I. ECONOMIA DE PIA CONCEPT I ANALIZ.

ASPECTE
PARTICULARE PRIVIND ECONOMIA DE PIA DIN ROMNIA

Concepte cheie: sistem economic; tip de economie; economie de pia; bun economic; pia
concurenial; informaie economic; circuit economic

Modalitile de organizare a economiei au fost i continu s fie complexe i diferite, n funcie

de ornduirea social i de particularitile fiecrei ri. O astfel de apreciere se bazeaz att pe
numeroasele exemple oferite de istoria economic universal, inclusiv de istoria economic a
Romniei, ct i pe varietatea manierelor de organizare a economiei contemporane.
De-a lungul timpului, istoria economic a parcurs mai multe stadii ale dezvoltrii economice,
nregistrnd mai multe tipuri de sisteme economice, diferite din punctul de vedere al mecanismelor de
reglare ale forelor pieei i al gradului de libertate al participanilor la formarea preurilor. ntre aceste
forme cele mai reprezentative s-au dovedit a fi sistemul de pia liber i sistemul de pia centralizat
sau de comand.
ns, n economia contemporan, se ntreptrund n proporii diferite, pentru fiecare tip de
economie, elemente componente ale celor dou sisteme, constituindu-se un sistem unic i mixt care
caracterizeaz economia de pia.

1.1. Economiile moderne contemporane - economii mixte

Colectivitile umane actuale, societile, statele naionale au cutat s formuleze rspunsuri ct

mai adecvate la ntrebrile definitorii ale problemei generale a economiei (Ce i ct s produc?
Cum? Pentru cine?).
Mai concret, oamenii au fost obligai s caute i s gseasc rspunsuri la astfel de probleme
cum sunt:
Cine este, respectiv cine poate fi subiectul principal al economiei? Cui aparine iniiativa i
responsabilitatea organizrii acesteia? (efului de familie, stpnului feudal, ntreprinztorului,
autoritii publice?).
Ce i ct urmeaz s se produc? n ce mediu economic i politic se realizeaz unitatea nevoi
umane - resurse economice?
Care este finalitatea social - uman a activitii economice (Producie de dragul dezvoltrii sau
producie ca mijloc de realizare adecvat a scopului ei firesc: satisfacerea nevoilor, asigurarea plcerii
de a tri).
Cu ce tehnic se produce? Cu ce metode i forme organizaional-juridice sunt puse n micare
eforturile umane i cum sunt recompensate acestea?
Reflectarea acestor variate i dinamice maniere de organizare a economiei, generalizarea
teoretic a acestora s-a realizat prin termeni ca: form de organizare i desfurare a economiei; tip de
economie; mecanism economic, regim economic; sistem economic etc.
n ultimul timp, marea majoritate a specialitilor au optat pentru termenul de sistem economic,
cu toate c acesta are i alte sensuri dect cel pe care i-l dm n acest curs.
Noiunea de sistem economic se folosete, n prezent, cu mai multe sensuri: sistem de gndire
economic (de pild, sistemul economic al lui J.M. Keynes); ca ansamblu de principii economice
promovate de o ar n politica sa economic intern sau extern; ca tip al activitilor economice; ca
unitate a structurilor i mecanismelor de funcionare ale economiei rilor.
Pornindu-se de la ceea ce se nelege prin sistem n general i aplicndu-se teoria sistemului la
realitatea economic, se poate spune c sistemul economic poate fi caracterizat prin urmtoarele:
a) elementele lui componente (cel puin dou i orict de multe, ns n numr finit);
b) structura sa, adic relaiile relativ stabile ntre elementele acestuia, structur din care rezult
specificul sistemului;
c) integralitatea sistemului, ceva deosebit de elementele i structurile lui.
Economistul i sociologul german Werner Sombart caracterizeaz sistemul economic prin trei
elemente:
- sensul lui, adic prin mobilurile predominante ale activitii economice;
- forma sa de existen, adic prin ansamblul instituiilor care definesc activitatea economic i
relaiile dintre subiecii ei;
- substana acestuia, respectiv, tehnica cu care se obin sau se transform lucrurile.

1
 Preuri i concuren

Sistemul economic const din elementele sau subsistemele economice, dispuse ntr-un ansamblu
corespunztor unei ordini ierarhice, n care ele funcioneaz i a cror funciune se bazeaz pe
interaciunea dintre elementele componente.
Rezultat al unor macrodecizii adoptate de-a lungul timpului, sistemul economic reflect att
anumite raporturi de putere ntre subiecii economici, modalitile de repartiie a bunurilor ntre
indivizi i sociogrupuri, ct i ordinea juridic care codific aceste raporturi.
Tipul de economie se delimiteaz printr-o serie de caracteristici, care se refer la sistemul
economic, la mecanismul economic (real i normativ), ct i la regimul economic. n baza viziunii
praxeologice, tipul de economie reflect, deci, att starea sau situaia sistemului, ct i realizarea
(micarea) economiei.
n fond, sistemul economic este un model teoretic de analiz a realitii, o abstracie tiinific.
Aa se face c, n funcie de anumite criterii pariale, economiile trecute i actuale, sistemele
economice reflectate au fost grupate n: deschise i nchise; descentralizate i centralizate; capitaliste
i socialiste (colectiviste); artizanale i industriale; de pia, libere i dirijiste.
- n condiiile de dup apariia statelor naionale i, mai ales, dup cel de al doilea rzboi
mondial, unul dintre cele mai semnificative criterii de clasificare a sistemelor i regimurilor
economice este raportul dintre mecanismele reglatoare ale acestora i gradul de libertate pe care ele l
asigur indivizilor i statelor (rilor). Pe baza acestui criteriu, s-au conturat dou modele teoretice de
analiz a economiilor actuale: sistemul de pia liber; sistemul de comand, centralizat.
Corespunztor modelului sistemului economic de pia liber:
- toate deciziile economice se iau de agenii economici elementari (menaje, firme);
- statul nu intervine n nici un fel n derularea aciunilor economice ale acestora;
- producia i consumul se coreleaz automat ntre ele pe baza deciziilor agenilor economici
privind cererea i oferta lor de mrfuri i a mecanismului preurilor.
Deci, sistemul economic pur liberal se concretizeaz printr-o serie de trsturi, ele nsele
abstractizri tiinifice, cum sunt:
- economie complet descentralizat;
- economie multipolar, deciziile economice fiind adoptate de multitudinea infinit a agenilor
economici;
- o economie a ntreprinderii, ntreprinztorii cutnd s-i maximizeze profitul pe baza
gestionrii cu abilitate a relaiilor ntre pieele satisfactorilor i cele ale prodfactorilor;
-o economie a consumatorului rege, consumatorii luptnd
s-i maximizeze cantitile de bunuri obinute pe banii ncasai, respectiv maximizarea salariilor reale
de ctre salariai;
- o economie a calculului n moned;
- o economie a echilibrului general, asigurat prin mecanismul preurilor libere;
- statul nu intervine direct n economia ntreprinderii, el protejnd doar piaa i instituiile ei.
Corespunztor modelului sistemului economic pur dirijist, toate deciziile economice n societate
se iau de autoritile centrale, de guverne, agenii economici elementari fiind obligai s execute
sarcinile prevzute n planul naional de stat.
Acest model de economie este concretizat prin urmtoarele:
- o economie centralizat, n care pmntul este colectivizat, iar capitalul tehnic este
naionalizat (proprietatea socialist);
- o economie unipolar, statul ordonnd direct i autoritar ce i ct s se produc;
- o economie a tehnicienilor-funcionari, ntreprinztorul autentic fiind nghiit de acetia;
- o economie a calculului tehnic (n uniti fizice) i a evalurilor administrative, pur
convenionale.
Modelul ideatic de analiz este ns mult simplificator fa de complexitatea i dinamica
realitii economice. n orice economie contemporan, se ntreptrund, n proporii diferite, elemente
caracteristice celor dou sisteme teoretice. Sistemul economic real actual este mixt, deci i cel modern
de pia.
Elementele interdependente structurate n proporii diferite care caracterizeaz economia de
pia, ca sistem economic real mixt, sunt:
a) reglarea vieii economice se realizeaz prin mecanismele pieei, dar i prin intervenia
organelor statului democrat;
b) alturi de producia de mrfuri, de economia de schimb monetar, continu s existe economie
natural i schimbul direct de bunuri (barter economy);
c) agenii economici elementari mici i mijlocii coexist cu marile corporaii i administraiile
publice, acestea din urm avnd tendine monopoliste sau oligopoliste;

2
 d) sectorul privat - particular se ntreptrunde cu cel public, respectiv unitile aparinnd celor
dou sectoare se concureaz ntre ele;
e) statul, devenit agent economic autonom, ncearc s reglementeze, n mod democratic,
mecanismele economice de funcionare, n general, s codifice comportamentele tuturor agenilor
economici, indiferent de tipul de proprietate.
Realitatea economic dintr-o ar sau alta poate fi ncadrat ntr-un sistem sau altul, n raport
cu preponderena pe care o au unele sau altele din mecanismele i structurile specifice.
Pentru a se putea susine c o economie se caracterizeaz prin economie de pia mixt nu-i
suficient s se ntreptrund mecanisme i structuri specifice celor dou sisteme ideatice. Pentru
aceasta este necesar preponderena mecanismelor specifice economiei concureniale de pia.

1.2. Caracteristicile economiei de pia

Economia de pia se caracterizeaz prin anumite trsturi specifice:

Pluralismul formelor de proprietate, egale n faa legii, n cadrul crora ponderea principal o
deine proprietatea privat, al crei spirit i pune amprenta asupra tuturor formelor i relaiilor de
proprietate;
Interesul personal i raporturile de pia bilaterale reprezint impulsul activitii economice,
realizarea de profit fiind scopul primordial;
Piaa concurenial este cea care regleaz activitatea economic, cu toate c activitile
economice se deruleaz sub incidena coninutului echitii i al justiiei sociale;
Majoritatea preurilor se formeaz n mod liber, pe baza mecanismelor pieei;
n economie predomin structurile tehnico-economice moderne i se menine pluralismul
tehnologic;
Statul democrat, de drept vegheaz la respectarea regulilor de funcionare a pieei, ca i asupra
instituiilor juridice i economice.
ncepnd cu dou decenii n urm, specialitii n domeniul economiei mondiale au constatat
faptul c numeroase ri au adoptat sistemul economiei de pia, ale cror rezultate benefice au
influenat ntreaga dezvoltare a societii. Dup anul 1990 i rile din Euroopa de Est au optat pentru
trecerea la economia de pia, renunnd la sistemul economiei centralizate de stat; printre acestea se
nscrie i Romnia.

1.3.Tipuri de economii

Economia de pia se manifest astzi ntr-o mare varietate de tipuri concrete. Specialitii n
domeniul macroeconomic au ajuns la concluzia c urmtoarele tipuri sunt cele mai reprezentative:
Anglo-saxon, neoliberal, cu cea mai mare reticen fa de intervenia statului n economie;
Vest-european, ndeosebi cel francez, cu pronunat tendin dirijist;
Paternalist de pia, cu puternice elemente tradiionale, ca n Japonia;
Social de pia, care tinde spre mbinarea exigenelor pieei cu armonia social din ar;
Nordic-european, care presupune o cooperare ntre sectorul privat productor de bunuri
economice i cel public productor de servicii sociale;
Tipul de economie de pia dependent de exterior, care i propune depirea strii de
subdezvoltare economic, prin valorificarea resurselor naturale pe pieele internaionale.

1.4. Economiile contemporane: componente, dinamic

Economia contemporan este, n esen, o economie de pia mai dezvoltat n unele ri i mai
puin dezvoltat n altele. n statele din Europa Occidental, America i Extremul Orient, economia de
pia a atins nivele avansate, prezentndu-se ca o economie modern, performant, capabil s asigure
o eficien i un standard de via ridicate.
Economia contemporan este constituit din mai multe componente: agenii economici, care
reprezint subiecii activitii economice; bunurile economice, respectiv obiectul activitii i
operaiunile n care se concretizeaz aciunile, actele, faptele agenilor economici.
A. Agenii economici. Acetia sunt deosebit de numeroi i diferii. Clasificarea lor dup
criteriul funciei exercitate n economie i sursa veniturilor principale a condus la gruparea lor n
urmtoarele categorii:
a) societi (ntreprinderi) a cror funcie principal const n producerea de bunuri marfare n
vederea obinerii de venituri din vnzarea lor;

3
 Preuri i concuren

b) instituii financiare i de credit care au ca funcie de baz mobilizarea, transferarea i

repartizarea disponibilitilor financiare din economie. Resursele lor provin, n principal, din
depunerile clienilor, din dobnzile ncasate la mprumuturile acordate i serviciile bancare prestate;
c) instituii de asigurare care sunt societi ce garanteaz plata unor despgubiri n caz de
producere a riscului asigurat i de valorificare a sumelor depuse. Resursele se constituie, n cea mai
mare parte, din cotizaiile i primele pltite de asigurai;
d) administraiile publice ce regrupeaz uniti cu dubl funcionalitate: producerea de servicii
nonmarfare pentru satisfacerea unor nevoi colective (nvmnt, sntate, ocrotire social, armat,
poliie etc.) i redistribuirea veniturilor din economie. Resursele lor sunt formate din prelevri
obligatorii (impozite, taxe, cotizaii, contribuii .a.). Cuprind administraia central i administraiile
locale;
e) administraiile private sunt organisme care furnizeaz diverse prestaii, n general nonmarfare,
pentru grupuri particulare. Veniturile acestora provin din cotizaii i contribuii voluntare ale
membrilor, donaii etc. Sunt reprezentate de organizaii culturale, tiinifice, profesionale, politice,
comuniti religioase, asociaii sportive, de binefacere, care desfoar activiti cu scop nonprofit;
f) menajele, reprezentate de persoane fizice care sunt titulare ale unui venit provenit, n principal,
din activiti salariale i care au ca funcie esenial consumul. Ele pot s produc i unele bunuri sau
servicii, dar nu se disociaz de activitatea de consum, cum sunt agricultorii, artizanii, micii
comerciani, liber profesionitii;
g) exteriorul (restul lumii) regrupeaz operaiunile dintre rezidenii i nerezidenii care aparin
unui spaiu geografic delimitat (ar, regiune, zon, comunitate de state, asociaii regionale etc.) cu
lumea exterioar (mediul exterior).
B. Bunurile economice. Satisfacerea numeroaselor nevoi
ale indivizilor i ale societii presupune existena unor bunuri corespunztoare. Pentru mplinirea
nevoilor, oamenii folosesc bunuri economice i bunuri neeconomice. Acestea din urm sunt, la rndul
lor, bunuri libere, care pot fi dobndite fr nici un efort (aerul, apa, cldura soarelui, lumina natural)
i bunuri morale, care rspund unor necesiti de ordin spiritual, etic (serviciul religios, obiecte de cult,
manifestri artistice etc.).
Caracteristica principal a bunurilor economice este raritatea. Aceasta semnific insuficiena lor
n raport cu nevoile care sunt nelimitate. Raritatea sau limitarea vizeaz toate categoriile de resurse
(naturale, materiale, umane, financiare, informaionale).
Bunurile pot fi grupate dup:
a) forma de existen: bunuri materiale (obiectuale) care sunt stocabile; bunuri imateriale sau
servicii consumabile concomitent cu prestarea lor i informaii (integrate n fora de munc sau
transferate pe suporii materiali);
b) destinaie: factori de producie sau prodfactori, numii i bunuri de capital i factori de
satisfacie sau satisfactori;
c) provenien: bunuri naturale (care sunt regenerabile sau neregenerabile) i bunuri rezultate
din activitatea uman, numite produse;
d) durata de funcionare: bunuri durabile, semidurabile i nondurabile;
e) gradul de prelucrare: bunuri primare, intermediare i finale;
f) apartenen: bunuri proprii i bunuri mprumutate;
g) modul cum circul: bunuri nonmarfare i bunuri marfare;
h) modul de utilizare i rolul n activitatea economic: bunuri folosite pentru obinerea altor
bunuri sau pentru protecia mediului i bunuri de consum (consumabile direct).
Structura bunurilor economice, ca i cea a nevoilor, este dinamic. Ea se modific sub incidena
unui complex de factori generali i specifici, tehnici, economici, sociali etc, care dup caz,
favorizeaz sau ngreuneaz apariia (dispariia) unor bunuri economice sau modific rolul i
importana lor n activitatea economic, impunnd, n consecin, i modificri n clasificare. Dintre
bunurile al cror rol a crescut considerabil n societatea contemporan un loc aparte revine informaiei.
Constituit din cunotine, idei, teorii etc., informaia este considerat ca avnd rolul de factor de
producie (neofactor) dar i de satisfactor. Din punctul de vedere al activitii economice, o
nsemntate decisiv prezint caracterul inepuizabil al acestui bun, capacitatea lui de autogenerare i
mbogire permanent.

C. Operaiunile. Se refer la aciunile i faptele economice desfurate de agenii economici.

Dup natura lor, acestea pot fi grupate n trei mari categorii:
1.Operaiuni cu bunuri i servicii, care vizeaz producia, schimbul i utilizarea bunurilor i
serviciilor pe ramuri i categorii de ageni economici. Aici sunt cuprinse operaiunile de producere de

4
bunuri i servicii marfare i nonmarfare, comercializarea (pe piaa intern i extern) i consumarea lor
(consumul intermediar i consumul final);
2.Operaiuni de repartiie, care cuprind distribuirea veniturilor rezultate din activitatea
economic ntre posesorii factorilor de producie, stat i alte persoane pentru participarea la activitatea
economic i redistribuirea veniturilor i a patrimoniului;
3.Operaiuni financiare, care corespund variaiilor de creane i angajamente ale agenilor
economici (operaiuni n legtur cu crearea i circulaia mijloacelor de plat, plasamente, operaiuni
de finanare).

1.5. Fluxurile i circuitul economic

ntre agenii economici exist numeroase relaii prin intermediul crora acetia i transmit
reciproc bunuri, bani, informaii, diverse servicii.
Micarea bunurilor economice i a banilor de la un grup de ageni la altul, n decursul unei
perioade determinate, constituie fluxul economic.
Fluxurile din economie reflect interdependene ntre ageni i tranzaciile pe care le angajeaz.
Variaiile unui flux economic genereaz o reacie n lan, determinnd modificarea i a altor fluxuri.
Astfel, sporirea cantitii de munc furnizat de menaje ntreprinderilor atrage dup sine mrirea
veniturilor primite de acestea i, mai departe, o intensificare a fluxurilor legate de vnzarea de bunuri
de ctre ntreprinderi, precum i mrirea consumului menajelor, aciuni care declaneaz o micare a
banilor paralel, dar n sens invers.
Ansamblul de fapte, aciuni i relaii existente ntre diversele grupuri de ageni, n nlnuirea i
continuitatea lor constituie circuitul economic, micarea economic n general. Desfurarea
circuitului economic poate fi relevat prin studierea succesiv a circuitului economic simplificat i
apoi a circuitului economic complet.
n cadrul circuitului simplificat se ntlnesc numai dou categorii de ageni: pe de o parte,
ntreprinderile care produc bunuri destinate vnzrii i, pe de alt parte, menajele care furnizeaz
munc i primesc venituri salariale din care cumpr bunurile de consum de care au nevoie. Circuitul
economic simplificat, la rndul su, poate fi al unei economii nonmonetare care nu folosete bani sau
al unei economii monetare n care circul bani. n economia nonmonetar, circuitul economic este
foarte restrns: fiecare menaj furnizeaz ntreprinderilor munc i primete n schimb bunuri de
consum. ntreaga producie este utilizat pentru nevoi personale, iar unitile economice nu ntrein
relaii cu exteriorul. Aceast form de economie nu funcioneaz n realitate. Ea poate fi adoptat
numai ca ipotez de lucru.
n economia monetar circuitul cuprinde fluxuri reale (micarea bunurilor economice, a forei de
munc) i fluxuri monetare (deplasarea n sens invers a banilor). Circuitul bunurilor este mijlocit de
micarea banilor. n schimbul muncii, ntreprinderile nu mai transfer menajelor bunuri de consum, ci
venituri salariale, care sunt folosite de acestea pentru cumprarea bunurilor necesare de la cei care le
produc. Caracteristica fundamental a acestei forme de circuit este micarea paralel, dar n sens opus,
a bunurilor economice i a banilor. Fluxul de munc dinspre menaje ctre ntreprinderi are ca nsoitor
fluxul monetar de la ntreprinderi ctre menaje sub form de salariu, iar fluxul bunurilor de consum se
asociaz fluxului monetar sub forma cheltuielilor pentru cumprarea bunurilor de consum.

II.PROTECIA CONCURENEI ECONOMICE

Concepte cheie: politici concureniale; poziie dominant; concentrare economic; ajutor de stat;
Consiliul Concurenei; practici anticoncureniale; aviz pentru notificare; dispense pentru nelegeri

O economie de pia este de neconceput fr concuren. n cadrul unui sistem bazat pe

economia de pia, concurena este benefic n primul rnd, pentru consumatori, dar i pentru
productori. Primii au posibilitatea de a-i satisface necesitile de consum, potrivit gusturilor i
posibilitilor lor financiare, n vreme ce productorii sunt stimulai s produc mai bine i mai
eficient.
Existenta unui mediu concurenial determin o alocare a resurselor ctre agenii economici cei
mai eficieni. Acesta este un fapt de care profit societatea n ansamblul su. Se poate spune c,
datorit concurenei, se realizeaz o selecie natural a ntreprinztorilor. Aceast selecie nu poate fi
lsat la voia ntmplrii. De-a lungul timpului, s-a simit nevoia ca statul s intervin, prin impunerea
5
 Preuri i concuren

unor reguli de desfurare a concurenei economice, reguli de pe urma crora s beneficieze att
consumatorii ct i competitorii. Acesta a fost motivul pentru care, ntr-o economie eminamente
liberal (SUA) a fost adoptat pentru prima oara n lume o lege antitrust (Sherman Act, 1890). n
prezent, legislaia american n acest domeniu se bazeaz pe trei acte normative: Legea Sherman
(1890), Legea Clayton (1914) i Legea Comisiei Federale de Comer (1914). n decursul anilor,
acestor legi le-au fost aduse unele adugiri, mbuntiri i amendamente.

2.1. Concurena n Uniunea European

n Uniunea European, legislaia privind protecia concurenei se bazeaz pe articolele 85 si 86

din Tratatul de la Roma; practica n domeniu a fost dezvoltat prin deciziile Comisiei Europene i prin
hotrrile Curii Europene de Justiie. Din acest punct de vedere, att Statele Unite, ct i Uniunea
European practic o aplicare paralel a legislaiei n domeniul concurenei, att la nivel naional
(statal), ct i la nivel internaional (federal).
Comisia European i autoritile naionale din domeniul concurenei din toate statele membre
UE coopereaz prin intermediul Reelei Europene din domeniul concurenei (ECN), n cadrul creia :
se informeaz reciproc cu privire la noi cazuri i decizii, i coordoneaz investigaiile, acolo unde este
necesar, se sprijin reciproc n cadrul investigaiilor, fac schimb de probe. n felul acesta se stabilete
un mecanism eficace pentru sancionarea companiilor care se implic n practici transfrontaliere ce
limiteaz concurena. Principalul obiectiv al ECN este s asigure aplicarea unitar a legislaiei UE
privind concurena, pe ntreg teritoriu UE. n cadrul ECN exist grupuri de specialiti in anumite
sectoare, care discuta probleme legate de concuren i promoveaz o abordare comun. n acest mod,
ECN permite autoritilor ce se ocupa de concuren s-i pun laolalt experiena i s identifice cele
mai bune practici n domeniu.
Politicile concureniale europene se bazeaz pe un cadru legislativ comunitar, promovat n esen
de Tratatul Comisiei Europene, respectiv articolele 81-90, precum i pe legislaia secundar n
domeniu, concentrndu-se pe patru domenii principale de aciune, respectiv :
- eliminarea acordurilor restrictive ale concurenei i a abuzului de poziie dominant (ex.:
nelegeri ncheiate ntre ntreprinderi concurente pentru a fixa anumite preuri);
- controlul fuziunii firmelor (concentrrilor economice);
- liberalizarea sectoarelor economice considerate sensibile din punct de vedere concurenial ;
- monitorizarea i controlul ajutoarelor de stat (ex.: interzicea acordrii de subvenii menite s
menin n activitate firme deficitare, fr perspective de redresare).

Articolul 81 alin.(1) din Tratatul CE interzice :

a. orice nelegeri ntre ntreprinderi ;
b. orice nelegeri ale asociaiilor de ntreprinderi ;
c. orice practici concertate, care pot aduce atingere comerului dintre statele membre i au ca
obiect sau efect mpiedicarea, restrngerea sau denaturarea concurenei n interiorul pieei comune.
Articolul 82 din Tratatul CE interzice folosirea n mod abuziv, de ctre una sau mai multe
ntreprinderi, a poziiei dominante deinute pe piaa intern sau pe o parte semnificativ a acesteia, n
msura n care poate fi afectat comerul dintre statele membre. Simpla deinere a unei poziii
dominante nu este interzis, ci doar folosirea abuziv a unei asemenea poziii.
Principala reglementare comunitar n materie de concentrri economice este Regulamentul
Consiliului (CE) nr.139/2004 privind controlul concentrrilor ntre ntreprinderi.
Concentrrile economice care ndeplinesc anumite criterii sunt considerate concentrri
economice de dimensiuni comunitare i trebuie s fie autorizate ex-ante de ctre Comisia
European.
Situaia 1
O operaiune de concentrare economic are dimensiune comunitar dac :
a) cifra total de afaceri combinat, realizat la nivel mondial de toate ntreprinderile implicate,
depete 5.000 milioane euro i
b) cifra total de afaceri realizat n mod individual n Comunitate de cel puin dou dintre
ntreprinderile implicate depete 250 milioane euro, cu excepia cazurilor n care fiecare dintre

6
ntreprinderile implicate realizeaz mai mult de dou treimi din cifra sa totala de afaceri la nivel
comunitar ntr-unul i acelai stat membru.

Situaia 2
Operaiunea de concentrare economic, care nu atinge pragurile prevzute mai sus, are
dimensiune comunitar dac:
a) cifra total de afaceri combinat, realizat la nivel mondial de toate ntreprinderile implicate,
depete 2.500 milioane euro;
b) n fiecare din cel puin trei state membre, cifra total de afaceri combinat, realizat de toate
ntreprinderile implicate, depete 100 milioane euro;
c) n fiecare din cel puin trei state membre care sunt incluse la lit. b), cifra total de afaceri a cel
puin dou dintre ntreprinderile implicate depete 25 milioane euro i
d) cifra total de afaceri realizat n Comunitate de ctre fiecare din cel puin dou dintre
ntreprinderile implicate depete 100 milioane euro, cu excepia cazurilor n care fiecare dintre
ntreprinderile implicate realizeaz mai mult de dou treimi din cifra sa total de afaceri la nivel
comunitar ntr-unul i acelai stat membru.
O concentrare economic ce se situeaz sub pragurile de minimis comunitare rmne supus
obligaiei de notificare la autoritatea naional de concuren, dac ndeplinete condiiile prevzute n
legislaia naional n materie de concuren.
Aceste reguli se aplic tuturor fuziunilor, indiferent unde n lume sunt localizate sediul social, cel
operaional, activitile sau capacitile de producie ale companiilor care fuzioneaz. Aceasta
deoarece chiar i fuziunile dintre companii situate n afara U.E. pot afecta pieele din UE, dac
respectivele companii fac afaceri n Uniune. Comisia European poate examina i fuziunile supuse
ateniei sale de ctre autoritile naionale competente n materie de concuren din statele membre
UE.
Este esenial ca firmele care concureaz pe pia s opereze n condiii de egalitate deplin.
Confruntate cu comerul liber dintre statele membre UE i cu deschiderea pentru concuren a
serviciilor publice, autoritile naionale vor uneori s foloseasc resurse publice pentru a promova
anumite activiti economice sau a proteja industriile naionale. Acordarea acestor resurse este
cunoscut sub denumirea de ajutor de stat.
Ajutorul de stat poate denatura concurena corect i efectiv ntre companiile din statele
membre i poate afecta economia, motiv pentru care Comisia European l monitorizeaz. O
companie care primete sprijin de la stat dobndete un avantaj nemeritat fa de concurenii si. Din
acest motiv, Tratatul CE interzice n general ajutorul de stat cu excepia cazului n care acesta este
justificat de raiuni de dezvoltare economic general. Pentru a asigura respectarea acestei interdicii i
aplicarea uniforma a exceptrilor pe ntreg teritoriul U.E., Comisia European are sarcina de a urmri
respectarea regulilor UE n materie de ajutor de stat. ntr-o prim etap trebuie s stabileasc dac o
companie a primit ajutor de stat, ceea ce se ntmpl atunci cnd asistena acordat ndeplinete
urmtoarele condiii :
- a existat o intervenie a statului sau prin intermediul resurselor statului care poate mbrca o
varietate de forme (ex. fonduri nerambursabile, scutiri de dobnzi i impozite, garanii, deinerea de
ctre stat a ntregii companii sau a unei pri a acesteia sau furnizarea de bunuri i servicii n condiii
prefereniale etc.);
- intervenia poate afecta comerul dintre statele membre ;
- intervenia confer un avantaj celui care o primete pe o baz selectiv, de exemplu anumitor
companii sau sectoare industriale sau companiilor amplasate n anumite regiuni ;
- concurena a fost sau poate fi distorsionat.
Msurile cu caracter general nu sunt considerate drept ajutor de stat deoarece nu sunt selective i
se aplic tuturor companiilor indiferent de mrimea lor, de amplasare sau de sectorul de activitate.
Astfel de msuri sunt cele generale privind impozitarea sau legislaia privind ocuparea forei de
munc.

7
 Preuri i concuren

n prezent, legislaia comunitar n domeniul ajutorului de stat este reprezentat de art.87, 88 i

89 din Tratatul de la Amsterdam1, precum i de regulamente-cadru (ex.: regulamentul de exceptare pe
categorii).
Tratatul CE enumer o list de situaii posibile n care se poate acorda ajutor de stat. De-a lungul
anilor, Comisia European a adoptat un cadru legislativ clar privind msurile de ajutor de stat care sunt
n interesul comun al Uniunii Europene i, prin urmare, permise. Aceasta vizeaz dezvoltarea
regiunilor dezavantajate, promovarea ntreprinderilor mici si mijlocii (IMM), cercetarea i dezvoltarea
(R&D), protecia mediului, instruirea, ocuparea forei de munc i cultura.
Cele mai controversate tipuri de ajutor de stat care fac obiectul unor investigaii aprofundate din
partea Comisiei Europene sunt ajutoarele pentru salvare i restructurare, tranzaciile financiare ntre
stat i companiile sale publice care implic un ajutor i ajutorul acordat companiilor din anumite
sectoare sensibile, cum sunt siderurgia, construciile de nave i industria autovehiculelor. n special,
ajutorul pentru salvarea i restructurarea companiilor aflate n dificultate financiar poate permite unei
companii aflate n pragul falimentului s continue s funcioneze, de regula pe socoteala concurenilor
ei i a angajailor acestora. Chiar i locurile de munc meninute n compania care beneficiaz de
ajutor de stat sunt adesea nesigure.
Comisia a adoptat regulamente ce reflect o cretere a ateniei acordate marilor companii care
practic comerul pe ntreg teritoriul UE. De obicei, aceste companii dein cote mari de pia, iar
sprijinul pe care statul l acord n favoarea lor afecteaz ntr-o manier mai semnificativ concurena
i comerul. Aceste noi regulamente introduc reguli mai stricte privind eforturile pe care marii
beneficiari trebuie s le fac pentru a-i finana supravieuirea. De exemplu, n viitor, marile companii
trebuie s suporte ele nsele 50% din costul propriei restructurri. Ajutorul care nu contribuie la
ndeplinirea nici unuia din obiectivele acceptate de ctre U.E. nu poate fi permis. Exemple de ajutoare
de stat care nu ndeplinesc condiiile de compatibilitate sunt ajutorul general pentru investiii destinat
marilor companii situate n afara unor regiuni dezavantajate bine definite, ajutorul pentru export i
ajutorul de operare.

2.2. Concurena n Romnia

Dup data aderrii Romniei la Uniunea European, piaa romneasc a devenit parte
component a pieei unice europene, iar operatorii economici din Romnia intr n concuren direct
cu operatorii din celelalte state membre, fiind obligai s respecte regulile in materie de concuren i
ajutor de stat aplicabile la nivelul Uniunii Europene.
n acest context, rolul Consiliului Concurenei este acela de a menine i consolida o economie
de pia funcional cu respectarea reglementrilor privind concurena i ajutorul de stat.
ncepnd cu 1 ianuarie 2007, domeniul concurenei este reglementat in continuare de Legea
concurenei nr.21/1996, republicat i de legislaia secundar adoptat de Consiliul Concurenei, care a
rmas n vigoare i dup data aderrii. Acestea vor continua s fie aplicabile practicilor/operaiunilor
care afecteaz concurena pe piaa romneasc. In plus, autoritatea naionala de concuren a dobndit
competena de a aplica direct regulile comunitare n materie de concuren (art.81-83 din Tratatul CE
i legislaia secundar adoptat de instituiile europene). Dup aderare, Consiliul Concurenei
acioneaz n cadrul ECN Reeaua European a Concurenei, alturi de Comisia European i de
autoritile naionale de concuren din toate statele membre ale UE.
Domeniul ajutorului de stat este reglementat la nivel naional de OUG nr.117/21.12.2006 privind
procedurile naionale n domeniul ajutorului de stat, precum i de regulile comunitare, respectiv art.87-
89 din Tratatul CE i legislaia secundar adoptat de instituiile europene.
Legea concurenei are ca scop protecia, meninerea i stimularea concurenei i a unui
mediu concurenial normal, n vederea promovrii intereselor consumatorilor.
Preurile produselor i tarifele serviciilor i lucrrilor se determin n mod liber prin concuren,
pe baza cererii i a ofertei. Preurile i tarifele practicate n cadrul unor activiti cu caracter de
monopol natural sau al unor activiti economice stabilite prin lege, se stabilesc i se ajusteaz cu
1
Tratatul de la Amsterdam, adoptat de efii de stat i de guvern ai Uniunii Europene la 16-17 iulie 1997, semnat la 2
octombrie 1997 i intrat n vigoare la 1 mai 1999, a amendat Tratatul de la Maastricht, fr ns a-l inlocui. Scopul lui iniial a
fost de a asigura capacitatea de aciune a UE i dup extinderea spre est. Reforma profund a euat ns, fcnd necesare alte
msuri (Tratatul de la Nisa i Constituia European).
8
avizul Ministerului Economiei i Finanelor, cu excepia celor pentru care, prin legi speciale, sunt
prevzute alte competene.
n sectoarele economice sau pe pieele unde concurena este exclus sau substanial restrns
prin efectul unei legi sau datorit existenei unei poziii de monopol, Guvernul poate, prin hotrre, s
instituie forme corespunztoare de control al preurilor pentru o perioad de cel mult 3 ani, care poate
fii prelungit succesiv pe durate de cte cel mult un an, dac mprejurrile care au justificat adoptarea
respectivei hotrri continu s existe.
Pentru sectoare economice determinate i n mprejurri excepionale, precum: situaii de criz,
dezechilibru major ntre cerere i ofert i disfuncionalitate evident a pieei, Guvernul poate dispune
msuri cu caracter temporar pentru combaterea creterii excesive a preurilor sau chiar blocarea
acestora. Asemenea msuri pot fi adoptate prin hotrre pentru o perioad de 6 luni, care poate fi
prelungit succesiv pentru durate de cte cel mult 3 luni, ct timp persist mprejurrile care au
determinat adoptarea respectivei hotrri.
Intervenia Guvernului se face cu avizul Consiliului Concurenei.

2.2.1. Practici anticoncureniale

Potrivit legii2 sunt interzise orice nelegeri exprese sau tacite ntre agenii economici ori
asociaiile de ageni economici, orice decizii luate de asociaiile de ageni economici i orice
practici concertate, care au ca obiect sau au ca efect restrngerea, mpiedicarea ori denaturarea
concurenei pe piaa romneasc sau pe o parte a acesteia, n special cele care urmresc:
fixarea concertat, n mod direct sau indirect, a preurilor de vnzare sau de cumprare, a
tarifelor, rabaturilor, adaosurilor, precum i a oricror alte condiii comerciale;
limitarea sau controlul produciei, distribuiei, dezvoltrii tehnologice sau investiiilor;
mprirea pieelor de desfacere sau a surselor de aprovizionare, pe criteriul teritorial, al
volumului de vnzri i achiziii sau pe alte criterii;
aplicarea, n privina partenerilor comerciali, a unor condiii inegale la prestaii echivalente,
provocnd n acest fel, unora dintre ei, un dezavantaj n poziia concurenial ;
condiionarea ncheierii unor contracte de acceptarea de ctre parteneri a unor clauze stipulnd
prestaii suplimentare care, nici prin natura lor i nici conform uzanelor comerciale, nu au legtur cu
obiectul acestor contracte ;
participarea, n mod concertat, cu oferte trucate la licitaii sau la orice alte forme de concurs de
oferte;
eliminarea de pe pia a altor concureni, limitarea sau mpiedicarea accesului pe pia i a
libertii exercitrii concurenei de ctre ali agenii economici, precum i nelegerile de a nu cumpra
de la sau de a nu vinde ctre anumii ageni economici fr o justificare rezonabil.
Pot fi exceptate de la interdicia menionat anterior, deciziile luate de asociaiile de ageni
economici sau practicile concertate care ndeplinesc cumulativ condiiile prevzute la lit.a, d i una
dintre condiiile prevzute la lit.e, dup cum urmeaz 3 :
a) efectele pozitive prevaleaz asupra celor negative sau sunt suficiente pentru a compensa
restrngerea concurenei provocat de respectivele nelegeri, decizii luate de asociaiile de ageni
economici sau practici concertate;
b) beneficiarilor sau consumatorilor li se asigur un avantaj corespunztor celui realizat de
prile la respectiva nelegere, decizie luata de ctre o asociaie de ageni economici sau practic
concertat;
c) eventualele restrngeri ale concurenei sunt indispensabile pentru obinerea avantajelor
scontate, iar prin respectiva nelegere, decizie luat de ctre o asociaie de ageni economici sau
practic concertat, prilor nu li se impun restricii care nu sunt necesare pentru realizarea obiectivelor
enumerate la lit.e:
d) respectiva nelegere, decizie luat de o asociaie de ageni economici sau practic concertat
nu d agenilor economici sau asociaiilor de ageni economici posibilitatea de a elimina concurena de
pe o parte substanial a pieei produselor sau serviciilor la care se refer;

2
Legea concurenei nr.21/1996, republicat n Monitorul Oficial al Romniei, Partea I, nr.742 din 16 august 2005
3
art.5 alin.(2) din Legea concurentei nr.21/1996, republicat
9
 Preuri i concuren

e) nelegerea, decizia luat de o asociaie de ageni economici sau practica concertat n cauz
contribuie sau poate contribui la:
1. ameliorarea produciei ori distribuiei de produse, executrii de lucrri ori prestrilor de
servicii;
2. promovarea progresului tehnic sau economic, mbuntirea calitii produselor i serviciilor;
3. ntrirea poziiilor concureniale ale ntreprinderilor mici i mijlocii pe piaa intern;
4. practicarea n mod durabil a unor preuri substanial mai reduse pentru consumatori.
Beneficiul exceptrii prevzut anterior se acord prin decizie a Consiliului Concurenei pentru
cazuri individuale de nelegeri, decizii luate de asociaiile de ageni economici sau practici concertate
i se stabilete prin regulamente ale Consiliului Concurenei pentru cazurile de exceptare pe categorii
de nelegeri, decizii ale asociaiilor de ageni economici sau practici concertate. Agenii economici sau
asociaiile de ageni economici pot solicita Consiliului Concurenei dispens, probnd ndeplinirea
condiiilor menionate mai sus. Categoriile de nelegeri, deciziile luate de asociaiile de ageni
economici i practici concertate, exceptate prin aplicarea prevederilor alin.(2), precum i condiiile i
criteriile de ncadrare pe categorii de acordare i de retragere a beneficiului exceptrii se stabilesc de
Consiliul Concurenei, prin regulament.
Deciziile de acordare a dispenselor pentru nelegeri, decizii de asociere ori practici concertate
vor specifica data de la care se aplic, durata pentru care este acordat dispensa, precum i condiiile
ce trebuie respectate de ctre beneficiari. Consiliul Concurenei va verifica ndeplinirea condiiilor de
ncadrare n criteriile i procedurile stabilite de acesta prin regulament i instruciuni.
Dispensa acordat poate fi rennoit, la cerere, dac sunt satisfcute n continuare condiiile
cerute, i poate fi revocat, dac condiiile n care a fost acordat nu mai corespund; decizia de
acordare a dispensei este nul dac a fost acordat pe baza unor informaii false, inexacte ori
incomplete in raport cu cele solicitate.
Este interzis folosirea n mod abuziv a unei poziii dominante deinute de ctre unul sau mai
muli ageni economici pe piaa romneasc ori pe o parte substaniala a acesteia, prin recurgerea la
fapte anticoncureniale, care au ca obiect sau pot avea ca efect afectarea activitii economice ori
prejudicierea consumatorilor4. Practicile abuzive pot consta n:
a) impunerea, n mod direct sau indirect, a preurilor de vnzare sau de cumprare, a tarifelor sau
a altor clauze contractuale inechitabile i refuzul de a trata cu anumii furnizori sau beneficiari;
b) limitarea produciei, distribuiei sau dezvoltrii tehnologice n dezavantajul utilizatorilor sau
consumatorilor;
c) aplicarea, n privina partenerilor comerciali, a unor condiii inegale la prestaii echivalente,
provocnd in acest fel, unora dintre ei, un dezavantaj n poziia concurenial;
d) condiionarea ncheierii unor contracte de acceptarea, de ctre parteneri, a unor clauze
stipulnd prestaii suplimentare care, nici prin natura lor i nici conform uzanelor comerciale, nu au
legtur cu obiectul acestor contracte;
e) practicarea unor preuri excesive sau practicarea unor preuri de ruinare, n scopul nlturrii
concurenilor, sau vnzarea la export sub costul de producie, cu acoperirea diferenelor prin
impunerea unor preuri majorate consumatorilor interni;
f) exploatarea strii de dependen n care se gsete un alt agent economic fa de un asemenea
agent sau ageni economici i care nu dispune de o soluie alternativ n condiii echivalente, precum i
ruperea relaiilor contractuale pentru singurul motiv c partenerul refuz s se supun unor condiii
comerciale nejustificate.
Dac, prin msurile luate i prin sanciunile aplicate de Consiliul Concurenei unui agent
economic abuznd de poziia sa dominant, nu se obin restabilirea situaiei i prevenirea repetrii
abuzului, Consiliul Concurenei poate cere Curii de Apel Bucureti s ordone msurile adecvate
pentru lichidarea poziiei dominante pe pia a acestuia, instana judectoreasc putnd dispune, dup
caz:
a) invalidarea unor contracte sau a unor clauze contractuale prin intermediul crora se
exploateaz abuziv poziia dominant;
b) invalidarea actului sau a actelor de realizare a unei concentrri creatoare de poziie dominant,
chiar atunci cnd prin actul sau actele juridice n cauza s-ar fi constituit o nou persoan juridic;

4
Art.6 din Legea concurenei nr.21/1996, republicat
10
 c) limitarea sau interdicia accesului pe pia;
d) vnzarea de active;
e) restructurarea prin divizare a agentului economic.
Consiliul Concurenei trebuie s specifice, prin trimitere la textul legal, msura sau msurile ce
solicit a fi ordonate de instan, fr a putea cere luarea, n cazul dedus judecii, a oricreia dintre
ele ori a tuturor, iar instana neputnd dispune o alt msur dect cea sau cele la care se refer
cererea. Instana judectoreasc va putea ordona una sau mai multe dintre msurile prevzute numai
sub condiia s fie evitat orice cretere a preurilor din aceast cauz sau afectarea executrii de ctre
agentul economic a obligaiilor asumate fa de teri.
Se consider interes public major, motivnd cererea Consiliului Concurenei pentru dispunerea
de msuri extreme dintre cele prevzute anterior, securitatea public, pluralitatea de ageni economici
independeni, bunstarea consumatorilor i regulile prudeniale. Sarcina probei afectrii grave a unui
interes public major incumb Consiliului Concurenei.
mpotriva sentinei Curii de Apel Bucureti, pot introduce recurs la nalta Curte de Casaie i
Justiie Consiliul Concurenei i agenii economici supui msurilor dispuse prin aceasta.
Prevederile art.5 din Legea concurenei nr.21/1996, republicat nu se aplic n cazul agenilor
economici sau gruprilor de ageni economici la care cifra de afaceri pentru exerciiul financiar
precedent recurgerii la comportamente susceptibile a fi calificate practici anticoncureniale nu
depete un plafon stabilit anual de ctre Consiliul Concurenei i :
- cota de pia total a agenilor economici implicai n nelegerea, decizia asociaiei de ageni
economici sau practica concert nu depete 5% pe nici una din pieele relevante afectate, n cazul
nelegerilor, deciziilor luate de asociaiile de ageni economici sau practicilor concertate dintre agenii
economici concureni ;
sau
- cota de pia a fiecrui agent economic implicat n nelegerea, decizia asociaiei de ageni
economici sau practica concertat nu depete 10% pe nici una din pieele relevante afectate, n cazul
nelegerilor, deciziilor luate de asociaiile de ageni economici sau practicilor concertate dintre agenii
economici care nu sunt concureni.
Sunt interzise orice aciuni ale organelor administraiei publice centrale sau locale, avnd
ca obiect sau putnd avea ca efect restrngerea, mpiedicarea sau denaturarea concurenei,5 n
special:
a) s ia decizii care limiteaz libertatea comerului sau autonomia agenilor economici, ce se
exercit cu respectarea reglementrilor n vigoare;
b) s stabileasc condiii discriminatorii pentru activitatea agenilor economici.

2.2.2. Concentrarea economic

Concentrarea economic se realizeaz prin orice act juridic, indiferent de forma acestuia i care,
fie opereaz transferul proprietii sau al folosinei asupra totalitii ori a unei pri a bunurilor,
drepturilor i obligaiilor unui agent economic, fie are ca obiect sau ca efect s permit unui agent
economic ori unei grupri de ageni economici de a exercita, direct sau indirect, o influen
determinant asupra unui alt agent economic sau mai multor ageni economici6.
O operaiune de concentrare economic are loc atunci cnd:
a) doi sau mai muli ageni economici, anterior independeni, fuzioneaz;
b) una sau mai multe persoane care dein deja controlul cel puin asupra unui agent economic ori
unul sau mai muli ageni economici dobndesc, direct sau indirect, controlul asupra unuia sau mai
multor ali ageni economici ori asupra unor pri ale acestora, fie prin luare de participare la capital,
fie prin cumprare de elemente de activ, prin contract sau prin alte mijloace.
Operaiunile de asociere, avnd ca obiect sau ca efect coordonarea comportamentului
concurenial al agenilor economici participani care rmn independeni, nu constituie concentrare
prin dobndirea controlului, chiar cnd asemenea operaiuni ar consta n crearea de entiti economice
comune. Dac entitatea economic comun este o persoan juridic ndeplinind statornic toate
funciile unei entiti economice autonome, fr ns a realiza o coordonare a comportamentului

5
art. 9 din Legea concurenei nr.21/1996, republicat
6
art.10 din Legea concurenei nr.21/1996, republicat
11
 Preuri i concuren

concurenial fie ntre agenii economici fondatori, fie ntre ea i acetia, operaiunea este o concentrare
in sensul prevederilor de la lit.b.
Potrivit Legii concurenei, controlul decurge din drepturi, contracte sau orice alte elemente care
confer, fiecare n parte ori luate mpreun i innd seama de circumstanele de fapt sau de drept,
posibilitatea de a exercita o influen determinant asupra unui agent economic, n special din:
a) drepturi de proprietate sau de folosin asupra totalitii sau a unei pri a bunurilor unui agent
economic;
b) drepturi sau contracte care confer o influen determinant asupra constituirii, deliberrilor
sau deciziilor organelor unui agent economic.
Controlul este dobndit de ctre persoana sau persoanele ori de ctre agenii economici care sunt
titulari ai drepturilor ori beneficiari ai contractelor menionate anterior, sau care, nefiind titulari ai unor
asemenea drepturi ori contracte, au puterea de a exercita influena determinant conferit de acestea.
Nu constituie o operaiune de concentrare economic situaiile n care:
controlul este dobndit i exercitat de ctre un lichidator desemnat prin hotrre judectoreasc
sau de o alt persoan mandatat de autoritatea public pentru ndeplinirea unei proceduri de ncetare
de pli, redresare, concordat, lichidare judiciara, urmrire silit sau alt procedur similar;
bncile i alte instituii de credit, instituiile financiare i societile financiare, societile de
servicii de investiii financiare sau societile de asigurare i reasigurare, a cror activitate normal
include tranzacii i negocieri de titluri pe cont propriu sau pe contul terilor, dein, cu titlu temporar,
participri de capital la un agent economic pe care le-au dobndit n vederea revnzrii lor, ct timp
ele nu exercit drepturile de vot aferente acestor participri astfel nct s determine comportamentul
concurenial al respectivului agent economic ori le exercit numai n vederea revnzrii acestei
participri, cu condiia ca revnzarea respectivei participri s intervin n termen de un an calculat de
la data dobndirii; la cerere, Consiliul Concurenei poate proroga termenul, dac solicitantul dovedete
c revnzarea participrii dobndite nu a fost rezonabil posibil n termenul fixat;
controlul este dobndit de persoanele sau agenii economici, cu condiia ca drepturile de vot
aferente participrii deinute s nu fie exercitate, mai ales la numirea de membri n organele de
administrare, conducere executiv, supraveghere i control ale agentului economic la care dein
participarea, dect n scopul salvgardrii valorii integrale a acestei investiii, fr a determina direct
sau indirect comportamentul concurenial al agentului economic controlat.
agenii economici, inclusiv cei care fac parte din grupuri economice, realizeaz operaiuni de
restructurare sau reorganizare a propriilor activiti.
Sunt interzise concentrrile economice care, avnd ca efect crearea sau consolidarea unei
poziii dominante, conduc sau ar putea conduce la restrngerea, nlturarea sau denaturarea
semnificativ a concurenei pe piaa romneasc sau pe o parte a acesteia.
Operaiunile de concentrare economic se apreciaz dup urmtoarele criterii:
a) necesitatea de a menine i de a dezvolta concurena pe piaa romneasc, innd seama de
structura tuturor pieelor n cauz i de concurena existent sau potenial dintre agenii economici
situai n Romnia sau n strintate;
b) cota de pia deinut de ctre agenii economici n cauz, puterea lor economic i financiar;
c) alternativele disponibile pentru furnizori i utilizatori, accesul lor la piee i la surse de
aprovizionare, precum i orice bariere instituite prin acte normative sau de alt natur la intrarea pe
pia;
d) tendina cererii i a ofertei pentru bunurile i serviciile n cauz;
e) msura n care sunt afectate interesele beneficiarilor sau ale consumatorilor;
f) contribuia la progresul tehnic i economic.
Concentrrile economice pot fi autorizate dac prile interesate n operaiunea de concentrare
dovedesc ndeplinirea cumulativ a urmtoarelor condiii :
- operaiunea de concentrare urmeaz a contribui la creterea eficienei economice, la
ameliorarea produciei, distribuiei sau progresului tehnic ori la creterea competitivitii la export;
- efectele favorabile ale concentrrii compenseaz efectele nefavorabile ale restrngerii
concurenei;
- de avantajele rezultate profit ntr-o msur rezonabil i consumatorii, n special prin preuri
reale mai reduse.

12
 Cele prezentate mai sus nu se aplic concentrrilor economice atunci cnd cifra de afaceri
cumulat a ageniilor economici implicai nu depete echivalentul n lei a 10.000.000 euro i nu
exist cel puin 2 ageni economici implicai n operaiune care s realizeze pe teritoriul Romniei,
fiecare n parte, o cifra de afaceri mai mare dect echivalentul n lei a 4.000.000 euro. Echivalentul n
lei se calculeaz la cursul de schimb comunicat de Banca Naionala a Romniei, valabil pentru ultima
zi a exerciiului financiar din anul anterior operaiunii. Concentrrile economice care depesc acest
prag sunt supuse controlului i trebuie notificate Consiliului Concurenei.
Concentrrile economice care se realizeaz prin fuziunea a 2 sau mai multor ageni economici
trebuie notificate de ctre fiecare dintre prile implicate; n celelalte cazuri, notificarea trebuie s fie
naintat de ctre persoana, agentul sau agenii economici care dobndesc controlul asupra unuia sau
mai multor ageni economici sau asupra unor pri ale acestora.
Procedura de notificare, termenele, documentele i informaiile de prezentat, comunicrile i
prezentarea de observaii de ctre agenii economici interesai se stabilesc prin regulament i
instruciuni adoptate de Consiliul Concurenei. Este interzis punerea n aplicare a unei operaiuni de
concentrare economic pn la emiterea de ctre Consiliul Concurenei a unei decizii .

2.2.3. Ajutorul de stat

La nivel naional, domeniul ajutorului de stat este reglementat de OUG nr.117/21.12.2006
privind procedurile naionale n domeniul ajutorului de stat, precum i de regulile comunitare,
respectiv art.87-89 din Tratatul CE i legislaia secundar adoptat de instituiile europene.
Aa cum este prevzut n Tratatul CE, orice intenie de a institui noi msuri de ajutor de stat
trebuie s fac obiectul notificrii ctre Comisia European, Statul Membru avnd obligaia de a pune
la dispoziia organismului european toate informaiile necesare analizei respectivelor faciliti.
Excepie de la obligaia de a notifica facilitile acordate, fac msurile de sprijin al cror cuantum se
situeaz sub pragul de 200.000 euro pe o perioada de 3 ani fiscali consecutivi, ajutoarele acordate n
baza unor scheme deja autorizate, precum i cele acordate n baza exceptrilor pe categorii (ajutoare
de stat pentru ocuparea forei de munca, pentru IMM-uri, etc.).
Consiliul Concurenei ndeplinete rolul de autoritate de contact n raporturile dintre Comisia
European i autoritile i instituiile publice, inclusiv instituiile publice implicate n procesul de
privatizare, ali furnizori i beneficiari de ajutor de stat. Consiliul Concurenei acord asisten de
specialitate n domeniu furnizorilor i beneficiarilor de ajutor de stat, pentru asigurarea ndeplinirii
obligaiilor asumate de Romnia n acest domeniu, n calitate de stat membru al Uniunii Europene.
Sprijinul este acordat inclusiv n cadrul procesului de elaborare a actelor normative sau administrative
prin care se instituie msuri de natura ajutorului de stat. De asemenea, autoritatea de concuren
colaboreaz cu furnizorii i beneficiarii de ajutor de stat pentru aplicarea corespunztoare a legislaiei
comunitare.
Consiliul Concurenei emite aviz pentru notificrile privind msurile de ajutor de stat i pentru
informrile privind msurile de ajutor de stat care intra n domeniul de aplicare a exceptrilor pe
categorii de la obligaia de notificare. Notificrile i informrile se transmit Consiliului Concurenei de
ctre furnizorii de ajutor de stat. Consiliul Concurenei transmite notificrile/informrile Comisiei
Europene, in forma avizat, prin intermediul Reprezentanei permanente a Romniei de pe lng
Uniunea European.
Site-ul Consiliului Concurenei este punct naional de informare i conine informaii publice
privind adoptarea de ctre Comisia European a deciziilor n domeniul ajutorului de stat.
Prin elaborarea de publicaii i alte materiale informative, precum i prin organizarea de
seminarii, mese rotunde i conferine, Consiliul Concurenei asigur informarea autoritilor, a
furnizorilor de ajutor de stat, a beneficiarilor i a publicului privind reglementrile europene in
domeniu (www.consiliulconcurentei.ro).

2.3. Consiliul Concurenei

Consiliul Concurenei este autoritatea administrativ autonom n domeniul concurenei, cu

personalitate juridic i cu sediul in municipiul Bucureti, care i exercit atribuiile potrivit
prevederilor Legii concurenei.

13
 Preuri i concuren

Plenul Consiliul Concurenei este un organ colegial format din 7 membri, dup cum urmeaz: un
preedinte, 2 vicepreedini i 4 consilieri de concuren. Membrii Consiliului Concurenei sunt numii
n funcie de ctre Preedintele Romniei, la propunerea Guvernului. Durata mandatului membrilor
Plenului Consiliului Concurenei este de 5 ani, acetia putnd fi reinvestii, cel mult, nc o dat.
Pentru a fi numit membru al Consiliului Concurenei se cer studii superioare, nalt competen
profesional, o bun reputaie i vechime de minimum 10 ani n activiti din domeniile: economic,
comercial, al preurilor i concurenei sau juridic.
Membrii Consiliului Concurenei sunt funcionari publici i calitatea lor este incompatibil cu
exercitarea oricrei alte activiti profesionale sau de consultan, cu participarea direct sau prin
persoane interpuse, la conducerea sau administrarea unor entiti publice sau private sau cu deinerea
de funcii sau de demniti publice, cu excepia activitii didactice din nvmntul superior. Ei nu
pot fi desemnai experi sau arbitri, nici de pri i nici de instana judectoreasc sau de ctre o alt
instituie.
Membrii Plenului Consiliului Concurenei i inspectorii de concuren nu pot face parte din
partide sau alte formaiuni politice.
Mandatul de membru al Consiliului Concurenei nceteaz:
la expirarea duratei;
prin demisie;
prin deces;
prin imposibilitatea definitiv de exercitare, constnd ntr-o indisponibilitate mai lung de 60
de zile consecutive;
la survenirea unei incompatibiliti sau a unui impediment dintre cele prevzute anterior;
prin revocare, pentru nclcarea grava a dispoziiilor Legii concurenei i pentru condamnare
penal, prin hotrre judectoreasc definitiv i irevocabil, pentru svrirea unei infraciuni.
Consiliul Concurenei i desfoar activitatea, delibereaz si ia decizii n plen i n comisii, cu
majoritatea voturilor membrilor. Fiecare comisie este format din 2 consilieri de concuren n
componena stabilit de preedintele Consiliului Concurenei, pentru fiecare caz n parte, i este
condus de ctre un vicepreedinte al Consiliului Concurenei.
Preedintele Consiliului Concurenei angajeaz patrimonial, prin semntura sa, Consiliul
Concurenei ca persoana juridic i-l reprezint ca instituie public n faa persoanelor fizice i
juridice, a autoritilor legislative, judiciare i administrative, precum i a altor instituii romneti,
strine i internaionale. El exercit prerogative disciplinare asupra ntregului personal al Consiliului
Concurenei.
Consiliul Concurenei adopt regulamente i instruciuni, emite ordine, ia decizii i formuleaz
avize, face recomandri i elaboreaz rapoarte.
Consiliul Concurenei adopt regulamente privind:
organizarea, funcionarea i procedura;
autorizarea concentrrilor economice;
exceptarea unor categorii de nelegeri, decizii ale asociaiilor agenilor economici sau practici
concertate;
regimul dispenselor;
constatarea i aplicarea sanciunilor prevzute de Legea concurenei;
tarifele pentru notificri, solicitri de dispense, de acces la documentaie i eliberare de copii
sau extrase;
inspectorii de concurenta si regimul disciplinar al personalului.
Consiliul Concurenei adopt instruciuni privind:
notificrile de concentrri economice;
solicitrile de dispense i prorogarea de dispense;
calcularea cifrei de afaceri i a plafoanelor valorice prevzute de legea concurenei;
definirea pieei relevante n scopul stabilirii prii substaniale de pia;
plata taxelor i a tarifelor stabilite prin Legea concurentei i prin regulamente.
Constituie contravenii i sunt sancionate cu amend de pn la 1% din cifra de afaceri total
din anul financiar anterior sancionrii urmtoarele fapte :
- omisiunea notificrii unei concentrri economice ;

14
 - furnizarea de informaii inexacte sau incomplete prin solicitarea fcut conform prevederilor
legale ;
- furnizarea de informaii inexacte sau incomplete ori de documente incomplete sau nefurnizarea
informaiilor si documentelor solicitate ;
- furnizarea de informaii, documente, nregistrri i evidene ntr-o form incomplet n timpul
inspeciilor desfurate conform legii ;
- refuzul de a se supune unei inspecii desfurate conform prevederilor legale.
Urmtoarele contravenii se sancioneaz cu amend de pn la 10% din cifra de afaceri total
din anul financiar anterior sancionrii :
- nclcarea prevederilor art.5 alin.(1), ale art.6 sau ale art.12;
- punerea n practic a unei operaiuni de concentrare economic cu nclcarea prevederilor
legale;
- nceperea unei aciuni de concentrare economic declarat incompatibil cu prevederile legale
printr-o decizie a Consiliului Concurenei;
- nendeplinirea unei obligaii sau a unei condiii impuse printr-o decizie luat n conformitate cu
prevederile legii concurenei.
Prin excepie de la prevederile menionate anterior, Consiliul Concurenei va stabili, prin
instruciuni, condiiile i criteriile de aplicare a unei politici de clemen, care poate merge pana la
absolvirea de rspundere pecuniar.
Consiliul Concurenei are urmtoarele atribuii:
a) efectueaz, la iniiativa sa sau n urma unei plngeri, sesizri sau notificri, investigaiile
privind aplicarea art.5, 6, 12 i 15 din legea concurenei;
b) ia deciziile prevzute de lege pentru cazurile de nclcare a dispoziiilor art.5, 6, 9, 12 i 15,
constatate n urma investigaiilor efectuate de ctre inspectorii de concuren, n baza prevederilor legii
i abilitrii cu puteri de inspecie prin ordin al preedintelui; o copie a acestui ordin va fi nmnat de
inspectorii de concuren abilitai agentului sau agenilor economici supui investigaiei ;
c) certific, la cererea agenilor economici sau a asociaiilor de ageni economici i, atunci cnd
consider necesar, n urma declanrii unei investigaii, pe baza dovezilor prezentate, c nu exist
temei pentru intervenia sa n baza art.5, alin.(1) sau a art.6 din Legea concurenei;
d) ia decizii de acordare a dispenselor in cazurile de exceptri individuale de nelegeri, decizii
luate de asociaiile de ageni economici sau practici concertate, care se ncadreaz n prevederile art.5,
alin.(2), precum i decizii n cazurile de concentrri economice;
e) ia decizii de retragere a beneficiului exceptrii de la prevederile art.5, alin.(1), stabilit prin
regulament al Consiliului Concurenei pentru unele categorii de nelegeri, decizii luate de asociaiile
de ageni economici sau practici concertate, atunci cnd constat c acestea nu mai ndeplinesc
prevederile art.5 alin.(2);
f) asigur aplicarea efectiv a deciziilor proprii;
g) efectueaz, din proprie iniiativ, investigaii utile pentru cunoaterea pieei;
h) sesizeaz Guvernul asupra existenei unei situaii de monopol sau a altor cazuri, asemenea
celor prevzute la art.4, alin.(2) i (3) din Legea concurenei i propune acestuia adoptarea msurilor
necesare pentru remedierea disfuncionalitilor constatate ;
i) sesizeaz instanele judectoreti asupra cazurilor n care acestea sunt competente;
j) urmrete aplicarea dispoziiilor legale i a altor acte normative incidente n domeniul
concurenei;
k) sesizeaz Guvernului cazurile de imixtiune a organelor administraiei publice centrale i
locale n aplicarea Legii concurenei;
l) emite aviz conform pentru proiectele de acte normative care pot avea impact anticoncurenial
i propune modificarea acelora care au un asemenea efect;
m) face recomandri Guvernului i organelor administraiei publice locale pentru adoptarea de
msuri care s faciliteze dezvoltarea pieei i a concurenei;
n) propune Guvernului sau organelor administraiei publice locale luarea de msuri disciplinare
mpotriva personalului din subordinea acestora, n cazul n care acesta nu respect dispoziiile
obligatorii ale Consiliului Concurenei;
o) realizeaz studii i ntocmete rapoarte privind domeniul su de activitate i furnizeaz
Guvernului, publicului i organizaiilor internaionale specializate informaii privind aceast activitate;
15
 Preuri i concuren

p) reprezint Romnia i promoveaz schimbul de informaii i de experien n relaiile cu

organizaiile i instituiile internaionale de profil i coopereaz cu autoritile de concuren strine i
comunitare;
r) stabilete i aprob misiunea, strategia general i programele de activitate ale autoritii de
concuren ;
s) ia orice alte decizii n ndeplinirea atribuiilor ce decurg din legea concurenei.
n domeniul ajutorului de stat, Consiliul Concurenei ndeplinete, potrivit O.U.G
nr.117/2006 o serie de atribuii, printre care:
- emite avize pentru notificrile privind msurile de ajutor de stat, respectiv pentru informrile
privind masurile de ajutor de stat care intr n domeniul de aplicare al exceptrilor pe categorii de la
obligaia de notificare;
- reprezint Romnia n faa Comisiei Europene n procedurile comunitare privind ajutorul de stat,
ca punct de contact;
- este singura autoritate competenta s transmit Comisiei Europene notificrile, informrile,
respectiv raportrile ntocmite potrivit O.U.G nr.117/2006;
- acord asisten de specialitate n domeniul ajutorului de stat autoritilor, altor furnizori i
beneficiarilor de ajutor de stat, inclusiv n procesul de elaborare a actelor normative sau administrative
prin care se instituie msuri de natura ajutorului de stat;
- informeaz autoritile, furnizorii de ajutor de stat, beneficiarii ct i publicul cu privire la
reglementrile europene n domeniul ajutorului de stat, prin publicarea de ghiduri, buletine lunare,
materiale, sinteze legislative i de jurispruden i alte materiale informative, precum i prin
organizarea de mese rotunde, conferine i altele asemenea.
- monitorizeaz ajutoarele de stat, n baza raportrilor, informaiilor i datelor transmise de
furnizori, care pot fi autoriti i ali furnizori de ajutor de stat;
- ntocmete i actualizeaz inventarul ajutoarelor de stat pe baza raportrilor, datelor i
informaiilor primite de la furnizori;
- organizeaz registrul ajutoarelor de stat i elaboreaz raportul anual al ajutoarelor de stat
acordate n Romnia.
Plenul Consiliului Concurenei examineaz :
a) rapoartele de investigaie, cu eventualele obiecii formulate la acestea, i decide asupra
msurilor de luat;
b) autorizarea concentrrilor economice;
c) sesizarea instanelor judectoreti n aplicarea prevederilor art. 7 din Legea concurenei;
d) punctele de vedere, recomandrile i avizele de formulat privind aplicarea Legii concurenei;
e) categoriile de nelegeri, deciziile luate de asociaiile de ageni economici i practici concertate
propuse pentru exceptare;
f) proiectele de reglementri propuse spre adoptare;
g) raportul anual asupra situaiei concurenei;
h) analiza nclcrilor prevederilor art.9.;
Atribuiile preedintelui Consiliului Concurenei sunt :
- Ordinele i deciziile Consiliului Concurenei, prin care se dispun msuri i se aplic sanciuni,
se semneaz de ctre preedinte, iar reglementrile adoptate de ctre Consiliul Concurenei sunt puse
n aplicare, suspendate ori abrogate prin ordin al preedintelui;
- reprezint Consiliul Concurenei ca persoan juridic i-l angajeaz patrimonial, prin semntura
sa, n raporturile cu terii;
- reprezint Consiliul Concurenei ca instituie public n faa persoanelor fizice i juridice, a
autoritilor legislative, judiciare i administrative, precum i a altor instituii romneti i strine, a
organismelor i organizaiilor internaionale;
- exercit prerogativele disciplinare asupra ntregului personal al Consiliului Concurenei;
- ordon efectuarea de investigaii i desemneaz raportorul pentru fiecare investigaie;
- conduce edinele plenului i controleaz aplicarea efectiv a deciziilor adoptate, dispunnd
msurile adecvate;
- in caz de absen ori de indisponibilitate a preedintelui, reprezentarea legal a Consiliului
Concurenei revine unuia dintre vicepreedini, desemnat de preedinte pentru durata absenei sau a
indisponibilitii;
16
 - poate delega puteri de reprezentare oricruia dintre vicepreedini, consilieri de concuren,
inspectori de concuren sau altor salariai, mandatul trebuind s menioneze expres puterile delegate
i durata exercitrii lor;

2.4. Structura funcional a Consiliului Concurenei

Consiliul Concurentei i desfoar activitatea prin urmtoarele structuri cu caracter funcional

i operaional: direcii, servicii, compartimente i module.
Organele de conducere i decizie ale Consiliului Concurenei sunt: plenul, comisiile si
preedintele. n cadrul Consiliului Concurenei funcioneaz Comisia responsabil pentru domeniul
Fuziuni si Antitrust i Comisia responsabil pentru domeniul Ajutorului de stat. Comisiile sunt
formate din 3 membri ai Consiliului Concurenei, dintre care un vicepreedinte si doi consilieri de
concuren, desemnai de preedinte, i sunt conduse de ctre vicepreedintele desemnat.
Direciile de specialitate ale Consiliului Concurentei sunt : Direcia Bunuri de Consum, Direcia
Servicii, Direcia Industrie si Energie, Direcia Cercetare - Sintez, Direcia Contencios Administrativ,
Direcia Relaii Externe i Integrare European, Direcia Monitorizare Teritorial, Direcia Ajutor de
Stat. Direcia Monitorizare Teritorial are n subordine inspectorate teritoriale n fiecare jude al rii i
n Municipiul Bucureti.
Direciile operaionale sunt Direcia BugetResurse Umane i Direcia Administrativ, care
alctuiesc Secretariatul General, condus de un secretar general.

Definiii ale principalelor concepte

Abuz de poziie dominant comportament care poate fi exercitat de ctre ageni economici care dein o
poziie dominant pe pia i ale cror aciuni n materie de preuri, acces pe pia
i mprire a pieei au efecte negative asupra clienilor i a concurenilor.

Concuren economic competiia dintre ageni economici care desfoar activiti economice identice,
comercial similare sau asemntoare.

Concuren neloial reprezint orice act/fapt contrar uzanelor cinstite n activitatea

comercial/industrial.

Decizia Consiliului Concurenei act emis de autoritatea respectiv ca hotrre luat n plenul Consiliului n legtur
cu un anumit act sau o fapt privind concurena.

Msuri de salvgardare msuri dispuse cu scopul de a apra productorii naionali i producia naional n
cazul importului unei anumite cantiti de produse similare sau n anumite condiii.

Dumping la import/export importul sau exportul la un pre inferior valorii normale a mrfurilor respective

Interes public major obiectiv economic, social sau politic, de importan general

Investigaie procedur specific de constatare a actelor i faptelor incriminate de Legea

concurenei

Mediu concurenial normal ansamblu de condiii i de factori n care se desfoar concurena pentru a avea
efecte pozitive asupra funcionrii mecanismului pieei, proteciei consumatorilor,
n scopul asigurrii bunstrii generale.
Notificare procedur prin care se aduce la cunotina autoritii concurenei un comportament
pe pia pentru care Consiliul Concurenei trebuie s acorde aviz sau s certifice
nonintervenia.
Pia relevant spaiul de ntlnire a vnztorilor i cumprtorilor unui produs i a substitutelor
acestuia, n cadrul creia se analizeaz practicile anticoncureniale
Pia afectat noiune folosit pentru a studia impactul operaiunii de concentrare economic
17
 Preuri i concuren

asupra concurenei pe piaa relevant a unui produs.

Practici anticoncureniale
Practici concentrate
Regula de minimis
Subvenie
Tax compensatorie
Tax antidumping
Valoare normal
acte sau fapte incriminate de Legea concurenei datorit efectelor negative asupra
concurenei i a mediului concurenial
adaptarea agenilor economici, de pe piaa relevant, mai mult sau mai puin
spontan, la o anumit linie de conduit
stabilirea unei valori minime (prag) a nivelului cifrei de afaceri pn la care
practicile anticoncureniale nu fac obiectul interveniei autoritii competente.
msur de stimulare a exportului cu inciden asupra preurilor la import.
msur de natur fiscal prin care se anuleaz efectul prezenei subveniei la
import
msur de natur fiscal prin care se anuleaz efectul practicrii dumpingului la
import.
preul la care mrfurile importate circul pe piaa intern n ara de origine; n
anumite condiii, poate fi dat de costul de producie.

III.ABORDRI TEORETICE PRIVIND PREURILE

Concepte cheie: pre; utilitate; utilitate marginal; teoria obiectiv; teoria subiectiv.

3.1. Modaliti de abordare a substanei i mrimii preului

Analiza naturii preului reprezint o form frecvent de investigare tiinific a preurilor;

aceasta const n abordarea coninutului preului i n explicarea mrimii sale. Astfel, n literatura
economic se ntlnesc numeroase formulri i interpretri ale preului.
ntr-o prim definiie, preul exprim valoarea de schimb a lucrurilor utile dat de cantitatea de
munc necesar pentru obinerea lor, pe de o parte, i de performanele tehnice i calitative, de
importana i raritatea lor, pe de alt parte.
ntr-o a doua formulare, preul este expresia valorii de schimb a mrfurilor obinute prin
transformarea valorii estimative medii pe care cumprtorii o atribuie bunurilor dorite n funcie de
capacitile lor de a satisface nevoile de consum, de utilitatea i raritatea lor, de dificultile de
procurare de ctre consumator.
ntr-o a treia abordare, preul constituie rezultatul confruntrii intereselor economice ale
purttorilor cererii i ofertei, care depind n special de utilitatea bunului ce urmeaz a fi achiziionat de
cumprtor, pe de o parte, i de costul de producie, respectiv consumul de factori necesari producerii
ofertei, pe de alt parte.
ntr-o a patra viziune, preul este suma de bani care revine vnztorului n schimbul cedrii unui
bun economic i a crui dimensiune, msurnd ceva, exprim o realitate la un moment dat, oscilnd
ntre anumite limite posibile pe seama informaiilor de care dispun participanii la schimb.
Exist mai multe teorii ale preului, care ncearc s explice substana preului; cele mai
controversate sunt teoria obiectiv i teoria subiectiv, crora le corespund respectiv, primele dou
definiii.
n perspectiv contemporan, toate accepiunile preului devin incomplete, interpretrile oferite
fiind depite de complexitatea actual. Aceasta nseamn c dubla plat pe care o suport
cumprtorul n bani i informaii este premisa care st la baza delimitrii coninutului preului de
forma sa de exprimare. Ignorarea sau confundarea acestei distincii duce la aflarea unor soluii diverse
pentru ecuaia pre = ceva, i anume:
- preul = cantitatea de munc;
- preul = utilitatea mrfurilor;
- preul = cantitatea de munc + utilitatea mrfurilor;
- preul = suma de bani.
Aceste soluii nu pot corespunde vieii economice complexe actuale.
Din punct de vedere teoretic, se poate extinde dimensiunea unui pre pn la limita minim zero
a unitii monetare, ca n situaia unui bun economic oferit gratuit cumprtorului, sau pn la cea
maxim, impus de interesele vnztorului, ca n cazul unui bun economic care poate deveni
nevandabil. Din punct de vedere practic, preul trebuie acceptat de pia.
Astfel, preul real recunoscut n calitate de pre de pia este un pre posibil, care poate oscila
ntre limitele de pia, aceasta din urm acceptnd ntotdeauna un pre minim posibil i un pre maxim
posibil. Aceasta nseamn c situaiile care depesc marginile intervalului de mrime ori nu sunt
reale, ori preurile sunt ascunse, neputnd fi observate n intervalul posibil acceptat de pia.

18
 Indiferent de piaa pe care se formeaz, preul real acceptat att de cumprtor, a crui cerere
exprim puterea sa de cumprare, ct i de vnztor, care consider nivelul de pre compensatoriu
pentru efortul depus la realizarea bunului, este un pre posibil.
Astfel, problema determinrii preului de pia (real) devine explicarea formrii preului n
cadrul limitelor preurilor posibile.
Preul posibil reprezint cantitatea de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o
ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta poate s l ofere pe pia i exprim
confruntarea dintre raportul cerere-ofert, pe de o parte, i cadrul legislativ, pe alt parte, sub forma
complexitii de informaii furnizate reciproc de ctre cumprtor i vnztor, avnd un caracter
dinamic, divers i reglementat.

3.2. Teoria obiectiv a preului

Teoria economic dominant a epocii lui Adam Smith, teoria obiectiv a valorii, este legat de
sacralizarea muncii, n aceast viziune preul exprimnd consumul de munc social pentru producerea
unei mrfi.
Ca fundament al valorii, munca este analizat n Avuia naiunilor n termeni de munc-
comandat. Munca anual a unei naiuni constituie fondul care dintotdeauna o aprovizioneaz cu
toate bunurile necesare i de nlesnire a traiului. n acest fel, Smith se opune att mercantilitilor
care considerau c singura bogie este moneda, avuia fiind dependent de abundena unei monede
sntoase, ct i fiziocrailor, care susineau c numai pmntul este productiv. Pentru el, bogia unei
naiuni se bazeaz pe munc industrial, ceea ce asigur multiplicarea activitilor industriale i
mbogirea ntreprinztorilor. Aceast concepie se aplic astfel n acest prim stadiu primitiv al
societii, care precede att acumularea de capital, ct i proprietatea asupra pmntului, iar
proporia dintre cantitile de munc necesare pentru dobndirea diferitelor obiecte pare a fi singura
mprejurare care poate oferi vreo regul pentru schimbul ntre aceste obiecte.
n schimb, n cazul unei economii avansate, n care la obinerea unui produs particip i factorii
de producie capital i pmnt, n pre se regsete profitul i renta cuvenite posesorilor acestora, ceea
ce modific raporturile precise dintre preurile naturale ale bunurilor i costul lor de munc.
Dac se continu analiza teoriei obiective se poate constata c, dei economia clasic subliniaz
c munca este singura msur real a valorii de schimb a mrfurilor, ea nu ignor rolul utilitii
bunului (al valorii de ntrebuinare) n procesul schimbului. Aceasta se manifest numai n momentul
acceptrii relaiei de schimb prin care dou mrfuri urmeaz a fi comercializate. Mai exact,
consumatorul care renun la un bun economic n scopul procurrii altuia, ia n considerare, la
realizarea acestui schimb, gradul de satisfacie pe care l poate obine i care rezult din nsuirile
produsului ca valoare de ntrebuinare, adic ine cont de utilitatea mrfii dorite. Dar aceasta din urm
nu este msura schimbului, el desfurndu-se pe seama cantitilor de munc ncorporate n
producerea celor dou bunuri.
Teoria obiectiv nu se poate regsi n practica formrii preurilor contemporane dect ca un caz
particular, al unei producii simple, pentru a crei realizare se combin civa factori de producie.
Teoria obiectiv ncearc s explice substana preului pornind de la preul relativ, ceea ce
nseamn ndeprtarea de adevrata form de manifestare a valorii de schimb, situaie pe care o evit
cei mai muli autori de manuale sau de lucrri tiinifice n perioada contemporan; n cea mai mare
parte, ei vorbesc despre politicile de pre, nivelul preului, limitele maxime i minime de pre, despre
deciziile firmelor n domeniul preului, despre tehnicile de pre folosite, factorii si de influen,
variaia preului etc., dar consider preul un aspect de la sine neles.
n momentul de fa, preul relativ se manifest numai n raionamentul agenilor economici.
Astfel, preul relativ apare n raionamentul consumatorului atunci cnd acesta, trebuind s ia o decizie
de cumprare, alege ntre dou bunuri pentru care ar ceda n schimb aceeai sum de bani (deci pentru
care egalitatea x marf
A = y marf B ar fi o relaie identificat) pe cel care rspunde mai bine interesului urmrit. De
asemenea, preul relativ apare n raionamentul productorului atunci cnd acesta trebuie s ia o
decizie de combinare a factorilor antrenai n procesul de producie, alege ntre dou variante (sau mai
multe), pentru care ar plti aceeai sum de bani, pentru factorii antrenai.
Potrivit teoriei obiective, acelai volum de munc duce la aceeai valoare de schimb. De altfel, n
baza acestei corelaii se explic realizarea schimbului de produse n interiorul unei ri dup regula
munc egal contra munc egal.

3.3. Teoria subiectiv a preului

Adepii teoriei subiective consider c n procesul schimbului fiecare participant ataeaz

bunurilor dorite o valoare estimativ; de obicei, se consider c unul dintre cei doi parteneri dorete
mai puin realizarea actului de vnzare-cumprare i caut s-l determine pe cellalt s se apropie de
19
 Preuri i concuren

preul su, realizndu-se egalizarea valorii muncii lor pentru unitatea din produsul respectiv. Astfel,
valoarea estimativ se transform n valoare de schimb. Cu alte cuvinte, aa cum precizeaz
economistul francez A.R.J. Turgot7 La fixarea valorii estimative, fiecare om luat separat nu a
comparat dect dou interese: cel generat de obiectul pe care l are i cel generat de obiectul pe care
dorete s-l aib. n fixarea valorii de schimb exist doi oameni care compar i patru interese
comparate, dar cele dou interese proprii fiecruia dintre cei doi contractani au fost mai nti
comparate ntre ele separat, iar apoi cele dou rezultate sunt comparate ntre ele sau, mai bine spus,
dezbtute de cei doi contractani pentru a forma o valoare apreciativ, pentru c ea determin preul
sau condiia schimbului.
La baza formrii preurilor, n lumina teoriei subiective, se afl utilitatea marginal8, ntr-o
influen direct proporional; cu ct utilitatea marginal scade, cu att se consum o cantitate mai
mare din bunul respectiv pentru care, ns, a fost pltit un pre mai mic pe unitate de produs.
Ca urmare, consumatorul alege bunurile necesare satisfacerii trebuinelor sale pe baza legii
utilitii marginale9 descrescnde, care presupune c utilitatea final pe unitate de cheltuial ar fi
aceeai la toate produsele ce ar urma s fie cumprate.
Valabilitatea teoriei subiective se poate analiza dac se compar condiiile i formele de
manifestare ale raportului de schimb pe baza criteriului de utilitate cu situaiile reale ale pieei.
Prin urmare, din analiza condiiilor de realizare a schimburilor de bunuri n baza teoriei
subiective a valorii de schimb i a situaiilor reale, se remarc urmtoarele aspecte:
1. Susintorii teoriei subiective au ncercat s demonstreze c, indiferent de cantitatea de munc
depus pentru obinerea unui bun economic, acesta capt valoare de schimb numai n msura n care
este cerut pe pia, datorit utilitii sale. Teoria subiectiv nu gsete explicaii pentru variaia n
mrimea valorii de schimb dac utilitatea bunului rmne constant.
2. Ca i teoria obiectiv, teoria subiectiv ncearc s rezolve problema msurrii valorii. n acest
sens, adepii si au difereniat utilitatea mrfurilor din punctul de vedere al comensurrii sale n
utilitate ordinal, cardinal i marginal. ns, indiferent dac se apreciaz numai ordinea preferinelor
consumatorului cu privire la diferite mrfuri (ca n cazul utilitii ordinale), sau se precizeaz i
diferena de mrime dintre preferina pentru un bun i cea pentru msurarea utilitii unitii de
utilitate. Acestea fiind uniti abstracte de msur, nu gsesc teren de acceptare din partea subiecilor
participani la viaa economic.
3. Teoria subiectiv demonstreaz cu ajutorul utilitii marginale posibilitatea aprecierii diferite
a aceluiai produs dac este comercializat n cantiti diferite. Astfel, valoarea de schimb apare ca fiind
determinat de utilitatea ultimei uniti consumate sau utilizate.
Explicaia este corect numai atunci cnd consumatorul apreciaz utilitatea unui produs
individual, indiferent de cantitatea n care este oferit. Dar ea nu se extinde i n situaia n care
cumprtorul apreciaz utilitatea unui bun consumat, respectiv utilizat mpreun cu altul. Este vorba
despre interdependena dintre utilitile mrfurilor care face ca aceeai unitate dintr-un bun s fie
apreciat diferit n funcie de cellalt produs cu care consumul este asociat.
Dac esena preului este acceptat a fi reprezentat de suma de bani pe care cumprtorul o
cedeaz productorului n schimbul bunului economic, atunci strategia produselor grupate care se
practic n numeroase condiii de pia nu mai este infirmat, ci considerat ca parte a informaiei de
care se ine cont la formarea valorii de schimb.
4. ncercnd s conteste c teoria subiectiv ar limita formarea valorii de schimb la nivelul
consumului, adepi ai si, ntre care E. von Bohm Bawerk10 au explicat prezena unui element obiectiv
la acest proces, sub forma capacitii unei mrfi de a genera, prin schimbul su, o cantitate din alt bun,
respectiv un pre. Ei identific factorul obiectiv al valorii de schimb cu dimensiunea ofertei pe pia n
funcie de care se formeaz un pre minim, alturi de factorul subiectiv ce exprim intensitatea cererii,
ei ajungnd s explice formarea valorii de schimb prin aciunea legii cererii i a ofertei.
innd cont de limitele teoriei subiective i de complexitatea raporturilor reale de schimb, se
poate concluziona c utilitatea mrfurilor, respectiv utilitatea marginal, este elementul subiectiv al
formrii preurilor, dar nu unicul factor de determinare al acestora.

7
Anne Robert Jacques Turgot (1727 - 1781) economist francez, reprezentant al colii fiziocrate, a studiat i a scris n
domeniul teologiei. A fost un predecesor al lui Adam Smith ca teoretician al liberalismului economic.
8
Gheorghe Prvu. Economie - Manual universitar. Utilitatea marginal (Um) poate fi definit ca suplimentul de utilitate ce
decurge din consumarea unei doze suplimentare dintr-un bun (X), sau raportul suplimentului de utilitate total la suplimentul
de consum din acelai produs.
9
utilitatea marginal: creterea utilitii totale produs de consumul ultimei uniti consumate din acel bun. La creterea
consumului unui bun satisfacia produs de fiecare nou unitate este mai mic dect cea produs de anterioara unitate, de
unde rezult c utilitatea marginala este descresctoare.
10
Eugen von Bhm-Bawerk (1851-1914) economist austriac, fondator al colii austriece de economie.
20
3.4. Teoria sintez a preurilor

Dac formarea preului este dictat de latura ofertei n teoria obiectiv i de cerere n cea
subiectiv, ntr-o teorie sintetizatoare a factorilor de influen asupra mrimii, dinamicii i corelaiilor
dintre preuri, acestea din urm apar ca expresie a confruntrii intereselor dintre vnztori i
cumprtori. Circuitul economic sub forma completrii reciproce a fluxului monetar de venituri i
cheltuieli cu cel fizic al factorilor de producie i mrfurilor surprinde legturile dintre agenii
economici ca exponeni ai cererii i ofertei i preurile formate pe piaa factorilor de producie i a
mrfurilor i serviciilor.
O strict delimitare ntre teoria obiectiv i cea subiectiv este greu de realizat, iar dificultatea
const n regsirea unor factori determinani ai preului n ambele variante, dar avnd importane
diferite.
n acest moment, o analiz comparativ ntre teoria obiectiv i cea subiectiv (evideniat n
tabelul 3.1.), este n msur s reflecte deosebirile dintre acestea i necesitatea de considerare a
tuturor influenelor asupra pieei pentru nelegerea preurilor reale.
Tabelul 3.1.
Asemnri i deosebiri ntre teoria obiectiv i teoria subiectiv
Elementul (criteriul) de comparaie Teoria obiectiv Teoria subiectiv

0 1 2
1. Esena preului Exprimarea bneasc a consumului de Aprecierea consumatorului asupra
munc necesar pentru producerea unui utilitii mrfii care face obiectul
bun. schimbului.

2. Momentul apariiei A fost elaborat n perioada nlocuirii A aprut pe o treapt superioar de

teoriilor feudalismului i a generalizrii evoluie a economiei de schimb, n
produciei de mrfuri, cnd au circulat contextul contradiciei dintre
banii de aur. producie i consum.

3. Sfere economice care fac Producia Circulaia mrfurilor i consumul

obiectul preocuprilor

4. Susintori de seam - A. Smith - K. Menger

5. Factorii care influeneaz
raportul de schimb ntre dou
bunuri economice.
- D. Ricardo - S. Jevons
- L. Walras
- E. Von Bohm Bawerk
Factori obiectivi: Factor subiectiv:
- cantitatea de munc folosit; - utilitatea marginal.
- puterea de cumprare a banilor Factor obiectiv:
- raritatea produsului.

6. Aspecte ale preului care se cer Preul pieei, respectiv - preul pe perioad scurt, respectiv
explicate (acestea au aceeai preul natural - preul pe perioad lung.
interpretare, dar formulri diferite)

Munca: Munca este acceptat ca factor de

7. Poziia factorului munc
- prezint un rol central, determinant n influenare a ofertei (costul de
formarea preului; producie determin oferta care
- are un caracter omogen; influeneaz apoi utilitatea
- poate fi consumabil. marginal), dar rolul hotrtor este al
utilitii.

0 1 2

21
 Preuri i concuren

8. Poziia factorului utilitate.
Utilitatea este abordat sub forma - Utilitatea mai exact cea marginal
importanei caracteristicilor obiective ale (final) este fundamentul preului.
bunurilor n stabilirea costului de producie.
Utilitatea este o reflectare tocmai a
caracteristicilor intrinseci ale mrfurilor; de
altfel, utilitatea este recunoscut ca element
al oricrui bun, sub denumirea de valoare de
ntrebuinare.

9. Rolul ofertei n formarea
preurilor
Oferta are un rol direct, evident, productorul Oferta are un rol indirect, de influen a
fiind cel care suport costul de producie. gradului final de utilitate i este
recunoscut efectul costului de producie
asupra nivelului preului, dar pe termen
scurt.

10. Rolul cererii n formarea
preurilor
Preul pieei este explicat n termenii unui Cererea are un rol primordial n
mecanism al cererii i ofertei, acceptndu-se procesul de formare a preului, dar pe
c atunci cnd cererea (C) depete oferta termen scurt.
(O), exist factori de partea cererii care
determin n mod efectiv preul; desigur, i
invers. Deci este recunoscut influena
cererii numai n situaia CO.

11. Exprimarea preului (P) al PA/PB = LA/LB, unde LA, LB sunt PA/PB = UMA/UMB, unde UMA,
unui bun (A) n funcie de cantitile de munc necesare pentru UMB sunt utilitile finale generate de
preul altei mrfi (B) realizarea unei uniti de marf A,B. consumul unei uniti de marf A,B.

12.Caracteristicile preului
- O anumit unitate (cantitate) dintr-un bun
are un pre unic;
- raportul de schimb ntre dou bunuri are
caracter obiectiv, static, dat de raportul
cantitilor de munc folosite n producerea
mrfurilor.
Aceeai unitate dintr-un bun poate avea
preuri diferite;
- raportul de schimb ntre dou bunuri
are caracter subiectiv, dinamic, n
funcie de comportamentul
cumprtorului i de celelalte mrfuri
pe care le mai achiziioneaz.

13. Premise necesare pentru
formarea preului.
- producia s fie rudimentar;
- munca s aib caracter omogen i s
conduc la practicarea unui salariu unic n
diferite domenii productive;
- rata profitului s fie aceeai n diferite
producii.
- Consumatorul s acioneze numai pe
baz de raionamente;
- utilitatea mrfurilor care fac obiectul
raportului de schimb s poat fi
estimat de consumator.

Cele dou teorii cu privire la valoarea de schimb i la pre, dei sunt aparent contradictorii, ele au
mai multe puncte comune care se datoreaz faptului c nici una dintre ele nu elimin influena
factorilor considerai primordiali de cealalt teorie; difer numai poziia deinut de acetia i ponderea
lor n influenarea preului.

IV.TEORII PRIVIND SISTEMUL DE PIEE I PREUL

22
Concepte cheie: pia; ofert; cerere; pre liber; pre de echilibru; elasticitate; producie; bunuri
substituibile; bunuri complementare.

4.1. Piaa. Preul liber - pre de echilibru al pieei

Piaa reprezint ansamblul mijloacelor i operaiunilor de comunicare i de confruntare a

vnztorilor cu cumprtorii, prin aceasta, fiecare dintre ei, se informeaz mutual de ceea ce pot
produce pentru vnzare, de ceea ce au nevoie s cumpere i preul pe care urmeaz s-l cear sau s-l
propun n vederea ncheierii tranzaciilor.
Piaa este definit prin urmtoarele elemente:
1. spaiul economic n care se ntlnesc i acioneaz cumprtorii i vnztorii, iar, n unele
cazuri, diverse categorii de intermediari;
2. locul de ntlnire la un moment dat a dorinelor cumprtorilor cu dorinele vnztorilor;
3. un ansamblu de mijloace de comunicaie prin care vnztorii i cumprtorii se informeaz
reciproc asupra a ceea ce dispun, de ce au nevoie i a preurilor cerute i propuse nainte de a ncheia i
efectua tranzaciile;
4. totalitatea relaiilor de vnzare n legtur cu spaiul economic n care au loc: cerere, ofert,
concuren, pre;
5. locul de manifestare a concurenei, a competiiei dintre agenii economici cu interese identice
sau apropiate.
Formarea preului nu depinde numai de punctele de vedere ale vnzrilor manifestate prin ofert,
ci i de cele ale cumprtorilor manifestate prin cerere. n aceste condiii, preul se formeaz prin
negociere i consens, tinznd ctre un pre de echilibru11 al celor dou mrimi complexe care se
confrunt permanent pe pia: oferta i cererea.
ntreprinderile care produc bunuri sau servicii, pentru a putea decide asupra preurilor i asupra
cantitilor pe care urmeaz s le produc, trebuie s fie preocupate n permanen pentru cunoaterea
costurilor, a cererii i a concurenei.
Valoarea unui bun se poate caracteriza prin:
- este definit de caracteristicile intrinseci ale bunului obinut prin munc, de relaiile dintre
productorii i consumatorii bunului, dintre acetia din urm i obiectul material al bunului, dar i de
relaiile dintre acetia i puterea public;
- este dat de munca ncorporat n marf, ct i de utilitatea mrfii;
- poate fi msurat ca valoare de schimb a lucrurilor utile, evaluat prin cantitatea de munc
necesar pentru obinerea acestora, dar i prin performanele tehnico-calitative, importana i raritatea
acestora, hotrtor fiind punctul de vedere al cumprtorului;
- poate fi exprimat prin preul real (natural), care exprim cantitatea de munc utilizat pentru
realizarea bunului respectiv, dar i prin preul nominal (preul pieei). Raportul dintre preul natural i
preul pieei este determinat de raportul dintre cerere i ofert (n cazul unei cereri excedentare, preul
pieei este mai mare dect preul natural i invers);
- valoarea estimat a unui bun este determinat n funcie de capacitatea acestuia de a satisface
nevoile de consum (care depinde de calitate, raritate, dificulti de procurare etc.); consumatorul
decide, n ultim instan, plata preului bunului.
n ceea ce privete costurile, cu ajutorul acestora se elaboreaz calculele economice de efort al
ntreprinderilor. Prin intermediul costurilor se exprim cheltuielile de exploatare a capacitii de
producie i de utilizare a resurselor de materii prime i de for de munc. Productorul i poate
determina, n mai multe variante posibile, preurile de revenire (costurile) i marja beneficiului normal.
Astfel, se obine curba preurilor unitare de revenire (a costurilor), n afar de marja beneficiului. n
variantele posibile privind producia ce se poate obine i costurile unitare corespunztoare,
productorul constat reducerea costului unitar pe msur ce producia total crete, conform
graficului din figura 4.1.

11
Echilibrul pieei este denumit n economie situaia de pe o pia, n care preul unui bun economic conduce la o egalitate
ntre cantitatea cerut i cantitatea oferit. Preul este denumit pre de echilibru, iar cantitatea este denumit cantitate de
echilibru .Cu ct exist mai muli ofertani cu att preul este mai mare i cu ct exist mai puini ofertani, cu att preul este
mai mic. Astfel piaa se regularizeaz i se formeaz echilibrul. Crearea echilibrului este un element central al teoriei
neoclasice i al teoriei echilibrului general.

23
 Preuri i concuren

Acest grafic, denumit i curba experienei, este folosit de ctre productor ca un joc strategic
alegnd cantitile de produse n funcie de cost i de marja beneficiului, n raport cu preul liber
format la pia.
n acest fel, ntreprinderea trebuie s-i aleag costul folosit i s fabrice o cantitate de produs
estimat, pentru a se putea ncadra n preul pieei, obinnd profit. O asemenea decizie are la baz
examinarea atent a pieei.

Curba experienei
Legend
Y c costul unitar al produsului
q cantitatea fabricat a produsului
costul p preul pieei
unitar
c1
c2
p p
c3
c4
X
q1 q2 q3 q4 producia
total

Figura 4.1

Preul propus de productor pentru negociere cu cumprtorii este format din costul unitar i
marja beneficiului.
Asupra nivelului preului de ofert acioneaz factori cu influen de jos n sus, dinspre cost i
profit, ca fiind expresia dorinei ntreprinderii de acoperire integral a costului i de obinere a
profitului pentru fiecare unitate de produs.

4.2. Piaa: rol, funcii, forme

n sens curent, piaa reprezint locul unde se vnd i se cumpr mrfuri. n sens economic, piaa
constituie ansamblul relaiilor de schimb de bunuri dintre agenii economici, ofertani i cumprtori,
totalitatea actelor de vnzare, cumprare privitoare la un anumit bun economic. Piaa este o instituie
social, un rezultat al activitii umane, al interaciunii dintre membrii societii care se supun unor
reguli de comportament. E constituit dintr-o estur de relaii de vnzare-cumprare.
Piaa se dezvolt ntr-un anumit context social reprezentat de un cadru legislativ i instituional
adecvat, de mentaliti i uzane specifice fiecrei colectiviti.
n literatura de specialitate se ntlnesc caracterizri potrivit crora piaa este un instrument de
descoperire a informaiilor i de mobilizare a cunotinelor. Piaa este definit i ca spaiu economic,
loc de ntlnire a inteniilor i dorinelor consumatorilor exprimate prin cerere , cu cele ale
productorilor exprimate prin ofert.
n funcionarea efectiv a pieei i a realizrii de tranzacii reale ntre agenii economici, un rol
important revine aa-numiilor creatori de pia. Acetia sunt reprezentai de intermediari care fac
legtura ntre vnztori i cumprtori: angrositi, distribuitori, societile i serviciile de marketing,
bncile creditoare care fac posibil activitatea de vnzare i cumprare.

Funciile pieei
Principala funcie a pieei este reglarea economiei, repartizarea resurselor pentru producerea
diferitelor bunuri de care societatea are nevoie.
Funcia de reglare a economiei este prezentat n literatura de specialitate12 prin teoria minii
invizibile, potrivit creia dac fiecare i urmeaz pe pia interesul individual, suma intereselor
individuale creeaz condiiile echilibrului economic. n aceast concepie mna invizibil este acea
for impersonal care acioneaz dincolo de capacitatea de intervenie a participanilor la diviziunea
muncii i schimbul de activiti.
12
Adam Smith, traducere Al.Hallunga, Avuia naiunilor: cercetare asupra naturii i cauzele ei, Bucureti, Editura
Academiei Republicii Populare Romne, 1962 1965
24
 Piaa apare pentru acetia ca un factor exogen, ca o for arbitrar care le determin preul i,
implicit, venitul. Situaia agenilor economici depinde de pia, de ceea ce se petrece la pia. Mna
invizibil regleaz economia prin preurile ce se formeaz prin mecanismul concurenei i permite
gsirea celor mai bune rspunsuri la ntrebri ca: Ce trebuie produs?, Cum trebuie produs? i ct
primete fiecare participant la schimb?.
Principiul minii invizibile de reglare a economiei prin pia acioneaz n msura n care sunt
ntrunite simultan anumite condiii:
a) fiecare consumator cunoate n orice moment ansamblul ofertei, adic toate variantele posibile
de utilizare a resurselor bneti de care dispune;
b) fiecare productor cunoate i poate folosi orice tehnic de producie, aprovizionare i
desfacere care-i permite obinerea profitului dorit;
c) schimburile sunt libere pe pia, adic nici un consumator sau productor nu este att de
puternic nct s poat limita concurena.
n fond, teoria minii invizibile enunat de A. Simth13 poate fi socotit ca o form de
exprimare a unei concepii cu privire la echilibrul economic. Potrivit acestei teorii, economia bazat pe
mecanismele pieei concureniale i asigur n mod spontan, echilibrul ntre producie i consum,
ofert i cerere, fapt care face de prisos intervenia statului n economie.
Funcia de reglator al economiei este asimilat de unii autori cu cea a unui tablou de comand
care coordoneaz, prin mijloace specifice (pre, ofert, cerere), deciziile a milioane i milioane de
ageni economici.
Piaa constituie cea mai important surs informaional pentru toate categoriile de ageni
economici. Productorii sunt informai asupra preului la care i pot vinde mrfurile, consumatorii afl
costurile la care se pot aproviziona. De aceea, n tiina economic contemporan este tot mai mult luat
n atenie rolul de comunicare al pieei, fiind considerat o veritabil reea de comunicaie. n esen,
piaa devine o modalitate de informare colectiv care permite culegerea de opiuni divergente ce
aparin unui numr de persoane i pe care, n ultim instan, le pune de acord. De fapt, agenii
economici care se ntlnesc la pia ca centrii distinci de decizie, se opun unul altuia, prin interesele
proprii, dar sunt legai prin mecanismele pieei, printr-o solidaritate funcional. Piaa permite
agenilor s integreze informaiile furnizate n deciziile lor prezente i viitoare.
Pieei i revine i funcia de a decide, prin mijloacele sale specifice, eficiena sau neeficiena
unor activiti. Ea selecteaz agenii dup performanele lor, rmnnd pe pia numai cei care sunt
eficieni.

Formele de pia. Tipologia pieelor

n viaa real exist un sistem complex de piee, saloane, trguri, hale, expoziii, supermarket-uri
.a. n raport de criteriile alese pot fi delimitate mai multe tipuri i forme de pia:
- Dup obiectul tranzaciilor se disting: piaa satisfactorilor, a prodfactorilor, a serviciilor, piaa
muncii, monetar, financiar, valutar .a.;
- Dup locul de desfurare: pia local, regional, naional, mondial;
- Dup numrul de participani: pia ampl i pia restrns;
- Dup comportamentul agenilor: pia cu adaptare pasiv la mediul economic i pia cu
adaptare activ a agenilor, cu posibiliti de intervenie din partea acestora, cnd se cunosc partenerii,
inteniile i deciziile lor.
- Dup caracterul concurenei: piee cu concuren perfect i piee cu concuren imperfect.

4.2.1. Natura preului

Preul reprezint suma de bani pltit pentru a obine o marf la un moment dat.
Natura, semnificaia i rolul preului i-au gsit diverse explicaii n colile de gndire care s-au
conturat de-a lungul timpului.
n economia clasic, preul reflect cheltuielile fcute pentru obinerea unui bun economic. El
este denumit de ctre A. Smith ca pre real sau pre natural care asigur recompensarea muncii
consumate i ncorporate n bunul care se schimb.

13
Adam Smith (1723 - 1790), economist, om politic i filozof scoian. Lucrarea sa Avuia naiunilor, cercetare asupra naturii
i cauzelor ei a fost una din primele ncercri de a studia dezvoltarea istoric a industriei i comerului n Europa. Aceast
lucrare a ajutat la crearea economiei ca disciplin academic modern i a furnizat una dintre cele mai bune argumentri
intelectuale pentru comerul liber i capitalism. A introdus n economie conceptul de mna invizibil.

25
 Preuri i concuren

Economia neoclasic14, prin coala marginalist, susine c preul se fundamenteaz pe utilitatea

bunurilor. El este expresia utilitii marginale, dependent i de raritatea bunurilor. Reprezentanii
acestei coli apreciaz preul ca pe un indice al raritii.
Teoria neoclasic se ntemeiaz pe date de pornire i un model de comportament. Datele de
pornire sunt considerate a fi exogene: este vorba despre scrile de preferin ale agenilor economici i
despre cantitile factorilor de producie la nceputul unei perioade. Maximizarea obiectivelor
agenilor, n condiiile constrngerii, din cauza datelor de pornire, constituie singura regul de
comportament al agenilor. Aceasta se exprim pe pia prin intermediul funciei ofertei i a cererii.
Funcionarea pieei permite s se stabileasc nivelul cererii, ofertei, preurilor i folosirii factorilor de
producie i a forei de munc.
n gndirea economic contemporan preul este considerat ca o mrime rezultat din
interaciunea mai multor factori: utilitate, raritate, cost, raportul dintre ofert i cerere, volumul masei
monetare i stabilitatea acesteia, dobnda, preul celorlalte bunuri, conjunctura economic.

4.2.2. Funciile preului

n economia modern, preul constituie principala surs de informaii pentru agenii economici
asupra ofertei i cererii, asupra comportamentului vnztorilor i cumprtorilor, asupra
caracteristicilor i evoluiei pieei unui bun;
Preul stimuleaz i incit ntreprinztorii s se angajeze n afaceri, i impulsioneaz s
mreasc oferta i s acioneze pentru ridicarea eficienei. Rolul stimulativ al preului se afirm, cu
deosebire, atunci cnd prin nivelul i dinamica lui asigur recuperarea costurilor i realizarea unui
profit considerat normal.
Preul este i un instrument de distribuire i redistribuire a veniturilor n societate. Prin
intermediul lui, deintorii factorilor de producie intr n posesia veniturilor ce li se cuvin (salarii,
dobnd, profit, rent .a.). n cadrul acestei funcii, preul favorizeaz i transferul de venituri de la o
categorie de subieci economici la alta.

4.2.3. Mecanismul de formare a preului

Se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte:
1. reflectarea real, prin preuri a cheltuielilor de producere i desfacere ale produselor i
serviciilor, recunoscute n cadrul procesului de formare a preurilor la pia;
2. estimarea valorii mrfurilor aceasta difer n fiecare moment sau etap, chiar dac
confruntarea acesteia cu preuri deja stabilite nu conduce imediat, ci ntr-o etap urmtoare, la
modificarea deciziilor de pre;
3. nivelul i structura preurilor bunurilor economice se fundamenteaz n mod necesar pe baza
proporiilor reflectate la pia, ca segmente ale raportului dintre ofert i cerere;
4. limitele deciziilor de fixare liber a preurilor sunt determinate de elemente subiective, dar i de
cele obiective, care n-au putut fi identificate prin calculul estimativ al raportului ofert-cerere.
Abaterile sunt sesizate prin legturile de conexiune invers care asigur autoreglarea continu a
sistemului de preuri.
Procesul de formare a preului este foarte mult influenat de tipul de pia pe care acioneaz.
n concurena perfect, agenii economici nu pot influena micarea preului, care este pentru ei
un factor exterior la care trebuie s se adapteze. Preul rezult din confruntarea forelor concureniale:
cumprtorul urmrete s realizeze maximum de satisfacie la preul pltit, iar vnztorul s-i
maximizeze profitul prin preul ncasat.
Mecanismul economiei de pia funcioneaz pe baza legii cererii i ofertei, avnd ca ax
central preul, care asigur autoreglarea echilibrului pieei. Pentru ca preul s-i poat ndeplini
misiunea suprem de regulator al pieei, formarea lui trebuie s aib loc n condiiile mediului
concurenial normal. Acesta are ca scop final maximizarea bunstrii consumatorilor i este definit
prin urmtoarele coordonate:
1. existena mai multor productori i, respectiv, cumprtori, condiie care elimin
posibilitatea existenei monopolului sau monopsonului i a altor forme ale poziiilor dominante pe
piaa unor bunuri sau servicii;

14
Economia neoclasic se refer la o abordare general n economie care pune accentul pe determinarea preurilor, a
produciei i a distribuiei veniturilor n cadrul pieelor, prin intermediul cererii i ofertei.

26
 2. existena diversificrii sortimentale a unui bun omogen considerat, condiie care d
posibilitatea multiplelor opiuni posibile din partea potenialilor operatori economici din amonte sau
din aval, cu care productorii sau distribuitorii presupui intr n raporturi economice pe pia;
3. comportarea ntreprinderilor ca entiti raionale, fiind preocupate, fiecare la rndul su, de
alegerea celor mai bune variante n combinarea factorilor de producie, n scopul atingerii obiectivului
lor fundamental;
4. decizia preului s aparin exclusiv agenilor economici, neexistnd imixtiuni din partea
Guvernului n fixarea preurilor ca nivel nominal;
5. raionamentele de fundamentare a deciziei preului s fie definite de cerinele dezvoltrii
durabile a ntreprinderii, care implic obiective prezente i viitoare ale ntreprinderii, obiective interne
i externe, n mediul concurenial (obiective tehnice i tehnologice, de calitate a produselor i de
competitivitate, de protejare a mediului etc);
6. rolul statului s se manifeste, n special, pentru reglementarea comportamentelor, n sensul
legiferrii disciplinei pe pia a operatorilor economici i al supravegherii respectrii acesteia, pentru
eliminarea manifestrilor anticoncureniale;
7. intervenia statului n economie s se fac, de regul, prin alte instrumente dect preul (prin
fixarea autoritar a acestuia ca pre de vnzare), iar dac este necesar, statul s opereze prin prghiile
de elasticizare a preurilor controlate. De exemplu, limitarea nivelului maxim al preului las agenilor
economici libertatea de a putea stabili preuri mai mici, n condiiile permisive ale pieei;
8. organizarea pieelor de desfacere ale bunurilor i serviciilor s aib ca obiectiv
mbuntirea calitii prestaiilor ctre consumatori, fiind totodat bazat pe criterii de eficien i
comportamente loiale fa de concureni;
9. manifestarea tendinei de stabilizare a preurilor, fenomen care demonstreaz c exist i se
manifest cele dou laturi ale pieei: oferta i cererea, pe de o parte i condiia concurenei, pe de alt
parte, care permit echilibrarea lor prin intermediul preului liber, care se manifest n acest caz, ca pre
de echilibru.
10. bunstarea consumatorilor finali, asigurat de existena cantitativ i structural
(diversificare) a bunurilor pe pia, n concordan cu maximizarea utilitii de ctre consumatori, ale
cror preuri pot fi absorbite de ctre veniturile acestora.
n economia de pia deschis, vorbim de un pre de concuren, ca pre de vnzare minim al
pieei. Acionnd asupra reducerii preurilor, concurena contribuie la lrgirea pieei prin creterea
cantitii cerute, devenind din ce n ce mai puternic atunci cnd preurile sunt mai mici. Concurena
dus la absurd poate deveni i periculoas pentru vnztori i cumprtori, degenernd n infraciuni
ca: alegerea preferenial a clienilor, atragerea unor intermediari pentru vnzare, reclam fals etc.
Preul de concuren nu trebuie s fie un pre de ruinare a celorlali productori i s acioneze
ca barier la intrarea n ramur a altor productori. El trebuie s fie un pre acoperitor al costului.
Pe o pia concurenial, cu cerere elastic15, vnztorul vinde la preurile stabilite de pia, el
este un aa-numit primitor de pre, care se adapteaz pasiv la preul pieei. Pe pieele competitive
primitorii de pre i mresc oferta pn cnd costul marginal egalizeaz preul de vnzare.
Pieele cu concuren imperfect genereaz un mecanism specific de formare a preurilor.
ntreprinztorii nu se mai adapteaz pasiv la preul pieei. Ei studiaz piaa, se informeaz asupra
situaiei celorlali vnztori i adopt decizii n consecin. Aceti ntreprinztori sunt numii
cuttori de pre, pentru c preurile i le stabilesc singuri, fr ns s ignore cererea i oferta,
puterea de cumprare a consumatorilor, reacia firmelor concurente.
ntreprinztorii cuttori de pre stabilesc mai nti cantitatea, respectiv, mrimea ofertei care
le asigur obinerea unui venit marginal egal cu costul marginal: Cma = Vma
Apoi, fixeaz preul, care va cuprinde i profitul normal.
Pentru stabilirea mrimii ofertei, ntreprinztorii observ micarea cererii la diferite nivele de
pre i se opresc la cantitatea ce poate fi obinut cu cel mai redus cost marginal.
Pentru fixarea preului, determin mai nti venitul marginal la diferite nivele de pre, apoi
stabilesc venitul marginal care egalizeaz costul marginal i, n final, fixeaz preul corespunztor
cantitii care asigur egalitatea Cma=Vma i maximizeaz profitul.

15
Elasticitatea cererii (dup Alfred Marshall, 1842-1924 - economist englez, reprezentant al neoclasicismului) exprim ct de
mult este afectat cererea de modificarea preului unui produs sau serviciu (se poate calcula ct de puternic reacioneaz
potenialii cumprtori ai unui produs la o modificare de pre)
27
 Preuri i concuren

Pe o pia de oligopol preul depinde de decizia fiecrui productor, care stabilete cantitatea
ofertei. Exist mai multe modele de preuri de oligopol (Curnot, Chamberlian .a.) dup tipul de pia,
raportul de fore, comportamentul consumatorilor etc.). Dac exist o firm dominant n ramur,
aceasta fixeaz preul i celelalte o urmeaz. Concurena nu se manifest, de regul, n domeniul
preului, pentru c un rzboi al preurilor e pierdut de la nceput.
Efectele concurenei asupra nivelului preurilor, consumului i ctigului:
- un singur productor (monopol de stat, privat sau mixt) unde se ntlnesc preuri de vnzare
foarte mari, ctiguri foarte mari, consum limitat;
- un singur consumator (monopson de stat, privat sau mixt) unde se ntlnesc preuri de
cumprare mici, cheltuieli mici, consum ridicat;
- mai muli productori (inclusiv diferite forme de proprietate) unde se ntlnesc preuri de
vnzare mici, ctiguri diminuate, ponderate, decente i un consum mare;
- mai muli consumatori (inclusiv diferite forme de proprietate) unde se ntlnesc preuri de
cumprare mari, cheltuieli mari, consum redus
4.2.4. Tipuri i forme de pre
Mutaiile ce au loc n sistemul concurenial determin existena mai multor tipuri de pre i
evoluia acestora, Se disting dou mari tipuri de pre:
a) preuri libere, care se formeaz n condiiile concurenei nengrdite, n care nici un agent nu
are fora necesar pentru a influena preul. Preurile libere prin dinamica lor furnizeaz informaii
asupra raportului real dintre cerere i ofert;
b) preuri administrate sau controlate, care se stabilesc i sunt controlate de ctre firmele care
au poziie dominant n ramur sau pe pia. Marile firme nu pot lsa obinerea profitului la discreia
forelor pieei. Ele trebuie s controleze preul care le asigur stabilitatea profitului.
n rile cu economie de pia dezvoltat exist i preuri administrate care le fixeaz puterea
public. n acest scop, statul folosete mijloace economice indirecte, de influenare a raportului cerere-
ofert prin politici de credit, financiare i fiscale speciale (achiziii, subvenii, taxe vamale, alocaii,
investiii publice etc.) i directe, prin fixarea nivelului preului la anumite bunuri, stabilirea de
plafoane, moratorii asupra preului pentru o anumit perioad, legiferri .a.
n cazul preurilor administrate, nu mai funcioneaz mecanismul de echilibrare al pieei. Ele pot
s favorizeze meninerea unei anumite supraproducii (la produsele agricole, de exemplu) care nu
poate fi absorbit, sau penurie prelungit, care afecteaz posibilitile de aprovizionare ale agenilor
economici.
Economitii occidentali de orientare neoliberal denun sistemul preurilor administrate pe
motiv c ele ntrein o repartizare i o utilizare neraional a resurselor. Libertatea preurilor este
esenial, iar concurena este indispensabil pentru a asigura adevrul preului.
Preurile administrate, dei pot rezolva pentru un timp, probleme economice i sociale
importante, nu ofer totui posibilitatea cunoaterii preferinelor reale ale agenilor economici i a
cheltuielilor efective necesare obinerii bunurilor.
Intervenia statului, n msura n care aceasta are loc, se adaug jocului liber al concurenei
pentru a dirija nivelul produciei, al preurilor i pentru a ajuta la restabilirea echilibrului pieei cu
ajutorul preului, al impozitului indirect sau al subveniei. Statul este interesat n dubl calitate de a
interveni asupra preurilor:
- ca reprezentant al tuturor membrilor societii este investit ca autoritate public i poate lua
msuri de orientare a activitilor destinate schimbului la pia, pentru a asigura satisfacia tuturor
consumatorilor, n funcie de veniturile lor,
- pentru a putea finana diferite obiective cu caracter economic sau social, pentru care
rspunde nemijlocit, are nevoie de resurse.
Att resursele ct i cheltuielile publice sunt influenate de preuri sub incidena impozitelor i
subveniilor. Astfel, preurile nu sunt numai polul de atracie spre care converg forele specifice ale
pieei, ci i prghii economice i financiare supuse n permanen observrii i dirijrii lor de ctre stat.
n condiiile economiei de pia statul trebuie s foloseasc metode economice simple i elastice,
astfel ca acestea s nu frneze, ci, dimpotriv, s ncurajeze dezvoltarea activitilor libere i
diversificarea lor.
n economia de pia, sfera interveniei statului este din ce n ce mai restrns.
n afara acestor tipuri de pre, n economia rilor dezvoltate se mai practic i alte preuri:
preuri discriminatorii, care se difereniaz pe categorii de cumprtori: mai ridicate pentru
cumprtorii care accept preuri ridicate i mai coborte, pentru cei ce n-ar cumpra la alt pre. Firma
28
nu pierde aplicnd aceast strategie, pentru c i atrage o clientel a crei cerere este mai elastic la
modificarea preului;
preuri difereniate dup categoria de cumprtori, momentul vnzrii, cantitatea cumprat
etc.;
preuri ale bursei, care se practic pentru produsele omogene tranzacionate prin burs;
preuri de licitaie, ce rezult din confruntarea ofertei de pre din partea mai multor ageni.

4.3. Cererea funcia, forma general a curbei i elasticitatea acesteia

Analiza cererii reprezint continuarea analizei problemelor privitoare la nevoile umane i la

caracteristicile lor, la interesele economice. n acelai timp, teoria cererii constituie baza alocrii
veniturilor limitate de ctre consumatorii raionali.
Cererea exprim cantitatea dintr-o marf, calitativ omogen, dorit de consumator, pe care acesta
este dispus s o achiziioneze ntr-un interval de timp i la un pre existent.
Cererea poate fi:
a. individual;
b. de pia;
c. total.
a. Cererea individual rezult din opiunea consumatorului i din reaciile lui fa de variaiile
venitului pe care-l poate aloca pentru achiziionarea unui bun, ca i fa de modificrile preului acelui
bun.
b. Cererea de pia este suma cantitilor solicitate dintr-un anume bun, la fiecare nivel de pre,
cu condiia ca cei care solicit bunul s ia decizii independent unii de alii.
c. Cererea total depinde, n principal, de nivelul preului propus la bunul cerut i de cuantumul
venitului cumprtorului , respectiv al prii de venit ce poate fi alocat pentru achiziionarea bunului
respectiv.
Curba cererii se regsete n figura 4.2.
Curba cererii
Legend
preul C cererea
p preurile produsului,
corespunztoare cantitilor
p1 vndute qi
i = 14
p2
p3
p4 cantitatea de
produse

q1 q2 q3 q4
Figura 4.2.

Se poate observa din grafic c mrimea cererii unui bun variaz n raport invers cu mrimea i
modificarea preului.
Legea general a cererii exprim raporturile eseniale ce apar pe o pia liber ntre modificarea
preului bunului oferit i schimbarea mrimii cantitii cerute din acel bun. Aceasta nseamn c, n
cazul bunurilor normale n consumaia oamenilor, atunci cnd preul crete, are loc contracia cererii i
invers, cnd preul scade, cererea crete.
n afara factorului pre, asupra dinamicii cantitii cerute acioneaz i ali factori:
1. mrimea veniturilor bneti ale consumatorilor;
2. modificarea preului altor bunuri;
3. numrul de cumprtori;
4. preferinele consumatorilor;
5. anticiprile privind evoluia preului i a venitului.
Elasticitatea cererii msoar variaia cererii rezultat la variaia venitului sau la variaia
preului unui bun considerat sau la variaia preului unui alt bun. Se calculeaz prin indicatori
distinci:

29
 Preuri i concuren

1. elasticitatea cererii unui bun n raport cu venitul, notat ev;

2. elasticitatea cererii unui bun n raport cu preul bunului, notat
epi
Mai exist i elasticitatea cererii unui bun n raport cu preul altui bun, notat epy.
1. Elasticitatea cererii unui bun n raport cu venitul, notat ev.
Creterea veniturilor provoac modificri n structura consumului. Dac se studiaz statistic
structura consumului n cadrul bugetului familial mediu ntr-o ar, ntr-o perioad de timp, se poate
observa c, de la o perioad la alta, ponderea diferitelor categorii de bunuri sau servicii se schimb.
Aceasta este rezultatul celor dou tendine pe de o parte, creterea veniturilor, pe de alt parte,
schimbarea atitudinii fa de anumite categorii de bunuri n raport de veniturile disponibile pentru a fi
cheltuite pentru bunuri care satisfac la un nivel mai ridicat obiectivul maximizrii utilitii.
Elasticitatea cererii funcie de venit, ca indicator , este raportul dintre variaia relativ a
cantitilor consumate dCi / Ci ale bunului i i variaia relativ a venitului dv/v, cheltuit pentru
procurarea de bunuri i servicii (venitul v nu cuprinde economiile bneti sau plile obligatorii i
prioritare cum ar fi impozite, taxe).
Astfel:
dC dv dC C dC v
ev sau ev
i i i i
/ /
C i
v dv v dv C i

Conform celei de-a doua relaii, elasticitatea cererii n funcie de venit poate fi definit ca raport
ntre tendina marginal de a consuma bunul i pe seama creterii venitului (raportul dC i/dv) i
ponderea pe care o deine consumul bunului i n totalul venitului (raportul Ci / v).
n funcie de mrimea elasticitii cererii n raport cu venitul, bunurile se grupeaz n:
a. bunuri normale, al cror consum crete o dat cu creterea venitului, dar creterea consumului
este proporional mai slab dect creterea venitului:
dC dv
al 1 ;
i
b. bunuri inferioare, cror
e consum scade n mrime relativ cnd venitul crete, adic
v
C v
creterea consumului nu se realizeaz: i

dC dv
i
0 ; 1 e 0 ;
v
C i v
c. bunuri superioare, al cror consum crete relativ mai repede dect venitul:
dC dv
i
e 1 ;
d. bunuri alCcror consum
v crete proporional cu venitul, adic:
i
v

dC dv
e v 1.
i

C i
v
Principalele determinante ale elasticitii cererii n funcie de venit sunt:
tipul de nevoi la care produsul considerat face fa: de exemplu, partea de venit cheltuit la
cumprturile de produse alimentare scade cnd venitul crete; aceast observaie cunoscut sub
numele de legea lui Engel16 a fost uneori utilizat drept criteriu al bunstrii sau al gradului de
dezvoltare a unei economii;
nivelul mediu al venitului rii: de exemplu, un automobil este un produs de lux ntr-o ar slab
dezvoltat i un produs cvasiindispensabil ntr-o ar dezvoltat;
perioada de analiz considerat: deoarece structura consumului indivizilor sau al familiilor se
adapteaz la modificrile venitului cu o ntrziere mai mult sau mai puin lung.
La aceleai concluzii cu privire la comportamentul cererii produselor se poate ajunge prin
urmrirea, n bugetele de familie, a variaiei ponderii consumului de bunuri i servicii n totalul
veniturilor familiei.
2. Elasticitatea cererii unui bun n raport cu preul (ep). Nivelul consumului unui bun este
totodat funcie de preul acelui bun, dar i de preul altor bunuri. Aceast dependen este cu att mai
evident cu ct este vorba de bunuri substituibile i bunuri complementare.

16
Legea lui Engel (Ernst Engel, statistician rus), afirm c ponderea cheltuielilor alimentare n bugetul gospodriei tinde s
scad atunci cnd venitul crete (a fcut aceast observaie in 1857). Cu alte cuvinte elasticitatea cererii de alimente n raport
cu venitul este subunitar: cnd venitul crete cu o unitate, cheltuielile cu alimentele cresc cu mai puin de o unitate. Altfel
spus, cheltuielile cu alimentele cresc mai ncet dect veniturile: dac veniturile cresc n progresie geometric, cheltuielile
alimentare cresc aritmetic. Engel a dedus aceast legitate generaliznd observaiile sale asupra bugetelor de gospodrie
colectate de Le Play n diverse ri europene n prima jumtate a secolului XIX.
30
 Elasticitatea cererii n funcie de pre msoar variaia cererii unui bun determinat de variaia
preului bunului considerat sau de cea a preului altui bun. Din acest punct de vedere, elasticitatea n
funcie de pre poate fi: elasticitatea direct (fa de preul aceluiai bun) i elasticitatea ncruciat
(fa de preul altui bun).
Elasticitatea direct exprim variaia relativ a consumului bunului i (dCi / Ci) fa de variaia
relativ a preului aceluiai bun
(dpi / pi):
dC dp p dC
sau
i i i i
ep i
/ ep i
C i
p i
C i
dp i

Elasticitatea direct evalueaz reacia cererii fa de o modificare a preului produsului. Ca

urmare, o variaie a preului antreneaz o variaie a consumului aceluiai produs n sens opus, astfel:

Cei doi factori ai raportului de calcul al elasticitii au semn algebric diferit, ca urmare, raportul
este totdeauna negativ, dar n modul el are semn pozitiv: epi > 0
Bunurile se comport diferit fa de modificarea preurilor, prin amplitudinea variabil a reaciei
cererii, pe categorii de bunuri:
o cretere
bunuri acupreului
cerere(+dp
inelastic
i) sau slab elastic,
restrngerea adic(-dC
consumului reacia
i) cererii este mai mic sau lipsete n
raport cu variaia relativ a preului, care exercit o influen slab asupra nivelului cererii (de
exemplu: bunuri alimentare care trebuie s se consume n cantiti relativ constante, unele nu pot fi
o reducerecua altele):
nici nlocuite preului (-dpi) creterea consumului (+dCi)

dpi>0 ; dC i
0 1 ep i
0 ep i
0

bunuri cu cerere elastic, al cror consum reacioneaz la modificarea preului n sensul

normal: creterea preului (+dpi) conduce la o restrngere a cererii, o scdere a consumului (-dCi) i ca
urmare raportul dintre cele dou componente este negativ i mai mic dect 1, n modul el va depi
valoarea 1:

dpi>0 ; dC 0 ep 1 ep 1 i i i

bunuri la care variaia relativ a preului i variaia relativ a cererii sunt proporionale i de
sens (algebric) contrar. Comportarea
este uniform, reacia cererii este uniform, iar elasticitatea este unitar:
Elasticitatea ncruciat se calculeaz pentru bunurile substituibile sau interanjabile i pentru
dC dp
ep 1
i i

C i
pi
bunurile asociabile sau complementare.
Elasticitatea ncruciat msoar variaia relativ a consumului bunului considerat, consecutiv
la variaia relativ a preului bunului j (substituibil sau complementar).
Relaia de calcul este:
dC dp j
e ij
i
/
C i
p j

Se disting cele dou cazuri, astfel:

- pentru bunurile substituibile, dac dpj>0, atunci dCi>0, ceea ce nseamn c dac preurile
bunurilor substituibile j cresc, crete consumul bunurilor i, renunndu-se, cel puin parial, la
consumul bunurilor j. Deci, eij>0;
- pentru bunurile complementare, care se asociaz n consum, fiind dependente unele de altele,
dac dpj>0, atunci dCi<0, ceea ce nseamn c majorarea preurilor bunurilor j determin o reducere a
consumului bunurilor i. Deci, eij<0.
Elasticitatea cererii este folosit de ctre ofertani pentru studierea pieei n vederea folosirii
strategiilor de pre n raport cu cantitile.

31
 Preuri i concuren

4.4. Oferta funcia, forma general a curbei i elasticitatea acesteia

Oferta reprezint o relaie ntre cantitatea dintr-un bun material sau dintr-un serviciu, dintr-o
grup de bunuri pe care un vnztor este dispus s o cedeze, s o ofere, contra plat, ntr-o perioad
determinat de timp, la nivelul preului existent.
Oferta se afl n relaie direct cu nivelul i modificarea preului. Dac preul unei mrfi crete,
celelalte condiii rmnnd neschimbate, vnztorul este dispus s cedeze cantiti n plus pe pia;
evident n limitele stocului existent la bunul sau la bunurile n cauz. Dimpotriv, n cazul n care
preul scade, vnztorul tinde s reduc oferta. Reprezentarea grafic a curbei ofertei este n figura 4.3.

Curba ofertei

preul O

p3

p2

p1

cantitatea de
O produse
q1 q2 q3
Figura 4.3.

Legea general a ofertei exprim acea situaie raional n care , la un anumit nivel al preului,
se ofer o anumit cantitate de bunuri.
La acelai nivel al preului, cantitile oferite sunt influenate i de ali factori cum sunt:
1. nivelul i dinamica costului de producie;
2. modificri n mrimile preurilor altor bunuri;
3. taxele i subsidiile;
4. numrul firmelor care aduc acelai bun pe pia;
5. previziunile privind evoluia preurilor;
6. evenimentele social-politice;
7. condiiile naturale.

Sensibilitatea ofertei mrfii la variaiile diferiilor factori, ndeosebi la variaiile preurilor, poart
denumirea de elasticitate a ofertei. Aceasta se msoar prin coeficientul elasticitii ofertei i se
calculeaz astfel:

Q p Q p
e0 / sau e0
Q p p Q
p Q
sau e
n care: 0
Q p
e0 reprezint elasticitatea ofertei;
Q, Q oferta i modificarea acesteia;
p, p preul i modificarea acestuia.
Elasticitatea ofertei este totdeauna pozitiv: e0 > 0 .

Strategii de ofert
Cuprinznd ansamblul obiectivelor i opiunilor ntreprinztorului pentru asigurarea echilibrului
i prosperitii firmei (pe timp mai mult sau mai puin ndelungat), strategiile de ofert se
fundamenteaz pe dou coordonate eseniale:
a) cererea de consum pentru produsul sau serviciul respectiv i tendina acesteia. Obiectivul
acestei strategii vizeaz reorientarea preocuprilor firmei de la simpla cunoatere a cererii de consum a
populaiei, dirijarea i modelarea ei, la perfecionarea metodelor de persuadare a consumatorului

32
asupra avantajelor pe care i le procur oferta firmei. Aceasta este strategia caracteristic pieei n
economia contemporan, de transformare a cererii de consum dintr-o realitate mai mult sau mai puin
cunoscut i imprevizibil, ntr-o realitate modelabil, previzionabil sau strategia de prestabilire a
preferinelor consumatorilor.
b) potenialul competiional al firmei. Exceptnd situaiile limitate de monopol absolut i
durabil (care asigur dominaia i controlul pieei), firmele ofertante se afl, n majoritatea cazurilor,
ntr-o confruntare dur pentru cucerirea i meninerea pieei, ceea ce constrnge managerii la opiuni
strategice adecvate. Aceasta comport, n principal, aciuni n direcia aparatului de producie pentru a
asigura o poziie confortabil, din punctul de vedere al performanelor bunurilor oferite, n competiia
cu ceilali ofertani. n acest scop, ntreprinztorul poate opta fie pentru o specializare limitat, care s
permit obinerea de produse greu de reprodus i concurat de ctre alt firm, fie prin diferenierea
activitii, care s fac posibil compensarea pierderilor survenite la unele bunuri cu rezultatele
pozitive obinute la alte bunuri.
n funcie de nivelul coeficientului elasticitii ofertei la pre, formele ofertei se prezint astfel:
a) oferta este elastic atunci cnd unui anumit procent de modificare a preului unitar i
corespunde o modificare mai mare a ofertei. n acest caz, E0p>1, deoarece
O P

O0 P0
b) ofert cu elasticitate unitar, cnd unui procent n modificarea preului i corespunde unul
similar n schimbarea ofertei. Deci E0p=1,
cnd
O P

O0 P0
c) oferta este inelastic atunci cnd procentul modificrii ofertei este mai mic dect procentul
O P

O P
modificrii preului. Deci E0p<1 cnd 0 0

d) ofert perfect elastic reprezint un caz extrem, un concept teoretic care nu exist n realitate
i care presupune ca la un pre dat, oferta s creasc la infinit. Deci: E0p= deoarece
P
0
P0
e) oferta perfect inelastic reprezint un alt caz extrem, cnd la orice modificare a preului, oferta
nu se modific. Deci E0p=0, deoarece
O
0
O0
Elasticitatea ofertei, ca i elasticitatea cererii, prezint o importan deosebit n procesul
decizional, deoarece n funcie de evoluia preului de pe piaa fiecrui bun, veniturile totale ncasate
depind att de forma elasticitii cererii, ct i de posibilitile de adaptare a ofertei la aceast evoluie.
Elasticitatea ofertei este determinat de o serie de factori, mai importani fiind cei analizai mai jos.
1. Costul produciei. n situaia n care pe piaa unui bun se nregistreaz o cretere a cererii, iar
celelalte condiii rmn neschimbate, creterea ofertei depinde de nivelul costului de producie. La un
nivel dat al eficienei utilizrii factorilor de producie, mrimea costului depinde de preul resurselor
economice utilizate. Fiind o cerere derivat, nivelul preului acestor resurse va depinde de modificarea
cererii de pe piaa bunului x. Presupunnd c se nregistreaz o cretere a cererii pe piaa bunului x, la
acelai nivel de pre, oferta poate s creasc numai dac mrimea costului mediu nu crete. Dar la un
anumit nivel al eficienei utilizrii resurselor, creterea ofertei bunului x nu poate avea loc fr o
cretere a cererii pe piaa resurselor i deci, a preului acestor resurse i, n fine, a costului mediu al
bunului x. n aceste condiii, oferta bunului x nu poate s creasc sau poate nregistra creteri
nesemnificative.
Rezult c ntre nivelul costului i elasticitatea ofertei exist o relaie negativ. Creterea costului
va determina o scdere a elasticitii ofertei i invers, dac toate celelalte mprejurri rmn constante.
2. Posibilitile de stocare a bunurilor. Dac bunul x poate fi depozitat i pstrat o anumit
perioad de timp, elasticitatea ofertei n funcie de preul acestui bun crete i invers, n cazul n care
posibilitile de stocare sunt reduse. n concluzie, ntre posibilitile de stocare a bunurilor i nivelul
coeficientului elasticitii ofertei la acelai pre exist o relaie pozitiv.
3. Costul stocrii. Pstrarea oricrui bun cost. n acest cost sunt incluse att cheltuielile de
depozitare, chirii, salarii etc., ct i cheltuielile legate de pierderea, prin depreciere sau schimbare a
modei sau a nivelului calitativ al bunurilor stocate. Aceste cheltuieli se adaug la costul produciei

33
 Preuri i concuren

(preul la care acesta a fost cumprat), rezultnd costul total care se afl n relaie invers cu
elasticitatea ofertei la preul de pe piaa bunului respectiv.
4. Perioada de timp de la modificarea preului. Dac preul de pe piaa bunului x se majoreaz,
iar celelalte condiii ale ofertei rmn constante, forma elasticitii ofertei depinde de durata perioadei
de timp care a trecut de la modificarea preului. n acest context, exist trei perioade de timp: a)
perioada pieei; b) o perioad scurt de timp; c) o perioad lung de timp.

V.SISTEMUL PREURILOR N ROMNIA

Concepte cheie: liberalizarea preurilor; sistem de preuri; cotaii efective; cotaii nominale; preuri
reglementate; preuri limit; preuri de contractare i preuri de achiziie

5.1. Trecerea la liberalizarea preurilor

Necesitatea trecerii la liberalizarea preurilor. Una din trsturile fundamentale ale economiei
de pia este formarea liber a preurilor. Necesitatea liberalizrii preurilor este justificat prin
eliminarea urmtoarelor aspecte negative i anacronice din viaa economic i social a rii:
a. Eliminarea disfuncionalitii din domeniul preurilor este evideniat prin: caracterul
administrativ al stabilirii preurilor; existena monopolului productorului, generator al dezechilibrului
ntre ofert i cerere, al slabei preocupri pentru diversificarea i mbuntirea calitii produselor i
serviciilor.
b. nlturarea anacronismului creat n funcionarea mecanismului. Preurile motenite reflectau
costuri mari pe seama consumurilor exagerate de materii prime, materiale, combustibili, energie,
manoper, a randamentelor reduse la prelucrare datorit necompetitivitii tehnologiilor i
caracteristicilor calitative ale materiilor prime.
c. Exprimarea prin preuri a procesului valoric al formrii i repartizrii veniturilor n
economie, a conexiunii dintre preuri i sistemul financiar. Categorii de preuri al cror nivel nu avea
totdeauna legtur cu costul normal al circuitului produsului; rigiditatea preurilor pe perioade mari de
timp; stabilirea ratei rentabilitii ca mrime, fr legtur cu factorii determinani privind capitalul,
dobnda.
d. Racordarea nivelului i evoluiei preurilor interne la preurile mondiale. Subevaluarea n lei
a majoritii importurilor pentru producie i investiii ca urmare a aplicrii unor metodologii i cursuri
ale monedei naionale diferite i artificiale cu efecte la nivelul costurilor naionale i n mecanismul de
subvenionare.
Msuri concrete de mbuntire a sistemului preurilor i strategiile de trecere la liberalizare.
Funcionarea propriu-zis a unui sistem de preuri specifice economiei de pia n Romnia a nsemnat
mai nti abrogarea sistemului de preuri motenit de la vechiul regim pe fundamentri rigide.
Printre msurile concrete care s-au luat, cele mai importante sunt:
- nlturarea imediat a supradimensionrii nivelului preurilor i tarifelor de consum ale
populaiei introduse n cursul anilor 1988 i 1989, prin care fusese influenat puterea de cumprare a
veniturilor ce se puteau afecta pentru bunuri i servicii cu cererea inelastic (consumul de energie
electric, termic i gaze naturale), a tarifelor pentru serviciile telefonice;
- abrogarea sistemului preurilor de producie cu rentabiliti limitate (plafoane) i difereniate n
funcie de destinaia produselor;
- majorarea i garantarea nivelului preurilor de contractare i achiziie ale produselor agricole
preluate direct de la productori la fondul de stat;
- adoptarea principiului formrii libere a preurilor pentru sectorul de pia particular existent sau
creat, privind produsele agroalimentare ale productorilor agricoli sau produsele i serviciile realizate
pe baza liberei iniiative n ntreprinderi mici, asociaii cu scop lucrativ, asociaii familiale sau de ctre
persoane fizice n mod independent;
- crearea cadrului legislativ pe baza cruia regiile autonome i societile comerciale ca ageni
economici parteneri de tranzacii pot negocia preurile libere;
- definirea strategiei de trecere la liberalizarea general a preurilor, elaborarea programului
cuprinznd etapele i msurile pe baza crora se nfptuiete liberalizarea preurilor, referitoare la:
modul de formare a preurilor, obligaiile agenilor economici, intervenia statului, inclusiv msurile de
protecie social;

34
 - modificri aduse n sistemul fiscal: reglementarea impozitelor pe venit (impozitul pe profit,
impozitul pe salariu), a impozitelor indirecte (TVA, accizelor, taxelor vamale), a contribuiilor
parafiscale (contribuia pentru asigurri sociale, inclusiv ajutorul de omaj);
- legiferarea disciplinei concureniale, a loialitii comportamentului agenilor economici n
concuren precum i fa de clienii lor;
- pregtirea organizrii supravegherii i controlului formrii preurilor i a fiscalitii, pentru
evitarea evaziunii;
- legiferarea liberalizrii salariilor, ca o component important a economiei de pia.
Accelerarea procesului de liberalizare a preurilor s-a datorat necesitii nfptuirii n linii
generale a economiei de pia, pe de o parte, iar pe de alta parte, pentru a asigura nlturarea efectelor
unor factori noi de presiune asupra nivelurilor preurilor ce au accentuat dezechilibre sectoriale.
n condiiile speciale n care a avut loc liberalizarea preurilor n ara noastr, aceasta a condus,
n majoritatea cazurilor, la majorarea nivelului lor.
Cauzele sunt urmtoarele:
oferta s-a situat cu mult sub nivelul cererii;
concurena ntre productori nu s-a putut manifesta att din lips de ofert toi avnd
posibilitatea s-i vnd mrfurile la preuri ridicate ct i din cauza unui numr mic de ageni
economici, n multe ramuri, sau pentru c numeroase produse au fost n situaie de monopol;
ntreprinderile nu lucrau la capacitatea de producie;
productivitatea muncii este slab, iar costurile ce revin pe unitatea de produs sunt mari;
manifestarea penuriei de produse pe pia stimuleaz concurena ntre cumprtori, care
accept i pltesc preuri de cumprare mari;
aducerea preurilor materiilor prime i ale energiei la nivelul mondial i eliminarea
subveniilor de preuri.
Majorarea preurilor prin liberalizare creeaz stocuri pentru agenii economici i pentru populaie
n calitatea lor de cumprtori, care i revizuiesc atitudinea fa de bunurile i serviciile necesare. Dar,
ceea ce este mai important este c, dac preul este un pre real, el stimuleaz creterea ofertei care
tinde s echilibreze cererea. Acesta poate fi considerat momentul culminant al ascensiunii preurilor,
dup care ele ncep s scad, cu att mai mult, dac acioneaz i concurena. Scderea preurilor
antreneaz o cretere a cererii, care, prin devansarea ofertei, conduce din nou la creterea preurilor
etc. Astfel, preurile libere pot s funcioneze ca preuri de echilibru, reglnd periodic producia,
consumul, repartizarea investiiilor pe ramuri, subramuri i produse. Pentru aceasta este necesar
disciplina, comportamentul loial. Mai presus de acestea este important managementul economic i
financiar i folosirea preului n strategiile de adaptare a ntreprinderilor la cerinele pieei.
Premisele necesare pentru funcionarea mecanismului preurilor libere sunt:
- creterea i stabilizarea produciei la un nivel suficient de ridicat pentru a asigura necesarul la
intern i posibilitatea de extindere a pieei, pe plan extern;
- restrngerea monopolului productorului n cadrul procesului (relativ ndelungat) de
diversificare a agenilor economici, sub influena privatizrii;
- crearea mecanismului financiar-monetar care s ndeplineasc funcia de reglare a proceselor
economice i monetare pentru a mpiedica presiunea asupra preurilor;
- stabilirea cursului valutar al leului la nivel realist;
- diminuarea interveniei directe a statului n economie, care s se exercite n reglarea
fenomenelor economice;
- generalizarea mecanismelor de pia pentru mrfuri i servicii, capital, fora de munc i
crearea condiiilor necesare pentru funcionarea lor.
Sistemul de preuri reprezint ansamblul preurilor i tarifelor care se utilizeaz n tranzaciile
dintre operatorii economici sau dintre acetia i populaie, efectuate n interiorul pieei naionale sau n
relaiile comerciale externe.
Sistemul de preuri cuprinde categorii fundamentale i forme particulare ale aplicrii acestora
n unele domenii de activitate, ntre care exist intercondiionri, astfel nct preul/tariful fiecrui
bun/serviciu este influenat sau influeneaz preurile celorlalte bunuri i servicii din economie.
Preurile interne influeneaz preurile externe.
Sistemul de preuri creat n economia de pia a Romniei are trsturile specifice economiei
concureniale. n prezent, sistemul de preuri cuprinde preuri libere, stabilite pe baza cererii i ofertei,
n condiiile concurenei, i preurile reglementate, cu avizul autoritilor naionale de reglementare sau
al Ministerului Finanelor Publice.
Crearea sistemului de preuri propriu, specific economiei de pia. n cadrul sistemului de
preuri se disting dou mari structuri:

35
 Preuri i concuren

- preurile mrfurilor i serviciilor, care cuprind preurile factorilor de producie i preurile

bunurilor i serviciilor obinute pe seama factorilor de producie;
- preurile speciale (dobnda, salariul, renta), care implic sectoare specifice de activitate, iar
evoluia lor distinct este determinat de pia sau de reglementrile juridice.
Preurile mrfurilor i serviciilor, predominante n cadrul sistemului de preuri, se pot grupa n
urmtoarele categorii:
a. n funcie de sfera de aplicare, categoriile fundamentale de preuri ale productorilor,
comercianilor i pentru transferul (circulaia) produselor ntre unitile aceleiai firme n procesul
cooperrii sunt: preurile cu ridicata ale productorilor; preurile de comercializare (en-gros i en-
detail); preurile de transfer;
b. n funcie de formarea n mecanismul pieei, preurile pot fi: preuri de ofert (preuri de
catalog, preuri de cotaie la burs, preuri de deviz .a.) i preuri efective (preuri de contract, preuri
de licitaie, preuri de burs, preuri de consum).
Se definesc, deci, urmtoarele categorii de preuri:
1. preurile cu ridicata ale produselor industriale care circul ntre agenii economici indiferent
de forma de proprietate a acestora. Nivelul preurilor se stabilete prin negociere i conine, de regul,
pe lng contravaloarea cheltuielilor de producie, justificate economic, un profit stimulativ;
2. preurile de contractare i preurile de achiziie la care se cumpr produsele agricole de la
productori, indiferent de forma de proprietate a acestora. Preurile sunt menite s asigure acoperirea
cheltuielilor de producie i un profit stimulativ;
3. preurile de vnzare ale produselor agricole ce se livreaz agenilor economici de la fondul de
consum, determinate pe baza preurilor de cumprare, precum i a comisionului;
4. preurile mrfurilor de import, stabilite ca atare sau formate pe baza preurilor externe n
valut, exprimate la cursul de schimb valutar n vigoare, la care se adaug dup caz, taxele vamale,
accizele, taxa pe valoarea adugat, comisionul cuvenit societii de export-import sau marja
importatorului;
5. preurile produselor destinate exportului, care se stabilesc incluznd toate cheltuielile
efectuate pentru producerea, pregtirea, transportul pn la grani sau la bordul vasului de ncrcare,
comisionul societii de import-export. Preul intern de producie este un pre negociabil, iar preul real
stabilit prin contract este un pre al pieei mondiale i se exprim n valut;
6. preurile de deviz sunt folosite pentru determinarea preurilor lucrrilor de construcii-montaj
i a celor pentru reparaiile n construcii, n cadrul obiectivelor de investiii;
7. preurile cu amnuntul sunt stabilite i aplicate la desfacerea produselor i executarea
lucrrilor de construcii ctre populaie, precum i pentru livrrile prin reeaua comerului cu
amnuntul ctre agenii economici, indiferent de forma de proprietate;
8. tarifele pentru serviciile prestate agenilor economici i populaiei, stabilite dup regulile
generale ale formrii preurilor.
n ansamblul lor, preurile i tarifele care funcioneaz n cadrul acestor categorii pot fi:
- preurile libere, formate prin negociere i stabilite prin contractele ncheiate ntre agenii
economici, sau afiate pentru mrfurile expuse pentru vnzare, sau pentru care se face publicitate n
scopul vnzrii. Acestea reprezint majoritatea preurilor;
- preuri reglementate, care se stabilesc de ctre guvern sau organe mputernicite de acesta, care
au atribuii de autoriti de reglementare;
- preuri limit. n general, limitele se stabilesc sub forma de plafoane, ca limite maxime, care nu
pot fi depite de nivelul preurilor libere.
Asemenea limite se practic n rile n care guvernele protejeaz n mod deosebit agricultura i
alte ramuri.
Preurile fixe i limita se prezint n sistemul preurilor ca o excepie de la regula general a
formrii preurilor prin negocierea ntre productori i beneficiari. Ele se refer la urmtoarele situaii:
- preurile resurselor de baza ale economiei, pentru care trebuie dus o politic de protejare i
folosire raional de ctre agenii economici;
- preurile i tarifele unor produse i servicii de importan strategic pentru economia naional;
- preurile i tarifele produselor i serviciilor subvenionate temporar de la bugetul statului.
n sistemul preurilor se stabilesc i funcioneaz:
- preuri fr TVA, preuri ale factorilor de producie sau preuri ale bunurilor aflate n stadii
intermediare ale circuitului economic al acestora;
Preurile fr TVA echivaleaz cu cifra de afaceri pe produs, ca preuri ale unitilor
productoare sau comerciale, remunernd costurile i profitul. Ele nu cuprind TVA, fiind ns baza de
calcul a TVA care se formeaz n stadiul respectiv ca TVA aferent vnzrilor, denumit TVA
colectat.

36
 - preuri cu TVA, ca preuri de facturare i, deci, de cumprare, pltite de cumprtori,
cuprinznd TVA colectat pe traseul parcurs de produs,de la materia prim, la produsul cu destinaie
final.
Preurile cu amnuntul includ TVA, iar consumatorul final (populaia) este suportul real al
acestei taxe. Preurile cu TVA sunt preurile de cumprare ale suportatorilor acestui impozit, respectiv
preurile pltite la cumprarea bunurilor i serviciilor necesare traiului.

5.2. Mecanismul formrii preurilor

Preurile cu ridicata sunt preuri practicate n tranzaciile comerciale dintre agenii economici.
Fiind preuri libere, ele sunt negociabile.
Nivelul i structura preurilor cu ridicata se formeaz n contextul reglementrilor legale, astfel:
a. la materiile prime de baza, combustibili, energie i principalele resurse naturale, preurile se
stabilesc la nivelul preurilor mondiale. Nivelul lor se adapteaz n funcie de tendina, de durata
evoluiei preurilor externe, de modificrile intervenite n structura cererii i ofertei, a cursului de
schimb valutar, de rezultatul negocierilor cu agenii economici;
b. la materiile prime, piese de schimb, ansamble, subansamble, maini, instalaii complexe
destinate produciei i investiiilor provenite din import, preurile se formeaz prin transformarea n lei
a preului extern, pe baza cursului valutar n vigoare, adugndu-se cheltuielile de transport i
asigurare pe parcurs extern comisionul vamal, taxele vamale, comisionul cuvenit societii de export-
import, taxa pe valoarea adugat;
c. pentru toate categoriile de produse, lucrri i servicii pentru care furnizorii datoreaz
statului TVA, preurile de facturare se formeaz prin includerea, alturi de preul care revine
productorilor, a impozitului respectiv, adic:

PR facturat = PP + TVA

5.3. Delimitarea elementelor structurale ale preurilor n cadrul categoriilor de pre

n funcie de formarea n mecanismul pieei17, preurile pot fi preuri de ofert (preuri de

catalog, preuri de cotaie la burs, preuri de deviz .a.) i preuri efective (preuri de contract, cotaii
la burs, preuri de licitaie, preuri de consum).
Preurile incluse n contracte sunt preuri negociabile ntre agenii economici, putnd fi:
preuri de vnzare ale productorilor sau ale angrositilor.
Cotaiile de burs se stabilesc i se utilizeaz la mrfurile fungibile, ce se caracterizeaz prin
omogenitate i mic variaie a parametrilor valorii de ntrebuinare: petrol, cereale, zahr, bumbac,
cafea, cacao, metale neferoase, ulei, cauciuc natural.
Mecanismul de formare a acestor preuri prin burs const n stabilirea punctului de echilibru
valoric dintre totalitatea ofertelor i totalitatea cererilor prezentate de ctre vnztori i cumprtori,
direct sau prin reprezentani, n orele de funcionare a bursei.
Preurile se afieaz de ctre persoane autorizate ale bursei.
Exist o multitudine de preuri cu care se opereaz la burs:
- preuri de ofert i preuri de cumprare;
- preuri la livrrile imediate i
- preuri la livrrile la termen (oscilaiile preurilor de cotaie la burs n funcie i pn la
termenul de livrare sunt folosite n scopuri speculative).
Cotaiile pot fi:
- efective, care se stabilesc pe baza tranzaciilor ce se ncheie n mod efectiv n perioada
considerat. Nivelul acestora influeneaz puternic i preul altor produse (similare, substituite,
complementare etc.).
- nominale, care sunt stabilite pentru produsele care n mod obinuit sunt cotate la burs dar
pentru care, n perioada considerat, din lips de cerere sau ofert, nu se ncheie tranzacii.
Cnd pentru un produs nu se ncheie tranzacii la burs o perioad scurt de timp (1-3 zile), se
pornete s se coteze din nou de la ultima cotaie efectiv nregistrat la nchiderea bursei.

17
Moteanu Tatiana (coord.), Preuri i concuren, Editura Universitar, Bucureti, 2005, pag. 170 - 180
37
 Preuri i concuren

Dac intervalul fr tranzacii este mai mare, ca punct de plecare se consider, de asemenea,
ultimul nivel al cotaiei efective, dar corelat n raport cu modificrile de pre nregistrate la produsele
similare care au fost cotate n perioada considerat.
Preurile de licitaie se stabilesc:
- prin licitaii organizate n cadrul unor organizaii comerciale sau n centre comerciale
tradiionale;
- la vnzarea (exportul) unor mrfuri generale, cu grad mare de perisabilitate, la care se
formeaz stocuri mari n intervale scurte de timp (fructe, pete proaspt etc.) sau la cumprarea
(importul) unor echipamente de investiii (maini, utilaje, instalaii complexe) pentru efectuarea unor
lucrri de construcii-montaj, obiecte de art etc.
Preurile de licitaie, spre deosebire de cotaiile de burs, au o serie de avantaje:
1. regulamentul de licitaie este stabilit de ctre organizatori, fcut cunoscut cumprtorilor i
vnztorilor prin publicitate;
2. grbesc desfacerea mrfurilor perisabile sau cu stocuri mari;
3. permit organizarea unor piee ad-hoc pentru contractarea prin competiie i n mod
avantajos a unor lucrri i echipamente de investiii importante pentru creterea economic.
Preurile de licitaie se pot forma prin:
- metoda preului minim de strigare, stabilit de vnztor n acord cu societatea de licitaie care
cunoate tendina pieei;
- metoda de scdere a preului cnd preul este maxim, acesta fiind redus succesiv pn cnd
cumprtorul i manifest acceptul fa de pre. Primul cumprtor care i-a exprimat acceptul pentru
preul dorit de vnztor devine proprietarul mrfii.
Preul de tranzacie sau negociat se stabilete prin tratative ntre parteneri, pentru fiecare
partid de mrfuri ce fac obiectul contractrii i este consemnat n contract, pentru evaluarea n sum
total absolut a tranzaciei.
Evalurile se fac pe baza documentaiei tehnice privind produsul i nivelul preurilor practicate
de firmele concurente. Un rol important n evaluare l au parametrii tehnici, calitativi i economici ai
produsului, precum i o serie de factori indireci (nivelul cotaiilor de burs, condiiile de livrare i
plat, volumul tranzacionat, tradiie n afaceri etc.).
Preul de list sau catalog are urmtoarele caracteristici:
- se stabilete de ctre productori pe baza analizei cheltuielilor de producie i n comparaie
cu preurile firmelor concurente;
- se scriu n cataloage de preuri;
- se comunic cumprtorilor poteniali;
- se aplic mrfurilor fabricate ntr-o larg gam sortimental i tipodimensional, cu parametrii
tehnico-economici uor msurabili, ca: laminate, evi, motoare electrice, pompe, maini agricole,
autovehicule.
Elasticitatea nivelului preurilor de vnzare se realizeaz prin diferenierea sortimental i prin
acordarea de bonificaii sau majorri n funcie de fluctuaiile pieei, n condiiile respectrii
principiilor concurenei corecte.
Preul de acord are la baz acorduri internaionale ncheiate pe produse ntre rile
exportatoare i rile importatoare. Se aplic la mrfurile cu pondere mare n schimburile
internaionale. Structura actualului sistem de preuri se prezint astfel :
Structura preului unui bun de consum de producie intern n drumul parcurs, de la
productor la populaie:
Preul facturat de productor = cost + profit + acciz + TVA colectat.
Preul cu ridicata = preul de cumprare (de la productor) + adaos comercial + TVA colectat
= preul de gross.
Preul cu amnuntul = preul de cumprare + adaos comercial + TVA colectat.
Structura preului unui bun de consum din import n drumul parcurs, de la importator,
angrosist, la populaie:
Pre la frontier = valoare n vam + tax vamal + comision + acciz + TVA n vam
Pre importator = pre de import + marja importatorului + TVA colectat
Pre cu ridicata = pre de cumprare + adaos comercial + TVA colectat
Pre cu amnuntul = pre de cumprare + adaos comercial + TVA colectat.
38
 Preurile de export
Preul intern de producie este un pre negociabil iar preul de tranzacie stabilit prin contract
este un pre al pieei mondiale i se exprim n valut. n practica internaional se folosesc mai multe
metode pentru stabilirea preurilor de export:
I. Metoda adugrii la cost care include nsumarea celor de mai jos, toate formnd preul
final:
- costurile de fabricaie;
- costurile administrative;
- costurile de cercetare-dezvoltare;
- costuri suplimentare;
- costurile de expediere;
- taxele vamale;
- adaosurile unitilor de producie;
- marja de profit.
Metoda adugrii la cost prezint cteva inconveniente: ignor cererea i concurena din
cadrul pieelor vizate; este deseori bazat pe evaluri denaturate ale costurilor. Suplimentar apare
cercul vicios: preurile sunt bazate pe costuri, acestea sunt bazate pe volumul vnzrilor, iar acestea
din urm se bazeaz pe costuri.

II. Metoda bazat pe preuri competitive.

Preurile competitive pot fi determinate numai prin examinarea nivelului preurilor pentru
produse similare pe pieele considerate. Dac aceste niveluri de pre au fost stabilite, preul de baz
poate fi determinat considernd urmtoarele etape:
- estimarea cantitilor cumprate la diferite preuri;
- estimarea costurilor marginale i totale pentru a atinge volumele de vnzare preconizate;
- selectarea preului care aduce contribuia cea mai mare la profit.

III: Metoda bazat pe exploatarea vnzrilor pe pieele similare.

Uneori cererea poate fi estimat prin exploatarea vnzrilor de pe pieele considerate similare
pieei vizate.
Cu toate acestea, de obicei, costurile marginale nu sunt disponibile iar pentru a le obine este
necesar analiza operaiilor de producie n vederea identificrii costurilor fixe i a celor variabile.
Cnd producia poate fi crescut fr creterea costurilor fixe, costurile variabile sunt singurele costuri
adiionale.
Selectarea celui mai profitabil pre depinde de perioada de timp pentru care s-a fcut
estimarea.

IV. Metoda determinrii preului extern pe baza preului pe unitatea de materie prim realizat
de concuren.
Relaia de cuantificare este:
Preul produsului exportat = preul practicat de concuren preul practicat de concuren x
expresia diferenierii complexitii produsului exportat fa de produsul concurenei.
Aceast modificare se folosete pentru produsele apropiate din punct de vedere al parametrilor
tehnici i economici, pentru maini, utilaje, construcii metalice, piese de schimb, roi dinate etc.

V. Metoda determinrii preului extern pe baza preului de concuren i a parametrilor

tehnici calitativi, etapele de aplicare a metodei fiind:
- se nscriu ntr-un tabel comparativ parametrii principali i preul practicat de concuren
actualizat;
- se raporteaz fiecare parametru al produsului concurenei la parametrii produsului pentru
export i se obin coeficienii tehnici de corectare a preului;
- cu ajutorul coeficienilor se determin preul produsului destinat exportului n raport cu
preurile practicate de concuren.
Dac exist mai multe firme concurente se calculeaz un pre mediu de export, prin aducerea
preurilor concurenei la nivelul coeficientului de corectare.
39
 Preuri i concuren

VI. Determinarea preului pe baza nivelului cererii existente.

Modificarea preurilor n funcie de cerere nu mai depinde de costuri iar aplicarea metodei are
n vedere:
- oscilaiile cererii, conform crora preul urc sau coboar;
- fixarea preului i n funcie de diversitatea clienilor, calitatea produsului, locul i momentul
vnzrii.
Concret, se are n vedere ca:
- preul s fie cel mai avantajos n raport de conjunctura pieei mondiale din momentul
negocierii i cu preurile produselor comparabile ale concurenei,
- echivalentul n lei la cursul n vigoare al preului n valut, franco-frontiera romn, s
asigure acoperirea preului intern complet de export, comisionul societii comerciale de export-
import, dup caz, alte cheltuieli de export.
Preul extern de export se caracterizeaz prin:
- este inclus n contractul internaional de vnzare a mrfii;
- exprim preul n valut obinut pe piaa mondial;
- este influenat de condiiile de livrare adoptate de pri;
- franco-frontiera romn, vnztorul suport transportul intern, pe teritoriul rii, pn la
frontiera romn;
- FOB (pentru livrri mai mari) marfa devine prioritatea cumprtorului dup ncrcarea
mrfii la bordul vasului, acesta suportnd cheltuielile de transport pe parcurs extern i asigurarea;
- CIF, vnztorul suport cheltuielile de transport i asigurarea;
- CAF, vnztorul suport cheltuielile de transport extern, dar nu i asigurarea mrfii.
Eficiena exportului pentru furnizor se poate aprecia prin raportarea preului intern complet de
export, n lei, la preul extern n valut, iar cnd valoarea raportului este egal sau mai mic dect
cursul n vigoare al leului fa de valuta respectiv, eficiena este pozitiv.
Preurile produselor importate exprim toate costurile ocazionate de aducerea bunurilor n
ar, inclusiv impozitele datorate la frontier.
Eficiena nceputului se calculeaz similar, ca n cazul exportului, pe baza cursului de
revenire, dar interpretarea este invers.
Preurile cu amnuntul se stabilesc i se aplic la:
- desfacerea produselor i executarea lucrrilor de construcii ctre populaie;
- livrrile prin reeaua comerului cu amnuntul ctre agenii economici, indiferent de forma
de proprietate;
Nivelul acestor preuri cuprinde:
- preul cu ridicata negociat;
- adaosul comercial destinat acoperirii cheltuielilor necesare pentru desfacerea mrfurilor i
asigurrii unui profit pentru agenii economici cu activitate comercial;
- taxa pe valoarea adugat, care se calculeaz la suma preului de aprovizionare, inclusiv
transportul, adaosul comercial. Preul cu amnuntul nu se negociaz, ci se afieaz i se pltete de
ctre consumatorul final.
Dac produsele circul mai nti prin intermediul comerului de gros, se stabilesc pornind de la
preuri de gros, dup regula caracteristic includerii adaosului comercial i a taxei pe valoarea
adugat.
Preurile de deviz au cea mai larg aplicabilitate n domeniul lucrrilor de construcii montaj.
n procesul de stabilire a preurilor, se utilizeaz: preurile pe articole de deviz; preurile pe
categorii de lucrri; preurile pe obiecte de construcii; devizul general, care include toate costurile
ocazionate de realizarea unei investiii.
Tarifele pentru serviciile prestate agenilor economici i populaiei, se stabilesc dup regulile
generale ale formrii preurilor.

5.4. Mecanismul impozitelor indirecte

n concepia economistului I. Vcrel preferina pentru impozitele indirecte se poate explica prin
aceea c:

40
 - necesit o perioad scurt de timp din momentul lurii deciziei de instituire a impozitelor
(majorare a cotei) printr-un act normativ i pn devin operaionale;
- reclam cheltuieli modice de aezare, percepere i urmrire;
- sunt mai voalate, fiind cuprinse n preul de vnzare al produselor (tarifele prestrilor de
servicii), iar nemulumirea cumprtorilor (beneficiarilor) se ndreapt mpotriva agenilor economici
care practic preuri (tarife) majorate, iar nu a statului, care a ordonat sporirea impozitelor ce a dus la
scumpirea acestora: cumprtorul nu tie ct din preul pltit pentru produs (serviciu) revine agentului
economic i ct ajunge n tezaurul public.
Avnd n vedere practica din diferite ri, rezult c, n general, impozitele indirecte sunt
instituite de stat asupra vnzrilor de mrfuri i a prestrilor de servicii. Cotele utilizate pentru
stabilirea acestor impozite nu sunt difereniate n funcie de venitul, averea sau situaia personal a
celor care cumpr mrfurile sau apeleaz la serviciile ce fac obiectul impozitelor indirecte. Drept
urmare, impozitele indirecte las falsa impresie c ar afecta, n aceeai msur, veniturile tuturor
consumatorilor de mrfuri i servicii. n realitate, ns, ele i afecteaz n mod deosebit pe cei cu
venituri mici i fixe, deoarece impozitele indirecte se percep, de regul, la vnzarea bunurilor de larg
consum. De altfel, dac raportm impozitele indirecte la veniturile realizate de diferite clase i pturi
sociale, vom constata c ponderea acestora n venituri este cu att mai mare, cu ct veniturile realizate
sunt mai mici.
Impozitele indirecte cunosc urmtoarele forme de manifestare:
1. taxele de consumaie;
2. monopolurile fiscale;
3. taxele vamale;
4. diferite taxe.
1. Taxele de consumaie. Taxele de consumaie mbrac fie forma taxelor de consumaie pe
produs, cunoscute i sub denumirea de taxe speciale de consumaie sau accize, fie sub forma unor taxe
generale pe vnzri, cnd se percep la vnzarea tuturor mrfurilor, indiferent dac aceste bunuri sunt
de consum sau mijloace de producie.
Taxele speciale de consumaie sau accizele sunt aezate asupra unor produse care se consum n
cantiti mari i care nu pot fi nlocuite de cumprtori cu altele, pentru ca n acest fel impozitul s
aib n mod constant un randament fiscal ct mai ridicat.
n Romnia se practic accize pe produse cum sunt: buturile alcoolice, vinurile i produsele pe
baz de vin, berea, produsele din tutun, produsele petroliere, cafeaua, apele minerale i apele gazoase,
confeciile din blnuri naturale, articolele din cristal, autoturismele, parfumurile etc.
Taxele de consumaie pe produs se calculeaz fie n sum fix pe unitatea de msur, fie n baza
unor cote procentuale aplicate asupra preului de vnzare. n mod normal, produsele provenite din
import trebuie impuse cu aceleai taxe ca i produsele indigene, iar cele destinate exportului, de
regul, nu sunt impozitate. Nivelul cotelor utilizate pentru calcularea accizelor difer de la o ar la
alta i de la un produs la altul.
Taxa pe valoarea adugat se practic n prezent n peste 70 de ri. Obiectul taxei pe valoarea
adugat l constituie: livrrile de mrfuri ctre teri i pentru consumul propriu, achiziii de bunuri,
prestaii de servicii, bunuri importate. Totodat, sunt impozabile i unele operaiuni care pot fi
asimilate vnzrii sau cumprrii, ca de exemplu: creditul pentru consum, cesiunea de mrfuri, i, pe
un plan general, orice tranzacie privind transferul proprietii unui bun material.
Taxa pe valoarea adugat se poate calcula prin aplicarea cotei de impozit:
a) fie asupra valorii adugate n fiecare stadiu pe care l parcurge marfa de la productor la
consumator;
b) fie asupra preului de vnzare din stadiul respectiv,
obinndu-se astfel taxa asupra preului de vnzare, din care se deduce taxa (calculat n acelai
fel) aferent preului de vnzare din stadiul anterior. Diferena rezultat este taxa pe valoarea adugat
aferent stadiului respectiv.
Baza de calcul a taxei pe valoarea adugat o reprezint preul de vnzare al diferitelor mrfuri
sau valoarea serviciilor prestate. n vederea calculrii taxei, se stabilete volumul total al vnzrilor
sau prestrilor de servicii (cifra de afaceri), pe perioada de impunere (lun, trimestru) la care se aplic
cota de impozit. Pentru a nu se impune de mai multe ori aceeai valoare, se scad sumele vrsate
anterior la buget cu titlu de tax pe valoarea adugat aferent mrfurilor respective. n vederea
efecturii acestor deduceri, este necesar ca taxa pe valoarea adugat s fie evideniat n mod distinct
n fiecare factur.
Baza de impozitare o reprezint valoarea bunurilor livrate sau a serviciilor prestate, din care s-a
dedus taxa pe valoarea adugat. Aceast baz se determin n funcie de:
preurile negociate ntre vnztor i cumprtor, care cuprind i accizele stabilite potrivit legii;
tarifele negociate pentru presrile de servicii;

41
 Preuri i concuren

suma rezultat din aplicarea cotei de comision sau suma convenit ntre parteneri, pentru
operaiunile de intermediere;
valoarea n vam, stabilit conform legii, la care se adaug taxa vamal, alte taxe i accizele
datorate pentru bunurile din import;
preurile cu care sunt vndute bunuri din depozitele vmii sau cele stabilite prin licitaie
2. Monopolurile fiscale. Sunt instituite monopoluri fiscale asupra produciei i/sau vnzrii unor
mrfuri ca: tutun , sare, alcool, cri de joc i alte produse specifice.
Veniturile realizate de ctre stat de pe urma monopolurilor fiscale sunt formate, pe de o parte,
din profitul creat n procesul de producere a acestor mrfuri, pe care statul l realizeaz ca orice
ntreprinztor, iar pe de alt parte, din impozitul indirect cuprins n pre, care se ncaseaz de la
consumatorii mrfurilor respective.
3. Taxele vamale. Taxele vamale pot fi percepute de ctre stat asupra importului, exportului i
tranzitului de mrfuri din exteriorul Uniunii Euroopene. n practica fiscal internaional, taxele
vamale care se utilizeaz cel mai frecvent sunt cele asupra importului de mrfuri din rile din afara
spaiului Uniunii Euroopene.
n Romnia, persoanele juridice pltesc taxe vamale numai pentru mrfurile importate, care se
calculeaz prin aplicarea cotei procentuale asupra valorii mrfii n vam.
4. Alte taxe. Dup natura lor, taxele pot fi clasificate astfel:
a. taxe judectoreti;
b. taxe de notariat;
c. taxe consulare;
d. taxe de administraie.
a. Taxele judectoreti se ncaseaz de ctre instanele jurisdicionale n legtur cu aciunile
introduse spre judecare de ctre diferite persoane fizice sau juridice.
b. Taxele de notariat se pltesc pentru eliberarea, legalizarea sau autentificarea de acte, copii
etc., fiind ncasate de ctre notariate.
c. Taxele consulare se ncaseaz de ctre consulate pentru eliberarea de certificate de origine,
acordarea de vize etc.
d. Taxele de administraie se ncaseaz de ctre diferite organe ale administraiei de stat n
legtur cu eliberarea de autorizaii, permise, legitimaii etc., la cererea anumitor persoane.
Dup obiectul operaiunii care se efectueaz i urmeaz a fi taxat, taxele pot fi de dou feluri:
a.taxe de timbru;
b.taxe de nregistrare.
a.Taxele de timbru se percep la efectuarea de ctre instituiile publice a unor operaii, cum sunt :
autentificarea de acte;
eliberarea unor documente;
legalizri de acte.
b. Taxele de nregistrare se percep la vnzri de imobile, la constituirea, fuzionarea sau
dizolvarea societilor de capital; de asemenea, ele se percep asupra fiecrei operaii de vnzare i
respectiv, cumprare la burs etc.

VI.STRATEGII DE ADAPTARE A PREULUI LA CERINELE PIEEI

Concepte cheie: concuren; concuren perfect; concuren imperfect; echilibrul pieei; monopol; pia
monopolistic; oligopol; pia oligopolist; pre de monopol; gestiune la echilibru; cost marginal; monopson;
concuren potenial; barier la intrarea n ramur; ciclu de via al produselor

6.1. Concurena coninut i funcii

Manifestarea cererii i a ofertei se ntemeiaz pe libera iniiativ generat de proprietatea

particular. Forma activ a concurenei este nsi concurena, trstur esenial a economiei de pia,
al crei mecanism este competiia.
Concurena reprezint confruntarea deschis, rivalitatea dintre agenii economici vnztori-
ofertani pentru a atrage de partea lor clientela. Ea exprim comportamentul specific, interesat al
tuturor subiecilor de proprietate, comportament ce se realizeaz diferit, n funcie de cadrul
concurenial i particularitile diverselor piee.
Concurena este o confruntare deschis, loial, n cadrul creia vnztorii i cumprtorii
urmresc s-i amelioreze situaia pe pia, printr-o serie de strategii i aciuni ce vizeaz testarea i
tatonarea forelor pieei.

42
 Condiiile de exercitare a concurenei18 ntre operatorii economici sunt:
- existena mai multor productori specializai n producerea i livrarea unui bun i a
substitutelor acestuia;
- autonomizarea conducerii i gestiunii prin preul liber;
- ndeplinirea condiiilor de competitivitate pentru produsul respectiv;
- respectarea disciplinei comerciale i fiscale;
- echilibrarea cererii de ctre ofert.
Pornind de la cunoaterea concurenei de ctre productori, s-au identificat strategiile de
atragere a interesului pieei prezentate n tabelul 6.1.:
Strategii de atragere a interesului pieei
Tabel 6.1.
Tipuri de strategii Caracteristici
Strategia efortului concentrat Este destinat atragerii unei clientele speciale pentru un produs
special, pentru care se ofer cele mai bune servicii
Strategia diferenierii bunurilor dintr-o Urmrete cucerirea interesului clienilor pentru un produs
gam superioar anume, cu trsturi de unicat prin corelaia produs marc
design servire
Strategia dominaiei globale prin costuri Asigur concurena prin preuri imbatabile

Instrumentele luptei de concuren sunt de natur economic, dar i de natur extraeconomic.

Principalele ci economice: reducerea costurilor bunurilor sub cele ale concurenilor, diminuarea
preurilor de vnzare; ridicarea calitii bunurilor, acordarea unor faciliti clienilor. Printre
instrumentele extraeconomice se includ: furnizarea de informaii generale pentru toi clienii,
sponsorizarea unor aciuni sociale de interes local sau naional, n anumite condiii, unii ageni
economici folosesc, n confruntarea cu concurenii lor, presiuni morale, speculnd cu promptitudine
situaiile critice i eludnd chiar legile rii.
n funcie de instrumentele luptei de concuren, aceasta a fost departajat n loial i neloial.
Concurena loial se caracterizeaz prin folosirea nediscriminatorie de ctre vnztori a unora
dintre instrumentele amintite, n condiiile accesului liber pe pia i ale deplinei posibiliti de
cunoatere a mijloacelor de reglementare a relaiilor vnztor - cumprtor.
Concurena neloial const n acordarea unor stimulente deosebite clienilor, n utilizarea
anumitor mijloace extraeconomice de ptrundere i meninere pe pia.
Concurena este apreciat ca o lege economic important, avnd un mare rol n realizarea
progresului tehnico-economic. Mecanismul concurenial are virtui incontestabile.
n primul rnd, concurena stimuleaz progresul general. Prin emulaie i competiia pe care o
ntreine ntre ntreprinderi, ea deschide perspective de profituri convenabile pentru toi participanii,
favorizndu-i pe cei abili i eliminndu-i pe cei care nu au mobilitatea necesar de adaptare la noile
cerine.
n al doilea rnd, concurena duce la reducerea preurilor de vnzare. Binecunoscutele raporturi
ntre cantitile vndute i preurile de vnzare practicate fac ca profitul mare s rezulte mai ales din
sporirea desfacerilor. Astfel, o cale important de cretere a vnztorilor este tocmai diminuarea
preului, nu ridicarea lui.
n al treilea rnd, prin influenele directe asupra psihologiei agenilor economici, mediul
concurenial imparial alimenteaz optimismul acestora, stimulndu-le creativitatea i preocuparea
continu de cretere a eficienei ntregii activiti, de maximizare a profitului, dar i de satisfacere mai
bun a nevoilor de consum.
Mecanismele concureniale difer de la o perioad la alta, de la o ar la alta, de la o pia la alta.
Factorii i condiiile care fac s se contureze mai multe tipuri de concuren sunt: numrul i puterea
economic a participanilor la tranzacii; gradul de difereniere a bunului care satisface o anumit
nevoie uman; facilitile acordate sau restriciile ridicate n calea celor care intenioneaz s intre ntr-
o ramur, pe o anumit pia; gradul de transparen a pieei; raportul dintre oferta i cererea de
bunuri; complexitatea i funcionalitatea reelei pieelor ntr-o ar sau alta; conjunctura politic intern
i internaional.

18
Moteanu Tatiana (coord.), Preuri i concuren, Editura Universitar, Bucureti, pag. 33
43
 Preuri i concuren

6.2. Piaa cu concuren perfect i formarea preului de echilibru

Concurena perfect sau pur presupune un asemenea raport de pia nct, pe de o parte, toi
vnztorii s-i vnd toat producia, toate mrfurile s fie oferite la preul pieei, fr ca vreunul
dintre ei i toi mpreun s-l poat influena, iar pe de alt parte cumprtorii s poat achiziiona ceea
ce au nevoie i ct doresc din fiecare bun la acelai pre al pieei, de asemenea, fr a-l putea modifica
dup voina lor.
Concurena perfect se bazeaz pe existena simultan a mai multor premise:
a. atomicitatea participanilor la tranzacii - adic un numr mare de ageni economici de putere
concurenial egal sau apropiat, astfel nct nici unul dintre ei s nu poat influena n favoarea sa
cantitile oferite sau cerute, respectiv preul;
b. omogenitatea bunurilor - agenilor economici cumprtori fiindu-le practic indiferent de la
care dintre vnztori se aprovizioneaz;
c. intrarea liber ntr-o activitate - accesibilitatea noilor productori n una sau alta dintre ramuri
i perfecta mobilitate a factorilor de producie;
d. elasticitatea - adic adaptarea fr restricii a ofertei la cerere i invers, a cererii la ofert, ceea
ce nseamn fluiditatea ambelor laturi ale pieei n raport de modificarea preului;
e. transparena perfect a informaiilor pieei - privitoare la cantitile oferite i cerute, la
calitatea bunurilor, la preurile lor.
Acest tip de concuren nu exist i nu a existat n realitate. Concurena perfect a servit, ns, i
poate servi ca model teoretic de analiz a mecanismului pieei concureniale.
Pe o pia cu concuren perfect, preul se formeaz la nivelul punctului de echilibru dintre
cerere i ofert, situaie n care cantitile cerute sunt egale cu cele oferite. n condiiile unei asemenea
piee, productorul este un primitor de pre, el neputnd influena preul; orice productor i poate
vinde toate mrfurile la preul iniial al pieei ntruct se presupune c cererea este perfect elastic.
Considerndu-se preul ca o variabil independent, creterea sau reducerea lui va face ca oferta
i cererea s se modifice n sens invers una fa de cealalt. Indiferent de nivelul concret al preului,
cantitatea vndut dintr-un anumit bun este, desigur, egal cu cea cumprat, ceea ce nu nseamn c
se realizeaz echilibrul pieei bunului respectiv. Egalitatea dintre cantitile cerute i cele oferite
constituie rezultatul practicrii unui anumit nivel al preului de vnzare n condiiile concordanei
parametrilor cererii i a ofertei i ale compatibilitii dorinelor cumprtorilor cu cele ale vnztorilor.
Realizarea echilibrului cererii i ofertei va avea loc, deci, numai n condiiile existenei unei
duble ipoteze:
a) a contractelor ncheiate i reziliate succesiv, schimbul avnd loc numai n situaia de echilibru;
b) a existenei unui evaluator care s modifice preurile i s autorizeze ndeplinirea
contractelor.
n situaia n care preul se fixeaz deasupra celui de echilibru, cantitatea cerut este inferioar
celei oferite, excedentul de ofert exercitnd presiuni n sensul reducerii preurilor. Situaia este exact
invers dac preul este mai mic dect cel de echilibru. n acest caz se creeaz un excedent de cerere
care influeneaz preurile n sensul ridicrii lor ctre preul de echilibru.

Echilibrul pieei. Preul de echilibru

p
C
O

F
p2 G

pE E
aA C
p1 B
O

qc2 qo1 qE qc1 qo2

Figura 6.1.

44
 Din cele prezentate, rezult caracteristicile eseniale ale preului de echilibru:
apare spontan, ca un rezultat al jocului liber al forelor pieei fiecrui bun i reprezint acel
nivel al preului la care are loc egalizarea cantitilor cerute din bunul respectiv cu cele oferite,
realizndu-se astfel un volum maxim al vnzrilor;
formarea preului de echilibru al fiecrui bun este legat i de situaia pieelor interdependente,
de preurile de echilibru ale celorlalte bunuri;
echilibrul pieei nu nseamn absena schimbrilor n raportul dintre forele acesteia.
Dimpotriv, rspunsul la ntrebarea de ce se modific preurile inclusiv cele de echilibru este
totdeauna legat de evoluia raporturilor concrete cerereofert, fiecare dintre forele pieei avndu-i
determinrile ei.
n cazul pieei cu concuren perfect, firma individual poate vinde unitile suplimentare de
bunuri la un pre identic cu al celor anterioare. Rezult deci c deciziile firmei privind oferta de bunuri
nu se bazeaz pe cantitatea total pe care o poate vinde. n asemenea condiii, firma va extinde
producia pn la punctul n care volumul bunurilor create i asigur maximizarea profitului.
Analiza formrii preurilor de echilibru se face i n raport de factorul timp, aprnd unele
particulariti n urmtoarele situaii: perioad foarte scurt, perioad scurt i perioad lung de timp.
Perioada foarte scurt este cea n cadrul creia se face abstracie de costul produciei i se
consider c evoluia ofertei depinde numai de reaciile productorilor n legtur cu preul pieei.
Perioada scurt se definete prin faptul c productorii pot modifica dimensiunile ofertei lor
prin schimbarea volumului factorului munc. Ei nu pot interveni ns asupra capitalului fix. Preul ce
caracterizeaz aceast perioad nu este preul pieei sau preul curent, ci preul normal sau preul stabil.
Egalitatea costului marginal cu preul de vnzare caracterizeaz preul normal i definete condiia de
echilibru a productorului (ofertantului) n perioada scurt de timp.
Echilibrul pieei perfecte pe termen scurt se poate realiza astfel19:
1. cererea crete, oferta este fix; adaptarea la pia se face pe dou ci:
- prin preuri (crete preul astfel nct s determine reducerea cererii);
- prin cantiti (crete oferta, deoarece preul cererii este mai mare dect cel de ofert)
2. cererea scade, oferta este fix; adaptarea se face tot pe dou ci:
- prin preuri (acestea scad pn la nivelul pentru care creterea cererii asigur echilibrarea cu oferta);
- prin cantiti (oferta scade, ceea ce duce la reducerea preului de cerere, acest nivel asigurnd
echilibrarea cererii);
3. oferta crete, cererea este fix; adaptarea se face:
- prin preuri (acestea scad pn la restabilirea echilibrului);
- prin cantiti (cererea crete pn la atingerea punctului de echilibru)
4. oferta scade, cererea este fix; adaptarea se face:
- prin preuri (ele cresc pn la restabilirea echilibrului);
- prin cantiti (cererea scade pn la restabilirea echilibrului).
Perioada lung are asemenea dimensiuni nct productorii pot modifica volumul ofertei i prin
schimbarea capitalului fix, ca urmare a investiiilor efectuate. Condiia de echilibru pe termen lung a
firmei aflate n concuren perfect este: costul marginal = preul de vnzare = costul mediu minim.
Formarea preurilor pe perioade lungi de timp va fi influenat de parametrii activitii
ntreprinderii marginale.
ntreprinderea marginal este aceea care, n condiiile formrii preului de echilibru, are
costurile medii cele mai mari i nu nregistreaz nici pierdere, nici profit, deoarece punctul de
intersecie al costului mediu minim cu costul marginal are aceeai ordonat cu cea a nivelului preului
pieei.
n cazul n care aceast ntreprindere ar disprea, influenele consecutive sunt: ofert
insuficient creterea preului pieei profitul crete apar noi concureni n ramura respectiv
oferta total crete reducerea preurilor.
Nivelul preurilor face posibil egalizarea cantitilor cerute cu cele oferite, pe fiecare pia,
numai n condiiile n care:
1. fiecare consumator cunoate n detaliu ntreaga ofert, de pe toate pieele, din punctul de
vedere al volumului, al structurii, al calitii, al dinamicii etc., precum i facilitile de desfacere de
care el poate beneficia, fiind astfel n msur s realizeze cea mai bun alegere;

19
Moteanu Tatiana (coord.), Preuri i concuren, Editura Universitar, Bucureti, pag. 33 - 34

45
 Preuri i concuren

2. fiecare productor cunoate att parametrii ofertei totale de factori de producie, ct i

variantele posibile de utilizare a lor, putnd s-i maximizeze profitul;
3. toate schimburile de pe toate pieele sunt libere; nici un productor i nici un consumator nu
poate exercita presiuni pentru a limita concurena;
4. toi agenii economici sunt perfect informai n legtur cu starea pieei, cu nivelul preurilor
bunurilor i cu eventualele prghii economice.
Prezena concomitent a acestor condiii face ca mecanismul preurilor i concurena s
acioneze ca o mn invizibil care ghideaz, fr cusur, alegerea economic a tuturor participanilor
la viaa economic.

6.3. Piaa cu concuren monopolistic i mecanismul formrii preului

Piaa cu concuren monopolistic pstreaz toate trsturile concurenei perfecte, cu excepia

omogenitii produselor, care este nlocuit cu diferenierea produsului. ntr-o asemenea situaie,
cumprtorii au posibilitatea s aleag produsul pe care i-l doresc, iar vnztorii pot s-i impun
preul i chiar cantitatea prin politica noilor sortimente de produse, deosebite de cele vechi.
n explicaia procesului de formare a preurilor n condiiile pieei monopoliste trebuie luate n
considerare trsturile fundamentale ale acesteia20:
- dou forme de pia: concurena i monopolul;
- existena unui numr mare de vnztori i o mare difereniere a produselor;
- fiecare ntreprindere suport concurena produselor fabricate de alte ntreprinderi;
- fiecare concurent este preocupat de stabilirea preului i a cantitii de produse;
- creterea numrului de ntreprinderi duce i la apariia capacitii de producie excedentar,
aprnd astfel opiunea pentru strategia cuplului cantitate-pre aplicat prin diferenierea sortimental a
produselor, putndu-se stabili simultan cantitatea i preul pentru care ntreprinderea deine
monopolul.
- concurena prin produse nlocuiete concurena prin preuri.
Firma monopolist nu poate vinde o cantitate nelimitat de produse ca n condiiile concurenei
perfecte , productorii confruntndu-se cu o cerere ce nu este perfect elastic. Din aceast cauz,
venitul mediu (preul) nu mai este egal cu venitul marginal; fiecare unitate suplimentar vndut
asigur un spor de venit total mai mic fa de cel adus de unitatea anterioar, venitul marginal fiind
deci mai mic dect preul.
Pe termen scurt maximizarea profitului are loc la acel volum de producie la care venitul
marginal este egal cu costul marginal.
Pe perioad lung, preul poate fi ns egalizat cu costul mediu al ntreprinderii, ntruct
profiturile mai mari dect cele normale vor provoca intrarea unor noi firme n domeniul respectiv.
Ca urmare a influenrii preferinelor cumprtorilor prin diferenierea produsului curba
cererii produsului firmei monopoliste se modific, ceea ce nseamn c, n condiiile aceleiai cereri
globale, curbele cererii celorlalte firme se vor modifica n sens invers. Folosirea incomplet a
potenialului de producie este, uneori intenionat, creterea cantitii de produse determinnd
reducerea preului.

6.4. Piaa oligopolist i formarea preului

Piaa cu concuren imperfect se manifest n situaiile n care agenii economici pot s

influeneze raportul dintre cererea i oferta de mrfuri i, deci, nivelurile preurilor, n intenia de a
obine avantaje mari i stabile. Acest tip de pia se prezint n numeroase forme, ele difereniindu-se,
n primul rnd, n funcie de numrul i fora economic a agenilor economici productori i
cumprtori. Dac piaa poate fi dominat de anumii productori puternici (unul, doi, civa) piaa
imperfect respectiv se numete pia de tip oligopol.
Oligopolul este o form a concurenei imperfecte caracterizat prin existena unui mic numr de
firme ce produc bunuri similare sau difereniate, firme care, datorit ponderii pe care o dein n
ansamblul ofertei, reuesc s influeneze formarea preului n scopul maximizrii profitului.
Formarea preului n strategia nelegerii sau combaterii n cadrul concurenei duopolistice i
oligopolistice, prezint caracteristicile urmtoare:
- interdependena aciunilor vnztorilor de pe pia;
- preurile, cantitile vndute, profitul unui productor depind de reaciile celorlali vnztori.

20
Moteanu Tatiana (coord.), Preuri i concuren, Editura Universitar, Bucureti, pag. 38
46
 Piaa oligopolistic are dou trsturi: interdependena i incertitudinea, deci se impune
reconsiderarea formrii preurilor, care, pe acest tip de pia, sunt rigide, fixate de ntreprinderi, fiind
denumite preuri administrate.
n condiiile oligopolului, firma este, deci, un cuttor de pre, ea exercitnd o anumit influen
asupra preului, dar neputndu-l alege ca n cazul monopolului deoarece trebuie s in seama de
reaciile, uneori foarte viguroase, ale celorlalte firme i de consecinele lor asupra propriei activiti.
n derularea operaiilor de cutare a preului de echilibru n condiiile de oligopol pot s apar
dou situaii diametral opuse:
- recunoscndu-i interesul comun, firmele oligopoliste se neleg cu privire la nivelul i
dinamica preurilor, acionnd ca i cnd ar deine mpreun, monopolul absolut;
- alteori, ns, oligopolitii abandoneaz platforma comun n favoarea interesului individual,
lund decizii proprii privind volumul produciei create sau nivelul preurilor.
Echilibrul oligopolului poate fi realizat n dou moduri: strategia cantitii i strategia preului.
1. Strategia cantitii se definete prin aceea c fiecare firm pornete de la volumul produciei
celorlali i de la ipoteza c acesta nu se modific. Ea i stabilete propria cantitate de produse la acel
nivel care i maximizeaz profitul, urmnd ca preul s fie determinat de pia.
2. n cazul strategiei preului, firma pornete de la preurile practicate de firmele rivale i de la
premisa c ele nu se vor modifica. Ca urmare, ea i stabilete preul ce-i maximizeaz profitul,
urmnd ca volumul produciei s fie determinat de pia.
ntruct produsele realizate de firmele oligopoliste sunt asemntoare, fiecare concurent
urmrete s reduc preul pentru a ctiga mai muli clieni. Dac solicit un pre mai mare dect cel
mediu, firma risc s nu vnd nimic, iar dac livreaz bunurile la un pre mai mic dect cel minim,
volumul vnzrilor va crete sensibil. Este vorba, de fapt, despre particularitile cererii pentru
produsele firmei oligopoliste: cnd preul crete peste un anumit nivel, ea devine foarte elastic; n
situaia n care preul scade, cererea devine mai puin elastic deoarece cumprtorii se ateapt ca i
celelalte firme s recurg, n lupta lor de concuren, la reduceri poate i mai importante de preuri.
n situaia n care firmele apeleaz la arma preurilor, reducerea nivelului acestora are loc la punctul
n care devine egal cu costul marginal.

6.5. Monopolul. Preul de monopol

n realitate, multe firme dein n grade diferite puterea de a influena att nivelul preului, ct
i volumul ofertei. O asemenea influen este prezent mai ales n condiiile de monopol, ale existenei
unui singur productor ce dispune de ntreaga ofert dintr-o ramur de activitate.
Situaia de monopol este divers, existnd monopoluri private sau publice, naturale sau legale,
obiective sau subiective etc. n toate aceste cazuri, monopolul i exercit numai n aparen dominaia
absolut asupra pieei, deoarece :
a) dictatul pieei exercitat prin stabilirea preului de vnzare modific deseori dimensiunile
cererii bunului creat de firma respectiv n sens contrar celor ateptate;
b) exist nlocuitori pentru orice bun economic, ceea ce d natere unei viitoare concurene a
produselor substituibile; n acest sens nu trebuie uitat c monopolistul poate influena cererea prin
reclam, ns nu o poate schimba fundamental deoarece parametrii ei sunt determinai, n ultim
instan, de gusturile, veniturile, ateptrile consumatorilor etc.;
c) poziia de monopol a unei anumite firme este pus sub semnul ntrebrii pe o perioad mai
ndelungat chiar i n rile slab dezvoltate, datorit schimburilor economice internaionale;
d) dominarea pieei de ctre monopoluri se lovete de reaciile consumatorilor i, uneori de
reglementrile elaborate de stat n vederea protejrii cumprtorilor.
n condiiile monopolului, preul nu mai constituie un factor exogen firmei, aceasta fixndu-i
nivelul n funcie de o serie de factori, dintre care se detaeaz ca importan evoluia cererii i a
costului de producie care condiioneaz ntotdeauna preul, cantitatea de bunuri vndute i, deci,
volumul ncasrilor i masa profitului.
Din punctul de vedere al influenei cererii asupra evoluiei preului, monopolul se afl ntr-o
situaie complet diferit comparativ cu aceea a firmei concureniale pure: dac firma aflat n
concuren perfect nu poate influena formarea preurilor, monopolul exercit, dimpotriv, un
puternic control asupra acestui proces. Dar monopolul se confrunt cu legile cererii, ceea ce nseamn
c dac preul mrfii crete, cantitatea cerut se va diminua. Pentru a vinde o cantitate mai mare de
produse, firma-monopol trebuie, deci, s reduc preul pe pia la toate unitile de bunuri vndute,
inclusiv al acelora care ar fi putut fi vndute la un pre mai mare dac el ar fi oferit mai puine uniti.
Strategiile de formare a preului n condiii de monopol sunt:

47
 Preuri i concuren

1. strategia stabilirii preului pentru acel nivel al produciei pentru care ncasarea marginal
este egal cu costul marginal, profitul fiind maxim.
2. incidena preurilor n regulile alternative de gestiune folosite de monopol. n cadrul acestei
strategii se deosebesc trei metode:
Maximizarea cifrei de afaceri, n cadrul cuplului cantitate-pre urmrete evitarea
apariiei concurenilor, prefernd s aib profituri imediate, mai puin ridicate, uneori chiar pierderi;
Monopolul va ctiga nu prin profitul pe produs, ci prin cantitatea mare de produse, ceea ce
duce la o cifr de afaceri crescut.
Gestiunea la echilibru, n cadrul cuplului cantitate pre; caracteristicile metodei sunt:
o se aplic atunci cnd productorul dorete s-i creasc producia fa de eventuali
concureni, fr ns s obin pierderi;
o preul i costul sunt egale, fiind la nivelul pragului de rentabilitate (profit = 0);
o strategia vizeaz vnzarea ultimelor cantiti, pentru a se evita crearea stocurilor;
o se poate aplica i n situaia n care monopolul este administrat de stat.
o relaia de maximizare a profitului este: ncasarea medie = cost total mediu
Stabilirea preului la nivelul costului marginal, n cadrul cuplului cantitate pre,
caracteristicile metodei fiind:
o se aplic cnd gestiunea la echilibru nu d rezultatele dorite sau cnd monopolul este
administrat de stat;
o i oblig pe productori s economiseasc resursele, deoarece prin pre se asigur acoperirea
costului real al obinerii bunurilor;
o ofer posibilitatea de difereniere a preurilor i tarifelor acelorai produse sau servicii;
o relaia de maximizare a profitului este: preul = costul marginal.
3. strategia discriminrii n stabilirea preului de ctre monopol, are urmtoarele
caracteristici:
o apare atunci cnd aceleai produse ale unei ntreprinderi sunt vndute la preuri diferite, pe
piee diferite, cu scopul creterii desfacerilor;
o se vnd ultimele stocuri mai ieftin dect primele cantiti;
o se poate aplica numai pe piee diferite, care nu comunic ntre ele;
o elasticitatea cererii trebuie s fie definit de la o pia la alta;
o profitul va fi cu att mai mare, cu ct se pot distinge mai multe piee pe care se pot practica
preuri deosebite;
o pentru maximizarea profitului, relaiile sunt: ncasarea marginal pe piaa 1 = ncasarea
marginal pe piaa 2 = costul marginal.
Dac elasticitile sunt egale, preurile trebuie s aib aceeai valoare, iar dac elasticitile
sunt diferite, preul va fi mai mare pe piaa unde cererea este mai puin elastic.

6.6. Monopsonul i formarea preului

Monopson este un termen care desemneaz o form a pieei cu concuren imperfect, n

cadrul creia o firm sau o ntreprindere unic cumpr cea mai mare parte a unei anumite mrfi sau a
unui anumit bun, marf care este furnizat de mai muli productori sau ofertani. Un monopson este
forma extrem a unui oligopson.
Pentru a putea fi monopson respectiva societate trebuie s nu fie concurat de ali cumprtori
autohtoni sau strini, produsul trebuie s fie omogen i s nu poat fi substituit cel puin pentru o
perioad de timp.
Piaa de tip monopson este opusul pieei de tip monopol caracterizndu-se prin existena unui
singur cumprtor ntr-o zon economic i a unor numeroi vnztori ai bunului fabricat la scara rii.
ntreprinderea cu poziie de monopson poate s se aprovizioneze la preuri avantajoase i, n acelai
timp, poate folosi fora de munc ieftin dac n zona ei de activitate lipsesc alte ramuri industriale
care s ofere locuri de munc. Profiturile obinute devin astfel mai mari prin reducerea costului mediu
de fabricaie.
Cnd ntr-o zon oarecare funcioneaz dou uniti cumprtoare, ntr-o ramur dat exist
duopson, iar dac funcioneaz trei sau mai multe, exist oligopson.
Caracteristicile formrii preurilor n situaia monopsonului, sunt:

48
 o un agent economic devine monopson atunci cnd, pe piaa unui bun omogen, este cumprtor
unic, n confruntarea cu un numr mare de vnztori;
o preul produsului este o funcie cresctoare de cantitatea cerut, fiind exogen pentru productori
i endogen pentru consumatori;
o condiia de profit maxim este ca monopsonul s se aprovizioneze cu acea cantitate de produse
pentru care ncasarea marginal a vnzrii propriilor produse s fie egal cu costul marginal al
produciei sale.
Oligopson este un termen care desemneaz o form a pieei cu concuren imperfect n
cadrul creia un numr mic de firme mari cumpr cea mai mare parte a unei anumite mrfi, marf
care este furnizat de mai muli productori sau ofertani.
Numrul de solicitani este suficient de mic iar puterea lor economic este suficient de mare,
pentru ca aciunea ntreprins de fiecare firm cumprtoare, luat separat, s aib un impact
semnificativ asupra condiiilor generale de cumprare vnzare de pe piaa mrfii respective.
n concluzie, oligopsonul este piaa pe care un numr redus de cumprtori controleaz
puterea de cumprare i, n consecin, dicteaz producia i preul de pia al unui anumit produs sau
serviciu. ntr-un oligopson preurile tind s fie mai mici dect ntr-o pia liber concurenial, aa cum
preurile ntr-un oligopol tind s fie mai mari dect ntr-o pia liber concurenial.

6.7. Concurena potenial i barierele la intrarea n ramur

Concurena potenial este exercitat de firmele importante dintr-o alt ramur sau de
pericolul apariiei altor firme, prin posibilitatea instalrii de ctre acestea a unor capaciti de producie
suplimentare n ramura considerat.
Ea determin practicarea unui pre maxim sau a unui pre limit, care nu poate fi depit de
preul pieei, dect prin crearea unor noi ntreprinderi i prin distrugerea echilibrului pe perioad
lung.
Acest pre este superior preului practicat de concuren, ori de cte ori intrarea n ramur nu
poate fi perfect.
Barierele la intrare se manifest prin acordarea unei prime n cadrul unui pre mai ridicat dect
preul concurenei. Aceast prim definete condiia de intrare:
E = (P1 Pc) / Pc
unde: P1 = preul impus fr riscul de atragere a concurenilor
Pc = preul concurenei

Cele mai importante bariere sunt:

- Diferenierea produselor: acord firmei un control sigur asupra preurilor produsului su,
atrgnd consumatorii prin marca sa. n acest context, ptrunderea pe pia a altor firme se realizeaz
cu greu, deoarece acestea trebuie fie s ofere produsul la un pre mai sczut dect preul pieei, fie s
suporte cheltuieli de reclam i publicitate.
- Avantajul superioritii n materie de costuri de producie ce apare datorit urmtoarelor
cauze:
o superioritate tehnic;
o controlul asupra ofertei de munc;
o controlul ofertei de materii prime, produse semifabricate;
o avantajul unui pre mai sczut obinut pe baza acordurilor ncheiate cu furnizorii etc.
n aceste condiii, costul mediu al noilor firme va fi pe termen lung mai mare, pentru orice
nivel al produciei, iar ntreprinderile existente pe pia i vor fixa preul sub nivelul costului mediu al
concurenilor poteniali.
Diferena dintre preul limit stabilit i costul mediu al potenialilor concureni msoar
diferena la intrarea n ramur.
Efectele barierei pot fi nule dac noii concureni dispun de elemente de superioritate privind
tehnologia de producie sau apropierea de sursele de materii prime.
- Economiile la scar provenite din tehnic, organizare sau din avantajul factorilor de
producie, pun problema determinrii preului limit pentru economia la scar.

49
 Preuri i concuren

Acest pre se definete ca fiind acela care asigur echilibrul pieei pe o perioad lung, prin
rolul de barier pe care l joac. Relaia de calcul este:
P1 = Pc (1 + E)
Pornind de la aceast relaie, identificm elementele condiiei de intrare n ramur (E),
preciznd ipotezele de plecare:
o tehnica de producie este aceeai pentru toate firmele;
o exist o dimensiune optim a capacitii instalate, ce corespunde unui volum de
producie (produsul fiind omogen), pe baza creia se realizeaz principalele economii la scar;
Firmele existente pe pia vor atepta ca noii concureni s intre n ramur cu o tehnologie
superioar celei minime fiindc altfel acestea ar fi n pierdere, preul scznd sub costul mediu.
- Politica de pre a firmelor instalate sau a firmelor pilot. Deoarece firmele dintr-o ramur au
preocuparea de a mpiedica ali concureni s-i fac apariia, vor determina preul limit n mod
indirect, plecnd de la volumul total al produciei oferite de ele. Aceast cantitate nu trebuie s
depeasc o cantitate limit, astfel c dac se adaug oferta suplimentar a altui concurent, suma va
depi producia concurenei iar preul pieei va scdea sub preul concurenei.
Intrarea n ramur este barat atta timp ct producia total a firmelor din ramur este
superioar sau la limit.

6.8. Strategia stabilirii preurilor n univers concurenial

Stabilirea preului va avea o importan deosebit, cu implicaii directe asupra poziiei de pia
deinut de agentul economic, iar preul fiecrui vnztor va exprima nu numai cerinele pieei
produsului considerat ci i reacia de rspuns a acestuia la politica promovat de concuren. Preul pe
care productorul l poate propune pe pia se afl, ca mrime, ntr-un interval de valoare limitat
inferior de mrimea costurilor de producie, iar superior de valoarea estimat, acceptabil pentru
produs de ctre consumatori.
Decizia de pre este influenat de anumii factori, dintre care enumerm:
- costul de obinere a produselor;
- estimrile consumatorilor privind valoarea produsului;
- intervenia autoritii guvernamentale n materie de pre;
- etica n afaceri.

Obiectivele strategiei de pre:

a. Obiective realizate prin creterea de pre peste preul pieei
- Obinerea de maximum de profit pe termen ct mai scurt (n cazul ieirii din ramur)
- Crearea unei umbrele de pre pentru protejarea concurenilor cu costuri mai mari
- La produsele noi, pentru protejarea vnzrilor produselor mai vechi dar din aceeai linie de
produse.
b. Obiective realizate prin reducerea de pre sub preul pieei
- Creterea segmentului de pia deinut
- Atragerea unui nou client sau a unei comenzi importante
- Descurajarea potenialilor concureni de a intra n ramur
- Prevenirea unui atac concurenial
n ceea ce privete strategia de pre adoptat n funcie de gradul de noutate al produsului, se
ntlnesc urmtoarele strategii:
- Strategia de pre bazat pe modificarea n timp a preului n acord cu gradul de
noutate al produsului. Caracteristicile acestei strategii:
o preuri mari, peste cel al pieei, n perioada de apariie, de noutate i dezvoltare a produsului;
o este vizat acel segment al cumprtorilor care asociaz produsului o valoare mare, fiind dispui
s plteasc un plus de pre;
o odat cu reducerea gradului de noutate, productorul va urmri mrimea segmentului de pia
deinut, prin creterea vnzrilor i reducerea preului;
o n faza de mbtrnire a produsului, obiectivul urmrit va fi maximizarea volumului vnzrilor
prin practicarea unor preuri sub preul dominant al pieei, aproape de pragul de rentabilitate.

50
 - Strategia de pre bazat pe un pre sczut nc din momentul apariiei produsului
pe pia, care vizeaz:
o penetrarea rapid i masiv a produsului pe pia;
o eliminarea concurenilor prezeni i viitori mai puin competitivi;
o asigur un profit important prin efectul multiplicator al numrului mare de produse vndute.

Metoda presupune i riscuri importante:

- produsul nu trebuie s prezinte nici un viciu sau defect evident sau ascuns;
- trebuie identificat i incitat spre consum un segment de clientel potenial care s fie apt s
accepte produsul imediat;
- capacitatea de producie i canalele de distribuire a produsului trebuie s fie flexibile, pentru
a rspunde ct mai repede cererii de pe pia;
- strategia nu se recomand a se utiliza pentru industriile mature, cu o cretere lent i cu
concuren mare;
- strategia nu este eficient pentru domeniile sau produsele cu un grad mare de noutate i cu
costuri mari.

6.9. Fixarea preurilor de ctre stat

Intervenia statului n fixarea i urmrirea evoluiei preurilor poate fi justificat n urmtoarele

cazuri:
- existena penuriei de resurse de materii prime i energie;
- oferta deficitar la anumite produse;
- creterea excesiv a preurilor la unele bunuri de consum, ceea ce influeneaz n mod
negativ satisfacerea cererii dar i nivelul de via al consumatorului;
- necesitatea acordrii proteciei financiare anumitor produse;
- ruinarea unor productori indigeni de concurena strin i necesitatea proteciei acestora;
- apariia unor situaii de monopol sau de oligopol, utilizarea practicilor anticoncureniale etc.
Intervenia statului se poate realiza prin:
- stabilirea unor preuri fixe sau limite de preuri la unele produse;
- recurgerea la metode de fixare generalizat a preurilor tuturor produselor sau a majoritii
produselor;
- blocajul preurilor la nivelul atins de acestea la o anumit dat, asigurndu-se stabilizarea lor
i ntreruperea procesului inflaionist propagat prin preuri.
Statul poate interveni i indirect asupra determinrii preului, ofertei sau a cererii, intervenie
ce poate mbrca dou forme:
a. cnd exist oferta excedentar:
o statul recurge la politica stocrii surplusului de produse pe care l achiziioneaz direct de la
productori
o blocarea importurilor
o distribuirea gratuit a excedentelor
o realizeaz campanii publicitare pentru creterea consumului de produse excedentare
b. cnd exist ofert deficitar:
o raionalizarea consumului
o mrirea importurilor i reducerea tarifului vamal la import
o msuri de limitare a veniturilor sau a cererii (prin impozite i mprumuturi de stat)
o ncurajarea produciei prin faciliti fiscale i prin credite acordate n condiii avantajoase.
n cazul n care statul fixeaz preuri maxime, aciunea puterii publice se aplic n funcie de
nivelul preului de echilibru, preul maxim fiind inferior preului de echilibru.
Introducerea preului maxim n scopul asigurrii proteciei consumatorilor are efecte negative
asupra ofertei, care, nefiind stimulat prin pre, scade, aprnd penuria de produse.
Reducerea preului prin plafonarea lui duce la reducerea ofertei i la creterea cererii, deci la
formarea cererii excedentare.

51
 Preuri i concuren

Dac diferena este real, ea poate fi nesolvabil, iar liberaliznd preul, care va tinde spre
preul de echilibru, poate fi fcut prin asigurarea de venituri suplimentare consumatorilor (pentru a
crete solvabilitatea cererii) sau prin subvenionarea produselor de la bugetul de stat.
Ajustarea liber pentru restabilirea echilibrului este posibil prin urmtoarele tendine:
a. Tendine cu efecte negative:
- formarea pieei negre de vnzare ilegal a bunurilor, prin practicarea unor preuri superioare
preului impus prin reglementri;
- raionalizarea consumului;
- vnzarea preferenial pentru anumii clieni, pe baza relaiilor personale.
b. Tendine cu efecte pozitive reaciile spontane ce se pot provoca prin utilizarea unor prghii
economice care s determine productorii s-i creasc producia:
o reducerea impozitelor;
o acordare de subvenii de la buget;
o sprijin la aprovizionarea cu materii prime.
Dac statul fixeaz preuri minime, atunci interzice vnzarea bunurilor i serviciilor la un pre
mai mic de un anumit prag, nivelul preului minim fiind mai mare dect preul de echilibru.
Stabilirea unui pre minim deasupra preului de echilibru provoac modificri att ale cantitii
cerute de echilibru ct i ale cantitii oferite, aceasta crescnd fa de cea de echilibru.

6.10. Formarea preurilor n cadrul ciclului de via al produselor

Ciclul de via al unui produs este determinat de tendina de uzur moral a produselor
existente pe pia, exprimat prin parametri tehnici devansai de ctre cei ai noilor produse lansate.
Ciclicitatea este marcat de momentele apariiei noilor produse, lansarea i maturizarea lor,
declinul i dispariia determinnd apariia altor noi produse.
n funcie de etapele parcurse de un produs (de la apariia lui i pn la declinul, respectiv
dispariia lui de pe pia), nivelul preului este efectul confruntrii diverilor factori ce apar i se
manifest n producie i n circulaie (la pia).
n cadrul ciclului de via al produselor se pot constata cel puin trei etape, i anume:
- cercetarea, proiectarea i asimilarea n producie;
- maturizarea, normalizarea i maximizarea produciei, creterea cererii i a consumului;
- declinul produsului, creterea costurilor de producie, reducerea preului.
Odat cu lansarea unui produs nou, pentru care consumatorii manifest interes, acioneaz
tendina de maximizare a consumului prin maximizarea produciei, ceea ce conduce la:
- obinerea unor preuri mari;
- obinerea unor profituri mari nc de la nceputul desfacerii;
- are loc o polarizare a consumului de resurse n sectorul de prelucrare a bunului respectiv.
n toate fazele ciclului de via al produselor trebuie s existe un echilibru relativ ntre
tendinele de maximizare a consumului i minimizare a cheltuielilor, deoarece, n acest mod, preul
devine o rezultant a nfruntrii acestora. Orice dezechilibru poate genera pierderi, astfel:
a. Ineria maximizrii consumului se manifest prin fenomenul producie pentru producie,
ceea ce genereaz pierderi conducnd la scderea preului.
b. Ineria minimizrii cheltuielilor este focalizat n etapa de saturaie a consumului
determinnd consumatorul s cumpere masiv. Aceasta conduce la imobilizri de fonduri i la frnarea
modernizrii produciei i a progresului tehnic, prin cumprarea unor utilaje depite tehnic i
economic, i la meninerea altor utilaje n funciune dup ce au fost amortizate.

VII.METODOLOGIA STABILIRII PREURILOR N NTREPRINDERI

Concepte cheie: cost fix, cost variabil, cost previzionat, cost standard, prag de rentabilitate

Stabilirea preurilor reprezint un obiectiv important al politicii unei firme, att pe termen lung
ct i pe termen scurt. Decizia de stabilire a preului se bazeaz pe integrarea a dou categorii de
informaii:
52
 - endogene (costuri, relaia cost - volum de activitate - profit, economiile de scar, experiena);
- exogene (comportamentul cumprtorului, concurena, reglementrile juridice, conjunctura
economic).
n raport cu prioritatea acordat uneia dintre cele dou categorii de informaii, preul stabilit
este fie pre intrinsec - stabilit lund n considerare n primul rnd costurile, fie pre extrinsec - stabilit
pornind de la informaiile de tip exogen.

Metode generale de stabilire a preurilor:

Metode bazate pe cerere ofertanii caut s studieze ct mai bine piaa pe care acioneaz
utiliznd n acest sens instrumentele oferite de marketing.
Metode bazate pe concuren ofertanii studiaz rivalii (competitorii) pe pia cutnd s
obin ct mai multe elemente privind produsele oferite, preul acestora i condiiile de vnzare.
Metode bazate pe costuri pornesc de la obiectivul fiecrui ofertant de a-i acoperi cheltuielile
efectuate i a-i asigura obinerea de profit.
Relaia cost pre. Stabilirea preurilor pe baza costurilor se bazeaz pe teoria obiectiv a
preului, construit pornind de la interesul ofertantului - prin pre s-i asigure acoperirea cheltuielilor
i n aceast optic preul trebuie fundamentat pe baza costului lund n considerare i o anumit
marj a profitului.

7.1. Costul produciei formarea sa la nivelul agenilor economici (ntreprinderi)

Costul produciei reprezint expresia bneasc a consumului de factori de producie efectuat la

nivelul unei ntreprinderi, ca principal agent economic n economia de pia pentru producerea i desfacerea
de bunuri materiale, executarea de lucrri i prestarea de servicii.
La activitatea economic particip urmtorii factori de producie:
- factorul munc;
- factorul pmnt;
- factorul capital;
- factorul progres tehnico-tiinific.
Factorul munc este cel care pune n micare elementul de capital, creeaz i aplic progresul
tehnico-tiinific, utilizeaz diferite resurse naturale pentru producerea i desfacerea de noi bunuri economice.
Acest factor ocazioneaz cheltuieli de salarizare.
Factorul pmnt ofer omului, activitii sale economice, suportul pe care s desfoare activitatea
precum i diferitele resurse materiale. Recompensarea posesorilor unui asemenea factor se face sub forma
rentei, chiriei, taxei etc., elemente care se regsesc n costuri.
Factorul capital particip la formarea costurilor cu ambele componente: capitalul fix i capitalul
circulant.
Capitalul fix d natere la o cheltuial denumit amortizare, iar capitalul circulant (materii prime,
materiale auxiliare, energie etc.) devine cheltuial pentru ntreaga valoare consumat n procesul de producie.
Factorul progres tehnico-tiinific ia parte la activitatea economic ntr-o tot mai nsemnat msur,
cu consecine economice favorabile, dar genereaz i anumite cheltuieli:

- mrci de
fabricaie
- brevete - tehnologie
- se percepe amortizare
- licene
- know-how-uri
- programe de calculator
- informaii - bnci de date - costul lor se modific ntr-un
- ali supori ritm accelerat

7.2. Clasificarea cheltuielilor care formeaz costurile

1. Dup modul de repartizare n costul produselor, lucrrilor i serviciilor distingem:

a) Cheltuieli directe (individuale, specifice), care au urmtoarele nsuiri:
53
 Preuri i concuren

- se pot atribui nemijlocit anumitor produse;

- se pot repartiza direct n costul unui produs (apare ca poziie distinct n structura acestuia);
- se pot identifica (atribui), de regul, chiar din momentul efecturii lor pe produs, semifabricat,
lucrare etc.
Din aceste cheltuieli fac parte cele legate de: materii prime, materiale, ap, alte utiliti tehnologice.
b) Cheltuieli indirecte, care se individualizeaz prin urmtoarele caracteristici:
- cuprind cheltuieli care nu se pot identifica i repartiza direct pe fiecare produs;
- de obicei aceste cheltuieli nu sunt legate direct de fabricarea unui anumit produs, ci privesc ntreaga
producie (se mai numesc i cheltuieli comune);
- cheltuielile indirecte de producie pot fi grupate n urmtoarele categorii:
- cheltuieli cu ntreinerea i funcionarea elementelor de capital fix;
- cheltuieli comune ale seciei;
- cheltuieli generale ale ntreprinderii.

2. Dup natura economic a cheltuielilor, ele se mpart n:

- cheltuieli salariale (salariu brut, salariu net, impozit pe salarii, CASS, omaj);
- cheltuieli materiale (consumul de materii prime, materiale, combustibil, ap, uzura obiectelor de
inventar, amortizarea mijloacelor fixe etc.).

3. Dup cerinele postcalculaiei costurilor distingem:

a) cheltuieli grupate pe elemente primare;
b) cheltuieli grupate pe articole de calculaie.

a) Clasificarea cheltuielilor pe elemente primare:

- cheltuieli cu materii prime;
- cheltuieli cu materiale consumabile;
- cheltuieli cu obiecte de inventar;
- cheltuieli cu energie i ap;
- cheltuieli cu lucrri i servicii executate de teri (ntreineri, reparaii, chirii, locaii de
gestiune, prime de asigurare, studii i cercetri etc.);
- cheltuieli cu servicii executate de teri (colaboratori, comisioane, onorarii, protocol, reclam,
publicitate, de transport, taxe de pot, telecomunicaii, cu servicii bancare etc.);
- cheltuieli cu impozite, taxe i alte vrsminte (impozit pe salariu, impozit pe cldiri, terenuri,
taxe diverse etc.);
- cheltuieli cu personalul (remuneraie, CAS, omaj etc.);
- cheltuieli cu amortizri i provizioanele.
b) Gruparea cheltuielilor pe articole de calculaie:
- materii prime i materiale directe;
- salarii directe;
- impozit, CAS, omaj pentru salarii directe;
- cheltuieli comune ale seciilor de producie;
- cheltuieli generale de administraie a ntreprinderii.
Aceast grupare a cheltuielilor servete urmtoarelor scopuri:
a) calcularea costului efectiv pe unitatea de produs;
b) urmrirea reducerii costului, nu numai la nivelul ntreprinderii (agentului economic), ci i pe
fiecare sector al acesteia;
c) delimitarea cheltuielilor legate direct de procesul de fabricaie al produselor, de cele care privesc
administrarea i conducerea acestui proces, precum i cele determinate de desfurarea proceselor.
4. Dup apariia lor i efectul pe care-l au asupra costurilor, cheltuielilor se pot grupa n:
a) Cheltuielile preliminare sunt cheltuieli de producie care nu au avut nc loc, ele denumindu-se i
cheltuieli calculatorii sau contabile. Din acestea fac parte cheltuielile legate de organizarea activitii, proiecte,
devize, ncheierea de contracte, studii de pia etc.
b) Cheltuielile adiionale sunt pli care se includ n costul de producie, nu prin faptul c depind de
coninutul economic al acestuia, ci prin efectul unor reglementri economice. Din aceste cheltuieli fac parte:
dobnzile datorate pentru credite de la bnci, primele pltite societilor de asigurri, materiale publicitare etc.
c) Cheltuielile neeconomicoase sunt ocazionate de consumuri de factori de producie i de pli
bneti al cror rezultat firesc nu este un produs finit, o lucrare efectuat sau un serviciu prestat. n aceast
54
categorie se ncadreaz consumurile suplimentare de materiale, plata salariilor provocate de abaterile de la
procesul tehnologic, consumuri determinate de rebuturi definitive, pagube provenite din deteriorri, casri i
declasri de bunuri materiale aflate n seciile sau magaziile ntreprinderii, pierderi din cauze interne sau
externe, cheltuieli de judecat sau arbitraj suportate de ntreprindere etc.

5. Dup raportul dintre volumul lor i volumul fizic i valoric al produciei, distingem:
a) cheltuieli variabile;
b) cheltuieli fixe (convenional - constante).
a) Cheltuieli variabile au urmtoarele nsuiri mai importante:
- sunt acelea care i modific volumul n mod corespunztor i n acelai sens cu modificarea
volumului produciei;
- includ consumul de materii prime, materiale, energie, ap, salariile personalului direct productiv,
impozitul, CAS-ul i fondul de omaj aferent acestui personal;
- cheltuielile variabile (CVT) constituie o funcie (f) a volumului produciei (Q)
f(Q)
CVMedii
CVT = f(Q) Q
(unitare)

b) Cheltuieli fixe (convenional - constante). Se particularizeaz prin aceea c sunt cele a cror
mrime rmne relativ neschimbat sau se modific n proporii nensemnate n cazul creterii sau micorrii
volumului produciei. n aceste cheltuieli se includ:
- cheltuieli cu amortizarea mijloacelor fixe, a brevetelor, a licenelor de fabricaie;
- cheltuieli cu chirii, taxe, pot, telecomunicaii, iluminat, nclzire;
- cheltuieli cu abonamente, publicitate, reclam, prime de asigurri;
- salariile personalului de conducere i administrativ, impozitele pe salarii, CAS, omaj, aferente
etc.
Aceste cheltuieli depind n mare msur de factorul timp.
CFT = f(t)
Comportamentul cheltuielilor totale fa de modificarea volumului produciei se examineaz cu
ajutorul indicelui de variabilitate a cheltuielilor:
- Indicele de variabilitate se poate determina n mod similar i pentru costurile variabile totale:
CT 1 CT
100
0

CT (%) CT
I CT
0

Q (%) Q1 Q
100
0

Q 0

- Indicele de variabilitate al unei cheltuieli de producie se modific n timp sub influena:

CVT (%)
I CVT
Q (%)
volumului fizic al produciei;
caracterului cheltuielilor de producie i desfacere.
c) Cheltuielile de producie variabile
Dup indicele de variabilitate, cheltuielile variabile se mpart n:
1) Cheltuielile de producie variabile proporionale sunt acele cheltuieli de producie i desfacere
care se modific direct proporional cu volumul fizic al produciei.
2) Cheltuielile de producie variabile progresive sunt acele cheltuieli al cror ritm de cretere
este superior ritmului de cretere a volumului fizic al produciei care le-a ocazionat.
Indicele de variabilitate al acestor cheltuieli este ntotdeauna supraunitar.
3. Cheltuieli de producie variabile degresive sunt acele cheltuieli care cresc o dat cu volumul
produciei dar ntr-o proporie mai mic dect producia.
Un asemenea comportament l au:
- consumurile de materiale auxiliare;
- cheltuielile de ntreinere a spaiului destinat activitii productive;
- cheltuielile cu salarizarea personalului auxiliar.
Indicele de variabilitate a cheltuielilor de producie e cuprins ntre 0 i 1.
4. Cheltuieli de producie variabile regresive sunt acele cheltuieli care scad sensibil ntr-o
perioad dat, n timp ce volumul produciei cunoate o uoar cretere sau rmne relativ constant.

55
 Preuri i concuren

Este cazul cheltuielilor de la cuptoarele oelriilor (consumul de combustibil tehnologic este foarte
mare la pornire, dup care scade cnd agregatele sunt deja nclzite).
5. Cheltuieli de producie variabile flexibile apar n cadrul categoriei cheltuielilor variabile i
evolueaz neregulat n raport cu volumul produciei (cnd cresc, cnd scad).
Cheltuieli fixe (constante) sunt cheltuielile care au indicele de variabilitate zero (nu au de fapt
indice de variabilitate).
Aceste cheltuieli sunt determinate de capacitatea de producie a ntreprinderii.
Asemenea cheltuieli includ: amortizarea mijloacelor fixe; serviciile telefonice; salarizarea
personalului administrativ; impozitele; cheltuielile administrative.
Se disting dou categorii de cheltuieli: cheltuieli fixe propriu-zise; cheltuieli de producie relativ fixe.
a) Cheltuielile fixe propriu-zise sunt cele a cror mrime rmne constant, indiferent de evoluia
volumului produciei.
Exemple de astfel de cheltuieli sunt de menionat: amortizarea mijloacelor fixe; serviciile
telefonice i de fax; depanrile mainilor de calcul; primele de asigurri.
b) Cheltuielile de producie relativ fixe sunt acele cheltuieli care manifest o sensibilitate mai
mare fa de modificarea volumului fizic al produciei.
Exemple de astfel de cheltuieli ar fi: salarizarea personalului administrativ, cheltuielile
administrative.
Evoluia de ansamblu a costurilor de producie
Se poate analiza evoluia costurilor att n cazul creterii volumului fizic al produciei ct i n
cazul scderii volumului produciei.
n cazul creterii volumului fizic al produciei, costul de producie ia form: degresiv,
proporional sau progresiv.
n cazul produciei nule, totalul costurilor este egal cu costurile fixe. Cnd ncepe fabricaia, la
cheltuielile fixe se adaug cheltuielile variabile progresive, proporionale sau degresive.
Costul unitar se micoreaz deoarece cheltuielile fixe se reduc pe unitatea de produs iar cheltuielile
variabile rmn constante pe unitatea de produs. Ca urmare, rezult costuri unitare degresive.
Costurile unitare evolueaz degresiv pn cnd ntreprinderea atinge capacitatea optim de
exploatare (este zona de degresiune a costurilor de producie i a utilizrii capacitii de producie).
Urmeaz o evoluie proporional, dup care una progresiv a costurilor unitare. Conducerea unitii
ar trebui s-i concentreze eforturile spre meninerea costului unitar n zona evoluiei sale proporionale aa
cum este reprezentat n figura 7.1.
Costuri
totale Costuri variabile totale
Cheltuieli variabile degresive
Cheltuieli variabile
proporionale

Costuri fixe

Q
Evoluia costurilor fixe, variabile i totale
Figura 7.1.
n
0 cazul scderii volumului fizic al produciei, ntotdeauna costul rmne n urm n descreterea
sa fa de descreterea produciei (vorbim de remanena costurilor).
Remanena costurilor se explic n parte prin comportamentul cheltuielilor fixe i degresive fa de
evoluia volumului fizic al produciei.
Cheltuielile degresive, atribuite n general comportrii forei de munc, manifest i ele fenomenul de
remanen (se comport pn la un punct similar cu cele fixe).
Fenomenul remanenei costurilor trebuie luat n considerare cu ocazia fundamentrii deciziilor
privind extinderea unor capaciti sau crearea altora noi.

7.3. Costurile medii i costurile marginale

Costurile medii (unitare) reprezint raportul dintre cheltuielile totale de producie i cantitatea de
produse obinut.

56
 CV CF CT
CVM CVF CMT
Q Q Q
Se poate calcula costul mediu i pentru cheltuielile fixe i variabile:
Costul marginal este acel cost care apare din fabricarea ultimei uniti de produs luat n
considerare sau este expresia valoric a consumurilor ocazionate de o unitate adiional de produs. La
nivelul firmei ofer informaii despre incidena creterii volumului produciei asupra profitului.
Se disting dou tipuri de costuri marginale:
costul marginal simplu;
costul marginal adiional.
Costurile marginale simple sunt formate din cheltuielile proporionale i sunt ocazionate de producia
adiional n condiiile utilizrii unei capaciti de producie constante (nemodificate).
Costurile marginale adiionale sunt formate att din cheltuielile proporionale lineare i dinamice ct
i din cheltuielile fixe.
Aceste cheltuieli corespund produciei adiionale fabricate cu ajutorul unei capaciti de producie
extinse (adiionale).
Comparnd costul marginal cu costul mediu, se pot distinge urmtoarele situaii:
Cnd costul mediu unitar i costul marginal scad, ntreprinderea se afl n zona de degresie a
costurilor.
Costul marginal i mediu unitar, se apropie unul de altul n zona de proporionalitate (cnd
ntreprinderea lucreaz cu costurile cele mai mici).
Cnd costul marginal depete costul mediu unitar, ntreprinderea se afl n zona de progresie
a costurilor.
Rolul costurilor marginale const n aceea c:
1) promoveaz producia suplimentar care mbuntete eficiena;
2) nltur producia suplimentar care reduce eficiena;
3) face posibil cea mai eficient compunere a programului de producie.

7.4. Pragul de rentabilitate i preul.

Pragul de rentabilitate, reprezentnd volumul produciei pentru care costurile totale sunt egale
cu cifra de afaceri, semnific faptul c, pentru acest volum al produciei, marja asupra costurilor
variabile este egal cu costul fix.
Rata marjei asupra costului variabil se stabilete pe baza ipotezei: proporionalitatea
cheltuielilor variabile n raport cu volumul produciei se reflect n proporionalitatea marjei costurilor
variabile n raport cu cifra de afaceri.
Rata marjei asupra costului variabil (m) este dat de relaia:
m = (p v) / p
n care: p =preul, v = costul unitar.
Pragul de rentabilitate este utilizat ca instrument care permite msurarea efectului fluctuaiei
preului de vnzare asupra cifrei de afaceri. Se studiaz, pentru diferite nivele ale preului de vnzare,
care este volumul produciei ce permite realizarea obiectivului privind nivelul cifrei de afaceri.

7.5. Zone i sectoare de cheltuieli

Zona sau sectorul de cheltuieli reprezint subdiviziunea tehnico-productiv, organizatoric i

administrativ a ntreprinderii n raport cu care se urmresc cheltuielile.
Sectoarele de cheltuieli au caracter obiectiv n totalitate i au la baz structurile tehnico-
organizatorice ale ntreprinderii.
Cheltuielile de producie se pot urmri pn la nivelul locurilor de munc, sau a locurilor de
producie.
Locurile de producie sunt spaii productive precis delimitate n cadrul crora se desfoar
procese i operaiuni de prelucrare distincte, care decurg din ansamblul procesului tehnologic
desfurat n fluxul su normal. Locurile de producie constituie n acelai timp i locuri de cheltuieli
cu caracter tehnologic.

57
 Preuri i concuren

n funcie de baza lor, locurile de cheltuieli pot fi:

1) locuri operaionale de cheltuieli (locuri unde se execut operaii de fabricaie, de
aprovizionare cu materii prime i de desfacere a produselor);
2) locuri structurale de cheltuieli, care se bazeaz pe activiti privind organizarea, conducerea i
administrarea procesului de aprovizionare, de producie i de desfacere.
Zonele de cheltuieli sunt grefate nemijlocit pe structura de producie i concepie a ntreprinderii i
sunt reprezentate de urmtoarele nivele:
a) Secia de producie este locul unde se desfoar o anumit faz a procesului de producie sau
a procesului de obinere a unui produs ori o parte component dintr-un produs.
b) Atelierul de producie cuprinde un anumit numr de locuri de munc. Pot funciona ca
subdiviziuni ale seciilor sau independent.
c) Centrele de producie sunt constituite n centre de activitate, cuprinznd fiecare una sau mai
multe maini, locuri de munc manual, n care se execut aceeai operaie, linie tehnologic etc.,
funcioneaz totdeauna drept sectoare de costuri, pentru determinarea ct mai strict a cheltuielilor
aferente fiecruia.
d) Aparatul administrativ i de conducere sincronizeaz activitatea subdiviziunilor productive
ale ntreprinderii i creeaz armonia dintre ele n procesul conlucrrii lor, urmrete cheltuielile pe
care le ocazioneaz diversele sale verigi, la nivelul unui singur sector de costuri.
e) Activitatea de aprovizionare se constituie ca sector de costuri distinct pentru cheltuielile pe
care le ocazioneaz.
f) Activitatea de desfacere poate constitui un sector de costuri sau chiar mai multe sectoare
aparte, dup modul cum este organizat vnzarea (prin depozit sau prin magazin propriu de prezentare
i desfacere), volumul cheltuielilor ocazionate i alte condiii specifice acestei activiti.
Se poate cobor cu delimitarea cheltuielilor de producie pn la nivelul uneia sau mai multor maini
sau locuri de munc (centre de cheltuieli).
Centrele de producie funcioneaz ca i sectoare de cheltuieli.
Sectoarele de cheltuieli mai pot fi mprite n:
a) sectoare principale de cheltuieli (corespunztoare seciilor de baz i subdiviziunilor acestora);
b) sectoare secundare sau auxiliare de cheltuieli (corespunztoare seciilor auxiliare).
Mai constituie sectoare de cheltuieli:
activitatea de aprovizionare;
activitatea de desfacere.

7.6. Purttorii de costuri i rolul lor n calculaie

Purttorii de costuri sunt produsele, lucrrile i serviciile, ca rezultat concret al procesului de

fabricaie.
Purttorii de costuri ndeplinesc urmtoarele funcii:
funcia indicatoare a cheltuielilor specifice (individuale);
funcia de control al volumului de activitate.
Producia poate fi examinat n dou moduri:
a) fie n ansamblu, ca producie global, producie marf, cifr de afaceri etc.;
b) fie la nivelul unei singure uniti de produs, semifabricat, lucrare, comand, serviciu etc.
Purttorii de costuri se pot detalia pn la nivelul de subansamblu, pies, operaie de
prelucrare, faz, stadiu de prelucrare ce are drept rezultat un semifabricat stabil.
Se poate face o grupare a produciei n calitatea de purttori de costuri la nivelul: grupelor,
loturilor, seriilor de produse, garniturilor de piese etc.
n producie se face o distincie n ceea ce privete purttorii de costuri ntre producia
terminat i cea neterminat, ntre producia finit i rebuturi.
Unitile de calculaie a costurilor sunt de mai multe feluri:
1. Uniti de calculaie naturale (sau fizice): m, m2, m3, kg, litri, pereche, duzin, top, bax etc.
2. Uniti de calculaie cu caracter convenional care pot mbrca trei forme:
a) forma unitilor tehnice de msur n raport cu o anumit caracteristic esenial a
produsului (tona de produs cu o anumit concentraie, trie, grsime, cai putere etc.)
b) forma unitilor de timp (numr de ore de funcionare, numr de ore producie etc.)

58
 c) forma abstract a unor cifre de echivalare obinute din calcul (compararea unei
caracteristici, particulariti sau a unui element determinabil ca mrime i care este comun tuturor
produselor).
Forma valoric: x lei costuri la y buci produs.
Fiecare form sau toate la un loc se folosesc n raport de posibilitile costurilor pe sectoare i
purttori.
Indiferent de caracterul fizic sau convenional, unitatea de calculaie condiioneaz
posibilitatea determinrii (ntr-o oarecare msur), a costului unitar, neexistnd posibiliti de
calculaie a lui acolo unde nu exist condiii de exprimare cantitativ a produciei.

7.7. Costurile standard

Sunt costuri predeterminate, costuri int, care trebuie atinse n condiii de eficien.
Modalitile de stabilire a costului standard sunt fie folosirea datelor din perioadele trecute
pentru a estima consumul de materiale i manoper, fie folosirea datelor din studiile tehnice care
analizeaz fiecare operaie cerut de realizarea unui produs.

Tipurile de costuri standard sunt:

- costuri standard de baz sunt valabile pe perioade lungi i constituie baza de comparaie
pentru costurile efective; devin inutile n condiiile n care se modific tehnologiile, nivelul preurilor
sau ali factori relevani;
- costuri standard ideale stabilite pe baza costurilor minime care sunt posibile n cele mai
eficiente condiii posibile; sunt rar folosite deoarece sunt imposibil de atins;
- costuri standard curente pot fi realizate n condiii de eficien; sunt mai frecvent utilizate
deoarece pot motiva comportamentul angajailor.
Costurilor standard sunt adecvate pentru ntreprinderile ale cror activiti se constituie dintr-o
serie de aciuni comune i repetate.
Costurile standard sunt folosite ca sistem de referin n analiza costurilor efective,
identificndu-se abaterile, ceea ce permite apoi stabilirea msurilor i a rspunderilor. Abaterile pot fi
favorabile sau nefavorabile.

Definiii ale principalelor concepte

Cost actual pltit pentru un factor de producie

Cost bugetat reflect opinia managementului privind evoluiile viitoare

Cost standard predeterminat pe baza unor condiii normale de eficien i volum al produciei

Cost planificat determinat pe baza planului operaional i strategic

Cost proiectat rezultat dintr-un studiu de inginerie industrial; ofer informaii privind modul de
realizare a activitii i posibilitile de mbuntire a acesteia
Cost total nglobeaz toate cheltuielile de producie;
Cost parial nglobeaz anumite cheltuieli de producie;
Cost variabil nivelul total se modific n acelai sens cu modificarea volumului produciei; nivelul
unitar este relativ constant
Cost fix nivelul total nu se modific, pe termen scurt, n raport cu modificarea volumului
produciei; nivelul unitar este n relaie invers proporional cu volumul produciei
Cost direct compus din cheltuieli variabile i fixe care pot fi repartizate asupra produselor pe
baza unor elemente obiective (consumuri specifice, tarife de manoper);
Cost indirect compus din cheltuieli variabile i fixe generate de desfurarea activitii i care se
repartizeaz asupra produselor pe baza unor chei de repartiie;
Cost real stabilit pe baza informaiilor din contabilitatea de gestiune cost (efectiv) rezultat din
evidena contabil, este un cost efectiv nregistrat

59
 Preuri i concuren

Cost contabil pentru un anumit volum de producie i n anumite condiii tehnice, tehnologice, de
organizare a muncii, caracteristici ale materiei prime, consumuri specifice

Cost economic se stabilete pornind de la costul contabil asupra cruia se opereaz anumite tipuri de
ajustri, se elimin cheltuielile nejustificate datorate unor deficiene n aprovizionare
(achiziia de materii prime necorespunztoare); sunt luate n considerare
modificrile din perioada curent fa de perioada baz de calcul, eventuale
modificri ale preurilor intrrilor (modificarea cursului de schimb valutar,
modificarea elementelor de fiscalitate).

VIII.POLITICA DE PREURI

Concepte cheie: politic de marketing; maximizare; mix de marketing; mix de preuri.

8.1. Politica de marketing i politica de preuri

Marketingul, ca atitudine practic, cuprinde un ansamblu de activiti, metode i tehnici care au

ca obiectiv studiul cererii consumatorilor i satisfacerea acesteia cu produse i servicii n condiii ct
mai bune. Aria activitilor de marketing este larg i prezint unele particulariti n funcie de
domeniul de referin, dar rolul ce revine marketingului ia forma unor funcii generale, comune i
anume: investigarea pieei, a nevoilor de consum (funcie-premis); adaptarea firmei la cerinele pieei,
la dinamica mediului economico-social (funcie-mijloc de realizare a altor dou funcii-obiectiv);
satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum (funcie-obiectiv cu aspect social, care asigur
finalitatea activitii firmei); maximizarea eficienei economice (funcie-obiectiv, cu aspect economic).
Pentru realizarea acestor funcii obiectiv, o firm dispune de anumite instrumente, de anumite
resurse pe care le poate combina ntr-o diversitate de alternative. Modul n care o firm i concepe
dezvoltarea activitii, direciile de perspectiv i aciunile practice concrete, viznd valorificarea
potenialului su n concordan cu cerinele pieei, caracterizeaz politica de marketing a firmei.
Politica de marketing se materializeaz ntr-un ansamblu unitar, coerent de strategii i tactici, n
cadrul crora strategia de pia ocup o poziie central, dominant n raport cu celelalte componente.
Reunind aceste strategii i tactici, politica de marketing desemneaz maniera specific de abordare de
ctre o firm a problemelor sale economice, avnd ca punct de plecare opiunile strategice fa de o
anumit pia, numit pia int sau obiectiv.
Politica de marketing, cuprinznd i politica de preuri, are un rol important n fundamentarea
acesteia din urm, n fundamentarea strategiilor i tacticilor de preuri.
Politica de preuri cuprinde un ansamblu corelat de principii, norme, msuri i metode concrete
prin care o firm i definete poziia fa de preurile produselor sale, n vederea ndeplinirii unor
obiective specifice fiecrei perioade. Politica de preuri trebuie s fie coordonat i subordonat
realizrii obiectivelor strategice de ansamblu, stabilite prin politica global de marketing. De
asemenea, politica de preuri trebuie asociat cu politica de produs, pentru c preul nsoete produsul
de-a lungul ntregului su circuit i intervine direct n dialogul dintre produs (productor) i
cumprtor i joac adesea un rol decisiv n opiunea cumprtorului, n realizarea actului de vnzare-
cumprare.
Politica de preuri trebuie s fie asociat i cu politica de distribuie i politica promoional,
pentru c este necesar ca prin pre s fie recompensate eforturile ntreprinderii cu distribuia i
promovarea mrfurilor, activiti care, la rndul lor, pot conduce la obinerea unor preuri avantajoase.
Politica de preuri trebuie s fie flexibil prin strategiile pe care le folosete, alternativ sau
concomitent, ca i prin tacticile de pre utilizate i s aib continuitate, pentru a conduce la eficien pe
termen lung.
n funcie de strategia de pia adoptat, prin politica de preuri se poate urmri realizarea unor
obiective diverse, unele cu caracter general, altele cu caracter specific, concret, unele pe termen scurt
(supravieuirea, maximizarea profitului actual, maximizarea volumului vnzrilor), altele pe termen
mai lung (maximizarea cifrei de afaceri, promovarea unei imagini de calitate, fructificarea la
maximum a avantajului pe pia).
60
 Prin stabilirea unui anumit nivel al preului, o firm poate urmri realizarea unuia din
urmtoarele ase obiective:
a. Supravieuirea, cnd are o supracapacitate de producie, exist o concuren puternic pe
pia, s-au produs modificri importante n nivelul i structura nevoilor de consum ale populaiei.
Supravieuirea nu poate constitui un obiectiv pe termen lung deoarece firma ar putea disprea de pe
pia. n timp, ea trebuie s-i modernizeze produsele, s mbunteasc calitatea i valoarea
produselor.
b. Maximizarea profitului actual este un obiectiv pe termen scurt. n acest scop, se alege preul
care asigur maximizarea profitului curent sau a ratei de eficien a investiiilor.
c. Maximizarea cifrei de afaceri este un obiectiv important ntruct contribuie la maximizarea
pe termen lung a profitului i a cotei de pia.
d. Maximizarea volumului vnzrilor. n acest scop se stabilesc preurile cele mai mici tiind c
piaa este sensibil la reducerea lor i prin acestea pot penetra pe anumite segmente de piee (market-
penetration pricing).
Stabilirea i practicarea unui nivel sczut al preului sunt favorizate de existena urmtoarelor
condiionri: piaa este foarte sensibil la pre, iar un pre mic stimuleaz extinderea pieei; creterea
volumului produciei i a experienei de producie duce la scderea costurilor de producie i de
distribuie; un pre mic descurajeaz concurena actual i potenial.
e. Fructificarea la maximum a avantajului de pia. Firma fixeaz un pre maxim pe care-l poate
cere pe pia, n funcie de avantajele comparative ale noului su produs fa de produsele existente pe
pia. Firma stabilete preul n aa fel nct s ctige cteva segmente de pia, iar dac volumul
vnzrilor scade, reduce preul la un nivel atrgtor pentru un nou segment de consumatori sau va
lansa modele mai simple i mai ieftine, accesibile unor segmente de consumatori sensibili la pre.
f. Promovarea unui produs de calitate superioar se poate realiza n cazul unor produse de o
calitate deosebit, reflectat i recunoscut de ctre cumprtori printr-un pre sensibil mai ridicat fa
de preul altor produse similare. Prin acest pre se obine o rat de profit mai nalt i se asigur
cultivarea imaginii unui produs cu performane nalte, a unei poziii de lider al calitii firmei pe pia.
n raport cu concurena, o firm poate duce o politic de preuri: de intimidare (pentru a opri
intrarea pe pia a unui concurent), prin comercializarea unui produs nou la un nivel de pre att de
sczut, nct concurena s fie descurajat; de aezare pe o linie dreapt, dup concuren; de rspuns
la o ofensiv a concurenei, delimitndu-se de concuren prin practicarea unor preuri fie foarte
sczute, fie mai ridicate.
n raport cu cererea, o firm poate urmri prin politica de preuri obinerea unei mai mari pri
de pia (penetrarea pe pia), fixnd preuri suficient de sczute pentru a atrage un numr mare de
consumatori, sau poate viza categoria select a consumatorilor, prin oferirea unor mrfuri de calitate,
cu preuri ridicate.
O firm trebuie s-i ierarhizeze prioritile n alegerea obiectivelor n funcie de factorii
endogeni i exogeni pentru a putea utiliza preul, cu abilitate, ca un instrument de competitivitate i
eficien.

8.2. Mixul de marketing i mixul de preuri

Ca urmare a preocuprilor de a gsi cele mai inspirate combinaii ale resurselor firmei, ale
variabilelor sale de marketing, a aprut conceptul de marketing-mix sau mixul de marketing.
Mixtura sugerat privete modul cum sunt antrenate resursele firmei, proporiile, dozajul n
care el vor intra n efortul global al firmei pentru a se ajunge la efectele dorite. Coninutul particular
al mixului de marketing iese n eviden, nu att prin intermediul eforturilor antrenate, ct mai ales, al
instrumentelor, al variabilelor de marketing pe care ntreprinderea le utilizeaz n contactele sale cu
piaa. Lista acestor instrumente (factori endogeni) aflate la dispoziia conducerii unei firme sunt:
dezvoltarea produsului, determinarea preului, adoptarea mrcilor, canalele de distribuie, vnzarea
direct, publicitatea, promovarea la locul vnzrii, condiionarea, expunerea n raft, serviciile,
logistica, cercetarea i analiza informaiilor.
Datorit numrului mare al acestor factori i a dificultilor de exprimare a realizrilor
ntreprinderii n funcie de aciunile lor, s-a ajuns aproape la un consens n delimitarea coninutului
mixului, prin gruparea factorilor (instrumentelor) de mai sus n jurul celor patru pioni ai activitii de
marketing (cei patru P), i anume: produsul, preul, distribuia (plasamentul) i promovarea.
Aceste 4 variabile rezum principalele mijloace de aciune ale firmelor astfel:
- produsul nglobeaz calitatea, modelele, dimensiunile, ambalajele, mrcile, serviciile etc.;
- preul include stabilirea preului n diferite etape ale vieii produsului, reducerile i ofertele
speciale, adaosurile comerciale i structura preului etc.;

61
 Preuri i concuren

- distribuia (plasamentul) are n vedere canalele de distribuie, logistica (depozitarea,

transportul, manipularea etc.), reeaua de depozite, metodele de vnzare etc.;
- promovarea se realizeaz prin publicitate, merchandesign, relaii publice etc.

Gama de produse MIXUL DE Canale

Calitatea MARKETING Acoperirea
Aspectul Sortimentele
Caracteristicile Locurile
Marca Stocurile
Ambalarea PRODUSUL PLASAMENTUL Transportul
Dimensiunile
Serviciile
Garaniile
Retururile

Preul de Promovarea
catalog vnzrilor
Rabaturile PREUL PROMOVAREA Publicitatea
Facilitile Fora de vnzare
Perioada de plat Relaiile publice
Condiiile de Promovarea direct
creditare

Prin modul de utilizare a celor 4 P, firmele trebuie s vin n ntmpinarea nevoilor

cumprtorilor ntr-un mod economic i comod pentru acetia, n condiiile unei comunicri eficiente.
Numrul combinaiilor posibile pentru alctuirea unui mix de marketing este extrem de mare,
ntruct cele patru componente ale mixului sunt adevrate ansambluri de instrumente, axate pe cte un
element central.
O cerin de baz a realismului mixului de marketing o constituie ns judicioasa corelare a
acestor elemente politica de produs, politica de preuri, politica de distribuie i politica promoional
corelare fr de care realizarea efectului global urmrit poate fi pus n pericol.
Mixul de preuri cuprinde totalitatea categoriilor i formelor de preuri practicate de o firm cu
relaiile i intercondiionrile dintre ele.
Varietatea preurilor, care pot fi practicate de ctre o firm la un moment dat, n interaciune cu
celelalte elemente ale marketingului, se poate structura n cteva grupe de preuri:
a) preuri fixe sau unice stabilite prin negocieri;
b) preuri difereniale (adaptate) n funcie de anumite condiii sau criterii: geografice,
demografice, categorii de consumatori, locul vnzrii, momentul cumprrii, imaginea produsului etc.;
c) preuri promoionale, sunt preuri joase, stabilite temporar sub nivelul preului cu ridicata sau
chiar al costului mrfii, avnd drept scop promovarea produsului. Ele pot mbrca forma: vnzrilor n
pierdere, prin supermagazine i magazine universale; preurilor speciale, practicate n anumite
perioade ale anului pentru a atrage mai muli cumprtori (lansarea unui produs, expoziii, aniversri,
evenimente cultural-sportive etc.); reduceri de preuri de natur psihologic; rabaturi pentru plata
preului pe loc etc.;
d) preuri corelate cu mixul de produse. Pot exista n acest caz mai multe situaii, cu preuri
specifice:
- preul liniei de produse, stabilindu-se preul la un produs de baz (convenional), iar la celelalte
produse se stabilesc preuri difereniate n raport cu diferenierea lor fa de cel de baz (convenional).
- preuri captive folosite n cadrul unor produse auxiliare, asociate n consum cu cele de baz
(filmele fotografice, casetele, lamele de ras), la care se stabilete un pre mai ridicat fiind mai sczut
preul produsului de baz pentru a fi atractiv;
- preuri pentru pachetele de produse, oferindu-se un grup de produse la un pre global;
- preuri pentru produsele derivate (secundare);
- preuri asociate, pentru produsul de baz i anumite servicii post-vnzare (cumprarea
produsului, transportul, instalarea);
- preuri pentru sortimentele opionale (care se pot cumpra mpreun cu produsul de baz);
e) preuri psihologice: preul magic (terminat n cifra 9); preul lider, preul momeal (Bait
prices); preul de prestigiu (pre ridicat care promoveaz imaginea de calitate a produsului).

62
 Preul este un element foarte sensibil al mixului de marketing, putnd fi modificat foarte rapid, n
comparaie cu celelalte elemente ale mixului.
Problema preurilor (i a concurenei) este o problem major cu care se confrunt muli
conductori de firme i de compartimente de marketing. Cu toate acestea, se apreciaz c multe firme
nu reuesc s adopte o politic de preuri adecvat, datorit greelilor pe care le comit:
- fixarea excesiv a preului dup costuri;
- nerevizuirea preurilor la intervale care s permit fructificarea schimbrilor intervenite pe
pia;
- tratarea preului ca un element distinct al mixului de marketing, izolat de celelalte elemente i
nu n interaciune cu ele;
- nediferenierea suficient a preurilor de la un sortiment la altul, de la un segment de pia la
altul sau de la o ocazie de achiziie la alta etc.

8.3. Locul preului i politicile de preuri n mixul de marketing

Preul constituie un element distinct n mixul de marketing, datorit rolului su important n

vnzarea produselor, n alctuirea structurii de mesaje dintre ntreprinderile i mediul su extern,
precum i datorit modului su specific de formulare i de manevrare n activitatea firmei.
Posibilitile firmei de a manevra preul sunt diferite de cele care intervin n mnuirea celorlalte
componente ale produsului, iar formarea preului nu este o reflectare exclusiv a produsului, ci i a
mediului n care se vinde.
Importana preului n combinaia de marketing variaz n funcie de mprejurri. n unele
situaii el poate avea un rol decisiv n realizarea obiectivelor unei firme, n altele, contribuia sa este
minim sau poate chiar lipsi. Comparativ cu celelalte componente ale mixului de marketing (produsul,
distribuia, promovarea), preul are o situaie special, el nu este o variabil pur endogen, aflat total
la discreia ntreprinderii, dar nici un element strin acesteia. ntre aceste dou situaii extreme, preul
poate avea o multitudine de poziii intermediare.
Pornind de la gradul diferit de participare a unei firme la stabilirea preului, n literatura de
marketing se folosete perechea de termeni: preuri administrate (de ntreprinderi) i preuri
determinate (de pia, sau ali factori externi).
Preul este pentru o firm un instrument de calcul i de msur a gradului de valorificare a
resurselor sale. El este componenta mixului de marketing prin care firma i convertete eforturile
materiale, umane i financiare etc., n rezultate (efecte), ct i indicatori de eficien. Preul este unul
dintre elementele principale care determin mrimea cotei de pia i a profitabilitii unei firme, este
un barometru al capacitii de adaptare la cerinele mediului economico-social i un mijloc de
comunicare cu acesta. El este, ns, i o premis, un punct de plecare n determinarea strategiei de
pia a firmei.
O modificare brusc de pre, decis de o firm pe o anumit pia, poate rezolva o situaie de
moment (salva o tranzacie sau fructifica o situaie conjunctural) dar, pe termen lung, efectul unei
asemenea decizii poate fi compromiterea firmei sau a unor obiective ale acesteia (scderea prestigiului
mrcii, ndeprtarea unor categorii de cumprtori).
Chiar dac politica de pre trebuie subordonat strategiei de pia, legtura dintre ele nu este doar
una de dependen, ci una complex. Firma folosete preul, att n elaborarea strategiei de pia, ct
i n punerea ei n practic, avnd n vedere caracteristicile specifice ale preului, i anume:
operativitatea i uurina modificrii lui, cu intensiti diferite (comparativ cu modificarea celorlalte
elemente ale mixului); posibilitatea obinerii unui efect imediat, ca urmare a faptului c cererea i
oferta reacioneaz mai prompt la modificarea preului dect a imaginii produsului sau a altor
elemente; preul este singura variabil a mixului de marketing care produce venit, celelalte
variabile genereaz cheltuieli sau investiii.
Legturile cele mai intense ale politicii de preuri se realizeaz cu politica de produs, preul fiind
exprimarea valoric a produsului n diferite situaii concrete ale pieei. Politica de preuri se coreleaz
cu politica de distribuie, cu canalele i formele specifice de distribuie folosite i cu activitatea
promoional.
Variantele posibile de pre sunt limitate ca numr, deoarece preul este un vector unidimensional,
deosebirile dintre un pre i altul constau doar n nivelul acestora (din punctul de vedere al
cumprtorului). Limitarea variantelor este dat de nivelul costurilor de producie i de circulaie
(limita inferioar) i de nivelul accesibilitii produselor pentru consumator (limita superioar). De
asemenea, limitarea este impus i de dificultile de exprimare monetar, precum i de caracterul
nesemnificativ, pentru cumprtor, al unor diferenieri prea mici pe scara preului.

63
 Preuri i concuren

Preurile intervin i condiioneaz realizarea obiectivelor strategice ale firmei acionnd n dou
momente ale ciclului economic de producie, n faza aprovizionrii i n faza desfacerii. De aceea este
important ca o firm s acorde aceeai atenie aprovizionrii ca i desfacerii, nu numai preurilor de
vnzare ale produselor, ci i preurilor de intrare, adic preurilor pltite pentru procurarea materiilor
prime, materialelor i energiei etc. Aceste preuri reprezint n ultim instan, costuri pentru firm,
aa cum preurile produselor sale vor fi costuri pentru firmele din aval.
Preurile de vnzare sunt dependente de preurile de intrare, pe care le ncorporeaz prin
intermediul costurilor. De asemenea, sunt dependente de nivelul i micarea preurilor altor produse
similare, de modificarea raportului dintre preurile diferitelor produse etc. Deci, cu ocazia stabilirii
mixului de marketing, o firm avnd orientarea spre exterior, ca o trstur obligatorie a viziunii de
marketing, trebuie s in seama nu doar de cteva preuri, ci de lumea preurilor i de tendinele
micrii lor.
n prezent, micarea preurilor are loc pe fondul inflaiei, ca un fenomen economic general,
controlat mai mult sau mai puin. n aceste condiii, la stabilirea mixului de marketing, a politicii sale
de preuri, o firm trebuie s in seama de existena inflaiei i s-i adapteze strategia la natura i
formele inflaiei. Trecerea de la o form a inflaiei la alta (trtoare, moderat, galopant) necesit
msuri i reacii speciale.
Adaptarea firmei la inflaie, prin alegerea riguroas a locului i formelor de comercializare, a
partenerilor, a preurilor, a modalitilor i termenelor de plat etc., poate asigura evitarea efectelor
negative ale acesteia i chiar valorificare unor situaii speciale care apar ca efect al inflaiei.
Preul este un element al competitivitii firmei prin micarea lui n sus sau n jos, n funcie de
orientarea pieei, de raportul dintre cerere i ofert, de intensitatea i natura concurenei.

8.4. Modificarea preurilor i reaciile propagate

Schimbrile permanente ce se produc pe pia i n condiiile economice ale unei firme fac
necesar modificarea preurilor dup o anumit perioad.

8.4.1. Reducerea preurilor

Poate fi determinat de mai muli factori i anume:
- excesul de capacitate, specific firmelor care duc lips de comenzi i care vor fi constrnse s-i
reduc preurile pentru a-i crete vnzrile;
- reducerea cotei de pia, care poate fi oprit i apoi mrit prin practicarea unor preuri mai
reduse de penetrare;
- decizia firmei de a obine o cot important de pia sau chiar poziia de lider, bazndu-se pe
prezumia c preurile mai mici pot asigura creterea volumului vnzrilor i a experienei de
producie, iar acesta conduce la reducerea costurilor medii pe produs. Preurile mai mici stimuleaz
cererea fr s scad rentabilitatea produsului, deoarece scad n mod corespunztor costurile pe
produs;
- apariia unor perioade de criz (recesiune) economic, cnd consumatorii se orienteaz spre
produse mai ieftine etc.
Reducerile de preuri sunt nsoite de anumite riscuri, capcane i anume:
- capcana calitii sczute, n percepia consumatorilor, datorit preului mai mic;
- capcana cotei de pia fragile, n sensul c prin practicarea unor preuri mai mici poate crete
cota de pia, dar nu i fidelitatea consumatorilor. Ei se pot orienta apoi spre alte firme care vor
practica preuri mai mici;
- capcana buzunarelor subiri, existnd riscul ca reducerea preului s nu fie urmat automat de
creterea vnzrilor, care s determine reducerea costului produsului i s menin rentabilitatea.

8.4.2. Creterea preurilor

Creterea preurilor poate fi determinat de mai muli factori, ca de exemplu: cerere excedentar
comparativ cu oferta, concuren slab, inflaie, creterea unor elemente de costuri fr s fie
compensat de o cretere a productivitii muncii, alte situaii conjuncturale favorabile. Majorarea
preurilor trebuie s fie nsoit de comunicri i explicaii pentru clieni, cu scopul de a nu reduce
credibilitatea firmei.
Creterea preului real se poate efectua pe mai multe ci, unele directe, altele indirecte, fiecare
avnd un impact deosebit asupra cumprtorilor.
Alturi de creterea direct, brusc sau treptat, msurabil i observabil a preului, o firm
poate utiliza o varietate de modaliti de micare indirect:

64
 - adoptarea cu ntrziere a preului, n momentul livrrii, practic folosit de firmele ale cror
produse au un ciclu lung de fabricaie;
- utilizarea clauzei de indexare a preului n raport cu rata inflaiei sau cursul de schimb al
monedei;
- separarea i tarifarea distinct a elementelor unei oferte-pachet (servicii, accesorii care
nsoesc produsul) fa de situaia anterioar, pstrnd neschimbat preul produsului;
- reducerea cotelor de rabat i a situaiilor n care se acord;
- reducerea gamei sau a numrului serviciilor asociate produsului (montarea, livrarea gratuit,
sau garantarea pe termen lung);
- reducerea dimensiunilor i a unor caracteristici ale produsului cu meninerea neschimbat a
preului;
- nlocuirea materialelor, ingredientelor sau ambalajelor mai scumpe cu altele mai ieftine n
vederea reducerii costurilor, dar fr reducerea preului etc.

8.4.3. Reaciile la modificarea preurilor

Modificrile de pre i pot afecta pe clieni, concureni, distribuitori i furnizori sau pot provoca
reacii chiar din partea organelor de stat.
a) Reacii ale clienilor
Modul de a reaciona la modificarea preului depinde de mai muli factori: percepia
cumprtorului asupra produsului, puterea lui financiar, statutul social, trsturi psihologice de
vnzare etc.
Majorrile de preuri pot descuraja vnzrile, dar pot avea i alte efecte asupra cumprtorului,
crendu-se imaginea unui produs cu o valoare deosebit, foarte cutat i care trebuie cumprat, sau i
pot nlocui imaginea unui vnztor cu pretenii de pre exagerate, speculante.
n general, clienii sunt sensibili la preul produselor care sunt mai scumpe (de valoare mare) sau
sunt achiziionate n mod frecvent i observ mai greu creterea de preuri la articolele mai ieftine sau
pe care le achiziioneaz mai rar. Dei cumprtorii sunt interesai de pre, dau o importan i mai
mare costurilor totale ale obinerii, utilizrii i ntreinerii produsului.
b) Reacia concurenei la modificarea preurilor
Concurena va reaciona la modificarea preurilor de ctre o firm, cu att mai puternic, cu ct
numrul firmelor este mai mic, produsele sunt mai omogene i cumprtorii sunt mai bine informai.
De aceea, pentru firma n cauz are o importan deosebit anticiparea i evaluarea reaciilor
concurenei pe baza unor informaii variate referitoare la:
- reaciile concurenilor la modificrile anterioare de pre;
- politica de pre a concurenilor i interesele urmrite;
- situaia financiar actual a concurenilor, vnzrile realizate, capacitatea de producie,
fidelitatea clienilor;
- obiectivele fixate.
c) Reacia liderului pieei
O particularitate o constituie reacia liderului pieei la o reducere agresiv a preului de ctre
firmele mai mici, care ncearc s-i ctige o poziie pe pia. Dac produsul unei firme este
asemntor celui al liderului, prin preul mai mic firma ncearc s fure din cota de pia a liderului.
n aceast situaie, posibilitile de reacie ale liderului constau n urmtoarele variante:
- meninerea neschimbat a preului. Apreciind c se poate baza pe o clientel fidel, nu ar
pierde prea mult din cota de pia i ar putea rectiga uor, n viitor, iar n schimb ar pierde prea mult
dac ar reduce preul;
- meninerea preului combinat cu mbuntirea nivelului calitativ perceput al produselor sale
fa de cel al produselor concurenei. Meninerea preului i efectuarea unor investiii pentru
mbuntirea produsului poate fi o variant mai puin costisitoare dect reducerea preului i a ratei
profitului;
- reducerea preului su pn la cel practicat de concuren. Nu se recomand ca o dat cu
reducerea preului s scad calitatea produselor, a serviciilor i a comunicaiilor referitoare la produs,
cu scopul de a menine constant nivelul profitului, pentru c pe termen lung i-ar reduce poziia
ocupat pe pia;
- creterea preului i a calitii produselor;
- lansarea unui produs sau unei linii de produse mai ieftine, ori crearea unei mrci noi de
produs cu un pre mai mic.
d) Reaciile firmei la modificrile de pre ale concurenilor

65
 Preuri i concuren

n condiiile unei piee cu o mare omogenitate a produselor, firma nu are prea multe variante de
ales. Ar putea i ea s majoreze preul concomitent cu creterea calitii sau s procedeze la o reducere
a preului.
Pe o pia cu produse neomogene, firma poate reaciona n mai multe feluri, ntruct sunt mai
muli factori care atenueaz sensibilitatea cumprtorilor fa de diferenele mici dintre preuri.
Reacia firmei trebuie s se bazeze pe rspunsurile la mai multe ntrebri, i anume:
- care este motivaia modificrii preurilor de ctre concureni, acapararea pieei, utilizarea
excedentului de capacitate, modificarea costurilor de producie, modificarea preurilor la nivelul
ntregii ramuri?
- modificarea preurilor este continu sau temporar?
- care vor fi efectele asupra vnzrilor, cotei de pia i asupra profitului firmei dac nu
reacioneaz?
- cum reacioneaz celelalte firme concurente?
- care sunt reaciile probabile ale concurenilor la reacia firmei n cauz?
Reacia cea mai potrivit a firmei difer de la o situaie la alta i ea trebuie s in seama i de
ali factori: faza n care se afl produsul n cadrul ciclului su de via, ponderea produsului n gama
sortimental a firmei, evoluia costurilor n raport cu volumul vnzrilor, calitatea i imaginea
produsului propriu, fidelitatea clientelei, planurile i resursele concurenei, sensibilitatea cererii fa de
pre i calitate etc.
O fundamentare a reaciei nu este ntotdeauna posibil de realizat deoarece concurena pregtete
atacul cu mult timp nainte iar firma trebuie s reacioneze hotrt i n scurt timp. Pentru a reduce
timpul de reacie la o modificare a preului iniiat de un concurent, este necesar ca firma s anticipeze
aceste modificri i s pregteasc un plan cu modalitile n care ea va reaciona.

IX.FUNDAMENTAREA I ACTUALIZAREA PREURILOR DE OFERT

Concepte cheie: factori endogeni; factori exogeni; calculaie pe articole; isocuant; curb de
indiferen; linia isocostului; inflaie; blocajul preurilor.

9.1. Analiza costului de producie n vederea fundamentrii preului

n costul de producie se reflect ansamblul cheltuielilor fcute de ntreprinztor cu producerea

bunurilor i serviciilor economice. n gndirea economic clasic, costul de producie reprezint ceea
ce l cost pe productor. Adam Smith definea costul ca pre natural sau real al mrfii, adic ceea ce
cheltuiete efectiv productorul ca totalitate a cheltuielilor necesare desfurrii unui volum de
activitate, legate de consumul de factori de producie, inclusiv recompensarea ntreprinztorului pentru
efortul su de a organiza activitatea, asumarea rspunderii i a riscului. Cunoaterea coninutului
costului de producie necesit luarea n considerare a relaiei dintre acesta i preul de vnzare, relaie
ca de la parte la ntreg. Aceasta, n sensul c, ntotdeauna costul de producie desemneaz numai o
parte a preului de vnzare, i anume numai ceea ce nseamn cheltuial suportat de ctre productorii
de bunuri materiale sau servicii. Excedentul preului de vnzare peste costul de producie reprezint
profit. n condiiile unei anumite marje de profit, mrimea costului exercit presiuni asupra preului.
Astfel, este necesar analiza costului n vederea minimalizrii lui pentru faptul c n funcie de preul
negociat cu cumprtorii, pe de o parte, i n funcie de costul de fabricaie, pe de alt parte, profitul va
fi mai mare sau mai mic.
Principalele obiective ale analizei costurilor sunt: folosirea normelor de consum pentru materii
prime, materiale, consumabile, energie, revizuite periodic, n concordan cu gradul de prelucrare;
calculul sczmintelor de materii prime i materiale n limitele cotelor normate de pierderi
tehnologice, de depozitare, transport etc.; respectarea indicilor de utilizare a materiilor prime i
materialelor luai n calcul la elaborarea documentaiilor de pre, regsirea materialelor recuperabile i
refolosibile; determinarea manoperei pe baza normelor de munc reale n vederea asigurrii creterii
productivitii muncii.
Costul de producie i preul de vnzare au o aciune direct asupra ofertei de bunuri i servicii.
La preuri ridicate, vnztorii sunt dispui s mreasc oferta i o diminueaz la preuri reduse. Dac
preul pieei este mai sczut dect cel la care ntreprinztorii intenioneaz s vnd marfa, atunci ei
prefer s retrag cantitatea de bunuri oferite sau chiar s se abin de la vnzarea lor, stocndu-le n
ateptarea unor preuri mai ridicate. Astfel, urcarea preului pieei determin mrirea volumului ofertei

66
i invers, diminuarea acesteia conduce la reducerea preului, deci micarea ofertei i a preului au loc
n acelai sens, relaia fiind pozitiv.
Reacia ofertei la modificarea preului prezint, uneori, abateri de la regula general, datorit
caracteristicilor bunului, dar i posibilitilor practice de modificare a volumului produciei. n cazul
bunurilor perisabile, uor degradabile, care nu pot fi stocate mult timp sau sunt vulnerabile la
transport ndelungat, oferta nu reacioneaz la reducerea preului. Ofertanii prefer s vnd rapid
marfa (chiar i la preuri reduse) dect s rite degradarea ei.

9.1.1. Actualizarea costului de producie sub influena factorilor endogeni i exogeni

Pentru fiecare perioad de contractare a vnzrii unui produs ctre beneficiar se fundamenteaz
preul de ofert, prin luarea n considerare a influenelor provocate de ctre factorii specifici costului n
interiorul preului.
Principalii factori care determin modificri ale costului sunt:
- preurile materiilor prime, ale combustibililor i energiei;
- modificarea consumurilor de materiale i de energie;
- indicii de utilizare a materiilor prime;
- proporia recuperrii materialelor refolosibile;
- salariile i alte drepturi de personal;
- cotele procentuale ale contribuiilor pentru asigurri sociale i cele privind ajutorul de omaj;
- indicele productivitii muncii i alii;
- cotele cheltuielilor indirecte.
Operaiunile de recalculare au la baz metodele de calculaie a costului.
n cadrul calculaiei pe articole de cheltuieli, costul total pe produs se stabilete dup relaia:
Ct = (Mp-Mr)+(Sb+CAS+AS)+CIFU+CCS+SDV+AC+CG,
n care:
Ct = costul total pe unitate de produs;
Mp = materiile prime i materialele directe;
Mr = materialele recuperabile obinute n procesul de fabricare a produsului;
Sb = salarii directe, brute;
CAS = contribuiile pentru asigurri sociale;
AS = contribuiile privind ajutorul de omaj;
CIFU = cota pentru cheltuielile de ntreinere i funcionarea utilajelor;
CCS = cota pentru cheltuielile comune ale seciilor de producie;
SDV = scule, dispozitive, verificatoare;
AC = alte cheltuieli;
CG = cheltuieli generale ale ntreprinderii.
Asupra acestor componente, cuprinse n calculul costului unitar al produsului, pot influena
urmtorii factori:
1) Modificarea preurilor materiilor prime, materialelor, energiei, combustibililor. Aceast
influen se ia n calculul de actualizare a costului prin indicele de modificare a preurilor acestora
(Ip1/0) n perioada de actualizare (1) fa de perioada n care s-a efectuat ultimul calcul (0).
Actualizarea se face pentru fiecare reper (i) de materie prim, materiale, subansamble,
combustibil, energie, conform relaiei:
Mpia = Mpio x Ipi1/0
Mpia = Mpio + Mpio x (Ipi1/0 100) / 100
n care:
Mpia = valoarea materiilor prime, pe repere (i), actualizat n funcie de
modificarea preurilor;
Mpio = valoarea materiilor prime, pe repere (i), din documentaia
anterioar a preului;
Ipi1/0 = indicele de modificare a preului materiei prime (i), n perioada
n care se efectueaz actualizarea fa de perioada n care s-a
efectuat ultima calculaie.
2) Modificarea indicilor de utilizare a materiilor prime (IUa) fa de indicii anteriori (IUo).
Actualizarea se efectueaz pe baza relaiei:
MIpia = Mpia x IUo / IUa
MIpia = Mpio (IUia IUio) Mpia
n care:
MIpia = valoarea materiilor prime actualizate, influenate de indicele de

67
 Preuri i concuren

utilizare actualizat;
IUio, IUia = indicii de utilizare a materiilor prime (i), nainte de
actualizare (0) i n momentul actualizrii (a).
3) Proporia recuperrii materialelor:
Mria = Mpia x cota actualizat
4) Modificarea salariilor brute directe:
Sba = Sb0 + Sb
n care:
Sba = salariile brute directe actualizate, pe produs;
Sb0 = salariile brute directe nainte de actualizare;
Sb = adaosuri la salariile brute (majorri, reaezri de salarii,
revendicri ale sindicatelor, sporuri .a.).
Drepturile de personal i cheltuielile aferente se recalculeaz ori de cte ori se modific acestea,
precum i contribuiile pentru asigurri sociale i pentru ajutorul de omaj, astfel:
CASa = Sba x cotaCASa
ASa = Sba x cotaASa
n care:
CASa contribuiile pentru asigurri sociale actualizate;
ASa = ajutorul de omaj actualizat.
5) Modificarea productivitii muncii conduce la recalcularea salariilor astfel:
SI ba = Sba x (100 IW) / 100
n care:
SI ba = salariile brute directe actualizate, corectate cu influena
productivitii muncii;
IW = abaterea indicelui productivitii muncii de la 100%.
Dac indicele este mai mare dect 100, IW se scade (- IW); dac indicele este mai mic dect
100, IW se adun (+ IW). Astfel, cnd productivitatea muncii crete (IW>100), salariul pe bucat
scade proporional cu creterea (+ IW); cnd productivitatea muncii scade (IW<100), salariul pe
bucat crete proporional cu scderea (- IW). n recalculare, semnul algebric este invers celui
economic.
6) Modificarea cotelor de cheltuieli indirecte (CIFU, CCS, CGI). Recalcularea cotelor de
cheltuieli indirecte se efectueaz dup relaia:
Cheltuieli indirecte totale actualizate
Cota de cheltuieli indirecte = x 100
Baza de repartizare total actualizat
Celelalte operaiuni se desfoar conform metodologiei i conform condiiilor concrete n care
se efectueaz cheltuielile i se recupereaz din cost sau direct din venituri.

Cta = MpiaMria+SI ba+CASa+ASa+CIFUa+CCSa+CGia+ACa

Notaiile din formul simbolizeaz aceleai componente ca n formula (Ct), indicnd sensul de
actualizare (a).
Actualizarea costului total pe produs permite urmrirea proporiei modificrii costului, cu
ajutorul indicelui:

Ica/0 = (Cta / Ct0) x 100

n care:
Ica/0 = indicele costului total actualizat fa de nivelul anterior.
Actualizarea costului total conduce i la actualizarea preului de ofert.
7) Actualizarea preului de ofert (negociabil):
PPa = Cta + a,

n care:
PPa = preul productorului actualizat;
a = profitul actualizat.
Dac rata rentabilitii i cota impozitului indirect rmn aceleai, preul de facturare (inclusiv
TVA) se actualizeaz:
PRa = Cta + (Cta x r/100) + TVA = PPa + TVA,

68
 n care:
PRa = ete preul cu ridicata (de facturare) actualizat;
TVA = taxa pe valoarea adugat;
r% = rata rentabilitii, care poate fi constant sau se poate actualiza;
PPa = preul de producie actualizat.
Proporia modificrii preurilor se stabilete:

Ippa/0 = PPa / PP0 x 100 i IPRa/0 = PRa / PR0 x 100,

n care:
Ippa/0 = indicele modificrii preurilor de ofert (negociabile);
IPRa/0 = indicele modificrii preurilor cu ridicata;
PP0 i PPa = preurile de negociere nainte i dup actualizri;
PR0 i PRa = preul cu ridicata (de facturare) n perioada premergtoare actualizrii i, respectiv,
preul cu ridicata actualizat.

9.1.2. Modele de calcul economic privind opiunile posibile ale productorului

Strategia de management a oricrei ntreprinderi are ca obiect esenial minimalizarea consumului

de factori de producie. Ea are ca element de sprijin esenial combinarea factorilor de producie,
respectiv unirea i mbinarea lor tehnic i economic. n funcie de cerinele pieei i de etapa sau faza
n care se afl producia unui produs, n strategia ntreprinderii se mbin dou obiective tactice.
Unul vizeaz sporirea produciei, folosind un volum de factori determinant pe care
ntreprinztorul nu-l poate depi. Aceast tactic este caracteristic etapei de dezvoltare a produsului.
Un alt obiectiv, care se impune n faza de maturitate, urmrete meninerea aceluiai volum de
activitate cu un consum de factori proporional mai redus.
n funcie de producia care urmeaz s o obin un productor i de preul factorilor de
producie necesari, el va putea realiza combinarea acestor elemente componente ale activitii sale
economico-financiare, pentru a obine maximizarea produciei la un nivel dat al cheltuielilor i
maximizarea profitului.
n combinarea factorilor de producie, cel mai des se folosesc doi sau mai muli factori variabili.
Combinaiile dintre doi factori variabili, capitalul i munca (K, L), care asigur acelai volum de
producie, pot fi ilustrate grafic prin curba indiferenei productorului sau isocuanta.
Isocuanta reprezint diferite combinaii i raporturi ntre doi factori (K,L) care permit realizarea
aceluiai volum de producie. Fiecare punct de pe curba indiferenei (isocuanta) corespunde unei
producii proiectate i unei combinaii a factorilor de producie utilizai. Producia proiectat rmne
constant, se modific doar cantitile folosite din factorii de producie (vezi fig.9.1.).

Curba de indiferen a productorului (isocuanta)

K3 A

B
K2

K1 C

0 L1 L2 L3 L

Figura 9.1.

Dup cum se observ, aceeai producie Cq poate fi atins ca o unitate de munc i trei uniti de
capital tehnic sau cu 3 uniti de munc i o unitate de capital.
Punctele A,B,C, de pe curba indiferenei, reprezint combinaii de cantiti diferite din L i K cu
care se obine un volum de producie egal.
69
 Preuri i concuren

Curbele de indiferen furnizeaz informaii tehnice despre modul cum pot fi combinai factorul
capital cu factorul munc, cu ce cantitate de factori pot fi obinute diferite niveluri de producie i cum
poate fi realizat nlocuirea lor reciproc. Aceste informaii, dei foarte necesare i importante, nu sunt
suficiente pentru ca ntreprinztorul s decid asupra volumului de activitate pe care intenioneaz s-l
organizeze. Este nevoie i de estimarea n preuri att a necesarului de factori, ct i a rezultatelor
posibil de atins.
Un proces eficient sub raport tehnic nu este implicit i optim din punct de vedere economic. El
rspunde acestui criteriu atunci cnd o producie dat se realizeaz cu cele mai mici cheltuieli.
Preocuparea strategic a ntreprinztorului este s gseasc pentru fiecare nivel al produciei o
combinaie ntre factori care s minimizeze costul sub constrngerea ncadrrii n resursele sale
bugetare. Aceasta este ecuaia bugetului ntreprinztorului care poate fi reprezentat grafic (fig. 9.2.).

Dreapta bugetului
Y

R
Py
R= x PX y Py

0 R X
Px
Figura 9.2.

Unde R/Py = cantitatea cumprat a factorului y

R/Px = cantitatea cumprat a factorului x

Dreapta bugetului unete toate funciile ce reprezint combinaii ntre factorii de producie al
cror cost nu este nici superior, nici inferior resurselor bugetare disponibile ale ntreprinztorului, fiind
toate egale sub raportul costului (ipocosturi). Aceast dreapt exprim toate combinaiile posibile
dintre factorii de producie pe care productorul poate s-i procure n limitele preurilor de procurare i
bugetului existent. Ea se numete i linia isocostului (costuri egale) pentru c orice combinaie de pe
aceast dreapt rspunde opiunii ntreprinztorului. Toate punctele situate la stnga dreptei bugetului
reprezint combinaii care nu epuizeaz resursele bugetare (zona tuturor posibilitilor), iar cele ce se
afl la dreapta sunt combinaii care nu pot fi realizate sub raport financiar, pentru c presupun
cheltuieli superioare resurselor bugetare.
Alegerea de ctre ntreprinztor a unei combinaii optime din punct de vedere tehnic i economic
se poate prezenta n dou variante:
maximizarea produciei n limitele bugetului disponibil;
minimizarea costului pentru un nivel dat al produciei.
Soluia optim pentru maximizarea produciei este dat de combinaia reprezentat de punctul
M din fig. 9.3. ale crei coordonate arat numrul de uniti fizice din X i Y care pot fi combinate
pentru a obine cel mai mare volum de producie, fr s se depeasc resursele bugetare. Nivelul
produciei este inferior (isocuanta I1 corespunztoare unei producii q1 este inferioar isocuantei I2). n
schimb, punctul D reprezint o producie mai mare (I3 I2), dar este mai costisitoare (depete
resursele bugetare disponibile i este situat n afara posibilitilor). Rezult c pentru o dreapt a
isocostului dat, nu exist dect un singur punct de echilibru, i acesta este punctul de tangent a
isocuantei (curbei de indiferen) la isocost (dreapta bugetului) considerat a fi punctul M
(vezi fig. 9.3.).
Producie maxim la un cost dat

Y
I1<I2<I3

R D
70

I3(q3)
I2(q2)
I1(q1)
 Py

0 R
Px X

Figura 9.3.

Minimizarea costului necesar pentru un volum dat de activitate este realizabil n punctul T
care reprezint nivelul cel mai redus al costului pentru producia Qo (vezi fig. 9.4.). Punctele A i B
marcheaz posibilitatea obinerii aceluiai volum de producie, dar mai scump, ntruct sunt tangente
cu o linie superioar a isocostului, dup cum combinaia D cost mai puin, dar i producia ce se
realizeaz este mai redus.

Costul total maxim pentru un nivel dat al produciei

R
y
T
I

B
D

0 R X
x
Figura 9.4.

9.2. Includerea profitului n preuri

Profitul este o component important a preului, reprezint acumulrile bneti obinute peste
costul de producie pe care ntreprinztorul le stabilete n funcie de variaia preului.
ntr-o accepiune foarte general, prin profit se nelege partea rmas din venitul total ce revine
ntreprinztorului dup ce a sczut toate cheltuielile aferente venitului respectiv.
Pentru realizarea de profit de ctre ntreprinderi, nu este suficient ca mrfurile s se produc, s
nregistreze costuri, ele trebuie s se i vnd, s poat s aib pre.
Profitul ce se include n preurile produselor se determin, n general, pe baza ratei de
rentabilitate a produsului, ca rat medie a grupei de produse sau a ntreprinderii, calculat ca raport
ntre profitul total i costurile de producie totale ale ntreprinderii. ntreprinderea productoare
urmrete ca fiecare produs din sortimentul de fabricaie s aduc profit, s fie rentabil.
n general, economitii consider profitul ca diferen ntre venitul total i costul de producie i
sunt de acord c:
a) stimuleaz iniiativa i acceptarea riscului din partea celor care-l urmresc i este scopul
activitii lor;
b) incit sporirea eforturilor productive;
c) cultiv spiritul de economie.
Pentru agenii economici n aciune este esenial accepiunea oficial-legislativ n funcie de
care se orienteaz i pe baza creia se consolideaz nu numai unitile economice, ci i societatea,
ntruct pe seama profitului se constituie veniturile, se creeaz locuri de munc, se asigur
funcionarea activitilor necesare.

71
 Preuri i concuren

9.3. Inflaia factor de influen n fundamentarea nivelului i structurii preului

Inflaia este un proces de cretere cumulativ i autontreinut a nivelului general al preurilor

de consum, un mecanism care provoac variaii multiple de lung durat, genereaz el nsui cauzele
permanenei sale i se exprim prin majorarea celei mai mari pri a preurilor. Inflaia actual
continu s rmn un proces de depreciere obiectiv a banilor aflai n circulaie. Ea se manifest ca o
cretere generalizat i durabil a marii majoriti a preurilor.
Inflaia presupune o ridicare general a preurilor care afecteaz majoritatea produselor i este
relativ durabil, antrennd diminuarea puterii de cumprare a banilor.
Practic, inflaia este un dezechilibru dintre fluxurile monetare i cele reale din economie, dintre
cererea global i oferta global. La baza declanrii i persistenei inflaiei se afl un complex de
factori: economici, monetari, valutari, fiscali, sociali, politici, interni i internaionali. Cei mai muli
dintre acetia acioneaz prin mecanismul cererii i prin cel al ofertei.
Pentru a explica mecanismul producerii inflaiei prin cerere, trebuie pornit de la situaia
existent la un moment dat, caracterizat prin creterea mai rapid a cererii comparativ cu creterea
ofertei globale, sau devansarea dinamicii ofertei globale de ctre dinamica cererii. Dac oferta este
rigid din diferite motive, ajustarea ei la mutaiile cererii se realizeaz prin urcarea preului. Evident,
pe aceast cale, nu se ajunge la echilibrul care ar putea rezulta din jocul liber al cererii i ofertei.
Dovad c urcarea preului n loc s descurajeze cererea, provoac o nou cretere a ei.
Inflaia generat de costuri apare i persist chiar dac dinamica cererii nu mai depete
dinamica ofertei.
Creterea costurilor poate avea mai multe cauze: sporirea cheltuielilor cu materiile prime sau
combustibili, mrirea sarcinilor fiscale, creterea cheltuielilor publice, majorarea subveniilor acordate
de stat pentru susinerea unor ramuri, creterea ratei dobnzii la mprumuturi, a salariilor nominale sub
presiunea sindicatelor etc.
Se consider c are loc o inflaie prin costuri salariale atunci cnd indicele preurilor crete mai
mult dect cel al salariilor.
Inflaia prin costuri implic posibilitatea ca preurile s fie determinate n baza costurilor de
producie i nu plecnd de la condiiile pieei.
Inflaia este ntreinut i prin factori previzionali. Agenii economici, ateptndu-se la o
cretere a preurilor, integreaz aceste creteri n previziunile lor, n revendicrile lor, n calculele lor,
anticipndu-i realizrile supraevaluate. Prin ancorarea ei n memoria agenilor economici, inflaia
trecut apas asupra inflaiei viitoare.
n lupta mpotriva inflaiei se pot folosi patru strategii: blocajul preurilor; blocajul monedei;
blocajul cheltuielilor publice; blocajul veniturilor i cheltuielilor.
n ceea ce privete blocajul preurilor, acesta este cel mai tentant. Prin el se suprim
manifestarea vizibil a inflaiei (adic creterea preurilor) i se poate rupe lanul fenomenului
inflaionist, prin indexarea veniturilor.
De fapt, ntr-o economie de pia descentralizat sunt aproape imposibil de controlat toate
preurile i toate tranzaciile n aceeai manier. Punerea n aplicare a unui blocaj generalizat pare o
operaiune foarte delicat, coordonat de ctre stat, prin Ministerul Finanelor.
Unele preuri se fixeaz direct, altele sunt rezultatul aplicrii marjelor de distribuie a veniturilor.
Exercitarea presiunii asupra preurilor prin impozite indirecte sau directe nu poate fi aplicat izolat, ci
urmrind circuitul produselor n economie, pn la desfacerea lor ca bunuri de consum ctre populaie.
Totodat, trebuie avute n vedere efectele nefavorabile ascunse ale blocajului preurilor.
Meninerea sau scderea preurilor la unele produse vor determina pe productori s se orienteze
pentru a produce bunuri ale cror preuri pot s creasc. Aceast tendin se manifest ca form
particular, care poate fi sprijinit de ctre stat, n domeniul introducerii tehnicii noi. n mod
paradoxal, blocajul preurilor conduce la schimbarea preurilor prin nnoire sortimental pentru
asigurarea creterii ctigurilor, prin micarea indirect a preurilor. Blocajul preurilor nu poate fi un
proces de durat, pentru c ar risca oricum s duc la provocarea unor ajustri brutale ale preurilor
care relanseaz inflaia.
Presiunile inflaioniste se manifest nu numai n economia de pia, ci i n aceea n care
preurile i tarifele se stabilesc prin metode administrative (de planificare centralizat).
Blocajul veniturilor i al cheltuielilor poate mbrca forma msurilor de ngheare a salariilor i a
preurilor, cu condiia ca acestea s nu degenereze n conflicte sociale.
Pentru a avea efecte favorabile i durabile n lupta contra fenomenului inflaionist trebuie
abordate cauzele profunde ale creterii preurilor, fornd productivitatea muncii i concurena.
Mecanismul productivitii muncii exercit presiuni puternice asupra preurilor, prin costuri.
Preurile sunt formate din costuri, denumite i preuri de revenire, i marja unitar a profitului. Dac

72
preul de revenire (costul) scade, este posibil creterea marjei profitului sau coborrea nivelului
preului. Efectul creterii productivitii se transmite direct asupra nivelului preului. Efectul creterii
productivitii se transmite direct asupra profitului, dac preul nu se schimb. Atunci cnd preurile
cresc devenind inflaioniste, efectul const n ctigul redus asigurat de productivitatea muncii slab.
Creterea productivitii muncii compenseaz creterea salariilor ca elemente n cost. Aceasta este
optica ofertei. Nivelul preului depinde de raportul dintre salarii i productivitatea muncii. Dac
costurile cresc, iar productivitatea muncii nu crete, preurile vor crete, cel puin n acelai ritm cu
creterea costurilor. Dac costurile cresc i crete i productivitatea muncii, creterea preurilor se va
manifesta ntr-un ritm mai lent, reprezentnd diferena dintre creterea mai accelerat a costurilor
dect cea a productivitii muncii.
Concurena prin lrgirea pieei exercit presiuni asupra reducerii preurilor i prin aceasta
asupra reducerii costurilor, avnd efecte deflaioniste.
Evitarea creterii preurilor ca urmare a impozitelor i cotizaiilor sociale implic reducerea
veniturilor publice nsoit de reducerea cheltuielilor publice.

X.METODE DE FUNDAMENTARE I CORELARE A PREURILOR

PRODUSELOR NOI

Concepte cheie: estimarea cererii; produs etalon; corelarea preurilor; agregarea preurilor

10.1. Relaia dintre noutatea produselor i preul acestora

Costurile i preurile reprezint expresiile economice ale noutii produselor. Noile produse i
sortimente care urmeaz a fi executate i puse n circulaie trebuie s prezinte mbuntiri
substaniale. Se constituie o mbogire real a gamei de produse existente, corespunztoare cerinelor
economiei naionale i se asigur o eficien sporit.
Se poate spune astfel c se consider produs nou, produsul care se obine cu modificri
constructive sau funcionale eseniale sau care reprezint un nou tip sau model dect produsul
existent.
Gradul de satisfacere a cerinelor economiei sau populaiei se exprim n: parametrii tehnici de
funcionalitate, coninutul n substane utile, valoarea sau puterea caloric, gradul de confort,
durabilitatea, gradul de finisare, precizia i sigurana n exploatare, durata i rezistena n funcionare,
economicitatea n exploatare, coeficientul de utilizare a materialelor etc. Aceti parametri trebuie s fie
superiori la noile produse, s exprime nivelul tehnic i calitativ al produselor, un nivel comparabil cu
cel mondial.
O etapa premergtoare stabilirii propriu-zise a preurilor o reprezint analiza oportunitii i
eficienei economice a noului produs pentru economia naional, pentru productori i pentru
beneficiari, care se desfoar pe baza urmtoarelor obiective principale:
- nivelul consumurilor de materii prime, combustibil, energie, for de munc, care s asigure
economii fa de produsele existente i s fie comparabile cu consumurile pentru produsele similare pe
plan mondial;
- creterea gradului de utilizare a resurselor disponibile ale economiei naionale i reducerea
importurilor;
- utilizarea n proporii mai mari a resurselor refolosibile, introducerea tehnicii avansate n
producie, pe baza creia s creasc productivitatea muncii i s se reduc costurile n economie;
- creterea eficienei produselor noi la export, fa de produsele existente;
- asigurarea la beneficiar, la efect util egal, a unor cheltuieli mai mici sau cel mult la acelai
nivel;
- asigurarea unui profit stimulativ productorilor.
Nu se pot considera produse noi:
- acelea care nu prezint caracteristici diferite, confirmate de beneficiari;
- produsele la care modificrile sunt minime, neeseniale i nu aduc avantaje deosebite nici
productorilor, nici beneficiarilor;
- produsele care sunt asimilate i fabricate i de alte uniti;
- cele care se execut sub alt denumire, cu alt numr de proiect, schia, desen.

73
 Preuri i concuren

10.2. Strategii de fundamentare a preului noilor produse

Particulariti deosebite de fundamentare a preului apar n cazurile cnd, ntr-o economie

concurenial, o ntreprindere realizeaz un produs care se constituie ca o modalitate total nou de
satisfacere a unei necesiti de consum sau de realizare a unui serviciu. n aceast situaie, datorit
notei de extrem individualitate a produsului su, productorul are o mare libertate n stabilirea
preului.
Productorul, aflat practic ntr-o situaie de pionierat n stabilirea preului produsului su, va
avea de parcurs urmtoarele etape:
- estimarea cererii pentru produsul nou;
- precizarea strategiei de promovare a produsului;
- alegerea canalelor de distribuie.
Estimarea cererii este mult mai dificil de realizat pentru produsele total noi deoarece acestea se
afl n afara experienei consumatorilor, iar aceste estimri trebuie s cuprind nc de acum aprecieri
asupra vitezei de perisabilitate a notei distinctive a produsului considerat.
Soluionarea problemei estimrii cererii pentru un produs pe care consumatorii nu l-au vzut sau
utilizat niciodat presupune la rndul su rezolvarea unei serii de aspecte:
- n ce msur produsul intereseaz consumatorii din punctul de vedere al valorii de ntrebuinare
i cel al utilitii (dac va prezenta interes pentru vreun cumprtor);
- care este ordinul de mrime pentru preul produsului, precizat ca un interval de admisibilitate,
astfel ca acesta s fie economic atractiv pentru cumprtori;
- care este volumul vnzrilor la care poate spera productorul pentru diferite valori ale preului
n cadrul intervalului de valoare anterior definit;
- care va fi reacia la preul vizat din partea productorilor i a vnztorilor produselor nlocuite
prin noul produs.
n momentul n care ntreprinderea productoare i-a conturat o idee clar asupra cererii
poteniale pentru produsul nou ca i asupra preului cel mai probabil pentru acesta, va fi capabil s-i
fixeze i unele obiective strategice privind poziia pe pia i obiective de organizare a produciei cum
ar fi: alegerea cifrei de afaceri de realizat, identificarea i evaluarea aciunilor de ntreprins.
Din punct de vedere financiar, n acest moment hotrtoare sunt evalurile i previziunile
ntreprinderii privind efortul investiional, n ceea ce privete mrimea capitalului angajat i a
costurilor de finanare ca i al costurilor de exploatare de acoperit.
Productorul care lanseaz produsul nou trebuie s-i asume sarcina de a crea piaa, cu alte
cuvinte s educe consumatorii n ceea ce privete existena produsului i modul su de utilizare.
Ulterior, productorii produselor similare nu vor mai avea de fcut acelai lucru. Dac inovatorul nu
dorete s fac un serviciu gratuit concurenilor si ulteriori, trebuie ca prin politica sa de pre s-i
acopere totalitatea costurilor nainte ca libertatea sa n stabilirea preurilor s se restrng.
Din acest punct de vedere, n practic dou strategii sunt mai des ntlnite:
1.preurile mari n prima perioad, iar concomitent cheltuieli mari de reclam ce vor fi
recuperate prin ealonare n perioadele urmtoare;
2.preuri mici nc de la nceput care s acioneze ca o barier eficient, protectoare, mpotriva
concurenei.
Pentru produsele cu un grad accentuat de noutate, marcnd ci total noi de satisfacere a unor
nevoi de consum, politica preurilor mari n primele stadii de dezvoltare ale produsului, susinute prin
cheltuieli de reclam mari, continuat apoi cu reducerea lor treptat, s-a afirmat a fi de cel mai mare
succes.
Utilizarea de preuri mici nc din primele faze ale vieii produsului asigur o ptrundere rapid
i larg a acestuia pe pia. El devine, nc de la nceput, accesibil unei game largi de consumatori
ncadrabili chiar n segmentele inferioare de venit, celor nu foarte interesai de produs i celor care
sunt mai puin dispui s plteasc un plus de pre pentru exotisme sau inedit. Politica de pre
presupune o mai mic micare a acestuia n timp i, de obicei, dac are loc, este n fapt o adaptare de
mic amplitudine n jocul concurenial, pe termen scurt.

10.3. Coninutul i necesitatea corelrii preurilor

n general, nnoirea se realizeaz sub forma diversificrii structurii sortimentale a produselor

existente, n conformitate cu cerinele modernizrii produciei, ale ridicrii nivelului tehnic i calitativ
al produselor, ale creterii eficienei economice n producia i utilizarea acestora.
Produsele noi sunt comparabile cu cele existente pe pia, att din punct de vedere tehnic, ct i
al preurilor. Ca urmare, n stabilirea preurilor acestora sunt necesare comparaiile respective.

74
Producia nou necomparabil, sub forma unicatelor, a seriei mici, a comenzilor ocazionale, dei are o
pondere mai mic, se ncadreaz n lumea mrfurilor existente, pe ct este posibil, tot prin comparaii
cu produse apropiate din punctul de vedere al sistemului constructiv, funcional sau al tehnologiei de
fabricaie. Astfel, la asemenea produse preurile se stabilesc prin postcalcul.
Prin corelare se stabilesc preuri n apropierea preurilor existente, al cror nivel i structur
au fost confirmate de pia.
Prin corelare se urmrete:
- ncadrarea preurilor produselor noi n scara preurilor produselor similare existente, a nivelului
general al preurilor n economie;
- respectarea corelaiilor necesare din interiorul preurilor i dintre preurile produselor, astfel
nct acestea s exprime ct mai fidel raporturile dintre valorile de ntrebuinare ale produselor i
dintre costurile de producie.
Comparaiile se efectueaz n mod obligatoriu att pentru valoarea de ntrebuinare, prin
parametrii tehnici-funcionali i constructivi, ct i pentru elementele structurale ale preului noului
produs, separat pentru costuri, pe elemente primare de cheltuieli sau pe articole de calculaie, separat
pentru venitul net, la toate formele lui de manifestare i aezare n preuri.

10.4. Alegerea unui produs etalon i folosirea acestuia n operaiunile de corelare a preurilor

Condiia de baza n corelarea reuit a preurilor este alegerea corect a produselor etalon.
Produsele etalon sunt produse similare existente n producia indigen sau provenite din import,
cu care se pot compara noile produse n vederea fundamentrii i stabilirii preurilor acestora.
Trsturile produsului etalon se urmresc dup cum acesta este din producie intern sau din
import.
1. Produsul etalon din producia intern trebuie s ntruneasc urmtoarele condiii:
a) s fac parte din aceeai grup de produse, adic s aib aceiai parametri cuantificabili,
aceeai valoare de ntrebuinare, s fie cel mai apropiat de noul produs;
b) s fie solicitat pe pia (s aib cerere);
c) caracterul produciei produsului etalon s corespund cu caracterul produciei noului produs
(serie mare, serie mic, unicat);
d) s fie de fabricaie curent;
e) s aib o pondere apreciabil n producia ntreprinderii;
f) preul produsului etalon s se afle ntr-un raport corespunztor cu preurile produselor din
grup.
2. Produsul etalon provenit din import se caracterizeaz prin:
a) preul extern al produsului etalon trebuie s fie rezultatul ultimei tranzacii sau al unei
tranzacii recente;
b) se actualizeaz preurile externe mai vechi cu ajutorul indicilor de escaladare (sau de regresie)
a preurilor, n concordan cu tendina real a evoluiei preurilor pe piaa extern.

10.5. Metode de corelare a preurilor

n ceea ce privete metodele de corelare a preurilor se ntlnesc:

1. Corelarea prin compararea parametrilor valorii de ntrebuinare a produselor;
2. Corelarea prin compararea costurilor sau metoda calculaiilor;
3.Corelarea preurilor n cadrul grupelor omogene de produse prin barem, coeficient de calcul
sau integrare n seria de preuri existent;
4. Agregarea preurilor subansamblelor, pieselor, reperelor fizice.
1. Corelarea preurilor pe baza valorii de ntrebuinare. Aceast corelare se realizeaz prin
compararea parametrilor tehnico-constructivi i funcionali i se folosete pentru produsele a cror
valoare de ntrebuinare este determinat de aceleai caracteristici tehnico-constructive i la care
raportul dintre parametri trebuie s stea la baza raportului dintre preurile produselor n cauz.
Utilizarea metodei de corelare presupune alegerea unui numr minim de parametri sau
elemente care se compar pentru fiecare produs, pentru ca ulterior s se foloseasc o serie de procedee
de reducere a lor la o expresie unic (metoda coeficienilor de importan, metoda punctajului, metoda
cheilor de echivalen etc.), sub forma coeficientului de echivalen a parametrilor.

75
 Preuri i concuren

Preul unui bun, ca pre al noii valori de ntrebuinare se determin cu ajutorul produsului
obinut prin nmulirea preului produsului etalon cu coeficientul mediu de corelare, determinat pe
baza parametrilor valorii de ntrebuinare.
Dac produsul nou prezint dotri suplimentare, deci elemente constructive cu totul noi fa de
produsul etalon, acestea se vor aduga la preul corelat cu valoarea de ntrebuinare comparabil.
Preul rezultat din calcul n cadrul acestei metode este, de fapt, preul maxim al noului produs.
Astfel, preul, crescnd proporional cu creterea valorii de ntrebuinare a produsului, nu asigur
creterea eficienei economice la beneficiari prin folosirea produsului nou, ci le asigur la efect util
egal, cheltuieli egale cu cele determinate de folosirea produsului vechi sau etalon. n acest fel, tehnica
nou nu este mai economicoas dect cea mai veche, nu asigur o ieftinire relativ a produselor, iar
beneficiarii nu sunt cointeresai de nnoire.
Metoda va cuprinde deci, i delimitarea sporului de efect util stabilit i cuprins n preul
maxim, ca raport ntre proporia ce se va reflecta n preul productorului, pentru a-l cointeresa la
nnoire, i proporia care nu se va cuprinde n acest pre, urmnd ca ea s se regseasc ca efect
economic propagat la beneficiari.
n cadrul metodei de corelare pe baza comparrii parametrilor se procedeaz la stabilirea
profitului minim ce va trebui asigurat n preul noului produs, calculat pe baza ratei profitului din
preul etalonului, fa de costul complet de producie actualizat (adus n condiii comparabile cu noul
produs) al acestuia. Profitul minim se va putea obine ca diferen ntre nivelul preului astfel
determinat i costul maxim.
2. Corelarea preurilor prin compararea costurilor sau metoda calculaiilor. Aceast metod
de corelare este cea mai frecvent utilizat n fundamentarea preurilor i are ca scop determinarea
eficienei noului produs, pe baza diferenelor de cheltuieli de producie antecalculate, fa de produsul
etalon.
Principala condiie pentru asigurarea unei corelri corespunztoare pe baza calculaiei const
n corecta determinare a celor dou niveluri ale costurilor care se compar i care reflect raportul
dintre valorile de ntrebuinare ale produselor comparate. Compararea costurilor celor dou produse se
bazeaz pe antecalculaia ntocmit pentru produsul nou i calculaia actualizat a costului produsului
etalon.
Compararea costurilor complete ale celor dou produse reprezint un prim factor de apreciere
a ncadrrii noului produs n nivelul general al preurilor pentru produsele din grupa sau subgrupa din
care fac parte.
Atunci cnd costurile sunt apropiate, noul produs i va gsi un loc potrivit printre produsele
din grupa sau subgrupa din care fac parte, iar procesul de corelare poate continua cu determinarea
elementelor de venit i, inclusiv, a preurilor pentru produsul nou.
Atunci cnd costurile prezint diferene mari etalonul a fost ales n mod necorespunztor i
deci nu este elementul de comparare cel mai potrivit iar continuarea corelrii este inutil pentru c
dezechilibrul dintre costuri se va repercuta i asupra preurilor.
Metoda nu presupune preluarea mecanic a ratei rentabilitii din preul etalonului i
transpunerea acesteia n preul noului produs. Mrimea ratei venitului net n preul productorului, ca
rat a rentabilitii totale raportat la costuri, se analizeaz i n funcie de ponderea noului produs
astfel nct preul noului produs s influeneze pozitiv rata medie a rentabilitii pe ntreprindere, pe
grupa de produse.
3. Corelarea preurilor n cadrul grupelor omogene de produse prin barem, coeficient de
calcul sau integrare n seria de preuri existent
a. Corelarea preurilor n cadrul baremelor. Baremele de pre se prezint sub forma unor
tabele, n care preul se afl deja calculat n funcie de variaia parametrilor alei, procesul de stabilire
a unui pre la un produs nou constnd n stabilirea grupei de variaie a parametrilor n care se
ncadreaz i aplicarea preului corespunztor. Pentru a elabora un barem este necesar gsirea a cel
puin doi parametri eseniali de care s se in seama la construirea unei serii de preuri, n care s se
calculeze primul i ultimul termen al seriei, rmnnd de determinat relaia de cretere. La construirea
unui barem de preuri se ine seama de faptul c unul dintre parametrii de baz este fix iar cellalt
variabil, diferenierea fcndu-se cu ajutorul unei raii, care poate fi constant sau regresiv (ori
progresiv).

76
 b. Coeficienii de calcul reprezint o alt form simplificat i operativ de stabilire a
preurilor prin corelare, care se deosebete de baremele de preuri prin aceea c nu conine preurile
gata calculate, ci numai nite coeficieni sau formule pe baza crora, n funcie de anumite elemente
caracteristice, se calculeaz preurile cu uurin. Existena coeficientului de calcul pentru un anumit
produs sau grup de produse elimin necesitatea corelrii preului fiecrui sortiment n parte, corelarea
fiind efectuat odat cu stabilirea coeficientului.
c. Metoda corelrii n cadrul seriilor de preuri const n ncadrarea preului noului produs
n seria de preuri existent potrivit dimensiunilor sau altor parametri luai ca baz pentru stabilirea
preurilor respective. n cazul ncadrrii noului pre n interiorul seriei, operaiunea se numete
interpolare, iar cnd acesta prelungete seria, se numete extrapolare. Se numete metod bazat pe
seriile de preuri deoarece fiind vorba de o varietate de sortimente, totalitatea preurilor acestei familii
de produse aezate ntr-o ordine, de regul cresctoare, formeaz o serie de preuri.
n situaia unor produse noi care se ncadreaz n interiorul seriei sau n prelungirea ei,
preurile se pot stabili prin interpolare sau extrapolare.

4. Corelarea preurilor prin metoda agregrii. n aplicarea acestei metode se are n vedere
faptul c unele produse noi sunt compuse din subansamble i repere care au preuri stabilite (sau se pot
stabili), iar formarea preului noilor produse se face, n general, prin nsumarea preurilor
subansamblelor i reperelor componente. Preul produsului nou se determin prin adugare sau scdere
la i din preul produsului etalon a costurilor i, dup caz, a profitului, a impozitului indirect i a
adaosului comercial aferent pieselor componente ale noului produs, pe care acesta le are n plus sau n
minus, fa de produsul etalon. Cotele de profit, de impozit i de adaos comercial folosite pentru
piesele componente sunt cele corespunztoare produsului etalon.

XI. SISTEMUL INTERNAIONAL AL NIVELULUI I EVOLUIEI

PREULUI

Concepte cheie: pre internaional; pre de conjunctur; scont de reglementare; remiz; risc de pre;
pre escaladat.

11.1. Preul de export

Preul internaional se formeaz sub influena a numeroi factori:

evoluia cadrului economic, tehnologic, politic i financiar pe plan mondial;
nivelul i micarea costurilor n diverse ri ;
volumul, structura i elasticitatea cererii i raportul dintre cerere i ofert pe produse i grupe
de produse, pe ri i zone geografice;
fluctuaia cursurilor de schimb ale principalelor monede utilizate ca mijloc de plat
internaional ;
caracteristicile i dinamica inflaiei ;
politicile comerciale ale rilor i grupelor de ri care dein poziii puternice n comerul
internaional cu diverse produse i aranjamentele multilaterale de reglementare a unor piee
internaionale;
eficacitatea msurilor referitoare la preurile preconizate i practicate n cadrul unor organisme
internaionale din sistemul Organizaiei Naiunilor Unite sau al unor grupri regionale;
politica n materie de preuri a diverselor state i grupri de state i a societilor transnaionale;
condiiile climaterice din principalelor zone productoare ale bunurilor agroalimentare .
Un element determinant pentru formarea i micarea preului internaional al unor produse l
reprezint pieele caracteristice, adic acele piee pe care se comercializeaz o cot majoritar dintr-o
anumit marf. Pieele caracteristice tipice sunt bursele de mrfuri, iar preurile practicate aici
influeneaz toate preurile la care se comercializeaz produsele de baz. n cazul produselor
industriale cu grad nalt de prelucrare nu exist piee caracteristice, dar preul internaional poate fi
considerat cel practicat de firmele cele mai reprezentative n domeniu.

77
 Preuri i concuren

n determinarea preului unui produs de export trebuie s se in seama de o serie de factori,

cum sunt:
- preul de cost al produsului, al crui nivel depinde de condiiile de producie ale firmei, de
furnizori, de sistemul de distribuie, de fiscalitate;
- cerere; se ia n considerare mrimea pieei poteniale existente la un anumit nivel de pre,
precum i sensibilitatea consumatorilor la pre;
- concurena i strategia sa de pre;
- reglementrile n materie de fixare a preului i de protecie a concurenei;
- strategia firmei.
n literatura de specialitate sunt prezentate mai multe tipuri de strategii de pre: pe baz de
costuri, de cerere, n funcie de concuren, n funcie de ciclul de via al produsului. n practica de
afaceri, firmele utilizeaz prioritar cnd una cnd alta din aceste strategii sau o combinaie a lor n
raport cu obiectivele de marketing, caracteristicile produsului i ale pieei, capacitatea financiar.
Orientrile strategice n privina preurilor din operaiunile de comer exterior sunt rezultatul unei
activiti permanente de informare i al unei maxime responsabiliti. Fundamentarea i realizarea
fiecrei variante trebuie s fie dus la bun sfrit cu ajutorul unor aciuni clare i precise.
Strategiile de pre bazate pe costuri iau n considerare cheltuielile efectuate cu realizarea i
desfacerea produselor. Cea mai cunoscut modalitate de stabilire a preurilor de export dup criteriul
costurilor este cea n funcie de costurile de producie, la care se adaug o cot de profit.
Pentru determinarea punctului la care veniturile din export egaleaz cheltuielile totale n funcie
de nivelul de pre, se folosete metoda de rentabilitate sau a punctului critic. Calculul pragului de
rentabilitate se face cu ajutorul relaiei:
CfT
PC =
PV - CV
unde:
PC = punctul critic
CfT = cheltuieli fixe totale
PV = pre de vnzare
CV = cheltuieli variabile pe unitate de produs.
Orientarea preurilor n funcie de costuri este indicat n fundamentarea strategiilor de pia pe
termen lung, ce presupun investiii, iar nivelul preurilor este n strns legtur cu costurile de
producie.
Strategiile de pre bazate pe costuri se pot utiliza n condiii de monopol asupra ofertei, n situaia
de pia a productorului. Preul se determin urmnd ciclul de producie i comercializare.
n cazul unei firme cu activitate de export, apar o serie de cheltuieli specifice, cum ar fi:
a) la nivelul cheltuielilor de producie cheltuielile de adaptare tehnic i comercial a
produsului - este vorba de costurile generate de adaptarea produsului la normele i reglementrile
tehnice ale pieei prospectate, precum i la gusturile sau preferinele consumatorilor.
b) la nivelul cheltuielilor n afara produciei:
- cheltuieli generate de funcionarea serviciului de export (cheltuieli cu personalul);
- cheltuieli de prospectare a pieelor externe - cheltuieli induse de studii de pia (costul
deplasrilor ocazionate de prospectarea pieelor externe);
- cheltuieli de comercializare pe pieele externe: cheltuieli cu reeaua de comercializare
(cheltuieli cu publicitate, promovarea vnzrilor i comunicare, cheltuieli datorate serviciilor post-
vnzare);
- cheltuieli legate de ntocmirea documentelor de export;
- cheltuieli financiare - cheltuieli generate de mijloace de plat (cheltuieli legate de moneda de
plat a contractului; cheltuieli legate de termenele de plat);
- cheltuieli legate de acoperirea riscurilor - firma se poate proteja mpotriva riscului de neplat
al clientului; riscului valutar;
- cheltuieli generate de verificarea i stocarea mrfurilor;
- cheltuieli generate de ptrunderea pe noi piee.
Pre de cesionare a unei
Cost de producie unitar structuri comerciale
Costuri fixe proprii din ara de import
Costuri specifice activitii de export
Costuri de comercializare
Condiii INCOTERMS
Pre de export unitar Pre de vnzare final
(local, unitar)
78
 Figura 12.1 Determinarea preului de export
Avantajele acestei metode de determinare a preului sunt urmtoarele: permite recuperarea
cheltuielilor i obinerea unui profit normal; stabilete limita minim n negocieri atunci cnd preul
este realist fixat.
Strategii de pre bazate pe cerere
Preul unui produs reprezint pentru consumator att un cost, ce trebuie comparat cu avantajele
oferite de achiziionarea produsului respectiv, ct i o surs de informaii. Plecnd de la principiul bine
cunoscut cantitatea cerut variaz invers proporional cu preul putem spune c scderea preului
duce la mrirea clientelei.
Satisfacerea necesitilor consumatorului este ns estimat nu numai pe baza preului, ci i n
funcie de calitile observabile ale produsului. Studiul relaiei pre-calitate arat c unui pre ridicat i
este asociat o calitate superioar.
Preul acceptabil sau preul psihologic se situeaz ntr-un interval, a crui limit superioar
reprezint preul maxim pe care consumatorul este dispus s-l plteasc pentru un produs i a crui
limit inferioar indic o calitate acceptabil a produsului. Determinarea preului psihologic se face n
urma unor anchete, ce cuprind dou ntrebri: sub ce nivel al preului considerai c produsul nu este
de bun calitate? peste ce nivel al preului credei c produsul este scump?
Preul psihologic reprezint o informaie util pentru firm, folosit la fixarea preurilor la
produsele de larg consum.
Strategiile de pre n funcie de instabilitatea pieei i de eterogenitatea cererii urmresc
valorificarea deosebirilor ce apar n cadrul pieelor, n funcie de care mbrac una din formele : preuri
de conjunctur, preuri i cote de beneficiu stabile, preuri difereniate.
Preurile de conjunctur sunt ntlnite la mrfurile afectate puternic de raportul dintre cerere i
ofert. n general, se urmrete gradul de elasticitate a cererii n funcie de pre, calculndu-se
coeficientul de elasticitate cu ajutorul relaiei:
C1 C0 P1 P0
EP = :
C0 P0
unde:
C1= cererea n momentul 1;
C0 =cererea iniial;
P1 = preul n momentul 1;
P0 = preul iniial.
n funcie de mrimea variaiei cererii externe (mare, mic, inexistent), se stabilesc niveluri i
modificri ale preurilor, surprinzndu-se i momentul conjunctural optim.
Stabilizarea preurilor i a cotelor de beneficiu are drept scop absorbirea fluctuaiilor provocate
de situaia pieei asupra preurilor i meninerea acestora din urm n limite de variaie controlate.
Aceast opiune este potrivit la produsele de baz, neprelucrate, i depete uneori posibilitile
firmei. De aceea, se ntlnesc unele ncercri n acest sens fie la nivel macroeconomic, fie n cadrul
unor organisme economice regionale.
Preurile difereniate se sprijin pe eterogenitatea pieei, care permite utilizarea unor preuri
difereniate n funcie de produse sau variante ale aceluiai produs (de exemplu: nou i vechi), preuri
mai ridicate pe pieele cu cerere mai susinut, ori cu parteneri, preuri diferite n funcie de timp (pre
ridicat la nceputul sezonului, apoi redus treptat).
Strategii de pre n funcie de concuren
Aceste strategii sunt utilizate pentru orice mrfuri comercializate pe piaa internaional, cnd
acestea sunt compatibile i exist informaii referitoare la preurile concurenilor. Alternativele ce pot
fi utilizate au n vedere poziia firmei pe pia, obiectivele acesteia i fora concurenei. Raportndu-se
la aceste elemente, firmele exportatoare pot stabili preuri proprii, superioare fa de ale concurenilor,
egale cu ale acestora sau inferioare lor.
Tehnicile utilizate pentru fixarea nivelurilor de pre se bazeaz pe compararea produselor,
putndu-se stabili preul de export fie n raport cu preul pe ton realizat de concuren la produse
simple, fr deosebiri sensibile ale parametrilor tehnico-funcionali, fie n funcie de parametrii
tehnico-funcionali ai produselor concrete, utiliznd coeficieni de corecie. Recurgnd la principiul
comparaiei, exportatorul stabilete diferenele existente ntre parametrii tehnici ai produsului propriu
i ai unuia sau mai multor produse concurente.
La produsele unde un singur parametru caracterizeaz n mod corespunztor produsul se
folosete metoda preului specific, care const n calcularea preului unitar n raport cu parametrul de
baz. Relaia de calcul se bazeaz pe principiul proporionalitii simple, astfel:

79
 Preuri i concuren

Pr = Pe 1 + (Nn Ne) : Ne
n care :
Pr = preul produsului urmrit;
Pe = preul produsului concurent;
Nn = parametrul produsului urmrit;
Ne = parametrul produsului concurent.
De cele mai multe ori, nivelul tehnic i preul unui produs se stabilesc prin analizarea mai multor
parametri. Astfel, se pot lua n considerare diverse variante, cea a parametrilor cu importan egal
pentru stabilirea coeficientului de corecie sau a parametrilor difereniai.
Pentru produsele cu numr limitat de parametri compatibili, se folosete metoda
proporionalitii multiple cu urmtoarea relaie de calcul:
Pn = Pe x kt
n care: kt = k1 x k2 x k3 x x kn este coeficientul total obinut din produsul unor coeficieni
calculai prin raportarea parametrilor celor dou produse comparate astfel:
k1 = N1 : E1 ; k2 = N2 : E2; ; kn = Nn : En
Strategii de pre n funcie de produs
Preurile pentru promovarea liniei de produse constituie alternativa strategic n cazul oferirii la
export a unor produse ntre ale cror elemente de cost sau utilizri exist legturi strnse. n mod
practic se poate recurge la preuri dimensionate proporional cu costurile de producie atunci cnd
modificarea costurilor unui produs schimb costurile altor produse sau la preuri care nu in seama de
caracteristicile pieei, de cererea existent pe fiecare segment al acesteia i de concuren.
La produsele care formeaz linii complete n cadrul crora exist un produs pivot a crui vnzare
creeaz cerere pentru alte produse, se folosesc preuri complementare cu marja de beneficiu mai
redus la preul produsului de baz i cote mai mari, care recupereaz i diferena pierdut la primul, n
preurile produselor complementare. Autoturismele mpreun cu piesele de schimb i combustibilii,
aparatele foto, filmele i hrtia sunt exemple tipice pentru practicarea de preuri corelate dup acest
principiu.
Strategiile de pre n funcie de ciclul de via al produsului stabilesc niveluri de pre n fiecare
faz de existen a produsului. n perioada de introducere pe piaa extern, exportatorii pot folosi o
gam variat de preuri situate ntre extreme de nivel, respectiv, preul nalt i preul sczut. Pe msur
ce produsul trece n alt etap a ciclului de via, pe fiecare pia se recurge la reduceri sau majorri de
pre, n funcie de reacia pieei, n scopul meninerii cotei de pia sau de beneficiu, al sporirii
acestora, al mbuntirii imaginii produsului, al lrgirii reelei de comercializare etc.
Strategia preului sczut sau de penetrare a pieei const n fixarea de preuri sczute n scopul
de a ctiga rapid o cot de pia important. Aceast strategie are ca obiective cucerirea pieei,
impunerea unei mrci accesibile, extinderea internaional a corupiei.
Condiiile de aplicare a acestei strategii sunt: s existe o pia caracterizat printr-o cerere
elastic; firma s ofere produse competitive i s aib o baz financiar larg; marfa s fac parte din
categoria produselor de mas.
Strategia preului nalt este utilizat n cazul n care are loc lansarea unui produs pe pia, la
pre ridicat, pre care poate fi redus n mod progresiv de-a lungul ciclului de via al produsului
respectiv. n unele cazuri nu au loc reduceri progresive de pre, acesta va rmne la acelai nivel, iar
firma va continua s vnd acel produs unei clientele limitate.
Condiiile de aplicare a strategiei sunt: se adreseaz unei piee selective, cu un nivel ridicat al
veniturilor, caracterizat printr-o cerere inelastic ; firma s fie impus pe pia i s dispun de mari
mijloace financiare; marfa s fac parte din categoria produselor de marc.

11.2. Preul element esenial al contractului internaional

Ca element esenial al contractului, preul reprezint obiectul obligaiei importatorului i este

concretizat ntr-o sum de bani, determinat sau determinabil. Preul se nscrie n contract fie pe
unitatea de produs, fie ca o sum global pentru ntreaga cantitate de marf care face obiectul
contractului.
n general, coninutul clauzei privind stabilirea preului n contractele externe depinde de natura
mrfurilor tranzacionate; dac pentru mrfuri nefungibile, care nu coteaz la burs, preurile se nscriu
ferm, att pe unitatea de msur ct i ca valoare total, n cazul mrfurilor care coteaz la burs se pot
nscrie att preuri fixe ct i preuri determinabile, cu stabilirea tuturor elementelor de referin care s
permit determinarea preurilor fr echivocuri.
Indiferent de condiiile de livrare, calculele de eficien ale activitii de export se fac avnd n
vedere preul extern de export adus n condiii FOB (franco-frontiera romn). Din acest punct de

80
vedere, din preul de contract ncheiat n condiiile CAF sau CIF se scad pe rnd elementele adugate:
cheltuielile de asigurare i /sau cheltuielile cu transportul pe parcursul extrern astfel:
PEFOB = PECAF ChT
PEFOB = PECIF (ChT + A),
unde:
PEFOB = preul extern n valut , n condiia de livrare FOB;
PECAF = preul extern n valut, n condiia de livrare CAF;
PECIF = preul extern n valut, n condiia de livrare CIF;
ChT = cheltuielile de transport pe parcurs extern, efectuate de partea romn;
A = cheltuieli de asigurare pe parcurs extern, evaluate n devize ca i preul extern, efectuate
de partea romn.
n consecin, preul extern de export efectiv poate fi adus n condiia franco-frontiera romn
pentru a putea fi comparat cu preul complet de export intern, deci pentru a asigura comparabilitatea n
calculele de eficien.
La exporturile pe termen lung, pentru a prentmpina pierderile datorate modificrilor de pre
(mai ales la materii prime, energie i costul forei de munc ncorporat n produs), practica comerului
internaional a consacrat dou metode de combatere a acestui risc i anume:
1. Prima metod are n vedere includerea n preul de ofert i n contractul extern a unei marje
asiguratorii care urmrete realizarea n timp a echivalenei dintre cheltuielile efectuate la un moment
dat i cele efectiv ncasate dup un interval mai mare de timp. Se utilizeaz modelul factorului de
utilizare n funcie de coeficientul anual de erodare a capitalului, rata inflaiei, etc.
2. A doua metod presupune includerea n contractul extern a unor clauze de revizuire sau de
ajustare a preurilor.
Prin negociere sau pe baza uzanelor, trebuie neaprat precizate unele aspecte legate de preul
mrfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculeaz preul, valuta n care se face plata i reducerile de
pre pe care le acord vnztorul cumprtorului. n practica comercial se obinuiete ca preul pltit
s fie acela pe care l are marfa n momentul n care trebuie executat contractul. n funcie de aceast
uzan, el poate fi calculat: pe baza greutii mrfii n portul sau gara de ncrcare; pe baza greutii
mrfii n portul sau gara de descrcare, caz n care, n contract apare clauza cantitatea livrat; pe
baza greutii mrfii corespunztoare calitativ i n bun stare, sosite n portul sau gara de destinaie,
situaie n care se trece n contract clauza Sound delivered; pe baza greutii brute sau nete a mrfii.
n practica comercial, vnztorul se oblig, prin contract sau ulterior, s acorde cumprtorului
unele bonificaii, fie prin creterea greutii mrfii facturate, fie direct asupra preului. Reducerile
asupra preului convenit, de care poate beneficia cumprtorul din partea vnztorului, sunt: scontul de
reglementare acordat clienilor care pltesc achiziiile lor nainte de termenul normal de scaden;
rabatul acordat asupra preului de vnzare convenit prealabil, de exemplu, din cauza unui defect de
calitate sau a calitii neconforme cu obiectul contractului; remiza acordat, de obicei, asupra preului
de vnzare, lund n considerare, de exemplu, importana vnzrii, i care este calculat, n genere,
prin aplicarea unui procent asupra preului curent de vnzare.
Oferta de pre este una din misiunile eseniale ale serviciilor de export. innd seama de faptul
c fiecare pia reprezint caracteristici specifice, la stabilirea ofertei de pre trebuie s se aib n
vedere o serie de elemente:
1. preul pieei, oferta rmnnd n limitele variaiei de pre n raport cu concurena i
raportndu-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite;
2. constrngerile comerciale previzibile (marje normale ale vnztorilor, ale distribuitorilor,
probleme fiscale);
3. constrngerile legate de distana fa de partener (cheltuieli, termen de repatriere);
4. condiiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestr, maritim sau aerian), n
funcie de costuri, rapiditate i siguran;
5. incidena cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consultan, garanii, ambalaje,
asigurri);
6. reflectarea, la nivelul costurilor, a funcionrii reelei de vnzare a serviciului de export, n
scopul asigurrii rentabilitii operaiunilor.
Pentru asigurarea profitabilitii operaiilor comerciale, precum i a investiiilor n producia
destinat exportului sau n aciunile de cooperare, pentru ridicarea cotei pe pieele existente i
ptrunderea pe altele noi, sunt necesare strategii de pre raionale care s in seama de particularitile
fiecrei afaceri economice internaionale.

81
 Preuri i concuren

Riscul de pre apare datorit neconcordanei n timp a valorii tranzaciei, respectiv ntre
momentul ncheierii contractului extern i momentul ncasrii sau al plii, dup cum urmeaz: pentru
exportator problema acestui risc se pune n condiiile n care preul contractului este sub preul
mondial din momentul plii, iar pentru importator acest risc const n faptul c preul stabilit n
contract, care urmeaz s fie pltit ulterior, este mai mare dect preul mondial din momentul plii.
n practica internaional se utilizeaz o serie de clauze prin care se urmrete asigurarea unui
caracter echitabil al prestaiilor reciproce ale prilor i meninerea echilibrului economic al
contractului, dincolo de schimbarea circumstanelor n care a fost ncheiat tranzacia. Aceste clauze
cunosc mai multe forme:
Clauza preului escaladat se nscrie n contractul extern atunci cnd prile vor s menin
echilibrul ntre preul finit i preul factorilor de producie utilizai pentru fabricarea acestuia. Ea are
rol deosebit n contractele pe termen lung, la cele cu livrri succesive, n trane, la aciunile de
cooperare n producie.
Clauza de indexare este aceea care, n vederea contracarrii efectului variaiei preului,
prevede legarea sumelor nscrise n contract de un anumit etalon: o marf de referin, produse tari
sau anumii indicatori sau indici. Dac valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se
schimb automat i preul din contract cu procentul convenit de pri.
Aceast clauz este util atunci cnd marfa care face obiectul contractului este influenat direct
de micarea preurilor internaionale ale anumitor produse (de exemplu combustibil) care se iau ca
etalon.
Totodat, n cazul exportului pe piaa inflaionist este indicat legarea preului contractului de
deflatorul preurilor de pe acea pia (expresie a nivelului procesului inflaionist).
Clauza marf este o metod de consolidare a valorii contractului de export, prin corelarea
acestuia cu o cantitate de marf bine determinat. Clauza este folosit n contractele care prevd livrri
pe credit, rambursarea creditului urmnd a se face n produse. n acest caz, se va urmri ca exportul de
utilaje, instalaii complexe etc. s fie corelat cu importul de cantiti bine determinate de materii prime
sau alte produse necesare economiei naionale.
O alt clauz asiguratorie, privind contractele cu termen lung de derulare specific livrrilor de
maini i utilaje, const n rectificarea preurilor, avndu-se n vedere nivelul preurilor de export ale
rii sau rilor productoare reprezentative pentru echipamentul respectiv. Aceast clauz asigur
alinierea automat la schimbrile de conjunctur de pe piaa reprezentativ a echipamentului respectiv.
Clauza de revizuire a preului reprezint o modalitate de adaptare a contractului la noile
circumstane prin renegocierea preului. Ea oblig prile s procedeze la recalcularea preului dac se
nregistreaz o variaie peste o anumit limit a costului materiilor prime, al materialelor, al tarifelor
de transport etc., care fac tranzacia mai oneroas pentru una din pri fa de condiiile avute n vedere
la ncheierea contractului. Spre deosebire de clauzele de meninere a echilibrului contractual, prile
trebuie s duc noi tratative de pre, ceea ce se poate solda cu tergiversri i prelungiri ale duratei de
executare a contractului.

82