slide 4 N

comunicarea interculturala

Intotdeauna comunicarea are loc intr-un anumit context.

acest context isi pune amprenta asupra semnificatiilor mesajelor si asupra modului in care
acestea sunt trimise si receptate.

In general locul in care se desfasoara negocierea reflecta un anumit mediu cultural, dar si
persoanele care comunica sunt purtatoare ale unei anumite culturi: cultura in care s-au nascut si
crescut .

Trebuie sa intelegem ca diferite persoane au diferite culturi, astfel daca o sa putem identifica
cultura lor, vom avea toleranta necesara pentru a comunica si a ne intelege cu acestia.

Aceste experiment demonstreaza ca majoritatea o sa aleaga aceleasi culore fruct si cifra,

deoarece apartinem aceleasi culturi.

Slide 5 I
Slide 6 etonocentrismul N

Etnocentrismul - Tendință de a judeca valorile altor culturi în raport cu propria cultură

considerată unicul criteriu de apreciere a adevăratelor valori.

Slide 7 I

Atunci cand se intilnesc si negociaza doua personae sau delagatii apratinind unor culture diferite
in comunicare lor apare ceva nou, ceva diferit de cultura fiecarea dintre delagatiile partenere sau
adversare. Apare un spatiu al comunicarii de granite numita cultura de schimb. Aceasta se
maninfesta ca o ona de suprapunere, in care culturile aflate in conctact se amesteca mereu, dar si
se separta una de cealalta. Este un fel de spatiu cultural al nimanui si un context favorabil
comunicarii confuse si riscante.

Experienta acumulata in diplomatie in negocierea facaerilor internationale, in mk si ocmertul

international probeaza faptul ca relatia interculturala poate influenta pozitiv prin respectraea
conduitelor specific culturilor aflate in coleziune.

Lex loci(legea locului)- regula de conduită corectă general acceptată pe un teritoriu cultural
străin.

Slide 8 N

Surse de neintelegeri si gafe

Tabuuri și simboluri , Condiția femeilor , Maniera de a indica respectul , Percepția timpului și

spațiului, Eticheta afacerilor, Gestica, Limba și translatorul, Îmbrăcămintea , Etica și puterea
de negociere , Contextul tehnologic , Contextul religios și politic ,Prejudecățile, Eticheta
cuvântului scris.

Slide 11 N
Cuvântul tabu este de origine polineziană și se referă la diverse interdicțiii cu caracter sacru, a
căror încălcare atrage automat sancțiuni divine sau sociale.

În romania ortodoxa, un exempplu de tabu uzual si fatarnic este uciga-l toaca, eufemism pentru
diavol.

In tarile ismalice, sintagma carne de porc este un tabu, intr-o masura mai mica si alcoolul.

In Emirate, gestul de a darui cuiva un ghiveci de flori simbolizeaza faptul de a-i odri moartea.

Culoarea rosie, in Afganistan, este considerata ca fiiind a diavolului.

In Africa culoarea asociata binelui este negrul, iar raul –alb.

In Japonia numarul 4 este de ghinion, la fel cum 13 in occident inseama ghinion.de regula,

la intimpinari si intilniri protocolare si de afacer, oaspetii sunt serviti doar cu un pahar de apa.

In China, cetatenilor aflati in misiuni oficiale leagea le interzice categori primirea de cadouri de
orice natura.

In germania este interzis prin lege sa se faca afaceri in zilele de duminica.

Slide 12 Conditia femeii N

Statutul social al femilor și relațiile bărbat- femeie comportă abordări specifice în culturi și religii
diferite. În Asia și în lumea Islamului, statutul femeilor este categoric altul decât în lumea
creștină occidentală.

În negocieri: femeile sunt lipsite de putere de negociere în relațiile dintre sexe.

A trimite femeia să negocieze în această lume ar putea fi o gafă naivă și o ofensă la adresa
partenerilor.

In tarile arabe barbatul poate fi partener de afaceri, nu si femeia.

Japonia este cea mai masculina tara din lume, aceste conditii sunt valabile si pentru ei.

În Europa Occidentala, teoretic, nu mai exista diferente de comportament si conditie sociala in

functie de sex. Egalitatea sexelor ridica insa o serie de probleme, de exeml, sarutul maiini
femeilor intr-o reltie profesionala sau de afaceri nu tine de eticheta curenta.

In Romania a deschide usa pentru a lasa sa treaca o femeie cu rang ierarhic inalt, inaintea unei
rudne de negocieri poate fin considerat un gest ofensator.
In culturile orientate spre masculinitate (japonia, austria, germania), valorile dominante sunt
afirmare, posesia de bani si de bunuri, dar si o anumita nepasare fata de ceilalti. In tarile
feminine(suedia), grija pentru ceilalti este o valoare dominanta.

Slide 13 maniera de a indica respectul I

Respectul poate fi indicat prin vârstă, sex, statut social, rang ierarhic, titluri, daruri si onoruri,
punctualitate, tacere, imbracaminte, patsrarea distantei, atentie acordata zilelelor de sarbatoare,
orelor de rugaciune, prin gesturi specifice de plecaciune, contact vizual, postura trupului in
picioare.

Varsta, rangul, sexul si titlul sunt insemne ale respesctului in tarile masculine.

Pastrarea distantei si respectarea punctualității pot fi o altă problemă.Germanii sunt ordonați,

punctuali, dar distantați și reci.

In China și India dăinuie o orientare puternică spre statut social și vârstă. A trimite acolo o echiă
de negociatori tineri, chiar dacă sunt inteligenți și competenți, ar putea fi perceput ca o insultă
gravă la adresa partenerilor negociatori chinezi sau indieni.

Salutul obisnuit in Japonia este plecăciunea din talie, cu spatele și gâtul rigide, mâinele căzute pe
lângă genunchi și privirea în pământ. Adâncimea plecăciunii este proporțională cu gradul de
respect.

Slide 14 percepția timpului și a spațiului N

Conduita negociatorilor in raport cu timpul trădează aria socioculturală de origine.

Arabii și latinii nu fac mare caz de punctualitate. Arabilor le place să negocieze îndelung, dacă
obțin prea repede ceea ce și-au propus sau chiar mau mult de atât, au mai curând un sentiment de
insatisfacție.

Cheia unei negocieri în lumea arabă ține de răbdare și timp.

Vest- europenii și nord-americanii au o orientare dominantă pe termen scurt, mereu grăbiți,

preciși în relația cu timpul și se așteaptă ca negocierile să dureze puțin timp.

Problema oragnizării spațiului de negociere preivește, zonele și distanțele interpersonale.

Americanii, scandianvii, englezii și germani au nevoie de spațiu personal relativ mare. Arabii pot
negocia mult mai bine aproape „nas în nas”.

Slide 15 Eticheta afacerilor I

Eticheta și ritualul întâlnirilor de afaceri prezintă numeroase ciudățenii care pot da naștere unor
gafe și confuzii.
Germanii și japonezii țin în cel mai înal grad la aspectele formale ale etichetei.

Francezii pot fi reticenți la folosirea englezei ca limba de afaceri.

La arabi sosirea cu mar eintarziere la intilniri nu este perceputa ca o incalcare a etichetei, ba chiar
dimpotriva, atunci cand oapsele are un rang mai inalt si mai bigat decat gazda.

Acordurile verbale telefonice pot fi suficente pentru americani. Strangerea mainilor este aprope
universal acceptata, dar atingerile și imbratisarile in public pot fi penibile in china sau japonia.

În Japonia, cartile de vizita se ofera și se accepta cu ambele maini, la prima intilnire.

Slide 16 Gestica N

Gestul de a da din cap poate avea semnificații contradictorii în țări și culturi diferite. În
Bulgaria sau Albania a da din cap de sus în jos înseamnă Nu, iar a clatina de la dreapta la
stanga inseaman Da. La turci se semnalizeaza Nu lasand capul pe spate, cu ochii inchisi.

V-ul care a devenit semnul victoriei în intreaga lume, in Anglia are semnificatie indecenta.

Gestul degetlor inel pentru ok-ul amercian in unele tari mediteranienee are semnificatia
homosexualitatii, in Franta insemana zero, Japonia insemana –bani.

Slide 17 limba și transaltorul I

Documnetele relevante pentru negociere se întocmesc în ambele limbi ale părților negociatoare,
eventual încă într-o limbă, de largă circulație. În general se cer scuze partenerului pentru faptul
că nu-i vorbim limba, oricât de neînsemnată ar fi aceasta.

Slide 18 Eticheta cuvântului scris N

Există o variabilitate culturală a etichetei cuvântului scris. Prima regulă importantă a

corespondenței de afaceri este să te asiguri că îl înțelegi pe destinatar înainte de a-i scrie. Există
culturi în care corespondența poate avea un caracter formal, dar există și corespondență
informală. De exemplu, în Japonia scrierea poate avea doar caracter formal, oficial,
mesajul luat foarte în serios, pe când americanii sunt mult mai liberali și neconvenționali la
acest capitol. Formulele finale de politețe, la fel, diferă de la o cultură la alta.

Slide 19 Prejudecățile I

Prejudecata ca un „sentiment, favorabil sau nefavorabil, față de o persoană sau un lucru, înainte
de, sau nefiind bazat pe, experiența reală.

Adesea, la începutul negocierilor, poate fi necesar să luptăm pentru a corecta sau schimba
părerile pe care și le-au format alte culturi față de noi, românii. De exemplu occidentalii percep
poporul nostru ca fiind hoți, leneși, băutori și nu prea loiali. Ei și-au format această părere,
deoarece ne confundă cu romii din România care au o pondere ridicată în totalul populației și din
observarea directă a comportamentului acestor persoane în occident. La rândul nostru, îi
percepem pe americani ca fiind băutori, fumători, jucători din cauza imaginii pe care ni-o creăm
din filmele comerciale, pe când 8 din 10 sunt nefumători și beau mai puțin alcool decât noi.

slide 20 Contextul religios și politic N

Diferențele privind contextul religios adesea nu pot fi depasite. În cazul negocierilor

interculturale, este necesar să se cunoască care sunt zilele de sărbătoare în care nu se fac afaceri
în țara partenerului, care sunt orele de rugăciune, care sunt reperele cheie ale religiei sale. Astfel
de întrebări nu privesc doar țări din lumea arabă sau budistă, dar și pe cele europene.

Slide 21 Etica și puterea de negociere N

Puterea de negociere a partenerilor de afaceri poate diferentia in functie de nivelul

studiilor, competenta profesionala si apartenenta politica.

În țările islamice ar fi riscant ca negociatorul-șef să fie o femeie.

Problemele care se ridică din acest punct de vedere privesc gradul de importanță pe care îl au
actorii subiectivi în persuasiunea și argumentația specifice comunicării interculturale. O sursă de
putere sau slăbiciune sunt aspectele religioase. De exemplu, într-o relație cu un fundamentalist
arab, nu se pot trece ușor peste argumentele de ordin religios. Sexul poate fi o altă sursă de
putere sau slăbiciune.

Nivelul studiilor, competența profesională, apartenența politică a partenerilor la fel pot fi surse
de putere de negociere.

Slide 22 Îmbrăcămintea I

Ținuta conservatoare și protocolară în stil occidental nu ridică probleme aproape nicăieri în lume.
Pentru români, cel mai bun lucru este să se îmbrace așa cum o fac de obicei, în propria cultură,
dacă negocierile sunt pe termen scurt. Dacă alte culturi, cum ar fi indienii sau arabii, se află în
Europa, inclusiv în România, pe termen lung, aceștia însușesc portul locului. Ținuta de afaceri
standard este practic obligatorie și în mediile de afaceri din Europa Occidentală și SUA. Este
respectată chiar și de șeicii arabi la diverse întâlniri internaționale de afaceri cu un regim de
protocol impus.