Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
004.738.5:336
LANSAREA
Formula secretă a unui milionar pe Internet pentru a
vinde aproape orice online, pentru a-ți dezvolta afacerea
pe care o iubești și a trăi viața pe care o visezi.
2015
Despre autor
„Mi-a luat patru ani ca să-mi dezvolt prima afacere până la cinci milioane
de dolari. Folosind modelul de lansare a unui produs al lui Jeff Walker, am
fost capabil să ating vânzări de cinci milioane de dolari – într-o afacere
de nişă nou-nouţă – în primul meu an. Jeff a creat una dintre cele mai
importante inovaţii în marketing din ultimii o sută de ani.”
– Eben Pagan, fondator al Hot Topic Media (Media subiectelor
fierbinți) şi Serial Online Entrepreneur (Antreprenorul în
serie online)
„Afacerile sunt o succesiune de lansări – produse noi, proiecte, promovări,
stimulente, parteneriate etc. Pentru a reuşi, va trebui să stăpâneşti
lansarea. În acest scop, vei dori să studiezi cu maestrul lansării – Jeff
Walker. După zece mii de ore şi milioane de dolari, el şi-a dat seama. Citiţi
această carte şi scurtaţi-vă în mod semnificativ calea către profituri.”
– Darren Hardy, editor şi redactor fondator al revistei
SUCCESS şi autor al cărții The Compound Effect – Jumpstart.
Your Income, Your Life, Your Success (Efectul compus –
Pornire în forță. Venitul tău, viaţa ta, succesul tău), bestseller
New York Times
„Această carte trebuie citită de către oricine încearcă să influenţeze şi
să schimbe vieţile oamenilor într-un mod pozitiv. Este o carte de afaceri
GROZAVĂ, dar este, de asemenea, mult mai mult decât o carte de afaceri.
Intenţionez să iau câte un exemplar pentru fiecare autor de la Hay House.”
– Reid Tracy, CEO la Hay House, Inc.
„Aceasta nu este doar o carte. Este o licenţă pentru tipărit bani. (Bine, poate
că exagerez, dar doar puţin.) Am folosit Formula de Lansare a unui Produs a
lui Jeff pentru a crea o afacere cu venituri de peste şapte cifre pe care efectiv
o ador. Şi, spre deosebire de unii antreprenori de succes, el nu ascunde nimic.
Totul este aici – o strategie dovedită, exemple din lumea reală și instrucţiuni
pas cu pas – toate lucrurile de care ai nevoie pentru a crea o afacere după care
te dai în vânt, în timp ce îţi câştigi existenţa făcând acest lucru.”
– Michael Hyatt, autor al unor bestselleruri New York Times
şi fondator al PlatformUniversity.com
„Atunci când este vorba despre marketingul pe Internet, Jeff Walker este
un geniu de bună credinţă. Acum, cu LANSAREA, îţi arată exact cum poţi
să comercializezi cu succes orice produs sau serviciu online. O carte care
trebuie citită de către toţi antreprenorii serioşi.”
– Randy Gage, autor al cărții Risky Is the New Safe (Riscul
este noua siguranță), bestseller New York Times,
„Această carte nu este doar pentru cei care vor să facă foarte repede o
mulţime de bani din afacerile lor. Este pentru oameni care vor să trăiască
cele mai bune vieţi, făcând ceea ce s-au născut să facă şi servind lumea.
Recomand cu tărie această carte oricui vrea să aibă un impact mai mare,
împreună cu un venit mult mai mare.”
– Christian Mickelson, CEO la CoachesWithClients.com
„Uau! Ce poţi să spui despre Jeff Walker? Tipul acesta deţine spaţiul lansării.
Crede-mă – dacă ai de gând să lansezi un produs, o afacere sau chiar o carte,
atunci ia această carte şi citeşte-o ACUM. Îţi garantez că nu vei regreta.”
– Eric T. Wagner, fondator şi CEO la Mighty Wise Academy,
redactor la Forbes
„Îl cunosc pe Jeff Walker de mai mulţi ani – am urmărit modul în care face
el afaceri. Se bazează 100% pe clădirea valorii şi exact acest lucru face
cartea de faţă. În LANSAREA, Jeff îţi oferă reţeta dovedită pentru lansarea
produsului tău sau a afacerii tale. Jeff îi învaţă pe alţii din experienţă şi-i
învaţă cu o inimă uriaşă şi cu o umilinţă extraordinară. Strategiile lui sunt
atât revoluţionare, cât şi incredibil de eficiente.”
– Janet Bray Attwood, co-autoare a cărții The Passion Test
(Testul pasiunii), bestseller New York Times
„Jeff are un istoric lung de a oferi mai mult decât promite, iar LANSAREA
nu face excepţie. Este plină de studii de caz din lumea reală, sfaturi utile
pas cu pas şi tipul de revelaţii pe care le primeşti doar de la cineva care
a fost implicat şi a făcut ce era de făcut. Este, probabil, cea mai valoroasă
carte pe care o vei citi anul acesta.”
– Paul Myers, editor la TalkBizNews.com
„Am fost suficient de norocoasă încât să petrec o zi într-o cameră mică,
împreună cu câteva zeci de persoane care-l ascultau pe Jeff Walker
predând din toată inima. Toate persoanele din cameră au rămas lipite de
scaune cât a predat acesta, timp de fix nouă ore. Strategiile pe care le-am
învăţat în acea zi mi-au transformat complet afacerea şi concepţia despre
ceea ce era posibil. În LANSAREA, tu primești strategiile pe care Jeff le-a
predat în ziua aceea şi chiar mai mult. Aceasta este cartea de afaceri a
anului, iar eu voi cumpăra personal câte un exemplar pentru cei mai buni
dintre cursanţii mei.”
– JJ Virgin, specialist certificat în nutriție, sănătate și fitness,
autoarea cărților The Virgin Diet (Dieta Virgin) şi The Virgin
Diet Cookbook (Cartea de bucate pentru Dieta Virgin),
bestselleruri New York Times
„Am citit o mulţime de cărţi de marketing şi de afaceri… iar cele mai multe
dintre ele irosesc 300 de pagini ca să ajungă la o singură idee valoroasă.
Acesta este un ghid serios, practic, cuprinzător, pentru fiecare deţinător al
unei afaceri din lumea reală. Dacă te-ai întrebat vreodată cum să-ţi începi
propria afacere sau să găseşti mai mulţi clienţi online, LANSAREA te va
ajuta să ajungi unde vrei.”
– Sonia Simone, co-fondator al Copyblogger Media
„Dacă aş putea recomanda doar o carte referitoare la felul în care să
începi, să-ţi construieşti şi să-ţi dezvolţi o afacere online, LANSAREA ar fi
acea carte.”
– Ray Edwards, fondator şi editor al RayEdwards.com
Despre autor 4
Mulţumiri 263
Glosar 266
O notă pentru cititor
Dar formula a fost dovedită iar şi iar – este harta drumului către
un start rapid pentru produsul tău sau pentru afacerile tale. La
urma urmei, dacă tot ai de gând să depui efortul, este bine să ştii
că foloseşti un sistem dovedit, testat.
Rezultatele au fost uimitoare. Mi-am demarat afacerile de la
cele mai umile începuturi imaginabile şi am ajuns să fac vânzări
de zeci de milioane de dolari ale produselor mele. Ba mai mult,
cursanţii şi clienţii mei mi-au eclipsat propriul succes – au făcut
vânzări de sute de milioane de dolari ale propriilor produse şi
servicii.
Dacă privesc în urmă, lucrul amuzant este că totul s-a întâm-
plat accidental. Nu-mi propusesem să reinventez marketingul
sau să devin un lider în domeniu. De fapt, când am început, nu
aveam deloc experienţă în vânzări şi marketing. Şi, în mare mă-
sură, de aceea am şi reuşit...
De la tată care stătea
acasă la venituri de
Capitolul 1 şase cifre, în şapte zile
E
ra doar un alt clic cu mouse-ul… exact la fel ca sutele sau
chiar miile de clicuri cu mouse-ul pe care le faci zilnic. Dar
acesta era un clic cu adevărat important pentru mine şi am
ezitat. Degetul meu a planat deasupra acelui buton înainte de a-l
apăsa. Cinci secunde, zece secunde şi tot mai aşteptam. Adevărul
este că eram îngrozit. Erau luni de planuri şi ani de speranţe și
visuri care depindeau de acel clic. De fapt, mă simţeam de parcă
viitorul familiei mele atârna în balanţă.
Habar n-aveam că acel clic cu mouse-ul avea să pornească o
cascadă de evenimente care aveau să schimbe literalmente în-
săşi faţa marketingului şi a afacerilor pe Internet. Dar, cum stă-
team acolo, la biroul artizanal pe care îl înghesuisem într-un colţ
al subsolului meu slab luminat, nu aveam alte gânduri mai mari
decât cel de a face câţiva dolari în plus pentru a-mi ajuta familia.
Foloseam un calculator vechi, rablagit, o conexiune la Internet de
20 | Lansarea
* În original, square peg in a round hole, literal: cui pătrat într-o gaură rotundă, ex-
presie folosită pentru a descrie pe cineva care nu se potrivește în cultura corporatistă
(n.red.)
De la tată care stătea acasă la venituri de şase cifre, în şapte zile | 21
cere şi îmi făcusem sute de noi clienţi şi o listă de mii de noi po-
tenţiali clienţi.
Pomul a devenit cunoscut, într-adevăr, după roade. :-)
De atunci încolo, a fost o călătorie nebunească. De-a lungul
anilor, am modernizat şi am revizuit permanent Formula de Lan-
sare a unui Produs, aşa că aceasta s-a transformat într-un pro-
gram de instruire/consiliere completă. PLF a devenit, fără
îndoială, cel mai bine vândut produs de instruire privind mar-
ketingul pe Internet care a existat vreodată.
Am mii de deţinători ai Formulei de Lansare a unui Produs şi
mulţi dintre ei s-au bucurat de un succes care te lasă mască. Este
greu să cuantifici rezultatele lor totale, dar cursanţii şi clienţii
mei, ştiu sigur, au făcut vânzări de peste 500 de milioane de do-
lari, iar cifra creşte în fiecare zi.
Aminteşte-ţi, cei mai mulţi (dar nu toţi) dintre aceşti Deţină-
tori ai PLF sunt afaceri de mici dimensiuni, chiar micro. Nu e ca
şi cum Google ar face alte 500 de milioane de dolari profit. Aces-
tea sunt, în general, afaceri micuţe, iar impactul acelor vânzări
este absolut uriaş. Şi am avut mulţi Deţinători ai PLF care mi-
au egalat succesul cu „venituri de şase cifre în şapte zile” şi des-
tul de mulţi care au avut lansări de milioane de dolari.
Oamenii au folosit PLF pe orice tip de piaţă sau nişă la care
te-ai putea gândi şi au obţinut un succes imens. De fapt, aproape
că a devenit un hobby pentru mine să urmăresc multitudinea
acestor pieţe. Iată doar o listă parţială a câtorva dintre pieţe:
consiliere matrimonială
meditaţii pentru școală
tutoriale Photoshop
ofiţeri de credite
agenţi imobiliari
De la tată care stătea acasă la venituri de şase cifre, în şapte zile | 31
jongleri
admiteri la facultate
antrenori de baseball
arte marţiale mixte
programatori SAP
tricotat
croşetat
fonduri mutuale de investiţii
tranzacţionare (forex, la termen, acţiuni etc.)
dresaj
investiţii imobiliare
studiu chitară
instruirea medicilor să citească ultrasunetele
studiu pian
consiliere în afaceri (în toată lumea)
hrană sănătoasă
hrană raw vegan
masaj terapeutic
romantism (compunerea de scrisori de dragoste)
instructori personali
plante medicinale
scriere creativă
dresaj de cai
îngrijirea animalelor de companie
meditaţie
dresarea câinilor pentru a le spori agilitatea
accesorii pentru fanfare
lecţii de tenis
yoga
32 | Lansarea
cursuri online
cursuri la distanţă
dispozitive materiale
site-uri cu abonamente online
site-uri de servicii
servicii offline (dentişti, servicii fiscale etc.)
vânzări imobiliare
cărţi în format electronic
instructaj
coordonare şi interconectare grupuri
consultanţă
De la tată care stătea acasă la venituri de şase cifre, în şapte zile | 33
Şi aceasta este, din nou, doar o listă parţială. Dar iată şi supli-
mentul: pe parcurs, Formula de Lansare a unui Produs şi cursanţii
mei PLF au redefinit complet felul în care se vând lucrurile în
mediul online.
A fost o călătorie fantastică. Nu aş fi putut niciodată să-mi
imaginez unde avea să ducă acel prim newsletter pe care l-am
trimis la 19 adrese de e-mail.
J
ohn Gallagher era un om ocupat. Avea o soţie şi doi copii
mici, studia să devină acupunctor şi se oferise voluntar
aproape cu normă întreagă la Şcoala pentru Cunoaşterea
Lumii Sălbatice, organizaţie non-profit. Când îl cunoşti pe John,
te surprinde numaidecât seriozitatea şi pasiunea lui şi faptul că
nu este genul de persoană care stă degeaba şi leneveşte. Însă nu
existau prea mult timp şi bani pentru a se descurca, aşa că John
se baza pe ajutorul alimentar pentru a-şi hrăni familia. Nu se
gândise niciodată că va trebui să apeleze la ajutorul alimentar –
nu era genul de asistat social. Dar a făcut ceea ce trebuia să facă
pentru a se descurca şi a-şi hrăni familia. Până la urmă, era sigur
că va fi o situaţie temporară, deoarece John avea planuri mari.
Ardea de nerăbdare să devină antreprenor şi avea ceea ce părea
a fi o idee foarte bună pentru o afacere.
38 | Lansarea
* Jocul cuprinde o planșă și o serie de cartonașe pe care sunt trecute numele plan-
telor (n.red.)
Formula de Lansare a unui Produs explicată | 39
* În original, by the seat of one’s pants, literal „prin dosul propriilor pantaloni”,
expresie folosită pentru a-i desemna pe cei care se bazează pe propria experiență.
(n.red.)
Formula de Lansare a unui Produs explicată | 43
(P.S.: Dacă vrei să vezi studiul de caz pe care l-am făcut cu John
Gallagher, în care am analizat în detaliu lansarea lui „de la bonuri
de masă ca ajutor social la venituri de şase cifre”, precum şi cele-
lalte lansări ale lui, îl poţi vedea aici: http://thelaunchbook.com/
john/).
Licenţă pentru tipărit bani:
Capitolul 3 Lista ta
C
u câţiva ani în urmă, îmi amintesc că eram la o reuniune, la
şcoala elementară a copiilor noştri, unde am vorbit cu mama
unuia dintre colegii de clasă ai fiului meu. Ambii noştri copii
erau în clasa a cincea, ceea ce însemna că eram la distanţă de şase
ani de primele facturi pentru taxele universitare. Și acesta este un
subiect la care se gândesc părinţii care au copii de vârstă şcolară.
Cum mămica respectivă ştia că sunt interesat de piețele fi-
nanciare, presupun că a fost firesc pentru ea să mă întrebe ce fel
de planuri de economisire pentru colegiu îmi făceam pentru co-
piii mei. Răspunsul meu nu a fost aşa cum se aştepta. Iată ce i-am
spus:
– Nu am niciun plan de economisire pentru colegiu, pentru
că am o listă.
S-a uitat la mine pierdută, complet confuză, ceea ce nu m-a
surprins. La urma urmelor, era o remarcă de şmecher. Dar răs-
punsesem sincer. Nu eram îngrijorat pentru costurile de şcolari-
zare deoarece ştiam că aveam ceva mult mai valoros decât un
60 | Lansarea
Strategia de aur
Alcătuirea listelor este una dintre strategiile de bază asupra că-
rora mă concentrez întotdeauna în orice afacere pe care o deţin.
Dacă nu iei din această carte NIMIC altceva decât o concen-
trare obsesivă asupra alcătuirii listei tale de clienţi actuali şi po-
tenţiali, această carte tot ar valora de 10 000 de ori mai mult
decât ai dat pe ea.
Deci, despre ce anume vorbesc atunci când spun „listă”? Este
chiar simplu – este o listă cu oamenii care au cerut să se aboneze
la e-mailurile tale. De obicei, ai un formular de „înscriere” pe si-
te-ul tău, iar oamenii pot să-şi introducă adresele de e-mail în
acel formular pentru a se abona la lista ta de e-mailuri.
Bineînţeles, trebuie să le dai oamenilor un motiv să se abo-
neze. Ar putea fi ca să primească un newsletter, sau actualizări
zilnice, sau să fie informați despre ofertele speciale zilnice, sau
să afle noutăţi. Dar, oricare-ar fi promisiunea, acela este motivul
pentru care s-au alăturat listei tale de adrese de e-mail.
Eu sunt, de exemplu, un schior pasionat, aşa că, iarna, pri-
mesc actualizări zilnice referitoare la cum este zăpada de la două
stațiuni de schi din apropiere de mine. În fiecare dimineaţă pri-
mesc un e-mail scurt de la fiecare, din care aflu dacă a mai nins
peste noapte. De asemenea, sunt chitarist, aşa că sunt pe câteva
liste de unde primesc notificări pentru noi tutoriale de chitară. Şi
folosesc un Mac, aşa că sunt pe o listă care îmi trimite actualizări
pentru noul software de pe Mac. Acestea sunt doar câteva exem-
ple, dar sunt pe o mulţime de alte liste de adrese de e-mail. Sunt
sigur că şi tu eşti pe numeroase liste.
Şi te asigur: odată ce ai început să îţi alcătuieşti o listă de adre-
se de e-mail pentru afacerea ta, ai făcut un pas uriaş spre contro-
lul propriului tău destin financiar. Bineînţeles, acest lucru este
adevărat indiferent de tipul de afacere în care eşti implicat. Lista
Licenţă pentru tipărit bani: Lista ta | 63
Ce spui de spam?
Înainte de a merge mai departe, vreau doar să fiu cât se poate de
clar în legătură cu un lucru. Atunci când vorbesc despre liste de
adrese de e-mail, NU vorbesc despre trimiterea de e-mailuri de
tip spam. Vorbesc despre alcătuirea unei liste legitime cu oameni
care au cerut să se aboneze la e-mailurile tale.
Există multe definiţii ale spamului şi opinia referitoare la ceea
ce este considerat spam s-a schimbat destul de mult de-a lungul
timpului (şi legislaţia referitoare la spam continuă să evolueze şi
ea). Dar, pentru scopurile noastre, spamul poate fi definit ca
e-mail comercial nesolicitat.
Atunci când vorbesc despre liste şi despre alcătuirea listei,
este vorba, întotdeauna, despre e-mailuri pe care oamenii au ce-
rut să le primească. Public online din 1996 şi nu am trimis nicio-
dată nici măcar un singur mesaj de tip spam. De fapt, tot ceea ce
fac (şi predau) este tocmai antiteza spamului.
Realitatea este că trimiterea de mesaje de tip spam este un
mod foarte rapid să ieşi din afaceri. Nu face acest lucru. Trimite
e-mailuri doar persoanelor care au solicitat acest lucru.
Licenţă pentru tipărit bani: Lista ta | 65
* În original, joint venture, acord economic între două sau mai multe companii
care hotărăsc să formeze, pentru o perioadă, o entitate economică cu active proprii,
obținute din capitalul membrilor asocierii. ( n.red.)
80 | Lansarea
D
emult, în 1996, atunci când mi-am început prima afacere
online şi nu aveam nici cea mai vagă idee despre vânzări
sau marketing, am dat, în drumul meu, peste tot felul de
lucruri. Şi am făcut o „greşeală” care a schimbat totul. Acea gre-
şeală a devenit, de fapt, strategia de bază care mi-a adus milioa-
ne de dolari, a făcut pentru clienţii mei sute de milioane de dolari
şi a schimbat modul în care sunt vândute lucrurile online. Acea
strategie este Scrisoarea de Vânzări Răsturnată.
Pe vremea când am început, nu numai că nu aveam nicio idee
despre cum să vând lucruri, dar nu ştiam nici măcar că există
întregi şcoli de gândire despre vânzări. Nu ştiam că există tot fe-
lul de teorii ale vânzării şi de cursuri de vânzări. Nu aveam, pur
şi simplu, nici cea mai vagă idee.
Aşa că am făcut singurul lucru care părea firesc: mi-am in-
ventat propriul mod de a vinde. Şi s-a dovedit că ceea ce creasem
era în perfect acord cu noul mod în care evoluau cu rapiditate
84 | Lansarea
* Sticky site este un site bogat în conținut, bine organizat, de care utilizatorii sunt
foarte atrași. (n.red.)
Scrisoarea de Vănzări Răsturnată | 87
A
tunci când mi-am lansat cursul de instruire pentru Formula
de Lansare a unui Produs, în 2005, s-au întâmplat două
lucruri...
În primul rând, oamenii au început să folosească Formula de
Lansare a unui Produs şi să aibă rezultate extraordinare – într-o
asemenea măsură încât oamenii din domeniu erau complet ulu-
iți. Rezultatele erau de două, de cinci, de zece, chiar de cincizeci
de ori mai mari decât cele pe care erau ei obişnuiţi să le vadă.
Iar în al doilea rând, mulţi „experţi” de pe piață au început
aproape imediat să prezică faptul că tot acel succes va începe
imediat să se stingă, odată ce tacticile se vor răspândi. Au spus că
PLF era doar o toană, iar oamenii nu vor mai răspunde curând la
lansări. Odată ce fiecare va fi văzut una dintre aceste lansări, va fi
ca în cazul „trandafirului care şi-a pierdut strălucirea”, iar rezul-
tatele se vor diminua rapid.
Acest lucru nu s-a întâmplat, bineînţeles, deoarece rezultate-
le pe care le au astăzi cursanții mei sunt chiar mai bune decât
100 | Lansarea
1. Autoritatea
Oamenii au tendinţa să-i urmeze pe cei care sunt în poziţii de
autoritate. Gândeşte-te la doctori, în halatele lor albe. Cei mai
mulţi dintre noi, imediat ce văd un halat alb intrând în cabinetul
de consultaţii, devin, cumva, mai respectuoși. Ascultăm ce are de
spus doctorul şi luăm în serios orice sfat. Probabil că ne simţim
cel puţin un pic intimidaţi să nu fim de acord cu ceva din ceea ce
spune persoana în acel halat alb.
Acest lucru nu este neobişnuit. Căutăm adesea alţi oameni să
ne ajute să luăm decizii. La fel ca mulţi alţi declanşatori mentali,
102 | Lansarea
2. Reciprocitatea
Reciprocitatea este ideea conform căreia, dacă cineva ne dă ceva,
ne vom simţi obligaţi să le dăm ceva înapoi la schimb. Acesta este
un declanşator mental foarte important şi, din nou, e ceva cu o
vechime de mii de ani. De fapt, reciprocitatea este chiar baza de
la care oamenii au fost capabili să creeze comerţul şi schimburile
comerciale. Pentru ca schimbul să aibă loc, trebuia să existe un
oarecare nivel de încredere, astfel încât, atunci când ne oferim
produsul sau serviciul cuiva, persoana respectivă va duce la bun
sfârșit schimbul „menţinându-şi partea sa” din înţelegere.
Reciprocitatea este un declanşator foarte puternic. De exem-
plu, noi sărbătorim Crăciunul în familia mea, iar o parte foarte
importantă a tradiţiilor de Crăciun este ideea de a oferi daruri. Şi
crede-mă când îţi spun că este unul dintre cele mai urâte senti-
mente din lume atunci când îţi apare la uşă un prieten sau un
vecin cu un cadou pentru tine, iar tu nu ai un cadou pentru el. Fie
că sărbătoreşti Crăciunul, fie că nu, sunt sigur că înţelegi acest
sentiment. Atunci când cineva îţi dă un cadou, iar tu nu ai nicio
modalitate să îi răspunzi la fel, aceasta declanşează ceva adânc în
tine. Vrei să „te revanşezi” şi cauţi o modalitate de a-i răspunde,
de a-i oferi ceva înapoi.
În timpul lansării în stil PLF, petreci tot timpul prelansării
oferind oamenilor. Despre acest lucru este vorba în întreaga pre-
lansare… să oferi conţinut foarte bun, gratuit. Atunci când oferi
acel conţinut, creezi un mare dezechilibru de reciprocitate. Cu
cât este mai mare valoarea Conţinutului de Prelansare, cu atât
104 | Lansarea
mai mare este acel dezechilibru. În cele din urmă, atunci când
ceri ceva înapoi, clienţii tăi potenţiali vor avea o tendinţă mai
mare să vrea să se revanșeze. La sfârşitul lansării, acea reciproci-
tate se concretizează adesea printr-o vânzare.
În timpul prelansării vor fi mai multe cicluri de reciprocitate,
de a oferi şi de a primi, cu mult înainte de a ajunge măcar să ceri
comanda. Dar poţi să fii sigur – reciprocitatea este un declanşa-
tor foarte puternic şi vei activa acest declanşator pe parcursul
întregii lansări.
3. Încrederea
Construirea încrederii este scurtcircuitul suprem pentru a deve-
ni influent în viaţa cuiva. Sunt sigur că poţi să te gândeşti la mul-
te ocazii când un prieten, un părinte sau un profesor de încredere
ţi-au spus ceva ce ai crezut dincolo de orice îndoială, datorită
relaţiei pe care o aveai cu persoana respectivă. Ceva ce, dacă ţi-ar
fi fost spus de către un străin, nu ai fi crezut în niciun caz. Aceasta
este puterea încrederii.
Evident, dacă vrei să influenţezi pe cineva, este mult mai uşor
dacă respectivul are încredere în tine. Dacă vrei să determini pe
cineva să facă ceva, este mult mai uşor dacă respectivul are în-
credere în tine. Dacă vrei să convingi pe cineva să cumpere ceva
de la tine, este mult mai uşor dacă respectivul are încredere în tine.
Desigur, în afaceri poate fi dificil să câştigi încrederea cuiva.
Mai ales în mediul de afaceri de astăzi, în care toată lumea este
complet inundată de mesaje de marketing, cât e ziua de lungă.
Clientul tău potenţial primeşte mii şi mii de mesaje. Să-ţi croieşti
drum prin „ceaţa de marketing” este destul de greu. Să încerci,
de fapt, să creezi încredere în acest mediu este şi mai greu.
Una dintre cele mai uşoare modalităţi pentru a crea încrede-
rea este s-o faci în timp. Probabil că poţi să te gândeşti la o vreme
Arme de influenţare în masă: declanşatorii mentali | 105
când aveai un vecin care părea un pic diferit sau chiar ciudat.
Nu-l considerai prieten şi probabil nici măcar nu-l ştiai atât de
bine. Dar după ce ai locuit alături de el o perioadă de timp şi
după ce s-a dovedit a fi de încredere şi sincer, ţi-ai dezvoltat un
sentiment de încredere față de el. Cu timpul, devine mai uşor să
ai încredere în oameni.
Acesta este un lux pe care ţi-l oferă Formula de Lansare a
unui Produs şi Scrisoarea de Vânzări Răsturnată… timp. În com-
paraţie cu o reclamă „stradală” sau cu o prezentare promoționa-
lă, aceste instrumente îţi oferă timp şi interacţiuni repetate cu
clienţii tăi potenţiali. Ele fac să fie mult mai uşoară construirea
unei relaţii de încredere cu clienţii tăi potenţiali decât modalita-
tea tradiţională de marketing.
4. Anticiparea
Un alt declanşator mental superputernic este „anticiparea”, una
dintre pietrele de temelie ale Formulei de Lansare a unui Produs.
De fapt, când am început pentru prima oară să predau PLF, mulţi
oameni se refereau la aceasta ca fiind „marketing de anticipaţie”.
Anticiparea este unul dintre declanşatorii care îţi permit să
răzbaţi prin ceaţa de marketing. Îţi permite să captezi atenţia
pieţei şi să nu-i mai dai drumul. Gândeşte-te în urmă, atunci când
erai copil şi aşteptai cu nerăbdare o anumită zi specială. Poate
ziua ta de naştere. Poate dimineaţa zilei de Crăciun. Poate ultima
zi de şcoală dinaintea vacanţei de vară. Timpul părea să înceti-
nească pe măsură ce se apropia ziua cea mare, cea anticipată. Nu
te puteai gândi decât la asta. De-abia aşteptai ziua aceea.
Ei bine, uite cum stau lucrurile – toţi suntem, de fapt, doar
nişte copii mari. Nu am trecut peste anticiparea acelor zile speci-
ale. Iar dacă faci acest lucru bine, lansarea ta va fi aproape ca şi
cum ai pune la un loc, într-un singur pachet, şi ziua de naştere şi
vacanţa de vară a clienţilor tăi potenţiali.
106 | Lansarea
5. Caracterul plăcut
Caracterul plăcut este un declanşator mental pe care l-ai experi-
mentat cu siguranţă şi în realitate. Este un fapt foarte clar că ne
place să facem afaceri cu oameni pe care îi cunoaştem, care ne
plac şi în care avem încredere. Suntem influenţaţi mai mult de
oamenii care ne plac decât de cei care nu ne plac.
Deci, cum devenim mai plăcuţi? Cu riscul de a afirma ceea ce
este evident, devii mai plăcut făcând lucruri plăcute. Atunci când
eşti văzut ca fiind amabil, binevoitor, generos şi sincer… ei bine,
oamenii te vor plăcea mai mult. Şi cu cât eşti mai plăcut, cu atât
vei avea mai multă influenţă.
Oamenilor le place, în general, să facă afaceri cu alţi oameni,
mai mult decât cu o companie mare, fără chip. Dacă te uiţi în jur,
vei vedea că până şi marile corporaţii încep să își dea seama de
acest lucru şi fac tot ce pot pentru a-şi umaniza mesajul. Iar în
era comunicării digitale tot mai ample, căutăm cu toții o conexi-
une şi o autenticitate tot mai ample.
Arme de influenţare în masă: declanşatorii mentali | 107
6. Evenimente şi ritualuri
Atunci când îţi transformi campania de marketing într-un eveni-
ment (şi despre acest lucru este vorba într-o lansare bine execu-
tată în stil PLF), faci ca aceasta să devină dintr-odată cu adevărat
magnetizantă. Oamenilor le plac evenimentele şi sunt atraşi de
ele. Îi fac să se simtă ca parte din ceva mai mare decât ei înşişi.
Acesta este unul dintre motivele pentru care fanii unei echipe
sportive devin atât de implicaţi în soarta echipei. În realitate, oa-
menii din „echipa lor” sunt, de obicei, doar o grămadă de necu-
noscuți. Dar să-şi privească echipa într-o competiţie devine un
eveniment foarte important în vieţile fanilor.
O mare parte a acestui declanşator este ideea de „ritual”.
Atunci când oamenii participă împreună la un eveniment, devine
un fel de ritual. Ritualurile aduc oamenii împreună şi creează
unele dintre cele mai puternice experienţe pe care le putem avea
noi, ca oameni. De fapt, ritualul reprezintă piatra de temelie pen-
tru aproape toate religiile. În lumea occidentală modernă, sun-
tem oarecum privaţi de ritualuri (ceea ce explică, din nou, de ce
evenimentele sportive sunt atât de importante pentru atât de
mulţi) şi, de aceea, acest tip de experienţă poate fi o experienţă
de vârf pentru noi.
Acum, acesta nu este un manual despre cum să întemeiezi o
religie sau cum să construieşti o franciză sportivă, dar este ceva
puternic, pe care poţi să îl accesezi rapid şi uşor. Fă din campania
ta de marketing un eveniment şi îţi vei transforma rezultatele.
108 | Lansarea
7. Comunitatea
Comunitatea este un declanşator mental foarte puternic. Acţio-
năm în acord cu modul în care credem că trebuie să acţioneze
oamenii din comunitatea noastră. Unde am crescut eu, în Vestul
Mijlociu al Americii, aproape toată lumea muncea din greu pen-
tru a avea un gazon verde în faţa casei. Volumul de timp, efort şi
bani necesar pentru a crea şi a menţine un gazon bogat, verde,
era considerabil. Cred că e în regulă să presupun că nu fiecare
dintre cei care munceau atât de mult la acele peluze făceau acest
lucru deoarece le plăcea să cultive iarbă în faţa casei lor. Dar nor-
ma socială a comunităţii era ca locuitorii să aibă peluze bine
îngrijite în faţa caselor lor, aşa că aveau grijă de ele cu foarte
multă grijă.
Dacă te gândeşti la propria ta viață, sunt sigur că te poţi gân-
di la multe comunităţi din care faci parte. Acestea pot fi comuni-
tăţi de lucru, sociale, de prieteni şi chiar comunităţi online. Și
toate aceste comunităţi au norme care guvernează modul în care
se presupune că trebuie să acţioneze membrii comunităţii. Aces-
te norme pot fi foarte diferite de la comunitate la comunitate, dar
sunt foarte puternice în interiorul comunităţii.
Dar iată un lucru interesant pe care s-ar putea să nu-l ştii.
Deşi comunităţile pot părea mari şi recunoscute şi dificil de pus
la punct, acest lucru nu este întotdeauna adevărat. Îţi poţi consti-
tui propria comunitate online, chiar în mijlocul lansării tale.
Odată ce îi faci pe oameni să interacţioneze cu tine, cu campania
ta de marketing şi între ei, eşti pe drumul formării unei comuni-
tăţi. Ceea ce înseamnă, bineînţeles, că poţi să-ţi creezi propriile
tale norme comunitare. Aceste norme ar putea să includă acţiuni
cum ar fi aceea de a duce vorba despre Conţinutul tău de Prelan-
sare, făcând comentarii pe blogul tău de lansare sau dând „like”
la postările tale de pe reţelele de socializare. Sau chiar să îţi cum-
pere produsul.
Arme de influenţare în masă: declanşatorii mentali | 109
8. Caracterul rar
Caracterul rar al produsului este unul dintre cei mai puternici
declanşatori mentali care există. Punct. Este simplu – atunci când
există mai puţin din ceva, vrem acel lucru mai mult. Şi, în realita-
te, cea care ne motivează este percepţia rarității. Dacă te gân-
deşti la acest lucru, puterea rarității apare în vieţile noastre iar şi
iar, în tot felul de moduri diferite. De ce pun oamenii valoare pe
diamante mai mult decât pe alte pietre frumoase? Pentru că sunt
mai greu de găsit. Sunt mai dificil de tăiat. Sunt mai puţine. Şi
sunt foarte scumpe.
La fel stau lucrurile şi cu aurul, cu ceasurile Rolex sau cu ma-
şinile Ferari.
Unul dintre lucrurile pe care caracterul rar îl face este că îi
forţează pe oameni să ia o decizie. Marea majoritate a oamenilor,
dacă le dai de ales, vor amâna luarea unei decizii, mai ales atunci
când este vorba de cheltuit bani. Unul dintre obiectivele cheie pe
care le ai în campania ta de marketing este să îi forţezi pe oameni
să ia o decizie. Iar acest lucru îl face caracterul rar. Dacă ceva
chiar este rar, atunci persoana trebuie să acţioneze repede, îna-
inte ca resursa rară să dispară.
Pentru a crea o lansare bine executată, trebuie neapărat
să încorporezi caracterul rar în cadrul acelei lansări. Trebuie
să existe unele consecinţe negative dacă oamenii nu acţionează
şi nu cumpără înainte de sfârşitul lansării (de exemplu, după lan-
sare ar putea creşte preţul). Dacă te asiguri că e încorporat întot-
deauna un aspect rar în lansarea ta, aceasta va duce rezultatele
tale la un cu totul alt nivel.
De fapt, vedem adesea, în ultimele 24 de ore ale unei lansări,
la fel de multe vânzări ca în tot restul perioadei de lansare la un
loc. Dacă îţi structurezi corect lansarea, graba de pe ultima sută
de metri este la fel de predictibilă ca graba de a cumpăra flori de
Ziua Îndrăgostiţilor.
110 | Lansarea
9. Testarea socială
Testarea socială este un alt declanşator superputernic. În timp ce
aceasta poate fi foarte greu de creat într-o campanie de marketing
în stil vechi, testarea socială este extrem de uşor de încorporat în
lansarea ta de produs în stil PLF.
Testarea socială este ideea conform căreia, dacă vedem că
alţi oameni acţionează, atunci vom fi înclinaţi şi noi să reprodu-
cem respectiva acţiune. De obicei, luăm indicii de la oamenii din
jurul nostru atunci când nu suntem siguri cum să acţionăm. Sun-
tem ființe sociale şi nu pot să subliniez îndeajuns cât de puternic
suntem influenţaţi de ceea ce vedem că fac ceilalţi oameni din
jurul nostru.
De exemplu, ia în considerare acest scenariu. Este şapte sea-
ra şi ajungi cu maşina într-un oraş străin. Ţi-e foame şi cauţi un
restaurant. Hai să spunem că ţi s-a terminat bateria telefonului
tău inteligent şi nu ai nicio posibilitate să verifici evaluările re-
staurantelor, aşa că eşti pe cont propriu în ceea ce priveşte alege-
rea unui restaurant. Vezi două restaurante. La cel de pe partea
dreaptă a şoselei nu este nicio maşină în parcare, în timp ce la cel
din stânga sunt şase maşini. Ce restaurant vei alege? Cei mai
mulţi oameni ar merge la restaurantul care are maşini în parca-
Arme de influenţare în masă: declanşatorii mentali | 111
Stratificarea şi secvenţierea:
deplasarea declanşatorilor mentali la următorul nivel
Acest capitol te-a purtat, aşadar, într-un mic tur prin lumea de-
clanşatorilor mentali – acestea sunt lucrurile care ne influenţează
acţiunile la un nivel fundamental, cât e ziua de lungă, absolut în
fiecare zi. Aceşti declanşatori dau formă deciziilor şi acţiunilor
noastre de zi cu zi. Şi, mai aproape de obiectul acestei cărţi, dau
formă deciziilor şi acţiunilor de zi cu zi ale clienţilor tăi potenţiali.
112 | Lansarea
P
e măsură ce parcurgi această carte, va deveni evident că
există un volum semnificativ de muncă şi planificare ce in-
tră în aceste lansări. Ştiu, ştiu… mi-aş fi dorit să nu fi fost
aşa. Dar dacă vrei să faci avere, aceasta presupune, întotdeauna,
şi muncă. Mă gândesc că, dacă încă eşti alături de mine, nu ţi-e
frică de puţină muncă.
Locul de unde începi este, de obicei, Secvența de Pre-Prelansa-
re. Acesta este momentul magic în care clienţii tăi potenţiali au
parte de prima bănuială că urmează ceva interesant.
De-a lungul anilor, au fost o mulţime de oameni care au în-
cercat să extragă informaţiile din procesul Formulei de Lansare
a unui Produs… cu alte cuvinte, au urmărit câteva lansări şi au
încercat să înţeleagă cum este asamblată întreaga chestie. Singu-
ra problemă cu extragerea informaţiilor din ceva este că, adesea,
există unele părţi ascunse „sub capotă”. Omite acele ingrediente
cheie şi vei strica totul, obţinând un adevărat dezastru. Iar unul
dintre aspectele care sunt aproape întotdeauna trecute cu vede-
rea este „pre-pre” – pentru că este secvența cea mai clandestină.
116 | Lansarea
4. Cum pot să-mi dau seama care sunt obiecţiile lor faţă
de acest produs?
Nu le poţi vinde oamenilor până când nu depășești obiecţiile lor
referitoare la vânzare. Nu poţi depăși acele obiecţii până când nu
descoperi care sunt. Ai putea să CREZI că ştii care sunt obiecţiile
118 | Lansarea
lor, dar nu ŞTII cu adevărat care sunt până când nu începi să intri
în legătură cu clienţii tăi potenţiali. Din păcate, cei mai mulţi
oameni îşi lansează produsele fără să ştie clar care sunt acele
obiecţii. Cu ajutorul secvenței pre-pre vei afla care sunt acestea
devreme – atunci când încă mai ai timp să faci ceva pentru a răs-
punde şi a le depăşi.
9. Cum pot să îmi dau seama exact care este oferta mea?
Oricât de mult mi-ar plăcea să fac Formula de Lansare a unui
Produs să pară ca un marketing complet magic, adevărul este că
trebuie să creezi o ofertă grozavă. De fapt, termenul pe care îl
folosesc pentru acesta în PLF este „o ofertă zdrobitoare”. Nu este,
120 | Lansarea
Încă ceva: acest exemplu este despre piaţa de capital, dar tre-
buie să înţelegi că această strategie a fost aplicată cu succes pe
tot felul de pieţe. De fapt, cursanții mei au folosit-o pe pieţe care
se întind de la „cum să înveţi să cânţi la chitară” la „cum să obţii
mai mulţi clienţi pentru a căpăta experienţă ca masor” şi până la
„cum să ai grijă de câinele tău de companie”.
Bună,
Suntem FOARTE aproape de finalizarea mult aşteptatului
nostru Manual de Tranzacţionare.
Am lucrat la acesta vreme de mai bine de patru ani, dar
suntem, în cele din urmă, pe punctul de a-l termina. Îl vom lan-
sa la începutul lunii ianuarie.
Acest curs se va concentra în întregime asupra „Susţinerii
şi Durabilității”. Va include două manuale tipărite, opt CD-uri
audio şi un DVD cu tutoriale video. Va fi un transfer de inteli-
genţă complet, conţinând tot ceea ce ştim despre „SUSŢINERE
şi DURABILITATE”.
Vom acoperi toate modalităţile pe care le folosim pentru a
genera zonele noastre de susţinere şi durabilitate şi vă vom
arăta cu exactitate cum tranzacţionăm aceste zone.
CU TOATE ACESTEA, avem nevoie de ajutorul vostru. Îna-
inte de a finaliza totul şi de a trimite materialul către tipografie,
trebuie să ne asigurăm că am acoperit toate lucrurile.
Aici interveniţi voi. Vă rugăm să ne acordaţi câteva minute
pentru a răspunde acestui chestionar foarte scurt – de fapt,
ceea ce vrem să vă cerem este un singur lucru…
Care sunt cele mai importante două întrebări referitoare la
Susţinere şi Durabilitate la care TREBUIE în mod absolut să
răspundem în cursul nostru de tranzacţionare?
Focul de avertizare: pre-prelansarea ta | 123
4. Cum pot să-mi dau seama care sunt obiecţiile lor faţă de
produs?
Aceasta este o întrebare uşoară. Le cer, pur şi simplu, deschis să
îmi spună în chestionar care sunt obiecţiile lor. Nu, nu folosesc
cuvântul „obiecţii”, deoarece oamenii nu gândesc în acei termeni.
Cerându-le, însă, „cele mai importante două întrebări”, îmi vor
spune care sunt obiecţiile lor.
Atunci când vei face acest lucru, întotdeauna vei găsi două,
trei sau chiar patru teme comune care o să continue să apară în
răspunsuri. Aceste teme vor conţine principalele obiecţii ale po-
tenţialilor tăi clienţi.
9. Cum pot să îmi dau seama exact care este oferta mea?
Şi răspunsul la această întrebare se află, din nou, în răspunsurile
la chestionar. De fapt, chestionarul reprezintă doar începutul
răspunsului la această întrebare. Dacă lansez un produs care se
referă la informaţii şi cunoştinţe, este posibil, adesea, să-mi ajus-
tez răspunsul până la lansarea mea, aşa că o să strâng date pe
parcursul pre-prelansării şi a prelansării pentru a mă ajuta să-mi
reglez bine oferta.
Chiar dacă vinzi diverse dispozitive, este posibil să adaugi la
ofertă şi componente bazate pe informaţii. De exemplu, pentru
această lansare am sfârşit prin a adăuga ofertei câteva seminarii
în direct cu întrebări şi răspunsuri. Având în vedere că întâlnirile
au fost oferite după lansare, nu a reprezentat niciun efort să le
adaug la ofertă. Şi acelaşi tip de bonus poate fi adăugat la tot felul
de oferte de lansare diferite.
E
ste posibil să-ţi îmbunătăţeşti îndemânarea la tenis uitân-
du-te la videoclipuri de antrenament online?
Poţi înlocui (sau completa) orele de tenis cu un abonament
online?
Şi, mai aproape de ce îl interesa pe Will Hamilton, ar plăti
oamenii pentru instrucțiuni de tenis online?
Aceasta era premisa de la care a pornit Will Hamilton atunci
când a iniţiat FuzzyYellowBalls.com împreună cu un prieten.
Will tocmai terminase facultatea şi nu era încântat de perspecti-
va de a fi antrenor de tenis pe termen lung. Aşa că şi-a înfiinţat
un magazin în subsolul părinţilor şi a început o afacere online.
Planul iniţial era să publice videoclipuri pe Youtube şi să facă
bani din publicitate. Dar a devenit evident rapid că, în direcţia
aceea, nu era niciun viitor. Într-o piaţă de nişă cum este tenisul,
nu aveau să fie niciodată suficient de multe vizualizări care să
ducă la o afacere serioasă, bazată pe publicitate.
132 | Lansarea
„Ninja tenisului”, iar acela le-a adus vânzări de 170 000 de dolari.
Dar a mai realizat şi un alt lucru remarcabil: a atras atenţia im-
presarului tenismenilor profesionişti Bob şi Mike Bryan. Fraţi
gemeni, numiţi în lumea tenisului „fraţii Bryan”, Bob şi Mike sunt,
fără îndoială, cea mai de succes echipă de dublu masculin din isto-
ria tenisului. Şi erau interesaţi să lucreze cu Will la un produs.
Rezultatul a fost The Bryan Bros Doubles Playbook (Jurnalul
sportiv al echipei fraţilor Bryan), pe care Will l-a produs şi l-a
vândut ca pe un curs complet cu Bob şi Mike. Lansarea a spulbe-
rat toate lansările anterioare ale lui Will, făcând imensa sumă de
450 000 de dolari din vânzări. Iar câteva luni mai târziu, când
fraţii Bryan au câştigat la Wimbledon, iar după aceea medalia
olimpică de aur, Will a avut ocazia să fie fotografiat cu aceştia în
timp ce prezenta medaliile lor. Iată fotografia – Will este tipul din
mijloc, care poartă cele două medalii olimpice de aur:
Desigur, obţinerea
unei fotografii ală-
turi de un cuplu
olimpic medaliat
cu aur nu este, în
mod cert, un re-
zultat pe care să
pot să ţi-l garantez
dacă foloseşti For-
mula de Lansare a
unui Produs.
Will Hamilton pozând cu fraţii Bryan şi medaliile Rezultatele lui Will
lor olimpice de aur îţi arată, însă, cât
poate fi de puternică o lansare bine realizată. Iar una dintre cele
mai mari puteri ale lansărilor lui stă în Secvențele de Prelansare.
Tocmai despre acest lucru este vorba în acest capitol. Deoarece
dacă prelansarea îţi iese bine, aceasta face ca toate celelalte lu-
cruri să se combine cum trebuie.
134 | Lansarea
Secvența de Prelansare
Secvența de Prelansare va conţine, în general, trei părţi de Conţi-
nut de Prelansare (Prelaunch Content - PLC). Gândeşte-te la
acest lucru ca la o piesă în trei acte, cu un început, un mijloc şi un
sfârşit. Fiecare parte a Conţinutului de Prelansare are o anumită
funcţie. Fiecare trebuie să fie independentă, dar toate trebuie să
se lege într-un arc narativ. Vrei să eviţi să arunci, pur şi simplu,
trei părţi de conţinut care nu au legătură între ele, pentru că aşa
pur și simplu nu vei obţine rezultatele pe care le vrei.
Contextul pentru arcul narativ general este că începi să îi înveţi
pe oameni despre oportunitatea pentru schimbare sau transfor-
mare. După aceea, continui cu nişte cunoştinţe solide şi le arăţi
acea transformare sau schimbare. În final, le oferi „experienţa
proprietăţii”. Acesta este momentul în care începi să aduci vorba
despre produsul tău şi despre impactul pe care acesta îl va avea
asupra clienţilor tăi potenţiali.
Pe tot parcursul acestei secvenţe, suprapui toţi declanşatorii
mentali de care ne-am ocupat în Capitolul 5. Din moment ce oferi
un conţinut gratuit grozav, vei atinge, în mod firesc, declanşato-
rul Reciprocităţii. Şi, pentru că-ţi arăţi cunoştinţele referitoare
la respectivul subiect şi capacitatea de a oferi gratuit un conţinut
grozav, vei atinge declanşatorul Autorităţii. Pe măsură ce înain-
tezi către lansare, vei începe să construieşti în mod natural În-
credere. Pe măsură ce strângi comentarii şi creezi o conversaţie
în legătură cu Conţinutul tău de Prelansare, vei începe să clădeşti
Comunitatea. Şi, din moment ce îi conduci pe toţi potenţialii cli-
enţi, împreună, prin această întreagă secvență, aceasta devine o
experienţă împărtăşită care atinge declanşatorul Evenimente şi
Ritualuri. După aceea, pe măsură ce te apropii de data lansării,
va începe să se acumuleze Anticiparea. De fapt, vei descoperi că
Secvenţa ta de Prelansare va activa în mod natural declanşator
după declanşator, deoarece procesul este proiectat să facă acest
138 | Lansarea
lucru. Atunci când faci acest lucru bine, vei sfârşi prin a fi într-o
poziţie extrem de influentă, fără să fie nevoie să recurgi la o mul-
ţime de tehnici de vânzare care par să aparţină târgului de ma-
şini la mâna a doua. În loc de aceasta, îţi construieşti influenţa
exact în acelaşi fel în care oamenii au construit influenţa dintot-
deauna. Doar că o faci într-un mod superaccelerat.
Este important acum să înţelegi că magia stă în proces. Suc-
cesul nu depinde de faptul că eşti un copywriter talentat sau un
specialist în vânzări. Nu strică, bineînţeles, dacă pui la bătaie ori-
care dintre aceste talente, dar, în cele din urmă, Formula de
Lansare a unui Produs este oarecum egalizatoare în lumea
marketingului. Procesul este ceea ce le permite oamenilor care
nu sunt nişte ninja ai marketingului să construiască procese de
vânzări supereficiente. Iar la sfârşitul prelansării, dacă o faci co-
rect, vei fi strâns o listă de clienţi potenţiali care de-abia aşteaptă
momentul în care vor putea, în sfârşit, să-ţi cumpere produsul.
Câteva cuvinte despre tipul de conţinut: vei descoperi că aces-
ta este un proces foarte flexibil. PLC-ul tău poate fi distribuit prin
e-mail, ca postări pe blog, ca prezentări pdf sau ca audio. Dar
majoritatea deţinătorilor Formulei de Lansare a unui Produs au
folosit videoclipuri în ultimii câţiva ani. Un videoclip are un nu-
măr de avantaje. Societatea noastră a devenit, în mod cert, una în
care majoritatea oamenilor îşi petrec mai mult timp uitându-se
la clipuri decât citind. Şi, adesea, este mai uşor să creezi un vide-
oclip convingător decât să te aşezi şi să scrii o prezentare pdf
substanţială. Şi, în afară de cazul în care eşti un scriitor cu adevă-
rat talentat, este mult mai uşor pentru clienţii tăi potenţiali să te
cunoască prin intermediul unui videoclip şi să simtă ca şi cum ar
avea o relaţie cu tine. În cele din urmă, conţinutul video are ade-
sea o valoare percepută mai mare decât alte tipuri de conţinut.
Fără să devin prea tehnic, trebuie să menţionez că sunt două
tipuri principale de videoclipuri: clipul cu captură de ecran şi cli-
pul filmat. Clipul cu captură de ecran este o înregistrare video a
Vinde-le ceea ce vor: Magia prelansării | 139
S
usan Garrett este o persoană foarte competitivă şi se anga-
jase într-o cursă. Se înscrisese în Programul meu de Consi-
liere pentru Formula de Lansare a unui Produs, iar soţul ei
nu ştia exact câţi bani cheltuise pentru a se alătura programului.
Susan era hotărâtă să facă suficienţi bani cât să plătească pentru
program înainte ca soţul ei să vadă extrasul cardului de credit.
Şi, din moment ce nu avea nici listă, nici produs – iar extrasul
urma să sosească în mai puţin de o lună – se confrunta cu câteva
provocări.
Susan este dresor canin, pasionată să îi ajute pe stăpâni şi pe
câini să ducă o viaţă mai bună. Iar ea este unul dintre cei mai
buni dresori de câini din lume – mai ales în supercompetitivul
sport de agilitate canină. De fapt, Susan a câştigat peste 25 de
campionate naţionale din SUA şi Canada şi multiple campionate
mondiale.
Succesul şi aptitudinile ei au ajutat-o să-şi construiască o
afacere internaţională de succes ca dresor de câini, trimiţând-o
152 | Lansarea
Şi, sincer, sunt mai entuziasmat atunci când aud despre elevii
mei ale căror prime lansări au făcut 3000 de dolari, 8000 de do-
lari sau 27 000 de dolari decât sunt atunci când aud de lansări de
milioane de dolari. Să aud despre acele lansări „mai mici” atunci
când oamenii sunt de-abia la început este mai interesant decât
să aud despre lansări de milioane de dolari făcute de companii
recunoscute, deoarece ştiu că, odată ce elevii mei au făcut acea
primă lansare, vieţile lor se vor schimba pentru totdeauna. Vor
ajunge la lansările mai mari destul de curând, dar nu vor uita
niciodată acel moment în care au apăsat butonul de trimitere şi
au văzut sosind primele comenzi.
Marea închidere
O regulă absolută, crucială pentru a crea o lansare de succes este
stabilirea unei închideri definitive a lansării. Şi trebuie să existe
nişte consecinţe negative dacă oamenii nu cumpără în fereastra
de timp limitată în care coşul este deschis. Spune clar că se va
întâmpla ceva rău dacă nu vor cumpăra înainte ca lansarea să se
încheie – că potenţialii tăi clienţi vor rata ceva. Acea consecinţă
negativă este ceea ce creează caracterul rar şi va genera un vârf
uriaş al vânzărilor în ultimele 24 de ore ale lansării tale.
IMPORTANT: Mulţi oameni evită să creeze un caracter rar
efectiv la sfârşitul lansării lor. Nu face această greşeală sau îţi vei
invalida rezultatele. De fapt, îţi vei reduce la jumătate vânzările.
Pune o ameninţare reală la sfârşitul lansării tale şi îţi vei dubla
rezultatele.
Ce este, deci, acest caracter rar? Care este acea consecinţă
negativă dacă oamenii nu sar la bord în timpul lansării tale?
Există trei modalităţi principale de a conferi caracterul rar
ofertei tale:
162 | Lansarea
V
ieţile lui Tara şi Dave Marino au fost date peste cap de pier-
derea micului lor copil. Este un coşmar la care niciun pă-
rinte nu vrea măcar să se gândească. Nu-mi pot imagina
durerea aceea, dar cunosc durerea pierderii cuiva care îţi este
foarte apropiat şi care se sfârşeşte cu mult înainte de a-i fi sosit
timpul. Nu este uşor să treci peste acest tip de pierdere.
Dave avea un loc de muncă foarte bun, sigur, de la care pri-
mea un salariu cu mai mult de şase cifre, an după an, dar se sim-
ţea în derivă prin lumea corporatistă a birourilor cubiculare. Iar
după tragica pierdere a copilului său, i se părea dificil să mai fie
încântat de vreun lucru din viaţa sa. Tara se mai ocupa din când
în când de afaceri imobiliare, dar în majoritatea timpului stătea
acasă cu doi copii mici.
Tara, însă, avea o pasiune – să-şi ajute prietenele, în cea mai
mare parte mămici şi soţii ca şi ea, să trăiască o viaţă mai senzu-
ală. Atunci când a auzit pentru prima oară de Formula de Lansa-
re a unui Produs, a ştiut că era exact instrumentul potrivit pentru
172 | Lansarea
Lansarea ta a Seminței
Să trecem, deci, la detaliile Lansării Seminței.
Aceasta este lansarea ideală dacă eşti doar la început şi nu ai
o listă sau un produs. Este, de asemenea, foarte bine dacă ai o
idee cu privire la un nou produs, dar nu eşti sigur care sunt ce-
rinţele pentru el sau dacă vrei să fii plătit pentru un produs îna-
180 | Lansarea
U
nde este, deci, cu exactitate, linia de demarcaţie dintre fri-
că şi panică?
Minutele se scurgeau către deschiderea coşului mult prea
repede, iar eu eram mult prea stresat şi epuizat. Erau mai bine de
48 de ore de când nu mai avusesem altceva mai substanţial decât
un moţăit. Eram bombardat cu e-mailuri şi mesaje instantanee
cu întrebări, comentarii, sugestii. Traficul către site-ul meu era
diferit faţă de orice mai experimentasem vreodată. Acesta nu era
primul meu rodeo – mai făcusem deja zeci de lansări. Dar miza
era mult mai ridicată de data aceasta şi jucam pe o scenă mult
mai mare.
Timpul se scurgea, iar eu încă mai aveam o mulţime de lucruri
de făcut. Aveam nevoie de un titlu. Trebuia să testez procesul de
comandă. Trebuia să trimit un e-mail celor din lista mea. Trebuia
190 | Lansarea
mult mai mare de 50%. Aşa cum poate fi cazul atunci când există
mult mai multe venituri în „vânzările finale” – adică vânzările
care urmează după cea iniţială.
Oricum ţi-ai structura compensaţiile JV, un mare avantaj al
acestui tip de promovare este că plăteşti comisionul DUPĂ ce a
fost făcută vânzarea. Compară acest lucru cu publicitatea stan-
dard, în care cheltui o grămadă de bani înainte să ştii măcar dacă
publicitatea va funcţiona. Nu contează că este la televizor, la ra-
dio, în ziare, online, prin e-mailuri directe, în Paginile Aurii sau
pe alte canale, banii tăi sunt cheltuiţi, iar tu rămâi cu speranţa că
vei obţine înapoi ceva din acele investiţii iniţiale. Cu JV sau cu
relaţii de afiliere, plăteşti doar pe baza rezultatelor şi plăteşti
după ce a fost făcută vânzarea.
Obţinerea partenerilor JV
Este evident că Lansarea JV are câteva beneficii cu adevărat uriaşe,
prin urmare, cum reuşeşti să obţii parteneri JV extraordinari?
Acesta este un subiect vast şi am petrecut zile întregi predând
despre cum să găseşti şi să cultivi relaţiile JV. Dar mă voi strădui
cât voi putea pentru a-ţi explica în câteva pagini.
În primul rând, trebuie să înţelegi că nu ai nevoie de mii, sute
sau chiar zeci de parteneri JV. Fără îndoială că ai auzit de regula
80/20, care spune că 80% dintre rezultatele tale vin de la 20%
din efortul tău. Ei bine, atunci când este vorba despre afiliați și
parteneri JV, se aplică, în general, mai mult regula 99/1, unde
99% din rezultatele tale vin de la 1% dintre parteneri. În aface-
rea mea, suntem foarte selectivi în legătură cu cei pe care îi luăm
ca parteneri – îi luăm ca parteneri doar pe cei de la un nivel su-
perior. Şi chiar şi aşa, marea majoritate a vânzărilor noastre în
orice lansare dată va fi generată de cei mai buni zece parteneri ai
noștri. Iar la vârf devine şi mai selectiv, cei mai buni trei afiliaţi
putând să genereze un sfert din vânzările noastre. Modul în care
se împart aceste cifre în orice lansare dată va fi foarte diferit, dar
ceea ce vreau să-ţi spun este că cei mai buni afiliaţi vor genera
majoritatea vânzărilor tale. Iar acest lucru înseamnă că nu ai ne-
voie de o mulţime de parteneri afiliaţi; ai nevoie doar de câţiva
buni. Cursanţii mei mă întreabă adesea cum pot obţine o sută
sau o mie de afiliaţi. Întotdeauna le spun să nu se preocupe să
obţină mulţi afiliaţi, ci să obţină între trei şi cinci parteneri foarte
buni care chiar îi vor sprijini.
Cum am făcut un milion de dolari într-o singură oră: Lansarea JV | 201
C
um reinventezi o afacere atunci când evenimentele inter-
naţionale îţi dau lovituri foarte puternice? Atunci când ci-
neva pilotează un avion într-o clădire şi îţi pune în pericol
întregul model de afaceri?
Ruth Buczynski este un psiholog autorizat care conduce Institu-
tul Naţional pentru Aplicaţiile Clinice ale Medicinii Comportamen-
tale (National Institute for the Clinical Application of Behavioral
Medicine - NICABM.com). NICABM este pionier şi lider în dome-
niul medicinii pentru minte-corp-spirit şi a fost un furnizor acre-
ditat de educaţie continuă pentru sănătate şi pentru profesioniştii
din domeniul sănătăţii mentale de mai bine de 20 de ani.
De când a pus bazele companiei, Ruth a ajutat zeci de mii de
psihologi, consilieri, asistenţi sociali, medici şi asistente medica-
le să-şi dezvolte abilităţile şi să-şi ajute mai bine pacienţii, în pri-
mul rând prin intermediul conferinţelor în direct. Conferinţele ei
aveau până la 1000 de participanţi din întreaga lume şi aducea
cei mai buni experţi pentru a furniza instruiri de ultimă oră.
208 | Lansarea
Avertismentul chirurgului-şef:
Nu ştii cine se uită la prelansarea ta
Conferinţele online ale lui Ruth au avut succes încă de la început.
Din multe puncte de vedere, ea conducea o lansare PLF clasică
Crearea unei afaceri din nimic: Formula de Lansare de Afaceri | 209
Ruth Buczynski
Crearea unei afaceri din nimic: Formula de Lansare de Afaceri | 211
Dar un lucru şi mai important cu care Susan s-a ales din pri-
ma ei lansare a fost ideea că procesul funcţionează. Şi, având în
vedere istoricul ei competitiv, ştia că poate să devină mai bună
– mult mai bună.
La scurt timp după prima ei lansare, a realizat un nou DVD
de instruire. În trecut, DVD-urile ei fuseseră vândute în special
prin distribuitori, dar acum, când avea începuturile unei liste de
adrese de e-mail, a decis să le vândă chiar ea. A pus la punct o
lansare simplă, iar în trei zile a vândut mai multe DVD-uri decât
vânduse vreodată într-un an întreg prin distribuitorului ei.
După aceea, Susan s-a hotărât să se ocupe serios de crearea
de noi produse de informare. Până acum, a creat o serie de pro-
duse bazate pe cursuri video, care sunt, toate, oferite online. Cu
aceste produse digitale, nu trebuie să se mai îngrijoreze în legă-
tură cu cheltuielile de producere a DVD-urilor şi cu bătăile de
cap ale muncii cu un distribuitor. Îşi vinde cursurile de instruire
direct clienţilor, iar aceştia le accesează online.
Îşi deschide ședințele de instruire de mai multe ori pe an.
Foloseşte întotdeauna PLF pentru a oferi multă valoare în timpul
prelansării – şi pentru a-şi completa programele. Iar afacerea ei
a crescut, impresionant, de 16 ori mai mare decât era înainte de
PLF. Aceasta i-a permis să-şi construiască o mică echipă care o
ajută să-şi îmbunătăţească continuu valoarea instruirilor ei.
Odată cu succesul financiar al afacerii ei, Susan are de ase-
menea un stil de viaţă mai simplu, aproape fără călătorii. Acum
călătoreşte doar pentru competiţii, aşa că poate să-şi petreacă
mai mult timp acasă, cu soţul ei. Succesul i-a permis să-şi spo-
rească exponenţial impactul pozitiv asupra lumii şi a dus-o mai
aproape de obiectivul ei final de a ajuta toţi câinii şi pe proprie-
tarii de câini să ducă vieţi mai fericite.
216 | Lansarea
U
nul dintre aspectele naturale ale afacerii mele este faptul
că pot să arunc o privire de interior asupra modului de
funcţionare a multor afaceri şi asupra antreprenorilor care
le-au creat şi care le conduc. Şi despre acest lucru este vorba în
următoarele două capitole. Una este să clădeşti o afacere, dar cu
totul altceva e să clădeşti o afacere şi o viaţă pe care le iubeşti cu
adevărat. Şi am observat că foarte mulţi oameni sfârşesc cu o afa-
cere pe care doar o tolerează. Şi mai rău este în cazul oamenilor
care clădesc afaceri care chiar nu le plac sau pe care chiar le
urăsc. Oricum, niciuna dintre situaţii nu este grozavă.
Este de înţeles. Mulţi oameni sunt cum eram eu la început…
disperaţi să facă să funcţioneze o afacere şi să-şi ridice capul
deasupra apei. Orice afacere profitabilă arată grozav atunci când
te lupţi să plăteşti facturile şi să pui mâncare pe masă.
Dar pentru cei mai mulţi oameni, odată ce au început să înţe-
leagă cum se fac banii, afacerea devine mai mult decât doar pro-
fituri. Acesta este momentul în care majoritatea oamenilor ar
putea să se întrebe: „Asta-i tot?”
224 | Lansarea
Aşa cum privesc eu lucrurile, dacă îţi vei pune inima şi sufle-
tul într-o afacere, atunci ai face mai bine să creezi o afacere pe
care s-o iubeşti. Unul dintre cele mai bune lucruri atunci când ai
propria afacere este că poţi, în mare, să-ţi faci propriile reguli
pentru afacere, în cadrul limitelor legale şi etice, desigur. Aşa că
de ce să nu inventezi un set de reguli care să te facă să câştigi? De
ce să nu întorci şansele în favoarea ta?
Şi cu riscul să sun ca un tâmplar care nu are decât un ciocan
în trusa de scule, aşa că toate lucrurile arată ca nişte cuie, Formu-
la de Lansare a unui Produs este instrumentul care îţi va aduce
afacerea pe care o iubeşti. Dar primul pas este să-ţi dai seama
cum vrei să arate afacerea ta…
Marea ta motivaţie
Ca să ajungi la afacerea pe care o iubeşti, primul lucru de care
trebuie să îl înţelegi este motivaţia din spatele afacerii tale.
Dacă este doar pentru că vrei să devii bogat, e în regulă. Este
grozav să faci o mulţime de bani. Îmi place să mă gândesc la bani ca
la nişte rezerve de libertate şi de energie, iar mie îmi place să am cât
mai multă libertate şi energie. După cum se spune, sunt probleme
dacă ai prea puţini bani şi sunt probleme dacă ai foarte mulţi bani.
Mie îmi plac mai mult problemele care apar atunci când ai bani.
Ceea ce am observat în legătură cu banii este că, odată ce
oamenii ajung la un anumit nivel de succes financiar, de obicei,
încep să caute alte lucruri în viaţă. De exemplu, unul dintre lu-
crurile foarte importante care mă conduce pe mine în viaţă este
să am un impact pozitiv asupra lumii, în special ajutându-i pe
antreprenori. Îi ştiu pe alţii care sunt conduşi de construirea
unei echipe grozave – să ofere locuri de muncă şi cât mai mult
spaţiu angajaţilor lor, pentru ca aceştia să crească. Unii ar putea
fi conduşi de crearea unor tehnologii grozave. Sau să instruiască
alţi oameni. Sau să reducă suferinţa.
Crearea unei afaceri pe care s-o iubeşti | 225
* Apărută la noi sub titlul De la idee la bani, Editura Curtea Veche, Bucureşti, 2011.
(n.red.)
Crearea unei afaceri pe care s-o iubeşti | 229
Atingerea umană
Este ceva peste care am dat atunci când am început prima mea
afacere, în 1996 – este mult mai uşor să vinzi cu o atingere uma-
nă. Întotdeauna am fost fericit să fiu doar eu şi nu să pretind că
sunt vreo mare corporație. Nu m-am referit niciodată la mine în-
sumi cu „noi” în e-mailurile mele, iar acest lucru m-a diferenţiat
încă de la început. Atunci, în primele zile, toţi încercau să sune ca
nişte companii mari şi importante, dar eu am scris e-mailurile
către oamenii din lista mea cu aceeaşi voce pe care aş fi folosit-o
atunci când le scriam prietenilor. A funcţionat.
Oamenii vor să ia legătura cu oameni, nu cu corporaţii fără chip.
Nu vor să primească un e-mail scris cu ceea ce eu numesc „vocea
corporatistă” sau „vorbirea liniilor aeriene”. Ştii despre ce vorbesc:
„Acum se închide uşa aeronavei. Vă rugăm să citiţi instrucţiunile de
siguranţă plasate în buzunarul de pe spătarul scaunului din faţa
dumneavoastră”. Sună rece, impersonal, oficios. Există, desigur, rare
excepţii; dacă eşti într-o situaţie critică pentru obiectiv, clienţii tăi
vor vrea să ştie că ai resursele necesare pentru a-ţi susţine servicii-
le. Dar chiar şi atunci, tot vor dori să interacţioneze cu un om.
Acea „voce corporatistă” este moarte sigură pentru vânzări.
Oamenii vor să cumpere de la oameni. Uită de princiarul „noi”
atunci când vorbeşti cu clienţii tăi. Vorbeşte cu fiecare dintre ei
individual. Aceasta va face să fie mai uşor să-ţi vinzi lucrurile, iar
conducerea afacerii tale va fi mult mai plăcută. Din nou, procesul
PLF este despre crearea unei legături şi a unei conversaţii cu po-
tenţialii tăi clienţi şi despre comunicarea într-un mod care dez-
voltă o relaţie cu noii tăi clienţi.
D
upă ce am absolvit Universitatea de Stat din Michigan cu o
licenţă în afaceri, am obținut o slujbă la Motorola, în Tem-
pe, Arizona. Am avut câteva oferte de serviciu diferite, dar
am ales Motorola în special pentru că mi-a plăcut localizarea. Am
crescut în zona Detroit şi nu fusesem niciodată la vest de fluviul
Mississippi, dar întotdeauna am simţit o atracţie să mă mut în
vest.
Este un drum lung de la Michigan la Arizona. Mi-a luat patru
zile. În a treia noapte am stat la un hotel micuţ dintr-un oraş de
care nu auzisem niciodată – Durango, Colorado. Nu mai văzusem
în viaţa mea munţi ca aceia şi am fost impresionat. Dimineaţa,
mi-am sunat părinţii și nu mă puteam opri din a le povesti des-
pre Durango.
După câteva minute, tatăl meu mi-a spus: „Uau, sună ca şi
cum ai vrea să rămâi în Durango şi nu să pleci mai departe”. După
toţi aceşti ani, încă mi-l mai amintesc spunând acest lucru, pen-
tru că, la vremea respectivă, mi s-a părut o idee absolut ridicolă.
238 | Lansarea
Mutarea la Durango
Scriu aceste lucruri pentru tine din oraşul meu de rezidenţă, Du-
rango, Colorado. Soţia mea şi cu mine ne-am mutat aici familia
acum 14 ani. Tatăl meu avusese dreptate cu atâţia ani înainte,
O reţetă pentru o viaţă măreaţă | 239
Începe cu viziunea
Atunci când eram pe cale să-mi încep prima afacere, am făcut un
exerciţiu prin care îmi cream, în minte, viaţa ideală pentru mine.
Citisem despre acest exerciţiu într-un material de instruire şi
cred că acesta este lucrul care mi-a pregătit tot succesul. Nu a
durat mult şi era uşor de făcut. Am scris pe hârtie tot ce voiam –
venit, stil de viaţă, lucruri materiale, experienţe de călătorie. Lis-
ta nu era foarte lungă, pentru că, pe vremea aceea, nu ştiam câte
posibilităţi există. În comparaţie cu stilul meu de viaţă actual,
viziunea mea era foarte modestă, dar lista aceea mi-a oferit di-
recţia de care aveam nevoie.
Amuzant este că, imediat ce am terminat exerciţiul, am as-
cuns lista în buzunarul din spate al jurnalului meu şi am uitat de
O reţetă pentru o viaţă măreaţă | 241
ea. După aceea, câţiva ani mai târziu, am dat peste ea – și am re-
alizat că atinsesem aproape fiecare obiectiv pe care-l scrisesem.
Acela este momentul în care am început să cred cu adevărat în
crearea, în mintea mea, a viziunii viitoare a vieţii mele… şi așter-
nerea ei pe hârtie.
Odată ce afacerea mea a început să se dezvolte, am revizuit-o
cu rapiditate şi am adăugat la listă. Am scris pe hârtie tot ce vo-
iam pentru viitorul meu: venitul la care ţinteam, intervalul de
timp în care puteam sta departe de afacerea mea, cum urma să-
mi petrec timpul liber, starea mea financiară, ce urma să fac în
afacerea mea, impactul pe care urma să-l am cu afacerea mea,
tipul de oameni cu care voiam să lucrez etc.
Dacă alegi să mergi mai în profunzime, poţi scrie pe hârtie
ceea ce vrei cu privire la relaţiile tale din viitor, sănătatea fizică şi
emoţională, educaţie, casă, familie etc.
Este important să înţelegi că nu există răspunsuri corecte
sau greşite atunci când faci acest exerciţiu. Iar ceea ce scrii nu
este pentru totdeauna; poţi face oricând schimbări – şi cu sigu-
ranţă că o vei face. Aceasta este viziunea ta ideală de acum asupra
vieţii tale viitoare. Poţi face acest exerciţiu pentru orice perioadă
de timp vrei, dar eu folosesc, de obicei, trei sau cinci ani din pre-
zent. Aminteşte-ţi, această listă este o lucrare în desfăşurare. Eu
îmi actualizez permanent viziunea pentru viaţa mea viitoare şi la
fel ar trebui să faci şi tu.
Aşa că apucă-te şi fă-o. Închide-ţi telefonul, e-mailul şi mesa-
geria online. De fapt, probabil că este o idee bună să îţi întrerupi
pur și simplu conexiunea la Internet. Crede-mă, vor fi toate aco-
lo, în continuare, şi atunci când le vei porni din nou, peste 30 de
minute. Închide uşa sau ieşi din casă şi du-te la o cafenea sau la o
bibliotecă. Foloseşte hârtie şi un creion sau deschide un docu-
ment nou pe calculatorul tău. Scrie cum va arăta viaţa ta ideală
peste trei ani:
242 | Lansarea
Ascute ferăstrăul
Acesta a fost unul dintre cele şapte obiceiuri pentru succesul
personal ale lui Stephen Covey – trebuie să-ţi iei pauză de la
muncă pentru a-ți reîncărca bateriile şi a te împrospăta. Nu poţi
opera încontinuu la un nivel înalt dacă lucrezi fără oprire. Ni-
meni nu poate opera mereu la un nivel maxim de eficienţă şi
creativitate. Din nefericire, văd o mulţime de antreprenori care-şi
creează o viaţă în care nu fac altceva decât să muncească. Nu-şi
iau, efectiv, nicio zi liberă.
Există o glumă veche printre antreprenori referitoare la care
este cel mai mare beneficiu când deţii propria afacere. Poanta e
că trebuie să lucrezi doar jumătate din timp – oricare douăspre-
zece ore ale zilei pe care le vrei.
Acest lucru nu este sănătos. Pe termen lung, afacerea şi viaţa
ta vor suferi din cauza aceasta. Şi nu este o reţetă ca să trăieşti o
viaţă măreaţă.
Desigur, vor exista, întotdeauna, unele zile lungi – mai ales
când pornești la drum. Dar dacă nu-ţi iei niciodată pauză de la
afacerea ta, atunci greşeşti undeva.
244 | Lansarea
Suntem în Himalaya
Un lucru pe care nu-l poţi evita atunci când devii antreprenor
sunt suişurile şi coborâşurile afacerii tale. Bineînţeles, acest lu-
cru se întâmplă oricui, fie că au, fie că nu au propria afacere, dar
pentru cei mai mulţi oameni, urcuşurile vor fi mai înalte, iar co-
borâşurile mai adânci atunci când devin antreprenori.
Mulţi dintre noi nu am schimba această viaţă cu nimic altce-
va – ne place controlul pe care-l avem asupra propriului destin.
Ne place să nu răspundem în faţa nimănui. Ne place că putem să
creăm. Ne plac marile câştiguri. Dar ştim că nu vom câştiga de
fiecare dată; vor fi şi unele coborâşuri.
O reţetă pentru o viaţă măreaţă | 245
Aceasta este lista mea sau, cel puţin, o parte din ea. A ta va fi,
probabil, diferită. Eu sunt un introvertit. Dacă tu eşti o persoană
extrovertită, lista ta va arăta, probabil, destul de diferit. Ceea ce
este important este să îţi dai seama când eşti într-o stare proastă
şi să ai o strategie să ieși din ea.
Maeştrii îţi vor face viaţa mai uşoară. Ei se vor motiva sin-
guri. Vor presupune mai puţină supervizare şi instruire. Vor avea
mai puţină dramă în viaţa lor. Dacă sunt buni la setul lor de de-
prinderi, dar au multă dramă în viaţa lor, atunci nu sunt maeştri.
Cuvântul magic
Pe măsură ce vei avea mai mult succes, există un cuvânt care va
deveni mai important decât oricare altul. Cuvântul este „nu”.
Aşa cum spunea Warren Buffett: „Diferenţa dintre oamenii
de succes şi oamenii de foarte mare succes este că oamenii de
foarte mare succes spun «nu» la aproape orice”.
În Capitolul 12, am spus că ideea de „cost al oportunităţii”
este cel mai important aspect în afaceri. Despre acest lucru vor-
bim, de fapt, aici, dar la un nivel mai personal. Pe măsură ce ai
mai mult succes, îţi dezvolţi mai multă putere personală şi creşti
în ceea ce priveşte rolul de lider, ceilalţi oameni te vor considera
mai atractiv. Nu se poate să nu se întâmple – este automat. Există
un vid uriaş de conducere în lume în momentul de faţă, iar oame-
nii caută lideri cărora să li se alăture şi pe care să-i urmeze.
Următorul pas este că vor începe să apară în viaţa ta mai
mulţi oameni şi mai multe oferte de afaceri. Multe dintre oportu-
nităţi vor fi foarte atractive şi te-ar fi impresionat dacă ai fi avut
aceleași oportunități mai devreme în viaţa ta.
Trebuie, însă, să fii foarte atent la ce spui „da”. Trebuie să de-
vii din ce în ce mai selectiv. Trebuie să devii mai bun la a spune
nu. Orice nu te face să avansezi către viitorul tău şi către viziunea
mai mare pentru tine este ceva ce te va îndepărta de la calea ta.
Nu spun că nu poţi fi prieten. Nu spun că trebuie să abando-
nezi oamenii şi lucrurile care te-au adus unde eşti. Şi, cu siguran-
ţă, nu spun că nu poţi să întinzi o mână de ajutor. Trebuie, doar,
să fii foarte atent cu timpul şi cu energia ta. Orice oportunitate
căreia îi spui „da” închide uşa unei alte oportunităţi.
O reţetă pentru o viaţă măreaţă | 251
A
ceasta este, deci, Formula de Lansare a unui Produs.
Acum, este rândul tău. Formula a fost dovedită de mii de
ori. Tot succesul meu personal a fost construit făcând exact
ceea ce v-am învăţat în această carte. Am construit mai multe
afaceri până acum şi fiecare dintre ele s-a bazat pe Formula de
Lansare a unui Produs. De fapt, am lansat-o pe cea mai recentă
cu doar câteva săptămâni înainte şi aceasta şi-a luat zborul către
un alt start răsunător, tocmai datorită strategiilor pe care le-am
expus aici.
Mai important este, însă, faptul că aceasta este exact aceeaşi
formulă pe care clienţii mei au folosit-o ca să genereze vânzări
de mai mult de 500 de milioane de dolari. Asta înseamnă poveşti
de succes de o jumătate de miliard de dolari. Au făcut-o pe aproa-
pe orice piaţă sau nişă la care te poţi gândi, cu produse care se
întind de la lupte în cuşcă la ateliere de meditaţie, consiliere fi-
nanciară privind impozitele şi accesorii pentru fanfare.
256 | Lansarea
Moartea lansărilor
Pe vremea când am publicat prima oară despre PLF, în 2005, co-
munitatea de marketing online era încă una relativ mică. Majori-
tatea marilor jucători se ştiau unul pe celălalt. Şi nu a durat decât
câteva luni până când unii oameni au început să vorbească
despre „moartea lansărilor”. Exact aceasta era expresia folosită
într-o hârtie albă* importantă care a fost publicată la mai puţin
de un an după ce am lansat eu PLF. Unii dintre acei „cunoscători”
preziceau că PLF este un model atât de puternic, încât se va pră-
buşi sub propria-i greutate. Înţelepciunea convenţională spunea
că, odată ce piaţa a văzut o lansare sau două, întreaga idee a lan-
sării va înceta să mai funcţioneze. Aşa cum spune o vorbă veche:
„Am întâlnit inamicul, iar acela suntem noi”.
Adevărul este că lansările au devenit, de atunci, doar din ce în
ce mai mari și mai bune. Un citat mai adecvat ar fi: „Zvonurile des-
pre moartea mea au fost mult exagerate”**. Deci, ce s-a întâmplat?
Prima ta lansare
Următorul pas depinde de tine. Obiectivul meu în această carte a
fost să-ţi arăt procesul. Un obiectiv secundar a fost să te fac să îți
dai seama că poţi să faci şi tu lucrul acesta. Am văzut că funcţio-
nează iar şi iar pentru cursanții mei – cursanți din toate categoriile
sociale şi din toată lumea.
Cheia este să faci acel prim pas şi să continui să faci paşi mici.
Dacă eu am putut să ajung de la domnul Mami fără nicio experi-
enţă antreprenorială la vânzări de zeci de milioane de dolari, cu
siguranţă că şi tu poţi să faci acest lucru. Dacă John Gallagher
poate ajunge de la bonuri de masă ca ajutor social la afaceri cu
şase cifre, poţi s-o faci şi tu. Dacă Tara şi Dave Marino au ajuns de
la părinţi cu inima frântă la vânzări de jumătate de milion de do-
lari, poţi s-o faci şi tu.
Nu te aştepta să faci un milion de dolari cu prima ta lansare.
Nu te aştepta să egalezi unele dintre rezultatele exagerate des-
pre care ţi-am povestit în această carte. Nu te compara pe tine cu
lansările mele de mai multe milioane de dolari. Compară-te cu
prima mea lansare care a făcut volumul modest de vânzări de
1650 de dolari.
Aşteaptă-te să faci unele greşeli şi să înveţi mult. Aşteaptă-te
să fie mult mai multă muncă decât ai anticipat. Aşteaptă-te la
unele frustrări şi la unele nopţi lungi.
Si aşteaptă-te ca prima ta lansare să fie de neuitat.