Exceptionala!

Introducere
Cu puţin timp în urmă, marketingul în reţea era privit cu reticenţă de către mulţi lideri ai
lumii afacerilor, fiind considerat o simplă modalitate de îmbogăţire rapidă ilegală, asemănătoare
lanţurilor de scrisori şi fraudelor piramidale. Astăzi, însă, a situaţia s-a răsturnat. Marile corporaţii
care fac parte din „Fortune 500” ( revista primelor 500 de firme din SUA ) se îngrămădesc să facă
afaceri prin intermediul reţelelor de distribuţie de tip multilevel marketing, pe când analiştii de pe
Wall Street slăvesc metodele de vânzări multilevel1
Majoritatea experţilor în domeniu sunt de acord că primul întreprinzător care a folosit cu
succes un program network marketing a fost Carl Rehnborg.
În anii ’20 existaseră firme de vînzări care îşi recompensau băneşte agenţii pentru fiecare
agent nou pe care îl recrutau, sau le permiteau acestora să-şi oprească un procent, pe o perioadă
limitată de timp, din vânzările noilor recrutaţi, de exemplu pentru 60 de zile. Rehnborg a fost primul
care le-a permis agenţilor săi de vânzări să încaseze comisioane permanente de la recruţii lor, pe
toată durata de existenţă a afacerii.
Carl Rehnborg a fost agent comercial în China, în anii 1920. La izbucnirea războiului civil,
el a rămas blocat într-un oraş necunoscut pentru el, Shangai, fiind nevoit să supravieţuiască cu orez
şi apă şi să-şi suplimenteze raţiile cu supe din plante şi iarbă. După revenirea în SUA, el a creat
suplimente alimentare din lucernă, pătrunjel, spanac, creson, morcovi şi diverse minerale şi
vitamine. În 1934, a înfiinţat o companie pentru a vinde aceste produse, numită iniţial California
Vitamin Company, redenumită ulterior Nutrilite Products, Inc.. Aceasta a funcţionat ca o companie
obişnuită de vânzări directe până în 1945 când Rehnborg a introdus un nou plan pentru
recompensarea vânzătorilor produselor sale.
Acest plan a fost conceput de către doi distribuitori pe nume Lee Mytinger şi William
Casselberry. Planul dovedea majoritatea caracteristicilor pe care le asociem în mod uzual cu
marketingul în reţea. Planul permitea oricărui distribuitor Nutrilite care avea 25 de clienţi regulaţi să
recruteze agenţi de vânzări noi şi să-şi oprească un comision de 3% din vânzările lor atâta timp cât
persoana persoana recrutată rămânea la Nutrilite. În acest fel, agenţi de vânzări obişnuiţi îşi puteau
creea o organizaţie de vânzări care genera venit rezidual.
Conceptul cheie al lui Rehnborg era de a permite agenţilor Nutrilite să obţina compensaţii nu
numai din vânzările recruţilor lor, ci şi din cele ale recruţilor recruţilor lor şi aşa mai departe,
deoarece acest aranjament multilevel oferea un potenţial impresionant pentru creşterea afacerii.
1
Poe, R., preluare şi adaptare după materialul prezentat în cartea „ Network marketing-ul în era Internetului”;
1
Acum exista posibilitatea recrutării de persoane care să recruteze pentru tine, nu doar să
vândă, iar acest nou agent de vânzări ( sau distribuitor ) adus în companie, dubla posibilitatea
recrutării altor persoane. Acest concept se bazează pe operaţie matematică numită progresie
gometrică, ce să la baza dezvoltării afacerilor în sistemul network marketing.
În România, la sfârşitul anului 1990, după căderea dictaturii comuniste, sistemele de

marketing în reţea au apărut ca urmare a intrării pe piaţa locală a unor agenţi individuali de asigurări
de viaţă din Austria, colaboratori ai holdingului Safe Invest, ca brokeri de asigurari pe sistem MLM.
Însă, condiţiile economice precare, lipsa unei legislaţii adecvate, precum şi reticenţa oamenilor faţă
de responsabilitatea unei afaceri pe cont propriu, au îngreunat considerabil demararea oficială a
companiilor de acest gen.
Timp de 4-5 ani au intrat pe piaţă, destul de timid, colaboratori din Italia, Olanda, Austria,
Ungaria, Germania şi SUA, care încercau pe cont propriu să-şi construiască reţele pentru diverse
companii (Herbalife, Amway, etc.), distribuind produse cosmetice, de întreţinere a curăţeniei,
nutritive sau de menţinere a sănătăţii. Cea mai mare parte a acestor activitşţi se desfăşura la limita
legii, deoarece nici una din companiile furnizoare nu era înregistrată în România.
În 1994 se înregistrează oficial primele companii MLM în România (Safe Invest România,
Saveco România), iar câţiva ani mai târziu apar si marile companii Network Marketing (Oriflame,
California Fitness, Amway, Golden NeoLife Diamite, Carion, Forever Living Products, AVON,
Eurolife, etc.). În acelaşi timp, apar unele companii MLM autohtone, care încearcă sa imite succesul
celor consacrate, dar fară rezultate notabile din cauza lipsei de capital si de experienţă în domeniu.
Dacă prin 1998 numărul colaboratorilor se estima la aproximativ 60.000, la finele anului
1999, existau cca. 125.000 de oameni direct implicaţi în sistem, în prezent numărul depăşind
200.000 (distribuitori MLM).
În prezent, mai mult de 10 companii Network Marketing încearcă să-şi dezvolte piaţa într-o
economie în dinamică, oferind permanent ceea ce nici o alta industrie din România nu poate oferi:
locuri de muncă.
Capitolul I.
Caracteristici definitorii ale sistemului MLM
2
Multilevel Marketing (MLM), cunoscut şi sub denumirea de Network Marketing, sau
Refferal Marketing, înseamnă marketing in reţea, sau marketing în sistem multi etajat. MLM
reprezintă la ora actuală unul dintre cele mai mediatizate sisteme de marketing din lume şi este o
formă a vânzărilor directe.
Vânzarea directă este acea practică comercială prin care produsele sau serviciile sunt
desfăcute direct consumatorilor în afara spaţiilor de vânzare cu amănuntul, prin intermediul
vânzătorilor direcţi, care prezintă produsele şi serviciile oferite spre vânzare1; iar vânzarea prin
reţele (multilevel marketing) este o formă a vânzării directe prin care produsele şi serviciile sunt
oferite consumatorilor prin intermediul unei reţele de vânzători direcţi şi independenţi care primesc
un comision atât pentru vânzările proprii, cât şi pentru vânzările generate de reţelele de vânzători
direcţi şi independenţi pe care i-au recrutat personal2 .
MLM este considerat ca fiind cel mai modern sistem de marketing care se va impune în
secolul XXI, fiind şi supradenumit valul mileniului III3.
Prin comerţul tradiţional, marfa ajunge de la producator la consumator prin intermediari:
angrosişti (comerţul de gros sau cu ridicata) şi detailişti (comerţul cu amănuntul). Spre deosebire de
acest tip de comerţ, prin comerţul multilevel marketing produsele ajung de la producator la
consumatorul/utilizatorul final prin distribuitori, sau aşa cum sunt ei numiţi cel mai des:
reprezentanţi. Astfel, preţul produselor poate fi de cele mai multe ori sub nivelul pieţei, datorită
lipsei adaosului comercial practicat de intermediari care poate ajunge uneori chiar la 60-70% din
preţul produsului. În comerţul tradiţional, pentru promovarea unui produs, o firmă apelează la
campanii publicitare, cheltuieli directe de promovare, firme de distribuţie, depozite en-gross,
depozite regionale sau locale, comercianţi. Filozofia MLM este simplă şi se bazează pe faptul că un
client mulţumit aduce alţi posibili clienţi şi lanţul poate continua.
MLM insistă asupra distribuţiei, care a devenit cuvântul cheie în ultimele decenii: cel mai
nou secret al succesului este distribuţia, distribuţia şi iarăşi distribuţia4. Indiferent de natura afacerii
desfăşurate, producătorii şi furnizorii de produse şi servicii urmăresc să fie mai aproape de clienţi, să
le cunoască nevoile, dar şi dorinţele astfel încât să le poate satisface cât mai bine. Distribuţia este
1
OG Nr. 99 din 29 august 2000, publicată în Monitorul Oficial Nr. 424 din 1 septembrie 2000, Cap. 1, Art. 42, al. 1;
2
OG Nr. 99 din 29 august 2000, publicată în Monitorul Oficial Nr. 424 din 1 septembrie 2000, Cap. 1, Art. 42, al. 2;
3
Dan Marius Dumitraş, General Manager MLMIR ( MultiLevel Marketing International Romania ), membru fondator
RODSA ( Romanian Direct Selling Association);
4
The Economist Newspaper, 28 februarie 1998;
3
astăzi o activitate critică, ea fiind obligată să se adapteze clientului, care a devenit rege1. Pentru a
facilita canalul prin care produsele ajung de la producător la consumator sau utilizator, distribuţia se
face de la om la om, fapt ce naşte o mulţime de opinii contradictorii şi reacţii adverse faţă de noul
sistem de distribuţie şi anume multilevel marketing.
Comerţul de tip multilevel marketing a apărut ca o reacţie la concurenţa acerbă din lumea
contemporană a afacerilor. Chiar mai mult, MLM are la bază colaborarea dintre membrii unei reţele,
permiţându-le totodată să-şi păstreze personalitatea. Succesul unei persoane implicate într-o
asemenea afacere depinde în totalitate de succesul celor pe care îi are în echipa sa. Astfel interesul
oricărui activant în acest domeniu este să aibă o echipa cât mai numeroasă cu putinţă, să-i
instruiască şi să-i consilieze pe întreg parcursul activităţii membrilor echipei sale, pentru a putea
câştiga cât mai mult.
Vânzarea cu amănuntul pune fundamentele unei afaceri de tip MLM. A vinde în MLM sau
Network Marketing înseamnă de fapt a împărţi produsele cu prietenii, vecinii şi rudele2. MLM
presupune consumul de produse. Toţi cei care se impică într-o asemenea structură pornesc mai întâi
ca simpli consumatori sau utilizatori ai produselor pe care ajung să le comercializeze ulterior. De
fapt, intreaga activitate MLM are la bază necesitatea achiziţionării produselor respective. Fiecare
persoană poate cumpăra atât pentru a distribui unor alte persoane, cît şi pentru consumul propriu.
Cei care sunt racolaţi într-o asemenea afacere sunt iniţial orbiţi de veniturile suplimentare care se
pot obţine, iar ulterior mulţumiţi de faptul că obţin un anumit comision atât pentru produsele pe care
le comandă pentru alte persoane, cât şi pentru cele comandate pentru sine. Distribuitorii MLM nu
sunt obligaţi să vîndă persoanelor străine, de fapt ei nu sunt obligaţi să vândă deloc. Pot foarte bine
doar să comande produse pentru consumul personal.
Un avantaj oferit de MLM este acela al obţineri unor comisioane din rezultatele obţinute de
echipă. Astfel, pentru ca veniturile din activitatea MLM să fie semnificative, e nevoie de o balanţă.
Pe de o parte trebuie sponsorizate şi instruite persoane în acest domeniu, iar pe de altă parte este
necesară o clientelă de bază, formată din prieteni, vecini şi rude. Aceste comisioane parvin
indiferent dacă persoana respectivă se mută în altă localitete sau judeţ.
Sponsorizarea este factorul principal care dezvoltă o structură multilevel marketing. Pe
măsură ce această structură creşte, venturile obţinute cresc, sponsorul devenind o persoană de
1
Theodore Levitt, profesor la Universitatea Harvard;
2
Don Failla, ,,Prezentarea de 45 de secunde care îţi va schimba viaţa”, pag. 15, Editura Digital Data Cluj, 2004;
4
afaceri cu un grad de independenţă ridicat. Sponsorizarea constă în a învăţa pe cineva să-şi
construiască propria structură MLM, oferindu-i acestei persoane consiliere.
Deşi există mici diferenţe de la o companie la alta, principiul de bază este acelaşi. Se intră în
afacere ca distribuitor / reprezentant, sub „tutela” unui coordonator/supervisor/îndrumător
(denumirile variază, de la o firmă la alta), care îi arată noului intrat în reţea cum sa înceapă afacerea,
dezvăluindu-i câteva trucuri despre comunicare şi negociere – despre modul de abordare a
oamenilor, despre cum să îşi dezvolte propria reţea şi alte asemenea sfaturi care se pot dovedi a fi
folositoare în domeniu, după care urmează lansarea pe piaţă. Pentru ca reprezentantul să aibă succes
în domeniu, trebuie atât să vândă produsele, cât şi să aducă noi oameni în companie, care, la rândul
lor vor aduce alţi oameni şi aşa mai departe, extinzând în permanenţă reţeaua.
Cooptarea de noi membri este răsplătită în unele firme cu puncte care se transformă în
bani/reduceri la produse, sau prin urcarea pe scara ierarhică a reţelei de marketing.
Pentru a deveni distribuitor/reprezentant, capitalul de intrare diferă. Unele firme, precum
Zepter nu percep nici o taxă de intrare în reţea, spre deosebire de altele care percep o mică taxă (mai
mică de 10 RON ), cum ar fi Oriflame, până la sume mai mari de 1 milion de lei în produse, în cazul
companiilor Amway sau Herbalife. Nu sunt suficienţi numai banii pentru a putea intra într-o
asemenea structură. În afară de bani, aspirantul trebuie să stăpânească arta de a vorbi în public, să fie
înarmat cu perseverenţă şi convingere şi să fie motivat pentru a dori să îşi creeze propria reţea de
distribuţie.
Dacă se reuşeşte formarea şi extinderea propriei reţele de distribuitori/reprezentanţi, se
înaintează pe scara ierarhică, persoana respectivă ajungând pe treapta superioară de coordonator/
supervisor/îndrumător, cu diferite grade: silver, bronze, gold, iar apoi, la poziţia de director pe zonă.
Treptele şi denumirile variază de la o companie la alta. Cu cât sunt mai mulţi distribuitori/
reprezentanţi în reţea, cu atât sponsorul câştigă mai mulţi bani, bineînţeles, indirect, ca un anumit
procent din încasările din vânzări ale fiecărui distribuitor/reprezentant, ca bonus pentru extinderea
reţelei şi, implicit, pentru sporirea cantităţii de bunuri vândute.
Exemplul următor poate conduce la o mai bună înţelegere a funcţionării sistemului de

acordare a bonusurilor şi de numire a directorilor. Situaţia este reală şi se aplică în cadrul companiei
Life Care1:
În cadrul acestei firme, sponsorul poartă denumirea de consultant.
1
http://life-care.ro/Plan.marketing
5
Când consultantul ajunge la peste 4500 P.V.A. (PVA = Punct de Valoare Afacere = 5,3 lei),
acesta primeşte un bonus (bonus maxim) de 20% din total şi poartă denumirea de Group Manager.
Când consultantul ajunge la peste 9000 P.V.A. primeşte acelaşi bonus de 20%, dar poartă
denumirea de Executive Group Manager.
Silver Manager este cel care are un Grup Independent (G.I. = consultanţii din echipă care s-
au calificat la bonus maxim), acesta primind bonusul maxim plus un premiu de constanţă în valoare
de 200 $ timp de 3 luni consecutive.
Gold Manager este cel care are în subordine 2 G.I., el primind bunusul maxim alături de un
premiu de constanţă în valoare de 300 $ timp de 3 luni consecutive.
Ruby Manager este cel care are în subordinea sa 3 G.I., primind bonusul maxim şi un premiu
de constanţă în valoare de 500 $ timp de 4 luni consecutive.
Safir Life Care are în subordine 4 G.I. pentru care primeşte bonusul maxim împreună cu
premiul de constanţă în valoare de 1000 $ timp de 6 luni consecutive.
Emerald Life Care are în subordine 5 G.I. pentru care primeşte bonusul maxim împreună cu
premiul de constanţă în valoare de 1500 $ timp de 12 luni consecutive.
Diamant Life Care are în subordine 6 G.I. pentru care primeşte bonusul maxim împreună cu
premiul de constanţă în valoare de 2500 $ timp de 12 luni consecutive şi are dreptul la o parte din
profit (profit sharing).
Life Care Ambasador are în subordine 9 G.I. pentru care primeşte bonusul maxim împreună
cu premiul de constanţă în valoare de 5000 $ timp de 12 luni consecutive + profit sharing.
Life Care Founder are în subordine 12 G.I. pentru care primeşte bonusul maxim împreună cu
premiul de constanţă în valoare de 7500 $ timp de 12 luni consecutive + profit sharing.
În sistemul MLM, marfa se distribuie spre cumpărători printr-o reţea de distribuitori, cu

structură arborescentă, în expansiune. Acest sistem are următoarele caracteristici:
1. Comerţul se dezvoltă mult mai rapid şi eficient printr-o reţea de distribuitori fără
intermediari, reţea care ia amploare în progresie geometrică. Fiecare distribuitor promovează marfa,
găseşte cumpărători şi recrutează alţi distribuitori pe care şi-i afiliază, extinzând reţeaua. O parte
dintre cumpărătorii mărfii pot deveni la rândul lor distribuitori care promovează marfa pentru a găsi
la rândul lor alţi cumpărători sau/şi distribuitori.
2. Adaosul comercial nu este cumulativ de la un distribuitor la altul. În acest sistem nu
există intermediari care măresc preţul mărfii. Fiecare distribuitor ia marfa direct de la producător sau
6
de la un reprezentant al acestuia. Preţul de vânzare este acelaşi la orice nivel din reţeaua de
distribuţie.
3. Fiecare distribuitor câştigă din comisionul tranzacţiilor sale, dar şi o parte din
comisionul tranzacţiilor efectuate de distribuitorii săi afiliaţi până la un anumit nivel mai jos decât el
sau chiar până la baza structurii. Câtă vreme la marketingul obişnuit profitul fiecărui distribuitor
creşte liniar cu volumul tranzacţiilor individuale, în MLM profitul are şi o componentă cu creştere în
progresie geometrică, care impulsionează extinderea reţelei de distribuţie.
4. Există diverse planuri de sisteme MLM, în care iniţiatorul planului aplică diverse
ponderi pentru profitul realizat individual şi prin intermediul distribuitorilor afiliaţi. În acest sistem
distribuitorii fac parte dintr-o structură ierarhică şi comisionul acordat fiecăruia pentru tranzacţii
diferă în funcţie de poziţia sa în această ierarhie. Ei pot promova pe treptele ierarhiei în funcţie de
succesul lor în tranzacţii şi în recrutarea altor distribuitori afiliaţi care la rândul lor să fie cât mai
eficienţi. Un distribuitor eficient, care şi-a creat şi o reţea eficientă şi a depăşit un anumit palier al
volumului de tranzacţii va primi un comision mai mare şi va avansa spre vârful structurii. Criteriile
de promovare sunt stabilite pentru fiecare plan MLM în parte.
MLM ÎN PERSPECTIVĂ
Activităţile de marketing şi distribuţie sunt dependente în foarte mare măsură de cultura

locală. Dacă o afacere funcţionează în America, nu înseamnă ca va funcţiona, fără anumite ajustări,
în orice altă ţară. În realitate, aceste afaceri trebuie să se adapteze la condiţiile locale din fiecare ţară.
Singura măsură adevarată a succesului în afaceri este durabilitatea. În România există o serie
de firme străine, adaptate la condiţiile locale, care se dezvoltă în fiecare an. Experienţa
internaţională va fi implementată cu succes în România, oferind o alternativă viabilă la programele
guvernamentale de ridicare a nivelului de trai.
Cea mai bună soluţie pentru dezvoltarea cu succes a oricărei industrii, este o legislaţie
economică severă. Astfel, operatorii ilegali pot fi depistaţi şi pedepsiţi, iar consumatorii şi
începătorii vor fi protejaţi.
Publicul românesc nu este bine informat despre Network Marketing şi, din această cauză,
unii îl asociază cu vânzările piramidale ilegale. Pe măsură ce industria se dezvoltă, iar rezultatele vor
fi semnificative, interesul presei va creşte simţitor, conducând la dispariţia ambiguităţilor şi
confuziilor cu privire la legalitatea sistemelor. Beneficiind de o atitudine pozitivă a presei
7
internaţionale faţă de Network Marketing, atitudinea presei din România va deveni mai favorabilă,
monitorizând corect noua industrie.
Există 4 factori de creştere a industriei multilevel marketing din România, care permit
evidenţierea momentului optim al creşterii acesteia:
1. Tehnologia - Network Marketing este o afacere de comunicaţii între oameni, astfel ca
orice noutate tehnologică, ea conduce la creşterea industriei. Utilizarea pe scară largă a noilor
descoperiri tehnologice, cum sunt telefonia digitală, internetul şi satelitul, va conduce la dezvoltarea
fără precedent a industriei Network Marketing.
2. Implicarea marilor corporaţii - Bunurile de consum occidentale, produse de marile
corporaţii: Panasonic, Motorola, Gillette, Colgate-Palmolive, Microsoft, Compaq, US Sprint şi altele
cu profil multi-naţional, sunt implicate direct sau indirect în industria Network Marketing pe tot
globul. Numele acestor companii întăresc credibilitatea oamenilor faţă de această industrie.
3. Situaţia financiară – Economia de piaţă în creştere favorizează dezvoltarea acestui
domeniu. Totuşi, România a fost practic atacată de „virusul” crizelor politice, pe fondul unei
reforme economice insuficient susţinute de Parlament, dar şi obstrucţionată de interesele de grup
locale. Adoptarea legislaţiei Uniunii Europene şi stabilizarea monetară în raport cu EURO va duce
cu siguranţă la revigorarea economiei româneşti. În aceste condiţii, industria Network Marketing va
deveni tot mai atractivă, datorită produselor şi serviciilor de înaltă calitate la care vor avea acces
oamenii. Folosirea cărţilor de credit va determina creşterea volumului de cumpărături directe şi va
da semnalul intrării în al doilea val de creştere a industriei Network Marketing în România.
4. Cultura şi educaţia - Unul dinntre obiceiurile tradiţionale româneşti este plăcerea de a
sta de vorba la o ceaşcă de cafea între prieteni, rude sau cunoştinţe, prilej cu care oamenii îşi
împărtăşesc unul altuia diverse informaţii din viaţa cotidiană, noutăţi din magazine sau experienţa
lor în legătură cu folosirea unor produse sau servicii. Acest obicei constituie un factor important
pentru creşterea structurilor Network Marketing. Aici se formează caractere puternice şi se întăreşte
încrederea în forţele proprii.
AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE DE A FACE PARTE DINTR-O REŢEA MLM
I. AVANTAJE:
8
 Nu necesită cursuri speciale. Unele firme, precum Zepter, asigură o minimă pregătire care nu
necesită cheltuieli din partea distribuitorului în devenire;
 Programul este flexibil;
 Existenţa unui grad ridicat de independenţă; în cazul avansării pe treapta superioară va creşte
responsabilitatea legată de reţeaua proprie de distribuitori, fiind necesară realizarea unui anumit
volum de vânzări pentru a fi asigurată menţinerea pe treapta respectivă;
 Mediu de lucru plăcut, majoritatea copaniilor fiind distribuitoare de produse cosmetice;
 Posibilitatea achiziţionării de produse de calitate la preţuri reduse, beneficiind de
discounturi;
 Persoanele implicate într-o asemenea reţea pot avea şi un alt serviciu, pot fi chiar studenţi;
 Produsele pot fi distribuite prin intermediul colegilor de serviciu/facultate sau a altor
persoane cu care se intră în contact;
 Lucrul cu oamenii, posibilitatea relizării de noi cunoştinţe.
II. DEZAVANTAJE
 Lipsa unui salariu fix. Câştigul lunar depinde de volumul vânzărilor realizat luna
precedentă. Asta în cazul renunţării la jobul de bază şi a axării în exclusivitate pe acest tip de
activitate, lucru care, pentru început nu este recomandat;
 Atragerea de noi clienţi trebuie să se realizeze în permanenţă;
 Eforturile nu sunt răsplătite întotdeauna. Există riscul ca vânzările într-o lună să fie
minime şi, astfel, venitul încasat luna următoare pe măsură;
 Grija banilor şi a facturilor care trebuie plătite la timp;
 Necesitatea abordării directe a oamenilor, această activitate nepotrivindu-se
persoanelor timide;
 Variaţia vânzărilor în funcţie de sezon. În preajma sărbătorilor de iarnă vânzările
cresc considerabil, pe când, vara, în perioada concediilor, acestea scad simţitor.
Marketingul în reţea este îndeosebi o soluţie pentru cei care vor să câştige mai mulţi bani
fără perturbarea programului obişnuit de lucru – în cazul celor care au un job permanent sau în cazul
studenţilor. Totodată, există şi persoane care nu au altă slujbă în afara celei de distribuitor/
reprezentant sau coordonator într-o companie care practică distribuţia de tip multilevel marketing,
9
probând faptul că acest gen de slujbă, care în aparenţă este temporară, se poate transforma într-o
carieră de succes (exemplul agenţilor de vânări din SUA).
10
Capitolul 2
Analiza de piaţă a companiei Forever Living Products
Forever Living Products, companie americană înfiinţată

în 1978, este cel mai mare cultivator de Aloe vera din lume,
precum şi cel mai mare producător şi distribuitor mondial al
produselor pe baza de Aloe vera pentru sănătate şi frumuseţe.
Forever Living Products este prezentă acum în peste 100 de ţări,
are mai mult de 7,5 milioane de distribuitori şi o cifră de afaceri
globală în 2004 de peste 2,1 miliarde USD. În România, Forever Living Products este prezentă din
1999. Vânzările produselor FLP - Aloe vera au crescut constant în cei 7 ani de activitate şi au
depăşit în 2005, 20,4 milioane Euro. Dezvoltarea continuă se reflectă şi în numărul de peste 150.000
de persoane înscrise în reţeaua Forever din România.
Pentru stimularea oamenilor care alcătuiesc sistemul MLM al Forever Living Products,
specialiştii din cadrul acestei companii au elaborat un plan de marketing, care este prezentat şi în
cadrul acestui proiect, la Anexa 1 - Planul de marketing al Forever Living Products.1
GAMA DE PRODUSE FLP cuprinde băuturi pe baza de Aloe vera, suplimente nutritive,
produse apicole, produse pentru controlul greutăţii, produse pentru îngrijirea pielii, gama de
cosmetice Sonya Colour Collection şi produse pentru igiena personală cu Aloe vera, constituind o
mărturie a incredibilei puteri a naturii de a ne ajuta să ne simţim şi să arătăm mai bine.
Linia completă de produse naturale cu Aloe vera aduce întregului organism remarcabilele
beneficii pentru sănătate ale acestei plante miraculoase. Adaugaţi la acestea un sortiment complet de
suplimenţi nutriţionali - vitamine, minerale şi fitonutrienţi, un program de slăbire perfect echilibrat
şi cele mai pure produse apicole, şi veţi avea tot ceea ce aveţi nevoie pentru a începe să arătaţi şi să
vă simţiţi excelent în mod natural. În continuare este prezentată pe scurt, gama de produse FLP, o
prezentare completă a acesteia fiind făcută în cadrul Anexei 2 – Gama completă de produse Forever
Living Products. 2
Ideea de a bea Aloe vera părea destul de neobişnuită în momentul în
care Forever Living a introdus în 1978 Aloe Vera Gel. Astăzi, milioane de
oameni din întreaga lume consumă băuturile cu Aloe vera pentru menţinerea
vitalităţii, detoxifiere, susţinerea naturală a sistemului imunitar.
1
Revista lunară de informare „Forever”, care se primeşte gratuit în momentul în care se fac comenzi în nume propriu;
2
http://www.flp.ro/oferta produse;
11
Vitaminele, mineralele, antioxidanţii şi fitonutrienţii FLP completează armonios alimentaţia.
Stilul de viaţă modern, abundenţa mâncării procesate, fac aproape
imposibilă menţinerea unei diete echilibrate. Aceşti suplimenţi va asigura o
excelentă bază nutriţională şi o protecţie eficientă împotriva radicalilor
liberi.
Desertul Sonoran din Arizona reprezintă habitatul ideal pentru
producerea unora dintre cele mai perfecte alimente din natură: produsele
apicole pure. Polenul şi nectarul conferă albinelor o energie nemaiîntâlnită în
lumea animală. Recoltând aceste produse, FLP vă oferă o incredibilă sursă de vitalitate şi sănătate.
O cură de slăbire reprezintă, de cele mai multe ori, un chin. FLP
oferă o combinaţie de produse nutriţionale sigure, eficace, perfect
echilibrate, care aduc calorii puţine fără a distruge însă şi energia. Iată
calea sănătoasă şi delicioasă de a scăpa de kilogramele în plus!
Nu trebuie să surprindă faptul că o companie care exploatează
remarcabilele virtuţi ale Aloei vera are cele mai bune produse de îngrijire a
tenului. Cu o linie completă de produse demachiante, hidratante şi de
întreţinere, FLP oferă tenului puterea revitalizantă a aloei.
Un ten frumos înseamnă un ten sănătos. Sonya Colour Collection
este singura linie de cosmetice din lume bazată pe proprietăţile extraordinare
ale aloei vera pure. Cu o combinaţie unică de ingrediente naturale, produsele
Sonya protejează şi hrănesc tenul în timp ce îl machiază în mod profesional.
De la săpun la şampon, de la pastă de dinţi la cremă de protecţie
solară, produsele FLP pe bază de aloe restabilesc echilibrul natural al pielii în
timp ce o curaţă şi o protejează. Îngrijirea corporală nu a fost nicicând mai
sănătoasă!
Indiferent dacă se comandă trusa completă Touch of Forever sau
una dintre trusele mini (Îngrijire Personală sau Nutriţie), de apreciat este
oferta completă şi complexă pe care o oferă compania, precum şi calitatea
produselor oferite.
Ceea ce trebuie menţionat este faptul că produsele FLP nu sunt medicamente, deoarece nu au
fost concepute pentru a fi folosite în scop diagnostic, terapeutic, simptomatic sau preventiv al unor
12
afecţiuni sau grupe de afecţiuni. Pentru orice probleme de ordin medical se impune consult efectuat
de medicul specialist.
Filiala locală a producătorului american de suplimente nutriţionale şi produse cosmetice

Forever Living Products, şi-a bugetat, pentru acest an, afaceri în creştere cu circa 20% faţă de anul
trecut, până la nivelul de 25 milioane de euro, odată cu extinderea reţelei de distribuitori.
Cifra de afaceri din anul 2007 a fost cu 28% mai mare decât cea din anul precedent, iar în
acest an se intenţionează menţinerea trendului.1 Produsele Forever Living Products România, unul
dintre cei mai importanţi jucători de pe piaţa locală de profil, sunt distribuite în sistem multi-level
marketing (MLM), pe care l-am prezentat în cadrul capitolului 1, şi se adresează persoanelor cu
venituri medii şi peste medie. Sistemul de vânzări MLM presupune mai multe rânduri de
distribuitori persoane fizice, care câătigă pe bază de comision din vânzările proprii, cât ăi din cele
ale agenîilor atraşi în acest sistem de livrare şi pe care îi coordonează.
„Noi nu suntem o companie clasică, tradiţională, iar la noi se pune accentul pe oameni.
Avem 221.000 de distribuitori, dar nu toţi sunt activi, iar vânzările cresc pe măsură ce motivăm
oamenii. E direct proporţional”.2 Compania, care activează pe piaţa locală din 1999, deţine, în
prezent, depozite în Bucureşti, Cluj, Arad, Constanţa şi Iaşi, pentru anul în curs fiind prognozată
deschiderea unui nou punct de desfacere, la Craiova. Totodată, compania deţine, de anul trecut, şi un
depozit în Republica Moldova.
Portofoliul de produse al Forever Living Products cuprinde băuturi pe bază de aloe vera,
produse apicole, suplimente nutritive, produse pentru îngrijirea personală şi produse cosmetice, aşa
cum a fost prezentat în oferta companiei, mai sus în cadrul prezentului capitol.
Conform reprezentanţilor companiei, gama de băuturi pe bază de aloe vera are o pondere de
25% în cifra de afaceri a companiei. Suplimentele, unde intră şi băuturile, au 57% din cifra de
afaceri, iar produsele de îngrijire personală, unde intră şi gama de cosmetice Sonya, deţin 43% din
cifra de afaceri a Forever Living Products, firma schimbându-şi strategia în ultima perioadă, mizând
pe suplimentele nutriţionale, în detrimentul gamei de produse cosmetice.
Principalii competitori ai Forever Living Products sunt, pe segmentul de cosmetice, Amway,
Avon, Oriflame sau Zepter. În ceea ce priveşte partea de suplimente, Forever Living Products se află
în competiţie cu Amway.
1
Business Standard, 26 februarie 2008, articol realizat de către Oana Cosman;
2
Citat Alexandra Rotărescu, PR Manager FLP România, interviu acordat Business Standard, 25 ianuarie 2008;
13
Conform specialiştilor din domeniu, piaţa suplimentelor alimentare, cumulată cu cea a
produselor dietetice şi a aditivilor pentru sportivi, va depăşi în anul 2008 cifra de 100 milioane de
euro, iar cea de produse cosmetice ar putea atinge până la 800 milioane de euro.
O analiză corectă a pieţei unui jucător important presupune şi o analiză a pieţei

concurenţilor. În continuare vom afla câteva informaţii cu privire la concurenţii principali al FLP1:
Compania Amway România, concurent al FLP, a înregistrat în anul 2005 creşteri de 50% la
vânzările pentru produsele cosmetice, iar în 2006 a realizat o cifră de afaceri de 102,8 milioane de
lei (30,7 mil. euro). În 2007 s-a obţinut o creştere de aproximativ 20-25% a cifrei de afaceri. Şi
pentru Beiersdorf, cosmeticele sunt un segment important. Potrivit companiei, care citează agenţia
de cercetare de piaţă ACNielsen, pe piaţa totală a cosmeticelor şi a produselor de îngrijire, compania
deţine 14,6%. Beiersdorf vinde cosmetice sub marca Nivea, Atrix şi 8X4 şi comercializează pe
segmentul de îngrijire a tenului creme şi loţiuni de curăţare ce concurează pe piaţa locală cu cele de
la Avon, Oriflame şi FLP.
Pentru Oriflame, care concurează cu Avon, Amway şi Forever Living Products pe piaţa
cosmeticelor prin vânzări directe, creşterile pe acest segment nu sunt încă la nivelul aşteptărilor.
Totuşi, vânzările de produse cosmetice au crescut în 2006 cu 11%, iar peste o treime (35%) din
volumul total al vânzărilor Oriflame se datorează produselor cosmetice pentru bărbaţi. Cota de piaţă
deţinută de Oriflame a fost de 16% anul trecut, iar cifra de afaceri a depăşit 30 mil. euro, în creştere
cu 17% faţă de 2005. „Creşterea a fost determinată de înnoirea accelerată a gamei de produse,
creşterea forţei de distribuţie, plus utilizarea mediului online pentru plasarea comenzilor“2, declară
Monica Tatoiu, director general la Oriflame.
Conform ultimelor cercetări a Institutului Naţional de Statistică, realizată la nivelul anului
2005, o gospodarie din mediul urban cheltuia în medie 23,38 lei pe luna pentru produse cosmetice şi
de îngrijire personală, în timp ce una din mediul rural doar 8,53 lei. Discrepanţa s-a manifestat şi
între categoriile sociale, cel mai mult cheltuind patronii (46,39 lei), iar cel mai puţin lucrătorii din
agricultură (6,85 lei). Din cercetare lipseşte segmentarea pe sexe, însa Monica Tatoiu de la Oriflame
consideră că „vânzările de cosmetice ţin de nivelul de civilizaţie al unei societăţi şi mai ales de
educaţia pieţei româneşti în această direcţie“3. Una peste alta însă, importanţa pe care consumatorii,
mai ales din zonele urbane, o alocă modului în care arată „va duce la o creştere semnificativă a
1
Business Magazin, 29.05.2007, articol realizat de către Ileana Ilie;
2
Săptămâna Financiară, 7-13 ianuarie 2008, citat Monica Tatoiu, Director General Oriflame;
3
Săptămâna Financiară, 7-13 ianuarie 2008, citat Monica Tatoiu, Director General Oriflame;
14
vânzărilor de produse de îngrijire a pielii, a parfumurilor şi a produselor de igienă“ 1. Compania are
acum, conform declaraţiilor proprii, o cotă de piaţă de aproximativ 40% pentru produsele de
înfrumuseţare. Cel mai mare potenţial de creştere, pe ansamblul pieţei, conform reprezentantei
P&G, îl vor avea în continuare, ca şi până acum, articolele relativ noi - produsele lichide pentru baie,
balsamurile pentru păr şi produsele de îngrijire a pielii (creme şi loţiuni cosmetice). În viitor se
aştepată sporirea puterii de cumpărare şi stilul de viaţă îmbunătăţit, care vor duce la o sofisticare a
consumatorilor şi la o preferinţă pentru produse de calitate ridicată şi mai scumpe.
În continuare vom analiza pe scurt situaţia financiară a FLP din anul 2001 până în anul 2006,
din punctul de vedere al cifrei de afaceri, al profitului şi al cheltuielilor totale, iar în paralel vom
prezenta evoluţia numărului angajaţilor2.
Tabelul 2.1: Date privind veniturile totale, cheltuielile totale, profitul brut şi numărul de
angajaţi ale Forever Living Products în perioada 2001-2006
2001 2002 2003 2004 2005 2006
Venituri totale 13399183 19487487 29329293 44249646 66222766 61527950
Cheltuieli totale 12412770 18836009 28175774 43369029 62907860 57752262
Profit brut 986413 651478 1153519 880617 2586887 3775688
Nr. Angajaţi 26 30 35 42 55 57
Datele prezentate în tabelul 2.1. sunt exprimate în lei pentru Venituri totale, Cheltuieli totale
şi Profit brut şi în persoane pentru Nr. Angajaţi.
Graficul 2.1:Evoluţia veniturilor totale, a cheltuielilor totale şi a profitului brut în

perioada 2001-2006
1
Săptămâna Financiară, 7-13 ianuarie 2008, citat Ramona Brad, Director de relaţii externe la Procter & Gamble
România
2
http://www.mfinaţe.ro/persoane juridice/ căutare situaţii financiare după nume şi judeţ/situaţii financiare
15
Evolutia veniturilor, cheltuielilor si profitului 2001-2006
70000000
60000000
50000000
40000000 Venituri totale

Cheltuieli totale
lei
30000000 Profit brut

20000000
10000000
0
2001 2002 2003 2004 2005 2006
ani
Se poate observa din tabelul şi din graficul de mai sus, faptul că veniturile totale şi
cheltuielile totale sunt foarte apropiate, ceea ce face ca profitul să fie foarte scăzut. Totuşi, trendul
profitului este liniar ascendent, în timp ce atât veniturile totale cât şi cheltuielile totale în ultimii ani
analizaţi au înregistrat o scădere.
Graficul 2.2: Evoluţia numărului de angajaţi ai FLP în perioada 2001-2006
Nr. Angajati
60
50
40
30 Nr. Angajati
20
10
0
2001 2002 2003 2004 2005 2006
ani
În ceea ce priveşte evoluţia numărului de angajaţi (numărul de angajaţi este diferit de

numărul de colaboratori care depăşesc 150.000 colaboratori activi sau membri ai reţelei MLM),
trendul este liniar ascendent, aşa cum reiese din graficul următor:
Evoluţia pozitivă a indicatorilor prezentaţi mai sus poate fi mai bine redată prin indici, aşa
cum urmează în tabelul următor.
16
Tabelul 2.2: Indicii cu baza în lanţ ai veniturilor totale, cheltuielilor totale, profitului
brut şi numărului de angajaţi în periada 2001-2006
2001 2002 2003 2004 2005 2006
Indicele veniturilor totale 1 1,45 1,50 1,50 1,49 0,92
Indicele cheltuielilor totale 1 1,51 1,49 1,53 1,45 0,91
Indicele profitului brut 1 0,66 1,77 0,76 2,93 1,45
Indicele nr.angajaţi 1 1,15 1,16 1,20 1,30 1,03
Se poate observa faptul că doar ultimii indici ai veniturilor totale şi cheltuielilor totale sunt
mai mici decât 1, iar evoluţia pozitivă a activităţii companiei este foarte bine redată, inclusiv prin
indicele profitului brut care a avut un trend ascendent, oscilant, într-adevăr, dar liniar ascendent.
Capitolul 3
Opinii, atitudini şi tendinţe în rândul populaţiei braşovene cu privire la produsele pe bază de
Aloe Vera ale FLP – Forever Living Products
17
Introducere
Se poate observa, în prezent, faptul că din ce în ce mai mulţi oameni apelează la produsele
cosmetice naturiste. Tendinţele sunt destul de clare – oamenii s-au săturat de produsele clasice, pline
de chimicale şi au trecut către produsele naturiste. Ceea ce uimeşte, constă în faptul că şi bărbaţii au
început să folosească acest gen de produse din ce în ce mai des.
3.1. Stabilirea Temei de cercetat

Principalul motiv ce stă la baza acestui studiu de piaţă, constă în intrarea pe piaţă a unui nou
concurent, mai exact Hemel, care acţionează pe acelaşi segment, şi anume cel al produselor
cosmetice naturiste. De asemenea, faptul că cererea pentru produsele naturiste este din ce în ce mai
ridicată, ca urmare a faptului că atât femeile cât şi bărbaţii comandă produse naturiste, din motivele
prezentate mai sus, constituie un imbold pentru realizarea prezentului studiu de piaţă.
Pentru toate acestea, se impune studierea opiniilor, atitudinilor şi tendinţelor în rândul
populaţiei braşovene, nu doar populaţiei braşovene de sex feminin, cu privire la produsele pe bază
de Aloe Vera ale FLP – Forever Living Products.
Beneficiarul lucrării este însăşi compania FLP.
3.2. Stabilirea obiectivelor cercetării

Obiectivele cercetării sunt cele din tabelul de mai jos:
Aspecte de bază (de Întrebările cercetătorului Obiectivele cercetării
marketing şi
management )
1. Dacă se cumpără 1. Cumpără braşovenii produse 1. Determinarea atitudinii braşovenilor
şi utilizează cosmetice şi de îngrijire a tenului? faţă de produsele cosmetice şi de
produse cosmetice 2. Cat de des cumpără produse îngrijire a tenului;
cosmetice şi de îngrijire a tenului? 2. Determinarea frecvenţei de achiziţie
3. Care este bugetul lunar alocat a produselor cosmetice şi de îngrijire a
achiziţionării de produse tenului;
cosmetice şi de încrijire a tenului? 3. Identificarea bugetului lunar alocat
pentru achiziţionarea de produse
cosmetice şi de îngrijire a tenului.
2. Care este 1. Ce fel de produse cosmetice şi 1. Stabilirea structurii produselor
18
structura achiziţiilor îngrijire a tenului achiziţionează cosmetice şi de îngrijire a tenului;
de produse braşovenii? 2. Determinarea frecveţei de achiziţie
cosmetice 2. Care este atitudinea a produselor cosmetice şi de îngrijire a
braşovenilor faţă de produsele tenului, naturiste;
cosmetice şi de îngrijire a tenului, 3. Identificarea atitudinii braşovenilor
naturiste? faţă de produsele cosmetice şi de
îngrijire a tenului, naturiste;
3. Identificarea 1. Care sunt principalii 1. Determinarea cotei de piaţă a FLP,
notorietăţii FLP în comercianţi de produse cosmetice pe piaţa produselor cosmetice şi de
rândul braşovenilor şi de îngrijire a tenului naturiste, îngrijire a tenului, naturiste;
cunsocuţi în rândul braşovenilor? 2. Identificarea notorietăţii brandului
2. Care este atitudinea FLP în rândul braşovenilor;
braşovenilor faţă de FLP? 3. Identificarea atitudinii braşovenilor
faţă de FLP;
4. Identificarea 1. Care este atitudinea 1. Identificarea atitudinii braşovenilor
notorietăţii braşovenilor faţă de produsele faţă de produsele cosmetice şi de
produselor FLP pe naturiste pe bază de Aloe Vera îngrijire a tenului, naturiste;
bază de Aloe Vera produse şi comercializate de către 2. Determinarea structurii achiziţiiloe
în rândul FLP? de produse naturiste FLP pe bază de
braşovenilor 2. Care este structura produselor Aloe Vera;
FLP pe bază de Aloe Vera
achiziţionate de către braşoveni?
5. Care sunt 1. Care este opinia braşovenilor cu 1. Identificarea opiniei braşovenilor cu
tendinţele în privire la evoluţia consumului de privire la evoluţia consumului de
consumul de produse cosmetice şi de îngrijire a produse cosmetice şi de îngrijire a
produse cosmetice tenului? tenului;
şi de îngrijire a 2. Care este opinia braşovenilor cu 2. Identificarea opiniei braşovenilor cu
tenului pe bază de privire la evoluţia consumului de privire la consumul de produse
Aloe Vera produse cosmetice şi de îngrijire a cosmetice şi de îngrijire a tenului pe
tenului pe bază de Aloe Vera? bază de Aloe Vera.
3.3. Stabilirea ipotezelor generale şi a ipotezelor statistice

Ipotezele generale ale cercetării sunt următoarele:
19
H1: Majoritatea braşovenilor achiziţionează şi utilizează produse cosmetice şi de înfrumuseţarea a
tenului;
H2: Majoritatea braşovenilor alocă un buget mai mare de 50 lei lunar pentru achiziţionarea de
produse cosmetice şi de înfrumuşeţare a tenului;
H3: Majoritatea braşovenilor consideră că produsele cosmetice şi de îngrijire a tenului naturiste sunt
mult mai eficiente şi mai sănătoase;
H4: Majoritatea braşovenilor cunosc activitatea de piaţă a companiei FLP;
H5: Majoritatea braşovenilor care achiziţionează produse cosmetice şi de îngrijire a tenului naturiste
pe bază de Aloe Vera sunt satisfăcuţi de calitatea acestora, precum şi de efectele benefice pe care le
au acestea pentru ten;
H6: Majoritatea braşovenilor consideră că piaţa produselor cosmetice şi de îngrijire a tenului se va
dezvolta în următorii 5 ani, ca urmare a creşterii veniturilor;
H7: Majoritatea braşovenilor consideră că achiziţiile de produse cosmetice şi de îngrijire a tenului
pe bază de Aloe Vera vor creşte în următorii 5 ani, ca urmare a tendinţelor de orientare spre produse
naturiste a braşovenilor.
Ipotezele statistice sunt următoarele:

1. H0: Mai mult de 90% dintre braşoveni achiziţionează şi utilizează produse cosmetice şi de
îngrijire a tenului;
H1: Mai puţin de 90% dintre braşoveni achiziţionează şi utilizează produse cosmetice şi de
2. H0: Mai mult de 60% dintre braşoveni alocă mai mult de 50 lei lunar pentru achiziţionarea
de produse cosmetice şi de îngrijire a tenului;
H1: Mai puţin de 60% dintre braşoveni alocă mai mult de 50 lei lunar pentru
achiziţionarea de produse cosmetice şi de îngrijire a tenului;
3. H0: Mai mult de 75% dintre braşoveni consideră că produsele cosmetice şi de îngrijire a
tenului naturiste sunt mult mai eficiente;
H1: Mai puţin de 75% dintre braşoveni consideră că produsele cosmetice şi de îngrijire a
tenului naturiste sunt mult mai eficiente;
4. H0: Mai mult de 30% dintre braşovenii de sex masculin folosesc produse cosmetice şi de
20
H1: Mai puţin de 30% dintre braşovenii de sex masculin folosesc produse cosmetice şi
de îngrijire a tenului;
5. H0: Mai mult de 75% dintre braşoveni cunosc activitatea de piaţă a FLP;
H1: Mai puţin de 75% dintre braşoveni cunosc activitatea de piaţă a FLP;
6. H0: Mai mult de 60% dintre braşovenii care achiziţionează produse cosmetice şi de
îngrijire a tenului pe bază de Aloe Vera sunt satisfăcuţi de calitatea acestora precum şi de
efectele benefice pe care le au asupra tenului;
H1: Mai puţin de 60% dintre braşovenii care achiziţionează produse cosmetice şi de
îngrijire a tenului pe bază de Aloe Vera sunt satisfăcuţi de calitatea acestora precum şi de
efectele benefice pe care le au asupra tenului;
7. H0. Mai mult de 75% dintre braşoveni sunt de părere că piaţa produselor cosmetice pe bază
de Aloe Vera se va dezvolta în următorii 5 ani, ca urmare a orientării consumatorilor spre
produse naturiste;
H1: Mai puţin de 75% dintre braşoveni sunt de părere că piaţa produselor cosmetice pe bază
de Aloe Vera se va dezvolta în următorii 5 ani, ca urmare a orientării consumatorilor spre
produse naturiste.
3.4. Pretestarea chestionarului:

Chestionarul a fost testat pe un eşantion reprezentativ de 25 de persoane. În urma pretestării
chestionarului au fost modificate 2 întrebări care nu au fost foarte bien înţelese de către subiecţii de
interviu. În urma modificării chestionarului se poate trage concluzia că obiectivele prevăzute vor fi
atinse prin aplicarea chestionarului pe eşantionul stabilit.
3.5. Eşantionarea:
Populaţia cadru de cercetat este cea a municipiului Braşov, de ambele sexe, cu vârsta mai
mare de 18 ani.
Structura populaţiei braşovene este următoarea:

Sex Număr persoane Procente
Feminin 121498 52%
Bărbătesc 109968 48%
21
TOTAL 231466 100%
Mărimea eşantionului: a fost luat în considerare un nivel de încredere de 95% şi o eroare

admisă de ± 5%, pentru care valoarea din tabelul distribuţiei normale z este 1,96. Cu ajutorul
acestor date a fost determinată mărimea n a eşantionului în cazul procentelor, aplicând formula:
z2 ⋅ p ⋅q
n=
E2
n - mărimea eşantionului
z - valoarea din tabelul distribuţiei normale ce corespunde nivelului de încredere ales
p - estimarea procentului în caz de succes a celor care spun '' Da ''
q =100 - p şi reprezintã estimarea procentului în caz de insucces a celor care spun ''Nu''
E - eroarea admisă exprimată în procente
Deoarece nu avem date despre media şi dispersia populaţiei vom calcula mărimea
eşantionului având în vedere abaterea standard care se înregistrează atunci când numărul de
răspunsuri favorabile este egal cu numărul de răspunsuri nefavorabile.
p = 50% ; q = 50%
Mărimea eşantionului va fi:
n ‗ 1,96²*50*50 ‗ 384 persoane

5²
Alegerea metodei de eşantionare:
Metoda de eşantionare aleasă este cea aleatoare în trepte.
Se consideră: unităţi primare de eşantioanre – cartierele municipiului Braşov.
Unităţi secundare de eşantionare – străzile din cartiere.
Unităţi terţiare de eşantionare – imobilele de pe străzi.
Unităţi cuaternare de eşantionare – gospodăriile din imobile.
Cartierul ales aleator este Steagu, iar strada – Uranus.
Pe strada Uranus se află 126 de imobile, însumând 6040 gospodării.
Pasul mecanic care se aplică este calculat prin raportarea numărului de gospodării la n –
eşantionul necesar cercetării. Astfel, pasul mecanic obţinut este 6040/384 = 15,72. Alegem pas
22
mecanic 15. Vor fi chestionate câte o singură erosnă din fiecare gospodărie care respectă seria: 1,
16, 31, 46, ......, până la completarea eşantionului.
3.6. Asigurarea reprezentativităţii eşantionului:

Reprezentativitatea eşantionului este asigurată de o valoare mică a erorii admise.
Nivelul erorii admise este:
p ⋅q
E =z
n
Validarea eşantionului în raport cu repartizarea populaţiei pe sexe:

Realizarea unui test de comparare a diferenţelor dintre procente conduce la validarea
eşantionului.
La nivelul populaţiei braşovene, ponderea femeilor este de 52%, iar cea a bărbaţilor este de
48%. Structura eşantionului pe sexe este următoarea :
Structura eşantionului pe sexe:
Sexul
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid masculin 181 47,1 47,1 47,1
feminin 203 52,9 52,9 100,0
Total 384 100,0 100,0
H0 : Procentul respondenţilor de sex feminin la nivelul eşantionului este egal cu cel înregistrat la
nivelul populaţiei cercetate.
H1: Procentul respondenţilor de sex feminin la nivelul eşantionului nu este egal cu cel înregistrat la
nivelul populaţiei cercetate.
H0 : π = p şi H1 : π ≠ p
Relaţia testului de diferenţă a procentelor este :
23
Probabilitatea cu care garantăm rezultatele este P = 95%. Valoarea teoretică corespunzătoare
coeficientului z din tabelul repartiţiei normale standardizate este, în cazul unui test bilateral este
1,96.
Se observă că:
zobs < zα /2, aşadar se admite ipoteza nulă, deci eşantionul poate fi validat în condiţiile unei
probabilităţi de 95%.
3.7. Analiza întrebărilor relevante

Q.1.Cumpăraţi produse cosmetice şi de îngrijire a tenului?
□ Da
□ Nu ( se trece la nr. 22 )
În urma analizei acestei întrebări s-a ajuns la următoarele concluzii:
cumparati produse de ingrijire a fetei?
Valid Cumulative
Frequency Percent Percent Percent
Valid nu 30 7,8 7,8 7,8
da 354 92,2 92,2 100,0
Total 384 100,0 100,0
Total 384 100,0
Statistics
N Std.
Valid Missing Mean Deviation Variance
cumparati
produse
384 0 ,92 ,27 7,22E-02
de ingrijire
a fetei?
Variabila analizată având la bază o scală nominală binară ne permite să calculăm media,
abaterea standard, variaţia si abaterea standard de la media eşantioanelor.
24
La întrebare au răspuns 384 de persoane din tot atâtea intervievate. Dintre acestea 92%
cumpără produse cosmetic şi de îngrijire a tenului. Abaterea standard înregistrată fiind de 0.27
puncte.
Q.3.Care este, în medie, bugetul lunar pe care îl alocaţi achiziţionării de produse cosmetice şi
de îngrijire a tenului?
□ Mai puţin de 20 lei
□ 20,1 – 30 lei
□ 30,1 – 50 lei
□ 50,1 – 60 lei
□ peste 60,1 lei
Tabelul 3.2.1 Frecevenţele de apariţie a variantelor la variabila buget lunar alocat
bugetul lunar alocat produselor cosmetice?
Valid Cumulative
Valid mai putin
6 1,6 1,7 1,7
de 20 lei
20.1-30 lei 132 34,4 37,3 39,0
30.1-50 lei 30 7,8 8,5 47,5
50.1-60 lei 126 32,8 35,6 83,1
peste 60
60 15,6 16,9 100,0
lei
Total 354 92,2 100,0
Missing 88 30 7,8
Total 30 7,8
Total 384 100,0
Din numărul total de 384 de persoane intervievate doar 354 au răspuns la această întrebare,
cele 30 de non-răspunsuri fiind datorate neachiziţionării a asemenea produse. Dintre cei care au
răspuns 37,3% alocă între ,,20.1-30 lei” lunar pentru achiziţionarea produselor de acest tip şi 35,6%
alocă ,,50,1-60 lei” lunar.
Tabelul 3.2.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila buget lunar alocat
25
Statistics
N Std.
begetul
alocat
354 30 2.29 1,18 1,40
produselor
cosmetice?
Valoarea aleasă cel mai des de respondenţi este dată de medie, care ne indică varianta 2,
respectiv între ,,20.1-30 lei”, în condiţiile unei abateri standard de 1.18 puncte.
Q.10.Cunoaşteţi activitatea de piaţă a Forever Living Products?

□ Da
□ Nu (se trece la nr. 22)
Tabelul 3.3.1 Frecvenţele de apariţie a variantelor la variabila cunoaşterea activităţii de piaţă
Cunoasteti activitatea de piata a Forever Living Products?
Valid Cumulative
Valid nu 30 7,8 8,9 8,9
da 306 79,7 91,1 100,0
Total 336 87,5 100,0
Missing 88 48 12,5
Total 48 12,5
Total 384 100,0
O proporţie covârşitoare au răspuns ,,da” la această întrebare, respectiv 91%. Prin urmare
activitatea firmei este bine cunoscută pe piaţă.
26
Tabelul 3.3.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila cunoaşterea activităţii de piaţă
Statistics
N Std.
Cunoasteti
activitatea
de piata a
336 48 ,91 ,29 8,16E-02
Forever
Living
Products?
Acest lucru este confirmat şi prin calcularea mediei acestei varibile dihotomice. Media este
de 0.91 puncte procentuale sau 91% în timp ce abaterea standard este de 0.29 puncte.
Q.11.Cât de mult v-ar plăcea să intraţi în rândul distribuitorilor FLP?
Extrem de mult 5 4 3 2 1 Deloc
În cazul acestei variabile construită cu o scală numerică analiza răspunsurilor a condus la

următoarele concluzii :
Tabelul 3.4.1 Frecvenţele de apariţie a variantelor la ,, cât de mult v-ar plăcea să fiţi distribuitor
FLP”
Cat de mult v-ar placea sa intrati in randul distribuitorilor FLP?
Valid Cumulative
Valid 1-deloc 6 1,6 2,0 2,0
2 24 6,3 8,0 10,0
3 30 7,8 10,0 20,0
4 180 46,9 60,0 80,0
5-extrem
60 15,6 20,0 100,0
de mult
Total 300 78,1 100,0
Missing 88 84 21,9
Total 84 21,9
Total 384 100,0
Respondenţii au ales varianta 4 de răspuns în proporţie de 60% şi varianta 5 de răspuns în

proporţie de 20%. Prin urmare aproximativ 80% dintre ei ar fi încântaţi să devină distribuitori.
27
Tabelul 3.4.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila ,, cât de mult v-ar plăcea să fiţi
distribuitor FLP?”
Statistics
N Std.
Valid Missing Mean Median Mode Deviation Variance
Cat de mult
v-ar placea sa
intrati in
300 84 3,88 4,00 4 ,89 ,79
randul
distribuitorilor
FLP?
Valoarea modală este identică cu valoarea medianei şi foarte apropiată de cea a mediei, fapt
ce întăreşte concluzia conform căreia majoritatea respondeţilor ar dori să fie distribuitori ai FLP. În
acest caz avem o abatere standard de 0.89 şi o varianţă de 0.79 puncte.
Q.13.Cât de des achiziţionaţi produse cosmetice şi de înfrumuseţare a tenului pe bază de Aloe

Vera, de la FLP?
Foarte des Des Nici/nici Rar Foarte rar
În acest caz s-a înregistrat următoarea frecvenţă a răspunsurilor:

Tabelul 3.5.1 Frecvenţele de apariţie a variantelor la variabila ,,Cât de des achiziţionaţi produse
cosmetice şi de înfrumuseţare pe bază de Aloe Vera, de la FLP?”
Cat de des achizitionati produse cosmetice si de infrumusetare a tenului

pe baza de Aloe Vera de la FLP?
Valid Cumulative
Valid foarte rar 12 3,1 4,0 4,0
rar 12 3,1 4,0 8,0
nici/nici 54 14,1 18,0 26,0
des 150 39,1 50,0 76,0
foarte des 72 18,8 24,0 100,0
Total 300 78,1 100,0
Missing 88 84 21,9
Total 84 21,9
Total 384 100,0
28
Dintre respondenţii care utilizează produse cosmetice pe bază de Aloe Vera 50%
achiziţionează des produsele de acest gen de la FLP, 24 % foarte des, 18% nici des /nici rar şi 4%
rar sau foarte rar.
Tabelul 3.5.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila ,,Cât de des achiziţionaţi produse
cosmetice şi de înfrumuseţare pe bază de Aloe Vera, de la FLP?”
Statistics
N Std.
Cat de des
achizitionati
produse
cosmetice si
de
300 84 3,86 4,00 4 ,96 ,92
infrumusetare
a tenului pe
baza de Aloe
Vera de la
FLP?
Varianta de răspuns cel mai des întâlnită este dată de valoarea modală 4, care este
apropiată de valoarea mediei şi a medianei. Prin urmare majoritatea respondenţilor achiziţionează
des produsele pe bază de Aloe Vera de la FLP.
Q.19.Cum consideraţi că este preţul produselor cosmetice pe bază de Aloe Vera,

comercializate de către FLP?
Foarte mare 5 4 3 2 1 Foarte mic
În ceea ce priveşte aprecierile cu privire la preţul acestor produse s-au obţinut următoarele
rezultate:
29
Tabelul 3.6.1 Frecvenţele de apariţie a variantelor la variabila ,,aprecierea preţului”
Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera

comercializate de FLP?
Valid Cumulative
Valid 1-foarte
54 14,1 18,0 18,0
mic
2 144 37,5 48,0 66,0
3 66 17,2 22,0 88,0
4 12 3,1 4,0 92,0
5-foarte
24 6,3 8,0 100,0
mare
Total 300 78,1 100,0
Missing 88 84 21,9
Total 84 21,9
Total 384 100,0
La această întrebare au răspuns 78.1% dintre respondenţi. Dintre aceştia 48% au apreciat
preţul ca fiind mic, 22% ca fiind nici mare nici mic şi 18 % ca fiind foarte mic.
Tabelul 3.6.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila ,,aprecierea preţului”
Statistics
N Std.
Cum
considerati ca
este pretul
produselor pe
300 84 2,36 2,00 2 1,07 1,15
baza de Aloe
Vera
comercializate
de FLP?
În contextul unei abateri standard de 1.07, majoritatea au apreciat preţul ca fiind mic,
varianta 2 de răspuns.
30
Tabelul 3.6.3
Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Skewness Kurtosis

Statistic Statistic Statistic Statistic Deviation
Statistic Statistic Std. Error Statistic Std. Error
Cum
considerati ca
este pretul
produselor pe
300 1 5 2,36 1,07 1,003 ,141 ,686 ,281
baza de Aloe
Vera
comercializate
de FLP?
Valid N
300
(listwise)
Rezultatele menţioante anterior sunt confirmate şi de valoarea Skewness, care este 1.003 >1.
Aceasta înseamnă că distribuţia variabilei analizate se abate destul de mult de la o distribuţie
normală. În plus valoarea pozitivă a indicatorului Kurtosis indică o distribuţie leptocurbică.
De asemenea se remarcă o concentrare a valorii modale şi a medianei în jurul aceleaşi
valori ,,2”
1. Sexul
□ Masculin
□ Feminin
Răspunsurile înregistrate la întrebarea de caracterizare a subiecţilor ,,sexul” au fost

următoarele:
Tabelul 3.7.1 numărul răspunsurilor la variabila ,,sex”
Statistics
N
Valid Missing
Sexul 384 0
Tabelul 3.7.2 Frecevenţele răspunsurilor la variabila ,,sex”
Sexul
Valid Cumulative
Valid masculin 181 47,1 47,1 47,1
feminin 203 52,9 52,9 100,0
Total 384 100,0 100,0
Total 384 100,0
31
Astfel 52.9% dintre respondenţi sunt femei şi 47.1 % sunt bărbaţi. Pentru a afla intervalul de
vârstă în care se încadrează s-au utilizat rezultatele de la întrbarea 23.
23. Vârsta dumneavoastră este cuprinsă în grupa:

□ 18 – 29 ani;
□ 30 – 39 ani;
□ 40 – 49 ani;
□ 50 – 59 ani;
□ 60 – 65 ani
Prin analiza acesteia s-a ajuns la următoarea concluzie:
Tabelul 3.8.1. Indicatorii statistici ai variabilei vârstă
Statistics
N Std.
Varsta
dumneavoastra
372 12 1,92 2,00 1 1,05 1,11
este cuprinsa in
intervalul?
În acest caz s-au înregistrat un număr de 12 non-răspunsuri datorate faptului că respondenţii

nu au vrut să răspundă la această întrebare. Cei care au răspuns au ales cu preponderenţa primul
interval de vârstă.Astfel majoritatea se încadrează în intervalul 18- 29 ani.Toutşi media-1.92 rlevă
faptul că o mare aprte dintre respondeţi se încadrează în intervalul 30-39 de ani , respectiv 37.1%.
Restul respondeţilor se încadrează fie în intervalul 50-59 de ani, 12,9% sau peste 60 de ani, 4.8%.
32
Tabelul 3.8.2 Frecvenţa răspunsurilor la variabila vârstă
Varsta dumneavoastra este cuprinsa in intervalul?
Valid Cumulative
Valid 18-29 156 40,6 41,9 41,9
30-39 138 35,9 37,1 79,0
40-49 48 12,5 12,9 91,9
50-59 12 3,1 3,2 95,2
60-65 18 4,7 4,8 100,0
Total 372 96,9 100,0
Missing 99 12 3,1
Total 12 3,1
Total 384 100,0
Următoarea dimensiune urmărită a fost nivelul venitului.
25. Ce venit net are familia Dumneavoastră?

□ Sub 700 lei
□ între 701-1000 lei
□ între 1001-2000 lei
□ peste 2001 lei
Pentru această variabilă s-au înregistrat următoarele răspunsuri:
Tabelul 3.9.1 Frecvenţa răspunsurilor la variabila venit net
Venitul net al familiei este?
Valid Cumulative
Valid intre
701-1000 186 48,4 48,4 48,4
lei
intre
1001-2000 126 32,8 32,8 81,3
lei
peste 2001
72 18,8 18,8 100,0
lei
Total 384 100,0 100,0
Total 384 100,0
48.4% dintr respondeţi au venitul situat în intervalul 701-1000 lei, 32.8% în intervalul
1001-2000 lei şi doar 18.8% în intervalul ,,peste 2001 lei”.
33
Tabelul 3.9.2. Indicatorii statisticii descriptive la variabila venit net
Statistics
N Std.
Venitul net
al
384 0 2,70 3,00 2 ,77 ,59
familiei
este?
Faptul că majoritatea respondeţilor se încadrează în cea de-a doua categorie de venituri

este reliefată şi de valaorea modală. De asmenea media reflectă faptul că cea de-a doua categorie ca
pondere este cea a respondeţilor cu venituri între 1001-2000 lei.
Una dintre utlimele variabile de caracterizare analizate este legată de natura studiilor
terminate:
26. Ce studii aveţi încheiate?
□ Gimnaziu
□ Liceu
□ Şcoală profesională
□ Studii universitare
□ Studii post universitare
□ Altceva. Ce anume? ...........................
Fiind o variabilă ordinală, cu posibiliate unică de alegere s-a efectuat o analiză ce a generat
următoarele rezultate:
34
Tabelul 3.10.1 Frecvenţa răspunsurilor la variabila studii
ce studii incheiate aveti?
Valid Cumulative
Valid gimnaziu 6 1,6 1,6 1,6
liceu 132 34,4 34,4 35,9
scoala
78 20,3 20,3 56,3
profesionala
studii
108 28,1 28,1 84,4
universitare
studii
60 15,6 15,6 100,0
postuniversitare
Total 384 100,0 100,0
Total 384 100,0
Tabelul 3.10.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila studii
Statistics
N Std.
ce studii
incheiate 384 0 3,22 3,00 2 1,13 1,27
aveti?
În urma analizei a rezultat că un procent semnificativ de 34.4% au menţionat ca ultime studii

fianlizate ,,liceul”, lucru certificat şi prin analiza valorii modale. Un procent important mai este
deţinut în rândul respondeţilor şi de cei care au absolvit studii universitare.
Media răspunsurilor înregistrate este 3.22, indicând ponderea importantă deţinută de cei cu
studii universitare. Pe locul trei ca şi pondere sunt persoanele care au terminat o şcoală profesională,
urmaţi de cei care au absolvit studii post-universitare. Pe ultimul loc cu o pondere de doar 1.6% sunt
persoanele care au absolvit doar gimnaziul.
3.8. Rezultatele măsurării pentru o întrebare relevantă în raport cu caracteristicile subiecţilor:
Se va utiliza întrebarea numărul 2 din chestionar.
35
Case Processing Summary
Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
Cat de des
cumparati produse 354 92,2% 30 7,8% 384 100,0%
cosmetice? * Sexul
Se observă că 7,8% dintre respondenţi nu au răspuns la această întrebare. Pentru restul de

92,25 rezultatele în report cu caracteristica „sex” sunt următoarele:
Cat de des cumparati produse cosmetice? * Sexul Crosstabulation
Sexul
masculin feminin Total
Cat de des cumparati saptamanal Count 110 118 228
produse cosmetice? % within Cat de des
cumparati produse 48,2% 51,8% 100,0%
cosmetice?
% within Sexul 70,5% 59,6% 64,4%
% of Total 31,1% 33,3% 64,4%
lunar Count 41 67 108
% within Cat de des
cosmetice?
% within Sexul 26,3% 33,8% 30,5%
% of Total 11,6% 18,9% 30,5%
de cateva ori pe an Count 5 13 18
% within Cat de des
cosmetice?
% within Sexul 3,2% 6,6% 5,1%
% of Total 1,4% 3,7% 5,1%
Total Count 156 198 354
% within Cat de des
cosmetice?
% within Sexul 100,0% 100,0% 100,0%
% of Total 44,1% 55,9% 100,0%
Se observă că (pentru varianta de răspuns cu cea mai mare frecvenţă înregistrată – care este
„săptămânal”) – 48,2% dintre respondenţi sunt de sex masculin, iar restul de 51,8% sunt de sex
feminin. Aceasta înseamnă un procent de 31,1% din total de sex masculin şi 33,3% din totalul celor
care au răspuns la această variantă de răspuns sunt de sex feminin.
36
Dacă analizăm aceeaşi întrebare în raport cu venitul populaţiei vom obţine următoarele
rezultate:
Cat d e d e s cu mp ara ti p ro d u s e co smetice ? * Ve n itu l n et al fa milie i e ste ? Cro s sta b u latio n
Ve nitul n et a l fa m ilie i e ste?

in tre in tre
70 1 -10 00 lei 1 00 1 -20 00 le i p este 20 0 1 lei T ota l
C a t d e d e s cu m pa ra tisa ptam a na l Cou nt 120 78 30 22 8
prod use cosm etice? % within C a t de d es
cu m pa rati p ro du se 52 ,6% 34 ,2 % 13 ,2 % 1 00 ,0 %
co sm e tice ?
% within Ven itul ne t
69 ,0% 68 ,4 % 45 ,5 % 64 ,4 %
al fa m iliei e ste?
% of T o ta l 33 ,9% 22 ,0 % 8 ,5 % 64 ,4 %
lu na r Cou nt 48 24 36 10 8
% within C a t de d es
co sm e tice ?
27 ,6% 21 ,1 % 54 ,5 % 30 ,5 %
% of T o ta l 13 ,6% 6 ,8% 10 ,2 % 30 ,5 %
d e cate va o ri pe a nCou nt 6 12 18
cu m pa rati p ro du se 33 ,3% 66 ,7 % 1 00 ,0 %
co sm e tice ?
3 ,4% 10 ,5 % 5 ,1 %
% of T o ta l 1 ,7% 3 ,4% 5 ,1 %
T o ta l Cou nt 174 11 4 66 35 4
co sm e tice ?
1 00 ,0 % 1 00 ,0% 1 00 ,0 % 1 00 ,0 %
% of T o ta l 49 ,2% 32 ,2 % 18 ,6 % 1 00 ,0 %
Analizând aceeaşi variantă de răspuns, se observă că cei care au răspuns şi au venituri între
701 şi 1000 lei sunt în procent de 52,6%, cei cu venituri cuprinse între 1001 şi 2000 lei sunt în
procent de 34,2% iar cei care au venituri mai mari de 2001 lei sunt în procent de 13,2%. Din totalul
respondenţilor la această întrebare procentele sunt următoarele: 33,9% cei cu venituri între 701 şi
1000 lei, 22,0% cei cu venituri între 1001 şi 2000 lei şi 8,5% cei cu venituri mai mari de 2001 lei –
însumând un total de 64,4%.
37
3.9. Estimarea parametrilor populaţiei:
a) Estimarea mediei.
Se utilizează întrebarea numărul 3 din chestionar. Media obţinută la nivelul eşantionului
este 3,29. Limita inferioară a intervalului de încredere este 3,16 iar cea superioară este 3,41. Astfel,
putem garanta cu probabilitatea de 95% că braşovenii alocă lunar un buget cuprins între 30,1 şi 50
lei lunar pe produse cosmetice. Eroarea de eşantionare este 0,14, care se adună şi se scade la medie
pentru a genera intervalul de încredere.
Descriptives
Statistic Std. Error

bugetul lunar alocat Mean 3,29 6,28E-02
produselor cosmetice? 95% Confidence Lower Bound 3,16
Interval for Mean Upper Bound
3,41
5% Trimmed Mean 3,28

Median 4,00
Variance 1,395
Std. Deviation 1,18
Minimum 1
Maximum 5
Range 4
Interquartile Range 2,00
Skewness -,014 ,130
Kurtosis -1,434 ,259
b) Estimarea procentului
Pentru estimarea procentului vom utiliza datele obţinute de la întrebarea numărul 10 din
chestionar.
38
Descriptives
Statistic Std. Error

Cunoasteti activitatea Mean ,91 1,56E-02
de piata a Forever 95% Confidence Lower Bound ,88
Living Products? Interval for Mean Upper Bound
,94
5% Trimmed Mean ,96

Median 1,00
Variance 8,156E-02
Std. Deviation ,29
Minimum 0
Maximum 1
Range 1
Interquartile Range ,00
Skewness -2,894 ,133
Kurtosis 6,411 ,265
Media este 0,91. Intervalul de încredere este cuprins între 0,88 şi 0,94. Astfel, putem
garanta cu o probabilitate de 95% că braşovenii cunosc activitatea de piaţă a FLP.
3.10. Testarea ipotezelor statistice ale cercetării

a) Testarea ipotezelor în cazul mediei
Vom utiliza întrebarea 19 din chestionar:

H0 : Media celor care consideră că preţul e mic este 3
H1: Media celor care consideră că preţul e mic este diferită de 3.
H0: μ0 = 3 puncte
H1: μ0 ≠ 3 puncte
One-Sample Statistics
Std. Error
N Mean Std. Deviation Mean
Cum considerati ca este
pretul produselor pe
300 2,36 1,07 6,20E-02
baza de Aloe Vera
La nivelul braşovenilor care consideră că preţul e mic, media este 2,36 cu o eroare standard
de 0,0620 puncte şi cu o abatere standard de 1,07 puncte.
39
One-Sample Test
Test Value = 0.05

95% Confidence
Interval of the
Mean Difference
t df Sig. (2-tailed) Difference Lower Upper
Cum considerati ca este
37,241 299 ,000 2,31 2,19 2,43
baza de Aloe Vera
Pentru testarea acestei ipoteze s-a aplicat testul t Student. Valoarea lui tobs este de 37,241;
comparată cu t0,05;299 = 1,96 (valoarea pentru un test bilateral) rezultă că tobs > t0,05; 299 şi se respinge H0,
acceptându-se ipoteza alternativă. Valoarea nivelului de semnificaţie (Sig 2-tailed = 0,00) este mai
mic decât α = 0,05, rezultă că se respinge H0. Aceeaşi decizie se poate lua şi în urma observării
limitelor intervalului de încredere, acestea sunt pozitive, deci nu conţin valoarea 0, înseamnă că se
acceptă ipoteza H1 conform căreia media celor care consideră că preţul produselor FLP este diferită
de 3.
b) Testarea ipotezelor în cazul procentului
Pentru testarea ipotezelor în cazul procentului, vom utiliza întrebarea 10 din chestionar.
H0 : Cel mult 50% achiziţionează cunosc activitatea de piaţă a FLP.

H1 : Procentul celor care cunosc activitatea de piaţă a FLP este diferit de 50%.
H0: π0 = 50%
H1: π0 ≠ 50%
One-Sample Statistics
Std. Error
N Mean Std. Deviation Mean
Cunoasteti activitatea
de piata a Forever 336 ,91 ,29 1,56E-02
Living Products?
Media celor care cunosc activitatea de piaţă a FLP este 0,91 cu o eroare standard de 0,0156
puncte şi cu o abatere standard de 0,29 puncte.
40
One-Sample Test
Test Value = 0.05

95% Confidence
Interval of the
Mean Difference
t df Sig. (2-tailed) Difference Lower Upper
de piata a Forever 55,246 335 ,000 ,86 ,83 ,89
Living Products?
Valoarea lui tobs este de 55,246; comparată cu t0,05; 335 = 1,96 (valoarea pentru un test unilateral
la dreapta) rezultă că tobs > t0,05; 335, se respinge H0, acceptându-se ipoteza alternativă. Valoarea
nivelului de semnificaţie (Sig 2-tailed = 0,00) este mai mic decât α = 0,05, rezultă că se respinge H0.
Aceeaşi decizie se poate lua şi în urma observării limitelor intervalului de încredere, acestea sunt
pozitive, deci nu conţin valoarea 0, înseamnă că se acceptă ipoteza H 1 conform căreia procentul
celor care cunosc activitatea de piaţă a FLP este diferit de 50%.
3.11. Testarea diferenţelor dintre medii şi a diferenţelor dintre procente

a) Testarea diferenţelor dintre medii
Se utilizează întrebarea numărul 19 din chestionar.
H0: Nu există diferenţe între bărbaţi şi femei cu privire percepţia preţului produselor FLP.
H1: Există diferenţe între bărbaţi şi femei cu privire percepţia preţului produselor FLP.
H0: μ1 = µ 2
H1: μ1 ≠ µ 2
Group Statistics
Std. Error
Sexul N Mean Std. Deviation Mean
Cum considerati ca este masculin
125 2,45 1,08 9,67E-02
baza de Aloe Vera feminin
comercializate de FLP? 175 2,30 1,07 8,07E-02
Pentru grupul format din 175 femei, media este 2,30 cu o eroare standard de 0,0807 puncte şi
cu o abatere standard de 1,07 puncte.
41
Pentru grupul format din 125 de bărbaţi, media este 2,45 cu o eroare standard de 0,0967
puncte şi cu o abatere standard de 1,08 puncte.
In d e p e n d e n t S a m p le s T e s t
L e v e n e 's T e s t fo r
E q u a lity o f V a r ia n c e s t- te s t fo r E q u a lity o f M e a n s
9 5 % C o n fid e n c e
In te r v a l o f th e
M ean S td . E r r o r D iffe r e n c e
F S ig . t df S ig . ( 2 - ta ile dD) iffe r e n c e D iffe r e n c e L o w e r Upper
C u m c o n s id e r a ti c a Ee sqteu a l v a r ia n c e s
,1 6 9 ,6 8 1 1 ,2 0 0 298 ,2 3 1 ,1 5 ,1 3 - 9 ,6 6 E - 0 2 ,4 0
p r e tu l p r o d u s e lo r p ea s s u m e d
b a z a d e A lo e V e r a E q u a l v a r ia n c e s
c o m e r c ia liz a te d e F LnPo ?t a s s u m e d 1 ,1 9 8 2 6 5 ,3 1 2 ,2 3 2 ,1 5 ,1 3 - 9 ,7 2 E - 0 2 ,4 0
Valoarea nivelului de semnificaţie este 0,681 care este mai mare decât α = 0,05, deci se
acceptă ipoteza nulă conform căreia varianţele dintre cele două grupuri sunt egale. Intervalul de
încredere conţine valoarea 0, înseamnă că cele două medii la nivelul celor două grupuri pot fi egale.
b. Testarea diferenţelor dintre procente

Vom utiliza întrebarea numărul 10 pentru testarea diferneţelor dintre procente.
H0: Nu există diferenţe între respondenţii cu vârsta până în 30 de ani şi cei cu vârsta de peste 30 de
ani în ceea ce priveşte cunoaşterea activităţii de piaţă a FLP
H1: Există diferenţe între respondenţii cu vârsta până în 30 de ani şi cei cu vârsta de peste 30 de ani
în ceea ce priveşte cunoaşterea activităţii de piaţă a FLP
H0: π 1 = π 2
H1: π 1 ≠ π 2
Group Statistics
Varsta Std. Error

dumneavoastra este N Mean Std. Deviation Mean
Cunoasteti activitatea cuprinsa in intervalul?
18-29 126 ,95 ,21 1,90E-02
de piata a Forever
Living Products? 30-39 126 ,86 ,35 3,13E-02
Pentru grupul cu vârsta până în 30 de ani, media este 0,95 puncte, cu o eroare standard de
0,0190 puncte şi cu o abatere standard de 0,21 puncte, în timp ce pentru grupul cu vârsta mai amre
42
de 30 de ani, media este 0,86 cu o eroare standard de 0,0313 puncte şi cu o abatere standard de 0,35
puncte.
Independent Samples Test
Levene's Test for

Equality of Variances t-test for Equality of Means
95% Confidence
Interval of the
Mean Std. Error Difference
F t
Sig. df Sig. (2-tailed)Difference Difference Lower Upper
Equal variances
29,840 ,690 2,599 250 ,010 9,52E-02 3,66E-02 2,31E-02 ,17
de piata a Forever assumed
Living Products? Equal variances
2,599 206,423 ,010 9,52E-02 3,66E-02 2,30E-02 ,17
not assumed
Valoarea lui Sig. = 0,690 este mai mare decât α = 0,05, deci se acceptă H0, conform căreia
varianţele la nivelul celor două grupuri sunt egale, astfel putem garanta cu o probabilitate de 95% că
varianţele celor două grupuri sunt egale.
3.12. Analiza legăturii dintre 2 variabile.

a) Testul χ2
Testul χ2 va avea în considerare întrebarea 19 şi venitul.
H0: Nu există legătură între venitul respondenţilor şi măsura în care respondenţii percep
preţul produselor FLP.
H1: Există legătură între venitul respondenţilor şi măsura în care respondenţii percep preţul
produselor FLP
H0 : Oij = Eij
H1: Oij ≠ Eij
Case Processing Summary
Cases
Valid Missing Total
N Percent N Percent N Percent
Cum considerati ca
este pretul produselor
pe baza de Aloe Vera
300 78,1% 84 21,9% 384 100,0%
* Venitul net al familiei
este?
43
La această întrebare au răspuns 78,1% dintre subiecţii d einterviu.
Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? * Venitul net al familiei este?
Crosstabulation
Venitul net al familiei este?

intre intre
701-1000 lei 1001-2000 lei peste 2001 lei Total
Cum considerati ca 1-foarte mic Count 36 6 12 54
este pretul produselor Expected Count 28,1 15,1 10,8 54,0
pe baza de Aloe Vera 2 Count 72 42 30 144
comercializate de
Expected Count 74,9 40,3 28,8 144,0
FLP?
3 Count 24 24 18 66
Expected Count 34,3 18,5 13,2 66,0
4 Count 12 0 0 12
Expected Count 6,2 3,4 2,4 12,0
5-foarte mare Count 12 12 0 24
Expected Count 12,5 6,7 4,8 24,0
Total Count 156 84 60 300
Expected Count 156,0 84,0 60,0 300,0
Se poate observa că există diferenţe între frecvenţele observate şi frecvenţele aşteptate la

nivelul tuturor subgrupurilor.
Chi-Square Tests
Asymp. Sig.
Value a df (2-sided)
8
Pearson Chi-Square 34,640 ,000
8
Likelihood Ratio 44,769 ,000
Linear-by-Linear 1
,259 ,611
Association
N of Valid Cases 300
Deoarece nici o celulă nu are valori sub 5, testul se consideră valid. Valoarea lui χ2calc este
34,64, aceasta va fi comparată cu χ20,05; 8 = 5,99. Cum χ2calc > χ20,05;8, se respinge H0, în sensul că nu
putem garanta cu o probabilitate de 95% că la nivelul populaţiei totale nu există diferenţe între
frecvenţele aşteptate şi cele observate.
Concluzie: Există legătură între venitul respondenţilor şi modul în care aceştia percep
preţurile practicate de către FLP.
44
b) Testul Kolmogorov Smirnov
Testul va încerca să evidenţieze dacă există diferenţe semnificative între opiniile bărbaţilor şi
femeilor cu privire la măsura în care percep preţurile produselor FLP.
H0: Diferenţa maximă dintre cele două frecvenţe cumulate este 0.
H1: Diferenţa maximă dintre cele două frecvenţe cumulate este diferită de 0.
Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera comercializate de FLP? * Sexul
Crosstabulation
Sexul
masculin feminin Total
Cum considerati ca 1-foarte mic Count 17 37 54
este pretul produselor Expected Count 22,5 31,5 54,0
pe baza de Aloe Vera 2 Count 64 80 144
comercializate de
Expected Count 60,0 84,0 144,0
FLP?
3 Count 26 40 66
4 Count 7 5 12
5-foarte mare Count 11 13 24
Total Count 125 175 300
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Cum
considerati ca
este pretul
produselor pe
baza de Aloe
Vera
comercializate
de FLP?
N 300
Normal Parametersa,b Mean 2,36
Std. Deviation 1,07
Most Extreme Absolute ,291
Differences Positive ,291
Negative -,189
Kolmogorov-Smirnov Z 5,044
Asymp. Sig. (2-tailed) ,000
a. Test distribution is Normal.
b. Calculated from data.
45
Diferenţa maximă dintre frecvenţele cumulate este 0,291 în valoare absolută. Dcalc = 0,291 va
fi comparat cu valoarea lui Dα pentru n1 = 181, n2 =203 . Această valoare se calculează după relaţia:
n1 + n 2
Dα = 1,36 , unde α = 0,05
n1 ×n 2
Aşadar, rezultatul este
Cum Dcalc > Dα , se acceptă H0.

Concluzie: Între cele două grupuri există diferenţe în ceea ce priveşte percepţia asupra
preţurilor practicate de către FLP.
Din totalul respondenţilor 92% cumpără produse cosmetice şi de îngrijire a tenului.

Veniturile alocate pentru achiziţionarea de produse cosmetice sunt după cum urmează:
37,3% alocă între ,,20.1-30 lei” lunar pentru achiziţionarea produselor de acest tip şi 35,6%
alocă ,,50,1-60 lei” lunar. Valoarea aleasă cel mai des de respondenţi este dată de medie, care ne
indică varianta 2, respectiv între ,,20.1-30 lei”.
91% dintre respondenţi cunosc activitatea de piaţă a Forever Living Products. Prin urmare
activitatea firmei este bine cunoscută pe piaţă.
Dintre respondenţii care utilizează produse cosmetice pe bază de Aloe Vera 50%
achiziţionează des produsele de acest gen de la FLP, 24 % foarte des, 18% nici des /nici rar şi 4%
rar sau foarte rar.
În ceea ce priveşte percepţia asupra preţului produselor FLP - 48% au apreciat preţul ca
fiind mic, 22% ca fiind nici mare nici mic şi 18 % ca fiind foarte mic.
În ceea ce priveşte sexul respondenţilor 52.9% dintre respondenţi sunt femei şi 47.1 % sunt
bărbaţi. 48.4% dintre respondeţi au venitul situat în intervalul 701-1000 lei, 32.8% în intervalul
1001-2000 lei şi doar 18.8% în intervalul ,,peste 2001 lei”. În urma analizei a rezultat că un procent
semnificativ de 34.4% au menţionat ca ultime studii fianlizate ,,liceul”, lucru certificat şi prin
analiza valorii modale. Un procent important mai este deţinut în rândul respondeţilor şi de cei care
au absolvit studii universitare.
46
Capitolul 4:
Concluzii şi propuneri
Pornind de la cuvintele lui Winston Churchil: „oamenii în general se îndoiesc de adevăr, cei
mai mulţi dintre ei îl ascund în sinea lor, apoi îşi văd de treburile zilnice ca şi când nimic nu s-ar fi
întâmplat”, afirmaţia că distribuţia prin vânzare directă şi aici ne referim la MLM, poate să conducă
la o schimbare radicală a nivelului de trai, bineînţeles, schimbare pozitivă, doar dacă oamenii ar dori
să înţeleagă oportunitatea oferită de noile metode de distribuţie a produselor şi serviciilor, capătă
sens.
În România se pot distinge toţi factorii necesari creşterii sistemului network marketing.
Companiile şi întreprinzătorii care aderă la aceste sisteme, demonstrează faptul că au înţeles viitorul
industriei de vânzări în tip multilevel marketing, precum şi al industriei de vânzări directe per
ansamblu şi doresc să îşi întărească poziţia într-o economie cu tendinţe de globalizare.
Trebuie reţinut faptul că industria vânzărilor directe, reprezentată de sistemele MLM /
Network Marketing, este o industrie a secolului XXI, despre care populaţia ţării ar trebui să se
intereseze, fără prejudecăţi, pentru a acumula cât mai multe informaţii care ar putea conduce la
creşterea standardului de viaţă.
Reţelele de tip MLM sunt eficiente pentru cei care intră în ele. Ca şi membru al unei reţele de
tip MLM, se pot câştiga foarte mulţi bani. Părerea celor din exterior este că în reţelele MLM, văzute
de foarte multe ori ca şi reţele ilegale sau piramidale, câştigă doar vârfurile. Adevărul este că pentru
a câştiga cât mai mulţi bani este nevoie de foarte multă muncă şi efort. Cu cât eşti mai în vârful
reţelei şi ai mai mulţi subalterni, cu atât mai mare este câştigul. Cei care au reţele proprii dezvoltate,
aşa cum este prezentat în cadrul capitolului 1 din prezentul proiect, câştigă atât din vânzările proprii
cât şi din vânzările celor din reţeaua proprii, ceea ce justifică veniturile mari ale vârfurilor reţelelor
şi îi motivează pe cei care doresc să intre în reţele multilevel marketing.
În capitolul 3 al prezentului proiect este realizată o cercetare cantitativă cu referire la

opiniile, atitudinile şi comportamentele populaţiei braşovene referitoare la produsele pe bază de
Aloe Vera – FLP. Rezultatele cercetării au fost confrom aşteptărilor. S-au aflat informaţii destul de
importante pentru beneficiarul cercetării reprezentat de FLP.
47
Prin cercetarea prezentă s-a demonstrat faptul că majoritatea braşovenilor cunosc activitatea
de piaţă a FLP. FLP este foarte cunoscut în rândul braşovenilor la fel ca şi produsele pe care le
comercializează. Dintre aceste produse cele mai cunoscute sunt cremele de faţă.
Se observă că potenţialul FLP este destul de mare. Oamenii cunosc foarte bine avantajele
oferite de către FLP distribuitorilor săi, ceea ce înseamnă că există un potenţial de dezvoltare
extraordinar.
FLP s-a dezvoltat oricum foarte mult în ultima perioadă ca şi rezultat al conştientizării
importanţei pe care o au produsele naturiste asupra organismului uman. Cu o mult mai bună
promovare prin distribuitori se poate dezvolta şi mai mult.
FLP acţionează pe piaţa românească având la bază anumite planuri de marketing şi planuri
de dezvoltare. Planurile de marketing includ modalităţile de plată şi beneficiile, precum şi titlurile
membrilor. Ca în orice reţea de tip MLM, planul de marketing nu este privit în adevăratul sens al
cuvântului, ci mai degrabă ca un ghid al reprezentantului.
Orice companie care are la bază o activitate de tip MLM nu are voie să practice o promovare
deschisă, ca orice altă companie comercială şi nici nu are voie să vândă în puncte de desfacere.
Există un sistem foarte bine pus la punct privind distribuţia, preţul şi produsul, promovarea fiind
înlăturată. Singurul tip de promovare care se face este cea din om în om, sau, mai bine spus, din
reprezentant în reprezentant.
Propunerile pentru îmbunătăţirea activităţii de piaţă a unei companii care practică vânzarea
de tip MLM sunt inutile. Nu se pot propune strategii de promovare precum nu se pot propune nici
strategii de preţ sau distribuţie, ca urmare a faptului că acestea au nişte reguli foarte stricte stabilite
de către cei de la sediul companiei. Tot ceea ce se poate propune este identificarea acelor produse
care să satisfacă cât mai bine nevoile oamenilor. Totuşi, în ceea ce priveşte distribuţia, pentru
lărgirea reţelelor este nevoie de foarte multă implicare din partea reprezentanţilor existenţi. Pentru
ca aceştia să îşi lărgească reţelele proprii trebuie să fie foarte bine motivaţi şi să le fie probată
viziunea asupra MLM, referitoare la oportunităţile care se ivesc.
48
Bibliografie:
1. Constantin, C., Sisteme Informatice de Marketing, Ed. Infomarket, Braşov, 2006;

2. Failla, D., Prezentarea de 45 de secunde care îţi va schimba viaţa, Editura Digital Data Cluj,
2004, pag. 15;
3. Florescu, C., Marketing. Dicţionar Explicativ. Editura Economică, Bucureşti, 2003;
4. Lefter, C., Marketing, Ed. Universităţii Transilvania din Braşov, Braşov, 2006;
5. Jobber, D., Lancaster, G., Selling and Sales Management, 7th edition, Perason, Edinburgh,
2006;
6. Kotler, Ph., Marketing Management, The Millenium Edition, Prentince Hall, New Jersey,
2000;
7. Kotler Ph., Principiile Marketingului, Ediţia a 3-a, Editura Economică, Bucureşti, 2006;
8. Onea, A.: Cultura Organizaţională şi management, Editura Markmedia, Bucureşti, 2005;
9. Poe, R., preluare şi adaptare după materialul prezentat în cartea „ Network marketing-ul în
era Internetului”;
10. Popescu, I.: Comunicarea în marketing, Editura Uranus, 2003;
11. Răulea, C., Un nou model psihosocial al comportamentului, Editura Psihomedia, Sibiu,
2002;
12. Russel, J., Manual de publicitate, Editura Teora, Bucureşti, 2002;
13. OG Nr. 99 din 29 august 2000, publicată în Monitorul Oficial Nr. 424 din 1 septembrie
2000, Cap. 1, Art. 42, al. 1;
14. OG Nr. 99 din 29 august 2000, publicată în Monitorul Oficial Nr. 424 din 1 septembrie
2000, Cap. 1, Art. 42, al. 2;
15. Business Standard, 26 februarie 2008;
16. Săptămâna Financiară, 7-13 ianuarie 2008;
17. The Economist Newspaper, 28 februarie 1998;
18. Anuar de publicitate 2007;
19. http://www.antena1.ro;
20. http ://www.flp.ro/oferta ;
21. http ://life-care.ro/Plan.marketing;
22. http://www.mfinaţe.ro/persoane juridice/ căutare situaţii financiare după nume şi
judeţ/situaţii financiare
49
Anexa1. Planul de marketing al Forever Living Products ( FLP )
 Planul de bonus:
Profit din vânzare directă - 43% profit din vânzările directe;
Bonus Personal - Între 5% şi 18% profit din vânzările personale;
Bonus de la Noii Distribuitori - Între 5% şi 18% profit din vânzările directe ale Noilor
Distribuitori sponsorizaţi personal;
Bonus de Volum - Între 3% şi 13% profit din vânzările echipei tale;
Bonus de Conducere - Câştigă între 2% - 6% din vânzările echipelor managerilor din reţeaua
proprie;
Programul Stimulativ de Merit - Până la 800€ pe lună, câştig suplimentar;
Bonus Jonathan - Câştigă până la 3% în plus din vânzările echipelor managerilor din propria
reţea;
Profit Sharing – Să câştigi o parte din profitul anual al companiei;
Călătorii în străinătate - Călătorii decontate integral, pretudindeni pe glob;
Promoţii speciale - Câştigi cadouri, călătorii şi recunoaşteri deosebite;
 Bonusul de volum:
În Planul de Marketing FLP, se cuantifică realizările din vânzări prin puncte credit ( p.c.). Se
începe activitatea ca distribuitor şi se câştigă venituri pe baza vânzărilor personale şi ale membrilor
echipei alcătuite.
Distribuitor: Completează Formularul de Înscriere

43% profit din vânzarea cu amănuntul;
Asistent Supervizor: 2 p.c.

5% bonus pentru toate vânzările personale confirmate;
Are posibilitatea de a sponsoriza şi alcătui propria echipă;
50
Supervizor: 25 p.c.
3% bonus de volum în urma tuturor vânzărilor confirmate ale Asistent Supervizorilor
sponsorizaţi personal şi ale echipelor acestora;
Asistent Manager: 75 p.c.

5% bonus de volum în urma tuturor vânzărilor confirmate ale Supervizorilor sponsorizaţi
personal şi ale echipelor acestora;
Manager: 120 p.c.

5% bonus de volum în urma tuturor vânzărilor confirmate ale Asistent Managerilor
10% bonus de volum în urma tuturor vânzărilor confirmate ale Supervizorilor sponsorizaţi
personal şi ale echipelor acestora;
sponsorizaţi personal şi ale echipelor acestora.
51
Anexa 2. Gama completă de produse Forever Living Products.
În ultimii 27 de ani, Forever Living Products şi-a axat cercetările în scopul

identificării şi prezentării celor mai valoroase resurse de sănătate şi frumuseţe
oferite de natură. Produsele prezentate în continuare însumează rezultatele acestor
cercetări şi se constituie drept mărturie a puterii a naturii de a ne ajuta să ne
simţim şi să arătăm mai bine. Totodată, produsele respectă angajamentul ferm pentru calitate, prin
asigurarea purităţii ingredientelor naturale.
1.Aloe Vera Drinks:

Aloe Vera Gel 4: Puterea gelului de Aloe
exact asa cum se regăseşte în plantă;
Aloe Berry Nectar 1: Toate acţiunile

binefăcătoare ale gelului de Aloe Vera şi gustul
dulce-acrişor al merişorului;
Aloe Bits’n Peaches: Gustul plăcut al sucului de piersici îmbogăţit cu fragmente de pulpă de Aloe
Vera;
Forever Freedom 1: Gelul de Aloe Vera este combinat cu gustul plăcut de portocale şi substanţe
necesare menţinerii mobilităţii şi bunei funcţionări a articulaţiilor.
Aloe Blossom Herbal Tea 1: Reconfortant, fără calorii şi cofeină, acest ceai combină calităţile
bobocilor florali de Aloe cu aroma unică a unei selecţii de plante medicinale şi condimente.
2. Produse apicole:
Forever_Bee_Honey_2: Îndulcitor natural, cu gust delicios,
bogat în vitamine, minerale, enzime, proteine şi aminoacizi.
Forever_Royal_Jelly_4: Unul dintre cele mai complete
alimente, vă oferă energia necesară combateriistresului cotidian.
52
Forever_Bee_Pollen_4: O sursă de energie şi vitalitate,
ce poate contribui la favorizarea circulaţiei, digestiei, imunităţii şi sistemului nervos.
Forever_Bee_Propolis_4: Conţine 22 de aminoacizi şi este un excelent stimulent al imunităţii
naturale.
3. Truse:
Trusa Touch of Forever:
Trusa include: Aloe Vera Gel, Aloe Berry Nectar, Nature-Min, Arctic-Sea Super Omega-3, Gin
Chia, A-Beta-CarE, Absorbent-C, Garlic-Thyme, Fields of Greens, Forever Kids, Aloe Blossom
Herbal Tea, Forever Lite, Forever Garcinia Plus, Forever Bee Honey, Forever Bee Pollen, Forever
Bee Propolis, Forever Royal Jelly, Aloe Lips (2), Forever Bright Toothgel, Aloe Liquid Soap, Aloe
First, Aloe Bath Gelée, Aloe-Jojoba Shampoo, Aloe-Jojoba Conditioning Rinse, Aloe Vera Gelly,
Aloe Propolis Creme, Aloe Lotion, Aloe Moisturizing Lotion, Aloe Heat Lotion, Aloe Pro-Set,
Ever-Shield şi materiale informative.
Mini Trusa Touch of Forever – Nutriţie:

O alegere simplă pentru cei interesaţi de produsele pentru nutriţie. Trusa conţine: Aloe Vera Gel,
Aloe Berry Nectar, Forever Lite, Forever Bee Pollen, Forever Bee Propolis, Forever Royal Jelly,
Arctic-Sea Super Omega-3, Absorbent-C, A-Beta-CarE, Fields of Greens, Forever Kids.
Mini Trusa Touch of Forever – Îngrijire personală:

Trusa produselor de îngrijire şi înfrumuseţare folosite în mod curent cuprinde: Aloe Bath Gelée,
Aloe Vera Gel, Aloe Lips, Forever Bright Toothgel, Aloe Liquid Soap, Aloe First, Aloe Propolis
Crème, Aloe Sunscreen, Aloe-Jojoba Shampoo, Aloe-Jojoba Conditioning Rinse, Aloe Scrub, Aloe
Vera Gelly, Aloe Lotion, Aloe Moisturizing Lotion, Aloe Heat Lotion, Aloe Pro-Set, Ever-Shield,
Gentleman’s Pride.
4. Nutriţie:
Forever_Essentials_1 Necesarul zilnic de suplimente, într-un pacheţel la îndemână.
Forever_A-Beta-CarE Un antioxidant puternic, benefic pentru probleme ale pielii şi sistemului
circulator.
Forever_Absorbent-C_2 Ajută la menţinerea integrităţii ţesutului conjunctiv, a pielii şi a
articulaţiilor, fiind benefic şi pentru sistemul respirator.
53
Forever_Active_Probiotic_2 Contribuie la menţinerea unui sistem digestiv sănătos, îmbunătăţind
absorbţia substanţelor nutritive şi stimulând funcţia imunitară. Nu necesită refrigerare.
Forever_Artic-Sea O combinaţie de acizi graşi Omega-3 şi Omega-9 ce favorizează circulaţia
sangvină şi contribuie la menţinerea unui nivel normal de colesterol şi trigliceride în sânge.
Forever_Calcium_1 O modalitate uşoară şi eficientă de a asigura organismului calciul necesar
pentru un sistem osos sănătos.
Forever_Echinacea_Supreme_1 Contribuie la menţinerea sănătăţii şi sprijină funcţia sistemului
imunitar.
Fields_of_Greens_3 Veţi obţine vitaminele, mineralele, proteinele, aminoacizii, enzimele,
antioxidanţii şi clorofila de care aveţi nevoie din această sursă excelentă de "hrană verde".
Forever_Garlic-Thyme_1 Protejaţi-vă organismul de efectele nocive ale radicalilor liberi cu aceste
capsule gelatinoase inodore.
Forever_Gin-Chia_1 Antioxidant puternic ce contribuie la creşterea vitalităţii şi a rezistenţei,
favorizând circulaţia.
Forever_Ginkgo_Plus_2 Un remarcabil "tonic al creierului", ce creşte aportul de sânge în creier,
conferă energie şi sprijină buna funcţionare a sistemului circulator.
Forever_Kids_1 Oferă atât adulţilor, cât şi copiilor în vârstă de peste doi ani vitaminele, mineralele
şi fitonutrienţii de care au nevoie.
Forever_Lycium_Plus_1 Antioxidant puternic şi sursă valoroasă de nutrienţi vegetali, benefici
văzului şi pielii.
Forever_Multi-Maca_1 Legendara Maca peruviană poate favoriza libidoul, vitalitatea şi energia.
Forever_Nature-Min_2 Conţine majoritatea mineralelor care se regăsesc în organismul uman,
inclusiv calciu, fosfor şi magneziu, în cantităţi echilibrate.
Forever_Vision_3 Contribuie la menţinerea sănătăţii ochilor, datorită conţinutului bogat în luteină şi
zeaxantină.
Forever_Pomesteen_Power Bucuraţi-vă de proprietăţile antioxidante ale rodiei, mangostanului şi ale
altor fructe exotice, consumând Forever Pomsteen Power.
Forever_Active_HA_3 Prin substaţele lubrefiante pe care le conţine, Forever Active HA contribuie
la menţinerea unor articulaţii sănătoase şi la hidratarea optimă a pielii.
Forever_Pro6 Este o combinaţie de 6 vitamine, minerale şi extracte vegetale destinate menţinerii
sănătăţii prostatei. S-a dovedit utilă consumarea suplimentelor alimentare de către bărbaţii peste 40
de ani pentru efectul benefic al acestora asupra sănătăţii prostatei.
54
5. Îngrijire personală:
25th_Edition_for_Men_and_Women Ispititoare, îmbietoare, minuţios elaborate, mirosuri proaspete,
aromatice... Special create pentru Forever Living, aceste parfumuri oferă veritabila plăcere a unui
subtil elixir.
Aloe_Bath_Gelee Gel hidratant pentru baie sau duş, bogat în gel stabilizat de Aloe Vera.
Aloe_Ever_Shield Deodorant stick, discret, inodor. Nu conţine săruri de aluminiu.
Aloe_Lips_with_Jojoba Cel mai performant produs de pe piaţă pentru îngrijirea buzelor indiferent
de anotimp.
Aloe_Liquid_Soap_1 Formulă hidratantă cu acţiune delicată, ce nu irită ochii, pentru curăţarea şi
hidratarea pielii.
Aloe_MSM_Gel_1 Pentru alinarea durerilor articulare în orice moment. Conţine Metil-Sulfonil-
Metan, o formă de sulf organic.
Aloe-Jojoba_Shampoo Şampon pe bază de gel stabilizat de Aloe Vera. Posedă un pH echilibrat şi
oferă posibilitatea de a avea un păr sănătos, strălucitor şi uşor de aranjat.
Aloe-Jojoba_Conditioning_Rinse Balsam cu pH echilibrat pentru îngrijirea delicată a părului,
conceput pentru a fi folosit după utilizarea şamponului Aloe-Jojoba Shampoo.
Forever_Aloe_MPD_1 Detergent ecologic cu formulă concentrată, pentru uz universal.
Forever_Aloe_Pro-Set Fixativ fără alcool, cu o formulă bogată în proteine, ce fixează coafura fără a
afecta sănătatea firului de păr.
Forever_Aloe_Styling_Gel_1 Formulă ultra-protectoare, bazată pe gel de Aloe Vera. Conferă volum
şi nu provoacă lipirea firelor de păr.
55
Forever_Bright_Toothgel_1 Pastă de dinţi pe bază de gel de Aloe Vera stabilizat şi propolis, într-o
formulă non-abrazivă. Nu conţine fluor.
Gentlemans_Pride_1 After-shave sau emulsie hidratantă pe bază de gel stabilizat de Aloe Vera şi
extracte vegetale.
6. Îngrijire a pielii:
Aloe_First_1 Spray pe bază de Aloe Vera ideal,

pentru calmarea iritaţiilor şi cicatrizarea leziunilor
cutanate minore. Posedă pH echilibrat şi este uşor de
aplicat.
Aloe_Heat_Lotion_3 Emulsie ideală pentru masaj. Calmează durerea musculară ce apare ca urmare
a efortului fizic.
Aloe_Lotion_4 Emulsie hidratantă pentru faţă şi corp, ce restabileşte rapid pH-ul cutanat al
epidermelor sensibile.
Aloe_Moisturizing_Lotion_3 Emulsie hidratantă pentru faţă şi corp ideală pentru menţinerea
aspectului neted şi elastic al pielii. Nu conţine lanolină.
Aloe_Propolis_Creme_3 Cremă ce îmbină calităţile gelului de Aloe Vera cu propolisul, asigurând
catifelarea pielii.
Aloe_Sunscreen_1 Loţiune pentru protecţie solară, cu formulă rezistentă la apă şi efect hidratant.
Posedă factor de protecţie solară 30.
Aloe_Sunless_Taning_Lotion Emulsie autobronzantă pe bază de gel stabilizat de Aloe Vera.
Permite obţinerea unui bronz superb pe toată durata anului.
Aloe_Vera_Gelly_5 Gel translucid ce calmează rapid leziunile cutanate minore.
Forever_Alluring_Eyes_2 Cremă revitalizantă pentru conturul ochilor. Reduce ridurile şi contribuie
la diminuarea pungilor şi edemelor din jurul ochilor.
Forever_Alpha-E_Factor_1 Agent de regenerare cutanată. O combinaţie de antioxidanţi ce
normalizează comportamentul tenurilor uscate.
Forever_Aloe_Scrub_4 Exfoliant natural pentru faţă şi corp. Recomandat şi pentru utilizare zilnică.
Forever_Epiblanc_2 Gel transulcid redă luminozitatea tenului şi uniformizează aspectul pielii
diminuând aspectul petelor brune.
Forever_Marine_Mask_2 Mască facială pe bază de minerale marine, uşor de aplicat, cu efect de
curăţare în profunzime a pielii.
56
Aloe_Body_Toning_Kit_1 Set tonifiant anticelulitic conceput pentru a ajuta la remodelarea siluetei
şi recăpătarea tonusului.
Aloe_Body_Conditioning_Creme_1 Cremă pentru masaj non-grasă ce ajută la reducerea stratului
celulitic.
Aloe_Body_Toner_1 Cremă emolientă ce provoacă încălzirea straturilor profunde ale pielii. Poate fi
aplicată prin împachetare sub folie de celofan.
Aloe_Fleur_de_Jouvence_1 Include Aloe Activator, Exfoliating Cleanser, Facial Contour Mask
Powder, Firming Foundation Lotion, Recovering Night Creme şi Rehydrating Toner.
Aloe_Activator_1 Agent de curăţare şi hidratare ce conţine gel stabilizat de Aloe Vera şi alantoină.
AFdJ_Exfoliating_Cleanser Emulsie demachiantă, hipoalergenică, cu un pH echilibrat.
AFdJ_Facial_Contour_Mask_Powder Mască-pudră ce se foloseşte prin omogenizare cu Aloe
Activator. Curăţă, catifelează şi redă fineţe epidermei.
AFdJ_Firming_Foundation_Lotion Emulsie pentru îngrijirea tenului, ideală pentru protejarea faţă de
acţiunea factorilor de mediu.
AFdJ_Recovering_Night_Creme Cremă hidratantă de noapte, ce reface şi hidrateză tenul.
AFdJ_Rehydrating_Toner Loţiune tonică, hidratantă, pentru stimularea circulaţiei şi restabilirea
nivelului optim de hidratare. Nu conţine alcool.
R3_Factor_1 Cremă ce contribuie la retenţia apei şi menţinerea nivelului de hidratare, restabilirea
elasticităţii şi reînnoirea aspectului epidermei.
7. Gama de cosmetice Sonya:

Sonya Colour Collection – singura colecţie de
machiaj din lume pe bază Aloe Vera – care „face
pielea să se simtă tot atât de bine precum o face să
arate”, asigură concomitent efect de îngrijire şi de
make-up. Combinaţia sa unică de ingrediente
naturale cuprinde gel stabilizat de Aloe Vera,
vitamine antioxidante, extracte marine şi vegetale
cu acţiune cutanată protectoare, calmantă şi
nutritivă. Această colecţie minunată conţine o bogăţie de culori şi nuanţe, în raport cu fiecare
coloraţie cutanată. Cu Sonya orice capriciu poate fi îndeplinit, deoarece versatilitatea ei permite cu
uşurinţă schimbarea look-ului de zi cu cel de seară.
57
8. Controlul Greutăţii Corporale:
Forever_Garcinia_Plus_1 Supliment nutritiv ce conţine AHC, un
inhibitor natural al poftei de mâncare.
Forever_Fast_Break_1 Baton nutritiv cu gust delicios, ideal
substituent al unei mese. Conţine 220 calorii.
Forever_Lite_4 Băutură nutritivă sub formă de praf dizolvabil, ce
conţine vitamine, minerale, proteine şi carbohidraţi.
Forever_Lite_Ultra Cu 55% mai multe proteine şi mai puţin de
jumătate din cantitatea de carbohidraţi conţinută de Forever Lite.
58
Anexa 3. Chestionar:
Chestionar Nr:.......
Data:..............
Adresa:..................................
Vă rugăm să răspundeţi cât mai obiectiv cu putinţă la următoarele întrebări, care

servesc la identificarea opiniilor, atitudinilor şi tendinţelor în rândul populaţiei braşovene cu
privire la achiziţiile şi consumul de produse cosmetice pe bază de Aloe Vera.
Vă mulţumim şi vă asigurăm că răspunsurile Dumneavoastră rămân strict
confidenţiale!
1. Cumpăraţi produse cosmetice şi de îngrijire a tenului?

□ Da
□ Nu ( se trece la nr. 22 )
2. Cât de des achiziţionaţi produse cosmetice şi de îngrijire a tenului?

□ Saptămânal
□ Lunar
□ De câteva ori pe an
3. Care este, în medie, bugetul lunar pe care îl alocaţi achiziţionării de produse

cosmetice şi de îngrijire a tenului?
□ Mai puţin de 20 lei
□ 20,1 – 30 lei
□ 30,1 – 50 lei
□ 50,1 – 60 lei
□ peste 60,1 lei
4. Care este ultinul produs cosmetic pe care l-aţi cumpărat?

□ Cremă pentru faţă
□ Loţiune pentru corp
59
□ Cremă antirid
□ Cremă de regenerare a suprafeţei cutanate faciale
□ Farduri
□ Fond de ten
□ Creioane
□ Rouge
□ Altceva. Ce anume? ...........................................
5. Achiziţionaţi produse cosmetice şi de îngrijire a tenului, naturiste?

□ Da
6. În ce măsură sunteţi de acord cu următoarea afirmaţie: „Produsele cosmetice şi de

îngrijire a tenului naturiste sunt mult mai eficiente şi mai sănătoase pentru
organism”?
Acord total Acord parţial Nici/nici Dezacord Dezacord total
7. Care este ponderea produselor naturiste în totalul produselor cosmetice şi de

înfrumuseţare a tenului, pe care le achiziţionaţi?
□ Mai puţin de 30%
□ 31% - 50 %
□ 51% - 70%
□ peste 71%
8. Puteţi numi un fabricant de produse cosmetice şi de înfrumuseţare a tenului,

naturiste?
...............................................................................................................................................
60
9. În ce măsură cunoaşteţi activitatea de piaţă a următorilor producători de cosmetice
naturiste?
Producător În foarte mare În mare Aşa şi aşa În mică Deloc
măsură măsură măsură
Hemel
Beiersdorf
Amway
10. Cunoaşteţi activitatea de piaţă a Forever Living Products?

□ Da
11. Cât de mult v-ar plăcea să intraţi în rândul distribuitorilor FLP?
Extrem de mult 5 4 3 2 1 Deloc
12. În ce măsură cunoaşteţi avantajele oferite de FLP membrilor reţelei sale?

În foarte mare măsură În mare măsură Aşa şi aşa În mică măsură Deloc
13. Cât de des achiziţionaţi produse cosmetice şi de înfrumuseţare a tenului pe bază de

Aloe Vera, de la FLP?
Foarte des Des Nici/nici Rareori Foarte rar
61
14. Care este opinia Dumneavoastră cu privire la calitatea produselor cosmetice şi de
înfrumuseţare a tenului pe bază de Aloe Vera de la FLP?
+3
+2
+1
Calitatea produselor pe bază de Aloe Vera
-1
-2
-3
15. Pe care dintre următoarele produse le-aţi achiziţionat cel puţin o dată prin
distribuitorii FLP? (posibilitate de alegere multiplă)
□ Aloe_First_1 Spray pe bază de Aloe Vera;
□ Aloe_Heat_Lotion_3 Emulsie ideală pentru masaj;
□ Aloe_Lotion_4 Emulsie hidratantă pentru faţă şi corp;
□ Aloe_Vera_Gelly_5;
□ Aloe_Sunless_Taning_Lotion Emulsie autobronzantă pe bază de gel stabilizat de
Aloe Vera;
□ Aloe_Sunscreen_1 Loţiune pentru protecţie solară;
□ Forever_Alluring_Eyes_2 Cremă revitalizantă pentru conturul ochilor;
□ Forever_Alpha-E_Factor_1 Agent de regenerare cutanată;
□ Forever_Aloe_Scrub_4 Exfoliant natural pentru faţă şi corp;
□ Aloe_Body_Toning_Kit_1 Set tonifiant anticelulitic conceput pentru a ajuta la
remodelarea siluetei şi recăpătarea tonusului;
□ AFdJ_Exfoliating_Cleanser Emulsie demachiantă;
□ AFdJ_Facial_Contour_Mask_Powder Mască-pudră;
□ Gama de cosmetice Sonya.
16. Cât de satisfăcut aţi fost de calitatea produselor menţionate la punctul anterior?
Extrem de satisfăcut 5 4 3 2 1 Extrem de nesatisfăcut
62
17. Vă rugăm să ordonaţi, în funcţie de importanţa pe care le-o acordaţi
Dumneavoastră când achiziţionaţi produse cosmetice şi de îngrijire a tenului pe
bază de Aloe Vera, notând cu 1 pe cel mai important şi cu 3 pe cel mai puţin
important, următorii factori referitori la caracteristicile acestor produse:
□ Efecte benefice asupra organismului şi tenului .......

□ Calitatea net superioară celorlalte produse cosmetice şi de îngrijire a tenului.......
□ Obişnuinţa cu produsele respective .......
18. Cât de important este preţul atunci când hotărâţi să achiziţionaţi produse cosmetice
şi de îngrijire a tenului pe bază de Aloe Vera?
Deloc important Neimportant Nici/nici Important Foarte Important
19. Cum consideraţi că este preţul produselor cosmetice pe bază de Aloe Vera,
comercializate de către FLP?
Foarte mare 5 4 3 2 1 Foarte mic
20. Care dintre următoarele cuvinte consideraţi Dumneavoastră că descrie cel mai bine
viitorul pieţei de produse cosmetice din Braşov?
□ Dezvoltare
□ Stagnare
□ Regres
21. În ceea ce priveşte piaţa de produse cosmetice şi de înfrumuseţare a tenului,

naturiste, pe bază de Aloe Vera, cum consideraţi Dumneavoastră că va fi aceasta în
viitor?
□ Se va dezvolta ca urmare a faptului că braşovenii sunt din ce în ce mai atraşi de
produsele naturiste
□ Nici nu se va dezvolta, nici nu va regresa
63
□ Va regresa ca urmare a faptului că veniturile braşovenilor nu sunt suficiente pentru
acoperirea cheltuielilor generate de produse natural, care, evident, sunt mai scumpe.
Întrebări de identificare a subiecţilor de interviu
22. Sexul
□ Masculin
□ Feminin
23. Vârsta dumneavoastră este cuprinsă în grupa:
□ 18 – 29 ani;
□ 30 – 39 ani;
□ 40 – 49 ani;
□ 50 – 59 ani;
□ 60 – 65 ani.
24. Naţionalitatea Dumneavoastră.:

□ Română
□ Maghiară
□ Germană
□ Alta. Care anume? ……….……………..
25. Ce venit net are familia Dumneavoastră?

□ Sub 700 lei
□ între 701-1000 lei
□ între 1001-2000 lei
□ peste 2001 lei
26. Ce studii aveţi încheiate?

□ Gimnaziu
64
□ Liceu
□ Şcoală profesională
□ Studii universitare
□ Studii post universitare
□ Altceva. Ce anume? ...........................
27. În ce domeniu lucraţi?

□ Învăţământ
□ Inginerie
□ Sanitar
□ Economie
□ Cultură
□ Liber proesionist
□ Alt domeniu. Care anume? .................................
65
Anexa 4. Schema logică a întrebărilor:
66
67
68

Exceptionala!

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Exceptionala!

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Introducere

În România, la sfârşitul anului 1990, după căderea dictaturii comuniste, sistemele de

Exemplul următor poate conduce la o mai bună înţelegere a funcţionării sistemului de

În sistemul MLM, marfa se distribuie spre cumpărători printr-o reţea de distribuitori, cu

Activităţile de marketing şi distribuţie sunt dependente în foarte mare măsură de cultura

AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE DE A FACE PARTE DINTR-O REŢEA MLM

Forever Living Products, companie americană înfiinţată

Filiala locală a producătorului american de suplimente nutriţionale şi produse cosmetice

O analiză corectă a pieţei unui jucător important presupune şi o analiză a pieţei

Graficul 2.1:Evoluţia veniturilor totale, a cheltuielilor totale şi a profitului brut în

40000000 Venituri totale

30000000 Profit brut

Graficul 2.2: Evoluţia numărului de angajaţi ai FLP în perioada 2001-2006

În ceea ce priveşte evoluţia numărului de angajaţi (numărul de angajaţi este diferit de

3.1. Stabilirea Temei de cercetat

3.2. Stabilirea obiectivelor cercetării

3.3. Stabilirea ipotezelor generale şi a ipotezelor statistice

Ipotezele statistice sunt următoarele:

3.4. Pretestarea chestionarului:

Structura populaţiei braşovene este următoarea:

Mărimea eşantionului: a fost luat în considerare un nivel de încredere de 95% şi o eroare

Mărimea eşantionului va fi:

n ‗ 1,96²*50*50 ‗ 384 persoane

3.6. Asigurarea reprezentativităţii eşantionului:

Validarea eşantionului în raport cu repartizarea populaţiei pe sexe:

Structura eşantionului pe sexe:

3.7. Analiza întrebărilor relevante

cumparati produse de ingrijire a fetei?

Tabelul 3.2.1 Frecevenţele de apariţie a variantelor la variabila buget lunar alocat

bugetul lunar alocat produselor cosmetice?

Q.10.Cunoaşteţi activitatea de piaţă a Forever Living Products?

Tabelul 3.3.1 Frecvenţele de apariţie a variantelor la variabila cunoaşterea activităţii de piaţă

Cunoasteti activitatea de piata a Forever Living Products?

Q.11.Cât de mult v-ar plăcea să intraţi în rândul distribuitorilor FLP?

Extrem de mult 5 4 3 2 1 Deloc

În cazul acestei variabile construită cu o scală numerică analiza răspunsurilor a condus la

Cat de mult v-ar placea sa intrati in randul distribuitorilor FLP?

Respondenţii au ales varianta 4 de răspuns în proporţie de 60% şi varianta 5 de răspuns în

Q.13.Cât de des achiziţionaţi produse cosmetice şi de înfrumuseţare a tenului pe bază de Aloe

În acest caz s-a înregistrat următoarea frecvenţă a răspunsurilor:

Cat de des achizitionati produse cosmetice si de infrumusetare a tenului

Q.19.Cum consideraţi că este preţul produselor cosmetice pe bază de Aloe Vera,

Foarte mare 5 4 3 2 1 Foarte mic

Cum considerati ca este pretul produselor pe baza de Aloe Vera

Tabelul 3.6.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila ,,aprecierea preţului”

N Minimum Maximum Mean Std. Skewness Kurtosis

Răspunsurile înregistrate la întrebarea de caracterizare a subiecţilor ,,sexul” au fost

Tabelul 3.7.2 Frecevenţele răspunsurilor la variabila ,,sex”

23. Vârsta dumneavoastră este cuprinsă în grupa:

Tabelul 3.8.1. Indicatorii statistici ai variabilei vârstă

În acest caz s-au înregistrat un număr de 12 non-răspunsuri datorate faptului că respondenţii

Varsta dumneavoastra este cuprinsa in intervalul?

Următoarea dimensiune urmărită a fost nivelul venitului.

25. Ce venit net are familia Dumneavoastră?

Tabelul 3.9.1 Frecvenţa răspunsurilor la variabila venit net

Venitul net al familiei este?

Faptul că majoritatea respondeţilor se încadrează în cea de-a doua categorie de venituri

ce studii incheiate aveti?

Tabelul 3.10.2 Indicatorii statisticii descriptive la variabila studii

În urma analizei a rezultat că un procent semnificativ de 34.4% au menţionat ca ultime studii

3.8. Rezultatele măsurării pentru o întrebare relevantă în raport cu caracteristicile subiecţilor:

Se va utiliza întrebarea numărul 2 din chestionar.

Se observă că 7,8% dintre respondenţi nu au răspuns la această întrebare. Pentru restul de

n ‗ 1,96²5050 ‗ 384 persoane