CURS Nr 3

3.1 DEFINIRE CONCEPTUALĂ ŞI TIPOLOGIE

3.2 REŢELE DE AGENŢII ŞI AGENŢII
DISTRIBUITOARE
3.3 ÎNFIINŢAREA AGENŢIILOR DE TURISM ŞI
CONDIŢIILE DE COMERCIALIZARE A
PRODUSELOR TURISTICE
3.4 MODALITĂŢI DE PROMOVARE A PRODUSELOR
TURISTICE

3.1 DEFINIRE CONCEPTUALĂ ŞI TIPOLOGIE.....................pag.

2
3.2 REŢELE DE AGENŢII ŞI AGENŢII
DISTRIBUITOARE....................................................................................pag. 5
3.3 ÎNFIINŢAREA AGENŢIILOR DE TURISM ŞI CONDIŢIILE
DE COMERCIALIZARE A PRODUSELOR
TURISTICE..................................................................................................pag. 7
3.3.1 Licenţierea agenţiilor de turism..................................................pag.
7
3.3.2 Suspendarea licenţelor de turism...............................................pag.
8
3.3.3 Brevetarea conducătorilor agenţiilor de
turism.............................................................................................................pag. 8
3.3.4 Condiţii de comercializare a produselor
turistice.......................................................................................................pag. 11
3.4 MODALITĂŢI DE PROMOVARE A PRODUSELOR
TURISTICE..................................................................................................pag. 13
3.4.1 Editarea de materiale publicitare.............................................pag.
13
3.4.2 Realizarea de campanii publicitare........................................pag.
15

3.1 DEFINIRE CONCEPTUALĂ ŞI TIPOLOGIE

Prin agenţie de turism trebuie să se înţeleagă o întreprindere comercială având ca scop:

a. asigurarea tuturor prestărilor de servicii privind transporturile, hotelurile sau
acţiunile turistice de orice fel;
b. organizarea de călătorii individuale sau colective, la preţ forfetar, cu un
program fie stabilit de agenţie, fie la libera alegere a clientului.
Agenţia de voiaj poate să exercite numai o parte din aceste activităţi. De asemenea, orice
persoană care oferă voiajuri cu titlu lucrativ trebuie să aparţină personalului unei agenţii
acreditate sau să acţioneze în calitate de corespondent al unei agenţii, sub responsabilitatea
acesteia.
În practica şi legislaţia românească se foloseşte însă mai frecvent termenul de „agenţie de
turism”. Astfel, în Hotărârea Guvernului României nr. 513 din august 1998, agenţia de turism
este definită ca fiind o unitate specializată care organizează, oferă şi vinde pachete de servicii
turistice sau componente ale acestora.
Chiar dacă cele două noţiuni, „agenţie de voiaj” şi „agenţie de turism”, nu sunt similare în
totalitate, vom folosi şi vom accepta în continuare termenul de „agenţie de turism”, această
variantă fiind mai apropiată de conţinutul activităţilor care fac obiectul său de activitate.
Conform aceleiaşi hotărâri de guvern, agenţiile de turism din România pot fi de
următoarele tipuri:
a. agenţie de turism tour-operatoare, având ca obiect de activitate organizarea şi
vânzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii de turism sau a componentelor
acestora, direct sau prin intermediari;
b. agenţie de turism detailistă, care vinde sau oferă spre vânzare, în contul unei
agenţii de turism tour-operatoare, pachete de servicii sau componente, contractate cu
acestea.
Dacă o agenţie de turism acţionează în calitate de intermediar pentru o agenţie tour-
operatoare care nu este stabilită în România, aceasta este considerată ca organizator de
călătorii turistice în raporturile cu consumatorii.
Aceste două tipuri de agenţii de turism corespund şi clasificării europene a agenţiilor de
turism. Până în 1998, înfiinţarea, funcţionarea şi tipologia agenţiilor de turism a fost
reglementată prin câteva hotărâri legislative (Ordinul Ministrului Turismului nr. 207 şi
213/1994, H.G. nr. 634/1994 şi O.M. nr. 87/1995) care precizau că pot fi acordate două tipuri
de licenţe (A şi B), în funcţie de complexitatea obiectivelor activităţii. Licenţele eliberate
conform acestor reglementări au fost valabile 5 ani, la expirarea termenului fiind necesară
eliberarea unora noi, conforme cu noua legislaţie în vigoare.
În ţările Uniunii Europene, conform recomandărilor O.M.T., există, de asemenea, două
tipuri de agenţii de turism:

2
 a. detailistă, care furnizează publicului informaţii asupra posibilităţilor de voiaj,
cazare şi asigurare a serviciilor suplimentare, informaţii despre tarife şi condiţiile de
acordare a serviciilor. De asemenea, ele sunt autorizate de către furnizorii lor să vândă
respectivele servicii la tarifele precizate. În contractul de vânzare a produsului turistic
(bilet, voucher) se precizează de altfel că agenţiile acţionează ca intermediar.
b. agrosistă (tour-operatoare), care concepe, pregăteşte şi vinde produse turistice
forfetare destinate a fi vândute fie direct prin propriile oficii, fie prin agenţiile detailiste.
Între circa 30.000 de agenţii de turism care operează în cele 18 ţări ale Uniunii Europene,
tipul cel mai întâlnit este acela de mici agenţii independente implicate în special în vânzarea
serviciilor turistice en detail.
De asemenea, există un număr redus de firme mari care operează în special în ţările
nordice membre ale Uniunii Europene, firme de turism implicate în crearea de aranjamente
turistice şi pachete de vacanţă. Aceştia sunt tour-operatorii care oferă serviciile lor direct
publicului prin mici agenţii detailiste.
Stabilirea numărului agenţiilor de voiaj este dificil de realizat. Statisticile indică pentru
Marea Britanie 6.973 şi pentru Germania 6.271.
Aceste două ţări sunt urmate de Italia cu 5.163 agenţii în 1991.
Grecia, de asemenea, are un număr mare de agenţii mici (peste 3.000), deşi este renumită
şi se ocupă în special cu turismul in-coming. De fapt, Grecia are cel mai mare număr de
agenţii raportat la populaţie, cu 30 de agenţii la 100.000 locuitori, urmată de 17/100.000 în
Luxemburg, aproape 16 în Olanda, mai mult de 12 în Marea Britanie şi 10 în Germania.
Cele mai multe agenţii de turism sunt de dimensiuni mici, cu un volum de afaceri anual de
circa 2,6 mil. USD; 66% din agenţii au anual o cifră de afaceri sub 2 mil. USD, iar 34%, mai
mult de 2 mil. USD; numai 6% din agenţiile de turism depăşesc cifra de afaceri de 5 mil.
USD.
Există diferite tipuri de agenţii de voiaj care adoptă o gamă largă de variante de operare,
datorită noilor tehnici şi uşurinţei de intrare în domeniu. Cele mai comune forme de agenţii
sunt:
a. agenţii cu ofertă de servicii complete;
b. agenţii de stimulare (incentive);
c.agenţii comerciale;
d. agenţii pentru croaziere;
e.agenţii „implant”;
f. agenţii organizatoare de circuite;
g. agenţii organizatoare de voiajuri prin poştă.

a) Agenţii cu ofertă de servicii complete

Cu toate că aceste agenţii se ocupă de toate tipurile de voiajuri, mai mult de jumătate din
cifra lor de afaceri provine din călătoriile de grup şi individuale. AMERICAN EXPRESS şi
THOMAS COOK sunt două din cele mai mari agenţii din lume care oferă servicii complete,
având birouri în majoritatea ţărilor lumii.

b) Agenţii de stimulare (incentive)

Aceste agenţii sunt specializate în întocmirea programelor de voiaj pentru grupuri, firme şi
societăţi care îşi recompensează salariaţii cu excursii plătite pentru ei şi familiile lor.
Grupuri pentru care se organizează frecvent voiajuri sunt cele formate din credincioşi care
doresc să viziteze locuri religioase (de ex. Vatican), veterani de război (care doresc să se
reîntâlnescă pe plajele Normandiei) etc.

3
 Voiajurile de stimulare (incentive) conţin prestaţii care nu figurează în broşurile tour-
operatorilor clasici. Se pot desfăşura în savane sau în deşert, zburând cu balonul sau navigând
cu velele. Turistul nu este un spectator pasiv, ci actorul unei veritabile aventuri.
Aceste voiajuri sunt cel mai adesea destinate a-i recompensa şi încuraja cei mai buni
angajaţi ai unei firme. Deoarece călătoriile incentive sunt adesea acordate de companie unui
grup de angajaţi care merg împreună către aceiaşi destinaţie, ele pot ajuta şi la întărirea
spiritului de echipă; adresându-se persoanelor care călătoresc ca urmare a unei recompense
acordate la locul de muncă, ele sunt socotite ca intrând în turismul de afaceri.
Deşi pachetele de vacanţă incentive reunesc aceleaşi elemente ca şi pachetul clasic
(transport, cazare, excursii, agrement), fiind strâns legate de munca participanţilor, se
deosebesc de vacanţele liber alese. În cazul vacanţelor incentive, diferitele elemente ale
aranjamentului sunt alese în funcţie de stilul de viaţă şi aspiraţiile participanţilor. Organizarea
de banchete, participarea la evenimente culturale sau sportive, vizitarea locurilor de interes
(adesea legate de munca angajaţilor), toate folosesc pentru a face ca excursiile să devină
memorabile.
Trebuie remarcat că voiajurile incentive reprezintă unul din domeniile cele mai
promiţătoare ale turismului. Se apreciază că, în lume, în jur de 11 milioane de oameni
călătoresc anual ca urmare a premierii cu excursii incentive.
Formele derivate de stimulare au apărut în a doua jumătate a anilor ’80:
 cecul de stimulare a călătoriilor, distribuit de către o firmă celor mai buni salariaţi;
 voiajuri profesionale, care conţin conferinţe şi vizite cu caracter tehnic;
 voiajuri sponsorizate, care sunt propuse de o firmă furnizorilor, clienţilor,
distribuitorilor ei.
Acest tip de călătorie presupune un program profesional a cărui concepere stă în sarcina
firmei care a iniţiat voiajul, însă îndatorirea de a-l organiza revine agenţiei de turism.
Exemple de agenţii care organizează voiajuri incentive: American Express, Kuoni, Havas,
etc.

c) Agenţii comerciale
Sunt specializate în turismul de afaceri şi intră mai puţin sau deloc în legătură cu clienţii.
Agenţii se ocupă cu punerea în legătură, la telefon, a clienţilor, rezervă bilete de avion,
camere de hotel şi închiriază maşini. Foarte adesea ei aranjează întâlniri între clienţii lor.
ROSEN BLUTH TRAVEL din Philadelphia este un exemplu de astfel de agenţie de voiaj.

d) Agenţii pentru croaziere

Aceste agenţii vând produse turistice de croazieră, pe nave care oferă cazarea cea mai
bună în cabine fără zgomot şi balans.
Cunoaşterea porturilor care oferă cele mai interesante locuri de văzut este de asemenea
foarte importantă pentru agenţie.
În cele mai multe cazuri, biletele de croazieră sunt vândute prin agenţiile de voiaj
obişnuite. Deoarece acestea nu au avut o experienţă suficientă în ceea ce priveşte croazierele,
au fost înlocuite în ultimii ani cu agenţiile specializate.

e) Agenţii de tip „implant”

Aceste agenţii sunt amplasate în sediile unor firme mari şi corporaţii, clienţii lor, care sunt
salariaţii acelor firme, putând obţine bilete şi alte aranjamente pe loc şi personal. De obicei,
aceste agenţii sunt filiale ale agenţiilor comerciale.În 1990, numărau cam 11% din totalul
agenţiilor de voiaj.
În unele cazuri, agenţiile comerciale nu mai au nevoie să deschidă un birou „implant” cu
un singur agent, ci instalează o unitate pentru imprimarea biletelor în biroul clientului.

4
Conform acestui aranjament, clientul cheamă la telefon agenţia pentru a organiza o călătorie,
dar în loc ca agenţia să tipărească biletul în birou şi apoi să-l livreze cu poşta la client, biletul
este tipărit direct în biroul clientului.

f) Agenţii organizatoare de circuite

Acestea organizează exclusiv excursii în circuit şi care sunt vândute direct către public,
acţionând ca agenţii de voiaj. Circuitele sunt vândute fie prin poştă, fie prin reclamă în reviste
ca Travel&Leisure şi The New Yorker.

g) Agenţii organizatoare de voiajuri prin poştă

Aceste agenţii nu au sedii propriu-zise, ci operează prin poştă, în special pentru persoanele
în vârstă şi pentru grupuri speciale, cum ar fi persoanele invalide sau asociaţiile de
handicapaţi, Aceste agenţii oferă voiajuri pentru perioade mai lungi ca, de exemplu, o lună în
Spania într-un apartament propriu. O astfel de agenţie este American Association of Retired
Persons. Aceste agenţii acordă reduceri pentru clienţii care îşi fac singuri rezervările la
companiile aeriene sau mai simplu, cheamă agenţia la telefon pentru a elibera biletele pe care
le-au rezervat. Travel Avenue din Chicago activează în acest fel.

3.2. REŢELE DE AGENŢII ŞI AGENŢII

DISTRIBUITOARE

Pentru a înţelege mecanismul comercializării produselor turistice, este bine să se facă

distincţie între circuitele şi reţelele de distribuţie. Circuitul este itinerarul de comercializare
folosit de către o reţea de distribuţie.
Agenţiile sunt întreprinderi mici, cu mai puţin de 50 de angajaţi pentru 96% dintre ele
(inclusiv tour-operatorii). Ele sunt fie independente, fie organizate în reţele.

A). Agenţiile independente

Acestea acţionează ca şi întreprinderile mici şi mijlocii sau societăţile cu răspundere

limitată. Acest statut juridic este cel mai preferat, deoarece presupune un capital social minim.

B). Reţele de agenţii

Sub deviza „unirea face puterea”, în anii ’60, grupuri puternice ca CIWLT sau Havas au
construit reţele, regrupându-şi punctele de vânzare sub un însemn unic. În general, o reţea
cuprinde cel puţin 10 puncte de vânzare.
Există patru categorii de reţele: integrate, franşizate, voluntare şi protejate (reţelele
integrate pot cuprinde în cadrul lor agenţii franşizate). În funcţie de categoria de reţea, se
negociază comisionul pentru revânzări de voiajuri forfetare şi tarifele preferenţiale pentru
racordarea la centralele de informaţii. Prin apartenenţa la o reţea sunt dezvoltate imaginea de
marcă şi promovarea.

1. Reţeaua integrată

Într-o reţea integrată punctele de vânzare nu au autonomie. Acestea sunt simple agenţii
care distribuie produsele selecţionate de conducerea reţelei. Se negociază comisionul şi se
stabileşte o listă de tour-operatori privilegiaţi ale căror produse trebuie să fie propuse cu

5
prioritate clienţilor. Gestiunea şi contabilitatea sunt centralizate. Cheltuielile de publicitate şi
promovare sunt împărţite între componentele reţelei. De asemenea, fiecare punct de vânzare
trebuie să deţină licenţă. Dreptul de a desfăşura activităţi de ticketing trebuie obţinut pentru
fiecare punct separat.
Un exemplu de reţea integrată este Havas Tourisme, care dispune de o mare reţea de
distribuţie sub marca Havas Voyages, implantată în Franţa şi Belgia.

2. Reţeaua franşizată

Nu există încă o reţea compusă numai din agenţii franşizate. De fapt, franşiza nu este
foarte răspândită în sectorul agenţiilor de turism, aşa cum este cazul hotelurilor.
Agenţia franşizată constituie o societate independentă; ea trebuie să obţină propria licenţă
şi dreptul la activităţi de ticketing.
Agenţia franşizată se conformează politicilor comerciale ale franşizorului, beneficiind de
publicitate comună, de însemnul, imaginea de marcă, savoir-faire-ul franşizorului şi de
comisioane negociate cu acesta. În schimb, franşizatul trebuie să plătească o redevenţă sau
cote procentuale din cifra de afaceri.

3. Reţeaua voluntară

O reţea voluntară beneficiază de aceleaşi avantaje ca şi reţeaua integrată: obţinerea de

comisioane ridicate în schimbul unui anumit volum de vânzări. Fiecare agenţie are însemnul
ei, îşi conservă independenţa, dar beneficiază de campanii publicitare şi servicii de plăţi
centralizate prin reţea. În Franţa, azi există o singură mare reţea voluntară, SELECTOUR,
creată în 1971 de agenţii independente care nu vedeau cu ochi buni dezvoltarea reţelelor
Havas şi CIWLT. Ea grupează mai mult de 300 de puncte de vânzare şi constituie prima reţea
de distribuţie a SNCF, Air France şi Air Inter. Ticketing-ul reprezintă cam 75% din cifra de
afaceri. După 1985 au apărut şi alte reţele voluntare, ca AFAT (Asociaţia Franceză a
Agenţiilor de Turism)
WATA (World Association of Travel Agencies) este singura reţea de anvergură
internaţională care a reuşit să se impună. În 1989 avea 226 agenţii în 199 oraşe din 84 ţări. La
început, membrii WATA se angajau să facă schimb de turişti între ei, însă după anii ’60-’70 au
renunţat la această practică de reciprocitate. Asociaţia editează regulat un ghid cu tarife
hoteliere şi de prestaţii turistice, numit MASTERKEY.

4. Reţeaua protejată

Aceasta este creată de un operator care preferă, în locul propriilor puncte de vânzare, să-şi
caute parteneri independenţi, titulari de licenţă. În acest caz, agenţia de turism se angajează să
revândă cu prioritate produsele tour-operatorului şi nu plăteşte nici o redevenţă acestuia.
Agenţia nu beneficiază de nici o exclusivitate, dar obţine un comision mai mare faţă de
celelalte agenţii. Tour-operatorul îşi selectează agenţiile după criterii cum ar fi amplasamentul
(de preferat în centrul oraşelor) şi mărimea cifrei de afaceri.
În acest sistem, agenţiile rămân autonome iar tour-operatorul dispune de vitrinele lor care
constituie excelente suporturi publicitare permanente.
Chiar dacă agenţia de turism beneficiază de imaginea şi dinamismul tour-operatorului
acesta din urmă este veritabilul beneficiar al operaţiei.
În încheiere se poate afirma că toate agenţiile care nu fac parte dintr-o reţea nu sunt în
mod obligatoriu agenţii independente. Nu se poate vorbi de reţea decât de la 10 agenţii în sus.

6
Sub această cifră avem de-a face cu un grup de agenţii. Un grup de agenţii poate fi compus
din mai multe:
a. puncte de vânzare (diferitele puncte deschise de aceiaşi agenţie au toate acelaşi
număr de licenţă).
b. implanturi (cu particularitatea de a fi instalate în cadrul unor firme al căror
personal efectuează frecvent şi regulat deplasări profesionale). Deşi clientela este
restrânsă la personalul acestor firme, ea prezintă avantajul de a asigura agenţiei de
turism venituri regulate. De asemenea, implanturile îi „privilegiază” pe toţi clienţii în
parte, fidelizându-i. Implanturile sunt înregistrate sub acelaşi număr de licenţă ca al
agenţiei care le-a creat.
Implanturile se fac în mod gratuit. În schimb, ele beneficiază de tarife preferenţiale,
calculate în funcţie de volumul afacerilor realizate cu agenţia. Activitatea principală a
implanturilor este ticketing-ul, care reprezintă 90% din cifra de afaceri. Ele organizează, de
asemenea, voiajuri incentive.
Cu toate că personalul societăţii unde s-a făcut implantarea este singura clientelă turistică,
acesta apelează puţin la serviciile implanturilor pentru deplasări private.

3.3. ÎNFIINŢAREA AGENŢIILOR DE TURISM ŞI

CONDIŢIILE DE COMERCIALIZARE A PRODUSELOR
TURISTICE

Aşa cum s-a precizat, este considerată agenţie de turism orice unitate specializată care
organizează, oferă şi vinde pachete de servicii turistice sau componente ale acestora. Cu alte
cuvinte, ele se obligă, în scop lucrativ, să procure călătorilor titluri de transport şi servicii
turistice (cazare, masă, agrement) pentru efectuarea voiajului sau sejurului.
Statul nu se limitează să garanteze competenţa şi solvabilitatea agenţiilor printr-o
reglementare specială (licenţă şi/sau garanţii). El urmăreşte ca agenţiile licenţiate (acreditate)
să facă faţă concurenţei neloiale a altor organizatori de voiajuri şi îndeosebi asociaţiilor de
turism.
De asemenea, statul face eforturi să atenueze, în caz de conflict sau de criză, consecinţele
măsurilor excepţionale care se repercutează asupra agenţiilor. Acestea formează o industrie
unde activitatea este cea mai creativă, pentru că problemele au evoluat continuu pe parcursul
ultimilor ani, ca urmare a dezvoltării turismului organizat.
Agenţia de turism este o societate comercială specializată în vânzarea produselor turistice.
Aşa cum, de exemplu, cabinetele medicale private sau de stat sau cele notariale, pentru a
putea funcţiona, trebuie să îndeplinească, pe de o parte, cerinţele Legii nr. 31 privind
societăţile comerciale şi, pe de altă parte, să fie autorizate şi acreditate de ministerele de
specialitate (respectiv Ministerul Sănătăţii şi Ministerul Justiţiei), şi în cadrul agenţiilor de
turism, Ministerul Turismului acordă la cerere licenţa de funcţionare pentru agenţie şi brevetul
de turism pentru conducătorul său şi personalul de specialitate.

3.3.1. Licenţierea agenţiilor de turism

În conformitate cu prevederile H.G. nr. 238/2001, licenţele de turism se eliberează de către

Direcţia Generală de Autorizare şi Control din cadrul Ministerului Turismului.
Documentaţia necesară obţinerii licenţei de turism este următoarea:

7
  cerere de eliberare a licenţei de turism;
 certificatul constatator de la Oficiul Registrului Comerţului din care să rezulte
următoarele informaţii:
o obiectul de activitate al societăţii;
o structura acţionariatului;
o datele de identificare a societăţii ce se înscriu în certificatul de înmatriculare şi
sediul punctului de lucru unde se înfiinţează agenţia de turism (agentul economic
poate furniza informaţiile respective şi prin prezentarea copiilor de pe actele
oficiale ale societăţii, din care rezultă informaţiile sus-menţionate);
 copie legalizată a brevetului de turism al persoanei care conduce agenţia;
 copie de pe contractul de muncă al persoanei ce deţine brevetul de turism;
 dovada achitării contravalorii prestaţiei efectuate pentru eliberarea licenţei.
Documentaţia astfel întocmită se transmite reprezentantului teritorial al Direcţiei Generale
de Autorizare şi Control în Turism din cadrul Ministerului Turismului, care verifică, solicitând
eventuale completări. Termenul de solicitare a cererii este de 30 de zile şi curge de la data
înregistrării documentaţiei complete. Eliberarea licenţei se face după verificarea la faţa locului
a îndeplinirii criteriilor minime de către Direcţia Generală de Autorizare şi control din cadrul
Ministerului Turismului şi consultarea cu reprezentanţii din teritoriu ai asociaţiei profesionale
de profil.
Atunci când se schimbă sediul agenţiei de turism sau titularul licenţei, agentul economic
în cauză va solicita eliberarea unei noi licenţe, întocmind în acest sens următoarea
documentaţie:
 cerere;
 certificat constatator de la Oficiul Registrului Comerţului privind noul sediu;
 licenţa de turism eliberată anterior, în original;
 dovada achitării contravalorii prestaţiei efectuate.
Pentru înscrierea filialei unei agenţii de turism se va întocmi următoarea documentaţie:
 cerere;
 certificat constatator de la Oficiul Registrului Comerţului privind sediul filialei;
 licenţa de turism a agenţiei de turism, în copie;
 brevetul de turism şi contractul de turism, în copie, al persoanei care conduce filiala
din altă localitate decât agenţia de turism şi contractul de muncă al persoanei care
conduce filiala din aceeaşi localitate cu agenţia de turism;
 dovada achitării contravalorii prestaţiei efectuate.
Pentru radierea filialei unei agenţii de turism se va prezenta următoarea documentaţie:
 cerere;
 licenţa de turism, în original;
 dovada achitării contravalorii prestaţiei efectuate.
Pentru vizarea din trei în trei ani licenţelor de turism pentru agenţiile de turism şi filialele
acestora se va întocmi următoarea documentaţie:
 cerere;
 licenţa de turism, în original, pentru agenţie, respectiv anexa licenţei pentru filială;
 copie după brevetul de turism al persoanei care conduce agenţia de turism;
 copie după contractul de muncă al persoanei care deţine brevetul de turism;
 dovada achitării contravalorii prestaţiei efectuate.
Agentul economic poate furniza informaţiile respective şi prin prezentarea copiilor de pe
actele oficiale ale societăţii, din care rezultă informaţiile sus-menţionate.

8
3.3.2. Suspendarea licenţelor de turism

Licenţa de turism se suspendă de către Ministerul Turismului, în cazul în care se constată

nerespectarea uneia dintre situaţiile prevăzute la art. 8 din H.G. nr. 238/2001. Suspendarea se
face pe o perioadă de până la un an.
Licenţa de turism este suspendată din oficiu pe perioada în care agentul economic nu are
încheiată poliţa de asigurare pentru riscul de insolvabilitate a agenţiei sau de faliment.
În cazul în care, cu ocazia verificărilor efectuate în vederea avizării licenţei de turism, se
constată că nu mai sunt îndeplinite condiţiile care au stat la baza acordării acesteia, licenţa se
suspendă până la remedierea deficienţelor.

3.3.3. Brevetarea conducătorilor agenţiilor de turism

Conducerea operativă a agenţiilor de turism, a filialelor acestora din alte localităţi, a

hotelurilor, motelurilor, campingurilor (cu o capacitate de peste 100 de locuri de cazare), a
satelor de vacanţă, cabanelor şi a unităţilor de alimentaţie pentru turism de categoria I şi
„Lux”, cu o capacitate mai mare de 50 de locuri la mese, se asigură cu persoane care deţin
brevet de turism.
În funcţie de nivelul şi de complexitatea pregătirii profesionale şi de îndeplinirea
criteriilor minime, se eliberează brevete de turism pentru următoarele funcţii:
 manager în activitatea de turism;
 director de agenţie de turism tour-operatoare;
 director de agenţie de turism detailistă;
 director de hotel;
 direct or de restaurant;
 cabanier;
Posesorul brevetului de turism poate ocupa şi alte funcţii decât cele înscrise pe acesta,
astfel:
 managerul în activitatea de turism poate ocupa oricare dintre funcţiile menţionate
mai sus;
 directorul de agenţie de turism tour-operatoare poate ocupa fie funcţia înscrisă în
brevet, fie funcţia de director de agenţie de turism detailistă;
 directorul de hotel poate asigura fie funcţia înscrisă în brevet, fie conducerea
operativă a activităţilor unui alt tip de unitate de cazare.
În vederea obţinerii brevetului de turism, persoana în cauză trebuie să prezinte următoarea
documentaţie:
 cerere;
 dovada privind deţinerea permisului de muncă în România, în cazul cetăţenilor
străini;
 curriculum vitae cu precizarea expresă a pregătirii profesionale şi a experienţei
profesionale, precum şi cu următoarea declaraţie: „Declar pe propria răspundere că
datele cuprinse în prezentul înscris sunt reale, iar în cazul în care se constată
contrariul, să-mi fie anulat brevetul de turism”;
 copie după actul de identitate;
 copii de pe actele care atestă pregătirea profesională;
 copii de pe documentele de atestare a perioadei lucrate în turism;
 atestat de limbă străină de circulaţie internaţională (cu excepţia cabanierului şi a
directorului de agenţie de turism detailiste);

9
  atestat de limba română pentru cetăţenii străini;
 certificat de cazier judiciar;
 dovada achitării contravalorii prestaţiei efectuate.
Licenţa de turism se mai suspendă pentru o perioadă de până la un an de către Ministerul
Turismului – D.G.A.C., în următoarele situaţii:
 comercializarea pachetelor de servicii turistice se realizează fără respectarea
reglementărilor legale în vigoare;
 neasigurarea de ghizi atestaţi pentru derularea în bune condiţii a programelor
turistice;
 asigurarea de servicii de cazare şi alimentaţie în structuri de primire turistice care nu
deţin certificate de clasificare;
 funcţionarea agenţiei sau a filialei acesteia din altă localitate decât cea în care este
situat sediul agenţiei, fără ca persoana are asigură conducerea să deţină brevet de
turism;
 prestarea de servicii turistice prin filiale ale agenţiei de turism care nu au obţinut
licenţa de turism.
Licenţa de turism este suspendată pe perioada în care agentul economic nu mai are
achitată poliţa de asigurare.
Licenţa de turism se retrage de către Ministerul Turismului în următoarele cazuri:
a. când se repetă una din situaţiile de mai sus;
b. când agentul economic comunică Ministerului Turismului, din proprie iniţiativă,
renunţarea la desfăşurarea activităţii de turism;
c.când licenţa de turism este transmisă în scopul utilizării de către alt agent economic
care nu a obţinut licenţa;
d. când agentul economic nu mai îndeplineşte criteriile care au stat la baza eliberării
licenţei.
Titularul unei licenţe de turism retrase, în condiţiile prevăzute mai sus, literele a) şi c), nu
mai are dreptul să solicite eliberarea unei noi licenţe de turism timp de doi ani de la data
retragerii.
Brevetul de turism se retrage de Ministerul Turismului în următoarele situaţii:
 când nu mai sunt îndeplinite criteriile care au stat la baza eliberării acestuia;
 atunci când, din motive imputabile titularului brevetului, acestuia îi este anulată
licenţa de turism sau îi este retras certificatul de clasificare a structurii de primire pe
care o conduce.
Neacordarea sau retragerea licenţei sau brevetului de turism, ca şi neavizarea sau
suspendarea licenţei de turism pot fi atacate la instanţa de contencios administrativ în
condiţiile legii.
Constituie contravenţie următoarele fapte, dacă nu sunt comise în astfel de condiţii încât,
potrivit legii penale, să constituie infracţiune:
 desfăşurarea de activităţi turistice specifice agenţiilor de turism de către agenţii
economici cu licenţa de turism suspendată, neavizată sau cu viza expirată;
 nerespectarea obiectului de activitate înscris în licenţa de turism, corespunzător
tipului de licenţă de turism obţinut;
 desfăşurarea de activităţi turistice în alte sedii decât cele înscrise în licenţa de turism;
 neasigurarea conducerii de către persoane posesoare de brevet de turism a agenţiilor
şi structurilor de primire turistice pentru care este stabilită această condiţie;
 nerespectarea condiţiilor şi criteriilor în baza cărora s-a eliberat licenţa de turism;
 neafişarea la loc vizibil a licenţei de turism.

10
 Legislaţia în domeniul acordării licenţei operatorilor în turism s-a completat, modificat şi
adaptat la condiţiile impuse de OMT de câteva ori în ultimii ani (HGR nr. 634/1994 privind
acordarea licenţelor şi brevetelor de turism, Ordonanţa M.T. nr. 207 şi 213/1994 pentru
aprobarea normelor metodologice privind acordarea licenţelor şi brevetelor de turism, HGR
nr. 513/1998 privind activitatea de comercializare a serviciilor turistice şi de acordare a
brevetelor şi licenţelor de turism, Ordonanţa M.T. 125/1998 pentru aprobarea normelor
metodologice privind activitatea de comercializare a serviciilor turistice, modificată din
ordinul nr. 129/2000 şi nr. 235/2001 privind criteriile şi metodologia de acordare a licenţelor
şi brevetelor de turism, Ordonanţa nr. 107/1999 privind activitatea de comercializare a
produselor turistice).
În sfârşit, conform hotărârii nr. 238/2001, au intervenit noi precizări privind licenţele şi
brevetele de turism, iar prin ordinul Ministerului Turismului nr. 170/2001 au fost aprobate
normele privind criteriile şi metodologia pentru eliberarea licenţelor şi brevetelor de turism.
Agentul economic solicită Ministerului Turismului – D.G.A.C. eliberarea licenţei de
turism cu minimum 30 de zile înainte de începerea activităţii agenţiei şi/sau a filialelor
acesteia. În acelaşi termen solicită înscrierea în licenţă şi a filialelor înfiinţate după eliberarea
licenţei.
În termen de 30 de zile de la data înregistrării cererii agentului economic, respectiv a
persoanei fizice, Ministerul Turismului – O.A.C.T. va efectua verificările necesare, va elibera
licenţa şi, respectiv brevetul de turism. În situaţia în care nu sunt îndeplinite criteriile pentru
emiterea licenţei, respectiv a brevetului de turism, se va comunica solicitanţilor motivul
pentru care acestea nu pot fi eliberate.
Licenţele de turism vor fi vizate de D.A.C.T. din 3 în 3 ani. Agentul economic va solicita
vizarea licenţei de turism cu cel puţin 30 de zile înainte de expirarea termenului de 3 ani de la
emiterea acestuia sau de la ultima viză.

3.3.4. Condiţii de comercializare a produselor turistice

Informaţiile scrise, furnizate turiştilor de către agenţiile de turism, trebuie să fie astfel
formulate încât să nu permită interpretări echivoce cu privire la preţul, conţinutul pachetului
de servicii şi la alte condiţii ce urmează a fi incluse în contractul dintre agenţie şi turist.
Contractul dintre agenţia de turism şi turist este acordul de voinţă dintre agenţia tour-
operatoare sau detailistă şi turist, care are ca obiect cumpărarea unor servicii turistice de către
turist şi eliberarea documentelor de plată şi a documentelor de călătorie de către agenţia de
turism.
Informaţiile privind serviciile turistice pot fi prezentate turistului sub forma unui catalog,
pliant sau alt înscris, agenţia având obligaţia să facă dovada că turistul a primit un exemplar.
Agenţia de turism are obligaţia să furnizeze turiştilor, în scris, înaintea încheierii
contractului, informaţii adecvate referitoare la:
 localitatea de destinaţie;
 ruta de parcurs;
 mijloacele de transport utilizate, caracteristicile şi categoria acestora;
 tipul unităţilor de cazare, adresele şi categoriile de clasare a acestora;
 serviciile de masă oferite şi categoria de clasificare a unităţilor de alimentaţie;
 durata programului, cu indicarea datei sosirii şi a plecării;
 informaţii generale privind regimul paşapoartelor şi vizelor, formalităţile de sănătate
necesare călătoriei şi sejurului;
 cuantumul avansului, dacă este cazul, precum şi termenul pentru efectuarea restului
de plată;

11
  numărul minim de persoane necesar pentru realizarea programului şi termenul limită
pentru informarea turistului, în caz de anulare;
 oportunităţi de încheiere a unor asigurări facultative pentru asistenţă în caz de boală,
accidente etc.
Înainte de începerea călătoriei, turistul va fi informat în scris de către agenţia de turism
despre:
 numele, adresa şi numărul de telefon ale reprezentantului local al agenţiei, care poate
acorda asistenţă turistului în caz de dificultate. Acolo unde nu există asemenea
reprezentant, turistul trebuie să fie informat despre modalitatea de contactare a
agenţiei de turism;
 modalităţile de a lua legătura cu copiii sau cu persoana responsabilă la locul de sejur
al acestora, pentru părinţii minorilor participanţi la acţiune.
Contractul încheiat între agenţia de turism şi turist va conţine cel puţin următoarele
elemente:
 destinaţia/destinaţiile de călătorie şi, în cazul perioadelor de sejur, durata şi datele de
sosire şi de plecare;
 mijloacele de transport utilizate, caracteristicile şi categoriile acestora, datele şi orele
de plecare/sosire, la ducere şi la întoarcere;
 în cazul cazării, adresa şi categoria de clasificare ale structurilor în care se face
aceasta;
 serviciile de masă: pensiune completă, demipensiune, mic dejun;
 condiţia ca un număr minim de persoane să participe la acţiune şi termenul limită
pentru informarea turistului cu privire la anulare;
 ruta;
 vizite, excursii sau alte servicii care sunt incluse în preţul total al pachetului de
servicii;
 denumirile şi sediile agenţiilor de turism organizatoare, ale agenţiei detailiste (dacă
este cazul) şi ale societăţii de asigurări, dacă aceasta există;
 tariful pachetului de servicii, cu indicarea expresă a cazurilor când acesta poate fi
modificat, a tarifelor pentru anumite servicii (taxe de aterizare, îmbarcare/debarcare în
porturi şi pe aeroporturi, taxe de turist), dacă acestea nu sunt incluse în pachetul de
servicii;
 termenele şi modalităţile de plată;
 solicitările speciale din partea turistului acceptate de agenţie;
 perioadele în care turistul poate reclama neîmplinirea sau împlinirea parţială a
clauzelor contractuale;
 condiţiile de retragere;
 posibilitatea de transfer al contractului unei terţe persoane şi modul de realizare a
acestuia;
 eventualele modificări pe care agenţia le poate aduce serviciilor cumpărate;
 posibilităţi de reziliere a contractului de către agenţie sau de către turist;
 răspunderea agenţiei de turism în cazul anulării excursiei, al înlocuirii sau
neasigurării unor servicii cumpărate.
În cazul în care turistul nu poate participa la călătorie, poate transfera contractul unei terţe
persoane, care îndeplineşte condiţiile aplicabile acţiunii turistice respective.
Transferul poate fi realizat numai cu anunţarea agenţiei de turism în timp util, înaintea
începerii acţiunii şi cu condiţia plăţii integrale a preţului pachetului de servicii, precum şi a
eventualelor costuri suplimentare ocazionate de acest transfer.

12
 În cazul în care agenţia de turism este nevoită să modifice una din prevederile esenţiale ale
contractului, aceasta are obligaţia să informeze turistul în timp util, astfel încât el să poată
opta:
a. fie pentru rezilierea contractului, fără penalităţi;
b. fie pentru acceptarea noilor condiţii ale contractului, informând despre aceasta
agenţia de turism în cel mai scurt timp.
În cazul în care contractul este reziliat sau agenţia de turism anulează acţiunea înaintea
datei de plecare, turistul are dreptul:
a. să accepte înlocuirea acţiunii cu una echivalentă, cu una superioară sau cu una
inferioară. Pentru acţiunea de calitate inferioară, agentul va rambursa turistului
diferenţa de preţ;
b. să primească în termen de 7 zile toate sumele plătite.
În acest caz, turistul are dreptul, atunci când consideră, să solicite agenţiei de turism şi
despăgubiri pentru neîndeplinirea contractului, cu excepţia următoarelor situaţii:
a. dacă anularea se face ca urmare a numărului mai mic de turişti decât minimul
necesar prevăzut în contract;
b. dacă anularea se face pentru cazuri de forţă majoră.
În cazul în care, după începerea călătoriei, o parte importantă din serviciile prevăzute în
contract nu poate fi realizată sau dacă agenţia de turism organizatoare constată că nu le va
putea asigura, aceasta este obligată:
a. să ofere turiştilor alternative fără costuri suplimentare, în scopul continuării
călătoriei;
b. să restituie turiştilor, dacă este cazul, sumele care reprezintă diferenţa dintre
contravaloarea serviciilor achitate şi contravaloarea serviciilor efectiv prestate ulterior.
Dacă nu se pot efectua aranjamente alternative sau dacă, din motive întemeiate, turistul nu
le acceptă, agenţia de turism va oferi, fără costuri suplimentare, transportul retur la locul de
plecare sau în alt loc agreat de turist, urmând ca acesta să fie compensat pentru serviciile
neprestate.
Agenţia de turism este răspunzătoare faţă de turist pentru buna executare a obligaţiilor
asumate prin contract, inclusiv în situaţia în care o altă agenţie de turism sau un alt prestator
de servicii turistice trebuie să îndeplinească aceste servicii.
Se exceptează următoarele cazuri:
a. neîndeplinirea sau îndeplinirea defectuoasă a obligaţiilor asumate prin contract
din vina turistului;
b. neîndeplinirile atribuite unui terţ care nu este parte la contract, iar cauzele
nerealizărilor nu puteau fi prevăzute sau evitate;
c. neîndeplinirile se datorează unor cauze de forţă majoră sau unor împrejurări pe
care nici agenţia de turism, nici prestatorii de servicii nu le puteau prevedea sau evita.
Deficienţele constatate de turist la faţa locului cu privire la realizarea pachetului de
servicii vor fi notificate prompt, în scris, atât prestatorului de servicii, cât şi agenţiei de turism
de la care a cumpărat pachetul de servicii.
Această obligaţie a turistului trebuie să fie menţionată clar şi explicit în contract.
În situaţiile în care apar nemulţumiri cu privire la realizarea serviciilor turistice, părţile
implicate, respectiv agenţia de turism tour-operatoare, agenţia detailistă, precum şi prestatorii
de servicii turistice vor lua măsurile care se impun pentru soluţionarea acestora.

3.4. Modalităţi de promovare a produselor turistice

13
 Modalităţile principale de comercializare a produselor turistice de către agenţiile de turism
sunt:
 editarea de materiale publicitare;
 realizarea de campanii publicitare;
Indiferent de strategia aleasă pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produse
turistice trebuie să-şi realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele două
modalităţi.

3.4.1. Editarea de materiale publicitare

Produsele turistice sunt comercializate în principal prin intermediul cataloagelor şi

broşurilor.
După ce faza negocierilor cu diferiţii prestatori de servicii s-a terminat, tour-operatorii
editează şi difuzează gratuit broşuri care prezintă diferitele produse turistice pe care le propun
publicului.
Broşura turistică este definită drept materialul de prezentare editat într-un număr mare de
exemplare şi difuzat prin reţeaua de sucursale şi de agenţii de turism.
Argumentele comerciale utilizate în broşurile turistice sunt:
 fotografia, în culori ce suscită interesul pentru voiaj;
 preţul de referinţă, vizând să atragă atenţia turistului; uneori această tehnică se
foloseşte doar pentru perioade restânse, din extrasezon;
 calitatea grafică;
 punerea în pagină a imaginilor.

Etapele realizării unei broşuri:

1.Conceperea broşurii

Prezentarea broşurii trebuie să fie îngrijită, căci ea determină în parte succesul voiajelor pe
care le propune. Catalogul trebuie să transmită stilul agenţiei şi să fie adaptat clientelei sale
(tineri şi fără pretenţii, persoane mai în vârstă şi preocupate de confort sau înstărire, familii
sau indivizi). De asemenea, este indicat să se constituie într-o lectură cât mai atrăgătoare.
Dacă pentru texte se apelează din ce în ce mai mult la jurnalişti, la ambasadorii ţărilor de
destinaţie sau la scriitori, pentru ilustrare, tour-operatorii apeleză la fotografiile agenţiilor de
presă, chiar comandă veritabile reportaje fotografice. De asemenea, realizatorii se orientează
acum tot mai mult către editarea de broşuri tematice, având ca subiect fie o anumită destinaţie,
fie o anumită clientelă. Regula conceperii unui material publicitar este următoarea: cu cât o
ţară este mai puţin încântătoare, cu atât estetica şi calitatea fotografiei trebuie să permită
înfrumuseţarea realităţii. Broşura atrăgătoare este specifică francezilor, în timp ce cataloagele
germane conţin mici fotografii cu camere şi faţadele hotelurilor.

2. Difuzarea broşurii

Broşurile sunt difuzate prin reţeaua de sucursale a realizatorului şi agenţii de turism sau
adresate direct, fie vechilor clienţi, fie anumitor clienţi potenţiali, selecţionaţi în funcţie de
diferite criterii (VIP, lideri de opinie). Tirajul este în funcţie de reţeaua de distribuţie a firmei
şi de numărul presupus de clienţi.

14
 Fiecare tour-operator are propia politică de difuzare. De exemplu, Jet Tours şi Club
Méditerranée îşi difuzează broşurile cu zgârcenie. Această metodă, care permite economii
substanţiale, nu este posibilă decât dacă tour-operatorul este foarte cunoscut. La polul opus, cu
tot renumele său, Nouvelles Frontiéres este foarte risipitoare din acest punct de vedere. Prima
atitudine poate lăsa impresia că viitorul turist face parte din elită, iar a doua constă în
conformarea la jocul pieţei.
Lansarea unei broşuri trebuie însoţită de publicitate, la început cu intenţia de a o face
cunoscută detailiştilor, apoi publicului larg. Pentru a motiva agenţiile detailiste, se organizează
seminarii de prezentare a produselor turistice, care adesea iau forma workshop-urilor,
concursurilor cu premii sau au un aspect mai social.
Costul de fabricaţie al broşurii trebuie recuperat prin vânzarea produsului. Or, rezultatul
vânzărilor este şi în funcţie de numărul de broşuri distribuite. Câte exemplare sunt necesare
pentru a face o vânzare? Cei mai mari tour-operatori germani şi britanici consideră că 10
broşuri pentru o vânzare este mult. Tirajele lor trec lejer peste un milion de exemplare şi ei au
ca obiectiv o vânzare pentru 5-6 broşuri. Pe de altă parte, sunt producători care se mulţumesc
cu rezultate mai mult decât modeste: o vânzare pentru 20-25 broşuri.
Realizarea şi publicarea broşurii presupune mijloace financiare importante, accesibile
numai tour-operatorilor mari, ceea ce determină şi o anumită concentrare a ofertanţilor în
cadrul aceluiaşi material publicitar. În plus, lungimea perioadelor de tipărire, cuprinse între 6
luni şi un an, dificultăţile de previziune a preţurilor (de anticipare a inflaţiei, a variaţiei
cursului de schimb valutar, preţul transporturilor aeriene etc.) îi determină pe creatorii şi
ofertanţii de voiaje să disocieze tot mai mult prezentarea produselor de cea a preţurilor.
Aceasta se face prin adăugarea foilor tarifare intercalat, ceea ce îngreunează acţiunea de
fidelizare a turiştilor. O altă modalitate de a reduce costurile realizării de materiale publicitare,
din ce în ce mai utilizată, este tehnica „shell folder”, adică a pliantului fad. Acesta este mai
economic, căci nu conţine fotografii color. Este folosit pentru a experimenta produse turistice
noi pentru care succesul este incert.
Materialul publicitar trebuie reînnoit când imaginile au fost folosite de prea multe ori. De
asemenea este bine să nu se propună niciodată aceleaşi pliante cu ale altui producător turistic
de pe aceeaşi piaţă.
Broşura turistică are avantajul de a fi un argument comercial foarte „concret” pentru
vânzarea unui produs care reprezintă în fapt un ansamblu de servicii, ce se va consuma în
viitor şi despre care turiştii nu au decât o idee foarte vagă a conţinutului. Broşura permite
umplerea acestui vid, prezentând caracteristicile produselor turistice.

3.4.2. Realizarea de campanii publicitare

În domeniul turismului există un anumit paralelism între acţiunile de comercializare şi

cele de promovare: ambele fac apel la aceleaşi tehnici. Astfel, promovarea implică o
informare a publicului prin presă şi radio, iar comercializarea presupune o informare
specializată (profesionistă) prin relaţii cu publicul şi presa specializată. Paralelismul se
opreşte aici, comercializării adăugându-i-se alte noi etape: negocierea cu engrosiştii (tour-
operatorii, centralele de rezervări, etc.) în amonte, iar în aval, realizarea cataloagelor,
distribuirea lor detailiştilor, stimularea lor, publicitatea produselor turistice, vânzarea către
public.
Publicitatea cuprinde un complex de activităţi de informare a consumatorilor despre
componentele, calitatea şi locul unde poate fi consumat produsul firmei, în scopul stimulării
vânzărilor.
Rolul socio-economic al activităţii de promovare este evident, informarea turiştilor despre
produsele oferite spre vânzare, despre serviciile asociate lor, fiind tot mai necesară datorită:

15
  creşterii fără precedent a nevoilor pentru turism;
 cerinţei de a folosi eficient capacităţile de producţie şi timpul de muncă al
personalului de vânzare.
De asemenea, prin acţiunile de informare, întreprinderea convinge şi chiar educă
consumatorii în ceea ce priveşte necesitatea practicării turismului. De aceea, în acţiunile de
promovare, firma, în afara prezentării produselor, informează turiştii şi despre cadrul natural,
obiectivele de interes turistic, adică toate elementele produsului turistic.
Particularităţile produsului turistic determină utilizarea unor mijloace specifice de
promovare, care se împart în două categorii:
a) mijloace de promovare care atrag turistul către firmă. Rolul acestora este de a
asigura o informare cât mai exactă şi cât mai completă asupra produsului turistic,
pentru a genera dorinţa de cumpărare. Dintre astfel de mijloace amintim: reclama,
publicitatea gratuită, organizarea de întâlniri, concursuri, expoziţii.
b) mijloace de promovare care stimulează revenirea (fidelizarea) turiştilor. Rolul
acestora este de a confirma în totalitate informaţiile difuzate prin cataloage, broşuri,
reviste, anunţuri, filme publicitare şi să se concretizeze în vânzări. În această categorie
intră promovarea la locul vânzării, comportamentul personalului de vânzare,
promovarea prin cercurile de turism din întreprinderi şi firme, varietatea serviciilor din
cadrul produsului etc.
Criteriul de delimitare a celor două mijloace de promovare nu este foarte riguros. Astfel,
punerea în valoare a mijloacelor de promovare la locul vânzării este posibilă numai dacă
acestea sunt subiectul unor anunţuri de reclamă difuzate prin mijloace de comunicare în masă.
Pentru conducerea departamentului de vânzări este foarte importantă determinarea
contribuţiei fiecărui mijloc la sporul desfacerilor realizate şi, pe această bază, alegerea celor
mai eficiente mijloace de promovare (audienţa anunţurilor de reclamă, numărul de
consumatori care au recepţionat mesajul transmis etc.).
Campaniile de promovare şi de publicitate sunt adesea realizate la iniţiativa a două tipuri
de agenţi economici diferiţi, ale căror interese sunt complementare:
 agenţii de turism din ţara de destinaţie (ţinând de Ministerul Turismului sau de
colectivităţile locale), care se ocupă de programele de informare şi de promovare
comercială pentru ţările sau locurile de destinaţie, fiind vorba de promovarea
instituţională;
 tour-operatorii şi agenţiile de turism distribuitoare, care realizează campaniile de
promovare şi publicitate pentru produsele pe care le vând, adică promovare
comercială.
Sinergiile între promovarea instituţională şi promovarea comercială pot fi considerabile
când produsele turistice se situează pe destinaţii pentru care serviciile publice ale turismului
realizează acţiuni de promovare. În acest caz, tour-operatorii şi agenţiile de turism
distribuitoare cooperează cu acestea, pentru a-şi asigura succesul destinaţiei respective.
Această cooperare este esenţială pentru asigurarea unei creşteri regulate şi susţinute a sosirilor
de turişti.
Unele acţiuni de promovare pot antrena confuzii şi dificultăţi între instituţii şi
profesionişti. Aşa se întâmplă când instituţiile publice ale turismului finanţează direct
broşurile comerciale editate de tour-operatori şi care nu prezintă decât propriile lor produse.
De asemenea, anumite instituţii finanţează campaniile de publicitate comercială axate pe
prezentarea de produse specifice, vândute de câţiva tour-operatori şi nu pe reprezentarea
ansamblului destinaţiilor.
În acelaşi timp, se poate întâmpla ca anumiţi tour-operatori să realizeze produse turistice
pentru destinaţii care nu beneficiază de campanii publicitare ale serviciilor turistice din ţara în

16
care sunt situate. Cheltuielile campaniilor trebuie suportate cvasi-exclusiv de producătorii
respectivi şi agenţiile de turism distribuitoare.
Mesajele publicitare pot conţine trei argumente, referitoare la:
 preţ (în general cel de extrasezon);
 conţinut, adică caracteristicile specifice produsului, pentru a-l diferenţia de cel al
concurenţilor. Campania publicitară trebuie să se axeze pe serviciile suplimentare
oferite la transport (cazare, animaţie sau alte prestaţii);
 imaginea de marcă.
Publicitatea poate îmbrăca forma:
 afişelor, pliantelor expuse în agenţiile de turism distribuitoare;
 anunţurilor: reportaje, comunicate de presă;
 spoturilor publicitare;
 organizării de conferinţe de presă, cocktail-uri de presă, dezbateri în regiunea care se
vrea a fi prospectată, cu invitaţi profesionişti, reprezentanţi ai turismului social;
 voiajelor organizate şi plătite pentru ziarişti şi reprezentanţi ai altor agenţii de
turism;
 participării la târguri, saloane, burse de turism.

17