Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Agentul Economic
Agentul Economic
Întrebări
Teste grilă
Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici
CAPITOLUL 8
protecţie, în general, faţă de partenerii necunoscuţi în special, cu privire la condiţiile perfectării unor
afaceri). Date cu privire la Germania, de exemplu, relevă că anual se înfiinţează între 45000-55000
firme, din care circa 4% dispar în primul an de existenţă, iar un număr de circa 10000 firme devin
anual insolvabile. În Statele Unite ale Americii, numărul firmelor nou înfiinţate anual este de ordinul
sutelor de mii, iar al firmelor lichidate, fuzionate sau declarate în stare de faliment, cam de acelaşi
ordin de mărime. Desigur, regulile generale din economia de piaţă cu privire la "mişcarea naturală" în
rândurile agenţilor economici se manifestă şi în România, aspect care implică evident măsuri
preventive de reducere a riscurilor în tranzacţii.
Pentru ţara noastră, necesitatea testării riguroase a credibilităţii partenerilor de afaceri, a
furnizorilor şi clienţilor, este mai necesară pentru că mulţi agenţi economici sunt noi, nu au trecut
"istoric", nu au date de referinţă asupra activităţii lor anterioare, obiectul activităţii este, în general, în
schimbare, legăturile cu eventualii parteneri abia se consolidează etc.
În al doilea rând, necesitatea testării credibilităţii partenerilor este dictată de fluctuaţia
situaţiei economico-financiare a firmelor, chiar şi a celor mai mari şi mai solide, care constituie un
fenomen frecvent. Agenţii comerciali cu o situaţie foarte solidă, solvabili, platnici la termen, pot evolua
rapid spre o stare de insolvanţă, după cum şi fluxul invers este deseori întâlnit. Ca urmare, chiar şi în
cazul unor relaţii tradiţionale (de durată) cu parteneri cunoscuţi, apare necesitatea verificării
credibilităţii lor înaintea încheierii unor afaceri.
În al treilea rând, insolvabilitatea se propagă foarte uşor în lanţ, întocmai ca un lichid în
vasele comunicante. În economia de piaţă, insolvabilitatea este reală, aceasta nu poate fi
"deblocată" prin măsuri decise de administraţie, ducând astfel la lichidare sau faliment. Acest pericol,
al propagării în lanţ a insolvabilităţii, accentuează foarte mult importanţa testării credibilităţii
partenerilor de afaceri.
Toate aceste argumente scot în evidenţă necesitatea instituţionalizării în economia
românească a unor practici specifice de protecţie a întreprinderilor împotriva riscului, atât în afacerile
realizate cu parteneri din ţară cât şi cu parteneri din străinătate.
În ţările cu economie de piaţă, dezvoltate din punct de vedere economic, sunt utilizate în mod
uzual tehnici, devenite clasice, de reducere a riscului şi de testare a credibilităţii partenerilor,
ţinând seama tocmai de argumentele prezentate mai sus.
În România, au existat în perioada interbelică tehnici şi instituţii specializate pentru protecţia
creditorilor.
Concepţia generală actuală de funcţionare a sistemului de protecţie a creditorilor reflectă o
adaptare la specificul economiei de piaţă, şi anume existenţa unui foarte mare număr de agenţi
economici de talie mică şi mijlocie (deci cu un capital şi cu cifră de afaceri de volum relativ reduse),
care însă participă cu o pondere mare, de peste 50%, la formarea produsului naţional brut. În aceste
condiţii, este de înţeles rolul pe care îl pot avea garanţiile băneşti ale terţilor, ca şi formele de protecţie
pe bază de garanţii reprezentate de bunuri. În cele mai multe cazuri, garantul este o instituţie
bancară, sau o firmă asociată, ori parteneri de afaceri care au anumite interese în bunul mers al
afacerilor firmei creditate.
În economia de piaţă sunt practicate în principal următoarele sisteme de protecţie financiară:
Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici
*
Ipoteca reprezintă un drept al creditorului asupra bunurilor imobile aparţinând debitorului, ca o garanţie
pentru plata unor creanţe: împrumut în bani acordat de bănci şi garantat cu terenuri, clădiri, construcţii, livezi etc.
Managementul desfacerii
6. Informaţii garantate. Credibilitatea informaţiilor furnizate merge până acolo încât unele firme le
şi garantează, în sensul că fac o recomandare clientului lor cu privire la "limita maximă de
credit" care să fie acordată partenerului. În limita recomandată, firma furnizoare de informaţii se
constituie ca un garant în cazul unei eventuale insolvabilităţi, ceea ce evidenţiază gradul de
exactitate şi de seriozitate a datelor pe care le-a furnizat.
7. Informaţii extensibile. Sistemul practicat pe piaţa informaţiilor este acela de a furniza, în mod
uzual, un pachet de informaţii cu conţinut standard, care acoperă de obicei întreaga arie de
cerinţe a oricărui client pentru afaceri curente. În cazul unor situaţii speciale, cum sunt, de
exemplu, fuziunile între firme, perfectarea unei cooperări pe termen lung, acordarea unui credit
special, participarea la licitarea patrimoniului unor firme etc., se pot furniza informaţii mai
detaliate despre firmele indicate de client (bineînţeles la cerere).
8. Informaţii în conexiuni internaţionale. Între firmele care furnizează informaţii economico-
financiare din diferite ţări sunt stabilite relaţii, care permit testarea unui partener de afaceri,
indiferent de ţara în care acesta îşi are sediul; situaţia determină mai mare fluiditate afacerilor
internaţionale.
9. Desfăşurarea unor activităţi complementare pe baza fondului de date existent, cum sunt
cele de marketing, de urmărire a debitorilor ş.a.
„Scopul direct” pentru care se solicită informaţiile şi se întocmeşte "testul de credibilitate"
poate fi:
a. stabilirea de relaţii de afaceri cu un partener nou, cu care nu s-au avut contacte anterior; în
acest caz informaţiile sunt foarte largi, cuprinzătoare, care să dea imagine completă asupra
trecutului, prezentului şi perspectivei activităţii acestui partener, a relaţiilor pe care le-a avut cu
alţi agenţi economici, a rezultatelor financiare etc.;
b. extinderea afacerilor cu un partener cunoscut ; în acest caz, sunt necesare informaţii
suplimentare, cu deosebire de ordin financiar, care să dea certitudinea asupra rezistenţei
partenerului la un volum mai mare de vânzare-cumpărare, la o cifră de afaceri superioară, la
intensificarea relaţiilor economico-financiare reciproce;
c. reluarea afacerilor cu un vechi partener după o perioadă de întrerupere; situaţia impune ca
informaţiile culese şi prelucrate până la un moment dat să fie completate cu cele specifice
perioadei în care relaţiile au fost întrerupte. Totodată, pe baza noilor informaţii trebuie conturată
şi perspectiva fostului partener; baza de orientare o constituie informaţiile de ultim moment, care
asigură atât legătura cu cele din perioada în care erau relaţii active cu firma testată, cât şi
formarea unei imagini asupra situaţiei prezente şi de viitor a acesteia;
d. dorinţa şi necesitatea de a efectua periodic un control asupra derulării afacerilor curente,
cu toţi partenerii sau numai cu o parte dintre aceştia;
e. necesitatea de a cunoaşte dacă un partener de afaceri îşi schimbă structura activităţii,
trece de la un nomenclator de fabricaţie la altul, de la activitatea de producţie la cea de
prestare de servicii (reparaţii, întreţinere etc.), sau recurge la modificări calitative şi
sortimentale ş.a. În toate aceste cazuri, informaţiile trebuie să pună din timp în gardă pe testator
pentru a-şi asigura perioada necesară de manevră, fie pentru a se adapta la noua situaţie, fie
pentru a depista, contacta şi a începe relaţii cu un nou partener;
f. intenţia de a fuziona sau coopera cu o anumită firmă sau cu mai mulţi parteneri; o
fuzionare aduce modificări de substanţă în dimensiunea relaţiilor economice, o altă prioritate în
ordinea de preferinţă a partenerilor. Situaţia trebuie să orienteze firma care testează în sensul
menţinerii sau întreruperii relaţiilor de afaceri cu partenerul testat, adaptării relaţiilor la noul
comportament al acestuia, depistării şi contactării unui nou partener de afaceri;
Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici
g. necesitatea de a efectua cercetări curente asupra pieţei pentru a furniza informaţii cu privire
la cerere, concurenţă, calitate, solicitările de produse noi care pot orienta pe furnizor la
îmbunătăţirea nomenclatorului de fabricaţie, segmentele de cumpărători cu cea mai mare
solicitare ş.a.;
h. dorinţa de participare la licitaţii legate de patrimoniul unui agent economic declarat în
stare de faliment; în acest sens, informaţiile nu au în vedere numai structura şi valoarea
patrimoniului licitat, ci şi aspecte legate de posibilii participanţi la licitaţii (asupra potenţialul
financiar al acestora, limitei până la care aceştia pot rezista în licitaţie).
Practica, larg folosită în ţări dezvoltate, este aceea de a deveni membru-asociat al firmei
specializate în furnizarea de informaţii, situaţie în care, pe baza unei cotizaţii anuale, aceasta
acordă facilităţi în obţinerea informaţiilor (de exemplu: în cursul anului se comunică automat, în limita
tarifului iniţial achitat, toate modificările de informaţii care apar în banca de date cu privire la partenerul
iniţial testat). Informaţiile pot fi obţinute de către orice agent economic, pe baza completării unui
formular tip de comandă; formularele tip se cumpără sub formă de carnete, conţinând un număr de
comenzi în alb. Plata carnetului respectiv include şi costul unei informaţii standard.
Comenzile se transmit filialei teritoriale a firmei furnizoare de informaţii, iar răspunsurile se
primesc:
1. prin poştă, cu o durată de primire a răspunsului în medie de 3 zile;
2. prin telefax sau telex, în maximum 48 de ore de la primirea comenzii;
3. prin transmisie directă în sistem on-line, în cazul în care clientul dispune de calculator care
este conectat la calculatorul firmei specializate în furnizarea de informaţii tehnico-economice.
În legătură cu conţinutul informaţiilor cuprinse într-o asemenea fişă sunt de făcut unele precizări
şi detalieri:
Istoricul firmei dă indicaţii asupra experienţei acesteia şi a modului în care a acţionat pe piaţă,
asupra profitului obţinut; o întreprindere mai veche prezintă mai multă garanţie decât una nouă,
necunoscută sau abia apărută pe piaţă.
Datele cu privire la conducătorul societăţii vizează şi aspectele de comportament social şi
familial. Un conducător compromis profesional sau moral umbreşte şi firma pe care o
reprezintă, ceea ce determină atitudini de rezervă, de expectativă şi chiar de repulsie.
Datele economico-financiare sunt minimale, dau numai orientări asupra dimensiunilor
întreprinderii, ceea ce poate arăta, până la un punct, dacă se poate angaja la o activitate mai
mare, mai diversificată şi cu o paletă mai largă de angajament.
Firma care furnizează informaţiile economico-financiare solicitate face şi propriile
recomandări; ea are personal de specialitate care, prin interpretarea datelor din fişă (uneori şi a
altor izvoare existente în baza de date proprie), poate aprecia sau poate face recomandări
asupra poziţiei ce trebuie luată faţă de partenerul anchetat.
Indicele de bonitate (de solvabilitate, de capacitate de a plăti un credit) reprezintă un
indicator sintetic, practicat de firmele specializate în informarea economico-financiară,
care dă o imagine globală asupra unui agent economic, exprimată printr-o singură cifră
(indicele sau nota de bonitate).
În scopul unei percepţii cât mai rapide a indicelui de bonitate, se foloseşte sistemul de note. În
exemplul pe care îl dăm, utilizăm practica germană, respectiv sistemul notelor de la 1 (nota maximă)
la 6 (nota minimă). Ceea ce înseamnă că un partener notat cu 1 este demn de încredere maximă, în
timp ce o notare cu 6 semnifică o situaţie deosebit de critică, ceea ce elimină orice credibilitate în
afacerile cu partenerul respectiv. În practică, se consideră că un partener notat cu 1,5-2,5 este un
partener de afaceri credibil (trebuie înţeles că nota 1 practic nu poate fi atinsă de nici o firmă).
În tabelul 8.1 se prezintă un exemplu simplificat, cu date fictive, privind modul de calcul a
indicelui de bonitate pentru o firmă de construcţii.
Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici
Tabelul 8.1
Ponde-
Nr.
Factori de risc rea Nota acordată
crt.
%
1 2 3 4 5 6
1. Modul de plată 20
2. Recomandarea privind 25 0,40
credibilitatea 0,50
3. Evoluţia afacerilor 8 0,24
4. Situaţia comenzilor 7
5. Forma de organizare 4 0,14 0,12
6. Ramura de activitate 4
7. Vechimea firmei 4
0,16
8. Volumul vânzărilor 3 0,08
9. Volumul vânzărilor pe 4 0,06 0,12
salariat
10. Numărul de salariaţi 2
11. Capitalul social 5
12. Comportarea în plăţi a 5
0,08
firmei
0,05 0,20
13. Comportarea în plăţi a 5
clientului 0,10
14. Conducerea firmei 4 0,12
TOTAL 100 0,05 1,28 0,60 0,44
• pozitivă 2
• constantă 3
• stagnantă 4
• regresivă 5
• puternic regresivă 6
Recomandări cu privire la acordarea de credit:
• se recomandă 1
• prezintă încredere 2
• prezintă încredere limitată 3
• afacerea prezintă riscuri 4
• afacerea este cu risc mare 5
• să nu se încheie afacerea 6
Pentru definirea imaginii asupra unui viitor partener, informaţiile standard trebuie completate cu
date referitoare la:
1. Potenţialul de livrare (Z) care se calculează cu ajutorul relaţiei:
Ql
Z= × 100
în care: Qc
Ql = cantitatea efectiv livrată;
Qc = cantitatea comandată.
În cazul unei livrări cantitative sub limita comandată, de exemplu, cu 15%, se evidenţiază că
furnizorul nu este serios şi trebuie evitat; dacă din motive obiective este acceptat, se impune formarea
unor stocuri de siguranţă (care vor antrena însă cheltuieli suplimentare).
2. Numărul de zile de întârziere (Zî); se stabileşte cu ajutorul relaţiei:
Zî = Ief - Ic
în care:
Ief = intervalul efectiv de livrare (mai mare);
Ic = intervalul stabilit prin contractul comercial încheiat.
Numărul de zile de întârziere a livrărilor sau devierea medie ( D ) de la intervalul precizat în
contractul încheiat serveşte la calculul stocului de siguranţă (vezi capitolul 2).
3. Ponderea numărului de loturi livrate cu întârziere (Klî) care se stabileşte cu ajutorul relaţiei:
Lî
K lî = x 100
în care: Lp
Lî = numărul de loturi livrate cu întârziere;
Lp = numărul total de loturi programate pentru livrare.
Prin analiza elementelor luate în calcul şi a indicatorului în sine, se poate stabili dacă situaţia
este obişnuită, se produce sistematic sau a fost determinată de un factor de forţă majoră (caz în care
nu trebuie interpretată greşit credibilitatea partenerului).
Managementul desfacerii
V SL
C RS = ,
în care: V CS
VSL = valoarea stocurilor lichidate în perioada analizată;
VCS = valoarea stocurilor nou create pe aceeaşi perioadă.
4. Coeficienţi de randament, respectiv:
Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici
informaţii, sau se pot detalia cele solicitate iniţial, astfel încât pe baza lor să se poată lua decizia
asupra credibilităţii partenerului real sau potenţial de afaceri.
Capitolul 8 Testarea credibilităţii agenţilor economici
Întrebări
Teste grilă