Unitatea de învăţământ:COLEGIUL TEHNIC BUZAU Avizat,

Profilul: Servicii Director

Domeniul de pregătire de bază: Comerţ
Modulul: Comunicare profesională
Nr de ore/an:140
Nr. ore /săptămână: din care: T: 105 LT: 35 IP:
Clasa: a-X-a
Profesor:OPREA AURORA Avizat,
Plan de învăţământ aprobat prin Ordinul M.E.C.T.S.: 3331 din 25.02.2010 Şef catedră
Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: 4463 din 12.07.2010

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2015-2016

Nr. ore Săptămâna

Competenţe
Nr. Unitatea de
specifice/Rezultatele Conţinuturi Obs.
crt. competenţă T LT IP T LT IP
învățării

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Noțiuni generale privind comunicarea și 8 S 1-
Dezvoltarea Rezultatul învățării 1: evaluare inițială S2
personală în 8 S3-S4
1. scopul obținerii Utilizează tehnici deI. Tehnici de comunicare: S3
performanței comunicare 1
interpersonale adecvate 1.1Modelul general al comunicării; 1
Pregătirea pentru situațiilor și contextelor 1.2Obiectivele comunicării; 2 S4
integrarea la locul profesionale și 1.3Nivelurile comunicării; 2
de muncă dezvoltării personale în 1.4Forme de comunicare; 2
scopul obținerii 1.5Mijloace de comunicare (fax, telefon, mail,
Internet, voicemail).
Comunicarea performanței
2. profesională Rezultatul învățării 1:
64
 Nr. ore Săptămâna
Competenţe
Nr. Unitatea de
specifice/Rezultatele Conţinuturi Obs.
crt. competenţă T LT IP T LT IP
învățării

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Utilizează tehnici deII. Tipuri de comunicare
Dezvoltarea comunicare S5-S7
personală în interpersonale adecvate 12 S5-S6
scopul obținerii situațiilor și contextelor2.1 Comunicarea verbală
performanței profesionale și 6 S6
dezvoltării personale în Tehnici de ascultare (ascultare activă,
Pregătirea pentru scopul obținerii reformulare a mesajelor, ordonarea
integrarea la locul performanței informaţiilor); 2
de muncă S7
Rezultatul învățării 2:  Barierele comunicării (bariere interne, bariere
externe);
Utilizează comunicarea 4
scrisă.
 Situaţii conflictuale – metode de rezolvare
(acceptarea opiniilor diferite, participarea la S8-
discuţii, asigurarea posibilităţilor de S10
exprimare, obţinerea de feed-back, S8
echilibrarea intereselor, concilierea). 12
S8-
2.2 Comunicarea nonverbală 1 S10

 Definiție 11
 Componentele comunicării nonverbale
(limbajul trupului, limbajul timpului, limbajul
culorilor, limbajul spațiului)

2.3 Comunicarea scrisă 40 S11

 Nr. ore Săptămâna
Competenţe
Nr. Unitatea de
specifice/Rezultatele Conţinuturi Obs.
crt. competenţă T LT IP T LT IP
învățării

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)

 Elementele mesajului scris 2

(conţinutul mesajului, informaţiile principale, S11-

emitentul, receptorul);
S13
 Redactarea unui mesaj scris 10
(cu respectarea regulilor de sintaxă, ortografie
S14
și punctuaţie, folosirea formulelor agreate de
S15
firmă, folosirea însemnelor firmei);

Recapitulare și evaluare semestrială 8 S16-

S20

 Raportul formal 20

(note informative, note de constatare, sesizări,

centralizatoare, documente coerente, bine
structurate, adecvate situaţiilor prezentate). S21-
S29
Dezvoltarea
personală în
3. scopul obținerii III. NEGOCIEREA VÂNZĂRII PRODUSELOR ȘI 35
performanței SERVICIILOR S21-
S22
3.1 Evaluarea nevoilor clientului S21
8
 Nr. ore Săptămâna
Competenţe
Nr. Unitatea de
specifice/Rezultatele Conţinuturi Obs.
crt. competenţă T LT IP T LT IP
învățării

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
3.1.1 Reguli de întâmpinare a clientului
(utilizarea adecvată a formulelor de politeţe în 3
Pregătirea pentru relaţiile comerciale, ţinuta, atenţia, nivelul
integrarea la locul Rezultatul învățării 3: limbajului, atitudini non-verbale, forme de S21-
de muncă Evaluează nevoile salut); S22
clientului
Comunicarea 3.1.2. Tipologia clienţilor (in funcţie de 2
caracteristici demografice – vârsta, ocupaţie –
profesională
psihologice – temperament, caracter –
socioculturale, economice);

3.1.3 Identificarea motivelor de cumpărare S22

Vânzarae
ale clienţilor (satisfacerea unei nevoi de
mărfurilor
bază, dorinţa de a economisi, siguranţa,
2 S22
costuri reduse, încredere, comoditate,
curiozitate, protecţia mediului, starea de
bine si sănătate).
1 S23-
Evaluarea S24
S23
3.2 Informarea clientului 6

3.1 Prezentarea ofertei de produse si 3

servicii (din depozit, din magazin și din
cataloage); S23-
Rezultatul învățării 4: S24
Informează clientul cu 3.2 Descrierea produselor și serviciilor, în
privire la oferta de funcție de cererea clientului (aspect, culoare, 2
produse și servicii marca producator, raport pret/calitate,
condiții de întreținere, condiții de utilizare,
 Nr. ore Săptămâna
Competenţe
Nr. Unitatea de
specifice/Rezultatele Conţinuturi Obs.
crt. competenţă T LT IP T LT IP
învățării

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
caracteristici tehnico-funcționale, fișa S24
tehnologică).
Evaluarea S24-
1 S26
3.3 Argumentarea vânzării
8 S24-
3.3.1 Dialogul comercial (in functie de nevoile S25
clientului, caracteristici și calități specifice ale
proprietăților produselor propuse, servicii 3
disponibile, termene de livrare, prețul,
modalități de plată, valoarea psihologică –
estetică, lux, plăcere, modernitate – a
produselor).
3.3.2 Obiecțiile și răspunsuri la obiecții (legate S25
de preț, culoare, mărime, mod de plată,
condiții de livrare, condiții de intreținere,
Rezultatul învățării 5: durabilitate, consum, fiabilitate); 2
Construiește o 3.3.3 Oferta de preț și justificarea ei (în funcție
argumentație în scopul de materia primă, durata de folosință, S25S
vânzării comoditatea în utilizare, caracterul de 26
noutate, politica firmei).
Evaluarea 2 S26-
3.4 Incheierea vânzarii 1 29

3.4.1Tehnici de incheiere a vanzarii (intrebari 13 S26-

de control, intrebari alternative, rezumarea 27
avantajelor, recomandarea din partea
4
 Nr. ore Săptămâna
Competenţe
Nr. Unitatea de
specifice/Rezultatele Conţinuturi Obs.
crt. competenţă T LT IP T LT IP
învățării

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
vanzatorului cu privire la produse
complementare sau suplimentare); S27
S27-
3.4.2 Calcularea contravalorii marfurilor; 28
Rezultatul învățării 6: 3.4.3 Tehnici de fidelizare a clientului (reduceri 2
Finalizează vânzarea comerciale – remize, res-turnuri, rabaturi –, 2
reduceri finan-ciare – sconturi –, carti de
fidelitate – pe baza de puncte valorice –, carti S28
de credit pentru magazin); S28
3.4.4 Eliberarea marfurilor; S28-
3.4.5 Servicii post vanzare (transport la 1 S29
domiciliu, instalare, retusuri, service); 1
3.4.6 Documente aferente vanzarii marfurilor 2 S29
(certificat de garantie oferit de producator
si/sau comerciant, documente de returnare si
schimb). 1
Evaluare

4. Promovarea Rezultatul învățării 7:

mărfurilor/ser- Utilizează tehnici IV. Tehnici promotionale la locul de muncă 19 S29-
viiilor promoționale la locul de S33
muncă și se pregătește 4.1 Promovarea propriei imagini (ima-ginea de S29-
Comunicarea pentru integrarea la sine, etica profesionala, construirea unei 7 S31
profesională locul de muncă. imaginii proprii);
Dezvoltarea S31-
personală în 32
 Nr. ore Săptămâna
Competenţe
Nr. Unitatea de
specifice/Rezultatele Conţinuturi Obs.
crt. competenţă T LT IP T LT IP
învățării

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
scopul obținerii 4.2 Promovarea imaginii firmei (logo, slogan, 4
performanței elemente de identificare ale firmei);
S32-
Pregătirea pentru 4.3 Promovarea marfurilor/serviciilor. S34
integrarea la locul Evaluare 6
de muncă 1
Recapitulare finală 6 S34-
35