Master Management si Comunicare in Afaceri

Anul 1

Negocierea intre Medlife si Trusted

Management Services

Student: Brates Oana-Maria

1. Introducere
Eu sunt reprezentant al companiei Medlife si lucrez in departamentul
de vanzari al acestei firme.
In urma prospectarii companiilor din portofoliul alocat mie, am
identificat compania Trusted Management Services ca fiind un viitor
potential client. I-am rugat pe colegii din departamentul de Telesales
sa imi stabileasca o intalnire cu managerul.
Asadar, colegii de la Telesales au discutat cu cei de la Trusted
Management Services si au reusit, cu greu, sa obtina o intalnire
pentru mine. In cadrul acestei intalniri, doresc sa le prezint celor de
la Trusted Management Services oferta pe care noi o detinem, in
legatura cu abonamentele de servicii medicale de preventie. Aceste
abonamente pot fi oferite de catre managerii Trusted Management
Services pentru angajatii lor, ca un beneficiu in plus la salariu.
In multe cazuri, din lipsa de timp, negociatorii nu acorda destula
atentie pregatirii negocierii. Insa acest lucru este important atunci
cand mergi sa discuti cu posibilul viitor partener al tau. Asadar, am
analizat rapid in masina, in drum spre intalnire, cateva aspect
importante. Am strans cateva informatii necesare, mi-am structurat
informatiile si am incercat sa gasesc un “teren comun”.
2. Dialogul propriu-zis intre mine si
managerul Trusted Management
Services
(Agent Medlife): - Buna ziua! Oana Brates este numele meu, imi pare
bine de cunostinta!
(Manager Trusted Management Services ): - Buna ziua! Andrei Cristian.
Luati loc, va rog!
(AM): - Va multumesc frumos pentru timpul pe care ati avut amabilitatea
sa mi-l acordati. Uitati, aceasta este cartea mea de vizita.
(MTMS): - Multumesc, poftiti si cartea mea de vizita. In regula, despre ce
doriti sa discutam? Nu am foarte mult timp la dispozitie.
(AM): -Multumesc! Este in regula, o sa incerc sa fiu cat mai rapida in
prezentarea mea. Nu va retin mult.
(MTMS): - Ok!
(AM): - As dori sa structuram discutia noastra in 3 parti, daca sunteti de
acord. Ce spuneti?
(MTMS): - Ok, va ascult.
(AM): - In regula, in primul rand, as dori sa aflu cateva informatii de la
dumneavoastra, ulterior sa va prezint pachetele pe care noi le oferim, iar
in final, in cazul in care aveti intrebari, sa le clarific pentru
dumneavoastra.
(MTMS): - Sunt de acord.
(AM): - In regula atunci, imi puteti spune ce numar de angajati
aveti?
(MTMS): - Cam in jur de 16 angajati.
(AM): - Ok, iar medicina muncii o aveti asigurata de catre un alt
furnizor in momentul de fata?
(MTMS): - Da.
(AM): - In regula, puteti sa imi spuneti care este procentul femei –
barbati la dumneavoastra in companie?
(MTMS): - Mhm, cam 30% barbati si restul femei.
(AM): - Am notat. Si inca o intrebare, care este varsta medie pe
companie?
(MTMS): - Cam 35-40 de ani.
(AM): - Perfect, va multumesc pentru raspunsuri. Acum trecem la
partea a doua a discutiei noastre, si anume, prezentarea
pachetelor pe care noi le oferim.
(MTMS): - Mda, ok. Spuneti.
(AM): - Noi oferim 3 tipuri de pachete de servicii medicale de
preventie, pe care dumneavoastra le puteti acorda angajatilor
dumneavoastra, ca un beneficiu. S-a facut si o statistica, iar aceste
abonamente sunt foarte apreciate in randul angajatilor, clasandu-
se pe locul 2, bineinteles, dupa bonurile de masa.
(MTMS): - Mhm, intr-adevar? Nu stiam acest aspect.
(AM): - Da, intr-adevar. S-au facut sondaje in urma carora s-a constatat
acest lucru. Bun, dupa cum spuneam, va putem oferi trei tipuri de
pachete: Clasic, Business si Executive. In toate cele 3 pachete, aveti
incluse consultatii la medicii specialisti, cu acces direct. Acest lucru
inseamna ca va puteti programa la un medic specialist, fara sa aveti
nevoie de o trimitere de la un medic generalist sau de la un medic de
familie.
(MTMS): - Hm, suna interesant. Mereu ma lovesc de aceasta problema
cand merg la doctor. Va ascult mai departe.
(AM): - Diferentierea pachetelor vine din numarul de analize pe care le
aveti incluse si din partea de imagistica. In pachetul Clasic, aveti incluse
100 de tipuri de analize, in cel Business 280, iar in cel Executive,
aproximativ 320. In pachetul Clasic, sunt incluse doar ecografiile pe
aparat de tip 2D, in cel de mijloc cele pe aparat 3D, iar in cel de top pe
aparat 4D plus RMN-uri si CT-uri incluse cu gratuitate.
(MTMS): - Bine, si care ar fi preturile?
(AM): - Pachetul Clasic este 22 EURO/luna/angajat, cel Business….
(MTMS): - 22 EURO/LUNA??? Mi se pare enorm…
(AM): - Haideti sa ne gandim putin mai in profunzime. Atunci cand
mergeti la o consultatie, platiti undeva la 200 lei, daca va mai da doctorul
de facut si niste analize, mai sunt si acelea cam 100 lei, iar daca va mai
recomanda si o ecografie, ajungeti undeva la 500-600 lei la o simpla
vizita la medic. Asa, dumneavoastra, platiti in 5-6 luni de abonament,
costul unei simple vizite la doctor. Nu vi se pare corect ceea ce spun?
(MTMS): - Da, e corect oarecum…
(AM): - Haideti sa va mai spun ceva, dumneavoastra sunteti 16 angajati. Puteti
sa mai arondati si membrii de familie, iar daca ajungeti la un numar de 20 de
persoane in total, pretul scade la aproximativ jumatate. In plus, daca sunteti
pana in 20 de persoane, la pachetul de mijloc si cel de top aveti plafoane, de
3000, respectiv 5000 lei, dupa care tot ce avea gratuitate, intra cu 40, respectiv
50% discount. In cazul in care reusiti sa va strangeti 20 de persoane, plafonul
acesta nu mai exista.
(MTMS): - La jumatate… suna mai bine asa.
(AM): - Auzind toate acestea, considerati ca reusiti sa strangeti 20 de persoane
pentru a beneficia de aceste facilitate?
(MTMS): - Da, sigur reusim. Ar mai trebui doar 4 membri de familie.
(AM): - Cam cat de deschis ati fi in achizitionarea acestor pachete?
(MTMS): - Sincer, la inceput nu eram prea interesat, insa acum, dupa ce mi-ati
prezentat toate aceste aspecte, cred ca o sa ma gandesc mai bine.
(AM): - Ma bucur foarte mult ca spuneti asta. Haideti sa trecem si la cea de-a
treia parte a discutiei, ca sa nu va mai retin. Aveti intrebari in legatura cu ceea
ce v-am prezentat?
(MTMS): - Nu, am inteles chiar tot. Astept si mail cu oferta, ca sa o pot vizualiza
mai bine si sa le-o prezint si colegilor mei.
(AM): - Cu siguranta, am sa v-o transmit chiar astazi. Adresa de e-mail este cea
de aici, de pe cartea de vizita?
(MTMS): -Da, aceea este.
(AM): - In regula atunci, nu va mai retin. Va multumesc pentru
timpul acordat si ramane sa ne auzim dupa ce va transmit
oferta pe mail. Pe cand ar fi oportun sa va sun?
(MTMS): - Multumesc si eu. Sunati-ma undeva spre sfarsitul
saptamanii.
(AM): - Ok, ne auzim pe vineri atunci. Mi-a facut placere sa va
cunosc! O zi frumoasa va doresc!
(MTMS): - Si mie mi-a facut placere! La revedere!
(AM): - La revedere!
In urma acestei intalniri, l-am contactat pe domnul Andrei
Cristian si am fost surprins placuta ca, in urma analizei si
altor oferte, chiar daca suntem cei mai scumpi de pe piata,
ne-a ales pe noi. Acesta a argumentat ca faptul ca se poate
duce la un medic specialist fara o trimitere de la un medic de
familie / medic generalist, i s-a parut un plus enorm. Asadar,
in urma altor catorva discutii organizatorice, am incheiat un
contract cu acesta pentru 21 de persoane, pe o perioada de 2
ani.
3. Limita initiala si limita finala a
negocierii
Limita initiala
 La inceputul discutiei, managerul companiei Trusted Management Services era foarte reticent

si foarte putin interesat de ceea ce aveam de spus. Initial, am pozitionat oferta in pragul cel
mai ridicat, neoferind toate avantajele din prima. Astfel, pe parcursul discutiei si in urea
negocierilor, am prezentat discounturile oferite ca fiind un bonus pe care i-l acordam,
putand astfel sa ma incadrez, la sfarsitul discutiei in pretul pe care doream sa il obtin.
Limita finala
 Desi managerul era oarecum interesat de pachetele noastre si la pretul initial dupa ce i-am
prezentat beneficiile, acesta a plusat pe faptul ca pretul este unul ridicat, incercand sa
obtina un discount cat mai mare. In cadrul limitei finale, am oferit ceea ce imi propusesem
sa ating chiar de la inceput si ceea ce imi stabilisem inainte de a ajunge la discutie sa ofer
ca ultim pret.
4. Stilul de negociere
Consider ca stilul de negociere cel mai indicat este stilul
colaborativ. Acest stil a fost utilizat si de catre mine in
negocierea pe care am avut-o cu managerul companiei Trusted
Management Services. Prin acest stil, mi-am adaptat stilul de
comunicare in functie de situatie si de partener, pentru a
obtine maximum de avantaje. Win-win nu inseamna neaparat
50%-50%. Am incercat sa inteleg cu adevarat care sunt nevoile
partenerului meu de discutie si sa avem amandoi de castigat in
urma acesteia, insa nu neaparat in proportie egala. Asadar, am
stiut cum sa imi aduc argumentele si cum sa il fac sa creada pe
client ca a castigat in aceeasi masura ca mine sau poate chiar
mai mult.
5. Elementele premergatoare ale
stabilirii strategiei de negociere
Scopul meu a fost sa realizez satisfacerea propriului interes (in conditia in care si interesul persoanei cu
care am discutat sa fie satisfacut) si, pentru aceasta, mi-am fixat anumite obiective specifice pe care sa le
ating. In negociere, apare o dubla conditionare: pe de o parte, negociatorul (eu) sa isi cunoasca interesul
sau si, pe de alta parte, sa cunoasca si sa tina seama de interesul partenerului sau de discutie. Mi-am
realizat o harta a intereselor, care a cuprins:
- Varianta ideala pentru mine
- Varianta ideala estimata pentru partenerul de negociere
- Zona in care interesele partilor se intersecteaza pe fiecare subiect
- Targetul propriu si pozitia lui in raport cu marja celuilalt.
-
O alta parte importanta a pregatirii o reprezinta stabilirea modalitatilor potrivite de negociere. Asadar, prin
pregatirea strategiei de negociere, am luat decizii in vederea atingerii obiectivelor stabilite, ca raspuns la
factorii contextuali si la abordarile strategice ale partenerului. Jocul timpului este foarte important in
desfasurarea proceselor de negociere, iar eu a trebuit sa imi structurez informatia pe care trebuia sa i-o
ofer managerului, astfel incat sa ating toate punctele care ma interesau si ma puneau intr-o lumina buna in
fata celorlalti competitori ai mei.




Va multumesc!