REД.

: 01

LSEx LISTA SUBIECTELOR LA EXAMEN DATA: 01.09.2010

Pag. 1 / 2

Subiecte pentru examen la cursul „Tehnici de vânzări”

pentru studenții anului III specialitatea Marketing și Logistică

1. Forţa de vânzare. Concept, rolul, funcţiile în cadrul întreprinderii.

2. Gestiunea forţelor de vânzare. Obiectivele principale ale forţei de vânzare şi fixarea lor.
3. Gestiunea forţelor de vânzare. Organizarea forţelor de vânzare, forme de organizare.
4. Gestiunea forţelor de vânzare. Determinarea mărimii forţei de vânzare.
5. Determinarea nivelului vânzărilor pentru fiecare reprezentant al forţelor de vânzare.
6. Stabilirea teritoriului unui agent comercial.
7. Determinarea itinerariilor deplasărilor agentului comercial.
8. Recrutarea şi angajarea membrilor forţelor de vânzare: metode de recrutare,
9. Procesul de selecţie a personalului de vânzări.
10.Instruirea personalului de vânzări: rolul, forme, conţinutul programului de instruire.
11.Remunerarea personalului de vânzare: dimensionarea salariilor, forme de plată.
12.Controlul activităţii personalului de vânzare, forme de control, surse de informaţii.
13.Evaluarea activităţii personalului de vânzări, indicatori de măsură ai performanţei agenţilor
comerciali.
14. Tendinţe moderne în vânzări. Noua vânzare vs vânzarea veche.
15. Caracterizarea tipurilor de agenţi de vânzări
16. Caracteristicile unui vânzător eficient
17. Ciclul carierei agenţilor comerciali
18. Domeniile de cunoştinţe necesare unui vânzător eficient
19. Tipologia vânzătorilor ineficienţi
20. Legile influenţării în vânzări.
21. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – empatia.
22. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Formele comunicării.
23. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Componenta simbolică.
24. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Componenta verbală.
25. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Ascultarea, tipuri de ascultare.
26. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – dialogul. Comunicarea nonverbală.
27. Tipuri de blocaje în dialog
28. Principiile fundamentale ale procesului de vânzare – climatul de încredere.
 REД.: 01

LSEx LISTA SUBIECTELOR LA EXAMEN DATA: 01.09.2010

Pag. 2 / 2

29. Elementele creării climatului de încredere

30. Tehnici de forţare a încrederii clientului.
31.Modelul în 5 etape a procesului de vânzare.
32.Stabilirea contactului – etapă a procesului de vânzare.
33.Motivaţia cumpărătorilor. Tipuri de cumpărători.
34.Tipologia cumpărătorilor.
35.Descoperirea nevoilor - etapă a procesului de vânzare. Nevoi recunoscute si nevoi ascunse.
36.Descoperirea nevoilor - etapă a procesului de vânzare. Tipuri de întrebări.
37.Descoperirea nevoilor - etapă a procesului de vânzare. Tehnica de vanzari SPIN.
38.Descoperirea nevoilor - etapă a procesului de vânzare. Pericolele interogatoriului.
39.Prezentarea - etapă a procesului de vânzare. Metode de prezentare.
40.Prezentarea - etapă a procesului de vânzare. Tipuri de argumente
41. Prezentarea argumentativă.
42.Tipologia obiecţiilor şi regulile de răspuns la obiecţii.
43.Motivele pentru obiecţii.
44. Metode de tratare a obiecţiilor.
45. Finalizarea procesului de vânzare. Semnale de cumparare.
46.Metode de finalizare a procesului de vânzare.
47.Metode şi tehnici moderne de vânzare – telemarketingul.
48.Metode şi tehnici moderne de vânzare – e-comerţul.
49.Metode şi tehnici moderne de vânzare – vanzarea prin intermediul targurilor si expozitiilor.
50.Metode şi tehnici moderne de vânzare. Vânzările prin MLM.