Cap.5.-ARTA NEGOCIERII IN AFACERI.

Cuprins:

5.1. Procesul negocierii.

5.2. Calitatile unui bun negociator.

5.3. Tipuri de Negociatori. Negocierea de grup ,tipurile lui Belbin

5.4. Etapele unei negocieri.Prezentarea unei propuneri.

5.5. Finalizarea negocierii. Exprimarea acordului. Exprimarea unei opinii

contrare.
5.1.- Procesul negocierii.

Negocierea este prezenta in viata de zi cu zi, in orice mediu si trebuie

folosita in orice situatie pentru ca este cel mai bun mod de a rezolva o
problema.

Procesul de negociere poate fi delimitat in :

-Pregatirea negocierilor/ preparing the negotiations

-Negocierea propriu-zisa(derularea efectiva a tratativelor)/the actual
negotiation (running the effective talks)
-Postnegocierea/ postnegociation

Pregatirea negocierilor.

Succesul unei negocieri depinde mult de maniera in care a fost pregatita.

Premisele prezentarii pozitiei de negociere , ca si ale argumentatiei si
strategiilor folosite , se construesc in stadiul de prenegociere.
Practica a dovedit ca momentele importante ale pregatirii negocierii in
afaceri sunt:
a) Studierea ramurii si a pietei/ Industry and market study
b) Stabilirea obiectivelor/setting goals
c) Initierea contactelor si relatiilor de afaceri/ initiating the contacts and
business relations.

Negocierea propriu-zisa

Derularea procesului de negociere efectiv consta intr-o succesiune de

contacte si runde de discutii , tatonari, pledoarii si schimburi de informatii ,
concesii, obiectii , etc, care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa
intre parti.

Procesul poate fi delimitat in patru faze:

a) Protocolul de deschidere si prezentare/ the protocol of opening and
presentation.
b) Schimbul de informatii si declararea pozitiilor/ the information exchange
and declaring the positions.
c) Argumentatia , persuasiunea si obiectiile/ Argumentation, persuasion and
objections
d) Concesiile si acordul final/ Concessions and the final agreement.

Postnegocierea.

Postnegocierea se refera la actiuni unilaterale, purtate in lipsa

partenerului, dar menite sa armonizeze sau sa dea semnale descurajatoare
pentru relatia bi sau multilaterala.

5.2. Calitatile unui bun negociator.

Negocierea este o activitate care se invata. In randurile care urmeaz voi

schita bagajul de care are nevoie un negociator :
- capabil să primeasca sugestii si sfaturi/ able to receive suggestions and tips
- inteligent/ inteligent
- sa cunoasca limbi de circulatie internationala: engleza, franceza, germana,
spaniola/ to speak foreign languages :English, French,German, Spanish.
- capacitate de comunicare/ communication skills
- un temperament extravertit/ extroverted temperament
- să aiba o usurinta in exprimare/ ease of expression
- să fie carismatic/ to be charismatic
- foarte buna pregatire profesionala în domeniu/ highly trained professional
in the field;
- capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor/ ability to
capture the practical aspects of the problem;
- spirit de cooperare, mobilitate în abordarea problemelor/ Spirit of
cooperation,mobility in addressing problems;
- să se integreze în activitatea echipei şi să promoveze spiritul lucrului în
echipa/ to join the team work and to promote teamwork spirit .

Principalele instrumente ale negociatorului/ The negotiator`s main

instruments:

Acestea sunt reprezentate de:

1. Comunicarea/communication
2. Mijloace generale(umane si intelectuale)/the general means (human and
intellectual.
3. Informatia/the information.
 1.Comunicarea.

Reprezinta unul din vectorii principali ai negocierii. Distingem doua

forme de comunicare: comunicarea verbala si comunicare non-verbala.

Comunicarea verbala/ verbal communication.

Este compusa din trei elemente:

-cuvinte/ words
-propozitii sau fraze/ sentences or phrases
-intrebari/questions.
Cuvintele folosite de negociatorii de succes indeplinesc urmatoarele criterii,
sunt: simple ,precise , pozitive, concrete/ simple, accurate, positive,
concrete..
Sunt de preferat propozitiile scurte( short sentences).
Rolul intrebarilor este esential in procesul negocierii, deoarece datorita lor
obtinem informatii.
Se disting doua categorii de intrebari:
- Intrebari libere sau dirijate
-Intrebari deschise, semideschise sau inchise.

Comunicarea non-verbala/ non-verbal communication.

Corpul nostru vorbeste adesea mai bine decat limba noastra.Elementele

componente ale comunicarii non-verbale sunt:
-Vocea/ the voice
-Privirea/ the look
-Gesturile/ the gestures
-Pozitia corpului(postura)/ Body position (posture)
- Distanta/ the distance.

Limbajul corpului/ Body Language Possible meaning

• Minte/ Lying
• Nu este interesat./Not interested
Avoiding Eye Contact • Nu spune tot adevarul/Not telling
the whole truth.
 • Incearca sa te intimideze/Trying
to intimidate
Serious Eye Contact
• Arata furie/ Showing anger

• Nervozitate/Nervousness
• Lipsa increderii/ Lack of
Touching the face/fidgeting confidence
• Supunere/ Submission

• Acord/ Agreeing
• Dispus la compromis /Willing to
Nodding
compromise

• Frustrat/ Frustrated
• Neincrezator/ In disbelief
Shaking the head,turning away • Dezaproba un anume punct/
Disagreeing with a point

Ascultarea activa/ active listening.

Arta ascultarii active a unui partener se bazeaza pe zece principii
fundamentale:

1. Sa taca si sa fie atent la ce spune interlocutorul sau/ to shut up and pay

attention to what the other person says
2. Sa manifeste un interes sincer fata de el/ to show a sincere interest to him
3. Sa-l incurajeze sa se exprime punandu-i intrebari adecvate si precise/ To
encourage him to express himself asking appropriate and accurate
questions.
4. Sa-i examineze atitudinile in timp ce se exprima pentru a fi mai bine
inteles/ to examine his attitudes while he expresses for a better
understanding.
5. Sa-i retina cuvintele si propozitiile pe care le pronunta cu un anumit
interes/ to retainf the words and sentences he pronounces with a certainf
interest.
6. Sa utilizeze reformulari ( daca am inteles eu corect……)/ to use
reformulations (If i understand correctly…)
7. Sa-l determine pe interlocutor sa faca precizari cand are indoieli/ to
determin the interlocutor to make clarifications when he has doubts.
8. Sa ceara exemple concrete in caz de neintelegere/ to ask for specific
examples in case of disagreement.
9. Sa faca sinteze partiale/ to make partial synthesis.
10. Sa-i analizeze vorbele in toate sensurile posibile/ to analyze his words in
any possible ways.

2.Mijloacele generale.

Sunt reprezentate de mijlocele umane , de experienta si exercitiu.

Mijloacele umane sunt reprezentate de : familie , prieteni, colegi de munca ,
relatii, consilieri,etc. Performanta ca negociatori creste pe masura castigului
de experienta.Negociatorii care doresc sa se perfectioneze trebuie sa isi
imbunatateasca permanent nivelul de cultura generala si sa urmeze cursuri
de specializare.

3.Informatia.

Pentru o negociere comerciala, informatiile utile privesc in primul rand

intreprinderea clientului , rezultatele ei , solvabilitatea , activitatea ,
produsele si serviciile pe care le comercializeaza, piata pe care o detine si
concurenta care este pe aceasta piata. Trebuie in egala masura sa se
informeze despre nevoile actuale si potentiale ale intreprinderii, sa-i
identifice furnizorii, echipamentele, modalitati de finantare si ce politica de
amortizare are.

5.3. Tipuri de Negociatori. Negocierea de grup ; tipurile lui Belbin.

5.3.1. Tipuri de Negociatori.

Stilul de negociere se refera la conduita partilor adverse pe parcursul

desfasurarii procedurii de discutie stabilite intre ele, prin intermediul
reprezentantilor, in vederea ajungerii la un acord acceptabil.

- Stilul ocolitor/ the detour style

Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusa de a-si impune
interesele si prin cooperarea redusa cu oponentul. Raspunsul este unul de
genul “ascunderea capului în nisip”. Acest tip de reactie este recomandabila
atunci cand:
- este vorba de ceva neinsemnat sau lipseste informatia/ is something
insignificant or the information is missing;
- oponentul este foarte puternic si foarte ostil/ the opponent is very powerful
and very hostile.

- Stilul îndatoritor/ the accommodating style.

Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalta parte in scopul

indeplinirii dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu. Daca
oamenii vad in stilul indatoritor al negociatorului un semn de slabiciune, nu
se prevesteste nimic bun pentru viitoarele interactiuni. Poate fi o reactie
eficace atunci cand problema este mai importanta pentru cealalta parte sau
cand doriti sa construiti o relatie de bunavointa.

- Stilul competitiv/ the competitive style

Acest stil se caracterizeaza prin tendinta de a maximiza impunerea

interesului propriu si de a minimiza raspunsul cooperant. Procedand astfel,
acest tip de negociator are tendinta de a incadra conflictul în termeni stricti
de castig / pierdere. Prioritatea absoluta este acordata obiectivelor, faptelor
sau procedurilor proprii.
Este recomandabila aceasta abordare atunci când:
-persoana dispune de multa putere si este sigura de realitatea faptelor;
- situatia este realmente de tipul castig-pierdere;
- nu se mai preconizeaza o intalnire cu oponentul în viitor.
-Stilul concesiv/ the concessive style

Acest stil combina doze intermediare de impunere a interesului propriu

si de cooperare. Acest tip de negociator spera sa obtina un rezultat
satisfacator mai mult decat sa-si maximizeze castigurile, sperand ca acelasi
lucru se intampla si pentru oponent. Compromisul pune accent pe
determinarea regulilor de schimb reciproc.

-Stilul colaborativ/ the collaborative style.

În cadrul acestui stil, atat impunerea interesului propriu cat si

cooperarea sunt maximizate în speranta obtinerii unui acord integrativ, care
sa satisfaca interesele ambelor parti. Accentul se pune pe o solutie de tip
castig – castig, în care nu se pleaca de la prezumptia ca cineva trebuie sa
piarda ceva.
Desi stilul colaborativ poate lua timp si exercitiu pentru a fi eficace,
el reuseste adesea sa sporeasca realizarile si productivitatea.

5.3.2 Negocierea de grup ,tipurile lui Belbin.

Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor noua roluri pentru

echipa de negociatori. Se considera ca este cu atat mai inalta, cu cat cele
noua tipuri sunt mai bine reprezentate. In cazul echipelor mai mici, este
posibil sã fie alesi indivizi care combina mai multe caracteristici.

1. Coordonatorul(The coordinator). Acest tip este descris ca fiind dominant,

dar nu agresiv. El are încredere in alti indivizi si valorizeaza datoria, vrea sa
faca totul cat mai bine (conform regulilor). Este orientat spre latura practica
a lucrurilor si este mai putin creativ, inovativ

2.Modelatorul (The Shaper). Modelatorul este o persoana dinamica, se

straduieste sa-si promoveze propriile idei, isi cauta suporteri in echipa, ii
place actiunea si rezultatele imediate. Modelatorului ii displac constrangerile
formale (regulile si procedurile), are multa energie creativa. El are tendinta
de a fi nerabdator si intolerant. Modelatorul vrea sa-si puna ideile în practica
si poate fi un bun lider.

3. Inovatorul ( The innovator). Inovatorul este o persoana care are multe

idei, are o autostima inalta. Ideile sale par a fi mult mai importante decat
oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoana practica si poate fi nevoie ca
ideile sale sa fie temperate de catre ceilalti membri ai echipei.

4. Evaluatorul (The evaluator). Evaluatorul este serios, obiectiv şi

prevazator. Ii place sa combata ideile altora si poate parea dispretuitor. Este
un tip util în cadrul negocierilor care implica preluarea unor riscuri inalte.

5. Implementatorul (The implementer). Dispune de simt practic, îi place

rigoarea, traduce teoria in practica. Nu agreeaza schimbarile rapide si care îl
forteaza sa se adapteze. Este mai putin eficient în situatii care necesitã
imaginatie si flexibilitate.

6. Muncitorul in echipa (the Team Worker). Omul de echipa cauta armonie,

este preocupat de sentimentele si buna dispozitie a membrilor grupului. Stie
sã delege sarcini, intareste coeziunea grupului.

7. Cautatorul resurselor (The Resource Investigator). Este orientat spre

relatiile umane. El manifesta o curiozitate nestinsa fata de tot ceea ce-l
inconjoara. Are tendinta de a fi impulsiv si de a renunta la sarcina in curs in
favoarea alteia care il intereseazã pe moment mai mult.

8. “Terminatorul” (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a

fi mai tensionat si a avea o dorinta intensa de a termina o actiune in modul
cel mai bun. Este atent la detalii, isi respecta programul. Un terminator
extrem poate actiona impotriva incheierii actiunii deoarece intotdeauna
exista o imbunatatire care poate fi facuta. Nu poate delega sarcini deoarece
alte persoane nu au aceleasi standarde ca si el.
9. Specialistul (the specialist). Acest tip este deschis ca fiind preocupat de
obtinerea de cunostinte specializate. Deciziile luate pe baza cunostintelor pe
care le poseda sunt dintre cele mai bune. Desi isi apara si isi dezvolta
domeniul de cunoastere, manifesta prea putin interes fatã de alte domenii.

5.4. Etapele unei negocieri.

In procesul de negociere exista cinci pasi de care trebuie sa tineti cont

atunci cand negociati. Acestia sunt:

1. Nu reactiona/ do not react.

2. Dezarmeaza-l trecand de partea lui/ disarm him by passing on his side
3. Schimba regulile/ change the rules.
4. Ofera-i alternativa negocierii/ offer him the alternative of negociation.
5. Nu-l lasa sa te refuse/do not take NO for an answer.

1. Nu reactiona.

Inainte de toate, indiferent cat de grava este situatia, fa o analiza a

acesteia. In general in situatile critice, oamenii au trei tipuri de reactii:
• Sa intoarca lovitura imediat - cand cineva te ataca, instinctiv este sa-l
lovesti si tu.
• Sa te predai - in cazul adversarilor foarte puternici ai tendinta sa faci cum
vor ei numai sa fi lasat in pace.
• Sa intrerupi legaturile - este o solutie de moment, dar care va avea efecte
negative mai tarziu. Intrucat scopul negocierii este de a-ti atinge interesele,
va trebuii sa procedezi dupa cum urmeaza:
• Identifica-ti interesele si avantajele pe care vrei sa le obtii.
• Identifica-ti CMBAN-ul - cea mai buna solutie din punctul tau de vedere
fara acceptul celuilalt.
• Dupa identificarea intereselor si a CMBAN-ului, trebuie sa te hotarasti
daca negociezi sau nu.

• Recunoaste tacticile adversarului. Principalele tactici sunt:

◊ Inflexibilitatea (the inflexibility) - incearca sa te convinga ca nu sunt alte

variante ,decat a lui.
◊ Presiunea (the pressure)- incearca sa te intimideze, sa te ameninte.
◊ Manipularea (the manipulation) - foloseste date false, confuze.

• Identifica-ti punctele slabe, controleaza-te. Reactii care pot aparea: se

mareste pulsul inimii, ti se roseste fata, iti transpira palmele, apar anumite
ticuri nervoase (miscarea degetelor, batai ritmice cu talpa piciorului).
• Ia o pauza - In acest moment analizeaza situatia, fara a lua decizii
importante.

2. Dezarmeaza-l trecand de partea lui.

Inaintea inceperii negocierii incearca sa elimini neincrederea si

suspiciunile care planeaza asupra ta. In acest fel partenerul se va calma.
• Asculta cu atentie si parafrazeaza - negociatorii de succes, paradoxal,
asculta mai mult decit vorbesc, motivele fiind:
◊ partenerul poate sa-si expuna punctul de vedere intr-un climat favorabil;
◊ tu ai suficient timp sa intelegi punctul lui de vedere. Parafrazandu-l, ii dai
siguranta ca l-ai ascultat.
• Intelege problema - dupa o ascultare eficienta, incearca sa intelegi punctul
de vedere al adversarului, sentimentele lui, deci:
◊ cere-ti scuze cand situatia o permite - nu inseamna ca te autoinvinovatesti;
◊ arata-i increderea ta - uita-te in ochii adversarului, fi calm si degajat.
• Fi de acord - de cate ori situatia o permite, fi de acord cu adversarul.
◊ Obtine cat mai multe aprobari- folosind tu insuti cat mai multe DA-uri ,vei
determina si adversarul sa le foloseasca devenind o discutie mai putin
tensionata.
◊ Adapteaza-ti stilul si comportamentul - daca vei adopta manierele celuilalt
precum si cateva elemente de cultura care-i apartin te vei apropia mult mai
mult de el.
• Accepta-l - pentru ca exista, nu inseamna ca-i aprobi comportamentul.
◊ Recunoaste-i calitatile - astfel nu va crede ca-i ignori inteligenta,
competenta sau functia.
◊ Cunoaste-ti mai bine adversarul - invitindu-l la o cafea, discutand in afara
lucrurilor ce privesc negocierea, schimband amabilitati vei castiga o mai
mare incredere.
• Exprima-te - dupa ce ti-ai ascultat adversarul si el te va asculta pe tine.
◊ Fi flexibil – exprima-te folosind cuvinte “ da, insa ... “ aproba dupa care
explica-ti punctul de vedere.
◊ Refera-te doar la tine - astfel nu-ti vei provoca adversarul.
◊ Foloseste justificari - pentru a te face mai bine inteles.
• Genereaza respect, respectind - climatul creat va elimina suspiciunile.

3. Schimba regulile.

In loc sa respingi propunerea adversarului ,accept-o, indreptand-o in

directia pe care o doresti tu, in vederea satisfacerii intereselor ambelor parti.
Acest lucru il poti face:

• Reformuland/ reformulating.
◊ Pentru reformulare, si solutionarea problemei pune intrebari de genul: “de
ce doresti acest lucru?/why do you want this thing?; “ce te preocupa?/ what`s
on your mind ?”. Uneori intrebarile directe suna provocator, iar atunci ele
trebuie exprimate indirect: “nu sunt sigur ca inteleg/ I`m not sure I
understand”; de ce este asa de important acest lucru?/ why is this so
important?”, “ajuta-ma sa inteleg ce te preocupa/ help me udersand that you
worry about ?”.
◊ Daca adversarul nu-si dezvaluie interesele foloseste o metoda indirecta
punandu-i intrebari de genul: “de ce nu doresti acest lucru?/ why don`t you
want this? ”
◊ Incearca sa-l angajezi intr-o discutie privind alternativele posibile folosind
expresia “ce-ar fi daca?/ what if?” sau cere-i sfatul “ce-ai face daca ...?/ what
would you do if...”
◊ Intreaba-l daca poate sa-si justifice pozitia: “can you jusitfy your
position?”

• Determinand tactica adversarului (ultimatumurile).

◊ Daca adversarul iti transmite un ultimatum de genul “accepti sau nu are
rost sa mai discutam!/ you agree or there`s no point in discussing it”
continua discutia sau subiectul, prefacandu-te ca nu ai auzit.
◊ Daca nu ai de ales, cauta un motiv pentru amanarea problemei, eventual
pentru a-l determina sa incalce termenul fixat.

• Determinand tactica adversarului (atacurile)

◊ Ignora atacurile la persoana, asupra organizatiei sau proiectului.
◊ Redirijeaza atacurile la persoana spre proiect dupa care discutati
neajunsurile lui.
◊ Restabileste “parteneriatul”/ the partnership stand langa adversar nu in
fata lui, discutand tot timpul despre “noi” nu despre “eu” si “tu”, vei stabili o
legatura mai stransa, un climat mai favorabil.
◊ Demonstreaza-i ca sti ce siretlicuri foloseste facand “pe prostul”, dar
punandu-i intrebari doveditoare.
◊ Testeaza-i raspunsurile punand intrebari la care cunosti rezultatele.
◊ Determina-l sa-ti accepte clauzele suplimentare (masuri suplimentare de
siguranta) folosindu-te de faptul ca adversarul se considera un om de onoare.

• Fixand reguli/ establishing rules

In cazul unor negocieri in care adversarul foloseste anumite strategii de
tatonare a terenului, este nepoliticos, incearca sa te ameninte, riposteaza:
◊ Da-i de inteles ca esti un om de afaceri care cunoaste siretlicurile
negocierilor.
◊ Atrage-i atentia in mod discret cand nu te lasa sa-ti termini ideea.
◊ Raspunde-i la amenintare prin intrebarea de genul: “doar nu vrei sa ma
ameninti ca ...?” Daca treceti prin aceste faze va trebui sa fixati anumite
reguli ce privesc modul de desfasurare a negocierii in continuare (ex. reguli
de conduita).

4. Ofera-i alternativa negocierii.

Adversarul va avea inca rezerve generate de faptul ca: ideea

solutionarii nu-i apartine, nu toate interesele lui pot fi rezolvate, din aceste
doua prime cauze reputatia lui fata de colegii lui din organizatie poate fi
afectata, si tot din teama de a nu gresi doreste mai mult timp de gandire.

Aceste rezerve pot fi eliminate parcurgand urmatorii pasi:

• Fa-l sa se implice cerandu-i tot timpul parerea, intrebandu-l mai mult decat
oferind raspunsuri transante.
• Prezinta-i alternative ce se bazeaza pe informatiile obtinute.
• Incearca sa-i rezolvi obiectiile, abordand problema cu flexibilitate.
• Ajuta-ti adversarul sa salveze aparentele fata de colegii sai din organizatie
care de obicei au tendinta sa-l acuze ca a cedat prea usor si a obtinut prea
putin. Acest lucru se poate face:
◊ motivand faptul ca in timpul negocierilor conditiile s-au schimbat;
◊ foloseste un mediator independent care sa ofere garantii in ambele
organizatii;
◊ propune-i un mod de a prezenta situatia in organizatia lui astfel incat sa nu
para ca a facut concesii prea mari.
• Dezbateti problema pas cu pas, asigurandu-va adversarul ca decizia finala
se va lua la sfarsit.
• Lasa-ti adversarul sa-si confrunte colegii.

5. Nu-l lasa sa te refuze.

Determina-ti adversarul sa nu te refuze, nepretinzandu-i sa spuna

neaparat “da”, prezinta-i situatia in asa fel incat sa-l faci sa inteleaga ca cel
mai bine este sa negociati. Acest lucru il poti realiza uzand de mijloacele
care-ti stau la dispozitie dar urmarind ca avantajele sa fie reciproce.
• Ajuta-l sa inteleaga consecintele ce survin in cazul esecului negocierii.
Pune-i intrebari astfel incat raspunsurile pe care ti le da sa-i deschida ochii
“ce credeti ca se va intampla daca nu cadem de acord”, “ce credeti ca ar
trebui sa fac pentru a-mi rezolva problema”.
• Avertizeaza-l, explicandu-i ce s-ar putea intampla in cazul in care nu
intelege, dar nu ameninta sub nici o forma caci atunci te va considera cel mai
mare dusman al sau si va trece si el la represalii, blocand negierea.
• Prezinta-i alternativa din punctul tau de vedere pentru a-si da seama de
consecinte.

In cazul in care nu se inregistreaza progrese cauta un aliat puternic:

• foloseste un mediator care are prestanta necesara si doreste sa se implice,
• realizeaza o coalitie care poate fi formata din organizatii puternice sau
persoane cu functii de conducere din administratie si care pot influenta sau
determina adversarul sa negocieze.
Arata-i avantajele alternativei si posibilitatea de a rezolva problema
rezonabil pentru ambele parti.
5.5. Finalizarea negocierii.

Ultima concesie/the last concession.

Constă în prezentarea unui ultim avantaj al poziŃiei finale. De aceea, se

vor păstra în rezervă unele concesii secundare; se va avea în vedere faptul că
acordarea unor avantaje importante va putea fi interpretată drept semn al
altor potenŃiale concesii, situaŃie care va prelungi negocierea şi va rata
finalul.

Rezumatul/ the summary

Este o tactică de încheiere care presupune realizarea unui sumar al

subiectelor abordate, al concesiilor făcute şi al avantajelor fiecărei părŃi.
Rezumatul astfel constituit este supus acordului final al partenerului.

Ultimatumul/ the ultimatum

Constă dintr-o rezumare a ultimei oferte şi cererea imperativă de acord

adresată partenerului. Există riscul ca ultimatumul să fie receptat cu ostilitate
şi, în consecinŃă, refuzat.
ModalităŃile de confirmare a ultimei oferte au sarcina de a trasa limita
procesului de negociere. De aceea, se vor formula în general negativ:
„Consiliul nu ne-a mandatat pentru altă ofertă/ The council did not mandated
us for another offer.” sau „Deja am mers mult mai departe decât aveam de
gând/ We already went further than we planned”. Aceste enunŃuri trebuie
rostite ferm dar cu tonalitate binevoitoare, menŃinând contactul vizual cu
partenerii.

Acordul trebuie să se concretizeze într-un document în care sunt

stipulate fără echivoc toate clauzele înŃelegerii. Acordul trebuie să fie
operaŃional imediat după întocmirea, semnarea şi înregistrarea sa, fără a mai
necesita nici un fel de aprobare. De aceea, acordul va fi semnat de toŃi
participanŃii la negociere, evitându-se orice formă de speculaŃie ulterioară.

Exprimarea acordului/ expressing agreement:

Limbaj folosit pentru a demonstra intelegerea/acordul asupra unui

aspect/ Language to use to show understanding/agreement on a point:

-Sunt de accord cu dvs. la acest punct/I agree with you on that point.

-Este o sugestie corecta/ That's a fair suggestion.

-Deci ceea ce spuneti este ca dvs../ So what you're saying is that you...

- Cu alte cuvinte, credeti ca…/ In other words, you feel that..

-Aveti un punct forte acolo./ You have a strong point there.

- Cred ca amandoi suntem de accord ca…/I think we can both agree

that...

- Nu vad nici o problema/nici un rau in asta./ I don't see any problem

with/harm in that.

Exprimarea unei opinii contrare/ expressing an opposite view:

Limbaj folosit pentru a obiecta asupra unui aspect sau asupra unei oferte./
Language to use for objection on a point or offer:

-Inteleg ce vreti sa spuneti; cu toate acestea…/ I understand where you're

coming from; however,...
 -Sunt pregatit sa fac un compromise, dar…/ I'm prepared to compromise,
but...

-Felul in care privesc eu…/ The way I look at it...

- Felul in care vad eu lucrurile…/ The way I see things...

- Daca priviti din punctul meu de vedere…/ If you look at it from my

point of view...

- Ma tem ca aveam ceva diferit in minte./ I'm afraid I had something

different in mind.

- Nu este chiar asa cum o vad eu./ That's not exactly how I look at it.

- Din perspective mea…/ From my perspective...

- Va trebui sa nu fiu de accord cu Dvs. acolo. / I'd have to disagree with

you there.

- Ma tem ca asta nu functioneaza pentru mine./ I'm afraid that doesn't

work for me.

- Aceasta este cea mai buna oferta a Dvs?/ Is that your best offer?

Limbaj folosit pentru incheierea negocierii/ Language to use in closing

the agreement:

-Se pare ca am ajuns la un punct comun./ It sounds like we've found some
common ground.
-Sunt dispus s alas lucrurile asa cum sunt./ I'm willing to leave things
there if you are.
-Sa o lasam asa deocamdata./ Let's leave it this way for now.
-Sunt dispus sa lucrez la asta./ I'm willing to work with that.
- Cred ca amandoi suntem de acord cu acesti termeni. /I think we both
agree to these terms.
-Sunt multumit de aceasta decizie./ I'm satisfied with this decision.
-Cred ca ar trebui sa trecem asta in scris./I think we should get this in
writing.
-As vrea sa ne oprim si sa ma gandesc la asta pentru o vreme./ I'd like to
stop and think about this for a little while.
-Mi-ai dat multe de gandit/de luat in considerare./You've given me a lot to
think about/consider.
- A-ti fi dispus sa semnati un contract chiar acum?/ Would you be willing
to sign a contract right now?
-Sa ne intalnim din nou, dupa ce am avut un timp de gandire./ Let's meet
again once we've had some time to think.