J.M. Hiltrop si S.

Udall identifica cinci perspective definite drept cele mai frecvente greseli
intr-o negociere:

- sindromul sensului unic" apare atunci cand negociatorii au decis deja,

inainte ca negocierile sa inceapa, care sunt realitatile cazului in discutie si
care sunt solutiile ce se impun. Ei intra in negociere convinsi ca cealalta parte
va accepta solutiile lor;

- sindromul castig-pierdere" apare atunci cand negociatorii considera

discutiile ca fiind un concurs sau o batalie in care neaparat o parte trebuie sa
castige, iar una sa piarda; in conflictele de idei ce apar in clasa intre
elevi/studenti, aceasta perspectiva este adeseori prezenta, caracterizand lipsa
abilitatilor de comunicare constructiva;

- sindromul mersului la intamplare" este sustinut de o discutie

nefocalizata; aspectele problemei sunt abordate haotic inainte ca partile sa fi
convenit si sa ajunga la o concluzie comuna;

- sindromul evitarii conflictului" este determinat de nediscutarea

aspectelor esentiale, deci de nerezolvarea problemei; aceasta strategie
apartine celor ce se tem de conflict pe baza mentalitatii conform careia
evitarea conflictului este o solutie mai buna decat infruntarea lui. Problema
este ca intre timp conflictul poate lua amploare si astfel s-au pierdut timpul si
locul nimerit de rezolvare a conflictului;

- sindromul capsulei timpului" apare atunci cand partile nu iau in

considerare conditiile concrete in care se petrece problema, ci o trateaza in
izolare, lucru ce omite aspecte esentiale, in conditiile in care cealalta parte
poate sa actioneze pragmatic, vazand problema in situatia de fapt, si nu
scoasa din context.