Politica de promovare

Slide 1
Def: Promovarea produsului este o necesiatate pentru fiecare produs, însă diferă atît în funcție
de natura acestuia cît și în funcție de piața pe care urmează a se vinde.
Promovarea produsului constă în transmiterea permanentă pe diverse, căi a unor mesaje
destinate cumpărătorilor asupra produselor, ca și acțiunii de sprijinire și inflențare a procesului
de vînzare,toate aceste activități fiind concepute să le dezvolte o atitudine pozitivă față de
produsele întreprinderii și să provoace modificări favorabile în mentalitatea și obiceiurile
cumpărătorilor potențiali.
Promovarea este o acțiune care în zilele noastre datorită dezvoltării civilizației a devenit, am
spune, o necesitate, un factor însoțitor al oricărui proces de vînzare, indiferent de natura
produsului negociat.
Slide 2
Politica de promovare se desfășoară în două direcții principale:
◦ Promovarea produselor
◦ Promovarea vînzărilor
Slide 3
Promovarea produselor
Termenul "publicitate" vine din francezul "publicité", - acela de comunicare platita si
impersonala cu piata. Consideram ca cel mai potrivit ar fi sa folosim termenul "reclama" pentru
a desemna aceasta categorie de tehnici si instrumente de comunicare comerciala.

Publicitatea este o comunicație făcută în mod deliberat și avînd ca scop realizarea unui
obiectiv cu caracer comercial.

Slide 4

Publicatatea are următoarele clasificari:

1. În funcție de natura suporturilor mesajelor publicitare care folosesc canalul ,,mass-

media”

2. În funcție de obiectivul publicității

 Publictatea produsului (sau a gamei ) urmărește crearea unei imagini

favorabile, făcînd cunoscute existența și caracteristicile produsului
 Publicitatea de întreprindere ( sau Instituțională) vizează crearea și
promovarea unei imagini a întreprinderii în diverse cercuri: bancare, politice,
comerciale, cadre etc. Folosește mass-media și relațiile publice
 Publicitatea de ramură se referă la promovarea unei clase de produse și nu
la mărci anume și urmărește sporirea cererii pentru un produs, interesînd în
genere economia națională (folosirea cafelei cu un înlocuitor)
 3. Din punct de vedere a ariei teritoriale de răspundere a mesajului, publicitatea poate
fi:
 Locală se efectuează de obicei sau de comerțul cu amănuntul sau de unitățile
prestatuale de servicii, care posedă o piață locală de desfacere, punînd accent pe
magazine
 Națională se efectuează la nivelul întregii țări, urmărind crearea cererii fără a se
interesa unde. Se face de producător și întreprindere comerciale
 Internațională se practică de către întreprinderile exportatoare pe piețele
externe.

Slide 5
Tipuri de reclama
Slide 6

Publicitatea stradala panotaj - publicitate sub forma de panouri de reclama/de afisaj.

(vezi publicitate exterioara).

panotaj - panouri de afisaj, statice sau dinamice/pivotante (engl. -

revolving billboards), iluminate, euro-billboards (5 x 2,38 m), 3D billboards,
spectaculars, trivisions, city lights etc. - instalate de-a lungul arterelor intens circulate, pe
peretii sau pe acoperisul cladirilor (engl. - roof-tops), pe mobilierul urban, in statiile de
autobuz (engl. - bus shelters), de-a lungul circuitelor sportive, pe stadioane (engl. - arena
advertising), in spatii publice etc.;
Slide 7
Publicitatea exterioara

Aceasta forma de publicitate de masa utilizeaza drept purtatori ai mesajelor

promotionale o varietate larga de suporturi si mijloace, cum sunt:

 casete (din aluminiu, iluminate interior/exterior sau cu jocuri de lumini) - cu una

sau doua fete, montate pe stalpii retelelor electrice, tuburi spectrale, firme
luminoase personalizate (folosind sistemul pirex-cristal) etc.;

Slide 8
 inscriptionari - cu litere si cifre tridimensionale din bronz, aluminiu, alama, inox,
cu litere volumetrice din PVC (gigant), statice sau dinamice, iluminate
(interior/exterior/halou), cu inscriptii autocolante;

Slide 9
 benere publicitare - cu una sau doua fete, inscriptionate cu autocolante sau
tiparite direct (in policromie) etc.
 Slide 10
 borna de afisaj, de informare si semnalizare, totem exterior vertical
Slide 11
 postere, autocolante, afise, turnuri publicitare, obiecte promotionale
inscriptionate si gravate, mijloace video s.a.;
Slide 12
 efecte de lumini: becuri halogen, tuburi neon, efecte laser, stroboscoape,
proiectoare, reflectoare spot, roboscanere, monitoare, ecrane video - Q-
TV, focuri/jocuri de artificii s.a.;
 efecte de sunet (amplificatoare, incinte acustice, sisteme stereo), efecte speciale
(masini de fum, spuma, confeti, ghirlande, baloane multicolore) - folosite
cu prilejul organizarii unor evenimente promotionale speciale (festivaluri,
concerte, aniversari ale firmei s.a.);
Slide 13
Publicitate aeriana

Este o forma persuasiva de publicitate, care se bazeaza pe folosirea de mesaje

promotionale aeriene: panglici colorate, baloane cu inscriptii, zeppeline (suspendate), avioane,
elicoptere, parapante purtand slogane publicitare, focuri de artificii etc.
Slide 14
Publicitate dinamica/mobila

Este o publicitate sub forma de panouri fixe si mobile (postere, autocolante, desene
inscriptionate), instalate pe diferite mijloace de transport (auto, metro, cale ferata, aerian).
V. afisaj dinamic, publicitate exterioara.

Slide 15
Publicitatea directa

 publicitate directa sub forma unui imprimat (publicitar) fara adresa - un fluturas
publicitar tiparit - nepliat (prin extensie si pliant, prospect, brosura, catalog de
produse, ziar gratuit etc.).
Slide 16

Publicitate virtuala (virtual/online/Internet/web advertising, cyber-ads); cea

mai raspandita formula de web advertising este banner-ul publicitar, care se acceseaza prin "click".

Slide 17

Vanzare directa

Este o vanzare personalizata, direct catre consumatorii finali, prin reprezentantii

producatorului (mandatari)sau prin agenti de vanzare independenti. Este cel mai scurt circuit de
distributie.
Sunt asociate, de multe ori, vanzarilor directe si vanzarea prin magazinele si depozitele proprii
ale fabricantului, vanzarile prin retele (autorizate), vanzarea prin intermediul reuniunilor s.a.,
precum si o serie de tehnici de marketing direct.

Slide 18
Vanzare la distanta

Aceasta forma de vanzare (prezenta, astazi, in toate sectoarele) se desfasoara in lipsa prezentei
fizice simultane a consumatorului si a comerciantului; necesita organizarea expedierii de
vanzator a produselor solicitate de cumparator (comanda este transmisa de client prin posta,
telefon, fax, e-mail, videotex);

Principalele tehnici de vanzare la distanta sunt:

vanzare prin corespondenta - VPC;

vanzarea prin catalog;
vanzare electronica (engl. - e-commerce, electronic shopping), care include:
- phoning (vanzare prin telefon, fax);
- vanzarea video (videotex, teletext), prin Minitel (in Franta), teleshopping;
- comert prin Internet (e-mail, site web) s.a.
Vanzare prin corespondenta - VPC (engl. - mailing, mail-order selling)

Este o tehnica de vanzare (practicata inca de la 1886, la Chicago, de Richard Warren

Sears), caracterizata prin absenta contactului direct intre vanzator si cumparator.

Transmiterea comenzii se poate face printr-un suport tiparit (un anunt de presa sau o
scrisoare de vanzari, un prospect promotional, un pliant, o brosura sau un catalog de produse, un
formular si un plic de raspuns etc.), dar si prin telefon, fax, Minitel (in Franta), TV sau Internet.

Expedierea articolelor (in cea mai mare parte, de vestimentatie) se face direct la domiciliul
cumparatorului (sau in cadrul unor structuri intermediare). Necesita o buna organizare a
sistemului de livrare, a gestionarii stocurilor, pregatirii comenzilor etc.

Vanzare prin catalog (engl. - catalogue selling/marketing; catalog showroom - USA)

Aceasta tehnica de vanzare, practicata de societati specializate, utilizeaza drept suport

media de prezentare a ofertei un catalog comercial (in acest caz, catalogul devine un veritabil
magazin de prestigiu, o vitrina a carui imagine - in materie de prezentare, creativitate, calitate a
asortimentului, pret, servicii profesionale - este esentiala). Este o metoda costisitoare si riscanta
(schimbarea modei, timp limitat, inflatie etc.). V. vanzare prin corespondenta - VPC.

TELEMARKETING/TELEVANZARE (odinioara, desemna vanzarile prin telefon)

Este o forma de vanzare care se bazeaza pe folosirea mijloacelor electronice, respectiv:

Vanzarea prin telefon (engl. - phoning, telephone sales campaign)

 Reprezinta un ansamblu de tehnici comerciale, care utilizeaza drept suport de
comunicatie serviciile de telefonie (pentru prospectare, studierea pietei, transmiterea documen-
tatiei, efectuarea comenzii, fixarea de intalniri de afaceri etc.).

Teleshopping (engl.) (fr. - téléachat, vente par télévision)

Este o emisiune comerciala de televiziune, care are drept scop promovarea vanzarilor unei marci
de produs. Este un mijloc promotional demonstrativ, cu efect imediat, prezentat ca o ocazie unica
(pret, disponibilitate, calitate); clientela potentiala va fi incitata sa efectueze de indata comanda,
sa solicite documentatia, sa cumpere.

Slide 19

Dupa locul de vanzare:

vanzarea in magazin;
vanzare la domiciliu;
vanzare in piete;
vanzare la fabrica.