INFORMATICA MANAGERIALA

Facultatea F.A.I.M.A., Universitatea

“POLITEHNICA”, BUCURESTI
Anul IV, Ingineria Economica in Domeniul
ELECTRIC, ENERGETIC, ELECTRONIC
Cadru Didactic Universitar Asociat Dr.Ing.Ec.
Marian Sorin IONESCU
marian.ionescu@man.ase.ro
Curs 8
 1. Sisteme ERP
Aparute in anii “’60” primele solutii de
planificarea resurselor organizatiei, au dezvoltat
tehnologia ERP, utilizata initial pentru gestiunea
economica a stocurilor de materii prime, material si
produse finite.
Ulterior au aparut sistemele MRP1, Material
Requirements Planning, aveau parametrii, necesarul
de fabricat, comenzii clienti, fise tehnologice,
situatia stocurilor per articol, durata medie a
aprovizionarii.
 Evolutia tehnologica a consdus catre MRP2,
Material Resources Planning, acestea integreaza
instrumentele de planificarea vanzarilor,
productiei si aprovizionarii, necesarul capacitatii
de productie, situatii informationale de natura
economico-financiara.
Extensiile de la MRP1, MRP2, au condus in
timp la conceptul si pachetul software ERP,
Entreprise Resources Planning, precum si a
conceptelor asociate, SCM, Supply Chain
Management, CRM, Customer Relationship
Management, EDI, Electronic Data Interchange.
 Sistemele de planificarea resurselor
organizatiei economice au cunoscut o
puternica dinamica in ultimii ani, depasind
piata de software traditionala, realitate
reflectata in ponderea veniturilor din ERP
in totalul veniturilor obtinute de principalii
producatori de software: ORACLE, SAP,
BAAN, PeopleSoft, JD EDWARDS.
Exista mai multe perceptii pentru
notiunile ce definesc si fundamenteaza
acest concept.
 Identificam ceea ce reprezinta un ERP:
-ansamblu intercorelat de subsiteme
informatice destinate gestiunii resurselor umane,
material, financiare ale unei organizatii economice
sau institutii publice;
-sistem informatic orientat pe identificarea si
planificarea resurselor necesare in vederea
satisfacerii cerintelor clientilor organizatiei
economice;
-sistem informatic multi-modular proiectat in
vederea efienticizarii principalelor operatiuni
desfasurate intr-o organizatie economica;
 Identificam trasaturi comune ale ERP-urilor:
-dezvoltate dupa criterii obiective, cel al
functiunii, flexibilitatii, capacitate de reproiectare
facila, in conditiile modificarii factorilor endogeni
sau exogeni ai organizatiei;
-au caracter “deschis”, integreaza sub forma
de entitati un numar mare de elemente din
mediul extern al organizatiei, clienti, furinzori,
organisme financiar bancare, agenti economici;
 -tehnic, operationalitatea este desfasurata pe o
arhitectura client-server, informatiile sunt gestionatepe o
statie centrala, sunt accesate de utilizatori utilizand
tehnologiile Intranet, VPN (virtual Private Network), confera
avantaje precum, unitatea si integritatea datelor, accesarea
concurenta a acelorasi resurse, disponibilitate maxima a
serviciilor indiferent de localizarea fizica a resursei sau
utilizatorului;
-proiectarea este modular, integreaza totalitatea
proceselor desfasurate, acopera anumite arii de activitate:
-managementul financiar-contabil;

-managementul resurselor umane;

-managementul stocurilor;
-managementul mijloacelor fixe;
 Procesul de dezvoltare a unui sistem
de planificarea resurselor in cadrul unei
organizatii economice este unul complex,
insotit de regula de o reproiectare a
intregului sistem de management
utilizand tehnici precum BPR, Business
Process Re-Engineering.
 1.1 Sisteme SCM
Arhitectura sistemelor ERP permite functionarea
unuimodel deschis care asigura transerul de date atat
in interiorul organizatiei economice, dar si in mediul
extern acesteia, incepandcu furnizorii cheie si
terminand cu reteaua de consumatori.
In literature de specialitate, ansamblul de metode si
tehnici prin care este realizata urmarirea si coordonarea
fluxurilor materiale, informationale, financiare pe traseul
furnizor-organizatie economica-consumator, precum si
aparatul informatic asociat acestora, defines conceptul de
management al lantului de distributie, cunoscut ca SCM,
Supply Chain Management.
 SCM permite optimizarea a trei categorii de
fluxuri:
-fluxul de productie, deplasarea de bunuri de
la un furnizor la un consumator, ca urmare a
solicitarii acestuia din urma;
-fluxuri informationale, transmiterea de
comenzi de catre client si actualizarea datelor
referitoare la livrare;
-fluxuri financiare, modalitati, termene de
creditare, grafice de plata;
 Identificam doua pachete de aplicatii
software:
-aplicatiile de planificare, utilizeaza
algorimtmi complecsi pentru stabilirea
modalitatii optima de satisfacerea unei comenzi,
identificam pachetele de programe care au la
baza metoda imploziei si exploziei, r ealizeaza
descompunerea fiecarui produs comandat pe
articole componente in functie de structura sa
arborescenta, in final este determinat necesarul
de aprovizionat;
-aplicatii de executie, urmaresc stadiul fizic in care se afla
produsele si materialele, precum si informatiile de
natura economico-financiara legate de activitatile de
desfacere si aprovizionare, solutionarea; tehnologii
dezvoltate pe conceptele operational-strategice ale
INTERNETULUI, enumeram:
-sisteme de procurare electronica,
eProcurement, asigura suportul virtual pentru
cea mai mare parte a activitatilor de
aprovizionare, include de regula o componenta
de licitatii on-line, eLicitatii, asigurarea unei
balante cerere-oferta in timp real, compatibil cu
legislatia in vigoare;
-sisteme de comert electronic, eCommerce, prin
care clientii beneficiaza de vanzare si asistenta
precum si de facilitate de plata on line;
 Implementarea unui sistem automatizat de
management al lantului de furnizare asigura
consolidarea unui suport de informatii necesar pentru
fundamentarea deciziilor de aprovizionarea, fapt care
genereaza o serie de beneficii la nivelul organizatiei,
enumera:
-reducerea cheltuielilor material prin identificarea
furnizorilor cu cel mai bun raport calitate, pret;
-simplificarea procedurilor de negociere si
contractare;
-reducerea cheltuielilor cu personalul de
aprovizionare;
-reducerea nivelului stocurilor, eliminarea
fenomenelor de lipsa de stoc sau suprastocare;
 Solutiile de tipul SCM, utilizeaza tehnologia
de retea pentru a pune in legatura clientii si
furnizorii organizatiei, pentru a genera in timp
real, informatii referitoare la evolutia
parametrilor proceselor de productie si
distributie, organizatia economica are
capacitatea de gestionare in mod eficient a
operationalitatii economice.
 1.2 Sistemele CRM
Planificarea resurselor organizatiei porneste
de la principal veriga a lantului de furnizare,
consumatorul final.
Pentru optimizarea modului in care o
organizatie economica interactioneaza cu clientii
sai, implementarea sistemului ERP, este insotita
de dezvoltarea unei componente de tip CRM.
 Un sistem de management al relatiilor cu
clientii, CRM, Customer Relatshionship
Management, este un ansamblu de aplicatii
informatice, algoritmi si procedure, ce vizeaza
identificarea principalelor asteptari si preferinte
ale clientilor organizatiei, utilizarea eficienta a
informatiilor accumulate in scopul perfectionarii
relatiilor cu acestia.
 Implementarea unui astfel de sistem are
obiectivul fundamental, cresterea gradului de
satisfacere a cerintelor explicite si implicite ale
clientilor si presupune dezvoltarea a doua
componente:
-componenta de management, este
reprezentata de ansamblul metodelor si
tehnicilor utilizate pentru integrarea si
utilizarea datelor referitoare la
comportamentul consumatorului;
-componenta informatica, include totalitatea
echipamentelor hardware si software, utilizate pentru
colectarea, stocarea, gestionarea informatiilor, in aceasta
categorie sunt identificabile aplicatiile operational
strategice de tip CIS, Customer Interaction Software,
acesta prezinta drept principale functionalitati-preluarea
datelor referitoare la clienti utilizand machete
standardizate pentru comenzi, cereri, solicitari,
reclamatii, evidenta clientilor existentiali si potentiali,
abordarea prin prisma unui set de caracteristici unice, un
istoric al parcursului acestora este inregistrat,
consolidarea datelor colectate in scopul analizei si
gruparea informatiilor obtinute in rapoarte de sinteza si
reprezentari grafice.
 Dezvoltarea unui sistem de management al
relatiilor cu clientii presupune existenta unui
pachet de actiuni prin care organizatia
economica stabiliste tipurile de informatii
referitoare la clienti, utilizarea acestor
informatii, modalitatile de aparitie a acestora,
modul de stocare, utilizarea in mod curent.
 Identificam etapele implementarii CRM:
Etapa 1
Identificarea clientilor organizatiei
economice, gruparea acestora pe categorii in
functie de preferinte sau comportamente,
principalele criterii de clasificare sunt:
-specificul cerintelor: consumatori, agenti
economici, institutii publice;
-apartenenta clientilor la un anumit grup,
clientii cu cerinte generale, nevoi comune
grupuri de indivizi, organizatii, cerinte
individualizate.
 -gradul de stabilitate in timp a
cerintelor, clienti cu cerinte uniforme,
neuniforme in timp;
Clasificarea clientilor pentru
organizatia economica in vederea
implementarii sistemelor CRM
 𝑮𝑹𝑼𝑷𝑨 𝑰 𝑮𝑹𝑼𝑷𝑨 𝑰𝑰
𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑖 𝑐𝑢 𝑐𝑒𝑟𝑖𝑛𝑡𝑒 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑙𝑒 𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑖 𝑐𝑢 𝑐𝑒𝑟𝑖𝑛𝑡𝑒 𝑠𝑝𝑒𝑐𝑖𝑓𝑖𝑐𝑒
𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑎𝑢 𝑢𝑛 𝑐𝑎𝑟𝑎𝑐𝑡𝑒𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑓𝑜𝑟𝑚 𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑎𝑢 𝑢𝑛 𝑐𝑎𝑟𝑎𝑐𝑡𝑒𝑟 𝑢𝑛𝑖𝑓𝑜𝑟𝑚

𝑮𝑹𝑼𝑷𝑨 𝑰𝑰𝑰 𝑮𝑹𝑼𝑷𝑨 𝑰𝑽

𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑖 𝑐𝑢 𝑐𝑒𝑟𝑖𝑛𝑡𝑒 𝑔𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑙𝑒 𝐶𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡𝑖 𝑐𝑢 𝑐𝑒𝑟𝑖𝑛𝑡𝑒 𝑠𝑝𝑒𝑐𝑖𝑓𝑖𝑐𝑒
𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑎𝑢 𝑐𝑎𝑟𝑎𝑐𝑡𝑒𝑟 𝑛𝑒𝑢𝑛𝑖𝑓𝑜𝑟𝑚 𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑎𝑢 𝑐𝑎𝑟𝑎𝑐𝑡𝑒𝑟 𝑛𝑒𝑢𝑛𝑖𝑓𝑜𝑟𝑚
 Etapa 2
Este etapa in care sunt stabilite informatiile
necesare, totodata este proiectata arhitectura sistemului
informatic.
In cadrul acestei etape este proiectata baza de date
de gestiunea clientilor, aceasta contine in general,
informatii legate de datele de identificarea persoanei,
pregatire profesionala, situatie sociala, pozitionare intr-o
anumita grupa de clienti, atitudini, perceptii,
comportamente in situatii diferite, cereri, reclamatii,
sezizari depuse de client.
 Legislatia in vigoare nu permite insa
stocarea si utilizarea tuturor categoriilor de
date.
In paralel cu selectarea informatiilor este
elaborate o politica de confidentialitate,
aceasta contine reglementari despre descrierea
amanuntita a modului in care datele colectate
sunt exploatate, definirea informatiilor ce nu
pot fi utilizate de catre organizatia economica,
procedure prin care clientul previne utilizarea
anumitor informatii.
 Etapa 3
Identificarea modalitatilor de culegerea a
informatiilor implica dezvoltarea unui
instrumentar de algoritmi, metode, proceduri,
tehnici prin care datele care descriu
comportamentul clientilor sunt colectate,
ulterior stocate in baze de date.
Preluarea datelor este realizata prin
mijloace conventionale sau automat, cu
ajutorul facilitatilor oferite de tehnica de calcul.
Metode utilizate pentru culegerea datelor
sunt, fax, telefonie, e-mail, Internet
 Etapa 4
Culegerea informatiilor si actualizarea bazei
de date consta in utilizarea tehnicilor definite in
cadrul celei de-a doua etape in vederea
consolidarii bazei de date de clienti, o metoda
clasica de colectare a acestor date o reprezinta
interviul structurat, derulat de operatori umani
sau electronic, sondajul electronic.
 Etapa 5
Operationalizarea de modificari in plan
organizational in vederea amplificarii
satisfactiei clientilor prin imbunatairea si
diversificarea servicilor furnizate, actionand
concomitant ata in planul acoperirii cerintelor
generale cat si in planul celor individuale,
amplificarea gradului de satisfacere a cerintelor
clientilor genereaza ameliorarea imaginii prin
care organizatia este perceputa pe piata, numai
insa pana la un anume punct maximal, dincolo
de care imaginea incepe sa se deterioreze.
 Analizand arhitectura informatica, sistemul
de management al relatiilor cu clientii asistat de
calculator integreaza multiplu tehnologii
informationale, precum ICT, Integrated
Computet Telephony, IVR, Intelligent Voice
Response.
 Componentele sistemelor CRM sunt:
-ghiseul unic, puctul de intrare in sistem a
informatiilor legate de solicitarile si sezizarile clientilor,
format de documente, urmeaza preluarea si operarea in
cadrul unui sistem de management al documentelor si
fluxurilor de lucru;
-centru de contact, Call Center, Contact Center, Help
Desk, reprezinta o entitate din cadrul unei organizatii
economice, care acorda asistenta de specialitate
clientilor care solicita informatii la produsele si serviciile
furnizate.
 Dezvoltarea unei astfel de componente
genereaza o serie de beneficii precum,
micsorarea numarului de apeluri pierdute printr-
o distribuire inteligenta a acestora, cresterea
productivitatii personalului implicat in activitati
de vanzare si marketing, grad crescut de
satisfacere a clientului prin cresterea valorii
percepute de acesta, monitorizarea gradului de
satisfacere a cerintelor clientilor.
Marea majoritate a consumatorilor apreciaza
drepr principal cauza a renuntarii la un anumit
produs lipsa unui centru de contact eficient.
Componenta eCRM vizeaza utilizarea tehnologiilor
INTERNET pentru perfectionarea relatiilor cu clientii
organizatiei utilizand instrumente specifice precum:
-liste de adrese postale si servicii de e-mail
personalizate, astfel sunt transmise mesaje
standardizate, buletine informative, formulare
electronice, clientilor aflati intr-o baza de date.
-servicii de chat sau dialoguri interactive, reprezinta
servicii WEB prin care un client solicita asistenta on-line
de la personalul de specialitate din cadrul organizatiei
economice.
-forumuri, contin discutii despre teme de interes
general pentru consumatori precum, produse noi, servicii
ofertate de organizatia economica, procedura ce trebuie
parcursa pentru obtinerea de documente.
Cele mai utilizate pachete de aplicatii eCRM sunt:
-Marketing Automation Systems, MAS;
-Sale Force Automation, SFA;
-Customer Service Automation Systems,
CSAS;
 Principalele avantaje ale implementarii sistemelor
CRM sunt:
-eficientizarea activitatii de deservire a comenzilor
primate de la consumatori;
-ameliorarea calitatii serviciilor prestate de catre
organizatia economica;
-comunicarea clientului la nivel calitativ superior cu
ajutorul canalelor multiple, telefon, ghiseu unic, web,
email;
-diminuarea costurilor de comunicare cu clientul,
reducerea timpului de raspuns la problemele sezizate;
-realizarea unei imagini mai bune a organizatiei
economice in relatia cu clientii;
 2.Sisteme de management al documentelor si fluxurilor
de lucru
Complexitatea activitatii economice desfasurate in cadrul
organizatiilor de specialitate genereaza o serie de aspect
negative legate de organizarea si accesarea informatiilor
cuprinse in documente.
Problemele include volumul mare de documente operate,
existent unor proceduri complicate de generarea
documentelor, restrictii de timp in procesarea anumitor
categorii de documente, cantitatea mare de erori aparute in
completarea acestora.
Este apreciat faptul ca documentul reprezinta cea mai
importanta sursa de informatii a organizatiei economice
modern, modul in care o corporatie reuseste eliminarea
acestor neajunsuri reprezinta un factor cheie ai pozitionarii si
dezvoltarii sale ulterioare.
 Trebuie impusa o transformare a notiunii de document, de
la o perceptie clasica, la una moderna, cea de document digital,
administrat cu aplicatii informatii dedicate.
Un sistem de management al documentelor si fluxurilor
operationale, reprezinta un sistem informatic utilizat pentru
introducerea, stocarea, prelucrarea si administrarea
documentelor in format electronic.
Sistemul informatic urmareste fluxurile de documente si
circuitele pe care acestea le parcurg pe durata ciclului de viata,
de la generare pana la arhivare.
In cele ce urmeaza sunt prezentate modulele pe care
acesta este structurat.
 2.1 Modulul Registratura
Functionalitatea principal a acestui modul
este realizarea bibliotecii electronice de
documente, transformarea registraturii clasice
intr-un birou virtual de preluare a acestora in
sistem.
Documentele pot fi introduce manual sau
automatizat de catre un operator prin preluarea
acestora de pe suporti de stocare, cu anumite
echipamente de intrare.
 Aplicatia informatica utilizata permite desfasurarea
unor operationalitati precum:
-generarea unui numar unic secvential de
inregistrare pentru fiecare document introdus in sistem;
-clasificarea documentelor dupa diferite criterii;
-incadrarea in nomenclatorul de arhivare;
-generarea automata de register de intrare/iesire;
-urmarirea starii documentelor, operarea,
rezolvarea, expedierea, arhivarea, repartizarea acestora
pe utilizatori;
-posibilitatea de cautare/regasire rapida a
documentelor;
 2.2 Modulul Workflow-managementul fluxului de
lucru
Documentele circula in interiorul unei organizatii
economice pe trasee informationale prestabilite.
Pentru automatizarea procesului de repartizarea
documentelor pe utilizatori, sistemele electronice de
managementul documentelor include aplicatii de flux,
sunt determinate cu precizie momentul in care este
trimis un document, numarul de exemplare si
destinatarii.
 Utilizam urmatoarele concepte:
-managementul fluxurilor de lucru este un ansamblul de
metode si tehnici, contine si un set de reguli de utilizarea
acestora prin care este realizata modelarea si urmarirea in
dinamica a fluxurilor de lucru din cadrul unei organizatii
economice;
-fluxul de lucru este repzentarea grafica a procesului
desfasurat in cadrul organizatiei economice, prin prisma
fluxurilor si circuitelor informationale stabilite intre entitatile
organizatorice din cadrul acesteia;
-sistemul de management al fluxurilor de lucru este un
subsistem informatic sau modul al unui sistem electronic de
management, al documentelor, utilizat in vederea descrierii si
urmaririi activitatilor derulate in cadrul organizatiei economice;
 Sistemul de management al fluxurilor de lucru cuprinde
doua componente:
-componenta statica, include aplicatii informatice utilizate
pentru modelarea fluxurilor de lucru pentru fiecare tip de
activitate desfasurata in cadrul organizatiei economice; aceasta
componenta include interferente grafice usor de utilizat de
catre personalul operator, utilizand seturi de simboluri prin
intermediul carora sunt descrise entitati organizatorice
implicate in desfasurarea unui anumit proces (persoane sau
departamente), procedurile care compun procesul respective,
succesiunea de desfasurare a fiecarei procedure, regulile in
functie de care sunt modificate ordinea procedurilor,
documente care parcurg fiecare circuit informational;
-componenta dinamica, cuprinde aplicatii software
folosite in scopul urmarirea efectiva a fluxurilor de lucru in
cadrul sistemului;
 2.3 Modulul Integrare si Gestiunea Documentelor
Electronice
Sistemul de management al documentelor cuprinde
urmatoarele functionalitati legate de securizarea si
criptarea documentelor si integrarea aplicatiilor utilizate
cu celelalte subsiteme informatice existente in
organizatia economica, asigura suportul si
implementeaza lucrul direct cu documentele in format
electronic, garanteaza securitatea accesului la un anume
document electronic, existent posibilitatii de distributie,
multiplicare electronica a unui document, informarea
destinatarilor, mentinerea integritatii documentului prin
utilizarea semnaturii digitale, scanarea si introducerea
automata in sistem a documentelor de pe hartie,
generarea de sabloane pentru editarea documentelor.
 Semnatura digitala reprezinta o secventa de caractere cate
atasata unui document, demonstreaza ca o anumita persoana
a scris sau a fost de accord cu continutul acestuia.
Semnatura digitala este creata prin criptarea continutului
documentului utilizand cheia de criptare (criptografica) a
expeditorului.
Semnaturile digitale utilizeaza criptarea asimetrica care
presupune utilizarea a doua chei, una pentru semnarea
documentului, cheie private, una de verificare, cheie publica.
Cheia publica este raspandita si identificata de certificate
digitale calificate, emise de un tert, denumit autoritate de
certificare, certificate digitale necalificate, emise privat la nivel
de organizatie.
Dispozitivele de stocare sunt conventionale, discheta,
memory stick, memorie computer si criptografice, smartcard,
reader, eToken.
𝑁𝑟. 𝐶𝑟𝑡. 𝑉𝑎𝑟𝑖𝑎𝑛𝑡𝑎 𝑑𝑒 𝐴𝑣𝑎𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒 𝐷𝑒𝑧𝑎𝑣𝑎𝑛𝑡𝑎𝑗𝑒
𝐼𝑚𝑝𝑙𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑒
1 𝑂𝑟𝑔. 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛𝑒𝑎𝑧𝑎 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑢𝑟𝑖 𝑟𝑒𝑑𝑢𝑠𝑒 𝐶𝑜𝑛𝑡𝑟𝑎𝑟 𝑙𝑒𝑔. 𝑖𝑛
𝑐𝑎 𝑎𝑢𝑡𝑜𝑟𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑒𝑟𝑡𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑖𝑚𝑝𝑙𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑒 𝑣𝑖𝑔𝑜𝑎𝑟𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑟𝑢𝑐𝑎𝑡
𝑛𝑒𝑐𝑎𝑙𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑡𝑎 , 𝑒𝑚𝑖𝑡𝑒 𝑠𝑒𝑚𝑛. 𝑟𝑒𝑧𝑢𝑙𝑡𝑎𝑡𝑎
𝑐𝑒𝑟𝑡𝑖𝑓. 𝑛𝑒𝑐𝑎𝑙𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑡𝑒 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑎𝑡𝑒 𝑛𝑢 𝑒𝑠𝑡𝑒 𝑠𝑢𝑝𝑢𝑠𝑎 𝑑𝑒𝑓.
𝑝𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑧𝑖𝑡𝑖𝑣𝑒 𝑐𝑜𝑛𝑣𝑒𝑛𝑡. 𝑑𝑒 𝑠𝑒𝑚𝑛. 𝑒𝑙𝑒𝑐𝑡𝑟𝑜𝑛𝑖𝑐𝑎
𝑒𝑥𝑡𝑖𝑛𝑠𝑎, 𝑑𝑒𝑓. 𝑝𝑟𝑖𝑛
𝐿455/2001
𝑁𝑢 𝑒𝑠𝑡𝑒 𝑜𝑝𝑜𝑧𝑎𝑏𝑖𝑙𝑎 𝑖𝑛
𝑗𝑢𝑠𝑡𝑖𝑡𝑖𝑒
𝑃𝑒𝑟𝑚𝑖𝑡𝑒 𝑑𝑜𝑎𝑟 𝑠𝑒𝑚𝑛.
𝑑𝑜𝑐𝑢𝑚𝑒𝑛𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟
𝑛𝑢 𝑠𝑖 𝑎𝑢𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑓.
𝑖𝑛 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟𝑢𝑙 𝑠𝑖𝑠𝑡.
𝑢𝑠𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑙𝑠𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑡
2 𝑂𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑧𝑎𝑡𝑖𝑎 𝑟𝑒𝑝𝑟𝑒𝑧𝑖𝑛𝑡𝑎 𝑀𝑒𝑐𝑎𝑛𝑖𝑠𝑚 𝑑𝑒 𝐸𝑠𝑡𝑒 𝑝𝑎𝑟𝑡𝑖𝑎𝑙
𝑎𝑢𝑡𝑜𝑟𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑐𝑒𝑟𝑡𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒
𝑠𝑒𝑐𝑢𝑟𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒 𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑒𝑛𝑡 𝑐𝑜𝑛𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎
𝑛𝑒𝑐𝑎𝑙𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑡𝑎 𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑒𝑚𝑖𝑡𝑒 𝑃𝑒𝑟𝑚𝑖𝑡𝑒 𝑎𝑡𝑎𝑡 𝑙𝑒𝑔𝑖𝑠𝑙𝑎𝑡𝑖𝑒𝑖 𝑖𝑛 𝑣𝑖𝑔𝑜𝑎𝑟𝑒
𝑐𝑒𝑟𝑡𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑡𝑒 𝑛𝑒𝑐𝑎𝑙𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑡𝑒 𝑠𝑒𝑚𝑛𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑖𝑛𝑡𝑟𝑢𝑐𝑎𝑡 𝑠𝑒𝑚𝑛𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎
𝑠𝑡𝑜𝑐𝑎𝑡𝑒 𝑝𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑧𝑖𝑡𝑖𝑣𝑒 𝑑𝑜𝑐𝑢𝑚𝑒𝑛𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑐𝑎𝑡 𝑟𝑒𝑧𝑢𝑙𝑡𝑎𝑡𝑎 𝑛𝑢 𝑠𝑒
𝑐𝑟𝑖𝑝𝑡𝑜𝑔𝑟𝑎𝑓𝑖𝑐𝑒 𝑠𝑖 𝑎𝑢𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑠𝑢𝑝𝑢𝑛𝑒 𝑑𝑒𝑓𝑖𝑛𝑖𝑡𝑖𝑒𝑖 𝑑𝑒
𝑖𝑛 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟𝑢𝑙 𝑠𝑒𝑚𝑛𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎 𝑒𝑙𝑒𝑐𝑡𝑟𝑜𝑛𝑖𝑐𝑎
𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑒𝑥𝑡𝑖𝑛𝑠𝑎, 𝑑𝑒𝑓𝑖𝑛𝑖𝑡𝑎 𝑝𝑟𝑖𝑛
𝐿455
, 𝑑𝑎𝑟 𝑒𝑠𝑡𝑒
2001
𝑠𝑡𝑜𝑐𝑎𝑡𝑎 𝑝𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑧𝑖𝑡𝑖𝑣
𝑐𝑟𝑖𝑝𝑡𝑜𝑔𝑟𝑎𝑓𝑖𝑐
𝑃𝑟𝑒𝑠𝑢𝑝𝑢𝑛𝑒 𝑐ℎ𝑒𝑙𝑡𝑢𝑖𝑒𝑙𝑖
𝑠𝑢𝑝𝑙𝑖𝑚𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑒 𝑐𝑢
𝑎𝑐ℎ𝑖𝑧𝑖𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑑𝑒
Smartcard, reader

3 𝑂𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑧𝑎𝑡𝑖𝑎 𝑐𝑢𝑚𝑝𝑎𝑟𝑎 𝐶𝑜𝑛𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎 𝑐𝑢 𝐷𝑢𝑟𝑎𝑡𝑎 𝑚𝑎𝑟𝑒 𝑑𝑒

𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑜 𝑎𝑢𝑡𝑜𝑟𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒 𝑙𝑒𝑔𝑖𝑠𝑙𝑎𝑡𝑖𝑎 𝑖𝑛 𝑖𝑚𝑝𝑙𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑒
𝑑𝑒 𝑐𝑒𝑟𝑡𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒, 𝑐𝑒𝑟𝑡𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑡𝑒 𝑣𝑖𝑔𝑜𝑎𝑟𝑒
𝑑𝑖𝑔𝑖𝑡𝑎𝑙𝑒 𝑐𝑎𝑙𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑡𝑒 𝑠𝑡𝑜𝑐𝑎𝑡𝑒𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎 𝑢𝑛
𝑝𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑧𝑖𝑡𝑖𝑣𝑒 𝑚𝑒𝑐𝑎𝑛𝑖𝑠𝑚 𝑑𝑒
𝑐𝑟𝑖𝑝𝑡𝑜𝑔𝑟𝑎𝑓𝑖𝑐𝑒 𝑠𝑒𝑐𝑢𝑟𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒 𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑒𝑛𝑡
𝐶𝑒𝑟𝑡𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑡𝑒𝑙𝑒
𝑛𝑢 𝑝𝑜𝑡 𝑓𝑖 𝑓𝑎𝑙𝑠𝑒
𝑃𝑒𝑟𝑚𝑖𝑡𝑒 𝑎𝑡𝑎𝑡
𝑠𝑒𝑚𝑛𝑎𝑟𝑒𝑎
𝑑𝑜𝑐𝑢𝑚𝑒𝑛𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟, 𝑐𝑎𝑡
𝑠𝑖 𝑎𝑢𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒𝑎
𝑖𝑛 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟𝑢𝑙
𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑢𝑙𝑢𝑖
𝑂𝑝𝑜𝑧𝑎𝑏𝑖𝑙𝑎 𝑖𝑛
𝑗𝑢𝑠𝑡𝑖𝑡𝑖𝑒
 3.Platforme de e-Organization
3.1 Sisteme Intranet si retele virtuale private
Conceptul de Intranet este strans legat de
tehnologia comutarii de pachete la distanta cu ajutorul
calculatoarelor electronice.
Tehnologia a aparut in anii “’60”, ca un proiect de
cercetare avansat, A.R.P.A., U.S.A., a creat ARAPNET,
protocolul original NCP-Network Control Protocol, a fost
inlocuit in anii “’80” cu Protocolul de Control al
Transportului/Protocolul Internet, Transport Control
Protocol, Internet Protocol, TCP/IP.
 Deosebirea estentiala intre o retea INTRANET si o
retea locala de calculatoare rezida tocmai in utilizarea
protocolului specific.
Un sistem INTRANET reprezinta aplicarea
tehnologiilor TCP/IP la nivelul unei retele private LAN sau
WAN a unei organizatii economice.
Utilizarea sistemelor INTRANET la nivelul
organizatiilor economice prezinta avantaje de ordin
general, primul si cel mai evident dintre acestea este
utilizarea in comun a resurselor, totalitatea programelor,
echipamentelor, informatiilor disponibilepentru oricine
din sistem, indiferent de localizarea fizica a resursei si a
utilizatorului.
 Al doilea avantaj este fiabilitatea mare, accesul la
mai multe echipamente de stocare alternative.
Al treilea avantaj general este economisirea
resurselor financiare, implementarea unui sistem
INTRANET determina realizarea de economii prin
reducerea cantitatii de material tiparite si a cheltuielilor
de distributie asociate, iar un ultim avantaj este de ordin
social este mediul de comunicare puternic intre angajatii
aflati la mare distanta unii fata de ceilalti, favorizand
munca in echipa intarind relatiile interumane dintre
salariatii organizatiei economice.
 Solutiile de eficientizare a activitatilor organizatiilor
economice, care au la baza sisteme INTRANET,
enumeram:
-infochioscurile sunt browsere WEB amplasate in
vecinatatea marilor magazine prin care clientii obtin o
lista cu articolele cautate, avantajele sunt multiple, un
infochiosc WEB conectat la cumparaturi on-line,
valideaza cartile de credit, sunt premise transmiterea in
retea in flux continuu rapoarte de activitate catre o baza
de date ce poate fi actualizata de catre reprezentantii ai
departamentelor de vanzari, marketing si deservirea
clientilor;
 -institutii de invatamant, implementarea sistemului
INTRANET in cadrul unei institutii de invatamat permite
studentilor si personalului didacticefectuarea de
distribuire de cataloage, repartizarea electronica a
notelor si suporturilor de curs, crearea unui mediu
interactive de partajarea a informatiilor, reducerea
costurilor de tiparire in toate departamentele,
dezvoltarea de cursuri educationale in afara institutiei;
-magazine virtuale, indiferent daca este vorba de
mici magazine sau puternice lanturi de supermarket, un
sistem INTRANET poate avea utilizari variate precum
efectuarea de studii asupra satisfactiei clientilor, oferirea
de informatii despre produse, publicarea de liste cu
vanzarile viitoare sau evenimente special;
 Sistemele INTRANET operationalizate prezinta riscuri
legate de securitatea informatiilor, cand acestea sunt
puse la dispozitia publicului larg, in functie de o serie de
drepturi de acces.
Astfel apare necesitatea perfectionarii unei noi
tehnologii ce extinde retelele INTRANET private pe o
retea publica, in conditiile mentinerii unui nivel ridicat de
securitate si un nivel redus al cheltuielilor, apar retelele
VPN, Virtual Private Networks.
O retea virtuala private VPN, reprezinta o simulare a
unei retele private de tip WAN, Wide Area Network, la
nivelul retelelor INTERNET, utilizand drese publice IP.
 Structura standard a unei retele VPN are probleme
sportite de securitate, elementul cental al acestei
arhitecturi este reprezentat de sistemul de comunicatii,
procesul de comunicatie este denumit “tunneling”,
structurat pe trei mecanisme:
-mecanismul de criptare/decriptarea datelor, au la
baza o cheie de criptare publica si una private;
-mecanismul de autentificare, care verifica daca
datele au ajuns la receptorul droit si prin intermediul
carui receptorul verifica integritatea mesajului si sursa
acestuia;
-mecanismul de autorizare, care asigura
restrictionarea accesului la resursele localizate in retea,
dup ace utilizatorul a fost autentificat cu succes;
 Din punctul de vedere al obiectivelor,
tehnologiile VPN vizeaza satisfacerea a trei
cerinte fundamentale:
-accesul permanent al angajatilor la
resursele retelei;
-interconectivitatea intre sediile organizatiei
chiar daca acestea sunt dispersate din punct de
vedere georgafic;
-accesul controlat la resursele retelei de
furnizori, clientilor si a altor parteneri externi ai
organizatiei economice;
 In functie de modul de satisfacere a cerintelor
anterioare, retelele VPN sunt grupate in trei mari
categorii:
-retele VPN, Remote Access, permit accesul
salariatilor organizatiei la resursele sistemului pe baza
unui server de acces VPN, situate in sediul central, head-
office-ul organizatiei economice;
-retele VPN, INTRANET, utilizate pentru
interconectarea sucursalelor la reteaua INTRANET a
organizatiei economice;
-retea VPN, EXTRANET, asigura partajarea resurselor
pe baza drepturilor de acces, catre furnizori, clienti si
parteneri ai organizatiei, spre deosebire de un EXTRANET
clasic, nu este necesara inteconectarea la retelele WAN
ale partenerilor externi.
 Strict economic, implementarea sistemelor in cadrul
organizatiilor economice asigura urmatoarele avantaje:
- cheltuielile reduse de implementare, alternativele
bazate pe linii de comunicatii inchiriate sunt costisitoare;
-conectarea la distante mari este inlocuita cu
conectarea catre un furnizor de INTERNET, ISP, local,
conduce si la reducerea cheltuielilor de exploatare a
retelei WAN, precum si a costurilor cu echipamentelor
VAN, acestea sunt gestionate de catre furnizorul ISP;
-sunt reduse costurile cu forta de munca specializata
in intretinerea acestor echipamente;
 -conectivitatea sporita, deoarece VPN utilizeaza
reteaua INTERNET, singura retea accesibila global, pentru
realizarea transferului de date intre componentele
sistemului INTRANET;
-o retea VPN, asigura cresterea securitatii
comunicatiilor datorita protocoalelor sophisticate
utilizate pentru criptarea si decriptarea datelor, pentru
autenficarea si autorizarea utilizatorilor;
Principalul dezavantaj, arhitectura VPN este
dependent de disponibilitatea retelei INTERNET, pot
aparea probleme de trafic care afecteaza negative
performantele sistemului;
 3.2 Sisteme de invatamant on-line
3.2.1 Conceptul de instruire la distanta
Sistemele de invatamant asistate de calculator
cunosc o dezvoltare accelerate odata cu extinderea pe
scara larga a tehnologiilor INTERNET, potentialul
educational incepe dezvoltarea din anii “’60”.
Potentialul de dezvoltare educationala a evoluat in
doua directii, CBI-Computer Based Instruction, instruire
computerizata, ITS-Intelligent Tutoring Systems,
proiectarea tutorial inteligente.
 Pe langa determinantul tehnologic, exista si factori
sociali, economici si manageriali care influenteaza
evolutia acestor sisteme:
-dinamica pietii muncii, reducerea duratei si
costurilor de formare si reconversie profesionala;
-accelerarea competitiei in marea majoritate a
ramurilor industrial, genereaza presiune asupra
cheltuielilor organizatiei;
-globalizarea si dezvoltarea sectorului corporatiilor
transnationale, impune necesitatea cautarii solutiilor
inovatoare de perfectionare a fortei de munca dispersate
geograpfic;
-nevoia de perfectionare continua a resurselor
umane;
 Locul si rolul sistemelor de eLearning in cadrul sistemelor de instruire la
distanta este prezentat mai jos.
𝑺𝒊𝒔𝒕𝒆𝒎𝒆 𝒅𝒆 𝒊𝒏𝒔𝒕𝒓𝒖𝒊𝒓𝒆 𝒍𝒂 𝒅𝒊𝒔𝒕𝒂𝒏𝒕𝒂(𝑺𝒊𝒔𝒕𝒆𝒎𝒆 𝒅𝒆 𝒆𝑳𝒆𝒂𝒓𝒏𝒊𝒏𝒈൫𝑺𝒊𝒔𝒕𝒆𝒎𝒆 𝒅𝒆 𝒊𝒏𝒔𝒕𝒓𝒖𝒊𝒓𝒆 𝒐𝒏
− 𝒍𝒊𝒏𝒆 𝑺𝒊𝒔𝒕𝒆𝒎𝒆 𝒅𝒆 𝒊𝒏𝒔𝒕𝒓𝒖𝒊𝒓𝒆 𝒂𝒔𝒊𝒔𝒕𝒂𝒕𝒂 𝒅𝒆 𝒄𝒂𝒍𝒄𝒖𝒍𝒂𝒕𝒐𝒓 ൯)

Termenul de eLearning, Tehnology based Learning, desemneaza totalitatea

aplicatiilor prin intermediul carora sunt desfasurate procese de invatare la
distanta.
Instruirea on-line, Web-Based Learning, reprezinta o component a
eLearning-ului, anume cea care asigura training-ul prin INTERNET, INTRANET,
EXTRANET.
 In functie de modul de organizare si coordonare sunt
structurate in doua categorii:
-procese sincrone, asigura invatarea in timp real,
coordonata de un instructor, in care totalitatea
participantilor sunt conectati la sistem in acelasi timp si
comunica direct intre ei, utilizand clasele virtuale,
simularile si conferintele audio/video.
-procese asincrone, sunt procese de invatare lipsite
de coordonare directa a unui instructor, cursantii nu au
posibilitatea de a comunica direct intreei, folosesc drept
tehnologii cursuri publicate pe INTERNET, CD-ROM,
prezentari WEB, audio/video, forumuri, chat, e-mail;
 3.2.2 Formarea profesionala utilizand tehnici de e-
Learning
E-Learning este tehnologia care revolutioneaza
sistemul traditional de invatare la distanta, oportunitatile
sale au fost sezizate si valorificate atat in institutiile de
invatamant cat si la nivelul organizatiilor publice si
private.
Din punctul de vedere al structurii, un sistem de
eLearning asigura facilitate pentru transferal de
cunostiinte prin dezvoltarea si publicarea de continut
educational sub forma de cursuri sau biblioteci virtuale,
verificarea si testarea cunostiintelor utilizand simulari
manageriale, scenariu sau studii de caz pentru evaluare.
 Un sistem de eLearning consta intr-un
ansamblu de metode, tehnici, instrumente si
procedure prin care este asigurata furnizarea
de programe de invatare sau training utilizand
mijloace electronice, precum si evaluarea
gradului de asimiliare a cunostiintelor de catre
cursanti.
Formarea profesionala a benefeciarilor de
eLearning prin intermediul unui sistem integrat
este realizata fie prin auto-formare, cursant
calculator, fie formare individuala, cursant
lector, clasa virtuala, cursanti, tutore.
 A.Auto-formarea
Principalul instrument de auto-formare este
reprezentat de biblioteca virtuala definite astfel.
O biblioteca virtuala reprezinta o colectie de articole
si publicatii in format electronic ce sunt apelate folosind
tehnologii INTERNET, de catre un anumit grup de
utilizator, pe baza unui set de referi bibliografice,
accesibil on line.
Biblioteca virtuala este un centru de informare si
perfectionarea salariatiilor proprii, precum si a altor
categorii de persoane interesate, avand acces la
informatii si cunostiinte organizationale, in baza unor
drepturi de acces
 B. Formarea individuala
Formarea individuala in cadrul sistemelor de
eLearning este desfasurata utilizand mijloace de invatare
asincrone ca, e-mail, chat, forum, dialog interactive,
instructorii au posibilitatea de organizare, gestionare de
workshop-uri.
 C.Clasa virtuala
Cursurile sunt impartite in unitati de invatare,
succesiunea acestora, precum si metodele de evaluare
sunt definite prin reguli precise, insotite de feed-back din
partea cursantilor.
Intr-o clasa virtuala, fiecare cursant are posibilitatea
de reluare o anumita parte a cursului sau de eliminarea
din programul de invatare anumite informatii.
Sistemul de eLearning permite definirea modulelor,
cursurilor si a relatiilor de ordine intre acestea.
 Sistemele de eLearning integreaza instrumentele
pentru evaluarea cunostiintelor asimilate de cursanti,
evaluarea este realizata utilizand teste electronice,
clasificate astfel:
-dupa natura evaluarii, teste on-line, off-line, teste
cu sau fara limita de timp, teste de auto evaluare;
-dupa modalitatea de raspuns, cu sau fara revenire
asupra problemelor parcurse, cu sau fara timp limita, cu
limita de timp diferentiat per intrebare, cu una sau mai
multe variante de raspuns corecte, cu ordonare de
elemente, variante intermediare de raspuns, problem
deschise;
-dupa modalitatea de notare, notare automata,
calcul procentual de raspunsuri corecte, notare de catre
instructor, modalitatea de notare este asigurata pe baza
de algoritmi de punctare configurati de catre trainer.
 In proiectarea sistemului trebuie pornit de la
principalii actori implicati in procesele de invatare,
instructorii, coordonatorii si cursantii.
-Instructorii sunt persoanele avizate pentru creearea
de material de instruire, introducerea acestora in sistem;
acestia au responsabilitatea de a planifica activitatile de
instruire, stabilirea tipului fiecarui curs, on line sau off
line, durata acestuia, precum si cursantii care
participa si modul de repartizarea acestora pe grupe.
-Coordonatori sunt persoanele care planifica
activitatile de eLearning in functie de numarul de
solicitari pentru fiecare curs.
-Cursantii sunt beneficiarii sistemului de eLearning,
parcurgerea suportului de curs, on-line sau off-line, de a
alege parcurgerea doar pentru anumite sectiuni ale
cursului.
𝑁𝑟. 𝐶𝑟𝑡. 𝐶𝑎𝑡𝑒𝑔𝑜𝑟𝑖𝑒 𝐹𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒 𝐷𝑒𝑡𝑎𝑙𝑖𝑒𝑟𝑒
1 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝐷𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝐴𝑐𝑐𝑒𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑟𝑒𝑠𝑢𝑟𝑠𝑒𝑙𝑜𝑟
𝑠𝑢𝑝𝑜𝑟𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑡𝑒ℎ𝑛𝑖𝑐 𝑟𝑒𝑠𝑢𝑟𝑠𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑖𝑛𝑑𝑖𝑓𝑒𝑟𝑒𝑛𝑡 𝑑𝑒 𝑙𝑜𝑐𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒𝑎
𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢 𝑖𝑛𝑣𝑎𝑡𝑎𝑚𝑎𝑛𝑡𝑢𝑙 𝑓𝑖𝑧𝑖𝑐𝑎 𝑎 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟
𝑙𝑎 𝑑𝑖𝑠𝑡𝑎𝑛𝑡𝑎 𝐼𝑛𝑡𝑒𝑟𝑜𝑝𝑒𝑟𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑖𝑛𝑑𝑒𝑝𝑒𝑛𝑑𝑒𝑛𝑡𝑒𝑖
𝑑𝑒 𝑝𝑙𝑎𝑡𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎
ℎ𝑎𝑟𝑑𝑤𝑎𝑟𝑒
𝑠𝑜𝑓𝑡𝑤𝑎𝑟𝑒
𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑢𝑙 𝑠𝑎 𝑓𝑖𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑔𝑟𝑎𝑡 𝑐𝑢
𝑐𝑢 𝑎𝑝𝑙𝑖𝑐𝑎𝑡𝑖𝑖 𝑖𝑛𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎𝑡𝑖𝑐𝑒
2 𝑃𝑙𝑎𝑛𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒𝑎 𝐼𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡 𝐼𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑎𝑙𝑒 𝑠𝑖
𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑟𝑠𝑢𝑟𝑖 𝑐𝑢 𝑠𝑡𝑎𝑛𝑑𝑎𝑟𝑑𝑒
𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒 𝑙𝑎 𝑑𝑖𝑠𝑡𝑎𝑛𝑡𝑎 𝑆𝐶𝑂𝑅𝑀
𝑑𝑒 𝑝𝑒 𝑐𝑎𝑙𝑐𝑢𝑙𝑎𝑡𝑜𝑟𝑢𝑙
𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑐𝑡𝑜𝑟𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑖𝑛 𝑏𝑎𝑧𝑎 𝑑𝑒
𝑑𝑎𝑡𝑒 𝑎 𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑢𝑙𝑢𝑖
𝑃𝑟𝑜𝑔𝑟𝑎𝑚𝑎𝑟𝑒𝑎 𝐺𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑠𝑖 𝑜𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒𝑎
𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑖𝑖 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑢𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒
𝑎 𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑎𝑙𝑒𝑙𝑜𝑟
𝑒𝑑𝑢𝑐𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒 𝑠𝑖 𝑎
𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒
𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒 𝑙𝑎 𝑑𝑖𝑠𝑡𝑎𝑛𝑡𝑎
𝐺𝑒𝑠𝑡𝑖𝑢𝑛𝑒𝑎 𝑝𝑙𝑎𝑛𝑢𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟 𝐶𝑟𝑒𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑝𝑎𝑐ℎ𝑒𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑒𝑑𝑢𝑐𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒
𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒 𝑖𝑛 𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎𝑡 𝑒𝑙𝑒𝑐𝑡𝑟𝑜𝑛𝑖𝑐,
𝑎𝑑𝑚𝑖𝑛𝑖𝑠𝑡𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑖𝑛𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎𝑡𝑖𝑒𝑖
𝑙𝑜𝑔𝑖𝑠𝑡𝑖𝑐𝑒 𝑛𝑒𝑐𝑒𝑠𝑎𝑟𝑒 𝑔𝑒𝑠𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑟𝑖𝑖
𝑐𝑢𝑟𝑠𝑢𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟, 𝑒𝑑𝑖𝑡𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑟𝑠𝑢𝑟𝑖
𝑐𝑜𝑚𝑝𝑎𝑡𝑖𝑏𝑖𝑙𝑒 𝑠𝑡𝑎𝑛𝑑𝑎𝑟𝑑𝑒𝑙𝑜𝑟
𝑆𝐶𝑂𝑅𝑀
𝐶𝑎𝑢𝑡𝑎𝑟𝑒 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑓𝑎𝑐𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒
𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑜𝑔𝑎𝑟𝑒 𝑎 𝑏𝑎𝑧𝑒𝑖 𝑑𝑒 𝑑𝑎𝑡𝑒 𝑖𝑛 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑒
𝑑𝑒 𝑢𝑛 𝑠𝑒𝑡 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑣𝑖𝑛𝑡𝑒 𝑐ℎ𝑒𝑖𝑒
 𝐶𝑎𝑢𝑡𝑎𝑟𝑒 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑓𝑎𝑐𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒
𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑜𝑔𝑎𝑟𝑒 𝑎 𝑏𝑎𝑧𝑒𝑖 𝑑𝑒 𝑑𝑎𝑡𝑒 𝑖𝑛 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑒
𝑑𝑒 𝑢𝑛 𝑠𝑒𝑡 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑣𝑖𝑛𝑡𝑒 𝑐ℎ𝑒𝑖𝑒
𝐶𝑟𝑒𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝐴𝑑𝑎𝑢𝑔𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑎𝑙𝑒 𝑒𝑑𝑢𝑐𝑎𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒
𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒 𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢 𝑓𝑖𝑒𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑐𝑢𝑟𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑔𝑟𝑎𝑚𝑎𝑡,
𝑠𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑟𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑔𝑢𝑙𝑖 𝑑𝑒 𝑎𝑐𝑐𝑒𝑠
𝑎𝑙𝑒 𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑙𝑎
𝑐𝑜𝑛𝑡𝑖𝑛𝑢𝑡𝑢𝑙 𝑖𝑛𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑖𝑛
𝑓𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑒 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑣𝑎𝑙𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑣𝑎𝑙𝑖𝑑𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒
𝑔𝑟𝑢𝑝𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑎𝑝𝑎𝑟𝑡𝑒𝑛𝑒𝑛𝑡𝑎
𝐷𝑒𝑠𝑓𝑎𝑠𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑖𝑖 𝐷𝑖𝑠𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑖𝑟𝑒𝑎 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖𝑖 𝑎𝑢 𝑝𝑜𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑎
𝑙𝑎 𝑑𝑖𝑠𝑡𝑎𝑛𝑡𝑎 𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑎𝑙𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒𝑠𝑐𝑎𝑟𝑐𝑎 𝑠𝑖 𝑟𝑢𝑙𝑎 𝑝𝑒 𝑚𝑎𝑠𝑖𝑛𝑎 𝑐𝑙𝑖𝑒𝑛𝑡
𝑒𝑑𝑢𝑐𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑜𝑛𝑒𝑛𝑡𝑒𝑙𝑒 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑖 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒
𝑆𝑢𝑝𝑜𝑟𝑡 𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑠𝑢𝑝𝑜𝑟𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢
𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒 𝑠𝑖𝑛𝑐𝑟𝑜𝑛𝑎 𝑠𝑖
𝑎𝑠𝑖𝑛𝑐𝑟𝑜𝑛𝑎, 𝑑𝑖𝑟𝑖𝑗𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖
𝑐𝑜𝑛𝑓𝑜𝑟𝑚 𝑠𝑐𝑒𝑛𝑎𝑟𝑖𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑐𝑢𝑟𝑠𝑢𝑙𝑢𝑖
𝑁𝑎𝑣𝑖𝑔𝑎𝑟𝑒 𝐶𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑢𝑙 𝑎𝑟𝑒 𝑝𝑜𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎
𝑑𝑒 𝑛𝑎𝑣𝑖𝑔𝑎𝑟𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑟𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑝𝑜𝑛𝑒𝑛𝑡𝑒𝑙𝑒
𝑚𝑎𝑡𝑒𝑟𝑖𝑎𝑙𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑟𝑠, 𝑑𝑖𝑟𝑖𝑗𝑎𝑡,
𝑙𝑖𝑏𝑒𝑟 𝑠𝑎𝑢 𝑠𝑒𝑐𝑣𝑒𝑛𝑡𝑖𝑎𝑙
 𝐸𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑃𝑜𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑎𝑢𝑡𝑜𝑒𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑟𝑒
𝑐𝑢𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑖𝑛𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑝𝑟𝑜𝑔𝑟𝑒𝑠𝑖𝑣𝑎 𝑎 𝑐𝑢𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑖𝑛𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑓𝑜𝑙𝑜𝑠𝑖𝑛𝑑
𝑝𝑟𝑒 − 𝑡𝑒𝑠𝑡𝑎𝑟𝑒𝑎, 𝑡𝑒𝑠𝑡𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑐𝑜𝑟𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑎
𝑟𝑒𝑙𝑢𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑙𝑒𝑐𝑡𝑖𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢 𝑐𝑎𝑟𝑒
𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑢𝑙 𝑛𝑢 𝑎 𝑜𝑏𝑡𝑖𝑛𝑢𝑡
𝑝𝑢𝑛𝑐𝑡𝑎𝑗 𝑐𝑜𝑟𝑒𝑠𝑝𝑢𝑛𝑧𝑎𝑡𝑜𝑟

𝑃𝑟𝑜𝑔𝑟𝑎𝑚𝑎𝑟𝑒 𝐷𝑒𝑠𝑓𝑎𝑠𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑠𝑖𝑚𝑢𝑙𝑡𝑎𝑛𝑎 𝑎

𝑐𝑜𝑛𝑐𝑢𝑟𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑐𝑙𝑎𝑠𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑚𝑎𝑖 𝑚𝑢𝑙𝑡𝑜𝑟 𝑠𝑒𝑠𝑖𝑢𝑛𝑖 𝑖𝑛𝑑𝑒𝑝𝑒𝑛𝑑𝑒𝑛𝑡𝑒
𝑣𝑖𝑟𝑡𝑢𝑎𝑙𝑒 𝑐𝑢 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑐𝑡𝑜𝑟𝑖
𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑖, 𝑠𝑢𝑝𝑜𝑟𝑡𝑢𝑟𝑖 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑟𝑠
𝑀𝑖𝑐𝑟𝑜𝑝𝑙𝑎𝑛𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑃𝑜𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑚𝑜𝑑𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒
𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑖𝑖 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑖𝑛𝑢𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑒𝑑𝑢𝑐𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙 𝑎𝑙
𝑢𝑛𝑒𝑖 𝑙𝑒𝑐𝑡𝑖𝑖, 𝑖𝑛 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑒 𝑑𝑒
𝑒𝑣𝑒𝑛𝑖𝑚𝑒𝑛𝑡𝑒𝑙𝑒 𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑎𝑢 𝑙𝑜𝑐 𝑖𝑛
𝑡𝑖𝑚𝑝𝑢𝑙 𝑠𝑒𝑠𝑖𝑢𝑛𝑖𝑖 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒
𝐶𝑜𝑚𝑢𝑛𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑖𝑛 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑠𝑐ℎ𝑖𝑚𝑏𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑑𝑖𝑛𝑎𝑚𝑖𝑐
𝑡𝑖𝑚𝑝 𝑟𝑒𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎𝑡𝑖𝑖 𝑖𝑛𝑡𝑟𝑒 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑐𝑡𝑜𝑟𝑖 𝑠𝑖
𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑖 𝑝𝑟𝑖𝑛 𝑚𝑖𝑗𝑙𝑜𝑎𝑐𝑒
𝑎𝑢𝑑𝑖𝑜
𝑠𝑝𝑒𝑐𝑖𝑓𝑖𝑐𝑒: 𝑡𝑒𝑥𝑡𝑢𝑎𝑙, 𝑐ℎ𝑎𝑡, ,
𝑣𝑖𝑑𝑒𝑜
𝑡𝑎𝑏𝑙𝑎 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑎
𝐸𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑟𝑒𝑎 𝐹𝑢𝑟𝑛𝑖𝑧𝑜𝑎𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑟𝑎𝑝𝑜𝑎𝑟𝑡𝑒, 𝑠𝑡𝑎𝑡𝑖𝑠𝑡𝑖𝑐𝑖
𝑖𝑛 𝑡𝑖𝑚𝑝 𝑟𝑒𝑎𝑙, 𝑐𝑢 𝑝𝑟𝑖𝑣𝑖𝑟𝑒
𝑙𝑎 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟
𝑇𝑒𝑠𝑡𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑛𝑖𝑣𝑒𝑙𝑢𝑖 𝐶𝑟𝑒𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑏𝑖𝑏𝑙𝑖𝑜𝑡𝑒𝑐𝑖𝑖 𝐸𝑑𝑖𝑡𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑐𝑜𝑙𝑒𝑐𝑡𝑖𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑟𝑒𝑏𝑎𝑟𝑖
𝑑𝑒 𝑝𝑟𝑒𝑔𝑎𝑡𝑖𝑟𝑒 𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑟𝑒𝑏𝑎𝑟𝑖 𝑠𝑖 𝑠𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑟𝑒𝑎 𝑐𝑟𝑖𝑡𝑒𝑟𝑖𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑒 𝑐𝑙𝑎𝑠𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒
𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑎 𝑎𝑐𝑒𝑠𝑡𝑜𝑟𝑎
𝐺𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒𝑎 𝐺𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑎𝑙𝑒𝑎𝑡𝑜𝑎𝑟𝑒 𝑎 𝑡𝑒𝑠𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑝𝑒
𝑡𝑒𝑠𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑏𝑎𝑧𝑎 𝑑𝑒 𝑏𝑖𝑏𝑙𝑖𝑜𝑡𝑒𝑐𝑖 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑟𝑒𝑏𝑎𝑟𝑖
𝑠𝑝𝑒𝑐𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑛𝑑 𝑛𝑢𝑚𝑎𝑟𝑢𝑙 𝑑𝑒
𝑖𝑛𝑡𝑟𝑒𝑏𝑎𝑟𝑖, 𝑡𝑖𝑝𝑢𝑙 𝑎𝑐𝑒𝑠𝑡𝑜𝑟𝑎 𝑠𝑖 𝑡𝑖𝑚𝑝𝑢𝑙 𝑑𝑒
𝑟𝑎𝑠𝑝𝑢𝑛𝑠
𝐴𝑑𝑚𝑖𝑛𝑖𝑠𝑡𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑂𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑡𝑒𝑠𝑡𝑎𝑟𝑖𝑖, 𝑎𝑡𝑎𝑡 𝑙𝑎
𝑡𝑒𝑠𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑑𝑖𝑠𝑡𝑎𝑛𝑡𝑎 𝑐𝑎𝑡 𝑠𝑖 𝑠𝑢𝑏
𝑠𝑢𝑝𝑟𝑎𝑣𝑒𝑔ℎ𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑑𝑖𝑟𝑒𝑐𝑡𝑎
𝑎 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑐𝑡𝑜𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟, 𝑐𝑟𝑜𝑛𝑜𝑚𝑒𝑡𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎
𝑡𝑒𝑠𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑠𝑖 𝑖𝑛𝑐ℎ𝑒𝑖𝑒𝑟𝑒𝑎
𝑎𝑢𝑡𝑜𝑚𝑎𝑡𝑎 𝑎 𝑠𝑒𝑠𝑖𝑢𝑛𝑖𝑖 𝑑𝑒 𝑙𝑢𝑐𝑟𝑢
𝑙𝑎 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙𝑢𝑙 𝑡𝑒𝑠𝑡𝑎𝑟𝑖𝑖
𝐺𝑒𝑛𝑒𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑃𝑜𝑠𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑣𝑖𝑧𝑢𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑟𝑖𝑖
𝑠𝑡𝑎𝑡𝑖𝑠𝑡𝑖𝑐𝑖 𝑢𝑛𝑜𝑟 𝑟𝑎𝑝𝑜𝑎𝑟𝑡𝑒 𝑠𝑖 𝑠𝑡𝑎𝑡𝑖𝑠𝑡𝑖𝑐𝑖
𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑟𝑒𝑓𝑙𝑒𝑐𝑡𝑎:
𝑛𝑢𝑚𝑎𝑟𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑡𝑟𝑒𝑏𝑎𝑟𝑖, 𝑟𝑒𝑝𝑎𝑟𝑡𝑖𝑡𝑖𝑎
𝑟𝑒𝑧𝑢𝑙𝑡𝑎𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑝𝑒 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖
𝑔𝑟𝑢𝑝𝑢𝑟𝑖 𝑑𝑒 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖, 𝑠𝑒𝑠𝑖𝑢𝑛𝑖 𝑑𝑒
𝑡𝑒𝑠𝑡𝑎𝑟𝑒
5 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝐴𝑣𝑒𝑟𝑡𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎 𝑎𝑣𝑒𝑟𝑡𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑖𝑙𝑜𝑟
𝑐𝑜𝑚𝑢𝑛𝑖𝑐𝑎𝑟𝑖𝑖 𝑝𝑟𝑖𝑣𝑖𝑛𝑑 𝑖𝑛𝑐𝑒𝑝𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑐𝑙𝑎𝑠𝑒𝑖
𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑐𝑡𝑜𝑟 𝑣𝑖𝑟𝑡𝑢𝑎𝑙𝑒, 𝑒𝑥𝑝𝑖𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑝𝑒𝑟𝑖𝑜𝑎𝑑𝑒𝑖 𝑑𝑒
/𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑖 𝑝𝑎𝑟𝑐𝑢𝑟𝑔𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑙𝑒𝑐𝑡𝑖𝑒𝑖
𝑀𝑒𝑠𝑎𝑔𝑒𝑟𝑖𝑒 𝑃𝑒𝑟𝑚𝑖𝑡𝑒 𝑠𝑐ℎ𝑖𝑚𝑏𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑚𝑒𝑠𝑎𝑗𝑒
𝑖𝑛 𝑖𝑛𝑡𝑒𝑟𝑖𝑜𝑟𝑢𝑙 𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑑𝑒
𝑒𝐿𝑒𝑎𝑟𝑛𝑖𝑛𝑔
𝐹𝑜𝑟𝑢𝑚 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎 𝑐𝑜𝑚𝑢𝑛𝑖𝑐𝑎𝑟𝑖 𝑖𝑛𝑡𝑟𝑒 𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑖
𝑠𝑖 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑐𝑡𝑜𝑟 𝑝𝑒 𝑝𝑎𝑟𝑐𝑢𝑟𝑠𝑢𝑙 𝑠𝑎𝑢
𝑑𝑢𝑝𝑎 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑢𝑛𝑒𝑖 𝑠𝑒𝑠𝑖𝑢𝑛𝑖
𝑡𝑟𝑎𝑖𝑛𝑖𝑛𝑔
6 𝐴𝑙𝑡𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖 𝑃𝑎𝑟𝑡𝑎𝑗𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑟𝑒𝑠𝑢𝑟𝑠𝑒𝑙𝑜𝑟 𝐴𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎 𝑒𝑥𝑝𝑙𝑜𝑎𝑡𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑖𝑛 𝑚𝑜𝑑
𝑐𝑜𝑛𝑐𝑢𝑟𝑒𝑛𝑡𝑖𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑡𝑟𝑒 𝑢𝑛 𝑛𝑢𝑚𝑎𝑟
𝑚𝑎𝑖 𝑚𝑎𝑟𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡𝑖, 𝑑𝑖𝑠𝑝𝑜𝑛𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒
𝑝𝑒𝑟𝑚𝑎𝑛𝑒𝑛𝑡𝑎 𝑎 𝑟𝑒𝑠𝑢𝑟𝑠𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑠𝑖
𝑎𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑎𝑐𝑐𝑒𝑠𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑙𝑎
𝑎𝑐𝑒𝑠𝑡𝑒𝑎 𝑖𝑛 𝑡𝑖𝑚𝑝 𝑟𝑒𝑎𝑙
𝑀𝑜𝑛𝑖𝑡𝑜𝑟𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑀𝑒𝑛𝑡𝑖𝑛𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑖𝑠𝑡𝑜𝑟𝑖𝑐𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑖
𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑠𝑡𝑟𝑢𝑖𝑟𝑒 𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢 𝑓𝑖𝑒𝑐𝑎𝑟𝑒
𝑐𝑢𝑟𝑠𝑎𝑛𝑡, 𝑎𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎
𝑠𝑢𝑝𝑜𝑟𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢 𝑒𝑣𝑎𝑙𝑢𝑎𝑟𝑒𝑎
𝑐𝑜𝑛𝑡𝑖𝑛𝑢𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑑𝑒 𝑒
− 𝑙𝑒𝑎𝑟𝑛𝑖𝑛𝑔 𝑠𝑖
𝑚𝑜𝑛𝑖𝑡𝑜𝑟𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑒𝑛𝑡𝑒𝑖
𝑢𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑟𝑖𝑖 𝑎𝑐𝑒𝑠𝑡𝑢𝑖𝑎
 Indicativul SCORM este o colectie de
standard specifice sistemelor de e-learning pe
baza carora este asigurata partajarea
continutului educational, etapizarea modului in
care este livrat cursantului in functie de
cerintele acestuia si de scenariul stabilitate de
instructie
 Piata de eLearning are trei mari sectiuni:
-sectorul academic, cel mai mare consumator de
produse eLearning, peste 30% din populatia U.E.
primeste direct sau indirect servicii specifice unor anume
forme de invatamant.
-sectorul corporative, corporatii, institutii publice,
utilizeaza eLearning, perfectionare profesionala a
personalului propriu, sumele investite sunt semnificative.
-sectorul consumatorilor individuali, include
beneficiarii proceselor de formare continua.
 Principalele beneficii generate de sistemele
eLearning sunt:
-reducerea de costuri de instruire;
-asistarea proceselor de instruire utilizand tehnologii
informatice modern;
-monitorizarea procesului de instruire si a
rezultatelor obtinute;
-diminuarea timpilor neproductivi datorita
participarii la cursuri;
 -realizarea instruirii exact in momentul in care
aceasta este necesara;
-eficientizarea procesului de invatare prin
amplificarea receptivitatii si a gradului de asimilare a
cunostiintelor;
-stimularea creativitatii si competivitatii;
-posibilitatea de dezvoltari ulterioare a sistemului de
management al cunostiintelor;
-inexistenta unei limitari fizice a numarului de
participant ce pot urma simultan un curs;
 -eficientizarea proceselor de autoinstruire
datorita faptului ca fiecare cursant poate
selecta disciplinele de studiu;
-amplificarea nivelului de cunostiinte al
organizatiei economice datorita actualizarii
permanente a informatiilor livrate cursantilor;.
 Factorii care eficientizeaza procesul de
invatare organizational:
-factori economici;
-principalii stakeholder;
-factori tehnologici;
 3.3 Solutii e-Business si e-Commerce
Tehnologiile de comert electronic au o dezvoltare
exponentiala in ultimii ani.
Dezbaterile stiintifice, dar si ale modelului de afaceri
dar si la aplicabilitatea solutiilor de eCommerce, aria de
cuprindere a conceptului este inca o controversa.
Comertul electronic, e-commerce, reprezinta
automatizarea tranzactiilor comerciale utilizand
sistemele de calcul si tehnologiile de comunicatii.
Prin tranzactii comerciale intelegem activitatile prin
intermediul carora este realizat transferal de bani,
bunuri, servicii sau obligatii intre perosne fizice si
organizatii economice.
Pentru a asigura dezvoltarea rapida a comertului electronic
este necesara implementarea unor principii:
-protejarea proprietatii intelectuale;
-securitatea si protejarea consumatorilor;
-liberalizarea pietelor electronice, eMarkets;
-asigurarea investiilor in infrastructura tehnologiilor de
eCommerce;
Activitatile specifice acestui tip de comert sunt impartite
in doua mari categorii:
-asigurarea infrastructurii derularii on-line a
schimburilor comerciale;
-facilitarea schimbului de produse si servicii;
In cele doua mari categorii intra totalitatea
activitatilor ce alcatuiesc lantul de distributie al
organizatiei economice, Supply Chain Management,
totalitatea partenerilor, furnizorilor, distributor sau
consumatori ce achizitioneaza produse in sistem, B2C,
Business to Consumer.
 Comertul B2B asigura formarea unor retele
virtuale de companii denumite si lanturi ale
valorii, din punct de vedere al arhitecturii
informatice utilizate, acestea compun EDI,
Electronic Data Interchange.
 Definim componentele unui sistem B2B carora le
corespund aplicatii software specifice:
-aplicatii pentru vanzari, sell side, cataloage de
produse on line cu facilitate de cumparare si de plata;
-aplicatii de aprovizionare, buy side, regasim
sistemele de procurare electronica, eProcurement,
interfata acestora cu celelalte sisteme informaticeale
organizatiei este realizata prin intermediul ERP.
 ሾ 𝑷𝒓𝒐𝒄𝒆𝒔𝒆 𝑰𝒏𝒕𝒆𝒓𝒏𝒆
− 𝑽𝒂𝒏𝒛𝒂𝒓𝒊, 𝑴𝒂𝒓𝒌𝒆𝒕𝒊𝒏𝒈 ሿ
− ሾ 𝑨𝒑𝒓𝒐𝒗𝒊𝒛𝒊𝒐𝒏𝒂𝒓𝒆
− 𝑷𝒓𝒐𝒄𝒆𝒔𝒆 𝑰𝒏𝒕𝒆𝒓𝒏𝒆 ሿ

𝑨𝒍𝒕𝒊 𝑷𝒂𝒓𝒕𝒆𝒏𝒆𝒓𝒊 (𝑩𝒂𝒏𝒄𝒊, 𝑩𝒓𝒐𝒐𝒌𝒆𝒓𝒊, 𝑪𝒐𝒏𝒔𝒖𝒍𝒕𝒂𝒏𝒕𝒊)

 𝐶𝑎𝑟𝑎𝑐𝑡𝑒𝑟𝑖𝑠𝑡𝑖𝑐𝑖 𝐸𝑥𝑒𝑚𝑝𝑙𝑒 𝐶𝑜𝑚𝑒𝑛𝑡𝑎𝑟𝑖𝑖
𝐼𝑛𝑖𝑡𝑖𝑎𝑡𝑜𝑟𝑢𝑙 𝐵2𝐵 𝐶𝑢𝑚𝑝𝑎𝑟𝑎𝑡𝑜𝑟𝑢𝑙 𝐼𝑛𝑖𝑡𝑖𝑎𝑡𝑜𝑟𝑢𝑙 𝑠𝑢𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎 𝑖𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑖𝑡𝑖𝑎 𝑖𝑛 𝑒𝐵𝑢𝑠𝑖𝑛𝑒𝑠𝑠
𝑉𝑎𝑛𝑧𝑎𝑡𝑜𝑟𝑢𝑙 𝑒𝑠𝑡𝑒 𝑝𝑟𝑖𝑛𝑐𝑖𝑝𝑎𝑙𝑢𝑙 𝑏𝑒𝑛𝑒𝑓𝑖𝑐𝑖𝑎𝑟, 𝑣𝑒𝑛𝑖𝑡𝑢𝑟𝑖𝑙𝑒 𝑠𝑢𝑛𝑡
𝐶𝑟𝑒𝑎𝑡𝑜𝑟𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑝𝑖𝑎𝑡𝑎 𝑐𝑢 𝑎𝑡𝑎𝑡 𝑚𝑎𝑖 𝑚𝑎𝑟𝑖, 𝑐𝑢 𝑐𝑎𝑡 𝑛𝑢𝑚𝑎𝑟𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑝𝑎𝑟𝑡𝑒𝑛𝑒𝑟𝑖
𝑂 𝑠𝑖𝑛𝑔𝑢𝑟𝑎 𝑜𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑧𝑎𝑡𝑖𝑒 𝑝𝑜𝑡𝑒𝑛𝑡𝑖𝑎𝑙𝑖 𝑒𝑠𝑡𝑒 𝑚𝑎𝑖 𝑚𝑎𝑟𝑒
𝐺𝑟𝑢𝑝 𝑑𝑒 𝑜𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑧𝑎𝑡𝑖𝑖
𝐶𝑒𝑟𝑖𝑛𝑡𝑒 𝑑𝑒 𝐴𝑐𝑐𝑒𝑠 𝐼𝑁𝑇𝐸𝑅𝑁𝐸𝑇 𝐸𝑓𝑜𝑟𝑡𝑢𝑙 𝑑𝑒𝑝𝑢𝑠 𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢 𝑎 𝑎𝑑𝑒𝑟𝑎 𝑙𝑎 𝑜 𝑝𝑖𝑎𝑡𝑎
𝑛𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎 𝑡𝑒ℎ𝑛𝑖𝑐𝑎 𝐷𝑒𝑧𝑣𝑜𝑙𝑡𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑠𝑎𝑢 𝑑𝑒 𝑡𝑖𝑝𝑢𝑙 𝐵2𝐵, 𝑑𝑒𝑝𝑒𝑛𝑑𝑒𝑛𝑡 𝑑𝑒 𝑠𝑝𝑒𝑐𝑖𝑓𝑖𝑐𝑢𝑙
𝑎𝑑𝑎𝑝𝑡𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑝𝑙𝑎𝑡𝑓𝑜𝑟𝑚𝑒𝑖 𝑝𝑟𝑜𝑐𝑒𝑠𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑜𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑧𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒, 𝑓𝑙𝑒𝑥𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎
𝑠𝑜𝑓𝑡𝑤𝑎𝑟𝑒 𝑎𝑐𝑒𝑠𝑡𝑜𝑟𝑎, 𝑐𝑎𝑝𝑎𝑐𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑑𝑒 𝑠𝑎𝑡𝑖𝑠𝑓𝑎𝑐𝑒𝑟𝑒 𝑎
𝐴𝑑𝑎𝑝𝑡𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑝𝑟𝑜𝑐𝑒𝑠𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑐𝑒𝑟𝑖𝑛𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑡𝑒ℎ𝑛𝑖𝑐𝑒 𝑚𝑖𝑛𝑖𝑚𝑎𝑙𝑒
𝑜𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑧𝑎𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒
𝐴𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑙𝑒 𝑉𝑎𝑛𝑧𝑎𝑟𝑒, 𝐼𝑛 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑒 𝑑𝑒 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑙𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑓𝑎𝑠𝑢𝑟𝑎𝑡𝑒 𝑐𝑢
𝑐𝑜𝑚𝑝𝑜𝑛𝑒𝑛𝑡𝑒 𝐴𝑝𝑟𝑜𝑣𝑖𝑧𝑖𝑜𝑛𝑎𝑟𝑒 𝑠𝑢𝑝𝑜𝑟𝑡 𝑒𝑙𝑒𝑐𝑡𝑟𝑜𝑛𝑖𝑐, 𝑠𝑒 𝑠𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑒𝑠𝑐
𝐴𝑚𝑏𝑒𝑙𝑒 𝑐𝑒𝑟𝑖𝑛𝑡𝑒𝑙𝑒 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒 𝑎𝑙𝑒 𝑛𝑜𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚
𝐺𝑟𝑢𝑝𝑢𝑙 𝑡𝑖𝑛𝑡𝑎 𝐹𝑖𝑟𝑚𝑒 𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑚𝑒𝑟𝑡 𝑃𝑒 𝑎𝑐𝑒𝑎𝑠𝑡𝑎 𝑏𝑎𝑧𝑎 𝑒𝑠𝑡𝑒 𝑑𝑒𝑡𝑒𝑟𝑚𝑖𝑛𝑎𝑡𝑎
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑧𝑎𝑡𝑜𝑟𝑖 𝑓𝑖𝑛𝑎𝑙𝑖 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑢𝑙𝑢𝑖
𝐸𝑥𝑝𝑒𝑟𝑡𝑖 𝑖𝑛𝑑𝑢𝑠𝑡𝑟𝑖𝑎𝑙𝑖 𝑎𝑠𝑖𝑔𝑢𝑟𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑐𝑢𝑛𝑜𝑠𝑡𝑖𝑖𝑛𝑡𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑠𝑢𝑝𝑜𝑟𝑡
𝑝𝑒𝑛𝑡𝑟𝑢 𝑔𝑟𝑢𝑝𝑢𝑙 𝑡𝑖𝑛𝑡𝑎
𝑂𝑏𝑖𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑒 𝑇𝑟𝑎𝑛𝑧𝑎𝑐𝑡𝑖𝑜𝑛𝑎𝑟𝑒 𝑂𝑏𝑖𝑒𝑐𝑡𝑖𝑣𝑢𝑙 𝑟𝑒𝑎𝑙𝑖𝑧𝑎𝑟𝑖𝑖 𝑢𝑛𝑒𝑖 𝑝𝑙𝑎𝑡𝑓𝑜𝑟𝑚𝑒 𝐸𝐷𝐼
𝑆𝑐ℎ𝑖𝑚𝑏 𝑑𝑒 𝑖𝑛𝑓𝑜𝑟𝑚𝑎𝑡𝑖𝑖 𝑡𝑟𝑒𝑏𝑢𝑖𝑒 𝑠𝑎 𝑝𝑒𝑟𝑚𝑖𝑡𝑎 𝑎𝑢𝑡𝑜𝑚𝑎𝑡𝑖𝑧𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑢𝑛𝑜𝑟
𝐶𝑜𝑙𝑎𝑏𝑜𝑟𝑎𝑟𝑒 𝑝𝑟𝑜𝑐𝑒𝑠 𝑠𝑡𝑟𝑢𝑐𝑡𝑢𝑟𝑎𝑡𝑒 𝑑𝑒𝑠𝑓𝑎𝑠𝑢𝑟𝑎𝑡𝑒 𝑖𝑛 𝑐𝑎𝑑𝑟𝑢𝑙
𝐴𝑚𝑝𝑙𝑖𝑓𝑖𝑐𝑎𝑟𝑒𝑎 𝑣𝑎𝑙𝑜𝑟𝑖𝑖 𝑜𝑟𝑔𝑎𝑛𝑖𝑧𝑎𝑡𝑖𝑒𝑖, 𝑐𝑜𝑚𝑏𝑖𝑛𝑎 𝑎𝑐𝑡𝑖𝑣𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑙𝑒 𝑜𝑛 − 𝑙𝑖𝑛𝑒
𝑀𝑎𝑛𝑎𝑔𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡𝑢𝑙 𝑐𝑢 𝑐𝑒𝑙𝑒 𝑜𝑓𝑓 − 𝑙𝑖𝑛𝑒, 𝑎𝑑𝑒𝑠𝑒𝑜𝑟𝑖
𝑙𝑎𝑛𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖 𝑑𝑒 𝑑𝑖𝑠𝑡𝑟𝑖𝑏𝑢𝑡𝑖𝑒 𝑛𝑒𝑠𝑡𝑟𝑢𝑐𝑡𝑢𝑟𝑎𝑡𝑒, 𝑐𝑟𝑒𝑠𝑡𝑒𝑟𝑒𝑎 𝑓𝑙𝑒𝑥𝑖𝑏𝑖𝑙𝑖𝑡𝑎𝑡𝑖𝑖
𝑀𝑎𝑛𝑎𝑔𝑒𝑚𝑒𝑛𝑡 𝑑𝑒 𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑢𝑙𝑢𝑖
𝑝𝑟𝑜𝑖𝑒𝑐𝑡
𝑀𝑜𝑑𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑃𝑟𝑒𝑡𝑢𝑟𝑖 𝑓𝑖𝑥𝑒 𝐼𝑛 𝑓𝑢𝑛𝑐𝑡𝑖𝑒 𝑑𝑒 𝑚𝑜𝑑𝑢𝑙 𝑑𝑒 𝑠𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑟𝑒 𝑎 𝑝𝑟𝑒𝑡𝑢𝑙𝑢𝑖
𝑠𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑟𝑒𝑎 𝑃𝑟𝑒𝑡𝑢𝑟𝑖 𝑛𝑒𝑔𝑜𝑐𝑖𝑎𝑏𝑖𝑙𝑒 𝑑𝑒𝑡𝑒𝑟𝑚𝑖𝑛𝑎 𝑟𝑜𝑙𝑢𝑙 𝑠𝑖 𝑖𝑚𝑝𝑜𝑟𝑡𝑎𝑛𝑡𝑎 𝑝𝑒 𝑐𝑎𝑟𝑒
𝑝𝑟𝑒𝑡𝑢𝑟𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑙𝑒 𝑎𝑟𝑒 𝑐𝑢 𝑝𝑖𝑎𝑡𝑎 𝑒𝑙𝑒𝑐𝑡𝑟𝑜𝑛𝑖𝑐𝑎 𝐵2𝐵
𝑁𝑎𝑡𝑢𝑟𝑎 𝐵𝑢𝑛𝑢𝑟𝑖 𝑑𝑒 𝑙𝑎𝑟𝑔 𝑐𝑜𝑛𝑠𝑢𝑚 𝐶𝑜𝑚𝑝𝑙𝑒𝑥𝑖𝑡𝑎𝑡𝑒𝑎 𝑡𝑒ℎ𝑛𝑖𝑐𝑎 𝑎 𝑠𝑖𝑠𝑡𝑒𝑚𝑒𝑙𝑜𝑟
𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑒 𝑠𝑖 𝑠𝑒𝑟𝑣𝑖𝑐𝑖𝑖 𝑑𝑒𝑝𝑖𝑛𝑑𝑒 𝑑𝑒 𝑡𝑖𝑝𝑢𝑙 𝑝𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑒𝑙𝑜𝑟 𝑐𝑎𝑟𝑒 𝑓𝑎𝑐
𝑠𝑒𝑟𝑣𝑖𝑐𝑖𝑖𝑙𝑜𝑟 𝑖𝑛𝑡𝑎𝑛𝑔𝑖𝑏𝑖𝑙𝑒 𝑜𝑏𝑖𝑒𝑐𝑡𝑢𝑙 𝑡𝑟𝑎𝑛𝑧𝑎𝑐𝑡𝑖𝑖𝑙𝑜𝑟 𝐵2𝐵
𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑠𝑒 𝑠𝑖 𝑠𝑒𝑟𝑣𝑖𝑐𝑖𝑖
𝑐𝑜𝑚𝑝𝑙𝑒𝑥𝑒
 Motivarea , demotivarea factorilor implicate in piata B2B
sunt influentati de trei factori:
-lichiditatea pietei B2B, Katz & Shapiro-“un produs sau
seviciu devine mai atractiv pe masura cresterii numarului de
consumatori”, dar si relatia reciproca este adevarata, sub 25%
din pietele electronice sunt in expansiune, pentru restul
existand tendinta de regres;
-proprietarul pietii B2B, pentru acesta reprezinta entitatea
care intermediaza tranzactia electronica, prezinta anumite
avantaje sau dezavantajein in contextul unei anumite industrii.
-valoarea adaugata a pietii B2B, este identificabila in
retelele electronice sub numeroase si variate forme, mai putin
de 15% din tranzactiile B2B sunt purtatoare de valoare
adaugata.
 Din punct de vedere managerilal extinderea
aplicatiilor B2B cu nivele multiple de servicii si
optinui creeaza pentru factorul decident un set
complex de variante decizionale, intrarea pe o
piata B2B este o decizie care trebuie
fundamentata tehnic si stiintific pe baza unor
criterii clar si riguros definite.