I.

1 Aspecte generale
Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmează să fie
utilizate în desfăşurarea procesului de negociere. Există tehnici de contracarare, folosite
pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tehnici adoptate de partener, precum şi
tehnici specifice de negociere a diferitelor clauze ale contractului. Tehnicile de negociere,
pentru a fi eficiente trebuie să se plieze fiecărei situaţii în parte.

I.2 Tehnici utilizate în negociere

Tehnica mandatului limitat - care urmăreşte trezirea spiritului de cooperare al partenerului
ca urmare a unei anumite poziţii adoptate.

Tehnica posibilităţilor limitate - în care negociatorul-vânzător este informat că bugetul este

mai mic decât pretenţiile acestuia.

Tehnica amplificării concurenţei - prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult
parteneri.

Tehnica negocierii „rigide”- este posibilă de aplicat în cazul produselor de înaltă

tehnologie.

Tehnica „scurt-circuitării”- constă în „ocolirea” unui negociator dificil prin ridicarea

nivelului negocierii.

Tehnica falselor concesii - constă în „inventarea” de obiecţii şi obstacole mari, care apoi
sunt „vândute” partenerului drept concesii.

Tehnica întreruperii negocierii (time ouţ) - în scopul temperării unui partener iritat,
dezorganizării argumentaţiei sale sau forţarea unor concesii din partea acestuia.

Tehnica solicitării unor variante - care să aibă în vedere: durata contractului, aria de
cuprindere a garanţiilor, furnizarea de materiale sau componente de către partener, variaţii
de specificaţie tehnică, mărimea comenzii etc.

Tehnici de abatere a atenţiei- prin schimbarea subiectului, amânarea luării unei decizii,
crearea de confuzie.

Tehnica negocierii „sterile”- este utilizată atunci când nu se doreşte a se ajunge la un acord
şi se urmăreşte semnarea contractului cu un alt partener. În acest sens se solicită concesii
imposibile, se invocă interdicţii ale autorităţilor, motive de forţă majoră etc .

Tehinca falsei concurenţe- constă în înşelarea partenerului în ceea ce priveşte numărul şi

puterea concurenţilor săi prin prezentarea unor oferte ferme cu preţuri reduse ( obţinute
pentru loturi mici sau de introducere pe piaţă), simularea unor convorbiri cu alţi vânzători
etc.
 Tehnica falsei comenzi de probă - se concretizează în solicitarea unei „comenzi de probă” cu
preţ redus ( fără intenţia de a mai comanda cantităţi suplimentare importante, sau folosirea
facturii în negocierea cu alţi parteneri), justificând prin cheltuieli de promovare ,pentru
introducere.

Tehnica negocierii în spirală - constă în preluarea negocierii la un nivel superior unde

aceasta „se începe de la capat” şi apoi, după convenirea condiţiilor, din nou se transferă, la
un nivel superior şi se reia solicitarea de a oferi condiţii mai bune.

Tehnica ofertei aparent atractive - prin care se declară iniţial o ofertă, iar ulterior se solicită
specificaţii tehnice mult mai complicate, condiţii de livrare şi de plată mult mai avantajoase
etc.

Tehnică „disparitiei” decidentului - în care se urmăreşte reducerea nivelului de aspiraţie a

partenerului şi forţarea acestuia de a consimţi la reducerile de preţ solicitate.

Tehnica obosirii partenerului - prin aşezarea acestuia cu faţa spre soare sau lumină
puternică, alegerea unei săli zgomotoase de tratative, aşezarea în scaune neconfortabile,
sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunzătoare, lipsa încălzirii pe timpul iernii,
folosirea abuzivă a băuturilor alcoolice,etc.

Tehnica actorului - prin exprimarea deliberată a unor trăiri afective, de mare intensitate,
urmărind obţinerea iniţiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperării, etc.

Tehnica ultimatumului - constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este

condiţionată continuarea negocierii în prezentarea de oferte „ultime şi finale”.

Tehnici de tratare a obiectului negocierii - în ceea ce priveşte modul de tratare a obiectului

negocierii, se disting două tehnici, a căror aplicare poate fi utilă mai ales în cazul unor
blocaje în jocul poziţional:

• extinderea obiectului implică adăugarea unor elemente noi în discuţie. Extinderea

obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniţial, cu subiecte
care au fost identificate de părţi pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care
lărgesc obiectul sunt rezultatul creativităţii unuia sau a ambilor protagonişti.

• transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau parţială,ceea ce

poate să însemne declanşarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară (în continuarea
celei prezente sau ulterior).

Ambele metode se asociază creativităţii, însemnând valorificarea unor oportunităţi care

reies în cursul tratativelor.

Tehnici de tratare a elementelor de negociere - deoarece apar mai multe elemente de

negociere, negociatorii optează pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negociatorul să formuleze oferta pentru toate
elementele în discuţie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în
mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui număr de
subiecte. În final, se ajunge la acord, atunci când diferenţele de poziţie de la toate
elementele sunt acoperite.

Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte un element de negociere, până se

ajunge la acoperirea diferenţei de poziţii. Apoi se trece la subiectul următor.

Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor – modurile în care se fac propunerile şi se

răspunde la acestea pot fi foarte diferite; două tehnici alternative sunt: abordarea de
tip "lider" şi abordarea "independent".

În abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori îşi prezintă oferta, iar partenerul pune
întrebări de clarificare, apoi formulează obiecţii (şi îl obliga pe ofertant să le respingă), aduce
argumente şi o modifică. Observăm că întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure
oferte care este dezbătută, atacată sau susţinută, celalalt partener încercând s-o schimbe,
fără a formula propria sa ofertă. Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine
"liderul".

Abordarea de tip „independent" presupune ca un negociator să îşi prezinte propunerea şi să

ofere clarificările solicitate de partener; apoi acesta din urmă face o contra- propunere,
discutată la rândul ei.

Tehnica întrebarilor - în procesul negocierii, întrebările joacă un rol deosebit de important,

având funcţii multiple în argumentare şi în aplicarea diverselor tactici. Interogarea,folosind
un „sistem de întrebări”, reprezintă calea reală pentru a conduce dialogul.

Prin întrebări bine formulate, se poate prelua oricând iniţiativa. Se pot verifica si clarifica
afirmaţiile adversalului. De pildă, atunci când observi anumite neconcordanţe şi contradicţii
între afirmaţiile lui, în loc să dai totul pe faţă cu brutalitate, poţi să te arăţi doar nelămurit
întrebând, într-un mod exemplificat în mod personal, în următorul fel: „Nu vă supăraţi, dar
n-am înţeles prea bine; „N-aţi putea reveni pentru a-mi explica cum se leagă lucrurile
acestea unele cu altele?”

Prin întrebări tactice politicoase, se poate evita s-au amâna un răspuns direct într-o
chestiune delicată, acesta putând fi un exemplu: Îmi permiteţi, vă rog, să răspund mai târziu
la această problemă?

Întrebări „bumerang” pentru contra-atacarea rapidă, când partenerul face afirmaţii fără a le
putea susţine.Un model ar putea fi: Sunteţi sigur că preţul nostru este prea ridicat? Îmi
permiteţi să vă dovedesc prin cifre cât de avantajoasă este ofertă noastră?
Prin întrebari stimulator, se poate orienta si stimula gândirea adversarului în direcţia vizată
de argumentaţia noastră:” V-aţi gândit la creşterea de productivitate pe care o puteţi obtine
dacă…? Inflaţia este o problema si pentru dvs.? V-ati gândit să schimbaţi ambalajul?”

Întrebările retorice pot fi folosite nu atât pentru a obţine răspunsuri, cât pentru efectul lor
de argument cu încărcătură emoţională: „Superioritatea produsului nostru este evidentă,
nu-i aşa? Chiar vreţi să vă cred? Întotdeauna sunteţi pe fază?”

Tehnica răspunsurilor
În procesul negocierii trebuie gândite nu numai întrebările care vor fi adresate partenerului,
dar şi propriile răspunsuri la întrebările posibile ale partenerului.

În formularea răspunsurilor la întrebările partenerului trebuie avute în vedere următoarele

reguli :

a) evitarea grabei – răspunsul trebuie dat numai după ce s-a înţeles bine întrebarea şi ce se
ascunde în spatele ei;

b) nu trebuie neapărat să se răspundă direct la toate întrebările partenerului (unele nu

merită, altele sunt periculoase).

c) răspunsul poate fi amânat motivând insuficienta cunoaştere a problemei, lipsa

documentaţiei, memoria slabă.

d) nu este obligatoriu întotdeauna enunţarea unui răspuns „prea sincer”,care poate afecta
propria putere de negociere.

e) detalierea răspunsului să fie făcută numai dacă acest lucru este în propriul avantaj.

f) unele răspunsuri la neîncrederea partenerului trebuie să cuprindă informaţii

suplimentare, dovezi, fapte .

Tehnica concesiilor
Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia poziţiei
partenerului. Concesiile reciproce contribuie la materializarea succesivă, la conturarea
treptată a rezultatelor negocierii dar există nişte reguli de aplicare a acestora :

a) Pregăteşte motivaţii credibile pentru o marjă de negociere a preţului de 10-20% faţă de

preţul practicat pe piaţă.

b) Nu accepta prima ofertă a partenerului .

c) Nu ceda primul într-un aspect major, ci începe cu concesii în domenii mai puţin
importante .

d) Valoarea concesiilor pentru partener creşte când sunt obţinute cu dificultate, deci nu le
acorda „pe gratis”.

e) Ţine o evidenţă clară a concesiilor reciproce, atât ca număr, cât mai ales ca valoare şi
utilizeaz-o .

f) Nu este necesar să răspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egală ca valoare; ea

poate avea şi conţinut subiectiv.

g) O concesie o constituie şi formularea „vom studia cu atenţie propunerea

dumneavoastră”.

h) Dacă nu poţi obţine o concesie, încearcă să obţii cel puţin o promisiune.

i) La acordarea unei concesii subliniaţi că valabilitatea ei trebuie considerată în contextul

întregii negocieri şi nu separat.

j) Nu-ţi fie teamă să spui „NU” solicitărilor de concesii ale partenerului .

I.3 Tehnici de argumentare şi persuasiune

Între partenerii de negociere, argumentarea şi persuasiunea devin necesare atunci când cel
puţin unul dintre ei doreşte să „construiască” în mintea celuilalt o convingere care să
declanşeze comportamentul aşteptat de ei.

Argumentul şi argumentaţia

În negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de bază în susţinerea intereselor şi

obiectivelor părţilor. Astfel se pot prezenta câteva „reguli de aur ale argumentării” care pot
fi observate în rândurile ce urmează:

1 Stabileşte clar cea mai bună alternativă de negociere, înainte de a începe prima rundă de
negocieri! Având mereu în minte şi comparând mereu cea mai buna alternativă de
negociere cu rezultatele la care s-a ajuns într-un moment oarecare al procesului de
negociere, avem o măsură a succesului repurtat sau a impasului în care ne găsim.

2 Porneşte de la convingerea fermă că partenerul are ceva de câştigat! A doua regulă de aur
a argumentării este credinţa fermă că partenerul are ceva de câştigat de pe urma
tranzacţiei.Dacă plecăm din start cu ideea că-l vom păcăli şi fura,există toate şansele ca
partenerul să-şi dea seama de acest lucru şi să devină suspicios sau să refuze
negocierea.Chiar dacă mesajul va fi convingator ,ceva din gesturi sau din priviri ne va trăda
intenţiile.
3 Identifică motivele de cumpărare/vânzare ale partenerului! O regulă de aur a
argumentării priveşte cunoaşterea motivelor de cumpărare ale partenerului. Venind în
întâmpinarea acestora, este mai uşor de trezirea şi menţinerea interesului pentru negocieri.

4 Personalizează mesajul, adaptează-l la partener! A parta regulă de aur a argumentării se

bazează pe personalizarea argumentelor şi umanizarea comunicarii, ţinând seama de stilul şi
sensibilitatea propriilor interlocutori. Dacă va face concesii, partenerul însuşi va trebui să le
justifice superiorilor săi ierarhici. Va fi cu atât mai dispus să le facă cu cât argumentele vor fi
prezentate în propriul stil de negociere.

5 Controlează-ţi atitudinile şi comportamentul! Comportamente favorabile: calmul,

echilibrul, vorbirea clară şi hotărâtă, entuziasmul ponderat de realist, atenţia acordată
satisfacerii intereselor partenerului, explicarea cu grijă şi amabilitate a detaliilor.
Comportamente nefavorabile: irascibilitatea, patetismul şi entuziasmul prea exuberant,
explicaţiile superficiale şi defectuoase, extrema nerăbdare de a încheia contractul,
formularea de promisiuni extravagante, lipsa de înţelegere pentru interesele partenerului.

Urmând aceşti paşi şi ştiind cum să-i pliem pe diversele situaţii vom aveam parte de reuşite
în negocierile la care vom lua parte.