Curs nr.

ABORDAREA TEORETICA A NEGOCIERII

1.1 Generalizari, definitii, clasificari

In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare

interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o
intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Intelegerea partilor
poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de maina, poate fi un
consens tacit, o minuta, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi
o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune,
dar mai poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu
respectarea unor proceduri si uzante speciale.In raport cu zona de interes in care se poarta
negocieri, putem face distinctie intre mai multe forme specifice de negociere. Cea mai
uzuala este negocierea afacerilor sau negocierea comerciala care se concretizeaza in
contract, acte si facte de comert precum vanzarea-cumpararea, parteneriatul, inchirierea,
concesiunea, franchising-ul etc. In cadrul acesteia, un loc special ocupa tehnicile de
vanzare.Apoi, un spatiu larg ocupa negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne,
atunci cand se poarta intre partide si organizatii de nivel national, dar pot fi si negocieri
externe, atunci cand sunt purtate intre guverne si organizatii internationale. Negocierile
politice externe reprezinta sfera diplomatiei. In sfarsit, mai poate fi vorba de negocieri
sindicale (patronat-sindicate), negocieri salariale si ale contractelor si conflictelor de
munca, negocieri pe probleme de asistenta si protectie sociala, negocieri parlamentare,
juridice etc.
Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care
doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare,
urmaresc sa ajunga la un aranjament reciproc ai carui termeni nu sunt cunoscuti de la
inceput.
 In aceasta confruntare, in mod principial si loial, sunt aduse argumente si probe,
sunt formulate pretentii si obiectii, sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita
atat ruperea relatiilor, cat si conflictul deschis. Negocierea permite crearea, mentinerea
sau dezvoltarea unei relatii interumane sau sociale, in general, ca si a unei relatii de
afaceri, de munca sau diplomatice, in particular.Negocierea este inseparabila de
comunicarea interumana si, in mod inevitabil, este bazata pe dialog. A negocia inseamna
a comunica in speranta de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o forma particulara de negociere, centrata pe
existenta unui produs sau a unui serviciu, pe de o parte, si a unei nevoi de satisfacut, pe
de alta parte. Acordul are caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert,
o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing etc.
sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau
de livrare, transport etc.
Negocierea comerciala devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt
indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera:
a. existenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti, intre care s-
au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu. Cererea sau oferta
facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata
de celelalte parti; exista dezacord, dar nu unul de fond;
b. existenta dorintei si interesul partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt
dispuse sa-si faca, reciproc, concesii;
c. lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritati
aflate deasupra partilor in divergenta, care sa impuna acordului peste vointa
acestora. Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de
realizare a acordului.
Atata timp cat-negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a
partilor, care cauta impreuna o solutie la o problema comuna, abordarea sa implica o
anumita etica si principialitate.

2
Avantajul reciproc
In principiu, in cadrul negocierilor, fiecare dintre parti isi ajusteaza pretentiile si
revizueste obiectivele initiale. Astfel, in una sau in mai multe runde succesive, se
construieste acordul final, care reprezinta un “compromis satisfacator” pentru toate
partile. Negocierea functioneaza, deci, dupa principiul avantajului reciproc. Conform
acestui principiu, acordul este bun atunci cand toate partile negociatoare au ceva de
castigat si nici una ceva de pierdut. Fiecare poate obtine victoria, fara ca nimeni sa fie
infrant. Cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta acordul incheiat.
Principiul avantajului reciproc (WIN-WIN) nu exclude, insa, faptul ca avantajele
obtinute de una dintre parti sa fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de
cealalta sau celelalte parti, aflate in negocieri. In negocierea afacerilor, ca si in orice alta
forma de negociere, fiecare dintre parti urmareste avantajele preponderente pentru ea
insasi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de catre partile negociatoare.
Do ut des
In psihologia comunicarii, se vorbeste de o asa numita Lege psihologica a
reciprocitatii, lege conform careia, daca cineva da sau ia ceva, partenerul va resimti
automat dorinta de a-i da sau, respectiv, de a-i lua altceva in schimb (Bruno Medicina,
Manipulati si evitati sa fiti manipulati, Idei de Afaceri, anii 1996 si 1997). Chiar daca nu
dam ceva in schimb, in mod efectiv, ramanem oricum cu sentimentul ca suntem datori, ca
ar trebui sa dam.
Urmare actiunii subtile a acestei legi psihologice, orice forma de negociere este
guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Consecinta este reciprocitatea
concesiilor, a obiectiilor, a amenintarilor, a represaliilor etc. Expresiile latinesti ale
acestui principiu sunt: “Du ut des” si “Facio ut facias”. In romaneste, principiul poate fi
regasit in expresii de genul: “Dau daca dai”, “Fac daca faci”, “Dau ca sa dai”, “Fac ca sa
faci”, “Daca mai dai tu, mai las si eu” sau “Daca faci concesii, voi face si eu”, “Daca
ridici pretentii, voi ridica si eu” etc.
Ideea este aceea ca cineva nu poate primi ceva daca, la randul sau, nu da altceva in
schimb. Fara a face concesii partenerului, nu se pot obtine concesii din partea lui.

3
Moralitate si legalitate
Legea este lege si cei mai multi o respecta si dincolo de principiu, pentru a evita
consecintele nedorite. Moralitatea intelegerilor comerciale, acolo unde legea nu o apara,
ramane adesea o chestiune de principiu, de deontologie.
Principiul moralitatii si legalitatii nu se rezuma doar la etica afacerilor, ci priveste
si etica comunicarii interumane. Asta inseamna ca nu-i suficient sa negociem doar in
limitele a ceea ce este legal si moral, sub aspectul obiectului si conditiilor negocierii, ci
mai trebuie sa ne si abtinem de la folosirea abuziva a acelor proceduri si tehnici de
manipulare si comunicare (uneori sublimiminala) care scapa complet sau partial
controlului constient al partenerului (hipnoza, PNL, AT, mesaje subliminale,
narcoanaliza, droguri si alte substante toxice).
Respectarea riguroasa a acestui principiu nu este cu adevarat posibila. Controlul
eticii comunicarii este relativ.
Aspectele juridice ale tranzactiilor fac exceptie, dar si din acest punct de vedere, in
negocierele internationale, partile trebuie sa convina din start asupra normelor de drept
comercial pe care le vor respecta.
Atunci cand acestea difera de la o tara la alta, fiecare dintre parti incearca sa ramana
sub incidenta normelor juridice din tara sa. Acest fapt poate genera situatii conflictuale,
ce pot fi depasite prin adoptarea normelor de drept comercial si a uzantelor internationale
INCOTERMS 1990 sau, uneori, RAFTD.
INCOTERMS (International Commercial Terms 1936, revizuite in 1953, 1967, 1976,
1980 si 1990) ofera o serie de norme si reguli pentru interpretarea principalelor clauze
folosite in comertul international pentru partile contractante, care prefera siguranta
uzantelor internationale, fata de diversele interpretari nationale ale acelorasi clauze.
RAFTD (Revised Americain Foreign Definition – 1941) este o culegere de uzante
folosite in comertul exterior al SUA. Evident, aplicarea acestora nu este obligatorie.
Analiza tipului de negociere in care ne angajam este, intotdeauna, importanta. A-l
cunoaste si a-l evalua inseamna, deja, a prevedea in linii mari comportamentul pe care il
va adopta partenerul si a pregati propriul comportament, in intampinare. In acest fel,

4
riscul unei rupturi, al unei neintelegeri sau riscul de a incheia un acord dezavantajos
scade.
Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere:
a. negocierea distributiva (castigator/perdant sau victorie/infrangere);
b. negocierea integrativa (castigator/castigator sau victorie/victorie) sau
c. negocierea rationala, un tip de negociere care nu pune in cauza o pozitie partilor
sau intereselor subiective ale acestora.
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza doar intre victorie/infrangere.
Este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzactii in care nu este
posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta parte sa piarda. Fiecare concesie facuta
partenerului vine in dauna concedentului si reciproc.
In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse si devine o
confruntare de forte, in care una din parti trebuie sa castige. Orice concesie apare ca un
semn de slabiciune. Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va
fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun
cu cat va lovi mai dur partea adversa.
Intr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre
parteneri, adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.
Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile
dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte. Ele vor incerca fie sa recupereze
handicapul, fie sa se razbune.
Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru
rezolvarea starilor conflictuale. Sunt dure si tensionate. Este important sa anticipam sau
sa descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze si
sa piarda din eficacitate.
Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:
 polemica purtata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect,
 atacul in forta si intimidarea,

5
  manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea
adevarului si pe culpabelizarea adversarului,
 descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.
Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar
dezechilibrul de forte este semnificativ.
Negocierea integrativa (victorie/victorie) este acea in care sunt respectate aspiratiile si
interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe respectul
reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai
durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele castiga
si ambele sustin solutia si acordul incheiat. Negocierea integrativa creaza, salveaza si
consolideaza relatiile interumane si de afaceri, pe termen lung.
Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Climatul negocierilor
este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, odata obtinut, are toate sansele sa
fie respectat.
Tacticile specifice se bazeaza pe reciprocitatea concesiilor (termeni de livrare mai scurte
contra unor plati imediate, spre exemplu).
Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina
concesii, consemtite de pe pozitii de negociere subiective, ci incearca sa rezolve litigiile
de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale, in cadrul unei transparente si
sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.
Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate, ca raspunsuri la intrebari de
genul: Ce nu merge? Unde se afla raul? Cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care
contravin situatiei dorite?
Se continuie cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care
impiedica rezolvarea problemelor.
Apoi, se cauta solutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel
putin unele dintre acestea, pot fi puse in practica.

6
Algoritmul rationalitatii inseamna deci: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si
cautarea solutiilor. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa
cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale.
Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective,
precum referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile
unui arbitru neutru.
Tabelul 1.1
Evaluare comparativa a tipurilor de negocieri
Tip de negociere Negociere integrativa Negociere distributiva Negociere rationala
[Caracteristici]
Obiecivul acord si relatie dea castiga acum, aa rezolva problema
durata invinge
Participantii Prieteni dusmani oameni care rezolva
un diferend
Ambianta Incredere suspiciune, sfidare neutralitate
Comportamentul concesiv, intelegator agresiv, dur neutru, rational
Relatia presiune/ cedeaza la presiuni exercita presiuni, trececedeaza la principii,
cedare la represalii iar nu la presiuni
Atitudenea fata de evita confruntarea dese bazeaza peindependenta de vointa
vointa vointe conflictul de vointe
Exigenta satisface exigentelefalse exigenteexigentele cele mai
minimale minimale inalte
Atitudinea fata de accepta pierderise cer avantajese cauta solutii mutual
acord unilaterale pentru aunilaterale in schimbulavantajoase
obtine acordul acordului
Atitudinea fata de sunt bune daca obtineste buna solutia careimagineaza solutii;
solutii acordul, important esteaduce avantaj, propriadecizia se ia dupa
sa se ajunga lapozitie este unicaevaluarea solutiilor
intelegere acceptabila posibile
Atitudinea fata de concesii in schimbulse cer concesii ca ooamenii si diferendul
oameni si diferend relatiilor, atent fata deconditie a mentineriisunt doua probleme
oameni si diferend relatiilor, dur cudistincte

7
 oamneii si diferendul
O prezentare mai ampla a tipologiei negocierilor este data in Anexa I.
Inteleasa ca proces de comunicare interumana, negocierea comerciala comporta o seride
de aspecte si caracteristici care o particularizeaza.
In primul rand, negocierea comerciala este un proces organizat concretizat intr-un
ansamblu de initiative, schimburi de mesaje, contacte si confruntari, care au loc intre
parteneri de afaceri, cu respectarea unor reguli si uzante statornicite intr-un mediu juridic,
cultural, politic si economic determinat. Tratativele sunt purtate intr-un cadru mai mult
sau mai putin formal, pe baza unor principii, proceduri si uzante mai mult sau mai putin
determinate si sunt duse de negociatori mai mult sau mai putin calificati, care au
capacitatea juridica de a angaja firmele pe care le reprezinta. Partile sunt obligate sa
respecte cerintele de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare in codul
comercial si mediul afacerilor.
In al doilea rand, negocierea este un proces competitiv in care, pornind de la baza
intereselor comune, partile urmaresc realizarea unui acord care, in paralel cu satisfacerea
intereselor comune, sa asigure avantaje proprii preponderente. In esenta sa, insa,
negocierea trebuie sa conduca la un consens si nu la o victorie a uneia dintre parti asupra
celorlalte. In negociere, in ciuda aspectului competitiv care ia nastere spontan, exista
parteneri, mai curand decat adversari.
In al treilea rand, negocierea este un proces de interactiune, ajustare si armonizare a
intereselor distincte ale partilor astfel incat, dincolo de caracterul competitiv al
raporturilor dintre parti, acordul de vointa sa devina reciproc avantajos. Negocierea
comerciala nu trebuie abordata ca un joc cu suma nula in care ceea ce o parte cistiga,
cealalta pierde. Toate partile negociatoare pot avea de cistigat si nici una de pierdut.
In al patrulea rand, negocierea este un proces orientat catre o finalitate precisa, exprimata
prin incheierea unei afaceri concrete. Evaluarea succesului este facuta prin raportare la
finalitatea sa, concretizata intr-un contract mai mult sau mai putin avantajos. Ceea ce
conteaza, in final, sunt rezultatele negocierii.

8
Abordand conceptul de negocieri in sens larg, vazandu-l atat ca proces de comunicare, cat
si ca ansamblu de factori de influenta si conditii generale de desfasurare, care isi lasa
amprenta asupra rezultatelor finale, putem delimita patru mari categorii de elemente,
impreuna cu relatiile de dependenta dintre ele. Astfel, cadrul general al negocierilor poate
fi structurat si analizat prin prisma urmatoarelor categorii de elemente distincte:
 factorii generali de influenta, care preexista procesului de negociere. Acestea se
refera la cultura din care vin partenerii, la personalitatea negociatorilor si la
puterea de negociere a partilor.
 conditiile negocierii, care privesc mediul extern si toate antecedentele ce preced
negocierea propriu-zisa, ca si tot ceea ce se petrece si se decide in timpul
desfasurarii acesteia. Conditiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul
disponibil si ordinea de zi, mandatul de negociere, spatiul si locul de desfasurare,
echipa si numarul participantilor, numarul partilor negociatoare, auditoriul,
microclimatul, dispozitia psihica, pozitia la masa tratativelor etc.
 procesul de negociere propriu-zis, care priveste rundele succesive de contacte,
schimburi de mesaje, argumentatia, persoasiunea, conesiile si acordul, ca si
strategiile si tacticile de negociere folosite de negociatori.
 rezultatele negocierilor, concretizate in acordul de vointa al partilor negociatoare.

CURSUL 2
Strategii de negociere

9
In razboi sau la bucatarie, in afaceri sau pe strada, intr-un proces de divort sau intr-un
conflict cu teroristii, de fapt in orice forma de intercatiune umana este pusa in joc o
anumita masura de strategie si tactica. Desi nu exista retele sau doctrine care sa garanteze
obtinerea succesului intr-o infinitate de situatii conflictuale, gandirea strategica si
actiunea tactica multiplica sansele de reusita, de cele mai multe ori.
Strategia este o linie de actiune care se poate dovedi valabila intr-o situatie data, dar
complet inaplicabila in multe altele. Ea este subordonata obiectivelor globale si finale. O
linie strategica vizeaza efecte pe termen lung si poate fi materializata sau dejutata prin
actiuni tactice premeditate sau prin reactii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
Tactica este subordonata obiectivelor imediate, partiale si intermediare. O linie strategica
este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a mai multor actiuni tactice
sau reactii spontane. Reactia spontana este o manifestare impulsiva. In lungul unei linii
strategice, actiunile tactice se insiruie ca verigile unui lant.
In negocieri, mai mult chiar decat in conflictul deschis de natura razboiului sau a
intrecerilor sportive, strategia trebuie privita ca un mod de gandire dinamica. Ea devine o
maniera de abordare a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe. In final,
pe cat posibil, partenerul trebuie sa gandeasca ca mine, dar si eu ca el. Impreuna trebuie
sa ajungem acolo unde voia sa ajunga fiecare, separat. Daca putem obtine victoria fara sa
fie cineva infrant, este perfect.
Strategia de negociere functioneaza numai dublata de arta de a orienta si controla, pe
neobservate, interactiunea vointelor aflate in conflict, folosind atat logica rece a
argumentelor rationale, cat si energia psihologica a emotiilor si sentimentelor.
Orice forma de negociere implica o confruntare de vointe, sentimente si interese. Pe rand,
fiecare dintre parti poate prelua initiativa si controlul, dar nu pot domina toate, simultan.
Fiecare dintre parti este influientata de modul in care percepe propria sa pozitie si, in
raport cu aceasta, pe aceea a adversarului. Partea care are o viziune mai clara asupra
acestei confruntari de vointe, are mai multe sanse sa controleze interactiunea si sa obtina

10
victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri sa inteleaga ca eu am dreptate si el se
inseala, mai inainte de a investi prea mult timp si efort pentru a-l convinge. Daca s-a
intamplat asa, inseamna ca am ales cea mai buna strategie. Principiul fundamental al
strategiei este acela de a stapani interactiunea vointelor care se infrunta la masa
tratativelor si a nu le lasa sa treaca in conflict deschis.
Conflictul poate fi dezamorsat in fasa. Indiciile si fazele agravarii progresive a
conflictului pot fi: disconfortul, incidentele, neintelegerile, tensiunea si criza.
Disconfortul este un fel de jena, o emotie sau un sentiment neplacut care
congestioneaza fata si face vocea sa scartaie.
Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare, intamplate fara vointa expresa a
cuiva, care intristeaza si irita.
Neintelegerile sunt situatiile de dubiu, ambiguitatile, in care partenerii se
interpreteaza gresit si trag concluzii tendentioase pentru ca devin suspiciosi si
resentimentari.
Tensiunea este deja starea de incordare, iritare, ingrijorare si alerta permanenta
fata de presupusa rea vointa a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violenta sau ruptura relatiei dintre partile
negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au impus mereu schimbari ale
mijloacelor folosite in confruntarea dintre doua sau mai multe parti negociatoare. Cu
toate acestea, natura conflictelor si bazele strategice si tactice ale rezolvarii lor au ramas
fundamental aceleasi.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de personalitatea
si moralitatea negociatorilor, precum si de relatiile dintre parti. In mediul afacerilor
circula relatarea intamplarii petrecute cu un celebru distribuitor de covoare persane care,
in cele din urma, a intrat totusi in faliment datorita manierei ofensatoare in care a purtat
negocierile. Dupa ce vizitau exponatele si se informau asupra unor caracteristici ale
ofertei, cumparatorii potentiali erau condusi direct intr-o incapere special amenajata
pentru cocktail. Fara nici o alta forma de persuasiune, in compania altor clienti si in

11
prezenta unor parteneri de conversatie, ca si a unor animatori si animatoare, aici erau
lasati sa decida asupra actului de cumparare. In paralel, cu ajutorul unor microfoane
ascunse si prin niste pereti speciali, potentialii parteneri erau vizualizati, iar comentariile
lor erau ascultate cu atentie. Aceasta “cura” de informare il plasa pe vanzator intr-o
pozitie deosebit de avantajoasa, deoarece putea alege tipul de strategie cu care isi va
intampina partenerii, imediat dupa cocktail. In orice caz, cu cei hotarati sa cumpere,
negocia direct si conflictual. Cu cei nedecisi, aplica strategii indirecte si cooperative.
Cauta sa obtina maximum de avantaje in minimum de timp, si de la unii si de la altii.
Metodele folosite de distribuitor au fost deconspirate. Cumparatorii ca si furnizorii s-au
considerat ofensati si l-au boicotat provocandu-i falimentul. Intamplarea a atras atentia
asupra eficacitatii unor strategii de negociere adecvate. Ne putem intreba ce s-ar fi
intamplat daca secretul negocierilor sale nu ar fi fost dezvaluit sau daca altii nu
procedeaza la fel?
Strategii directe
Cand suntem stapani pe situatie si siguri de rezultatele actiunilor noastre, intram
direct in subiect si lovim direct la tinta.
Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte ne este net favorabil, iar
puterea de negociere impune cu usurinta vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si
decisiva. In viziunea militara clasica, scopul acestor strategii este acela de a acumula
fortele si atuurile principale, pe teatrul principal de operatiuni, pentru a anihila, intr-o
batalie decisiva, grosul fortelor adverse. Manevrele folosite sunt cele directe.
Conform teoriei militare, in acest gen de strategii, victoria trebuie obtinuta prin:
 utilizarea unei forte de mari dimensiuni impotriva principalelor forte ale
adversarului;
 purtarea unei singure batalii decisive pe un teatru de operatiuni principal.
Strategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un
adversar relativ mai slab.
Strategii indirecte

12
Cand raportul de forte si imprejurarile nu ne sunt favorabile, alegem solutii de uzura,
lovituri laterale si folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de
actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul
este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe, pe
teatrele de operatiuni secundare.
In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuncherea sa prin lovituri laterale si
surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale intarite,
cu armamentul sau greu (in cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie
si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe si mai putin importante. Dupa epuizarea si
macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate pozitiile cheie, de
mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat
mai tarziu acest lucru. In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt
posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si sugestie care
limiteaza libertatea de decizie a adversarului. Manipularea ramane singura resursa de care
mai pot dispune cei lipsiti de putere si mijloace de presiune.
In termeni militari, cateva dintre regulile de baza ale manevrelor laterale sunt
urmatoarele:
 realizarea efectului de surpriza prin recurs permanent la actiuni imprevizibile;
 utilizarea unor resurse puternice pentru a da lovituri decisive in punctele slabe ale
adversarului;
 angajarea unor batalii decisive pe teatre de operatiuni secundare;
 divizarea si imprastierea fortelor adversarului prin manevre laterale si ocolitoare;
 retragerea neconditionata de pe pozitiile in care adversarul isi concentreaza
fortele;
 aplicarea de lovituri minore si sporadice cand adversarul se retrage;
 mentinerea unui raport de forte de cel putin 1 la 1, la nivel tactic, atunci cand
raportul de forte la nivel strategic este de pana la 1 la 5;
 supravegherea continua a manevrelor adverse etc.
Toate aceste principii si reguli de actiune sunt tipice pentru lupta de gherila.

13
 Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este importanta pentru
alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta,
aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje,
fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate si, mai intotdeauna, se
bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite
prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Ele sunt puternic
influientate de schimbarea conjuncturii de piata.
Pentru ilustrarea procesului de negociere bazat pe conflict deschis, apelam la un
exemplu tipic de negociere a pretului.
Presupunem ca, pe o anumita piata, exista o cerere mare pentru produsul X.
Oferta este insuficienta si productia este controlata de un furnizor unic. Profitand de
pozitia sa pe piata, acesta cere un pret exorbitant. O parte dintre cumparatorii potentiali
vor accepta plata acelui pret, sub presiunea furnizorului care nu admite livrarea in alte
conditii. Cand pozitia sa pe piata se schimba, odata cu aparitia unui numar mare de alti
producatori la fel de buni, se schimba si baza puterii de negociere intre parti. Clientii vor
cauta sa se rafuiasca cu vechiul furnizor, fie impunand preturi joase, fie parasindu-l.
Conflictul ramane deschis.
In cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul
conflictului de vointe. Acesta poate fi:
a. conflict de credinte si preferinte,
b. conflict de interese si
c. conflict de instrumentare.
Conflictul de credinte si preferinte este generat de diferente de ordin cultural si
perceptual. El poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala.
Este un conflict intre valorile fundamentale la care adera partenerii si nu unul de natura
rationala. Este profund, de mare intensitate si foarte greu de conciliat. Este inutil sa
incerci a converti un fundamentalist arab la crestinism, tot asa cum nu are rost sa servesti

14
usturoi la micul dejun cuiva care-l detesta. De regula, conflictele de acest fel iau
amploare, dureaza si duc la epuizarea adversarilor. Pozitiile adverse pot fi ireductibile.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale si financiare, legate de
surse de materii prime, de debusee, de impartirea castigurilor, de concurenta etc.
Comportamentul partilor negociatoare ramane preponderent rational, iar pozitiile lor pot
fi usor de exprimat in termeni militari.
Conflictele de instrumentare sunt acelea in care adversarii adera la unul si acelasi
obiectiv final, dar nu sunt de acord cu caile, metodele si mijloacele folosite pentru a-l
atinge. Divergentele sunt de natura procedurala.
Strategiile competitive genereaza tactici de influienta negativa si agresiva precum
avertismentul, amenintarea directa si represaliile.
Strategiile cooperative
Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, si care evita conflictul
deschis, refuzand folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai in fata un partener si nu un
adversar. Cel putin la inceputul discutiilor, aceste strategii cauta sa identifice punctele si
interesele comune tocmai pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de
acord cu partenerul si a-i da satisfactie. Ca sa infrangi mai usor rezistenta adversarului, nu
raspunzi provocarilor sale, nu intampini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul
“ochi pentru ochi si dinte pentru dinte”. Mai mult chiar, treci de partea sa, ii dai dreptate
ori de cate ori ai ocazia, il asculti cu atentie, ii arati respect, ceri scuze etc. Daca vrei sa fii
ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa intelegi
partenerul mai intai. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Daca
te porti prietenos, intalnesti mai usor prietenia.
Strategiile cooperative se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum
promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele. Un exemplu de aplicare a
strategiilor cooperative poate fi negocierea unui contract intre sindicatele si conducerea
unei exploatari miniere:

15
 Liderul sindicatului anunta sec: “3% este cresterea minima pe care o putem
accepta si, din punctul nostru de vedere, nu este negociabila. Trecem la punctul
urmator.”
Inainte de a se aseza, adauga: “asta ca sa folosesc o exprimare mai delicata”.
Actionand in spiritul strategiilor competitive, patronatul ar contraataca. Ar urma o
cearta prelungita, in care fiecare dintre parti si-ar apara vehement pozitia. Totul va fi
zadarnic si greva nu va putea fi evitata.
In spiritul strategiilor cooperative, directorul general nu raspunde provocarii. In loc sa
contraatace, spre surprinderea tuturor, el spune calm: “Ma intereseaza foarte mult
afirmatia dvs. cu privire la folosirea unei exprimari mai delicate. Sunt gata sa ascult cu
rabdare punctul dvs. de vedere”. A urma expunerea pe larg si firul discutiilor a fost
reinnodat. Consiliul de administratie, la randul sau, a expus motivele care fac
revendicarea dificila, in ciuda oricarei bunavointe. Greva nu a mai avut loc, iar
negocierea cresterii salariilor a fost amanata. (William Ury, Op.cit.)

Alegerea tipului de strategie

Din perspectiva teoriei militare (dupa generalul francez André Beaufre, Introduction à la
strategie), ecuatia globala a unui plan strategic are urmatoarea formulare de principiu:
unde: u – factor de situatie sau influenta de conjunctura, M – fortele materiale si
financiare implicate in conflict si aflate in interactiune, p – fortele psihologice
disponibile, T – factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci cand greutatea specifica a factorilor psihologici
este preponderenta, iar fotele materiale si financiare sunt neglijabile. Factorul timp are
importanta pentru ca partile se angajeaza intr-o confruntare de uzura, de lunga durata.
In plus, alegerea unui tip de strategie directa sau indirecta depinde de circumstantele
simbolizate prin elementul (u).
1.3. Tehnici si tactici de negociere
A stapani interactiunea vointelor implicate in negociere inseamna a nu cadea prada unor
reactii spontane, adica a nu da curs unor porniri instinctuale si pulsionale, fara o

16
determinare logica si rationala. “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea, o optiune
spontana, o reactie impulsiva la o actiune a adversarului sau la o modificare brusca a
conditiilor negocierii. Aceasta inseamna cu totul altceva decat o linie de natiune rationala.
Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, in raport cu situatia si cu adversarul.
Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana retorica sau un
truc psihologic. Practica diplomatica si literatura de specialitate pun la dispozitie un
intreg arsenal de astfel de tactici, trucuri si scheme de negociere.
Cand suntem confruntati cu situatii dificile, avem tendinta fireasca de a reactiona
impulsiv, fara sa gandim suficient (William Ury, Dincolo de refuz, Editura de Vest,
Timisoara, 1994).
Cand adversarul te incolteste, ridica tonul si tranteste cu pumnul in masa, numai judeci
lucid si detasat, ci cazi prada uneia din cele cateva genuri de reactii spontane, adica:
 intorci lovitura,
 cedezi si te predai fara conditii,
 abandonezi lupta, rupi relatia si lasi totul balta,
 iti reprimi pornirile, uiti interesele, taci si inghiti.
Primul gen de reactie este cel mai frecvent intalnit si se bazeaza pe contra si
razbunare. Opune loviturii o noua lovitura, atacului cu contraatac, raspunzand cu aceeasi
moneda, aplicand legea Talionului. A tipat, tipi. A spart, spargi. A dat, dai. A injurat, injuri
s.a.m.d. Este efectul unei tendinte inconstiente de a ne proteja de durerea esecului. Este
genul de relatie victorie/infrangere, in care credem ca cineva nu poate sa castige fara ca
altcineva sa piarda.
Din nefericire, rareori riposta violenta este suficienta pentru a convinge adversarul
sa se opreasca. De cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o
confruntare dura si zadarnica. Intoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relatii
dintre parteneri. Cand esti invingator trebuie sa te feresti de invins. El nu va respecta un
“acord sau o decizie” care nu a tinut seama de interesele si orgoliile sale. Invinsul de
astazi este dusmanul de maine.

17
 Al doilea gen de reactie impulsiva este capitularea fara conditii. Te faci mic pentru
ca el este mare si cedezi fara lupta. Mergi pe mana adversarului. Inghisuit in corzi, preferi
sa cazi de acord cu el. In mod normal, predarea fara lupta poate conduce la framantari si
regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. In fapt, daca ne lasam impresionati de
atacul si crizele de furie ale adversarului, cu iluzia ca este ultima data cand mai facem
acest lucru, nu facem altceva decat sa incurajam alte isterii ulterioare. Dai unui tigru o
bucata de carne cu convingerea ca, dupa asta, vei avea grija sa devina vegetarian. Cand te
retragi din conflict, fizic sau emotional, numai ai nici un cuvant de spus si nici un control
asupra a ceea ce se va intampla. Prin abandon, de regula, problema se complica si mai
mult. In plus, cand cedezi fara lupta, devii resentimentar.
Al treilea gen de reactie impulsiva consta in ruperea brusca a relatiilor cu
persoana sau cu firma dificila. Este o forma de neimplicare. Incetezi sa mai discuti, pleci
bosumflat, te retragi jignit. Daca este vorba de o afacere, renunti. Daca este vorba de
familie, divortezi. Daca este vorba de slujba, dimesionezi. Abandonezi negocierile inainte
de obtinerea unui acord bun sau rau. Fie sub aspect financiar, fie sub aspect emotional,
efectul rupturii poate fi grav: un client mai putin, o casnicie distrusa, o cariera ratata etc.
In plus, luand-o mereu de la un capat, risti sa nu ajungi niciodata la celalalt. Este intelept
sa te retragi doar atunci cand conflictul nu te priveste cu adevarat.
Al patrulea gen de reactie, reprimarea, consta in refuzul acelui act de existenta
conflictului. Asta pentru ca vrem sa pastram relatia cu orice pret. Nu-i rau sa facem acest
lucru cand pastram o relatie buna, optand pentru tact si delicatete in defavoarea
adevarului brutal. A reprima un conflict inseamna a te preface ca nu iei in seama
aspectele sale dureroase si injuste. Faci orice de dragul relatiei si al pacii cu adversarul.
Totusi, daca taci si treci cu vederea, el nu va sti tot ceea ce se petrece cu tine. Il suporti
rabdator, de dragul linistii, dar el nu stie acest lucru si nu face nimic pentru a-si schimba
comportamentul.
Toate aceste patru tipuri de reactii spontane sunt manifestari instinctuale extreme,
care trebuie si pot fi evitate prin alegerea rationala a unor tactici fara determinare
emotionala.

18
 Curs nr. 3

Negocierea şi negociatorul

19
Alternativele negocierii.

Orice negociere prezintă următoarele alternative:

 persiunea (,,serviciile noastre sunt de bună calitate’’) este utilizată prima dată atunci
când oamenii doresc ceva, dar reuşeşte destul de rar,atunci când interesele sunt
discordate;
 cedarea (,,bine am sã reduc preţul cu ...’’) reprezintă una din opţiuni atunci când
marjele sunt foarte mari sau problemele nu sunt foarte importane şi înseamnă să
cedezi dorinţelor oponentului sau să faci ceva fără a mai ţine cont de propriile dorinţe.
De fiecare dată când intrăm într-un super market vom ceda în mod normal acceăm
preţurile produselor care ne interesează, plătim şi le ducem acasă. Cedarea şi
renunţarea nu merg prea bine împreună deparece dau o notă de nesiguranţă,
încurajâng negocieri dificile să fie şi mai dificile.
 constrângerea (,,fă aşa cum zic eu, că dacă nu ..’’) este recomandată în unele situaţii
obligandu-l pe partener să facă ce vrei tu, dar riscă să strice relaţiile pe termen lung şi
provoacă ostiliăaţi, răzbunare. Nu e deloc înţelept să folosim constrângerea întu-un
context de negociere pentru că nu reuşim nimic altceva decât să tensionăm atitudinea
şi conduce la apariţia unor contra lovituri care pot fi dăunătoare.
 rezolvarea problemei (,,cum să fac să nu mă mai lovesc din nou cu aceeaşi
problemă?’’) este aplicabilă mult mai uşor şi corect când ambele părţi recunosc faptul
că au o problemă şi consideră că există încredere reciprocă între cei doi negociatori.
 instuirea (,,uneltele sunt acestea, descurcă-te dacă poţi’’) este eficientă în anumite
cazuri, ca de exemplu relaţia angajator/angajat când angajatul accepă instruire în
domenii specifice, în schimbul consideraţiei, deşi prealabil ca acesta să se supună cu
resentiment şi să pândească ocazia să se răzbune.
 albitrarea (,,ce propuneri sunt mai bune, ale mele sau ale lui?’’) este o operaţiune
folosită în cazul în care nu se poate ajunge la un acord comun; este o metodă destul
de nepopulară atât pentru că redă puterea negociatorului cât şi pentru că părţile se pot
răzgândi dacă nu sunt obligaţi din punct de vedere legal, să respecte respectivul
acord.

Fazele negocierii.

Negocierea perfectă tratează tehnica de negociere care se poate folosi pentru

opţine ceea ce vrei; deci prezintă cele patru faze care se aplică tuturor negociatorilor,
indiferent de cei implicaţi, de interesele pe care le servesc, cultura şi personalitatea
negociatorilor, problemele în discuţie, locul sau circumstanţele desfăşurării

20
negocierii. Toate negocierile oricare ar fi numerice, istorice, financiare, culturale sau
contextuale pot fi analizate prin prisma următoarelor patru faze ale negocierii:
a). Pregătirea trebuie să hotărăşti ce vrei şi să-ţi faci o evaluare a dorinţelor tale.
Pregătirea sau lipsa de pregătire devine vizibilă odată cu avansarea în negocieri
deoarece lipsa de pregătire devine eficientă celălalt negociator se v-a simţi mai
puternic pe poziţie, devenind mai încrezător şi v-a ţine mai mult la propriile cerinţe,
în special dacă întrevederea poate fi reprogramată pentru ca celălalt să se poată
pregăti corespunzător, iar o pregătire constructivă este întotdeauna vizibil. În faza de
pregătire decidem sau confirmăm ceea ce vrem să obţinem, ceea ce vrem să se
întâmple ca rezultat al acestei negocieri. In urma expunerii principalei noasrte păreri
şi obiective în curs trebuie luate în consederare şi obiectivele celelaltei părţi şi metoda
folosită pentru realizarea lor. De obicei este dificil să deducem obiectivele celuilalt
negociator şi să-i intuieşti priorităţile mai ales că poate fi în înteresul lui să-şi ascundă
adevăratele priorităţi şi să te convingă de faptul că cererile sale sunt toate la fel de
importante. De obicei ar trebui alcătuită o listă şi o ordine a priorităţii doriţelor tale
apreciindu-le prin orice tip de gradaţie o importanţă pe care o doreşti, cum ar fi
importanţă mare, medie sau scăzută.
 importanţă mare reprezintă ceea ce ar trebui să opţii dacă este deacord cu
totul, aceasta reprezintă ,,capătul de linie’’ sau ,,poziţia limită’’, obiactul
fără de care o negociere nu este nu este pregătită să ajungă la un acord.
 importanţă medie; sunt menţionate acele obiective pe care ai dori să le
atingi dacă poţi, dar care nu sunt strict necesare.
 importanţă mică, acele obiective pe care ai dori să le atingi dacă ai putea,
dar care nu riscă să pună în pericol obiectivele care nu sunt încă atinse.
Momentul în care intri depinde de circumstanţe şi de ceea ce crezi că vei putea
apăra în mod credibil. Dacă eşti sigur că ai multe obiective păstrate, punctul tău de
intrare poate fi relativ ambiţios, iar punctul de ieşire poate fi oarecum apropiat de
locul în care ai intrat. Negociatorul care nu este sigur pe forţele sale sau dacă este
convins că ar putea atinge posibilele alternative este foarete posibil că va intra ,,uşor’’
şi va trebui să se pregătească să iasă la fel de uşor decât ar dori.
b). Dezbaterea este cea mai comună formă de infracţiune într-o negociere, acoperind
aproximativ 80% din timpul negocierii. Negociatorul trebuie să intre în spiritul
dezbaterii şi dacă reuşeşte s-o facă să lucreze în fafoarea sa şi a obiectivelor sale de
negociere şi nu împotriva lor, atunci cu siguranţă că performanţele sale de negociator
se vor înbogăţi foarte mult. Dezbaterea oferă o ocazie foarte importantă de acumulare
a informaţiilor referitoare la obiectivele şi poziţiile celuilalt negociator, ceea ce duce
la cunoaşterea planului, dorinţelor sau obiectivelor celorlalte părţi şi poate oferi
ocazia să-şi testeze sinceritatea sau intedritatea. Dacă timpul de dezbatere este utilizat
eficient, permite o explodare reciprocă atât a inhibărilor personale, cât şi ale celuilalt
negociator. Realizarea unui dialog deschis între cele două părţi va avea una sau mai
multe consecinţe, fie că îi va face pe negociatori să fie conştienţi de beneficiul
reciproc al negocierii. Deseori negocierea începe într-o oarecare tensiune ce poate
denota şi trecutul relaţiei respective, eşecul în încheierea unui contract recent sau

21
prezent,etc. această tensiune apare deoarece negociatorii nu se cunosc sau că nu sunt
siguri de ceea ce se va hotărâ în final şi dacă această tensiune există este iperativ să se
evite înrăutăţirea situaţiei şi transformarea tensiunii într-o ostilitate tatală, astfel
tensiunea se poate reduce de către negociatori prin modul în care îşi vorbesc unii
altora şi prin ceea ce spun. Se poate contribui la reducerea tensiunii, dacă nu uiţi că
singurul tău tău rol în dezbatere este în principal aceea de a afla ce vrea celălalt
negociator şi de ai face cunoscut ce urmăreşte. Mai puţin de ½ din negociatori nu pun
suficient de multe întrebări care este printre unicele soluţii de aflare a obiectivelor
celuilalt negociator. Comportamentul emite semnale sau pune la dispoziţie o metodă
de a manevra mişcările cu încredere. Semnalele sunt calificări ataşate unei declaraţii.
De exemplu prin expresii se poate înţelege şi altceva:
- ,,preţurile noasrte obişnuite sunt...’’
(dar avem preţuri speciale în situaţii speciale)
- ,,va fi extrem de dificil...’’
(dar nu în mod necesar imposibil)
c) .Propunerea; propunerea iniţială a oponentului tău va fi prezentarea poziţiei sale
iniţiale. Poţi analiza flxibilitatea poziţiei sale iniţiale prin expresii în genul: (,,Ţin să
insist asupra ... / Speram să ...). O propunere este o încercare de răspuns la întrebarea:
ce dorinţe ale celuilalt negociator trebuie să satisfac dacă vreau să opţin ceea ce mi-
am propus? Este mult mai eficientă dacă este condiţionată comunicarea astfel,
termenii posibili în care aţi putea încheia afacerea. Este formată din două elemente:
condiţia ce reprezintă ceea ce vrei tu să opţii de la celălalt negociator şi oferta ce
reprezintă ceea ce ai putea oferi în schimb. O propunere care constă doar într-o
condiţie îi impune celuilalt negociator să cedeze. Condiţia ta poate fi vagă sau clară
dacă afacerea ta trebuie să fie întotdeauna clară. Flxibilitatea te poate ajta să te abaţi
de la propunerea pe care ai facut-o iniţial. Prea puţină flexibilitate poate da impresia
că nu vrem să negociem deloc determinând cealaltă parte să abandoneze definitiv
negocierea. O flexibilitate prea mare poate semnala că nu ţii prea mult la poziţia ta şi
rişti să nu te fi luat în serios.
d). Tranzacţionarea implică efectuarea unor schimburi să dai ceva pentru a primi
ceva în schimb. O tranzacţionare este o soluţie specifică la problema negocierii care
este favorabil pentru amândoi. Tranzacţia stabileşte termenii exacţi pe care îi propui
pentru a ajunge la un acord, fie legat de un singur element fie pentru toate elementele.
Toate tranzacţiile trebuie să fie într-un format complet (Dacă tu ... atunci eu ..., Dcă tu
eşti deacord cu asta ... atunci eu voi fi deacord cu asta ...). Ca propunerea, tranzacţia
este formată dintr-o condiţia şi o ofertă. Când vă spune exact ce doreşte de la celălalt
negociator, dacă este dispus să incluzi în oferta ta vreuna din dorinţele specifice ale
celuilalt. În tranzacţie nimic nu este vag, trebuie folosite condiţia şi oferta împreună.
Începe cu condiţia şi nu cu oferta. Răspunsul tău la o tranzacţie v-a fi în formă de
acceptare sau non acceptare fără o negare ulterioară. Nimic nu este convenit până nu
se ajunge la un acord asupra tuturor aspectelor.

Locul de desfăşurare a negocierii.

22
 Sala trebuie să fie suficient de încăpătoare, bine iluminată şi încălzită
corespunzător. O atenţie depsebită se va acorda sonorizării precum şi asigurării liniştii
atât de necesară în timpul negocierii. Mobila trebuie să asigure un confort
corespunzător să contribuie la asigurarea unui cadru liniştitor, masa trebuie să fie
suficient de mare, scaunele în număr suficient,şi mai ales confortabile. Este bine ca în
sală să existe o tablă pentru a se face o prezentare în detaliu a argumentelor şi contra
argumentelor. Este recomantat ca alături să existe a sală pentru pauze, pentru discuţii
particulare sau pentru o eventuală discuţie a membrilor echipei de nrgociere.pentru
punerea în acord a părerilor acestora. Este indicat să se asigure un bufet pentru
servirea unor gustări, sucuri, băuturi răcoritoare, ţigări, etc. În timpul negocierii pe
masă trebuie să existe în permanenţă apă minerală, băuturi răcoritoare şi cafea. Este
interzisă intrarea persoanelor străine în sala de negociere.

Negociatorul şi negocierea perfectă.

Un bun negociator trebuie să fie înzestrat cu cu unele trăsături native cum sunt:
- se va îmbrăca într-o ţinută dreaptă, demnă cu umerii relaxaţi, cu mâna dreaptă
liberă, curat şi bine înbrăcat;
- trebuie să aibă o expresie prietenoasă, deschisă;
- inteligenţă;
- imaginaţie;
- o memorie foarte bună;
- curaj;
- prezenţă de spirit;
- capacitate de adaptare la situaţii diferite sau neprevăzute;
- modestie;
- tact;
- fler;
- cultură generală vastă;
- minte clară;
- mari rezerve de energie;
- o profundă şi solidă pregătire profesională;
- cunoştinţe tehnice de negociere;
- cunoştinţe profunde şi în determinare tematicii şi problematicii puse în discuţie;
- claritate în gandire;
- mobilitate în spirit;
- capacitate de analiză a cererii şi/sau a ofertei;
- capacitate de a judeca problemele în spirit practic;

23
 - încredere în sine;
- puterea de a-şi păstra calmul în condiţii de stări emoţionale sau de stres;
- disponibilitatea de a se descurca în situaţii limită;
- capacitate de a se încadra într-o echipă;
- capacitate de a fi un bun coleg şi colaborator;
- înzestrarea cu tabu-ul de a observa şi colabora;
- să aibă măiestria de a se înţelege cu persoanele situate la toate nivelurile;
- să fie înzestrat cu bun simţ;
- să fie diplomat diplomat, convingător, sincer, perseverent, calm, temperat;
- sa aibă simţul oportunităţii şi al momentului;
- să fie ferm;
- să fie dur şi flexibil în analiza argumentelor partenerilor;
- să poată să se autocontroleze în permanenţă;
- să fie abil atunci când este pus în situaţii de ambiguitate;
- trebiue să arate şi să câştige respect;
- trebuie să nu spună nu;
- trebuie să nu pună întrebări;
- nu trebuie să respingă niciodată o propunere nouă;
- nu trebuie să întrerupă;
- să fie disciplinat;
-

Sfaturi pentru a se ajunge la o negociere perfectă:

a. abordarea unei negocieri în stilul ,,către o înţelegere comună’’ este cea mai
bună abordare, dar depinde în mare parte de condiţiile de bază;
b. confruntarea este cea mai primitivă formă de negociere;
c. srângerea de mâini şi prin contavtul vizual trebuie să inspire încredere şi
credibilitate;
d. limbajul corporal ar putea să ofere o imagine aproape de realizat mai mult
asupra observatorului decăt a persoanei observate;
e. în cadrul unei negocieri nu este întotdeauna îndicat să cedăm pentru că
acest lucru poate încuraja şi alte cereri ulterioare;
f. se va folosi aproximativ 5% din timpul estimat al negocierii ,,pentru
topirea gheţii’’;
g. întreruperile nu sunt un procedeu favorabil prntru ambele părţi;
h. este în avantajul nostru să dăm satisfacţie celorlalţi;
i. între menbrii echipei trebuie să fie un respect reciproc atăt verbal cât şi
nonverbal;

24
 CURSUL 4
NEGOCIEREA ŞI DIFERENŢE CULTURALE

Oameni din ţãri diferite se deosebesc prin valori, atitudini şi experienţã. Ei au forţe
şi slãbiciuni diferite unii faţã de ceilalţi. Dupã pãrerea mea un negociator competent
trebuie sã îşi creeze un stil potrivit propriilor sale forţe - inclusiv celor caracteristice
culturii din care provine. El nu ar trebui sã încerce sã urmeze stilul unei alte culturi, nu ar
trebui sã urmeze un stil în care alţi oameni au forţe pe care el nu le are, un stil care va
duce la evidenţierea slãbiciunilor lui naturale, mai degrabã decât la evidenţierea forţelor
lui. El trebuie sã devinã conştient de forţele lui şi sã îşi exerseze priceperea în a le
exploata. Trebuie, de asemenea, sã fie conştient cã alţi oameni lucreazã altfel. Este
important a le respecta modul de lucru diferit fãrã a fi servil în faţa lor. De exemplu, un
detaliu despre modul în care arabii comunicã unii cu ceilalţi este faptul cã la ei contactul
fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar
contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezãtori faţã de occidentalii care adoptã
aceste gesturi. Ei respectã cealaltã parte atunci când aceasta, respectând tradiţiile arabe,
îşi pãstreazã propriile politeţuri. Diferenţele dintre culturile naţionale nu numai cã
influenţeazã acest comportament de suprafaţã, dar condiţioneazã totodatã valorile
fundamentale deţinute de negociatori. Fiecare persoanã aduce la masa de negocieri
anumite presupuneri de care, deşi adânc înrãdãcinate, e posibil sã nu fie conştient.
În ceea ce urmeazã încercãm sã scoatem la ivealã unele dintre aceste presupuneri şi
practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincţii se poate face între
concepţii despre negociere ale americanilor şi ale europenilor.
Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este
stilul care dominã literatura şi pe care mulţi oameni încearcã sã-l copieze. Este
caracterizat înainte de toate de personalitãţi debordante care transmit instantaneu

25
sinceritate şi cãldurã, personalitãţi care sunt încrezãtoare şi sigure pe ele şi care au
uşurinţa de a trece imediat la o conversaţie exuberantã. Negociatorul intrã în camera de
negocieri încrezãtor şi vorbind afirmativ. În cadrul culturii americane respectul este
asociat succesului economic. Existã o tradiţie bine definitã: "wheeler-dealing", care se
referã la preocuparea de a obţine simbolurile succesului material. Negociatorul american,
începând negocierile cu entuziasm, apreciazã aceastã atitudine de urmãrire a câştigului
economic. Forţele lui sunt mari în special în fazele de tocmealã ale negocierii. El se
mişcã natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el "joacã"
presupune cã şi alţi negociatori ar trebui sã fie guvernaţi de aceleaşi reguli. Îi admirã pe
cei care sunt experţi în a se descurca în procesul de tocmealã şi pe cei care joacã dupã
aceleaşi reguli ca şi el. El însuşi este expert în a folosi anumite tactici pentru obţinerea de
avantaje şi se aşteaptã ca şi ceilalţi sã aibã acelaşi profesionalism.
Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmealã, negociatorul american este
interesat de "pachete". Un vânzãtor se aşteaptã ca cel ce cumpãrã sã fie capabil sã facã un
bilanţ al pachetului pe care îl solicitã; pe de altã parte, cumpãrãtorul se aşteaptã ca
vânzãtorul sã ofere un pachet clar. Şi folosesc intenţionat cuvântul "pachet", deoarece
cuprinde ceva despre ideea de produs şi ceva mai mult despre forma în care acest produs
este prezentat.
Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în legãturã cu abordarea
negociatorului american:
· exuberanţã;
· profesionalism;
· abilitate de a se tocmi;
· interes pentru pachete.
Parţial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americanã, la pionierii care cãutau
o nouã formã de a trãi, riscând enorm prin lãrgirea frontierelor, fiind serios influenţaţi de
instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.
Germanii. Stilul de negociere german aratã cu totul diferit. În special pregãtirea pentru
negocieri a germanilor este absolut superbã. Negociatorul german identificã înţelegerea

26
pe care sperã sã o facã. El identificã forma exactã a acelei înţelegeri. Identificã
problemele care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse în negociere. Apoi pregãteşte o
ofertã rezonabilã acoperind cu grijã fiecare chestiune a înţelegerii.
În timpul negocierii, el va arãta elementele şi oferta clar, ferm şi afirmativ. Nu este
deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzãtor de
asemãnãtor cu anumite interpretãri ale caracterului german: direct, sistematic, bine
pregãtit, inflexibil şi nedispus sã facã compromisuri. Este un stil de negociere foarte
puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuţi. Forţele lui ies la ivealã în
special în faza de ofertã a negocierii. Odatã enunţate, ofertele par sã capete un grad de
sfinţenie, aşa cã partea de tocmealã este micşoratã. Cum se poate face faţã? Din punct de
vedere al procedurii este de preferat ca cealaltã parte sã se asigure ca explorarea şi
declaraţiile proprii sã aibã loc în faza premergãtoare înaintãrii acestor oferte. Ei pot astfel
sã-şi prezinte perspectivele, dar trebuie sã facã acest lucru tranşant, având în vedere cã
negociatorului german este atât de bun la a se pregãti şi se mişcã cu atâta naturaleţe şi
vitezã în faza de ofertare.
Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuţi pentru trei caracteristici principale în
înţelegerile internaţionale: multã fermitate, insistenţa de a folosi limba francezã la
negocieri şi un stil de negociere fãrã doar şi poate lateral. Adicã, preferã sã facã o
înţelegere schiţatã, apoi o înţelegere de principiu, apoi sã stabileascã titulatura, şi aşa mai
departe, acoperind pe rând întreaga lãrgime a înţelegerii; aceasta contrastând cu modul de
abordare pas cu pas al americanilor. Şi, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a
câştiga spunând „non".
Englezii. Sunt vãzuţi de celelalte naţionalitãţi ca fiind:
· amatori, spre deosebire de profesionaliştii americani;
· mai degrabã prost pregãtiţi decât bine pregãtiţi;
· drãguţi, prietenoşi, sociabili, agreabili;
· flexibili şi receptivi la iniţiative.
Nord europeni. Nord europeanul abordeazã negocierile mult mai tãcut decât americanii
sau germanii. Existã o anumitã reticenţã în modul în care se implicã din punct de vedere

27
social la începutul negocierilor. Este tãcut, vorbeşte încet şi poate fi cu uşurinţã copleşit
în aceastã fazã. Este foarte deschis în declaraţiile pe care le face şi este dispus sã ajute
imediat cealaltã parte sã obţinã informaţii despre poziţia pe care o adoptã. Este totodatã
foarte bun în a recunoaşte posibilitãţile creative şi în a ajunge la decizii creative.
Finlandezii şi norvegienii se încadreazã în acest tipar; suedezii se încadreazã şi ei dar sunt
influenţaţi într-un mai mare grad de americani şi de birocraţia suedezã. Danezii tind sã
aibã un stil scandinav şi unul german. Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în
orice caz pentru ţãrile scandinave, nu sunt greu de înţeles: morala creştinã, stabilitatea
politicã, economiile bazate pânã nu de mult în principal pe agriculturã şi pescuit. Forţa
nord-europeanului stã în francheţea lui şi în deschiderea pe care o are în fazele de
explorare ale negocierii, care îi determinã abilitãţile creative din faza urmãtoare. Nu se
plaseazã pe acelaşi nivel cu americanii şi germanii în ceea ce priveşte abilitatea de a face
oferte, nici cu americanii în privinţa capacitãţii de a se tocmi, dar poate fi încãpãţânat.
Pentru a-l putea influenţa, aşteptaţi-vã ca el sã exploreze, sã fie flexibil şi creativ.
Mediteranienii. Cultura mediteranianã este în primul rând mai cãlduroasã. Saluturile şi
aspectele sociale degajã cãldurã, sunt utilizate cu exuberanţã posturile şi gesturile. Este
dificil a fixa discuţiile la nivelul anumitor înţelegeri sau la nivelul anumitor faze de
negociere.
În unele regiuni, anumite înţelegeri trebuie sã fie „unse", aceastã problemã a „ungerii"
este o temã centralã în culturile anumitor ţãri mediteraneene. Este privitã ca o practicã
normalã şi nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de „mitã". Abordarea
negocierii în aceste culturi trebuie sã reţinã tipurile de educaţie pe care le-am deosebit; şi,
totodatã, sã ţinã seama de nevoia de a „unge". Cum nici o companie occidentalã
respectabilã nu doreşte sã fie asociatã cu ideea de mitã, este necesar ca aceasta sã-şi
asigure o agenţie localã şi sã aibã grijã ca acea agenţie sã se poatã descurca cu „ungerea".
Comuniştii. Abordarea comunistã este în mod obişnuit una birocraticã, uneori cu tonuri
politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicaţi în negociere.
Ei au obligaţii faţã de bugete, proceduri şi obiective care în mod normal ar fi necunoscute
negociatorului care provine dintr-o altã culturã şi a cãror semnificaţie este greu de

28
apreciat de cãtre negociator. Metodele, la fel ca şi ţelurile sunt birocratice. Trebuie urmate
protocoalele, sistemele, regulile şi procedurile birocratice. În unele ţãri comuniste acest
lucru este impus de cãtre sistemul politic în care nu este neobişnuit ca în echipa de
negociere sã aibã un reprezentant care sã verifice conformitatea şi performanţele
celorlalţi membri ai echipei. Nu este de dispreţuit nici cazul în care comunitatea, în forma
statului, îşi asumã responsabilitatea problemelor economice. În plus, interesele membrilor
comunitãţii - muncitori de rând - cer ca performanţele celor care pot influenţa succesul
economic sã fie verificate. În aceastã situaţie negociatorii au o preocupare de securitate
necunoscutã celor din societatea vesticã. Abilitatea lor de a-şi pãstra slujbele depinde de
succesul pe care îl au de la o negociere la alta, de rapoartele fãcute pe baza acestor
negocieri, pe natura, forma şi forţa comportamentului lor în timpul negocierilor.
Cum se poate face faţã? Anticipaţi:
· trafic preliminar dificil, probabil incluzând anumite specificaţii;
· schimbãri de formã dupã ce înţelegerea începe sã fie discutatã;
· eforturi puternice de a reduce treptat preţurile care le-au fost oferite (un proces de
reducere a preţurilor este diferit de „tocmealã";
· utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei
întâlniri;
· achitãri de datorii detaliat prezentate în scris şi nevoia de a continua negocierile pentru
proiectarea acestor achitãri;
· nevoia de a avea semnãturile tuturor celor care au participat într-un fel sau altul la
negociere - şi de obicei cel puţin una în plus.
Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiţie a deşertului -
o tradiţie tribalã în care comunitãţile sunt apropiate şi compacte, o tradiţie în care
ospitalitatea este forţa care guverneazã. Timpul este neesenţial: încrederea este
importantã, iar vizitatorul trebuie sã câştige aceastã încredere. Profetul Mohamed a fost
rãzboinic şi contra-atacul este mai respectat decât compromisul. Consecvenţa tiparului
negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o formã extinsã
a creãrii de climat / spargerii gheţei - dureazã foarte mult. În timpul fazei dominante

29
„sociale" unele aspecte ocazionale ale explorãrii intrã în discuţie - deşi uneori incident.
Din aceastã discuţie vastã, socialã şi uşor comercialã poate apãrea respectul reciproc şi
pot ieşi la ivealã relaţii acceptabile de posibilitãţi comerciale. Apoi, dintr-odatã
înţelegerile pot fi încheiate.
Dar, înainte de aceasta fiţi pregãtiţi pentru întârzieri şi întreruperi. Uşa stã tot timpul
deschisã şi chiar când negocierile au atins un punct critic, o a treia persoanã le poate
întrerupe venind sã discute o cu totul altã problemã. Bineînţeles cã va fi binevenit şi
întâmpinat în cea mai bunã tradiţie arabã. Negociatorul european lipsit de experienţã se
poate dezechilibra în urma acestei pierderi a terenului câştigat. El trebuie sã-şi dezvolte
capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativã a importanţei timpului
şi de a fi capabil, la un moment dat, sã conducã discuţia înapoi şi sã recâştige teren.
Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului şi pe faza de explorare
despre care am discutat în procesul de negociere. În mod eficient, acest tipar tradiţional
oriental poate împiedica serios fazele de ofertare şi de tocmealã în drumul cãtre o
înţelegere. Tiparul tradiţional a fost în unele puncte înlocuit de revoluţia petrolierã, cu tot
mai mulţi arabi fiind expuşi tiparelor americane de educaţie şi influenţã şi preluând
abordarea americanã bazatã pe ofertã şi tocmealã.
Indienii. Indienilor le place sã se tocmeascã - o tocmealã tipicã pieţei - şi se simt privaţi
dacã negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmealã.
Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru „faţadã", specializare,
suspiciune faţã de occidentali. Problema „faţadei" este cea mai importantã. Negociatorul
chinez trebuie sã fie vãzut negociind cu o persoanã care are o poziţie cheie şi autoritarã, o
persoanã a cãrei carte de vizitã directorialã este prezentatã elegant, o persoanã care are o
maşinã scumpã şi şofer îmbrãcat într-o uniformã corespunzãtoare. El nu trebuie sã fie
forţat sã piardã din imagine prin a fi nevoit sã-şi retragã spusele ferme din timpul
negocierilor, iar noi nu ne putem menţine faţada impunãtoare în cazul în care retragem o
afirmaţie fermã pe care am fãcut-o. Înţelegerea finalã trebuie sã îi permitã sã îşi menţinã -
sau de preferat sã-şi îmbunãtãţeascã - imaginea perceputã de cãtre cunoştinţele lui.
Specializarea înseamnã cã la negociere vor fi nenumãraţi experţi - expertul tehnic,

30
financiar, expertul de distribuţie şi alţi trei experţi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri
tergiversate, fiecare expert stabilindu-şi şi pãzindu-şi faţada în timpul negocierilor; şi
cunosc un explorator care alocã o zi umanã ca timp de negociere pentru fiecare 10.000
lire pe care sperã sã-i facã din afacere. E o regulã utilã. Înseamnã, de exemplu, cã pentru
a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnaţi doi oameni pe o perioadã de o
sãptãmânã, sau o echipã de cinci oameni pe o perioadã de o lunã pentru o afacere de
1.000.000 lire. Chinezii sunt suspicioşi cu occidentalii. Le displac în special încercãrile
occidentalilor de a-i conduce spre discuţii politice. Chinezii acceptã mai bine interesul
pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar în care a fost pus un gând, nimic
ostentativ) este preţios, în contrast cu un prânz de afaceri luxos, care este inutil.
Orice culturã are o abordare diferitã şi analizând o serie de culturi, am identificat o serie
de modalitãţi diferite de a aborda negocierea.
Sugerãm ca negociatorii din fiecare culturã sã îşi dezvolte forţele naturale, mai degrabã
decât sã adopte abordãri care le vor evidenţia inevitabil slãbiciunile.
Când întâlnesc altã culturã, ei ar trebui sã respecte şi sã promoveze (fãrã a fi subiectivi)
obiceiurile de negociere ale acelei culturi.
NEGOCIERI INTERNAŢIONALE - PARTICULARITÃŢI NAŢIONALE ALE
NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI ŞI MODALITÃŢI DE ABORDARE A ACESTORA

(în relaţiile comerciale)

31
NEGOCIERI INTERNAŢIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

32
 Un mic studiu experimental întreprins (R.Rãşcanu, 1995) între subiecţii angajaţi în
diplomaţie, negocieri din ţara noastrã, ne aratã un apetit deosebit pentru interrelaţia
umanã în cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. În momentul
scrierii calitãţilor necesare în munca de diplomat, subiecţii au clasificat trãsãturile
necesare acestei deosebit de solicitante activitãţi ca fiind extrem de complexe şi într-o
dinamicã specificã. Pe primul plan au aşezat nevoia de informare cu seriozitate asupra
problemelor complexe din ţara respectivã, apoi necesitatea statuãrii unui set de relaţii, de
schimburi de idei între diplomaţi; "deschiderea" spre problematica socio-culturalã a zonei
în care se desfãşoarã activitatea dar şi a ţãrii din care provine diplomatul respectiv, rolul
de "negociator" al diplomatului care sã dovedeascã fermitate dar şi flexibilitate, adecvatã
la problemele diplomaţiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gândite, respectarea
şi motivarea unor conduite de loialitate faţã de ţarã, spirit constructiv şi non conflictogen

33
în relaţiile din micro-colectivitateta în care îşi desfãşoarã activitatea, tact psihologic în
toate ocaziile, rãbdare, toleranţã şi în ansamblu capacitãţi pentru o bunã cooperare.

CURS NR. 5
PSIHOLOGIE ŞI DIPLOMAŢIE: PERSPECTIVE ACTUALE

De regulã, psihologii s-au enumerat printre umanitariştii, atât ca formaţie ştiinţificã dar şi
eforturi pe linia unor "câştiguri" în plan psihocomportamental. În mod direct, mai rar, dar
de cele mai multe ori în manierã indirectã practicienii-psihologi au gãsit soluţii şi au
rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. Cei care şi-au dublat
permanent abilitãţile datoritã "câştigurilor" ştiinţelor de graniţã s-au impus în domenii
dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pânã la diplomaţie. În istoria diplomaţiei
ca practicã, activitate, ca artã ori ca ştiinţã, nu sunt menţionate în mod expres nume de
mari psihologi ori sociologi care sã fi influenţat sau sã fi contribuit efectiv la statuarea
unei decizii la nivel de stat, naţiune, la nivel internaţional. Cu toate acestea, acei lideri
care au dispus de cunoştinţe solide de psihologie politicã, de psihologie socialã, ori de
psihologia comunicãrii au fost feriţi de grave greşeli, de erori cu implicaţii nefaste asupra
umanitãţii. Perceperea şi înţelegerea unui minimum de cunoştinţe - informaţii de
psihologie la nivelul diplomaţiei pare în prezent un fenomen implicat în formarea celor
din domeniu, dar nu trebuie uitat cã doar comprehensibilitatea psihosocialã nu este
suficientã. Negociatorii, diplomaţii se preselecteazã şi selecteazã datoritã unui set de
deprinderi, de atitudini, de motivaţia intrinsecã raportatã la acest domeniu - şi se
formeazã cu multe eforturi personale de filtrare în conduitã, în gândire, în decizii, în acte
voluntare etc. Negocierile şi diplomaţia au evoluat de la simple rezolvãri practice de
probleme având drept beneficiari eroi anonimi care se pierd în negura timpurilor pânã la
sofisticate încadrãri epistemiologice în prezent. Observarea comunã care se impune este
cã negocierea înruditã cu diplomaţia (teoretic şi practic) au deprins şi au impus oamenilor
"exerciţiul rãbdãrii", "tactica de a învinge cu armele adversarului", cu "balanţa puterii",

34
cu "influenţe voalate" etc. Ambele (diplomaţia şi negocierea) de fapt presupun tactici şi
strategii care pot influenţa nu doar domeniul politic internaţional ci prin politica externã
(cu negocieri ample de bazã) pot modifica în timp chiar soarta umanitãţii. În secolul 20,
în jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea într-un dicţionar
politic termenul de "diplomaţie preventivã", gândind probabil (dupã sfârşitul celui de al
doilea rãzboi mondial) cã ar fi cazul ca statele, ca naţiunile, omenirea sã previnã
conflictele şi nu sã aştepte apariţia unor neînţelegeri chiar minore pentru a declanşa
rãzboaie. Poate cã în perioada "Rãzboiului Rece", poate cã şi în prezent când unele
transformãri sociopolitice pot influenţa decizii şi tratative paşnice, psihologii şi sociologii
pot sã schimbe şi sã influenţeze (în bine?) conduite, atitudini individuale, decizii etc.
Conceptul de "diplomaţie preventivã" s-ar putea spune cã pentru mult timp şi pentru
multe persoane a rãmas un simplu termen într-un dicţionar. Aceasta întrucât multe
conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni între state, între naţiuni, iar
"balanţa puterii" între marile superputeri nu a însemnat un echilibru securizant de forţe
din moment ce rãzboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan, Iran
nu au fost în nici un plan câştigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.
Cooperarea şi conflictele nu sunt studiate doar în cazul diplomaţiei ori a psihologiei
politice, ele sunt noţiuni de bazã în orice sistem psihologic. De aceea, apare cu mult mai
curios în prezent faptul cã situaţiile anormale din politicã, neavând de cele mai multe ori
explicaţii "la vedere", nu beneficiazã de studii şi de aportul psihosocial al experţilor în
domeniu, ele degenereazã în rãzboaie denumite "noi conflicte" precum cel din Balcani
din fosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa.
Chiar dacã epoca "rãzboiul rece" s-a sfârşit şi marile puteri percep prezentul ca o
destindere, ca o relaxare necesarã mutualã, asistãm unor forme noi şi sofisticate de
percepere a democraţiei, a sistemelor şi normelor de raportare între state. În acelaşi sens,
se descriu influenţe pânã la degenerarea în rãzboaie a conflictelor datorate înţelegerii
nenuanţate a religiilor, a culturilor care creeazã identitãţi interne de tip transcultural (ex.
Nigeria).

35
De aceea, au şi apãrut "soli" ai diverselor state şi naţiuni care sub drapelul "ajutoarelor
umanitariste" nu pot stinge nemulţumirile naţionale (interne), în aria respectivã iscându-
se de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaţionale, ieşind la ivealã violenţe
difuze, dar perceptibile, de multe ori fireşti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale
şi spirituale.
Chiar dacã nu este meritul exclusiv şi efectiv al psihologilor şi sociologilor, specialiştii
începând cu anii 1990 (când Rãzboiul Rece a luat sfârşit) au arãtat cã înmulţirea formelor
de democraţie în state cu tradiţii şi culturi diferite, ca şi formele de economie de piaţã
care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internaţional. În acelaşi timp mult
discutatã şi disputata globalizare pare sã fi contribuit mai degrabã la mobilizarea în alt
plan în macro religioasã (de exemplu a musulmanilor) şi la accentuarea exageratã a unor
identitãţi spirituale şi culturale decât sã fi determinat apropieri între ele. Încercãrile de
dezvoltare recentã într-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-naţional" la nivel
mondial s-au dovedit a fi grave greşeli pentru cei care şi-au "acordat" acest privilegiu al
iniţiativelor. Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi
contrazisã de dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase şi cu identitate etnicã în
multe regiuni de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000). Acestea deşi par fenomene de strict
interes politic au la bazã înţelegerea sau eludarea unor axiome psihologice, de aceea îşi
gãsesc rostul în prezentul material.
Sunt glasuri de politicieni care vorbesc în prezent despre "rãzboiul total" ("total war") pe
care îl descriu drept rezultanta prevalenţei factorului etnic în strategiile interne care ar
contribui (fãrã îndoialã) la apariţia acestui fenomen înspãimântãtor care ar dori - ca o
expresie extremã - "purificarea etnicã". Pentru acest "total ware" s-ar gãsi şi ingredientele
necesare: populaţii civile amestecate, apariţia unor actori de tip militarist din non-state,
arii de mari conflicte ca şi diversificarea şi înmulţirea tuturor tipurilor de arme în mai
toate regiunile de pe glob. Din 1990 în astfel de conflicte interne pe planetã au avut de
suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile. Cu atari schimbãri de opticã politicã şi
diplomaticã din securitatea internaţionalã metodele tradiţionale care încearcã sã
estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de "crisis management". Psihologii ar

36
trebui sã se facã mai bine şi clar auziţi în legãturã cu prevenirea conflictelor care devine o
problemã practicã şi nu doar un "puzzle" de rezolvat la şcoalã. Componentã a securitãţii
generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor şi a superputerilor
lumii preocupã din ce în ce mai mulţi şi mai diverşi specialişti. De aceea, s-au şi propus şi
statuat o serie de concepte şi de metode relevante în acest sens. În glasul milioanelor de
victime şi al posibilelor distrugeri totale a societãţilor umane în conflicte interne se
disting posibile cãi de urmat pentru a nu se ajunge la un dezastru general. Acestea ar
putea fi:
· valorificarea şi îmbunãtãţirea timpurie a avertismentelor şi acţiunilor de preîntâmpinare
a acestora;
· dobândirea şi perfecţionarea unor deprinderi de mediere în conflicte pentru instaurarea
pãcii oriunde pe glob;
· facilitarea reconcilierilor dupã conflicte şi negocieri.
Toate acestea nu sunt doar "arme" şi metode strategice ale diplomaţiei; ele pot fi şi sunt
cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes în condiţiile actuale de permanente şi
dinamice schimbãri sociale-economice mondiale.
Vor exista conflicte între state şi pe viitor, cu siguranţã. În consonanţã cu schimbãrile din
mediul internaţional, ne vom axa pe "noile" conflicte interne. Voi expune câteva opinii
asupra prioritãţilor care trebuie avute în vedere pentru îmbunãtãţirea colaborãrii dintre
diplomaţie şi psihologie în scopul prevenirii conflictelor.
Pentru a controla violenţa trebuie acţionat din timp
Orice conducãtor şi adepţii sãi are întotdeauna posibilitatea de a alege înainte de a
recurge la violenţã. Dacã se fac presiuni din exterior la locul şi la timpul potrivit, se poate
obţine un rezultat pozitiv, chiar decisiv în oprirea escaladãrii conflictului.
Existã diverse ocazii pentru a întreprinde o acţiune preventivã de-a lungul desfãşurãrii
unui conflict. Succesele acţiunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridicã
obstacole în calea vinderii acestei idei. Totuşi, se pot aminti câteva cazuri din ultimii ani:
eforturile intense de instaurare a pãcii în America Centralã care au culminat la începutul

37
anilor '90, tranziţia politicã din Namibia, şi, recent, reglementarea pe cale paşnicã a
drepturilor ruşilor care trãiesc în Statele Baltice.
Odatã conflictul izbucnit, escaladarea violenţei este factorul cel mai dificil de controlat.
Apar temeri pentru securitate, cursele înarmãrilor cresc în intensitate şi se înmulţesc
atacurile asupra civililor. În acest moment, existã puţine şanse de compromis şi
reconciliere, datoritã perceperii adversarului ca pe un demon.
Rãzboiul civil nu înseamnã numai suferinţã umanã, deoarece atunci când conflictul îşi
mai pierde din intensitate sau i se pune capãt, acţiunile de ajutorare şi reabilitare fizicã se
fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.
De aceea prevenţia violenţei este imperios necesarã, ceea ce a dus la cãutarea unor
sisteme care sã identifice semnalele ce apar înaintea declanşãrii violenţei, aşa cum se
procedeazã în caz de foamete, inundaţii şi cutremure. Chiar dacã aceste semnale sunt
ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o crizã iminenta, de a-i
schimba direcţia şi de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU şi cele
regionale pentru consultãri, iar conducãtorii din cele douã tabere conflictuale pot fi
identificaţi şi contactaţi.
Puţine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenţei iminente se adunã precum norii
de furtuna. Ştim acum cã genocidul în Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva,
numai neprevãzut nu. Agenţiile ONU şi cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte
care semnalau starea de tensiune în creştere şi discursurile extremiste. În aceastã
privinţã este important sã existe un proces de învãţare. Rapoartele ONU şi cele
întocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU şi al altor actori externi în
catastrofa din Ruanda precum şi în masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o
perspectivã criticã trebuie sã constituie importante puncte de referinţã pentru viitor.
Existã o dilemã fundamentalã legatã de rãspunsul la semnalele de violenţã iminentã pe
care trebuie sã le înţelegem mai bine. De ce dovezile unui conflict pe cale sã izbucneascã
şi ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare
pregãtiţi sã vedem ceea ce ne sare în ochi înainte ca orice acţiune umanitarã sã se
transforme într-o operaţiune militarã de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot fi

38
ajutaţi politicienii sã ia decizii mai raţionale, având în vedere cã aceste decizii sunt cele
mai dificile şi trebuie de regulã luate în momente de stress maxim? Meritã sã studiem
dinamica percepţiei în aceastã privinţã pentru ca, de exemplu, semnele de crizã adeseori
sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.
Descoperirile şi experienţa acumulatã în domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult
mai important şi concret în conştientizarea sporitã a mecanismelor relevante. Psihologii
ar putea avea o contribuţie deosebitã în corelarea semnalelor de crizã şi acţiunea
preventivã.
Deşi Carta ONU se bazeazã pe experienţa conflictelor interstatale din Al Doilea Rãzboi
Mondial, nu face nici o diferenţã între diferitele ameninţãri la pace şi securitate. Prin
urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinzãtor de largã la conflicte interne.
Dag Hammarskjold chiar spunea cândva cã ONU reprezintã "o organizaţie vie, capabilã
sã-şi adapteze obiceiurile constituţionale în funcţie de diverse nevoi".
Articolul 33 din Carta ONU reprezintã o colecţie de soluţii de pace şi un catalog de
mãsuri care pot fi luate. Negociere, investigaţie, mediere, conciliere, arbitraj,
reglementare pe cale juridicã şi apelul la agenţii regionale, toate acestea constituie mãsuri
care pot fi aplicate cu acelaşi succes în cazul conflictelor interne. Din varii motive,
incluzând respectul politic faţã de statele membre şi lipsa de mijloace, ONU s-a dovedit
pânã în prezent incapabil sã-şi îndeplineascã sarcina de mediator al rezolvãrii
conflictelor pe cale paşnicã.
Astfel, toleranţa internaţionalã faţã de suferinţa pe scarã largã a civililor tinde sã se
diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se opreşte în mod automat la graniţa, ci se
extinde şi asupra celor care au nevoie de ea.
Importanţa normelor
Datã fiind cruzimea rãzboaielor civile, la fel ca şi rolul factorului etnic în izbucnirea
conflictelor, eforturile de apãrare a drepturilor omului au cãpãtat o importanţã tot mai
mare. Încã de la început, ONU a adoptat principiul ca aceastã protecţie trebuie sã se
realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.

39
În lumina marii complexitãţi a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor mãsuri
speciale pentru protecţia minoritãţilor în timpul desfãşurãrii conflictelor şi acorduri de
pace este pe deplin justificatã.
Medierea şi problema conducerii defectuoase
Atunci când scapã "spiriduşul din sticlã" şi violenţa pe scarã largã începe sã se manifeste,
pãrţile conflictuale sunt forţate sã apuce pe calea negocierii.
În acest punct apar iarãşi limitãri şi dileme. Caracteristicile rãzboaielor civile le fac mai
dificil de rezolvat decât rãzboaiele între state. În primul rând, unii dintre actorii implicaţi
în rãzboaie locale ar putea sã obţinã un profit de pe urma rãzboiului şi atunci sunt
interesaţi în continuarea acestuia. Exemple în acest sens putem gãsi în Europa şi în
Africa.
În al doilea rând, este foarte probabil ca pãrţile angajate într-un conflict nu vor renunţa la
scopurile lor incompatibile. În aceste condiţii, conducerea defectuoasã - numitã de unii
"patologicã" ţinând seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un
factor care îngreuneazã serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat
imprevizibilitatea şi suferinţa la nivele copleşitoare uneori.
Acordurile de pace trebuie respectate
Existã numeroase obstacole în pãstrarea cãii paşnice dupã negocierea unui acord.
Discursurile în favoarea rãzboiului şi ideile ca duşmanul vrea sã punã stãpânire pe ţarã,
pot continua sã existe. Distanţa dintre frica şi un dram de încredere pare sã fie extrem de
mare. "Noi" şi "ei" se aflã uneori la distanţe astronomice.
Democraţia este adeseori consideratã un mediu favorabil şi un instrument în aplanarea
conflictelor. Totuşi, tranziţia politicã şi economicã reprezintã pietre de încercare în calea
stabilitãţii. Existã numeroase exemple din diferite pãrţi ale lumii, care demonstreazã ca în
stadiile incipiente ale democratizãrii, considerentele etnice şi religioase sunt cele care au
dus la apariţia loialitãţii şi mobilizãrii politice. Un exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie.
Atunci când se organizeazã alegeri, dupã încheierea unui acord politic, partidele trebuie
sã fie convinse cã învingãtorul în alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.

40
Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societãţile deja devastate de rãzboi sunt
adesea susceptibile la violenţã. Dacã nu se acţioneazã asupra principalelor cauze ale
rãzboiului, violenţa va izbucni iar şi iar. De asemenea, dacã nu se procedeazã la
dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua sã fie ţinut la îndemânã
în caz de noi conflicte.
În perioada de dupã cel de-al doilea rãzboi mondial s-au încheiat o serie de acorduri de
pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine sã fie scrise în nisip. UNITA din Angola a
pornit iar rãzboiul dupã alegerile din 1992, iar Khmerii Roşii au încãlcat Acordurile de
Pace de la Paris dupã ce iniţial le semnaserã în 1992. De asemenea, regimul
Habyarimana, înainte de genocidul din Ruanda, a refuzat sã implementeze prevederile
Acordurilor Arusha.
În lumina acestor experienţe, psihologii pot fi de mare ajutor în ajunge la o mai bunã
înţelegere a modului în care sistemul de recompense şi pedepse acţioneazã în cazul
implementãrii tratatelor de pace.
Reconcilierea reprezintã un scop pe termen lung
Durata mare în timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista în gãsirea unor
strategii de reconciliere.
Concluzii: pentru o culturã a prevenţiei
A lãsa armele din mâini, a da la o parte diferenţele şi a reconstrui sisteme politice şi
economice nu este lucru uşor. Prevenirea conflictelor este pe atât de dificilã pe cât este de
necesarã.
S-a sugerat cã în multe privinţe, cum ar fi valul de naţionalism şi importanţa problemelor
minoritãţilor, situaţia actualã este similarã cu cea de dupã Primul Rãzboi Mondial. Ni se
aminteşte cã un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de cãtre
caracterul abstract de teorie a jocului al Rãzboiului Rece.
Astãzi pacea şi securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv între state ci
au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi,
valori şi aspiraţii. Identitatea individului şi a grupului intrã în scenã, iar miza o constituie
consecinţele frustrãrilor economice şi sociale.

41
Sfârşitul Rãzboiului Rece şi natura conflictelor interne au fãcut ca relaţia dintre
diplomaţie şi psihologie sã fie mai comprehensivã şi revelantã. Psihologia şi alte ştiinţe
sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode şi practici ci şi pentru a descrie şi
conceptualiza noul mediu de securitate.
Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului şi poate fi folosit pentru a
da asigurãri, a convinge sau a constrânge. Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de
violenţã. Nu degeaba zice o vorbã înţeleaptã: "Fãrã limbaj nu e existã nici poezie, nici
rãzboi". Într-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate fi
consideratã ca de la sine înţeleasã. Psihologia poate avea o contribuţie majorã în a lãmuri
modul diferit de interpretare a unei situaţii de crizã în cadrul unei culturi sau a alteia.
Pe scurt, din perspectiva diplomaţiei, am dori sã sugerãm patru domenii prioritare
pentru a avansa graniţele cunoaşterii în arii de interes reciproc pentru psihologie şi
diplomaţie.
În primul rând, datoritã naturii greu de manipulat a conflictelor şi posibilitãţii izbucnirii
violenţei la scarã largã, este nevoie urgentã de gãsirea unor metode de prevenire a ei.
Abilitatea noastrã de a preveni conflicte violente în viitor ţine, nu în micã mãsurã, de
îmbunãtãţirile pe care trebuie sã le facem în corelarea semnelor de violenţã iminentã cu
acţiunea întreprinsã din timp. Trebuie sã ştim mai multe despre factorii psihologici, şi nu
numai, care-i constrâng deciziile şi opiniile publice pentru a fi capabil sã rãspundã cât
mai pozitiv la semnale de violenţã iminentã.
În al doilea rând, democraţia, drepturile omului şi pluralismul sunt bazele universale
pentru o dezvoltare paşnicã a societãţii noastre. Totuşi, aceste valori sunt contestate în
multe pãrţi ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotãrâtor în cunoaşterea fenomenelor care
pot duce la conflicte violente. Am dori sã sugerãm cã ar trebui sã se punã accent şi pe
nevoia de a ne extinde înţelegerea din perspectiva inversã, cum ar fi condiţiile propice
rezolvãrii conflictului şi obţinerii unei dezvoltãri susţinute a pãcii şi democraţiei.
În al treilea rând, în timp ce diplomaţia prin tradiţie s-a preocupat în special de graniţele
geografice, conflictele din ziua de azi ne obligã sã ţinem seama de "graniţele interioare"
ale oamenilor. Într-o lume din ce în ce mai diversã, trebuie sã construim o cale a pãcii

42
care sã punã de acord co-existenţa etniilor cu un sentiment fundamental de protecţie
fizicã. Conducãtorii slabi s-au dovedit foarte abili în a exploata, crea şi întreţine o
atmosferã de nesiguranţã. Una dintre cele mai mari provocãri ale secolului XXI va fi, fãrã
îndoialã, acceptarea şi absorbirea diversitãţii culturale şi religioase în şi între societãţile
noastre.
În al patrulea rând, implicarea internaţionalã în prevenţie necesitã un grad înalt de acţiune
trans-culturalã şi abilitãţi. Mãsura în care înţelegem modurile şi condiţiile de negociere în
diverse contexte culturale trebuie dezvoltatã, astfel încât sã fie identificate cãi de a
încuraja pãrţile sã respecte acordurile.
Prevenirea conflictelor este în mod clar în interesul nostru, dar trebuie întãrit grupul
suporterilor sãi. Ideile comune - "mituri pozitive şi edificatoare" sunt benefice şi pot fi
chiar necesare în toate comunitãţile umane ca bazã pentru consens şi supravieţuire.
Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul forum universal abilitat
sã aibã grijã de viitorul nostru comun am reuşi sã întãrim structurile de cooperare şi
susţinere a pãcii în întreaga lume.
A venit vremea sã mergem înainte şi sã recurgem la o abordare mai sistematicã pentru a
preîntâmpina frica de rãspândirea violenţei şi de a reduce frica în toate regiunile
globului. Trebuie sã creãm o "culturã a prevenţiei". Savanţi, politicieni şi diplomaţi,
precum şi cei din mass-media şi afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.

43
 CURS NR. 6
NEGOCIEREA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

Tranzactiile comerciale sunt de altfel, in esenta lor, rezultatul unor negocieri intre
parti, care se finalizeaza cu o intelegere privind termenele si conditiile incheierii afacerii
care face obiectul operatiunii comerciale respective.
In procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol
important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoastera limbii partenerului
ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constand in capacitatea de promovare si
argumentare a propriului punct de vedere.
Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat si competitiv intre
doua sau mai multe firme comerciale, preponderant partenere, in cursul careia se
ajusteaza si armonizeaza interesele lor fundamentale, urmarindu-se obtinerea profitului
scontat de fiecare parte.
Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între
doi sau mai mulţi parteneri din ţări diferite, care îşi propun adaptarea progresivă a
poziţiilor lor în scopul realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile,
materializată în contractul extern.

În abordarea negocierii diferiţi autori scot în evidenţă o serie de elemente

definitorii:

 Termenul, provenit din latină (negotiari) trimite la ideea de comerţ, de tranzacţie

între părţi care au interese distincte sau chiar conflictuale. În general, se negociază
pentru a acomoda interese sau a soluţiona un conflict.

44
  Negocierea implică existenţa unui proiect comun al părţilor implicate. Ea nu poate
fi concepută fără existenţa unor factori de convergenţă a intereselor părţilor, iar
punerea în valoare a acestor interese comune în folosul reciproc este însăşi
finalitatea negocierii.

 Negocierea înseamnă comunicare între părţi, adică transferul reciproc de

informaţii (mesaje) prin intermediul limbajului. Prin comunicare se stabileşte
starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu
proiectul lor comun.

 Negocierea prezintă o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de

domenii şi este în egală măsură cunoscută pe plan local, naţional şi internaţonal1.

Negocierile afacerilor de comert internationale sunt guvernate de cateva principii

specifice, dupa cum urmeaza:

1. Principiul reciprocitatii: are un rol foarte important deoarece fata in fata se afla
parteneri de afaceri, ambele parti urmaresc realizarea unui profit, iar cele mai bune
rezultate se inregistreaza in acele tranzactii in care s-au dezvoltat relatii de conlucrare si
incredere reciproca, intre parti.

2. Principiul legalitatii: partenerii implicati in negocieri apartin de regula unor

sisteme juridice diferite, iar in cazul aparitiei unor conflicte de legi sunt obligati sa
clarifice problema legii aplicabile contractului, acesta fiind guvernat de legea aleasa de
parti. Partenerii au drepturi egale in promovarea si determinarea legii aplicabile
contractului, la nivel mondial depunandu-se eforturi pentru ca in majoritatea tranzactiilor
comerciale internationale sa se adopte Reguli Uniforme, pentru a fi evitate conflictele de
legi.
1

45
 3. Principiul moralitatii: trebuie corelat cu principiul bunei credinte, care
constituie unul din fundamentele Drepului Comertului International, astfel a-l respecta pe
partener si a tine cont de interesele lui, fara a abandona propriile interese tine de esenta
negocierilor.

Negocierea afacerilorlor comerciale internationale parcurge anumite etape, cele

mai importante dintre acestea fiind:

a) Informarea preliminara: implica prospectarea pietelor straine, cunoasterea

conjuncturii economice, investigarea oportunitatilor unor tranzactii comerciale
pe diferitele piete astfel incat sa se opteze pentru operatiunea comerciala cea
mai favorabila.In continuare se lanseaza reclama comerciala in scopul de a
polariza interesul pentru produsul sau produsele care urmeaza a face obiectul
negocierilor, putandu-se incheia in unele cazuri un contract de publicitate
comerciala, care pregateste terenul pentru negocierile de fond.

b) Pregatirea dosarelor pentru initierea dialogului: contractual, tehnic, comercial

si cel privind privind bonitatea partenerului (elementul principal il constituie
valoarea patrimoniului partenerului). Este necesar a se cunoaste totodata
societatile comerciale concurente, interesate in afacerea respectiva pentru
alegerea metodelor cele mai adecvate in confruntarea cu acestea.

c) Scrisorile de intentie: sunt schimbate intre potentialii parteneri ai afacerii

neavand insa un statut juridic precis; pot fi cu efecte provizorii sau cu efecte
definitive, ambele categorii fiind preliminarii unei intelegeri.

d) Promisiunea unilaterala de a contracta; reprezinta obligatia asumata de una

dintre parti de a incheia in viitor un contract de comert international care mai

46
 poarta denumirea si de antecontract. Obiectul antecontractului il constituie o
prestatie de a face, deosebindu-se de oferta, care este o manifestarea
unilaterala de vointa.

e) Negocierea comerciala propriu zisa: fiecare parte isi argumenteaza punctul de

vedere, urmarindu-se prevenirea, combaterea obiectiunilor si convingerea
partenerului privind justetea punctului de vedere. Oferta constituie in principiu
punctul de pornire si baza de desfasurare a negocierilor; destinatarul ofertei
poate formula contra-oferte la care se poate raspunde cu alte noi oferte,
ajungandu-se la o noua oferta fata de cea initiala. Pe parcursul negocierilor se
pot acorda concesii reciproce si se poate conveni solutia finala.

Pregătirea negocierilor
Condiţia esenţială pentru reuşita negocierilor comerciale internaţionale o
reprezintă pregătirea riguroasă a acestora, respectiv crearea premiselor pentru prezentarea
poziţiilor părţilor, comunicarea deschisă dintre parteneri şi finalizarea avantajoasă a
tratativelor.
În majoritatea cazurilor procesul de negociere este previzibil, fapt ce oferă
posibilitatea unei pregătiri din timp a modului în care vor fi abordaţi partenerii. În
acest sens, se impune analiza contextului în care se desfăsoară tratativele, cunoaşterea
pieţei externe, a climatului general de afaceri.
Negociatorii trebuie să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale,
reglementările de politică comercială, cele financiar-valutare şi incidenţele acestora,
capacitatea pieţei şi delimitarea segmentului de piată căruia i se adresează produsele
exportate sau de la care urmează să provină importurile, posibilităţile de distribuţie,
condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţile de comercializare, de transport etc. De
asemenea, este necesară documentarea asupra concurenţei potenţiale, atât în ideea unor
eventuale cooperări, cât şi pentru combaterea unor acţiuni de concurenţă neloială.

47
 O mare importanţă prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a
partenerului, solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor de
finanţare. Această cercetare - care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se referă în
primul rând la obţinerea de informaţii despre parteneri referitoare la activitatea de
ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele în negocieri anterioare. În altă ordine de
idei, cercetarea are în vedere consultarea mai multor surse de informare, care să asigure
veridicitatea informaţiilor obţinute.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune aparte se referă la
studierea condiţiilor şi regulilor impuse în cazul negocierilor respective. Cunoaşterea
acestor reguli va permite să se acţioneze pe parcursul negocierilor în sensul dorit, fără
riscul anulării rezultatului negocierilor datorită unor vicii de procedură.

Încă din etapa pregătirii negocierilor este necesară :

- stabilirea obiectivelor proprii
- anticiparea obiectivelor partenerului.
Referindu-se la obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii să nu se limiteze
la scopuri generale, ci să detaileze problemele de afaceri a căror realizare se urmăreşte
prin negocieri. Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o „vânzare comercială
internaţională”, trebuie avute în vedere aspecte ca:
- volumul vânzărilor (cumpărărilor),
- calitatea mărfurilor şi a serviciilor oferite sau solicitate,
- preţul,
- condiţiile de livrare,
- conditiile de finanţare şi de plată,
- riscurile posibile,
- metode şi căi de asigurare,
- modalităţi de rezolvare a eventualelor litigii,
- rata maximă şi minimă a rentabilităţii urmărite,
- mijloacele necesare în vederea atingerii acestor scopuri.

48
 Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea, pe cât posibil, a
obiectivelor partenerului, care trebuie folosită pentru apropierea, concentrarea poziţiilor.
Dintre diversele metode de anticipare a desfăşurării tratativelor poate fi
menţionată simularea negocierii, recomandabilă în general în vederea pregătirii
negocierilor, dar mai ales în cazul unor operaţiuni cu un grad ridicat de complexitate. Prin
simulări se face o verificare, de regulă foarte eficace, a programului de desfăşurare a
negocierii, evidenţiindu-se posibile aspecte ale acestui program.
In procesul negocierii afacerilor economice internationale se folosesc strategii si
tactici adecvate, toate fiind insa subordinate atingerii obiectivului strategic.
Strategia reprezinta un ansamblu sistematic de decizii vizand atingerea unor
obiective prestabilite care cuprinde scopurile urmarite si tipul de negociere pentru
realizarea acestor scopuri.
Tactica este acea parte a strategiei negocierilor comerciale prin care se
optimizeaza mijloacele, procedeele si formele de actiune(tehnici/stratageme) care
urmeaza a fi folosite in vederea atingerii a obiectivelor prestabilite.
Printre cele mai frecvente strategii de negociere economica utilizate in cadrul
negocierilor se numara:
- vanzarea rapida a marfii, cu oferte ferme si preturi ultimative, daca piata este
dominata de unul dintre parteneri;
- acordarea si opbtinerea de concesii reciproce, in cazul unei concurente reale,
cand parteneri au o forta economica aproximativ egala;
- esalonarea concesiilor, nefiind recomandat in unele cazuri ca pe masa
tratativelor sa se arunce intregul pachet de concesii, pentru a determina partenerul
sa faca la randul sau concesii;

- asteptarea deciziei partenerului, in cazul in care se detine o pozitie dominanta

pe piata, care ii permite sa lanseze cereri de oferta mai multor clienti si sa
negocieze cu cel mai potrivit dintre ei.

49
 Nici o tranzactie comerciala internationala nu este identica cu alta de acelasi tip,
astfel incat in cadrul negocierilor se utilizeaza o serie de tactici, cum ar fi:
1. ofensive
2. defensive sau mixte si care constau in:
- castigarea de timp pentru pregatirea propriei argumentari;
- avansarea dialogului catre telul urmarit;
- intarirea argumentarii proprii, prin intrebari retorice;
- evitarea unui raspuns direct;
- comunicarea prin intrebari reciproce;
In negocierea contractelor de comert international se apeleaza de multe ori la o
gama diversa de tehnici, care se folosesc:
- in interesul promovarii clauzelor contractuale proprii
- pentru a fi in garda cand sunt folosite de partenerul de dialog.
Aceste tehnici sunt mijloace utilizate de o parte pentru a induce partenerilor idei
si convingeri si pentru a grabi negocierile si a determina incheierea tranzactiei.
Tehnicile folosite in cadrul procesului de negociere pot fi:
1. de contraatacare sau de raspuns la tehnicile folosite de partener;
2. ofensive, cum sunt :
- a scurtcircuitarii (ocolirea unui negociator mai dificil, prin ridicarea nivelului
negocierilor, obligand partea adversa sa recurga la un alt negociator, deoarece in practica
negocierior comerciale internationale echipele de negociatori trebuie sa aiba un rang
echivalent),
- a falselor concesii (inventarea mai multor obiectii si obstacole, care sunt
solutionate rand pe rand, in cursul negocierilor, dand astfel impresia ca s-au facut
concesii partenerului),

50
 - a mandatului limitat si a posibilitatilor limitate (se urmareste cresterea spiritului
de cooperare a partenerului insistandu-se asupra limitelor de care dispune partea
respectiva in negocieri, pin inflexibilitatea mandatului)
- a negocierilor rigide (cand ofertantul are o pozitie dominanta pe piata, iar
partenerii au nevoie de tehnologia respectiva, fiind de multe ori constrnsi sa o
achizitioneze).
În ultimii ani, pregătirea negocierilor a cunoscut unele tehnici noi, dintre care
“mesele rotunde” şi “conferinţele”. Aceste manifestări organizate pe teme specializate au
rolul de a permite acumularea de informaţii brute, informaţii ce ulterior vor fi selectate şi
prelucrate de specialişti în scopul folosirii lor în negocierile bilaterale.
Tehnica numită ”masă rotundă” constă în organizarea, pe o anumită temă, a unei
discuţii-releu între specialiştii de frunte ai domeniului abordat. Discuţiile sunt libere, iar
părerile sunt exprimate brut, fiind acceptate orice opinii. Un secretariat notează toate
ideile indiferent de consistenţa lor.
Practic se lansează tema-subiect a discuţiei şi apoi se realizează un fel de ”furtună
a creierelor” (engl. brainstorming), fiecare participant exprimându-şi punctul său de
vedere, indiferent cât de straniu sau ciudat ar părea celorlalţi. Ulterior, un aşa-zis
“cap limpede” - respectiv o persoană cu o mare capacitate analitică - prelucrează opiniile
exprimate.
Din punct de vedere ştiinţific, la baza acestei tehnici stă teoria conform căreia
activitatea cerebrală devine mai prolifică (convergent-divegentă) atunci când este
desfăşurată în grup.
Tehnica mai prezintă avantajul realizării unor repetiţii generale, prin care sunt
sedimentate sau clarificate toate aspectele legate de negocierea ce urmează şi aceasta fără
a fi sub presiunea riscului.
În cazul ”conferinţei” ca tehnică de pregătire a negocierilor, participanţii nu sunt
experţi în anumite domenii, scopul acesteia fiind în general legat mai mult de facilitarea
comunicării. În principiu, conferinţele sunt organizate pentru soluţionarea unor probleme,
pentru informarea şi instruirea oamenilor.

51
 Schematic, pregătirea pentru negociere trebuie să cuprindă următoarele elemente:
- lista problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere;
- comparaţia agendei proprii cu agenda partenerului (această comparaţie va
trebui să distingă enunţările diferite, priorităţile diferite, problemele care de la
început nu pot face obiectul negocierilor);
- clasificarea problemelor în subiecte de interes comun şi subiecte de conflict.
Pregătirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice, ca
de exemplu:
- stabilirea unor limite minime şi maxime în cadrul cărora negociatorul să poată
manevra;
- analiza relaţiilor anterioare cu partenerul şi tragerea unor concluzii generale de
comportament;
- incidenţa şi gradul de influenţă ale unor terţe forţe;
- anticiparea modului şi atmosferei de negociere;
- obţinerea informaţiilor posibile, atât înaintea cât şi în timpul negocierilor;
- elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;
- stabilirea metodelor şi tehnicilor celor mai adecvate pentru strategiile
elaborate.
Desfăşurarea tratativelor
În desfăşurarea negocierilor o deosebită importanţă revine comunicării, privită pe
următoarele planuri:
1. între negociator şi forul (instituţia, întreprinderea) pe care îl reprezintă;
2. între partenerii de negociere înşişi;
3. între aceştia şi mediul extern negocierii (mass-media etc.).
Cel de-al doilea plan este de cea mai mare însemnatate, dar nu trebuie neglijate
sub nici o formă nici celelalte care influenţeaza întregul proces de negociere.

Negociatorul se află, mai ales în condiţiile dezvoltării tehnicilor de transmitere şi

circulaţie a informaţiei, într-o permanentă legătură cu autorităţile din ţara sa (guvern,

52
instituţie, întreprindere), pentru a informa, a cere şi a primi eventual instrucţiuni în
situaţiile nou create.
De modul în care negociatorul va informa operativ, va depinde în mare măsură şi
decizia şi respectiv orientarea acestuia în procesul de negociere. Practica arată că nu de
puţine ori o informaţie, o opinie transmisă autorităţilor fără a fi fost analizată în prealabil
în profunzime, determina luarea unor decizii eronate contrare intereselor urmărite.
Pe de altă parte, aşa cum s-a mai arătat, primirea de către negociator a unor
instrucţiuni rigide sau cu întârziere îi limitează sensibil capacitatea de manevră,
posibilitatea de adaptare şi reconsiderare a situaţiei, ceea ce afectează negocierea.
Ca atare este necesar că între negociator şi autorităţile din ţara sa să existe un
dialog operativ şi eficient, precum şi pătruns de încredere reciprocă.

Comunicarea dintre negociator şi mediul extern implică şi ea unele aspecte, care

se impun a fi menţionate. De exemplu se ştie că una dintre cele mai frecvente cauze ale
impasului în negocieri este interpretarea publica a unor mişcări sau acţiuni întreprinse de
unul sau altul dintre parteneri, care poate afecta prestigiul celor în cauză.
Presa, în general, mijloacele de informare în masă simplifică uneori realitatea sau
neglijează unele aspecte ale acesteia în detrimentul altora, lucru posibil şi datorită
menţierii unor situaţii ambigue, neclare între parteneri de negociere. Negocierile trebuie
să defăşoare într-un climat de încredere şi respect reciproc între participanţii la tratative.

În cadrul comunicării dintre partenerii de negociere, o importanţă deosebită

prezintă limbajul utilizat care a evoluat în decursul vremii perfecţionându-se contiuu.
Astfel, pe de o parte, acest limbaj al negocierilor s-a îmbogăţit îndeosebi ca urmare a
apariţiei şi dezvoltării unor noi forme şi tehnici de colaborare, cărora le corespund noi
concepte şi tehnici de lucru.
Pe de altă parte, acest limbaj s-a simplificat, accentul punându-se pe comunicarea
realmente directă, la obiect, pe dialoguri concise, clare, pornindu-se de la premisa că
negociatorul trebuie, în primul rând, să convingă.

53
 De aceea, negociatorul trebuie să spună cuvântul potrivit la momentul potrivit, cu
alte cuvite să ştie când şi cât trebuie să vorbească dar să şi tacă, atunci când aceasta poate
să-i folosească. Evident, de aici nu trebuie trasă concluzia că întotdeauna trebuie lăsat
partenerul să discute mai mult.
Important este să ştii, să simţi când trebuie să iei iniţiativa în dialog şi în orice caz
să nu sufoci partenerul cu insistenţe care pot irita şi compromite afacerea; este necesar un
spirit de observaţie şi o mare capacitate de adaptare; o manifestare, un gest sau altul
nefiind în acelaşi fel interpretare de toţi negociatorii de pe glob.
Conversaţia în negocieri conduce la progres, “îmbogăţeşte” participanţii la afaceri
în sensul că ea înseamnă cooperare, avantaje reciproce.
Intr-o negociere de amploare, în timpul conversaţiilor negociatorii sunt antrenaţi
într-o muncă complexă, care produce o supraactivitate mintală, o luciditate extraordinară,
o rapiditate în gândire şi în selecţia şi ordinea logică a argumentelor. Indiferent de situaţia
creată, conversaţia în negocieri trebuie să păstreze întotdeauna o desăvâşită politeţe şi, în
această privinţă fiecare frază trebuie construită cu grijă.

Activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului poate fi realizată

printr-o argumentaţie judicioasă, prin probe şi demonstraţii. Sursele argumentaţiei în
cazul afacerilor comerciale sunt numeroase:
- concepţia produsului,
- tehnologia de fabricaţie,
- distribuţia,
- estetica,
- ambalarea şi prezentarea produsului,
- funcţionalitate în utilizarea acestuia,

- preţul,
- creditul şi alte codiţii de vânzare,
- avantajele economice, tehnice în raport cu produsele cocurente.

54
 O argumentaţie judicioasă presupune:
- prezentarea în faţa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai
multe nici mai puţine;
- prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmaţii;
- formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor înţelese de partener şi să
se bazeze pe o reală cunoaştere a cerinţelor acestuia;
- argumentele să fie clare şi logic ordonate, pornind de la intresele urrmărite;
- determinarea formulării de întrebări şi răspunsuri evitându-se însă tensiunile,
discuţiile nedorite;
- evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandări prea
generale.
Evident, aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina
parterul să se angajeze în realizarea colaborării, a tranzacţiei dorite.
Cercetarea sistemelor de argumentare utilizate de-a lungul timpurilor dovedeşte că
acestea sunt caracterizate printr-o acţiune constantă a elementelor ce concură la o bună
percepere a logicii partenerului, la valorificarea posibilităţilor de flexibilitate a gândirii
ambilor parteneri.
În procesul argumentării se disting următoarele etape:
- delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniţia
dialogul;
- identificarea cunoştinţelor partenerului, petru a le integra în compunerea
comportametului în timpul argumentării;
- stabilirea posibilităţilor şi limitelor în ceea ce priveşte compromisurile pe care
partenerii le pot face;
- prefigurarea obiecţiilor, a acceptării sau respingerii acestora;

- alegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor condiţii;

- adoptarea unei argumentări care să faciliteze încheierea tranzacţiei.

55
 Argumentaţia trebuie să fie mai convingătoare, în care scop este necesar ca ea să fie
sprijinită pe probe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole,
pasaje de cărţi, reviste, publicaţii de specialitate, publicaţii oficiale, cazuri concrete de
utilizare a produsului de către diverse firme, demonstraţii. De exemplu, o demonstraţie
făcută pe loc, este considerabil mai eficientă decât o explicaţie prelungită.
În comerţul internaţional contemporan sunt deosebit de numeroase problemele la
care argumentaţia în negocieri se poate sprijini pe demonstraţii: automobile, maşini de uz
casnic, calculatoare etc.

Pentru reuşita unei demonstraţii sunt necesare o serie de condiţii:

- demonstraţia să nu fie superficială, ci cât mai convingătoare;
- demonstraţia să fie pregătită prin exersări în faţa colectivului de muncă până când
forma şi fondul vor fi perfect, să solicite observaţii şi să le accepte dacă sunt
întemeiate;
-să fie pus în evindenţă materialul necesar pentru demonstraţiile în momentul în care se
pot utiliza;
- produsul să fie manevrat cu deosebită grijă, delicateţe şi vioiciune;
- prezentarea schiţelor sau graficelor să fie însoţită de explicaţii amanunţite;
- în cursul demonstraţiei să se încerce să se integreze produsul în cadrul activităţii
clientului;
- în masura posibilităţilor clientul să fie lăsat să manipuleze produsul, să facă singur
demonstraţia.
În desfasurarea negocierii pot să apară numeroase puncte de vedere diferite, unele
deosebiri fiind esenţiale, iar altele secundare. Negociatorii trebuie să acţioneze pentru
apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord. Un pricipiu de bază în
cadrul negocierilor este de a nu combate niciodată cu duritate obiecţiunile.
De asemenea, negociatorul trebuie să distingă între: obiecţiile de formă care nu
exprimă poziţii insurmontabile, dar se fac din raţiuni tactice, inclusiv din dorinţa
partenerului de a obţine anumite concesii sau de a promova mai bine în contrapondere,

56
propiile interese şi obiecţiile reale care în lipsa unor contraargumente solide pot efectiv
să ducă la insucces.
Pentru combaterea obiecţiunilor se pot utiliza diferite metode, dintre care
menţionăm:
- folosirea obiecţiunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente;
- eludarea, adică retrimiterea rezolvării pentru mai târziu după ce s-au prezentat alte
argumente şi după ce s-a căzut deja de acord asupra altor aspecte;
- reformularea obiecţiei, pentru reaşezarea ei în termeni mai accesibili, în care caz se
recurge la abordarea graduală, începându-se de regulă cu problemele considerate mai
uşoare şi continuându-se cu cele mai dificile;
- trecerea peste obiecţiuni, metoda recomandabilă când avem convingerea că acestea
sunt formale;
- compensarea, adică oferirea unui avantaj cel puţin echivalent cu minusurile din ofertă
sesizate de partener. În acest context subliniem negocierile pachet (package deal) în
cadrul cărora participanţii leagă exprimarea poziţiei (finale) faţă de o componentă sau
alta a problemei negociate de modul în care vor fi rezolvate alte componente;
- practica acceptării ad referendum, corespunzător căreia negociatorul poate admite o
obiecţie sau o contrapropunere sub rezerva admiterii ei şi de către autoritatea pe care
o reprezintă: "prevenirea" obiecţiunii prin punerea în evidenţă, înaintea clientului a
punctelor slabe dar, evident, în termeni care să atenueze acest neajuns.
Prevenirea şi combaterea obiecţiunilor, activitate ce presupune pregătire foarte
bună, temeinica cunoaştere a obiectului negocierii, precum şi mult tact şi abilitate,
contribuie foarte mult la succesul sau insuccesul încheierii afacerii comerciale, la
stabilirea unor parametri satisfacători din punct de vedere al eficienţei economice a
operaţiunii de comerţ exterior negociate.
În formularea de obiecţiuni, precum şi în combaterea celor formulate de către
partenerii de afaceri, este necesar să se aibă în vedere principiul obţinerii de avantaje
reciproce, al evitării "zdrobirii" celeilalte părţi prin folosirea abuzivă a unui moment
conjunctural care poate să ne fie deosebit de favorabil. Acest principiu, care nu este

57
respectat întotdeauna, ţine de etica în afacerile economice, pe baza căruia se pot statornici
relaţii durabile de colaborare economică internaţională.

Decizia – etapa finală a negocierii

Întreaga muncă, adeseori foarte dificilă şi anevoioasă, desfaşurată în cadrul

negocierilor se finalizează în decizii care reprezintă de facto încheierea acestor negocieri.
Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii
pentru a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor.
Într-adevăr o problemă esenţială pentru reuşita în negocieri constă în menţinerea
”controlului” asupra întregii acţiuni, în identificarea acelui punct critic, dincolo de care
reacţia partenerului poate deveni necontrolată şi distuctivă. În această privinţă nu există
reţete universal valabile, dar în momentul în care apar unele stări tensionale, negociatorii
trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a opririi
lor ulterioare.
Mecanismul deciziei în negocieri poate fi analizat prin aplicarea unor metode
statistice-matematice.

Scrisorile comerciale
Stabilirea legăturilor cu partenerii externi se poate face prin mai multe modalităţi:
- corespondenţă,

- intermediari,

- contacte directe.

Fiecare din aceste metode prezintă avantaje şi limite, dar, în general, se consideră
că bune rezultate se pot obţine prin contactul direct: trimiterea de delegaţii pe piaţa

58
externă sau primirea de delegaţii din partea firmei partenere. Contacte directe se
realizează pe scară largă cu prilejul târgurilor şi al expoziţiilor internaţionale.

Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportună mai ales când se

introduc pe anumite pieţe produse noi sau se abordează o piaţă nouă, când este vizată o
piaţă pe care oferta este abundentă şi concurenţa puternică.
În cazul contractelor prin corespondenţă, un rol important îl deţin scrisorile
comerciale: cererea de ofertă şi oferta.

1. Cererea de ofertă reprezintă manifestarea de voinţă a unei firme (a unui

importator) de a cumpăra o marfă.
Conţinutul şi forma cererii de ofertă diferă în funcţie de obiectul care face
obiectul acesteia, precum şi de particularităţile segmentului de piaţă.
Astfel, în situaţia în care importatorul are nevoie urgentă de marfă, cererea de
ofertă se poate transforma în comandă, importatorul indicând marfa, cantitatea şi un
nivel limită al preţului.
În cazul în care cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi
urmată de tratative îndelungate, el poate cere de la început ca, odată cu oferta, să i se
trimită şi o factură proforma. În cererea de ofertă cumpărătorul poate preciza condiţiile
de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contractului.
Principala funcţie a cererii de ofertă este deci aceea de a iniţia tratativele cu
partenerii externi în vederea încheierii unor tranzacţii comerciale. Ea poate avea însă şi
alte funcţii, printre care aceea de informare şi cercetare asupra pieţelor externe.
Politeţea impune ca firma care a primit o cerere de ofertă să răspundă la aceasta,
chiar dacă nu este interesată în tranzacţia respectivă, arătând cauzele care o pun în
imposibilitatea de a face o ofertă.
3. Oferta

59
 Oferta de mărfuri - unul din documentele comerciale cele mai importante -
reprezintă propunerea pentru încheierea unei tranzacţii, care poate să pornescă din
iniţiativa exportatorului sau să fie un răspuns la o cerere de ofertă.
Oferta trebuie să îndeplinească o serie de condiţii de conţinut -elementele
ofertei- şi de formă:

- claritate,

- preciziune,

- conciziune,

- aspect plăcut,
- corectitudine,

- traducerea impecabilă în limba accesibilă pietei pe care o lanseză).

Oferta poate fi fermă sau facultativă (fără obligaţii), fiecare din aceste forme
prezentând anumite particularităţi.
În primul caz, exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a ofert-
o un termen de opţiune, care diferă în funcţie de felul mărfii, de conjunctura pieţei etc.
Dacă importatorul nu acceptă oferta până la data indicată, ea se consideră refuzată.
În cel de-al doilea caz, vânzătorul are posibilitatea de a accepta comanda
transmisă, de a nu lua în considerare sau de a modifica oferta iniţială. De asemenea, poate
oferi aceeaşi partidă de marfă mai multor clienţi, executând comanda celui care răspunde
primul la ofertă. De obicei, la o ofertă ”fară obligaţii”, vânzarea se consideră perfectată
numai după ce vânzătorul a acceptat comanda.
Oferta are dublu rol: comercial, în sensul că urmăreşte deteminarea clientului de a
cumpăra marfa, şi juridic, pregătind realizarea acordului de vointă dintre părţi.

60
 Elementele care intră de regulă în conţinutul ofertei sunt următoarele:

- Descrierea mărfii (tip şi calitate; funcţionare sau caracteristici; greutate,

dimensiune, volum, mod de condiţionare, ambalaj de expediţie);

- Cantitatea (indicarea numărului sau a cantităţii);

- Indicaţii de preţ (preţ unitar/total, monedă de plată, clauze privind riscul de

preţ);

- Condiţia de livrare (condiţia INCOTERMS sau RAFTD; în cazul livrării de

instalaţii se specifică prestaţiile suplimentare incluse în preţ, cele facturate separat, cele
care cad în sarcina clientului);

- Condiţii de plată (moneda şi modalităţile de plată, data şi locul plăţii, garanţii);

- Termenul/data livrării (data livrării de la fabricant, durata transportului,

posibilitatea unor livrări parţiale);

- Rezerve privind oferta (durata limită, ofertă fără angajament);

- Alte condiţii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).

61
 Caracteristici ale ofertei (Convenţia de la Viena, 1890):

- Absenţa formalismului (nu este impusă o anumită formă de redactare);

- Obligatorie precizarea cantităţii şi a preţului;

- Intrarea în vigoare din momentul în care a ajuns la destinatar;

- Revocarea trebuie să fie loială şi făcută înainte de acceptare;

- Oferta este irevocabilă atunci când este rezonabil să fie considerată ca atare (conţine
o menţiune expresă în acest sens, un termen de acceptare);

- Încetarea ofertei are loc atunci când este respinsă de beneficiar;

- Acceptarea se face potrivit dreptului naţional, fără formalism;

- Acceptarea intra în vigoare atunci cînd parvine la ofertant sau se traduce prin acte în
sensul acceptării.

Când destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în

raport cu oferta primită, avem de a face cu o contraofertă.
O ofertă acceptată este contract încheiat, deoarece ea materializează acordul de
voinţă. Ca regulă generală, tăcerea nu este considerată o acceptare.
Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci când cele două părţi se află faţă în
faţă sau când condiţiile tranzacţiei se stabilesc prin telefon.
Retragerea ofertei este posibilă dacă ea nu a parvenit încă celeilalte părţi. În mod
uzual acceptarea ofertei trebuie anunţată imediat, dar în practica internaţională se
întâlneşte şi situaţia în care una din părţi a făcut o ofertă, cealaltă parte a acceptat-o cu

62
unele modificări, dar ofertantul nu a mai răspuns solicitantilui. În acest caz, se consideră
că modificările au fost acceptate şi contractul va fi valabil în forma sa modificată.

În redactarea scrisorilor comerciale trebuie să se ţină seama de o serie de

principii cum sunt :
- politeţea, care reclamă furnizarea tuturor informaţiilor necesare (numele şi adresa
exactă ale firmei, inclusiv numărul de telefon şi telex), o redactare corectă, un aspect
plăcut etc.;
- promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativă a unui răspuns
oricărei cereri de ofertă, indiferent dacă acesta este pozitiv sau negativ;
- precizia şi caracterul complet al răspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea
timpului pentru încheierea unei tranzacţii şi la excluderea interpretărilor greşite;
- persistenţa - principiu al corespondenţei externe, valabil şi în elaborarea ofertei-care
constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în
nomenclatorul de export al vânzătorului.
Dupa fiecare negociere este bine sa fie retinute atat elementele care au dus la
reusita, cat si cele mai putin utile sau care s-au dovedit a fi chiar daunatoare, deoarece
chiar daca nici o negociere nu este identica cu alta, invataminte se pot trage din fiecare
tranzactie comerciala.

Bibliografie:
1. Gavin kennedy Negocierea perfectă
Tot ceea ce ai nevoie pentru a reuşi de prima dată
Editura Naţional 1998

2. Gheorghe Pistol Negocierea; teorie şi practică

Bucureşti 1994

3. Ştefan Pruteanu Comunicare managerială în afaceri

Publirom Iaşi 1998

4. Bill Scott Arta afacerilor

Editura tehnică Bucureşti

63
64