Proiect la disciplina Business to Business Marketing

„Comportamentul de achiziţie al întreprinderilor de pe piaţa organizaţională”

 Echipa ce realizează proiectul poate fi compusă din 1, 2 sau 3 persoane. .
 Alegerea întreprinderii este realizată de către echipa ce realizează proiectul.
 Întreprinderea (organizaţia) trebuie să fie prezentă pe piaţa business to business.
 Predarea proiectelor se realizează cel mai târziu în săptămâna 12 a semestrului II.

Conţinutul proiectului:
Partea I-a.
Caracterizarea organizaţiei şi a pieţei pe care este ea prezentă:
1. Prezentarea organizaţiei alese. Resursele, identificabile, de care dispune organizaţia (resurse
materiale, umane şi financiare).
2. Definirea domeniului de activitate al organizaţiei.
3. Caracterizarea succintă a concurenţei şi a clienţilor. Inclusiv a principalelor dimensiuni ale
pieţei pe care acţionează aceasta (capacitate, arie, structură).
4. Analiza pieței pe care își desfășoară activitatea organizația aleasă (se poate utiliza SWOT,
BCG, ADL etc).
Partea a II-a.
Procesul de achiziţie pentru 5 produse (în anumite situații funcție de profilul activității organizației pot
sa fie și mai puțin de 5 produse).

1. Identificarea principalelor produselor de care organizaţia are nevoie în activitatea sa. Acestea
pot fi clasificate în 5 grupe:
A) Echipamentele „grele” sau bunurile investiţionale sunt bunuri materiale utilizate în
procesul de producţie (roboţi industriali, echipamente electrice, mijloace de transport,
strunguri etc.). Uneori, datorită costul ridicat care trebuie plătit pentru ele se preferă
achiziţionarea în leasing.
B) Echipamentele „uşoare” sau „auxiliare” sunt bunuri cu valoare mai redusă (scule,
dispozitive, verificatoare, calculatoare, echipamente de birotică etc.) decât a celor cuprinse în
prima categorie, rolul lor fiind tot acela de a asigura buna desfăşurare a activităţii
întreprinderii.
C) Materiile prime includ acele produse care sunt obţinute fără o prelucrare suplimentară
(cărbune, minereu de fier, petrol, grâu, fructe etc.)
D) Subansamble sunt componente care vor intra în structura unui alt produs finit (de exemplu
o cutie de viteze care va fi integrată într-un automobil). Această grupă poate include în unele
cazuri inclusiv produse ce aparţin echipamentelor (dacă acestea sunt incluse într-un produs
mai complex).
E) Consumabilele (combustibili, lubrifianţi, dischete, produse de curăţat etc.) sunt utilizate în
activitatea firmei în mod curent pentru a se putea realiza obiectul de activitate al întreprinderii.
Ele nu intră în componenţa produsului finit, dor contribuie la realizarea acestuia.

2. Se alege un singur produs din fiecare grupă identificatǎ anterior şi se menţioneazǎ structura
centrului de achiziţie, nominal (adică cine sunt efectiv cei ce fac parte din centru), pentru
fiecare produs selectat în parte. Structura centrului are, de regulă, următoarele componente:
1
 Utilizatorii, sunt membrii organizaţiei care utilizează efectiv produsul. Ei sunt primii care
identifică apariţia nevoii pentru un produs putând să colaboreze şi la întocmirea specificaţiilor
produsului; Influenţatorii, sunt persoanele (de regulă cu pregătire tehnică) care furnizează
informaţii pentru întocmirea specificaţiilor tehnice permiţând evidenţierea unor criterii de
decizie tehnică: Achizitorii sau cumpărătorii au responsabilitatea alegerii furnizorilor şi a
condiţiilor de cumpărare care vor fi înscrise în contract. În cazul achiziţiei unor produse de
valoare mai mică ei pot avea şi rol de decidenţi; Decidenţii, (persoane cu autoritate oficială sau
chiar neoficială) au dreptul să selecţioneze şi să aprobe produsele, furnizorii şi condiţiile
contractuale. Ei sunt cei care dau „undă verde” începerii procesului de achiziţie propriu-zis;
Paznicii sau factorii de blocare au rolul de a controla circuitul informaţional care ajunge la
componenţii centrului de achiziţie (în special a utilizatorilor şi influenţatorilor. Trebuie avut în
vedere faptul că funcție de tipul produsului unele persoane sunt diferite în structura centrului.
De exemplu, pentru o achiziție de valoare mai mică decidentul poate să fie o persoană diferită
de directorul general.

3. Stabilirea cantităţii, calităţii şi a termenelor de livrare pentru produsele alese.

4. Definirea caracteristicilor produselor care urmează să fie achiziţionate pentru satisfacerea

nevoii, nevoilor identificate (întocmirea specificaţiilor produsului)

5. Identificarea furnizorilor susceptibili de a răspunde cerinţelor întreprinderii. Se identifică 3-5

furnizori posibili pentru produsul ales anterior (pot fi aleşi furnizori de pe piaţa internă sau
externă). Pentru fiecare furnizor se realizează o scurtă prezentare cu informaţii care să permită
identificarea potenţialului acestuia în furnizarea produsului ales.

6. Analiza şi alegerea furnizorului sau furnizorilor (pot să fie mai mulți furnizori în anumite
situații – trebuie însă motivată această alegere) de la care se poate cumpăra produsul.

7. Motivarea, pe scurt, a alegerii făcute (să rezulte clar motivul pentru alegerea făcută).