Colegiul Tehnic ,,Ion Mincu” Focsani

PROIECT DE OBȚINERE A CERTIFICATULUI DE

CALIFICARE PROFESIONALĂ
– NIVELUL 4 –

PROFIL: SERVICII
CALIFICAREA: TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI ECONOMICE

Profesor Indrumator: Elev:

Coroama Alina Crina Diana

2018-2019
Elementele cercetării de marketing și
rolul acestora
 CUPRINS
Argument

Cap. 1 Rolul marketingului in activitatea agentului economic

1.1 Rolul marketingului în activitatea agentului economic..............................

1.2. Abordări în definirea marketingului.................................................................

1.3. Obiectivele marketingului.....................................................................................

Cap. 2. Investigarea pieţei……………………………………………………………………….

2.1 Cercetarea de marketing.........................................................................................

2.2 Metode utilizate în cercetarea de marketing...................................................

Cap. 3 Investigarea nevoilor clientilor..........................................................................

3.1 Tipuri de surse date folosite în cercetările de marketing...........................

Cap 4. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea

scopurilor propuse…………………………………………………………………………

Cap. 5. Satisfacerea superioară a nevoilor clienţilor………………………………

5.1 Cercetarea totala directa……………………………………………………………..

5.2 Experimentele de marketing………………………………………………………..

BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………………………………………

ANEXE………………………………………………………………………………………………………..
Argument

Marketingul poate fi privit si ca instrument de conducere , bazat pe

metode şi tehnici specifice de cercetare şi planificare . Termenul de ,,
marketing ’’ este de origine anglo-saxonă , „ to market ”-insemnand ,, a
desfăşura ’’tranzacţii de piaţă , a vinde şi a cumpăra .

Principalele obiective ale marketingului sunt:: satisfacerea dorinţelor

cunsumatorilor ( obiectiv de natură psihologică ) si maximizarea profitului (
obiectiv de natură economică ) .

Informaţiile necesare managerilor de marketing provin din

înregistrările interne ale firmei , din supravegherea pieţei şi din cercetările de
marketing .

Cercetarea de marketing este procesul de investigare a cerinţelor şi de

identificare a modalităţilor şi contextului în care vor fi satisfăcute aceste
cerinţe ale consumatorilor

Pintre metodele utilizate in cercetarea de marketing se numara

urmatoarele : cercetarea bazată pe observare , ancheta si cercetarea
experimentală .

Cercetarea de piaţă ( market research ) este inclusă în cercetarea de

marketing ( marketing research ) , aşa cum piaţa face parte din mediul extern
al oricărei firme sau organizaţii Informaţiile primare sunt culese în mod
special pentru a sevi unui anumit scop , iar informaţiile secundare sunt
informaţii stocate , obţinute pentru cercetarea care se derulează .

Din punct de vedere al sursei de informaţii , se disting două tipuri de

surse : surse primare si surse secundare
 Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului
astfel : cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum ,
îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la
cerinţele meduilui său de piaţă , satisfacrea în condiţii superioare a
necesităţilor de consum si maximizarea eficienţei economice sau
maximizarea profitului .

Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în

cercetările de marketing sunt : investigarea surselor statistice ,
cercetarea directă si experimentul de marketing .

Informaţiile provenite din sursele statistice reprezintă punctul de

plecare în procesul de documentare pe care îl presupune o cercetare de
marketing . De multe ori , sursele statistice pot asigura întreaga informaţie
necesară realizarii obiectivelor cercetării . De regulă , culegerea informaţiilor
provenite din asemenea surse nu ridică probleme metodologice deosebite .

Cercetarea directă poate fi : cercetare totală sau de masă si

cercetare selectivă . Astfel , cercetarea totală sau de masă presupune
includerea în procesul de investigare a tuturor membrilor colectivităţii
cercetate , iar cercetarea selectiva presupune apelarea la un grup selectat
dintre membrii colectivităţii cercetate , grup ce poartă numele de eşantion.

Experimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare , prin

care variaţia uneia sau mai multor variabile explicative ( independente ) este
controlată de cercetător , după care se măsoară efectul asupra variabilei
explicate ( dependente ) .

Deci , marketingul este un proces managerial si social prin care indivizii

sau grupurile obtin ceea ce le este necesar , prin crearea , oferirea si schimbul
de produse ce au o anumita valoare ; de asemenea , marketingul este un
process responsabil care priveste identificarea si satisfacerea , in mod
profitabil , a necesitatilor clientilor . El este o noua stiinta a vanzarii si o arta
de a convinge clientii sa cumpere , dar si arta crearii conditiilor in care
cumparatorul se convinge singur sa cumpere .
Cap. 1 Rolul marketingului in activitatea agentului economic

1.1 Rolul marketingului în activitatea agentului economic

Marketingul constituie un mod de gândire şi acţiune , o nouă concepţie asupra

desfăşurării activitaţii economice , potrivit căreia orice activitate economică
urmăeşte satisfacerea cerinţelor consumatorilor . Termenul de marketing
trebuie înţeles în sensul modern de satisfacere a nevoilor consumatorului, şi
nu în sensul vechi , acela de a vinde . Se poate vorbi de o optică prin care
agentul economic nu îşi propune doar optimizarea producţiei şi a vânzărilor ,
ci studierea nevoilor şi aşteptărilor clientelei , pentr a-şi orienta activitatea ,
potrivit exigenţelor acestora .

Termenul de ,, marketing ’’ este de origine anglo-saxonă , „ to market ”- a

desfăşura tranzacţiide piaţă , a vinde şi a cumpăra .

Marketingul reprezintă un ansamblu de activităţi practice , care constau în

procesul de planificare şi punere în practică a produsului , stabilirii preţului ,
distribuirii şi promovării , prin care întreprinderea orientează fluxul de
bunuri şi servicii de la producători la consumatori .Marketingul este un proces
responsabil privind:identificarea , anticiparea şi satisfacerea în mod profitabil
a necesiităţilor clientului .
1.2. Abordări în definirea marketingului.

Marketingul poate fi privit ca o filosofie de afaceri , în care clientul ocupă locul

central , ca o artă de a depista nevoile , de a crea cerere şi a fideliza
consumatorul .

Marketingul poate fi considerat ca activitate practică , o funcţie a

întreprinderii , un proces de organizare şi conducere a unui ansamblu de
activităţi comerciale , capabile să transforme nevoia in cerere , cererea şi
dirijarea produsului la locul , momentul şi în sortimentul cerut , în condiţii de
pofitabilitate pentru ofertant şi eficienţă pentru consumator .

Marketingul poate fi privit si ca instrument de conducere , bazat pe metode şi

tehnici specifice de cercetare şi planificare .

Marketingul joacă un rol important în cadrul activităţii agentului economic ,

ajutând la :

 - identificarea şi anticiparea nevoilor consumatorilor : ,, Cine este

clientul nostru ? ; Ce beneficii caută clientul nostru ? ; Cum
cumpără clientul nostru ? ’’

 - crearea de valoare prin dezvoltarea de noi produse şi servicii ;

 - stabilirea preţului , respectiv valoarea pe care consumatorul o

acordă unui produs şi pe care este dispus să o plătească , pentru a
intra în posesia acestuia ;

 - plasarea şi distribuirea produselor şi serviciilor acolo unde sunt

cumpărate sau consumate ;
 Marketing Dorinţe,
şi agenţi necesităţi şi
comerciali cereri

Pieţe Produse

Schimb ,
tranzacţii şi Utilitate ,
satisfacţie cost şi
satisfacţie

CONCEPTE DE BAZĂ ÎN ACTIVITATEA DE MARKETING

Activitatea de markrting desfăşurată de agentul economic urmăreşte

să satisfacă cerinţele efective şi potenţiale ale consumatorului astfel :

 - întotdeauna producţia să se orienteze în funcţie de nevoile pe

care le exprimă consumatorul şi nu invers ;
  - întreaga activitate a agentului economic să se orienteze spre
consumatorul care cumpără produsele ;
 - programele de activitate ale întreprinderii să se fundamenteze
pe cerinţele anticipate ale consumatorului ;
În marketing se folosesc o serie de activităţi practice , formând un
ansamblu de metode , procedee , tehnici de cercetare şi acţiune. .

Previziune
Analiză

Control Organizare

TEHNICI DE CERCETARE ŞI ACŢIUNE ÎN MARKETING .

 1.3. Obiectivele marketingului
Principalele obiective ale marketingului sunt::

 - satisfacerea dorinţelor cunsumatorilor ( psihologica)

 - maximizarea profitului ( obiectiv de natură economică )

Obiectivele economice ale marketingului sunt urmatoarele :

a) - cota de piaţă şi cota relativă de piaţă ;

Cota de piaţă a firmei exprimă procentual raportul dintre vânzările firmei

şi totalul vânzărilor pe piaţă .

Cota relativă de piaţă a firmei şi cota de piaţă a liderului . Pentru liderul

de piaţă ,cota relativa este dată de raportul dintre cota lui de piaţă şi cota de
piaţă a firmei situată pe locul al doilea .

b) - cifra de afaceri ;

c) - profitul şi rata profitului ;

Profitul se determină ca diferenţă intre preţul de vânzare şi costul produsului.

Rata profitului arată fie rentabilitatea investiţiei de capital şi se determină

ca raport procentual între masa profitului şi volumul capitalului folosit , fie
rentabilitatea activităţii economice si se determină ca raport procentual între
masa profitului şi cifra de afaceri .

d) - volumul vânzarilor ;

Obiectivele psihologice ale marketingului sunt urmatoarele :

a) - imagine favorabilă în rândul consumatorilor sau imaginea de

marcă sai firmă ;

b) - gradul de cunoaştere a produselor întreprinderii ;

- gradul de satisfacţie al clientului ;

c) - fidelizarea clienţiilor ;
 Cap. 2. Investigarea pieţei
2.1 Cercetarea de marketing

Pentru a realiza analiza , planificarea , implementarea şi controlul activităţii

de marketing , managerii au nevoie de informaţii despre cerere , clinţi ,
concurenţi , intermediari şi alţi factori care acţionează la nivelul pietei .
Operatorii de marketing consideră tot mai mult informaţia nu doar un
element ajutător la adoptarea unei decizii , ci o adevărată valoare de
marketing , care poate oferi deţinătorului un mare avantaj competitiv .

Pe măsură ce îşi extind activitarea la scară naţională sau internaţională ,

firmele au nevoie de un volum tot mai mare de informaţii despre pieţe din ce
in ce mai vaste .

Pe măsură ce veniturile cresc şi consumatorii au nevoie de criterii tot mai

stricte de cumpărare , comercianţii au tot mai mare nevoie de informaţii de
calitate în legătură cu modul în care cumpărătorii reacţionează la diverse
produse .

Pe măsură ce comercianţii se confruntă cu o concurenţă tot mai puternică , ei

trebuie să dispună de tot mai multe informaţii referitoare la eficienţa utilizării
de către consumari a produselor lor . Datorită dinamicii mediului de afaceri,
managerii au nevoie de informaţii de actualitate , care să le permită adoptarea
unor decizii oportune .
Informaţiile necesare managerilor de marketing provin din înregistrările
interne ale firmei ,din supravegherea pieţei şi din cercetările de marketing .

Informaţiile primite din înregistrările interne sunt cele obţinute din surse
aflate în interiorul firmei . Compartimentul de contabilitate al firmei
elaborează rapoartele financiare şi ţine evidenţa desfacerilor , comenzilor ,
cheltuielilor . Producţia întocmeşte rapoarte cu privire la gradul de realizare a
planurilor , livrări şi situaţia stocurilor . Forţele de vânzare oferă informaţii în
legătură cu reacţiile comercianţilor şi cu activităţile concurenţilor .
Compartimentul de relaţii cu publicul furnizează informaţii referitoare la
nivelul de satisfacere al clienţilor şi la problemele pe care le întâmpinăm în
servirea lor .

Informaţiile despre piaţă provin din mai multe surse . Personalul firmei –
directorii , inginerii şi cercetătorii , agenţii de provizioane , forţele de vânzare -
reprezintă o primă sursă de informaţii . Firmele trebuie să-şi convingă
angajaţii de importanţa acestor informaţii , să-i pregătească pentru a identifica
elementele noi care se petrec la nivelul mediului şi să-i stimuleze să raporteze
prmanent cele observate . De asemenea , firma trebuie să-şi convingă
furnizorii , distribuitorii si clienţii să-i transmită informaţiile importante .
Despre concurenţi , ea poate să obţină date din rapoartele anuale , discursurile
, comunicatele de presă , reclamele acestora , dar şi din ceea ce spun alţii
despre ei în publicaţiile de specialitate sau la expoziţiile comerciale .
Activitatea concurenţilor mai poate fi supravegheată cumpărând şi analizând
produsele acestora , urmărind evoluţia desfacerilor şi examinând inovaţiile
acestora .

De asemenea , firmele mai cumpără informaţii de la alte organizaţii .

Colaborarea între firmele specializate în cercetarea pieţei permite efectuarea
unor studii la nivel european .

Globalizarea pieţelor a făcut ca atât firmele mari , cât şi cele mici , să formeze
alianţe , în vederea unei acoperiri mai bune a pieţei internaţionale . Unele
firme şi-au organizat un serviciu de culegere şi transmitere a informaţiilor de
piaţa . Personalul acestui serviciu citeşte publicaţiile cele mai importante ,
rezumă şi redactează buletine de ştiri , pe care le transmit managerilor de
marketing .

Cercetarea de marketing este procesul de investigare a cerinţelor şi de

identificare a modalităţilor şi contextului în care vor fi satisfăcute aceste
cerinţe ale consumatorilor . Cercetările de marketing pot fi considerate un
adevărat „ barometru ” pentru aprecierea gradului de încorporare a
marketingului în viaţa întreprinderilor , ele reprezintă forma corectă de
realizare a primei funcţii a marketingului , implicându-se direct sau indirect în
realizarea celorlalte trei funcţii ale marketingului :

 - conectarea activităţii firmei la dinamismul mediului extern ;

 - satisfacerea la nivel cât mai înalt a cerinţelor consumatorilor

;

 - maximizarea eficienţei economice a firmei ;

Cercetarea de marketing trebuie să sugereze managerului cum se poate

înscrie firma într-un mediu în continuă mişcare ,cum îşi poate asigura
fructificarea resurselor de care dispune .
 2.2 Metode utilizate în cercetarea de marketing

Pintre metodele utilizate in cercetarea de marketing se numara

urmatoarele :

 - cercetarea bazată pe observare → constă în culegerea

informaţiilor primare , prin observarea persoanelor , acţiunilor şi
situaţiilor cele mai relevante ;
 - ancheta → este cea mai potrivită modalitate de culegere a
informaţiilor descriptive ( care descriu atitudinile , cunoştinţele ,
preferinţele , comportamentul de cumparare ) ; ancheta poate fi
structurată ( când se folosesc liste cu întrebari prestabile ) sau
nestructurată ( când operatorul de interviu poate conduce
discuţia în funcţie de răspunsurile celor intervievaţi ) ;
 - cercetare experimentală → încearcă să explice relaţiile dintre
cauză şi efect şi presupune selectarea unor grupuri omogene de
subiecţi , supunerea lor la tratamente diferite şi identificarea
deosebirilor dintre reacţiile grupurilor respective .de exemplu ,
pentru a testa efectele a două preţuri diferite , o firmă
producătoare de parfumuri ar putea realiza următorul
exdperiment : într-un oraş să practice pentru parfumurile
respective un preţ , iar pentru alt oraş să practice alt preţ ; dacă
oraşele sunt asemănătoare , diferenţele de preţ ar putea explica
nivelul diferit al vânzărilor ;
Cap. 3. Investigarea nevoilor clientilor

Cercetarea de piaţă ( market research ) este inclusă în cercetarea de

marketing ( marketing research ) , aşa cum piaţa face parte din mediul extern
al oricărei firme sau organizaţii .

Cercetarea de marketing reprezintă principalul mijloc al unui agent

economic sau organizaţii de a obţine informaţii utile în momentul în care
trebuie fundamentată strategia de marketing sau elaborat un plan de
marketing .

Un sistem informaţional de marketing ( SIM ) este format din persoane ,

echipamente şi proceduri de culegere , selecţie , analiză , evaluare şi
distribuţie la timp a unor informaţii exacte.

Pentru a satisface nevoile de informare ale managerului , cercetătorul poate

culege fie informaţii primare , fie informaţii secundare , fie informaţii de
ambele tipuri .

Participarea cercetării de marketing la realizarea obiectivelor întreprinderii

are loc prin intermediul informaţiilor pe care le produce pentru luarea
deciziilor . Valoarea informaţiilor rezultate dintr-o cercetare depinde de o
multitudine de factori :

 - importamţa deciziei ;

 - gradul de risc şi incertitudine ;

 - influenta informaţiei obţinute din cercetare asupra deciziei. ;

3.1 Tipuri de surse date folosite în cercetările de marketing

Din punct de vedere al sursei de informaţii , se disting două tipuri de

surse :

 - surse primare → informaţiile primare sunt cele obţinute special

pentru realizarea obiectivelor cercetării respective ;

 - surse secundare → informaţiile secundare sunt date culese şi

prelucrate anterior , în vederea realizării altor obiective , date
care pot servi ca surse pentru realizarea unor obiective ale
cercetării de marketing aflate în derulare ;

Sursele secundare de date folosite în cercetările de marketing pot fi

grupate astfel :

 - date statistice → provenite din surse oficiale , semioficiale sau

bănci de date ;

 - studii empirice → analize globale ale unei ţări ;

 - rapoarte , comunicări şi ştiri de profil → articole de presă ,

rapoarte de afaceri , broşuri , etc. ;

Sursele secundare de date utilizate in cercetarea de marketing se pot

clasifica astfel :

 - surse interne → care au la bază informaţiile obţinute din

înregistrările firmei ; aceste înregistrări se caracterizează printr-
un grad ridicat de disponibilitate ; culegerea informaţiilor
secundare este mai rapidă şi mai ieftină decât cea a informaţiilor
primare ;
  - sursele externe → sunt reprezentate de : anuare şi alte publicaţii
statistice ale autorităţii naţionale de statistică , publicaţii ale
camerelor de comerţ , publicaţii ale guvernului , presa de
specialitate si rapoarte ale instituţiilor specializate în furnizarea
de informaţii de afaceri ; cercetătorii trebuie să dovedească
abilitate profesională şi să găsească acele surse externe care
conţin cele mai recente şi mai credibile informaţii .;

 - surse comerciale → agenţii de cercetări comerciale care oferă

informaţii abonaţilor proprii ; culegerea informaţiilor secundare
constituie un punct de pleare al cercetării. ;

Insa , de multe ori , sursele secundare nu sunt suficiente pentru aobţine toate
informaţiile necesare şi , de aceea , firma trebuie să culeagă informaţiile
primare .

Culegerea informaţiilor primare se poate efectua în urma unei cercetări

cantitative , care este realizată pe un număr mare de consumatori , sau a unei
cercetări calitative , care are la bază un număr mic de consumatori .

Exemple de surse secundare :

a) Publice :

 - naţionale → Ministere , Institutul Naţional de Statistică , Camera

de Comerţ şi Industrie a României ;

 - internaţionale → Ambasade UNCTAD , ONU şi organismele sale

FMI , Consiliul Europei şi organismele sale ;

b) Private:

 - naţionale → Bănci de date , reviste , ziare , cărţi , studii , asociaţii

profesionale ;

 - internaţionale → Bănci de date ;

Informaţiile folosite în cercetările de marketing trebuie să îndeplinească
câteva condiţii :

 - acurateţea → măsura în care informaţia reflectă realitatea ;

 - actualitatea → prospeţimea informaţiei ;

 - suficienţa → măsura în care informaţia asigură luarea unei

deciziicorecte ;

 - disponibilitatea → măsura în care informaţia poate fi obţinută ;

 - relevanţa → pertinenţa şi aplicabilitatea informaţiei pentru

luarea deciziei ;

Cercetarea de marketing poate aborda probleme diverse , cum ar fi:

 - testarea unui concept ;

 - determinarea imaginii unui magazin ;

 - estimarea cererii ;

 - previzionarea vânzărilor ;

 - determinarea nivelului de satisfacţie a clientului ;

 - identificarea modului de operare al canalelor de distribuţie ;

 - testarea elasticităţii cererii în funcţie de preţ ;

 - studierea segmentării pieţei ;

 - studierea procesului decizional al consumatorului ;

 - stabilirea poziţionării unei organizaţi i, al unui produs pe piaţă ;

 - studierea imaginii unui produs , a unei mărci pe piaţă ;

Cap 4. Coordonarea funcţiilor de marketing în realizarea
scopurilor propuse

Marketingul este înţeles astăzi drept o funcţie managerială , el având rolul de

a asigura un mod sistematic de conducere a întreprinderii orientat către piaţă

Funcţia desemnează o grupare de activităţii determinate pe baza unui anumit

criteriu esenţial , care oferă posibilitatea înţelegerii teoretice a marketingului .

Şcoala românească de marketing grupează funcţiile marketingului astfel :

 - cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum ;

 - îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a

întreprinderii la cerinţele meduilui său de piaţă ;

 - satisfacrea în condiţii superioare a necesităţilor de consum ;

 - maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului ;

Cercetarea pieţei , a nevoilor de utilizare sau de consum → constituie

funcţia premisă , prin a cărei exercitate se urmăreşte obţinerea informaţiilor
cu privire la pieţele efective şi potenţiale , la ansamblul necesităţiilor de
consum solvabile şi insolvabile , dar şi la comportamentul consumatorulu .
Îmbunătăţirea permanentă a capacităţii de adaptare a întreprinderii la
carinţele mediului său de piaţă → este considerată funcţia mijloc , prin care
se asigură înfăptuirea obictivelor strategice ale agentului economic . Prin
creşterea capacităţii de antrenare a tuturor resurselor de care dispune în
fiecare moment ( resurse materiale , financiare şi umane ) , se asigură
adaptarea operativă a activităţii desfăşurate la carinţele pieţii , ale
consumatorului ; constituie , în cele mai multe cazuri , cheia succesului în
afaceri .

Satisfacerea în condiţii superioare a necesităţilor de consum şi utilizare

→ reprezintă raţiunea de a fi a agentului economic , prin realizarea bunurilor
şi serviciilor . Este este considerată funcţia obiectiv sau scop , prin care se
vizează producerea şi oferirea numai a celor produse şi servicii necesare
consumului productiv .

Maximizarea eficienţei economice sau maximizarea profitului → este tot

funcţia obiectiv , deoarece scopul final al activităţii economice al agentului
economic este obţinerea de profit , care-i asigură existenţa şi dezvoltarea .
Realizarea ei presupune alocarea raţională a resurselor productive ,
optimizarea structurilor de producţie , dar şi a întregului flux al procesului
economic .
Cap. 5. Satisfacerea superioară a nevoilor clienţilor

Obţinerea datelor şi informaţiilor , stabilirea metodelor celor mai eficiente de

culegere a lor , reprezintă una din problemele cele mai mari care intervin în
cadrul unei cercetări de marketing , dar totodată este o etapă indispensabilă în
acest proces .

Cele mai utilizate metode pentru culegerea informaţiilor în cercetările de

marketing sunt :

 - investigarea surselor statistice ;

 - cercetarea directă ;

 - experimentul de marketing ;

5.1 Cercetarea totala directa

Procesul de documentare pe care îl presupune o cercetare de marketing . De

multe ori , sursele statistice pot asigura întreaga informaţie necesară realizarii
obiectivelor cercetării . De regulă , culegerea informaţiilor provenite din
asemenea surse nu ridică probleme metodologice deosebite .

Pentru succesul investigării surselor statistice , informaţiile trebuie să

fie :

 - veridice , obiective şi valide ;

 - se recomandă consultarea sursei statistice originale ;
 - să se aibă în vedere şi alte coodonate, izvorâte din practică
 - înţelegerea contextului în care s-a realizat cercetarea ;
De cele mai multe ori , informaţiile obţinute din cercetările indirecte , din
surse externe sau interne , nu sunt suficiente pentru a fundamenta o anumită
decizie de marketing .
Metodele folosite în cercetările directe permit obţinerea de informaţii
direct de la producătorii lor : consumatori individuali , consumatori colectivi ,
utilizatori industriali , intermediari , producători de bunuri şi servicii .

Cercetarea directă se împarte în :

a. - cercetare totală sau de masă ;

b. - cercetare selectivă ;

Cercetarea totală sau de masă presupune includerea în procesul de

investigare a tuturor membrilor colectivităţii cercetate .

Avantajele cercetării totale sau de masă sunt :

 - permite efectuarea unor analize cuprinzătoare ;

 - nformaţiile obţinute sunt precise şi detaliate ;

Dezavantajele cercetării totale sau de masă sunt :

 - costul este foarte ridicat ;

 - timpul necesar obţinerii informaţiilor este îndelungat ;
 - efortul necesar este foarte mare ;

Cercetarea selectiva presupune apelarea la un grup selectat dintre

membrii colectivităţii cercetate , grup ce poartă numele de eşantion.
 Avantajele cercetării selective sunt :

 - cost redus ;
 - timp mai scurt de obţinere a informaţiilor ;
 - rezultatele obţinute pot fi extinse la scara întregii colectivităţi ;
Dezavantajele cercetării selective sunt :

 - rezultatele nu sunt la fel de exacte ca în cazul cercetării de masă ;

 - pot fin întâlnite erori

În cadrul cercatării directe se poate apela la observare , care presupune

culegerea de informaţii fără a antrena persoana care le deţine sau la anchetă ,
care se derulează prin antrenarea purtătorului informaţiei .

Cercetarea directă poate fi clasificată după mai multe criterii :

a) - după locul unde se desfăşoară cercetarea :

 - cercetări realizate în magazine ;

 - cercetări realizate pe stradă ;
 - cercetări realizate la târguri şi expoziţii ;
 - cercetări realiuate la domiciliu ;

b) - după frecvenţa cercetărilor :

 - cercetări permanente ( panelurile de magazine sau consumatori

bugetele de familie ) ;
 - cercetări periodice ( au loc la anumite intervale de timp ) ;
 Ancheta sau sondajul de opinie → presupune culegerea metodică de
informaţii de pe teren , lucru ce poate fi realizat cantitativ ( sondaj , panel ,
recesământ ) sau calitativ ( interviu de profunzime , focus-grup ,teste
proiective ) .Ancheta sau sondajul presupun în general realizarea unei
cercetări pe baza unui chestionar şi necesită parcurgerea următoarelor etape

 - stabilirea obiectivelor cercetării → ce informaţii dorin să

obţinem ? ; pentru ce sunt necesare aceste informaţii ? ; decizia pe care
trebuie sa o luăm este legată de care din domeniile de activitate ale
organizaţiei ? :
 - limitele anchetei → buget → câţi bani putem să alocăm ? ; timp
→ cât timp avem la dispoziţie ? (numărul de persoane chestionate şi modul de
aplicare a chestionarului depind de aceste două elemente ) ;
 - stabilirea eşantionului pe care se va realiza cercetarea →
deteminarea numărului de persoane ce va face obiectul anchetei poate fi
realizată prin aplicarea procentului de 10% la populaţia totală , dar nu mai
puţin de 50 de persoane ; eşantionul reprezintă o subcolectivitate , extrasă
întâmplător din colectivitatea generală , de la care se preiau informaţiile , în
vederea generalizării ulterioare a concluziilor cercetării ; exista mai multe
metode de eşantioane , si anume : metode aleatoare → toţi au aceeaşi şansă
de a face parte din colectivitatea cecetată (fişa clienţilor ) si metode non
probalistice → : procentaj în funcţie de sex , vârstă , profesie sau metode
intinerate - alegerea unui parcurs ;
 - stabilirea modului de culegere a informaţiilor → există
diferite modalităţi de colectare a informaţiilor , fiecare dintre ele prezentând
avantaje şi dezavantaje. ;
5.2 Experimentele de marketing

Experimentele au început să fie utilizate în cercetările de marketing în ultimele

decenii . Ele reprezintă o metodă de culegere a informaţiilor ce presupune
manevrarea uneia sau mai multor variabile , în scopul detectării relaţiilor de
cauzalitate dintre ele. .

Experimentul de marketing constituie o modalitate de cercetare , prin care

variaţia uneia sau mai multor variabile explicative( independente ) este
controlată de cercetător , după care se măsoară efectul asupra variabilei
explicate( dependente ) .

Componentele de bază ale unui experiment de marketing sunt :

 - valorile independente → cuprind două categorii de factori: factori

experimentali → sunt variabile independente explicative , cărora li se
atribuie cauza unei anumite reacţii a pieţei si variabile din afară → care
nu sunt supuse tratamentului experimental , dar pot avea şi ele efecte
asuprea pieţei ;

 - unităţi de observare ( produse testate , întreprinder i, magazine ,

grupuri de cumpărători ), ele împărţindu-se în : unităţi experimentale →
cărora li le aplică tratamentul experimental si unităţi de control →
cărora nu li se aplică tratamentul dar au rol de martor ;

 - variabile dependente → sunt reprezentate de carecteristicile pieţei , a

căror modificare este determinată de variaţia variablelor independente.
BIBLIOGRAFIE

 DANIEL TOBA - ,, Economie “ (VOL. I ) , Editura SITECH , Craiova 1999

 CAPOTA VALENTINA , POPA FLORICA , DINESCU CRISTINA - ,,

Marketingul afacerii “ , manual pentru clasa a – XI – a si a – XII – a , ruta
progresiva , Editura Akademos Art , Bucuresti , 2006

 ILIE SUZANA , TANISLAV CRISTINA , POSTOVEI CATALINA - ,,

Marketingul afacerii “ , manual pentru Filiera Tehnologica , profil
Servicii , ruta directa – clasa a – XI – a si ruta progresiva , Editura Oscar
Print , Bucuresti 2006

 www.wikipedia.ro

 www.scribd.ro

 www.realitatea.ro
POZITIONAREA PRODUSULUI FIRMEI PE PIATA ANEXE

2. S
T
A
Identificarea cerinţelor pieţei şi a avantajelor
segmentării R
T

Constituirea segmentelor de piaţă pe baza:

 similitudinii cerinţelor
 potenţialului de creştere a profitului
 cheltuielilor legate de asigurarea
clienţilor unui segment
 fezabilitatea abordării unui segment
 diferenţierea cerinţelor clienţilor

Alegerea segmentelor ţintă ţinând seama de:

 mărime
 creşterea prognozată
 costul abordării
 compatibilitatea cu resursele şi obiectivele
firmei
 nivelul concurenţei în cadrul segmentului

Elaborarea şi aplicarea mix-ului de marketing

a) S
Etapele segmentării pieţei T
O
P
 Obiective şi restricţii
a1. Definirea Ipoteze/presupuneri
problemei Definirea unei soluţii mai “bune”

a2. Enumerarea Controlabili (posibilităţi/alternative)

Pregătirea
deciziei Necontrolabili
factorilor de
(incertitudini/nesiguranţă)
influenţă
Concepte
a3. Colectarea
Metode
Primare
informaţiilor
Date
relevante
Secundare
Caracteristici cantitative/statistice
b1. Analiza
Segmentarea pieţei
datelor Tendinţe/prognoze

Etapele b2. Elaborarea Posibilităţi

Adoptarea
cercetării hotărârii Consecinţe
pieţei soluţiilor
Cuantificare
privită ca
posibile
proces de
decizie Compararea soluţiilor prin

b3. Alegerea enumerative

soluţiei metode: multiatribut

Identificarea celei mai bune soluţii şi
multicriteriale
formularea deciziei

Etape

c1. Elaborarea Niveluri

Termene
planului
Resurse
Aplicarea
deciziei c2. Aplicarea Responsabilităţi
Calendar
planului

c3. Controlul/ Eliminarea abaterilor

Valorificarea oportunităţilor
evaluarea

Etapele cercetării pieţei privită ca proces decizional

 ANEXA NR. 2

AVANTAJELE SI DEZAVANTAJELE DATELOR PRIMARE SI SECUNDARE IN CERCETAREA DE PIATA

Tipul de date Avantaje Dezavantaje

SECUNDARE  Conduc la economie de timp  Pot fi perimate

 Au cost scăzut  Clasificările utilizate pot să fie
 Uzual sunt foarte complete neadecvate scopului
 Pot să nu fie suficient de
specifice

PRIMARE
 Sunt recente/actualizate  Sunt foarte costisitoare
 Sunt specifice  Obţinerea lor necesită timp