STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI

Nu există o structură standard a planului de afaceri. Se constată că profesori,

consultanŃi sau bancheri utilizează planuri de afaceri structurate parŃial diferit, deşi, de
regulă, cuprind aceleaşi elemente esenŃiale.
În tabelul nr. 1 prezentăm o structură de plan de afaceri orientativă, care se
regăseşte în proporŃie de 90% la autorii şi firmele de consultanŃă consacrate.

Structura planului de afaceri

Tabelul nr. 1
Nr. crt. Componente
1 Sinteza planului de afaceri
2 Prezentarea întreprinderii
3 Produsele şi serviciile firmei
4 Programul de marketing şi de vânzări
5 Programul de dezvoltare a produselor şi/sau serviciilor
6 Programarea activităŃilor operaŃionale
7 Managementul activităŃilor
8 Planul financiar
9 Oferta intreprenorială
10 Anexele

În continuare vom puncta pentru fiecare capitol al planului de afaceri aspectele

esenŃiale de avut în vedere.
Sinteza planului de afaceri Acest capitol se mai numeşte frecvent şi sinteza
executivului şi cuprinde, în principal, următoarele elemente:
- descrierea succintă a firmei
- prezentarea produselor şi/sau serviciilor
- piaŃa potenŃială
- proiecŃiile cercetării de piaŃă
- avantajul competitiv al produselor şi/sau serviciilor
- principalele aspecte financiare implicate
- profitabilitatea firmei
- echipa managerială
- oferta sau propunerea adresată destinatarului planului de afaceri.
Sinteza se recomandă să fie de 4-6 pagini.
Prezentarea întreprinderii. Capitol cu caracter introductiv, inserează informaŃii
referitoare la:
- profilul firmei
- scurt istoric al organizaŃiei
- regimul juridic al firmei.
Acest capitol trebuie să fie scurt, având drept obiectiv să faciliteze destinatarului
extern al planului de afaceri formarea unei imagini globale coerente asupra firmei
respective.
 Produsele şi serviciile firmei. Principalele informaŃii cuprinse în acest capitol au
drept conŃinut:
- prezentarea naturii şi destinaŃiei lor
- descrierea proceselor de fabricaŃie implicate
- evidenŃierea caracteristicilor definitorii ale produselor şi serviciilor (cost,
calitate, performanŃe etc.)
- indicarea licenŃelor şi patentelor folosite
- caracterizarea stadiului dezvoltării tehnice a produsului
- indicarea fazei ciclului de viaŃă în care se află produsele şi serviciile
- relevarea produselor competitive şi a punctelor forte şi slabe ale acestora
- evidenŃierea necesităŃii schimbărilor tehnologice, Ńinând cont de ceea ce fac
concurenŃii şi de tendinŃele tehnice pe plan internaŃional în respectivul domeniu
Programul de marketing şi planul de vânzări. Elementele principale încorporate
în acest capitol se referă la:
- segmentul de piaŃă Ńintit
- concurenŃii firmei
- strategia de marketing
- situaŃia vânzărilor în trecut, prezent şi în viitor
- politica de preŃuri
- politica de distribuŃie
- condiŃiile de vânzare ale produselor, în special de plată ale acestora
- programul de reclamă şi promovare a produselor
- alte elemente comerciale considerate esenŃiale în cazul fiecărei situaŃii; de
exemplu, indicele de sezonalitate, reglementări comerciale speciale, programe
guvernamentale de asistenŃă la export, noi tendinŃe de marketing pe alte pieŃe
etc.
Capitolul de marketing este unul dintre cele mai importante, întrucât vânzarea
produselor este determinantă pentru supravieŃuirea şi dezvoltarea firmei.
Programul de dezvoltare a produselor şi serviciilor. InformaŃiile cuprinse în
acest capitol se referă la situaŃia actuală şi viitoare a produselor din următoarele puncte de
vedere:
- preŃuri
- caracteristici tehnice şi tehnologice
- viitoarea generaŃie de produse
- acŃiunile proprii de cercetare şi dezvoltare desfăşurate în prezent şi cele
prevăzute pentru perioada următoare, cu precizarea produselor modernizate care
vor rezulta
- segmentul de piaŃă pe care va fi marketat fiecare produs nou
- anticiparea dezvoltărilor de noi produse şi servicii în viitorii ani
De remarcat dimensiunea pronunŃat prospectivă a abordării, precum şi accentul pe
relaŃia activităŃii de cercetare-dezvoltare şi cerinŃele pieŃii.
Programul activităŃilor operaŃionale. ConŃinutul acestui capitol este axat
predominant asupra activităŃilor de producŃie, abordând cu prioritate următoarele aspecte:
- programarea producŃiei
- gestiunea stocurilor de materii prime, semifabricate, piese de schimb etc.
aferente fiecărui produs, Ńinând cont de cerinŃele clienŃilor
 - programarea aprovizionării cu materii prime, în funcŃie de structura producŃiei
şi eşalonarea fabricaŃiei
- cheltuielile necesare pentru a satisface necesităŃile primelor trei programe
- service-ul pentru produse
- previziuni privind creşterea capacităŃii de producŃie împreună cu costurile şi
perioadele aferente
- măsurile de amplificare a eficienŃei activităŃilor de producŃie
- relaŃiile contractuale cu furnizorii actuali şi sursele alternative de aprovizionare
De remarcat viziunea integrată pe care se bazează elaborarea activităŃilor de
producŃie şi aprovizionare, cu accent pe aspectele economice implicate.
Managementul activităŃilor. Fără a avea un caracter exhaustiv, acest capitol are
în vedere îndeosebi următoarele elemente principale:
- prezentarea organigramei, cu punctarea principalelor caracteristici
- prezentarea echipei de manageri superiori, a C.V.-urilor acestora, cu reliefarea
abilităŃilor care pot să contribuie la dezvoltarea organizaŃiei
- descrierea concepŃiei manageriale şi a practicilor utilizate faŃă de comercianŃii
cu ridicata, concurenŃi, comunitatea locală etc.
- indicarea modalităŃilor de motivare a salariaŃilor
- relaŃiile cu sindicatul
- structura propietăŃii firmei şi reglementarea sa juridică
- serviciile de contabilitate, juridice, consultanŃă, training, la care firma apelează
de regulă
Se consideră că aceste elemente manageriale au cea mai mare relevanŃă pentru
demersul intreprenorial, proiectat prin planul de afaceri.
Planul financiar. Capitol cu o mare importanŃă în economia de ansamblu a
planului de afaceri, ce încorporează, de regulă, următoarele elemente:
- situaŃia costurilor şi veniturilor
- proiecŃiile de cash-flow în diverse variante, Ńinând cont de sursele de finanŃare
posibile
- bilanŃul contabil
- analiza break-even pentru ansamblul firmei şi principalele produse
Orizontul planului financiar corespunde orizontului planului de afaceri.
În realizarea analizelor încorporate se apelează la un set de metode şi tehnici bine
formalizate. Calitatea proiecŃiilor financiare depinde decisiv de exactitatea şi realismul
informaŃiilor de plecare. Având în vedere volatilitatea accentuată a unora dintre
elementele monetare şi financiare implicate, mai ales cele care Ńin de contextul
macroeconomic şi – când este cazul – mondoeconomic, se recomandă realizarea mai
multor variante de proiecŃii financiare.
Oferta finală sau intreprenorială a planului de afaceri. Precedentele
componente ale planului de afaceri - dintre care o pondere deosebită o are planul
financiar – oferă fundamentele necesare stabilirii ofertei de afaceri. În mod firesc,
conŃinutul său diferă într-o anumită măsură în funcŃie de scopurile prioritare avute în
vedere. De regulă, oferta de afaceri cuprinde elemente referitoare la:
- mărimea sumelor solicitate furnizorilor potenŃiali de fonduri
- termenii financiari în care se solicită sumele respective
- destinaŃiile exacte ale sumelor solicitate
 - condiŃiile de parteneriat
ConŃinutul şi modul de prezentare ale ofertei finale variază în cea mai mare măsură
de la un plan de afaceri la altul, întrucât aceasta se adaptează la particularităŃile şi
cerinŃele anticipate ale băncilor, fondurilor de risc, companiilor partenere etc. avute în
vedere.
Anexele cuprind o varietate de documente referitoare la activitatea şi performanŃele
firmei, de natură să aducă un plus de informaŃii şi argumente indirecte destinatarului
planului de afaceri, în favoarea acceptării ofertei sale finale.
Cele mai frecvente documente, care se anexează, sunt următoarele:
- contracte proformă, care să dovedească intenŃia unor clienŃi de a cumpăra
produsele sau serviciile care se vor furniza;
- oferte pentru justificarea costurilor investiŃionale, de utilaje, echipamente etc.
- oferte de preŃ pentru materiile prime, materiale utilizate în procesele
tehnologice.
În final, considerăm necesar să precizăm că am prezentat o structură a planului de
afaceri relativ complexă, în care se regăsesc cele mai importante elemente implicate de
un plan de afaceri care ar avea în vedere quasitotalitatea scopurilor urmarite. Întrucât, de
regulă, se au în vedere numai o parte din aceste scopuri, planurile de afaceri nu cuprind,
cel mai adesea, toate elementele prezentate anterior. Spre exemplu, din planul de afaceri
elaborat pentru un întreprinzător atunci îşi întemeiază o afacere, dispar aspectele
referitoare la activitatea trecută a firmei, întrucât aceasta nu a existat.
Concluzionând, structura prezentată cuprinde elementele esenŃiale care, în condiŃii
normale, trebuie să se regăsească în quasitotalitate în planul de afaceri. Ea reprezintă o
structură ghid ce trebuie particularizată pentru fiecare plan de afaceri, în funcŃie de
specificul situaŃiei şi de cerinŃele stakeholderilor implicaŃi.