Stratagema presupune integrarea ntr-o formul

unic de aciune att a tehnicilor, ct i a principiilor

de implementare a acestora

Stratageme aplicabile in negocieri

1. Identificarea intereselor

Este utilizat de negociator in scopul de a da satisfactie partenirilor respectiv opozantilor.

Se utilizeaza atunci cand problemele luate in discutie nu sunt importante pentru cel care
negociaza. Acest stil presupune disimularea. Negociatorul se arata interesat de problemele
partenerului de negociere numai in ideea de a-l face sa se simta bine, sa se simta inteles
reactionand pozitiv la propunerile negociatorului. Scopul negocierii nu este acela de a ramane pe
pozitie ci de a-si atinge interesele

2. Stratagema folosirii unui reprezentant

Negociatorul in cursul procesului de negociere isi da sema ca negocierea nu se deruleaza

in directia dorita de el fiind fortat pentru incheierea acesteia sa cedeze mai mult decat si-a dorit
initial.

In aceste situatii negociatorul recurge la argumentul ca pozitia sa in cadrul institutiei nu ii

permite de a negocia mai mult, neavand imputernicire in acest sens. Desigur acest stil creeaza
dificultati in procesul de negociere, partenerul fiind deranjat ca nu poate primi ceea ce isi doreste
iar tergiversarea cu privire ca noile elemente ivite nu pot fi discutate decat la alt nivel de
conducere, provoaca in cele mai multe cazuri frustari si dorinta de a renunta la negociere.

3. Stratagema jocului dintre Uliu si Porumbel sau Baiat bun-Baiat rau .

Sunt oameni care in general sunt orientati catre a evita anumite stari sau probleme
(porumbeii) si sunt oameni care cauta anumite stari sau solutii. Fiecare dintre noi este orientat
spre a fi mai mult uliu sau spre a fi mai mult porumbel.

Acest stil de negociere se aplica cand negocierea se face de o echipa de doi negociatori in
care unul din negociatori joaca rolul unui om inflexibil la problemele partenerului de negociere
iar celalalt joaca rolul de conciliant, de intelegere si parteneriat. In cadrul procesului de
negociere unul din ei va conduce etapele introductive ale acesteia urmand ca celalalt coleg sa
conduca fazele finale. In momentul negocierii cel care a cerut mai mult si-a stabilit o pozitie
puternica pe care nu o va ceda fiind aparata in permanenta de baiatul rau sau uliul. In felul acesta
se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Un porumbel este mai
motivat sa ia o decizie daca trebuie sa evite ceva, daca trebuie sa rezolve o problema sau daca
scapa de o anumita stare, pe cand uliul este mai motivat de finalitate, de o stare care ar trebui
atinsa, de o solutie sau de un rezultat. Metoda SPIN

S Situatie (Care este situatia in ansamblul ei).

P Probleme (Care sunt problemele cu care se confrunta).

I Implicatii (Care sunt sau pot fi implicatiile acestor probleme)

N Nevoie (Care este Nevoia pe care tu o poti rezolva)

In aceasta tehnica, se pleaca de la o serie de probleme si de la implicatiile pe care le

genereaza aceste probleme, neoferindu-se o solutie concreta, ci mai degraba se rezolva o
problema si se raspunde unei nevoi pentru a evita anumite probleme. SPIN-ul din vanzari este
mai mult echivalent cu a vinde unui porumbel, care are o serie de probleme, iar decizia de
cumparare este determinata de rezolvarea acelei probleme si de evitarea unei catastrofe, a unei
situatii neplacute sau a unei situatii deranjante.

4. Stratagema folosirii impasului

Acest stil de negociere este folosit numai atunci cand negociatorul detine sub control
procesul de negociere astfel incat sa nu determine o reactie negativa din partea partenerului
finalizata cu terminarea negocierii si implicit cu concesii suplimentarea pentru reluarea acestuia.

5. Tergiversarea

Stilul este folosit atunci cand negociatorul nu doreste sa ia o decizie in acel moment si atunci
cauta motive care sa justifice lipsa deciziei. Se incearca plasarea partenerului catre alta firma cu
activitate similara in vederea continuarii tratativelor. De multe ori se utilizeaza acest stil in
momentul in care partenerul nu este de incredere.

6. Stratagema lansarii unor cereri exagerate

Folosirea acestui stil permite negociatorului obtinerea de exemplu a unor preturi

superioare celor gandite initial. Se utilizeaza in cazul in care partenerul are informatii limitate, nu
este bine documentata si atunci putem porni in negociere de la preturi mari din care ne putem
permite apoi sa facem cateva concesii care finalizate dau un pret al serviciului net superior
celui asteptat de negociator de la un partener avizat.

7. Stratagema folosirii intrebarilor introductive

Stilul presupune buna cuviinta, plecand de la formule uzuale de politete ,urmand apoi
trecerea la cunoasterea problemelor. In acest sens va solicita informatii privind dorintele
partenerului referitoare la produsele sau serviciile solicitate, va lua relatii legate de situatia
finaciara a partenerului de istoricul solicitarii unor produse sau servicii asemanatoare de la firme
concurente sau privind obtinerea in trecut a acestora chiar de la proria firma. Odata obtinute
aceste informatii va incerca sa faca o analiza critica asupra informatiilor primate incercand sa
ofere produsul sau serviciul cel mai adecvat in acel moment partenerului. De cele mai multe ori
acest stil de negociere permite obtinerea unor profituri mari deoarece negociatorul lucreaza cu
impresiile clientului cautand sa ofere serviciile sau produsele pe care acestia le-au considerat mai
slabe la vechile oferete.

8. Ca sa primesti trebuie sa dai

In cadrul unei negocieri negociatorul este interesat sa obtina initial cat mai multe
informatii despre partener in special despre pueterea financiara a acestuia si in functie de aceasta
sa ofere solutie care sa duca in final la incheierea unui accord. Totdeauna va cauta sa taca si sa
obtina informatii despre partener si abia apoi in functie de acestea sa ofere propriile informatii
privind produsele sau servicile detinute. Orice negociere presupune o concesie mai mare sau mai
mica din partea partenerilor sau opozantilor aflati in procesul de negociere. De obicei
negociatorul lasa ca primul pas sa fie facut in acest sens de opozanti.

9. Stratagema ofertelor false

Stilul poate fi comparat cu efectul de dumping. Se antreneaza in joc un cumparator care

ofera o valoare foarte mare pe serviciile pe care le doreste. Binenteles ca acesta impune si
anumite conditii care nu pot fi sustinute de firmele concurente. Cumparatorul isi retrage apoi
oferta astfel incat procesul de negociere initial se opreste. Negociatorii lanseaza oferte false in
ideea de a indeparta concurenta, ceilalti parteneri fiind luati prin surprindere de situatia creata .

10. Schimbarea negociatorului

Foloseste drept argument modificarea circumstantelor.Este un stil folosit in cazul in care se

doreste dezechilibrarea procesului de negociere in favoarea negociatorului. Dupa ce un partener
s-a obisnuit sa trateze cu un anumit negociator, dupa ce s-a creat o afinitate de idei, opinii si
chiar sentimente, schimbarea negociatorului pune partenerul in fata pornirii la un nou drum cu
alta personalitate, producand o instabilitate.