Managementul Aprovizionării şi Vânzărilor

Introducere

Resursele materiale, energetice, de echipamente tehnice, financiare etc. se asigură din mediul
exterior întreprinderii, printr-o acţiune corelată şi adaptată caracteristicilor acestuia şi mutaţiilor pe care
le înregistrează de la o etapă la alta. Rezultatele activităţii unităţilor de producţie se valorifică în cadrul
aceluiaşi mediu extern, în funcţie de evoluţia mărimii şi structurii cererilor de pe piaţa produselor,
de elemente caracteristice sistemului concurenţial în care acestea acţionează (care le pot avantaja sau
dezavantaja în anumite etape ale procesului de dezvoltare). De aici rezultă dependenţa strictă a
destinului fiecărei întreprinderi de mediul economico-social intern şi internaţional - care este de mare
complexitate, ridicând probleme deosebite pentru desfăşurarea activităţilor de producţie şi
comercializare, social-culturale etc. Natura acestui context îşi pune amprenta, într-o formă accentuată,
asupra asigurării bazei materiale şi tehnice care, prin nivel şi structură, să permită desfăşurarea cu
eficienţă a activităţilor menţionate în interesul societăţii, al unităţilor economice din cadrul acestuia.
Ca urmare, se pune tot mai mult accentul pe găsirea căilor şi metodelor, tehnicilor şi
instrumentelor care, prin aplicare, să contribuie la susţinerea unei dezvoltări durabile a societăţii, să
pună în valoare, în măsură mai mare, valorosul potenţial uman orientat spre ridicarea nivelului de
civilizaţie, de trai al omenirii în general. Preocupările în acest sens au căpătat forme noi de cooperare
mai accentuată între naţiuni pe principii de egalitate, dar încadrabile în.contextul unor politici globale
care vizează interese generale sau zonale. Aceasta în condiţiile protecţiei intereselor fiecărei naţiuni şi
susţinerii dezvoltării durabile proprii. Reducând dimensiunea abordării contextului economic intern şi
internaţional la problematica specifică aprovizionării materiale şi tehnice a întreprinderilor şi valo-
rificării rezultatelor activităţii lor, considerăm că între principalele caracteristici ale acestuia care
influenţează interpretarea, nuanţează gradul de complexitate a asigurării bazei materiale şi tehnice - ca
suport determinant al dezvoltării eficiente şi durabile - sunt de reţinut:
Œ Manifestarea intensă a fenomenului de globalizare, cu impact direct asupra activităţilor
de producţie şi de comercializare;
Œ manifestarea pe plan internaţional, în anumite zone ale globului, a unor stări tensionale,
de instabilitate politică sau economică, cu repercusiuni asupra desfăşurării în condiţii de
siguranţă a relaţiilor comerciale în general;
Œ manifestarea unor politici protecţioniste la nivelul anumitor ţări privind exportul sau
importul unor produse;

1
 Œ inconstanţă în evoluţia preţurilor, în special în interiorul economiei româneşti în care se
manifestă frecvente explozii în sensul creşterii, în general necontrolate, a lor, concomitent
cu scăderea puterii de reprezentare pe piaţă a monedei naţionale, în raport cu cele folosite
în circulaţia internaţională de valori;
Œ amplificarea costurilor de intrare şi menţinere pe unele pieţe, în special occidentale, cu
repercusiuni asupra ţărilor cu potenţial economic mai redus, care traversează o perioadă
mai dificilă în dezvoltarea lor (între acestea situându-se şi România);
Œ manifestarea, pe plan intern, a penuriei la unele resurse materiale şi energetice, care
condiţionează determinant desfăşurarea normală a activităţii generale din economia
naţională;
Œ acordarea, în această etapă, pe plan intern, a unui interes mai scăzut activităţii de
cercetare ştiinţifică, îndeosebi cu caracter fundamental, cu repercusiuni negative asupra
dezvoltării viitoare a economiei româneşti;
Œ apariţia şi dispariţia frecventă, la intervale scurte de timp, a unui număr foarte mare de
agenţi economici, ca şi trecerea în stare de insolvabilitate a unui număr important de
întreprinderi, cu transmisie în lanţ - situaţii care conduc la amplificarea gradului de risc
între partenerii de afaceri, la creşterea gradului de nesiguranţă în funcţionalitate, la
extinderea acţiunilor sociale etc;
Œ intensificarea preocupărilor pentru protecţia şi conservarea mediului - acţiune de
importanţă deosebită pentru o dezvoltare durabilă - care impune schimbări semnificative
în dotările tehnice şi tehnologiile folosite în industrie şi construcţii, în alte sectoare de
activitate; aceasta înseamnă şi reconsiderarea poziţiei faţă de cercetarea ştiinţifică, căreia
trebuie să i se asigure un suport financiar puternic pentru desfăşurare şi extindere.
Fiecare dintre aceste caracteristici, care definesc contextul economic intern şi internaţional
actual, prezintă importanţa specifică şi poate constitui subiect distinct de abordare extinsă.
Semnificativă este preocuparea continuă a factorilor interesaţi, pentru asigurarea climatului favorabil,
care permite punerea în valoare a ceea ce este bun pentru societatea umană şi prevenirea stărilor
perturbatoare, dereglatoare, de tensiune, nestimulatoare pentru o dezvoltare durabilă.
Pe acest fond general se pune problema: ce trebuie avut în vedere pentru a se desfăşura o
activitate de aprovizionare eficientă corelată cu interesele consumatorilor şi m consens cu
principiile economiei de piaţă? Opinia noastră este că, în primul rând, se impun elaborarea şi
fundamentarea, la nivelul fiecărei unităţi economice, a unei strategii eficiente în cumpărarea de
resurse materiale şi echipamente tehnice în raport cu piaţa do furnizare. La elaborarea acesteia se
2
vor avea în vedere factorii interni (proprii) ai unităţii economice şi situaţiile de pe piaţă (menţionate
mai sus), care pot influenţa strategia în sens favorabil sau nu.
Referitor la factorii interni specifici unităţii economice considerăm că, un rol important
revine acţiunii de identificare şi evaluare a necesităţilor materiale şi de echipamente tehnice pe
structura fizică şi dimensiunea corelate strict cererilor pentru consum. Din acest punct de vedere,
este evidentă după 1990 o totală lipsă de responsabilitate care s-a cjnneralizat în unităţile economice.
Din această cauză se cumpără resurse peste necesarul ioni, surplusul constituindu-se în
suprastocări, în stocuri cu mişcare lentă sau fără mişcare, imobilizându-se astfel importante
fonduri financiar-valutare. De asemenea, s-a denaturat sau uneori eliminat acţiunea de control al
utilizării resurselor în întreprindere, s-au diluat ordinea şi disciplina tehnologică, organizatorică
cu consecinţe economice nefavorabile directe asupra rezultatelor financiare ale acesteia. În acest
sens, se impune elaborarea unor programe dinamice de aprovizionare materială, prin care să se
asigure corelarea ritmurilor în comandarea, aducerea şi stocarea resurselor cu cele la care se
manifestă cererile pentru consum. Astfel se previne stocarea pe perioade lungi de timp şi,
implicit, imobilizarea de fonduri financiare nejustificată economic.
Totodată, o atenţie specială trebuie acordată "gestiunii stocurilor", datorită semnificaţiei
economice a acestora; în acest domeniu este necesară aplicarea unei politici axate preponderent pe
criterii economice. Aceasta va depinde de strategia specifică proceselor de stocare - componentă de
bază a managementului aprovizionării - care poate avea în vedere:
Œ formarea de stocuri care, prin dimensiune şi structură fizică, să acopere cererile pentru
consum în orice moment de manifestare (inclusiv a celor întâmplătoare, neprogramate);
Œ acceptarea în anumite perioade a lipsei de stoc - dacă se justifică economic.
Alegerea variantei va fi în funcţie de avantajele şi dezavantajele fiecărei eventuale opţiuni, a
consecinţelor economice pe care le generează aceasta în aval.
Pornind de la strategia folosită în domeniul cumpărării de resurse materiale, de la politica
adoptată în domeniul gestiunii stocurilor, de la programele de aprovizionare elaborate, o atenţie
specială trebuie acordată stabilirii momentelor de comandă-aprovizionare, ordonarea finală a
acestora va fi şi în funcţie de sursele de furnizare selectate. De altfel, considerăm că eşalonarea
realizării unei activităţi sau alteia specifice managementului aprovizionării nu presupune o delimitare
strictă, ci o rezolvare corelată, reiterată prin adaptările care se impun în funcţie de noile elemente care
apar în planul intern al întreprinderii sau în mediul socio-economic în care funcţionează. Aşadar,
eventualele determinări şi precizări anterioare trebuie reaşezate în etape ulterioare, pentru a se asigura

3
racordarea în aval şi în amonte şi a se ţine seama de condiţionările şi intercondiţionările specifice
procesului de aprovizionare, în general.
În aceeaşi ordine de importanţă se încadrează acţiunea de concretizare a relaţiilor
economice pe linia asigurării bazei materiale şi cu echipamente tehnice. în acest sens, este necesar
să se procedeze la: studierea, prospectarea, cercetarea pieţei de furnizare interne şi internaţionale,
în scopul depistării surselor potenţiale pe structura materială necesară; selectarea şi testarea
credibilităţii viitorilor furnizori; pregătirea minuţioasă a documentaţiei care va servi ca bază în
susţinerea intereselor unităţii economice pe parcursul negocierii condiţiilor viitoare de furnizare;
desfăşurarea şi finalizarea acţiunilor de negocieri, cu preponderenţă, pe bază de contracte ferme.
Asemenea acţiuni importante, în economia de piaţă, căpătă valenţe noi şi dimensiuni
apreciabile, implică schimbarea mentalităţii în interpretarea rolului şi locului managementului
aprovizionării şi al desfacerii produselor în activitatea managerială generală a oricărei unităţi
economice de producţie industrială, de construcţii, transporturi, prestatoare de servicii sau de profil
comercial în general (intermediari comerciali etc).