Merchandising-ul ca metodă de promovare

Merchandising-ul eficient atrage atenţia către marfă. Majoritatea cumpărătorilor sunt grăbiţi sau
nu au timp, în repetate rânduri uitând să facă toate cumpărăturile indispensabile. De aceea, o ordonare
corectă a produselor şi materialelor promoţionale amintesc clienților despre produsul de care au mai mare
nevoie. Merchandising-ul îndreaptă calitatea prestării serviciilor, făcând produsul la îndemâna tuturor
privind atât din perspectiva vânzătorului, cât și a cumpărătorului. Acesta foloseşte la o desfășurare mult
mai bună a procesului de vânzare.

Încă din trecut comercianţii ştiau că pentru a crește vânzările trebuie să adauge valoare
produselor. Ivirea autoservirii a existența unei logici în activitatea de merchandising, logică manifestată
printr-un demers се асореrea о arie întinsă – de la studiile de piaţă la aşezarea produselor pe raft.

Un merchandising eficient atrage atenţia către marfă. Majoritatea cumpărătorilor sunt grăbiţi,
deseori niglijează cumpărăturile necesare. De aceea, o ordonare corectă a produselor şi materialelor
promoţionale arată cumpărătorilor despre produsul cu mai multa necesitate.

Foarte adesea vânzătorii sunt nevoiţi să servească mai mulţi cumpărători concomitent. Ei nu pot
să ajute toţi cumpărătorii să găsească produsul necesar şi să-i îndrumeze spre o alegere corectă. Așezarea
armonioasă a produselor şi a materialelor promoţionale semnalează cumpărătorilor despre produsele
anumitor mărci şi poate ajuta în luarea unei decizi de cumpărare. Merchandising-ul remediază calitatea
servirii, făcând produsul uşor convenabil atât pentru vânzător, cât şi pentru cumpărător. Acesta foloseşte
la o desfășurare mult mai bună a procesului de vânzare. De asemenea, merchandising-ul remarcă
produsele noi şi ofertele speciale, contribuind la dezvoltarea vânzărilor.

Ce este merchandisingul?
Merchandisingul înseamnă îmbunătățirea spaţiului de vânzări privind ajustarea cu:
 produsul
 locul
 momentul
 preţul
 informaţia
Elementele caracteristice ale merchandising-ului

 Planificarea activităţii magazinului pentru a ajunge la obiectivele acestuia şi a căpăta
satisfacţia din partea clientelei în condiţii de avantajoase.
 Orientarea către clientelă: activitatea oricărui magazine este orientată către clienți
 Conceperea magazinului ca un sistem: o acţiune asupra unui singur element al
sistemului se reflectă asupra ansamblului de elemente care acătuiesc magazinul
 Schimbarea: magazinul este un organism viu, situat într-un cadru socio-economic
dinamic, aceasta implicând din partea răspunzătorilor dovedirea capacităţii de potrivire la
schimbările mediului şi în acelaşi timp, de previziune a pieţei, astfel încât să se bucure de
avantajele acestora;
 Inovaţia: magazinul nu este un simplu intermediar între clienți și producători; aceştia din
urmă aşteaptă idei, informații, satisfacții, diverse.

Elemente de referință din merchandising

 Merchandisingul este un termen anglo-saxon a cărui traducere în limba franceză este
“mercantizare” (merchandisage).

Merchandisingul reprezintă totalitatea tehnicilor provenind din marketing și

pragmatismul aplicat de către producător și distribuitor sau împreună cu menirea de a remedia
rezultatul punctului de vânzare prin dezvoltarea atractivității și a produselor sale prin căutarea
satisfacției consumatorului.

Marketing–merchandising:
 Marketingul – emite politica de urmat în gestiunea vânzărilor;
 Merchandisingul – execută această politică, punând mărfurile în mişcare, expunându-le,
promovându-le cu tehnici corespunzătoare, folosirea elementelor psihologice care
stârnează impact asupra clientului

Motivele apariţiei merchandisingului:

 Cerinţele crescute ale consumatorului

 Evoluţia consumatorului

 Creşterea varietății mărfurilor care presupune libertatea de alegere a consumatorilor.

Demersul de merchandising presupune: constituirea unei baze de date, conceperea punctului de

vanzare, gestionarea raioanelor, gestionarea categoriei, aranjarea produselor, perpetuarea
actiunilor

Obiective urmărite în promovarea vânzării

 Politica promoţională

În timp ce politicile de produs şi preţ au ca scop esenţial satisfacerea intereselor cumpărătorilor

şi maximizarea profitului vânzătorului într-un mediu economico-social existent sau prealabil, politica
promoţională cuprinde totalitatea acţiunilor de atragere, informare și păstrare a clienţilor potenţiali şi
tradiţionali spre o anumită ofertă, de încurajare a deciziei de cumpărare, prin lămurirea interesului şi
crearea convingerii că oferta respectivă le mulțumește la cea mai înaltă cotă anumite necesități.

Acţiunile promoţionale au ca ţintă importantă cumpărătorii potenţiali şi acestora le sunt

adresate majoritatea informaţiilor transmise prin metode distincte, însă fără a omite clienţii tradiţionali.

Veriga importantă a ciclului de comunicare este mesajul, care este comunicat de către un
emiţător agent economic spre un receptor neindividualizat: grup de persoane, grup de agenţi economici,
populaţia unei zone sau a unei ţări.

Emiţătorul mesajului este agentul economic sau persoana preocupat de realizarea unui
anumit obiectiv promoţional prin intermediul comunicării de masă.

Receptorul mesajului este, de obicei, un grup de persoane căruia i se adresează mesajul

publicitar şi de la care se speră la anumite reacţii din partea lor.

Se consideră că în marketing nu este necesar să înțelegi raţiunea dezvoltării unei

personalităţi, ci să ştii ce personalitate să atribui produselor. Majoritatea acţiunilor publicitare nu
atrag interesul consumatorilor pe care îi vizează, neavând putere de determinare. Pe de altă parte,
anunţul sau mijlocul respectiv de comunicaţie trebuie să aibă şi forța de determinare a publicului
către un loc sau eveniment.

În marketing, aproximativ totul este comunicație și din acest motiv, o mare parte din
bugetul de marketing este dedicat comunicării a ceea ce se oferă şi a raţiunilor pentru care
produsul sau serviciul corespunde în mod total aşteptărilor consumatorului ţintit. Cu alte cuvinte,
este vorba de un motiv pentru o vânzare eficientă. Un motiv bun trebuie să meargă direct la ce
este important, ţinând cont că realul subiect al comunicării este individul care ia hotărâre fie de
ordin logic, fie de ordin afectiv, şi acelaşi individ poate lua decizii diferite în ocazii diferite.

Ca urmare a variaților acţiunilor promoţionale, în domeniu se întâlnesc abordări multiple

în ceea ce priveşte stabilirea şi clasificarea lor, utilizându-se, în acest scop criterii, cum ar fi:

După natura şi rolul lor, acţiunile promoţionale se grupează în:

 acțiuni publicitare
 promovarea vânzărilor;
 relaţiile publice;
 utilizarea mărcilor;
 manifestări promoţionale;
 forţele de vânzare.

După durata şi natura efectelor prevăzute, avem:

 acţiuni care vizează obţinerea unor efecte pe termen scurt

 acţiuni care vizează obţinerea unor efecte pe termen lung

După modul în care participă la realizarea acţiunilor promoţionale:

 acţiuni de informare realizate prin comunicare directă sau prin comunicare indirectă
 acţiuni de stimulare directă sau de stimulare indirectă

După natura mijloacelor utilizate, avem:

 acţiuni promoţionale în procesul distribuţiei

 acţiuni promoţionale prin intermediul personalului firmei
 acţiuni promoţionale prin mass-media: reclamă scrisă, reclamă vorbită, film
 acţiuni promoţionale bazate pe produs: calitate, design, ambalaj, marcă