Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
– principiul minimizării - să se realizeze cel mai bun raport între rezultatele obţinute şi resursele
consumate
– principiul optimizării.
Diferenţa dintre valoarea producţiei şi costuri fiind definită ca venit net (profit) rezultă că afirmarea
principiului economicităţii impune maximizarea veniturilor. Această maximizare a veniturilor
(profitului) devine concretizarea principiului economicităţii şi exprimă esenţa raţionalităţii în
economia de piaţă. In plus, comportamentul care nu ar urmări maximizarea venitului este imoral
pentru ca prin eventuale pierderi înregistrate de întreprinderi se „fura” banii cu care populaţia
finanţează in diferite formule întreprinderile. Din resursele limitate pe care le poate atrage,
întreprinderea urmăreşte obţinerea unui volum fizic şi valoric cât mai mare de bunuri şi servicii ca
şi a altor rezultate utile. Orice activitate a întreprinderii are o componentă economică, presupune
o decizie de alocare a resurselor. Conducerea întreprinderii moderne impune aplicarea ştiinţei
economice alături de alte ştiinţe sociale, de cele fundamentale, ale naturii şi tehnicii. O primă
clasificare se operează având în vedere cele trei dimensiuni ale cercetării ştiinţifice economice:
teoria economică, tehnologia economică şi filozofia economică.
Oamenii care „ştiu cum“ se află într-o situaţie favorabilă pentru obţinerea veniturilor, a bunurilor
şi serviciilor, sunt expuşi unor riscuri mai mici de nerealizare a scopurilor.Economia întreprinderii
poate fi definită ca un sistem de cercetare şi învăţare prin care se urmăreşte reducerea riscului de
dobândire a veniturilor de către persoane şi grupurile de persoane în cadrul unor
comunităţi.Economia întreprinderii studiază sub aspect structural şi funcţional dacă, în ce măsură
şi cum pot obţine organizaţiile venituri şi le pot utiliza raţional.Ea se defineşte ca ştiinţa conducerii
raţionale a întreprinderii.Între economia întreprinderii ca ştiinţă dezvoltată în Europa occidentală
şi ştiinţa managementului dezvoltat pe continentul nord american se manifestă o interferenţă şi
apropiere tot mai accentuată mergând până la identitatea conceptuală. Economia întreprinderii ca
ştiinţă are o triplă vocaţie:
tipologia întreprinderilor
obiectivele întreprinderii
conducerea întreprinderii
organizarea întreprinderii
factorii de producţie
personalul întreprinderii
desfacerea şi marketingul
impozitarea şi taxele
riscurile şi asigurarea
strategia întreprinderii.
În funcţie de amploarea lucrării şi de orientarea autorilor sunt incluse şi alte teme ca managementul
calităţii, organizarea transporturilor, cultura organizaţională, particularităţi ale diferitelor tipuri de
întreprinderi, aspecte tehnologice şi un bogat instrumentar de diagnoză, planificare, organizare,
decizie, evaluare şi control pentru fiecare temă, alături de principiile şi practicile de succes
recomandabile.
Capitolul 2 ÎNTREPRINDEREA. DEFINITII SI CARACTERISTICI
Întreprinderea este cea mai evoluată soluţie socio-tehnică dezvoltată până în prezent prin care
oamenii obţin mijloacele de subzistenţă. Ea este rezultatul procesului de adâncire a diviziunii
muncii şi schimbului pe pieţe, fiind soluţia alternativă la autoconsum.
Intreprinderea realizează combinarea factorilor de producţie pentru obţinerea unui rezultat aşteptat.
Factorii de producţie sunt:
3. materii prime, materiale, energie, alte bunuri si informatii (bunuri ce se transforma sau
se vând ca atare);
4. drepturi reale (creanţe, concesiuni, patente, licenţe, brevete, imaginea, vadul comercial)
1. stabilirea obiectivelor;
2. planificare şi programare;
3. organizare;
4. coordonare;
5. decizie;
6. antrenare;
7. control;
8. evidenţă;
9. reprezentare
Creşterea (exprimată prin mărimi cum ar fi: cifra de afaceri, valoarea adăugată, numărul de
salariaţi). Pentru a face faţă concurenţei întreprinderea trebuie să înregistreze cel puţin o creştere
de nivelul ramurii şi al economiei în ansamblu.
- organizarea de sine-stătătoare
- un patrimoniu propriu
- un scop determinat.
o filiale
o sucursale
o agenţii
o reprezentanţe
o unităţi operative
o puncte de lucru.
o una sau mai multe persoane juridice (de obicei alte întreprinderi)
În anumite condiţii întreprinderile pot fi înfiinţate de către stat prin instituţiile acestuia. Cele mai
multe întreprinderi apar ca urmare a iniţiativei unei persoane fizice. Rezultă, în general,
întreprinderi mici care satisfac anumite nevoi şi aspiraţii ale întemeietorului. Comportamentul de
a înfiinţa o întreprindere se dovedeşte a fi un răspuns condiţionat la stimulii mediului social şi
economic general. O economie bazată pe proprietatea privată, libertatea economică şi concurenţă
dezvoltă programe speciale pentru formarea spiritului întreprinzător în rândul populaţiei şi
recompensează comportamentul de implicare în afaceri printr-un statut superior în ierarhia
valorilor şi prin probabilitatea mare de câştig bănesc. Principalele motive ale creatorilor de
întreprinderi:
· Dorinţa de schimbare;
· expansiunea teritorială;
· dezvoltarea afacerii;
· dispersarea riscului;
Existenţa cererii. Întreprinderea există numai dacă vinde pe piaţă bunuri şi servicii. Volumul
vânzărilor depinde de numărul cumpărătorilor, cantitatea cumpărată, frecvenţa cumpărărilor şi
preţul unitar al produselor. Calitatea deciziilor şi opţiunilor strategice din etapa de înfiinţare
determină şansele întreprinderii pe piaţă. Perspective de câştig. În mod normal, fiecare unitate de
produs vândut trebuie să asigure un minim câştig, adică să se vândă la un preţ care depăşeşte suma
cheltuielilor ocazionate de obţinerea lui. Asigurarea resurselor de pornire. Volumul şi structura
acestora trebuie să fie potrivite cu obiectul de activitate, cu natura şi mărimea obiectivelor propuse
şi suficiente pentru o perioadă cât mai lungă de timp. Abilitatea, nivelul de pregătire, spiritul de
întreprinzător, gradul de implicare şi puterea de muncă ale persoanelor care încep o afacere
constituie o conditie importantă.
1. Stabilirea numelui întreprinderii. Numele trebuie să respecte anumite restricţii legale şi pe cât
posibil să fie unic, să sugereze obiectul de activitate, să fie uşor de reţinut, sugestiv, plăcut. De
multe ori numele întreprinderii este cel al întemeietorului.
o întreprinderi care folosesc tehnologii primitive şi cele în care roboţii industriali înlocuiesc
în mare măsură munca oamenilor.
· Întreprinderi individuale;
· Societăţi comerciale:
- societăţi de persoane (societatea în nume colectiv şi cea cu răspundere
limitată);
4) După mărime (estimată după numărul de personal, cifra de afaceri, capitalul social):
· Întreprinderi mici;
· Întreprinderi mijlocii;
· Întreprinderi mari.
· Întreprinderi de producţie;
· Întreprinderi de comerţ;
· Întreprinderi de servicii.
· Întreprinderi cu arie de activitate locală (un oraş sau o zonă din acesta, un sat);
· Întreprinderi cu arie de activitate regională (o parte din ţară, mai multe judeţe);
Întreprinderile aflate în proprietate privată sunt considerate cele mai dinamice, mobile, adaptate
cerinţelor pieţei, inovatoare şi eficiente. Explicaţia rezidă în cumularea efectelor următorilor
factori care determină atitudinea şi comportamentul proprietarilor:
· prestigiu ridicat;
După poziţia întreprinderii (cu un anumit grad de specializare) în sistemul de distribuţie, natura
operaţiunilor şi a clienţilor ca şi bunurile comercializate, întreprinderile de comerţ se grupează în:
b) comerţ ambulant;
C. Întreprinderi integrate (cumulează funcţia cu ridicata şi cea cu amănuntul) - se pot grupa la rândul
lor după natura produselor, formele de vânzare, dimensiune, categoria de clienţi etc.
a) de import;
b) de export;
c) intermediari specializaţi.
o categoria de clienţi
o forma de vânzare
o mărimea
o forma juridică
o amplasamentul preferat
o formele de plată.
Sectorul IMM-urilor joacă un rol extrem de important într-o economie modernă, dovedindu-se a
fi cel mai activ sector al economiei şi totodată un formidabil focar de competenţe şi idei noi.
Urmărirea evoluţiei sectorului IMM-urilor, stimularea dezvoltării acestuia, au impus stabilirea
criteriilor lor de încadrare. Nu există o definiţie în sens statistic şi/sau juridic unanim acceptată
pentru IMM-uri. Într-un studiu realizat de P.A.Neck vizând IMM-urile sunt contabilizate peste 50
de definiţii în sens statistic date acestora, în 75 de ţări. Criteriile utilizate sunt cantitative şi/sau
calitative favorizând proliferarea unor standarde foarte diferite de la o ţară la alta, de la o ramură
la alta, de la un autor la altul. Fiecare dintre criterii dezvăluie o latură sau alta a IMM-urilor,
prezentând avantaje (+) şi dezavantaje (-) în caracterizarea dimensiunii lor (vezi tabelul următor)
Definiţiile IMM-urilor bazate pe criterii cantitative înlesnesc o abordare relativ unitară a acestor
întreprinderi şi slujesc scopului concret de identificare a celor ce pot face obiectul programelor şi
măsurilor speciale de sprijinire. Utilizarea criteriilor calitative în definirea IMM-urilor porneşte de
la premisa că dimensiunea acestora nu este doar o rezultantă a volumului şi calităţii combinaţiilor
de resurse de care dispun, ci şi a mediului economic în care îşi desfăşoară activitatea. În acest
context însă, comparaţiile inter-ramuri şi cele între ţări devin practic imposibile. Nu este posibilă
şi nici de dorit aducerea definiţiilor IMM-urilor la acelaşi numitor, deoarece aceasta ar echivala cu
ignorarea trăsăturilor lor fundamentale - dinamism, mobilitate şi diversitate. În consecinţă,
graniţele sectorului IMM-urilor nu pot fi riguros delimitate decât pentru perioade scurte şi trecute
de timp. Evoluţia acestui sector trebuie analizată dintr-o perspectivă dinamică, racordată la
realităţile mediului economic şi cu ajutorul unor criterii continuu adaptabile ca număr şi conţinut.
CRITERII CANTITATIVE:
* Numărul de angajaţi:
o simplitate;
o accesibilitate;
o criteriu relativ stabil utilizat singur sau în combinaţie în cele mai multe ţări ale lumii;
(-)
o ignorarea corelaţiei care există între prezenţa capitalului fix şi a muncii vii (mijloacele fixe
de mare randament, conduc la reducerea necesarului de personal şi invers);
o nu reflectă decât numărul angajaţilor permanenţi, nu şi pe cel al personalului sezonier sau
al membrilor familiei care activează, fără a fi efectiv angajaţi.
(-) ridică probleme de operaţionalizare, când nu există o delimitare clară între proprietatea
personală a întreprinzătorului şi cea a firmei lui;
(-) caracterizează, în general, sectoarele productive şi permit comparaţii doar între întreprinderi
dispunând de condiţii asemănătoare de combinare a factorilor de producţie;
* Cota de piaţă:
(+) expresivitate;
(-) grad mare de relativitate, dimensiunea întreprinderii fiind în relaţie directă cu tipul pieţei de
referinţă (locală, naţională, a produsului etc.); cuantificare relativ greu de realizat pentru IMM-uri;
CRITERII CALITATIVE:
* Sectorul de activitate
* Tehnologia utilizată
În Uniunea Europeană, IMM-urile sunt definite de următoarele criterii: numărul salariaţilor – care
trebuie să fie mai mai mic de 250 (clasa micro - între 0 şi 9 angajaţi; clasa mică - între 10 şi 49 de
angajaţi; clasa mijlocie – între 50 şi 249 de angajaţi); cifra de afaceri – care trebuie să fie mai mică
de 40 milioane de Euro, sau totalul activului bilanţier sub 27 milioane Euro; să aibă independenţă
economică. În România, potrivit legislaţiei în vigoare (LEGEA nr. 133 din 20 iulie 1999, privind
stimularea întreprinzătorilor privaţi pentru înfiinţarea şi dezvoltarea IMM), IMM-urile se definesc
în funcţie de următoarele criterii cantitative:
1) numărul mediu scriptic anual de personal (certificat de Camera de Muncă) – care împarte IMM-
urile în 3 clase:
o clasa micro (între 0 şi 9 salariaţi);
2) cifra de afaceri anuală mai mică de 8 milioane de Euro (certificat de Administraţia Financiară).
· societăţile bancare,
(Vezi şi Ordonanţa nr. 44/2008 privind desfăşurarea activităţilor economice de către persoanele
fizice autorizate, întreprinderile individuale şi întreprinderile familiale.) Analiza diversităţii de
definiţii a relevat că în economiile cu un nivel ridicat al produsului naţional brut pe locuitor,
valorile criteriilor cantitative de definire a IMM-urilor sunt mai mari (S.U.A. este un exemplu
ilustrativ în acest sens). Reciproca este de asemenea valabilă, verificându-se inclusiv în cazul
ţărilor Uniunii Europene. Contribuţia vitală a IMM-urilor la creşterea economică este astăzi o
realitate unanim recunoscută. Relevarea efectelor lor economice şi sociale benefice au condus la
considerarea sectorului IMM-urilor ca un domeniu de interes strategic pentru economie.
Efectele pozitive generate de sectorul IMM-urilor, în general, într-o economie se concretizează în:
(+) îmbunătăţirea mediului concurenţial; prin dimensiunile lor reduse şi prin numărul mare, IMM-
urile accentuează caracterul de atomicitate a pieţei, diminuând astfel puterea întreprinderilor mari
de a o influenţa; astfel, capacitatea IMM-urilor de a stimula concurenţa slăbeşte în general poziţiile
de monopol ale marilor întreprinderi, reducând posibilităţile acestora de a creşte preţurile şi de a
fi ineficiente în ceea ce priveşte combinarea factorilor de producţie;
(+) receptivitatea sporită la nevoile pieţei datorită contactului nemijlocit cu aceasta; rezultă astfel
o mai bună adaptare a ofertei lor la cerinţele clienţilor; de altfel, prin flexibilitatea lor specifică,
capacitatea de inovare, viteza mare de reacţie, IMM-urile tind să devină singurele întreprinderi
compatibile cu un mediu tot mai dinamic şi complex;
(+) ocuparea nişelor de piaţă care nu sunt profitabile pentru întreprinderile de mari dimensiuni,
valorificându-le intens şi eficient ca pe reale oportunităţi; IMM-urile asigură adesea o mai eficientă
combinare a unor categorii de factori de producţie, în comparaţie cu firmele mari şi valorificarea
unora (produse secundare, resurse locale, etc.) care altfel ar rămâne nefolosite;
(+) ancorarea în economiile locale prin valorificarea resurselor locale (financiare, materiale, de
forţă de muncă şi nu în ultimul rând informaţionale); prin abilitatea lor de a răspunde cerinţelor
locale, prin informaţiile detaliate privind pieţele locale, IMM-urile acţionează mai eficient decît
firmele mari din interiorul sau din afara localităţii;
(+) stimularea dezvoltării capacităţilor antreprenoriale şi deci crearea unei mase mari de
întreprinzători capabili să-şi asume riscuri; IMM-urile asigură un teren excelent de manifestare a
talentului de întreprinzător, a celui managerial şi dezvoltă în acelaşi timp o rezervă semnificativă
de lucrători calificaţi şi semicalificaţi;
(+) încurajarea investiţiilor, având ca sursă economiile populaţiei (familie, rude, prieteni) sau alte
fonduri care altfel ar fi neproductive;
(+) distribuirea mai bună a puterii economice şi în general a puterii în societate, cu efecte pozitive
în planul stabilităţii politice şi sociale pe termen lung.
Efectele pozitive în ţările fost comuniste, ce decurg din dezvoltarea unui sector puternic de IMM-
uri se referă , în special, la:
(++) rolul de principal motor al schimbărilor structurale şi al regenerării economice, derivând din
intensificarea concurenţei pe piaţă; este astfel favorizată descentralizarea;
(++) atragerea unei importante părţi a forţei de muncă disponibilizate prin restructurarea radicală
a giganţilor industriali;
(++) facilitarea transferului resurselor economice din sectoarele aflate în declin spre cele în
dezvoltare;
(++) rolul de factor dinamizator al economiei prin numărul mare de întreprinzători activaţi,
dezvoltând totodată o nouă categorie socială, care contribuie la punerea bazelor sociale ale
tranziţiei;
(++) antrenarea economiilor populaţiei în sfera investiţiilor, are un rol important, îndeosebi în
condiţiile sărăciei de resurse financiare specifice tranziţiei;
(++) stimularea dezvoltării regionale şi rurale şi în consecinţă, diminuarea efectelor negative ale
programelor de privatizare şi/sau restructurare;
În scopul sprijinirii sectorului IMM-urilor din România, legislaţia prevede o serie de măsuri
concrete orientate pe următoarele direcţii majore:pp
Progresul pe care România l-a înregistrat până acum în tranziţie se datorează în mare
măsura efortului, iniţiativei si atitudinii de asumare a riscului adoptata de sute de mii de indivizi
care s-au încumetat sa pornească pe drumul aventuros al construirii unui alt fel de viitor pentru ei
si familiile lor. Întreprinzătorii sunt în general recunoscuţi ca fiind forţa motrice a progresului
economic, iar în ţările în tranziţie, se presupune că ei trebuie sa fie în linia întâi a bătăliei pentru
reforma. Poziţia si rolul întreprinzătorilor în dezvoltarea sectorului privat din România este
rezultatul unor circumstanţe specifice care au prezidat apariţia acestora ca un grup social distinct
si particularităţile evoluţiei lui ulterioare. Unele dintre primele studii remarca două diferenţe de
bază între întreprinzătorul român şi cel vest-european:
Deoarece în România lanţul tradiţiei meşteşugului transmis din tată în fiu s-a întrerupt în perioada
regimului comunist iar numărul întreprinzătorilor calificaţi la locul de munca este limitat, cele
doua categorii principale care în Europa de Vest formează coloana vertebrala a clasei
întreprinzătorilor (fii ai unor familii cu o veche tradiţie antreprenorială si fii ai foştilor muncitori
din marea industrie), lipsesc aproape cu desăvârşire. În schimb, întreprinzătorul român tipic este
la prima generaţie de întreprinzători din familia sa şi este de regulă o persoana de vârstă mijlocie,
cu experienţă dobândită în principal într-un post de conducere într-o mare întreprindere de stat,
sau, dacă este tânăr, a absolvit o facultate. Faptul că deţin informaţii despre factori strategici cum
ar fi pieţele, clientela, furnizori, materii prime, instrumente financiare, existenţa resurselor, precum
şi faptul că salariile sunt mici în întreprinderile lor ineficiente, fac ca foştii directori să aibă mai
multe şanse să pornească o afacere particulară şi, de cele mai multe ori, profitabilă. Acest lucru se
verifică mai ales în cazul sistemelor foarte frământate şi care se modifică rapid, unde o relaţie bună
cu un client este mult mai utilă decât orice dexteritate tehnică. Câteva consecinţe importante derivă
din aceste trăsături structurale specifice clasei întreprinzătorilor din România: În general, clasa
întreprinzătorilor din România este alcătuită din persoane cu pregătire superioară în comparaţie cu
întreprinzătorii din celelalte ţări europene, însă în acelaşi timp deficitară în privinţa experienţei
practice într-o activitate industrială reală şi ca atare lipsită de abilităţi manuale şi tehnice. Aceasta
înseamnă că întreprinzătorul român obişnuit nu se simte prea tentat să înceapă o activitate de
producţie ci mai degrabă simte o vocaţie mai puternică spre comerţ şi uneori spre activităţi
speculative. (Acesta este şi unul din motivele pentru care unităţile de producţie reprezintă doar o
mică parte din totalul societăţilor private nou înfiinţate). Datorită provenienţei lor din categorii
sociale superioare, întreprinzătorii români sunt oarecum insensibili la problema solidarităţii de
breaslă şi se arată reticenţi la o asociere între ei. Întreprinzătorii particulari nu au, în general, spirit
de asociere şi sunt rareori înclinaţi să se grupeze în asociaţii bine organizate şi puternice. Există
aşadar o abundenţă de asociaţii patronale şi profesionale concurente, fiecare având pretenţia că
este reprezentantul “autentic” al comunităţii de afaceri. Cei mai mulţi oameni de afaceri români
percep mediul de afaceri exclusiv ca pe o competiţie acerbă şi acţionează ca şi cum toate celelalte
întreprinderi ar fi nişte adversari periculoşi mai degrabă decât potenţiali parteneri. Această
atitudine predomină adesea în cadrul aceleaşi întreprinderi, unde ambiţiile personale şi
neîncrederea între parteneri generează conflicte şi duc la separări şi rupturi. Integrarea şi
consolidarea pe verticală şi orizontală în general sunt îngreunate, ceea ce contribuie la slăbirea
sectorului privat din România. Multe firme particulare au fost, de la bun început, concepute să
graviteze în jurul unei companii de stat. Deşi unele fac afaceri legitime şi respectabile, în foarte
multe din cazuri, aceste firme sunt doar instrumente prin care profiturile şi bunurile se scurg de la
stat în mâinile particularilor. Mecanismul cel mai simplu şi mai bine cunoscut este aşa zisă "firmă
căpuşă": Două SRL-uri, de regulă cu rădăcini adânci în mediul politic, se plasau la “intrarea” şi,
respectiv, “ieşirea” dintr-o întreprindere de stat. Primul îi vindea scump materii prime. Al doilea
îi cumpăra ieftin producţia. "Firmele-căpuşă" câştigau, întreprinderea parazitată pierdea şi în câţiva
ani devenea o adevărată "gaură neagră".
Pe de altă parte, după cum observă analiştii „…singura formă de supravieţuire a fost, în ultimii
zece ani, alianţa cu aparatul politico-administrativ. Întreprinzătorii care au rezistat în timp s-au
conformat acestei reguli nescrise”, fapt care i-a determinat pe unii analişti să declare: „Patronatul
român este un produs al statului român şi, ca atare, până în ziua de azi, el este o anexă a acestuia”.
Rezultă astfel imaginea a ceea ce se cheamă de obicei "capitalism clientelar". Din cauza
dependenţei sale de stat, sectorul privat nu a fost capabil să preia conducerea şi să joace un rol de
locomotivă în restructurare. În loc de aceasta, sectorul privat a fost el însuşi grav afectat, pentru
mulţi alţi întreprinzători care nu fac parte din “sistem” fiind foarte dificil să supravieţuiască şi să
prospere aşa încât pieţele libere să funcţioneze corespunzător. Un ministru din Guvernul României
remarca: „Mediul de afaceri din România este extrem de ostil investitorilor, el este ostilizat de
corupţie, de sistemul birocratic de aprobare a oricărei acţiuni a unui investitor. M-am convins fără
dubii că România oferă astăzi un astfel de mediu ostil”. Un studiu efectuat de Economist
Intelligence Unit pe aceasta temă, plasează România în rândul ţărilor cu cel mai “toxic” climat
economic pentru oamenii de afaceri, după Rusia, Indonezia şi Pakistan. Problemele cel mai ades
invocate de întreprinzătorii particulari sunt următoarele: Un cadru legislativ greoi şi extrem de
instabil este, în opinia multor oameni de afaceri, o sursă principală de nesiguranţă în afaceri. Există
o mulţime de legi, decizii guvernamentale, instrucţiuni de aplicare şi reglementari care generează
confuzii datorită ambiguităţii lor, a prevederilor contradictorii pe care le conţin şi a frecventelor
revizuiri pe care le suferă. Pentru a mări confuzia, trei sisteme legislative (de dinainte de război,
socialist şi cel din perioada tranziţiei) coexistă, cu multe legi care nu au fost niciodată abrogate în
mod explicit şi care sunt invocate de birocraţi atunci când vor să obstrucţioneze o iniţiativă. Nici
sistemul juridic nu este pregătit pentru a face faţă situaţiei. Procedurile lungi, complicate şi,
implicit, costisitoare determină părţile interesate să recurgă la aranjamente de culise, creând astfel
un mediu propice corupţiei. Firmele private, mai ales cele mici, nu au resursele care să le permită
să ducă bătălii îndelungate în instanţă, în timp ce marile firme de stat sunt, practic, imune la
executarea sentinţelor judecătoreşti. O combinaţie de incompetenţă, teamă de răspundere a
funcţionarilor publici, o neîncredere răspândită în loialitatea şi corectitudinea acestora, amestecul
politic în luarea deciziilor, dublate de perpetuarea puternicelor rămăşite ale vechii mentalităţi
comuniste, hipercentraliste, în atitudinea şi comportamentul indivizilor şi al instituţiilor publice,
fac ca întreprinzătorii să se confrunte cu situaţii dintre cele mai absurde şi de coşmar. Birocraţia
costisitoare şi ineficientă acompaniază firma privată pe tot parcursul vieţii ei. Taxele şi fiscalitatea
sunt printre principalele cauze ale nemulţumirii întreprinzătorilor privaţi. Impozitul mediu este de
aprox. 30 la sută din PIB, însă această medie conţine o mulţime de scutiri şi cazuri de ne-plată (în
principal marile întreprinderi de stat); în consecinţă, o firmă particulară poate ajunge să plătească
50%-60% din valoarea adăugată ca impozite. Cele mai impozitate sunt activităţile cele mai
rentabile şi cu valoare adăugată mare în care salariile sunt impozitate cu procentul maxim. Firmele
româneşti plătesc "impozit pe inflaţie" deoarece normele contabile (elaborate de Ministerul
Finanţelor) nu respectă standardele contabile internaţionale pentru economiile hiperinflaţioniste.
Ca atare, multe firme se decapitalizează plătind taxe şi impozite pe venituri aparente. Disputa
privind nivelul impozitelor este şi mai mult încurcată în ultimul timp datorită unei soluţii
“originale” în materie de fiscalitate adoptată de autorităţi, respectiv "fondurile speciale". Regimul
fiscal din România este ostil afacerilor prin modul în care este aplicat în practică de funcţionarii
din administraţia financiară. Inspectorii financiari au o profund înrădăcinată atitudine de
suspiciune mai ales în privinţa firmelor private, pe care le consideră, din start, ca având intenţii şi
practici frauduloase. În aceste condiţii, întreprinzătorii aud de multe ori pe inspectorii financiari
care vin să-i controleze, spunând: " Nu plecăm de aici până nu găsim ceva!" Accesul limitat la
serviciile instituţiilor financiare constituie încă un obstacol în calea firmelor private. Datorita
inflaţiei mari şi fluctuante, ratele dobânzilor la împrumuturi bancare sunt prohibitive pentru multe
companii. Pentru a se proteja, băncile aplică o marjă mare la dobânzi. Atâta timp cât trezoreria are
nevoie de bani ca să finanţeze deficitul fiscal, băncile nu sunt interesate să dea împrumuturi
companiilor. Lipsa politicilor guvernamentale adecvate pentru stimularea sectorului privat şi în
special a întreprinderilor mici şi mijlocii este menţionată adesea de întreprinzătorii privaţi şi
organizaţiile acestora ca fiind unul din impedimentele majore în calea dezvoltării şi extinderii
afacerilor. S-au adoptat în diverse momente legi şi prevederi legale speciale (ex. Legea 133/1999) menite
să sprijine firmele private prin subvenţii, facilităţi fiscale şi alte forme de tratament preferenţial. Însă efectul
lor a fost aproape nul: prevederile erau fie mult prea generale pentru a avea un impact concret, sau, dacă
erau mai specifice, nu erau susţinute cu resursele adecvate. Politicile guvernamentale bazate pe tratamentul
preferenţial al anumitor sectoare sau grupuri de societăţi au produs rareori rezultate pozitive. Dimpotrivă,
ele au contribuit la crearea unui sistem distorsionat de stimulente, încurajând IMM-urile să devină
dependente de subvenţii si inhibându-le dezvoltarea. În loc să dea naştere unui sector privat cu adevărat
independent şi care se bazează pe propriile-i forţe, tranziţia din România a generat un sector privat supus
statului şi dependent de acesta. De la controlul activităţii economice prin întreprinderi de stat ce deţin un
cvasi-monopol pe anumite resurse şi până la birocraţia instituţiilor publice fără a căror binecuvântare nimic
nu poate să mişte într-o afacere, statul exercita o presiune considerabilă şi sufocantă asupra afacerilor pe
care fie le împinge către economia subterană, fie le paralizează. Considerăm însă că nu la nivelul
mentalităţilor şi comportamentelor individuale trebuie căutată soluţia pentru depăşirea acestui blocaj, ci la
nivel instituţional.
Capitolul 7 SOCIETATILE COMERCIALE
Societatea comercială este acea persoană juridică (instituţionalizată), creată în temeiul unui
contract de societate prin care două sau mai multe persoane (fizice sau juridice) convin ca, prin
aporturile individuale, să constituie un fond social comun din a cărui exploatare, prin săvârşirea
de acte şi/sau fapte de comerţ, să obţină un profit pe care să-l împartă (conform învoielii) între ele
(Vezi Legea societăţilor comerciale) Se face precizarea că societaţile civile şi cooperativele nu
sunt societăţi comerciale în sensul Legii amintite (vezi Ordonanţa privind asociaţiile şi fundaţiile
şi Legea cooperaţiei). Există mai multe criterii de clasificare a societăţilor comerciale, cele mai
uzitate dintre acestea fiind prezentate în Tabelul următor:
Criteriul de
Tipuri de societăţi Particularităţi
clasificare
Societăţi cu
societăţile în nume colectiv
răspundere nelimitată
Întinderea Societăţi cu
răspunderii societăţile pe acţiuni şi cu răspundere limitată
răspundere limitată
Societăţi cu
societăţile în comandită
răspundere mixtă
Criteriul de
Tipuri de societăţi Particularităţi
clasificare
Societăţi cu capital
românesc
Participarea
capitalului Societăţi cu capitalul poate fi privat sau de stat
străin capital străin
Societăţi mixte
Cu implicarea
directă
societăţile de persoane
Implicarea
asociaţilor în Implicare parţială
conducerea
societăţii Fără participarea
asociaţilor la societăţile de capitaluri
conducerea curentă
Societatea în nume colectiv se caracterizează prin faptul că obligaţiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social şi cu răspunderea nelimitată şi solidară a asociaţilor. Din punct de vedere legal
nu există restricţii sub aspectul şi al valorii minime a părţilor de interes în care este divizat capitalul.
Principalele avantaje:
o flexibilitate în funcţionare;
unic în cadrul societăţii fiind capitalul; ei dispun însă de drept de control asupra gestiunii şi
capitalul este împărţit în acţiuni (titluri financiare) nominative sau la purtător, cesibile;
obligaţiile societăţii sunt garantate cu patrimoniul social, asociaţii fiind obligaţi doar la
vărsarea aportului lor de capital;
se constituie fie pe baza aportului privat de capital (societăţi anonime închise în care nu se
recurge la ofertă publică de subscriere sau vânzare de acţiuni), fie prin subscripţie publică,
ce constă în apelarea la economiile unor investitori care primesc în schimbul investiţiei lor
titluri negociabile - acţiuni sau obligaţiuni;
autonomia patrimonială se realizează în mod perfect, creditorii având un singur gaj pentru
creanţele lor şi anume patrimoniul societăţii;
administrarea societăţii revine unuia sau mai multor administratori; ca şi în cazul societăţii
în comandită simplă,
capitalul nu poate fi mai mic de 25 milioane lei (de precizat că această sumă este
insuficientă pentru derularea oricărei afaceri la nivelul anului 2004; în ţările UE capitalul
social minim cerut de lege pentru SA se situează în jurul valorii de 25 000 Euro – cca. un
miliard de lei) şi numărul minim de acţionari trebuie să fie de 5.
o sistemul decizional este mai puţin complex decât la societăţile pe acţiuni, fiind permisă
consultarea sau votul asociaţilor prin corespondenţă;
Acest tip de societate prezintă o mare atractivitate pentru întreprinderile mici şi mijlocii în
principal ca urmare a modului său de funcţionare ce permite o bună protecţie a asociaţilor şi
terţilor, precum şi considerarea intereselor patrimoniale ale asociaţilor conducători. Opţiunea
pentru o anumită formă juridică constituie una din deciziile importante ale proprietarilor. Alegerea
are în vedere considerente ca:
o complexitatea gestionării
Numărul de operatori economici şi cei activi înregistraţi la Registrul Comerţului în anul 2005*.
TOTAL
FORMA JURIDICĂ ..DIN CARE ACTIVI
ÎNREGISTRAŢI...
Vezi şi http://www.onrc.ro/statistici/sr_2008_01.pdf
Guvernanţa corporativă este astfel strâns legată de dinamica pieţelor de capital şi de dinamica
economiei în general. Vezi cazul PARMALAT
În condiţiile globalizării pieţelor de capital, concurenţa pentru atragerea de fonduri impune în tot
mai mare măsură adoptarea de standarde şi proceduri de guvernanţă corporativă recunoscute la
nivel internaţional – acest aspect fiind deosebit de important pentru economiile în formare şi cele
în tranziţie, care au de obicei de recuperat un handicap de credibilitate în ochii investitorilor.
În 1999, OCDE a adoptat şi a pus în circulaţie un set de “principii privind guvernanţa corporativă”
menite să ajute guvernele ţărilor membre şi ne-membre OCDE în evaluarea şi ameliorarea cadrului
de reglementare pentru conducerea şi controlul societăţilor mari în interesul acţionarilor:
O bună parte din deficienţele care se observă în practica guvernanţei corporative din România sunt
un rezultat al circumstanţelor speciale în care s-a făcut reforma economică în România:
privatizarea
lentă, care a
menţinut multă
vreme o bună
parte a
societăţilor
comerciale într-o
situaţie
„excepţională”
din punctul de
vedere al
acţionariatului şi
implicit al
funcţionării
mecanismelor de
conducere;
extrema
dispersare a
acţionariatului
rezultat din
aplicarea
programului de
privatizare în
masă, care a
determinat o
lipsă de activism
a acestuia;
lipsa de pregătire
şi experienţă a
marii majorităţi a
acţionarilor
români, care nu-
şi cunosc
drepturile şi
mijloacele prin
care şi le pot
proteja;
o slăbiciunea instituţiilor pieţei de capital, care nu au reuşit să prevină câteva cazuri de fraude
de proporţii ce au subminat încrederea investitorilor pe pieţele de capital;
o slaba capacitate a sistemului de justiţie din România de a trata cazurile legate de abuzuri şi
încălcări ale drepturilor acţionarilor.
Amplasamentul unei întreprinderi desemnează locul, zona limitată şi identificată geografic, în care
se desfăşoară procesele de valorificare, combinare a factorilor de producţie. Atingerea obiectivelor
întreprinderii este puternic condiţionată de adecvarea amplasamentului. Întreprinderile mici îşi
desfăşoară activitatea pe un singur amplasament sau în puţine locuri, reunind pe acest amplasament
atât activităţile de conducere-administrative cât şi pe cele de execuţie-operative.
Întreprinderile mari au o arie a activităţii extinsă la plan naţional şi/sau internaţional, cu numeroase
amplasamente şi cu separarea zonelor de administrare şi conducere (sedii - birouri) de cele
operative (uzine, ateliere, spaţii comerciale sau de servicii etc.). Un amplasament este bun
(avantajos) o perioada limitata, dupa care, din diferite motive, devine rau (dezavantajos). El
parcurge perioade de glorie si de decadere. Fiecarui amplasament i se pot asocia costuri „sigure”
si venituri „probabile”. Schimbarea amplasamentului este de obicei foarte costisitoare. Erorile în
decizia de amplasare pot conduce la dispariţia unor firme mici sau la pierderea unor pieţe de către
firmele mai mari. Variantele de decizie se construiesc avand in vedere planul mondial, (continente,
tari) regiunile din tara, localitatile si locatia concreta (cartiere, strazi, vecinatati)
Pentru alegerea ţării în care se amplasează o O serie de caracteristici sociale şi
componentă a afacerii se ţine seama politice determină preferinţele pentru un
de factori cum ar fi: amplasament (investiţie). Cel mai frecvent se
citează:
> potenţialul pieţei > valorificarea resurselor > stabilitatea politică > disciplina
ieftine de materii prime industrială
> lipsa competitorilor energie, forţă de muncă > stabilitatea
monetară > libertatea
> reducerea costurilor > valorificarea unor circulaţiei mărfurilor
prin atragerea sau condiţii favorabile oferite > “pacea socială” şi a capitalurilor
eliminarea investitorilor (reduceri de > legislaţia modernă
intermediarilor taxe şi impozite, şi respectarea ei > atitudinea
administraţiei publi
> existenţa unor subvenţii, comenzi
ce şi populaţiei fată
restricţii privitoare la guvernamentale, > orientarea
de investitori.
importuri în ţara programe speciale de populaţiei spre muncă
vizată dezvoltare a unor zone). şi economisire
Amplasamentul într-o regiune din ţară, o localitate sau o zonă din localitate este determinat de o
multitudine de factori cum ar fi:
În cazul alegerii amplasamentului sediului administrativ se ţine seama de faptul că aici se derulează
operaţiuni de relaţii cu clienţii, procesare a informaţiilor, cercetare-dezvoltare, proiectare etc. În
consecinţă, trec pe prim plan factori cum ar fi:
o accesibilitatea şi vizibilitatea
o existenţa utilităţilor
Factorii de care se ţine seama în alegerea amplasamentului unei unităţi de comerţ cu amănuntul
(magazin):
Vadul comercial este un concept complex şi o variabilă măsurabilă, în acelaşi timp. El reflectă
potenţialul unui amplasament de a atrage clienţi, de a genera vânzări importante, de a fi observat,
vizitat de clienţi potenţiali sau consumatori. Calitatea vadului comercial este condiţionată de
caracteristici fizice (urbanism, arhitectură, circulaţie, oferta de mărfuri şi servicii, mobilarea şi
utilarea spaţiilor de comerţ şi servicii, amplasamentul în localitate în raport cu alte centre de
interes, integrarea în aglomerări de spaţii de comerţ şi servicii, în centre comerciale). Vadul
comercial este determinat în mare măsură de comportamentul cumpărătorilor, de variabile
psihologice. Un anume amplasament place, atrage, este simpatic, oferă satisfacţie, în timp ce altul
-cu caracteristici fizice identice, eventual – este ocolit.Vadul comercial al unui amplasament este
variabil în timp şi determinat, într-o anumită măsură, de operatorii de comerţ şi servicii prezenţi
pe acel amplasament.
Planul de afaceri constituie cel mai important document strategic, menit să direcţioneze
activitatea unei firme. Considerat ca o veritabilă "hartă a succesului", planul de afaceri, deşi nu
îl garantează, ajută la anticiparea riscurilor, monitorizând evoluţia organizaţiei şi fiind principalul
reper în corectarea abaterilor de la obiectivele stabilite. Întocmirea lui, deşi adesea dificilă,
condiţionează semnificativ supravieţuirea firmei.
o CLARITATE
o LOGICĂ
o CONCIZIE
o VERIDICITATE
o VIZUALIZARE OPTIMĂ
2. obiectivele afacerii reprezintă veritabile jaloane pe drumul spre realizarea scopului firmei;
Întreprinderea cunoaşte, ca şi viaţa umană, un ciclu format din patru etape - naştere (lansare)
dezvoltare, maturitate şi declin - cu propriile caracteristici şi strategii aplicabile. Stabilirea ciclului
de viaţă al întreprinderii se bazează pe definirea firmei prin prismaportofoliului de
afaceri deţinut, firma reprezentând un sistem constituit în vederea atingerii unor obiective
prestabilite şi format din una sau mai multe unităţi de afaceri.
În funcţie de mărimea sa, dar şi de scopurile urmărite pe termen lung, o firmă se poate axa pe
o singură unitate strategică de afaceri, caz în care ciclul său de viaţă urmează evoluţia ciclică a
respectivei afaceri sau poate conţine mai multe afaceri. În ultima situaţie, analiza ciclului de viaţă
al firmei este mai complexă şi particularităţile derivă din natura, dominanţa şi stadiul de viaţă al
afacerilor incluse.
Etapa
Caracteristici
schimbări
Organizare simplă Complex stabilă
organizatorice
dificil de
Investiţii importante Importante a excedentelor
realizat
menţinere/uşoară
Cota de piaţă redusă în creştere se reduce
reducere
atragerea
clientelei asigurarea
îmbunătăţirea
şi creşterea reorientarea
Probleme definitorii control imaginii
capitalului strategică
financiar firmei/produselor
circulant
strict
Deşi caracteristicile menţionate sunt cele reprezentative pentru respectiva fază analizată, unele
dintre ele se regăsesc şi în cadrul altor etape ale vieţii firmei şi variază în funcţie de natura
afacerii. În funcţie de etapa de viaţă, întreprinderea prezintă particularităţi distincte din punct de
vedere managerial, financiar, şi al opţiunilor strategice de dezvoltare.
Etapa
dificil de imperios
Control managerial Strict important
realizat necesar
directă şi
investirea cu
indirectă;
Coordonarea autoritate a directă şi
directă constituirea
personalului unor persoane indirectă
colectivelor de
specializate
stat-major
coexistenţa posibilă
preponderenţa întărirea
Sistemul informal/ sistemelor subminare a
sistemului structurii
sistemul formal formale cu cele sistemului
informal formale
informale informal
Structură
simplă Complex stabilă Instabilă
organizatorică
Etapa
asigurarea
capitalului
recuperarea dezinvestirea
planificarea necesar
Probleme definitorii capitalului resurselor
financiară adaptării la
investit existente
modificările
mediului
1. În etapa lansării: întreprinzătorul poate opta către una dintre următoarele alternative:
Iniţierea unei noi afaceri, (este cea mai frecventă modalitate de iniţiere a afacerilor, ca
urmare a independenţei în ce priveşte alegerea naturii afacerii şi posibilităţii selectării
mediului competitiv în limitele dorite).
Cumpărarea unei afaceri existente ( jumătate dintre afacerile aflate în cursul negocierii
procesului de achiziţionare eşuează şi peste 50% dintre cele care în final sunt achiziţionate
nu corespund aşteptărilor cumpărătorilor. Aşadar, în contextul în care doar 25% dintre
afacerile ce fac obiectul iniţial al unei negocieri vânzare-cumpărare se dovedesc a fi afaceri
cu adevărat profitabile, cumpărarea unei firme poate fi deosebit
de riscantă) sau achiziţionarea unei francize,
vezi http://www.ccir.ro/actiuni/franciza/franciza.htm
Adoptarea acestor strategii se poate realiza pe baza eforturilor proprii firmei (creştere internă)
sau prin intermediul fuziunilor, achiziţiilor sau alianţelor.
Pe plan mondial una dintre cele mai spectaculoase achiziţii din sfera distribuţiei, este
cazul Wal-Mart-ASDA. La începutul anului 1999, lanţul german ASDA a primit o
surprinzătoare ofertă de cumpărare din partea distribuitorului multinaţional
Kingfisher, lider în Europa pe piaţa produselor DIY ("do-it-yourself"- magazine
specializate în vânzarea de materiale de construcţii şi produse pentru amenajarea
locuinţei). Deşi aparent oferta a fost acceptată, în scurt timp achiziţia a fost însă
realizată de către Wal Mart. Deşi condiţiile în care a avut loc această achiziţie ridică
încă multe semne de întrebare, cele două companii se cunosc foarte bine şi se
completează reciproc permiţând noii structuri să se dezvolte mai rapid pe plan
internaţional.
- strategii de redresare;
- strategii de lichidare parţială sau totală
o scăderea desfacerilor
o reducerea câştigurilor
o pierderi de durată
o creşterea datoriilor
o dificultăţi de plată
o incapacitate de plată
Incapacitatea de plată este coşmarul oricărui întreprinzător onest. O asemenea evoluţie descrie
criza întreprinderii. Existenţa unei întreprinderi poate fi marcată de o succesiune de perioade
de creştere şi perioade de criză.
Subdezvoltarea şi criza economiei naţionale:
Schimburile internaţionale inegale (drenarea resurselor ţărilor slab dezvoltate, exodul creierelor,
prelevarea unei părţi importante a valorii create în aceste ţări). Influenţa unor factori generali, cu
specific naţional, asupra productivităţii muncii (infrastructura deficitara). Distorsionarea
competiţiei şi comportamentului corect pe pieţe. Unele efecte negative ale intervenţiei statului în
economie (masuri de stabilizare macroeconomica cu efecte adverse la nivelul unitatilor)
Concurenţa foarte dură pe piaţă (Pe o piaţă limitată, succesul unor întreprinderi aduce insuccesul
altora, dacă nu reuşesc să ajungă la formule de convieţuire. Multe întreprinderi intră în criză şi
dispar sau părăsesc o piaţă încercând să se instaleze pe alta ca urmare a “loviturilor” primite de la
concurenţi).Evoluţii imprevizibile ale mediului, în general, şi ale pieţei, în special (calamităţi,
conflicte, panică şi scăderea încrederii).
Asanarea întreprinderii se poate realiza cu aport suplimentar de capital din partea proprietarilor
sau prin reducerea capitalului la nivelul celui efectiv (pierderile fiind suportate de proprietari). Ea
presupune diagnoza întreprinderii urmată de adoptarea unor măsuri pentru eliminarea pierderilor
şi asigurarea viabilităţii firmei:
Tratamentul juridic aplicat comercianţilor în dificultate în România este precizat prin Legea nr.
64/1995, modificată în 1997, “Legea privind procedura reorganizării judiciare şi a falimentului”.
Legea instituie o procedură de reorganizare, având ca scop salvarea întreprinderii aflate în
dificultate şi o procedură de lichidare a patrimoniului debitorului prin faliment, atunci când
reorganizarea nu este posibilă sau nu dă rezultate.
dizolvarea societăţii
şi lichidarea ei.
Faza dizolvării societăţii cuprinde anumite operaţii care declanşează şi pregătesc încetarea
existenţei societăţii. În această fază, personalitatea juridică nu este afectată, însă dizolvarea pune
capăt activităţii normale a societăţii (vezi Legea nr. 64/1995). Faza lichidării societăţii
presupune lichidarea patrimoniului, plata creditorilor şi împărţirea soldului între asociaţi.
Legea nr. 31/1990, republicată în 1998, privind societăţile comerciale precizează următoarele
cazuri în care o societate comercială română se dizolvă:
Dizolvarea societăţii poate fi cerută de orice persoană interesată sau de Camera de Comerţ şi
Industrie teritorială în cazurile în care:
a) societatea nu mai are organe statutare sau acestea nu se mai pot întruni;
b) societatea nu a depus, timp de 3 ani consecutivi, bilanţul contabil sau alte acte care, potrivit
legii, se depun la Oficiul Registrului Comerţului;
c) societatea şi-a încetat activitatea sau nu are sediu cunoscut ori asociaţii au dispărut sau nu au
domiciliu ori reşedinţă cunoscută.
Dizolvarea societăţii are ca efect deschiderea procedurii lichidării. Dizolvarea are loc fără
lichidare, în cazul fuziunii ori divizării totale a societăţii. Orice activitate din această etapă are
scopul lichidării şi nu al obţinerii de profit.
Lichidarea societăţii comerciale constă într-un ansamblu de operaţiuni care au ca scop
o dispunerea continuării, în interes personal, a unei activităţi care conduce societatea, în mod
vădit, la încetarea plăţilor.
o falsificarea, sustragerea sau distrugerea evidenţelor societăţii ori ascunderea unei părţi
din activul societăţii; înfăţişarea de datorii inexistente sau prezentarea în registrele
societăţii, în alt act ori în bilanţul contabil, a unor sume nedatorate, fiecare dintre aceste
fapte fiind săvârşite în vederea diminuării aparente a valorii activelor;
1. Rolul economic
Rolul întreprinderii este cel asumat de către proprietarii şi managerii ei . El are o componentă
economică şi una socială.
Rolul economic al unei întreprinderi este, în principal, acela de a produce bunuri şi/sau servicii, a
le vinde pe pieţe şi a crea valoare adăugată, şi eventual, a obtine un venit net.
Valoarea adăugată este ulterior repartizată participanţilor care au contribuit la realizarea ei.
Valoarea adăugată realizată de o întreprindere se măsoară ca diferenţa între valoarea bunurilor (şi
serviciilor) vândute de întreprindere şi valoarea bunurilor (şi serviciilor) cumpărate şi care au
folosit pentru producţie. Aceste cumpărări de la alte întreprinderi formează consumul intermediar.
(CI) Dacă:
Întreprinderea are un
sistem de obiective
construit din:
instituţiile financiare
Statul, prin institutiile sale, contribuie la asigurarea cadrului necesar functionarii întreprinderii
(legislatie, stabilitate, securitate, acorduri cu alte state) si organizeaza prestarea unor servicii de
utilitate publica comportându-se în unele situatii ca un agent economic. Întreprinderile pot
beneficia de alocatii sub forma subventiilor pentru anumite sectoare, de masuri protectioniste, de
comenzi de stat, de scutiri si reduceri fiscale sau vamale, prime pentru export sau promovarea unor
productii etc. În exercitarea rolului sau statul utilizeaza resurse colectate sub forma impozitelor si
taxelor de la întreprinderi. Regimul fiscal din economie si alocarea resurselor bugetare pot
constitui factori de crestere economica (sau dimpotriva, pot avea efecte negative, în cazul unor
politici neadecvate - si nu sunt rare cazurile în care guverne sunt acuzate de politica antinationala
si erori costisitoare).
Orice flux real (de bunuri sau servicii) este însotit de un flux monetar care exprima transferul
banilor între agentii economici sau nasterea unor creante între agenti. Rolul institutiilor financiare
în raporturile cu întreprinderile devine deosebit de important având urmatoarele componente:
atragerea economiilor banesti ale populatiei si concentrarea temporara a disponibilitatilor banesti
ale altor agenti concomitent cu utilizarea sumelor în activitati economice prin credite si alte forme
de finantare, organizarea si facilitarea circulatiei banilor, a decontarilor între agentii economici.
Alaturi de banci, fonduri de investitii, fonduri de asigurari, de pensii, un rol extrem de important
în finantarea întreprinderilor revine burselor de valori.
Întreprinderile stabilesc relatii directe cu întreprinderi si institutii din alte tari în cadrul
operatiunilor de import, export, cooperare si finantare. Scopul îl constituie valorificarea
oportunitatilor de pe aceste piete, extinderea pietelor, obtinerea unor venituri suplimentare.
Exportul permite un aport de resurse financiare pentru dezvoltarea oricarei firme si implicit în
folosul economiei nationale. Masura succesului unei întreprinderi îl constituie, dintr-o anumita
perspectiva, patrunderea si dezvoltarea activitatii pe piete externe.
Viziunea preponderent economică trebuie întregită prin considerarea relaţiilor cu alte structuri cum
ar fi: sindicatele, unităţile de învăţământ, organizaţiile politice, culturale, religioase, asociaţiile cu
cele mai diverse roluri, instituţiile juridice.
Sindicatele sunt asociaţii voluntare ale salariaţilor unei întreprinderi cu un număr minim de
membri, având rolul de a-i reprezenta şi a le apăra interesele salariale, privind condiţiile de muncă
şi sociale, în raporturile cu patronatul şi/sau managerii firmei. Obiectivele sindicatelor sunt atât
convergente cât şi divergente în raport cu cele ale întreprinderii. Ambele structuri sunt interesate
în menţinerea şi dezvoltarea firmei.
Relaţiile întreprinderii cu comunitatea locală şi cu publicul larg contribuie la formarea unei imagini
asupra întreprinderii cu efecte directe asupra poziţiei şi acceptării ei pe piaţă şi în final asupra
vânzărilor. Relaţiile publice constituie o componentă importantă a politicii de marketing a firmei.
Întreprinderile mari alocă bugete semnificative pentru conferinţe, participări la şi organizări de
simpozioane, organizarea vizitării firmei, relaţiile cu presa scrisă şi audiovizuală, apariţii în public
ale managerilor, susţinerea unor evenimente culturale, sportive, de interes comunitar, sigla şi
antetul firmei, îmbrăcămintea salariaţilor, evenimente mondene, acţiuni cu scopuri caritabile.
Practica demonstrează că sumele alocate după programe judicioase pentru asemenea activităţi sunt
investiţii foarte profitabile pentru firmă pe termen mediu şi lung. Întreprinderile fiind conduse de
oameni şi reprezentate de aceştia se “comportă” şi în funcţie de simpatiile, relaţiile, influenţele şi
interesele personale ale managerilor sau proprietarilor. O atracţie şi interacţiune deosebită există
între mediul de afaceri şi cel politic. Apare uneori o împletire a intereselor unor firme cu cel al
formaţiunilor sau al unor lideri politici. Mediul de viata este o resursa limitata a omenirii. Prin
activitatea lor întreprinderile diminuează aceasta resursa gratuită. Consumul de aer, apă, energie,
materii prime, folosirea solului, emisia de gaze, apa uzată, evacuarea deşeurilor degradează mediul
şi pun în pericol ecosistemele.
Într-un sens general acceptat, concurenţa înseamnă rivalitate între întreprinderi, luptă, competiţie.
În general, concurenţa este percepută de către o întreprindere ca un factor ce generează costuri
suplimentare, dificultăţi, riscuri, complicaţii. Ea nu este agreată de către întreprinderi; ea constituie
preţul plătit de acestea pentru independenţa lor. O întreprindere are de ales între a face tot ce poate
pentru eliminarea firmelor concurente de pe o piaţă şi împiedicarea pătrunderii altora şi a se
înţelege, alia cu firmele concurente renunţând la o parte din profit şi independenţă pentru o situaţie
de “bine” colectiv. În practică se întâlnesc frecvent ambele situaţii într-o varietate mare de formule.
Mecanismului concurenţei îi sunt asociate o serie de avantaje economice. Principalul avantaj al
situaţiei de concurenţă pe piaţă este acela că întreprinderile eficiente, inovatoare, cu costuri de
producţie şi distribuţie mai scăzute, se dezvoltă şi câştigă teren în detrimentul întreprinderilor
ineficiente, sclerozate, cu costuri ridicate, ajungându-se chiar la eliminarea acestora din
urmă.Teoretic, într-un mediu concurenţial corect, un produs sau serviciu mai bun şi mai ieftin este
preferat de consumatori, clienţi. Tendenţial, concurenţa face posibilă abundenţa de produse şi
servicii. Concurenţa se dovedeşte a fi un proces de stimulare a inovării. Ea determină apariţia
continuă de noi informaţii, produse, tehnologii, procedee, conducând, în acelaşi timp, la o
economisire a factorilor de producţie.
De exemplu, un întreprinzător care a creat un produs nou sau îmbunătăţit sau care
utilizează un procedeu superior, poate veni pe piaţă cu oferte avantajoase, tentante,
câştigand clienţi în defavoarea celorlalţi ofertanţi. Concurenţii care încearcă să
evite o înrăutăţire a pozitiei lor pe piaţă şi mai ales eliminarea, trebuie să inventeze
ceva pentru a recupera decalajul fată de adversar. Ei vor încerca să preia produsul
sau tehnologia acestuia (imitaţie) sau chiar să-l depăşească pe scara inovărilor.
Situaţia nou creată determină întreprinzătorul vizat să reacţioneze de aceeaşi
manieră.
Rivalitatea este cea care determină întreprinderile nu numai să caute noi cunoştinţe dar să le şi
transpună cât mai repede în practică. Inovarea devine forţa motrice într-un proces concurenţial.
În frecvente cazuri există o firmă lider, dominantă, şi mai multe firme dominate (urmăritori).
Situaţia poate fi comparată cu o cursă de ciclism; în diferite etape ale cursei se desprind anumiţi
lideri care conduc plutonul şi impun ritmul. Concurenţa contemporană apare ca o succesiune de
activităţi ale unor lideri care încearcă să se desprindă din grupul concurenţilor. Ei folosesc
instrumente ca: cercetarea, dezvoltarea, proiectarea produselor, calitatea, publicitatea, termenele
de livrare, serviciile pentru clienţi, fidelizarea clienţilor, canalele de distribuţie, preţul etc.
Rivalitatea se manifestă într-un proces de restructurare a sectoarelor, care comportă fuziuni,
absorbţii, concentrarea sau crearea de noi filiale. Concurenţa este o luptă pentru ridicarea unor
bariere în calea celor care încearcă să pătrundă pe o piaţă de către cei care s-au instalat deja. Există
trei tipuri de bariere în calea celor care încearcă să pătrundă pe o piaţă.
1. Cea mai importantă barieră o constituie economia de scară la nivelul producţiei sau
distribuţiei. O întreprindere nou intrată trebuie să se asigure că poate cuceri o parte a pieţei suficient
de mare pentru a-i permite să producă sau să vândă la un preţ acceptabil. La un volum prea mic al
producţiei sau distribuţiei costurile ar fi mai mari decât ale concurenţei şi poate chiar mai mari
decât preţul de vânzare.
2. Al doilea tip de barieră provine din inferioritatea costurilor de producţie ale întreprinderilor
instalate deja pe piaţă comparativ cu costurile celor care încearcă să penetreze. Originea unui
asemenea avantaj rezidă într-o mai bună tehnică de producţie, deţinerea exclusivă a unor brevete
sau rezerve, dispoziţia asupra unor reţele de distribuţie sau capitaluri importante.
3. O a treia barieră provine din diferenţierea produselor. Întreprinderile stabilite pe piaţă sunt
deja cunoscute şi au creat obiceiuri de consum pentru propriile produse.
Aceste trei tipuri de bariere se pot combina făcând şi mai dificil accesul pe piaţă. Dacă accesul
unor noi firme este complet blocat, firmele stabilite deja pe piaţă işi maximizează profiturile.
Concurenţa ca o luptă între firme şi produse/servicii ale acestora pe o anumită piaţă, bine
determinată, este influenţată şi de forţe externe.
Eventuala intrare a unor noi concurenţi poate modifica, în mod considerabil, regulile jocului
concurenţial stabilite pe o piaţă pentru că, de obicei, aceştia aduc noi capacităţi, resurse, strategii
pentru a cuceri o parte a pieţei. Ameninţarea din partea noilor veniţi provoacă ridicarea unor
obstacole de către firmele active pe piaţă şi represalii faţă de cei care au creat deja un “cap de pod.”
Se recurge la: reducerea costurilor, crearea unor obiceiuri de consum (legarea clienţilor),
acapararea tuturor resurselor semnificative (chiar dacă nu vor fi folosite în viitorul previzibil,
pentru a nu încăpea pe mâna altora), acapararea circuitelor de distribuţie, protejarea prin brevete,
mărci, acorduri de exclusivitate, influenţarea deciziei de politică economică a autorităţilor. În sens
larg, toate firmele dintr-un sector sunt în concurenţă cu sectoarele care produc bunuri şi servicii de
înlocuire (care îndeplinesc aceleaşi funcţii sau satisfac aceleaşi trebuinţe ca produsele de bază). De
exemplu, magazinele de piese auto pentru “Dacia” dintr-o localitate se află în concurenţă între ele
cât şi cu unităţile “Service Dacia” care vând un serviciu ce poate încorpora şi piesa de schimb.
Într-o anumită perspectivă unităţile “service” ar putea chiar să elimine magazinele de pe piaţa
pieselor de schimb (cum se întâmplă, de altfel, în ţările din vestul Europei). Pe o piaţă determinată
clienţii încearcă să obţină un raport calitate/preţ cât mai bun negociind şi pentru servicii şi facilităţi
extinse. Ei fac presiuni prin ameninţarea trecerii la alt furnizor (firmă concurentă). Menţinerea
clienţilor câştigaţi (fidelizarea) este una dintre preocupările esenţiale ale oricărei
întreprinderi.Furnizorii pot să dispună de o anumită putere influenţând concurenţa într-un sector
dat prin încercări de mărire a preţurilor, de reducere a cantităţilor sau a calităţii produselor. În
anumite perioade, de exemplu, furnizorii pot stoca produsele, pot refuza să vândă, pentru a crea o
penurie pe piaţă şi creşterea preţurilor. Clienţii mici sunt, în orice caz, la cheremul marilor
furnizori.
Într-o situaţie de concurenţă intervin numeroşi factori interni care determină succesul unor firme
şi eşecul altora. Printre cei mai importanţi se numără:
· Economia de scară;
· Experienţa;
· Inovarea şi învăţarea
· Resursele disponibile şi exclusivitatea accesului la acestea;
· Productivitatea muncii şi nivelul costurilor.
Creşterea dimensiunii unităţilor productive şi a seriei de producţie permit realizarea unor costuri
unitare mai scăzute. Nivelul acestora este de natură să descurajeze pe cei care ar fi tentaţi să
pătrundă pe piaţă. Dimensiunea necesară pentru ca o firmă să fie competitivă nu este fixată pentru
mult timp; ea creşte odată cu dezvoltarea pieţei. Diferenţele între costurile cu care lucrează diferite
firme se datorează şi experienţei lor. Acumularea experienţei se corelează cu raţionalizarea
proceselor, creşterea productivităţii personalului, asigurarea calităţii,construirea unui renume şi în
consecinţă, costuri unitare scăzute. De multe ori, întreprinderea cea mai competitivă într-un
domeniu este aceea care a acumulat o experienţă mai mare. Inovarea permite dobândirea unei
poziţii avantajoase în raport cu rivalii, în mod sigur, până la recuperarea decalajului de către
urmăritori. Se poate ajunge la un nivel înalt al inovării printr-o concentrare importantă a eforturilor
de cercetare în domenii speciale, delimitate. Inovarea poate fi realizată în sectoare tradiţionale, în
care firma are o lungă experienţă, ca şi într-un domeniu conex sau total diferit de preocupările
tradiţionale.
Oricare strategie, bine aplicată, ar urma să asigure profituri peste media sectorului, o poziţie
favorabilă pe piaţă, o bună apărare în faţa concurenţilor şi celor care vor să pătrundă pe piaţă.
1. Prima strategie este orientată spre reducerea costurilor unitare prin cota mare de piaţă,
economia de scară, valorificarea maximă a experienţei, creşterea productivităţii muncii, profilarea
pe produse de serie mare care permit tehnologii automatizate, concentrarea atenţiei asupra
controlului costurilor, economii la toate capitolele de cheltuieli, vânzarea la cele mai scăzute
preţuri posibile.
Strategia diferenţierii urmăreşte crearea unor produse sau servicii percepute ca unice în cadrul
sectorului printr-o concepţie originală, o tehnologie specifică, o imagine de marcă sau un serviciu prestat
clientelei. Succesul se bazează pe fidelitatea faţă de marcă şi o sensibilitate redusă a clienţilor faţă de nivelul
preţului (pentru că sunt multumiţi de produs, acceptă preţuri mai ridicate), pe marje ridicate de câştig urmare
a unor preţuri mai mari, pe calitatea superioară a produselor (se pot achiziţiona materii prime de calitate, se
foloseşte personal calificat şi tehnologie specială, mai scumpe). Strategia de diferenţiere este incompatibilă
cu o cotă mare de piaţă, fiind legată de un sentiment de exclusivitate pe care îl trăieşte consumatorul
produsului.
Şi această strategie are riscuri deoarece cumpărătorii pot renunţa la fidelitatea faţă de marcă dacă: diferenţa
de preţ faţă de produsele concurente este foarte mare; criteriul de diferenţiere îşi pierde din importanţă;
imitaţia practicată de alte firme reduce perceperea diferenţelor.
Firma se străduieşte să ofere un produs sau serviciu foarte bun, dedicat ţintei.
Relaţiile între ofertant şi consumator sunt foarte strânse. O asemenea ţintă poate fi o categorie de vârstă a
populaţiei, o categorie socioprofesională, o piaţă delimitată geografic, consumatorii unui anumit
produs/serviciu etc.
Pentru atingerea unor obiective dificil de realizat de către întreprinderi izolate, acestea
colaborează, se asociază în diferite formule,renunţând parţial sau integral la independenţa lor
economică şi /sau juridică.
Prin renunţarea deliberată la o parte din independenţa ei (în formula cooperării sau concentrării) o
întreprindere urmăreşte:
· înţelegerile verbale sau scrise între doi sau mai mulţi parteneri (asocieri, carteluri, sindicate);
Centrale de aprovizionare ale angrosiştilor sau detailiştilor. Pentru a obţine preţuri avantajoase
la cumpărare (la cantităţi mari cumpărate preţul se reduce semnificativ) întreprinderile de comerţ
se asociază, însărcinează una dintre ele sau constituie o structură de tip asociativ care acţionează
în nume propriu, realizând centralizarea comenzilor lor, cumpărarea unor loturi foarte mari şi
repartizarea acestora către asociaţi.
Cooperative de aprovizionare şi/sau desfacere. Asocierea în cooperative de persoane juridice
(firme) se poate realiza fără pierderea independenţei membrilor, pentru obiective comune. Se obţin
condiţii bune la cumpărare şi/sau vânzare, se acordă finanţări, suport promoţional, în formarea
personalului etc. Deciziile se adoptă după regula un membru – un vot. Întreprinderile pot constitui
şi cooperative pentru import sau export sau de concentrare a unor componente ale producţiei.
Cooperarea în cadrul centrelor comerciale (Shopping Center). Comercianţii independenţi
exploatează în comun mari suprafeţe de comerţ şi servicii realizând avantajul reducerii unor costuri
şi al unei imense forţe de atracţie asupra consumatorilor.
Shop în Shop. Este o formulă bazată pe închirierea unor raioane specializate în cadrul magazinelor
universale. Se creează avantajul sortimentelor largi şi complementare, reducerii costurilor de
exploatare alături de menţinerea independenţei.
Concesionarea utilizării unor spaţii de păstrare şi vânzare în mari centre sau depozite en gros se
realizează în centre de comerţ cu ridicata de tip Cash-and-Carry. Concesionarul conduce activitatea
în zona alocată în regie proprie, cu personalul său şi pe riscul său.
Lanţurile voluntare reprezintă cooperări între un mare angrosist şi mai mulţi detailişti, selectati de
acesta dintre clienţii tradiţionali cei mai serioşi care nu intră între ei în competiţie. Se realizează o
coordonare a aprovizionării şi desfacerii. Micii comercianţi reduc, în acest fel, costurile de
aprovizionare şi riscul rupturilor de stoc iar “capul de lanţ” are o piaţă sigură bine dimensionată.
Rack Jobbing. Întreprinderile de comerţ cu autoservire pun la dispoziţia unor furnizori spaţii de
expunere (linear) în sala de vânzare. Furnizorul îşi asumă sarcina aprovizionării, alcătuirii
sortimentului, etalării şi reluării produselor nevândute într-o perioadă de timp.
Concesionarea distribuţiei şi service-ului se realizează, de obicei, la produse de marcă unor firme
specializate, cu sau fără clauza de exclusivitate. Se creează aparenţa unei sucursale a
producătorului fiind respectate o serie de condiţii convenite cu acesta.
Franciza. Constituie o formă de cooperare verticală, contractuală, între francizor şi beneficiar prin
care primul, contra unei plăţi, acordă celui de–al doilea dreptul de a comercializa anumite produse
şi de a presta servicii folosind emblema, mărcile, tehnologiile, sistemul de organizare şi distribuţie
ca şi un know-how dezvoltate de francizor şi proprietatea acestuia. Formula este de mare utilitate
pentru întreprinderi mici care vor să pătrundă pe pieţe în care este foarte greu să vinzi iar succesul
se obţine numai prin experienţă îndelungată şi aplicarea demersului ştiinţific. Printre cele mai
cunoscute sisteme de franciză se numără: Coca-Cola, Mc Donald’s, Shell.
3. Forme de cooperare
Consorţiul are ca scop punerea temporară în comun a resurselor pentru realizarea unor proiecte
de anvergură dar limitate în timp; Cartelul este o formă de cooperare orizontală realizată prin
înţelegere verbală sau contractuală-scrisă în care participanţii îşi păstrează independenţa juridică
renunţând parţial la independenţa economică. Membrii unui cartel se obligă la respectarea
condiţiilor convenite şi la plata unor daune în cazul încălcării acestora. Înţelegerile pot fi realizate
în limitele permise de lege; sunt, însă, frecvente situaţiile în care aceste limite se încalcă. Uzuale
sunt:
- Carteluri de preţ, în care se stabilesc preţuri comune de vânzare şi condiţii de plată sau livrare;
- Înţelegeri privind numai condiţiile de livrare şi plată;
- Înţelegeri asupra reducerilor de preţ acordate clienţilor;
- Înţelegeri asupra calculaţiei costurilor;
- Înţelegeri asupra standardelor şi tipurilor de produse;
- Convenţii de specializare în producţie şi distribuţie;
- Sindicate de întreprinderi (clienţii lansează comenzile către sindicat acesta urmând a repartiza
sarcinile de producţie şi livrare, după reguli comune, membrilor);
- Înţelegeri asupra cotelor de producţie realizate de participanţi (contingentare); pe pieţe limitate
se încearcă utilizarea proporţională a capacităţilor tuturor participanţilor;
- Acorduri de exclusivitate în distribuţie cu împărţirea zonelor geografice;
- Carteluri de import sau de export cu înţelegeri pentru promovarea şi protecţia participanţilor la
asemenea operaţiuni;
- Carteluri de criză care au obiectivul de a suspenda competiţia între firme în condiţii nefavorabile
ale pieţei, de durată sau temporare. La scăderea de durată şi considerabilă a cererii se răspunde cu
acorduri ample privind utilizarea capacităţilor, strategiile de distribuţie şi preţ.
Grupul de interes economic “G.I.E.”, reprezintă o asociere între două sau mai multe persoane
fizice sau juridice, constituită pentru o perioadă determinată, în scopul înlesnirii sau dezvoltării
activităţii economice a membrilor săi, precum şi al îmbunataţirii rezultatelor activitaţii respective.
vezi Legea nr. 161 / 2003
Grupul de interes economic este persoana juridică cu scop patrimonial. Numarul membrilor unui
grup de interes economic nu poate fi mai mare de 20. Activitatea grupului trebuie sa se raporteze
la activitatea economica a membrilor săi şi sa aibă doar un caracter accesoriu faţă de aceasta.
Întreprinderile legate constituie forme de concentrare realizate prin împletirea capitalurilor şi prin
proprietari comuni. Se realizează între firme relativ egale sau între firme inegale, în care unele sunt
dominante, au controlul asupra celorlalte prin numărul de acţiuni sau voturi în adunarea acţionarilor.
Împletirea capitalurilor este frecventă în cazul societăţilor pe acţiuni, întrucât acţiunile sunt liber cesibile.
În felul acesta se nasc entităţi care au un comportament distinct pe piaţă, în folosul ansamblului
structurii. Situaţiile tipice sunt:
Întreprinderi legate prin participare
reciprocă la capital(întreprinderi
surori, fără a exista, formal, o
conducere unitară). Fiecare firmă
deţine peste 25% din capitalul social al
celorlalte având un rol important în
conducerea lor. Ele rămân
independente juridic însă cedează o
parte din independenţa economică
întrucât au interese comune; fiecare
întreprindere prosperă numai dacă
întreaga structură are succes. De
exemplu, în cazul a trei întreprinderi,
A, B, C, participarea reciprocă la
capital se poate realiza astfel: capitalul
firmei A este în proprietatea firmei B
60%, firmei C 30%, diferenţa de 10%
aparţine unui număr de trei persoane
fizice; capitalul firmei B este în
proprietatea firmei A 26%, firmei C
27%, diferenţa de 47% aparţine altor
firme din afară; iar capitalul firmei C
este în proprietatea firmei A 29%
şi firmei B 51%.
Concernul este o concentrare de tip
orizontal, vertical sau anorganic
realizată de catre întreprinderi care
se menţin ca persoane juridice dar
renunţă complet la independenţa
economică în favoarea unei
conduceri unitare. Formula este
uzuală în cazul unor întreprinderi
subordonate întreprinderii care
deţine pachetul majoritar. Aceasta
decide menţinerea personalităţii
juridice, a numelui, a mărcilor,
licenţelor dar controlează integral
strategia şi politica economică a
firmelor subordonate. De multe ori
societatea “mamă” este una de
finanţare şi administrare care
coordonează gruparea, fără a derula
în nume propriu activităţi de
producţie sau servicii destinate
pieţei (Holding). Uneori poate fi o
“umbrelă” cu sediul într-un
“paradis fiscal”.
Fuziunea întreprinderilor cu pierderea personalităţii juridice. Se constituie un trust care are
personalitatea juridică (şi numele) uneia din vechile întreprinderi sau apare ca persoană juridică
nouă. Există două modalităţi de constituire:
w Absorbţia. O întreprindere puternică preia (cumpără) altă întreprindere aflată în dificultate sau
care optează pentru această soluţie. Aceasta din urmă dispare ca persoană juridică, activul şi
pasivul ei sunt preluate de cumpărător. Procesul se poate realiza cu sau fără acordul proprietarilor
întreprinderii preluate prin achiziţia acţiunilor direct de la deţinătorii acestora sau de pe pieţele
organizate.
w Fuziunea prin crearea unei noi întreprinderi şi dispariţia celor care au fuzionat. Este, în general,
o soluţie convenită de întreprinderile care fuzionează. Prin participarea cu bunurile, lichidităţile,
mărcile, tehnologiile, personalul şi relaţiile fiecărei întreprinderi la constituirea celei noi apar
întreprinderi puternice.
În multe ţări există o legislaţie pentru protecţia concurenţei care interzice anumite forme de
cooperare sau le supune controlului autorităţilor (vezi Legea concurenţei).
Piaţa este definită, în mod tradiţional ca “ansamblul cererilor şi ofertelor în legătură cu un bun,
serviciu sau capital într-o zonă determinată”. Piaţa priveşte un anumit produs, serviciu sau ofertant,
pe de o parte şi anumiţi purtători ai cererii (persoane fizice, întreprinderi sau alte organizaţii), pe
de altă parte; ea apare ca ansamblu al relaţiilor stabilite între aceste elemente ale pieţei. Se deduce
că fiecare produs, serviciu, întreprindere şi categorie de clienţi au pieţe delimitate; există tot atâtea
pieţe câte produse; şi tot atâtea pieţe câte categorii de consumatori; fiecare întreprindere are o piaţă
a sa; se deosebesc pieţe ale unor categorii de consumatori în cadrul pieţei produsului sau
întreprinderii.
Gradul efectiv sau potenţial de pătrundere în consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei
întreprinderi specializate în producerea ori comercializarea lor defineşte piaţa întreprinderii. Prin
profilul său, întreprinderea se înscrie în piaţa unuia sau mai multor produse. În situaţia în care mai
multe întreprinderi produc sau desfac aceleaşi produse, piaţa produsului este constituită din pieţe
ale mai multor întreprinderi.Pieţele întreprinderilor se interferează cu pieţele produselor, fiecare
deţinând o cotă parte din cealaltă. Întreprinderile se adresează, prin produsele lor, simultan, mai
multor categorii de consumatori, utilizatori; acestea, la rândul lor, definesc anumite pieţe. Piaţa de
desfacere a întreprinderii este reprezentată de toţi clienţii potenţiali, care au aceeaşi nevoie sau
dorinţă şi care sunt dispuşi şi au capacitatea de a se angaja într-o relaţie de schimb pentru
satisfacerea acelei nevoi sau dorinţe.Piaţa unui produs oferit de o întreprindere poate fi abordată
ca piaţă actuală (formată din clienţii produsului care cumpără de la întreprindere plus cei care
cumpără de la concurenţă) şi piaţă potenţială (include, pe lângă consumatorii efectivi, pe cei
potenţiali, care, în anumite condiţii ar putea deveni consumatori efectivi).
Aria pieţei este desemnată de întinderea şi localizarea geografică a spaţiului în care se realizează
relaţiile de vânzare-cumpărare, se întâlnesc cererea şi oferta. Întreprinderile pot fi active pe pieţe
locale, regionale, naţionale sau internaţionale; pe piaţa urbană sau rurală. A devenit un fapt comun
ca şi întreprinderile mici sau mijlocii să acţioneze pe pieţe externe, să exporte şi să importe.
Capacitatea pieţei se exprimă prin indicatori şi unităti specifice după componenta pieţei
considerate. Se poate cuantifica prin: volumul ofertei, volumul cererii, vânzările realizate, cota de
piaţă, numărul consumatorilor, utilizatorilor sau clienţilor. Primele trei variabile pot avea o
determinare valorică sau în unităţi naturale. Volumul ofertei este determinat de capacităţile de
producţie active într-o anumită perioadă. Cunoaşterea acestuia formează o imagine asupra
intensităţii concurenţei pe o anumită piaţă. Volumul cererii exprimă piaţa reală, puterea de
cumpărare a clienţilor şi sumele alocate pentru un anumit produs sau serviciu din totalul veniturilor
disponibile. Volumul vânzărilor reflectă dimensiunea pieţei efective indicând valoarea
desfacerilor unui produs într-o anumită perioadă sau, în cazul unei întreprinderi, cifra de afaceri
realizată de aceasta prin vânzarea produsului său pe o piaţă.
Cota de piaţă exprimă raportul dintre volumul vânzărilor realizate de o întreprindere şi totalul
vânzărilor înregistrate pe piaţa pe care acţionează. Ea se poate calcula ca procent deţinut de
întreprindere din totalul pieţei de referinţă sau ca raport faţă de cel mai puternic concurent pe o
piaţă (cota de piaţă relativă).
Dinamica pieţei întreprinderii este determinată de o multitudine de factori externi (dintr-un context
al mediului întreprinderii) şi factori interni (ce ţin de activitatea întreprinderii). Factorii externi
sunt cei care determină cererea şi oferta, respectiv comportamentul clienţilor şi al concurenţilor.
Modificarea lor se află într-o anumită corelaţie cu factori obiectivi cum ar fi veniturile şi preţurile.
Alţi factori care determină dinamica pieţei sunt: politica economică a statelor; tehnologia; ciclul
de viată al produselor; nivelul de educaţie; obiceiurile de consum sau, la nivel local: concurenţa,
obiceiurile de cumpărare etc. Dinamica pieţei întreprinderii este determinată de ştiinţa, abilitatea
şi eforturile întreprinderii pentru dezvoltarea pieţei.Întreprinderea depune eforturi pentru a menţine
consumatorii actuali, a asigura fidelitatea acestora şi a-i determina să cumpere cantităţi mai mari.
De asemenea, va încerca prin multiple mijloace să atragă clienţii de la concurenţă şi să transforme
non-consumatorii relativi ai unui produs în consumatori.
Cercetarea pieţei
Metode de observare şi
Domenii Procedee Metode de previziune
analiză
Analiza arată că multe întreprinderi realizează cca 80% din cifra de afaceri prin vânzările către
numai 20% din numărul de clienţi
În viziunea nouă a CRM se analizează valoarea fiecărui client pentru întreprindere şi se dezvoltă
pachete de servicii dedicate.Clienţii «sunt regi», dar mai mici sau mai mari, şi sunt trataţi în
consecinţă. Pentru clienţii obişnuiţi se oferă condiţiile şi serviciile standard iar pentru cei
importanţi se dezvoltă pachete speciale.“Produse dedicate pentru clienţi de o viaţă” poate fi
sloganul asociat CRM.Succesul managementului relaţiilor cu clienţii se măsoară prin fidelitatea şi
satisfacţia clienţilor. Acestea constituie fundamentul creşterii valorii firmei.
O strategie de segmentare, de orientare şi concentrare asupra unor (unei) părţi din piaţă se justifică
numai atunci când există o mare probabilitate de creştere a vânzărilor, profitului, pe această cale.
Segmentarea atrage după sine costuri suplimentare pentru orientarea sortimentului şi concepţia
produselor, pentru publicitate şi servicii.
Dacă nu există certitudinea acoperirii acestor costuri este de preferat o strategie nediferenţiată, o
ofertă adresată tuturor categoriilor de clienţi.
De multe ori, cercetările de piaţă evidenţiază caracteristici diferite ale unor categorii de clienţi,
preferinţe şi obiceiuri diferite, acestea dovedindu-se, ulterior, insuficient de conturate şi solide
pentru a justifica o strategie a diferenţierii în desfacerea produselor.
Întreprinderea are de adoptat decizii strategice pe axa ofertă-cerere, din mai multe variante
posibile. Oferta desemnează combinaţia dintre produs şi “branşă” (o anume configurare a
domeniului de activitate, aşa cum a fost arătat). Cererea este cea manifestată de segmente de piaţă
(categorii de consumatori/cumpărători). Tabloul de mai jos redă variantele de acţiune posibile ca
şi probabilităţile de succes alături de creşterea costurilor, aşa cum sunt evaluate de specialişti.
Segmente de piaţă
Vechi Noi
Toate componentele desfacerii (sortiment, preţ, canale de distribuţie, forme de vânzare, relaţiile
publice, publicitatea, promovarea, modul de prezentare a ofertei, modalitatea de abordare a
clientului, forţele de vânzare) au o configuraţie diferită în cele trei tipuri de strategii
concurenţiale la îndemâna întreprinderii: Dominarea prin nivelul scăzut al costurilor
(economia de scară); Diferenţierea produselor sau a serviciilor oferite (Unique Selling
Proposition); Concentrarea pe un anumit segment al pieţei (Strategia nişei).
Tabelul următor prezintă caracteristicile specifice ale componentelor enunţate în cazul fiecărei
strategii:
Strategii
Strategia costurilor
Componentele reduse Strategia diferenţierii Strategia nişei
desfacerii
neproblematice
Pentru întreprindere, o decizie strategică este cea legată de aria geografică a prezenţei sale. Alegerea
poate fi făcută având în vedere regiunile, zonele, localităţile dintr-o ţară sau din ţări / continente diferite.
Întreprinderile care comercializează mai multe familii sau grupe de produse, operează pe segmente de
piaţă diferite sau cu forme de vânzare diferite se află adesea în situaţia de a decide orientarea spre
variante viabile, de viitor şi renunţarea la soluţiile depăşite, care au devenit neproductive. Investiţiile şi
resursele financiare vor fi orientate spre domeniile “promiţătoare”, utilizându-se veniturile din alte
domenii, deocamdată productive, dar fără perspective. În timp ce se recomandă o abordare
“încurajatoare” dar prudentă, selectivă, a unor domenii, formule, segmente noi, este necesară eliminarea
componentelor devenite neproductive. Analiza “portfolio” presupune o decizie după criterii multiple
pentru încadrarea sectoarelor de activitate în patru categorii distincte şi adoptarea măsurilor
corespunzatoare. (vezi graficul)
II. “Star-ul” desemnează domenii de
I. “Semnul de întrebare” sau “copilul
succes ale firmei, productive, dar care necesită în
minune”desemnează zone noi, promiţătoare dar
continuare investiţii şi sprijin. O nouă formulă de
mari consumatoare de resurse fără a produce nimic,
vânzare, cu servicii asociate poate fi un “star” cu
deocamdată. De exemplu, implantarea pe o nouă
succes răsunător şi care generează creşteri
piaţă necesită mari cheltuieli de pregătire,
substanţiale ale vânzărilor ocazionând, însă, şi un
neproductive, imediat; deschiderea unui nou
suport (financiar, publicitar etc.) considerabil care
magazin solicită resurse considerabile, neproductive
utilizează aproape integral veniturile suplimentare
până la darea în folosinţă.
degajate.
Încadrarea domeniilor de activitate într-o categorie sau alta presupune analize riguroase pe axe
cum ar fi:
· Cota relativă de piaţă (cota de piaţă a propriului sector, în raport cu cel mai important
concurent). De exemplu, dacă firma deţine 30% dintr-o piaţă iar principalul concurent tot 30%,
cota relativă de piaţă este 1; dacă procentele ar fi de 20% si 40% ar rezulta o cotă relativă de 0,5.
· Creşterea pieţei – estimată ca dinamica, de la o perioadă la alta, a vânzarilor proprii şi
· Creşterea relativă - ca raportare la media sau ansamblul sectorului. Dacă vânzările pe o
piaţă cresc cu 20% în medie pe 3 ani iar vânzările firmei cu numai 10%, avem de a face cu un
sector slab productiv, la care, eventual, este bine să se renunţe.
· Stadiul din ciclul de viată – în care se află un departament, produs, serviciu, filială, etc.
· Atractivitatea pieţei – ca indicator de sinteză compus din dimensiunea pieţei, rata de
creştere, rata profitului, intensitatea concurenţei, sezonalitate.
· Forţa relativă a concurenţei – ce poate fi evaluată după cota relativă de piaţă, nivelul
costurilor şi poziţia preţurilor de vânzare în raport cu cele ale concurenţilor, caracteristicile
calitative ale produselor, costurile relative ale acţiunilor de promovare-publicitate, disponibilitatea
asupra reţelelor de distribuţie.
Capitolul 20 ORGANIZAREA ÎNTREPRINDERII
Mai multe posturi ce realizează activităţi de acelaşi fel sau legate tehnologic se grupează în compartimente
(pot fi denumite concret ateliere, puncte de lucru, secţii, raioane, echipe, birouri, etc - după obiectul de
activitate al întreprinderii şi uzanţe) conduse de un şef. Compartimentele mai mici pot fi la rândul lor
grupate în compartimente mai mari (magazine, depozite, fabrici, uzine, ferme, restaurante, hoteluri,
servicii, departamente, divizii etc.) conduse de alţi şefi. Se naşte astfel o structură compartimentală şi o
structură ierarhică. În structura ierarhică se evidenţiază, pe nivele ierarhice, posturile care au competenţe
decizionale (drept de a decide). Pe un nivel ierarhic se poziţionează posturile de conducere care au o
competenţă decizională asemănătoare ca întindere.
Un număr mare de nivele ierarhice conduce la o structură înaltă cu multe posturi de conducere,
scumpă, dar care asigură decizii stricte şi un control permanent; structura aplatizată, cu
puţine nivele ierarhice este mai ieftină însă poate fi utilă numai în condiţii de autoimplicare
în muncă a executanţilor.
Numărul mediu de subordonaţi care revine la un post de conducere defineşte norma de subordonare (sau ponderea
ierarhică). Există o relaţie inversă între norma de subordonare şi numărul de nivele ierarhice. Norma de subordonare
condiţionează eficienţa şi funcţionalitatea structurii. Ea se stabileşte în funcţie de factori cum ar fi: dimensiunea
întreprinderi, obiectul de activitate, aria geografică, natura produselor şi serviciilor, caracteristicile tehnologiei utilizate,
viziunea managementului asupra conducerii, calificarea personalului etc.
Între elmentele structurii se instituie relaţii formale (obligatorii) care pot fi, în esenţă, de
două tipuri: ierarhice (de decizie, de subordonare şi de control) şi funcţionale (de
cooperare, de informare, de consiliere).
Pe lângă aceste categorii clasice ale organizării, în contextul actual al întreprinderii de multe ori definit
prin turbulenţă, criză, urgenţă, virtualizare şi chiar haos organizarea recurge la soluţii bazate pe
externalizarea unor atribuţii şi generarea unor „constelaţii” organizatorice care gravitează în jurul
structurii de bază, centre de profit, colective interdepartamentale, echipe de proiect, grupuri cu
autonomie limitată (în care sarcinile sunt atribuite persoanelor de către grup dispărând conceptul de
post), cercuri de calitate, munca temporară, rotaţia pe posturi şi îmbogaţirea sarcinilor de
muncă aferente postului („job enlargement” şi „job enrichment”).
Structura liniar-funcţională (Staff & Line) combină avantajele primelor două tipuri.
c) structura cu stat major - foloseşte experţi d) structura cu grupuri parţial
consilieri pentru posturile de conducere; suprapuse în care conducătorii de pe un nivel
ierarhic sunt simultan membri ai
departamentelor de pe nivelul superior;
l) structura fractală în care efectele de inovare, motivare şi flexibilitate se obţin prin menţinerea
sistemului de tip reţea la „marginea haosului”.
Capitolul 21 ORGANIZAREA INFORMALA
Asemănări: Deosebiri:
· ambele există în · O.I. se caracterizează printr-o puternică instabilitate, iar O.F. are
orice organizaţie; caracter relativ stabil;
-hărţii interacţiunilor - tot o diagramă ce pune în evidenţă legăturile informale dintre membrii
organizaţiei, dar care se construieşte pe bază de observare directă a comunicărilor informale.
Componenta de bază a O.I. o reprezintă grupul informal, grup condus de unul sau mai
mulţi lideri informali.
Grupul informal:
w ajută grupul în atingerea scopurilor sale, făcând posibilă satisfacerea nevoilor membrilor
grupului;
w întruchipează valorile grupului, fiind, în esenţă personificarea aspiraţiilor şi valorilor membrilor;
w este reprezentantul grupului, în interacţiunea cu liderii formali;
w este un mediator al conflictelor grupului.
Grup Caracteristici:
informal:
· orizontal
w membrii sunt situaţi pe acelaşi nivel ierarhic; accesul în grup este facil;
w relaţiile sunt de colaborare, iar comunicarea este eficientă (membrii nu au
interese fundamentale diferite);
w lider este, de obicei, cel mai în vârstă membru, care împărtăşeşte celorlalţi
din experienţa sa, primind în schimb admiraţia şi respectul celorlalţi.
· vertical
w membrii se află pe niveluri ierarhice diferite, dar din acelaşi sector(ex.
director comercial/şef birou comercial/şef depozit)
w relaţiile sunt, preponderent, de subordonare şi rezultă din interese comune
faţă de exterior;
w lider este, de regulă, cel având funcţia cea mai înaltă în organizarea formală.
· mixt
w reprezintă o combinaţie a două sau mai multe persoane situate pe niveluri
ierarhice diferite, din sectoare diferite;
w iau naştere, adesea, datorită legăturilor din afara serviciului;
w liderul informal al grupului se identifică cel mai frecvent cu persoana de pe
cel mai înalt nivel ierarhic
Normele:
w se nasc spontan si circula mai mult oral
w sunt, în general, acceptate de toţi membrii dar în grade diferite
w servesc drept linii de conduită, spunându-le ce pot şi ce nu pot face în anumite circumstanţe
w se stabilesc prin consens de idei sau prin influenţa liderului şi odată stabilite, acţionează ca o
pârghie de control asupra membrilor grupului
w dupa impactul lor asupra organizarii formale, normele pot fi pozitive sau negative
Coeziunea grupului informal - este o caracteristică ce măsoară gradul în care membrii
împărtăşesc ţelurile grupului şi cooperează unii cu alţii; este un indicator al gradului de control al
grupului asupra membrilor săi.
Coeziunea este un indicator al gradului de control al grupului asupra membrilor săi. Pe măsură ce
creşte, se măresc şi şansele de reuşită ale grupului pentru atingerea obiectivelor sale şi controlul
mediului. Nivelul coeziunii coroborat cu acordul sau dezacordul în raport cu obiectivele formale
ale întreprinderii poate conduce la următoarele 4 situaţii distincte, într-o organizaţie:
w coeziune ridicată şi acord cu obiectivele formale, care antrenează un comportament favorabil
din partea grupului şi deci un impact pozitiv asupra organizaţiei;
w coeziune ridicată şi dezacord cu obiectivele formale - situaţie care generează o intensă
activitate în plan informal, ce subminează organizarea formală;
w coeziune scăzută dar acord cu obiectivele formale - această situaţie are efecte foarte probabil
pozitive asupra organizaţiei, dar comportamentul este bazat mai mult pe cel individual decât pe
cel de grup;
w coeziune scăzută şi dezacord cu obiectivele formale - în acest caz, rezultatele riscă să fie
negative din punct de vedere al organizaţiei iar comportamentul predominant este, de asemenea,
cel individual.
Apar situaţii în care managerul, în funcţie de interesele firmei, doreşte să încurajeze creşterea
coeziunii grupului, dacă normele acestuia sunt pozitive. Astfel, el poate apela la una sau mai multe
dintre următoarele metode:
w micşorarea grupului;
w încurajarea obiectivelor grupului;
w stimularea competiţiei cu alte grupuri;
w oferirea de recompense, mai curând grupului decât membrilor săi;
w izolare fizică a grupului, atunci când este posibil.
Pentru slăbirea coeziunii grupului, managerul va acţiona în sens invers.
Sistemul informaţional afectează major atât funcţiile întreprinderii, cât şi proiectarea structurilor
pe care aceste funcţii se bazează, prin urmare organizaţia în ansamblul ei.
Tot mai multe categorii de informaţii devin mărfuri şi pătrund pe piaţa informaţiilor fiind destinate
vânzării/cumpărării. Ele se găsesc "la liber" într-o proporţie din ce în ce mai redusă.
Pe această piaţă, se consideră că informaţia are o valoare inclusă, dar nu întotdeauna este uşor de
decelat informaţia bună de cea lipsită de credibilitate, iar verificarea ultimei poate fi costisitoare.
Vânzarea de informaţii nu poate oferi mostre ca în cazul bunurilor materiale, deoarece informaţia
este un bun saturat, odată oferită nu mai este necesară pentru că poate fi memorată.
Exclusivitatea asupra unei informaţii se poate cumpăra. Dreptul de folosinţă asupra unei informaţii
poate face obiectul unei cumpărări separate.
Resursele umane reprezintă cea mai importantă categorie de resurse în toate întreprinderile.
Succesul sau insuccesul unei întreprinderi depinde în mod esenţial de calitatea forţei de muncă din
firmă, de gradul de motivare al acesteia.
Fiecare angajat are un impact deosebit asupra performanţei firmei, creşterea şi dezvoltarea acesteia
fiind inevitabil legate de abilitatea managerilor de a se înconjura de oameni potriviţi.
Teoretic, numărul de persoane necesar pentru îndeplinirea unui volum de activitate rezultă ca
raport între volumul de activitate pentru o anumită perioadă şi norma medie de muncă pentru un
salariat.
Abordarea informală - potrivit căreia estimarea necesarului de resurse umane se face prin
consultarea mai mult sau mai puţin sistematică a şefilor de compartimente, sau pur şi simplu a
unor angajaţi, care fac propuneri, fiecare în funcţie de necesităţile concrete.
Analiza postului reprezintă o investigaţie Elaborarea completă şi corectă a fişelor
curentă şi sistematică de culegere a posturilor în cadrul întreprinderilor, cu specificarea
informaţiilor pertinente, în legătură cu principalelor sarcini, responsabilităţi, calităţi cerute prezintă
sarcinile pe care le presupune postul certe avantaje:
respectiv. w constituie punct de plecare în conceperea anunţurilor
publicitare, în faza de recrutare a personalului;
Analiza trebuie să furnizeze informaţii w desfăşurarea interviului, a testării din faza de selecţie are
legate de: loc pe baza cerinţelor prevăzute în fişa postului;
w denumirea postului; w pregătirea şi perfecţionarea angajaţilor are ca reper fişele
w compartimentul în care este situat şi posturilor;
nivelul ierarhic; w favorizează o mai bună coordonare a personalului din
w descrierea postului; firmă, fiecare angajat cunoscând cu exactitate ce se aşteaptă
w legăturile cu alte posturi (inclusiv de la el;
posibilităţile de promovare şi transfer); w furnizând o perspectivă clară a cantităţii şi complexităţii
w echipament, materiale folosite; muncii cerute de fiecare post, înlesneşte stabilirea unei grile
w calificare, respectiv experienţa necesară, de salarizare echitabile, stimulatoare;
nivelul de instruire, calităţi fizice cerute. w rigurozitatea întocmirii fişelor posturilor elimină în mare
parte neînţelegerile dintre angajaţi privitoare la sarcinile şi
responsabilităţile diverselor posturi.
Angajatul din comerţ indiferent de poziţia deţinută în ierarhia firmei, trebuie să posede pe lângă pregătirea
minimă de specialitate, o serie de aptitudini:
Cercetările în domeniu au demonstrat că nu numai calitatea mărfurilor şi serviciilor oferite, modul lor de
expunere au impact direct asupra volumului desfacerilor, ci şi calitatea personalului, aceasta fiind o
componentă majoră a imaginii unei firme.
Îndeosebi pentru întreprinderile care desfăşoară activitate de comerţ cu amănuntul, relaţia vânzători-
cumpărători este extrem de importantă, de solicitudinea şi amabilitatea vânzătorilor depinzând bunul mers
al firmei.
Recrutarea este un proces dirijat de identificare a candidaţilor potenţiali pentru posturile din întreprindere.
Pe piaţa muncii întreprinderile intră în competiţie cu firmele din diverse sectoare, cu potenţial diferit, pentru
atragerea unor categorii de personal (directori, economişti, ingineri, şefi de unităţi, muncitori, vânzători,
funcţionari etc.) precum şi cu diverse instituţii.
În cadrul acestei concurenţe întreprinderile trebuie să-şi valorifice cât mai bine atuurile pentru a capta
candidaţi de o cât mai bună calitate.
Pentru recrutare, in vederea ocuparii posturilor vacante rezultate fie din extinderea activităţii (situaţie ce
reclamă personal suplimentar), fie din migraţia forţei de muncă, întreprinderile pot apela fie numai la
surse externe (ca de exemplu la constituirea firmei), fie numai la surse interne, fie la amandoua tipurile de
surse.
Opţiunea pentru o categorie de surse sau alta (sau combinaţia dintre ele) trebuie să ţină cont de avantajele
şi dezavantajele aferente fiecăreia.
Procesul în sine implică o suită de activităţi, proiectate cu scopul de a obţine date pertinente despre
candidaţi, în vederea unei cât mai riguroase selecţii. Totodată, informaţiile privind trecutul
profesional al unei persoane dau o măsură relativă a potenţialului acesteia în viitor.
În practică, algoritmul selecţiei conţine un număr variabil de paşi, diferenţiat după: dimensiunea
întreprinderii (în cele mijlocii procesul de selecţie este mai amplu, mai riguros în comparaţie cu
cele mici, unde acesta este adesea foarte sumar); numărul candidaţilor (un număr mare impune o
selecţie mai severă); natura postului ce urmează a fi ocupat (selecţia pentru posturile de execuţie
este de regulă mai superficială).
Etape în procesul de selecţie
Aceste activităţi îmbracă forme specifice domeniului comercial, fiind orientate pe de o parte către
dezvoltarea aptitudinilor necesare, a comportamentului adecvat (orientat către client) şi pe de altă
parte, către însuşirea informaţiilor corespunzătoare despre tehnologii si produse.
A. Pregătirea la locul de muncă se realizează pe perioade variind de la câteva ore la câteva zile
şi are avantajul aplicării direct la locul de desfăşurare a activităţii, neimplicând cheltuieli
suplimentare. De asemenea, această tehnică furnizează feed-back imediat, existând posibilitatea
încurajării imediate a evoluţiilor pozitive şi respectiv a corectării celor negative. Aplicarea acestei
tehnici presupune în prima fază demonstraţii şi explicaţii, urmate în faza a doua de încercările
angajatului de a reda întocmai demonstraţia, încheindu-se cu inspectarea muncii şi evaluarea
rezultatelor. Tehnica se aplică posturilor de execuţie. Ea poate fi completată de tehnica rolurilor,
prin care se simulează întâlnirea noilor angajaţi cu consumatorii, după câteva şedinte rolurile
putându-se inversa. Avantajul constă în posibilitatea aplicării chiar în timpul programului de lucru,
pentru perioade scurte.
w perfecţionarea în grup - prin şedinţe ce pot avea loc la începutul unei zile de lucru sau într-o
scurtă pauză; se favorizează astfel creşterea cunoştinţelor personalului antrenat în procesul
vânzării, privind mărfurile şi serviciile oferite; discuţiile pot avea ca obiect produse noi, servicii
adiţionale, vânzări speciale, schimbări de politică etc.; în asemenea şedinţe poate fi exprimat
punctul de vedere propriu, împărtăşită experienţa altora;
w tehnica învăţării aplicative - care combină tehnicile concrete deja menţionate cu sistemul
orelor de predare, fiind utilizată în comerţul cu produse înalt finisate (electrice, electronice etc.);
w instrucţia asistată de calculator este o tehnică relativ nouă şi puţin utilizată în întreprinderile
comerciale mici şi mijlocii; ea constă în programe speciale de învăţare interactivă, cu feed-back
imediat, ce reduc ulterior riscul de eroare; simulările sunt posibile în acest sistem, inclusiv în
privinţa luării deciziilor;
w participarea la cursuri organizate de instituţii de învăţământ, firme de consulting, a unor
angajaţi pe cheltuiala firmei, se utilizează de regulă ca tehnică pentru domenii strict specializate
(contabilitate, informatică, management comercial, marketing); măsura în care o întreprindere
comercială apelează la această tehnică este direct dependentă de posibilităţile ei financiare şi
nevoile acesteia;
w cursurile organizate de furnizori - tind să devină tot mai frecvente, pe măsura creşterii
complexităţii produselor nou propuse spre comercializare;
w tehnica filmelor instructive serveşte unor nevoi variate de instruire (proceduri de lucru,
comunicare, şedinte de lucru etc.).
w Coaching
Personalul este de departe cea mai importantă resursă a întreprinderii. Aceasta constituie
un potenţial imens, adeseori neexplorat, pe de o parte, şi atrage costuri importante pentru
întreprindere, pe de altă parte.
Variabila calitativă “capacitate de muncă” nici nu are o exprimare corespunzătoare pentru a fi
cuprinsă în determinările de eficienţă; chiar îndeplinirea completă a tuturor sarcinilor de muncă nu
oferă garanţia antrenării întregii disponibilităţi de muncă şi inovare a personalului din
întreprindere.
Lecţiile practicii susţin relaţia între prosperitatea afacerii (întreprinderii) şi productivitatea muncii
salariaţilor; aceasta constituie un argument în favoarea tezei că există o relaţie directă între
bunăstarea naţiunilor şi hărnicia oamenilor.
· w constatarea că omul devine copleşit de w acceptarea teoriei “Y” conform căreia munca
sentimente de frustrare, înstrăinare, îngrijorare şi este o necesitate pentru oameni, chiar o plăcere,
nesiguranţă iar productivitatea lui scade în lipsa ei sunt creativi în înalt grad şi caută
controlului conduce la opţiunea strategică responsabilitatea; în consecinţă se obţin rezultate
pentruconducerea bazată pe relaţiile umane şi bune prin asumarea sarcinilor, participarea la
ştiinţele comportamentului. stabilirea obiectivelor, autocontrol, delegarea
competenţelor decizionale.
C. Din perspectiva raportului între interesele şi concedierea personalului când comenzile sunt
întreprinderii (proprietarilor) şi ale reduse; (se optează pentru munca temporară şi
salariaţilor se conturează următoarele serviciile unor agenţii furnizoare de salariaţi
abordări strategice: temporari);
w strategia de stabilitate şi menţinere în
· w abordarea “productivistă” în care întreprindere a tuturor salariaţilor; echilibrarea
aspiraţiile salariaţilor sunt subordonate volumului de muncă cu numărul de salariaţi se
interesului de profit şi productivitate “cu orice face prin măsuri de creştere continuă şi constantă
preţ”; a comenzilor
w abordarea “socială” cu orientarea spre w strategia combinată presupune segmentarea
satisfacerea aspiraţiilor şi nevoilor salariaţilor în salariaţilor în două categorii: în prima categorie
detrimentul profitului; se includ salariaţii “de bază”pentru firmă
w abordarea “echilibrată” cu preocupare (calificaţi, cu experienţă, greu de găsit pe piaţa
relativ egală pentru interesele ambelor părţi. muncii, în care s-a investit mult). Aceştia sunt
menţinuţi chiar şi atunci când volumul de
D. Din perspectiva relaţiei între resursele activitate se reduce urmare a scăderii cererii. În
de muncă existente şi volumul cea de-a doua categorie se includ salariaţii
producţiei (determinat de cerere) care sunt uşor de înlocuit (personal necalificat,
sunt posibile următoarele abordări: noi veniţi fără experienţă, muncitori străini din
zone slab dezvoltate). La reducerea volumului de
w strategia adaptării elastice bazată pe activitate aceştia sunt primii concediaţi.
angajarea de personal suplimentar atunci când o
cere volumul comenzilor
Diviziunea muncii determină apariţia unor categorii profesionale. Nomenclatoarele cele mai
detaliate din lume disting cca. 12000 de activităţi profesionale diferite.
w împărţirea şi organizarea activităţii globale pe operaţii distincte, după natura şi nivelul calificării,
natura obiectului muncii şi mijloacele de muncă folosite;
Cooperarea în muncă se realizează prin legăturile ce iau naştere între lucrătorii ocupaţi individual
în cadrul procesului unitar de muncă. Cooperarea se realizează, de obicei, pe linia succesiunii
logice a proceselor operative sau a înfăptuirii obiectivului comun. Pentru cooperarea în cadrul unui
grup sunt deosebit de importante dimensiunea grupului (stabilită în aşa fel încât fiecare să poată
comunica direct cu fiecare) şi structura grupului (relativ omogenă în privinţa calificării, vârstei şi
valorilor acceptate).
Postul este un element în structura organizatorică, existent şi recunoscut chiar în
lipsa unui ocupant (persoană); el desemnează o anumită poziţie în respectiva
structură şi impune un anumit rol. Rolul desemnează ansamblul activităţilor pe care
un individ care ocupă o anumită poziţie în sistemul organizat trebuie să le realizeze.
Posturile din întreprindere pot fi descrise prin “fişa postului” care devine anexă la
contractul de muncă precizând în detaliu: ce, cum, la ce termene, cu ce mijloace şi
în cooperare cu cine trebuie să realizeze persoana care ocupă un post.
a) Normarea muncii presupune determinarea cât mai exactă a sarcinilor de muncă pentru fiecare
lucrător. Prin norma de muncă se înţelege, în general, sarcina ce se stabileşte unui
executant (individual sau colectiv) care are calificarea corespunzătoare pentru executarea unei
lucrări în anumite condiţii tehnico-organizatorice. Norma de muncă reprezintă detalierea
obiectivului general al întreprinderii la nivelul fiecărui loc de muncă.
Contractul de muncă este definit drept înţelegerea prin care o persoană se angajează să pună
activitatea sa la dispoziţia altei persoane, acţionând în subordinea acesteia în schimbul unei
remuneraţii.
În contractul de muncă se înscriu clauze privind obligaţia salariatului de a-şi îndeplini sarcinile ce-
i revin şi îndatorirea unităţii de a asigura condiţiile corespunzătoare pentru buna desfăşurare a
activităţii, de a remunera salariatul în raport cu munca prestată şi de a-i acorda drepturile legale şi
negociate.
a) Studiul muncii presupune atât studiul Răspunzând la pachetul de întrebări:
metodelor de muncăpracticate cât şi măsurarea
muncii. Consumul de muncă pentru obţinerea
De ce este necesar?
unui nivel proiectat al rezultatelor este direct
determinat de metodele de muncă, respectiv de
În ce scop se face?
modul în care sunt efectuate operaţiile în anumite
condiţii tehnico-organizatorice. O metodă
De ce aici?
optimizată de muncă presupune stabilirea unei
relaţii optimizate între executant, obiectul
De ce acum?
muncii, mijloacele de muncă, mediul de muncă –
pe de o parte, şi rezultatul muncii - pe de altă De ce în acest mod?
parte. În studiul metodelor se colectează
informaţii despre fiecare din aceste elemente şi De ce această persoană?
relaţiile dintre ele. Instrumentarul folosit pentru
analiza metodelor de Se poate realiza altfel, în alt loc, în altă
muncă cuprinde: observarea directă, interviul, perioadă, de către altă persoană?
anchetele, reprezentările grafice. (vezi
şiAssessment Center) Cum?
Datele privind situaţia existentă se supun unei
Când?
analize critice folosind metoda interogativă
pentru determinarea cauzelor şi stabilirea
Cine?
unor soluţii de raţionalizare.
Unde?
b) Perfecţionarea organizării muncii. Printre soluţiile mai noi de organizare a muncii se numără:
integrarea unor sarcini de muncă suplimentare pe orizontală (Job Enlargement); integrarea unor
sarcini de muncă pe verticală (Job Enrichment); rotaţia posturilor (Job Rotation); divizarea
sarcinilor de muncă ale postului la două persoane (Job-Sharing); organizarea activităţii în cercuri
de calitate; alocarea sarcinilor de muncă unor grupuri cu autonomie parţială.
Creşterea productivităţii muncii înseamnă fie realizarea volumului maxim posibil al rezultatelor
cu un anumit număr de personal, fie angajarea numărului minim de personal pentru realizarea unui
volum de activitate prestabilit. Creşterea productivităţii se poate obţine:
w fără investiţii de capital suplimentar, numai prin măsuri organizatorice, de raţionalizare etc;
Se insistă pe rolul motivator derivat din natura muncii; executantului trebuie să-i placă
munca aşa cum îi place să joace table sau şah sau fotbal (vezi cum îşi motivează Google
salariaţii). (Vezi şi Commitment)
“Conducătorul unei fabrici în vârstă de 37 de ani, promovat relativ repede în cadrul
ierarhiei executive, a venit pentru consultaţie la clinica fabricii, având o infecţie
respiratorie şi febră; medicul i-a atras atenţia că trebuie să plece acasă. Pacientul a
replicat: E surprinzător cum se pot schimba lucrurile! Când lucram la firma X ca
asistent de inginer chimist, m-am trezit într-o dimineaţă cu o uşoară durere în gât,
am telefonat la fabrică, am spus ca sunt bolnav şi am rămas în pat. Acum nu pot fi
de acord cu dumneavoastră să plec acasă, deşi sunt cu adevărat bolnav. Ce deosebire
aduce cu sine locul de muncă!”
Diviziunea muncii face ca produsul muncii să nu mai aibă atributul de a satisface direct trebuinţele
umane şi realizarea unui produs în acest mod nu mai este resimţită ca o necesitate stringentă de
către individ. Se poate genera iluzia (şi uneori faptul) că este posibilă existenţa umană şi fără muncă
sau că munca depusă nu este necesară. Realitatea capitalistă în care unii trăiesc foarte bine prin
valorificarea unor capitaluri lichide sau bunuri imobile dobândite prin moştenire sau noroc, fără o
activitate de muncă observabilă, iar alţii care au investit economiile lor, sănătate şi energie într-o
afacere proprie pierd totul, aduce încă o dificultate în a determina oamenii să muncească în
întreprinderi.
După epuizarea resurselor unor soluţii bazate pe “disciplina foamei” la începutul industrializării
capitaliste, secolul XX a adus “principii ştiinţifice” de organizare a muncii. Activitatea productivă
a fost organizată pe principiul simplificării muncii după considerentul că “o muncă este cu atât
mai eficientă cu cât este compusă dintr-un număr mai mic de operaţii standardizate”; apariţia
conflictelor şi tensiunilor ca şi limitarea creşterii productivităţii au condus la depăşirea parţială a
soluţiilor “fayollo – tayloriste”, odată cu acreditarea conceptului de “om social”, “om care se
autoactualizează” şi “om complex”; soluţiile organizatorice capitaliste corespunzătoare se bazează
pe considerarea întreprinderii ca sistem socio-tehnic, dezvoltarea “relaţiilor umane” (anii
’30), “îmbogăţirea muncii” (anii ’60) şi “umanizarea muncii” (anii ’70).
Sub presiunea unor fenomene puternic disfuncţionale
generate de elementul uman în întreprinderi, a unei “prize
de conştiinţă”, a reactualizării problematicii legate de
alienarea muncii, satisfacţie, demnitate individuală etc.,
sunt definite pentru practică cerinţele muncii umanizate:
autonomie şi autocontrol în grad ridicat; policalificare
(utilizarea unui larg repertoriu de cunoştinţe, abilităţi,
talente); informare şi perspectivă – pentru a putea aprecia
relevanţa propriilor acţiuni; sarcina complexă;
îmbogăţirea conţinutului muncii cu activităţi de decizie,
planificare, alături de sarcinile de execuţie; participarea la
stabilirea obiectivelor. O asemenea concepere a activităţii
de muncă ar putea, consideră unii cercetători, să
contracareze efectul negativ ce decurge dintr-un decalaj
crescând între nivelul aptitudinilor generale, al aspiraţiilor
şi aşteptărilor educate printr-un sistem şcolar mai eficace
şi status-ul limitativ din structurile rigide ale organizaţiei.
Rolul salariului ca factor motivator este cu atât Unele analize arată că oamenii reacţionează
mai important într-o întreprindere cu cât mai mult la perspectiva de creştere a
nivelul general al salariilor dintr-o economie salariului şi la mecanismul de determinare a
(evident, şi din fiecare întreprindere) este mai salariului cuvenit decât la nivelul
redus.Atunci când salariul este insuficient pentru salariului.Productivitatea muncii într-o
acoperirea nevoilor de bază ale oamenilor, salariul întreprindere nu creşte dacă peste noapte şi fără
devine cel mai important factor care determină o justificare în logica mecanismului de
comportamentul indivizilor în raport cu salarizare se măresc salariile tuturor
întreprinderile. Dacă nivelul salariului asigură un lucrătorilor cu 25%, de exemplu; ea creşte însă
confort oamenii devin preocupaţi de satisfacerea dacă se spune lucrătorilor că vor obţine un spor
altor categorii de trebuinţe (afiliere, apartenenţă, de salariu de 15% în condiţiile creşterii
stimă, recunoaştere, valorificarea resurselor producţiei cu 15% faţă de volumul curent.
personale, autorealizare profesională).
În teoria şi practica din Romania, salariul reprezintă remuneraţia primită de salariat în schimbul
muncii pe care se obligă să o presteze prin contractul de muncă pentru şi sub autoritatea
angajatorului.
În timp ce definiţia românească pune accentul pe efortul ce trebuie recompensat, cea americană
precizează că numai rezultatele se recompensează. Poate că această diferenţă de optică explică
parţial şi diferenţa de dezvoltare între cele două ţări.
În România, prin Codul Muncii se instituie principiul negocierii salariale în cadrul regiilor
autonome şi a societăţilor comerciale ceea ce este desemnat în mod tradiţional prin conceptul de
liberalizare a salariilor. De asemenea, prin lege se stabileşte nivelul salariului minim pe economie,
cu obiectivul de protecţie socială. Salariul cuprinde: salariul de bază, adaosurile şi sporurile la
salariul de bază.
Conform legii salariul de bază, adaosurile şi sporurile sunt confidenţiale, nu pot fi comunicate, sub
sancţiunea suportării rigorilor legii, altor persoane fizice sau juridice. Se consideră că un contract
de muncă are, în acest aspect, un caracter confidenţial şi se încearcă, în acest fel, protejarea
întreprinderilor în competiţia pentru menţinerea salariaţilor şi evitarea situaţiilor conflictuale ce ar
rezulta din înţelegerea greşită, parţială sau neînţelegerea raporturilor contractuale.
Printre factorii externi relaţiei salariat-întreprindere de care se ţine seama în stabilirea sistemului
şi formelor de salarizare se numără:
w productivitatea muncii, nevoia de creştere economică, obiectivul unui grad ridicat de ocupare a
forţei de muncă;
Sistemul de salarizare este ansamblul normelor prin care sunt stabilite principiile, obiectivele,
elementele şi formele salarizării muncii. El reglementează, totodată, condiţiile de stabilire şi
acordare a salariilor, modul de calcul, metodele şi mijloacele de transpunere în practică a normelor.
Fiecare întreprindere poate avea un sistem propriu de salarizare, cu respectarea normelor legale, a
propriilor obiective şi în acord cu salariaţii şi sindicatele care (eventual) îi reprezintă. Sistemul de
salarizare are rolul de a antrena resursele de muncă şi a conduce la realizarea obiectivelor
întreprinderii. El depinde de resursele financiare ale întreprinderii, de strategia acesteia, de natura
activităţilor care constituie obiectul întreprinderii.
Principiile sistemului de salarizare sunt considerate simultan pentru a satisface toate părţile
interesate în raporturile de muncă. Cele mai importante sunt:
1. la muncă egală, salariu egal; aplicarea lui presupune diferenţierea salariului numai după timpul
lucrat, nivelul de pregătire şi condiţiile de muncă; formal, se exclud diferenţierile după vârstă, sex,
rasă, religie, apartenenţă politică, grad de rudenie, simpatii, atenţii;
realizarea unui volum sporit de produse, servicii (rezultate) atrage un salariu mai mare; lipsa
erorilor, calitatea superioară a rezultatelor muncii se corelează cu un salariu mai mare, în timp ce
erorile frecvente ca şi indisciplina atrag diminuarea salariului şi chiar desfacerea contractului de
muncă;
5. diferenţierea salariului în raport de condiţiile de muncă; se acordă salarii mai mari celor care
muncesc în condiţii mai grele;
7. indexarea salariilor; pentru atenuarea efectelor inflaţiei asupra nivelului de trai se acordă
periodic, după anumite sisteme de calcul, majorări de salariu pentru a asigura corelaţii corecte între
salarii şi preţuri, salarii şi costul vieţii şi între salarii şi productivitate.
w stimularea unei competiţii pentru rezultate şi calitate între salariaţi sau colective;
w obţinerea unui raport cât mai bun între productivitatea muncii şi salariul mediu;
w generarea unui tablou al posibilităţilor salariale pentru fiecare angajat, sprijinirea persoanelor în
proiectarea carierei, în formularea unui orizont de aşteptare;
Sistemul de salarizare presupune o “schemă”, un proiect, un plan după care se vor determina
salariile “de încadrare” posibile asociate posturilor din întreprindere. Salariile efective ce se cuvin
fiecărei persoane după un anumit timp lucrat în firmă şi anumite rezultate se calculează pornind
de la salariul de încadrare şi aplicând regulile şi tehnicile de calcul precizate în forma de salarizare
adoptată de întreprindere pentru fiecare grupare de personal. Prin aplicarea lor întreprinderea nu
trebuie să cheltuiască mai mult pentru salariile personalului (inclusiv alte costuri salariale) decât
îşi poate permite pentru a avea o situaţie financiară bună. De multe ori proiectarea sistemului de
salarizare (şi chiar a schemei de personal – câţi salariaţi şi cu ce salariu se pot angaja) porneşte
chiar de la suma maximă pe care întreprinderea poate (sau vrea) să o aloce salariilor sau de la
nivelul relativ maxim al cheltuielilor salariale (procent din cifra de afaceri, procent din total
cheltuieli, procent din veniturile nete).
metoda calificativelor - fiecare post este apreciat după anumite criterii şi obţine un
calificativ; posturile încadrate în aceeaşi categorie vor primi aceeaşi clasă de salarizare;
1) Salarizarea după timpul lucrat (în regie). Personalul încadrat în această formă este plătit după
timpul lucrat. O anumită cantitate şi calitate a rezultatelor muncii sunt subînţelese pentru că ele au
fost luate în calcul la încadrarea persoanelor pe posturi şi trepte de salarizare.
2) Salarizarea în acord direct (pe bucată). Salariul efectiv se calculează în funcţie de rezultatele
obţinute (număr de bucăţi produse, valoarea bunurilor realizate în perioada de referinţă) înmulţind
salariul stabilit pentru unitatea de produs cu volumul producţiei.
Suma de bani pe care o ridică lunar salariatul (sau care se depune în contul său personal la bancă)
este salariul net. Suma de bani care i se cuvine lunar după munca prestată şi calculată conform
sistemului de salarizare şi formelor aplicate este salariul brut, mai mare decât cel net cu valoarea
impozitului pe salariu şi a altor reţineri efectuate conform legii. Întreprinderea, la rândul ei, are de
achitat din veniturile realizate, pentru fiecare salariat, o serie de contribuţii şi taxe. Având în vedere
reglementările actuale din România, întreprinderea are cheltuieli salariale efective aflate în raport
de cca. 1,8/1 faţă de salariul mediu brut. În acest fel cheltuielile salariale ale întreprinderii devin
foarte mari.
Întreprinderea trebuie să analizeze cu mare atenţie dacă poate şi dacă este oportun să creeze un
nou loc de muncă.
Întreprinderilor mici li se recomandă să evite crearea unor noi locuri de muncă până ce nu au
epuizat toate soluţiile imaginabile de creştere a productivităţii şi intensităţii muncii salariaţilor
existenţi.
În toate cazurile în care munca unei (sau unor) persoane poate fi înlocuită cu folosirea unei maşini
se recomandă această soluţie.
w finanţarea parţială a unor cheltuieli de pregătire, altele decât stagiile organizate de întreprindere;
Toate aceste avantaje însumează anual cheltuieli considerabile; ele se vor acorda în măsura în care
evaluări riguroase demonstrează că efectele pozitive cuantificate în bani depăşesc (cu mult) nivelul
cheltuielilor.
Termenul “capital”, se foloseşte în mod curent cu următoarele sensuri asociate, chiar dacă
formularea nu este explicită:
capital-factor de producţie
capital tehnic
capital economic
capital juridic
capital social
capital lichid
capital-patrimoniu
capital contabil.
Toate denumirile sunt puncte de vedere diferite asupra unei realităţi complexe.
Cele două definiţii reflectă perspective opuse. Pentru că atât mijloacele cat şi capitalul reflectă
aceeaşi realitate, este foarte frecventă utilizarea lor cu acelaşi sens. Prezenta abordare are în vedere
sensul de CAPITAL AVERE (resursă, nu obligaţie).
Regulamentul de aplicare a Legii contabilităţii din România, art.35 defineşte, în sensul de capital-
obligaţie: “Capitalul propriu reprezintă totalitatea capitalurilor proprietate individuală sau a
asociaţilor care se înscriu în pasivul bilanţului şi se compun din: aporturile de capital (capital
social) şi primele legate de capital, diferenţele din reevaluare, rezervele şi alte fonduri proprii,
beneficiile nerepartizate reportate din anii precedenţi, subvenţiile pentru investiţii şi provizioanele
reglementate.”
Structura capitalului întreprinderii poate fi detaliată după criterii cum ar fi: natura tehnico-
economică, utilizarea în procesul productiv, provenienţa capitalului.
A. După natura tehnico-economică se disting: bunurile sau activele nemateriale, bunurile sau
activele reale şi bunurile sau activele financiare.
Bunurile reale desemnează ansamblul bunurilor fizice de care dispune întreprinderea, fie că sunt
rezultatul procesului de producţie din întreprindere, fie că au fost achiziţionate în scopul facilitării
producţiei. După modul în care un capital este folosit pentru a aduce un profit utilizatorului şi
după durata folosinţei în procese productive se deosebeşte capitalul fix de capitalul circulant.
Mijloacele (reale)fixe (echivalentul tehnico-economic al capitalului fix) pot fi folosite în mai multe
procese productive ale întreprinderii, ele sunt supuse uzurii, îşi transferă treptat valoarea asupra
bunurilor la a căror obţinere au fost utilizate (pe o perioadă mai lungă de un an). Se înregistrează
în contabilitate ca “imobilizări corporale.” Ele cuprind: terenuri, construcţii, instalaţii,
echipamente, maşini, utilaje, mobilier, mijloace de transport. Mijloacele (reale) circulante cuprind
bunurile care se consumă integral într-un proces de producţie (convenţional – sub un an). Ele se
înregistrează în contabilitate ca “stocuri” şi cuprind: materii şi materiale, obiecte de inventar,
stocuri aflate la terţi, producţia în curs de execuţie, mărfuri, animale, alte produse.
Bunurile financiare se constituie din sume de bani şi creanţe (datorii ale terţilor faţă de
întreprindere). În cazul în care sunt de durată se numesc “imobilizări financiare” şi cuprind: titluri
de participare (la capitalul altor societăţi sau la fonduri), titluri de valoare deţinute pe o perioadă
îndelungată, împrumuturi acordate pe termen lung şi veniturile din dobânzi aferente. Mijloacele
financiare circulante sunt cele cu o prezenţă medie în întreprindere de sub un an. Ele sunt grupate
în bilanţ cu denumirea de”alte active circulante” şi cuprind: datoriile clienţilor faţă de
întreprindere; disponibilul în casă, în conturi şi acreditive; plasamentele în valori mobiliare
(obligaţiuni sau acţiuni), alte creanţe. Pentru a aduce un venit, mijloacele financiare ale
întreprinderii pot fi utilizate în activităţile productive (cu banii din casă se plătesc salarii pentru
salariaţii care produc un bun, acesta este vândut şi se câştigă, în acest fel) sau în operaţiuni
financiare, de valorificare directă (cu o sumă de bani disponibilă se cumpără titluri de valoare
emise de o instituţie sau o bancă, acestea vor aduce, la scadenţă, un venit; dacă se cumpără acţiuni
la bursă, şi dacă valoarea acestora creşte într-un interval, prin vânzarea lor se obţine un venit).
· Capitalul propriu aparţine întreprinderii, nu este exigibil de nici un terţ şi constituie baza
stabilităţii acesteia. El se formează din:
- autofinanţare.
Capitalul social subscris şi vărsat de către fondatori este determinat, ca mărime, de resursele
financiare şi materiale ale acestora şi de intenţia lor de a asigura sau nu un grad ridicat de
autonomie financiară.
Subscrierea de acţiuni este numai la îndemâna societăţilor pe acţiuni şi poate fi realizată în anumite
condiţii, de către semnatarii actului constitutiv sau prin subscriptie publică. Soluţia este larg
utilizată şi pentru majorarea capitalului la societăţile pe acţiuni.
Autofinanţarea constă în utilizarea amortizărilor şi a unei părţi din profituri pentru dezvoltarea
capitalului întreprinderii prin investiţii. Este o soluţie de finanţare “sănătoasă”. Sacrificiul
proprietarilor care renunţă parţial sau integral la partea de profit ce li se cuvine poate fi
recompensat prin dezvoltarea întreprinderii, creşterea productivităţii şi a forţei pe piaţa şi, după o
anumită perioadă, profituri şi dividende mult mai consistente.
· Capitalurile atrase de la terţi pot proveni din următoarele surse (vezi cap 27 "Finanţarea
întreprinderii"):
- de la furnizori;
- de la clienţi;
- de la populaţie
- de la alte întreprinderi
- de la instituţii finanţatoare
- de la bănci.
Furnizorii pot sprijini întreprinderile în care au încredere prin acceptarea unor plăţi la termene
decalate faţă de momentul livrării. În acest fel clientul are la dispoziţie lichidităţile care se
degajează din valorificarea treptată a mărfurilor pe o perioada importantă. În condiţiile economiei
româneşti actuale, creditul furnizor este cea mai importantă sursă de finanţare pentru
întreprinderile mici şi mijlocii (care nu au acces la credite). Importanţa acestei surse depinde de
forţa financiară a furnizorilor şi de volumul achiziţiilor.
În anumite situaţii, clienţii sunt dispuşi să achite în avans, parţial sau integral, valoarea bunurilor
sau serviciilor pe care le cumpără. Este cazul unor produse şi servicii realizate la comandă, unicate,
al produselor pentru care cererea este mai mare decât oferta, al situaţiilor în care furnizorul are
neapărat nevoie de garanţia cumpărării şi achitării produsului de către client. Regulile sunt
determinate de uzanţele pe anumite pieţe.
Creditele constituie surse de capital lichid demne de luat în calcul numai în condiţiile unui nivel
acceptabil al dobânzilor şi al riscurilor din economie. Ele se acordă în anumite condiţii, cu obligaţia
restituirii integrale a creditului, a plăţii unei dobânzi şi a penalizărilor în caz de întârziere ca şi a
existenţei unor garanţii asiguratorii.
Pe parcurs, mărimea capitalului poate să crească foarte mult în condiţiile accesului favorabil la
surse externe. Capitalul, alături de oameni, este forţa productivă a întreprinderii. În condiţiile unui
management inteligent, el se dezvoltă odată cu creşterea întreprinderii.
Întreprinderea care imobilizează toate resursele ei poate ajunge în incapacitate de plată chiar dacă,
pe ansamblu, are un capital foarte mare. Plăţile curente se fac din trezoreria firmei (partea lichidă
a fondului de rulment).
Fondul de rulment iniţial apare ca acea parte din resursele întreprinderii rămasă lichidă, după
achiziţionarea mijloacelor fixe necesare. El se constituie din capitalul circulant utilizat integral în
fiecare proces de producţie.
Din perspectivă contabilă, fondul de rulment cuprinde activele circulante din bilanţ (stocuri + alte
active circulante) care sunt sau pot fi transformate relativ uşor în mijloace de plată (numerar, bani
de cont, cecuri, bilete la ordin).
Fondul de rulment propriu este acea parte din fond acoperită de surse proprii (fond de rulment total
minus datorii). O parte din fondul de rulment se află la dispoziţia întreprinderii pe termen lung,
constituind un “fond permanent” (total fond de rulment minus valorile exigibile pe termen scurt
din pasivul bilanţului).
Fondul de rulment necesar este cu atât mai mare cu cât procesele de exploatare sunt mai lungi;
întreprinderile care produc echipamente complexe au un ciclu lung de fabricaţie şi lucrează numai
cu un fond de rulment consistent, întreprinderile de producţie agricolă vegetală, au, de asemenea,
un ciclu de exploatare de cel puţin un an; cele care vând en gros produse alimentare au un ciclu de
exploatare de aproximativ o lună, deci un raport mult mai favorabil între cifra de afaceri şi fondul
de rulment.
Trezoreria firmei cuprinde sumele de bani aflate în casierie, în bănci, valorile de încasat (cecuri
sau alte efecte comerciale), creditele bancare pe termen scurt, acreditivele deschise în bănci pentru
efectuarea de plăţi - resurse cu un grad foarte ridicat de lichiditate, de care întreprinderea se poate
folosi în orice moment pentru realizarea plăţilor curente.
Întreprinderea trebuie să aibă la dispoziţie numerar suficient exact în momentul (data şi ora) când
sunt plăţi scadente (pentru mărfuri, servicii şi utilităţi furnizate de terţi, salarii, chirii, rate la
credite, taxe şi impozite, dividende etc). O cantitate de numerar suficientă se asigură printr-un
management previzional, prin gestiunea inteligentă a numerarului, planificare, control şi
intervenţii rapide. Cu cât se rulează mai repede sumele de bani ale întreprinderii cu atât se reduce
capitalul lichid necesar.
Finanţarea întreprinderii înseamnă obţinerea şi punerea la dispoziţie a unor sume de bani, drepturi
şi bunuri productive. Pentru finanţarea dezvoltării sale o societate comercială poate recurge la
surse interne şi la surse externe.
Finanţarea din surse interne înseamnă autofinanţare şi majorarea capitalului social prin
încorporarea primelor şi rezervelor.
Autofinanţarea este acea modalitate de finanţare a unei cheltuieli realizata prin prelevarea,
folosirea unei părţi din resursele proprii. Pentru întreprindere, principalele surse de autofinanţare
sunt beneficiile nedistribuite şi amortizarea.
Amortizarea constituie evaluarea contabilă a pierderii de valoare a unui mijloc fix într-o perioadă
determinată (de obicei un an).
Finanţarea din surse externe se realizează prin:
a) majorarea capitalului social prin suplimentarea acestuia de către asociaţi sau printr-o nouă
emisiune de acţiuni,
b) mărirea gradului de îndatorare: contractarea de credite bancare, emisiunea de obligaţiuni,
finanţarea prin leasing, finanţarea prin forfetare şi finanţarea prin factoring.
Pentru finanţarea inovării, mai ales în cazul întreprinderii mici şi mijlocii, se recurge la finanţatori
dispuşi să-şi asume un risc semnificativ, mizând evident şi pe câştiguri importante. Capitalul de
risc (Venture Capital) este pus la dispoziţia întreprinderii ca o participare pe termen mediu, urmând
fazele de investire şi dezinvestire (investitorul cedează participarea sa proprietarilor iniţiali). Vezi
şi conceptul de Business Angels.
Finanţarea prin credite bancare este o soluţie modernă şi frecvent utilizată în economiile ţărilor
dezvoltate, unde condiţiile de creditare sunt acceptabile pentru întreprinderi. (Se practică dobânzi
anuale de 5 – 8%). În condiţiile actuale ale economiei româneşti utilizarea creditelor este însoţită
de un nivel ridicat al costurilor şi expunerea faţă de bănci în condiţii de risc ridicat al afacerilor
(dobânzile anuale efective pentru credite în lei, se situează la nivele de 14 – 19% iar pentru credite
în valută – USD/EURO- la 8-13%). Creditul se acordă, de obicei, în bani, de către o bancă, în baza
unui contract de creditare cu clientul (întreprindere). Contractul conţine precizări privind: părţile
şi reprezentanţii lor, felul creditului, mărimea acestuia sau nivelul plafonului de creditare,
modalitatea de restituire, dobânzile şi alte obligaţii financiare ale împrumutatului, termenul de
creditare, destinaţia creditului, garanţiile şi răspunderea părţilor, penalizări, daune şi soluţionarea
litigiilor. Există o mare varietate de credite, diferenţiate după anumite criterii.
a) După destinaţie:
b) După durată:
w credite pe termen scurt (până la 6 luni, pentru acoperirea unor nevoi de trezorerie)
w credite pe termen mediu (între 6 luni si 4 – 5 ani, pentru finanţarea stocurilor sau a unor
echipamente)
w credite pe termen lung (peste 5 ani, mai ales pentru construcţii şi echiparea lor)
w linie de creditare (de cont curent); beneficiarul poate efectua plăţi curente din fondurile băncii
până la o limită superioară, o anumită perioadă determinată;
w credit în suma fixă convenită eliberată odată (sau în tranşe mari) la termenul stabilit şi care va
fi restituită eşalonat, conform unui grafic;
w transferul de credibilitate prin garantarea pentru beneficiar faţă de alt creditor. Asumarea
angajamentului de plată în cazul în care întreprinderea (beneficiară a unui credit acordat de un terţ)
nu plăteşte creditorului se face prin scontarea efectelor de comerţ, de exemplu avalizarea unui
bilet la ordin sau remiterea unor scrisori de garanţie bancară.
w credit acordat fără garanţie materială, numai pe baza seriozităţii şi moralităţii clientului sau pe
baza unui plan de afaceri;
w credit acordat pe baza unor garanţii materiale colaterale în bunuri gajate sau ipotecate în favoarea
băncii (în condiţiile noastre, de exemplu, băncile solicită garanţii terenuri sau clădiri, la o valoare
care să depaşească mult suma creditului)
w credit acordat cu garanţia unor giranţi, persoane fizice sau juridice care preiau obligaţiile
beneficiarului în cazul în care acesta nu plăteşte;
f) După naţionalitatea băncii creditoare (determinată de ţara în care are sediul central):
3) Evaluarea colateralelor propuse, de către experţi ai băncii sau independenţi acceptaţi de aceasta
(terenuri, clădiri, titluri de valoare, stocuri, echipamente, asigurări etc). Se examinează garanţia
oferită din punct de vedere juridic;
Pentru utilizarea capitalului obţinut de la bancă pe o perioadă de timp, beneficiarul plăteşte băncii
un preţ – dobânda; în plus, băncile percep comisioane ca preţ al prestaţiilor realizate clientului.
Rata dobânzii ca valoare procentuală este negociată între client şi bancă, prevalând, de obicei,
condiţiile impuse de bancă.
După restituirea unei rate din credit soldul datoriei se reduce, în consecinţă se reduce şi suma
dobânzii datorate. Pentru calculul sumei dobânzii datorate se poate folosi relaţia: (soldul datoriei
x nr. zile utilizare x procent dobândă) / (360 x 100).
Comisioanele percepute de bănci se stabilesc pentru fiecare operaţiune sau activitate în sumă fixă
sau procentual la valoarea sumei cu care se operează. Pentru credite se percep comisioane
financiare (% din valoare) şi/sau comisioane de neutilizare. Consultanţa acordată de bănci este de
asemenea “contra cost” în anumite condiţii.
Rolul major al băncilor este subliniat de Preşedintele BRD - GSG, d-l Bogdan BALTAZAR, în
interviul acordat în exclusivitate pentru lucrarea de faţă.
Obligaţiunea este un contract de credit încheiat între emitent şi cel care o achiziţionează pe piaţa
primară sau secundară (în cazul în care această piaţă există). Înainte ca valorile mobiliare să fie
oferite publicului, societatea comercială va întocmi un prospect de ofertă. Acesta descrie în detaliu
societatea şi operaţiunile sale, trecutul ei, produsul, mediul concurenţial, cuprinzând, de asemenea,
situaţia financiară, preţul obligaţiunilor, piaţa de tranzacţionare. Prin prospectul de ofertă
întreprinderea trebuie să convingă investitorii de calitatea eventualelor plasamente. Un rol
important revine intermediarilor de pe pieţele de capital - societăţile de valori mobiliare (SVM) şi
burselor de valori.
w Împrumutul obligatar este o alternativă la piaţa creditului (piaţă cu un risc foarte ridicat);
w Împrumutul obligatar reprezintă, de asemenea, o alternativă la piaţa acţiunilor, atunci când
aceasta este în scădere sau în stagnare şi când emitentul doreşte obţinerea unor fonduri importante
care nu pot fi obţinute fără schimbări majore ale acţionariatului;
w Obligaţiunile se emit fără garanţii materiale, în acest caz, garanţia împrumutului constă în bunul
renume al emitentului şi în analiza fluxului de numerar al acestuia;
w Împrumutul obligatar prin ofertă publică permite accesul micului investitor la plasamente în
afaceri profitabile;
w Riscul pe care şi-l asumă investitorul este mai mic decât în cazul achiziţiei de acţiuni, deoarece
în cazul obligaţiunilor emitentul trebuie să respecte obligaţiile asumate (răscumpărare şi dobândă)
indiferent de profitul obţinut de societate.
w Indiferent de modalitatea de emisiune a obligaţiunilor (prin ofertă publică sau prin plasament
privat) societatea comercială va suporta numai cheltuielile necesare realizării studiului de
finanţare, cheltuielile de întocmire a prospectului de ofertă publică sau a documentului de ofertă
şi cheltuielile de publicitate (dacă este cazul).
Finanţarea prin leasing este o soluţie modernă şi avantajoasă de asigurare a capitalului fix necesar
întreprinderilor. În loc să împrumute bani pentru achiziţionarea unor echipamente, maşini, utilaje,
instalaţii, clădiri, întreprinderile pot să “împrumute” prin sistemul leasing aceste resurse direct, în
anumite condiţii.
În esenţă “leasing” presupune un acord prin care se transferă dreptul de a folosi un bun pentru o
perioada de timp stabilită şi cu posibilitatea de cumpărare a acestuia la sfârşitul perioadei; în
anumite privinţe, efectele sunt similare cu închirierea şi/sau cu vânzarea în rate.
Practicile mondiale relevă utilizarea unui leasing direct (producătorul şi proprietarul bunului îl
încredinţează spre folosinţă unui beneficiar) şi a unui sistem de leasing indirect (intervine o
societate specializată de leasing, eventual şi un alt finanţator; prima cumpără bunul la indicaţia
beneficiarului şi îl pune la dispoziţia acestuia contra unor plăţi periodice).
În primul caz, proprietatea rămâne la societatea “locator” şi după încheierea perioadei convenite;
în cel de-al doilea caz, la încheierea perioadei, utilizatorul achiziţionează bunul pe care l-a “luat în
leasing” plătind o “valoare reziduală” a acestuia (leasing-ul financiar se aseamănă cu o vânzare în
rate şi cu o situaţie de “credit furnizor”).
Conform legislaţiei române (vezi Ordonanţa nr. 51/1997, privind operatiunile de leasing si
societatile de leasing) o parte, denumită locator, se obligă ca, la solicitarea celeilalte părţi, denumită
utilizator, să cumpere sau să preia de la un terţ, denumit furnizor, un bun mobil sau imobil şi să
transmită utilizatorului posesia sau folosinţa asupra acestuia, contra unei plăţi numite redevenţă,
în scopul exploatării sau, după caz, al achiziţionării bunului.
a) să restituie bunul;
b) să prelungească contractul (cu o redevenţă mai mică, pentru că bunul este în parte amortizat);
1. În plan fiscal: toate cheltuielile rezultate din contractul de leasing sunt deductibile fiscal, în
timp ce la finanţarea prin credite, numai dobânda este deductibilă iar la finanţarea din surse proprii
este deductibilă numai amortizarea (întreprinderea este interesată să deducă din venituri cheltuieli
cât mai mari pentru asigurarea unor condiţii bune de desfăşurare a activităţii, ea plătind impozit pe
profit pentru partea din venituri care rămâne după deducerea cheltuielilor);
2. În plan financiar: leasing-ul permite finanţarea investiţiilor fără a recurge la capitaluri
împrumutate sau proprii; are avantajul că nu se alterează proporţia între capitalul propriu şi cel
împrumutat şi nici nu se modifică raporturile de proprietate asupra capitalului social al
întreprinderii (cum este cazul recurgerii la majorarea capitalului prin atragerea de noi investitori);
3. În plan economic: leasing-ul este o soluţie care leagă nivelul costurilor de gradul de utilizare
a mijloacelor; întreprinderea foloseşte un echipament numai atâta timp cât are nevoie pentru
realizarea unui obiectiv, după care renunţă la el şi nu mai are nici cheltuieli; în plus, întreprinderea
poate avea acces la mijloacele necesare în condiţii mai puţin severe decât în cazul creditelor
bancare (chiar dacă nu are garanţii colaterale suficient de mari);
Principalul dezavantaj al sistemului de leasing îl constituie costurile relativ mai ridicate; acestea
acoperă şi valoarea serviciului prestat de finanţator şi de firma de leasing.
Prin factoring se înţelege cumpărarea de către un institut de factoring (factor) de la clientul său
(întreprindere furnizoare) a creanţelor acestuia faţă de alte întreprinderi (beneficiar) cărora le-a
livrat mărfuri sau
servicii.Firma care recurge la
factoring obţine în acest fel,
contra unui comision perceput
de factor, în timp scurt,
sumele de bani pentru
produsele livrate cu termen de
plată îndepărtat, elimină riscul
de neplată (care trece asupra
factorului) şi costurile
gestionării creanţelor (sumele
ce trebuie încasate de la
clienţi). Finanţarea se
realizează prin accelerarea
circulaţiei capitalului.
w asigurarea echilibrului dintre fondul de rulment şi nevoia de fond de rulment, pentru menţinerea
solvabilităţii pe termen scurt a întreprinderii;
Putem descompune bilanţul unei întreprinderi, în plan financiar în trei mari mase, pe care le vom
analiza în continuare:
trezoreria.
Fondul de rulment reprezintă partea din capitalul permanent destinată şi utilizată pentru
finanţarea activităţii curente de exploatare. Concret, acesta constituie diferenţa dintre capitalul
permanent şi activele imobilizate, sau altfel spus, excedentul capitalurilor permanente asupra
activului imobilizat.
Activ = Pasiv
Active fixe + Active circulante = Capital propriu + Datorii pe termen scurt + Datorii pe termen
lung
Cele două variante de calcul al fondului de rulment pun în relief faptul că echilibrul financiar al
unei întreprinderi se asigură:
A. în planul finanţării pe termen lung şi mediu a imobilizărilor (mai reduse ca valoare, comparativ
cu alte sectoare de activitate)
B. în planul finanţării pe termen scurt a activelor circulante (mărfuri, ambalaje, clienţi, etc.).
w finanţarea unui stoc minim de mărfuri, absolut necesar desfăşurării activităţii, stoc a cărui
valoare este practic blocată şi deci asimilabilă unei imobilizări finanţate cu capitaluri permanente;
w depăşirea dificultăţilor pe care le poate avea trezoreria firmei, fie în situaţia în care stocurile de
mărfuri cresc, datorită reducerii vitezei de circulaţie a acestora (ca urmare a încetinirii din diferite
cauze a ritmului vânzărilor), fie ca efect al neîncasării la termen a facturilor emise.
Managerii trebuie să urmărească cu atenţie oscilaţiile fondului de rulment, fie că este vorba de
creşteri (ca rezultat al sporirii capitalurilor permanente prin aport de capital propriu, profit
reinvestit sau împrumuturi, sau ca rezultat al reducerii imobilizărilor), fie că este vorba de scăderi
(ca rezultat al sporirii investiţiilor, rambursării împrumuturilor, sau producerii unor pierderi care
afectează capitalurile proprii), astfel încât să asigure o lichiditate generală cât mai apropiată de
valoarea optimă (egală cu 2), respectiv o finanţare a capitalurilor circulante de aproximativ 50%.
Dintre
categoriile de
nevoi de fond de
rulment cea care
prezintă un
interes deosebit
pentru patronul-
manager este
nevoia de fond
de rulment de
exploatare.
Acesta depinde
de: cifra de
afaceri; de durata stocurilor, creanţelor şi datoriilor; de partea valorii adăugate în cifra de afaceri
(cu cât se adaugă o valoare mai mare la input-uri cu atât nevoia de fond de rulment este mai mare
pentru aceeaşi cifră de afaceri).
Dacă nevoia de capital iniţial este de regulă satisfăcută cu ajutorul prietenilor, rudelor etc., pe
măsură ce afacerea se dezvoltă necesarul de fond de rulment se acoperă de către furnizori şi/sau
clienţi şi de bănci (de regulă prin credite pe termen scurt).
Dacă definim trezoreria unei întreprinderi ca diferenţă între lichidităţile şi datoriile acesteia pe
termen scurt, putem evidenţia bine-cunoscuta relaţie:
Disponibilul în casă imobilizează însă capital propriu şi eventuale datorii pe termen lung şi mediu
(care antrenează cheltuieli cu dobânzile), fiind neproductiv. Acest lucru impune menţinerea lui la
niveluri cât mai scăzute, dar care să ţină cont atât de riscurile de insolvabilitate la care este expusă
firma (reducerea volumului vânzărilor, întârzieri la plată a debitorilor etc.), cât şi de capacitatea
firmei de a-şi procura cu uşurinţă fondurile necesare.
Rezultă astfel un al doilea plan esenţial de asigurare a echilibrului financiar, respectiv cel dintre
sursele de finanţare a activităţii întreprinderii comerciale: cele proprii (capitalul social, profitul
nedistribuit, amortizările etc.) şi cele atrase (de regulă sub forma împrumuturilor).
Îndatorarea micii firme comerciale în condiţiile unor rate ale profitului de cele mai multe ori
inferioare ratelor dobânzilor la împrumuturi trebuie realizată cu multă prudenţă şi astfel încât
datoriile pe termen mediu şi lung să nu depăşească 50% din fondurile proprii. Precizăm însă că în
ţările dezvoltate economic, practic fără inflaţie, întreprinderile lucrează cu o proporţie de circa
20% a capitalului propriu din total capital (80% reprezintă datoriile).
w starea economică generală: tendinţele în evoluţia activităţii firmei, de creştere, stagnare sau
descreştere; gradul de profitabilitate; nivelul productivităţii muncii şi al eficienţei utilizării
activelor; gradul de securitate financiară etc;
w potenţialul de dezvoltare;
Se pot astfel evalua punctele tari şi cele slabe ale situaţiei financiare a întreprinderii şi în funcţie
de acestea se pot formula direcţiile de acţiune pentru amplificarea punctelor tari şi ameliorarea sau
eliminarea punctelor slabe şi asigurarea echilibrului financiar. În practică, apar dificultăţi în
măsurarea rapidă şi uşoară a situaţiei financiare a firmei, deoarece: nu se cunoaşte semnificaţia
unor elemente cheie din informaţiile financiare privind afacerea, ignorând adesea relaţia dintre
lichidităţi şi profit; înregistrările contabile sunt realizate cu întârziere şi lipseşte un sistem de
raportare care să permită o analiză rapidă.
A. Indicatori de lichiditate
B. Indicatori de solvabilitate
· Durata unei rotaţii (zile) = Număr de zile ale perioadei X (Stocul mediu / Fluxul de rotaţie al
perioadei)
· Durata creditului acordat clienţilor (zile) = Număr de zile ale perioadei X (Clienţi + Efecte de
primit) / Vânzările perioadei
· Durata creditului acordat de furnizori (zile) = Număr de zile ale perioadei X (Furnizori +
Efecte de primit) / Cumpărările perioadei
Găsirea banilor este problema clasică şi constantă a întreprinderilor. Spre deosebire de firmele din
industrie, care sunt capital intensive, necesitând o finanţare bazată pe datorii pe termen lung, cele
din comerţ sunt muncă intensive şi generează fluxuri masive de numerar. Majoritatea datoriilor
provin din surse de împrumut pe termen scurt, până la un an de zile, iar destinaţia o reprezintă cu
precădere capitalul de lucru (activele circulante). Ponderea cheltuielilor fixe, în acest caz este de
regulă scăzută, iar fluxurile de numerar generate dau posibilitatea, în mai mare măsură, îndeplinirii
obligaţiilor la termen.
Disponibilităţile băneşti ale unei afaceri în curs se pot calcula pornind tot de la datele bilanţului
contabil:
Activ = Pasiv
Active=Datorii+Capital propriu
Active fixe + Active circulante = Capital propriu + Datorii pe termen scurt+Datorii pe termen lung
Calculul şi analiza logică arată că o creştere a datoriilor pe termen scurt, de exemplu, duce la o
creştere a disponibilităţilor băneşti (dacă celelalte date rămân neschimbate) după cum
achiziţionarea de active (mărfuri sau echipamente achitate) determină scăderea disponibilităţilor
băneşti. Lichidităţile obţinute de firmă au însă costurile lor. Unele din cele mai avantajoase sunt
creditele furnizorilor
Majoritatea problemelor financiare ale întreprinderilor sunt legate de scăderea lichidităţilor firmei,
datorită necorelării fluxurilor financiare de ieşire cu cele de intrare.
Se ajunge astfel la situaţii în care întreprinderea devine incapabilă să-şi mai achite obligaţiile faţă
de partenerii săi (angajaţi, furnizori, creditori, stat etc.). Principalii factori care conduc la crize de
lichiditate sunt: 1. endogeni şi 2. exogeni.
w întârzierile de plată ale clienţilor (fie ei firme de stat sau private); remarcăm în această privinţă
faptul că întreprinderile comerciale mici şi mijlocii având activitate de comerţ cu ridicata sunt în
mai mare măsură afectate, datorită poziţiei pe care o au în sfera circulaţiei; cele cu amănuntul
adresându-se cu produsele lor direct consumatorului final încasează simultan cu vânzarea, contra-
valoarea mărfurilor;
w impozitele şi taxele ridicate (unele plătibile înainte de încasarea efectivă a sumelor - ca în cazul
TVA-ului);
Comerţul înregistrează cel mai redus nivel al problemelor privind lichiditatea, în comparaţie cu
celelalte sectoare de activitate, datorită vitezei de circulaţie mai ridicate a capitalului. În mod
aparent surprinzător, micro-firmele par să se confrunte într-o proporţie mai redusă cu crize de
lichiditate.Intreprinderile de comert incaseaza zilnic mari sume de bani, cash si electronic
O interpretare posibilă este aceea că firmele comerciale din clasa micro au o activitate cu un grad
redus de complexitate, lucrând de regulă cu surse proprii, fluxurile financiare de intrare şi ieşire
fiind reduse ca număr şi volum. În plus ele au, de regulă, dificultăţi cu întocmirea documentaţiei
pentru obţinerea unui credit şi adesea nu îndeplinesc criteriile de acordare, îndeosebi pe cele vizând
garanţiile.
Multe din problemele financiare ale întreprinderilor sunt evitabile. Fluxurile de numerar de intrare
şi de ieşire trebuie corelate în timp astfel încât să nu pună în dificultate firma şi să asigure echilibrul
balanţei de încasări şi plăţi, absolut necesar pentru amplificarea capacităţii fiecărei unităţi monetare
de a crea profit. În acest context, planificarea fluxului de numerar devine un imperativ al
desfăşurării normale a activităţii din întreprindere. Ea îndeplineşte următoarele funcţii:
w stabilirea, dacă este cazul, a destinaţiilor celor mai profitabile, pentru excedente probabile de
numerar din următoarea perioadă de timp;
w dezvoltarea unei baze de date şi informaţii, care să reflecte situaţia financiară a firmei în
raporturile acesteia cu diferiţi parteneri (bănci, furnizori etc.).
La nivelul unei întreprinderi comerciale fluxul de numerar cunoaşte variaţii direct dependente de
încasările şi plăţile efectuate. Constituie o eroare considerarea profitului ca acoperitor pentru
necesarul de resurse băneşti, prin suprapunerea noţiunii de numerar (reprezentând mijloacele
băneşti care intră şi ies din întreprindere potrivit derulării activităţii firmei) cu cea de profit (care
reflectă eficienţa activităţii concretizată în creşterea netă a capitalului rulat de firmă). De asemenea,
pot să apară erori de previziune a profitului ce urmează a se obţine, generate de cauze obiective
(întârzieri la plată ale clienţilor, vânzări neprevăzute pe credit, etc.), care fac ca profitul să apară
scriptic, nu şi faptic, ca numerar.
În întreprinderile comerciale mici şi mijlocii fluctuaţiile fluxului de numerar sunt mai ample şi mai
intens resimţite, faţă de cele dintr-o întreprindere comercială mare, mai puţin vulnerabilă, ceea ce
reclamă un plus de rigoare în planificarea numerarului. Amplitudinea acestor fluctuaţii depinde
de un număr relativ mare de variabile, a căror evoluţie este uneori greu de estimat: timpul
de plată (decalat sau nu faţă de cel iniţial stabilit), sezonalitatea vânzărilor, situaţii
neprevăzute etc. În figura următoare se prezintă, simplificat, principalele fluxuri băneşti aferente
unei firme de comerţ.
Intervalul de timp t1-t6 din figură, este de regulă mai scurt decât cel dintr-o firmă producătoare,
prin aceea că nu cuprinde şi procese tehnice şi tehnologice de transformare a materiilor prime şi
materialelor în produse finite.
Durata ciclului fluxului bănesc depinde şi de tipul produsului comercializat. Astfel, firmele
profilate pe vânzarea bunurilor de cerere curentă vor înregistra o viteză mult mai mare de rotaţie
a stocurilor, comparativ cu cele care comercializează bunuri de folosinţă îndelungată, cu efecte
directe asupra fluxurilor de numerar. Subliniem totodată, că în cadrul intervalului t1-t6, momentele
intermediare (t2, t3....) sunt variabile, determinând direct extensia sau comprimarea acestuia. Cu
cât intervalul amintit este mai mare, cu atât mai mare este şi riscul ca întreprinderea să intre în
criză de mijloace băneşti.
Argumentele deja prezentate întăresc ideea unei acute nevoi de planificare a fluxului de numerar
în funcţie de încasările şi plăţile aferente activităţii, pornind de la următoarele date:
w plăţile ce se estimează că vor fi făcute în perioada de referinţă, pentru mărfuri, salarii, chirii,
dobânzi, taxe, impozite etc.;
Planul fluxului de lichidităţi (Cash-Flow) integrează aceste date într-un tabel de tipul celui care
urmează, potrivit tehnicii simple de calcul şi analiză. Configuraţia lui poate fi diferită, în raport de
perioadele de timp vizate.
Excedentul sau deficitul de licihidităţi rezultat la sfârşitul perioadei de referinţă, reflectă balanţa
monetară a întreprinderii în acel moment. Excedentul se materializează în bani lichizi şi sume în
conturi.
Managerii vor trebui să urmărească în permanenţă fluctuaţiile, uneori ample, ale numerarului
disponibil, pentru a sesiza din timp atât situaţia apariţiei unor surplusuri, ce pot fi investite în mod
profitabil, cât şi pe cea a apariţiei unui deficit de numerar.
Un management corespunzător al fluxului de numerar, impune:
w alegerea cu grijă a acelor furnizori care onorează prompt comenzile făcute, permiţând
desfăşurarea activităţii firmei comerciale cu stocuri minime;
O altă metodă utilă managerului este şi cea a pragului de rentabilitate, respectiv prin determinarea
volumului vânzărilor dincolo de care activitatea firmei comerciale devine profitabilă.
În cazul dificultăţilor de plată, lipsei de lichidităţi, se pot adopta o serie de soluţii pentru redresarea
trezoreriei. Sunt necesare intervenţii hotărâte pentru că întârzierea plăţilor sau neplata datoriilor
scoate o întreprindere din mediul de afaceri. Dacă acesta este un mediu corect şi normal
întreprinderea rău platnică va ajunge pe o “listă neagră” şi va fi evitată de celelalte firme fiind,
practic, condamnată la dispariţie.
w obţinerea unor credite pe termen scurt (inclusiv de la persoane fizice, dacă au condiţii
rezonabile);
w valorificarea, chiar în pierdere, a unor stocuri sau alte active (mobilier, echipamente,
autoturisme, alte obiecte vandabile “cu banii jos”);
w obţinerea unor sume în avans pentru mărfuri sau servicii ce vor fi livrate.
w realizarea unui aport suplimentar de capital al asociaţilor sau obţinerea altor finanţări.
30. MĂRCILE CA RESURSĂ A ÎNTREPRINDERII
Trebuie menţionat că în practica din marile corporaţii care activează în România se folosesc în
exclusivitate conceptele de BRAND şi BRANDING datorită consacrării internaţionale şi nevoii
de comunicare între departamente amplasate în locaţii naţionale diferite. Evoluţiile din literatura
economică şi mediul universitar ale ţărilor dezvoltate induc opinia că şi în Romania termenul de
Brand îl va înlocui treptat pe cel de Marcă.
Brand-ul este o reprezentare complexă a produsului având coponente emoţionale, raţionale şi
culturale. Numele, însemnele sau culorile constituie doar o mică parte din semnificaţia
conceptului.
Un Brand nu poate fi conceput în afara suportului său – întreprindere care furnizează, produs sau
serviciu şi în afara clientelei – consumatorii care percep, dau semnificaţie şi valoare brandului.
Publicul larg şi ceilalti intervenienţi din mediul de afaceri (mai ales concurenţii) au de asemenea
un rol important în poziţionarea unui brand.
Marca nu mai este de mult denumirea sub care se comercializează un produs sau numele cu care
o întreprindere se face cunoscută pe piaţă. Marca este una din cele mai importante resurse ale
întreprinderii. Relevanţa mărcii pentru succesul întreprinderilor este atestată de valorile
considerabile ale celor mai cunoscute mărci din lume determinate de institute specializate. La
nivelul anului 2008, de exemplu, brandul Coca Cola a fost evaluat la 58,2 miliarde USD ceea ce
reprezenta peste 51% din capitalizarea de piaţă a firmei.
Mărcile determină, după un studiu făcut de PricewaterhouseCoopers în Germania, cca. 56% din
valoarea de piaţă a întreprinderilor (cotate). În condiţiile unor relaţii depersonalizate între marile
firme producătoare şi consumatorii finali strategia privind mărcile are un rol chiar mai important
decăt strategia de preţ a întreprinderii.
Google 86,1
General
71,4
Electric
Microsoft 70,9
Coca-Cola 58,2
China
57,2
Mobile
IBM 55,3
Apple 55,2
McDonald'
49,5
s
Nokia 44,0
Marlboro 37,3
Vodafone 37,0
Dezvoltarea unor mărci puternice este esenţială pentru atragerea şi menţinerea clientelei. Clienţii
trebuie să ştie de ce să cumpere produsul sau serviciul (şi nu altul), ce avantaje vor avea folosind
produsul, şi cum le va influenţa viaţa/afacerea. Comportamentul de cumpărare al clienţilor este
puternic influenţat de experienţa pe care o au cu o marcă.
Elementele cheie ale unui brand sunt exprimate succint printr-un Brand Positioning Statement
(BPS). Documentul răspunde la întrebarea fundamentală «Ce anume face marca noastră
interesantă pentru client?» Răspunsul se conturează prin următoarele aspecte : numele mărcii,
descrierea pieţei şi contextului, piaţa ţintă, avantajele raţionale şi emoţionale pe care le comunică
brandul, la ce este îndreptăţit să se aştepte clientul în privinţa produsului, prin ce se deosebeşte
brandul de altele, ce imagine, simboluri şi valori se asociază brandului.
Intreprinderile construiesc în esenţă două tipuri de branduri : Brandul Corporate (al companiei) şi
brandurile de produs/serviciu. Ambele modele au avantaje şi limite. Ele se combină frecvent pentru
a aduce maximul de avantaje la costuri rezonabile.
Brandul umbrelă al firmei poate susţine produsele şi serviciile, este durabil şi fidelizează clienţii ,
eficient în condiţiile globalizării dar poate încorseta diversificarea şi înnoirea sortimentală.
Brandurile de produse/servicii comunică foarte bine cu clienţii fiind centrate pe nevoile lor, induc
o percepţie de exclusivitate şi unicitate generând pieţe proprii cu poziţie de monopol dar sunt foarte
costisitoare (cheltuieli mari de publicitate – promovare) şi au un ciclu de viaţă redus.
"La inceputul secolului XX, consumatorii isi faceau cumparaturile in mici magazine independente,
ai caror vanzatori chiar il cunosteau pe fiecare cumparator in parte. Atunci nu existau marci, pentru
ca nu era nevoie de ele. Proprietarii magazinelor fie produceau bunurile ei insisi, fie stiau exact
provenienta lor (gradina vecinului, de exemplu) si puteau garanta pentru calitatea lor.
Apoi a sosit era productiei de masa si a supermarketurilor. Dintr-o data, rafturile s-au umplut de
produse pe care consumatorii nici nu le cunosteau si in care nici nu aveau incredere. In aceasta
perioada, marcile au aparut ca inlocuitor al garantiei calitatii produselor, pe care altadata o asigurau
proprietarii de mici magazine.
In anii '80, existau deja atat de multe marci incat consumatorii aveau din nou probleme, de data
aceasta in a le diferentia. Ce deosebire poate face un consumator caruia i se ofera concomitent 12
marci diferite de detergent? Sau 20 de marci de apa minerala care in definitiv spun toate acelasi
lucru? Ganditi-va ca exista mii de produse (marci!) noi care apar pe piata in fiecare an; fiecare
incerca sa-si transmita mesajul catre aceiasi consumatori, fiecare se straduieste sa strige cat mai
tare si mai des pentru a se face auzit.
In acest context a aparut CRM - privind inapoi spre "vechile metode", dar aplicand teoria cu
sprijinul tehnologiei." http://www.proximity.ro/ro/
Capitalul mărcii reprezintă un set de active şi pasive privind o marcă ce se adaugă sau se scad din
valoarea unui produs.
Valoarea capitalizată în marcă rezultă după scăderea costurilor privind gestionarea mărcii şi a
investiţiilor în marcă.
w Analiza comparativă
1. descompunerea activităţii globale în (a) operaţii identice în ce priveşte obiectivele vizate sau
(b) în grupuri de activităţi omogene, specializate;
Funcţia comercială
Funcţia de marketing
Funcţia de personal
Funcţia de cercetare-dezvoltare
Funcţia de producţie
w administrarea stocurilor;
Spre deosebire de funcţia comercială care are o valoare tactică, funcţia de marketing are o valoare
strategică şi se referă cu precădere la aspecte ce privesc activitatea întreprinderii în viitor.
CONŢINUT: Rolul funcţiei de marketing este de prospectare a pieţei de vânzare (prin identificarea
nevoilor prezente şi viitoare) şi proiectarea mijloacelor şi eforturilor întreprinderii astfel încât să
se obţină maxim de profit în condiţii de satisfacere cât mai completă a cererii.
w descrierea posturilor;
w recrutarea personalului;
w selectarea personalului;
w încadrarea angajaţilor;
w sistemul de promovare;
w motivarea personalului;
Funcţia de cercetare-dezvoltare are o valoare strategică, activităţile sale componente vizând obţinerea unor
rezultate economico-sociale pe termen lung.
CONŢINUT: Funcţia de producţie cuprinde ansamblul activităţilor desfăşurate în scopul asigurării mişcării,
transformării sau prelucrării materiilor prime şi bunurilor, precum şi activităţile auxiliare acestora.
În cadrul întreprinderii comerciale, constă în realizarea unor servicii auxiliare produselor vândute şi a unor
mici activităţi de producţie de tip manufacturier, cum sunt:
w ambalarea mărfurilor;
w întreţinerea mărfurilor.
Indiferent de specificul întreprinderii, în cadrul acesteia se regăsesc efectele tuturor funcţiilor precizate
(chiar dacă ele se manifestă cu intensităţi diferite), tratarea funcţiilor întreprinderii prin absolutizarea uneia
dintre acestea şi eliminarea celorlalte fiind improprie.
Pentru o bună aprovizionare, întreprinderea trebuie să găsească cele mai bune răspunsuri/soluţii la
întrebările:
Ce să cumpere?
În ce cantităţi?
Când să cumpere?
De la cine să cumpere?
La ce preţ să cumpere?
În ce condiţii să cumpere?
„Make or Buy” este o situaţie decizională care precede şi condiţionează aprovizionarea. Există tot
mai frecvente cazuri în care se dovedeşte mai avantajoasă subcontractarea producţiei sau
externalizarea acesteia.
Vânzările pot fi acoperite din intrări viitoare sau din stocuri. Orice stoc generează costuri şi
reduce viteza de circulaţie a banilor de care dispune întreprinderea. Pe de altă parte, lipsa unui stoc
poate genera vulnerabilitate în condiţii de inflaţie accentuată, pierderea unor clienţi, reducerea
desfacerilor.
Pe baza informaţiilor deţinute, a obiectivelor şi strategiilor adoptate, întreprinderile trebuie să
aleagă din multitudinea de produse şi furnizori (variante de aprovizionare). Alegerea presupune
judecarea variantelor după anumite criterii. Unele criterii validate de practică se aplică mai mult
la analiza produselor şi a livrărilor, in timp ce altele intervin la analiza comparativă a furnizorilor
şi condiţiilor.
1. Calitatea produselor – factor decisiv. Asigurarea unei calităţi ridicate şi menţinerea ei constituie
un instrument eficace în lupta cu concurenţa, în formarea şi menţinerea unei imagini favorabile
asupra întreprinderii în rândul clienţilor. Aprovizionarea cu produse de calitate este o premisă
pentru calitatea propriilor produse şi a serviciilor.
2. Preţul produselor – operează drept criteriu pentru diferenţierea produselor de calitate egală în
cazul unui anumit articol. Importanţa criteriului “preţ” este mult mai redusă în cazul produselor
unicat, de serie mică, de lux, al serviciilor personalizate decât în cazul produselor de serie mare,
de primă necesitate. Importanţa criteriului “preţ” este mult diferită de la o piaţă, economie, la alta.
În ţările sărace preţul produselor este perceput ca mult mai important decât în cele bogate. Valoarea
aprovizionărilor se ridică, de multe ori, la peste jumătate din cifra de afaceri.
4.Dacă celelalte condiţii sunt similare, ofertele furnizorilor se pot diferenţia prin condiţiile de plată
oferite. În mod uzual (în ţări dezvoltate), se practică plata mărfurilor la termene de 30, 60, sau 90
de zile de la livrare. În condiţii de instabilitate economică, neîncredere, inflaţie, firmele solicită
insă plata la livrare sau chiar în avans. Eventual, se exprimă preţul în echivalent dolari sau alte
valute forte.
5. Costurile aprovizionării. La mărfurile care asigură un câştig mic pe unitatea de produs aceste
costuri devin un criteriu deosebit de important. Ele includ cheltuielile de deplasare, corespondentă,
telefonie, transmitere de mostre, contractare, ca şi pe cele de transport, încărcare-descărcare,
asigurare, vamă, ambalare, transbordare. La un cost mare al transportului, se preferă surse
apropiate.
7. Un produs este de fapt un complex alcătuit din bunul fizic, ambalaj, imagine şi servicii asociate.
Serviciile ce însoţesc livrările constituie un alt criteriu în fundamentarea deciziei de aprovizionare.
Printre cele mai uzuale se numără: transmiterea din timp a ofertelor, confirmarea promptă a
comenzilor, corectitudine în întocmirea documentaţiei care însoţeşte livrările, acceptarea unor
livrări parţiale, la cerere, informarea asupra unor eventuale întârzieri, servicii de reparaţii,
întreţinere şi înlocuire a produselor, rezolvarea promptă a reclamaţiilor privind calitatea,
colaborarea cu beneficiarul în problemele producţiei şi asigurării calităţii, informarea operativă
asupra înnoirilor tehnologice, informarea clienţilor asupra comportamentului şi evoluţiei
concurenţei, eleganţa, fair play în rezolvarea oricărei probleme.
Evoluţia oricărei firme este dependentă de evoluţia partenerilor. În afaceri se confirmă încă o dată
dictonul: “spune-mi cu cine te însoţeşti ca să-ţi spun cine eşti”.
Alegerea furnizorilor urmăreşte asigurarea unui beneficiu potenţial (într-o afacere corectă câştigă
ambii parteneri), dobândirea unui prestigiu, diminuarea riscurilor. O întreprindere poate opta
pentru varianta unui număr mic de furnizori (costuri reduse de aprovizionare, relaţii tradiţionale şi
condiţii preferenţiale, existând însă riscul dependenţei excesive) sau varianta mai multor furnizori,
eventual aflaţi în competiţie (astfel încât să existe întotdeauna soluţii de rezervă dacă apar
probleme cu un furnizor).
Pentru a diminua riscurile în aprovizionare vor fi preferaţi furnizorii “de încredere”, firme mari,
care acţionează într-un mediu lipsit de riscuri. Se vor evita furnizorii aflaţi în procese de
restructurare, cei care au probleme financiare, cu personalul sau alte dificultăţi.
În relaţiile cu furnizorii întreprinderea are obiectivul de a obţine cel mai bun raport calitate/preţ
pentru produsele achiziţionate.
Preţul la care se încheie o tranzacţie sau un contract este, de obicei, un rezultat al negocierii şi
satisfăcător pentru ambele părţi.
Nivelul preţului cerut de furnizor pentru un anumit articol depinde de caracteristicile produsului (calitate,
performanţe, estetică, materii prime, tehnologie de prelucrare, mod de ambalare etc.), de politica de preţ a
ofertantului, de preţurile practicate de concurenţă, de preţul pe care ofertantul crede că poate şi este dispus
să-l accepte clientul.
Nivelul preţului unitar oferit de client unui furnizor depinde de destinaţia produsului, de preţul cu care, la
rândul său, va putea valorifica produsul ca atare sau produsele/serviciile în care va fi încorporat.
Forţa de negociere a partenerilor intervine ca un factor important. Preţul produsului este dependent şi de
condiţiile de livrare şi plată. Furnizorul care suportă o serie de costuri privind transferul produsului la client
va practica preţuri mai mari. Un client va accepta un preţ mai mare pentru produsul pe care îl plăteşte la
termen sau eşalonat.
Furnizorii acordă reduceri de preţ la cantităţile mai mari vândute (rabat), la plata anticipată sau în momentul
livrării, ca şi la plata în numerar (skonto).
Raporturile economice şi juridice în realizarea aprovizionării sunt de o mare diversitate. Relaţiile obişnuite
de vânzare – cumpărare se stabilesc între întreprinderi independente economic şi juridic sau între firme care
sunt legate (dependente) economic şi/sau juridic.
De multe ori, întreprinderile renunţă la o parte din independenţa lor pentru a obţine facilităţi, avantaje în
raport cu concurenţa. Modalităţile, criteriile şi condiţiile de aprovizionare pot fi cu totul diferite, în acest
din urmă caz. Apar alte “reguli” în alegerea furnizorilor, stabilirea sortimentului, fixarea preţului de
cumpărare şi a condiţiilor de livrare. Se practică soluţii orientate spre profitul întregului lanţ – client furnizor
- care se comportă ca o entitate economică şi juridică.
Contractele cadru pe perioade mai lungi (cel puţin un an) se încheie între comercianţi independenţi şi
producători (sau importatori; sau comercianţi intermediari) pentru a asigura părţilor posibilitatea planificării
şi organizării previzionale. Contractele stipulează volumul global al livrărilor ca şi politica de distribuţie pe
care o va urma comerciantul.
Convenţii de delimitare a zonelor de distribuţie. Producătorii impun prin acestea comercianţilor, o anumită
arie de activitate, în schimbul parteneriatului sau al unor facilităţi; se interzice livrarea produselor lor pe
alte pieţe sau altor clienţi decât cei stabiliţi.
Contracte de distribuitor unic. Producătorul livrează numai unui comerciant dintr-o anumită zonă, singurul
care poate livra celorlalţi comercianţi din zonă. Între producător şi unicul distribuitor se convine asupra
unui spectru larg de componente ale politicii de distribuţie.
Sisteme de distribuţie reglementate contractual între producător şi comercianţi. Înţelegerile se referă, de
obicei, nu numai la modalităţile de aprovizionare şi desfacere ci şi la condiţiile financiare şi întregul spectru
al problematicii distribuţiei (alcătuirea sortimentului, pregătirea personalului, promovarea produselor etc).
Contractul de concesiune. Un distribuitor (de talie mare) sau un fabricant se angajează să livreze unui
comerciant (concesionar) produse cu marca sa, pe care acesta din urmă le va vinde respectând instrucţiunile
furnizorului. Printre obligaţiile ce revin concesionarului se evidenţiază: Franciza Petrom se afirma ca un
sistem modern de aprovizionare si vanzareun nivel minim al vânzărilor anuale, asigurarea unor servicii
după vânzare, garanţia menţinerii în stoc a unei game de produse. Producătorul poate sprijini comerciantul
în probleme de tehnologie, organizarea vânzării, publicitate, finanţare.
Contractul de franciză. Francizorul, proprietar al unor mărci comerciale, sigle, nume recunoscute şi al unui
know how original şi de succes acordă unor firme independente juridic şi economic dreptul de a le utiliza
în schimbul unei taxe de intrare în sistem şi de serviciu.
Contractul de reprezentanţă (agenturare). Reprezentantul intermediază afaceri sau le încheie în numele celor
care îl împuternicesc. Libertatea lui de acţiune este limitată strict de cadrul convenit.
Contractul de comision. Comisionarul cumpără şi vinde mărfuri în nume propriu dar pe contul comitentului.
El are îndatorirea de a urma întocmai însărcinările firmei pentru care lucrează, în schimbul comisionului
încasat.
Contractul de furnizare constituie formula uzuală de cooperare prin care se reglementează de manieră
stabilă şi pe termen lung cantităţile, sortimentul, eşalonarea livrărilor şi a plăţilor.
Derularea tuturor proceselor productive într-o întreprindere este condiţionată şi de furnizorii săi.
Întreprinderea care are un singur furnizor are existenţa determinată de acesta, dispariţia lui atrage,
cu o mare probabilitate, dificultăţi mari. De cele mai multe ori, o întreprindere are mai mulţi
furnizori, chiar pentru aceleaşi produse.
În virtutea activităţii anterioare, orice comerciant are o sferă de relaţii cu furnizori, clienţi, instituţii,
presă, unităţi de învăţământ, bănci etc. Întreprinderea este interesată în lărgirea permanentă a
sferei contactelor pentru că, mai devreme sau mai târziu, orice informaţie poate fi utilă, se
transformă în bani.
w cataloage de firme şi de produse editate periodic de instituţii sau firme specializate, sub formă
de carte, baze de date pe CD sau accesibile pe INTERNET (unele fiind gratuite, altele contra cost).
Printre cele mai cunoscute in Europa se numără KOMPASS şi EUROPAGES;
w Serviciile unor firme specializate în consultanţă şi intermediere;
w Târguri şi expoziţii traditionale. Cu ocazia acestora se pot stabili contacte personale între
reprezentanţii firmelor. Participanţii oferă informaţii prin mostre, cataloage, demonstraţii, pliante,
prospecte;
w Bursele de mărfuri. Bursa este o piaţă reprezentativă care serveşte drept reper pentru toate
tranzacţiile care se efectuează cu anumite mărfuri. Preţurile produselor ca şi condiţiile care fac
obiectul tranzacţiilor bursiere constituie elemente de orientare pentru comercianţii atenţi din
întreaga lume;
Pentru a obţine informaţii mai detaliate asupra unor produse care interesează, de la unul sau mai
mulţi furnizori potenţiali, se poate trimite acestora o cerere de ofertă. De obicei se va primi ca
răspuns o ofertă detaliată însoţită de prospecte, pliante, descrieri detaliate ale produselor şi
condiţiilor de livrare şi de plată practicate de furnizor.
Cererea de ofertă poate avea formă scrisă, fără a se impune alte reguli decât cele uzuale pentru
corespondenţa comercială. Ea poate fi adresată şi telefonic sau prin discuţie directă. Indiferent de
formă, ea nu produce obligaţii juridice pentru emitent sau destinatar. Reguli nescrise îl determină
însă pe acesta din urmă să răspundă cererilor de ofertă. Furnizorul va analiza cererea primită şi
eventualele condiţii precizate, urmând a decide dacă poate, dacă vrea să livreze solicitantului şi în
ce condiţii. El va putea să nu accepte o relaţie cu un client nou.
Amintim că există programe de firmă utilizabile pentru construirea unor baze de date personalizate
pe PC care permit stocarea unui volum mare de date, actualizarea şi extragerea operativă a
informaţiilor.
Pe lângă criteriile care privesc produsele şi livrările (prezentate în alte secţiuni ale lucrării; vezi
secţiunea “Aprovizionarea”), în decizia de colaborare cu un furnizor se ţine seama şi de:
Situaţia generală a unui furnizor se apreciază după o serie de caracteristici. Pentru unele se fac
estimări calitative, în timp ce altele pot fi evaluate cantitativ. Se au în vedere:
w nivelul costurilor;
Instituţii specializate evaluează firmele de pe pieţe elaborând rapoarte (Ranking) deosebit de utile.
Afacerile bune şi de durată se fac cu firme puternice, dinamice, prestigioase, inovatoare, bine
situate pe piaţă, conduse de specialişti cu o bună reputaţie. A te număra, ca firmă, printre clienţii
unei asemenea societăţi este deja un factor de prestigiu.
Potenţialul şi evoluţia unei societăţi comerciale sunt în mare măsură influenţate de mediul în care
acţionează.
w moneda naţională;
w mediul concurenţial;
w personalul întreprinderii;
w posibilităţile de aprovizionare;
w posibilităţile de finanţare.
Vor fi preferate ca furnizori firmele din ţări dezvoltate economic, cu stabilitate politică, cu o
monedă puternică, cu populaţie harnică şi un nivel ridicat de calificare şi disciplină industrială.
Întreprinderile care acţionează în asemenea zone oferă bune posibilităţi de aprovizionare,
credibilitate, soluţii de finanţare.
Un comerciant aflat în postura de client trebuie să analizeze atât furnizorii actuali cât şi pe cei
potenţiali. Întrucât evaluările prin indicatori cantitativi sunt dificile datorită lipsei de date sau
incompatibilităţii se poate utiliza o grilă de evaluare cu criterii considerate relevante, cu indici
sau ponderi de ierarhizare a criteriilor şi notarea acordată de evaluatori firmei analizate, pentru
fiecare criteriu pe o scală interval cu 5 trepte.
Produs + livrări
1. Calitate 20 X 80
2. Preţ 20 X 60
3. Încredere 10 X 50
4. Servicii 10 X 30
Întreprinderea
5. Prestigiu 5 X 20
6. Potenţial financiar 5 X 15
7. Disponibilitate de cooperare 5 X 25
Mediul
9. Stabilitate politică 10 X 40
Fair-play;
Găsirea unui echilibru între jocul liber al concurenţei şi fidelitatea faţă de un furnizor;
Vânzarea presupune un contract (acord de voinţă) prin care o persoană (fizică sau juridică) –
vânzătorul - se angajează să transmită proprietatea asupra unui lucru altei persoane – cumpărătorul
- care se obligă să plătească preţul. Între furnizor şi client se stabileşte un contract în momentul în
care există un acord asupra ofertei şi cererii.
1.Vânzătorul face o ofertă iar cumpărătorul transmite comanda în timp şi fără a modifica termenii
ofertei;
2.Vânzătorul face o ofertă iar cumpărătorul o comandă pe care însă o transmite prea târziu sau
solicitând condiţii diferite de cele din ofertă. Acceptarea unei comenzi întârziate sau modificate se
tratează ca o nouă comandă. Se poate ajunge la un contract (acord) numai după confirmarea
(acceptarea) acesteia de către vânzător. De multe ori, la vânzarea unor produse complexe şi de
valori importante sunt necesare negocieri prelungite cu oferte repetate după analiza solicitărilor
partenerului.
3.Vânzătorul emite o ofertă deschisă iar cumpărătorul o comandă fermă pe baza acesteia.
Vânzarea şi obligaţia contractuală se realizează dacă furnizorul confirmă (acceptă) comanda sau
livrează imediat mărfurile.
w Să asigure clientului posesia mărfurilor fără a fi tulburată de terţi (care ar putea, eventual,
contesta anumite drepturi);
În general, neîndeplinirea obligaţiilor de către una din părţi eliberează partea cealaltă de obligaţiile
asumate şi permite denunţarea contractului.
Părţile sunt obligate să realizeze întocmai şi la termen, în spiritul contractului, toate clauzele
acestuia. Obligaţiile contractuale se sting şi contractul se consideră executat odată cu:
Modalităţile de executare a contractului sunt cele precizate în contract şi/sau acceptate de părţi. În
principiu, se respectă spiritul contractului chiar dacă o serie de condiţii nu au fost precizate.
Clauzele contractuale contrare legii sunt nule. În Romania relaţiile contractuale fac obiectul
reglementărilor din Codul comercial. De asemenea, se respectă uzanţele pentru relaţiile
contractuale, regulile generale de comerţ precizate în codurile comerciale ca şi prin “Acordul
Naţiunilor Unite asupra vânzărilor internaţionale de mărfuri” la care aderă un număr crescând de
state. Pentru unitatea terminologiei şi sensului condiţiilor de executare a contractelor este necesară
cunoaşterea “INCOTERMS 2000” (International Commercial Terms) elaborate de Camera de
Comerţ din Paris.
În toate situaţiile, părţile pot stabili clauze în contract pentru evitarea, remedierea sau penalizarea
acestora. Codurile comerciale stipulează drepturile şi obligaţiile părţilor aplicabile în lipsa unor
prevederi contractuale.
· Lipsuri cantitative, dacă acestea nu sunt compensate prin cantităţi livrate ulterior;
· Livrarea altor produse decât cele comandate (altă marcă, altă materie primă, altă provenienţă
etc).
w încunoştiinţarea furnizorului;
w în cazul deficienţelor acceptabile sau reparabile cumpărătorul poate păstra produsele solicitând
reparaţii sau compensaţii, reduceri de preţ.
Cerinţele unor relaţii amiabile determină furnizorii (serioşi) să trateze prevenitor şi favorabil toate
reclamaţiile clienţilor chiar atunci când ele sunt exagerate sau neîntemeiate. Un asemenea
comportament consolidează relaţiile furnizor-client, prestigiul firmei furnizoare. De exemplu,
unele produse sunt înlocuite la cererea clientului pentru motivele acestuia şi nu pentru că ar fi
neconforme prevederilor contractuale, furnizorul poate înlocui produse defecte şi după expirarea
perioadei de garanţie etc.
B.Nelivrarea sau livrarea cu întârziere din vina furnizorului.Se consideră că există întârziere în
livrări în următoarele condiţii:
w Situaţia de întârziere apare prin nerespectarea termenului (data şi ora) înscris în contract.
Întârzierea există chiar fără “punerea în întârziere” din partea clientului;
w Dacă în contract nu se prevede o dată fixă sau un termen, situaţia de întârziere apare numai după
precizarea acesteia de către client care ”pune în întârziere” furnizorul (precizează în scris această
situaţie) solicitând livrarea;
w Furnizorul este în întârziere atunci când el sau cei cu care colaborează în îndeplinirea
contractului sunt vinovaţi. Cazurile de forţă majoră elimină răspunderea furnizorului; ele trebuie
comunicate clientului imediat după apariţie.
w Livrarea mărfurilor;
w Livrarea mărfurilor şi daune;
Pentru ultimele două variante clientul are obligaţia de a stabili furnizorului un nou termen
rezonabil şi să avertizeze că după expirarea acestuia, în cazul nelivrării, renunţă la contract şi cere
daune. În cazul contractelor cu termen fix, nu este uzuală acordarea unei prelungiri.
Nivelul daunelor. În caz de întârziere sau nelivrare clientul este îndreptăţit să ceară despăgubiri
pentru pierderile provocate de această situaţie. Nivelul lor se determină în funcţie de costurile
suplimentare pe care clientul le are pentru a obţine, totuşi, produsul (comandat la o altă firmă, cu
termen de livrare mai scurt şi probabil mai scump) şi de beneficiul nerealizat (considerat ca cel
normal obţinut la livrarea în termen). Deoarece determinarea prejudiciului ridică multe probleme
fiind discutabilă, se preferă înscrierea în clauzele contractuale a unor penalităţi care să acopere
satisfăcător orice prejudiciu. Penalizările se calculează ca procent din valoarea mărfurilor livrate
cu întârziere, pe fiecare zi de întârziere sau procent (mai mare) din valoarea mărfurilor nelivrate
când se renunţă la livrare sau se depăşeşte prelungirea de termen. Calculele ţin seama şi de rata
inflaţiei pe perioadele în cauză.
În practică pot apărea situaţii în care clientul refuză (nejustificat) să primească mărfurile sau le
preia cu întârziere.
Cumpărătorul se află în această situaţie – imputabilă lui – atunci când se depăşeşte termenul stabilit
pentru preluare şi produsele se află efectiv la locul livrării şi la dispoziţia cumpărătorului sau în
situaţia când clientul anunţă dinainte furnizorul că nu va ridica produsele.
w sa vândă mărfurile la licitaţie publică pentru a recupera contravaloarea lor, cerând clientului
acoperirea eventualei diferenţe de preţ şi a cheltuielilor suplimentare de vânzare.
În cazul vânzării prin licitaţie furnizorul trebuie să anunţe în prealabil clientul asupra intenţiei sale
(excepţie cazul mărfurilor perisabile), locului şi preţului obţinut.
w Penalizări conform contractului, daune şi/sau acoperirea unor costuri legate de recuperarea
mărfurilor ca şi diferenţa de preţ dacă este obligat să vândă marfa mai ieftin.
Furnizorul poate recurge la ultimele două variante numai după comunicarea prealabilă a intenţiei
sale şi stabilind un termen a cărui depăşire va conduce la aceste demersuri.
Dacă furnizorul recurge la un credit pentru acoperirea încasării nerealizate, nivelul daunelor este
determinat de costul creditului şi dobândă. Furnizorul poate calcula o dobândă la nivelul
dobânzilor pieţei la suma plătită de client cu întârziere, din ziua următoare termenului de plată.
Soluţia preferabilă în rezolvarea litigiilor contractuale este negocierea, înţelegerea între părţi, calea
amiabilă.
Dacă această cale nu aduce rezultate satisfăcătoare, partea care se consideră vătămată poate aduce
litigiul în faţa instanţelor de judecată.
Sunt însă frecvente cazurile în care întreprinderile mici renunţă la soluţia instanţei pentru că nu au
resursele financiare sau timpul necesarşi pentru că soluţiile instanţelor se obţin după mult timp
existând chiar riscul de a nu putea fi aplicate.
Întreprinderile mari, în schimb, recurg frecvent la acţionarea în instanţă pentru că au banii necesari
şi uneori pot chiar influenţa instanţele să pronunţe sentinţe ce le sunt favorabile.
Instanţele competente sunt cele precizate în contracte sau în lipsa unei clauze speciale, cele stabilite
prin reglementări legale.
Disciplina contractuală este o componentă esenţială a unui climat economic favorabil afacerilor.
Există însă şi conjuncturi economice şi politice cu risc mărit pentru executarea în bune condiţii a
contractelor. Acestea sunt caracterizate de criza economică accentuată şi blocaj financiar, de lipsa
unor reglementări legale naţionale privind circulaţia bunurilor şi serviciilor sau de nerespectarea
acestui cadru acolo unde există.
Fenomene precum instabilitatea politică, dictatura, colapsul financiar, inflaţia galopantă,
acapararea puterii de către oligarhia politico-financiară în cârdăşie cu grupările crimei organizate,
corupţia, aservirea justiţiei de către putere descriu tabloul unor economii cu risc crescut pentru
afacerile corecte. Asemenea zone sunt ocolite de cercurile de afaceri pentru că probabilitatea de a
pierde într-o afacere derulată în acest context este mai mare decât cea de a câştiga.
Se expun unui risc important întreprinderile care livrează mărfuri sau servicii întreprinderilor cu
capital majoritar de stat care sunt în blocaj financiar; întreprinderile mici care livrează unor firme
mari rău platnice; întreprinderile care mizează fără o verificare temeinică pe firme străine (fantomă
sau orientate să dea “tunuri” pe piaţa românească şi să se retragă); credulii care se bazează prea
mult pe virtuţile unui contract temeinic elaborat (pentru unii semnătura şi ştampila sunt tocmai
bune pentru a păcăli).
Pentru cele mai multe întreprinderi mici şi mijlocii româneşti creditul comercial reprezintă cea mai
importantă sursă externă de finanţare. Printre soluţiile aplicabile se citează:
w mărimea şi natura capitalului social, naţionalitatea firmei şi proprietarilor, averea acestora, cifra
de afaceri şi evoluţia afacerii în ansamblu;
w nivelul creditului care i-a mai fost acordat, eventual de alte firme;
w care sunt ceilalţi parteneri ai firmei;
w dacă întreprinderea sau persoane importante din întreprindere au probleme majore de ordin
financiar, juridic;
Informaţii de asemenea natură se pot obţine din multiple surse: clientul şi partenerii de afaceri ai
acestuia, personalul salariat al firmei, băncile clientului, Registrul comerţului, camerele de comerţ
şi industrie, consulatele ţărilor respective. Ele pot fi procurate contra cost de către firme
specializate în investigaţii. Codurile comerciale din ţările dezvoltate şi democratice prevăd
obligaţii privind corectitudinea informaţiilor furnizate şi secretul asupra acestora.
Garanţii suplimentare
Unor debitori potenţiali li se poate solicita să obţină sprijinul unei alte firme sau persoane care să
garanteze contractul. De asemenea, unor societăţi cu răspundere limitată cu resurse mici li se poate
solicita garantarea cu averea personală a administratorilor sau asociaţilor. Garanţiile pot fi
reprezentate şi prin scrisori de garantare din partea unor bănci sau poliţe de asigurare asupra unor
bunuri şi riscuri.
În cazul unor clienţi nesiguri se poate cere plata anticipată sau parţial anticipată, eventual plata la
momentul livrării. Utilizarea acreditivelor, a cambiilor si biletelor la ordin, alături de garanţia
bancară constituie soluţii prin care se diminuează riscul de întârziere a plăţilor sau neplata.
35. CONŢINUTUL CONTRACTELOR DE LIVRARE DE MĂRFURI
Obiectul contractului;
Cantitatea contractată;
Preţul mărfurilor;
Termenul de livrare;
Locul livrării;
Soluţionarea litigiilor.
Natura mărfurilor contractate se precizează prin denumirea comercială uzuală ca şi prin unele
caracteristici. Procedeele cele mai frecvente sunt de a înscrie în contract:
w conform mostrelor sau eşantioanelor. Se operează cu mostre calitative (la ţesături, hârtie, piele,
cereale, bumbac etc.), modele (la îmbrăcăminte, jucării, mobilă etc.) sau eşantioane;
w referirea la reproduceri fotografice din prospecte şi cataloage însoţite de descriere, caracteristici
şi coduri;
w marca de fabrică sau comerţ - ce indică provenienţa produsului şi nivelul calităţii, egal sau
superior celui specific fabricantului;
w clase de calitate sau standarde aşa cum sunt definite de institute de specialitate, organisme de
stat sau bursele de mărfuri. La burse se operează curent cu standarde definite şi acceptate pentru
bumbac, cafea, zahăr, cereale, cauciuc. Pentru o serie de produse alimentare, organisme statale
stabilesc clase de calitate (de exemplu: la unt, lapte, brânzeturi, ouă etc.);
w originea mărfurilor, prin care se desemnează regiunea de cultură sau de fabricaţie (aceasta
impregnând produselor anumite caracteristici calitative). Ea se precizează mai ales la vinuri,
cereale, bumbac, cafea, fructe sudice, măsline.
w anul recoltei;
w masa unei unităţi de volum din produs sau calibrul produselor (câte unităţi de produs revin la un
kilogram, de exemplu);
w culoarea – caracteristică importantă la materii prime (lână, bumbac, hârtie) ca şi la produse finite
(ţesături, porţelan, autoturisme).
Codurile comerciale prevăd că în cazul în care produsul este doar denumit, fără specificarea
calităţii, furnizorul are obligaţia de a livra produse de calitate mijlocie (obişnuită).
Cantitatea mărfurilor. Determinarea cantitativă se poate realiza în contract prin unităţi de măsură
după sistemul metric (sau alte sisteme acceptate) ca şi prin modalităţi comerciale obişnuite: bucăţi,
duzină, saci, baloţi, lăzi, container, camion. În cazul precizării greutăţii este obligatorie
menţionarea, pentru unele produse, a condiţiilor în care s-a făcut cântărirea: umiditate atmosferică,
tipul balanţei.
w Preţ pentru greutatea netă a mărfurilor şi preţ separat pentru ambalaj. Ambalajul se vinde odată
cu marfa, trecând în proprietatea cumpărătorului;
w Preţ pentru marfa netă, fără ambalaj. Ambalajul rămâne în proprietatea furnizorului; el se
utilizează de către client în baza unei garanţii. La returnarea ambalajului către furnizor se restituie
garanţia;
w Cantitate suplimentară sau reducere de preţ pentru eventuale pierderi în cazul reambalării,
sortării, vânzării în vrac a produselor friabile sau a celor care pierd umiditate;
w Reducere de preţ unitar în cazul produselor care pot conţine impurităţi - mazăre, linte, fasole
etc.(REFAKTIE - termen olandez);
w FUSTI – reducere de preţ pentru produse care au codiţe, sau pentru coji şi sâmburi (stafide,
banane)
w LECKAGE – reducere de preţ pentru pierderi prin evaporare sau scurgere în cazul lichidelor;
w BESEMSCHOON – Reducere de preţ pentru cantităţile de marfă ce rămân în recipienţi din lemn
la golire (butoaie sau lăzi);
w Reduceri pentru pierdere de umiditate, mai ales la materii prime textile, când umiditatea la
livrare depăşeşte nivelul stabilit prin contract sau prin convenţii internaţionale (de exemplu: la
bumbac – 8,5%, lână spălată – 17% etc).
Rabaturile de preţ. Faţă de valorile înscrise în documente, furnizorul poate acorda reduceri de preţ
procentuale cum ar fi:
w Rabat de preţ acordat personalului (salariaţii firmei cumpără produsele în condiţii avantajoase);
w Rabat în natură: de exemplu, clientul plăteşte 100 unităţi de produs dar i se livrează 105 sau
comandă 100 unităţi, i se livrează 100 dar plăteşte numai 95 de unităţi de produs;
Bonus este un avantaj acordat clientului ulterior unui număr de livrări, proporţional cu valoarea
livrărilor.
Skonto constituie o reducere de preţ acordată clientului pentru plata înaintea termenului stabilit.
De exemplu, la termenul de plată 90 de zile, dacă clientul plăteşte în termen de 30 de zile se acordă
skonto 2%.
Într-un circuit lung, costurile ocazionate de expediere şi transport se compun din costurile
următoarelor operaţiuni:
c) fixarea, asigurarea;
d) transbordarea în mijlocul de transport de mare capacitate sau mai rapid pentru distanţe mari
(navă, vagon cale ferată, aeronavă);
f) descărcare;
g) transbordare;
h) transport la client (auto);
i) descărcare;
Înţelegerile contractuale pot stipula una dintre următoarele condiţii privind suportarea costurilor,
asumarea sarcinii şi transmiterea riscului (condiţii franco):
1. Cumpărătorul suportă toate costurile şi riscurile; condiţia EX WORKS (se preia marfa de la
producător sau din depozitul furnizorului);
2. Vânzătorul suportă toate costurile şi riscurile; condiţia DELIVERY DUTY UNPAYD – DDU
(se livrează marfa la client);
w la o dată fixă sau până la aceasta (de exemplu: “livrarea la data de 20 mai a.c.” sau “livrarea
până la data de 20 decembrie a.c.”);
w în cadrul unui interval cu eşalonare în timp pe baza unui grafic (de exemplu: “livrarea în tranşe
lunare egale până la sfârşitul anului conform graficului anexă la contract”);
w la date ce vor fi stabilite prin comenzi în cadrul unui interval (de exemplu: “livrarea la 10 zile
după emiterea fiecărei comenzi dar nu la intervale mai mici de 20 de zile”);
w în mod uzual, dacă nu se prevăd în contract termene, se înţelege că furnizorul este îndreptăţit să
livreze imediat iar cumpărătorul să solicite livrarea imediată.
Contractele conţin referiri la momentul plăţii, modalitatea şi mijlocul de plată, stabilirea nivelului
plăţii, costurile ocazionate de efectuarea plăţii, condiţii speciale de plată în relaţiile dintre firme
din ţări diferite.
Plata mărfurilor se poate face în următoarele momente (raportat la momentul livrării mărfurilor):
a) Plata înaintea livrării (anticipată). Se poate plăti integral valoarea mărfurilor sau parţial
(acont). O asemenea condiţie este privită ca o soluţie de finanţare a unor comenzi importante sau
solicitată clienţilor necunoscuţi sau care nu prezintă garanţie. Conjunctura inflaţionistă determină,
de asemenea, solicitarea plăţii anticipate.
b) Plata la livrare. Momentul plăţii coincide cu livrarea mărfurilor. Se practică la vânzarea unor
bunuri de consum în cantităţi mici ca şi în condiţii de inflaţie. Se plăteşte cu numerar.
c) Plata după livrare. Se poate face prin stabilirea unui termen de plată (uzual, 30, 60 sau 90 de
zile) ca şi prin plata în rate pe un interval mai mare. Asemenea condiţii apar atunci când furnizorul
este dispus să acorde un credit comercial clientului, acesta oferind garanţia necesară (seriozitate,
fără alte garanţii materiale). Este modalitatea uzuală de plată în condiţii de supraofertă. În anumite
cazuri, preţul practicat la vânzare poate fi mai mare pentru că include şi o anumită dobândă
calculată la valoarea mărfurilor. Invers, se poate acorda un skonto dacă clientul plăteşte înainte de
termen.
w numerar (CASH), pentru sume mici (şi numai în lei pe teritoriul României);
w prin dispoziţie de încasare, din iniţiativa furnizorului. Dispoziţia trece de la banca furnizorului
la banca clientului care o plăteşte după ce clientul acceptă plata;
În relaţiile internaţionale pot să apară condiţii speciale de plată determinate de: distanţele mari,
instabilitatea politică şi economică, fluctuaţiile monetare, deosebirile în legislaţia economică şi
uzanţele comerciale.
Se încearcă în acest fel diminuarea riscului legat de cursul de schimb. Importatorii, de asemenea,
încearcă să obţină plata în moneda naţională sau în monede disponibile la un curs avantajos.
b) Documents against Acceptance (D/A). În locul plăţii, exportatorul poate obţine acceptul de
plată din partea băncii importatorului (trată) pe care îl poate valorifica la propria bancă.
c) Letter of credit (L/C). Plata prin acreditiv presupune depunerea contravalorii facturii de către
client la o bancă, suma fiind ţinută la dispoziţia furnizorului (deschiderea acreditivului). Plata
furnizorului se face numai după prezentarea de către acesta a documentelor care atestă livrarea
prevăzută în acreditiv. În acest fel, furnizorul are garanţia plăţii iar beneficiarul pe cea a livrării.
Locul livrării este considerat locul în care părţile realizează în întregime şi întocmai prevederile
din contract. Părţile pot conveni asupra uneia din următoarele situaţii:
a) Dacă vânzătorul şi clientul se află în localităţi diferite, locul livrării se consideră sediul
(depozitul) furnizorului. Riscurile însă trec asupra cumpărătorului din acest loc şi moment, chiar
dacă se convine ca furnizorul să expedieze mărfurile în alt loc;
b) Vânzătorul şi cumpărătorul aflaţi în localităţi diferite pot stabili ca loc al livrării o altă
localitate decât sediul furnizorului. Riscurile trec asupra cumpărătorului abia după sosirea
mărfurilor în acest loc şi predarea lor.
c) Vânzătorul şi clientul se află în aceeaşi localitate; clientul poate ridica marfa de la furnizor şi
îşi asumă riscurile din acest moment sau mărfurile pot fi expediate la client, răspunderea şi riscul
revenind furnizorului până la sediul (depozitul) cumpărătorului.
În unele ţări există legislaţie care reglementează aspecte privind îndeplinirea relaţiilor contractuale.
Se consideră însă că înţelegerile dintre părţi prevalează. Se aplică normele doar atunci când nu
există acorduri specificate expres în contracte.
Transmiterea proprietăţii. Furnizorul rămâne proprietarul produselor care fac obiectul contractului
până în momentul plăţii integrale. După ce a plătit integral, proprietatea revine cumpărătorului. De
menţionat: clientul care de bună credinţă cumpără (plătind integral) produse ce nu au fost încă
plătite (de vânzător) devine noul proprietar.
În timp, firmele stabilesc o serie de clauze contractuale satisfăcătoare din perspectiva lor şi a
clienţilor, pe care le vor practica în toate operaţiunile comerciale. Aceste prevederi, sub numele de
“condiţii generale de vânzare”, pot fi imprimate pe formularele de ofertă, de comandă sau pe verso
la facturile firmei.
Clauzele din contracte si din conditiile generale de vanzare trebuie analizate cu mare atentie, pentru
ca nu sunt intotdeauna ceea ce par...
Referirea la condiţiile generale de vânzare, în contracte sau comenzi nu mai face necesară
negocierea sau înscrierea lor în contracte particulare. De menţionat că legislaţia ţărilor dezvoltate
prevede întâietatea clauzelor înscrise într-un contract anume, semnat de părţi, asupra clauzelor din
“condiţiile generale de vânzare” ale unei firme (vezi reglementarea privind clauzele abuzive).
36. COMANDA DE MĂRFURI
Comanda se poate aborda din perspectiva juridică – act ce generează obligaţii şi exprimă o
voinţă şi
Dacă o comandă se transmite urmare a unei oferte generale făcută de furnizor, este necesară
acceptarea comenzii de către acesta pentru a se ajunge la o relaţie contractuală şi a se produce
obligaţii pentru părţi.
Comanda generează pentru emitent (client) aceleaşi obligaţii juridice pe care le generează oferta
pentru furnizor. Comanda produce aceste obligaţii numai din momentul în care este primită de
către destinatar. Revocarea ei se poate face, cel mai târziu, până la acest moment.
Prin acceptarea comenzii, vânzătorul (ofertant) exprimă voinţa sa de a livra marfa în condiţiile
precizate în comandă. Se poate solicita o acceptare a comenzii numai în condiţiile în care nu s-a
stabilit o relaţie contractuală prin ofertă şi cerere identice în conţinut.
Confirmarea comenzii (acceptarea) se poate face verbal, prin telefon sau în scris (scrisoare, telex,
fax).
Comanda scrisă se poate transmite prin e-mail, scrisoare (poştă, curier), telex, fax, eventual pe un
formular acceptat de părţi sau uzual. În cazul e-mail-ului se recomandă inserarea semnăturii
electronice.
Pentru comanda verbală directă sau telefonică se recomandă o reluare prin scris numai în cazurile
în care se doreşte un mijloc probator.
Menţionăm că un volum imens de afaceri se derulează prin acorduri verbale sau manifestarea
acordului de cumpărare prin semne sau mimică fiind indiscutabilă obligaţia respectării acordului
de voinţă astfel exprimat (exemplul tipic îl constituie cazul licitaţiilor cu strigare sau al unor burse).
Mărimea comenzilor se stabileşte de către cumpărător pentru fiecare produs, articol, sorto-tipo-
dimensiune. Cantităţile de aprovizionat trebuie să ţină seama de două deziderate contradictorii:
1. Asigurarea continuităţii în desfacerea oricărui produs din sortimentul obişnuit al firmei (evitarea
rupturilor de stoc);
Mărfurile trebuie să sosească în unitate (secţie, atelier, magazin, depozit) înaintea epuizării stocului
existent pentru a menţine continuitatea producţiei şi/sau vânzărilor, după caz. În funcţie de
caracteristicile cererii, ofertei la furnizor, sezonalitatea producţiei şi politica de sortiment a firmei,
pentru unele produse se admite “ruptura de stoc” (lipsa produsului din stoc o anumită perioadă),
apariţia periodică a mărfurilor în sortimentul firmei.
1. Viteza de circulaţie a mărfurilor. Produsele cu viteză lentă de circulaţie se comandă mai rar,
pentru ele fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi ferme
din partea clienţilor (firmele evită să menţină în stoc produse cu vânzare lentă – le comandă de la
furnizorii lor sau le lansează în fabricaţie numai când au un client sigur). Produsele cu viteză de
circulaţie accelerată se cumpără la intervale mici de timp.
2. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor. Unele mărfuri pot fi păstrate în stoc urmare a
termenului mare de valabilitate; altele sunt perisabile, pot fi păstrate doar perioade scurte (zile sau
ore) fiind deci comandate mai frecvent.
5. Apariţia ofertei pe piaţă. De exemplu, legumele şi fructele apar în cantităţi mari şi la preţuri
avantajoase toamna; fructele sudice – iarna; peştele şi produsele de pescărie – după sezonul de
pescuit; modele şi produse noi sunt lansate cu ocazia marilor târguri naţionale şi internaţionale;
începutul fiecărui sezon este marcat de noi orientări în linia modei etc.
6. Cantităţile de mărfuri aflate în stoc, vânzarea sau consumul mediu zilnic, intervalul mediu
considerat optim pentru aprovizionarea cu acel produs, numărul de zile de la lansarea comenzii
până la primirea produselor de la furnizor. Lansarea comenzii se face când stocul a atins nivelul
de “reaprovizionare”.
1. Viteza de circulaţie a mărfurilor. Produsele cu viteză lentă de circulaţie se comandă mai rar,
pentru ele fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi ferme
din partea clienţilor (firmele evită să menţină în stoc produse cu vânzare lentă – le comandă de la
furnizorii lor sau le lansează în fabricaţie numai când au un client sigur). Produsele cu viteză de
circulaţie accelerată se cumpără la intervale mici de timp.
2. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor. Unele mărfuri pot fi păstrate în stoc urmare a
termenului mare de valabilitate; altele sunt perisabile, pot fi păstrate doar perioade scurte (zile sau
ore) fiind deci comandate mai frecvent.
5. Apariţia ofertei pe piaţă. De exemplu, legumele şi fructele apar în cantităţi mari şi la preţuri
avantajoase toamna; fructele sudice – iarna; peştele şi produsele de pescărie – după sezonul de
pescuit; modele şi produse noi sunt lansate cu ocazia marilor târguri naţionale şi internaţionale;
începutul fiecărui sezon este marcat de noi orientări în linia modei etc.
6. Cantităţile de mărfuri aflate în stoc, vânzarea sau consumul mediu zilnic, intervalul mediu
considerat optim pentru aprovizionarea cu acel produs, numărul de zile de la lansarea comenzii
până la primirea produselor de la furnizor. Lansarea comenzii se face când stocul a atins nivelul
de “reaprovizionare”.
De exemplu:
·Relaţii stabile şi de durată cu clienţii şi furnizorii prin contracte cadru urmând ca prin comenzi să
se asigure derularea contractelor;
·Stabilirea unor intervale de aprovizionare cât mai reduse posibil cu furnizorii şi garanţia din partea
acestora de a respecta cu stricteţe termenele de livrare (marfa să stea în stoc la furnizor dar să fie
la dispoziţia comerciantului exact atunci când are nevoie);
·Păstrarea, în cazuri justificate, a unui stoc minim de rezervă pentru acoperirea fluctuaţiilor în
cererea clienţilor şi a decalajelor în livrări;
·Asigurarea disponibilităţilor băneşti (fonduri proprii sau credite) la termenele necesare pentru
plata intrărilor.
37. LOTUL OPTIM
Aprovizionarea unei unităţi de comerţ se face pe loturi de produse sau articole. Un lot este o
anumită cantitate dintr-un produs sau mai multe produse grupate care se expediază odată, în acelaşi
mijloc de transport, eventual în acelaşi ambalaj de transport (conteiner, palet) de la un furnizor (lot
de expediere).
Un lot optimizat este acela în care există un număr determinat (sau o cantitate determinată) din
fiecare sorto-tipo-dimensiune de produs calculat în funcţie de nevoile unităţii pe o anumită
perioadă.
Expresia “lot optim de produse alimentare” nu are acoperire; se poate vorbi însă, de lotul optim de
ulei “Muntenia” dublu rafinat din floarea soarelui ambalat în sticle “pet”de un litru sau lotul optim
de ulei “Solaris” dublu rafinat ambalat în sticle de 1/2 sau lotul optim de ciocolată “Poiana” cu
arahide de 100 gr. etc.
Lotul pe care firma “Kraft Iacobs Suchard”, de exemplu, îl expediază unui client poate conţine
grupate cantităţi diferite din ciocolata “Poiana” de 100 gr.(cu arahide, cu lapte, cu stafide), plus
ciocolata de 40 gr., plus dropsuri, plus “Sugus”, plus drajeuri, plus “Tang” (de portocale, de
căpşuni, de piersică) etc. Optimizarea unui asemenea lot presupune stabilirea în detaliu a listei
sortimentale şi a cantităţilor.
Graficul următor este un model simplificat (ce face abstracţie de multe variabile greu de
cuantificat) al evoluţiei cheltuielilor de aprovizionare şi al celor de stocare în funcţie de mărimea
lotului de aprovizionare.
Aceste categorii de cheltuieli sunt variabile, adică dependente de mărimea stocului. Nu trebuie
omis însă, că la comenzi mari şi la anumite condiţii de plată, furnizorii acordă rabaturi, importante
reduceri la preţul unitar. Ca urmare, sporirea costurilor stocării la cantităţi mari este compensată
în anumită măsură de reducerea preţului unitar de cumpărare.
În situaţiile b) şi c) intervin comenzile lansate de client sau unitatea acestuia care va beneficia de
livrare. Cerinţele programării şi planificării în activitatea firmelor conduc la utilizarea frecventă a
comenzilor. Ele oferă informaţii şi posibilităţi superioare în conducerea activităţii pe baze
ştiinţifice. O comandă se lansează atunci când stocul din produsul în cauză se află la nivelul
stocului de reaprovizionare (stoc mai mare decât cel minim, cu cantitatea care să acopere vânzarea
sau consumul zilnic până la termenul prevăzut pentru sosirea unui nou lot de produse).
O întreprindere bine condusă are un sistem eficient de evidenţiere a onorării comenzilor de către
furnizori. În întreprinderile mici, neinformatizate, evidenţa se poate realiza prin:
w Planing (calendar de termene). Un mijloc pe suport hârtie, în forma unui tablou care evidenţiază
termenele prevăzute pentru livrări, datele livrărilor efective şi întârzierile;
w Fişiere de comenzi pe produse şi/sau furnizori. Copiile realizate special ale comenzilor se
ordonează în două fişiere (cartoteci) – furnizori şi produse, marcându-se datele de livrare prevăzute
prin sisteme de vizualizare.
Fiecare zi (chiar oră) de întârziere în livrare poate produce prejudicii importante întreprinderii.
Reacţiile la această situaţie trebuie să fie extrem de rapide.
Chiar în ziua următoare termenului de livrare se reaminteşte furnizorului (în scris) data la care
avea obligaţia să livreze solicitându-se livrarea imediată şi, de asemenea, se reamintesc condiţiile
contractului, mai ales obligaţia şi intenţia de a cere daune şi penalizări de întârziere. După câteva
zile, se revine cu o nouă adresare.
Dacă, în continuare, se menţine opţiunea pentru furnizor şi produsul său, acesta este pus în
întârziere (comunicare scrisă prin scrisoare recomandată cu confirmare de primire, eventual – fax),
i se cer daune şi se ameninţă cu acţiunea în justiţie.
Dacă se optează pentru alt furnizor, se anulează comanda (prin aceeaşi modalitate ca în situaţia
anterioară), se cer daune, într-un anumit termen, avertizând că depăşirea acestuia atrage acţiunea
în instanţă.
Erorile, abaterile sau factorii naturali necontrolabili ca şi nevoia stabilirii răspunderii determină
organizarea verificărilor şi controlului pe toate etapele circulaţiei mărfurilor. Verificarea
cantitativă şi calitativă a mărfurilor la primirea-predarea acestora constituie obiectul recepţiei.
wStabileşte momentul din care se datorează daune sau penalizări pentru executarea parţială a
obligaţiilor contractuale sau neexecutarea acestora;
wDetermină data transferului riscului şi data de la care se naşte obligaţia plăţii valorii mărfurilor
pentru primitor.
Recepţia calitativă presupune verificarea mărfurilor din punct de vedere al caracteristicilor fizico-
chimice, biologice, estetice şi de utilizare. Aprecierea calităţii mărfurilor se face prin metode
organoleptice (psihosenzoriale) şi de laborator (experimentale).
Organoleptic, se judecă mărfurile după aspect, culoare, formă, miros, gust, consistenţă etc.
Personalul însărcinat cu verificarea organoleptică a produselor trebuie să aibă cunoştinţele,
aptitudinile şi experienţa necesare. Analizele de laborator au un caracter ştiinţific şi sunt
reproductibile. Aplicarea lor implică mijloace, instrumente şi aparatură de determinare.
Întreprinderile care nu au dotarea necesară pentru realizarea analizelor pot recurge la serviciile
unor laboratoare specializate şi autorizate. Controlul calităţii se poate realiza bucată cu bucată,
asupra tuturor produselor sau prin sondaj, asupra unui eşantion reprezentativ. Calitatea constatată
se raportează la calitatea convenită cu furnizorul avându-se în vedere normele de calitate acceptate
de ambele părţi.
wRenunţarea la mărfurile livrate, dacă nu se acceptă primele variante, cu consecinţele juridice ale
neexecutării contractului.
În cazul unor deficienţe calitative se poate opta pentru una din următoarele soluţii:
wAcceptarea produselor cu anumite deficienţe (dar care pot fi valorificate de primitor) la un preţ
mai mic;
Întreprinderea care urmăreşte maximizarea avantajelor pe termen lung trebuie să adapteze oferta
sa de bunuri şi servicii la nevoile mereu noi ale clienţilor.
Acest proces de adaptare prin dezvoltarea de noi produse, înnoirea produselor existente sau
reorientarea programului de producţie, în cazul întreprinderilor ce produc bunuri se realizează prin
politica de produs a firmei.
În cazul întreprinderilor de comerţ şi al celor de servicii aceleaşi funcţii se realizează prin politica
sortimentală (stabilirea sortimentului sau a mixului de produs).
Bunurile industriale şi de consum sunt foarte eterogene, similar nevoilor consumatorilor. Ele pot
fi clasificate după multe criterii evidenţiind anumite caracteristici ale produselor (vezi şi
Clasificarea produselor şi serviciilor). Întreprinderile ca şi consumatorii au comportamente
diferenţiate faţă de categoriile de bunuri şi servicii.
Familia de produse cuprinde toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primară (ex.
produsele alimentare sunt cele care satisfac nevoia de hrană).
Clasa de produse cuprinde o categorie de produse din cadrul familiei care au o anumită legătură
funcţională. De exemplu: băuturile
Linia de produse constituie o categorie de produse din cadrul clasei de produse, aflate în strânsă
legătură ca urmare a funcţionării lor similare, a comercializării către aceleaşi categorii de
consumatori prin acelaşi tip de unităţi de desfacere sau la preţuri asemănătoare (ex. băuturile
nealcoolice).
Tipul: acele articole din cadrul liniei de produse, având una din multiplele forme posibile ale
acestora (ex. băuturile nealcoolice carbogazoase ambalate la pet de 2 litri).
Marca este numele asociat unuia sau mai multor articole ale liniei de produse, folosit pentru
identificarea articolelor (ex. numele “Capy” al unor răcoritoare produse de Coca Cola).
Articolul este o unitate distinctă din cadrul unei mărci sau unei linii de produs identificabilă prin
mărime, preţ, aspect sau alte caracteristici (ex. “Capy orange” ambalat în pet de 2 litri)
Lărgimea sortimentului este determinată de numărul liniilor de produse pe care firma le realizează
sau le vinde. Lungimea sortimentului este determinată de numărul de articole pe care-l cuprinde.
Profunzimea este o rezultantă a numărului variantelor fiecărui produs al unei linii. Omogenitatea
sortimentului se referă la gradul de asociere a diferitelor linii de produse în consum, producţie sau
distribuţie.
Strategiile adoptate de o firmă determină Strategiile concurenţiale sunt de asemenea
sortimentul mărfurilor cumpărate şi vândute. hotărâtoare asupra profilului sortimental.
Întreprinderea poate adopta o strategie
generală ofensivă (firma se impune Strategia costurilor reduse presupune opţiunea
mediului provocând schimbările dorite) sau pentru economia de scară, produse de masă, de
una defensivă(întreprinderea se adaptează cerere frecventă, mărfuri nepretenţioase.
schimbărilor încercând să menţină poziţiile Strategia diferenţierii produselor poate aduce
dobândite). avantaje prin percepţia de unicitate a produselor,
În raport cu producătorii, strategia ofensivă a imaginea de marcă.
întreprinderii de comerţ poate însemna să-i Strategia orientării asupra unui segment
determine pe producători să producă special ţintă presupune adaptarea produselor şi proiectarea
la cererea acesteia, în parametrii ceruţi şi la sortimentului pentru acest segment.
preţurile impuse, unele sortimente ce vor fi
vândute cu marca firmei de comerţ şi nu cu În politica de produs se poate opta pentru o
cea a producătorului. selecţie de variante dintre cele recomandate de
teorie.
Casele de marcat fiscale sunt tot mai des inlocuite cu terminale si imprimante "inteligente"
În politica sortimentală întreprinderile pot opta pentru: menţinerea, restrângerea, lărgirea sau
modificarea structurală a sortimentului. Restrângerea sortimentului presupune eliminarea din
sortimentul existent a unor articole sau linii de produse; modificarea structurii sortimentului
înseamnă reducerea sau creşterea ponderii în desfaceri a unor articole, familii sau clase şi creşterea
sau reducerea corespunzătoare a ponderii altor componente ale sortimentului.
w Se pot obţine preţuri mai avantajoase? Adică mai mici la cumpărare şi mai mari la vânzare?
Orice produs nou inclus în structura de sortiment a firmei presupune, în mod sigur, costuri
suplimentare şi numai cu o anumită probabilitate, venituri suplimentare. Există puncte de echilibru,
limite, peste care lărgirea sortimentului face să crească prea mult costurile fără o creştere
corespunzătoare a veniturilor.
Graficul ilustrează ideea că lărgirea sortimentului peste o anumită limită reduce profitul.
De altfel, unele analize acreditează ideea că numai cca. 20% din articolele comercializate de o
firmă produc cca. 80% din venituri în timp ce restul de 80% din articole produc numai 20% din
venituri. Valoarea, utilitatea menţinerii în sortiment a fiecărui articol trebuie periodic analizată. O
asemenea analiză se sprijină pe evidenţele existente şi poate utiliza tehnici mai simple sau
complexe.
Printre indicatorii care permit judecarea comparativă a utilităţii prezenţei articolelor în sortiment
se numără:
w Raportul, pe articol sau produs, între ponderea lui în desfacere (valorică) şi ponderea numărului
de articole de acelaşi fel în numărul total de articole comercializate (existente în stoc);
w Viteza de circulaţie (calculată pe articol ca raport între stocul mediu şi desfacerea medie zilnică
a produsului) indică nivelul solicitării produsului de către clienţi şi frecvenţa vânzărilor;
w Rentabilitatea brută indică adaosul comercial mediu aferent fiecărui produs într-o perioadă (ca
diferenţă între preţul de vânzare şi cel de cumpărare sau de obţinere);
w Rentabilitatea netă a unui produs indică beneficiul net realizat prin vânzarea produsului după ce
au fost scăzute costurile aferente;
w Dacă se raportează adaosul sau beneficiul aferent fiecărui produs la stocul mediu din produsul
respectiv într-o anumită perioadă se obţin indicii şi mai expresive asupra oportunităţii menţinerii
unui anumit articol în structura de sortiment.
În esenţă orice comerciant urmăreşte realizarea unui câştig maxim pe unitatea de produs vândut
fără a fi obligat a-l păstra în stoc.
În comerţul cu amănuntul, evidenţele pe articol sunt posibile numai în cazul utilizării unor coduri
cu bare pe produs, a caselor cu lector optic şi a sistemelor informatice.
w Produsele oferite trebuie să placă clienţilor şi nu personalului sau managerilor firmei (Râma
trebuie să placă peştelui şi nu pescarului).
w Observarea concurenţei;
Termenul de ofertă se foloseşte foarte frecvent în economie cu multiple sensuri. Distingem, astfel:
Oferta unei
întreprinderi ca Oferta unică de
Oferta în general ca Oferta în sensul
volum şi structură a vânzare – ca ceea ce
ansamblul bunurilor şi obligaţiilor asumate
produselor şi particularizează şi
serviciilor menite a prin lansarea ei
serviciilor realizate de diferenţiază bunurile şi
satisface cererea pe o (promisiune de
o întreprindere într-o serviciile unui
piaţă; vânzare).
perioadă de timp şi ofertant;
aduse pe piaţă;
Oferta întreprinderii la un moment dat are un anumit volum, o structură, o anumită filozofie a
construcţiei. Ea generează o anumită percepţie din partea partenerilor întreprinderii. Toate acestea
se modifică în timp funcţie de strategiile adoptate de conducerea întreprinderii, de schimbările în
mediul de existenţă.
Natura ofertei derivă din obiectul de activitate al întreprinderii, depinde de ceea ce vrea şi poate să
aducă întreprinderea pe piaţă. Oferta ei este condiţionată de factori interni - resursele
disponibile, capacitatea de producţie şi prestare de servicii, strategia conducerii – şi
de factori externi – mărimea pieţei, dimensiunea şi structura cererii, volumul şi structura
ofertei similare ca şi comportamentul concurenţilor pe aceeaşi piaţă. Obiectivul întreprinderii
de a câştiga mult prin vânzare se poate realiza printr-o combinare bună a cantităţilor de produse
cu preţul unitar.
Întreprinderea poate câştiga mult vânzând cantităţi mari la preţuri unitare cât mai ridicate. Ea
poate să vândă cantităţi mari numai dacă există o nevoie mare pentru produsele/seviciile sale, dacă
utilizatorii au bani să le cumpere şi dacă este singură pe piaţă (are poziţie de monopol).
Apariţia unui nou ofertant atrage din aceeaşi cerere, piaţa fiind LION versus SNICKERSacum
împărţită.
Întreprinderea are la îndemână soluţia luptei pentru menţinerea unei cote cât mai mari de piaţă (şi
poate învinge, poate fi învinsă sau pot dispărea ambii ofertanţi) sau soluţia împărţirii pieţei după o
proporţie acceptată (există o mulţime de formule de cooperare pe pieţe).
Întreprinderea ar putea să părăsească piaţa acestui produs/serviciu căutând o piaţă mai favorabilă
sau să ofere “altceva”- acelaşi produs, de fapt, dar perceput altfel de consumatori (altfel ambalat,
altfel porţionat, altfel descris, altfel numit, însoţit de servicii, cu altă imagine).
Există câteva modalităţi specifice prin care o întreprindere îşi poate diferenţia oferta de a celorlalţi
intervenienţi pe o piaţă.
În privinţa serviciilor oferite, independent sau asociate cu produsele, oferta se poate diferenţia prin
modul de livrare/furnizare, instalarea bunurilor, instruirea utilizatorului, repararea bunurilor,
garanţie, premii de fidelitate, consultanţă în alegere.
O poziţie bună pe piaţă se poate obţine prin calitatea superioară a resurselor umane implicate în
prezentarea ofertei şi vânzare. Competenţa, amabilitatea, credibilitatea, siguranţa şi aptitudinile
de comunicare ale personalului aduc, garantat, un avantaj competitiv firmei.
Fiecare produs oferit are o identitate, o imagine. Acestea se formează prin intervenţii dirijate în
presă şi mijloacele audiovizuale, prin folosirea simbolurilor, prin evenimente de comunicare şi
chiar atmosfera în care se prezintă bunurile şi serviciile.
Care anume?
Ce servicii oferă?
site-uri pe Internet
conferinţele,
vizitarea firmei,
camerele de mostre,
filmele publicitare,
pliantele,
afişele,
descrierile tehnice,
cataloagele,
mostrele.
În sens comun, oferta poate fi o listă de produse din sortimentul furnizorului, eventual conţinând
preţurile produselor sau alte caracteristici, un prospect, un pliant care prezintă produse, însoţite de
mostre sau nu.
w calitatea şi cantitatea,
w preţul,
w modalităţile de plată,
În acest sens, oferta constituie varianta proprie de contract pe care un furnizor o prezintă clientului
potenţial. Oferta care conţine toate aceste precizări obligă pe emitent să o respecte pe perioada
valabilităţii precizate. Ea creează o răspundere juridică.
Prospectele, pliantele, cataloagele sau listele de produse şi preţuri care nu se adresează unui anumit
client, nominalizat, ci clientelei - în general - nu constituie ofertă în sensul juridic de mai sus.
Nici etalarea mărfurilor în vitrina sau în spaţiile de vânzare nu constituie o “ofertă” în sensul juridic
avut în vedere. Clientul nu este îndreptăţit să oblige pe furnizor să vândă produsele, pe această
bază.
Aceste “accesorii” ale vânzării sunt menite a determina comenzi ferme din partea cumpărătorilor
potenţiali. Numai acceptarea lor de către furnizorul emitent al catalogului, de exemplu, creează
obligaţii determinate juridic.
Formele ofertei. Oferta se poate realiza în diferite formule, nefiind obligatorie o formă anume. Ea
se poate transmite:
Oferta făcută între prezenţi obligă pe ofertant pe durata discuţiei. Ea se poate materializa în vânzare
odată cu predarea produsului; clientul care revine după încheierea discuţiei se poate aştepta la
modificarea condiţiilor anterioare.
Oferta făcută în scris fără precizarea valabilităţii devine efectivă din momentul primirii de către
destinatar şi menţine obligaţiile create pentru furnizor pe durata considerată uzual normală pentru
primirea unui răspuns (circa o săptămână în cazul scrisorilor, dar mai puţin în cazul utilizării
telexului sau faxului, pentru că este de aşteptat ca destinatarul să răspundă pe aceeaşi cale).
Întrucât legislaţia multor ţări ca şi uzanţele internaţionale obligă pe ofertant la îndeplinirea actelor
precizate în oferta adresată unui anumit client, furnizorii pot opta pentru anumite formule de
protecţie care limitează valabilitatea şi răspunderea. Ofertantul poate preciza în înscrisul său
termenul de valabilitate al ofertei fiind obligat la respectarea ei numai până la această dată. Clientul
interesat poate accepta oferta numai în interiorul acestui termen.
Inserarea unor clauze speciale poate limita răspunderea ofertantului sau o poate exclude. Pentru
aceasta se folosesc formulări de genul:
- “Valabil în condiţiile existenţei produsului în stoc” (caz în care preţul este obligatoriu dar
cantitatea nu);
- “Preţul poate fi discutat” (caz în care cantitatea este obligatorie, dar preţul nu);
- “Ofertă fără obligativitatea respectării condiţiilor” (caz în care ofertantul nu este “legat” să
respecte oferta).
Obligaţia respectării ofertei se stinge pentru furnizor dacă destinatarul o refuză, solicită alte
condiţii sau nu o acceptă în termenul precizat. Oferta poate fi revocată înainte ca destinatarul să fi
luat cunoştinţă de conţinutul ei (oferta transmisă prin scrisoare se poate revoca telefonic sau prin
fax).
Potrivit teoriei generale a sistemelor, stocul reprezintă un „rezervor” de materie necesar pentru a
putea combina fluxuri de mărimi (debit, ritm) diferite. Rezultă că rolul stocului este de a compensa
intervalul dintre două variabile: intrările şi ieşirile. De asemenea, stocurile sunt necesare pentru a
se putea utiliza în cât mai mare măsură resursele nestocabile de care dispune o întreprindere, cum
sunt capacitatea de producţie a unui utilaj sau linii de fabricaţie, puterea de muncă a oamenilor,
sau chiar o anumită cerere de cumpărare formulată de către clientelă.
Speculaţia: motivaţia speculaţiei este proprie situaţiilor în care preocupările legate de fluctuaţia
preţurilor sunt dominante; de multe ori speculatorii nu utilizează în nici un alt fel produsul stocat
decât ca pretext pentru „pariurile” lor privind preţul.
Într-o întreprindere industrială stocurile îmbracă forme diferite: stocuri de materii prime, materiale
şi componente, stocuri de semifabricate prezente în diferite puncte ale procesului de fabricaţie,
stocuri de produse finite. In întreprinderile de comerţ se au în vedere, în special, stocurile de
mărfuri, dar şi acestea se pot găsi în anumite faze ale circulaţiei sub formă de stocuri în depozitele
cu ridicata, stocuri în depozitele întreprinderilor cu amănuntul sau chiar sub forma mărfurilor
expuse în spaţiile de vânzare.
De asemenea, în cursul existenţei lor stocurile, sau anumite părţi din acestea pot cunoaşte diferite
ipostaze:
Stoc activ, respectiv, stoc pasiv. Stocul activ reprezintă acea parte a stocului care participă efectiv
la realizarea circuitului economic iar stocul pasiv reprezintă partea care, fie deliberat, fie
întâmplător, nu se utilizează în cursul perioadei de referinţă.
Stoc curent, respectiv, stoc cu destinaţie specială. Stocul curent este stocul care se utilizează la
realizarea circuitului economic în condiţiile activităţii curente, obişnuite, a întreprinderii, în timp
ce stocurile cu destinaţie specială se utilizează numai în anumite împrejurări (cum este cazul
rezervelor, a stocurilor cu caracter sezonier etc.)
Stocuri cu mişcare normală, mişcare lentă şi fără mişcare. Stocurile se constituie pe baza unor
previziuni cu privire la volumul şi structura producţiei şi a vânzărilor. Cum de regulă realitatea se
abate mai mult sau mai puţin faţă de plan, ieşirile unora dintre produsele stocate pot înregistra un
ritm semnificativ mai scăzut decât cel prevăzut, impunând luarea unor măsuri speciale de
accelerare a vânzării produselor în cauză şi de lichidare a stocurilor respective. Pentru a reduce
imobilizările de fonduri, întreprinderile sunt interesate să ţină evidenţa stocurilor cu mişcare lentă
şi fără mişcare şi să ia din timp măsurile ce se impun în legătură cu acestea.
Indicatorii mărimii absolute a stocurilor sunt prezentaţi sumar prin intermediul figurilor de mai
jos
1. Dacă analizăm evoluţia stocului în intervalul dintre două aprovizionări, constatăm că stocul
maxim se înregistrează odată cu intrarea în stoc a produselor aprovizionate la
momentul tk iar stocul minim chiar înainte de reaprovizionarea stocului, la momentul tk+1. În
condiţii ideale stocul minim este egal cu 0, ultima unitate de resursă stocată ieşind din stoc exact
în momentul intrării noului lot (Figura 1-a). În realitate, epuizarea stocului poate interveni cu un
anumit timp înaintea intrării noului lot (ruptură de stoc, Figura 1-b) sau este posibil ca stocul să nu
se epuizeze complet (Figura 1-c). Pentru intervalul de reaprovizionare în cauză, stocul mediuse
determină ca medie aritmetică simplă:
4.Între indicatorii mărimii absolute a stocurilor se numără şi indicatori care exprimă niveluri
normate (Figura 4) ale stocurilor, între care se numără:
w Rata stocului mediu (rS), care se determină ca raport între stocul mediu al unei perioade de
referinţă şi volumul activităţii economice realizate în perioada respectivă:
w Viteza de circulaţie (V) a stocurilor care se determină ca număr de zile cât stocul mediu acoperă
ieşirile medii zilnice
w Viteza de rotaţie (R) care indică de câte ori se reînnoieşte complet stocul într-o perioadă de
timp dată şi se exprimă în număr de rotaţii:
unde Z reprezintă durata în zile a perioadei analizate (de regulă
perioada este de un an iarZ=360 zile).
B.Costuri de menţinere a stocurilor sau de stocare propriu-zisă, care cuprind costul imobilizării
resurselor, costurile de depozitare/magazinaj (chiria depozitului, salarii aferente activităţii
depozitului/magaziei, cheltuieli cu energia, apa, de întreţinere, etc.), precum şi eventuale pierderi
sau deprecieri ce intervin în timpul stocării;
C.Costul lipsei de stoc (penuriei), datorat pierderii de resurse nestocabile şi nerealizării de beneficii
datorită producerii unei rupturi de stoc (epuizarea stocului) şi lipsei pe o anumită durată a unei
resurse stocabile, al cărei stoc se are în vedere. De exemplu, dacă o întreprindere de comerţ cu
amănuntul ar avea un beneficiu de 1 milion de lei pe zi din vânzarea pâinii, costul lipsei pâinii de
la vânzare pe durata unei zile va fi de: 1 milion de lei + cota din cheltuielile generale ale
întreprinderii care în mod normal s-ar fi repartizat vânzărilor de pâine.
În condiţii normale de activitate economică, cel mai important dintre costurile stocării este costul
lipsei de stoc, urmat de costul imobilizării în stocuri a unei părţi adesea importantă a capitalului
utilizat de către întreprindere.
Din punct de vedere financiar, deşi este o componentă a activelor circulante, stocul mediu total al
unei întreprinderi se comportă ca un activ fix.
Tocmai de aceea o bună gestiune a stocurilor va urmări o reducere (relativă) a stocului mediu atât
în ce priveşte volumul fizic al acestuia cât şi, mai ales, în ce priveşte valoarea.
Pentru o bună gestiune, întreprinderile trebuie să formuleze politici cu privire la stocuri care să
reflecte alegerile efectuate de conducerea lor, în special în legătură cu:
w Intervalul de reaprovizionare fix sau variabil. Trebuie remarcat că mărimea stocurilor poate fi controlată
de către întreprinderi în special prin controlul fluxului la intrare, fluxul ieşirilor fiind, în principiu, o
variabilă exogenă. Tocmai de aceea există o strânsă legătură între politicile cu privire la stocuri şi cele cu
privire la aprovizionare. Un interval de reaprovizionare fix favorizează instituirea unei ritmicităţi în relaţia
cu furnizorul, mai ales dacă se combină cu o mărime fixă a lotului. De regulă, însă, alegerea unei interval
de reaprovizionare fix presupune ca mărimea lotului să fie variabilă. Un interval de reaprovizionare variabil
conferă un plus de supleţe şi flexibilitate sistemului de gestiune a stocurilor dar măreşte gradul de
nedeterminare al întregului sistem;
w Mărimea fixă sau variabilă a lotului de reaprovizionat. Opţiunea se efectuează în funcţie de natura
produselor care fac obiectul stocării şi caracterul fix sau variabil al intervalului de reaprovizionare. Trebuie
avut în vedere că lotul de aprovizionat este, în principiu, o mărime discretă. Chiar dacă se va opta pentru o
mărime variabilă a lotului, determinată în raport cu situaţia stocului în momentul lansării comenzii de
reaprovizionare, aceasta nu va putea fi fracţionată potrivit cantităţilor exacte teoretic necesare.
Toate aceste opţiuni se formulează pentru fiecare resursă sau grupă de resurse care face obiectul stocării,
nefiind generalizabile.
În comerţ, politica de stocare trebuie formulată pentru fiecare grupă sau sub-grupă de mărfuri
comercializate.
În condiţiile în care controlul îndeaproape al evoluţiei stocurilor presupune costuri, iar diferitele grupe de
resurse/mărfuri au o importanţă foarte diferenţiată pentru bunul mers al afacerilor întreprinderii, se cuvine
să se acorde o mai mare atenţie produselor mai importante.
Potrivit „legii lui Paretto”, resursele/mărfurile se împart în trei grupe în funcţie de contribuţia acestora la
realizarea unor indicatori de performanţă a întreprinderii:
Grupa A., constituită din circa 10% din numărul produselor ce fac obiectul stocării, dar care contribuie în
proporţie de 70% la realizarea desfacerilor sau a altui indicator de performanţă;
Grupa B., constituită din circa 20% din numărul produselor, a căror contribuţie la performanţa întreprinderii
este tot de 20%;
Grupa C., cuprinzând un număr foarte mare de produse (circa 70% din numărul total al produselor) dar a
căror contribuţie cumulată în raport cu criteriul de performanţă considerat nu depăşeşte 10%.
Utilitatea legii ABC pentru dozarea eforturilor de supraveghere a stocurilor în raport cu interesul pentru
diferitele resurse/mărfuri stocate scade astăzi, datorită implementării noilor tehnologii informatice ce fac
posibilă evidenţa în timp real a stocurilor şi aprovizionărilor pentru un număr oricât de mare de repere, cu
costuri aproape neglijabile.
Noile tehnologii permit culegerea automată a datelor despre produsele care intră şi ies din stoc (prin
utilizarea etichetelor cu cod cu bare şi a lectorilor optici şi, mai nou, a etichetelor în radiofrecvenţă),
prelucrarea centralizată a acestora potrivit politicilor stabilite, interconectarea furnizorilor cu beneficiarii şi
automatizarea lansării comenzilor de reaprovizionare etc.
Noile tehnologii au determinat accelerarea în tot mai mare măsură a circuitelor economice, ceea ce pune în
faţa întreprinderilor noi exigenţe cu privire la competitivitate.
Performanţa în gestionarea stocurilor şi aprovizionării se apreciază în prezent nu atât prin prisma reducerii
costurilor cât prin creşterea promptitudinii cu care întreprinderea răspunde la solicitările clienţilor ei. În
acest context, conducerea proceselor logistice se desprinde tot mai mult într-o activitate economică de sine
stătătoare, fiind tot mai mult încredinţată unor firme specializate.
Uzual se vehiculează o serie de noţiuni cărora li se atribuie sensuri apropiate cum ar fi: desfacere
distribuţie vânzare marketing.
Conceptele desfacere şi distribuţie se deosebesc prin aceea că distribuţia desemnează, mai mult,
latura tehnică a valorificării rezultatelor unui proces de producţie, acele activităţi care fac efectivă
desfacerea. Desfacerea este considerată scop şi rezultat al distribuţiei.
În sens strict, vânzarea este o parte a desfacerii. Ea cuprinde negocierile ocazionate de încheierea
acordului de vânzare, încheierea tranzacţiilor, prelucrarea comenzilor şi contractelor, transmiterea
riscului şi proprietăţii, verificarea îndeplinirii obligaţiilor, efectuarea plăţilor, garanţiile şi daunele;
vânzarea finalizează procesele desfacerii. Nu se poate trece însă peste practica ce înlocuieşte
conceptul de desfacere cu cel de vânzare. În limba română există un proces care va conduce, cu
mare probabilitate, la restrângerea ariei de folosinţă a conceptului de desfacere.
O parte a literaturii economice înlocuieşte conceptul de desfacere cu cel de marketing (to market
= a desfăşura tranzacţii pe piaţă). Unele dezvoltări teoretice au ridicat însă marketingul la rang
de ştiinţă, de filozofie a actului economic, depăşind mult cadrul desfacerii mărfurilor.
Instrumentarul dezvoltat de ştiinţa marketing găseşte utilizare în conducerea întreprinderilor,
alături de aplicaţiile psihologiei, ergonomiei, matematicii, biologiei, statisticii, sociologiei etc.
w dobândirea, menţinerea şi sporirea unei cote de piaţă, a unor avantaje în faţa concurenţei prin
calitate, inovare, costuri reduse.
w educarea consumatorilor,
Opţiunea strategică înseamnă construirea unor variante de acţiune pe termen mediu şi lung
adecvate obiectivelor şi resurselor întreprinderii şi cu o mare probabilitate de succes în
conjuncturile previzibile.
Unul dintre cele mai cunoscute sisteme de distribuţie directă din lume este cel al producătorului
“Daimler-Benz A.G.” Toate unităţile de desfacere şi service pentru produsele firmei sunt unităţi
proprii. Se consideră că acest sistem este cel mai potrivit pentru a menţine imaginea de marcă şi
calitatea serviciilor.
producătorul care alege sistemul de distribuţie direct îşi asumă funcţii pe care, altfel, le realizează
comercianţii. El trebuie să organizeze un aparat propriu de distribuţie, cu caracteristici proprii
întreprinderilor de comerţ. Distribuţia în regie proprie este de obicei posibilă dacă nu apar
discrepanţe foarte mari între caracteristicile producţiei şi manifestările cererii, dacă cererea este
apropiată în timp, în spaţiu şi ca structură de produse de oferta producătorului. Distribuţia directă
solicită un capital important pentru finanţarea aparatului comercial şi a stocurilor necesare. De
asemenea, ea obligă la un program de producţie orientat direct după manifestarea cererii.
În general, un canal de distribuţie este cu atât mai scump cu cât relaţia între producător şi
consumator (populaţie) este mai directă deoarece costurile distribuţiei nu se mai împart între mai
mulţi agenţi, nu există competiţia între distribuitori şi se pierd avantajele, larg recunoscute, ale
specializării. Criteriul de alegere între vânzarea directă şi cea indirectă îl constituie costurile de
distribuţie. Dacă preţurile de vânzare ce pot fi obţinute şi cantităţile vândute asigură o marjă care
să acopere costurile mai mari de distribuţie (în varianta directă), este de preferat această variantă.
Producătorii pot miza pe distribuţia directă numai dacă oferă o imagine de marcă suficient
conturată care să determine consumatorul să renunţe la posibilităţile largi de alegere pe care le
oferă comerţul independent de producător. (Acesta oferă simultan mai multe mărci de produse).
O consecinţă atractivă a vânzării directe rezultă din posibilitatea pe care o are fabricantul de a
decide singur asupra politicii de preţ, condiţiilor de vânzare, formelor de promovare, publicităţii.
În cazul recurgerii la firmele de comerţ, acestea decid, în avantajul lor, asupra utilizării
instrumentelor menţionate. Comerciantul este interesat să vândă cât mai mult, indiferent cine este
producătorul mărfurilor pe care le oferă în punctele sale de desfacere.
De asemenea, în unităţile de desfacere ale producătorului, clientul este mai uşor de manipulat
pentru că nu are posibilitatea comparaţiei directe cu produse similare ale concurenţei.
Sucursalele sau filialele de desfacere ale producătorului sunt organizate similar cu structurile
întreprinderilor de comerţ. Ele au magazine şi depozite asemănătoare cu cele ale comercianţilor
independenţi dar, de obicei, oferă numai produsele proprii (un sortiment restrâns). Organizarea
unei reţele de desfacere necesită resurse financiare importante şi prezintă slăbiciunea, riscul de a
deveni neinteresantă pentru clienţii care nu pot fi atraşi prin mijloacele de comunicare ale firmei.
Membrii din conducerea firmei au un rol important în desfacere. Ei se află frecvent în relaţii cu
clienţi potenţiali. Prin toate activităţile lor managerii de la nivelele superioare ale firmelor mari
contribuie semnificativ la creşterea vânzărilor. În cazul întreprinderilor mici, vânzarea constituie
una din principalele activităţi asumate de patroni.
44. ROLUL INTERMEDIARILOR ÎN DESFACEREA MĂRFURILOR
În multe cazuri, producătorii preferă acest sistem de distribuţie dependent în locul sistemului
propriu. Intermediarii facilitează circulaţia bunurilor, serviciilor şi informaţiilor realizând funcţii
şi activităţi de certă utilitate. Recurgerea la serviciile lor, deşi costisitoare uneori, este modalitatea
uzuală de lucru în comerţul internaţional şi în activitatea marilor corporaţii.
Marii producători sau exportatori pot încredinţa desfacerea şi service-ul produselor lor, pe anumite
pieţe, unor întreprinderi specializate pe baza unui contract de concesiune.
Prin contract se prevede posibilitatea de a folosi numele, marca furnizorului, anumite brevete,
licenţe ale acestuia ca şi un know-how al producătorului.
Pentru producător există avantajul de a fi prezent pe o piaţă prin utilizarea capacităţilor locale, fără
a investi prea mult.
Contractul de concesiune poate fi încheiat cu sau fără clauza de exclusivitate. Poate fi vorba de o
exclusivitate teritorială sau de produs.
În cazul exclusivităţii teritoriale, furnizorul se obligă să nu mai livreze produsul altor comercianţi
ce activează în aceeaşi zonă bine delimitată.
Concesionarul sau distribuitorul care acceptă o clauză de exclusivitate privind produsele se obligă
să comercializeze numai produsele furnizorului cu care a încheiat contractul de concesiune.
Exclusivitatea aduce avantaje în faţa concurenţilor dar poate fi interpretată ca o încălcare a liberei
concurenţe (mai ales în Europa).
wasigurarea serviciilor care însoţesc vânzarea şi a service-ului post vânzare la standardul convenit
cu producătorul;
wsă beneficieze de aprovizionare conformă comenzilor cu toate produsele care fac obiectul
contractului;
wsprijin în promovarea vânzărilor: prin eşantioane, machete, prospecte, pliante, detalii tehnice,
organizarea unor manifestări, nominalizarea în campaniile publicitare realizate de producător;
Concesionarea este o soluţie folosită mai ales de firmele producătoare de autoturisme, echipamente
electrocasnice şi industriale, sisteme de calcul şi birotică. Există o mare asemănare între contractul
de concesionare şi contractul de distribuţie (unică). Condiţia comercianţilor care sunt distribuitori
ai unor produse de marcă este similară celei a concesionarilor cu deosebirea că distribuitorii vând
mărfurile, în principal către alţi comercianţi (detailişti) iar concesionarii vând bunurile mai ales
către utilizatorii finali.
În practică există o mare suprapunere între categoria de reprezentant comercial şi cea de agent
comercial (sau de distribuţie).
Reprezentanţii sunt comercianţi, în accepţiunea codurilor comerciale din ţările Uniunii Europene.
Ei realizează, în mod obişnuit şi permanent activităţi de identificare, derulare şi încheiere a unor
afaceri, tranzacţii sau vânzări pentru alte firme (producători, exportatori, importatori, angrosişti
sau alţi intermediari).
Reprezentanţii – de obicei persoane fizice autorizate să realizeze acte de comerţ sau persoane
juridice – sunt persoane de încredere, care se implică în afacerea pe care o reprezintă, cu o sferă
relaţională amplă, o bună cunoaştere a oamenilor şi a tehnicilor de vânzare.
wtransmiterea comenzilor către firma pe care o reprezintă sau încheierea contractului cu clientul
(dacă reprezentantul are această împuternicire);
Reprezentanţii îşi desfăşoară activitatea în favoarea unui partener, în baza unui contract de
reprezentare (agenţie) în care se precizează funcţiunile ce le revin, competenţele şi aria de
activitate, alături de drepturile şi obligaţiile specifice. Încetarea contractului de reprezentare se
realizează numai cu un preaviz având o durată de minim o lună. Reprezentanţii sau agenţii nu au
depozite sau spaţii de vânzare, ei nu tranzitează fizic mărfurile. În cazul în care au asemenea spaţii
ei nu le vor folosi pentru produsele partenerilor cu care au un contract de reprezentare sau agenţie.
Obligaţiile reprezentantului:
2. Obligaţia de a informa deîndată firma pentru care activează asupra clienţilor şi contractelor şi
de a elabora rapoarte periodice;
Drepturile reprezentantului:
1.Dreptul de acces la documentele necesare exercitării activităţii sale (mostre de produs, schiţe,
desene, fotografii, liste de preţuri, material publicitar şi condiţii uzuale de vânzare);
2.Dreptul la informare. El poate cere să fie informat asupra acceptării, modificării condiţiilor sau
refuzului unor afaceri aduse firmei;
w Venit pentru toate contractele încheiate în zona de activitate care i s-a atribuit prin contractul cu
firma pe care o reprezintă, chiar dacă nu a contribuit direct la încheierea acestora,
w Venit acordat în cazul în care reprezentantul se obligă în scris să asigure încasarea sumelor
datorate de clienţi pentru contracte încheiate (Delkredereprovision).
Comisionarii sunt comercianţi în spiritul codului comercial, persoane juridice sau persoane fizice
autorizate. Ei realizează operaţiuni de vânzare-cumpărare de bunuri sau titluri de valoare, în nume
propriu dar în baza unui mandat, pentru comitent (firma cu care au încheiat un contract de
comision). Operaţiuni de comision pot fi realizate de comisionari specializaţi (care realizează
numai asemenea activităţi) sau de către întreprinderi de comerţ, pe lângă alte categorii de activităţi
din obiectul lor de activitate.
5.Să respecte orientările, indicaţiile precizate în mandatul pe care îl are de la comitent privind
nivelul preţurilor şi condiţiile de vânzare
w Creşterea preţului unui produs pe piaţă atrage o creştere a ofertei (piaţa devine interesantă,
promite un câştig. În consecinţă va creşte numărul ofertanţilor şi cantitatea de produs adusă pe
piaţă);
w Scăderea preţului unui produs determină reducerea ofertei (se reduce perspectiva de câştig iar
întreprinderile se reorientează sau dispar);
w Creşterea preţului unui produs determină scăderea cererii pentru produs (la un nivel dat al
veniturilor consumatorilor se reduce consumul sau se optează pentru produse de înlocuire);
w Scăderea preţului unui produs atrage o creştere a cererii (veniturile disponibile fac produsul
mai accesibil pentru mai mulţi consumatori).
Relaţia şi influenţele între preţ, cantitate vândută, cerere şi ofertă nu sunt simple sau liniare.
Intensitatea covariaţiei între preţ şi cerere este numită elasticitatea cererii faţă de preţ. La unele
produse şi în cazul unor categorii de consumatori este foarte mare (de exemplu, cererea
populaţiei sărace pentru produsul “Coca Cola” ar creşte mult la o reducere a preţului) în timp ce
pentru alte produse cererea este mai puţin sensibilă la modificările de preţ (zahăr, ulei, pâine, de
exemplu).
Acest mecanism al preţului de echilibru este funcţional în condiţiile unei concurenţe cu mulţi
ofertanţi şi mulţi cumpărători care nu pot, nici unul în parte, să influenţeze semnificativ piaţa –
situaţie de “polypol” a pieţei.
(De exemplu, comercianţii dintr-un centru en gros care vând acelaşi produs afişează preţuri
identice, nivelul fiind oscilant după conjunctură. Sau vânzătorii dintr-o piaţă agroalimentară care
vând acelaşi produs, la aceeaşi ora şi în aceeaşi zi sunt obligaţi să se alinieze la preţ; seara, dacă
unii dintre vânzători se retrag şi rămân câţiva cu o ofertă mai mică decât cererea din acea
perioadă a zilei, preţurile pot creşte considerabil).
Mecanismul poate fi distorsionat dacă piaţa are alte caracteristici. Pentru întreprinderile active
pe asemenea pieţe, teoretic, preţul unitar este un “dat”- întreprinderea nu poate decât să se
alinieze la aceste preţuri, să judece dacă este convenabil să producă/vândă în condiţiile preţurilor
practicate pe piaţă, dacă poate produce/vinde cu costuri sub nivelul preţului de vânzare, eventual
ce are de făcut pentru reducerea cheltuielilor sale.
În practică se întâmplă rareori ca produsele să fie identice iar piaţa perfect transparentă
(funcţionează pieţe de tip “polypoloid”) Concurenţii pe o piaţă fac eforturi pentru
individualizarea, personalizarea produselor/serviciilor.
Produsele sunt încărcate cu elemente de diferenţiere, preferinţă, pentru a se desprinde din masa
celor aflate în concurenţă şi a permite practicarea unor preţuri mai mari şi a unor condiţii de
livrare/plată avantajoase pentru ofertant.
Aceste poziţii le permit o mai mare libertate de intervenţie, acţiune în stabilirea preţurilor. De
exemplu, autoturismul echipat cu aer condiţionat este alt produs faţă de cel standard (chiar dacă
toate celelalte caracteristici sunt identice), are altă categorie de cumpărători, este “singur” pe
piaţa aceasta, deci se vinde mai scump şi probabil că diferenţa de preţ este mai mare decât costul
instalaţiei de climatizare + costul montării acesteia.
În cazul în care întreprinderea reuşeşte să deţină o poziţie de monopol, să fie singurul ofertant al
unui produs/serviciu pentru care există mulţi cumpărători, ea poate duce o politică activă în
stabilirea preţului. Are de ales între variantele: majorarea preţului de vânzare până la limita
acceptabilităţii de către cel mai mare client şi, eventual, reducerea concomitentă a cantităţilor
pentru a reduce în acest fel costurile şi a înregistra o marjă mare de câştig sau maximizarea
cantităţilor oferite (până la totalul solicitărilor pe piaţă) la un preţ convenabil, încât să câştige
mult prin volumul ofertei.
Teoretic, un preţ de ofertă (preţul afişat pentru un produs sau de la care se începe negocierea
contractelor) se poate calcula în mai multe variante.
w Metoda competitivă. Prin identificarea preţului existent pe piaţă şi înscrierea preţului propriu
în limitele fluctuaţiei normale ale acestuia; în orice caz acest preţ al pieţei este comparat cu preţul
calculat în prima variantă.
w Metoda venitului. Întreprinderea (care poate practica metoda urmare a poziţiei pe piaţă)
stabileşte în aşa fel preţul încât acesta să permită realizarea unei marje de beneficiu stabilită
anterior. Ofertantul calculează mai multe variante de preţ şi evaluează impactul lor asupra
volumului vânzărilor şi profitului. w Metoda valorii percepute. Preţul este determinat, în
această viziune, de percepţia consumatorilor despre produs şi nu de costurile realizării
produsului. În baza unor evaluări întreprinderea stabileşte valoarea percepută, îi asociază un preţ
după care estimează volumul ofertei adecvat pentru o piaţă şi proiectează capacităţile de
producţie. Valoarea percepută este rezultatul aprecierii unor caracteristici ca: durabilitatea
produsului, fiabilitatea, siguranţa în utilizare, garanţia acordată, calitatea service-ului,
randamentul şi confortul în utilizare - prin comparaţie cu produse similare (are la bază o viziune
de tipul “e bun dar merită” sau “mai mult pentru mai mult” – clientul este dispus să plătească un
preţ mai mare pentru un produs “de calitate”).
w Metoda valorii. Are la bază o filozofie de tipul “mai mult pentru mai puţin”- adică se oferă un
produs mai bun pentru un preţ mai mic. Este o metodă accesibilă celor care vor şi pot să ia locul
liderilor în concurenţa pe o piaţă (chalangeri).
Admiţând, în principiu, că nu are altceva de făcut decât să accepte preţul pieţei o întreprindere
mai are totuşi la îndemână un larg evantai de decizii şi acţiuni privind: identificarea preţului pe
diferite pieţe delimitate geografic (acelaşi produs al firmei se vinde mai scump la Bucureşti decât
la Botoşani, de exemplu), diferenţierea marjei de beneficiu pe produs în funcţie de numărul
produselor vândute unui client şi alte criterii, diferenţierea produselor şi determinarea celui mai
potrivit preţ pentru fiecare “varietate” a produsului, identificarea şi valorificarea oportunităţilor
(acele situaţii limitate în timp şi loc când “poate face ce vrea” pe o piaţă).
În plus, întreprinderea are problema stabilirii preţurilor pentru toate produsele din oferta ei,
pentru toate punctele de vânzare, pentru toate formele de vânzare practicate, pentru fiecare
categorie de clienţi, precum şi a unor preţuri excepţionale, “promoţionale”(pentru impulsionarea
vânzărilor prin campanii temporare) sau de “soldare” (lichidare a stocului).
Cooperarea şi concentrarea întreprinderilor sunt soluţii prin care întreprinderile ies din poziţia de
dictat al pieţei şi reuşesc să creeze pieţe, nevoi, cerere, obiceiuri de consum, fidelitate, ataşament
şi, în consecinţă, totala libertate de acţiune, inclusiv în domeniul preţurilor.
Pe termen lung întreprinderea poate produce/oferi un produs/serviciu numai dacă prin preţul
obţinut şi cantităţile vândute se acoperă toate costurile ei de funcţionare/producţie/desfacere şi
se obţine un beneficiu (considerând varianta simplificată că ar oferi un singur produs). Ea
stabileşte un nivel minim de preţ pe produs şi pe tranşe de producţie la nivelul sumei costurilor.
Pe termen scurt, din considerente legate de competiţia cu alte firme, dorinţa de a câştiga un client
mare, nevoia de utilizare a capacităţilor, lipsa de lichidităţi sau urmare a unei anumite strategii de
creştere, întreprinderea poate vinde la un preţ sub nivelul celui stabilit de piaţă (sau chiar sub
nivelul minim calculat ca sumă a costurilor). De exemplu, în cazul multor firme care realizează o
gamă de produse, vânzarea unui produs este dependentă de vânzarea altuia. Se menţin în ofertă
anumite produse la care preţul de vânzare este neacoperitor cu obiectivul de a obţine, pe
ansamblu, un câştig mai mare.
Pierderile la un produs se acoperă din veniturile suplimentare realizate prin preţul altora.
Comercianţii ştiu foarte bine că este profitabil să oferi un sortiment larg, complet în raport cu
aşteptările clienţilor faţă de profilul magazinului; chiar dacă la unele produse nu se câştigă nimic
aceasta se compensează cu creşterea puterii de atracţie şi a vânzărilor pe ansamblu.
Întreprinderea care are nevoie urgentă de lichidităţi va recurge la reducerea temporară a preţului
(progresivă cu creşterea cantităţilor cumpărate de un client odată sau cumulat pe o perioadă), la
acordarea unor reduceri de preţ pentru plată pe loc sau în avans şi pentru plata în numerar.
Abilitatea de negociere a ofertei şi preţului este un factor deloc neglijabil, mai ales în cazul unor
produse speciale, diferite de cele pentru consumul de masă. Preţul obţinut poate fi ridicat printr-o
argumentare de succes bazată pe percepţia utilizatorului asupra produsului, contextul şi ambianţa
în care se realizează actul de vânzare şi pe forţa de convingere a vânzătorului.
Despre mulţi clienţi se spune că “sunt ca nişte copii, au nevoie de îndrumare”, sau că “pleacă de
acasă cu intenţia de a cumpăra un produs şi se întorc cu produse de care nici nu au nevoie”. Chiar
şi cumpărătorii industriali sau instituţionali, reprezentaţi în negociere de anumite persoane, pot
acţiona sub influenţa forţei vânzătorului.
În ce priveşte nivelul preţului pentru bunuri de consum, afişat în magazine, sunt valabile
următoarele recomandări, în favoarea ofertantului:
w se vor folosi preţurile cu fracţii în locul celor întregi (1,99$ în loc de 2$);
w preţurile stabilite cu zecimale imediat sub o valoare întreagă sunt preferabile celor peste o
valoare întreagă (se va prefera afişarea unui preţ de 10.99$ unuia de 11.01$, sau, pe piaţa
românească, a unui preţ de 99.900 lei unuia de 100.100 lei); rezultatul este garantat favorabil.
Orice decizie în legătură cu preţul practicat se adoptă considerând, în acelaşi timp, ansamblul de
efecte generate de configuraţia acestor factori. Preţul constituie unul din componentele
fundamentale ale mixului de marketing, care produce puternice efecte atât în rândul clienţilor, al
comportamentelor lor de cumpărare, cât şi pentru întreprindere. Preţul reprezintă o dimensiune
importantă a imaginii pe care clienţii şi-o construiesc despre firmă şi condiţionează în acelaşi
timp existenţa acesteia, determinându-i competitivitatea.
w preţ flexibil -stabilit pentru aceleaşi produse şi condiţii dar clienţi diferiţi
(comerţ cu ridicata)
w preţ de penetrare -stabilit la nivelul cel mai scăzut posibil (la intrarea pe
piaţă), în general la produse de uz curent
w preţ de lider - atunci când firma are o poziţie de monopol (de regulă
temporar, într-o anumită zonă, pentru anumite categorii de
produse)
w maximizarea profitului actual, îmbunătăţirea rezultatelor financiare curente (în dauna celor de
perspectivă);
w creşterea continuă a volumului vânzărilor (viabilă de regulă doar în contextul unei elasticităţi
ridicate a vânzărilor în funcţie de preţ şi a unei scăderi proporţionale a ponderii cheltuielilor);
w fructificarea la maximum a avantajului pe piaţă (un produs nou pe piaţă este vândut la
cel mai mare preţ acceptat de cei care şi-l pot permite, iar când vânzările scad se reduce preţul la
un nivel care să-l facă accesibil categoriei de clienţi următoare ca nivel al veniturilor);
w câştigarea poziţiei de lider pe piaţă (oferind un produs nou, foarte bun şi la preţ accesibil, chiar
scăzut);
2. estimarea mărimii cererii şi ofertei. Dacă oferta depăşeşte cererea preţul se reduce (până la
pragul posibil) sau se abandonează piaţa; dacă cererea depăşeşte oferta se poate considera o
creştere a preţului unitar;
3. evaluarea elasticităţii cererii faţă de preţ: astfel, cu cât cererea este mai inelastică, cu atât
ofertanţii trebuie să crească preţul mărfurilor respective, sau, dimpotrivă, să reducă preţurile
(pentru a obţine un venit total mai mare) atunci când cererea tinde să fie elastică (o cerere foarte
elastică este aceea care reacţionează mult la schimbările de preţ; cererea nu are elasticitate în
funcţie de preţ atunci când modificarea preţului nu induce modificări în volumul cererii);
w politica preţurilor mici (la o cerere elastică permite penetrarea pe piaţă, protecţia în faţa
imitatorilor şi crearea unor dependenţe a clienţilor; o asemenea politică trebuie concertată cu
acţiuni de comunicare pentru a difuza rapid mesajul “calitate şi preţ în favoarea consumatorului”;
trebuie explicat clienţilor de ce poate firma să vândă ieftin - pentru ca aceştia să nu pună la
îndoială calitatea produsului);
w politica preţurilor ridicate trebuie asociată cu imaginea de marcă, noutate, calitate deosebită;
întreprinderea trebuie să vizeze segmente bine determinate, ale pionierilor, care vor servi ca
modele pentru imitatori; ea trebuie să se asigure de cooperarea reţelelor de distribuţie prin
acordarea unor marje ridicate de câştig şi acestora;
w politica preţurilor moderate este la îndemâna firmelor care nu îşi asumă riscuri prea mari, nu
sunt “vedete” şi vizează consumatorul mediu.
Întreprinderea poate reduce preţul unui produs, definitiv sau temporar în următoarele situaţii:
w preţul produsului a fost nejustificat de mare;
w produsul se obţine mult mai ieftin (furnizorii au redus mult preţurile sau au scăzut foarte mult
costurile de fabricaţie);
Deşi spaţiul de manevră de care dispune o întreprindere în privinţa preţului este uneori restrâns
ea poate opta pentru o serie de strategii care să se armonizeze cu strategia generală a firmei.
În ciuda faptului că preţul este un element deosebit de flexibil, adesea managerii nu reuşesc să
adopte o politică de preţuri adecvată, datorită unor erori pe care mulţi dintre ei le comit. Dintre
acestea, putem menţiona:
w practicarea unor preţuri mai mici decât cele din întreprinderile comerciale mari, considerate
lideri de preţ; o asemenea politică ignoră volumul mult mai redus al vânzărilor dintr-o
întreprindere comercială mică sau mijlocie;
w la lansare, există tendinţa firmelor comerciale mici şi mijlocii de a practica preţuri mici pentru
a pătrunde pe piaţă, în speranţa că ulterior ele vor fi majorate; clienţii acceptă însă mai greu
majorările decât reducerile de preţ.
46. FORME DE VÂNZARE A MĂRFURILOR
Criterii de clasificare
Întreprinderile folosesc o mare diversitate de soluţii practice prin care produsele ajung la client.
Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vânzare. Clasificarea lor se face după o multitudine de
criterii considerate independent sau împreună. Cele mai cunoscute sunt:
- tipul clientelei;
- modalităţile de plată;
- modul în care produsul ajunge la client;
w magazin
w depozit
w camera de mostre
w la domiciliu
w în întreprinderea clientului.
w case de licitaţie,
w burse de mărfuri,
7. bunuri neproblematice/problematice
8. produse (preparate) care se consumă pe loc/ care se consumă acasă (în afara unităţii),
1. consumatori individuali/întreprinderi
2. femei/bărbaţi/copii,
3. copii/tineri/maturi/vârstnici,
w în magazin
- tradiţional
- cu autoservire
- cu alegere liberă
w la client
w prin telefon
w la burse de mărfuri.
w pentru ţigări
w pentru ziare
1. vânzarea cu amănuntul, în cantităţi mici (en detail), către populaţie sau firme,
2. vânzarea prin intermediul unor instituţii specializate (burse de mărfuri, case de licitaţii,
agenţii),
3. vânzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice (agenţi, comisionari,
brokeri, comercianţi specializaţi).
w vânzări de contact, bazate pe contactul personal între vânzător şi clientul său: vânzarea
personală în magazinul tradiţional, prin reprezentant, vânzarea directă la domiciliu, vânzarea prin
comerţul mobil, vânzarea la stand, prin telefon.
w vânzări impersonale, caracterizate prin absenţa contactului personal între vânzător şi client:
vânzarea vizuală (pe bază de mostre, libera alegere, autoservirea), vânzarea prin automate şi
vânzarea la distanţă ( prin corespondenţă şi prin poştă).
w în cadrul comerţului stabil: vânzare clasică, autoservire, vânzare prin intermediul reţelei de
automate ;
w în cadrul comerţului fără magazine: vânzări tradiţionale fără magazin ( vânzarea la domiciliu,
vânzarea prin corespondenţă şi pe bază de catalog şi vânzarea electronică.
1. Vânzarea clasică se caracterizează prin servirea clienţilor în mod direct de către personalul
comercial în cadrul sălii de vânzare. Caracteristici: mărfurile sunt puse în valoare prin decor,
ambianţă şi prin modalitatea de etalare utilizată, sunt valorificate aspectele calitative ale mărfii şi
personalizate serviciile oferite.
6. Vânzarea prin poştă - elementele de bază pe care le utilizează sunt: plicul, scrisoarea,
pliantul sau prospectul, bonul de comandă, cu sau fără plic de răspuns şi eventual alte elemente
suplimentare sau eşantioane. Poate fi aplicată în numeroase situaţii şi se poate combina cu alte
mijloace de comunicare.
7. Vânzarea prin catalog - succesul catalogului este strâns legată de capacitatea întreprinderii de-
a gestiona fişierele, controla stocurile, elabora sortimentul şi întreţine imaginea sa. Obiectivul
acetei tehnici constă nu numai în satisfacerea cererii, dar şi în crearea nevoii de consum.
9. Vânzarea prin telefon - în prezent, vânzarea prin telefon (a cărei cerinţă fundamentală o
reprezintă capacitatea de convingere a vânzătorului) şi-a lărgit sfera de aplicare, cele mai active
firme care realizează acest tip de vânzare fiind cele de investiţii şi cele în sistem discount la
distanţă.
10. Vânzarea pe credit - este o tehnică de vânzare în cadrul căreia plata mărfii este efectuată în
mod fracţionat la anumite date prestabilite, ulterioare vânzării. În general, plata se face prin
tehnica vânzării în rate.
11. Vânzarea electronică - forme: vânzările directe de publicitate televizată, vânzarea prin
videotext şi vânzarea prin televiziune cablată ("home video shopping), vînzarea prin Internet,
supemarketul la domiciliu.
A.vânzarea pe bază de comenzi scrise : vânzare prin alegerea liberă a mărfurilor de către clienţi
şi vânzarea prin voiajori comerciali;
B.vânzarea prin intermediul camerei de mostre;
C.vânzarea cu autoservire;
D.autoservire asistată;
Într-o accepţiune restrânsă, comerţul electronic poate fi definit ca fiind ansamblul schimburilor
electronice legate de activităţile comerciale.
Într-o accepţiune mai largă, constituie un concept integrativ ce încorporează o gamă largă de servicii
suport pentru afaceri (poştă electronică, sisteme interorganizaţii, sisteme suport pentru comerţul cu
mărfuri şi servicii, sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistică şi tranzacţii, sisteme de raportare
statistică şi informaţii pentru management).
În timp ce tot mai multe persoane particulare se conectează la internet, întreprinderile au înţeles deja pe
deplin utilitatea reţelei mondiale pentru optimizarea relaţiilor lor cu partenerii de afaceri: furnizori, clienţi,
intermediari sau firme de logistică.
Acest domeniu de activitate a fost denumit "business to business" (comerţ între întreprinderi sau "B2B")
spre deosebire de "business to consumer" adică vânzarea către populaţie sau "B2C".
După estimările băncii Goldman Sachs cifra de afaceri a sectorului va atinge 1500 miliarde de dolari în
SUA la nivelul anului 2004.
Dacă prima aplicaţie dezvoltată în Statele Unite avea forma unei "platforme de cumpărare" pentru
produse care nu intrau direct în procesele de fabricaţie (furnituri de birou sau bilete de avion - de
exemplu), în prezent au devenit operaţionale sisteme (platforme) de cumpărare pentru aprovizionarea cu
componente productive.
Ele funcţionează după principiul licitaţiilor aplicat însă la scară planetară. Cumpărătorul lansează în reţea
specificaţiile tehnice ale produselor pe care le caută, cantitatea şi data livrării solicitate. Furnizorii
conectaţi la "platformă" transmit ofertele lor detaliate.
Crearea unor "comunităţi de afaceri virtuale" care reunesc furnizorii, producătorii şi clienţii acestora îşi
propune eliminarea standardizării produselor (clientul va putea beneficia exact de produsul dorit) şi
dispariţia stocurilor.
Urmând exemplul constructorilor de automobile, cel mai mare grup de distribuţie francez - Carrefour s-a
aliat cu lanţul de magazine nord-american Sears & Roebuck pentru a construi împreună o platformă de
aprovizionare.
Această alianţă în valoare de mai multe miliarde de dolari, o adevărată piaţă mondială de cumpărare
(GlobalNetXchange), va permite reducerea semnificativă a costurilor de aprovizionare şi creşterea
eficienţei logistice a celor două firme.
Prezentarea avantajelor conferite de comerţul electronic trebuie făcută în dublu sens. Astfel, din punct
de vedere al cumpărătorului principalul avantaj îl reprezintă economisirea timpului necesar tranzacţiei, în
timp ce din punct de vedere al firmelor ce utilizează acest tip de comerţ, se disting următoarele avantaje:
modalitate rapidă şi comodă de furnizare a informaţiilor despre o firmă şi produsele sale prin intermediul
unor site-uri web;
Sistemul de comerţ electronic include o gamă amplă de tehnologii, dintre care menţionăm:
Edi (electronic data interchange);
mesageria X.400;
extranetul (reţea care funcţionează după principiul Internetului şi asigură schimbul electronic de
informaţii cu colaboratorii firmei).
furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comerţ electronice (value chain services provider);
Deşi comerţul electronic implică o sferă largă de relaţii inter-întreprinderi, între întreprinderi şi administraţii publice,
între firme şi consumatori individuali, în prezent asistăm la un impact tot mai intens al său asupra comerţului cu
amănuntul. Comerţul electronic se poate realiza prin intermediul unor magazine virtuale, care pot fi vizitate într-un
timp scurt de un număr ridicat de consumatori.
Prin intermediul comerţului electronic cu populaţia poate fi comercializată o gamă amplă de produse şi servicii. Ele
se structurează în trei mari categorii: produse IT, servicii de afaceri şi servicii "travel".
Din categoria produselor tangibile menţionăm echipamentele hardware şi software, obiectele de artă,
cărţile, produsele alimentare, ceasurile, în timp ce în sfera produselor intangibile se includ muzică,
jocuri, casete video.
Chiar dacă în principal motivaţiile cumpărării prin intermediul comerţului electronic nu diferă în mod
esenţial de comerţul clasic, motivaţia explorării mijloacelor specifice comerţului electronic rămâne pentru
o categorie largă de consumatori individuali curiozitatea. În ce priveşte structura principalilor utilizatori,
aceştia se încadrează între 17 - 45 de ani, şi dispun de venituri relativ ridicate. Totodată, clienţii "on line"
nu sunt în mod deosebit sensibili la preţ şi sunt constituiţi în mod prioritar de bărbaţi.
În domeniul distribuţiei bunurilor de consum, avantajele utilizării Internetului sunt, în esenţă,
următoarele:
extinderea clientelei;
eliminarea cheltuielilor antrenate de editarea unor publicaţii de tipul cataloagelor sau anuarelor utilizate
de alte forme de comerţ;
datorită datelor colectate cu privire la clienţi pot fi identificate nevoile şi personalizate ofertele.
În accepţiune generală, eficienţa reflectă calitatea unei acţiuni de a produce efectul scontat. Din
punct de vedere economic, eficienţa reprezintă raportul dintre ansamblul efectelor utile
(rezultatelor) şi eforturile (cheltuielile) ocazionate de desfăşurarea unei activităţi
economice.
a) venituri din exploatare - venituri din activitatea de bază (vânzarea mărfurilor cu amănuntul sau cu
ridicata) şi venituri din alte activităţi (activităţi de producţie, prestări servicii etc.)
c) venituri excepţionale - provin din operaţiuni de gestiune, din reevaluarea activelor, subvenţii
pentru investiţii virate la venituri etc.
w preţul produselor (P) a cărui evoluţie este dependentă de adaosul comercial practicat, de costurile
de aprovizionare şi efectele inflaţioniste.
V=QxP
w cheltuieli cu munca vie - includ cheltuielile salariale şi deţin pondere prioritară în costul
cheltuielilor de circulaţie ale întreprinderii comerciale cu amănuntul.
Profitul întreprinderilor comerciale reprezintă rezultatul diferenţei dintre suma veniturilor şi suma
cheltuielilor efectuate (inclusiv TVA şi accize) pentru desfăşurarea activităţii.
Corespunzător tipurilor de venituri şi cheltuieli determinate în raport cu natura activităţii, se
calculează profitul din exploatare, profitul financiar şi profitul excepţional. Se disting în acelaşi
timp profitul brut - determinat în faza precedentă impozitării, şi profitul net, calculat prin
deducerea cotei de impozit pe profit stabilită prin reglementare legală.
Principala sursă de venituri pentru comerţ şi în acelaşi timp element determinant în obţinerea
profitului o reprezintă adaosul comercial. Adaosul comercial aferent unei perioade date se
calculează în sumă absolută şi sub forma unei cote medii procentuale şi se fundamentează în
mod diferenţiat pe grupe de mărfuri şi sectoare de activitate:
Suma adaosului comercial = (Ca x Cad) / 100 Ca – cost de achiziţionare pe grupă de mărfuri
sau pe sortiment
Cad - cota procentuală de adaos comercial pe grupă de mărfuri sau pe sortiment.
O activitate comercială devine rentabilă atunci când veniturile obţinute depăşesc cheltuielile.
Situaţia în care cheltuielile de exploatare sunt egale cu cifra de afaceri marchează pragul de
rentabilitate al oricărei firme, denumit şi cifră de afaceri critică.
Rentabilitatea se exprimă prin intermediul indicatorilor profit şi rata rentabilităţii. Rata rentabilităţii este un
indicator sintetic de eficienţă şi poate fi determinată prin diverse modele de calcul, variabile în funcţie de
efortul (cheltuială) utilizat ca bază de raportare. Această mărime relativă exprimă gradul în care capitalul
(total, permanent sau propriu) aduce profit.
În funcţie de modul de exprimare a profitului şi ratei rentabilităţii, se disting următorii indicatori fundamentali
de apreciere a eficienţei activităţii comerciale:
w profit brut
w profit net
w rata rentabilităţii economice - face abstracţie de modul de finanţare şi sistemul fiscal (profit brut la 1000
lei capital permanent)
w rata rentabilităţii financiare - ia în considerare raportul dintre capitalul împrumutat, respectiv datoriile
(D) şi capitalul propriu (Kpr) -(profit net la 1000 lei capital propriu)
Pentru aprecierea rentabilităţii activităţii comerciale, modelul de calcul cel mai frecvent utilizat constă în
determinarea marjei de profil brut/net.
P - mărimea profitului (brut, respectiv net)
Randamentul vânzărilor sau rata rentabilităţii comerciale nete (ROS) se determină prin scăderea
din cifra de afaceri a firmei a cheltuielor generate de desfăşurarea activităţii şi a impozitelor
corespunzătoare prevederilor legale. Mărimea ROS diferă în funcţie de domeniul de activitate al
întreprinderii, precum şi de nivelul competiţiei. Astfel, pentru determinarea mărimii corecte a ROS
în sectorul productiv se recomandă corectarea cifrei de afaceri cu valoarea producţiei stocate.
Înregistrarea unei valori reduse a ROS poate constitui consecinţa directă a unei concurenţe acerbe.
Acest indicator face abstracţie de modalităţile de finanţare ale întreprinderii.
Viteza de rotaţie a activelor (Activity Ratios) este un indicator de apreciere a eficienţei modului de
gestionare a activelor şi înregistrează valori diferenţiate în raport cu sectorul de activitate în care
activează firma supusă analizei. În cazul sectoarelor ce necesită investiţii reduse, valoarea
indicatorului este ridicată, în timp ce în domeniile ale căror specific impune realizarea unor investiţii
importante, RA înregistrează valori reduse. De exemplu, în cadrul firmelor ce comercializează
produse de cerere curentă, pot fi înregistrate aproximativ 35 de rotaţii pe an, în timp ce în
cadrul unei galerii de artă sau unui magazin de antichităţi epuizarea stocurilor are loc mult mai
lent.
ROA= ROS x RA
D- suma datoriilor; E- suma capitalurilor proprii; Kd- costul capitalului (dobânda pentru
împrumuturile pe termen lung); t- rata legală a impozitului
În analiza randamentului fondurilor proprii trebuie avut în vedere că efectul de levier evoluează în
acelaşi sens cu gradul de îndatorare, existând un prag al acestuia dincolo de care impactul levierului
asupra performanţelor economice devine negativ.
unde: E(ROE) - aşteptările investitorilor privind randamentul; Ke - costul finanţării din fonduri
proprii
Modul de creare a valorii economice de către întreprindere este prezentat prin intermediul
indicatorilor menţionaţi în schema următoare.
reducerea costurilor
Prin evaluarea întreprinderilor se înţelege aplicarea unui set de metode şi tehnici - în condiţiile
respectării unor proceduri convenţionale - cu scopul de a determina care ar fi preţul echitabil rezultat
din negocierea ipotetică a vânzării întreprinderii în condiţii de piaţă cunoscute, dacă atât vânzătorul
cât şi cumpărătorul ar acţiona liberi de orice constrângere, ambii pregătiţi, dornici şi capabili să
efectueze tranzacţia respectivă şi fiecare având o informaţie completă pentru fundamentarea deciziei
de vânzare şi, respectiv, cumpărare.
Evaluarea întreprinderilor este necesară investitorilor (patroni, parteneri, asociaţi sau acţionari) şi
administratorilor pentru a cunoaşte, periodic, care este valoarea întreprinderii lor şi care este evoluţia
acesteia. Pe această bază, investitorii şi administratorii pot elabora, adopta şi aplica strategii
corespunzătoare.
Evaluarea este obligatorie în anumite momente cheie din ciclul de viaţă al întreprinderii: când
întreprinderea plănuieşte o dezvoltare majoră (însoţită, eventual de aport de capital nou şi de
modificarea structurii capitalului social) sau/şi o reorganizare radicală, când face obiectul unei
achiziţii sau fuziuni, în cazul dizolvării, lichidării sau falimentului etc.
Rezultatul evaluării unei întreprinderi este o valoare teoretică şi poate varia într-o plajă largă în
funcţie de ipotezele considerate de către evaluator în demersul său.
Contabilii, cenzorii sau auditorii întreprinderilor, precum şi bancherii fac adeseori estimări cu privire
la valoarea întreprinderilor. Asemenea estimări se pot face de către proprietarii şi personalul
întreprinderii - evaluări interne - sau de către experţi din afara întreprinderii: evaluări independente.
Evaluările independente sunt necesare atunci când trebuie conciliate interese contradictorii, cum ar
fi, în pregătirea unor tranzacţii efective, interesele cumpărătorului şi cele ale vânzătorului, sau, în
cazul unor litigii, interesele opuse ale părţilor în litigiu.
Evaluările independente se mai folosesc pentru a determina o încredere mai mare din partea unui
public ţintă, fie că acesta este interesat în orice fel de situaţia întreprinderii în cauză, fie că
întreprinderea însăşi este interesată să obţină încrederea publicului respectiv.
În cadrul primei abordări, întreprinderii i se atribuie o valoare pornind de la suma valorii tuturor
activelor (bunurilor) pe care aceasta le deţine, fie acestea mobile sau imobile, bunuri fizice, titluri de
valoare sau bani, bunuri tangibile sau intangibile. Din această perspectivă obiectul ipoteticei
tranzacţii îl constituie o anumită proprietate, în expresia statică a acesteia, deci fără a se lua în
considerare, în principiu, utilizarea ce poate fi dată ansamblului bunurilor respective. Această
abordare ar fi, după unii autori, preferată de către şcoala de evaluare continental-europeană. Se
apreciază că iniţial şcoala anglo-saxonă de evaluare a promovat predilect abordarea valorii
întreprinderii ca afacere în curs de derulare. Din această perspectivă, ceea ce are importanţă în
cadrul ipoteticei tranzacţii este capacitatea întreprinderii de a produce venituri. Vânzătorul renunţă la
beneficiile sale viitoare din exploatarea întreprinderii în favoarea cumpărătorului, care, în cazul de
bază al acestei abordări, se presupune că va exploata întreprinderea pe aceleaşi linii ale afacerii ca în
prezent, fără a opera schimbări fundamentale în obiectul de activitate, dimensiunile activităţii
economice sau structura acesteia.
Standardele evaluărilor profesioniste presupun efectuarea unor determinări multiple, utilizarea unui
evantai cât mai larg de metode şi prezentarea explicită în raportul de evaluare a ipotezelor asumate
de către evaluator şi analizei acestuia asupra veridicităţii diferitelor rezultate. Ca urmare, cu excepţia
unor situaţii extrem de particulare, studiile de evaluare trebuie să investigheze valoarea întreprinderii
atât prin valoarea activelor cât şi prin valoarea afacerii.
Totodată, evaluatorii trebuie să analizeze cât mai complet orice indicaţie pe care o poate oferi piaţa,
pornind de la tranzacţii al căror obiect are un conţinut similar, sau care poate fi asimilat prin diferite
tehnici întreprinderii care se evaluează.
Informaţiile privind tranzacţiile efective oferă indicaţii preţioase pentru estimarea valorii
întreprinderii, mai ales atunci când titlurile de proprietate ale acesteia sunt tranzacţionate în mod
curent pe pieţele de valori mobiliare. Chiar şi atunci, însă, simpla multiplicare a valorii unui titlu cu
totalul titlurilor nu reprezintă decât o aproximare superficială a valorii întreprinderii.
Se recomandă, deci, ca rapoartele de evaluare să furnizeze un set de valori obţinute prin metode
diferite şi bazate pe ipoteze diferite de lucru, mai degrabă decât o valoare unică, care, oricum, nu
poate avea decât o veridicitate discutabilă.
Evaluarea activelor este considerată în mai mare măsură o tehnică contabilă decât o tehnică
economică de evaluare. Deşi la prima vedere evaluarea activelor se poate face cu precizie şi este
lipsită de risc, în realitate ea prezintă o serie de dificultăţi şi presupune utilizarea unor tehnici
variate. Este, de asemenea, necesară o analiză atentă a semnificaţiei diferitelor valori obţinute în
urma utilizării unor tehnici diferite, în raport cu situaţia concretă a întreprinderii şi a pieţei, precum
şi în raport cu scopul pentru care se întreprinde evaluarea.
A. Valoarea activului net contabil - se determină pe baza bilanţului contabil prin scăderea valorii
datoriilor din valoarea curentă de inventar a activelor. Această valoare este afectată semnificativ de
convenţiile contabile folosite, de efectele inflaţiei, de măsura diferită în care uzura contabilă
aproximează uzura fizică şi morală a activelor fixe. De asemenea, ea ascunde dezechilibrele şi
disfuncţionalităţile activelor luând în calcul şi active care sunt inutile, greu vandabile, utilizate sub
capacitate, sau care sunt efectiv scoase din funcţiune dar nu sunt încă amortizate contabil.
În ciuda acestor slăbiciuni, valoarea activului net contabil constituie întotdeauna o componentă a
studiului de evaluare şi adeseori este considerată cea mai importantă referinţă pentru valoarea
întreprinderii, oricât de puţin justificat ar putea fi acest lucru (foarte frecvent proprietarii iniţiali
refuză să vândă sub valoarea activului net, în timp ce potenţialii cumpărători manifestă reţinere în a
achiziţiona întreprinderi sub valoarea activului net apreciind aceasta ca o indicaţie că investiţia ar fi
foarte riscantă)
B.Valoarea activului la preţul de înlocuire nou - se utilizează cel mai frecvent în situaţia în care un
cumpărător potenţial, care urmăreşte să-şi dezvolte o activitate într-un domeniu industrial sau
comercial, poate alege între a investi în construcţia, de la zero, a unei capacităţi noi, sau achiziţia
unei capacităţi existente. În acest context, activele existente sunt evaluate în echivalentul
cheltuielilor pe care le-ar presupune replicarea, din nou, a respectivei capacităţi. Această valoare are
un rol indicativ, de fundamentare, nefiind, practic, niciodată o estimare efectivă a valorii tranzacţiei.
C.Valoarea activului la preţ de lichidare - se stabileşte prin estimarea valorii care s-ar putea obţine
prin vânzarea fără negociere, către cumpărători care şi-ar putea manifesta interesul într-un interval
scurt de timp, la cel mai bun preţ oferit de aceştia, a activelor întreprinderii.
Valoarea de lichidare este cea mai mică evaluare care se poate face unei întreprinderi. Deşi rareori
agreată de vânzători, valoarea de lichidare este frecvent utilizată, ca atare sau în combinaţie cu alte
metode, pentru a estima veridic valoarea unei ipotetice tranzacţii.
Semnificaţia ei răspunde cerinţelor unor tranzacţii în care scopul cumpărătorului este acela de a
lichida întreprinderea, fie pentru că realizează că prin vânzarea activelor s-ar obţine o valoare mai
mare decât prin exploatarea în continuare a întreprinderii, fie pentru a elimina un competitor.
De asemenea sunt frecvente situaţiile în care cumpărătorul urmăreşte să exploateze numai o parte
din activele întreprinderii în cauză, iar pe celelalte să le valorifice la preţ de lichidare. Valoarea de
lichidare se foloseşte şi pentru estimarea valorii reziduale, ca parte în procesul de evaluare prin
metoda fluxului de numerar.
Esenţa acestei abordări este următoarea: valoarea unei întreprinderi este egală cu suma veniturilor
nete care se estimează că vor fi produse, prin exploatarea întreprinderii respective, într-un orizont de
timp nedefinit, actualizate la data ipoteticei tranzacţii. Cum s-a arătat, aceasta estimează valoarea
actuală a tuturor beneficiilor viitoare ale întreprinderii în cauză.
În ipoteza că se prevede un nivel constant al beneficiilor anuale viitoare, într-un orizont infinit,
determinarea valorii actuale se face după următoarea relaţie:
Rata de actualizare estimează costul capitalului (rata dobânzii) corectat cu riscul asociat afacerii de a
nu produce beneficiile prevăzute, iar inversul acesteia (1 / Rata de actualizare) este cunoscut sub
denumirea de factor de capitalizare. Altfel spus, dacă afacerea nu ar prezenta nici un risc, relaţia de
mai sus poate fi citită după cum urmează: Valoarea actuală este suma care ar trebui depusă azi
într-un depozit bancar la o rată a dobânzii egală cu "rata de actualizare" pentru a obţine
anual o dobândă în sumă egală cu "beneficiul anual". Într-o interpretare mai subiectivă, rata
de actualizare este egală cu randamentul minim al capitalului pe care investitorul este dispus
să îl accepte.
În realitate, atât estimarea veniturilor viitoare, cât şi alegerea unei rate de actualizare ridică probleme
deosebite, şi presupune o anumită abilitate bazată pe o bună cunoaştere a mediului economic general
în care evoluează întreprinderea în cauză, o bună cunoaştere a sectorului de activitate şi experienţă
în evaluare.
Este totuşi util să se înţeleagă factorii care determină randamentul aşteptat, respectiv rata de
actualizare. Aceştia sunt următorii:
w Nivelul randamentului la plasamente lipsite de risc (Rf), cu precădere titluri de tezaur emise de
stat;
w Riscul de piaţă (Rm - Rf), determinat ca diferenţă între randamentul mediu al tuturor titlurilor de
valoare cotate pe pieţele de capital şi randamentul fără risc
w Riscul specific asociat investiţiei într-o anumită întreprindere (măsurat printr-un coeficient ß)
Aceşti factori au stat la baza modelului CAPM (Capital Asset Pricing Model), larg utilizat în
aprecierea valorii întreprinderilor, potrivit căruia:
în care ß este singurul parametru propriu unei anumite întreprinderi. Acest parametru indică măsura
în care riscul de a nu produce beneficiile prevăzute (volatilitatea) este mai mare (ß supraunitar) sau
mai mic (ß subunitar) decât riscul asociat unui portofoliu larg diversificat de acţiuni. Deci
randamentul aşteptat va fi cu atât mai mare cu cât riscul asumat este mai mare.
În cursul perfectării efective a tranzacţiilor apar, în mod firesc, largi discrepanţe între evaluările
cumpărătorului şi cele ale vânzătorului.
Practica a consacrat o soluţie pentru depăşirea unei astfel de situaţii în care vânzătorul pretinde că
performanţele viitoare vor fi mai mari decât este dispus să recunoască, aprioric, cumpărătorul.
Potrivit acestei soluţii, părţile pot negocia un acord prin care cumpărătorul se obligă să plătească
ulterior o sumă adiţională vânzătorului, dacă veniturile sale din exploatarea întreprinderii depăşesc
într-o anumită proporţie veniturile iniţial prevăzute (potrivit estimărilor cumpărătorului).
S-a indicat deja necesitatea de a se distinge clar între evaluarea unei întreprinderi cu număr mic de
proprietari şi evaluarea întreprinderilor cotate pe pieţele publice de capital, cu acţionariat difuz.
Faptul că în cazul celor din urmă există o piaţă care dă permanent indicaţii despre valoarea
întreprinderii prin cotaţia titlurilor de valoare ale acesteia, este compensat de neajunsul că preţurile
pe pieţele de valori mobiliare se stabilesc în mare măsură în raport cu interesele speculative ale
operatorilor, adesea anonimi, de pe aceste pieţe.
Cotaţiile acţiunilor se pot, astfel, abate considerabil de la valoarea întreprinderii, şi pot înregistra
mari fluctuaţii conjuncturale fără o legătură directă cu evoluţia în fapt a întreprinderii în cauză.
Valoarea unor tranzacţii poate da indicaţii derutante pentru evaluator şi datorită influenţei exercitate
de accesul la administrarea întreprinderii. Astfel, valoarea întreprinderii în ansamblu nu poate fi
determinată pe baza unor informaţii despre tranzacţii parţiale, decât prin corectarea acestor
informaţii.
Este general acceptat că preţul pentru deţinerea controlului este considerabil mai mare decât preţul
plătit pentru un pachet de acţiuni care conferă deţinătorului statutul de acţionar semnificativ (şi deci
o anumită capacitate de a influenţa deciziile strategice), iar acesta din urmă este mai mare decât
preţul plătit de către un investitor de portofoliu în sens strict. (Spre exemplu, 10% din capitalul unei
întreprinderi poate avea semnificaţii diferite în funcţie de distribuţia celorlalte 90%, mergând de la
cvasi-controlul întreprinderii, până la o cvasi-totală excludere de la luarea deciziilor).
Tot astfel, factori de ordin afectiv pot juca un rol important în denaturarea unor tranzacţii al căror
obiect îl constituie întreprinderi care reprezintă, pentru proprietarii actuali, o "afacere de familie",
sau în care sunt angajaţi concurenţi între care există o rivalitate tradiţională.
50. EFICIENŢA INVESTIŢIILOR
În sensul cel mai general, prin investiţie se înţelege utilizarea veniturilor în scopul formării
capitalului. Din această perspectivă, investiţia este una dintre cele două destinaţii de principiu ale
venitului: investiţie şi consum. Cu alte cuvinte, din punctul de vedere al alegerii dintre utilităţi
alternative, investiţia reprezintă renunţarea la consumul imediat în favoarea unui consum viitor.De
aceea, factorul timp are o importanţă aparte în analiza raţională a proiectelor de investiţii.
Spre deosebire de consum - care vizează satisfacerea unor nevoi prin distrugerea bunurilor şi
serviciilor - investiţia conduce la crearea de bunuri durabile care sporesc bogăţia acumulată şi
potenţialul de a produce venit în viitor.
Reducerea intenţionată a capitalului întreprinderii (vezi dezinvestiţia) poate avea loc ca efect al unei
operaţiuni de adaptare a capacităţii întreprinderii la restrângerea pieţei acesteia sau de recentrare
strategică.
În acest punct, este util să reamintim că prin capital se înţelege, de regulă, ansamblul resurselor
utilizate în producţie cu excepţia pământului şi a muncii (mâinii de lucru), care, nefiind rezultatul
unui proces de producţie anterior, sunt consideraţi factori de producţie distincţi.
Astfel, noţiuni cum sunt capital uman şi capital natural sunt tot mai insistent utilizate în literatura
economică, tocmai pentru a impune o atenţie sporită investiţiilor necesare în dezvoltarea resurselor
umane şi în conservarea naturii.
Frecvent se atribuie termenului de investiţie înţelesul de "cheltuială de capital", altfel spus, potrivit
convenţiilor contabile, de cheltuială materializată în active imobilizate, în principal în mijloace fixe.
Din punct de vedere contabil, corespondentul capitalului investit este un ansamblu de bunuri de
naturi diferite, denumite, în modul cel mai general, active.
Este important de remarcat că activele au o valoare contabilă, dată de preţul de achiziţie al acestora,
modificat potrivit convenţiilor contabile, şi o valoare de piaţă, care variază în timp în funcţie de
uzura fizică şi morală a bunurilor respective şi în funcţie de o serie de factori care influenţează preţul
de echilibru al bunurilor respective pe o piaţă dată.
Ca urmare, în fundamentarea deciziilor de investire trebuie să se ţină seama atât de fluxul de venituri
estimat că va rezulta din exploatarea activelor cât şi de evoluţia previzibilă a valorii (rămase după
deducerea uzurii) activelor.
In linii generale, activele se clasifică, potrivit rolului lor în cadrul procesului de producţie, în
următoarele grupe:
w Active imobilizate
- Imobilizări necorporale
- Imobilizări corporale
- Terenuri
- Mijloace fixe
- Imobilizări financiare
w Active circulante
- Stocuri
- Disponibilităţi băneşti
Activele circulante se reproduc după fiecare ciclu economic (B-M-B), în timp ce activele imobilizate
se reproduc după mai multe cicluri. Prin această caracteristică, capitalul care se regăseşte sub forma
activelor imobilizate nu poate fi, în principiu, re-investit, decât după o perioadă mai lungă de timp,
timp în care valoarea sa se recuperează treptat din veniturile obţinute din vânzări. De aceea capitalul
investit în acestea se mai numeşte "capital imobilizat".
Există criterii economice şi convenţii contabile sau fiscale prin care se distinge între diferitele
categorii de imobilizări.
w Clădiri
w Construcţii speciale
w Mijloace de transport
w Animale şi plantaţii
Din această perspectivă, un investitor trebuie să aibă întotdeauna în vedere că exploatarea unor noi
mijloace fixe presupune şi o creştere a stocurilor medii care trebuie să asigure continuitatea
procesului economic, precum şi un disponibil bănesc suplimentar.
Este necesar, de asemenea, să se facă distincţia între investiţia efectuată în bunuri fizice şi
investiţia financiară (în titluri de valoare), iar în cazul celei din urmă, între investiţia directă
(care conferă controlul asupra unei întreprinderi) şi investiţia de portofoliu (caz în care
investitorul nu participă la administrarea întreprinderii ci primeşte numai dividende sau profită de pe
urma modificării valorii de piaţă a titlurilor de valoare).
Eficienţa investiţiilor se apreciază prin metode tradiţionale şi prin metoda fluxului de numerar
actualizat.
Deşi fac obiectul multor critici în privinţa capacităţii lor de a fundamenta în mod riguros deciziile de
investire, metodele tradiţionale au avantajul că semnificaţia lor este uşor de înţeles de către
investitori, că nu presupun calcule laborioase şi că oferă un mijloc la îndemână pentru aprecierea
oportunităţii de a investi atunci când obiectul investiţiei este de relativ mică valoare şi cu o durată
scurtă de exploatare/recuperare şi când investiţia se efectuează într-un mediu economic stabil
(inflaţie nesemnificativă şi dobânzi mici). Reţinem două asemenea metode: metoda termenului de
recuperare a investiţiei şi metoda rentabilităţii investiţiei.
Recuperarea investiţiei se face pe seama amortizării şi pe seama profitului net. Suma profitului net şi
a amortizării este cunoscută sub denumirea de capacitate maximă de autofinanţare (CA). Termenul
de recuperare a investiţiei se poate determina prin două metode:
Una dintre cele mai dificile probleme în evaluarea oportunităţii investiţiei o constituie estimarea
veniturilor ce pot rezulta în viitor din exploatarea investiţiei.
Cu cât veniturile sunt estimate pe o perioadă mai lungă, cu atât riscurile asociate acestor estimări
sunt mai mari. În aceste condiţii, proiectele care au un termen de recuperare mai scurt vor fi
preferate celor care au un termen de recuperare mai lung.
Această abordare este criticabilă, deoarece are tendinţa să elimine din start investiţiile de mai mare
amploare ce pot determina un potenţial economic însemnat pe termen lung.
Un alt dezavantaj îl constituie faptul că metoda ignoră veniturile pe care le aduce exploatarea
activului dincolo de termenul de recuperare a investiţiei. În cazul în care problema nu este de a alege
între două proiecte, ci presupune numai evaluarea unui anumit proiect, criteriul de decizie este
termenul maxim acceptabil pentru recuperarea investiţiei. Este evident că, stabilirea unui asemenea
plafon este în mare măsură un demers arbitrar, care favorizează justificarea unei prejudecăţi, mai
degrabă decât oferă un instrument obiectiv de evaluare.
În acest context, este util să se pună în discuţie şi modul în care se recomandă tratarea investiţiei în
active circulante. Exploatarea unor capacităţi fixe presupune menţinerea de stocuri şi a unui anumit
volum de disponibilităţi băneşti pentru finanţarea salariilor şi a neregularităţilor între încasări şi
plăţi. O creştere a capacităţii fizice este de regulă însoţită de o suplimentare a capitalului circulant,
ceea ce presupune o investiţie adiţională. Totuşi, capitalul circulant se recuperează după fiecare nou
ciclu şi nu se amortizează. Ca urmare, de regulă , se consideră, pentru simplificare, că valoarea sa
rămâne neschimbată pe tot parcursul funcţionării investiţiei şi că se recuperează integral la încetarea
funcţionării investiţiei. O asemenea presupunere, deşi este frecvent acceptată, trebuie făcută cu
anumite precauţii şi după o verificare prealabilă a veridicităţii ei.
· Calculul raportului dintre profitul anual, estimat pentru fiecare perioadă din durata de
exploatare a investiţiei, şi valoarea medie a investiţiei estimată la nivelul fiecărei perioade (spre
exemplu, prin deducerea amortizării pentru a determina valoarea rămasă, sau prin operarea altor
corecţii), în expresie procentuală.
Un proiect care oferă o rentabilitate mai ridicată va fi preferat unuia cu o rentabilitate mai scăzută.
În practică, prima modalitate este utilizată în evaluarea anticipativă a eficienţei investiţiilor, pentru
că estimările pe care le-ar necesita cea de-a doua metodă de calcul sunt însoţite de un nivel
inacceptabil de incertitudine. Cea de a doua modalitate este însă mai potrivită pentru analizele ex-
post efectuate pe parcursul exploatării investiţiei.
Cea mai importantă critică care se aduce acestei metode este aceea că, fiind o determinare
procentuală, favorizează proiectele care au o rentabilitate mai ridicată fără a lua în calcul
dimensiunile proiectului şi mărimea veniturilor economice. Întrucât investiţia este o formă de
repartizare şi utilizare a resurselor, valorile absolute au o semnificaţie mai importantă pentru că prin
ele se măsoară, de fapt, puterea asupra resurselor.
Faţă de metodele tradiţionale de evaluare a eficienţei investiţiilor, astăzi s-au generalizat metodele
bazate pe analiza fluxului de numerar. Acestea prezintă avantajul că oferă o fundamentare mai
analitică a deciziilor, dar mai ales acela că permit luarea în calcul a factorului timp.
Cum s-a arătat, investiţia reprezintă renunţarea la un consum imediat în favoarea unui consum viitor.
De asemenea, investiţia presupune asumarea unor riscuri. Uneori investitorii apelează la
împrumuturi purtătoare de dobânzi pentru a finanţa investiţiile; oricum ei renunţă la eventuala
oportunitate de a plasa capitalul propriu cu dobândă şi de a obţine, fără risc, un venit pe această cale.
Toate aceste elemente, care trebuie luate în considerare determină necesitatea introducerii în analiză
a factorului timp.
Pentru a putea compara valoarea investiţiei, care este efectuată astăzi, cu valorile fluxurilor de
numerar din perioadele următoare, se foloseşte tehnica actualizării.
Echivalentul, peste "n" perioade, a unei sume "A" de astăzi, luând în considerare o rentabilitate
medie "r" se determină astfel: An = A(1+r)n - de unde rezultă că valoarea actualizată (exprimată
în termenii valorii echivalente azi) a unei sume An obţinută peste un număr "n" de perioade se
determină: A = An / (1+r)n
Cel mai important element în asigurarea acurateţei evaluării îl constituie determinarea ratei de
actualizare r, a cărei semnificaţie aici este aceea de rentabilitate a investiţiei aşteptată de investitor.
La tema “Evaluarea întreprinderilor” se indică o modalitate de estimare mai puţin subiectivă a ratei
de actualizare.
Metoda Venitului net actualizat se bazează pe determinarea, pentru durata de exploatare a investiţiei,
a tuturor încasărilor şi plăţilor previzibile, aferente fiecărei perioade (an), şi actualizarea acestora
pentru a asigura comparabilitatea cu investiţia efectuată azi.
unde sumele sunt determinate pentru toate perioadele "i", de la 0 la "n", I reprezintă investiţii
(convenţional cu semnul "-"), CA este capacitatea maximă de autofinanţare rezultată în urma
analizei fluxurilor de numerar, iar R reprezintă valoarea reziduală la terminarea exploatării
investiţiei.
Se consideră oportun un proiect de investiţie cu VNA = 0, este preferat proiectul care oferă un VNA
mai mare şi este respins proiectul cu VNA negativ, întrucât acesta din urmă nu asigură valorificarea
capitalului investit la nivelul rentabilităţii aşteptate.
Limita metodei constă în aceea că rata de actualizare, stabilită în destul de mare măsură arbitrar şi
aplicată uniform pe perioade mai lungi de timp, poate conduce la o favorizare a proiectelor care
aduc venituri mai mari într-un viitor mai apropiat în detrimentul proiectelor ale căror venituri, chiar
mai însemnate, survin într-un viitor mai îndepărtat.
Această analiză permite evitarea luării unor decizii eronate de respingere a unor proiecte veridic mai
avantajoase din perspectiva sumei absolute a veniturilor pe care le pot genera, chiar dacă aceste
venituri survin într-un viitor mai îndepărtat.
VNA = 0.
Semnificaţia economică a RIR este aceea că RIR reprezintă nivelul maxim al dobânzii pe care o
poate suporta un proiect de investiţie dacă ar fi finanţat integral din împrumuturi bancare. În aceste
condiţii, investitorii vor considera oportune proiectele al căror RIR calculat este semnificativ mai
mare decât rata normală a dobânzii la creditele pe termen lung şi vor respinge proiectele al căror
RIR este inferior ratei dobânzii. De asemenea, dintre mai multe proiecte, vor prefera proiectul care
oferă un RIR mai mare.
Un RIR mai mare semnifică un proiect mai puţin riscant, nu neapărat un proiect mai avantajos în
termeni de venituri absolute pe care le aduce prin exploatare. Acesta este motivul pentru care decizia
de investire trebuie fundamentată prin utilizarea simultană atât a criteriului VNA cât şi a criteriului
RIR.
Managementul strategic este considerat de cei mai mulţi autori un proces de planificare prin care se
urmăreşte formularea şi implementarea de strategii cu scopul realizării de performanţe financiare
superioare prin edificarea şi exploatarea la nivelul fiecărei afaceri a unui avantaj competitiv.
În principiu, acest proces de planificare are un conţinut explicit, parcurgând anumite etape (ce se
prezintă în cele ce urmează) şi având ca rezultat definirea unei strategii formale. Se crede, însă că
strategia, definită ca „un anumit model într-un lanţ de decizii” poate avea şi un caracter spontan,
direcţia în care se îndreaptă firma pentru a-şi mări sau menţine nivelul de competitivitate ţinând mai
degrabă de o logică internă a deciziilor strategice decât de o strategie formulată în avans.
Dacă cu decenii în urmă se credea că „este nevoie de o zi de strategie pentru o viaţă de tactică” în
prezent cei mai mulţi cercetători şi specialişti sunt de acord că
Prin urmare calificativul de „strategic” nu trebuie privit numai în relaţie cu un orizont de timp mai
îndepărtat. Astăzi, „strategic” este considerat a fi orice aspect care are pentru întreprinderea în
cauză o importanţă:
w vitală, felul în care este gestionată problema putând determina, direct, supravieţuirea pe piaţă a
întreprinderii.
O viziune articulată cu privire la viitorul firmei se află adeseori la baza succesului în afaceri şi
constituie un element definitoriu al leadershipului strategic exercitat de conducători talentaţi care au
capacitatea de a construi consens în jurul unei anumite idei şi abilitatea de a mobiliza şi canaliza
resurse diverse către realizarea viitorului dorit.
Alături de aceasta, managementul strategic prezintă o serie de particularităţi, între care mai
importante sunt cele ce urmează:
w Orientarea către exterior. Întreprinderile care adoptă un management strategic sunt preponderent
orientate către exterior, către nevoile consumatorului şi către mediul extern, în contradicţie cu
sistemele tradiţionale orientate către sistemele interne;
w Dimensiunea globală. Mediul contemporan al întreprinderilor este tot mai mult influenţat de
forţele globalizării care antrenează - fie direct, fie indirect –noi ameninţări şi oportunităţi la adresa
firmei (suntem, de exemplu, în mod obişnuit preocupaţi de evoluţiile din Orientul Mijlociu care
influenţează preţul energiei sau de raportul de schimb între dolarul american şi Euro de pe pieţele
valutare internaţionale);
w Analiza situaţiei
w Aplicarea strategiei
w Controlul strategiei
De regulă, controlul evidenţiază discrepanţe între prevederi şi mersul real al lucrurilor, indicând
necesitatea unei mai bune adaptări la condiţiile reale, ceea ce presupune reluarea procesului chiar de
la început. Aşa cum ilustreazăFigura 1 managementul strategic este un proces iterativ.
Pe plan extern, se studiază principalele forţe şi tendinţe care modelează concurenţa pe pieţele pe
care operează întreprinderea în cauză şi de care depind perspectivele acesteia. Se evidenţiază, în
acest fel, oportunităţile şi ameninţările ce există în mediul întreprinderii.
Pentru a avea o imagine sintetică a tuturor aspectelor care caracterizează situaţia întreprinderii,
rezultatele analizei interne şi externe se trec într-o matrice cu patru cadrane: puncte tari, puncte
slabe, oportunităţi şi ameninţări. O astfel de matrice se numeşte SWOT de la iniţialele denumirilor
în engleză ale celor patru cadrane STRENGHTS,WEAKNESSES, OPPORTUNITIES,
THREATS.
3. Formularea strategiei (vezi Figura 3). Pe baza cunoaşterii situaţiei existente se pot evidenţia
alternativele şi formula opţiunile în ce priveşte strategia.
În centrul preocupărilor se situează asigurarea avantajului competitiv la nivelul fiecărei afaceri din
portofoliul de afaceri al întreprinderii. O contribuţie importantă a managementului strategic la
regândirea întreprinderilor o constituie tocmai atenţia acordată divizării activităţii întreprinderii în
domenii (afaceri sau unităţi) omogene din punctul de vedere al strategiei urmate. Aceste
subdiviziuni sunt stabilite astfel încât să rezulte cupluri produs-piaţă omogene prin caracteristici şi
cerinţe. Ele sunt cunoscute sub denumirea engleză de Strategic Business Units (SBU) sau sub
aceea din limba franceză de Domaine d'Activité Stratégique (DAS).
Un comportament strategic coerent, presupune nu numai strategii specifice fiecărei afaceri (SBU,
DAS) ci şi un set complet de opţiuni strategice corelate la nivel funcţional, la nivelul portofoliului
de afaceri şi la nivelul pieţelor globale.
Adoptarea unei noi strategii presupune redefinirea criteriilor şi indicatorilor de performanţă prin
intermediul cărora se urmăreşte menţinerea cursului stabilit. Astfel, o întreprindere care are un
avantaj competitiv din aprovizionare va urmări în mod special preţurile de achiziţie şi/sau costurile
de aprovizionare şi va căuta să menţină decalajul favorabil pe care-l are faţă de concurenţi.
În mod similar, o organizaţie în cultura căreia nediscriminarea în raport cu sexul este un element
important, va urmări proporţia femeilor şi bărbaţilor între cadrele cu funcţii de conducere sau
raportul dintre salariul mediu al bărbaţilor şi cel al femeilor.
Organizaţiile manifestă o anumită inerţie, iar eforturile de realizare a schimbării sunt cu atât mai
mari cu cât organizaţia este mai mare, mai veche şi are o cultură deja bine consolidată. Respingerea
schimbării poate compromite aplicarea unei strategii chiar şi atunci când aceasta este, din alte puncte
de vedere, foarte bine fundamentată.
5.Controlul strategiei. Între calculul pe hârtie şi derularea în realitate a lucrurilor intervin de regulă
diferenţe semnificative. Este rolul controlului de a răspunde la întrebări cum sunt:
w Condiţiile interne şi externe confirmă ipotezele făcute pe baza analizei situaţiei când s-a decis
strategia?
w Diferenţele dintre nivelul prevăzut şi cel realizat al indicatorilor sunt întâmplătoare, sau
sistematice?
w Dacă diferenţele apar ca sistematice, este aceasta de natură să invalideze ipotezele fundamentale
pe baza cărora s-a decis strategia, sau sunt suficiente unele ajustări de parametrii păstrând în esenţă
aceeaşi conduită strategică?
w Dacă aplicarea strategiei este ameninţată care sunt vulnerabilităţile şi cum pot fi ele înlăturate?
Managementul strategic poate fi reprezentat şi ca un proces tripolar (Figura 5). Din aceasta
perspectivă, se au în vedere trei vectori, sau dimensiuni ale procesului: dimensiunea politică,
dimensiunea economică şi dimensiunea organizatorică. Fiecare dintre dimensiuni are semnificaţii
atât în plan extern cât şi în plan intern şi poate înregistra diferite nivele de dezvoltare în funcţie de
cât de mult se îndreaptă în direcţia respectivă preocupările conducerii strategice a întreprinderii:
w Dimensiunea politică vizează ansamblul deciziilor şi acţiunilor prin care se urmăreşte crearea unui
raport de forţe favorabil realizării misiunii anunţate şi strategiei adoptate.
În plan extern trebuie avute în vedere în special menţinerea unor relaţii foarte bune cu clienţii, dar şi
realizarea unor alianţe în amonte (cooperare cu furnizorii) sau în aval (cooperare cu distribuitorii),
crearea unei imagini publice favorabile. De asemenea, e util să se cunoască şi, eventual, să se
anticipeze acţiunile concurenţilor.
În plan intern, trebuie identificate diferitele centre formatoare de opinii şi reprezentând grupuri cu
interese diferite, în vederea armonizării intereselor şi în vederea realizării alianţelor cele mai
favorabile pentru succesul strategiei adoptate.
w Dimensiunea organizatorică, sau birocraţia, este elementul care conferă stabilitate şi un nivel
sporit de predictibilitate întregului sistem.
Pe plan extern, aceasta cuprinde reglementarea formală a relaţiilor cu partenerii de afaceri şi clienţii,
prin documente cum sunt contractele, convenţii, acorduri etc., precum şi documente prin care se
fixează obiectivele economice externe ale întreprinderii.
În principiu, pentru managementul strategic al întreprinderii este mai important echilibrul dintre cele
trei dimensiuni decât nivelul de dezvoltare al fiecăreia.
Echilibrul nu este, totuşi, uşor de realizat şi, de aceea, în practică se întâlnesc frecvent sindroame ale
dezechilibrelor strategice ale întreprinderilor, aşa cum pot fi acestea identificate atât în Figura 5, cât
şi în Tabelul 1.
Coaliţii imprevizibile Dimensiunea politică este mai dezvoltată decât celelalte două
- Strategii conjuncturale
- Accentul pus preponderent pe tactică
- Organizaţie puţin structurată; grupuri ad-hoc
- Raporturile dintre actori preponderent bazate pe forţă
- Obiectivele actorilor sunt privilegiate în raport cu cele ale organizaţiei
Sistem raţional Dimensiunea economică este mai dezvoltată decât celelalte două
- Strategii economice ideale dar nerealiste
- Coerenţă internă puternică a strategiei
- Transpunerea în practică a strategiei este neglijată
- Falsa ipoteză a existenţei unui actor unic care ştie să-şi optimizeze efortul
Birocraţie „sforăitoare” Dimensiunea organizatorică este mai dezvoltată decât celelalte două
- Stabilitate organizatorică
- Sectorul operaţional este privilegiat în raport cu strategia
- Importanţă determinantă a regulilor şi procedurilor
- Formalizarea relaţiilor şi acţiunii
- Accent pe sarcini
- Obiective pe termen scurt
Mişcare perpetuă Dimensiunile politică şi economică sunt mai dezvoltate comparativ cu cea
organizatorică
- Dialectică strategică între politic şi economic
- Instabilitate datorată slabei dezvoltări a sistemelor birocratice de coordonare şi control
- Pendulare permanentă între prioritatea acordată politicului şi cea acordată economicului
Organizaţie autarhică Dimensiunile politică şi organizatorică sunt mai dezvoltate comparativ cu cea
economică
- Inexistenţa unui plan economic structurat şi coerent
- Obiectivele personale sunt dominante
- Există riscul blocării aspiraţiilor individuale prin constrângeri birocratice
- Situaţie cu caracter exploziv