CUPRINS

Introducere .............................................................. 1

Capitolul I. Consideraţii cu privire la conţinutul şi rolul

negocierii în societate şi în economie ..................... 2

1.1 Opinii cu privire la conţinutul şi rolul negocierii în

viaţa social-economică .............................................. 2
1.2 Comunicarea, problemă esenţială a negocierii .......... 8
1.3 Strategii, tehnici şi tactici de negociere ..................... 12
1.4 Particularităţi zonale ale negocierii şi negociatorilor 17

Capitolul II. Rolul esenţial al negociatorului în dimensionarea

performanţelor în tratative ..................................... 28

2.1 Negociatorii, echipa de şoc în activităţile

diplomatice şi economice, calităţi native şi cele
dobândite; norme şi comportament etic al 28
negociatorilor .............................................................
2.2 Impactul integrării României în Uniunea Europeană
aupra conduitei negociatorilor români ...................... 37
2.3 Exigenţe specifice pentru negociatori datorate crizei
economice contemporane .......................................... 40
Capitolul III. Studiu de caz: Negociatori români de succes din
vremuri trecute şi din prezent ............................... 43
A) Nicolae Titulescu, negociator de talie mondială ....... 43
B) Bogdan Aurescu, un negociator de succes al
vremurilor noastre ..................................................... 47
Concluzii ................................................................... 51
Bibliografie ............................................................... 56

0
1.1. Comunicarea, problemă esenţială a negocierii.

Societatea contemporană este, înainte de toate, o comunitate de

naţiuni care participă la viaţa internaţională. Statele sunt subiecţi de
drept internaţional şi intră în relaţii unele cu altele, relaţii caracterizate
de interdependenţe complexe.
Sunt foarte mulţi factori care generează această complexitate a
societăţii noastre. În primul rând, ea este formată dintr-un număr mare de
state. După cel de-al doilea război mondial, numărul acestora ajungând
să atingă cifra de peste 190 de ţări independente.
Progresele ştiinţei şi tehnologiei au determinat lărgirea sferei de
comunicare şi cooperare între state. De la comerţul antic s-a ajuns la
cooperare în folosirea spaţiului extraatmosferic, a fundului mărilor şi
oceanelor.
Comunicarea reprezintă un sistem de transmitere a unor mesaje,
care pot fi procese mentale (concluzii, gânduri, decizii interioare) sau
expresii fizice (sunete, gesturi). Oamenii preiau mesajele, le prelucrează
spre a le înţelege şi lansează mesaje pentru a-şi atinge anumite scopuri.
În procesul negocierii, comunicarea trebuie să ţină seama de
valorile civilizaţiei, de factorii economici, politici, naturali, religioşi,
specifici, precum şi de particularităţile individuale ale negociatorilor.
Prin comunicarea verbală se realizează o serie de activităţi:
obţinerea şi transmiterea de informaţii, elaborarea unor propuneri;
exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului

1
şi încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare
sau de amânare a acestora.
Comunicarea prin vorbire se diferenţiază în mod categoric de cea
scrisă prin aceea că ea oferă mult mai multe mijloace de exprimare a
informaţiilor faţă de interlocutor. În acelaşi timp, o asemenea formă de
comunicare oferă posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci când
partenerii de negociere, de discuţie nu au înţeles mesajul, de a accentua
anumite părţi ale acestuia, de a clarifica anumite idei şi de a exprima
atitudini.
Principalele exigenţe şi restricţii în comunicarea verbală sunt:
 Principiul politeţii în exprimare – politeţea a fost
comparată cu o cheie de aur ce deschide toate porţile dar, în acelaşi
timp, trebuie avut în vedere faptul că excesul de politeţe, de
ceremonie este deseori la fel de prost ca şi lipsa de politeţe;
 Dozarea vorbirii – prin evitarea extremelor, şi anume:
prezentarea propriei probleme ca un monolog, agresând din punct
de vedere psihologic partenerul sau aşa-zisa muţenie care poate
duce la întreruperea negocierii;
 Evitarea întreruperilor, a dezaprobărilor care pot irita
partenerul şi pot duce la întreruperea negocierii;
 Evitarea concentrării pe cuvinte anormale, pe greşeli
de exprimare, care poate să ducă la substituirea problemei
esenţiale;
 Concentrarea pe momentul respectiv, încercând să nu-i
lăsăm vorbitorului timp să-şi gândeacă prea mult răspunsurile;

2
  Identificarea şi urmărirea aspectelor esenţiale, grăbind
astfel luarea deciziei;
 Pregătirea cu o deosebită grijă a începutului şi
sfârşitului mesajelor, care sunt, de regulă, reţinute de partener;
 Evitarea abuzului de negaţii în frază, deoarece se
stimulează un climat necooperant;
 Lăsarea impresiei de sinceritate, dând informaţiile
necesare luării deciziei.
Potrivit unor cercetări în domeniu, peste 65% dintre comunicările
dintre indivizi sunt comunicări fără cuvinte, respectiv comunicări
nonverbale.
„Limbajul nonverbal” se uneşte cu limbajul verbal pentru
comunicarea unui mesaj complet. Studiul acestui „limbaj nonverbal”
vine să dea forţă, să reîmprospăteze cunoştinţele intuitive pe care le
avem despre un individ sau un grup. Poziţia corpului este esenţială în
„educarea” şi formarea unei frumoase ţinute şi nu trebuie omis că cele
mai mici detalii pot fi studiate şi observate de peroana cu care avem o
întrevedere. Astfel, a te aşeza pe un scaun sau un fotoliu cere ca poziţia
să fie corectă: nici prea rigidă, nici prea comodă, ori neglijentă. Puţini
sunt oamenii care au înnăscut darul de a merge, de a sta frumos, de a se
mişca. Nu este nimic deosebit să aflăm că printre probele de admitere în
diplomaţia americană figurează şi mersul pe jos ori aşezatul pe scaun.
Cei care nu au acest dar natural, trebuie să exerseze în mod sistematic
aceste deprinderi.
Gesturile cu mâna trebuie să fie stăpânite şi să aibă un anumit
scop. Până nici actorii teatrului modern nu mai exagerează în

3
gesticulaţie. Întreaga noastră atitudine, restricţiile în comportarea cu cei
ce ne înconjoară şi venim în contact, mimica, zâmbetul, într-un cuvânt
modul nostru de a fi, de a vorbi, de a răspunde la cele mai elementare
cerinţe dovedesc ce fel de oameni suntem.

CAPITOLUL II.
ROLUL ESENŢIAL AL NEGOCIATORULUI ÎN
DIMENSIONAREA PERFORMANŢELOR ÎN TRATATIVE.

2.1. Negociatorii, echipa de şoc în activităţile diplomatice şi

economice, calităţi native şi cele dobândite; norme şi comportament
etic al negociatorilor.

Reuşita în negocieri depinde, în mare măsură, de negociator, de

calităţile şi de trăsăturile acestuia. Un bun negociator trebuie să fie
posesorul unor însuşiri, fie native, fie dobândite printr-o temeinică
pregătire, ce se vor potenţa prin experienţa proprie şi observarea atentă a
altora.

4
 Calităţile unui bun negociator se confundă în mare măsură cu
calităţile unui bun diplomat, la care se adaugă câteva calităţi specifice
naturii negocierilor.
Trecerea în revistă a cerinţelor de ordin subiectiv care privesc
persoana şi formaţia negociatorului prezintă şi ea partea sa de interes,
căci studiul negocierilor nu este numai o îndeletnicire teoretică, ci are
finalităţi şi aplicaţii practice însemnate.
Câteva calităţi ale bunului diplomat şi negociator, care definesc în
special profilul moral al profesionotului sunt:
 corectitudine şi sinceritate – faţă de cel cu care negociază,
diplomatul trebuie să creeze impresia justificată de corectitudine;
 discernământul – este una dintre cele mai preţioase calităţi ale
negociatorului dacă ţinem seama de faptul că tratativele presupun
nu numai câştiguri, dar şi renunţări. Discernământul îi permite
negociatorului abordarea nuanţată, graduală în funcţia de
importanţa fiecăruia, a factorilor ce vor influenţa negocierile, mai
ales luarea deciziei în procesul de negociere;
 exactitatea, nu atât în sensul ei intelectual, cât în cel moral;
 calmul, răbdarea şi perseverenţa – un bun negociator este temperat
şi răbdător, controlat şi neentuziast;
 simţul oportunităţii sau al momentului – neconcordanţa dintre
ritmul negocierilor şi acela al evenimentelor poate duce la eşec;
 încrederea, constructivitatea, spiritul de echipă, elasticitatea – este
de remarcat că aceste calităţi nu sunt primordiale în situaţiile
conflictuale, în care sau învingi, sau pierzi;

5
  intransigenţa, fermitatea, demnitatea – în situaţiile care necesită
astfel de calităţi comunicarea este minimă;
 spiritul de cooperare este atât de important, încât ajunge să
angajeze resorturi aparent paradoxale. În ciuda caracterului de
competiţie al jocului lor, negociatorii sunt puşi nu odată în situaţia
de a asista activ şi de a gândi şi căuta unul pentru celălalt soluţii de
ieşire din încurcăturile care se răsfrâng asupra ambelor părţi.
Deseori, în negocieri intervine compromisul;
 cunoaşterea problemei asupra căreia se poartă discuţia – la masa
negocierilor, dosarele cu care se înfăţişează diplomaţii sunt
totdeauna voluminoase, deoarece cuprind şi fişa economică,
militară sau culturală, fişa istorică, precum şi cea psihologică a
situaţiei, în afară de instrucţiunile sau mandatul ce descrie
obiectivele politice;
 curajul de a defini soluţia în termeni hotărâţi, precum şi abilitatea
de a o defini în termeni expliciţi şi articulaţi – deseori negocierile
sunt compromise şi momentul de clarificare şi stabilire a
acordurilor este pierdut din cauza incapacităţii negociatorilor de a
privi situaţia cu curaj, de a o raporta clar şi fără menajamente
forurilor de decizie politică sau de a o înfăţişa în cursul
negocierilor fără echivoc.
Toate aceste calităţi reprezintă valori subiective în jocul
negocierilor. Prin însumarea lor, negociatorul poate să ajungă la ceea ce
este esenţial în tehnica negocierilor, la capacitatea de a mânui şi
valorifica strategiile părţii sale.

6
 Negocierea se joacă de la mişcare la mişcare, de la propunere la
contrapropunere, până când, fie că se ajunge la o ieşire acceptabilă
pentru ambele părţi, fie că negocierile cad şi sunt amânate sau închise.
O nouă cerinţă ce se impune bunului negociator este cunoaşterea
mecanismului de funcţionare şi a regulilor pe care le degajă secole de
dialoguri, cunoaşterea acestui fenomen particular de comunicare şi de
explorare în comun a formulelor, care se numeşte negociere. În acest
vast şi continuu proces ce se desfăşoară acum în lume la toate nivelele,
însuşirea, de către persoanele apte de a deveni purtători de cuvânt şi
reprezentanţi în negocieri, a tehnicii neegocierilor – după ce s-a încercat
elucidarea mecanismului ei – este o invetiţie ce nu poate fi minimalizată.
În procesul formării personalităţii negociatorului trebuie ţinută
seama de anumite etape de educare morală, psihologică şi de
culturalizare a individului, în vederea orientării calităţilor acestuia în
direcţii folositoare societăţii sau, cel puţin, în direcţii nevătămătoare. În
acest sens, se poate acţiona pe următoarele căi:

A. Cultivarea elasticităţii de gândire

Se va acţiona în direcţia deprinderii negociatorului cu adoptarea
unor atitudini de destindere, de răbdare, de acceptare a unei multitudini
de argumente şi propuneri, de a le analiza pe fond larg, în contextul
diversivităţii de opinii.
El trebuie să fie educat astfel încât să fie dispus continuu să acorde
concesii responsabile, pe bază de reciprocitate, să aibă capacitate de a
memora date, cifre, argumente, replici, evenimente, să deţină putere de

7
imaginaţie creativă, să dovedească atenţie neîntreruptă şi voinţă
neabătută de a negocia.

B. Cultivarea prezenţei de spirit

Prezenţa de spirit înseamnă pe de-o parte, simţul de oportunitate în
luarea deciziilor majore în momentele optime, curajul de a decide la
timpul potrivit, susceptibil să asigure reuşita scopului final, dar şi, pe de
altă parte, iuţeala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau
reciproce şi redirijarea acţiunii sau amânarea negocierilor.
În vederea cultivării prezenţei de spirit, se va acţiona în direcţia
accentuării interdependenţei dintre gândire şi imaginaţie, prin
promptitudine în întrebări şi răspunsuri.

C. Cultivarea spiritului de cooperare

În esenţă, spiritul de cooperare înseamnă spirit de echipă,
constructivitate, elasticitate şi perseverenţă în direcţia convingerii
partenerului prin argumente logice care să demonstreze că sunt apărate şi
interesele lui.
Negociatorul trebuie educat în direcţia sporirii încrederii şi
înţelegerii, ca suport al noţiunii de cooperare, fără de care discuţiile sunt
compromise din faza incipientă. Însă, încrederea deplină nu trebuie să
meargă până la entuziasm, pentru a nu-i crea partenerului senzaţia că a
făcut o afacere proastă, în exclusivitate avantajoasă numai pentru
partenerul său şi a-1 determina să nu mai coopereze, în general, pe viitor.

D. Amplificarea abilităţii comerciale

8
 Abilitatea, arta cu care se manifestă în mod plăcut şi limpede
abordarea temelor şi prezentarea argumentelor, poate să uşureze şi să
scurteze durata tratativelor şi să asigure avantajul optim.
Abilitatea este o trăsătură psihică ce, deşi se bazează pe talentul şi
vocaţia individului, se poate ridica la un nivel superior, datorită
experienţei acumulate în timp şi datorită unei educaţii profesionale,
etice, psihologice şi culturale.
În procesul educaţional se urmăreşte rafinarea acestei abilităţi, în
vederea consacrării negociatorului în dificila profesie de a mânui şi
valorifica la nivel înalt strategia şi tehnica negocierilor.
Instruirea psihologică a candidaţilor la meseria de negociator se
face printr-o diversitate de metode şi procedee de modelare a trăsăturilor
psihofiziologice, care tind să permită clădirea unei suprastructuri pe
infrastructura înnăscută.
Printre trăsăturile psihofiziologice susceptibile a fi modelate se
numără afectivitatea, temperamentul, voinţa, caracterul, motivaţia.

E. Modelarea caracterului
Caracterul este expresia cea mai cuprinzătoare, cea mai
concentrată care defineşte personalitatea umană. Este o trăsătură
psihofiziologică înnăscută, care are cea mai mare capacitate de
acumulare a influenţei sociale.
În procesul de educaţie psihologică a individului candidat la
meseria de negociator, se urmăreşte formarea unui caracter cu trăsături
pozitive (cinste, mândrie, demnitate, fermitate, intransigenţă,

9
perseverenţă, corectitudine, precauţie, încredere şi înţelegere), apte de a
fi adaptate la orice împrejurări.

F. Modelarea temperamentului
Temperamentul exprimă latura cea mai stabilă a personalităţii,
fiind o trăsătură psihofiziologică ereditară, care poate fi în bună măsură
modelată prin educarea voinţei.
În funcţie de trăsăturile temperamentale s-au elaborat diverse
tipologii umane. Hipocrate, de exemplu, a propus o tipologie formată din
4 temperamente de bază:
* Sangvin;
* Coleric;
* Flegmatic;
* Melancolic;
Simplificând puţin lucrurile, putem spune că:
* Sangvinul - este puternic, mobil şi echilibrat
* Colericul - este puternic, mobil şi dezechilibrat (în sensul că
excitaţia este mai puternică decât inhibiţia şi odată ambalat, nu se mai
poate înfrâna cu uşurinţă);
* Flegmaticul - este puternic, lent şi echilibrat;
* Melancolicul - este relativ slab şi foarte sensibil la stimulii care
pot provoca uşor reacţii imprevizibile.
În opinia profsoului Alexandru Puiu, profilul unui negociator ideal
trebuie să întruească următoarele caracteristici:
 capacitatea de a angaja şi de a întreţie relaţii bune;
 voinţa de a se pregăti sistematic, minuţios şi continuu;

10
  simţul afacerii şi cunoaşterea problemelor pieţei;
 capacitatea de a face faţă unor situaţii conflictuale;
 să se simtă responsabil şi să-şi asume riscuri;
 voinţa de a găsi soluţii reciproc avantajoase;
 răbdarea şi capacitatea de a aştepta;
 să ţină cont de psihologia partenerului;
 încrederea în sine, bazată pe profesionalim;
 cunoaşterea detaliată a dosarului de negociere;
 să ştie să de înconjoare de experţi;
 să se cunoască pe sine însuşi, analiza introspectivă.
Toate aceste calităţi, fie ele înnăscute sau dobândite, fac din
negociere o artă şi din negociator un profesionalist.
Viaţa dovedeşte că o educaţie bună şi sănătoasă, precum şi
capacitatea de a te comporta cu oamenii asigură o mare parte din succes.
Americanul Dale Carnegie arăta în 1936 că mulţi dintre marii noştri
înaintaşi au reuşit să dobândească succese reputate datorită capacităţii de
a se comporta cu oamenii, de a câştiga simpatia acestora. Sfaturile
practice pe care le dă Carnegie pentru a dobândi simpatia sunt: să
dovedeşti o preocupare sinceră faţă de oameni, să zâmbeşti, să fii bun
ascultător, îndemnându-i pe alţii să-ţi povestească despre ei. Aspectul
exterior şi cel interior trebuie deci să contribuie la obţinerea stimei
publice. În continuare voi prezenta câteva din regulile de comportare a
negociatorului, pe care acesta va trebui să le aibă în vedere şi să le
respecte:
 educarea voinţei – pentru a-şi păstra calmul şi a nu se
enerva;

11
 păstrarea stimei şi a repectului faţă de partener, fără sub sau
supraesimarea acestuia;
 nici o acuzaţie sau reproş să nu fie lăsate fără răspuns;
 să nu admită ştirbirea demnităţii lui sau a colaboratorilor;
 educarea voinţei de a asculta cu răbdare argumentele
partenerului;
 exprimarea bucuriei cu privire la înţelegeri să nu se
transforme în entuzasm;
 acţiunile protocolare să fie sobre, fără să degenereze creând
suspiciuni;
 nici un angajament să nu fie asumat ferm, fără posibilitatea
reconsiderării lui în contextul rezultatelor generale ale
negocierii;
 în nici o împrejurare să nu se ducă discuţii în contradictoriu
în echipă;
 intervenţia în discuţie a oricărui membru din echipă nu se
face spontan, ci cu acordul şefului de echipă;
 echipa componentă nu va fi lăstată să greşească datorită
ignoranţei, grabei sau altor circumstanţe de moment
defavorabile;
 niciodată să nu se pornească la negocieri cu idei
preconcepute;
 partenerul nu va fi întrerupt în timpul intervenţiei, nici chiar
atunci când argumentele aduse sunt neadevărate. Tăcerea
semnificativă îl va conduce la înţelegerea greşelilor comise
pe care, probabil, le va regreta şi la care va reveni;

12
  pe cât posibil să nu se recugă la o întrerupere bruscă a
negocierilor, ci la o amânare a acestora.

2.2. Impactul integrării României în Uniunea Europeană asupra

conduitei negociatorilor români.

Faptul că suntem membri ai celei mai puternice uniuni

integraţioniste din lume incumbă pentru specialiştii români din toate
domeniile de activitate exigenţe şi orientări noi în modul de pregătire şi
în maniera în care acţionează.
Aşa cum se ştie, Uniunea Europeană a evoluat şi va evolua în
continuare în direcţia transferării unor prerogative ale statelor naţionale
către structurile de conducere ale uniunii respective. Aceasta presupune,
ca o cerinţă pentru toţi specialiştii români, inclusiv pentru negociatorii
din diplomaţie, din economie etc., să cunoască foarte bine aceste
delimitări politice şi manageriale între conducerea Uniunii şi cea a
statelor membre, să acţioneze întotdeauna într-o asemenea manieră încât,
apărând interesele naţionale, să nu le lezeze pe cele unionale, să încerce
o armonizare a acestora.
Din acest punct de vedere există printre cetăţenii români, şi nu fără
temei, opinia că negociatorii români nu au ştiut să apere pe deplin
interesele ţării, nici în perioada negocierii aderării şi nici după aceea.
Personal cred că se poate pune şi aşa problema dacă ţinem seama
de faptul că, fiind ţară în curs de dezvoltare, nu am încercat să obţinem

13
nici un fel de protecţie temporară pentru indusrtia şi agricultura din ţara
noastră.
O altă consecinţă de importanţă esenţială a faptului că am devenit
ţară membră a Uniunii Europene constă tocmai în libera circulaţie a
capitalului, inclusiv a celor mai diferite produse de consum şi a forţei de
muncă.
Ca atare, concluzia firească şi cea mai importanată este aceea că
problema existenţei vocaţiei internaţionale nu se mai limitează la un
număr redus de specialişti care se ocupă cu problemele de export sau
import, ci practic la toţi agenţii economici, la toţi funcţionarii publici etc.
Să luăm un exemplu la îndemâna tuturor şi anume faptul că în
oraşele ţării noastre domină de departe comerţul efectuat de marile
firme, de marile magazine din occident, ceea ce ar impune pentru binele
economiei româneşti ca agenţii economici români să fie nişte negociatori
activi care, cu inteligenţă şi abilitate comercială, să fi asigurat pe piaţă o
pondere cât mai mare din produsele alimentare şi chiar din alte produse
care fac obiectul de vânzare a acestor mari unităţi comerciale. Or în
prezent, în timp ce producătorii de mere şi alte fructe din zona
subcarpatică, de la Botoşani până la Târgovişte, se lamentează pe la
posturile de televiziune şi în presa scrisă că li se strică fructele din
recolta anului 2009, noi consumăm mere din Franţa, Italia, Polonia etc.
De fapt nu este vorba numai de mere, ci de tot felul de produse, de la
carne, brânzeturi, până la pătrunjel. Consider că acest fapt este de o
gravitate foarte mare, dacă ţinem seama că România este a doua ţară
după Franţa în ceea ce priveşte potenţialul agricol.

14
 Evident cauzele acestei situaţii sunt mai complexe, nu se reduc
numai la problema negocierii, dar carenţele din acest domeniu, lipsa
unor negociatori cu o pregătire adecvată vremurilor pe care le trăim,
contribuie în mare măsură la existenţa acestei situaţii nefavorabile pentru
economia românască, o economie care străbate una din cele mai acute
crize din istoria modernă.
Este necesar să se creeze o cultură organizaţională specializată pe
noi concepte şi instrumente de lucru privind negocierea, ţinând cont de
faptul că suntem membrii ai Uniunii Euopene.
În această privinţă considerăm că şcoala românească face prea
puţin pentru rezolvarea acestei probleme. O cercetare sumară şi parţială
pe care am efectuat-o prin intermediul internetului m-a dus la concluzia
că negocierea ocupă un loc secundar sau nu ocupă nici un loc în
majoritatea facultăţilor şi specializărilor din domeniul economic, juridic,
domenii în care, cu caracter de excepţie se mai face câte ceva în această
privinţă, ca să nu mai vorbim de învăţământul tehnic care oferă pregătire
inginerilor pentru toate domeniile vieţii economice şi tehnice şi în care
nu se învaţă nimic despre ştiinţa şi practica negocierii contemporane.

2.3. Exigenţe specifice pentru negociatori datorate crizei economice

contemporane.

15
 Criza economică începută cu câţiva ani în urmă în Statele Unite
ale Americii s-a extins pe tot mapamondul dovedindu-se odată în plus că
trăim într-o lume a interdependenţelor accentuate, o lume în care s-au
făcut paşi importanţi în globalizare la scară mondială.
În ceea ce priveşte tema noastră, departe de a ne afla în perioada
de relansare care urmeză, de regulă, după criză, observăm o accentuare a
acesteia. Martore a acestui fapt stau măsurile dure luate de conducerea
statului român de reducere a salariilor şi a altor venituri ale bugetarilor,
precum şi ale pensiilor.
Criza presupune o serie de deficienţe în toate domeniile vieţii, cu
precădere în economie: stagnări, reculuri, chiar falimente, cu alte
cuvinte, îngustarea pieţei. Înguatarea pieţei înseamnă dificultăţi uneori
incomensurabile în vânzarea mărfurilor şi a serviciilor şi deci exigenţe
deosebite pentru negociatori.
Evident că aşa cum a rezultat şi din lucrarea noastră, chiar şi în
perioadele de boom economic exigenţele comunicării pentru negociatori
sunt deosebit de mari numai că în perioada de criză ele capătă noi
aspecte. Nici un negociator care se situează pe poziţia potenţialului
vânzător nu-şi mai permite să manifeste cât de cât aroganţă, o atitudine
de genul „dacă vrei cumperi, dacă nu găsesc un alt cumpărător”.
Trebuie ca negociatorii să adopte strategii de tip win-win, în care
ambele părţi să aibă de câştigat, să se ajungă la un compromis favorabil
atât pentru vânzător, cât şi pentru cumpărător.

16
 De asemenea un aspect ce nu trebuie neglijat îl reprezintă
comunicarea, care în situaţiile de criză, putem spune că trebuie practicată
la nivel de artă. Majoritatea succeselor în negociere depind de
comunicarea dintre parteneri, cumpărătorii fiind receptivi la un limbaj
persuasiv, acompaniat de o doză generoasă de răbdare.
O altă calitate pe care negociatorii ar trebui să o dovedească este
flexibilitatea. Nu vor mai funcţiona exercitările de presiuni şi stabilirea
de ultimaturi în oferte. Va trebui ca negociatorii să ţină cont de
posibilităţile potenţialilor cumpărători şi să menţină flexibilitatea ofertei.
Ca atare, măiestria în comunicare, tactul, capacitatea de
convingere, flexibilitatea trebuie în aceste condiţii să capete dimensiuni
remarcabile.
Negociatorii care activează de pe poziţiile de vânzători
(exportatori) trebuie să folosească un limbaj realmente politicos, să
prezinte cu sinceritate oferte, să evite orice acţiune prin care ar leza
interesele partenerilor de negociere, în fapt ale consumatorilor. Practicile
care au mers mai mult sau mai puţin în perioadele economice normale:
mărfuri contrafăcute, abateri de la condiţiile contractuale trebuie să
înceteze pentru păstrarea pieţelor. În plus, de regulă, deoarece veniturile
consumatorilor scad în condiţii de criză este necesar să se revadă
strategiile de preţ, de creştere, de asistenţă tehnică şi service postvânzare
în perioadele de garanţie etc.
Toate aceste cerinţe prezentate sumar trebuie să fie încadrate într-
un program coerent de strategii, tehnici şi tactici de negociere în condiţii
de criză. Având în vedere situaţia economică reală din ţara noastră
precum şi zgomotul exagerat realizat prin mijloacele de mass-media

17
româneşti şi străine în genul negocierii cu FMI, al reducerii veniturilor
materiale în vederea depăşirii crizei negociatorii români au o sarcină
foarte grea pentru a pătrunde sau a se menţine pe pieţele externe.
În concluzie în condiţii de criză negociatorii trebuie să dovedească
un plus de competenţă, tact, flexibilitate şi foarte mult discernământ.

CONCLUZII

A negocia înseamnă să fii de acord asupra unui lucru cu unul sau

mai mulţi parteneri de negociere. „A negocia înseamnă că tu şi/sau

18
partenerii tăi de negociere vă faceţi concesii unii în favoarea altora, în
scopul de a obţine, de comun acord, un anumit rezultat.”
În activitatea de negociere comunicarea are un rol foarte
important, ea trebuie să ţină seama de valorile civilizaţiei, de factorii
economici, politici, naturali, religioşi, specifici, precum şi de
particularităţile individuale ale negociatorilor.
Prin comunicarea verbală se realizează o serie de activităţi:
obţinerea şi transmiterea de informaţii, elaborarea unor propuneri;
exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului
şi încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare
sau de amânare a acestora.
Comportamentul nonverbal se referă la ceea ce fac negociatorii şi
nu la ceea ce spun. În acest segment sunt incluse următoarele: tonul
vocii, expresiile faciale, distanţa corporală, îmbrăcămintea, gesturile,
sincronizarea, perioadele de linişte şi simbolurile. Comunicarea
nonverbală deţine o pondere mai mare în transmiterea mesajului decât
comunicarea verbală, negociatorul trebuind să se autocontroleze uneori
pentru a nu lăsa partenerul să „citească” gesturile şi mimica acestuia. De
asemenea un negociator poate să se folosească de gesturi, mimică şi
tonalitate pentru a obţine un avantaj în procesul negocierii.
Însă nu este suficient ca negociatorul să stăpânească doar arta
comunicării, acesta trebuie să vină pregătit şi cu alte „arme” pentru a
obţine rezultate maxime în afaceri sau diplomaţie. Strategiile şi tacticile
în negociere vor ajuta negociatorul să câştige unele avantaje la masa de
negocieri, unele concesiuni pe care partenerul nu ar fi fost dispus să le
facă iniţial.

19
 Strategia în negociere cuprinde: obiectivele urmărite în procesul
negocierii, căile ce se au în vedere să se folosească pentru atingerea
acelor obiective, mijloacele disponibile pentru realizarea obiectivelor
propuse.
Alegerea unei strategii adecvate are în vedere o serie de factori, cei
mai mulţi de o mare complexitate. Dintre aceştia, cei mai importanţi pot
fi: conjunctura (internă şi internaţională) în care se desfăşoară
negocierea, resursele (materiale, financiare şi umane) proprii, posibile
acţiuni ale partenerului.
Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii
mijloacelor şi formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru
realizarea obiectivelor propuse.

În diferite zone ale globului particularităţile negocierii şi

negociatorilr diferă, iar pentru obţinerea succesului un bun negociator
trebuie să ştie cum să abordeze partenerul în funcţie de ţara sa de
provenienţă şi de cultura din care face parte.
În procesul formării personalităţii negociatorului trebuie ţinută
seama de anumite etape de educare morală, psihologică şi de
culturalizare a individului, în vederea orientării calităţilor acestuia în
direcţii folositoare societăţii sau, cel puţin, în direcţii nevătămătoare.
Câteva calităţi ale bunului diplomat şi negociator, care definesc în
special profilul moral al profesionotului sunt: corectitudine şi sinceritate,
discernământul, exactitatea, calmul, răbdarea şi perseverenţa, simţul
oportunităţii sau al momentului, încrederea, constructivitatea, spiritul de
echipă, elasticitatea, intransigenţa, fermitatea, demnitatea, spiritul de

20
cooperare, cunoaşterea problemei asupra căreia se poartă discuţia,
curajul de a defini soluţia în termeni hotărâţi, precum şi abilitatea de a o
defini în termeni expliciţi şi articulaţi.
Pe parcursul elaborării prezentei lucrări am ridicat şi problema
modului şi măsurii în care negocierea din România este influenţată de
integrarea în Uniunea Europeană, cât şi de criza economico-financiară
pe care nu numai România o parcurge, ci întregul mapamond.
Aşa cum se ştie, Uniunea Europeană a evoluat şi va evolua în
continuare în direcţia transferării unor prerogative ale statelor naţionale
către structurile de conducere ale uniunii respective. Aceasta presupune,
ca o cerinţă pentru toţi specialiştii români, inclusiv pentru negociatorii
din diplomaţie, din economie etc., să cunoască foarte bine aceste
delimitări politice şi manageriale între conducerea Uniunii şi cea a
statelor membre, să acţioneze întotdeauna într-o asemenea manieră încât,
apărând interesele naţionale, să nu le lezeze pe cele unionale, să încerce
o armonizare a acestora.
Având în vedere situaţia economică reală din ţara noastră precum
şi zgomotul exagerat realizat prin mijloacele de mass-media româneşti şi
străine în genul negocierii cu FMI, al reducerii veniturilor materiale în
vederea depăşirii crizei negociatorii români au o sarcină foarte grea
pentru a pătrunde sau a se menţine pe pieţele externe, de aceea în
condiţii de criză negociatorii trebuie să dovedească un plus de
competenţă, tact, flexibilitate şi foarte mult discernământ.

21
 BIBLIOGRAFIE

1. Callierres François „De la manière de negocier avec les uveranes”,

Paris, 1916.

2. Coman Claudiu „Tehnici de negociere”, Editura C.H. Beck,

Bucureşti, 2007

3. Curry Edmund „Negocieri internaţionale de afaceri”, Editura

Teora, Bucureşti, 2000
4. Georgescu Toma, „Managementul negocierii afacerilor uzanţe-
Caraiani Gheorghe protocol, Editura Lumina Lex, Bucureşti, 1999
5. Gherman Liliana „Negocierea în afacerile economice
internaţionale”, Editura Independenţa
economică, Piteşti, 1999
6. Heeper, „Tehnici de negociere”, Editura BIC ALL,
Astrid/Schmidt, Bucureşti, 2007
Michael
7. Ikle Fred Charles „How nations negotiate”, New York, Harper &
Co., 1964

22
8. Kecnan Kate „Cum să negociezi (ghidul managerului
eficient)”, Editura Rentrop&Straton, Bucureşti,
1998)
9. Lall Arthur „Modern international negotiation; Prrinciples
and practice”, New York, Columbia Univerity
Press, 1966

10. Maliţa Mircea „Teoria şi practica negocierilor”, Editura

Politică, Bucureşti, 1972
11. Pierre Lebel „L’arte de la neciation”, Paris, Les editions
d’organisation, 1984

12. Pistol Gh. M. „Negocieri şi uzanţe de protocol”, Editura

Fundaţiei „România de Mâine”, Bucureşti,
1999
13. Prutianu Ştefan „Antrenamentul abilităţilor de negociere”,
Editura Polirom, Iaşi, 2007
14. Puiu Alexandru „Management în afacerile economice –
promovare, negociere, contractare”, Editura
Independenţa economică, Piteşti, 2008
15. Scott Bill „Arta negocierilor”, Editura Tehnică,
Bucureşti, 1996
16. Shell Richard „Negocierea în avantaj – strategii de negociere
pentru oamenii rezonabili”, Editura Codecs,
Bucureşti, 2005
17. Tănăsie Petre, „Uzanţe diplomatice şi de protocol”, Editura
Marin George, Independenţa Economică, Piteşti, 2000
Dumitru Dan

23
18. *** - www.adevarul.ro

19. *** - www.asiiromani.eu

20. *** - www.jurnalul.ro

21. *** - www.mediafax.ro

22. *** - www.monitoruloficial.ro

23. *** - www.qmagazine.ro

24. *** - www.romanialibera.ro

25. *** - www.wikipedia.com

26. *** - www.wordpress.com

24