UNIVERSITATEA CREŞTINĂ

„DIMITRIE CANTEMIR”

Facultatea de Relaţii Economice

Internaţionale

CERCETĂRI OFENSIVE DE PIAŢĂ

ENTERPRISE INTELLIGENCE

Marian COVLEA, MA

Iulie 2010

CUPRINS
 Nr. Partea din lucrare Pagina
crt.
1 Introducere. Delimitări conceptuale 3
2 Capitolul 1. Particularităţile şi principiile specifice ale 10
managementului cercetărilor ofensive de piaţă
3 1.1. Cercetări de piaţă şi Enterprise Intelligence 10
4 1.2. Principiile culegerii de informaţii 12
5 Capitolul 2. Factorul uman în Enterprise Intelligence 20
6 2.1. Profilul culegătorului de Enterprise Intelligence 20
7 2.2. Metode de racolare în Enterprise Intelligence 24
8 Capitolul 3. Sursele de informare în Enterprise 28
Intelligence
9 3.1. Scopurile cercetărilor ofensive de piaţă 28
10 3.2. Utilizarea şi administrarea surselor de informaţii 31
11 Capitolul 4. Metode utilizate în Enterprise Intelligence 39
12 4.1. Metode generale de culegere a informaţiilor în 39
Enterprise Intelligence
13 4.2. Elicitation în Enterprise Intelligence 41
14 Aplicaţie practică: Şase metode de a spiona concurenţa 44
15 Concluzii 47
16 Bibliografie 49

INTRODUCERE.

DELIMITĂRI CONCEPTUALE

Este binecunoscut adagiul „Informaţia înseamnă putere”.1

1
Original (din limba engleză): Knowledge Is Power.

2
 Acest adevăr incontestabil este cu atât mai valabil în condiţiile
actualei Revoluţii a Cunoaşterii,2 când informaţiile şi cunoştinţele sunt cea
mai importantă resursă, în toate domeniile.3
Pierderile cauzate de lipsa sau scurgerea de informaţii îşi găsesc
explicaţia în principiul fizic şi filosofic potrivit căruia elementele triadei
informaţie şi cunoştinţe – materie – energie sunt interschimbabile, se
transformă din unul în altul în anumite condiţii. În alţi termeni, lipsa sau
pierderile de informaţii şi cunoştinţe pot duce la decizii eronate, întărirea
concurenţei, deficite de imagine, etc. care se traduc în eforturi materiale,
financiare şi de energie inutile, costuri suplimentare, pierderi de clienţi,
scăderi de vânzări, pierderi financiare, riscuri judiciare, 4 etc. şi ca un corolar,
la riscul de faliment.
Lucrurile stau exact invers în situaţia utilizării unor informaţii şi
cunoştinţe de calitate şi la momentul oportun: se iau decizii bune, creşte
creativitatea şi calitatea, firma îşi asigură premiere şi întâietăţi pe piaţă, scad
consumurile şi eforturile de tot felul, scad costurile, se îmbunătăţeşte
imaginea pe piaţă, cresc vânzările, creşte profitul, creşte rentabilitatea şi
eficienţa generală a activităţii companiei, etc.
Datele sunt cuvinte, semne, cifre, simboluri, etc. („biţi”) disparate,
individuale şi fără semnificaţie prin ele însele.
Informaţiile reprezintă pachete de date prelucrate, care au o
semnificaţie prin ele însele şi care pot servi la luarea deciziilor. Cuvântul
informaţie - preluat din latină (informatio) prin intermediul limbii franceze
(information) - este polisemantic, putând căpăta mai multe semnificaţii

2
Original (din limba engleză): Knowledge Revolution.
3
Alături de resursa umană, desigur. Între cele două tipuri de resurse există o strânsă interdependenţă şi
intercondiţionalitate.
4
Procese lungi, costisitoare, cu rezultat favorabil nesigur, dăunătoare imaginii, etc.

3
(uneori total diferite sau chiar contradictorii), ce sunt determinate de
domeniile şi contextele foarte variate în care este folosit. În afara
înţelesurilor din limbajul comun, el are şi alte sensuri, atribuite fie prin
definirea sa ca termen (ştiinţific sau tehnic), fie drept concept în cadrul unor
ramuri ale filosofiei sau al unor ştiinţe şi tehnologii al căror obiect de studiu
este informaţia. Termenul "informaţie" este legat şi de un proces
informaţional (succesiunea acţiunilor prin care se informează), dar şi de
rezultatul acestui proces (volum, varietatea de informaţii obţinute) precum şi
de unele fenomene specifice (fenomenul informaţional, explozia
informaţională, etc.). De asemenea informaţia a început să fie considerată ca
factor ontologic primordial, ce stă la originea universului, împreună cu
materia şi energia.
Nici una din definiţiile sau conceptele existente pentru informaţie nu
sunt unanim acceptate, fapt ce produce confuzii, ambiguităţi, şi uneori chiar
pierderi economice.
În ultimul timp tot mai mulţi cercetători şi oameni de ştiinţă îşi pun
întrebarea dacă este posibil de construit o teorie a informaţiei unică, general
valabilă. Pe de altă parte, datorită presiunii exercitate în principal de impasul
în care au ajuns cercetările în unele domenii (ştiinţa cogniţiei, biologie,
psihologie, robotică, inteligenţa artificială etc.), se remarcă tot mai multe
încercări de a îmbina şi de a suprapune diversele semnificaţii şi interpretări
într-un singur concept universal acceptat.
Se poate spune că elaborarea a unui concept unic al informaţiei se află
cam în acelaşi stadiu în care se găsea elaborarea unui concept al energiei la
mijlocul sec. XIX (deşi acest concept era cunoscut de câteva secole, oamenii
de ştiinţă au început să înţeleagă cum poate fi convertită o formă de energie
în alta şi să scrie ecuaţia acestor conversii abia prin anii ‘40).

4
 Aparenta contradicţie între diferitele concepte ale informaţiei
existente astăzi este cauzată de faptul că majoritatea acestora sunt elaborate
numai pentru un anumit domeniu, şi pentru a fi definită, informaţia trebuie
raportată întotdeauna la un sistem oarecare, propriu domeniului respectiv,
cum ar fi ADN-ul, limba vorbită, computerele ş.a.
Cunoştinţele sunt informaţii prelucrate, agregate şi interpretate la un
nivel superior. Ele au valoare ştiinţifică foarte ridicată şi pot fi grupate
sistematic şi coerent în doctrine, teorii, şcoli şi curente de gândire, etc.
Intelligence sunt o noţiune polisemantică, având următoarele sensuri
principale:
 acele informaţii şi cunoştinţe, puse în oglindă cu sursele lor, şi care
sunt importante pentru luarea deciziilor de către beneficiar (decidentul
politic), răspunzând la întrebările: Cine? Ce? Când? Unde? Cum? De
ce? despre un anumit fenomen, eveniment, întâmplare, acţiune,
persoană, tendinţă, etc. trecute, prezente sau viitoare. În acest sens,
William „Bill” Jefferson Clinton5 obişnuia să spună: „Faptele sunt
doar o parte din adevăr. Cealaltă parte este reprezentată de cine le
prezintă şi de ce”. Intelligence pot fi clasificate după sursele lor –
exemple:
o HUMINT = Human Intelligence, din surse (contacte)
interumane, inclusiv Elicitation;
o OSINF/OSINT = Open Source Information/Open Source
Intelligence, din surse deschise, publice, inclusiv din biblioteci;
dacă sunt bine culese, analizate, coroborate, sintetizate şi
interpretate, pot reprezenta 80% din totalul informaţiilor utile;

5
Preşedintele Statelor Unite în perioada 1992 – 2000.

5
 o GEOINT = Geospatial Intelligence, din surse satelitare şi
geologice;
o IMAGINT = Imaging & Mapping Intelligence, din imagini,
hărţi, filmare şi fotografiere, etc.;
o COMINT = Communication Intelligence, din telecomunicaţii
diverse;
o SIGINT = Signals Intelligence, din semnale diverse;
o MASINT = Measurement & Signature Intelligence, din
măsurători electroenergetice, etc.;
o FININT = Financial Intelligence, din domeniul financiar-
bancar, guvernamental, firme de afaceri, etc.
Se pune problema condiţiilor pe care trebuie să le îndeplinească
sursele de informaţii, de îndată ce sunt atât de importante, dând
informaţiilor şi cunoştinţelor culese veridicitate, oportunitate, utilitate,
încredere şi deci valoare; aceste condiţii sunt:
o Securitatea, siguranţa şi protecţia surselor, posibilitatea de a fi
exploatate cu eficienţă, cu costuri reduse, fără riscuri şi pe pe
termen lung.
o Capacitatea, competenţa şi specializarea furnizării unui nivel
mulţumitor de Intelligence pentru nevoile culegătorului.
o Corectitudinea şi exactitatea Intelligence furnizat.
o Oportunitatea, nevoia ca sursa să poată furniza Intelligence în
timp util, aşa cum această perioadă de timp a fost stabilită de
către Beneficiar în RFI – Request for Information.6

6
Cererea de Informaţii lansată de către Beneficiarul-decident.

6
  culegerea de informaţii: ofensivă (spionajul), defensivă
(contraspionajul) şi defensiv-ofensivă (dezinformarea).
 instituţiile corespunzătoare acestor activităţi (serviciile de
informaţii).
În fine, pentru culegerea de informaţii sunt mai multe profesiuni
beneficiare: cercetarea de marketing (sau de piaţă), jurnalismul de
investigaţii, detectivismul, poliţia de investigaţii, spionajul, contraspionajul,
etc.
O sugestivă prezentare a zonelor specifice de interes pentru Business
Intelligence, Competitive Intelligence şi Enterprise (Corporate sau
Organizational) Intelligence se poate vedea în schema următoare:

TOWARDS SUSTAINABLE AND

PROFITABLE GROWTH
6. ACTION
5. STRATEGIC IMPACT
AND DECISION MAKING
4. INTELLIGENCE

7
 Tactical Strategic
3. KNOWLEDGE
Zona Explicit Tacit Zona

Business 2. INFORMATION Competitive

Intelligence Internal External Intelligence

1. DATA
Quantitative Qualitative
 După ©2006, Rodenberg Tillman Associates.

Business Intelligence are ca sferă predilectă de preocupare nivelurile 1

– 4, în special din interiorul firmei: datele cantitative, informaţiile interne,
cunoştinţele explicite şi Intelligence cu valoare tactică.
Competitive Intelligence are ca domeniu de acţiune tot nivelurile 1 –
4, dar îşi concentrează cercetarea pe: datele calitative, informaţiile externe,
cunoştinţele tacite şi Intelligence cu valoare strategică. Se mai numeşte şi
Offensive Market(ing) Research.7
Enterprise (Corporate/Organizational) Intelligence se ocupă de zona
marcată cu culoarea albă a nivelurilor 2 – 6, respectiv (de jos în sus): 2.
Informaţii, 3. Cunoştinţe, 4. Intelligence, 5. Impact strategic – Luarea
deciziei şi 6. Acţiunea.
Se observă complementaritatea şi sinergia dintre cele trei forme de
Intelligence, cu scopul de a se realiza o creştere sustenabilă (pe termen lung)
şi profitabilă a organizaţiei.
În cuprinsul acestei lucrări, noţiunile de Cercetări ofensive de piaţă,
Enterprise intelligence, Corporate Intelligence, Culegere de informaţii şi
Spionaj-Contraspionaj sunt folosite (în mod convenţional) în mod
sinonimic.
7
Cercetări de Marketing (sau de piaţă) ofensive, agresive, discrete, frizând Intelligence.

8
 CAPITOLUL 1.

PARTICULARITĂŢILE ŞI PRINCIPIILE

MANAGEMENTULUI CERCETĂRILOR OFENSIVE

DE PIAŢĂ

1.1. CERCETĂRI DE PIAŢĂ ŞI ENTERPRISE

INTELLIGENCE

9
 Cercetările de piaţă (sau de marketing) se pot asimila zonei comune a
Business Intelligence şi Corporate Intelligence din schema de la pagina
precedentă.
Asemănările dintre Cercetările de piaţă şi Enterprise Intelligence se
referă la faptul că ambele activităţi:
 Au caracter legal;
 Au aceleaşi scopuri fundamentale:
1. Să prevină surprinderea strategică din partea mediului
intern şi extern al întreprinderii (manageri, salariaţi,
sindicate, concurenţă, autorităţi, etc.);
2. Să contribuie la asigurarea Business Continuity, la
protecţia afacerii sub toate aspectele, inclusiv la
continuitatea acesteia;
3. Să contribuie în mod decisiv la realizarea avantajului
competitiv;
4. Creşterea performanţelor organizaţiei.
 Cuprind cele 5 faze principale ale ciclului complet de
Intelligence (primire RFI - culegere – analiză, interpretare,
sinteză – elaborarea produsului finit de Intelligence –
diseminare, valorificare), inclusiv eventualele operaţiuni de
completare, îmbunătăţire, actualizare, etc. ulterioară a
produselor de Intelligence;
 Au caracter sistematic în culegerea, tratarea (analizarea,
interpretarea, sintetizarea) şi prezentarea datelor, informaţiilor
şi cunoştinţelor;

10
  Au caracter obiectiv şi exact prin modul cum culeg, tratează şi
prezintă datele, informaţiile şi cunoştinţele;
 Acţionează în principal în zona externă a firmei (în afara
firmei).
Diferenţele dintre cele două activităţi sunt date în principal de faptul
că:
1. Cercetările de marketing sunt în general publice,
transparente, la vedere, pe când activităţile de Enterprise
Intelligence sunt private, opace, discrete şi uneori chiar
secrete;
2. Cercetările de marketing acoperă zona de jos a piramidei
de Intelligence de la pagina precedentă (Business
Intelligence + Competitive Intelligence, culegerea de
date, informaţii, cunoştinţe şi intelligence, nivelurile 1-4),
pe când Enterprise Intelligence se referă la nivelurile
superioare, în principal cele de strategie, luarea deciziilor
şi acţiune.
3. Obiectul de activitate este diferit: pe scurt, Cercetările de
piaţă se concentrează pe cercetarea brandurilor,
preţurilor, comportamentului consumatorilor, efectelor
campaniilor publicitare ale firmei, etc., pe când
Enterprise Intelligence este preocupat de poziţia
strategică a firmei pe piaţă, de viitoare ale acţiunile
concurenţei, de influenţarea lucrurilor în favoarea firmei
înainte ca acestea să fie cunoscute, etc.
Particulariţile activităţii de informaţii definesc, într-un fel, caracterul
acesteia, în sensul că munca de informaţii este exclusiv intelectuală,

11
operează cu anumite subtilităţi, din care cauză este mai puţin vizibilă, mai
greu de observat. Totuşi, însemnătatea acestei activităţi este evidentă, pentru
că are un rol extrem de important în obţinerea succesului în lupta
concurenţială de pe piaţă, în luptă în general.
Arta şi puterea informaţiilor se sprijină pe anume principii şi metode,
care pot fi socotite definitorii pentru o ştiinţă a managementului culegerii
informaţiilor, de-sine-stătătoare.

1.2. PRINCIPIILE CULEGERII DE INFORMAŢII

În ceea ce priveşte principiile activităţii informative, prin analogie cu

principiile de bază ale luptei armate, aşa cum sunt formulate de doctrina
noastră naţională de apărare, le putem exprima, conform părerii noastre,
astfel:
1.2.1. Definirea clară a obiectivului (misiunii informative)
Orice acţiune militară, orice activitate umană sau orice acţiune
informativă vizează îndeplinirea unui scop, identificarea şi lovirea unei ţinte,
atingerea unui obiectiv. Acest principiu presupune „a identifica şi a urmări
înfăptuirea unui scop clar definit şi realizabil, a cărui îndeplinire
promovează cel mai bine interesul na]ional”8, înseamnă a pune semnul
egalităţii între scopul şi obiectivul acţiunilor informative. Orice acţiune
informativă desemnează rezolvarea fiecărei sarcini sau misiuni informative a
căror îndeplinire vizează un anumit scop. Aceasta din urmă reprezintă
motivul conştient, clar şi nemijlocit care orientează şi reglementează
acţiunea informativă. Orice sistem informativ-contrainformativ acţionează
întotdeauna pentru îndeplinirea unui scop, pentru definirea clară a misiunilor
8
“Observatorul Militar”, nr. 28, 16-22 iulie 1997, p. 3.

12
informative. Toate obiectivele de realizat se vor regăsi în „Planul de căutare
a informaţiilor”, întocmit pe cele trei niveluri: strategic, operativ şi tactic.

1.2.2. Libertatea de acţiune

Acest principiu conferă iniţiativă şi este mijlocul cel mai la îndemână
de cucerire şi menţinere a iniţiativei informative. Dobândirea sau menţinerea
libertăţii de acţiune, concomitent cu zădărnicirea sau îngrădirea încercărilor
inamicului de a o cuceri pe a sa, a constituit şi constituie o preocupare
permanentă a ofiţerilor operativi pe întreg cuprinsul luptei informative.
Iniţiativa informativă înseamnă să ajungi la informaţie (spionaj) şi să
domini adversarul, cunoscându-i şi anticipându-i intenţiile (în contraspionaj)
sau în a-l intoxica permanent (dezinformare).
Iniţiativa informativă poate fi considerată, pe drept cuvânt, ca cea mai
relevantă formă de exprimare a principiului în discuţie.
„Dezideratul se realizează, în primul rând, prin strădania de a avea
iniţiativă faţă de inamic, cel puţin în momente hotărâtoare”9.

1.2.3. Conspirativitatea şi compartimentarea sau munca în

secret
Conspirativitatea este umbra protectoare sub care se ascund toate
acţiunile activităţii informative. Modalităţile de rezolvare a conspirativităţii
sunt inepuizabile. Toate acţiunile rezultate din activitatea informativă se
execută în secret, în taină, uneori în condiţii de camuflaj, sub acoperire sau
chiar în ilegalitate.

9
Col. dr. Aurel Petori, col. Emanoil Stanislav, Unele tendinţe şi perspective în
dezvoltarea tacticii militare, Editura Militară, Bucureşti, 1979, p. 129.

13
 Acţiunile conspirate în planul informativ se desfăşoară (execută) în
mod compartimentat. Compartimentat înseamnă să nu împarţi cu alţii ceea
ce cunoşti, cu excepţia celor autorizaţi sau avizaţi să cunoască, conform legii
şi regulamentelor aplicabile.
În munca de culegere de informaţii sunt candidaţi puţini, iar ideile
sunt şi mai puţine. Sufletele firave şi delicate nu vor fi interesate de această
muncă periculoasă şi vulgară, de cele mai multe ori ingrată şi plasată undeva
departe de putere şi sferele de influenţă!

1.2.4. Continuitatea
Decurge din definiţia activităţii informative, din care rezultă că
aceasta se desfăşoară sistematic şi continuu.
În domeniul informaţiilor, “războiul” continuă chiar şi în perioadele
de acalmie.
Nevoia de informaţie este permanentă şi activitatea de informaţii este
continuă, neadmiţându-se nici pauze, nici repausuri. Este riposta la acţiunea
ostilă a inamicului, care se desfăşoară şi ea în mod permanent.
Securitatea naţională nu admite pauze şi discontinuităţi în activitatea
informativă. Cu atât mai mult în luptă.

1.2.5. Unitatea acţiunilor informative

Aceasta reprezintă îmbinarea şi eficienţa tuturor metodelor, formelor
şi procedeelor de luptă pe tărâmul războiului informativ, potrivit unei
concepţii unice. Ansamblul acţiunilor, mijloacelor, metodelor şi formelor
prin care se asigură culegerea, prelucrarea şi exploatarea informaţiilor se află
sub autoritatea unei comenzi, a unei autorităţi unice.

14
 1.2.6. Cooperarea şi colaborarea neîntreruptă
Se referă la conducerea muncii informative, în timp şi în spaţiu,
punctual, pe misiuni şi acţiuni de luptă ale tuturor eşaloanelor. Plaja
cooperării este largă şi se petrece cu respectarea celor două principii
enunţate: cel al compartimentării şi cel al conspirativităţii. Cooperarea se
desfăşoară fie între compartimentele structurii de informaţii, între instituţii
de acelaşi fel, fie între acestea din urmă şi alte instituţii care să vină în
sprijinul rezolvării unor sarcini specifice ori să dea soluţii, expertize în
anumite probleme controversate, inclusiv instituţii şi agenturi străine, în
anumite condiţii, aliate sau chiar nealitate.
Cooperare, colaborare, conlucrare înseamnă a lucra împreună cu
cineva, a-şi da concursul, a participa activ la realizarea unei acţiuni care se
efectuează în comun, în întregime sau pe părţi.

1.2.7. Munca în obiectiv (mediu)

Conform principiului – definirea clară a obiectivului, în activitatea
informativă ofensivă, statul-ţintă reprezintă obiectivul, în contrainformativ,
valorile umane, materiale, acţiunile de contracarare, locurile, mediile etc.
reprezintă tot obiectivul.
Întregul flux informativ se concentrează asupra obiectivului cu
continuitate pentru a i se releva toate datele de cunoaştere de care este certă
nevoie în luarea unei decizii sau în construirea unui scenariu de contracarare
a acţiunilor informative adverse, şi nu numai. Cele două obiective nu pot fi
suprapuse, ele diferă între ele şi se aleg în funcţie de/potrivit unor planuri şi
concepţii prestabilite.

1.2.8. Finalitatea acţiunilor

15
 Acest principiu dă viaţă, valoare şi acţiune informaţiei; el înglobează
toate concluziile. Toate obiectivele propuse încă de la început sunt atinse
numai dacă lungul drum al triadei culegere - analiză+evaluare - valorificare
atinge ţinta de care este interesat consumatorul de informaţie şi dacă poate
servi decidentului.
Finalitatea acţiunilor informative se regăseşte în concluzii, la care se
ajunge prin lucrări elaborate, prin rapoarte şi studii informative (produse de
Intelligence).
Concluziile nu trebuie să cuprindă soluţii date, sugestii sau indicaţii de
ordin operativ. Ele pot fi prezentate, uneori, sub formă de ipoteze,
menţionându-se care dintre acestea este cea „mai” probabilă.

1.2.9. Legitimitatea şi legalitatea

Termenul provine din latinescul „legitimus”, ceea ce înseamnă
„conform cu legea” într-un dublu sens: autoritatea de a acţiona şi respectarea
legii în acţiunea propriu-zisă.
Acest principiu este rezultat din cadrul normativ în baza căruia se
desfăşoară activitatea informativă, ad hominem, fie ofensivă, fie defensivă.
În spionaj s-a împâmântenit ideea că „nu ar exista morală”, că nu ar exista
lege. Legile şi obiceiurile războiului trebuie respectate de beligeranţi în
desfăşurarea operaţiunilor militare şi, implicit, şi a celor informative.
Activitatea informativă-operativă se desfăşoară în temeiul unor legi, a
unor norme interne care reglementează drepturile şi obligaţiile fiecărui
lucrător operativ. Într-o societate democratică, structurile de informaţii se
află sub controlul societăţii civile.
Vorbind despre unele aspecte juridice referitoare la activitatea
informativă desfăşurată de agenţii de informaţii, trebuie arătat că linia de

16
conduită a acestora este stabilită în limitele legii, dar şi potrivit principiului
legitimei apărări a familiei, cetei, ginţii, tribului, comunităţii, societăţii în
faţa unor ameninţări care ar pune în pericol existenţa acestora. În realitate,
lucrurile par să aibă şi alte înfăţişări. În SUA există legi care asigură
protecţia agenţilor sau prevăd o anumită procedură de urmat atunci când
aceştia trebuie să compară în faţa autorităţilor judiciare.

1.2.10. Asigurarea protecţiei surselor (de informaţii)

Conform acestui principiu al muncii de informaţii, sursele trebuie
protejate permanent şi în mod corespunzător. Deconspirarea unei surse poate
avea ca rezultat pierderea acesteia şi a accesului la informaţiile pe care le
avea sau le putea obţine, compromiterea acesteia şi compromiterea
serviciului însuşi, care va avea, ulterior, dificultăţi în recrutarea de noi surse
sau posibila ei utilizare în sistemul informaţional pentru a produce
dezinformare.
Singura protecţie a agenţilor de informaţii care acţionează fie în ţara
gazdă, fie în ţara de origine o constituie principiul potrivit căruia munca de
culegere de informaţii se desfăşoară în cel mai mare secret.
Dacă admitem situaţia cea mai grea – descoperirea agentului, acesta
poate invoca legile şi obiceiurile războiului, se va considera prizonier şi va
suporta toate rigorile şi restricţiile noii sale calităţi. El nu poate invoca nicio
autoritate şi nicio protecţie.
Şeful spionajului militar israelian din primii ani de existenţă a
acestuia, Jehosophat Harkabi, arăta: „Trăim într-o lume imperfectă. Trebuie
să înţelegem faptul că spionajul este o activitate amorală, că ea se impune a
fi desfăşurată cu multă judecată şi prudenţă. Iar cei care sunt implicaţi

17
trebuie să aibă o structură interioară foarte solidă. De acord, multe dintre
actele comise sunt imorale, dar anumite limite trebuie să fie respectate”10.
Dacă luăm cazul României celor 21 ani de tranziţie, putem aprecia că
serviciile de informaţii nu au avut nici un fel de protecţie legală a surselor,
din cauza fie a unui cadru legislativ sărac (vezi Legea nr. 51/1991) 11, fie a
unor acţiuni de timorare a acestora, bazate pe trecutut lor, fie a unei slabe
atenţii de care s-au bucurat din partea decidenţilor aflaţi pe lanţul autorităţii
de comandă politico-militară. Cu toate acestea, unele autorităţi, aflate la
nivelul strategic al lanţului de comandă, nu s-au sfiit să le folosească în
acţiuni politice, în confruntări politice şi electorale, în şantaje politico-
administrative, fapt care a condus la slăbirea şi discreditarea acestora în plan
naţional şi internaţional.
„Marele câştig al structurilor de informaţii româneşti” a fost acela că
s-au compromis şi s-au discreditat sau poate s-a urmărit, în mod subtil,
slăbirea acţiunilor ofensive ale serviciilor de informaţii, slăbindu-se, în acest
fel, şi centura de apărare informativ-contrainformativă a statului. Sau, poate,
au fost slăbite în mod voit de către unele interese de securitate străine,
întrebuinţându-se agenţi de influenţă distribuiţi cu multă acribie în teritoriul
nostru na]ional şi dirijaţi să lucreze cu o deosebită abilitate pe lângă
decidenţii politico-militari, influenţând „conduita” acestora potrivit unui
interes prestabilit. Prin lovirea instituţiilor de securitate (armată, structuri de
informaţii şi ordine publică) s-a încercat dezorganizarea morală a lor,
ruperea lanţului care trebuie să unească aceste structuri cu ţara şi s-a ajuns
până acolo, încât s-a încercat inocularea dispreţului sau urii cetăţeanului faţă
de toţi aceia care încadrează Sistemul Naţional de Securitate. În unele

10
Ronald Payne, „Mossad. Istoria secretă”, Editura Colosseum, Bucureşti, 1997, p. 21.
11
Actuala lege nu prevede niciun fel de protecţie pentru sursele HUMINT, n.a.

18
situaţii, s-a trecut la adevărate linşaje mediatice şi, în bună parte, unii agenţi
de influenţă şi-au atins obiectivele.

CAPITOLUL 2.
FACTORUL UMAN ÎN ENTERPRISE INTELLIGENCE

2.1. PROFILUL CULEGĂTORULUI DE ENTERPRISE

INTELLIGENCE

Un agent de informaţii poate să se dovedească mai periculos decât o

bombă atomică, fiind capabil să fure secretele cele mai bine păzite ale unei

19
companii sau chiar ale unei ţări, secrete care vor servi apoi unei alte ţări care
doreşte să deterioreze economia sau potenţialul de apărare ale acelei ţări sau
ale alteia. Factorul uman este decisiv, determinant şi în acest domeniu.
Agentul de informaţii este artizanul informaţiei, în sensul nobil al
termenului. El este indispensabil pentru dezvăluirea anumitor secrete sau
pentru demascarea uneltirilor unei persoane, unui consiliu, unei
administraţii, etc. Misiunile lui fac apel mai degrabă la talente similare celor
ale unui detectiv, la relaţiile interumane şi la ştiinţele sociale, decât la arme,
cum se vede în filme.
Erou pentru unii, fiinţă fără scrupule pentru alţii, agentul nu a încetat
să-şi vadă imaginea socială fluctuând, în ultimele decenii, până la a face
obiectul unei controverse adesea foarte vii. Agentul are avantajul de a
beneficia de încrederea celui asemenea lui, dar trebuie să facă faţă
neîncrederii cetăţeanului de rând, mass-media şi suspiciunii lumii politice.
Mulţi dintre noi se întreabă ce îi determină pe aceşti bărbaţi şi pe
aceste femei să accepte o asemenea îndeletnicire care este destul de ingrată
şi nu lipsită de riscuri. După sensibilitatea şi apartenenţa politică a
persoanelor, spionajul face fie obiectul unei reprobări, fie al unei admiraţii
numai bună să inflameze imaginarul. Spionajul are istoria şi miturile sale,
provenite din romane şi filme care creează imaginea unui bărbat romantic,
îndrăzneţ, ducând o viaţă plină de aventuri incitante şi de cuceriri.
Spionul este o persoană însărcinată cu culegerea de informţii în secret
dintr-un anumit teritoriu şi transmiterea acestora către un centru de sinteză şi
analiză. Este special antrenat pentru activităţi specifice, respectiv culegerea,
sinteza şi analiza informaţiilor.
Spionii sunt prima linie de apărare/atac a unui război. Sunt luptătorii
de sacrificiu care hotărăsc soarta unui război, căci orice război pentru a fi

20
eficient trebuie să fie planificat, coordonat cu ajutorul informaţiilor corecte
din teritoriul inamicului.
Spionii sunt oameni inteligenţi, dotaţi, prudenţi şi capabili să-şi
croiască un drum către aceia care, în tabăra inamicului sunt intimi cu
suveranul şi membrii nobilimii. Astfel, ei sunt în măsură să observe
mişcările inamicului şi să-i cunoască acţiunile şi planurile. Odată informaţi
asupra situaţiei reale, se întorc să ne informeze ( Sun Tzu, Arta războiului).
Spionii sunt oameni care pot să vină, să plece şi să transmită rapoarte.
Ca spioni volanţi trebuie să recrutăm oameni inteligenţi, dar care par proşti
şi oameni întreprinzători, în ciuda aerului lor inofensiv, oameni sprinteni,
viguroşi, îndrăzneţi şi bravi. Deprinşi cu misiuni modeste şi capabili să
îndure foamea, frigul, mizeria şi umilinţa ( Sun Tzu, Arta războiului).
Mulţi asociază spionajul cu o activitate spectaculoasă, plină de
acţiuni, de manevre, de aventuri. În realitate, spionajul este o activitate în
cea mai mare parte rutinară, liniştită, lucrul sub acoperire şi anonimatul fiind
legi de bază. Obţinerea informaţiilor de cele mai multe ori nu se face
utilizând pistolul sau pătrunderile ilegale, ci prin cultivarea de relaţii,
cunoaşterea de persoane noi, atragerea de surse, exploatarea acestora.
Deseori cele mai importante informaţii se obţin la un pahar de bere.
Un spion adevărat nu este unul plin de muşchi, abil în mânuirea
pistoalelor şi maestru în arte martiale. Un adevărat spion este un maestru în
psihologia umană, un fin observator, un bun vorbitor al limbilor străine şi o
persoană sociabilă şi cu multă inteligenţă emoţională.
Când presa se ocupă de o afacere de spionaj, jurnalişii folosesc la
adresa agentului calificative care denotă mai curând fantezie decât
obiectivitate, adevăratul rol jucat de personaje e rar evocat.

21
 Zestrea psihică şi fizică necesară unui culegător de informaţii (spion)
este complexă. Factorul uman este cel mai important în Intelligence. Nici o
tehnologie nu poate înlocui mintea umană. Tehnologia poate ajuta la
îmbunătăţirea culegerii şi analizei informaţiilor, însă numai mintea umană
este capabilă să ajungă acolo unde tehologia nu poate ajunge niciodată: la
mintea altor oameni.
Una dintre cele mai importante calităţi ale unui spion adevarat este o
puternică motivaţie pentru meseria care o face. Aceasta e responsabilă pentru
reuşita în diverse misiuni dificile, care par fără ieşire, sau stimularea pentru
găsirea unor noi metode, noi resurse care să-i îmbunătăţească randamentul în
meserie.
Calităţile pe care trebuie să le aibă un culegător de informaţii (spion)
perfect sunt:
1. inteligenţa;
2. memoria bună;
3. rezistenţa la efort intelectual;
4. spiritul de observaţie;
5. gândirea operativă şi de calitate;
6. cultură generală bogată;
7. mobilitate în acţiuni fizice;
8. caracterul puternic;
9. calmul, echilibrul nervos;
10.îndrăzneala;
11.dinamismul;
12.autocontrolul;
13.capacitatea de organizare a gândirii şi acţiunii;
14.curajul;

22
15.ambiţia;
16.adaptabilitatea la orice situaţie, flexibilitatea;
17.calităţi fizice deosebite, sănătate foarte bună;
18.invulnerabilitate sentimentală şi emoţională;
19.optimism;
20.răbdare;
21.capacitatea de a manipula;
22.capacitatea de a minţi;
23.capacitatea de a simula/disimula;
24.îndemânare (inteligenţă motrică);
25.hotarârea de a lupta pentru o cauză;
26.capacitatea de a previziona şi anticipa;
27.sentimentalism de nivel înalt, pozitiv;
28.abilitate;
29.calităţi organizatorice;
30.îndrăzneală;
31.conştiinciozitate;
32.imaginaţie şi creativitate;
33.capacitatea de sacrificii deosebite;
34.exigenţa faţă de sine;
35.spirit practic, pragmatism;
36.rezistenţa la torturi fizice;
37.spirit critic şi obiectivitate;
38.intuiţie;
39.stabilitatea nervoasă, psihică, mentală, intelectuală: în acţiunile sale se
bazează mai mult pe luciditate, raţiune şi mai puţin sau deloc pe

23
 sentimente joase sau emoţii negative (ură, invidie, răutate, orgoliu,
vanitate, relaţii amoroase întâmplătoare, etc).
40.dar cea mai mare calitate a unui spion trebuie să fie patriotismul,
mobilul care determină toate acţiunile sale, inclusiv loialitatea faţă de
companie în calitatea sa de culegător de informaţii în Enterprise
Intelligence.12

2.2. METODE DE RACOLARE ÎN ENTERPRISE

INTELLIGENCE

Este binecunoscut adagiul „Se cumpără omul şi nu informaţia” atunci

când se pune problema racolării informatorilor.
Aceste reguli generale se pot nuanţa şi aplica în mod creativ şi
diferenţiat în toate domeniile în care se culeg informaţii, respectiv:
 Enterprise Intelligence, informarea pentru activitatea de afaceri;
 Jurnalismul de investigaţii;
 Activitatea detectivilor particulari;
 Culegerea de informaţii de către firmele de asigurări;
 Activitatea poliţiştilor de investigaţii;
 Serviciile oficiale de informaţii;
 Tuturor celor care doresc să culeagă informaţii, fără a încălca
legea.
Ţintele racolării în activitatea de Enterprise Intelligence sunt salariaţii
firmei despre care se doreşte a se face documentarea. Salariaţii pot fi actuali,
foşti sau chiar viitori, care vor fi cultivaţi cu grijă pentru perioadele de
exploatare informativă care urmează.

12
Prelucrare după http://spyology.myforum.ro/arta-spionajuluicalitatiile-agentilor-secreti-
vt250.html#ixzz0hxGaab3D

24
 De obicei, cei mai valoroşi sunt managerii şi salariaţii care au acces la
datele, documentele şi informaţiile dorite, care au poziţii înalte, de comandă
şi de sinteză în cadrul firmei, dar nici un salariat nu trebuie subestimat în
legătură cu capacitatea sa de a realiza obiectivele urmărite de firma de
investigaţii.
Racolarea informatorilor, colaboratorilor, etc. şi culegerea de
informaţii în aceste domenii se va face gradual, urmare unei informări
prelabile foarte minuţioase şi cu mult tact, discernământ, discreţie, eleganţă
şi delicateţe, cu luarea în considerare a următoarelor criterii şi resorturi
psihologice:
1. Convingerile (politice, naţionale, etnice, religioase, etc.) – cea mai
importantă metodă, deoarece fără convingerea recrutatului nimic nu se
poate face şi nimic din ceea ce se face nu poate merge bine şi/sau pe
termen lung.
2. Ego-ul hipertrofiat (frustrările, nemulţumirile racolatului): ura
împotriva celor care nu-i recunosc meritele şi-l marginalizează pe
candidatul la recrutare în mediul său (loc de muncă, autorităţi, familie,
prieteni, vecini) este un combustibil cu mare putere energetică în
racolarea pentru furnizarea de informaţii. Atenţie: poate avea
probleme psihice, poate suferi de sindromul victimizării, de vanitate,
etc.
3. Personalitatea recrutorului (farmecul personal, influenţa, etc.): este o
metodă foarte bună, dar trebuie combinată şi cu altele.
4. Dragostea: reciprocă sau numai din partea recrutatului, empatia,
simpatia, etc. Funcţionează foarte bine până la decepţie.

25
 5. Banii şi/sau alte foloase: un recrutat care lucrează doar pentru bani îşi
va schimba stăpânul pentru altul care îl va plăti mai bine. Neapărat se
va combina şi cu alte metode.
6. Racolarea în orb sau înşelarea recrutatului că face altceva, sau i se
prezintă altfel situaţia care trebuie rezolvată (eventual mult mai gravă
sau mult mai simplă, după caz), etc. Prezintă riscul ca în epoca
Revoluţiei Cunoaşterii recrutatul să se informeze şi să se trezească.
7. Racolarea „sub steag străin” (prin înşelăciune, pentru o altă tabără
decât cea despre care se spune celui recrutat): prezintă acelaşi risc
precum metoda de la pct. 6. Şi probabil că nicăieri nu se aplică mai
bine înţeleptele vorbe ale lui Abraham Lincoln decât la aceste metode
de la punctele 6 şi 7: „Poţi păcăli pe toată lumea pentru puţin timp,
poţi păcăli puţină lume pentru totdeauna, dar nu vei putea păcăli pe
toată lumea pentru totdeauna!”.
8. Şantajul, ameninţarea cu compromiterea, presiunea psihologică: sunt
de modă veche deoarece standardele morale ale oamenilor, ale
organizaţiilor şi ale societăţii în ansamblu s-au relaxat, metoda nu
poate funcţiona mult timp singură şi în orice caz nu mai are eficienţa
din trecut, decât cel mult în cazuri foarte speciale (oameni labili psihic
sau foarte constrânşi să respecte anumite norme morale, atenţi la
imaginea publică, subordonaţi unor angajamente anterioare foarte
stricte, etc.).
9. Mix-ul metodelor de mai sus este o metodă (separată) în sine:
oferta care nu poate fi refuzată (câte puţin din toate, din care să
nu lipsească banii şi/sau alte foloase) = „Oferta Mafiei”13, şi
13
Care întâi te ameninţă că îţi distruge afacerea, îţi răpeşte şi schingiuieşte familia, te spânzură de limbă şi
te jupoaie de viu, etc. şi apoi, după ce eşti speriat de moarte şi ai accepta orice, îţi promite că nu-ţi va face
nimic din toate acestea, ba mai mult, se oferă să te ajute şi să-ţi dea şi nişte bani pe deasupra, cu condiţia să

26
 aceasta deoarece nici o metodă singură nu poate funcţiona
mulţumitor pentru o perioadă prea îndelungată de timp.
Se va ţine întotdeauna seama şi de inteligenţa, discernământul,
sentimentele, competenţa, interesele, poziţionarea socială şi profesională,
forţa de relaţionare şi de penetrare a candidatului la recrutare, de mediul
etnic, naţional, profesional şi socio-cultural din care provine, etc.
De asemenea, trebuie să i se prezinte situaţia ca şi cum nu face nimic
rău, nu-şi trădează patria (trebuie să i se menajeze normalele sale
sentimentele patriotice) sau firma, după caz, dimpotrivă, îşi ajută poporul
(etnia, comunitatea, grupul religios, etc.) sau firma şi face în acelaşi timp un
mare bine umanităţii, etc.

CAPITOLUL 3.

SURSELE DE INFORMARE

ÎN ENTERPRISE INTELLIGENCE

3.1. SCOPURILE CERCETĂRILOR OFENSIVE DE PIAŢĂ

colaborezi cu ei. Ce alegi?

27
 Scopul informării privind personalul propriu, concurenţii şi potenţialii
parteneri de afaceri îl reprezintă reducerea pierderilor, a riscurilor
comerciale, judiciare, de personal, financiare şi de faliment, cum ar fi cele
legate de:
 Concurenţă: pierderea contactului cu ultimele tendinţe de
modernizare, creşterea competitivităţii din partea acestora;
 Furnizori: incapacitatea de onorare de către aceştia a obligaţiilor de
furnizare a unor produse şi servicii de calitate, la timp, în condiţiile şi
la preţurile stabilite;
 Clienţi corporatişti: scăderea capacităţii sau voinţei de plată,
intrarea în procedurile de faliment, dizolvare şi lichidare, etc.
 Potenţialii şi actualii manageri şi salariaţi,14 care pot manifesta
atitudini de neloialitate faţă de companie, în special prin fraude,
delapidări, furturi, transmitere de informaţii şi cunoştinţe valoroase şi
confidenţiale către concurenţă, piaţa de capital, presă, organele de
control, etc.15
Aceste metode de investigare sunt utile tuturor companiilor şi
celorlalte organizaţii private şi instituţiilor publice cu activitate economică,
dar sunt cu atât mai necesare firmelor de comerţ exterior, care desfăşoară
tranzacţii şi acţiuni de cooperare, parteneriat, asociere şi investiţii de mare
valoare, în valută, cu parteneri aflaţi la mari distanţe, în medii economico-
sociale, culturale şi politice diferite, şi pe care este posibil să nu-i
întâlnească personal niciodată.
14
Investigaţiile vor fi în general şi în cea mai mare parte discrete, dar pentru creşterea eficienţei acestora
(un verset biblic ne învaţă că „Frica este începutul înţelepciunii”), personalul trebuie să ştie că ele se
desfăşoară şi să-şi dea chiar acordul.
15
Este vorba despre achiziţii, fuziuni, divizări, parteneriate, aranjamente confidenţiale, preţuri, know-how,
reţete, proiectări şi lansări de noi modele, strategii comerciale şi promoţionale, etc.

28
 Investigaţiile pot fi efectuate în totalitate de personalul de specialitate
al firmelor beneficiare (în cazul firmelor mari, care au departamente de
investigaţie specializate), integral de către firme specializate, sau combinat
(personalul propriu al firmei beneficiare şi firme specializate). În orice caz,
firmele trebuie să aibă personal specializat, care să acţioneze ca o interfaţă şi
să colaboreze activ cu firmele de investigaţii angajate pe bază de contract.
În situaţia unor tranzacţii de foarte mare valoare şi importanţă, avute
în vedere a fi desfăşurate cu companii transnaţionale, sunt necesare
investigaţii amănunţite de mare amploare, care nu pot fi efectuate decât de
mari firme de consultanţă şi investigaţii, 16 în diferite ţări, pe diferite pieţe, în
diferite medii, la diferite niveluri, inclusiv la nivel global.17
Unele firme de investigaţii pentru afaceri18 pun la dispoziţia
beneficiarilor (contra cost) programe de calculator şi baze de date pentru ca
aceştia să-şi conducă ei înşişi propriile investigaţii asupra concurenţilor sau
potenţialilor parteneri.
După cum se va observa mai departe, cercetările de marketing se
împletesc cu cele de investigare a concurenţilor şi potenţialilor parteneri de
afaceri, fără a se confunda.
Gradul de extindere a documentării şi investigaţiilor asupra
concurenţilor şi partenerilor este direct proporţională cu durata, importanţa
şi valoarea tranzacţiilor comerciale, acţiunilor de cooperare şi investiţiilor
avute în vedere a se desfăşura în viitor împreună cu firmele investigate, cu
alte cuvinte, direct proporţional cu riscurile (comerciale, financiare,
judiciare, de faliment, etc.) posibile. În situaţia managerilor şi salariaţilor,
16
De exemplu: Dun & Bradstreet (cea mai cunoscută), The Big Four în domeniul serviciilor financiar-
contabile şi fiscale (KPMG, Ernst & Young, PricewaterhouseCoopers, Deloitte & Touche Tohmatsu),
marile bănci de investiţii, unele firme de avocatură şi investigaţii, etc.
17
Cum ar fi secretoasele medii bancare, financiare, religioase, de informaţii, interlope, paradisurile fiscale,
societăţile discrete, etc. şi chiar în cabinetele şi pe culoarele puterii politice naţionale şi globale.
18
De exemplu, Net Detective.

29
gradul de detaliere a investigaţiei asupra acestora va fi determinat de profilul
psihologic şi anturajul lor şi va fi direct proporţional cu accesul acestora la
informaţii şi cunoştinţe în cadrul firmei, nivelul şi puterea de decizie şi cu
riscul prezentat de o eventuală atitudine incorectă a acestora.
Toate metodele de obţinere de informaţii necesită costuri, pentru că
până şi obţinerea informaţiilor din sursele publice, deschise, gratuite19
implică personal (propriu) remunerat, metodologie, suporturi şi mijloace
tehnice adecvate de culegere, analiză, sinteză, interpretare, prezentare,
valorificare, etc. a informaţiilor.
În cazul angajării unor firme specializate de investigaţie, cerinţele de
calitate şi valoare a informaţiilor (veridicitate, actualitate, oportunitate,
inteligibilitate, exactitate, comparabilitate, credibilitate, obiectivitate,
prudenţă, fidelitate, integralitate, contextualizare, relevanţă, utilitate,
pertinenţă) urmare culegerii, selectării, sistematizării, analizei, sintezei,
interpretării, etc. informaţiilor prezentate în rapoarte cad în sarcina acestora,
asumată prin contract şi pentru un preţ corect.
Ca o menţiune specială, considerăm că această metodologie şi
tehnologie de investigare a partenerilor de afaceri şi a concurenţilor este
foarte utilă şi recomandabilă şi instituţiilor de stat care desfăşoară activităţi
economice şi comerciale (privatizări, achiziţii publice, tranzacţii comerciale
interne şi de comerţ exterior, cooperări, parteneriate, asocieri, investiţii,
etc.), societăţilor naţionale, companiilor naţionale, regiilor autonome, etc.
mai ales că acestea angajează în tranzacţii bani publici şi în instituţiile
publice şi firmele cu capital (majoritar sau integral) de stat nu s-au

19
OSINF – Open Source Information şi OSINT – Open Source Intelligence, conform terminologiei şi
clasificării surselor de informaţii consacrate în teoria şi practica serviciilor de informaţii.

30
implementat încă procedurile auditului de performanţă (şi implicit ale
managementului riscului).

3.2. UTILIZAREA ŞI ADMINISTRAREA SURSELOR DE

INFORMAŢII
Principalele metode de investigare şi surse de informare privind
concurenţa, partenerii de afaceri, proprii manageri şi salariaţi sunt
următoarele:
1. Oficiul (local sau naţional) al Registrului Comerţului, pentru
aflarea datelor şi informaţiilor despre:
 Datele de identificare a firmei (denumire, formă juridică, sediu
social, dată şi număr de înregistrare);
 Asociaţi / acţionari şi grupul de interese din care face parte
firma;
 Mărimea şi repartizarea capitalului social;
 Administratori şi sistemul de conducere, administrare şi control
(pentru societăţile pe acţiuni): unic sau dual;
 Cenzori şi auditori;
 Obiectul de activitate;
 Perioada de timp pentru care a fost înfiinţată (nedeterminată sau
limitată, de exemplu, pentru 3 sau 5 ani ori până la finalizarea
unui proiect, cum ar fi construirea unui aeroport, etc.);20
 Modificări ale actelor constitutive (ale elementelor de mai sus);
 Situaţiile financiare (principalii indicatori de volum şi
performanţă);
20
Perioada pentru care este înfiinţată firma este foarte importantă, deoarece putem face o livrare masivă pe
credit comercial cu plata la 90 de zile către o firmă care se lichidează de drept peste 10 zile, de exemplu.

31
  Evenimente din viaţa firmei (fuziuni, divizări, insolvenţă-
faliment, dizolvare-lichidare-radiere, etc.);
 Copii certificate, autentificate, legalizate şi apostilate, după caz,
după documentele de înfiinţare, organizare şi funcţionare a
firmei despre care se face investigaţia.
În situaţia partenerilor străini, aceste dovezi de la Oficiul local al
Registrului Comerţului vor fi produse de către aceştia.
2. Firme (internaţionale) de consultanţă, monitorizare şi analiza
pieţei, etc. care vor elabora rapoarte despre firma respectivă.
3. Buletinul Procedurilor de Insolvenţă (BPI), care poate fi consultat
la liber pe Internet (www.buletinulinsolventei.ro, www.bpi.ro).
4. Firme de investigaţii economice, comerciale, financiare (agenţii de
Competitive Intelligence, firme de detectivi-investigatori) care de
asemenea elaborează rapoarte privind firma vizată.
5. Mass-media (ziare, reviste, radio-TV, electronic media) de
specialitate şi de scandal, în principal din ţara partenerului potenţial
investigat.
6. Camera de Comerţ şi Industrie a României sau din ţara
partenerului străin, după caz (dacă este membru; 21 se urmăreşte
activitatea în mediul de afaceri, participarea la diverse acţiuni,
imaginea, influenţa, premiile obţinute, prestigiul, bonitatea, etc.)
7. Asociaţii profesionale şi patronale (apartenenţă, activitate, prestigiu,
imagine, influenţă).

21
În unele ţări, apartenenţa la Camera de Comerţ este obligatorie pentru orice firmă înmatriculată, în altele
este opţională (facultativă).

32
8. Bursele interne şi internaţionale (de valori mobiliare, valutare şi
de mărfuri), în situaţia în care este acţiunile sale sunt tranzacţionate,
respectiv dacă participă la diverse tranzacţii:
 Incidente înregistrate în rapoarte ale Bursei (încălcări ale
reglementărilor legale şi normelor bursiere);
 Rapoarte, situaţii, analize ale firmei cercetate şi despre
aceasta.
9. Băncile comerciale ale partenerilor investigaţi (scrisoarea de
bonitate, pe care şi-o solicită singuri şi o prezintă, la cerere).
10.Banca Naţională a României, prin banca comercială proprie a firmei
beneficiare a investigaţiei sau prin băncile comerciale corespondente,
după caz:
 Centrala Incidentelor de Plăţi pentru eventuale cazuri de
falsificare instrumente de plată (cecuri, bilete la ordin, cambii,
etc.) şi întârzieri / neefectuări de plăţi, litigii legate de acestea,
etc.
 Centrala Riscurilor Bancare pentru cazuri de nerambursări de
credite, litigii legate de acestea, etc.
 Instituţii similare din ţara partenerului.
11.Partenerii lor de afaceri (furnizori, clienţi) şi concurenţii, cu ocazia
diferitelor evenimente (tîrguri, expoziţii, congrese, conferinţe,
seminarii, traininguri, forumuri, etc.). Facem aici o menţiune specială
şi semnificativă: dacă (şi) reprezentanţii firmelor concurente au
cuvinte de laudă despre firma investigată, înseamnă că aceştia sunt fie
foarte oneşti, fie foarte diplomaţi, în orice caz laudele din partea

33
 concurenţilor cântăresc foarte greu. Desigur că ele se vor corobora şi
cu rezultatele altor metode de investigaţie.
12.Cazierele comerciale („listele negre”), neoficiale, constituite de
asociaţiile firmelor creditoare;22
13.Ministerul Finanţelor Publice (bilanţ, contul de profit şi pierdere,
anexele la bilanţ) şi Administraţia Financiară (cazierul fiscal,
necesar în caz de participare la licitaţii).
14.Autorităţile locale şi comunitatea locală privind respectarea
normelor legale precum şi a principiilor şi normelor Corporate
Governance, Business Ethics şi Corporate Social Responsability:
 Participarea la dezvoltarea infrastructurii locale;
 Crearea de noi locuri de muncă;
 Plata echitabilă a muncii, dezvoltarea personalităţii şi carierei
managerilor şi salariaţilor;
 Respectarea normelor de securitate şi sănătate în muncă,
neexploatarea muncii copiilor şi minorilor;
 Egalitatea de şanse, nediscriminarea, angajarea cu prioritate a
localnicilor;
 Neimplicarea în acte şi fapte de corupţie;
 Protecţia mediului înconjurător şi a habitatului uman,
exploatarea raţională, sustenabilă a resurselor, utilizarea de
energii regenerabile, nepoluante;
 Sponsorizarea activităţilor educative, sportive, artistice,
culturale, sportive, religioase, sociale, etc. pe plan local.

22
De exemplu, www.caziercomercial.ro

34
 15.Personalul firmei investigate,23 fost (acum aflat în general la
concurenţă) sau actual (manageri, specialişti, reprezentanţi, agenţi
comerciali): cu ocazia participării la târguri, expoziţii, congrese,
conferinţe, seminarii, traininguri, forumuri, etc.
16.Managerii şi salariaţii proprii ai firmei beneficiare: pentru viitorii
şi actualii manageri şi salariaţi, metodele principale de verificare sunt
cercetarea mediului familial şi a anturajului, cazierele judiciare, testele
psihologice şi referinţele (caracterizările) pe care le pot produce de la
foştii angajatori, frecvenţa şi motivele schimbării locurilor de muncă,
etc.
17.Firma investigată însăşi; ea poate furniza diverse materiale
promoţionale sau documentare – oferte, cataloage, pliante, broşuri,
situaţii, rapoarte, analize (inclusiv pe website sau blog) şi poate
permite accesul la spaţiile sale de cercetare, depozitare, producţie,
prestări, etc. fie pentru firma beneficiară a investigaţiei (audit de
secundă parte, conform procedurilor ISO seria 9000/2008 privind
Managementul Sistemului Calităţii), fie pentru o firmă independentă
de audit (audit de terţă parte) ori pentru firma de consultanţă şi
investigaţii. Cooperarea firmei investigate cu investigatorii (oricare ar
fi aceştia) este un semn de bună-credinţă şi onestitate, un semn că nu
are nimic de ascuns. De altfel, pentru completarea informaţiilor şi
formarea impresiei despre firma investigată, o vizită la sediul acesteia,
în spaţiile sale principale de producţie şi cunoaşterea persoanelor-
cheie ale acesteia, sunt obligatorii.
18.Alte surse legale: oficiale, informale, confidenţiale, publice, secrete,
etc.
23
HUMINT – informaţii obţinute de la persoane, din orice zonă sau mediu.

35
 Principalele tipuri de informaţii de interes sunt acelea de natură a
semnala potenţiale riscuri şi ameninţări în situaţia în care se intră în
relaţii de afaceri cu aceasta:
 Mărimea (valoarea), frecvenţa şi tipul tranzacţiilor efectuate de firma
investigată;
 Aria geografică predilectă pentru aprovizionare şi respectiv pentru
desfacere;
 Gradul de îndatorare a firmei, tipul de datorii (comerciale, financiare,
fiscale, interne, etc.), pe perioade, din care depăşite la scadenţă;
 Relaţiile dintre firma-mamă şi filialele/sucursalele externe ale
acesteia, în situaţia companiilor transnaţionale (puterea de decizie la
nivelul filialelor/sucursalelor, politica de resurse umane, politica de
investiţii, tipurile de preţuri de transfer folosite, aspectele de fiscalitate
internaţională - impozitarea şi repatrierea profitului, etc.);
 Lichiditatea, solvabilitatea şi bonitatea firmei, capitalul de încredere şi
imaginea ei pe piaţă (internă şi internaţională), în mass-media, în
mediul de afaceri şi în comunitatea locală;24
 Politica de personal, nivelul de salarizare, conflictele interne,
fluctuaţia personalului, etc.
 Profilul moral şi viciile managerilor şi altor persoane-cheie din cadrul
firmei, evenimentele înregistrate în contul acestora (în special
incompetenţă, indisciplină, delapidare, dare şi luare de mită şi foloase
necuvenite, trafic de influenţă, furt, înşelăciune, fals şi uz de fals, lipsă
de loialitate, frecvenţa şi motivele schimbării locului de muncă, etc.),
în vederea efectuării de analize şi predicţii asupra conduitei viitoare a
acestora în diferite circumstanţe posibile;
24
După principiul „Gândeşte global dar acţionează local!”

36
  Situaţia juridică a firmei: situaţia proprietăţilor, relaţiile dintre asociaţi
şi dintre asociaţi şi administratori, incidentele şi litigiile legale,
izvorâte din relaţiile de afaceri, în care a fost şi este implicată firma
(numărul, natura, cauza, valoarea, preopinenţii, finalizarea, etc.) şi în
special nerespectarea obligaţiilor contractuale, înşelăciune în
convenţii, falsuri şi uz de fals, etc.
 Evenimentele mondene în care este implicată firma şi personalul ei.
Având la dispoziţie toate aceste informaţii şi urmare unei serioase
analize-diagnostic şi evaluări a firmei investigate pe baza acestora,
managementul firmei beneficiare va cuantifica riscul şi va lua decizia finală
de a intra sau nu în afaceri cu firma în cauză.
Pentru a concilia cerinţele de morală, etică profesională şi deontologie
cu cele pragmatice, de satisfacere a cerinţelor de informaţii despre
concurenţă, se vor respecta următoarele reguli:
 Se va avea în vedere principiul lui Bruce Lee: „Fii ferm în
respectarea principiului, dar flexibil în aplicarea lui”;
 Departamentul de Enterprise Intelligence din cadrul firmei va acţiona
discret, cu o activitate strict bine compartimentată faţă de activitatea
celorlalte servicii şi sub un control managerial foarte riguros;
 Culegerea de informaţii se va face punctual, selectiv şi doar în caz de
nevoie, ca o excepţie, nu în mod abuziv, continuu şi fără
discernământ;
 Culegerea de informaţii nu se va face în mod agresiv, ci mai curând se
vor găsi cei dispuşi să furnizeze informaţii, vor fi aşteptaţi („aşteptare
activă”, căci totul vine celui care ştie să aştepte), nu vor fi neapărat
căutaţi şi supuşi presiunilor;

37
 Culegerea de informaţii va fi încredinţată prin contract unei firme
specializate;
 Informatorii vor fi bine răsplătiţi, iar identitatea lor strict protejată.

CAPITOLUL 4.
METODE UTILIZATE ÎN ENTERPRISE INTELLIGENCE

4.1. METODE GENERALE DE CULEGERE A

INFORMAŢIILOR

38
 Culegerea reprezintă una dintre principalele etape ale ciclului de
Intelligence, în care datele şi informaţiile despre fenomene, tendinţe,
evoluţii, activităţi, planuri, acţiuni, structuri, persoane sunt culese prin
intermediul surselor umane şi tehnice, prin mijloace specifice, şi sunt apoi
transmise compartimentelor de prelucrare şi analiză, pentru a fi transformate
în produse de Intelligence, conform cu cererile de informaţii formulate de
decident (solicitant/beneficiar/comanditar).
Principalele metode de culegere a informaţiilor sunt:
1. Observaţia şi supravegherea: un spion care se strecoară în tabăra
inamică pentru a număra bolnavii şi răniţii sau se ascunde în debara pe când
alţii discută în fata uşii, se angajează în observare şi supraveghere.
Supravegherea modernă sub acoperire include folosirea fotografiei din
satelit, plantarea de microfoane ascunse, interceptarea convorbirilor
telefonice, citirea clandestină a corespondenţei şi multe alte tehnici.
Numeroasele progrese tehnice din domeniul radarului, al sonarului,
sateliţilor de spionaj, fotografiei de la distanţă şi de la mare altitudine,
interceptările electronice high-tech, recepţie audio prin microfoane
parabolice sau laser, camere video şi microfoane miniaturizate, interceptări
de semnale electronice şi descifrarea pe bază de computer a mesajelor
codificate sunt destinate toate să îmbunătăţească metodele de observare şi
supraveghere sub acoperire. Agenţiile naţionale moderne de informaţii îşi
cheltuiesc marea majoritate a bugetelor pe supravegherea high-tech.
2. Furturile şi spargerile: acest procedeu apare adesea în filme şi în
literatura de spionaj. Eroul pătrunde prin efracţie într-o ambasadă, sparge
codul seifului, fotografiază documentele secrete, iar apoi pleacă pe furiş fară
ca nimeni să banuiască ceva. În pofida popularităţii lor printre autorii

39
prozelor de spionaj, spargerile şi furturile sunt rareori folosite în lumea reală
a spionajului.
Riscurile sunt prea mari, iar şansele de succes mici.
3. Spionul dinăuntru (The Spy Inside, The Insider): este vorba de
folosirea unei persoane care are acces direct la cunoştinţe secrete valoroase,
pentru a sustrage acele cunoştinţe. De asemenea această categorie se referă
strict la informatiile de tip HUMINT (Human Intelligence), adică informaţii
culese de o fiinţă umană, nu prin capturarea unui semnal electronic sau
efectuarea de fotografii din satelit.
În pofida faptului că spionii umani continuă să opereze cam în acelaşi
mod neschimbat de câteva sute de ani, spionul poate obţine adesea
informaţii şi date care nu pot fi descoperite prin alte mijloace. Spionul
strecurat în interior nu numai că poate avea acces la documente şi planuri
închise în seifuri, dar el poate să şi ofere informaţii despre ceea ce discută
oamenii în particular, despre punctele tari şi cele slabe ale personalităţii
liderilor duşmani, despre conflictele interne din sânul unei organizaţii
inamice şi despre tehnicile de spionaj pe care le foloseşte adversarul pentru a
sustrage secrete. Uneori, spionul uman poate fi o sursă de informaţii
incredibil de ieftină, deşi produsul este extrem de valoros. Un asemenea
spion poate nici să nu ştie că îi furnizează informaţii inamicului.25
Folosirea insiderilor este o practică ilegală, dar foarte utilizată în
activitatea financiar-bancară (în special în tranzacţiile desfăşurate pe piaţa de
capital, la Bursa de Valori), unde informaţiile furnizate de ei înainte ca
acestea să “explodeze” în piaţă şi să devină publice, influenţând valoarea
hârtiilor de valoare (valorilor mobiliare) oferite la tranzacţionare, şi se traduc
direct şi imediat în câştiguri financiare fabuloase.
25
A se vedea în acest sens Capitolul 6 – Metode de racolare în Enterprise Intelligence.

40
 4. Evident că am trecut pentru moment în mod intenţionat cu
vederea informaţiile obţinute de companiile specializate sau de serviciile
secrete din surse nesecrete, surse deschise, cum ar fi mass-media sau
fondurile documentare publice, precum şi Elicitation (intervievarea anumitor
persoane, cercurile ştiintifice, etc.), această din urmă metodă urmând a fi
tratată mai pe larg în Capitolul 8.

4.2. ELICITATION ÎN ENTERPRISE INTELLIGENCE

Elicitation reprezintă o tehnică subtilă utilizată de culegătorii de

informaţii prin care aceştia adună informaţii şi cunoştinţe despre anumite
persoane, despre preocupările, prietenii, rudele şi colegii lor, prin metode
specifice contactelor inter-umane de tip HUMINT. Spus altfel, Elicitation
este arta conversaţiei rafinată şi dusă pe cele mai înalte culmi de serviciile de
Intelligence. În acest domeniu, niciodată nu se ştie dacă participăm la o
conversaţie banală sau la un act de culegere de informaţii de tipul
Elicitation!
Avantajele Elicitation sunt importante:
 Este paşnică, neameninţătoare. Cu greu poate fi apreciată ca o tehnică
de Intelligence Gathering, în schimb poate fi uşor negată orice
tentativă, orice acuzaţie.
 Poate fi uşor ascunsă (deghizată) sub forma unei conversaţii între
prieteni sau cunoştinţe!
 Este foarte eficientă.
Formele de manifestare ale Elicitation sunt conversaţiile (întrebări şi
răspunsuri) în diferite contexte sociale şi profesionale (congrese,

41
simpozioane, mese rotunde, inclusiv în coffee-breaks, la lansări de carte,
mese, petreceri, în avioane, pe aeroporturi, în gări, etc.).
Pentru stimularea interlocutorului la discuţii mai aprofundate, se
pot aplica unele strategii simple şi de mare efect:
 Apelul la orgoliul, vanitatea interlocutorului vizat, flatarea acestuia:
„Trebuie că aveţi o poziţie foarte importantă în organizaţia dv.!”
 Exprimarea unui interes reciproc într-o chestiune de specialitate;
 Lansarea în discuţie a unor păreri false, care vor genera o reacţie pe
măsură;
 Oferirea unor informaţii de interes pentru interlocutor în mod
preliminar şi neprovocat, pentru a-l face pe interlocutor să se deschidă
şi să procedeze la fel (principiul reciprocităţii, Do ut Des);
 Intrarea în jocul interlocutorului: dacă el începe o conversaţie pe o
temă de mare interes şi actualitate, ne putem preface că suntem şi noi
de specialitate26 şi să-l încurajăm să continue. Dacă ne vom declina
competenţa, el va fi astfel descurajat să mai discute subiectul.
În condiţiile actualei globalizări şi intensei circulaţii a oamenilor în
afara graniţelor naţionale în scop profesional, serviciile de informaţii
investesc mari sume de bani pentru a identifica şi exploata informativ
persoanele interesante pentru ele prin Elicitation. Potenţialul acestei metode
este uriaş, dar aplicarea ei cu succes necesită competenţă, subtilitate,
consecvenţă, răbdare...

26
Cu condiţia să avem argumente, să facem faţă cu brio, să nu ne facem de râs; de altfel, ne vom afla în
acea împrejurare nu întâmplător, ci cu un scop precis, pentru care ne-am pregătit intens de mult timp.

42
 APLICAŢIE PRACTICĂ:
ŞASE METODE DE A SPIONA CONCURENŢA27
Ne plasăm pe picior de egalitate cu concurenţa? Cum putem să facem
diferenţa? Adesea, cea mai bună modalitate de a ne depăşi rivalii este să
aruncăm un ochi în curtea concurenţei pentru a afla ce vrea să faca înainte de
a-si pune planul în aplicare (realizând astfel un obiectiv fundamental al
Enterprise Intelligence: prevenirea surprinderii strategice). Forbes.com ne
oferă în mod ilustrativ câteva strategii practice, prin raportare şi la cele
prezentate în capitolele anterioare:

1. Expoziţie? Acţiune!
27
Preluare şi prelucrare după www.money.ro

43
 Expoziţiile comerciale nu sunt doar locuri în care să ne etalăm
produsele, ci şi oportunităţi de a ne urmări competiţia. Vom căuta cataloage,
liste de preţuri, materiale de marketing, putem afla astfel foarte multe despre
strategia rivalilor. Să nu ne fie teamă să stăm la taclale cu reprezentanţii
companiilor concurente, este un excelent prilej pentru Elicitation! Chiar
reprezentanţii concurenţei ar putea fi mai liberi în a ne oferi informaţii la o
cafea, un suc sau o băutură fină, decât ne-am putea imagina. Dacă suntem
foarte cunoscut, vom trimite un emisar bine instruit care să ne rezolve
problema.

2. Intrusul de dimineaţă
Multi retaileri ţin sedinţe dimineaţa, exact în magazin. Ne putem
preface că vrem să cumperăm şi s-ar putea să aflăm lucruri interesante. Dacă
activăm în retail şi aflăm care sunt articolele care se vând bine, am putea să
ne aprovizionăm magazinul cu aceste produse înaintea rivalilor noştri. Dacă
suntem furnizor, putem afla care din distribuitori a intârziat cu livrările şi
putem ajunge cu produsele la retailer înaintea concurenţilor.

3. Clienţii competiţiei
Clienţii sunt o extraordinară sursă de informaţie în privinţa punctelor
slabe ale competitorilor noştri. Îi putem întreba direct! Ce le place la un
anumit produs sau serviciu? Ce nu le place? Ce anume i-ar face să se
gândească la o schimbare? (Ar putea sa se gândească la un schimb de
servicii, mai avantajoase, în schimbul informaţiilor) Pe de altă parte, când un
client schimbă taberele, oferă un sumar complet al competiţiei, explicându-şi
decizia....

44
 4. Formează numărul departamentului de relaţii clienţi
Agenţii de customer service sunt utili din două puncte de vedere: sunt
vorbăreţi şi ştiu multe. Sally Wright, preşedintele firmei de consultanţă
Alliance Consulting Group este de părere că ar trebui să vorbim cu cel puţin
10 agenţi de relaţii cu clienţii de la firma competitoare. Vom repartiza
această sarcină la mai mulţi oameni din firma noastră, pentru că informaţia
să nu fie interpretată greşit şi unilateral. Vom întreaba care sunt cele mai
apreciate produse şi care sunt cele mai frecvente plângeri ale clienţilor. Dacă
agentul nu cooperează, putem suna din nou, putem avea noroc altă dată sau
în altă parte.

5. Spune-mi ce angajaţi cauţi ca să-ţi spun cine eşti

Vrem să aflăm dacă firmele rivale sunt pe punctul de a face schimbări
sau dacă vor să fure din “talentele” companiei noastre sau ale altor
competitori? Vom monitoriza ofertele de joburi atât de pe site-urile proprii
cât şi de pe site-uri de recrutare. “Putem spune multe despre competiţie
urmărind activităţile lor de recrutare”, este de părere Jeanne Achille,
vicepreşedinte la compania de marketing The Devon Group. Astfel, putem
afla dacă firma rivală doreşte să se extindă şi în ce direcţie.

6. Marea achiziţie
Această metodă nu este una nouă însă asta nu înseamnă că este mai
putin eficientă. Philip Wilson, preşedintele Institutului de Relaţii în
Domeniul Muncii, adesea angajează foşti organizatori ai unor uniuni
sindicale cu care se confruntă în numele clienţilor săi. Atenţie! Ne putem
trezi dat în judecată de compania unde a lucrat noul nostru angajat.

45
 CONCLUZII

Enterprise Intelligence este o metodă foarte valoroasă de investigare a

mediului de afaceri de către o companie interesată, prin mijloace proprii,
prin intermediul unei firme de specialitate sau prin mijloace combinate,
privind mediul comercial şi economico-financiar concurenţial în care
acţionează.
Este o metodă de aflare a unor informaţii valoroase de natură a
preîntâmpina surprinderea strategică a conducerii companiei, care să stea la
baza procesului decizional al acesteia privind planificarea, organizarea şi
dezvoltarea afacerilor companiei, pentru reducerea riscurilor şi a pierderilor,
creşterea veniturilor şi a performanţelor generale ale organizaţiei.

46
 Lucrarea de faţă introduce o serie de elemente de noutate pentru
literatura şi practica de specialitate (cercetări de marketing, cercetări
ofensive de piaţă, Business Intelligence, Competitive Intelligence, etc.), cum
ar:
 Însăşi noţiunea şi metoda de Enterprise Intelligence, utilizată pe scară
largă în ţările occidentale, cum ar fi Italia, SUA, Marea Britanie,
Franţa, dar şi Federaţia Rusă, China, Japonia, etc.;
 Elicitation, o metodă foarte răspândită, greu de depistat sau de
dovedit, însă foarte eficientă în mediile de afaceri, financiar-bancare,
diplomatice, politice, ştiinţifice, etc. adică peste tot unde există o miză
importantă.
În perioda actuală, foarte multe cunoştinţe şi practici au trecut din
zona secretă în zona discretă, din zona instituţională în zona privată şi din
zona militară în zona civilă, îmbogăţind noile zone beneficiare, partenere ale
celor tradiţionale.
Am întocmit lucrarea de faţă cu pasiune şi efort, dar asumându-mi
nişte riscuri inerente, deoarece ea trebuie citită, interpretată şi coroborată
neapărat şi cu alte cunoştinţe (sau, cum ne învaţă hermeneutica, înţelegând
întreg textul, contextul şi subtextul) pentru că, pe de o parte, Cine ştie nu
vorbeşte, iar cine vorbeşte nu ştie, iar pe e altă parte, de la Platon încoace,
nu orice se poate spune în public…

47
 BIBLIOGRAFIE

1. Michael ARMSTRONG, Managementul resurselor umane. Manual

de practică, Editura CODECS, Bucureşti, 2003.
2. Gheorghiţa CĂPRĂRESCU, Managementul strategic al firmei de
comerţ şi turism, Editura Rosetti, Bucureşti, 2005;
3. Gheorghiţa CĂPRĂRESCU, George B. CHENDI, Cezar MILITARU,
Management, Editura Pro Universitaria, Bucureşti, 2007;
4. Gerard DESMARETZ, Totul despre spionaj. Informaţia înseamnă
putere. Ghid practic de informare clandestină, Editura Polirom, Iaşi,
2002.

48
5. Alain DEWERPE, Spionul, Editura Nemira, Bucureşti, 1998.
6. Ronald PAYNE, Mossad. Istoria secretă, Editura Colosseum,
Bucureşti, 1997.
7. Adriean PÂRLOG, Managementul informaţiilor pentru apărare.
Intelligence Militar, suport de curs Master Studii de Securitate şi
Apărare, Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir”, 2010.
8. Sun TSU, Arta războiului, Editura Samizdat, Bucureşti, 2004.
9. Colecţia revistei Infosfera.
10.Colecţia revistei Observatorul Militar.
11.Colecţia Revistei de Istorie Militară (RIM).
12.Colecţia revistei Intelligence (editată de SRI).
13.Colecţia revistei Univers Strategic (www.ucdc.ro).

49