Zece etape de urmat pentru o intalnire de afaceri de succes. 04.01.

2005 Foloseste-te de aceste sfaturi in procesul

de vanzare.

Multi impresari trec prin tot felul de incercari in perioada in care se ocupa de lansarea si dezvoltarea companiei.
Chiar daca esti obisnuit cu intalnirile de zi cu zi, vei descoperi ca pentru intalnirile de afaceri cu clientii si incheierea
de contracte ai nevoie de diferite tipuri de strategii si abilitati.

Iata 10 etape care te vor ajuta sa iti incepi afacrea cu succes prin organizarea unor intalniri potrivite.

1. Colecteaza informatii suplimentare. Printr-un simplu apel telefonic poti anticipa nevoile clientului. Invata cat mai
multe despre ele. Pregateste-te pentru intalnirea de afaceri cu clientul tau si invata cat mai multe despre compania
lui. Apoi creeza o lista care sa cuprinda toate beneficiile de care se va bucura multumita serviciilor tale.

2. Obiectivul trebuie sa fie realist. Expertii au calculat ca o intalnire de afaceri cu clientii tai te poate costa cateva
sute de dolari, in functie de domeniul afacerii si de locatie. Asa ca e important ca fiecare intalnire sa fie eficienta si
sa fie cat ma convingatoare pentru client. Daca esti consilier de relatii publice, de exemplu, un obiectiv realistic
pentru o prima intalnire ar fi sa stabiliti o intalnire pentru prezentarea detaliata a ofertei.

3. Prezinta obiecte de calitate. Pregateste-ti documente tiparite bine, pe hartie de calitate. Trebuie sa ai tot ce se
poate, de la carti de vizita, la tabele estimative, brosuri si materiale de prezentare. Analizeaza cu atentie toate
instrumentele pe care le vei folosi in intalnirea respectiva. Materialele trebuie sa fie scrise corect, sa fie coerente,
potrivite, inteligibile si cu imagini profesioniste. Analizeaza cu atentie fiecare material in parte, mai ales daca ai
parte de concurenta. Rolul materialelor este sa te ajute sa inchei contractul, sa pastrezi legatura cu clientul chiar daca
intalnirea s-a incheiat.

4. Repeta prezentarea. Materialele nu-ti vor folosi la nimic decat daca exersezi inainte folosirea lor si te pregatesti.
Repetarea este necesara mai ales daca te pregatesti sa prezinti o noua afacere unui grup de oameni. Exerseaza
folosindu-te de intrumente si materiale. E de preferat sa te inregistrezi pentru ca, mai apoi, sa te poti analiza. E un
mod de a verifica daca tonul vocii tale este potrivit, daca materialele sunt eficiente, iar abordarea potrivita.

5. Creeaza un raport pe baza observatiilor. Imagineaza-ti ca te afli in biroul unui client. Pe birou vezi o minge de
baseball cu autograf pe ea. Pe perete e lipit un poster cu o ferma, iar pe fundal se aude cantand incet o caseta cu
Beatles. Daca ai remarcat mingea, posterul si melodia, inseamna ca ai deja trei observatii de proprietate. Inseamna
ca ai detectat deja trei moduri de abordare a clientului. Ii poti vorbi despre placerile comune, despre baseball, despre
copilaria de la ferma sau despre cantecul tau preferat de la Beatles. Astfel vei putea sparge gheata si vei reusi sa
creezi o relatie bazata pe intelegere si pe incredere.

6. Analizeaza-ti clientul cu atentie. Trebuie sa fii atent la comportamentul clientului in timpul intalnirii. E bine sa
observi daca iti aproba ideile sau daca e lipsit de interes. Daca isi tine capul intr-o parte si bratele incrucisate
inseamana ca e plicitsit, dezinteresat, neincrezator, iar intre voi nu exista o conexiune. Fii atent la semnalele fizice pe
care ti le trimite clientul si ai grija sa-i raspunzi potrivit.

7. Pune intrebari calificative. O intalnire de afaceri este o ocazie de a descoperi nevoile clientului si de a-i prezenta
solutiile. Daca discutia dintre voi nu e echilibrata si vorbesti doar tu, inseamna ca intalnirea e un esec. E important sa
stii sa pui intrebari potrivite, dar si sa stii sa asculti cu atentie raspunsurile. Sunt surse eficiente de informatii. Una
dintre cele mai importante intrebari este “Cine va lua decizia finala ? Tu ?”

8. Prezinta cazuri reale. Cazuri reale si povesti care pot demonstra cu succes faptul ca ai tinut cont de nevoile
clientilor. Pregateste aproximativ 10 povesti care sa evidentieze diferite abilitati si calitati. Pregateste-te sa discuti pe
baza lor in intalnirile de afaceri. Cazurile reale si povestile te pot avantaja fata de firmele concurente care ofera
acelasi tip de servicii. Sa nu critici niciodata direct un concurent. E de preferat sa prezinti un caz prin care sa-i
vorbesti clientului despre beneficiile pe care le au clientii si consumatorii cu care lucrezi.

9. Ofera-le solutii eficiente. Pentru a incheia cu succes orice tranzactie, clientul trebuie sa fie convins ca srviciul pe
care i-l oferi reprezinta rezolvarea problemei lui. Totul se rezuma la parerea pe care si-o formeaza despre produs,
serviciu si despre gradul in care acesta ii va rezolva problemele si masura in care tu iti vei respecta promisiunile. La
incheiere, repeta solutiile sugerate si raspunde la intrebarile finale care il pot determina sa ia o decizie.

10. Actioneaza ! Sa presupunem ca te-ai pregatit cate se poate de bine, ai folosit eficient observatiile, ai adresat
intrebari potrivite, ai fost un bun ascultator, ai prezentat cazurie reale si ai oferit solutii viabile. Inseamna ca a sosit
momentul mult asteptat. Acum vei putea intreba direct ceea ce te intereseaza. E uimitor felul in care unii impresari
organizeaza o intalnire reusita, dar cand ajund la acest pas renunta si pleaca fara sa-si realizeze obiectivul.

Daca nu te descurci foarte bine cu incheierea, inseamna ca nu i-ai prezentat clientului suficient de multe motive de a
cumpara produsul. In acest caz, e bine sa revii la pasul sapte si sa te intrebi de ce s-a intamplat acest lucru. Daca ai
urmat bine etapele de la 1 la 9, sunt sanse ca interlocutorul tau sa te ajute sa faci incheierea. S-ar putea sa te
surprinda cu o intrebare de genul “Cand putem incepe ?”