UNIVERSITATEA ROMANAO-AMERICANA

FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING
SPECIALIZARE MANAGEMENT

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI

S.C. Avon Cosmetics Romania S.R.L.

Ion Vlad Cristian

Grupa 316
CUPRINS

Prezentarea firmei S.C. Avon Cosmetics Romania S.R.L. ............................................................. 3

Obiectul de activitate .................................................................................................................. 4
Mediului intern al companiei .......................................................................................................... 4
Mediului extern al companiei ......................................................................................................... 5
Micromediul ................................................................................................................................ 5
Furnizorii de marfuri .............................................................................................................. 6
Furnizorii forţei de muncă ...................................................................................................... 6
Prestatorii de servicii .............................................................................................................. 6
Clientii..................................................................................................................................... 7
Concurenta .............................................................................................................................. 7
Organismele publice ............................................................................................................... 8
Macromediul ............................................................................................................................... 8
Factori demografici ................................................................................................................ 8
Factori economici ................................................................................................................... 8
Factori Culturali ..................................................................................................................... 9
Factori Politici ........................................................................................................................ 9
Factori Naturali ...................................................................................................................... 9
Factori Tehnologici ................................................................................................................ 9
Analiza Swot ................................................................................................................................... 9
Puncte tari ................................................................................................................................... 9
Puncte slabe .............................................................................................................................. 10
Oportunitati ............................................................................................................................... 10
Amenintari ................................................................................................................................ 10
Bibliografie: .................................................................................................................................. 11
 Prezentarea firmei S.C. Avon Cosmetics Romania S.R.L.

Istoria companiei Avon a inceput in anul 1880 cand David McConnell, comis-voiajor, a
inceput saisi vanda cartile impreuna cu mici sticlute de parfum. Sase ani mai tarziu, vazand
succesul pe care il avea acesata metoda, infiinteaza „California Parfume Company”. Primele
produse pentru machiaj sunt introduse in 1900 si dupa 14 ani McConnell isi extinde afacerea in
afara SUA. In Romania, compania isi deschide filiala la 4 septembrie 1997, prima comanda fiind
inregistratain decembrie.
Domeniul de activitate al companiei este distribuirea de produse cosmetice, fiind o firma
care functioneaza pe baza sistemului MLM (Multi Level Marketing). Produsele companiei sunt
distribuite in Romania prin intermediul distribuitorilor. Initial, compania avea sase zone de
livrare care acopereau Bucurestiul, panain 2003 numarul zonelor de livrare ajungand la 67. In
prezent Avon are 96 de zone in intreaga tarasi peste 100.000 de reprezentanti de vanzari.
Prezentarea produselor se face cu ajutorul unei borsuri. La inceput, borsura avea 32 de pagini, 67
de produse si aparea o data la sase luni. Astazi, brosura are peste 150 de pagini, peste 600 de
produse si apare o data la trei saptamani in peste 800.000 de exemplare.
Obiectul de activitate

Coordonatele Avon in lumesunturmatoarele:

• peste 3,7 milioane de reprezentanti in intreagalume;
• peste 143 de tariundeisidesfasoaraactivitatea;
Avon Cosmetics Romania a fostinregistrata la data de 4 septembrie 1997. Opereaza in
100 de centre de peintregteritoriultarii, avandpatrulocatii, sediul AVON Cosmetics (Romania),
str. ErmilPangrati nr. 30, sector 1, Bucuresti, CentreleLivrariExpres din Bucuresti, PiataLahovari
nr. 36-40 siCluj, PiataCipariu, nr.11 siCentrulOperational, Soseaua de centura, nr 13bis.
Obiectivelefirmei:
▪ Oferireatuturorpersoanelor, indiferent de varstasicategoriesociala,
posibilitateaunuicastigsuplimentar;
▪ produse de ceamaibunacalitate, dublata de garantiasatisfactiei;
▪ serviciieficientesiprietenoase;
▪ recunoastereaimportanteiangajatilorsi a Reprezentantilor in realizareaobiectivelorcompanieisi
in obtinereasuccesului;
▪ impartasirea cu cei din jurbeneficiileprosperitatiisisuccesului.
Avon se preocupa de bunastareasocietatiisimediulinconjurator.Compania Avon
esteactivsienergicimplicata in luptaimpotrivacancerului la san. Avon a fost prima mare
companieproducatoare de cosmeticecare a
opritdefinitivtestareaproduselorpeanimale.Toateambalajeleproduselorsuntconfectionate din
materialereciclabile.

Mediului intern al companiei

Mediul intern al companiei este reprezentat de resursele pe care le detine aceasta.
Resursele materiale sunt formate din terenurile, cladirile, dar si echipamentele care apartin
firmei. Resursele umane sunt reprezentate de angajatii si colaboratorii firmei.
Sediul companiei S.C. Avon Cosmetics (Romania) S.R.L. este in Str. Ermil Pangratti, nr.
30, Bucuresti. Capitalul scoial al firmei, in anul 2007, era de 2.135.160 lei. In cadrul firmei se
desfasoara activitati de distribuire de produse, tipul de activitate conform clasificarii CAEN fiind
de comert cu amanuntul care nu se efectueaza prin magazine.
 Numarul de angajati ai companiei, in anul 2007 era de 347. Pe langa acesti angajati,
compania are nenumarati colaboratori. Acesti colaboratori, numiti de firma reprezentanti de
vanzari, sunt atat persoane fizice, cat si juridice. Persoanele juridice sunt coordonatorii
persoanelor fizice. Numarul colaboratorilor firmei depasestein prezent 100.000 de persoane.
Incepand cu anul 2002, Avon Cosmetics Romania primeste premii pentru activitatea
deosebitain zona Europa Centralasi de Est:
- Premiul de Excelenta pentru lansari si promovare de Parfumuri in Europa Centralasi de
Est (2002);
- Premiul pentru Costumer Growth acordat de Avon Global (2002);
- Premiul pentru Cea mai dinamica crestere a produselor de ingrijire a tenului in Europa
Centralasi de Est (2004).
In prezent, compania detine un sistem online de comenzi si intentioneaza saisi convinga
toti reprezentantii de vanzari sa foloseasca acest sistem. Acest lucru va duce la reducerea
costurilor si la simplificarea operatiunilor. Avon intentioneaza sa transforme majoritatea
documentelor firmei in format electronic si nu pe hartie. De asemenea, Avon are planificata o
investitie de cateva sute de mii de euro intr-o linie noua de ambalare a produselor.

Mediului extern al companiei

Mediul extern al firmei este format din totalitatea agentilor si a fortelor care influenteaza
stabilitatea si mentinerea legaturilor de afaceri profitabile. Compania S.C. Avon Cosmetics
(Romania) S.R.L. se confrunta cu un mediu extern dinamic ca urmare a instabilitatii
manifestatain aproape toate domeniile de activitate, consecinta a tranzactiei catre economia de
piata. Ca urmare, rezultatele activitatii sale vor depinde, pe de o parte, de masura cunoasterii
mecanismului de functionare a mediului extern, iar pe de alta parte de capacitatea si de
priceperea de a fructifica oportunitatile si de a evita primejdiile pe care acest mediu le furnizeaza.
Mediul de marketing extern se imparte in macromediu si micromediu.
Micromediuleste format din totalitatea factorilor cu actiune directa asupra firmei si
influenteazain mod hotarator rezultatele acesteia. Din micromediu fac parte furnizorii de marfuri,
prestatorii de servicii, furnizorii fortei de muca, clientii, concurentii si organisme publice.
Furnizorii de marfuri
Principalul furnizor de marfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (Romania) S.R.L. este chiar
compania mama, Avon Products Inc. Aceasta selecteaza cu grija furnizorii de marfuri, avand un
program special creat pentru alegerea furnizorilor, Avon Supplier Diversity Porgram. Pentru a
deveni furnizor pentru Avon, trebuie urmati urmatorii pasi: Potentialul furnizor contacteaza, prin
telefon sau e-mail, departamentul care se ocupa de furizori, Supplier Diversity → Acest
departament il dirijeaza catre site pentru a se inregistra si a completa formularul electronic →
Dupainregistrare, este trimisa furnizorului o comfirmare prin e-mail care contine un ID de
utilizator si o parola → Departamentul Supplier Diversity cautasi alti furnizori → Furnizorii sunt
alesi pe baza unor criterii bine determinate → Furnizorii alesi sunt rugati sa participe la procesul
de productie.

Furnizorii forţei de muncă

Pentru a deveni reprezentant al companiei nu trebuie sa ai un nivel de studii ridicat de
aceea furnizorii forţei de muncă pentru Avon sunt destul de diversificaţi. Reprezentanţii de
vânzări pot fi recrutaţi din unităţile şcolare din România, de la oficiile de plasare a forţei de
muncă, inclusiv prin diverse site-uri de internet care oferă astfel de servicii, dar şi direct, prin
persoanele fizice care doresc să devină fie angajaţi ai copaniei, fie colaboratori ai acesteia.

Prestatorii de servicii
Prestatorii de servicii sunt alesi dintre firmele locale. Cel mai important prestator de
servicii al Avon Cosmetics (Romania) este Fan Curier Express, care se ocupa de distribuirea
produselor Avon pe intreg teritoriul Romaniei. Firma Fan Curier Express este printre cele mai
cunoscute firme de curierat din tara, iar colaborarea cu acestia ofera garantia ca produsele vor fi
livrate la timp si in conditii de cea mai buna calitate. De asemenea, compania apeleazasi la
servicii de telefonie, colaborand cu Romtelecom, la servicii de internet, colaborand cu diverse
firme care se ocupa cu intretinerea site-ului si cu intretinerea si imbunatatireasistemului de
rezervari online. Reprezentantii de vanzari pot fi recrutati din unitatilescolare din Romania, de la
oficiile de plasare a fortei de munca, inclusiv prin diverse site-uri de internet care ofera astfel de
servicii, dar si direct, prin persoanele fizice care doresc sa devina fie angajati ai copaniei, fie
colaboratori ai acesteia.
Clientii
Majoritatea clientilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin, produsele
companiei adresandu-se preponderent acestui segment, dar existasi un numar de clienti de sex
masculin, procentul acestora fiind in crestere. Produsele companiei se adreseaza unui segment
larg de varsta, existand game pentru copii, adolescenti, tineri si persoane mature. Pe langa
persoanele fizice, clientii companiei sunt si persoane juridice, firme care cumpara produse pentru
diverse promotii, pentru a-si recompensa persoanalul sau pentru alte scopuri.

Concurenta
Avon a intratpepiata din Romania in 1997 si a
devenitliderpesegmentulvanzarilordirectein 2002, dupace in 2001 a inregistrat o crestere de
douaorisijumatate a cifrei de afaceri. In 2006, ultimul an pentru care exista date oficiale, Avon
Cosmetics Romania a avut o cifra de afaceri de 126 de milioane de dolari (101 milioane de euro),
in crestere cu 12% fata de 2005. Tot in 2006, profitul Avon a fost de 15 milioane de dolari, in
crestere cu 15% fata de 2005.Piataromaneasca a produselorcosmeticeatingeanual in jur de 200 de
milioane de euro. Dar productiainternaasiguradoar 20% din totalulvanzarilor, restulesteasigurat
de import sau de multinationalele care activeazapepiataromaneasca.
In Romania suntinregistrate 22 de societatiproducatoare de cosmetice.Pepiata se
vandinsasiprodusecontrafacute, provenitesi din tara, de la firme a caroractivitateestegreu de
controlat. PrincipaliiproducatoriinternisuntcompaniileGerocossen, Gerovital, Farmec,
Elmiplantsi Lotus, cunoscutemai ales dinainte de 1989.
In ceeaceprivesteimporturile, concurentaestereprezentata de Oriflame,L’Oreal, Amway,
Faberlic.
1. ORIFLAME: A fost prima firma de cosmetice cu vanzaredirecta care aintrat inRomania, in
1995, insa a fostsurclasata de Avon in 2001. Ulterior, distantadintreceidoicompetitori a crescut
constant.Oriflameaavut in 2006 o cifra de afaceri de 29 mil. euro, in crestere cu 16% fata de
2005. PotrivituneistiriMediafax, peprimelesaseluni ale lui 2007, Oriflamerealizasevanzari de
48,9 mil. lei, in crestereusoara fata de 2006.
2. AMWAY: Unadintrecelemaicunoscutecompanii de vanzaridirecte ale lumii, a intratpepiata din
Romania in 1997 si a luatavans in ultimiiani, ajungandpepozitia a doua, cacifra de afaceri, dupa
Avon. Compania a realizat in 2007 o cifra de afaceri de 125 mil. lei (37 mil. euro), in crestere cu
circa 20% fata de 2006, potrivitVioleteiCoanca, director de marketing si PR.
3. FABERLIC: A intratpepiata din Romania in 2004 si a avut in 2006 vanzari de circa 800.000 de
euro, in scadere fata de 2005, candrealizasepeste 1 milion de euro. Originaradin Rusia, tara in
care piatacosmeticelor a cunoscut o adevarataexploziedupa 2000, Faberlic a fostinfiintata in 1997
de un om de afaceri local si s-a extins ulterior in tarile:Ungaria, Germania si Romania.

Organismele publice
O altă componentă a micromediului firmei este reprezentată de organismele publice,
persoane juridice cu care firma vine în contact, fie pentru informare (un exemplu este reprezentat
de mass media), fie pentru plata diverselor taxe şi impozite, pentru obţinerea de autorizaţii, etc.
(exemplu: organele financiare, organele vamale, organele de justiţie, mijloace de informare în
masă, organele de stat).
Macromediul, cealalta componenta a mediului de marketing extern, este format din
din ansamblul factorilor sociali care actioneaza asupra micromediului firmei. Acestia sunt
demografici, economici, naturali, tehnologici, politici si culturali.

Factori demografici
Prima forta care trebuie urmarita este populatia, deoarece oamenii sunt cei care formeaza
pietele. In prezent putem spune ca piata nu duce lipsa de cerere deoarece aria de actiune a firmei
este foarte larga, piata pe care actioneaza fiind intinsa pe tot teritoriul Romaniei. Astfel, trebuie
analizata repartitia populatiei pe zona urbana sau rurala, grupa de varstasi de sex, categoria
profesionala si altele. In anul 2006, mediul rural a generat 38% din vanzarile Avon, iar din punct
de vedere al tipului de client, cosmeticele pentru femei ocupau primul loc, cu o pondere de 93%,
restul fiind contributia produselor pentru barbati.

Factori economici
Alaturi de popuplatie, pietele au nevoie si de puterea de cumparare a acesteia. Puterea de
cumparare depinde de veniturile curente, preturi, marimea economiilor, a datoriilor si de
posibilitatile de creditare in vederea cumparari. Atentia cade in special pe tendintele marimii
veniturilor si structurii cheltuielilor de consum ale populatei. Ca urmare a scaderii puterii de
cumparare a populatiei, putem spune ca L’oreal are de a face cu o problema destul de grava, cu
influente majore asupra activitatii firmei.
Factori Culturali
Avoneste la curent cu obiceiurile, tradiţiile,
credinţeleşinormelecareguverneazăstatutuloamenilorînsocietate.

Factori Politici
Mediul politic are o mare influenta asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune
din legii date de organismele guvemamentale si care influenteaza si limiteaza actiunile firmei.
Mediul tehnologic trebuie analizat pentru a afla informatii despre nivelul tehnic si calitativ al
echipamentelor necesare desfasurarii activitatii firmei, nivelul cheltuielilor de cercetare-
dezvoltare si altele. In urma cercetarilor efectuate, Avon Avon Romania a realizat o dublare a
investitiilor in publicitate in ultimii ani, in 2006 valoarea acestora ridicandu-se la 3,7 mil. dolari,
ceea ce ar trebui sa majoreze cota de piata a companiei.

FactoriNaturali
Au devenit o componenta a macromediului care nu maipoate fi ignorata, astfel,firma s-a
implicat de la inceputin problemeleceafecteazamediulinconjurator,
folosindambalajereciclabilesieliminand din compozitiaproduselor sale elemente care ar fi
pututdaunaoamenilor

Factori Tehnologici
Compania L’oreal incearca sa sesizeze si sa exploateze consecintele aparitiei unor
tehnologii noi. Departamentele de cercetare-dezvoltare sunt alcatuite din experti in majoritatea
domeniilor stiintifice.Noile descoperiri tehnico-stiintifice modifica capacitatea si structura
productiei,evolutia nevoilor societatii si ca urmare si structura consumului creeaza noi moduri de
satisfacere a nevoilor consumatorilor, descopera noi consumatori, schimba modelele cererii,
conditiile pietei, raportul si natura concurentei de care intreprinderea trebuie sa tina seama, poate
contribui la cresterea eficientei activitatii de marketing.

AnalizaSwot
Puncte tari
 cel mai popular brand de frumuseţe: înfiecare an, 8 din 10 femei devin mai frumoasecu
AVON;
 peste 100.000 de Reprezentanţi de vânzăriîntoatăţara;
  fidelizarea clientilor prin multitudinea de campanii publicitare;
 Preturi promotionale si relative mai scazute cu 10% fata de principalul concurrent;
 Promtitudinea cu care firma isi onoreaza comenzile;
 Seriozitatea livrarii produselor in cele mai bune conditii.

Puncteslabe
 Avon Romania nu actualizeaza cataloagele in acelasi timp cu cele din afara tarii;
 Posibilitatea redusa de a returna produsele;
 Diferente de nuante existente intre produsele afisate in cataloagele de prezenatare si
produsul in sine;
 Neprofesionalism in ambalareaanumitorprodusecosmetice.

Oportunitati
 Raportulpret -calitateconvenabil;
 Consumatori directi cat si indirecti (reprezentanti) in crestere continua;
 Sansadezvoltariiproprieiafaceri;
 Castigarea de veniturisuplimentare;
 Sustinerea diverselor campanii sociale: cancerul la san, violenta in familie;
 Imbunatatirea cunostintelor in domeniul infrumusetarii si nu numai;
 lansarea pe piaţă a unor produse calitative cu tehnologie avansată;
 creşterea cantităţii de produse cosmetice cumpărate de către consumatori.

Amenintari
 Crestereanumarului de ofertanti;
 Piaţa pe care activează firma este extrem de dinamică ca urmare a instabilităţii
manifestată în aproape toate domeniile;
 În momentul de faţă, întreaga lume se află în plină criză economică;
 Pe piaţă sunt foarte multe firme de cosmetice cu produse asemănătoare (Oriflame,
Faberlic, Amway);
 Sistemul juridic din România este destul de complicat şi interpretabil
Bibliografie:
1. http://www.scribd.com/doc/47654085/marketing-AVON
2. http://www.avoncosmetics.ro/
3. http://referate.rol.ro/Publicitate-si-promovare-Avon-2306.html
4. http://www.catalog-avon.ro/parteneri.php
5. http://facultate.regielive.ro/proiecte/marketing/proiect_publicitate_
si_promovare_avon-5677.html?in=proiecte&s=laboratoare