NEGOCIEREA

A. DEFINIRE SI OBSERVATII
Trebuie sa raspundem mai intai la cateva intrebari esentiale :

1. Cine participa la o negociere ?

- Cel putin doua entitati umane. Prin entitate umana (EU) intelegem individul uman (IU) sau
echipa, grupul, delegatia ( o multime de IU) ce reprezinta interesele unei ENTITATI . Asociem
notiunii de ENTITATE urmatoarele: (IU), familie, organizatie, asociatie, companie, regie,
sindicat, minister, stat, etc.
2. Ce este negocierea ?
- Forma de comunicare interumana.
3. Cine cu cine negociaza ?
- Entitati umane care si-au manifestat voluntar interesul unei comunicari, in urma unor
propuneri acceptate.
4. Ce se negociaza (Scopul) ?
- Interese complementare si/sau divergente.
5. Care este obiectul negocierii ?
- Gasirea unei/unor solutii reciproc acceptabile si/sau atingerea unor scopuri comune.
6. Unde se negociaza ?
- Unde au stabilit de comun acord entitatile implicate in negociere
7. Care sunt regulile negocierii ?
- Nu exista !

Definitie : Negocierea este o forma de comunicare interumana voluntara, prin care cel putin doua
entitati umane cu interese complementare si/sau divergente urmaresc sa gaseasca o solutie reciproc
acceptabila si/sau sa atinga un scop comun.

Exista foarte multe definitii date negocierii si cu siguranta vor mai aparea si altele, dar, pentru scopul pe
care ni l-am propus in prezentul curs, consideram ca cea de mai sus este completa (suficienta).

Individul sau indivizii umani ce compun o EU au obiective, nevoi, interese proprii. Ceea ce este important
pentru o EU nu reprezinta poate nimic pentru o alta EU, ceea ce este stringent necesar pentru o EU
poate fi considerat nesemnificativ de catre o alta EU, samd . Tinand cont de toti acesti factori putem
spune ca rezultatul unei negocieri este total imprevizibil si ,din acest motiv, negocierea nu poate fi
considerata o stiinta exacta!

Faptul ca EU implicate intr-o negociere isi doresc gasirea unor solutii reciproc acceptabile si/sau
atingerea unui scop comun, conduce catre existenta obligatorie in viitor a tuturor EU implicate in
negociere. Nici o EU nu poate sa-si exercite actiunea in lipsa macar a unei EU, iar acesta este motivul
pentru care negocierea nu este o lupta de eliminare. Daca o EU si-ar dori si ar putea sa elimine o alta
EU, nu ar mai negocia ( participarea voluntara la comunicare ).

Rezultatul unei negocieri depinde in mare masura de cunostintele si informatiile de care dispune fiecare
EU. Diferenta este facuta de talentul, atentia, priceperea si capacitatea de a analiza si folosi informatiile
primite in cursul negocierierii ale fiecarui individ uman implicat. Sunt doar cateva dintre motivele pentru
care se vorbeste despre arta de a negocia.

Fiind o forma de comunicare si implicit de contact intre EU (direct si/sau virtual), negocierea este o
activitate sociala, fiind prezenta in toate dimensiunile vietii individului uman: job, scoala, grup de
prieteni, etc.

Beneficile obtinute in urma unei negocieri nu pot fi masurate doar in cata putere, bani sau influenta ai
castigat. Exista negocieri in care scopul este multumirea partiala a tuturor.

B. ETAPELE NEGOCIERII

B.1 PREGATIREA

PREGATIREA NEGOCIERII PENTRU O NEVOIE A UNEI ENTITATI

Definirea coordonatelor de
negociere/SN 1
NEVOIA SN 1 EU a

Argumentarea
negocierii/SN 1

Definirea coordonatelor de
negociere/SN 2
POTENTIAL ENTITATE SN 2 EU b
FURNIZOR
Argumentarea
negocierii/SN 2

Definirea coordonatelor de
negociere/SN n
SURSA DE SN n EU x
FINANTARE
Argumentarea
negocierii/SN n
 B.1.1 Identificarea nevoii

- constientizarea faptului ca exista o nevoie. La acest nivel este implicata direct ENTITATEA.

Exemplul 1: Un Partener – WUNSCH stie ca pentru a face vanzari are nevoie de un portofoliu de
Clienti. In acest caz ENTITATEA este Partenerul - WUNSCH.

Exemplul 2: O familie (F) compusa din 2 persoane, ce locuieste intr-o garsoniera cu chirie, in
urma discutiilor purtate a ajuns la concluzia ca trebuie sa cumpere un apartament cu 2 camere
pentru ca sotia urmeaza sa nasca . In acest caz ENTITATEA este (F).

Exemplul 3: Statul roman constientizeaza faptul ca nu-i ajung banii. In acest caz ENTITATEA este
statul roman.

B.1.2 Identificarea si asigurarea surselor de finantare.

Incepand cu aceasta etapa ENTITATEA poate sa se implice in continuare sau sa delege catre o
(EU) negocierea.

-Partenerul - WUNSCH nu are catre cine sa delege gasirea acelor clienti care sa doresca sa
colaboreze cu WUNSCH prin intermediul sau si in consecinta putem spune ca:

ENTITATEA = Partenerul - WUNSCH = (EU) = (IU)

-(F) il deleaga pe sot sa intreprinda urmatoarele etape si, in consecinta :

ENTITATEA = (F) dar (EU) = (IU) = sotul

-statul roman numeste prin intermediul Ministerului de Finante o echipa care sa intreprinda
urmatoarele etape si, in consecinta:

ENTITATEA = statul roman dar (EU) = echipa

Exemplul 1: Pentru un Partener – WUNSCH finantarea este asigurata de catre WUNSCH si de

catre acei Clienti care colaboreza cu WUNSCH prin intermediul sau.

Exemplul 2: Pentru o (F) sursele de finantare posibile sunt:

- surse proprii ( economii, ajutor de la rude )

- credite bancare ( credit ipotecar, prima casa, etc.)

Exemplul 3: Pentru statul roman sursele de finantare ar putea fi:

- marirea taxelor si impozitelor

- emiterea de titluri de stat

- imprumuturi interne

- imprumuturi externe

B.1.3 Identificarea si calificarea potentialului furnizor

- gasirea celui care poate satisface nevoia

GRAFICUL INTERDEPENDENTEI

Furnizor Furnizor
Client
Producator WUNSCH WUNSCH

Furnizor Furnizor

Exemplul 1: Un Partener – WUNSCH afla ca un revanzator de usi, cu un real potential de

vanzare si o situatie financiara foarte buna, este interesat de usile STEEL LINE. In acest caz
revanzatorul este un potential furnizor pentru Partenerul - WUNSCH si reciproc.
Calificarea in acest caz este data de : ,,un revanzator de usi, cu un real potential de vanzare si o
situatie financiara foarte buna’’. Ar fi pierdere inutila de timp pentru Partenerul - WUNSCH sa
continue etapele negocierii daca ar sti ca acest revanzator are o situatie financiara precara.

Exemplul 2: Gasirea de catre sot a unui proprietar (P) care doreste sa vanda un apartament cu
2 camere al carui pret, caracteristici generale si detalii ale proprietatii corespund posibilitatilor
si pretentiilor lui (F).

Calificarea in acest caz este data de : ,,pretul, caracteristicile generale si detaliile proprietatii
corespund posibilitatilor si pretentiilor lui (F)’’. In conditiile in care pretul si/sau caracteristicile
generale si/sau detaliile proprietatii sunt cu mult diferite fata de posibilitatile si pretentiile lui
(F) , ar fi pierdere inutila de timp pentru sot sa continue etapele negocierii pentru acest imobil.

. Observatie 1 : Gasirea respectivului apartament poate sa o faca sotul singur (total

nerecomandat) si atunci are de a face doar cu o singura categorie de potentiali furnizori, adica
proprietarii.

Observatie 2 : : Gasirea respectivului apartament poate sa o faca prin intermediul unei agentii
imobiliare si atunci are de a face cu doua categorii de potentiali furnizori, si anume agentiile
imobiliare si proprietarii. In acest context agentiile imobiliare sunt potentiali furnizori de servicii
imobiliare pentru (F).

Exemplul 3: Daca statul roman a hotarat sa apeleze la imprumuturi interne (sa se imprumute la
banci comerciale ce activeaza in Romania) echipa trebuie sa identifice mai intai care sunt
bancile care acorda imprumuturi la nivelul nevoilor statului roman.

Calificarea in acest caz este data de : ,,banci care acorda imprumuturi la nivelul nevoilor statului
roman’’. Ar fi pierdere inutila de timp pentru echipa sa continue etapele negocierii cu o banca
cu potential foarte scazut.

B.1.4 Exprimarea interesului fata de potentialul furnizor

- contactarea potentialului furnizor : diplomatic (intre state), oficial (intre stat si creditori),
email, telefonic, direct (nerecomandat cu exceptia comertului cu amanuntul, prestarii de
servicii)

Exemplul 1: Un Partener – WUNSCH afla ca un revanzator de usi, cu un real potential de

vanzare si o situatie financiara foarte buna, este interesat de usile STEEL LINE. Va contacta
respectivul revanzator si va depune toate eforturile (explicarea serviciilor oferite, a calitatii
produselor STEEL LINE, cat si beneficiile de care revanzatorul poate beneficia) pentru a-l
convinge pe acesta ca este o alternativa viabila si sigura sa colaboreze cu WUNSCH, in conditiile
politicii de vanzari WUNSCH. In acest caz revanzatorul este potential furnizor pentru WUNSCH si
reciproc.

Exemplul 2: Sotul contacteaza o agentie imobiliara si isi exprima interesul pentru a fi ajutat sa-si
gaseasca imobilul pe care si-l doreste. In acest caz agentia imobiliara este potential furnizor de
servicii imobiliare pentru (F).

Exemplul 3: Echipa contacteaza oficial acele banci identificate ca fiind potentiali furnizori de
imprumut. In acest caz bancile sunt potentiali furnizori pentru statul roman.

B.1.5 Raspunsul potentialui furnizor

- raspunsul pe care-l da un potential furnizor depinde intr-o masura covarsitoare de modul in

care a fost exprimat interesul de catre ENTITATE sau de catre (EU) pe care aceasta a delegat-o.

- exista trei variante de raspuns posibil: Da, Este posibil, Nu. Daca pentru primele doua variante
continuarea etapelor negocierii este un truism, problema se pune ce urmeaza a fi facut in cazul
unui raspuns negativ.

Motivele primirii unui raspuns negativ din partea unui potential furnizor

1. Obiective

a. Exprimarea defectuoasa a interesului fata de potentialul furnizor

a.1 Partenerul - WUNSCH in raport cu potentialul client – abordare gresita a modului

in care se exprima interesul unui Partener - WUNSCH fata de un potential client
conduce la cele mai multe raspunsuri negative. Laudarosenia, argumentele puerile,
limbajul sarac, folosirea gresita a notiunilor, o gramatica ce lasa de dorit sunt
elementele ce conduc sigur spre esec.
Partenerul - WUNSCH nu mai are ce face in acest caz. Partenerul - WUNSCH ar trebui
sa nu mai caute un alt potential furnizor, ar trebui sa-si caute o alta meserie.

a.2 Potentialul client in raport cu Partenerul - WUNSCH - abordare gresita a modului

in care se exprima interesul unui potential client fata de un Partener - WUNSCH poate
conduce la un raspuns negativ. Aroganta, nesimtirea, tupeul, prostia, faptul ca
 persoana este agramata, il pot determina pe Partenerul - WUNSCH sa refuze
colaborarea. Depinde de fiecare in parte cat este dispus sa accepte.

Clientul nu mai are ce face in acest caz. Trebuie sa caute un alt potential furnizor.

b. Nu a fost calificat corect din punct de vedere al:

b.1 Teritoriului – un cumparator (C) apeleaza la o agentie imobiliara care

activeaza numai in Constanta, care nu are colaborari cu alte agentii, sa ii gaseasca
o garsoniera de inchiriat in Zalau.
(C) nu mai are ce face in acest caz. Trebuie sa caute un alt potential furnizor

b.2 Domeniului de activitate – un (C) apeleaza la o societate comerciala care a

desfasurat activitate de agentie imobiliara dar, acum, se ocupa doar de transport
marfa.
(C) nu mai are ce face in acest caz. Trebuie sa caute un alt potential furnizor

b.3 Domeniului de activitate imobiliara – un (C) apeleaza la o agentie imobiliara a

unui dezvoltator de spatii de birouri din Bucuresti, agentie care se ocupa numai cu
asa ceva, sa ii gaseasca o garsoniera de cumparat in Bucuresti.
(C) nu mai are ce face in acest caz. Trebuie sa caute un alt potential furnizor

b.4 Standardului – un (C) apeleaza la o agentie imobiliara multinationala, al carei

standard minim / tranzactie este 2000 euro, sa ii gaseasca o garsoniera de
inchiriat in Nasaud.
(C) nu mai are ce face in acest caz. Trebuie sa caute un alt potential furnizor

c. Pretentii imposibil de satisfacut din punct de vedere

c.1 Financiar – un (C) apeleaza la o agentie imobiliara sa ii gaseasca in vederea

cumpararii un apartament de 3 camere in Bucuresti, zona Unirii, etaj 1 la un pret
de maxim 25.000 euro
(C) nu mai are ce face in acest caz. (C) ar trebui sa nu mai caute un alt potential
furnizor, ar trebui sa-si revizuiasca standardele.
 c.2 Al caracteristicilor generale - un (C) apeleaza la o agentie imobiliara sa ii
gaseasca in vederea cumpararii (nu conteaza pretul) un apartament pe litoralul
romanesc cu vedere la mare care sa fie situat cel putin la etajul 20.
(C) nu mai are ce face in acest caz. (C) ar trebui sa nu mai caute un alt potential
furnizor, ar trebui sa-si revizuiasca standardele.

d. Nu are voie sa fie furnizorul – un Partener – WUNSCH incearca sa convinga un (P)

sa colaboreze cu el pentru vanzarea unui imobil si afla ca (P) are incheiat un contract
de reprezentare exclusiva cu o alta agentie.
Pe moment nu are altceva de facut decat sa afle cand expira respectivul contract si
sa-i promita lui (P) ca-l va contacta cu cateva zile inaintea datei expirarii contractului
(este posibil sa nu se realizeze vanzarea). Partenerul - WUNSCH va cauta un alt
potential furnizor.

e. Situatie conflictuala – un (P) apeleaza la o agentie imobiliara in vederea vanzarii

unui imobil, dar in urma cu 2 ani atunci cand a inchiriat acelasi imobil cu ajutorul
aceleiasi agentii imobiliare a refuzat sa plateasca comisionul.
(C) nu mai are ce face in acest caz. Trebuie sa caute un alt potential furnizor.

2. Subiective - Clientul (P) sau (C) nu vrea sa interactioneze cu agentii imobiliare

a. Teama – apare la un (P) / (C) care nu a mai interactionat cu o agentie imobiliara,

dar a auzit tot felul de povesti despre agenti imobiliari.
Partenerul - WUNSCH are capacitatea de a-i spulbera toate aceste temeri.

b. Interactiune defectuoasa anterioara cu agenti imobiliari – tine de educatia,

abilitatile, sarmul si instructia Partenerului-WUNSCH sa aiba capacitatea de a-l
convinge pe client sa se intalneasca cu el. In acest caz afacerile imobiliare NU pot fi
demarate decat prin interactiune umana directa, fata in fata.
Partenerul - WUNSCH trebuie sa gaseasca acea cale prin care sa-l convinga pe client
sa se intalneasca cu el .

c. Nu vrea sa plateasca comision – orice om doreste ca atunci cand este vorba de

putere, influenta, bani sa primeasca cat mai mult si sa ofere cat mai putin, daca s-ar
putea chiar nimic. Orice om considera ca ceea ce ofera intr-un schimb este mult mai
valoros decat ceea ce primeste. Toate acestea sunt considerate truisme si tin de
natura fiintei umane.
 De ce nu vrea sa plateasca un (P) sau un (C) serviciile pe care o agentie imobiliara i le
poate oferi ?

c.1 Pentru ca nu stie ce i se poate oferi si nu stie ce poate castiga.

Partenerul - WUNSCH este cel mai in masura sa-i explice toate aceste lucruri.

c.2 Pentru ca nu are bani. Daca este (P) va avea – plateste dupa vanzare, iar daca
este (C) Partenerul - WUNSCH are capacitatea de a-i explica un lucru elementar : va
castiga mai mult apeland la serviciile sale decat va trebui sa plateasca.

c.3 Pentru ca are impresia ca el le stie pe toate.Este exemplul clasic al romanului

care este instalator (dar dupa interventie face inundatie), este electrician (dar
dupa interventie ii ia foc casa), este bun pedagog (dar dupa ce isi bate copilul ca sa
invete, rezultatele sunt dezastruoase), este mecanic, zugrav, politician, antrenor
de fotbal. Si pentru ca stie atatea lucruri cum sa nu stie sa vanda sau sa cumpere
un imobil ?
Partenerul - WUNSCH nu face parte dintre acei romani descrisi mai sus. Menirea lui
nu este sa-i ilumineze pe acesti oameni. Scopul lui este sa faca tranzactii imobiliare si
sa primeasca rasplata cuvenita pentru munca depusa.
Atunci cand Partenerul - WUNSCH constata ca argumentele, explicatiile si exemplele
pe care le aduce se lovesc de un zid al autosuficientei ,trebuie sa-si spuna lui insusi
ca niciodata nu se spune niciodata.
Aceluia care nu vrea nicicum sa plateasca serviciile pe care I le poate oferi,
Partenerul - WUNSCH ii va oferii gratuit servicii, daca a constatat ca este un client
calificabil. ( In cazul (C): are bani, vrea sa cumpere, iar pretul dispus sa-l plateasca
este aproximativ pretul pietii. In cazul (P): vrea real sa vanda, el este proprietarul
real ,iar pretul dispus sa-l accepte este aproximativ pretul pietii )

- Daca este vorba de un (C), prin politica de vanzari are acces gratuit la Pachetul
Standard. Daca o sa mai vrea si altceva, atunci… se mai discuta. Probabilitatea ca (C)
sa le stie real pe toate este aproape zero si nu in ultimul rand este posibil ca imobilul
pe care si-l doreste (C) sa existe sau sa apara foarte curand in portofoliul Partenerul -
WUNSCH, al colegilor sai sau al colaboratorilor lor.

- Daca este vorba despre un (P), este destul de improbabil ca Partenerul - WUNSCH,
colaboratorii sai, toti ceilalti Parteneri-WUNSCH impreuna cu colaboratorii lor sa nu
aiba sau sa nu gaseasca un (C). Daca o sa mai vrea si altceva decat sa i se prezinte
 potentiali (C), cum ar fi reclama, publicitatea, consilierea si consultanta, va fi nevoit
sa plateasca.

3. Contextuale

a. Concediul total – un (C) apeleaza la o agentie imobiliara, dar toti angajatii sunt in
concediu.

(C) nu mai are ce face in acest caz. Trebuie sa caute un alt potential furnizor

b. Activitatea la potential maxim – un (P) apeleaza la o agentie imobiliara, dar toti

angajatii sunt implicati in proiecte la potential maxim. Practic nimeni nu are timp ( se
intampla destul de rar, dar situatia exista )

(P) nu mai are ce face in acest caz. Trebuie sa caute un alt potential furnizor

B.1.6 Stabilirea modalitatilor de comunicare intre EU

a. Comunicarea directa – se realizeaza prin discutii purtate fata in fata (prin contact
direct) a (EU). Stabilirea datei, orei si locului intalnirii se face in cele mai multe cazuri
folosind comunicarea virtuala. Intotdeauna este lasat potentialul furnizor sa faca
primul propunerile in legatura cu viitoarea intalnire. Comunicarea directa trebuie sa
respecte standardul impus de nivelul negocierii: diplomatic, afaceri, etc.

b. Comunicarea virtuala – se realizeaza prin intermediul convorbirilor telefonice,

email-urilor, videoconferintelor. Ca si in cazul comunicarii directe, comunicarea
virtuala trebuie sa respecte standardul impus de nivelul negocierii: diplomatic,
afaceri, etc.

Se stabileste obligatoriu data si ora la care va avea loc comunicarea urmatore. Se

poate ajunge la finalizarea unei negocieri si doar prin comunicare virtuala, dar in
industria imobiliara cazurile sunt rare.

c. Comunicarea combinata – Este cea mai intalnita in practica si este mixul dintre
comunicarea virtuala si comunicarea directa.

B.1.7 Identificarea subiectelor de negociat (SN)

- fiecare nevoie poate contine unul sau mai multe SN (tehnice, juridice, financiare, etc). Este
obligatorie identificarea tuturor SN pentru a putea fi discutate in cadrul negocierilor.
 B.1.8 Compunerea delegatiei in functie de SN

- trebuie sa existe pentru fiecare (SN i) cate o (EU i) care sa aiba cunostintele necesare si
capacitatea de a negocia

- (EU i) poate sa fie un IU

- aceeasi (EU i) se poate ocupa de mai multe SN

- in cazul cel mai simplu un IU negociaza toate SN – nerecomandat

- practic, fiecare (EU i) este o submultime a (EU) delegate de ENTITATE

Exemplu : Pentru a negocia cu un potential furnizor o nevoie identificata, o ENTITATE a

identificat 4 SN : ( SN 1), (SN 2), (SN 3), (SN 4 ) si a delegat o (EU) compusa din (IU 1), (IU 2),
(IU 3).

Structura pentru negociere SN-urilor este urmatoarea:

(SN 1) → (IU 1) in acest caz (EU 1) = (IU 1)

(SN 2) → (IU 2)+ (IU 3) in acest caz (EU 2) = (IU 2)+ (IU 3)

(SN 3) → (IU 1) in acest caz (EU 3) = (IU 1)

(SN 4) → (IU 1) + (IU 2) +(IU 3) in acest caz (EU 3) = (IU 1) + (IU 2) +(IU 3) = (EU)

B.1.9 Definirea coordonatelor de negociere / SN / EU

- orice SN are 3 coordonate impuse de catre (EU) ce negociaza: de pornire, obiectiv, de fractura

- coordonata de pornire (CP) este coordonata declarata la inceperea negocierii si reprezinta cel
mai favorabil prag pentru (EU) ce o formuleaza

- coordonata obiectiv (CO) este coordonata asteptata a fi atinsa dupa negociere de catre (EU)

- coordonata de fractura (CF) este coordonata dincolo de care (EU) nu mai negociaza. Stabilirea
(CF) se face in general prin analiza unor criterii obiective: pretul pietii, concurenta, costuri,
rentabilitate, etc. Nu de putine ori in stabilirea (CF) intervin si criterii subiective : emotionale,
sentimentale, investitii facute in scopul confortului propriu care nu ridica valoarea unui bun,
etc.

- numim INTERVAL DE NEGOCIERE / SN / EU ( pescurtat [IN / SN / EU] ) ceea ce in matematica

se noteaza cu [a;b] unde a si b sunt CF si CP iar a<b
Exemplu 1: Un proprietar (P) doreste sa vanda un imobil. Pretul pietii pentru acest imobil este
40.000 euro. (P) doreste sa obtina un prêt cat mai mare si porneste negocierea de la 48.000
euro, sperand sa obtina de la cumparator (C) 43.000 euro. In urma discutiilor purtate cu familia
a hotarat ca nu va accepta nicio oferta sub pretul de 39.500 euro.

In acest caz avem:

CP(P) = 48.000 euro

CO(P) = 43.000 euro

CF(P) = 39.500 euro

[IN / PRET / P] = [39.500;48.000]

GRAFICUL IN / PRET / P

Exemplul 2: Un cumparator (C) doreste sa cumpere un imobil ale carui caracteristici generale
sunt similare celui din exemplul 1. Pretul pietii pentru acest imobil este 40.000 euro. (C) doreste
sa plateasca un prêt cat mai mic si porneste negocierea de la 33.000 euro, sperand sa obtina de
la proprietarul (P) in urma negocierilor pretul de 38.000 euro. In urma discutiilor purtate cu
familia si banca a ajuns la concluzia ca nu-si poate permite achizitionarea unei proprietati mai
scumpe de 41.500 euro.

In acest caz avem:

CP(C) = 33.000 euro

CO(C) = 38.000 euro

CF(C) = 41.500 euro

[IN / PRET / C] = [33.000;41.500]

GRAFICUL IN / PRET / C

B.1.10 Pregatirea argumentarii negocierii / SN

- argumentul este un raționament folosit pentru a susține sau a respinge o afirmație

- pentru fiecare (SN), (EU) care este implicata in negociere trebuie sa aiba pregatite argumente
solide. Cunostintele si informatiile de care dispune fiecare (EU) sunt esentiale in pregatirea unei
bune argumentari.

- un argument are urmatoarea structura: afirmatie, demonstratie, avantaj pentru (EU) cu care
se negociaza, intrebare adresata (EU) cu care se negociaza (pentru a verifica daca a inteles
comunicarea).

Exemplu de argument:

Afirmatie: Pretul pe care vi l-am oferit pe acest apartament nu este mic.

Demonstratie: In blocul vecin s-a vandut acum 2 saptamani un apartament similar cu al dumneavoastra
la un prêt cu 1000 de euro mai mic. Apartamentul 6 .

Avantaj: Eu va platesc toti banii si maine daca ajungem sa ne intelegem si va las un termen de doua luni
la dispozitie pentru a-l elibera.
Intrebare: Credeti ca este important pentru dumneavoastra ?

B.2 DERULAREA
B.2.1 Intalnirea efectiva, discutii de deschidere

- are loc in data, ora si in locul stabilit anterior, iar modalitatea de comunicare a fost hotarata
anterior.

- a intarzia la o negociere este catastrofal, indiferent care sunt motivele.

- discutiile se incep intotdeauna cu un subiect neutru, care nu are nimic de a face cu negocierea
in sine pentru a destinde atmosfera. Subiectul trebuie sa fie usor, astfel incat toti participantii la
intalnire sa poata participa activ (nu este recomandat subiectul VREME).

- lungimea acestor discutii de deschidere nu trebuie sa fie exagerata, deoarece paticipantii isi
pierd rabdarea si interesul pentru intalnire.

B.2.2 Definirea obiectului negocierii

- trecerea la discutiile efective se face cu tact, nicidecum abrupt si se face de catre (EU) care si-a
exprimat interesul fata de potentialul furnizor.

- se prezinta nevoia si eventual motivele care au generat respectiva nevoie

- se prezinta SN – urile identificate de catre toate (EU)

B.2.3 Prezentarea punctelor de vedere ( argumentarea ) / SN

- la acest nivel al negocierii se folosesc doar argumente care sa sustina, sa intareasca pozitia
fiecarei (EU) si este total gresit sa se foloseasca argumente care sa respinga afirmatii facute de
celelalte (EU). Nu s-a ajuns inca la propuneri si contra propuneri, pentru ca nimeni nu are
conturat aproximativ care sunt (CN) - urile celuilat.

- sunt discutii de tatonare.

B.2.4 Identificarea marjei de negociere

- dupa cum am definit la B.1.9 coordonatele de negociere / SN / EU, este usor de anticipat ca
oricare (EU) nu are acces la CO si CF pe care celelalte (EU) implicate in negociere si le-au stabilit.
Aceste coordonate nu pot fi decat anticipate in urma discutiilor purtate.

- daca intersectia dintre toate [IN / SN / EU] nu este multimea vida atunci putem vorbi despre
existenta marjei de negociere / SN (prescurtat MN / SN), si negocierea are sens pe respectivul
(SN).
- daca MN / SN = {Ø} atunci negocierea pe respectivul (SN) nu are sens

Exemplu 1 : Considerand cele doua exemple de la B.1.9 avem

MN / PRET =[ IN / PRET / P ] Π [IN / PRET / C] =[39.500;48.000] Π [33.000;41.500] =

[39.500;41.500]

In consecinta negocierea are sens sa fie purtata pe SN = PRET

GRAFICUL MN / PRET

Exempul 2 : Daca (P) vrea sa elibereze apartamentul numai dupa cel putin 60 zile de la vanzare
dar nu mai mult de 75 zile, iar (C) nu accepta un termen mai mare de 30 zile de la momentul
vanzarii, atunci:

MN / ELIBERARE =[ IN / ELIBERARE / P] Π [IN / ELIBERARE / C] =[60;75] Π [0;30] ={Ø}

in consecinta negocierea nu are sens sa fie purtata pe SN = ELIBERARE

GRAFICUL IN / ELIBERARE / P

CF(P) = 60 zile

CP(P) = 75 zile

0 zile

GRAFICUL IN / ELIBERARE / C

CF(C)= 30zile

CP(C) = 0
 GRAFICUL MN / ELIBERARE

CF(P)= 60 zile

CP(C)=0 CF(C)= 30zile CP(P)= 75 zile

B.2.5 Discutii – propuneri si contrapropuneri / SN

- in aceasta etapa a negocierii se folosesc absolut toate argumentele de cate se dispune.

- pe langa cele pregatite pentru negociere, in urma informatiilor suplimentare pe care (EU)-urile
si le-au furnizat apar alte argumente. Depinde de atentia, abilitatea, priceperea si inteligenta
fiecarui (IU) participant sa gaseasca acele argumente noi care sa incline balanta catre sau
impotriva sa.
 B.2.6 Concesii / SN

- concesia este o cedare efectuata de catre o (EU) implicata intr-o negociere, fara a avea
intodeauna parte de reciprocitate.

- foarte mare atentie la concesiile false !

B.2.7 Compromis / SN sau Dezacord / SN

- compromisul este un acord bazat pe concesii succesive si/sau reciproce pentru un SN. Este o
solutie reciproc acceptabila pentru un (SN).

- cand nu se gaseste o solutie reciproc acceptabila de catre toate (EU) implicate intr-o negociere
pentru un (SN) se ajunge la un Dezacord / SN

Tipuri de Dezacord / SN

a. Dezacordul negociabil – (EU) participante la negocierea unui (SN) nu au gasit o solutie

reciproc acceptabila, constientizeaza si admit divergentele si sunt de acord sa se revada
la un termen ulterior, perioada necesara pentru a analiza discutiile purtate si/sau
reevaluarii coordonatelor de negociere.

Solutia : O noua runda de negocieri.

b. Dezacordul conciliabil - (EU) participante la negocierea unui (SN) nu au gasit o solutie

reciproc acceptabila, constientizeaza si admit divergentele, dar nu sunt dispuse sa mai
negocieze sau sa se mai intalneasca la un termen ulterior.

Solutia : Concilierea – actiunea intreprinsa de o terta (EU) care intervine pe langa (EU)
participante la negocierea unui (SN) sau pe langa ENTITATILE reprezentate de acestea cu
speranta readucerii la masa negocierilor.

c. Dezacordul conflictual - (EU) participante la negocierea unui (SN) nu au gasit o solutie

reciproc acceptabila, iar divergentele dintre ele conduc catre o stare conflictuala (lipsa
de respect, violenta verbala, agresivitate).

Solutia : Medierea - actiunea intreprinsa de o terta (EU) care propune diferite solutii
posibil acceptabile de catre (EU) participante la negocierea unui (SN) sau de catre
ENTITATILE reprezentate de acestea.
In conditiile in care medierea esueaza se ajunge la arbitraj. Intelegem prin arbitraj acea
solutie data de catre o institutie oficiala (arbitrul) si care este obligatoriu de respectat de
catre ENTITATILE aflate in conflict.

DERULAREA NEGOCIERII PE UN (SN) INTRE DOUA ENTITATI A SI B

B.3 REZULTATUL
B.3.1 Acord

- daca pentru toate SN s-a ajuns la cate un compromis se poate spune ca s-a ajuns la un Acord.
Practic Acordul este suma tuturor compromisurilor, cu conditia obligatorie ca pentru fiecare SN
sa se ajunga la un compromis.

B.3.2 Dezacordul

- daca pentru cel putin un SN s-a ajuns la Dezacord atunci rezultatul negocierii este Dezacordul.

Observatie : Nu trebuie privita negocierea dintr-un punct de vedere static, fix ,ci dintr-un punct
de vedere dinamic. Daca s-a ajuns la un compromis / SN ,acesta poate sa se modifice in functie
de negocierile ce se poarta pe un alt SN.

Exemplu : Daca pentru un imobil s-a ajuns la compromisul / PRET = 51.500 euro, iar in
momentul in care se discuta despre (SN) = (Eliberarea imobilului dupa vanzare) proprietarul
solicita minim 60 zile, atunci cu siguranta un bun negociator va reusi sa mai scada pretul de
vanzare.

Concluzie : Dinamismul, complexitatea, rezultatele uneori influentate de subiectivismul

individului uman, plaseaza negocierea in sfera totalei relativitati. Gandirea strategica, gandirea
analitica si gandirea rationala sunt elementele care fac diferenta.