1

Introducere
Termenul marketing este de origine anglo-saxona si provine din verbul to market care înseamna a desfasura tranzactii de
piata, a cumpara si a vinde. Este “arta si stiinta de a vinde”.

Marketingul este deci un concept organizational, o organizare de metode, procedee si tehnici de cercetare, analiza,
de previziune si de control, dar si de organizare si promovare în întreprindere a unui spirit de cunoastere si anticipare
a schimbarilor permanente în conceptiile si atitudinile cumparatorilor, în preferintele si aspiratiile acestora.

UAU!Ai retinut ceva?

In literatura de specialitate sunt date multe definitii ale marketingului. Nu este necesar sa retii definitia; trebuie sa intelegi ce
inseamna marketingul.

Notiuni de baza
Orice definitie a marketingului, cuprinde urmatoarele concepte de baza:
- nevoi,
- dorinte,
- produs,
-valoare,
- satisfactie si calitate,
- piete.

Marketingul se întemeiaza pe nevoile si dorintele oamenilor.

Cea mai cunoscuta ierarhizare a necesitatilor umane este realizata de Maslow:

1. necesitati fiziologice: hrana, îmbracamintea, somnul;
2. necesitati de siguranta: centura de siguranta, sistemele de protectie a locuintelor, detectoarele de fum etc;
3. necesitati sociale: de apartenenta, afectiune;
4. necesitati de stima, de recunoastere, prestigiu si faima: haine si masini de lux, obiecte de arta etc;
5. necesitati de autodepasire: educatia, hobby-urile etc.

Mixul de marketing
(managementul
marketingului)

Marketing versus management

Multa lume confunda managementul cu marketingul. Cand ii
intrebi ce inseamna managementul marketingului deja i-ai bagat
in ceata. Vreau sa lamurim aceste lucruri pentru ca voi sa nu le
incurcati niciodata.

Managementul înseamana a conduce, într-un context

dat, un grup de persoane care au de atins un obiectiv
comun, în conformitate cu politica companiei din care fac
parte.

Marketingul reprezinta arta si stiinta de a vinde.

Managementul marketingului este analiza, planificarea, implementarea si controlul programelor destinate sa creeze, sa
stabileasca si sa mentina schimburi profitabile cu cumparatorii tinta în scopul atingerii obiectivelor organizatiei

Mixul de marketing
Nu cred ca exista vreo persoana care sa nu fi laudat prajiturile bunicii. Cum reuseste oare bunica sa faca prajituri asa de bune?
Simplu: ingredientele necesare…..
La fel este si cu marketingul! Reprezinta o amestecatura de ingrediente: mixul de marketing.

Ingredientele necesare pentru un marketing reusit sunt (dupa Philiph Kotler) cei patru P:
- produs;
- pret;
- promovare;
- plasament sau distributie.
Vom folosi ca exmplu pentru fiecare ingredient: insula Mauritius.

• Produs: corelatia dintre bunul sau produsul în cauza, si la modul în care relaþioneazã la nevoile si dorintele
utilizatorului final.

Exemplu: pentru Insula Mauritius- se face o descriere a insulei, a turistilor, a nevoilor turistilor si a felului in care li se satisfac
nevoile (nevoi de lux:casatorii in apa, in balon...)

• Pret: Se refera la procesul de stabilire a preþului pentru un produs, inclusiv reducerile de pret.

Exemplu: stabilirea preturilor pentru cazare la hotelurile din Insula Mauritius.

Un punct de plecare in stabilirea politicii de pret este analiza preturilor prezente si perceptia turistilor referitor la acestea.

• Promovare: Include reclama, relatiile publice, publicitatea si vanzarile personale, si se refera la diferite metode de
promovare a unui produs, brand sau companie.

Exemplu: promovarea Insulei Mauritius

Eforturile de promovare a Insulei Mauritius pana in prezent se concentrau in sfera marketingului direct, fiind folosita cu precadere
publicitatea prin posta si oferirea de cadouri catre turisti.

Publicitatea prin posta consta in special in expedierea de vederi, de mici pachete de condimente mauritiene, sticlute cu rom de
pe insula si miniaturi in lemn si cupru ale pasarii dodo, toate acestea avand scopul de a le aminti vizitatorilor de zilele placute
petrecute in insula, de exotismul acesteia si de a trezi dorinta de a retrai experienta unei vacante de vis.

Turistii gaseau in camera de hotel mici suveniruri precum: carti de bucate specifice Mauritius-ului, barcute sculptate in lemn,
casete cu muzica Sega, acestea urmarind sa incite turistii in descoperirea celorlalte atractii ale insulei. De asemenea, la plecarea de
pe insula, vizitatorii primeau pachete cu peste afumat, flori de anthurium, pachete cu ceai, zahar si condimente din Mauritius si
seturi din lemn de Solitaire mauritian.

• Plasament sau distributie se refera la modul în care produsul ajunge la client.

spre exemplu, plasamentul la locul vânzãrii sau desfacerii cu amãnuntul.

Acest al patrulea P face referinta la locul unde produsul sau serviciul este vândut, exemplu regiune geografica sau ramura
industriala, si segmentul caruia se adreseaza(tineri adulti, familii, companii, oameni de afaceri, femei, barbati, etc.).

Exemplu:distributia pentru Insula Mauritius

Tipurile de canale de distributie folosite in prezent sunt in principal agentiile de turism si Internetul.

3
Plan de marketing –introducere
Cuprinsul unui plan de afaceri este compus din patru sectiuni distincte:
1) descrierea afacerii,
2) planul de marketing,
3) planul managerial,
4) planul de management financiar.

Anexele planului de afaceri trebuie sa contina un rezumat al afacerii, documentele anexe si predictiile financiare.
Marketingul joaca un rol vital in investitiile de succes. Cat de bine faci marketingul pentru produsul tau va determina succesul
afacerii.

Elementul cheie al unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a:

- nevoilor,
- dorintelor,
- asteptarilor clientilor.

Identificand acesti factori, poti realiza o strategie de marketing care iti va permite sa trezesti si sa satisfaci nevoile clientilor tai.

Identifica-ti clientii in functie de:

- varsta,
- sex,
- venit,
- nivel educational,
- rezidenta.

La inceput, concentreaza-te asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul tau. O data cu extinderea
numarului de clienti, va trebui sa modifici si planul de marketing, pentru a-i include si pe ceilalati.

Structura Planului de marketing

Faza analizei
1. Rezumat
2. Analiza situatiei de marketing

Faza planificarii
1. Analiza SWOT
2. Stabilirea obiectivelor planului de marketing
3. Strategiile de marketing
4. Bugetul de marketing

Faza executiei
1. Programul de marketing

Faza controlului
1. Sistemul de control

ATENTIE! Vom analiza fiecare faza in capitole separate. O atentie deosebita am acordat-o si :
- analizei swot,
- strategia de marketing,
- importanta planificarii,
- concurenta,
carora le-am acordat cate un capitol separat.

4
aza analizei

1. Rezumat
Este o etapa introductiva, in care se prezinta un istoric al
companiei, esecuri, reusite, particularitatile firmei, obiectul de
activitate, personalul companiei.

2. Analiza situatiei de marketing

Se analizeaza planul de marketing de anul trecut si rezultatele
la care au ajuns si se fixeaza obiectivele generale de marketing.

Analiza situatiei prezente reprezinta punctul de plecare pentru

planul de marketing si presupune realizarea unei analize a
mediului intern si extern a întreprinderii, denumita audit de
marketing.

Auditul extern analizeaza :

- piata,
- concurenta,
- analiza PEST.

• economic: inflatia, rata daobanzii, puterea de cumparare, cursul actiunilor, rata somajului;
• demografic: numarul populatiei, tendinte in evolutia populatiei;
• tehnologic: informatizare, robotizare;
• legislativ: legile, hotararile;
• socio-cultural: religia, nivelul de educatie.

Analiza PEST cuprinde:

- factorii politici (reglementari guvernamentale si internationale, impozite si taxe,

acte normative, constrângeri generale si ale autoritatilor locale, razboaie interne si
externe, etc.);
- factorii economici (inflatie, recesiune economica, costuri de aprovizionare,
transport si desfacere, acces la credite etc.);
- factorii socio-culturali (vârsta medie a populatiei, stil de viata, interesul pentru
sanatate, nivelul de cultura si educatie, nivelul de întelegere a problemelor ecologice
etc.);
- factorii tehnologici (inventii si inovatii, sistemele realitatii virtuale, sistemele
managementului informational si al productiei etc.).

Auditul intern vizeaza situatia din firma respectiva :

- vânzari (totale, dupa zona geografica, dupa client, dupa produs, dupa
modalitatea de vânzare-rate, leasing, cash etc);
- cote de piata;
- costuri si marje de profit;
- informatii si cercetari de marketing;
- numar de clienti;
- concurenta;
- intermediarii prin care se realizeaza vanzarea;
- mixul de marketing: produs, pret, distributie, promovare, operatiuni si resurse necesare.

Auditul de marketing nu trebuie realizat pentru a diagnostica o problema cu care se confrunta întreprinderea ci se recomanda a fi
utilizat la începutul fiecarui ciclu de planificare.

Piata este analizata prin intermediul elementelor ei, si anume:

- marimea,
- tendintele de crestere,
- structura,
- capacitatea,
- metodele de marketing,
- accesul etc.

Concurenta este reprezentata de orice alta întreprindere sau persoana ce ofera aceleasi produse / servicii sau substitute ale lor
consumatorilor de pe pietele actuale sau potentiale si poate fi formala (de solutii), generica, la nivel de produs si la nivel de marca.

Exemplu:
Sa luam cazul fabricii “Paine pentru toti” din Braila, avand ca obiect de activitate producerea si comercializarea produselor de
paninficatie.

Audit intern:
• furnizori: de faina, de drojdie si alte consumabile necesare.
• clientii: persoanele fizice ce frecventeaza cele 5 magazine ale fabricii.
• concurenta: Panipan, Palmalac, Fornac…
Auditul extern:
• economic: nivelul de dezvoltare al judetului Braila este mediu, rata somajului este de 30%,
putere de cumparare medie.
• demografic: numarul populatiei este in scadere.
• tehnologic: s-au modernizat doar 3 fabrici din 7 .
• legislativ: legea 34 din 1997.

5 Faza planificarii
1. Analiza SWOT (prezentata mai pe larg in capitolul “Analiza SWOT”)
Analizeaza:
- punctele slabe -weaknesses;
- punctele tari - strenghts;
- amenintari - threats;
- oportunitati - opportunities.

2. Stabilirea obiectivelor planului de marketing - elementul cheie al intregului plan de

marketing.

Obiectivele de marketing trebuie sa trateze:

1. Cifra de vanzari pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata;
2. Procentul de piata pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata;
3. Profitul brut al vanzarilor.

ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile.

Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii.
Strategia este modul cum obtii acel lucru.

3. Formularea strategiilor de marketing (prezentata mai pe larg in capitolul “Strategiile de

marketing”)

Strategia este modul in care ajungi la atingerea obiectivelor.

Strategiile sunt aplicabile mixului de marketing pentru fiecare P:

1. Strategii legate de produse
2. Strategii legate de preturi
3. Strategii legate de promovare (reclama)
4. Strategii legate de plasare (distributie)

Clasificarea strategiilor:
a. Strategii defensive (de aparare)
b . Strategii de dezvoltare
c . Strategii ofensive (de atac)

4. Calculul bugetului de marketing

Este o etapa care necesita o atentie deosebita.Trebuie sa calculezi profitabilitatea
investitiei, rentabilitatea planului de marketing.

Vei calcula :
- venitul total;
- cheltuielile totale;
- profitul care inseamna venit -cheltuieli;
- valoarea totala a investitiei;
- diferenta dintre profit si investitie. Daca investitia este mai mare decat profitul,
inseamna ca nu este profitabila si trebuie revizuita.

Sa luam un exemplu scurt: Sunt director general la o firma a carei obiect de activitate este
predarea cursurilor de dans. Pentru a imbunatati imaginea firmei si a spatiului inchiriat,voi
face o investitie.Investita este necesara pentru atragerea mai multor clienti.
Venitul lunar este de 5000 ron.
V=5000 ron
Cheltuielile totale sunt de 2500 ron.
C=2500 ron
Profitul ramas lunar este de 2500 ron (profit= venit-cheltuieli)
Pr=V-C=5000-2500=2500 ron
Investita dorita de mine cuprinde:
- modernizat spatiu = 3000 ron;
- advertising/reclama = 2000ron.

Investitia totala este de 5000 ron.

Profit lunar este de 2500 ron.

Invrestitia de 5000 ron.
In 2 luni recuperam investita totala. Este o investitie rentabila, deoarece se acopera in 2 luni.

6 Analiza SWOT

SWOT inseamna:
S = strenghts = puncte forte
W = weaknesses = puncte slabe
O = opportunities = oportunitati
T = threats = amenintari

Este foarte utila, e o metoda de analizare a planului de marketing din

prisma punctelor tari si a celor slabe. Daca sunt mai multe puncte slabe
decat tari gandirea analitica nu ne permite sa aprobam aceasta initiativa.

Puncte forte
Punctele forte descriu atributele pozitive, tangibile si intangibile, interne,
ale companiei dvs.
Nu v-ati intrebat niciodata: Care sunt avantajele mele? Cu ce sunt eu mai presus fata de concurenta?

Ca puncte forte pot fi mentionate:

- calitatea superioara a produselor, a serviciilor;
- costurile reduse in comparatie cu concurenta;
- personal calificat, motivat;
- locatie foarte buna;
- tehnologie superioara;
- numarul personalului;
- stil de conducere liber, democratic;

Puncte slabe
Punctele slabe capteazã aspectele negative interne ale afacerii dvs care scad din valoarea pe care o oferiþi sau vã plaseazã într-
un dezavantaj concurenþial.
Ce trebuie sa imbunatatesc la companie? Ce imi lipseste?
Astea sunt intrebarile la care trebuie sa raspunda aceasta sectiune SWOT.

Ca puncte slabe pot fi mentionate:

- numarul mare/mic de personal;
- personal slab calificat;
- personal nemotivat (ex.“cat mai e pana la finalul programului?aoleu, mai sunt 2 ore!”);
- dificultati financiare;
- stil de conducere vulgar, refractar;
- locatia companiei foarte departe, foarte mica sau prost pozitionata;
- diferente culturale, educationale mari ale personalului.

Oportunitati
Aceste oportunitati reflecta potenþialul pe care-l puteti realiza prin implementarea strategiilor dvs de marketing.
De ce pot eu sa ma folosesc ca sa maresc businessul?

Ca oportunitati pot fi mentionate:

- absenta concurentei (Ex.am deschis un magazin si pe o raza de 20 de km nu exista alt magazin);
 - ritm rapid de dezvoltare a pietei;
- politica guvernamentala care faciliteaza investitiile;
- consumatori cu venituri mari (ex.consumatorii ce frecventeaza Mall; magazinele din Mall aduc produse scumpe speciale
pentru nivelul lor de consumatori).

Amenintari

Ca amenintari pot fi mentionate:

- salarii mici;
- puterea de cumparare scazuta a populatiei;
- existenta unor concurenti lideri de piata in apropierea companiei (ex.in apropierea unui supermarket mic se deschide un
Cora);
- scaderea potentialului pietei;

exemplu de analiza SWOT pentru un magazin mic:

S:
- calitatea superioara a produselor;
- amplasarea magazinului in statia de autobuz;

W:
- preturi prea mari in comparatie cu concurenta;
- personal necalificat;
- proasta colaborare cu distribuitorii, avand ca rezultat primirea marfii cu intarziere;

O:
- marirea sortimentelor de produse;

T:
- deschiderea unui alt magazin in apropiere.

7
Strategii de marketing
Strategia este modul in care ajungi la atingerea obiectivelor.
Va amintiti de mixul de marketing? Strategiile sunt aplicabile mixului de
marketing pentru fiecare P:
1. Strategii legate de produse
2. Strategii legate de preturi
3. Strategii legate de promovare (reclama)
4. Strategii legate de plasare (distributie)

1. Strategii legate de produse: Pregatirea unui plan privind produsele

implica:
a) analizarea portofoliului produsului (cu ajutorul matricei Boston) ;
b) luarea unei decizii:
1. daca trebuie schimbat,
2. cum ar trebui schimbat,
3. ce strategii poti adopta,
4. unde te vor conduce aceste strategii.

Matricea Boston arata cam asa:

+ procentul relativ de piata -

Mare Mica

+ Semne de
Mare Stele
intrebare
rata de crestere
a pietei

- Vaci de
Mica Caini
muls

Boston Consulting Group a dezvoltat o matrice de clasificare a portofoliilor de produse in functie de absorbtia si generarea de
numerar, bazata pe procentajul de piata relativ si pe ratele relative de crestere a pietei.

Produsele sunt calificate:

STELE (Stars) - procent mare de piata / crestere mare de piata (neutru din punct de vedere al numerarului - nu genereaza
cash);
VACI DE MULS (Cash Cows) - procent mare de piata / crestere de piata scazuta (generatoare de numerar);
SEMNE DE INTREBARE (Question Marks) - procent de piata scazut / crestere de piata mare (scurgere de numerar)
CAINI (Dogs) - procent de piata scazut / crestere de piata scazuta (neutru din punct de vedere al numerarului - nu genereaza
cash).

Care este cel mai bun obiectiv de marketing? Sa transformi “caini” in “stele”!

2. Strategii legate de preturi

Pretul este foarte important pentru strategie! El se stabileste in functie de durata de viata a produsului, de pozitia pe care o are
produsul pe piata (de ex. Nu poti pune un pret foarte mic la un produs care este lidre de piata – cum ar fi always, pampers…)

Strategiile preturilor se clasifica in:

- de penetrare –preturi foarte mici. Intrand pe piata cu un produs accesibil, clientii sunt incurajati sa cumpere, ceea ce va duce
la cresterea vanzarilor si a procentului de piata.
- moderate
- de smantanire – sunt preturile foarte mari, care aduc un profit mare. Aceasta strategie poate fi abordata de firmele care sunt
lidere de piata. Nu poti intra pe piata cu un produs nou ce apartine unei firme de care nu a auzit nimeni. Tu ai cumpara?
3. Strategii de plasare (distributie)
Cate feluri de distributie sunt? Cum se face distributia?

Distributia se face:
- direct;
- prin intermediar;
- telemarketig;
- prin posta.

4. Strategii de promovare

Strategiile de promovare sunt:

- reclama - informeaza clientul despre produs, ii prezinta caracteristiceile si il convinge sa cumpere - reclama tv, radio,
pliante, cataloage, scrisori comerciale;
- relatiile publice – relatiile cu media, communicate de presa, concursuri, loterii, evenimente, sponsorizari;
- expozitiile

Clasificarea strategiilor:
a. Strategii defensive (de aparare)
b . Strategii de dezvoltare
c . Strategii ofensive (de atac)

a) Strategiile defensive sunt strategii de aparare (aparare impotriva concurentei, prevenirea pierderilor clinetilor existenti) si
ofera clientilor o gama mai larga de produse si servicii imbunatatite.

Exemple de strategii defensive:

- Imbunatatirea imaginii companiei;
- Imbunatatirea calitatii produselor
- Imbunatatirea sistemului de livrare.

b) Strategiile ofensive au ca scop atragerea de noi clienti

exemple:
- marirea pietei geografice ;
- marirea pietei de distributie;
- marirea preturilor.

Importanta planificarii
Ca sa intelegi cat de importanta este planificarea (atat profesionala cat si cea personala) iti voi reda o poezie: se numeste
Simetrie si este scrisa de Marin Sorescu.

Simetrie
Mergeam aşa,
Când deodată în faţa mea,
S-au desfăcut doua drumuri :
Unul la dreapta,
Şi altul la stânga,
După toate regulile simetriei.

Am stat,
Am făcut ochii mici,
Mi-am ţuguiat buzele,
Am tuşit,
Şi-am luat-o pe cel din dreapta
(Exact cel care nu trebuia,
După cum s-a dovedit după aceea).
…………………………………..
M-am târât ce m-am târât,
Şi deodată în faţa mea
S-au deschis larg două drumuri.
"V-arăt eu vouă !" - mi-am zis -
Şi-am apucat-o tot pe cel din stânga,
În vrăjmăşie.
Greşit, foarte greşit, cel din dreapta era
………………………………………
Acum merindea îmi e pe sfârşite,
Toiagul din mână mi-a-mbătrânit,
…………………………………
Ciolanele mi s-au tocit de pietre,
Scârţâie şi mârâie împotrivă-mi,
C-am ţinut-o tot într-o greşeala...

Şi iată în faţa mea iar se cască

Două ceruri :
Unul în dreapta.
Altul la stânga.
.
Marin Sorescu

Sorescu scrie despre viata, alegeri si oameni.

Viata o construim singuri prin drumurile pe care chibzuim sa apucam. In povestea lui Sorescu omul stie ca este un drum gresit si
totusi insita….pana in final….cand tot trebuie sa aleaga: rai sau iad?
Poezia reflecta din pacate realitatea. Multi dintre noi cotim stanga cand trebuie sa facem dreapta sau invers si lucrul asta ne
afecteaza intreaga viata.
Aici intervine planificarea. Cand ajungem la o rascruce trebuie sa ne oprim, ne odihnim, fumam o tigara, bem o cafea si analizam
fiecare caz in parte.
Ce se intampla daca optez pentru dreapta?
Ce se intampla daca optez pentru stanga?
Dupa analiza celor doua posibilitati se ia o decizie profitabila.

A planifica inseamna a stabili relatia optima intre resursele disponibile (capacitati) si mediul extern in care se deruleaza
activitatea (oportunitati).

Clasificarea planificarii:
a)dupa orizontul de timp la care se refera:
• planuri pe termen scurt (pana la un an, numite si planuri operationale);
• planuri pe termen mediu (pe 2-3 ani, orienteaza activitatile din perspectiva investitiilor);
• planuri pe termen lung (3-5 ani)

b)dupa obiectul la care se refera :

• plan orientat catre intreprindere , catre companie – vizeaza planul general al companiei
ex.planul de marketing pe anul 2005 al firmei Webmaster SRL Bucuresti
• plan orientat catre produs – se refera la produs
ex.planul de marketing pentru pampers, pentru cremele cosmetice
• plan functional de marketing (pe domenii) :
- plan de distributie – alegerea intermediarilor
- plan de publicitate – promotii, diverse forme de publicitate (tv, mass-media, radio)
- plan privind cresterea vanzarilor – reduceri de pret, promotii, concursuri

9
Faza executiei
Programul de marketing

Faza executiei inseamna punerea in aplicare a

planului de markting, dupa planul redat mai jos.

Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda:

1. situatia curenta: unde esti;
2. scopurile: ce vrei sa faci, incotro vrei sa te
indrepti;
3. actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo
(fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape -

spre exemplu, daca actiunea este producerea unei

brosuri, etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare,
pregatirea informatiilor tehnice, pregatirea modului de
prezentareetc.);
4. persoana responsabila: cine va face actiunea;
5. data inceperii;
6. data incheierii

10

Faza controlului
Periodic, se realizeaza o analiza a rezultatelor,
pentru a decide daca si ce trebuie corectat.
Tine o evidenta clara! Nu te culca pe lauri. Pietele se
schimba mereu. Si trebuie sa fiti pregatiti. Asigurati-va
ca reanalizati in fiecare an planul pentru a vedea daca
este cazul sa va revizuiti scopurile.

Este foarte important sa ai un sistem functional de

monitorizare si control, pentru a masura performantele
in atingerea obiectivelor planului de marketing, si
pentru a recomanda masuri corective acolo unde sunt
necesare. Acest tip de monitorizare si control trebuie
inclus in plan, si trebuie sa fie usor de utilizat.
11

Pretul
Sunt mai multe forme de preturi. Ar fi util sa le stiti.

a) dupa influenta agentilor economici

- preturi libere – se formeaza in conditiile unei concurente perfecte si nici unul dintre agentii economici nu poate influenta
nivelul pretului
- preturi administrate (reglementate)- se formeaza sub influenta agentilor economici cu pozitie dominanta pe piata sau sub
influenta statului

b) dupa sistemul de formare al preturilor de comercializare

- preturi fara tva
- preturi cu tva
Mi-as dori sa cred ca nu sunt necesare explicatii suplimentare.

c) dupa gradul de flexibilitate al pretului

A) preturi ale produselor noi

Aici sunt 2 strategii:

1.a Strategia preturilor de smantanire
1.b Strategia preturilor de penetrare

1.a Strategia preturilor de smantanire consta in practicarea unui pret ridicat pentru un produs nou pentru a obtine cat mai mult
profit.
1.b Strategia preturilor de penetrare este inversul strategiei de mai sus, adica firma practica un pret scazut pentru produsul sau.

Ce se intampla cu cererea in cele 2 cazuri? Te-ai gandit?

In primul caz, cererea va fi mai mica, deoarece sunt putini cumparatori dispusi sa plateasca un pret mare pentru un produs nou.

In al doilea caz, cererea va fi evident mai mare, ceea ce va conduce la o descurajare a concurentei.

Cine obtine cel mai bun profit?

Sa luam un exemplu concret:
Iese pe piata un produs extraordinar: Cicopik scoate un nou fel de cereale! Cereale cu caise! Produs nou! Produsul
este distribuit peste tot. Supermarketul Ping are un adaos comercial de 50%, deci un pret mai mare (pret de
smantanire) iar supermarketul Pong are un adaos comercial de 15%, deci un pret mai mic (pret de penetrare).
Cine are mai mult profit?
Care este cea mai buna metoda?

Aici intervin alti factori pentru definirea celei mai bune metode:
- locatia,
 - consumatorii(venituri mari, medii sau mici),
- concurenta , adica magazinele din jurul lui.

Daca ambele supermarketuri s-ar afla pe aceeasi strada, in mod cert ar castiga Pong. Chiar daca Ping castiga mai mult
la o cereala vanduta, Pong va vinde mult mai multe cereale.

B) preturi ale produselor existente pe piata:

a) preturi determinate de calitate (pricing to infer quality), adica pretul reflecta calitatea produsului.
Exemplu: gasesti intr-un hipermarket o noua gama de costume de baie, la un pret foarte mic. Te uiti imediat la materialul din care
este confectionat. Toata lumea se ghideaza dupa regula:
pret mic=calitate proasta
pret mare=calitate buna

b) preturi pozitionate (price positioning); firma stabileste pretul infunctie de pretul produselor concurente si de
caracteristicile lor.

c) preturi promotionale (promotional pricing); punerea marfurilor in vanzare temporara si cresterea venitului si profitului
agentului economic prin scaderea pretului. Adica, pentru o perioada scurta de timp (sa nu cumva sa falimentam) produsul este
oferit vanzarii cu o reducere de pret.

exemplu: farmacia de la coltul blocului unde locuiesti a postat un afis mare pe usa ce anunta o mare reducere de
pret la pampers. Pretul anuntat de ei este comparabil cu cel din hipermarketuri (cora, carrefour…).
Fireste ca toti consumatorii nu se vor deplasa pana la un hipermarket daca pretul este la fel.
Ce castiga farmacia?
Clienti! Clientul va intra sa cumpere pampersul cu pret redus si sigur va mai cumpara si altceva; va castiga si clientii
care pana acum nu au intrat in farmacie.
Venitul farmaciei va creste!
De ce? Daca numarul clientilor va creste, implicit va creste si profitul.

C) preturi in linie (product-line proce strategy); agentul care produce produse susbstituibile sau complementare procedeaza la o
comparare a atributelor detinute de fiecare produs in parte.

D) preturile produselor grupate (pricing product bundles); se grupeaza produsele, doua sau mai multe, si se determina un pret.

12

Concurenta
Piata
Inainte de a invata despre concurenta, trebuie sa invatam despre piata.
Ce este piata? Locul unde te duci sa cumperi patrunjel?
Da si nu!

Piata din punct de vedere economic reprezinta spatiul de manifestare a cererii de bunuri si servicii in corelatie cu
oferta corespunzatoare si in care se formeaza pretul de echilibru.

Piata reprezinta:
 spatiul economic in care se desfasoara activitatea cumparatorilor si vanzatorilor;
 locul unde se formeaza pretul produselor;
 locul unde se manifesta CONCURENTA.
 locul de intalnire dintre cererea si oferta de bunuri si servicii;

Concurenta
Concurenta este o competitie unde oamenii încearca sa se ridice
peste rivalii lor si care tind sa obtina ceea ce au obtinut altii, sau
chiar mai mult, in aceeasi perioada de timp.

Imaginati-va o lupta in camp deschis intre doua tabere; ca in

vremurile demult trecute......
Piata este campul de batalie, concurenta reprezinta lupta in sine
iar ostenii sunt agentii economici.
Poza ……horse racing…...piata este zona unde se desfasoara
intrecerea , concurenta este lupta dintre cai , iar agentii
economici sunt caii manati de calareti.
Concurenta este confruntarea dintre agentii economici pentru a atrage :
a) multi consumatori;
b) preturi convenabile;
c) calitate buna a marfurilor.

A) multi consumatori;
Noi trebuie sa analizam in primul rand consumatorii: cine sunt ei? Cat de des cumpara produsul nostru?

Sunt mai multe categorii de consumatori:

1. efectivi (cumpara );
2. potentiali (pot fi convinsi sa cumpere);
3. nonconsumatori absoluti (nu vor cumpara din diverse motive).

Sa dam un exemplu:
Produsul este un demachiant dermocosmetic de fata pentru piele sensibila
Consumatorii vor fi:
Femei
Varsta intre 16 – 50 de ani
Situatia financiara medie
Mediul urban
Cu stil de viata dinamic preocupate de sanatatea si aspectul lor.
Acest produs nu va fi cumparat decat de aceasta categorie de consumatori.
De ce? Pai sa vedem…pe barbati nu-i intereseaza, deci am exclus din start! Femeile cu venituri mici vor cumpara paine si mancare,
in nici un caz nu le vor ajunge banii si pentru produsele dermocosmetice.

B) preturi convenabile;

C) calitate buna a marfurilor.

Relatiile dintre agentii economici pe piata, în functie de interesele lor, constituie un sistem economic de concurenta, în care
fiecare are libertatea sa produca si sa vânda ce-i convine, în conditiile pe care le considera cele mai favorabile. Sistemul
concurential reprezinta totalitatea relatiilor dintre agentii economici aflati in competitie pe piata, in functie de interesele lor.

Formele de concurenta existente pe piata sunt:

- concurenta perfecta (directa), din punct de vedere al producatorului, se manifesta pentru aceleasi produse (concurenta
de marca, de intreprindere)
- concurenta imperfecta (indirecta), din punct de vedere al pietei, adica produse si servicii diferite dar care
satisfac aceleasi nevoi (concurenta formala, generica).

Formele concurentei imperfecte sunt:

a) oligopolul,
b) monmopolul,
c) concurenta monopolistica.

- concurenta loiala sau corecta

- concurenta neloiala sau incorecta ( concurenta ilicita, parazitara, dumping).

Caracteristicele formelor de concurenta

Forma Numarul de Bariere de Produsul Cunostinte

concurentei concurenti intrare pe despre piata
piata
Monopol Un Multe bariere Aproape nu Perfecte
concurent exista
substituanti
Oligopol Cativa Unele bariere Produse Imperfecte
concurenti diferentiate sau
omogene
Concurenta Mare Cateva Produse Mai multe
monopolistica bariere diferentiate cu
multi decat oligopol;
 substituanti mai putine decat
monopol
Concurenta Nelimitat Nu sunt Produse Perfecte
perfecta omogene

Pornind de la concurenta neloiala sau incorecta, trebuie sa amintim ca exista si infractiuni

economice în lupta de concurenta.
In practica se intalnesc, de regula, urmatoarele infractiuni economice:
- intelegerea între vanzatori în scopul împiedicarii manifestarii concurentei;
- impunerea preturilor catre distribuitori;
- inducerea în eroare a consumatorului asupra preturilor sau a marfii printr-o publicitate inselatoare sau fals etichetaj;
- revanzarea in pierdere, deoareca anuleaza semnificatia pretului de vânzare (nu afecteaza cumparatorul, dar falsifica
concurenta, deoarece implica intentia necinstita caci nu se poate supravietui piezand bani).

Concurenta perfecta se considera a exista doar in teorie, fara corespondent in viata practica; este acel tip de piata pe care se
satisfac cel mai bine interesele vanzatorilor si cumparatorilor si care prezinta simultan urmatoarele trasaturi:
1. atomicitatea cererii si ofertei, care exprima existenta multor vanzatori si cumparatori de putere economica egala sau
apropriata, astfel incat nici unul dintre ei nu poate influenta pretul in mod hotarator.
2. omogenitatea produselor, care presupune ca marfurile oferite sunt echivalente sau aproape identice, astfel incat
cumparatorului ii este indiferent de unde aprovizioneaza.
3. intrarea si iesirea pe piata sunt libere, adica o firma poate intra pe piata daca pretul este superior costului sau de
productie.
4. transparenta perfecta a pietei, care arata ca pe piata cu concurenta perfecta cumparatorii si vanzatorii dispun de o
cuoastere deplina a cererii si a ofertei.
5. mobilitatea perfecta a factorilor de productie, care exprima inexistenta obstacolelor in procesul achizitionarii de factori de
productie, in conditile in care firmele doresc sa isi dezvolte activitatea.

Pe piata cu concurenta perfecta produsele pot fi usor substituite si cumparate la cel mai bun pret, care satisface atat interesele
vanzatorilor cat si ale cumparatorilor. Daca una din trasaturile concutentei perfecte lipseste atunci piata devine imperfecta.

Dintre toate formele de concurenta imperfecta, cele mai frecvente sunt oligopolul, monmopolul si concurenta monopolistica.

Oligopolul reprezinta o piata cu concurenta imperfecta pe care se pierde atomicitatea ofertei, existand cativa producatori, de
putere economica apropriata sau diferentiata care produc marfuri omogene sau diferentiate.

Monopolul reprezinta piata pe care se manifesta actiunea unui singur vanzator, deci pe care se pierde atomicitatea ofertei, iar
marfa este unica.

Concurenta monopolistica se manifesta pe piata prin imbinarea unor elemente specifice pietei perfecte cu altele caracteristice
monopolului.In aceste conditii, exista numerosi producatori si cumparatori dar produsele sunt diferentiate astfel incat influenta
cererii pe piata devine singura modalitate de crestere a profitului.

Instrumentele luptei de concurenta sunt de natura economica si se concretizeaza in:

- reducerea costurilor sub cele ale concurentilor;
- diminuarea preturilor de vânzare;
- ridicarea calitatii;
- acordarea unor facilitati clientilor.

Exista trei tipuri de strategii concurentiale :

1. strategia efortului concentrat, care exprima actiunile firmei ce urmareste sa obtina suprematia asupra vanzarii unui
produs, a unei piete de vanzare.
2. Strategia elitei care exprima actiunile firmei ce promoveaza pe piata un produs de exceptie, de calitate superioara
produselor substituibile.
3. Strategia costurilor care exprima actiunile firmei de a promova un produs pe piata la preturi scazute justificate de
cheltuieli de productie mici.

Exemplu:
Nevoia de recreere si divertisment

Conucrenta indirecta:
D) turism;
E) spectacole;
F) discoteca;
G) acasa.

Concurenta de produs:
Se alege varianta acasa:
H) la TV;
I) rebus;
J) calculator.

Concurenta de marca
Se alege modalitate TV, deci marcile vor fi:
- Nei;
- Philips;
-Sony.