Cap.7- Activitatea de marketing din firma.

7.1.Planul de marketing .
7.2.Prospectarea pietei.
7.3.Produsul vandut si politica de pret.
7.4.Cum este promovat produsul.Strategii de promovare.
7.5.Metode de distribuire.
7.6 Instrumente si strategii de marketing.

Marketing-ul - este procesul managerial responsabil cu identificarea,

anticiparea si satisfacerea profitabila a clientului. Este o metoda de analiza si
planificare a tuturor actiunilor unei organizatii, in scopul optimizarii
rezultatelor.
Se disting doua tipuri de scopuri(purposes):
• Scopuri de actiune/ action purposes - ofera posibilitatea sa stabiliti
obiectivele specifice organizatiei;
• Scopuri de imagine/ image purposes - ofera posibilitatea de a va face
cunoscuti, de a schimba modul de perceptie a publicului vis-a-vis de
activitatiile orgnaizatiei.

1
7.1.Planul de marketing

PLANUL DE MARKETING/ the marketing plan -îl vom defini prin

scopul acestuia: iti organizează resursele și eforturile astfel încât să îți crești
vânzările( it organises your resources and efforts to increase your sales) .

Pur și simplu este un document care cuprinde obiectivele, tacticile și

strategiile ( the objectives, tactics and strategies) prin care o anumită
companie își atinge obiectivele pentru un an calendaristic (calendar year).

Este un document care trebuie sa raspunda la patru intrebari, folosind

informatiile analizei de marketing:
• Ce va oferi organizatia?/ What the organization will provide?
• Cui va oferi organizatia? To whom it will provide?

2
• Cat va oferi organizatia? How much the organization will provide?
• Cum va oferi organizatia? How will it provide it?

Elaborarea planului de marketing va permite organizatiei :

• sa aibe o imagine de amsamblu a organizatiei/ to have an overview of the
organization;
• sa atraga mai multi voluntari/ to attract more volunteers;
• sa descopere noi ocazii favorabile pentru a dezvolta noi programe/ to
discover new favorable opportunities to develop new programs;
• sa cheltuiasca mai eficient timp si bani/ to spend more efficent time and
money;
• sa optimizeze activitatile curente si viitoare/ to optimize current and future
activities;
• sa stie ce elemente noi pot aparea in viitor in organizatie si activitati/ to
know what new elements may appear in the future in the organization and
the activities;
• sa fie informata/ to be informed.

Planul de marketing - se compune din 10 puncte:

1. Obiectivele de marketing/ Marketing objectives

1.2. Scopul urmarit/ aim pursued.
1.2. Tipul de servicii oferite/ the type of provided services.
1.3. Zona geografica de actiune/ the geographic area of action.
1.4. Tipul de beneficiari ( grup tinta )/ the type of beneficiaries ( the target
group).
1.5. Rapiditatea dezvoltarii organizatiei/ rapidity of organization
development.
1.6. Obiectivele financiare ale organizatiei/ the financial objectives of the
organization.

2. Analiza externa si interna/ internal and external analysis.

2.1. Mediul de marketing: politic, legislativ, economic, concurent, valori (
sociale,culturale, morale ), structura populatiei/ political, legal, economic,
competitor, values (social, cultural, moral,) population structure.
2.2. Analiza beneficiarilor: beneficiari actuali / potentiali, disponibilitatea
financiara a organizatiei, frecventa utilizarii serviciilor oferite, nevoilor lor,
reactiile lor/ current/ potential beneficiaries , the financial availability of the
organization, the frequency of use provided services, their needs, their
reactions.

3
3 Segmentarea pietei/ market segmentation.
3.1. Structura pietei: tipul de beneficiari, cantitatea serviciilor, cerinte
privind frecventa serviciilor oferite, modul de oferte a serviciilor.
3.2. Atitudinea clientilor/ customer`s attitude.
3.3. Concurenta/ the competition.
3.4. Tendinta pietei/ the market trend.

4 Analiza concurentei/ competition analysis

4.1. Cine sunt/ who are they.
4.2. Ce ofera/ what do they offer.
4.3. Strategiile lor/ their strategies.
4.4. Puncte slabe si tari/ their weaknesses and strengths.
4.5. Reactii la schimbari impuse/ the reactions on imposed changes.

5 Analiza interna/ internal analysis

5.1. Fonduri fixe/ fixed funds.
5.2. Surse de aprovizionare/ Supply sources.
5.3. Tehnologii folosite/ used technologies.
5.4. Competenta/ competence
5.5. Conducerea/ the management
5.6. Personalul angajat / personalul voluntary/ The employed personnel /
volunteer staff..
5.7. Resurse financiare/ financial resources.
5.8. Puncte tari / slabe/ weaknesses and strengths.
5.9. Ocazii favorabile/defavorabile / favorable/ unfavorable
occasions/opportunities.

6 Strategia de marketing/ the marketing strategy

6.1. Nisa/ niche
6.2. Specializarea/ the specialisation - pe servicii, pe tip de beneficiari, pe
arie geografica (on services, type of users, the geographical area.)

7 Activitati de marketing/ marketing activities

7.1. Serviciul/ the service.
7.2. Costul influentat de factori interni (cost / beneficiu), factori externi
(cerere /concurenta / cost )/ Cost influenced by internal factors (cost/benefit),
external factors (demand / competition / cost).
7.3. Promovarea serviciului/ promoting the service.
7.4. “Distributia “ serviciului/ the distributions of the service.

4
8. Estimarea costurilor, Bugetul/ Cost estimation, budget.
9. Programarea activitatilor/ scheduling the activities.
10. Controlul activitatilor, personalului, serviciilor, etc/the control of
activities, personnel, services,etc.

Când se realizează, de cât timp este nevoie și ce implică?

Realizarea planului de marketing se realizează de obicei la finalul anului

în curs ( at the end of current year) pentru anul următor, iar timpul de
realizare depinde de:

• mărimea companiei/ Company size;

• organizarea internă a departamentului de marketing/ internal
organization of marketing department;
• numărul de produse sau servicii/ the number of products or services;
• numărul de piețe sau zone geografice în care compania activează/ the
number of markets or geographical areas in which the company
activates.

În medie, realizarea planului se desfășoară pe perioada a 2 luni.

Pentru realizarea planului este nevoie de implicarea responsabilului de

marketing din companie, a managementului companiei (pentru deciziile

5
legate de strategie și obiective) și, eventual, implicarea unui consultant
extern, dacă în cadrul companiei nu a mai fost realizat un plan de marketing.

7.2. Prospectarea pietei/ Prospecting the market

Prospectarea pietei este prima etapa in procesul de vanzare

Din acest motiv, nu este greu de inteles ca eficienta activitatii viitoare

depinde in mare masura de calitatea acestui prim pas numit prospectarea
pietei. Examinarea pietei iti permite in primul rand sa intri in contact cu
potentiali clienti (potential clients) , fara de care nu ai putea incheia nici o
vanzare.

Conceptul „prospectarea pietei” este unul cuprinzator, in care pot fi

incluse o serie de activitati de investigare:

- examinarea cererii si ofertei pe o anumita piata/ examining the

demand and supply on a certain market,
- studierea comportamentului consumatorilor/ the study of consumer
behavior,
- informatii despre concurenta/ information about the competition,
- cercetarea mediului de afaceri etc/ the research of business
environment.

Prospectarea pietei nu este curpinzatoare doar din punct de vedere al

modalitatilor de investigare ci si din punct de vedere al rezultatelor,printre
care se numara:

6
1.Identificarea oportunitatilor de a „ataca” anumite grupuri de prospecti.

Prospectarea pietei te poate ajuta sa identifici nevoile nesatisfacute (unmet

needs) ale anumitor grupuri de clienti tinta (target customers).

2. Examinarea dimensiunii pietei: se refera la identificarea diferitelor

subgrupuri sau segmente de piata(market segments) si la caracteristicile
acestora in functie de anumite criterii demografice(demograpfic categories) .

3. Gasirea celor mai bune metode pentru satisfacerea nevoilor clientilor si

prospectilor.

4. Investigarea concurentei/ competition investigation.

Examinarea produselor/serviciilor, tehnicilor de marketing, a preturilor

concurentilor si observarea rezultatelor obtinute de acestia iti pot oferi
informatii pretioase pentru activitatea ta viitoare: in relatia cu clientii, in
activitatile de marketing etc .

5. Clarificarea propunerii unice de vanzare/The clarification of the unique

selling proposal.

Prin diferite actiuni de focus grup, folosirea chestionarelor si a altor

diferite metode de studiere a pietei, poti afla parerea clientilor si a
prospectilor despre oferta ta si poti primi sugestii pe aceasta tema.

In functie de calitatea acestei activitati depinde in mare masura volumul

si eficienta activitatilor urmatoare.Prima conditie necesara, sigur, nu si
suficienta, este sa intri in contact cu potentiali clienti.Daca nu te intalnesti,

7
nu corespondezi ori nu comunici prin niciun canal, nu ai sanse sa inchei o
vanzare.

Modalitatile de prospectare :
-cum ne facem relatii ?/ how do we create relations?
-unde gasim date despre clienti ?/ where can we find information about
customers?
-crearea unei baze de date/ creating a data base;
-utilizarea scrisorilor si a faxului/ using letters and fax;
-utilizarea e-mailing-ului/ using e-mail;
-prospectarea prin telefon/ prospecting through telephone;
-vizitele directe la client/ direct visits to the customer(door to door sales)
-alte mijloace de prospectare: publicitatea in ziare, targuri si expozitii
(advertising in newspapers, trade fairs and exhibitions)
-utilizarea mijloacelor de PR/ using PR
-cum sa construiesti o retea?/ how to built a network?

7.3. Produsul vandut si politica de pret.

7.3.1 Alegerea produsului vandut/ the choice of sold product

Procesul dezvoltarii noului produs:

în caz de raspuns negativ

8
Sursa:adaptata dupa A.R.Morden, Elements of Marketing, 3rd Edition, DP Publication LTD,
London,1993, p.129.

- analiza preliminara(preliminary analysis) - etapa în care se urmareste:

-oportunitatea de dezvoltare a produsului pe o piata noua sau de penetrare pe
o piata existenta (existing market);
-compatibilitatea ideii de produs nou cu obiectivele întreprinderii si resursele
de care dispune;
-crearea si testarea conceptului de produs (create and test product concept.).

Prin verificarea conceptului de produs se urmareste:

- ideea, respectiv utilitatea este usor de înteles pentru consumatori

(understandable to consumers);
- prezentarea produsului (presentation of product), avantajele oferite sunt
credibile (the benefits are credible);
-performantele produsului (performance of the product) comparativ cu
produsele similare pe care consumatorii deja le utilizeaza;
-cât de des ar fi utilizat produsul/ how often the product would be utilised;
-cine îl utilizeaza cel mai des/ who utilises it most often.
-cât sunt dispusi consumatorii sa plateasca pentru un asemenea produs/ how
much the consumers are willing to pay for such a product;
-câti sunt convinsi ca ar cumpara produsul/ how many of them are convinced
they would buy the product.
- estimarea costurilor si profiturilor (analiza financiara) / estimating costs
and benefits (financial analysis).
- crearea produsului (creating the product)- presupune transpunerea ideii
într-o forma concreta, fizica si are loc doar daca ideea de produs a trecut cu
bine de analiza economica anterioara (previous economic analysis).

Într-un studiu realizat în 1964 în SUA de National Industrial

Conference Board au fost stabiliti urmatorii factori ce stau la baza esecului
lansarii produselor noi, în ordinea importantei lor:
-analiza incorecta a pietei/ an incorrect analysis of the market;
-defectele produsului/product defects;
-costuri mai mari decât cele anticipate/ higher costs than anticipated;
-alegerea gresita a momentului lansarii/ wrong choice of launching;
-reactia concurentei/ competition`s reaction;
-actiuni de marketing insuficiente/ insufficient marketing activities;

9
-forta de vânzare neadecvata/ inadequate sales force;
-distributie neadecvata/ inadequate distribution..

În replica, în 1982, Booz, Allen si Hamilton au propus mai multi factori

care contribuie la succesul unui nou produs :

-produsul sa fie adaptat la nevoile pietei/ the product should be adapted to

the market`s needs;
-produsul sa aiba atribute functionale intrinseci/ the product should have
functional inherent attributes ;
-produsul sa fie rezultatul unei superioritati tehnologice/ the product should
be the result of a superior technology;
-produsul sa fie sprijinit de top management/ the product should be
supported by the top management;
-produsul sa fie realizat prin procese de fabricatie noi/ the product should be
realized by new manufacturing processes;
-structura organizatiei sa fie adaptata pentru realizarea noului produs/ the
organizations`s structure should be adapted for the realization/
implementation of the new product;
-mediul concurential sa fie favorabil/ the competitive environment should be
favorable.

7.3.2. Strategii de produs/ product strategies.

Strategia de produs este subordonată strategiei de piaŃă şi corelată cu

strategiile de preŃ, de distribuŃie şi de promovare.Principalele obiective ale
strategiei de produs sunt:

-Consolidarea poziŃiei produsului în cadrul actualelor segmente de

Consumatori/ Strengthening the position of the product between current
segments of consumers.
- Creşterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit
produs/Increasing the degree on entry for a certain product.
-Sporirea gradului de răspândire pe piaŃă a produsului prin atragerea de
noi segmente de utilizatori/ increasing it`s spreading on the market by
attracting new customer segments .
-DiferenŃierea faŃă de produsele similare sau apropiate ale altor producători
sau distribuitori/ makeing a difference between your product and similar
products for other producers or distributors (dealers, vendors).
-O mai bună poziŃionare în cadrul gamei şi creşterea cotei de piaŃă a

10
Produsului/ A better positioning in the range and increasing the market
share of the product.

În realizarea acestor obiective, strategia de produs este condiŃionată de:

- potenŃialul uman, material şi financiar al firmei/ human, material and
financial potential of the company ;
-de natura bunurilor ce se realizează de firmă/ the nature of the goods which
is made by the company;;
- de poziŃia pe piaŃă sau pe pieŃele pe care funcŃionează firma şi profilul
ei de ansamblu/ by the position on the market or markets in which the
company works and it`s overall profile.

Strategia politicii de produs se realizează pe trei căi principale:

- Dimensionarea şi diversificarea gamei de produse/ Sizing and diversification of

product spectrum.
- Adaptarea structurii gamei de produse/ adapting the spectrum of products.
- Înnoirea sortimentală a produselor/ renewal assortment of products.

7.3.3. Procedura stabilirii pretului/ establishing the price.

Modul de stabilire a preturilor variaza de la o întreprindere la alta.

11
 La stabilirea nivelului preturilor întreprinderea se poate ghida dupa
costuri, dupa cerere si dupa concurenta:

- orientarea dupa costuri/ cost orrientation este cea mai elementara metoda
de calculare a pretului si presupune ca pretul sa acopere integral costurile si
sa permita obtinerea unui profit( obtaining a profit);

- orientarea dupa concurenta/ orientation after competition - concurenta

joaca un rol important în stabilirea nivelului de pret si implica si o doza de
risc.
-orientarea dupa cerere/ orientation after the demand - este mai putin
utilizata, intervenind de obicei când cererea devanseaza oferta si atunci
pretul este superior celui calculat în functie de costuri. Bineînteles, atunci
când oferta este mai mare decât cererea, pretul va fi diminuat corespunzator.

Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor:

- metoda venitului/ income method - presupune stabilirea unui nivel

anume al eficientei a investitiei ce va fi asigurat prin pret ;

-metoda valorii percepute/ the perceived value method - bazata pe ideea:

un pret mai mare pentru o calitate superioara este adoptata de producatorii
care vad în modul de percepere a valorii de catre cumparatori baza stabilirii
preturilor.

-metoda valorii/ the value method - practicata de producatorii care

folosesc un pret scazut pentru o oferta de înalta calitate (high quality).

12
7.4. Cum este promovat produsul.Strategii de promovare.

Dupa stabilirea obiectivelor urmarite de politica promotionala si dupa

elaborarea bugetului promotional, marketerul trebuie sa decida asupra
strategiei de promovare. În functie de scopul urmarit prin activitatea de
promovare întreprinderea poate utiliza variate strategii promotionale.

În cazul în care se urmareste promovarea imaginii se pot avea în vedere

doua variante: strategia de promovare a imaginii si strategia de extindere a
imaginii, care cuprind mai multe optiuni strategice:

-strategia de informare în cadrul pietei/ information strategy in the market;

-strategia de stimulare a cererii / stimulating the demand strategy;
-strategia de diferentiere a ofertei/ differentiation of the offer strategy;
-strategia de stabilizare a vânzarilor/ stabilization of sales strategy.

Modul de desfasurare în timp a activitatii promotionale conduce la

diferentierea optiunilor strategice în:

-strategia activitatii promotionale permanente/ permanent promoting activity

strategy ;
-strategia activitatii promotionale intermitente/ interminttent promoting
activity strategy ;
.

13
 În cazul în care întreprinderea urmareste patrunderea pe piata sau
cucerirea unei piete, ea are urmatoarele variante strategice:

-strategia concentrata/ focusel strategy -întreprinderea îsi concentreaza

efortul promotional spre un singur segment de piata;
-strategia diferentiata/ differentiated strategy -întreprinderea va adopta un
mix promotional pentru fiecare segment de piata deservit;
-strategia nediferentiata/ undifferentiated strategy - întreprinderea se
adreseaza întregii piete cu acelasi mix promotional.

Strategii de promovare

Strategiile de promovare sunt:

- reclama/ the commercial - informeaza clientul despre produs, ii
prezinta caracteristiceile si il convinge sa cumpere - reclama tv, radio,
pliante, cataloage, scrisori comerciale;
- relatiile publice/ public relations(PR) – relatiile cu media,
communicate de presa, concursuri, loterii, evenimente, sponsorizari (media
relations, press releases, contests, sweepstakes, events, sponsorships);
- expozitiile/ exhibitions.

Clasificarea strategiilor:

a. Strategii defensive (de aparare) / defensive strategies (of defense)

b . Strategii de dezvoltare / development strategies
c . Strategii ofensive (de atac)/ offensive strategies (of attack)

a) Strategiile defensive sunt strategii de aparare (aparare impotriva

concurentei, prevenirea pierderilor clinetilor existenti) si ofera clientilor o
gama mai larga de produse si servicii imbunatatite (improved).

Exemple de strategii defensive:

- Imbunatatirea imaginii companiei/ improving the image of the company;

- Imbunatatirea calitatii produselor/ improving the quality of products
- Imbunatatirea sistemului de livrare/ improving the distribution system.

14
b) Strategiile ofensive au ca scop atragerea de noi clienti

exemple:
- marirea pietei geografice /enlarge the geographic market;
- marirea pietei de distributie/ enlarge the distribution market;
- marirea preturilor/ increase the prices.

7.5.Metode de distribuire a produsului / Methods of distributing the

product.

Înainte de a desemna canalul de marketing ce va fi utilizat pentru un

produs sau serviciu anume, întreprinderea trebuie sa-si defineasca
obiectivele urmarite prin strategia de distributie, obiective ce trebuie sa
deserveasca în primul rând obiectivul global al întreprinderii.

Pentru aceasta, un canal de distributie trebuie sa satisfaca urmatoarele

cerinte (requirements):
- produsul sau serviciul sa fie oricând disponibil pentru cât mai multi
consumatori de pe piata/ the product or service should be availabe at
anytime for as many consumers as possible;

- canalul de marketing sa ofere produsului suportul necesar, adica servicii

post-vânzare, vânzare pe credit, reparatii/ the marketing channel should offer
the product the needed support, meaning post-selling service.;

- personalul care se ocupa cu distributia sa posede cunostinte de specialitate

si sa desfasoare eforturi de promovare a produsului respectiv/ the personnel
handling distribution should have specialized knowledge and try to promote
the certain product;

- activitatea întregului canal de marketing sa fie destinata aducerii

produsului cât mai aproape de consumatori si în timp util/ the whole
marketing activity should aim bringing the product closer to it`s consumers
on time;

- canalul de marketing sa ofere cele mai mici costuri dar sa întruneasca toate
cerintele enuntate/ the marketing channel should offer the lowest prices, but

15
including all the requirements listed .

De asemenea, alegerea canalului de marketing se va face în functie de

anumite criterii, cum sunt:

- natura produsului sau serviciului ce urmeaza sa fie distribuit/ the nature of

product or service that will be distributed;
- caracteristicile pietei/ market features - se refera la aspectele privind
numarul potentialilor clienti, concentrarea acestora în anumite zone sau
dispersarea lor (their dispersal);
- mediul de marketing/ the marketing environment (concurenta, conditiile
economice, politice si legislatia/ the competition, the economic, political
and legal conditions);
- resursele disponibile/ the available resources;
- costul si disponibilitatea intermediarilor/ the cost and availability of
intermediaries;
- obiectivele întreprinderii / the company`s objectives, etc.

Strategii de plasare (distributie).

Cate feluri de distributie sunt? Cum se face distributia?

Distributia se face:

- direct/ directy;
- prin intermediary/ by intermediate;
- telemarketing/ by telemarketing;
- prin posta/ by mail.

16
7.6 Instrumente si strategii de marketing.

Descrierea pasilor/ describing the steps

1. Understand Your Customer (Intelege-ti clientul)

Develop a clear picture of your target customer using market research and
analysis (dezvolta-ti o imagine clara a clientului vizat folosing cercetarea si
analiza de piata).

2. Analyze the Market (Analizeaza piata)

Some basic market research should allow you to find market data such as total
available market, market growth (historical numbers and projections), market
trends, etc. ( Unele cercetări de piață de bază, ar trebui să vă permit să găsiți
datele de piață, cum ar fi creșterea totală a pieței disponibile pe piață, (numere
istorice și proiecțiile), tendințele pieței,etc.)

17
 3. Analyze the Competition (Analizeaza concurenta)

Ask yourself what other choices your target customers have to solve their pain
point. Research and assess the strengths and weaknesses of each competitor.
(Intreaba-te ce alte opțiuni au clienții- țintă pentru a rezolva neajunsul lor.
Cerceteaza și evalueaza punctele forte și punctele slabe ale fiecărui competitor ).

4. Research Distribution Channels

What is the best way to deliver your product or service to your target customers?
This will impact your sales strategy and your financials, as well as your
marketing mix. (Care este cel mai bun mod de a livra produsul sau serviciul dvs.
pentru clienții dvs. țintă? Acest lucru va avea impact asupra strategiei de vânzări
și financiare , precum și asupra mixului de marketing.)

5. Define Your Marketing Mix (Defineste-ti mixul de marketing)

6. Analyze the Financials (Analizeaza finantele)

Put together your marketing budget and evaluate projected marketing ROI,
customer acquisition costs, etc .( Puneti împreună bugetul de marketing și
evaluati rentabilitatea investiției proiectate, costurile de achiziție ale
clienților,etc.)

7. Review and Revise (Revizuieste si re-examineaza)

Continuously evaluate the effectiveness of your marketing strategy, and revise or

extend as needed.( Evaluati în permanență eficacitatea strategiei de marketing, și
revizuiti sau extindeti, după cum este necesar.)

Prin strategia de marketing adoptata se precizeaza:

● poziŃia pe care organizatia isi propune sa si-o asigure pe piata/ the

position that the organization aims to provide on the market;

● scopurile urmarite/ the goals pursued ;

● intentiile prin care acestea se vor atinge intr-o anumita perioada de

timp/ the intentions of achieving those goals in a certain period of time.

Ca suita de decizii, strategia de marketing are ca scop finalitatea optima a

activitatii intreprinderii intr-o perioada optima si reflecta:

18
- sfera de activitate/ field of activity;

- orientarea pe termen lung/ long term orientation;

- reactiile la solicitarile pietii/ reactions on market demands;

- atitudinea fata de mediul ambiant si comportamentul sau în raport cu

componentele lui/ the attitude regarding the environment and it`s behavior
in relation to it`s components;

- maniera adaptarii la dinamica mediului ambient/ the manner of adapting to

dynamic ambient.

- corelatia activitatii sale cu resursele disponibile/ the correlation of its

activity with available resources;

- optiunea pentru o anumita cale de urmat, aleasa dintre mai multe

alternative posibile/ option for a particular course of action, chosen from

several possible alternatives.

O întreprindere care urmareste penetrarea pietelor externe, va trebui sa

gaseasca raspunsuri la cateva intrebari fundamentale referitoare la momentul
internationalizarii, la alegerea pietei tinta, la resursele pe care trebuie sa le
aloce si la modalitatile de realizare si sustinere a avantajului competitiv.
Aceste intrebari sunt:

● ce trebuie sa se produca si ce produse noi vor fi introduse in fabricatie/

what to produce and what new products will be introduced into
manufacturing;
● care este segmentul de piata ce trebuie tintuit de fiecare produs in parte/
which market segment should be pinned by each product;
● pana la ce nivel pot fi ridicate preturile/ up to what level the prices can
be raised;
● ce trebuie comunicat segmentului de piata/ what should be
communicated to the market segment;
● cum este mai bine sa fie distribuit produsul sau serviciul respective/the
best way to distribute the product or service.

19
 Raspunsurile la aceste intrebari se concretizeaza in principalele forme pe
care le imbraca strategia de marketing si anume strategie de: piata, produs,
pret, promovare si distributie (plasare) in care se oglindesc toate functiile
marketingului.

Pentru a fi eficientă, strategia trebuie să respecte câteva cerinŃe,cum ar fi:

● menŃinerea unei concordanŃe între acŃiune şi rezultate/ maintaining

consistency between action and results;
● realizarea unei legături strânse între producători şi beneficiari/ achieve a
closer link between producers and users;
● impulsionarea vânzărilor prin adaptarea producŃiei la cerinŃele pieŃii în
timp scurt/ stimulating sales by adapting production to market requirements
in a short time;
● asigurarea condiŃiilor pentru obŃinerea informaŃiilor rapid şi permanent
cu privire la fizionomia, exigenŃele şi tendinŃele evoluŃiei pieŃii etc /ensuring
the conditions for obtaining information quickly and permanently regarding
the physiognomy, requirements and market development trends.

20