Sunteți pe pagina 1din 61

Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

MEdCTCNDIPT / UIP

AUXILIAR CURRICULAR PENTRU


MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

DOMENIUL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE, TEHNICIAN N
ADMINISTRAIE, TEHNICIAN N ACHIZIII I CONTRACTRI, TEHNICIAN
N ACTIVITI DE COMER, TEHNICIAN N HOTELRIE, TEHNICIAN N
GASTRONOMIE, TEHNICIAN N TURISM, ORGANIZATOR BANQUETING

NIVELUL: 3

Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a
sistemului de nvmnt profesional i tehnic

Noiembrie 2008

Domeniul: SERVICII 1
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

AUTORI:
MANUELA MOCANU JABER, profesor doctor, coala Superioar Comercial Nicolae
Kretzulescu, Bucureti

COORDONATOR:
CRISTINA TANISLAV expert local

CONSULTAN:
IVAN MYKYTYN, expert WYG International
tefanescu Mihaela - expet CNDIPT

Domeniul: SERVICII 2
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Cuprins
INTRODUCERE......................................................................................................................................................................... ....... 5
COMPETENE............................................................................................................................................................. 6
OBIECTIVE................................................................................................................................................................... 7
INFORMAII PENTRU PROFESORI........................................................................................................................ 8
FIE DE REZUMAT................................................................................................................................................... 11
GLOSAR...................................................................................................................................................................... 14
ACTIVITI DE NVARE..................................................................................................................................... 16
C. 1. Analizeaz concurena pe pia .................................................................................16
Activitatea 1.1. Analiza concurenei ........................................................................................16
Activitatea 1.2. Clasificarea surselor de informare pentru Identificarea concurenilor ............17
Activitatea 1.3. Identificarea surselor de informare pentru concuren ...................................18
Activitatea 1.4. Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului informaional .........19
Activitatea 1.5. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota de pia.....20
Activitatea 1.6. Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin cota relativ de
pia .........................................................................................................................................21
Activitatea 1.7. Realizarea unei analize SWOT ......................................................................22
Activitatea 1.8. Desluirea unei enigme ..................................................................................24
Activitatea 1.9. Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor companiei /
firmei / societii comerciale ... - proiect ...................................................................................26
C. 2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri ................................28
Activitatea 2.1. Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz asupra
concurenei pe pia ................................................................................................................28
Activitatea 2.2. Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor acestora ...........29
Activitatea 2.3. Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a
personalului ..................................................................................................................................
................30
Activitatea 2.4. Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar .........................................31
Activitatea 2.5. Studierea comportamentului de consum al clienilor i identificarea nevoilor
acestora ...................................................................................................................................32
C. 3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului
concurenial ............................................................................................................................33
Activitatea 3.1. Identificarea componentelor ce definesc un produs .......................................33

Domeniul: SERVICII 3
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Activitatea 3.2. Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs i de


informare a clienilor ................................................................................................................34
Activitatea 3.3. Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic ..............................35
Activitatea 3.4. Identificarea instrumentelor de promovare ......................................................36

SOLUII DE ACTIVITATE................................................................................................................................... ....37


C.1. Analizeaz concurena pe pia ....................................................................................37
Soluia la activitatea 1.1. .......................................................................................................37
Soluia la activitatea 1.2. .......................................................................................................38
Soluia la activitatea 1.3. ......................................................................................................39
Soluia la activitatea 1.4. .......................................................................................................40
Soluia la activitatea 1.5. .......................................................................................................41
Soluia la activitatea 1.6. .......................................................................................................42
Soluia la activitatea 1.7. .......................................................................................................43
Soluia la activitatea 1.8. .......................................................................................................44
C. 2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri ....................................45
Soluia la activitatea 2.1. .......................................................................................................45
Soluia la activitatea 2.2. .......................................................................................................46
Soluia la activitatea 2.3. .......................................................................................................47
Soluia la activitatea 2.4. .......................................................................................................48
C. 3. Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului
concurenial .........................................................................................................................49
Soluia la activitatea 3.1. .......................................................................................................49
Soluia la activitatea 3.2. .......................................................................................................50
Soluia la activitatea 3.3. .......................................................................................................51
Soluia la activitatea 3.4. .......................................................................................................52
BIBLIOGRAFIE................................................................................................................... .......................................53
ANEXE..............................................................................................................................................................54
Fi a de documentare 1 ...........................................................................................................................................54
Fi a de documentare 2 ...........................................................................................................................................56
Fi a de documentare 3 ...........................................................................................................................................58

Domeniul: SERVICII 4
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Introducere

Materialele de nvare sunt destinate elevilor de clasa a XII-a, care se pregtesc s devin
tehnicieni n activiti economice, n administraie, achiziii i contractri, turism, pot, comer,
gastronomie, organizatori banqueting, calificri de nivel 3, precum i profesorilor implicai n
pregtirea acestora.
Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a competenelor prevzute
n S.P.P. (Standardul de Pregtire Profesional), innd cont de coninuturile tematice din curricul.
Materialul cuprinde coninuturi care vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta
i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun.
Materialele de nvare au urmtoarea componen:
1. Competene sunt detaliate competenele care vor fi dezvoltate de ctre modul;
2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care acestea au legtur cu
competenele modulului;
3. Informaii pentru profesori:
descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare
sugestii metodologice;
ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor pentru elevii cu nevoi
educaionale speciale;
sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de nvare.
4. Fiele de rezumat ofer cadrelor didactice i elevilor mijloace de nregistrare a
progresului.
5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul modulului.
6. Informaii pentru elevi (sunt incluse n fiele de rezumat i n activitile de nvare):
scopurile i obiectivele urmrite;
criterii de evaluare;
asigurarea feed-back-ului;
modaliti de planificare i evaluare a nvrii.
7. Activiti de nvare
8. Soluionarea activitilor
9. Bibliografie

Domeniul: SERVICII 5
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Competene

Lista unitilor de competen relevante pentru modul

Uniti de competen Competene individuale

UC 9. Mediul concurenial al C1. Analizeaz concurena pe pia


afacerilor
C2. Analizeaz modalitile de a fi competitiv
n mediul de afaceri

C3. Adapteaz strategiile n funcie de


informaiile deinute n urma analizei mediului
concurenial

Domeniul: SERVICII 6
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Obiective

Dup parcurgerea acestor activiti de nvare, elevii vor fi capabili:


s identifice concurenii;
s evalueze oferta de produse i servicii a concurenilor;
s determine punctele tari i slabe ale ofertei proprii prin compararea acesteia cu cea a
concurenilor;
s selecteze ofertele optime ale furnizorilor;
s identifice modalitile de cretere a eficientei activitii;
s anticipeze nevoile clienilor i s adapteze permanent oferta la acestea;
s realizeze o ofert competitiv;
s aplice stategiile adecvate mediului concurenial;
s promoveze pe pia oferta proprie de servicii i ntreprinderea.

Domeniul: SERVICII 7
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Informaii pentru profesori

Competene Obiective Activiti de nvare


- S identifice concurenii;
C1. Analizeaz concurena 1.1. Analiza
pe pia - S evalueze oferta de concurenei
produse i servicii a 1.2. Clasificarea
concurenilor; surselor de informare
- S determine punctele pentru Identificarea
concurenilor
tari i slabe ale ofertei
1.3. Identificarea
proprii prin compararea
surselor de informare
acesteia cu cea a pentru concuren
concurenilor.
1.4. Identificarea
procesului la care se
refer etapele fluxului
informaional
1.5. Evaluarea ofertei
de produse i servicii
a concurenilor, prin
cota de pia
1.6. Evaluarea ofertei
de produse i servicii
a concurenilor, prin
cota relativ de pia
1.7. Realizarea unei
analize SWOT
1.8. Desluirea unei
enigme
1.9. Analiza
comparativ a ofertei
de produse / servicii a
concurenilor
companiei / firmei /
societii
comerciale ...
proiect
- S selecteze ofertele
C2. Analizeaz 2.1. Identificarea
modalitile de a fi optime ale furnizorilor; elementelor ce
competitiv n mediul de formeaz cele 5 fore
Domeniul: SERVICII 8
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

- S identifice modalitile
afaceri care acioneaz
de cretere a eficienei asupra concurenei pe
activitii; pia
- S anticipeze nevoile 2.2. Identificarea
clienilor i s adapteze criteriilor de selecie a
furnizorilor i a
permanent oferta la ofertelor acestora
acestea.
2.3. Identificarea
metodelor i tehnicilor
de formare i
perfecionare a
personalului
2.4. Identificarea
metodelor de motivare
nonfinanciar
2.5. Studierea
comportamentului de
consum al clienilor i
identificarea nevoilor
acestora
- S realizeze o oferta
C3. Adapteaz strategiile 3.1. Identificarea
n funcie de informaiile competitiv; componentelor ce
deinute n urma analizei - S aplice stategiile definesc un produs
mediului concurenial
adecvate mediului 3.2. Precizarea
concurenial; elementelor de
identificare i
- S promoveze pe pia
prezentare a unui
oferta proprie de servicii i produs i de informare
ntreprinderea. a clienilor
3.3. Enumerarea
etapelor procesului de
planificare strategic
3.4. Identificarea
instrumentelor de
promovare

Sugestii metodologice:
Domeniul: SERVICII 9
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Rezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor sunt organizate ntr-un document cu


valoare informativ.
Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum
practica la locul de munc, pot fi colectate ntr-un portofoliu al elevului.

Portofoliul elevului conine:


Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din domeniul profesional sau
abiliti cheie;
Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc;
Opiniile elevilor privind activitile desfurate;
Planuri de aciune / evaluri / activiti viitoare planificate i efectuate de ctre elev;
Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.

Recomandri:
Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de lucru, teme, fie
de observare, exerciii, simulri, pe care le gsii la seciunea Activiti de nvare. Folosind aceste
modele, putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturile ce nu au putut fi atinse n acest
material. Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor. Propunei elevilor s caute informaii pe
Internet.

Domeniul: SERVICII 10
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Fia de rezumat

Titlul modulului: Mediul concurenial al afacerilor

Numele elevului:

Data nceperii: Data finalizrii:

Competene Activitate de nvare Data ndeplinirii Verificat

Competena 1 1.1. Analiza concurenei


Analizeaz
concurena pe 1.2. Clasificarea surselor de
pia. informare pentru identificarea
concurenilor

1.3. Identificarea surselor de


informare pentru concureni

1.4. Identificarea procesului la


care se refera etapele fluxului
informaional

1.5. Evaluarea ofertei de produse


i servicii a concurenilor, prin cota
de pia

1.6. Evaluarea ofertei de produse


i servicii a concurenilor, prin cota
relativ de pia

1.7. Realizarea unei analize


SWOT

1.8. Desluirea unei enigme

1.9. Analiza comparativ a ofertei


de produse / servicii a
concurenilor companiei / firmei /
societii comerciale ... proiect

Domeniul: SERVICII 11
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Competena 2 2.1. Identificarea elementelor ce


formeaz cele 5 fore care
Analizeaz
acioneaz asupra concurenei pe
modalitile de
pia
a fi competitiv n
mediul de 2.2. Identificarea criteriilor de
afaceri. selecie a furnizorilor i a ofertelor
acestora

2.3. Identificarea metodelor i


tehnicilor de formare i
perfecionare a personalului

2.4. Identificarea metodelor de


motivare nonfinanciar

2.5. Studierea comportamentului


de consum al clienilor i
identificarea nevoilor acestora

Competena 3 3.1. Identificarea componentelor


ce definesc un produs
Adapteaz
strategiile n 3.2. Precizarea elementelor de
funcie de identificare i prezentare a unui
informaiile produs i de informare a clienilor
deinute n urma
analizei 3.3. Enumerarea etapelor
mediului procesului de planificare
concurenial strategic

3.4. Identificarea instrumentelor


de promovare

Domeniul: SERVICII 12
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Fia de rezumat activitate

O precizare pentru fiecare activitate de nva are.

Competen Activitate de nvare Obiectivele nvrii Realizat

Competena 1 1.1. Analiza concurenei Obiectivele activitii de Data la care obiectivul


Analizeaz nvare nvrii a fost ndeplinit
concurena pe
Comentariile elevului
pia.
De exemplu:

Ce le-a plcut referitor la subiectul activitii.

Ce anume din subiectul activitii li s-a prut a constitui o provocare.

Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii.

Ideile elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i urmreasc obiectivul nvrii.

Comentariile profesorului

De exemplu:

Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a avut rezultate bune, a


demonstrate entuziasm, s-a implicat total, a colaborat bine cu ceilali.

Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar continuarea dezvoltrii.

Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui s fac elevul n continuare lund n


considerare ideile elevului despre cum le-ar plcea s-i urmeze obiectivele nvrii.

Domeniul: SERVICII 13
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Glosar

Acces pe pia poibilitatea intra rii pe piata a unui bun au a unui erviciu fa ra a e impune bariere, n
conditiile liberei concurente.
Acord act prin care doua au mai multe ntreprinderi e inteleg, tabilind reguli au procedee concrete
de mpa rttre a pietei au de fixare a preturilor, urma rind interee comune n comportamentele lor pe
piata.
Analiza concurenial tudierea punctelor forte i a punctelor labe ale unui agent economic / marci
pe o piata, n raport cu oferta concurentei.
Analiza SWOT termen memotehnic, format din initialele n limba engleza a elementelor de analiza :
puncte tari, puncte labe, oportunita ti i amenintari.
Avantaj competitiv pozitie pe piata a unei firme care o diferentiaza favorabil n fata concurentilor.
Avantaj concurenial atu care confera pentru firma uperioritate n fata concurentilor.
Analiza pieei metoda de cercetare care conta n epararea proceelor i a fenomenelor de piata, n
copul tabilirii ca t mai exacte a previziunilor va nza rilor, precum i a eventualelor ricuri exceive.
Calitatea mrfii calitate a ma rfii care trebuie a corepunda proprieta tilor fizico-chimice i biologice,
determinate pe baza analizelor de laborator i a prevederilor tandardelor de tat.
Cifra de afaceri volumul global al va nza rilor de bunuri i ervicii efectuate, n curul unei perioade de
timp, de un agent economic i ma urate prin preturile lor.
Comportament de cumprare anamblul actelor indivizilor direct legate de cumpararea de bunuri i
ervicii, anamblu ce cuprinde i proceul decizional ce precede i determina acete acte.
Cost de aprovizionare cot pecific aproviziona rii, determinat pe baza pretului de cumpa rare, la care
e adauga cheltuielile cu aprovizionarea, taxele nedeductibile i cheltuielile de aigurare pe timpul
tranportului.
Cost de producie cot alca tuit din cotul de achizitie al materiilor prime i materialelor conumate,
celelalte cheltuieli directe de productie, precum i cota cheltuielilor indirecte de productie, fiind
determinate rational ca fiind legate de fabricarea acetuia.
Concurena firme rivale, ale ca ror produe i ervicii fac obiectul unei comparatii din partea
cumpa ra torilor care vor alege varianta cea mai pretabila n conditiile date.
Concurena generic firmele care i i diputa acelea i venituri cu firma n cauza.
Concurena de marc firme care ofera produe au ervicii aema na toare, la preturi aema na toare,
acelora i categorii de conumatori.
Concurena neloial apare atunci cand firma prejudiciaza voit activitatea concurentilor n dorinta de a
intra pe piata au de a ca tiga o cota de piata mai mare.
Cota de pia ponderea pe care o detine firma n totalul pietei unui produ.

Domeniul: SERVICII 14
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Expoziie prezentarea i demontrarea publicului ntr-un cadru organizat a unor bunuri electionate
au a unui anamblu de activita ti ale unei unita ti economice, a unei ramuri, a unei tari au a mai multor
tari.
Gama de produse grupa de ma rfuri ce e nrudec prin detinatia lor comuna n conum i prin
caracteriticile eentiale imilare privitoare la materia prima foloita pentru obtinerea lor i/au
tehnologia de fabricatie; grupa de produe nrudita prin atifacerea unei anumite nevoi de conum.
Harta percepiilor model ditant detinat oberva rii pozitiona rii diver ilor competitori au diverelor
prode concurente. Cu ca t ditanta pe harta a doua ma rci ete mai mica , ele unt mai competitive. Pozitiile
neocupate indica poibile oportunita ti exitente pe piata.
Lider de pia marca, produul, firma care detine cea mai mare cota a va nza rilor pe o piata.
Marca emn uceptibil de reprezentare grafica ce erve te la deoebirea produelor au erviciilor
unei peroane fizice au juridice de cele apartina nd altor peroane; emn ditinctiv foloit de ca tre
unita tile produca toare, pentru a individualiza i identifica produele, lucra rile i erviciile lor, de cele
identice au imilare ale altor unita ti produca toare.
Marca de comer marca inregitrata de ca tre unita tile din fera circulatiei bunurilor de conum, care
indica faptul ca un anumit bun ete comercializat de ca tre o anumita firma au magazin, care o ofera
beneficiarului ub garantia a.
Nia de pia ector atractiv n cadrul unei piete care ofera oportunita ti firmei n ceea ce prive te lipa
concurentilor puternici, rentabilitatea, va nza rile.
Parte a pieei reprezinta proportia pe care o detine fiecare operator pe piata definita ca piata a
produului, n functie de cifra de afaceri.
Plan de marketing plan ce tabile te obiective concrete trategice i mijloace pecifice alee pentru
realizarea lor.
Planificare activitate de programare, coordonare, organizare i conducere pe baza de plan, n copul
realiza rii unei activita ti.
Pre uma de bani ceruta de un va nza tor pentru un produ, un erviciu au uma valorica la care un
conumator renunta n chimbul achizitiona rii unui produ au al preta rii unui erviciu.
Pre de pia pret care e formeaza i e modifica n functie de raportul dintre cerere i oferta .
Promovarea vnzrii anamblu de activita ti pecifice practicate de ca tre comercianti au produca tori
n copul impuliona rii va nza rilor / erviciilor prin atragerea i captarea atentiei conumatorilor
potentiali prin organizarea de activita ti ca: organizarea de eminarii i impozioane, participa ri la ta rguri
i expozitii, la licitatii au prin acordarea de facilita ti divere cumpa ra torilor.
Relaii publice forma de comunicare prin care e creeaza i e cultiva , n ra ndul opiniei publice i a
partenerilor de afaceri, un climat de ncredere fata de produele firmei.
Segment de pia grup de peroane rezultat al egmenta rii pietei n functie de anumite criterii de
egmentare.
Segmentarea pieei mpa rtirea pietei n egmente de piata (grupuri de indivizi) cu tra a turi imilare i
comportament omogen fata de o firma , o marca , un produ.

Domeniul: SERVICII 15
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Sortiment anamblu de produe ce apartin aceluia i ort; egmentare a ofertei de ma rfuri a unui
magazin pe grupe de orturi, dupa la rgimea ofertei, profunzimea i coerenta orturilor.
Strategie anamblu de ma uri tehnice, economice, organizatorice i de decizii optime ce e iau ntr-o
perioada de timp, n cadrul unei ntreprinderi, n vederea realiza rii de activita ti eficiente i rentabile.

Domeniul: SERVICII 16
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Domeniul: SERVICII 17
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Activiti de nvare

Competena 1
Activitatea 1.1.
Denumirea activitii: Analiza concurenei
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute
Obiectivul activitii: s identifice 3 pai pe care trebuie s ii parcurg o firma pentru a
analiza concurena, completnd o schem dat
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Completai urmtoarea schem:

Analiza concurenei

Identificarea concurenilor

Determinarea strategiilor concurenilor

Anticiparea reaciilor concurenilor

Domeniul: SERVICII 18
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Activitatea 1.2.
Denumirea activitii: Clasificarea surselor de informare pentru identificarea
concurenilor
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 15 minute
Obiectivul activitii: s clasifice sursele de informare pentru identificarea
concurenilor
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1

Realizai clasificarea surselor de infromare cu ajutorul urmtoarelor noiuni: publice, surse


externe, profesionale, formale, surse interne, informale, comerciale.

Domeniul: SERVICII 19
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Activitatea 1.3.
Denumirea activitii: Identificarea surselor de informare pentru concuren
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 25 minute
Obiectivul activitii: s identifice sursele de informare pentru concuren, completnd
csuele libere
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Identificti sursele de informare pentru concuren, completnd csuele de mai jos.

Unde
ga im
informatiil
e cu privire
la
concurenta
?

Domeniul: SERVICII 20
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Activitatea 1.4.
Denumirea activitii: Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului
informaional
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 10 minute
Obiectivul activitii: s identifice un proces ce se desfoara ntr-o firm, pe baza
etapelor date n schem
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Precizai la ce proces se refer urmtoarea schem:

Difuzarea i
Colectarea Prelucrarea utilizarea
informaiilor informaiilor informaiilor

Feed back

Activitatea 1.5.

Domeniul: SERVICII 21
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin


cota de pia
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute
Obiectivul activitii: s calculeze cota de pia a dou companii romneti de
asigurri (n dou perioade de timp) i s interpreteze rezultatele obinute
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Pe piaa companiilor de asigurri, care activeaz n Romnia, dou dintre societile


competitoare au nregistrat urmtoarele performane, n ceea ce privete evolu ia cifrei lor de afaceri
(vezi datele din tabelul de mai jo):

Nr. Cifra de afaceri n perioada (RON)


Numele companiei
Crt. T0 T1

1. OMNIASIG S.A. 12.156.238 9.464.426

2. ASTRA-UNIQA S.A. 866.736 1.182.494

TOTALUL PIETEI ASIGURRILOR 126.805.000 131.428.500

S se calculeze cota de pia a fiecreia dintre cele dou companii de asigurri, n cele dou
perioade de timp (T0, T1) i s se interpreteze rezultatele obinute.

Activitatea 1.6.
Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin
cota relativ de pia
Domeniul: SERVICII 22
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al


afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute
Obiectivul activitii: s calculeze cota relativ de pia a cinci productori mondiali de
automobile
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Potrivit revistei Auto Magazin, primele 5 locuri n ierarhia mondial a productorilor de


automobile, n anul 1999, erau ocupate de:

Nr. Cifra de afaceri


ntreprinderea ara
Crt. 1999 (mld. U.m.)

1. General Motors SUA 1039

2. Ford Motor SUA 896

3. Toyota Japonia 555

4. Daimler Benz Germania 417

5. V.A.G. Germania 381

Pe baza acestor date, se cere:


a) S se calculeze cota relativ de pia a celor 5 productori mondiali de automobile, n anul
1999.
b) Cunoscnd c volumul total al tranzaciilor pe piaa mondiala a automobilelor a fost estimat la
8.100 mld u.m., s se calculeze cota de pia a celor 5 productori mondiali de automobile.

Activitatea 1.7.
Denumirea activitii: Realizarea unei analize SWOT
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor

Domeniul: SERVICII 23
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute


Obiectivul activitii: s determine punctele tari, punctele slabe, oportunitile i
ameninrile ofertei proprii, comparativ cu concurena
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Studiu de caz
Firma Mocasinul SRL activeaz pe piaa de nclminte craiovean i are ca obiect de
activitate producerea i comercializarea de incalminte pentru femei i brbai. Materia prim folosit
este pielea de bovine, de bun calitate, de la productori interni i externi. Practic preuri mari, n
comparaie cu cele medii, existente pe pia din restul judeului. n Craiova, mai sunt i ali ageni
economici, care produc i comercializeaz nclminte. Cererea de nclminte este mare, ca
urmare a creterii puterii de cumprare a populaiei.

Managementul este asigurat, de 3 sptmni, de o echip tnr, cu pregtire de specialitate


i bune competene de conducere. Firma nu dispune de un designer specializat, cu deschidere la
nou. Reeaua de distribuie este limitat (desfacerea se realizeaz, n principal, la magazinul firmei),
iar publicitatea se realizeaz intr-un ziar local. Peste dou luni, firma i-a propus s deschid un nou
magazin de nclminte. Pentru aceasta, i-a fcut publicitate n ultima lun, prin toate canalele
media din zon.

ntr-o ultim Hotrre a Guvernului, s-a decis sprijinirea productorilor de nclminte, prin
reducerea taxelor n cazul importurilor de piei brute.

Se cere:

Realizai o analiz SWOT a firmei Mocasinul S.R.L., completnd urmtorul tabel:

Domeniul: SERVICII 24
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Puncte tari Puncte slabe

Oportuniti Ameninri

Activitatea 1.8.

Domeniul: SERVICII 25
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Denumirea activitii: Desluirea unei enigme


Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute
Obiectivul activitii: s identifice 11 noiuni (pe vertical i pe orizontal), pe baza
unor explicaii date
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Completai urmtoarele csue pe orizontal, pe baza celor zece explicaii date mai jos,
identificnd, astfel, enigma (cuvntul) care se poate citi pe vertical:
1. ... de pia permite exprimarea ponderii deinute de o anumit firm, de un produs sau de o
marc, n cadrul unei piee de referin.
2. Situaie pe pia n care exist un numr redus de vnztori ai unui bun economic se numete
...
3. Situaie pe pia n care exist un singur vnztor al unui bun economic se numete ...
4. Campaniile promoionale reprezint o sursa formal de informare pentru identificarea
concurenilor, de natur ...
5. Factorii externi care concur la realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ...
6. Relaia dintre dou firme care produc computere reprezint concurena ...
7. Sursele ... fac apel la informaiile deinute de propriul personal, n urma contactului cu clienii,
furnizorii, intermediarii.
8. Discotecile i restaurantele fast-food dintr-o localitate intr n relaie de concuren ...
9. Factorii externi care impiedic realizarea obiectivelor, ntr-o analiz SWOT, constituie ...
10. Presa local este o surs formal de informare pentru identificarea concurenilor, de natur ...

1.

Domeniul: SERVICII 26
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

2.

3.

4.

5.

7.

8.

9.

10.

Activitatea 1.9.
Denumirea activitii: Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor
companiei / firmei / societii comerciale ... proiect
Domeniul: SERVICII 27
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al


afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: o lun
Obiectivul activitii: s realizeze un proiect de 10 pagini, respectndu-se cerinele
date i s l susin cu ajutorul unei prezentri PowerPoint
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 1)

Titlul proiectului: Analiza comparativ a ofertei de produse / servicii a concurenilor


companiei / firmei / societii comerciale ... (numele companiei).
Sarcini de lucru:
1. Din urmtoarea list, alegei o companie / firm / societate comercial: Coca Cola, Nestle,
Nike, European Drinks, Kenvelo, Unilever, Dacia-Renault, Henkel Cosmetics, Avon,
McDonalds.
2. Pentru aceast companie, gsii o firm concurent.
3. Pentru firma concurent gasit, ntocmii o fi de identificare, respectnd urmtoarele
elemente:
- elemente de identitate (localizarea geografic, suprafaa deinut, statutul juridic,
istoricul, modalitile de funcionare);
- poziia deinut pe pia (cota de pia deinut i evoluia ei n ultimii 3 ani, cota de
pia relativ, imaginea firmei pe pia, fidelitatea clienilor fa de firm);
- strategia adoptat (obiective de scurt i lung durat, piee tint, segmente de pia
crora li se adreseaz, poziionarea pe pia);
- elemente specifice (diversitatea sortimental, preurile practicate, calitatea produselor /
serviciilor, serviciile post-vnzare oferite, aciunile promoionale iniiate);
- potenialul deinut (resurse financiare, resurse tehnlogice, resurse umane, resurse
logistice, resurse materiale).

Proiectul va avea urmtoarea structur:


- Pagina de gard / coperta;
- Cuprins;

Domeniul: SERVICII 28
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

- Introducere;
- Coninut;
- Concluzii;
- Bibliografie;
- Anexe.
Indicaii de lucru:
- proiectul va conine 10 15 pagini;
- pe copert se vor trece: denumirea colii, disciplina Mediul concurenial, titlul
proiectului, numele, prenumele i clasa elevului;
- n introducere se va argumenta importana temei proiectului pentru societatea
comercial aleas, pentru elev, ca viitor tehnician n activiti ... (o pagin separat);
- coninutul va respecta elementele date la punctul 3 al sarcinilor de lucru (min. apte
pagini);
- n concluzii se va realiza o comparaie ntre firma aleas i firma concurent (o pagin
separat);
- ca surse bibliografice se vor folosi i site-urile (link-urile) respectivelor firme (o pagin
separat);
- la anexe se pot aduga hri pentru localizarea firmelor, poze efectuate de elevi,
imagini de pe site-uri, materiale promoionale, liste de preuri, liste de servicii post-
vnzare oferite etc.;
- redactarea proiectului se va efectua n Microsoft Office Word, fontul Times New
Roman, dimensiunea caracterelor de 12, spaiul dintre rnduri de 1,5, aliniere la
stnga i la dreapta (Justified);
- se va realiza i o prezentare n Microsoft Office PowerPoint, de min. 5 slide-uri, pentru
susinerea oral a proiectului.

Competena 2
Activitatea 2.1.

Domeniul: SERVICII 29
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Denumirea activitii: Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care


acioneaz asupra concurenei pe pia
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute
Obiectivul activitii: s identifice 3 din cele mai importante elemente ce formeaz cele
5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 2)

Cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia sunt:


1. Puterea furnizorilor: -
-
-
2. Puterea cumprtorilor: -
-
-
3. Gradul de rivalitate: -
-
-
4. Barierele la intrarea pe pia: -
-
-
5. Ameninrile substituenilor: -
-
-
Activitatea 2.2.
Denumirea activitii: Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor
acestora

Domeniul: SERVICII 30
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al


afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute
Obiectivul activitii: s identifice criteriile de selecie a furnizorilor i a ofertelor
acestora, pentru un agent economic
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 2)

Un agent economic dorete s se lanseze pe pia cu un produs local i v solicita


ajutorul, n calitate de viitori specialiti, pentru a ntocmi o scurt analiz a pieei, n vederea
selectrii furnizorilor. Analiza trebuie s conin:
1. Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i argumentarea acestora prin cel puin 3
exemple.
2. Identificarea criteriilor de selecie a ofertelor furnizorilor i argumentarea acestora prin cel
puin 3 exemple.

Activitatea 2.3.
Denumirea activitii: Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare
a personalului

Domeniul: SERVICII 31
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al


afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute
Obiectivul activitii: s identifice metodele i tehnicile de formare i perfecionare a
personalului, completnd casuele libere
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 2)

Identificai metodele i tehnicile de formare i perfecionare a personalului, completnd


csuele de mai jos.

Metode i
tehnici de
formare i
perfectionare a
peronalului

Activitatea 2.4.
Denumirea activitii: Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar

Domeniul: SERVICII 32
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al


afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute
Obiectivul activitii: s identifice metode de motivare nonfinanciar, pentru o firm
dat
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 2)

n situaia n care ai fi proprietarul unei ntreprinderi productoare de confecii i articole de


mbrcminte, ce metode de motivare nonfinanciar ai alege? Argumentai.

Activitatea 2.5.

Domeniul: SERVICII 33
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Denumirea activitii: Studierea comportamentului de consum al clienilor i


identificarea nevoilor acestora
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute
Obiectivul activitii: s studieze comportamentul de consum al unor clieni dintr-un
supermarket i s identifice nevoile de consum ale acestora, prin completarea unui
chestionar
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 2)

Intrai, la alegere, ntr-un supermarket din zona n care locuii i identificai nevoile de consum
ale clienilor, rugndu-i pe 5 dintre acetia s rspund la ntrebrile din chestionarul de mai jos:
1. Ce produse cumprai cel mai des din acest supermarket?
2. De ce cumprai aceste produse?
3. n ce cantiti cumprai aceste produse?
4. La ce interval de timp cumprati aceste produse?
5. Ct cheltuii n medie, pe lun, pentru aceste produse?
Apoi centralizai rspunsurile obinute i formulai o concluzie cu privire la comportamentul de
consum al clienilor supermarket-ului analizat.

Domeniul: SERVICII 34
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Competena 3
Activitatea 3.1.
Denumirea activitii: Identificarea componentelor ce definesc un produs
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute
Obiectivul activitii: s identifice componentele ce definesc un produs
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 3)

Luai la alegere un produs nealimentar dintr-un supermarket i enumerai componentele ce


definesc acest produs, dup urmtoarea structur:
1. componentele corporale;
2. componentele acorporale;
3. comunicaiile privitoare la produs;
4. imaginea produsului.

Domeniul: SERVICII 35
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Activitatea 3.2.
Denumirea activitii: Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui
produs i de informare a clienilor
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute
Obiectivul activitii: s precizeze elementele de identificare i prezentare a unui
produs i de informare a clienilor
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 3)

Luai la alegere un produs alimentar dintr-un supermarket i precizai elementele acestuia de


identificare i prezentare, precum i pe cele de informare a clienilor, dup urmtoarea structur:
1. numele produsului;
2. marca;
3. eticheta;
4. ambalajul individual;
5. documentele insoitoare.

Domeniul: SERVICII 36
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Activitatea 3.3.
Denumirea activitii: Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 10 minute
Obiectivul activitii: s enumere etapele procesului de planificare strategic, dup
schema dat
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 3)

Completai urmtoarea schem:

Analiza Elaborarea
mediului strategiilor

Punerea n
aciune a
programului

Domeniul: SERVICII 37
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Activitatea 3.4.
Denumirea activitii: Identificarea instrumentelor de promovare
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor
Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute
Obiectivul activitii: s identifice instrumentele de promovare utilizate de un agent
economic
Numele elevului:
Data:
Fia de documentare (vezi Anexa 3)

Alegei o firm i studiai, enumerai i descriei instrumentele de promovare pe care aceasta


le utilizeaz, dup urmtoarea structur:
1. publicitatea: prin mass-media, exterioar, direct, gratuit;
2. promovarea vnzrilor;
3. relaiile publice;
4. fora de vnzare;
5. paticiparea la trguri i expoziii.
Intocmii un portofoliu cu materiale (articole, afie, pliante, cataloage, nregistrri etc) care se
refer la instrumentele de promovare utilizate de firma aleas.

SOLUII DE ACTIVITATE
Domeniul: SERVICII 38
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Competena 1
Soluia la activitatea 1.1.
Denumirea activitii: Analiza concurenei
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Analiza concurenei

Identificarea concurenilor

Stabilirea obiectivelor concurenilor

Determinarea strategiilor concurenilor

Identificarea punctelor tari i a punctelor slabe

Anticiparea reaciilor concurenilor

Identificarea concurenilor care vor fi atacai i a celor care vor


fi evitai

Domeniul: SERVICII 39
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 1.2.


Denumirea activitii: Clasificarea surselor de informare pentru identificarea
concurenilor
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Surse de identificare a concurenilor:

Surse externe
- informale
- formale (publice, profesionale, comerciale)
Surse interne

Domeniul: SERVICII 40
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 1.3.


Denumirea activitii: Identificarea surselor de informare pentru concuren
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Pagini
Aurii
Periodice
Capital

Intern
Unde ga im
et
informatiile
cu privire la
Publicaii concurenta?
ale Libertatea
Regitrului
Comerului
Ca ri
de Viva
peci
alitat
Cotidiene
e Periodice
Prea cu profil
gratui economi
ta c

Domeniul: SERVICII 41
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 1.4.


Denumirea activitii: Identificarea procesului la care se refer etapele fluxului
informaional
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Schema se refer la etapele fluxului informaional n procesul de identificare a concurenilor.

Domeniul: SERVICII 42
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 1.5.


Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin
cota de pia
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor

Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T0:


Cp = (12156238 / 126805000) x 100 = 9,58%
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A., n perioada T1:
Cp = (9464426 / 131428500) x 100 = 7,20%

Interpretarea rezultatelor:
Cota de pia a firmei OMNIASIG S.A. n perioada T 1 a sczut cu 2,38 puncte procentuale fa de
perioada T0, din cauza concurenilor care au aprut pe pia.

Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T0:


Cp = (866736 / 126805000) x 100 = 0,68%
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A., n perioada T1:
Cp = (1182494 / 131428500) x 100 = 0,90%

Interpretarea rezultatelor:
Cota de pia a firmei ASTRA UNIQA S.A. n perioada T 1 a crescut cu 0,22 puncte procentuale fa
de perioada T0, datorit mbuntirii activitii economice a firmei, n special cea de marketing.

Domeniul: SERVICII 43
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 1.6.


Denumirea activitii: Evaluarea ofertei de produse i servicii a concurenilor, prin
cota relativ de pia
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor

a)

Nr. Crt. ntreprinderea Cota relativ de pia

1. General Motors 1039 : 896 = 1,16

2. Ford Motor 896 : 1039 = 0,86

3. Toyota 555 : 1039 = 0,53

4. Daimler Benz 417 : 1039 = 0,40

5. V.A.G. 381 : 1039 = 0,37

b)
Cota de pia a ntreprinderii General Motors:
Cp = (1039 / 8100) x 100 = 12,82%
Cota de pia a ntreprinderii Ford Motor:
Cp = (896 / 8100) x 100 = 11,06%
Cota de pia a ntreprinderii Toyota:
Cp = (555 / 8100) x 100 = 6,85%
Cota de pia a ntreprinderii Daimler Benz:
Cp = (417 / 8100) x 100 = 5,14%
Cota de pia a ntreprinderii V.A.G.:
Cp = (381 / 8100) x 100 = 4,70%

Domeniul: SERVICII 44
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 1.7.


Denumirea activitii: Realizarea unei analize SWOT

Puncte tari Puncte slabe

- dispune de resurse: financiare, umane, materiale; - nivelul productivitii este sczut;

- servicii oferite clienilor; - lipsa de viziune i talent managerial;

- avantaje fa de concureni; - deficiene n rezolvarea problemelor interne;

- preurile practicate; - linia de produse este limitat;

- o percepie pozitiv din partea clienilor; - slaba poziie pe pia;

- conducerea este capabil. - strategii neclare.

Oportuniti Ameninri

- deservirea unor categorii mari de clieni; - posibilitatea apariiei unor noi concureni;

- cucerirea de noi segmente de pia; - schimbri n exigenele consumatorilor / clienilor;

- diversificarea gamei de produse; - schimbri demografice;

- ptrunderea pe noi piee; - recesiune ecnomic;

- politici guvernamentale favorabile. - politici guvernamentale nefavorabile.

Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al


afacerilor

Cteva exemple de atribute care pot constitui puncte tari, puncte slabe, oportuniti i
ameninri, pentru firma Mocasinul S.R.L.

Domeniul: SERVICII 45
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 1.8.


Denumirea activitii: Desluirea unei enigme
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al
afacerilor

Enigma: CONCURENA

1. C O T A

2. O L I G O P O L

3. M O N O P O L

4. C O M E R C I A L A

5. O P O R T U N I T A T I

6. D I R E C T A

7. I N T E R N E

8. I N D I R E C T A

9. A M E N I N T A R I

10. P R O F E S I O N A L A

Domeniul: SERVICII 46
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Competena 2
Soluia la activitatea 2.1.
Denumirea activitii: Identificarea elementelor ce formeaz cele 5 fore care acioneaz
asupra concurenei pe pia
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Cele 5 fore care acioneaz asupra concurenei pe pia sunt:


2. Puterea furnizorilor: - concentrarea puteri de negociere a furnizorilor
- volumul produciei furnizorilor
- diferenele dintre produse etc.
2. Puterea cumprtorilor: - concentrarea puterii de negociere a cumprtorilor
- gradul de informare al cumprtorilor
- produsele substituente etc.
3. Gradul de rivalitate: - identitatea mrcii
- concurenii diveri
- barierele la prsirea pieei etc.
4. Barierele la intrarea pe pia: - economiile de scar
- capitalurle necesare
- politicile guvernamentale etc.
5. Ameninrile substituenilor: - numarul alternativelor
- eficiena economic a alternativelor
- sensibilitatea la pre a clienilor etc.

Domeniul: SERVICII 47
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 2.2.


Denumirea activitii: Identificarea criteriilor de selecie a furnizorilor i a ofertelor
acestora
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Criterii de selecie a furnizorilor:


- reputaia sau imaginea
- publicitatea cumulativ
- ambalajul i eticheta
- cota de pia
- preurile practicate etc.
Criterii de selecie a ofertelor furnizorilor:
- nivelul preurilor
- caracteristicile produselor
- materialele folosite
- ambalajul
- performana produsului
- produse i servicii sau echipament auxiliar

Domeniul: SERVICII 48
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 2.3.


Denumirea activitii: Identificarea metodelor i tehnicilor de formare i perfecionare a
personalului
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Demontraia

Jocurile Studiile de
caz

Rezolvarea
Metode i
de Dicuia n cadrul
tehnici de
probleme grupului
formare i
perfectionare a
peronalului

Simula rile Interpretarea


de roluri

Incidentele
critice

Domeniul: SERVICII 49
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 2.4.


Denumirea activitii: Identificarea metodelor de motivare nonfinanciar
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Metode de motivare nonfinanciar:


- realizarea unui climat de valorizare a muncii bine fcute;
- construirea unor finaluri de carier constructive;
- eliminarea barierelor birocratice, organizaionale etc;
- realizarea situaiilor concureniale de munc;
- asigurarea competiiei interorganizaionale ntre indivizi i grupuri.

Domeniul: SERVICII 50
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Competena 3
Soluia la activitatea 3.1.
Denumirea activitii: Identificarea componentelor ce definesc un produs
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Componentele ce definesc un produs:


1. componentele corporale: form, capacitate, greutate, culoare, design, ambalaj,
rezistena la aciunea factorilor de mediu etc;
2. componentele acorporale: denumire, marc, instruciuni de utilizare, servicii care
insoesc produsul;
3. comunicaii privitoare la produs;
4. imaginea produsului.

Domeniul: SERVICII 51
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 3.2.


Denumirea activitii: Precizarea elementelor de identificare i prezentare a unui produs
i de informare a clienilor
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Elementele de identificare i prezentare a unui produs i de informare a clienilor:


1. numele produsului;
2. marca;
3. eticheta;
4. ambalajul individual;
5. documentele insoitoare.

Domeniul: SERVICII 52
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 3.3.


Denumirea activitii: Enumerarea etapelor procesului de planificare strategic
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Analiza Stabilirea Elaborarea


mediului obiectivelor strategiilor

Elaborarea Punerea n Urmrirea i


planurilor i a aciune a controlul
programelor programului

Domeniul: SERVICII 53
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Soluia la activitatea 3.4


Denumirea activitii: Identificarea instrumentelor de promovare
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Mediul concurenial al afacerilor

Instrumente de promovare utilizate de firme:


1. publicitatea:
- publicitate prin mass-media: pres scris, radio, televiziune, cinematograf;
- publicitate exterioar: afie, pliante, brouri, cataloage, calendare, agende, prospecte,
ambalaje, tiprituri;
- publicitate direct: pliant, telefon, pot;
- publicitate gratuit: pres, radio, televiziune;
2. promovarea vnzrilor: reduceri de pre, demonstraii i degustri, premii, jocuri i concursuri,
cadouri promoionale, mostre, publicitate la locul vnzrii, merchandising;
3. relaiile publice: acordarea de interviuri, organziarea de conferine de pres, colaborarea cu
fundaii, organizarea de manifestri culturale, sportive, tiinifice etc;
4. fora de vnzare: vnzare personal, vnzare direct;
5. paticiparea la trguri i expoziii.

Bibliografie
Ilie C. (coord.), Mediul concurenial al afacerii, clasa a XII-a, editura Oscar Print,
Bucuresti, 2007

Domeniul: SERVICII 54
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Anexe
ANEXA 1
FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 1
Analizeaz concurena pe pia

Un mod de manifetare a economiei de piata ete concurenta, n care pentru un bun omogen i ubtitutele
ale, devine practic impoibila exitenta unui ingur produca tor.

Pentru toti actorii pietei (produca tori, conumatori, intermediari) prezinta intere problema concurentei.
Fiecare firma ete preocupata a fie ca t mai competitiva , ca tigul net a fie cel mai bun., iar actiunile unei firme nu
depind excluiv de aceata, ci i de actiunile concurentilor ei.

In functie de gradul de diferentiere al produelor i de numa rul de concurenti pe piata, nta lnim:

Concurenta perfecta
Concurenta imperfecta

In functie de nevoile atifa cute, nta lnim:

Concurenta directa
Concurenta indirecta

Analiza concurentei preupune:

Identificarea concurentilor
Stabilirea obiectivelor concurentilor
Determinarea trategiilor concurentilor
Identificarea punctelor tari i a punctelor labe
Anticiparea reactiilor concurentilor
Identificarea concurentilor ce vor fi atacati i a celor ce vor fi evitati

Identificarea concurentilor e bazeaza pe utilizarea de ure divere externe au interne.

Cu ajutorul fi ei de identificare e poate realiza evaluarea ofertei de produe i ervicii a concurentilor.

Analiza SWOT ete cea cu ajutorul ca reia e determina punctele tari i punctele labe ale propriei oferte.

Domeniul: SERVICII 55
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Concurena perfecta Concurena directa


Concurena
Concurena imperfecta Concurena indirecta

Analiza concurenei:
Identificarea concurenilor
Stabilirea obiectivelor concurenilor
Determinarea trategiilor concurenilor
Identificarea punctelor tari i a punctelor labe
Anticiparea reaciei concurenilor
Identificarea concurenilor ce pot fi atacai i a celor ce
trebuie evitai

Evaluarea ofertei de produe i


ervicii a concurenilor

Determinarea punctelor tari i


labe ale propriei oferte

Domeniul: SERVICII 56
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

ANEXA 2
FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 2
Analizeaz modalitile de a fi competitiv n mediul de afaceri

Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor, identificarea modalita tilor de cre tere a eficientei activita tii,
anticiparea nevoilor clientilor i adaptarea permanenta a ofertei unt modalita tile prin care ete determinata
competitivitatea n mediul de afaceri.

Proceul de cumpa rare debuteaza cu momentul n care apare o nevoie. Dupa ce a identificat nevoia,
cumpa ra torul trece la determinarea caracteriticilor generale i a cantita tilor neceare.

Agentul economic trebuie a i i fixeze ata t obiective, ca t i trategii anticoncurentiale.

Fortele care actioneaza aupra concurentei unt:

Putetea furnizorilor;
Puterea cumpa ra torilor
Gradul de rivalitate
Barierele la intrarea pe piata
Amenintarile ubtituentilor

Criterii de electie a ofertelor furnizorilor unt:

Nivelul preturilor
Caracteriticile produelor
Materialele foloite
Ambalajul
Performanta produului
Produe i ervicii au echipament auxiliar.

Scopul forma rii i perfectiona rii angajatilor ete acela de a identifica, aprecia i facilita dezvoltarea
competentelor acetora, permitand indivizilor a performeze arcini aferente unor poturi prezente au viitoare.

Pentru a ca tiga pietele ata zi, firmele trebuie a e orienteze pre client. Ele trebuie a devina con tiente de
neceitatea crea rii clientelei i nu de crearea produului.

Domeniul: SERVICII 57
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Oferta furnizorilor
Selectarea ofertelor optime Analiza preurilor
ale furnizorilor
Analiza calita ii
Aprecierea credibilitatii furnizorilor

Formarea continua a peronalului


Identificarea modalita ilor de Motivarea peronalului
cretere a eficienei
Modernizarea tehnologiei
Ma uri de reducere a coturilor, mbuna ta irea
continua a calita ii

Anticiparea nevoilor clienilor Studierea comportamentului de conum al


clienilor

ANEXA 3

Domeniul: SERVICII 58
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

FIA DE DOCUMENTARE PENTRU COMPETENA 3


Adapteaz strategiile n funcie de informaiile deinute n urma analizei mediului concurenial

Realizarea unei oferte competitive


Diferentierea ofertei prin:

produe
ervicii
imagine
competenta peronalului
pozitionarea ofertei
Produul:

Componente: corporale, acorporale


Comunicatii n legatura cu produul
Imaginea produului
Pretul:

Modalita ti de tabilire
Politica de pret
Preturi promotionale
Calitatea:

Managementul calita tii totale


Performanta calitativa
Lega tura dintre calitate i profitabilitate
Raportul pret/calitate
Diveritatea ortimentala :

Aortimentul de produe: la rgimea, profunzimea


Alegerea trategiei de diferentiere a ofertei, din punct de vedere al diverita tii
Modalita ti de prezentare i informare:

Numele produului
Marca
Eticheta
Ambalajul
Documentele notitoare
Comportamentul peronalului:

Competenta
Curtoazie
Credibilitate
Seriozitate
Receptivitate
Comunicare
Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurenial
Etapele planifica rii trategice:
Stabilirea miiunii De ce ete neceara firma?
Analiza mediului analiza SWOT
Domeniul: SERVICII 59
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Formularea obiectivelor SMART


Elaborarea trategiilor
Elaborarea planurilor i programelor
Urma rirea i controlul
Planul de marketing:
Produul / erviciul oferit
Pretul
Ditributia
Piata vizata / potentialii clienti
Mediul concurential
Strategia de promovare a va nza rilor
Planul de reure umane:
Organigrama i ditributia poturilor
Structura peronalului
Echipa manageriala
Reponabilita ti i atributii ale echipei manageriale

Promovarea pe pia a ofertei proprii


Publicitatea:
Forme: de produ, de marca , de firma
Tehnici i mijloace: prin ma media, exterioara , directa , gratuita
Promovarea va nza rilor tehnici:
Reduceri de pret
Demontratii i deguta ri
Jocuri i concururi
Premii
Publicitatea la locul va nza rii
Merchandiing-ul
Cadouri promotionale
Motre
Relatii publice:
Relatii cu cei care contituie publicul intern i extern al ntreprinderii
Realizarea i pa trarea unor relatii favorabile cu publicul
Calitatea, tarea i evolutia acetor relatii
Promovarea prin fortele de va nzare:
Va nza rile peronale (directe)
Participarea la ta rguri i expozitii:
Amenajarea corepunza toare a tandurilor
Tipa rituri de firma atractive
Peronal pecializat
Publicitate anterioara i manifeta ri conexe n timpul defa ura rii ta rgului

Domeniul: SERVICII 60
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting
Modulul: MEDIUL CONCURENIAL AL AFACERILOR

Diferenierea Formularea
ofertei miiunii
Etapele
Produ Analiza
competitiv planifica rii
mediului-
Realizarea Aplicarea trategice
Pre competitiv SWOT
unei oferte trategiilor
Calitate competitive adecvate Formularea
competitiva obiectivelor
mediului
Diveritate concurenial
Elaborarea Elaborarea
ortimentala
planului de trategiilor
Modalita i
variate de reure Elaborarea
prezentare i umane planurilor i
informare programelor
Comportament Aplicarea
profeional din planurilor i
partea Elaborarea programelor
peronalului
planului de
marketing Punerea n
aciune a
planurilor i
programelor
Adaptarea trategiilor n
funcie de mediul Urma rirea i
concurenial controlul

Promovarea pe piaa a
ofertei proprii

Relaii Publicitatea Promovarea Promovarea Participarea


publice va nza rilor prin forele la ta rguri
de va nzare i expoziii

Domeniul: SERVICII 61
Calificarea: Calificarea: Tehnician n activiti economice, Tehnician n administraie, Tehnician n achiziii i contractri, Tehnician n
activiti de comer, Tehnician n hotelrie, Tehnician n gastronomie, Tehnician n turism, Organizator banqueting