Etapele procesului de negociere

Protonegocierile, au ca punct de plecare prima discuție, cand partenerii sunt

interesați de abordarea problemei respective și reprezită sursa principală a acordării
comportamentului atat statelor pe plan internațional cвt și a negociatorilor pe plan
diplomatic, constind in gesturi unilaterale menite să transmită semnalul unui acord
părților interesate, iar reușita depinde de abilitatea statului care recepționează
semnalul in a acționa in mod inteligent.
Pregătirea negocierilor este cea mai importantă etapă, deoarece negociatorii trebuie
să poată
conduce discuțiile și să aibă pregătite alternative și variante pentru orice direcție.
Desfășurarea negocierilor presupune o temeinică pregătire de deschidere a
acestora. In această
etapă este foarte important alegerea locului de desfășurare, stabilirea unei ordini de
zi
corespunzătoare, primirea cererilor și prezentarea ofertelor, contribuind la obținerea
rezultatelor
dorite. Aceasta fiind o activitate permanentă susținută de armonizare tactică a
atitudinilor,a
punctelor de vedere și a intereselor.Această etapă are un rol foarte important
in
finalizarea sau blocarea discuțiilor.
Protonegocierile sunt necesare și mult mai dificile, diferența dintre aceasta și o
negociere
propriu-zisă fiind similară cu ,,căutarea formulei” și ,,elaborarea detaliilor”.
Astfel,
protonegocierea neputindu-se inlocui procesului propriu-zis de negociere.
Protonegocierile constituie sursa principală ce conferă un anumit
comportament statelor
pe plan internațional, avind o desfășurare continuă și intensă in viața internațională a
statelor. In
literatura curentă, importanța acestora nici nu a fost menționată cum s-ar fi cuvenit,
deși ele sunt
de un mare folos pentru ințelegerea comportamentul statelor in relațiile lor reciproce.
Așadar, o pregătire minuțioasă și serioasă a negocierilor presupune mai intii
descrierea
obiectivelor, alegerea și documentarea strategiilor și nu in ultimul rind informații
despre
partenerii de negocieri. Importanța acestora nici nu a fost menționată cum
s-ar fi
cuvenit, deși ele sunt de un mare folos pentru оnțelegerea comportamentul statelor in
relațiile lor
reciproce.
Inaintea de inceperea negocierii, este necesară o intensă activitate de documentare,
de culegere de informații, de analiză, de elaborare de documente, proiecte sau
propuneri concrete pentru a avea siguranța că se vor obține rezultatele dorite. In
această perioadă au loc o serie de sondaje, discuții cu persoane și grupuri
interesate, se fac comunicări și informări colaterale, se caută sau se primesc
semnale privind obiectul negocierii.Descrierea obiectivelor prezintă unor obiective
sunt elementele ce trebuie să fie interesele satisfăcute in acordul negocierii.
Ioan Deac consideră că desemnarea obiectivelor este punctul cel mai important al
acestei prime etape de negocieri, insă in același timp accentul cade pe „
diviziunea cea mai importantă a obiectivelor dată de obiective maximale
și minimale”.
Cunoașterea partenerilor, presupune “aprofundarea stilului de lucru al
interlocutorului,
al membrilor delegației, al experților săi dar și a altor parteneri posibili”.De fapt, de
echipa
de negociatori depinde de succesul actului de negociere, deoarece prin
impărțirea
 Negocierea se bazează pe principiul câştig-câştig, ambele părţi având de
câştigat în urma discuţiilor. Se poate spune că este un fel de "târguială" care trebuie
să ducă la un compromis. Flexibilitatea vă ajută să nu capitulaţi în faţa unor cerinţe,
greu de acceptat la început şi să continuaţi pentru a câştiga sau să ţineţi cont şi de
nevoile celeilalte părţi. Dacă nu se acordă atenţie partenerului de discuţie, ca să nu
mai amintim de respect, discuţiile au mari şanse să eşueze. Negocierea reprezintă
un proces în timpul căruia două sau mai multe părţi îşi dispută anumite elemente -
obiectele procesului - pentru că doresc să obţină controlul asupra lor. Deşi este vorba
de o situaţie aparent conflictuală, pentru că fiecare vrea să-şi satisfacă propriile
interese (uneori în detrimentul celuilalt), negocierea se bazează pe o strategie câştig-
câştig. Aceasta presupune concesii pentru a obţine ceea ce doriţi. In acest proces,
cel mai puternic nu este întotdeauna şi câştigătorul negocierii pentru că trebuie să
ştiţi să ascultaţi, să analizaţi şi să oferiţi contraargumente serioase. In negociere, de
multe ori, se recurge la manipularea interlocutorilor pentru a vă îndeplini scopurile.
Intr-o lume ideală, ar fi minunat dacă n-ar trebui să renunţaţi la nimic pentru
satisfacerea nevoilor dumneavoastră. Dar pentru că acest lucru nu este posibil,
renunţaţi la ceva pentru a obţine altceva în schimb. Procesul presupune câteva etape
- cunoaşterea partenerilor de discuţie, stabilirea obiectivelor, începerea negocierii
propriu-zise, exprimarea contraargumentelor, reevaluarea poziţiei şi concesiile,
acordul de principiu. La început, se impune strângerea cât mai multor informaţii
despre ofertă. Fiecare parte îşi va expune apoi obiectivele, dar pe parcurs pot apărea
elemente noi care nu au fost sesizate până atunci sau nu au fost luate în
considerare. Începe jocul cererii şi al ofertei. Chiar dacă pretenţiile partenerului de
discuţie par, iniţial, de neacceptat, prin înţelegerea poziţiei lui conflictul va fi aplanat. La urma
urmei, dacă se retrage de la "masa negocierii" nici dumneavoastră nu veţi câştiga nimic. Este
momentul primei concesii. Partenerul îşi modifică oferta, venind în întâmpinarea cererii
dumneavoastră. De regulă, nu veţi accepta această primă modificare de poziţie şi veţi reformula
cererea, ţinând cont de acest compromis. Jocul va mai dura o vreme până la stabilirea unui acord
reciproc. Concesiile sunt necesare pentru ca ambele părţi să aibă de câştigat. V-aţi ciocnit, probabil,
de parteneri de afaceri care vor totul pentru ei şi nu respectă regulile jocului. Procesul de negociere
presupune abordarea următoarelor probleme: • principiile de bază ale negocierii; • atitudine: -
modelul interacţiunii umane; varianta "câştigă ambele părţi" în opoziţie cu celelalte; - construirea de
relaţii bazate pe încredere; - negocierea bazată pe interes vs schimbul poziţional. • comunicare: -
puterea comunicării verbale şi non-verbale; - ascultarea activă; - conştientizarea propriilor abilităţi de
comunicator. • etapele procesului de negociere: - construirea strategiei; - deschiderea; - construirea
consensului; - ordonare; - încheiere. • stiluri de negociere; • cum să fiţi un negociator inventiv: -
inventarea de opţiuni; - combinări; - stăpânirea conflictului. • etape pentru a construi o negociere de
succes. Cei mai mulţi negociatori consideră importantă următoarea succesiune de etape ale
procesului de negociere: • Pregătirea negocierii Există trei elemente de bază în orice pregătire: a)
stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de primă linie - cel mai bun rezultat realizabil; un
obiectiv de ultimă linie - cel mai puţin bun, dar totuşi acceptabil ca rezultat; un obiectiv ţintă - ceea ce
aşteptaţi să realizaţi efectiv; b) evaluarea cazului celeilalte părţi urmărind realizarea următoarelor
activităţi: - încercaţi să stabiliţi care sunt pretenţiile celeilalte părţi şi ce încearcă aceasta să realizeze;
- testaţi dacă în spatele întrebărilor sau pretenţiilor se află de fapt probleme sau griji specifice; -
faceţi un schimb de date înaintea negocierii; - gândiţi-vă ce fapte sau argumente va folosi cealaltă
parte în sprijinirea pretenţiilor sale; - căutaţi subiectele esenţiale care pot influenţa derularea şi
rezultatul negocierii, sau pot cauza întârzieri şi confuzie pe parcursul negocierii. c) evaluarea
punctelor tari şi a punctelor slabe. • Elaborarea strategiei proprii Fiecare persoană are abordarea sau
stilul său caracteristic atunci când este vorba de rezolvarea unui conflict, fiind caracterizată ca fiind
mai mult sau mai puţin agresivă dominantă, inflexibilă, necinstită, constructivă, binevoitoare,
competitivă etc. Corespunzător clasificării făcute de Thomas şi Kilmann (1974), aceste abordări pot fi
grupate în următoarele categorii distincte: a) colaborare: presupune abordarea conflictului prin
menţinerea relaţiilor interpersonale între părţi şi asigurarea faptului că ambele părţi îşi vor realiza
scopurile personale, indivizii acţionând şi în interesul părţii opuse, ambele părţi adoptând poziţia
“win-win”; b) compromis: negociatorul adoptă o poziţie care implică un câştig redus şi o pierdere
limitată, ambele părţi adoptând o poziţie “mini-win-mini-lose” (câştig minim-pierdere minimă); c)
conciliere: presupune abordarea conflictului prin menţinerea relaţiilor interpersonale cu orice scop,
aceasta reprezentând o poziţie “lose-win” (pierdere-câştig), în care poziţia negociatorului vizavi de
rezolvarea conflictului este de tip pierdere (lose) permiţând celeilalte părţi să învingă (win); d)
autoritate: abordarea conflictului implică parcurgerea etapelor necesare pentru obţinerea asigurării
că obiectivele personale sunt atinse indiferent de costul afectării relaţiei dintre părţi, conflictul fiind
privit ca o afirmaţie câştigătoare sau necâştigătoare, câştigul fiind echivalent cu statutul şi
competenţa; e) evitare: abordarea priveşte conflictul ca pe o situaţie ce trebuie evitată cu orice preţ,
obiectivele personale nu sunt realizate, de regulă şi nici relaţiile interpersonale nu sunt menţinute;
este o poziţie de părăsire a negocierii sau “lose-win”, lăsând celeilalte părţi posibilitatea de a învinge
(win). Thomas a identificat situaţiile particulare în care fiecare stil se potriveşte cel mai bine. El a
sugerat că: Stilul autoritar este cel mai bun când: - se impune o acţiune rapidă şi decisivă (urgenţe); -
un subiect important solicită acţiuni nepopulare; - cealaltă parte va profita de comportamentul
înclinat spre colaborare; - ştiţi că aveţi dreptate. Stilul de colaborare este cel mai bun când: -
subiectele sunt prea importante pentru a se ajunge la compromisuri; - obiectivul se referă la
integrarea diferitelor puncte de vedere; - aveţi nevoie de dăruire pentru a face soluţia viabilă; - doriţi
să clădiţi sau să menţineţi o relaţie importantă. Stilul de evitare este cel mai bun când: - subiectele în
discuţie nu sunt importante; - există subiecte mult mai presante de abordat; - nu există şanse să vă
realizaţi obiectivele; - potenţiala agravare a negocierii depăşeşte avantajele potenţiale; - persoanele
implicate trebuie să se calmeze şi să-şi recâştige perspectiva; - alţii pot rezolva conflictul mult mai
eficient; - aveţi nevoie de timp pentru a culege mai multe informaţii. Stilul conciliant este cel mai bun
când: - aflaţi că greşiţi; - doriţi să fiţi privit ca o persoană rezonabil