MINISTERUL EDUCAŢIEI , CERCETĂRII ŞI INOVĂRII

GRUPUL ŞCOLAR AGRICOL SCORNICEŞTI – OLT

LUCRARE PENTRU OBŢINEREA CERTIFICATULUI

DE COMPETENŢĂ PROFESIONALĂ

SPECIALIZAREA : TEHNICIAN ÎN ACTIVITĂŢI

ECONOMIC

TEMA:

POLITICA DE DISTRIBUŢIE

PROFESOR ÎNDRUMĂTOR, SUSŢINĂTOR,

FLOREA MIRELA BÎZU LUCIAN FLORIN

1
 - 2009 -

CUPRINS

pag.
Argument .................................................................................................... 3
Cap I Politica de distributie ....................................................................... 5
1.1. Conţinutul şi rolul distribuţiei ........................................................... 5
1.2. Canalele de distribuţie ....................................................................... 6
1.3. Tipologia intermediarilor ................................................................. 12
1.4. Distribuţia fizică .............................................................................. 15
1.5. Strategii de distribuţie ...................................................................... 16
Cap II Prezentarea firmei S.C. Riga Pan S.R.L. ........................................ 18
Date generale despre firmă ............................................................... 18
Organigrama ..................................................................................... 20
Plan de afaceri ................................................................................... 21
Fişa postului ……………………………………………………….. 24
Cap. III Aplicaţie practică .......................................................................... 26
Bibliografie

2
 ARGUMENT

Tema lucrării pentru obţinerea certificatului de competenţă în

specializarea tehnician în activităţi economice este “Politica de distribuţie”,
lucrarea fiind structurată pe trei capitole, astfel :
Capitolul I Politica de distribuţie
Capitolul II Prezentarea firmei
Capitolul III Aplicaţie practică privind dimensiunile canalului de distribuţie

Am ales această temă deoarece consider că valorificarea oportunităţilor

pieţei şi finalizarea efectivă a activităţii întreprinderilor producătoare de bunuri
şi servicii sunt condiţionate de ajungerea mărfurilor la consumatorii şi
utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute şi de
aceea fimele trebuie să pună un accent deosebit pe distribuţie.
Capitolul I este partea teoretică a acestui proiect care cuprinde de la
definiţia cu rolul şi scopul distribuţiei, canalele de distribuţie care se regăsesc în
activitatea comercială de zi cu zi precum şi tipurile de intermediari până la
strategiile de distribuţie pe care le poate adopta o firmă.
În cadrul acestui capitol mai putem întâlni noţiunea de multilevel
marketing sau MLM care are la bază comercializarea produsului prin
intermediul unor persoane care îl consumă iniţial şi apoi caută alte persoane
căruia să distribuie respectivul produs, iar comerţul electronic care se realizează
cu ajutorul INTERNET-ului.
Capitolul II conţine prezentarea firmei care este o firmă ce are ca obiect de
activitate producţia şi comercializarea produselor de panificaţie. Firma se
numeşte “RIGA PAN” şi este o societate pe acţiuni care işi are sediul la Iaşi.
Capitalul social al societatii este de 205 253,7 lei , divizat în 125 144

3
actiuni a 1,64 lei fiecare. Scopul firmei este de a produce şi comercializa
produsele de panificaţie proprii.
În acest capitol sunt prezentate atât date generale despre firmă cât şi un
plan de afaceri, organigrama firmei şi o fişă a postului.
Capitolul III este o aplicaţie a părţii teoretice care pune în evidenţă
cunoştiinţele pe care le-am acumulat privind activitatea de distribuţie la firma
S.C. RIGA PAN S.A. Această aplicaţie prezintă necesitate utilizării canalelor
directe de distribuţie în vânzarea produselor întreprinderii.

4
 CAPITOLUL I POLITICA DE DISTRIBUŢIE

Valorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii

intreprinderilor producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea
marfurilor la consumatorii si utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru
care au fost concepute.
In terminologia economica, se folosesc in mod frcvent alte notiuni pentru a
descrie activitatea desfasurata in aceasta sfera, printre care se inscriu: “miscarea
marfurilor”, “circulatia marfurilor”, “comercializarea marfurilor”. Conceptele
enumerate nu sunt identice, dar se suprapun pe zone largi. Notiunea de
“distributie” este insa cea mai cuprinzatoare incluzandu-le pe toate celelalte.

1.1. Continutul si rolul ditributiei

Conceptul de distributie

Conceptul de distributie se refera , mai intai, la “traseul” pe care il

parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori. Producatorul,
intermediarii si consumatorul adica participantii la deplasarea succesiva a
marfurilor de-a lungul acestui traseu, alcatuiesc ceea ce in terminologia
marketingului se numeste “canal de distributie”.
Distributia se refera la circuitul fizic si economic al marfurilor, lasistemul
de relatii ce intervin intre agentii de piata, la activitatile unei mase largi si
eterogene de unitati, apartinand mai multor profiluri economice.
Rolul distributiei
Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a
intreprinderilor si se incheie ciclul economic al produselor. Intreprindrea
producatoare/comerciala redobandeste in forma baneasca resursele investite in

5
producerea/comercializare produselor, impreuna cu un profit pentru activitatea
desfasurata iar consumatorul/utilizatorul intra in posesia bunurilor necesare.
In economia moderna, produvtia si consumul nu mai sunt practic posibile
fara prezenta distributiei. Abordarea pe plan temporal, distributia apare ca un
regulator intre productie si consum, sprijinind desfasurarea lor specifica si
amortizand efectele nesincronizarii lor.
Locul distributiei in mixul de marketing
Modul in care marfurile parcurg traseul distributiei pentru a ajunge la
cunsumatorii finali, prezinta importanta nu numai pentru functionarea
mecanismului economic al societatii dar si pentru soarta fiecarei intreprinderi.
Ca variabila a mixului de marketing, distributia este luata in considerare,
in deciziile intreprinderii, in diferite variante, appreciate ca fiind cele mai
indicate intr-o etapa data, pantru anumite categorii de procuse, de pite, etc.
In fiecare etapa a ciclului de viata al produsului strategia de distributie va
fi proiectata in functie de obictivele specifice ale strategiei de marketing si de
rolul care ii revine distributiei in raport cu celelalte variabile ale mixului.
Problematica distributiei, ca variabila a mixului de marketing, este foarte
larga si eterogena. Ea se delimiteaza insa in doua domenii esentiale:
stabilirea si functionarea canalelor de marketing, a formelor de distributie, de
circulatie economica a marfurilor specifice acestor canale.
distributia fizica a marfurilor, respectiv ansamblul proceselor operative prin care
marfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.

1.2. Canale de distributie

Una dintre functiile esentiale ale distributiei o constituie realizarea actelor

de vanzare-cumparare, prin intermediul carora, odata cu miscarea efectiva a
marfurilor, are loc schimbarea proprietatii asupra lor, respectiv transferarea
succesiva a dreptului de proprietate de la producator pana la consumator .

6
 Cu peste doua decenii in urma, termenul “canal de distributie” a inceput
sa fie inlocuit cu termenul “canal de marketing”. In esenta, canalul de marketing
este definit ca un ansamblu de organizatii independente, implicate in procesul de
asigurare a disponibilitatii produsului pentru consum ori utilizare. Rolul
canalului de marketing nu se limiteaza la satisfacerea cererii prin furnizare de
bunuri si servicii, ci presupune si stimularea cererii prin actiunile promotionale
ale membrilor pietei.
Dupa ce produsul a fost obtinut in urma unui process specific de
productie, etapa urmatoare, componenta a activitatii de marketing, consta in
determinarea metodelor si rutelor ce vor fi folosite pentru ca produsul sa ajunga
la utilizatorul sau consumatorul final.
Fiecare canal de marketing este o componenta a unui sistem de canale de
distributie cu caracteristici determinate de componentele mediului national sau
international in care functioneaza. Conectarea unui system de canale de
distributie la trasaturile mediului extern al intreprinderii determina nu numai
gradul de dezvoltare al sistemului, dar si anumite particularitati ale procesului de
distributie cum sunt: amploarea, costul, utilitatile, facilitatile etc.
Participantii la procesul de distributie
In functie de rolul indeplinit in canalele de distributie si de fluxurile in
care sunt prezenti, participantii la procesul de distributie pot fi clasificati in
urmatoarele categorii majore: participanti primari, ofertanti de servicii
functionale, furnizori de servicii de sprijin.
a) Participantii primari. Din aceasta categorie fac parte firme care detin,
in general, proprietatea asupra marfurilor pe care le distribuie si isi asuma, in
consecinta un risc substantial in procesul de adaugare a valorii, in cadrul
distributiei.
Producatorii si intermediarii angrosisti si detailisti sunt considerati participanti
primari. Denumirea de participanti primari reflecta rolul principal pe care il
indeplinesc producatorii, angrosistii si detailistii in oferirea serviciilor de baza

7
din domeniul distributiei marfurilor, in transferal dreptului de proprietate in
canalul de distributie si asumarea de riscuri.
b) Ofertantii de servicii functionale. Aceasta categorie este constituita
din ofertanti de sevicii functionale, care asigura utilitati de timp, loc si forma,
care ii sprijina pe participantii primari in operationalizarea strategiilor de
marketing ale acestora. Gama seviciilor functionale pe care le ofera acesti
participanti include urmatoarele operatiuni:
-transportul – deplasarea marfurilor intre participantii primari ai canalului de
distributie;
-depozitarea –punerea la dispozitia participantilor primari a unor spatii de
pastrare a marfurilor pe perioade de timp determinate;
-asamblarea – definitivarea formei finale a produsului ce va fi oferit clientilor
finali;
-preluarea si onorarea comenzilor –servicii solicitate de unii participanti primari
pentru anumite categorii de clienti care lanseaza comenzi de valoare si frecventa
mica, a caror indeplinire directa de participantul primar nu este eficienta;
-sortarea –operatiunea care consta in reunirea marfurilor provenind de la mai
multi producatori in vederea expedierii unui singur lot, cu structura mixta, unui
supermagazin;
-servicii de merchandising –care se refera la aranjarea marfurilor in spatial de
vanzare al magazinelor.
c)Furnizori de servicii de sprijin. Avand la randul lor rolul de a facilita
intregul process de distributie, furnizorii de servicii de sprijin nu sunt implicate
nici in vanzarea – cumpararea efectiva a produsului, nici in logistica marfurilor.
Lista pricipalelor servicii de sprijin cuprinde:
-sevicii financiare si de asigurari –oferite de banci comerciale, banci de
investitii, brokeri, companii financiare, companii cde asigurari;

8
-servicii de comunicare –necesare pentru schimbul de informatii intre
participantii la procesul de distributie, servicii caror importanta creste in
conditiile promovarii schimbului electronic de date;
-servicii de cercetari de marketing si consultanta –solicitate de membrii
canalelor de distributie in procesul de planificare si elaborare a propriilor
strategii, pentru obtinerea de informatii privind variantele de actiune posibile,
avantajele si limitele acestora etc.
-servicii de promovare –in cadrul eforturilor de realizare a unei comunicatii de
marketing integrate, participantii la procesul distributiei recurg la asistenta
oferita de agentii specializate pentru alegerea celor ,ai adecvate mijloace de
promovare, medii de comunicare, mesaje promotionale etc.
Dimensiunile canalului de distributie
Diferit de la o categorie de marfuri la alta, canalul de distributie se
particularizeaza prin trei dimensiuni : lungime, latime si adancime.
Lungimea canalului se refera la numarul de niveluri intermediare pe care
le parcurg marfurile de la producator la consumatorul sau utilizatorul final.
Aceasta dimensiune este determinata de numarul de verigi si nu de
distanta in spatiu parcursa de marfuri.
In functie de aceasta dimensiune, canalele pot fi directe, cand marfurile
sunt livrate de producator direct consumatorului sau cu intermediarii. Acestea
din urma pot fi, la randul lor scurte sau lungi, in functie de numarul de
intermediari.De regula, canalele prin care sunt distribuite bunurile de utilizare
productiva sunt directe sau scurte, iar pentru bunurile de consum sunt adesea
lungi sau foarte lungi.
Latimea canalului este determinata de numarul unitatilor prin care se
asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei faze a rutei de distributie.
Adancimea canalului reflecta masura apropierii distribuitorului de
punctele effective de consum.

9
 Reteaua de distributie dintr-o economie va cuprinde un numar mare de
canale de o larga diversitate. Pentru fiecare firma, alegerea unor canale de
dimensiuni adecvate in raport cu particularitatile pietei tinta este o decizie de
marketing deosebit de importanta si o conditie a succesului.
Tipuri de canale
Tipurile de canal se realizeaza dupa doua distributii :distributii pe piata
interna si internationala.
A. Distributia pe piata interna. La nivelul pietei nationale distributia
reflecta structurile si nivelul dezvoltarii economiei, ca si particularita-tile
demografice, naturale etc.
Principalele tipuri de canale de distributie, utilizate in cadrul pietei
interne, sunt urmatoarele:
a)Producator-consumator. Acest tip de canal este specific distributiei
serviciilor date fiind particularitatile acestora, actul de vanzare-cumparare
realizandu-se adesea concomitant cu producerea si consumarea lor.
b)Producator-intermediar-consumator. Tipul de canal cu un singur
intermediar este denumit canal scurt si este specific deopotriva bunurilor
industriale si de consum, dar in masura diferita.
In cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate fi intalnita si
varianta in care marfurile trec prin doua unitati operative ( depozit si magazin )
apartinand aceluiasi intermediary.
c)Producator-intermediar-intermediar-consumator. Acest tip de canal
este considerat un canal lung. El este specific pietei bunurilor de consum, in
pozitiile de intermediar figurand un angrosist si un detailist.
B. Distributia internationala. Particularitatile economice, social –
culturale, politice si legislative ale fiecarei piete externe, alaturi de structurile
specifice ale sistemelor de distributie cu ridicata si cu amanuntul pe aceste piete
determina un grad sporit de complexitate a deciziilor privind alegerea canalelor

10
de distributie internationala, comparativ cu distributia produselor pe piata de
origine.
Canalele de distributie pentru marfurile ce fac obiectul distributiei externe
se pot delimita astfel :
Canale fara intermediari. Aceste canale sunt de tipul “producator-
consumator”
Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui singur intermediary
intre producator si consummator
Canale lungi. Sunt specifice mai ales distributiei bunurilor de consum,
cuprinzand doi sau mai multi intermediari.
Intermediarii
Intermediarii sunt personae fizice sau juridice care se interpun intre
producatori si consumatori sau utilizatori finali.
Functiile intermediarilor sunt :
-functia de tranzactionare, realizata prin participarea la operatiunile de
cumparare a produselor in vederea revanzarii lor si vanzare catre veriga
urmatoare a canalului
-functia logistica
-functia de facilitare a vanzarii si consumului
Activitati desfasurate de intermediari :
-informarea
-promovarea
-politica de pret
-sustinerea logistica
-managementul
Multilevel marketing (MLM) este un tip de canal de distributie bazat pe
comercializarea produsului prin intermediul unor personae care il consuma
initial si apoi cauta alte personae sa cumpere si/sau sa distribuie respectivul
produs. Reteaua MLM combina canalele de distributie directe, deoarece

11
produsul este consumat initial, cu cele indirecte, intrucat consumatorii devin
distribuitori pe mai multe niveluri.
Comertul electronic reprezinta in nou tip de distributie ce cunoaste un
avant considerabil. El a aparut ca urmare a diversificarii aplicatiilor INTERNET-
ului. Cea mai mare dezvoltare o cunoaste distributia on-line, pe baza de licitatie
electronica. In cazul acesteia produsele oferite de vanzare sunt lansate pe pagina
web a magazinului virtual si doritorii liciteaza intr-un interval de timp
comunicat.

1.3. Tipologia intermediarilor in distributia marfurilor

Prin functiile pe care le indeplinesc si prin activitatile desfasurate ,

intermediarii joaca un rol important in distributia marfurilor. Intermediarii pot fi
inclusi in doua categorii :
-o prima categorie cuprinde agentii si brokerii care lucreaza pentru cei care i-au
angajat , de regula contra unui commission, exprimat ca procent din vanzari
-din cea de a doua categorie fac parte intermediarii independenti, care in
principiu castiga din diferenta intre pretul la care cumpara marfurile si pretul la
care le vand mai departe.
Agentii reprezentanti ( reprezentantii ) actioneaza pe baza ordinului pe
care il primesc de la cel care i-au angajat pentru a realize activitati legate de
vanzarea sau cumpararea marfii si primesc pentru prestatie o cota procentuala
din valoarea tranzactiilor, numita comision. In cadrul acestei categorii de
intermediari intalnim mai multe tipuri de agenti :
- agentii pruducatorului reprezinta doi sau mai multi producatori de bunuri care
isi desfasoara activitatea pe baza unui contract cu fiecare producator in care se
specifica politica de stabilire a preturilor, zonele de activitate, procedura de
prelucrare a comenziilor, serviciile oferite la livrare, garantiile si marimea
comisioanelor.

12
- agentii de vanzare sunt autorizati sa vandal toate produsele fabricate de
producator avand o influenta semnificativa asupra pretului si a conditiilor de
vanzare.
- agentii de achizitii se afla in relatii pe termen lung cu cumparatorii care i-au
angajat si efectueaza achizitii pentru acestia.
Brokerii au ca functie principala punerea in contact a cumparatorilor cu
vanzatorii. Ei nu retin marfurile in stoc, nu participa la procesul de finantare sin
u isi asuma riscuri. Sunt intalniti in mod traditional la burse si in tranzactiile
imobiliare si de asigurari.
Distribuitorii sunt comerciantii prezentiin cadrul lanturilor de distributie
care comercializeaza bunuri industriale sau foarte specializate a caror posesie o
preiau in timpul vanzarii. Spre deosebire de agenti , distribuitorii castiga din
diferenta intre pretul la care cumpara si cel la care vand produsul. Avantajele
distribuitorilor constau in cunoasterea buna a pietei si in contactele cu
angrosistii, detailisii si mai ales cu utilizatorii industriali, care le vand produsele
direct acestora din urma.
Angrosistii sunt intermediarii independenti care cumpara marfuri cu
scopul de a le revinde. Ei cumpara marfuri in cantitati mari, pe care le revand
detailistilor, clientilor industriali sau altor angrosisti neavand contact direct cu
consumatorul final. Activitatile derulate de angrosisti poarta denumirea de
comert cu ridicata.
Activitati desfasurate de angrosisti:
-management
-negociere
-promovare
-transport
-evidenta a marfurilor
-pret
-buget si finantare

13
-asistenta manageriala si de marketing
Angrosistii ce ofera servicii limitate sunt :
- angrosisti cash and carry
- angrosisti carausi
- distribuitori directi
- angrisisti prin posta
Detailistii cumpara produse in scopul revanzarii lor catre consumatorii
finali. Activitatea desfasurata de detailisti poarta denumirea de comert cu
amanuntul.
Comertul cu amanunutul derulat prin intermediul magazinelor cunoaste
mai multe forme variate:
-magazine universale desfac o gama larga si variata de produse, in raioane
specializate.
-magazine specializate comercializeaza o linie ingusta de produse, oferind o
bogata varietate sortimentala in cadrul acestei linii
-magazine de proximitate situate de regula in incinta locuintelor, de dimensiuni
mici si care desfac produse de prima necessitate
-magazine de autoservire se caracterizeaza prin practicarea unor preturi reduse ,
o gama mai restransa de produse comparative cu magazinul universal,
autoservirea si plata centralizata la iesirea din magazine , In aceasta categorie
intra magazinele cu preturi reduse, supermarketurile si hipermagazinele.
-magazine tip mall unde in aceeasi suprafata sunt oferite spre vanzare atat
produse, cat si servicii legate de petrecerea timpului liber
-expozitii cu vanzare pot desface marfurile sip e baza de cataloage si unde este
expus un exemplar din fiecare produs existent in magazine sau prezentat in
catalog, specifice vanzarii de autoturisme, bijuterii, mobile sau obiecte sanitare
-magazinele producatorilor situate de regula in incinta unitatilor producatoare si
care vand produsele proprii la preturi care se situeaza uneori la jumatate din
preturile la care vand alti detailisti

14
-magazinele multiple sunt cele care apartin diverselor lanturi voluntare sau tip
franciza. Lanturile voluntare sunt formate din detailisti independenti care se
asociaza in scopul organizarii in comun a unor servicii si al sporiri capacitatii de
negociere. Franciza consta intr-o asociere contractuala dintre un producator sau
prestator de servicii, denumit francizor sau cedent care concesioneaza unei alte
personae independente denumite francizant sau beneficiar, in schimbul unei
renumeratii, dreptul de a comercializa un produs sau un serviciu folosindu-se de
numele lui sau de numele marcii comerciale care ii apartine
-cooperativele reprezinta o forma de asociere a doi sau mai multi detailisti
independenti, care desfasoara in comun activitati de desfacere a marfurilor si
actiuni de publicitate
O a doua categorie de comert cu amanuntul este comertul in afara
magazinelor sau marketing direct:
- vanzare din usa in usa
- telemarketingul, vanzare prin telefon
- vanzare prin automate
- teleshoping, combina vanzarea prin telefon si prin posta cu cea prin
intermediul televizorului
- vanzarea prin posta
- telematica (prin intermediul internetului )

1.4. Distributia fizica ( logistica comerciala )

Logistica comerciala reprezinta un set de activitati menite sa asigure

administrarea eficienta a fluxului fizic si informational al aprovizionarii si al
desfacerii produselor, astfel incat acestea sa ajunga la consumatorul final.
Importanta sistemului logistic deriva din cresterea complexitatii ofertei
date de numarul tot mai mare si mai variat de produse si a gradului de dificultate
in gestionarea eficienta a acesteia.

15
 Obiectivele sistemului logistic sunt:
- oferirea clientilor maximum de servicii la cale mai reduse preturi
- minimizarea costurilorm totale ale distributiei
Componentele logisticii sunt:
a)-prelucrarea comenziilor
b)-receptionarea
c)-depozitarea
d)-transportul
e)-gestionarea marfurilor

1.5. Strategii de distributie

Strategia de distributie urmareste identificarea si utilizarea canalelor de

distributie optime si a sistemului logistic cel mai performant.
Criteriul 1: Intensitatea distributiei
S1: Distributia intensive, specifica bunurilor de uz current si serviciilor,
presupune acoperirea cat mai buna a pietei, utilizarea tuturor tipurilor de
magazine si o adancime mare a canalelor folosite.
S2: Distributia selectiva este strategia cea mai des folosita si se bazeaza pe
acoperirea celei mai mari parti ale pietei prin retea proprie si prin folosirea unui
numar limitat de intermediari selectati, considerati cei mai potriviti.
S3: Distributia exclusiva inseamna fie comercializarea prin magazine
specializate proprii, fie distributia prin intermediari cu drepturi exclusive pentru
o piata sau o zona.
Criteriul 2: Numarul de canale folosite
S1: Distributia cu un singur tip de canal inseamna utilizarea fie numai a
distributiei directe, fie numai a intermediarilor.
S2: Distributia duala utilizeaza atat canale de distributie directe cat si cu
intermediari, in acelasi timp, cu scopul de a acoperii cat mai bine piata.

16
 Criteriul 3: Gradul de integrare a canalului
S1: Distributia neintegrata considerate clasica, atunci cand membrii verigilor
canalului de distributie sunt independenti unul fata de celalalt.
S2: Distributia integrata care presupune folosirea sistemelor integrate ale
canalelor de distributie, in care membrii canalului sunt legati intre ei printr-un
sistem de relatii de colaborare pe termen lung, care ii fac independenti.
Criteriul 4: Modul de tratare a produsului in canal
S1: Strategia impingerii produsului spre consumatori care urmareste stimularea
dorintei intermediarilor de a prelua spre comercializare marfa producatorilor.
S2: Strategia atragerii consumatorilor este orientate spre consumatori si se
bazeaza pe o publicitate sustinuta, adresata acestora.

17
 CAPITOLUL II. PREZENTAREA FIRMEI

DATE GENERALE DESPRE FIRMA

S.C. RIGA PAN S.A. a luat fiinta in decembrie 1992. Este persoana
juridical romana şi are forma juridica de societate pe actiuni. Societatea nu are
filiale sau sucursale in tara sau in strainatate.
Sediul societatii este in Iasi, str. Soseaua Pacurari, nr. 26 . S.C. RIGA PAN
S.A. are codul fiscal R3911847 si este inregistrata la Registrul Comertului sub
numarul J22/464/1993.
Capitalul social al societatii este de 205 253,7 lei , divizat în 125 144
actiuni a 1,64 lei fiecare. De la infiintare pana in prezent numarul actionarilor a
scazut de la 2 132 la 1 318 datorita concentrarii detinerilor de actiuni.
Obiectul de activitate conform statutului este reprezentat de :
- productia, inclusiv aprovizionarea si importul pentru productie si desfacere pe
piata interna si externa a produselor obtinute prin prelucrarea industriala a
cerealelor, a produselor de panificatie si pastelor fainoase.
- comercializarea cu ridicata si amanuntul a produselor si marfurilor alimentare
de orice fel prin magazine proprii sau inchiriate, concesionate sau in locuri
special amenajate.
- operatiuni de import-export , exclusiv cele prevazute la punctual a. , produse si
servicii, operatiuni specializate de comert exterior precum si oricare alt gen de
servicii de comert exterior.
- prestari de servicii
- concensionarea de terenuri arabile si creditarea proprietarilor de terenuri pentru
productia de cereale

18
- in realizarea obiectului de activitate societatea comerciala efectueaza orice alte
operatiuni privind dezvoltarea, modernizarea si exploatarea capacitatii de
productie.
Baza materiala a societatii este compusa din urmatoarele active principale:
-o moara de grau
-cele 21 de magazine de desfacere
Societatea produce si comercializeaza annual pe piata interna peste 7000
de tone de faina de diverse tipuri, 3000 de tone de paine in diverse sortimente si
35 de tone de produse de patiserie.
Reteaua de distributie este constituita in 1993 din 17 magazine proprii de
desfacere .
In 1999 numarul magazinelor proprii a crescut la 21, doua treimi din acestea
fiind dotate cu vitrine frigorifice pentru pastrarea alimentelor. Personalul este
calificat si bine pregatit pentru a asigura un comert civilizat.

19
 ADUNAREA GENERLĂ A ACŢIONARILOR

CONSILIUL DE ADMINISTRAŢIE

DIRECTORUL GENERAL - PREŞEDINTE

VICEPREŞEDINTE

CONTABIL ŞEF
DIRECTOR TEHNIC

Moara Atel.3 Pizza At. mecanic PSI Prot. PIS Of. juridic Paza Adm. Cont Fin Of. calcul CFG.PR
muncii secret

Achiziţii-prestări măciniş grâu

BIROU A.D.T.C.
Lab. Transporturi Comerţ
C.T.C.
Aprovizionare - Magazii Vânzări- Magazii
Magazine

Parc Auto 100 102 103 104 105 106 107 110 111 112 113 114 115 116 122 124 131 132 138 322 PIZZA

20
 PLAN DE AFACERI

A. DATE DE IDENTIFICARE
1. Numele magazinului
S.C. RIGA PAN S.A.
2. Obiectul de activitate este reprezentat de :
-comercializarea cu ridicata si amanuntul a produselor si marfurilor
-operatiuni de import – export
-prestari de servicii
-obtinerea produselor prin prelucrarea industriala a cerealelor, a produselor de
panificatie si pastelor fainoase
3. Capitalul social
-capitalul social initial : 7 821,5 lei impartit in 15 643 actiuni cu valoare
nominala 0,5 lei
-capitalul social actual : 205 253,7 lei divizat in 125 144 actiuni a 1,64 lei
fiecare
4. Date de contact
Sediul societatii este in Iasi, str. Soseaua Pacurari nr. 26 avand codul
fiscal R3911847 ai este inregistrat la Registrul Comertului nr. J22-464-1993.

B. PRODUSUL, PIATA, CONCURENTA

In judetul Iasi exista 176 de brutariii din care mai mult de jumatate in
municipiul Iasi.
Piata S.C. RIGA PAN S.A. reprezinta spatial economico-geografic unde
ea este prezentata cu produsele sale, cu prestigiul si influenta sa.
Piata careia i se adreseaza S.C. RIGA PAN S.A. are character local pe
de o parte si traditional pe de alta parte. Geografic aceasta piata este localizata in

21
orasul Iasi, iar din punct de vedere al componentei este o piata traditional-
universala.

C. STRATEGIA DE MARKETING
1. Strategia de produs
Produsul fabricat si oferit de firma fiind un produs final va fi realizat pe
piata consumatorului si este orientat persoanelor de toate varstele.
2. Strategia de pret
Preturile la produsele livrate vor fi constituite din elementele proprii lor
reiesind din costurile de productie si din alte cheltuieli.
3. Strategia de distributie
Pentru ai determina pe clienti sa cumpere produsele fabricate de
intreprindere, conducerea va pune accent pe calitatea deosebita a serviciilor
prestate, pretul convenabil. Produsele firmei vor fi distribuite direct
consumatorului.
4. Strategia de promovare
Reclama produselor va fi efectuata prin intermediul retelei mass-media,
foi volante, standuri luminescente si pe automobilele care livreaza produsele
firmei.

D. PLANIFICAREA VANZARILOR
Societatea realizeaza vanzari prin reteaua de magazine RIGA PAN de pe
raza municipiului Iasi si prin intermediul unor firme private. Cu firmele private
de distributie vanzarea se face pe baza de comenzi ferme si contracte.

E. RESURSE UMANE
Structura personalului pe compartimente este urmatoarea :
Ateliere, Birouri si Compartimente Numar de salariati
Atelier moara 41
Atelier panificatie 67

22
Atelier Patty-Bar 11
Compartiment Comert 66
Bir. financiar-contabil 5
Compartiment transport 16
Personal auxiliar 24
TOTAL SALARIATI 230

F. ANALIZA COSTURILOR DE OPERARE

Analiza financiara este activitatea de diagnosticare a starii de performanta
financiara a intreprinderii la incheierea exercitiului.

23
 FIŞA POSTULUI

DESCRIEREA POSTULUI
Denumirea postului: Director Resurse Umane;
Compartimentul: Resurse Umane;
Nivelul ierarhic: 2
Ponderea ierarhică: 3 angajaţi;
Relaţiile organizatorice:
- ierarhice: este subordonat managerului general, şi are în subordine
personalul de la compartimentul de resurse umane;
- funcţionale: cu personalul din subordine şi compartimentul economic;
- de cooperare: cu directorii de pe acelaşi nivel ierarhic;
- de control: exercită controlul asupra personalului din subordine;
- de reprezentare: reprezintă interesul societăţii pe piaţa forţei de muncă.
Atribuţii şi sarcini:
- participarea la trierea CV-urilor, intervievarea şi testarea candidaţilor
şi se asigură de corecta desfăşurare a concursurilor scrise; comunică rezultatele
candidaţilor, facând parte din comisia de încadrare şi promovare a personalului;
- ţine evidenţa documentaţiei necesare a activităţii birolului privind salarizarea,
asigurările sociale, fluctuaţia de personal, angajaţi, promovări, transfer, plecări
din societate;
- rezolvă prompt cererile venite din partea celorlalţi angajaţi şi le tratează
nediscriminatoriu;
- urmăreşte şi răspunde de activitatea de stimulare a personalului privind premii
şi sancţionarea persoanelor, conform normelor legale;
- coordonează activitatea de organizare la nivel de societate, urmărind
modificările în structură la organigramă şi RI.
Competenţe:
- propune numărul şi structura resurselor umane necesare funcţionării
întreprinderii;
- utilizarea computerului;
- întocmeşte chestionare şi întrebări necesare interviului pentru angajarea
personalului.
Responsabilităţi:
- răspunde de îndeplinirea tuturor sarcinilor şi atribuţiilor ce îi revin şi sunt
cuprinse în fişa postului;
- răspunde de îndeplinirea tuturor sarcinilor încredinţate de managerul general şi
neincluse în fişa postului;
- respectarea programului de lucru, conform normelor interne ale societăţii;
- supervizarea întreţinerea bazei de date a angajaţilor.

24
 CERINŢELE POSTULUI
Competenţe profesionale:
Studii superioare;
Vechime 3 ani.
Calităţi şi aptitudini:
- aptitudini de comunicare şi lucru cu publicul;
- adaptabilitate la situaţii neprevăzute.
Prevederi speciale: În lipsă este înlocuit de managerul general.

25
 CAPITOLUL III. APLICATIE PRIVIND
DIMENSIUNEA CANALULUI DE DISTRIBUTIE

1. Întreprinderea S.C. RIGA PAN S.A. este o firmă care are ca obiect de
activitate producţia şi comercializarea produselor de panificaţie . Firma livrează
produsele la cele 21 magazine proprii din judeţul Iasi . Stabiliti dimensiunile
canalului de distributie .
Dimensiunile canalului de distributie sunt urmatoarele :
Lungime : este formata dintr-o singura veriga intermediara ce se interpune intre
producator si consummator. Datorita acestui fapt canalul de distributie este scurt.
Latime : este formata din 21 de magazine proprii
Adancime: aproprierea distribuitorului de consumatorul final este foarte mica.

2. S.C. RIGA PAN S.A. doreste sa selecteze canalul pentru comercializarea produsului sau
avand la dispozitie urmatoarele informatii :
Criteriul Ponderea Canal direct Canal indirect
(P) Nota (n) Scorul (n*p) Nota (n) Scorul (n*p)
1.Volumul probabil al 0,25 9 2,25 7 1,75
vanzarilor asigurate
2.Costurile 0,25 9 2,25 6 1,50
3.Compatibilitatea cu 0,15 10 1,5 5 0,75
imaginea
intreprinderii
4.Riscurile potentiale 0,15 6 0,9 7 0,90
5.Gradul de 0,20 8 1,6 9 1,80
acoperire al pietei
TOTAL 1,00 8,50 6,70

In urma analizei efectuate pe baza informatiilor s-a ajuns la concluzia ca

pentru comercializarea produsului este necesar un canal direct care poate pune la
dispozitia producatorului o metoda benefică pentru afacerea sa.

26