PROBA DE VERIFICARE NR. 2.

1
Disciplina de învăţământ: Comunicare şi negociere în afaceri

Numele şi prenumele studentului:.....................................................

An III – zi – Grupa de studii:...........

(a) (b) (c) (d) (e)

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
 PROBA DE VERIFICARE NR. 2
EXEMPLU DE SOLUŢIONARE A GRILELOR

1. Tipologia clientului include şi:

a) atotcunoscătorul;
b) nonconformistul;
c) nababubul;
d) autocratul;
e) profesionistul
2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se referă şi la :
a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguranţă/căutare; acţiune; dinamism;
b) securitate; orgoliu; noutate; confort; bani; simpatie/caracteristică; argument; dovadă;
c) principalele motivaţii pe care le pot avea factorii decizionali organizaţionali pentru a cumpăra;
d) principalele motivaţii pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpăra un produs/serviciu;
e) principalele motivaţii pe care le poate avea o persoană pentru a cumpăra un produs/serviciu
3. Este recomandabil să muncim:
a) oricât, pentru a câştiga mai mult decât partenerii noştri;
b) nici prea mult, nici prea puţin, dar cu eficienţă;
c) mai mult decât pentru suma cu care suntem plătiţi;
d) 8 ore, zilnic;
e) nu contează cât, esenţial este să fim eficienţi!...
4. Atunci când criticăm un subordonat este foarte important să:
a) subliniem că îi criticăm comportamentul şi nu propria persoană;
b) îl punem la punct, pentru a nu lăsa loc de confuzii şi/sau interpretări;
c) nu creăm loc pentru interpretări mai mult sau mai puţin subiective;
d) îl determinăm să realizeze ce înseamnă greşeala sa pentru organizaţie şi pentru terţi;
e) încheiem într-o notă fermă, care să excludă orice tentativă de repetare a faptelor
5. Esenţial pentru lucrul în echipă este ca toţi membrii acesteia să:
a) se supună, de regulă, autorităţii manageriale a liderilor (formali şi/sau informali);
b) nu discute, în organizaţie, problemele cu care se confruntă aceasta;
c) simtă respectul colegilor faţă de ceea ce se întâmplă;
d) simtă că cine greşeşte, trebuie să plătească;
e) se supună aceloraşi cutume, reguli şi/sau constrângeri, impuse prin reglementări
6. Este recomandabil să acceptăm că:
a) la agresivitate trebuie să răspundem cu agresivitate;
b) la agresivitate nu trebuie să răspundem cu agresivitate;
c) trebuie să evităm a ne pune „în pielea” celuilalt, mai ales dacă acesta are o problemă;
d) orice refuz nu poate decât să contribuie la stimularea creativităţii interlocutorului;
e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabileşte că are de făcut..
 7. Empatia reprezintă capacitatea fiecăruia dintre noi de a:
a) acţiona eficient şi decisiv!...
b) ne transpune în locul interlocutorului;
c) fi cât mai sensibil la nevoile clienţilor;
d) reuşi, în demersul nostru persuasiv, o acţiune perfect şi decisiv congruentă;
e) nu repeta acelaşi comportament verbal şi/sau nonverbal
8. Este recomandabil ca, faţă de client, să ştim să:
a) nu începem, niciodată, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem;
b) avem puterea de a nu repeta, decât de maximum două ori, aceeaşi greşeală;
c) punem, întotdeauna, pe prim plan, interlocutorul şi nu propria noastră persoană;
d) punem, întotdeauna, pe prim plan, interesele organizaţiei de apartenenţă;
e) ne dovedim profesionalismul şi potenţialul (inclusiv distructiv) de care dispunem
9. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscriu şi strategiile:
a) schimbărilor profunde şi bulversante;
b) patrulaterului sprinţar sau a triunghiului echilateral (motivaţii, dorinţă, putinţă);
c) salutului depresiv;
d) schimbărilor rapide şi eficiente;
e) gestionării situaţiilor conflictuale
10. A reformula înseamnă, prioritar, şi a şti cum să:
a) spui „nu!”, fără a deranja interlocutorul;
b) nu laşi loc niciunui compromis;
c) spui „da!”, începând cu „nu”;
d) te „repliezi” în faţa celor mai inteligenţi decât tine, astfel încât să poţi preveni eşecul şi, mai
ales, repetarea acestuia;
e) nu spui, încă din debutul unei conversaţii, „nu!”
11. Printre strategiile mentale ale reuşitei se înscrie şi strategia:
a) relaţionării cu propria organizaţie;
b) emoţionării rapide şi eficiente;
c) vizualizării;
d) personalizării eficiente a clientului;
e) introspecţiunii în abscons, pentru a ne detaşa de circumvalaţiunile efectelor emfatice
12. Între etajele morfotipologiei se înscrie şi:
a) etajul cetinal;
b) etajul afecţiunii circumscrise;
c) etajul emotivităţii;
d) etajul motivaţional;
e) etajul postimpulsivităţii
13. Grila motivaţională SONCBS are, printre semnificaţiile simbolizării sale şi:
a) noutatea şi simplitatea;
b) naturaleţea şi simpatia;
c) orgoliul de a fi om, deci fiinţă superioară;
d) banii şi valuta;
e) securitatea şi confortul
14. În afaceri, important este să:
a) fim noi înşişi;
b) punem, pe prim plan, interesele unor clienţi;
c) facem bani!...
d) fim fraieri;
e) ţinem cont, prioritar, şi de interesele clienţilor
15. Apariţia noastră este foarte importantă! În acest context, “Regula celor 4 de 20”, se referă la:
a) 20% stăpânire de sine, 20% comunicare, 20% priviri, 20% cuvinte;
b) 20% respiraţie, 20% management, 20% privire, 20% primii paşi;
c) 20% respiraţie, 20% privire, 20% paşi siguri, 20% economie de cuvinte;
d) 20% comunicare, 20% marketing, 20% observare, 20% nepăsare;
e) primele 20 de secunde ale apariţiei noastre în faţa interlocutorului
16. În opinia mea, este util ca, în cadrul unei negocieri, să:
a) tratez o anumită problemă, analizând-o până în cele mai mici amănunte;
b) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influenţa interlocutorul;
c) urmăresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri;
d) abordez, pe larg, şi probleme “de viaţă”, pentru a mai deconecta atmosfera întâlnirii;
e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei naţionale şi internaţionale
17. Referitor la organizarea cadrului oricărei negocieri, apreciez eficient să:
a) nu ofer mici “trataţii”, deoarece s-ar putea crede că doresc să-mi “cumpăr” clienţii;
b) amenajez, cu maximă atenţie, spaţiul amplasând cât mai multe obiecte frumoase, de lux;
c) fiu foarte preocupat de găsirea unei încăperi dotată cu instalaţie de aer condiţionat,
iluminată corespunzător şi dispunând de aparatură audio-video;
d) în acelaşi sens ca la (b), mă instalez într-un fotoliu confortabil şi îmi pun, astfel,
interlocutorul într-o poziţie de inferioritate…
e) precizez, încă din “start”, timpul disponibil aferent respectivei întrevederi…
18. Printre condiţiile ce trebuie respectate pentru reuşita oricărei negocieri este inclusă şi
următoarea:
a) comunicarea locului şi datei următoarei întâlniri;
b) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
d) fructificarea primei ocazii apărute pentru influenţarea interlocutorilor;
e) schimbul de cărţi de vizită (chiar dacă acest lucru a mai fost făcut)
19. În vederea realizării unui schimb de idei cât mai eficient în cadrul întâlnirii, este extrem de
util să:
a) apelăm la orice mijloace capabile să creeze o atmosferă corespunzătoare;
b) demonstrăm interlocutorului că suntem “stăpâni” pe noi înşine şi, de ce nu, să-l dominăm;
c) adoptăm un ton convingător, avertizându-l pe interlocutor ce şi cât are de pierdut…
d) încheiem într-o notă dătătoare de speranţe, indiferent ce se întâmplă;
e) adoptăm cele mai adecvate tehnici de persuasiune
20. Legea celor 5 C presupune:
a) comunicarea şi programarea comportamentală;
b) contactarea şi cunoaşterea posibilităţilor financiare ale clientului;
c) consolidarea relaţiilor de afaceri cu organismele financiar-bancare;
d) convingerea clientului şi concluzionarea problemelor discutate împreună cu acesta;
e) comunicarea condiţiilor aferente contractului
21. Strategia reuşitei care permite învingătorului să ocupe poziţia de observator al propriului
comportament este:
a) strategia CATYOU (capacitării automotivaţionale);
b) strategia GES (a gestionării eficiente a situaţiilor);
c) strategia MEVA (metapoziţionarea eficientă în vânzarea activelor);
d) strategia SRE (a schimbărilor rapide şi eficiente) ;
e) strategia META (după detaşarea de context şi observarea cât mai puţin subiectivă a
faptelor)
22. O scrisoare de reclamaţii trebuie să:
a) fie înaintată imediat ce a apărut situaţia de reclamat;
b) fie adresată reclamantului situaţiei de reclamat;
c) solicite, în mod ferm, soluţionarea aspectelor reclamate (evident, contra cost);
d) genereze o situaţie potenţial conflictuală, soluţionabilă pe cale amiabilă, în interesul ambelor părţi;
e) expună punctul de vedere al reclamantului, fără concesii aferente complexităţii comerciale
23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se înscriu şi:
a) contextul negocierii;
b) miza economiei naţionale şi a celei europene (doar dacă avem parteneri europeni);
c) grilele de analiză a comportamentului interlocutorului;
d) stările psihologice care apar în cadrul comunicării interpersonale;
e) sistemele, tacticile şi tehnicile de negociere
24. Printre tipurile de discurs se înscrie şi cel:
a) a convingere;
b) a postfactum;
c) a posteriori;
d) a controversum;
e) a paranoia
25. Printre etapele unui discurs a contrario se înscriu şi:
a) prezentarea tezei opuse;
b) prezentarea tezei apud;
c) prezentarea cât mai subiectivă a faptelor, pentru a influenţa, decisiv, auditoriul;
d) prezentarea opiniei vorbitorului;
e) unitatea de schimb bilateral dintre două canale de comunicare prin intermediul
discursului
26. Fapt dovedit, o negociere înseamnă:
a) 70% pregătire şi 10% punere in scenă;
b) 20% execuţie şi 10% finalizare;
c) 35% punere în scenă şi execuţie;
d) 60% pregătire şi 30% execuţie;
e) 40% transpunere în locul interlocutorului şi 10% capacitare şi mobilizare
27. Tacticile de destabilizare constau în:
a) “Atitudinea de culpabilizare a interlocutorului”
b) “Atitudinea de amânare calculată”
c) “Formularea pretenţiilor în diminuare”
d) “Formularea de propuneri realizabile”
e) “Atitudinea de punere a piciorului-în-prag”
28. Pentru a reuşi în cumpărări trebuie să:
a) avem cât mai mulţi bani;
b) solicităm interlocutorului să ne spună „Vă înşelaţi!”;
c) solicităm cât mai multe oferte (chiar şi ”înşelătoare”);
d) solicităm fiecărui interlocutor să îşi vadă de treabă;
e) solicităm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv
29. Vânzătorii/cumpărătorii europeni de valoare ştiu să nu ceară decât în limitele a:
a)  20% din ceea ce şi-au propus;
b)  30% din ceea ce ar dori să obţină;
c)  20% din ceea ce ar dori să plătească un cumpărător;
d)  30% din ceea ce ar dori să vândă;
e)  20% din ceea ce au mai obţinut
30. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a bărbaţilor se înscrie şi:
a) evitaţi să utilizaţi, în relaţiile de afaceri, umbrele telescopice, preferându-le pe cele
clasice!
b) nu purtaţi şosete uni şi/sau albe!
c) fiţi intransigent faţă de cei care poartă costume negre!
d) nu purtaţi mănuşi decât dacă vă este frig!
 e) purtaţi costume de culoare gri închis şi maro, foarte rar bleumarin!

31. Printre regulile recomandabile pentru ţinuta vestimentară de afaceri a femeilor se înscrie şi:
a) nu exageraţi cu accesoriile, oricât de scumpe sunt acestea!
b) nu purtaţi costume în culori închise, mai ales dacă aveţi pantofi!
c) purtaţi tot ceea ce consideraţi că vă „vine” şi „cade” bine!
d) nu purtaţi ciorapi de culoarea „pielii”!
e) nu purtaţi şosete de culoare deschisă!
32. Stilul britanic de negociere este dominat de:
a) sociabilitate şi rafinat simţ al umorului...
b) flexibilitate şi conservatorism;
c) formalism şi prietenie;
d) carismă şi apetit pentru relaţii parteneriale pe termene bine precizate;
e) precizie şi rigoare „londoneze”…
33. „Negociatorul derutat” este, în opinia lui Tim Hindle:
a) aflat în (permanent) impas…
b) aflat în permanentă derută interrelaţională…
c) grăbit să încheie, cât mai rapid şi eficient pentru el, afacerea cu interlocutorii săi…
d) preocupat să se apropie de final, derutat de atitudinile motivaţional-relaţionale impuse…
e) exuberant şi plin de slăbiciune…
34. În funcţie de atitudinile comportamentale manifestate faţă de interlocutor, Hiltrop şi Udall
înscriu şi:
a) colaborarea;
b) tactica de renunţare a uneia dintre părţi;
c) tactica de folosire a condiţiilor-standardizate;
d) tactica umilirii interlocutorului;
e) tactica faptului neîmplinit
35. Tacticile terminale presupun:
a) aplicarea principiului „Totul este bine, când se termină cu tine!”;
b) obţinerea acordului printr-o întrebare „închisă”;
c) reformularea unor condiţii de negociere;
d) constituirea avantajelor raportului „calitate-preţ”, prin mixul de marketing;
e) aplicarea „principiului dominoului”…
36. Printre principiile şi/sau regulile strategiilor militare aplicabile în afaceri se înscrie şi:
a) planificarea riguroasă a acţiunilor defensive, prevăzând uzura morală a adversarului;
b) să ştim când şi cum să improvizăm;
c) să ştim să nu pierdem;
d) să nu acceptăm nici cel mai mic risc;
 e) cunoaştem punctele slabe ale adversarilor, pentru a-i atrage în curse benefice pentru aceştia…

37. Conform cu David Rogers, printre tehnicile generatoare de succes pot fi utilizate:
a) asiguraţi-vă, cu orice preţ, propria securitate!...
b) nu cedaţi nici cel mai mic avantaj concurenţei, mai ales când aceasta este „slabă”!...
c) avansaţi pe interval, neconvenţional!...
d) creaţi „asperităţi” demotivante pentru angajaţii interlocutorilor!...
e) sincronizaţi-vă acţiunile cu cele ale inamicului!...
38. Într-o negociere este bine să:
a) nu discutăm despre preţ decât în final;
b) fim ultimii care propunem preţul;
c) facem propuneri ferme şi decisive;
d) studiem, cu maximă atenţie, ceea ce ar putea face partenerul nostru;
e) fim atenţi la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului
39. Printre condiţiile ce trebuie respectate în vederea reuşitei unei negocieri este inclusă şi
următoarea:
a) fructificarea primei ocazii pentru convingerea interlocutorului;
b) comunicarea duratei rezervată respectivei întâlniri;
c) sintetizarea concluziilor precedentelor întâlniri;
d) valorificarea avantajelor concurenţiale ale trinomului produs-serviciu-preţ/tarif;
e) schimbul de cărţi de vizită
40. Specialiştii apreciază că, printre factorii fundamentali ai negocierii, se înscrie şi:
a) cea mai bună alternativă la acordul negociat;
b) testarea OTAN a interlocutorului, mai ales în contextul relaţional constrinctiv al penuriei de
resurse militare (LETMEKNOW);
c) trecerea în rezervă (R&B);
d) studierea comportamentului interlocutorilor (YABATAYE);
e) comercializarea nondestructivă a impactului noului asupra imergenţei faciale (OBRAZGROSS)

Pentru fiecare răspuns corect aferent Subiectului 1, se acordă câte 0,25 puncte. În total, 6 (şase) puncte.

Comisia de examinare

Prof.univ.dr. Dan POPESCU Ec. Drd. Cristina STATE