Curs 2,

Îmbrățișați ideea că un conflict poate fi o situație pozitivă!

Recapitulare: ce este conflictul, definiții ale conflictului, sinonime, clasificare/tipologii,

surse ale conflictului, filtre.

Știm deja că....

Conflictul este:

 Inevitabil

 Nici bun, nici rău

 Un proces

 Consumator de energie

 Conținut și emoție

 Proactiv și reactiv

Ce învățăm azi: etapele conflictului, strategii de gestionare a conflictelor

Etapele conflictului

Dezacordul

Simple neînțelegeri, divergențe minore, la nivel de gândire, opinie, etc.

Confruntarea

Adâncirea diferențelor - părțile își susțin poziția, încercând atragerea de cealaltă parte a
adversarului prin argumente sau persuasiune

Escaladarea

Punct culminant – comportamentul concurențial devine exagerat iar tensiunile și ostilitățile

scapă de sub control

De-escaladarea

Părțile se orientează spre găsirea modalităților de soluționare a conflictului

Rezolvarea
1

Atingerea unui acord sau a unui compromis

Page
STRUCTURĂ-CADRU DE REZOLVARE A CONFLICTELOR

 Rezolvare prin colaborarea părților (informal, spontan)

 Rezolvare asistată de intermediari

 La nivel procedural (ex. facilitarea)

 La nivel de conținut (ex. consultanți, experți)

 Rezolvare prin intermediari sau terță parte

 Intervenții informale

 Intervenții formale

 Legale (ex. litigiul, acțiunea în justiție)

 Rezolvarea alternativă a conflictelor (ADR):

 Medierea

 Arbitrajul

 Forme hibrid

NEGOCIEREA

 Ce este?

 Definiții

 “Negocierea este un dialog între două sau mai multe persoane prin care
acestea încearcă să ajungă la o înțelegere (acord) care să constituie rezolvarea
unei chestiuni comune” (Stoica-Constantin, 2004, 203)

 “Negocierea este, în esență, o modalitate de a rezolva un conflict sau o

divergență de interese prin intermediul comunicării” (Boncu, 2006, 15)

 “Negocierea este un tip de interacțiune ce apare atunci când două părți doresc
să ajungă la un rezultat acceptabil într-o situație în care preferințele lor pentru
rezultatele posibile nu corelează perfect” (Boncu, 2006, 47)
2
Page
  Strategii de negociere:

Strategia concesivă

 Realizarea de concesii către cealaltă parte

 Reducerea scopurilor și cererilor proprii

Strategia ofensivă

 Tentative de a determina cealaltă parte să cedeze

 Rezistență în fața eforturilor similare ale celuilalt

Rezolvarea de probleme

 Detectarea, prin cooperare, și adoptarea opțiunilor care satisfac scopurile

ambelor părți

 Rezultatele negocierii:

 Tipuri de rezultate

Impasul / non-acordul

Victoria unei părți

Compromisul

Acordul victorie-victorie

 Care este cea mai avantajoasă?

 “Cea mai bună alternativă a negocierii”:

Opțiuni posibile în afara situației de negociere

Posibilitățile negociatorului în eventualitatea eșecului

Cale de acțiune independentă care satisface interesele

Rezervă care oferă suport psihic

Forme de negociere:

 Negocierea distributivă
3

 Se întâlnește în situațiile în care o sumă fixă de resurse / bunuri trebuie alocată

Page

părților
  Fiecare negociator caută să obțină o distribuție avantajoasă pentru sine a
resurselor disputate

 Reglează conflicte de sumă zero, în care interesele sunt negativ corelate

 Negocierea integrativă

 Multe conflicte sociale sunt de sumă non-zero, în care interesele părților sunt
pozitiv corelate

 Identifică soluții care integrează interesele părților

 Presupune creativitate, disponibilitate pentru coordonarea acțiunilor și

încredere în celălalt

 Negociere oficială / formală

 Părțile își apără interesele într-un cadru oficial, urmând un anumit ritual
al pregătirii și desfășurării

 Ex. negocierea comercială între două firme

 Negociere prescurtată

 Acea negociere cotidiană

 Instrument prin care ne rezolvăm diferendele chiar și atunci când nu

suntem conștienți de acest lucru

 Negociere episodică

 Poate surveni ca un episod al unui demers mai amplu de rezolvare a unui

 conflict, fără a constitui singura cale de rezolvare a acestuia

Medierea

 Ce este?

 Definiții

 “Medierea este un proces de rezolvare a disputelor în care un intermediar

profesionist, imparțial și neutru asistă părțile aflate în dezacord să ajungă la un
acord, prin voință proprie, prin promovarea cooperării, comunicării și prin
facilitarea negocierilor, acord care le stabilește comportamentele viitoare și
menține relațiile dintre acestea” (Stoica-Constantin, 2004, 265)
4
Page
  “Medierea este un proces structurat prin care un mediator imparțial facilitează
comunicarea dintre părțile aflate în conflict pentru a-i ajuta să se înțeleagă
reciproc și să identifice soluții mutual acceptabile” (Doherty, 2008, 7)

 Legătura negociere-mediere:

 Medierea

Formă de negociere în care persoanele implicate în conflict sunt asistate de o parte terță

Folosită atunci când negocierea clasică eșuează

Decizia finală este a părților implicate, mediatorul asumându-și rolul de asistare în vederea
atingerii acordului

 Preocuparea mediatorului

Stabilirea comunicării

Identificarea de soluții care întâmpină interesele părților

Focalizare pe strategia integrativă de negociere.

Unde și când folosim medierea?

 Diferite domenii

 Conflicte internaționale

 Relații sindicate-patronat

 Managementul organizațiilor

 Conflicte școlare

 Dispute familiale

 Divorț

 Protecția copilului

 Infracțiuni

 Medierea ca profesie
5

 Răspândită în toată lumea, în România din 2006

Page
Care sunt fazele medierii?

 Carnevale & Pruitt, 1993

 Amenajarea scenei

 Rezolvarea problemei

 Stabilirea acordului

 Blair & Sheppard, 1984

 Definiție / organizare

 Discuție

 Alegerea soluției

 Reconcilierea

 Messing, 1993

 Orientare

 Sesiune comună

 Sesiuni individuale

 Acord

Principiile medierii sunt:

 Neutralitate

 Mediatorul este imparțial, lipsit de prejudecăți și de parti-pris-uri, în stare să

acorde aceeași importanță interesele ambelor părți

 Indiferență față de rezultat

 Neutralitate cu privire la rezultatul medierii

 Mediatorul nu poate favoriza anumite soluții

 Păstrarea autonomiei părților

6

 Părțile știu ce este mai bine pentru ele

Page
  Mediatorul nu trebuie să se îndoiască de capacitatea părților de a lua decizii și
de asumare a responsabilității

 Confidențialitate

Ce face un mediator?

 Strategii de conținut

 Furnizează informații

 Identifică și ordonează temele discuțiilor

 Sugerează concesii

 Diminuează sau atenuează cereri exagerate

 Reduce rigiditatea tactică a părților

 Impune termene limită pentru încheierea acordului

 Strategii de proces

 Îndepărtează obstacolele create de percepțiile negative și relațiile tensionate

 Ameliorează comunicarea între părți

 Reglează și stimulează interacțiunile

 Încurajează părțile să se pună în locul celuilalt

Forme ale medierii:

 Medierea directă

 Față în față

 Mediator imparțial, neutru, profesionist

 Co/medierea sau medierea în echipă

 Doi sau trei mediatori cu roluri împărțite

 Medierea indirectă (shuttle mediation)

 Mediere separată

 Succesiune de medieri sau contacte repetate cu toate părțile aflate în conflict

7
Page
Arbitrajul

 Ce este?

 Definiție

 “Arbitrajul constituie o procedură în care o terță parte, dispunând de autoritate,

impune o soluție” (Boncu, 2006, 199)

 “Deși în sens larg el ar include și procesul adjudecării, în care arbitrul este un

judecător ale cărui puteri sunt consolidate de stat, termenul de arbitraj este
folosit mai curând pentru desemnarea unui proces privat prin care un arbitru
independent, de regulă ales de părțile aflate în conflict, determină rezultatul”
(Stoica-Constantin, 2004, 262)

 Utilitate

Se folosește atunci când negocierea directă sau medierea au eșuat

Funcționează după modelul de rezolvare a disputelor de drepturi (proces orientat pe

drepturi)

 Ce presupune?

Comunicare este direcționată către arbitru

Comunicarea directă între părți este blocată

Implică o competiție de convingere a justeței părților

Atitudinile opuse adversarului și favorabile propriei persoane sunt firești și necesare pentru
apărarea drepturilor

Părțile se pot angaja în comportamente care pot compromite posibilitatea relațiilor pozitive
viitoare

Conflicte neadecvate arbtritajului:

 Conflicte exclusiv bazate pe sentimente, valori, relații interpersonale

 Conflicte între persoane care doresc menținerea unei relații stabile și de lungă durată
după rezolvare

 Conflicte cu cauze multiple

 Conflicte în care nu există dovezi clare și obiective în sprijinul cel puțin a unei părți
8

 Conflicte în care predomină interesele emoționale, în care nu există interese de

Page

rezultat (ex. răzbunare, dreptate)

Forme hibride

 Medierea-arbitraj (med-arb)

 Două faze: mediere, urmată de arbitraj, dacă medierea nu dă rezultate

 Aceeași parte terță este și mediator și arbitru

 Arbitrajul devine un factor motivator

 Arbitrajul-mediere (arb-med)

 Implică mobilizarea părții terțe mai întâi ca arbitru

 Faze:

 audierea părților, luarea deciziei (decizia nu este citită părților, este

pusă într-un plic sigilat, într-un loc vizibil);

 medierea efectivă ;

 dacă părțile nu ajung la o înțelegere prin mediere, decizia în urma

arbitrării rămâne finală

BIBLIOGRAFIE

 Boncu, Ș. (2006) Negocierea și medierea. Perspective psihologice. Iași: Institutul

European. 15-17, 29-34, 47-53, 179-203.

 Doherty, N. & Guyler, M. (2008) The essential guide to workplace mediation &
conflict resolution. Rebuilding working relationships. London & Philadelphia:
Kogan Page. 7-16.

 Stoica-Constantin, A. (2004) Conflictul interpersonal: prevenire, rezolvare și

diminuarea efectelor. Iași: Polirom. 203-207, 255-258, 262-278.

Referințe suplimentare pentru România

 Consiliul de Mediere, www.cmediere.ro

 http://www.mheffernan.com/biography.shtml
9
Page