Comunicarea

La locul de munca – pentru dezvoltare profesionala

Cu clientii – pentru castigarea lor
AIDA este un model care exemplifica procesul cognitive prin care cliendul face o decizie. As
dori ca astazi sa il extrapolez si sa vedem cum se aplica modelul in comunicarea cu
clientii..evident avand acelasi scop, de a contribui constient la decizia clientului de a colabora cu
noi si de a se finalize tranzactia.
Clientii nu cumpara produsul oferit de co mpanie, ei cumpara ceea ce aceste bunuri reprezinta
sau fac pentru ei.
Nu este vorba de proprietate ci de ceea ce aceasta proprietate reprezinta pentru ei, de aceea
trebuie sa insisti pe avantajele si beneficiile
Nu imi vinde o haina- vinde-mi stil, confort
Nu imi vinde o asigurare ci siguranta mea sau a familiei mele
Nu imi vinde o casa – vinde-mi confort, incantare, o buna investitie si mandria de a fi proprietar.
Indifferent daca intentionezi sau nu, tu esti mesajul pe care il transmit altora. Asta va determina
daca oamenii vor dori sau nu sa stabileasca o relatie cu tine.
Atentia se refera la primul contact cu clientul. In aceatsa etapa intrebarea principal este
Cum sa il fac constient pe clientul meu de serviciiul oferit si de ofertele noastre.
Atragerea atentiei clientului despre proprietatea pe care o propui, sau despre brandul personal.
“Nu ai o a doua sansa sa creezi o prima impresie buna. “ dea aceea nu irosi primele secunde , ,
pentru ca in functie de acestea ei vor decide daca merita sa iti acorde atentie sau nu.
In aceatsa etapa se adreseaza intrebari generale sau situationale.
INTEREST –
Cum sa le castig interesul?
Odata ce le-ai castigat atentia, trebuie sa o sustii sis a starnesti interesul celuilalt.
Ascultare active
Identifica steptarile lor despre ceea ce isi doresc .
“ ce modificari ai face pentru a se potrivi cu ceea ce cauti?
“Este aceatsa proprietate ceea ec cauti? “
Vorbeste despre lucruri care ii afecteaza
Demontreaza , da solutii problemelor
Implica-I activ.
Foloseste umorul unde este posibil.
Prin e-mail, nu il plictisi cu 50 de oferte, starneste-I interesul incat sa vrea sa afle mai multe
de la tine.
DESIRE - The Third Step of AIDA (sometimes called "decision")
Daca le-ai captat atentia si le-ai starnit interesul, urmatorul pas este sa creezi dorinta sau decizia.
Trebuie sa transformi povestea pe crae le-ai spus-o nu doar in ceve extreme de relevant pentru
client cat si in ceva irezistibil.
Dorinta este motivatia care conduce la etapa finala .
Aici este momentul sa legi beneficiile de asteptarile si lucrurile descoperite in etapa anterioara.
Scoate in evidenta cateva elemente care fac aceats oferta exceptionala – raritatea sau pretul bun ,
faptul ca este dorit de mai multi clienti
ACTION - The Final Step of AIDA
Daca ai reusit sa aduci clientul pana aici, mai ramane un singur lucru de facut, care evident
este cel mai important. Incheie afacerea.
Cum sa recunosti semnalele ca se apropie vanzarea?
Entuziasm despre ceea ce ii prezinti
Te aproba in ceea ce ii prezinti
Incepe sa vorbeasca pozitiv despre cum va fi cand va fi in posesia a ceea ce tu oferi
Vrea mai multe informatii despre pretul final sau procesul final
Daca i-ai explicat beneficii care l-au condus spre decizie, nu e nevoie sa ii explicit alte
beneficii. Sa para ca inca incerci prea din greu.
Ce faci cand clientii refuza sa cumpere sau sa colaboreze cu tine?
Te-ar ajuta sa pastrezi in minte cateva lucruri

1. Gandeste pe termen lung si pastreaza in minte imaginea. Nu este despre clientii pe

care ii pierzi ci despre cei pe care ii castigi – aceia conteaza.
2. Nu lua refuzul personal. Clientul nu et refuza pe tine ci serviciul tau.
3. Invata ceva din fiecare
4. Cultiva obieceiul inteligentei persistente. Nu trebui sa abandonezi obiectivul de a
castiga client, insa sunt client la care trebuie sa renunti.

Cei care au success in a castiga clientii aud foarte multe Nu-uri dar ei devin castigatori pentru ca
realizeaza ca este in regula sa pierzi pentru a putea castiga.
Si Winston Churchill spunea formula succesului : “Never, never, never quit.”