Listarea produsului

Tehnici de PERSUASIUNE

Acestea sunt lucrurile de care trebuie sa tineti cont in orice listare pentru a influenta cumparatorii:
• Apelat la NEVOILE PRIMARE ale oamenilor. Pentru asta vom folosi "Ierarhia nevoilor" elaborata de Maslow.
Facuta lista cu toate nevoile rezolvate de produs
• Mentionat BENEFICIILE nu Caracteristicile. Facuta lista cu toate Caracteristicile-Beneficiile-Problemele
rezolvate
• Folosit CUVINTE SENZORIALE ca sa te conectezi la subconstientul cumparatorului. Acestea descriu si creaza
un sentiment. Facuta lista cu ce senzori poate activa produsul (Auz, Vedere, Atingere, Miros, Gust)
• Amplificati pagina folosind POWER WORDS. Din orice listare nu trebuie sa lipseasca cuvintele: You, Free,
Because, Imagine (de la imagineaza-ti), New (new: upgrade your "experience")
• Repetat BENEFICIUL PRINCIPAL (sau beneficiile) de cat mai multe ori in listare (conceptul psihologic se
numeste "illusion of truth")
• Mentionat AVANTAJELE fata de competitie
• Incheiat Textul cu un CALL TO ACTION - un indemn sa cumpere (ex: BUY NOW)
• Utilizat TEHNICA DE POZITIONARE - cele mai importante mesaje la inceput si la sfarsit

a) NEVOILE PRIMARE
WHY - De ce? Care este motivul? Care este motivul pentru care clientul ar cumpara produsul tau?
https://www.youtube.com/watch?v=IPYeCltXpxw - Simon Sinek – Selling the Why – short version

De obicei adevaratul WHY nu este cel evident

Ca sa gasim “motivul/nevoia principala /beneficiul rezolvat” trebuie sa punem intrebarea “WHY?" de 5 ori.

In 1943 un psiholog pe nume Abraham Maslow a venit cu o teorie a nevoilor umane care este foarte populara si
astazi in domenii ca sociologie, psihologie, marketing sau management
Astfel putem sa determinam motivele principale pentru care o persoana face o actiune sau cumpara un produs.
A) TEORIA LUI MASLOW
1. Physiological
2. Safety
3. Love/Belonging
4. Self-Esteem (def: confidence in one's own worth or
abilities; self-respect)
5. Self-Actualization (def: the realization or fulfilment of
one's talents and potentialities)

©2018 Amz Academy – Modul 3 Listarea Produsului 1|Pagina

Mai tarziu, pe baza teoriei lui Maslow, Dr. Steven Reiss a elaborat o lista extinsa cu 16 dorinte de baza in psihologia
oamenilor.

B) STEVEN REISS - 16 basic desires Theory

1. Acceptance, the need for approval
2. Curiosity, the need to learn
3. Eating, the need for food
4. Family, the need to raise children
5. Honor, the need to be loyal to the traditional values
of one's clan/ethnic group
6. Idealism, the need for social justice
7. Independence, the need for individuality
8. Order, the need for organized, stable, predictable
environments
9. Physical activity, the need for exercise
10. Power, the need for influence of will
11. Romance, the need for sex and for beauty
12. Saving, the need to collect
13. Social contact, the need for friends (peer
relationships)
14. Social status, the need for social
standing/importance
15. Tranquility, the need to be safe
16. Vengeance, the need to strike back and to
compete

ORICE actiune pe care o persoana o face, are la baza cel putin una din nevoile de mai sus, dar pot fi si 2 sau mai
multe.

b) BENEFICII si CUVINTE SENZORIALE

Ca sa putem apela cat mai bine la NEVOILE clientilor nostri trebuie sa vedem ce anume apreciaza sau nu apreciaza
acestia la produse similar. Astfel, vom face o lista cu lucruri BUNE si lucrurile RELE din alte listari

Trebuie sa va uitati la tot ce inseamna beneficii, emotii, evenimente din viata, relatii, amintiri etc

Dupa ce avem aceste beneficii, trebuie sa stabilim relatia intre:

CARACTERISTICILE produsului nostru (ex: dimensiunea mica)
BENEFICIILE acelei caracteristici (ex: usor de depozitat)
PROBLEMA REZOLVATA sau cum imbunatateste viata clientului (ex: nu ai nevoie de spatii suplimentare de
depozitare si astfel ai casa mai libera ca sa te poti juca in voie cu copiii tai)

Deasemenea, trebuie sa stabilim ce Senzori Umani pot fi influentati de produsul nostru (Atingere, Vaz, Auz, Miros,
Gust)

©2018 Amz Academy – Modul 3 Listarea Produsului 1|Pagina

 c) Power Words
Ce sunt aceste POWER WORDS:
Sunt cateva cuvinte puternice care din punct de vedere psihologic care te pot ajuta sa vinzi mai mult. Folosite in
listare ele pot influenta cititorul
• Cuvantul "Because". Conform unor studii facute de Ellen Langer (profesor de psihologie la Harvard), cand
rugam pe cineva sa ne faca o favoare vom avea mai mult succes daca ii dam si un motiv. Oamenii pur si
simplu vor sa aiba motive pentru ce fac
• Foloseste cuvantul "Value" in loc de "Price". VALUE se refera la avantajele pe care le are clientul in timp ce
PRICE se refera la ce pierde clientul in forma banilor cheltuiti. Oamenii sunt programati sa evite pierderea
mai mult decat sa caute castiguri, este un fenomen numit "Aversiunea fata de pierdere"
• Foloseste cuvantul "Imagine" ca sa ii permiti clientului sa testeze cum ar fi viata cu produsul tau dupa
cumparare.
• Foloseste cuvantul "New" care da impresia de moda, ultimul trend (new: upgrade your "experience")
• Alte power words: You, Free, Upgrade

d) Alte Elemente de Persuasiune

• Mentionat AVANTAJELE fata de competitie

Nu mentionati competitorii ci doar caracteristicile (ex: ’’comparativ cu produsele din lemn, acest produs din
aluminiu …..»
• Incheiat Textul cu un CALL TO ACTION - un indemn sa cumpere (ex: BUY NOW)
Oamenii au nevoie de un imbold, iar folosind astfel de fraze putem impulsiona anumite clienti
• Utilizat TEHNICA DE POZITIONARE - cele mai importante mesaje la inceput si la sfarsit
Conform unor studii, oamenii sunt impactati mai mult de mesajele aflate la inceputul si la sfarsitul unui text.
In cazul nostru, la bullet points vom folosi cele mai importante texte la inceput, la sfarsit dar si la mijloc deoarece pe
mobil sunt afisate doar 3 bullet points. La descriere, cele mai importante vor fi la inceput si la sfarsit

• Folosit premium words: Cool, Premium, Top, Perfect, Sales, Deal, Quality, Men, Women, Kids, Gift, Present,
Christmas, Prime, Holloween

©2018 Amz Academy – Modul 3 Listarea Produsului 2|Pagina