Universitatea din București

Facultatea de Administrație și Afaceri

Specializarea – Consultanță în Afaceri, Anul I

Consultanță în Modelarea Proceselor de Afaceri prin Sisteme Informatice.

Proiect – Firmă de Consultanță IT „RC Consult”

Soft CRM

Studenti :

Mihai Andreea Daniela

Iancu Alexandra Daniela

Marchidan Ovidiu Florin

Moscalu George Roberto

Panțuru Daniel Nicolae

Prof. Coordonator : Silviu Cojocaru

București 2019
 Cuprins

Introducere

Capitolul 1. Managing Partner

1.1. Liniile Gererale de Dezvoltare a Firmei de Consultanță.

1.2. Domeniul de Implementare Ales.
1.3. Soluțiile Care vor fi în Portofoliul Firmei.
1.4. Structura și dimensionarea Echipei de Consultanță.
1.5. Repartiția Bugetului pe Departamente.
1.6. Bugetul Alocat Costurilor Administrative.

Capitolul 2. Analiza SWOT & Organigrama Firmei.

2.1. Repartiția bugetului de Cheltuieli în Primul an.

2.2. Marketing Manager

2.3 Sales Manager

2.4. Services Manager.

2.5. Business Development Manager.

Concluzii

Bibliografie.
 Introducere

Deschiderea unei firme de consultață în afaceri a reprezentat punctul de început. Firma

RC Consult este o firmă de consultanță în afaceri în domeniul IT-ului.

Ca produs scos pe piață, aceasta oferă un software CRM, un sistem de programe pentru
calculatoare dedicat relațiilor cu clienți în special restaurantelor tip fast-food.

Aici nu este vorba de un simplu software ci mai mult de un concept care leagă strategii
puternice, metode de comunicare, integrare în diferite proceduri, persoane, culturi și pune
clientul în prim plan.

Firma se va orienta în patru direcții principale și diferite:

 menținerea clienților existenți

 consolidarea relațiilor cu clienții importanți
 fidelizare pe o perioadă cât mai durabilă cu clienții care au legături mai strânse cu
activitatea

Ca buget de implementare și deschidere a firmei, aceasta dispune de un capital de

500.000 euro, pe care va trebui să îi împărțim și împartă tuturor departamentelor pentru o bună
funcționare a firmei.
 Capitolul 1. Managing Partner.

1.1. Liniile Gererale de Dezvoltare a Firmei de Consultanță.

Firma RC Consult furnizeaza solutii de implementare a sistemului CRM pentru restaurante

de tip fast-food. Astfel, conceptul de ’’managenetul relațiilor cu clienții”, reprezintă un atu
pentru acest business HORECA, pentru a mentine o strânsă legătură cu fiecare client și pentru a
se asigura întreprinderea că primește ceea ce își dorește.

Managementul relaţiilor cu clienţii a devenit, în condiţiile dezvoltării tehnologiilor

informatice, un domeniu de maxim interes pentru cercetătorii din întreaga lume. Organizaţiile
din toate sectoarele de activitate investesc sume importante în colaborări cu firme de consultanţă
specializate şi furnizori de soluţii IT pentru crearea unor infrastructuri de gestiune informatizată
a relaţiilor cu clienţii.

Pentru unele, managementul relaţiilor cu clienţii înseamnă doar implementarea unei

programe de loialitate, pentru altele crearea unei baze de date cu informaţii despre clienţi cu
ajutorul cărora se poate realiza o segmentare mai fină a pieţei, însă puţine au implementat
sisteme de relaţii cu clienţii integrate şi au o idee clară despre cum trebuie utilizată tehnologia
informaţiei în managementul relaţiilor cu clienţii. Principala cauză care împiedică crearea
sistemelor informatizate de gestiune a relaţiilor cu clienţii este alocarea unor sume reduse din
bugetele firmelor pentru înfăptuirea acestui obiectiv, fapt datorat mentalităţii majorităţii
managerilor români care au o viziune pe termen scurt şi mediu şi sunt orientaţi mai mult spre
latura financiară – obţinerea rapidă a unui profit – decât spre crearea şi dezvoltarea de relaţii cu
clienţii pe termen lung, care asigură condiţiile expansiunii afacerilor.

1.2 Domeniul de Implementare Ales.

Compania RC Consult, reușeste să se diferențieze prin o abordare integrată a nevoilor

clienților, oferind pentru piața ospitalității soluții CRM, reprezentate prin servicii de consultanță,
implementare, mentenanță și suport sau dezvoltarea programelor în funcție de necesitatea
acestora, toate într-un singru pachet personalizat.
 Un proces CRM defineste metodologia tuturor actiunilor necesare pentru a transforma o
vanzare potentiala intr-una efectiva, de a avea clienti satisfacuti si, de ce nu, de a-i convinge sa
cumpere mai mult (produse complementare, upgrade sau produse noi). Aceste actiuni includ:
calificarea prospectilor, identificarea nevoilor acestora, analizarea alternativelor, prezentarea de
solutii potrivite, manipularea comenzii in timp real si eficient, furnizarea de servicii post-
vanzare, toate acestea avand ca rezultat cel mai bun serviciu pentru clienti posibil.

1.3 Soluțiile Care vor fi în Portofoliul Firmei.

Componentele planului de proiectare și soluțiile firmei :

 Organizarea echipei de proiectare.

 Deschiderea tehnică a asistemului propus.
 Plan de asigurare a calității.
 Instrumente și tehnici speciale de dezvoltare.
 Plan de documentare.
 Plan de testare și instruire.
 Plan de securitate
 Plan de mentinere a sistemului.

Implementarea unei strategii de management a relaţiilor cu clienţii are drept scop

identificarea potenţialilor clienţi, atragerea acestora prin oferte personalizate, fidelizarea lor şi
creşterea profitabilităţii acestora prin prelungirea ciclului lor de viaţă. O strategie CRM de succes
necesită colectarea unui volum cât mai mare de informaţii obţinute cu prilejul fiecăruicontact cu
clienţii în depozite de date şi comunicarea proactivă, pe cât mai multe căi posibile cu clienţii
potenţiali şi actuali (multi-channel marketing).

Construirea relaţiilor cu clienţii reprezintă un proces îndelungat. Un grup de cercetători

britanici1 au propus ideea scării relaţiilor, implicând existenţa mai multor etape în dezvoltarea
relaţiilor pe termen lung cu clienţii. La baza acestei scări se află clienţii potenţiali, sau cu alte
cuvinte, piaţa ţintă. Prin intermediul campaniilor de marketing, firmele se străduiesc să-i

1
A. Payne, M. Cristopher, M. Clark, H. Peck – „Relationship Management for Competitive
Advantage”, Oxford Press, London, 1997
transforme în clienţi. În cadrul acestui model, un client ocazional este un client care este
predispus să migreze cu uşurinţă către ofertele concurenţilor. Clienţii constanţi sunt cei care
întreţin relaţii de afaceri cu organizaţiile în mod regulat, fiind satisfăcuţi de nivelul calităţii
produselor sau serviciilor achiziţionate. Prin implementarea strategiilor de management a
relaţiilor cu clienţii, organizaţiile transformă clienţii în suporteri, iar forţa relaţiei devine
evidentă şi clienţii au un ataşament puternic faţă de marcă, devenind promotorii ei, adică
persoane care recomandă mărcile faţă de care manifestă loialitate grupurilor lor de referinţă.
Publicitatea gratuită realizată de către promotori are, în numeroase cazuri, efecte mai puternice
asupra clienţilor potenţiali decât tehnicile clasice de promovare. Ultima treaptă a scării este aceea
în care clienţii sunt identificaţi conceptului de parteneri, firmele urmărind beneficii reciproce,
pe termen lung, în relaţiile cu clienţii. Stabilirea parteneriatului durabil între organizaţii şi clienţii
săi este consecinţa aplicării strategiilor de afaceri „învingător – învingător”.

1.4 Structura și Dimensionarea Echipei de Consultanță.

În structura organizatorică a firmei care aplică un proiect CRM au loc unele schimbări
temporare, creându-se o structură matricială specifică acestei metode manageriale. Principalul
avantaj constă în faptul că sunt reunite competenţe specializate din diferite domenii specifice
managementului relaţiilor cu clienţii. O caracteristică distinctă a matricei este că angajaţii
departamentelor care fac parte din echipa de proiect au în mod continuu o subordonare multiplă
atât pe linie de proiect, cât şi faţă de managerul funcţional2.

Un proiect de management a relaţiilor cu clienţii presupune trei etape: prima este

planificarea proiectului, în care se stabilesc obiectivele, se selectează managerul de proiect, se
definesc sarcinile tuturor participanţilor şi se fixează standardele de performanţă din perspectiva
managementului valorii clienţilor; a doua etapă constă în derularea efectivă a proiectului, în
cadrul căreia sunt urmărite termenele de realizare a diferitelor activităţi, iar ultima etapă este cea
de evaluare a eficienţei proiectului şi a aportului acestuia la strategia de ansamblu a unei
organizaţii.

Complexitatea unui proiect CRM poate fi determinată în funcţie de două dimensiuni:

2
Olaru A. – „Managementul marketingului firmelor româneşti”, Ed. Alma, Galaţi, 2000
 1. numărul departamentelor implicate; dacă obiectivul fundamental în cadrul unui proiect
CRM este de a realiza o segmentare a portofoliului de clienţi în vederea personalizării
ofertelor cu ajutorul unei aplicaţii informatice, atunci implicarea doar a departamentului
de marketing şi a unor specialişti în tehnologia informaţiei este suficientă; în schimb,
dacă se urmăreşte previziunea comportamentului clienţilor, analiza multidimensională a
informaţiilor obţinute în urma contactelor cu clienţii şi determinarea profitabilităţii lor,
este necesară implicarea unui număr mai mare de departamente.
2. numărul componentelor sistemului informatic CRM – se referă la subsistemele ce
urmează să fie încorporate în cadrul sistemului informatic destinat activităţilor specifice
CRM (subsistemul de procesare a tranzacţiilor realizate de clienţi, subsistemul de
comunicare on-line cu clienţii, subsistemul de management a promoţiilor şi programelor
de fidelizare, subsistemul de automatizare a vânzărilor, subsistemul de management a
depozitului de date ce permite analiza multidimensională a informaţiilor referitoare la
clienţi, etc).
Cu cât numărul departamentelor implicate în proiect şi a componentelor sistemului CRM
este mai mare, cu atât proiectul va furniza un suport real pentru procesele de afaceri centrate pe
satisfacerea deplină a nevoilor şi exigenţelor clienţilor.

Selecţia managerului de proiect CRM reprezintă o sarcină dificilă pentru top-

managementul unei firme orientate spre clienţi; procesul de selecţie va fi realizat de specialişti în
Resurse umane şi decidenţi ai managementului de vârf. Responsabilităţile majore ale
managerilor de proiect includ: atingerea scopului urmărit cu resursele disponibile, în condiţiile
constrângerilor de timp, buget şi tehnologii, negocierea cu fiecare manager din cadrul
departamentelor implicate în proiect pentru a elimina posibilitatea apariţiei unor situaţii de
supraalocare a resurselor, luarea rapidă a deciziilor atunci când apar perturbaţii în desfăşurarea
proiectului şi rezolvarea oricărei stări conflictuale potenţiale, având în vedere că un proiect CRM
necesită specialişti din departamente diferite, a căror interese pot fi divergente.

1.5 Repartiția Bugetului pe Departamente.

Principala cauză care împiedică crearea sistemelor informatizate de gestiune a relaţiilor

cu clienţii este alocarea unor sume reduse din bugetele firmelor pentru înfăptuirea acestui
obiectiv, fapt datorat mentalităţii majorităţii managerilor români care au o viziune pe termen
scurt şi mediu şi sunt orientaţi mai mult spre latura financiară – obţinerea rapidă a unui profit –
decât spre crearea şi dezvoltarea de relaţii cu clienţii pe termen lung, care asigură condiţiile
expansiunii afacerilor.

Tabelul 1. Repartizarea Bugetului/Departament

Nr. Departament Sumă/€

CRT.
1 Management Administrativ 100.000/ 8.200 Sumă Disponibilă Lunar
2 Marketing 50.000/ 4.000 Sumă Disponibilă Lunar
3 Vânzări 50.000 / 4.000 S.D.L
4 Consultanță & Programare 200.000 / 16.500 S.D.L
5 Business Development 100.000 / 8.200 S.D.L

1.6 Bugetul Alocat Costurilor Administrative.

Este foarte important pentru ca orice companie sa-si atinga obiectivele de afaceri,
strategia referitoare la tehnologie, bugetul administrativ, costurile de oportunitate, necesitatile
de personalizare si necesitatile sectorului industrial, toate inainte de a lua o decizie referitoare la
CRM. Va creste astfel considerabil probabilitatea selectiei unei solutii care sa satisfaca
necesitatile clientului prin folosire si cantarire, a criteriilor de evaluare cele mai relevante pentru
afacerea respectiva.

Problema se pune in momentul in care trebuie sa fie aleasa o astfel de solutie dintre
ofertele existente pe piata. Aplicatia trebuie astfel aleasa incat sa se poata adapta perfect
specificului companiei. Totodata aceasta trebuie sa aduca rezultate satisfacatoare care sa se
traduca printr-o reducere semnificativa sau chiar eliminarea problemelor amintite.

Am tot vorbit despre beneficiile unei aplicatii de CRM: reducerea costurilor, fluidizarea
fluxurilor informationale, cresterea gradului de retentie al clientilor etc. Dar toate aceste
beneficii pe care le arunca in joc furnizorii de CRM, nu vin 'la pachet' odata cu achizitionarea
aplicatiei. Acestea sunt rezultatul unui proces complex care incepe cu o analiza interna a
propriilor resurse si necesitati, urmata de stabilirea unor obiective si strategii, alegerea solutiei si
a furnizorului potrivit si culmintand cu implementarea si evaluarea rezultatelor.
 Analiza comportamentului
clienţilor

Previziunea comportamentului
clienţilor

Analiza campaniilor de atragere

şi fidelizare a clienţilor

Funcţii specifice
managementului
unui depozit de
date de tip CRM Analiza interacţiunilor dintre
reprezentanţii de vânzări şi
clienţi

Analiza multidimensională a
vânzărilor

Managementul contactelor cu clienţii

Fig. 1. – Funcţii specifice managementului unui depozit de date de tip CRM

Astfel, bugetul alocat atât cel din managementul administrativ și IT este trimis către
fiecare analiză prezentată în fig. 1.
 Capitolul 2. Analiza SWOT & Organigrama Firmei.
Analiza SWOT a Companiei RC Consult.
Puncte Tari
 Cererea pe piața forței de muncă în
IT.
 Interes pentru IT.
 Facilități pentru anumite categorii de
vârstă.
 Promovarea Angajaților.
 Relaționare Internațională.
Oportunități
 Dezvoltarea pe plan internațional.
 Creșterea interesului companiilor de
top.
 Colaboratori de succes.
 Concurența nesemnificativă la ora
actuală în România.
Puncte Slabe
 Lipsa unei legislații moderne
pentru domeniul IT în Romania.
 Costul ridicat al cursurilor pentru
acest domeniu.
 Cost ridicat pentru îmbunătățirea
serviciilor.
 Defavorizarea investiției în
domeniul învățământului privat.
Amenințări
 Instabilitatea Economică a Țării
noastre.
 Schimbări dese ale reglemențarilor.
 Micsorarea marjelor de
profitabilitate.
 Cost crescut al capitalului.
• Departamente impicate în derularea proiectului CRM/Organigrama Firmei

Direcția Generală

Marketing Vânzări Consultanță &

Programare
10 Persoane
6 Persoane 7 Persoane
Management
Administrativ

Business 5 Persoane
Development
5 Persoane

2.1 Repartiția Bugetului de Cheltuieli în Primul an.

Sumă Disponibilă Lunar/Departament €

Marketing
Management
Vânzări
Administrativ Business
Development Consultanță
&
Programare

Consultanță
Management Business
Marketing Vânzări &
Administrativ Development
Programare
Sumă Disponibilă Lunar € 4000 8200 4000 8200 16500
 2.2. Marketing Manager

Strategia de promovare a produselor

Produsul pe care se va axa firma este o aplicație dedicată irmelor din industria fast-food-ului.
Această aplicație este propusă spre implementare încă din primul an, după ce se realizează un
studiu de fezabilitate în prealabil.

Este o aplicație menită să ușureze munca administratorilor restaurantelor, de a le-o eficientiza,

a scurta timpul necesar calculării cheltuielilor în fiecare lună și de a le permite astfel să
administreze chiar mai multe restaurant de tip fast-food.

Servicii legate de realizarea produsului software:

 Analiză și design;
 Implementare;
 Testare;
 Service și mentenanță.

Promovarea produsului se va face prin:

 Crearea propriei pagini de internet, unde apar adrese de contact, informații despre noi,
serviciile pe care le oferim și unde clienții pot veni cu sesizări și reclamații cu privire la
produsele noastre;

 Publicitate prin intermediul publicațiilor locale;

 Concursuri

 Crearea unei pagini de Facebook în care să apară toate informațiile legate de companie și
produsele oferite prin mesaje scurte, clare și atrăgătoare;

 Crearea unui eveniment în care se va prezenta produsul firmei, dar și beneficiile

implementării acestuia și a serviciilor ce vin la pachet cu acesta.
 Campania de promovare

De asemenea, se vor realiza campanii de promovare prin intermediul Google Ads sau
Facebook Ads, prin intermediul cărora numărul vizitărilor și conversiilor pot crește rapid și
măsurabil.

Pentru o mai bună promovare a produsului, se va realiza o campanie de pre-lansare prin

recomandări. Aceasta va presupune crearea pe pagina de internet a unui formular prin care
clienții vor putea să se aboneze înainte de lansarea produsului și să beneficieze astfel de soft-ul
firmei RC Consult cadou, dacă vor invita alte 50 persoane posibil interesate.

Ne așteptăm așadar la promovare eficientă, realizată prin intermediul cât mai multor canale și
cu ajutorul cât mai multor mijloace de actualitate.

Structura echipei de marketing

Este necesar ca cercetătorul să sugereze managerului unde poate fi utilizată cercetarea

demarketing în mod eficient, deoarece managerul situat la nivelul superior al ierarhiei, nu poate
să cunoască toate detaliile operaţiunilor departamentului de cercetări de marketing. Personalul
propriu de cercetare a firmelor este alcătuit din specialişti cu atribuţii şi responsabilităţi diferite.

Astfel, firma RC Consult va avea echipa de marketing formată din:

-Vicepreşedintele cu cercetarea de marketing- deţine responsabilitatea pentru întreaga

activitate de cercetări de marketing

-Directorul de cercetări de marketing- deține responsabilitatea pentru modul de realizare a

tuturor proiectelor de cercetări de marketing ale firmei

-Directorul adjunct de cercetări de marketing- îndeplineşte funcţia de asistent administrativ al

directorului, coordonând şi activitatea unor specialişti
 -Managerul şef de proiect- are întreaga responsabilitate pentru proiectarea, realizarea şi
conducerea proiectelor de cercetare

-Specialistul în prelucrarea datelor (statisticianul)- responsabil de proiectarea experimentelor,

prelucrarea şi analiza datelor

-Analistul şef – îndrumă executarea operaţională a proiectelor, colaborează cu analiştii, fiind

principalul responsabil pentru respectarea restricţiilor de costuri şi timp

-Directorul de cercetări de teren – responsabil de selecţia, pregătirea, supravegherea şi

evaluarea operatorilor de interviuri şi a altor operatori de teren
 Repartiția bugetului în primul an de activitate

Bugetul departamentului de marketing este de 50.000 euro pentru primul an de

activitate, ceea ce ar însemna aproximativ 4100 euro lunar, însă departamentul de marketing a
hotărît să repartizeze bugetul în funcție de planul de marketing făcut și de activitățile de
promovare pe care trebuie să le realizeze, astfel:

-Propria pagină de internet, promovarea prin Google Ads

Ianuarie -5000 euro

-Publicații locale

Februarie -5000 euro

-Pagină de Facebook, promovarea prin Facebook Ads

Februarie-martie -5000 euro

-Crearea și susținerea evenimentului de pe pagina de Facebook

Aprilie -10000 euro

-Campania de pre-lansare

Septembrie -15000 euro

-Continua promovare pe Facebook și internet intensiv

Septembrie-Decembrie -10000 euro

2.3 Sales Manager

Organizarea procesului de vânzări al companiei

Activitățile departamentului de vânzări for fi aliniate cu cele ale departamentului de marketing.

Pentru început vom utiliza Soluția Zoho Online CRM Software pentru a îmbunătăți
relația noastră cu actualii clienți, pentru a consolida relațiile cu clienții importanți ai companiei și
pentru fidelizarea acestora. De asemenea, acesta va aduce un plus restaurantelor, ajutând la
eficientizarea muncii depuse de personal și de către administratori. Astfel vom putea gestiona
mult mai bine solicitările primite de la clienți, vom putea soluționa eficient reclamațiile și
nemulțumirile primite și vom reuși să finalizăm sarcinile mai rapid și ușor, asigurând o
intervenție rapidă.

Ce instrumente se vor folosi pentru gestionarea acestui proces și a pipeline-ului de

vânzări ?

Pentru a evalua eficiența companiei se folosesc următoarele instrumente și criterii de

analiză a vânzărilor:

• Excel: rapoartele trebuie să fie clare, complete, formatate și să genereze întrebări;

• CRM se consulta zilnic; rapoartele generate trebuie să fie încrucișate (cantitativ și
calitativ);
• Comunicarea rezultatelor analizei vânzărilor se face atât în cadrul echipei, cât și
individual;
• Evaluarea performanței trebuie să aibă criterii stabilite, comunicate și asumate de către
membrii echipei. De asemenea, se stabilește periodicitatea (timing-ul) evaluărilor;
• De cel puțin două ori pe săptămână, trebuie alocate minimum două ore, pentru analize;
• Analizarea structurii unei zile de lucru a unui vânzător, din următoarele puncte de vedere:
lead→prospect→contract; time management; target;raportare
• Realizarea analizelor pentru acționari, directorul general, alte funcții de conducere (chiar
dacă aceștia nu le cer).

Structura echipei de vânzări

În cadrul fiecărui grup, indivizii cu interesele și caracteristicile lor determină eficienta

acelui grup. Dacă atitudinile, ideile și motivația lor sunt similare, stabilitatea grupului este relativ
ușor de menținut.
Dacă există o varietate de abordări, vor exista dezacorduri și posibile conflicte, care necesită
un efort sporit de coordonare și organizare pentru crearea unei atmosfere de lucru propice.
 Eficiența echipei depinde de coordonarea, strategia și scopurile comune membrilor săi. Cu
cât este mai mare echipă, cu atât gradul de coordonare și control necesar este mai mare. Este
sarcina managerului să identifice care este dimensiunea optimă a unei echipe și să creeze
condițiile de funcționare eficientă a acesteia.
Astfel că, echipa de vânzări va fi compusă din Managerul de Vânzări și 1 Key Account
Executive.

Principalele lor responsabilități vor fi:

Supervizarea activității angajaților

Planificarea și coordonarea activității zilnice din restaurant
Întocmirea fișei de acțiune și încheierea de contracte cu clienții (nunți, banchete,
conferințe și alte mese festive)
Gestionarea și soluționarea reclamațiilor de la clienți
Crearea de oferte de vânzare
Prezentarea de oferte
Întreținerea relațiilor cu clienții
Întocmirea lunară și săptămânală a raportului de activitate
Fidelizarea clienților prin acordarea de discounturi
Gestionarea contractelor de vânzări
Gestionarea contractelor de support
Consultanții și ei la rândul lor se vor implica activ în prin realizarea unor prezentări de
produs către posibilii beneficiari în cadrul unor seminarii, conferințe, expoziții și târguri, cât și
prin realizarea și prezentarea studiilor de caz pentru aceștia.
Repartiția bugetului de vânzări în primul an de zile Bugetul de vânzări reprezintă o
proiecție a așteptărilor companiei, în cadrul unei perioade date, cu privire la vazarile acesteia și
poate fi pregătit atât în unități vândute cât și în bani.
În cazul nostru, bugetul alocat departamentului de vânzări pe o perioada de un an este de
50.000 euro, ceea ce înseamnă o suma de aproximativ 4.100 euro pe luna daca bugetul ar fi
împărțit în mod egal.
În procesul de întocmire a bugetelor, punctul de plecare îl reprezintă bugetul vânzărilor, că
bază de care depinde întregul proces bugetar, deoarece toate activităţile unei companii depind
de vânzările acesteia şi de veniturile anticipate. Complementar bugetului de vânzări se
întocmeşte bugetul cheltuielilor de comercializare, care prezintă detaliat cheltuielile legate de
activitatea de promovare a produselor, cheltuielile de distribuţie şi cheltuielile legate de serviciile
post-vânzare asigurate de întreprindere.
În elaborarea bugetului vânzărilor se disting două etape: 1. previziunea vânzărilor
(cantitativ şi valoric) şi a cheltuielilor de comercializare; 2. defalcarea prevederilor bugetare
anuale pe perioade mai scurte de timp (trimestre, luni), pe produse sau grupe de produse, pe
zone geografice, pe responsabili comerciali etc., adică în diferite bugete care facilitează un
control periodic al previziunil Așadar, în tabelul următor este exprimata repartiția bugetului de
vânzări pentru primul an de zile, pe luni, fiind influențat și de fluxul de clienți, cât și de
sezonalitate.

Luna Buget alocat (euro)

Martie 10.000
Aprilie 5.500
Mai 4.000
Iunie 4.000
Iulie 3.500
August 6.000
Septembrie 2.000
Octombrie 1.000
Noiembrie 3.000
Decembrie 4.000
Ianuarie 6.000
Ferbruarie 1.000

2.4 Business Development Manager

Propuneri pentru dezvoltarea companiei

Pentru că aceasta companie „ RC Consult” să aibă succes pe piață trebuie să vina cu diferite
idei inovative care să fie benefic atât pentru client cât și pentru cei care oferă serviciile de
software.

Câteva idei pentru dezvoltarea companiei sunt următoarele:

- Încercarea de a dezvolta servicii unice originale fata de companiile rivale care să fie puternic
promovate și care să atragă un număr foarte de clienți.
- Promovarea unei strategii de marketing care să facă cunoscuta ofertele pe care compania le
oferă pe piață de desfacere.Aici putem folosi că și mijloace de promovare site-urile de
socializare deoarece în ziua de astăzi domeniul online este folosit din ce în ce mai mult și
numărul de vizualizări este mult mai mare.
- Upgradarea în permanenta a serviciilor pentru a putea tine o rentabilitate ridicata a activității
companiei. În domeniul IT fiecare companie care activează pe aceasta ramura trebuie să fie la
curent cu noutățile pieței.

Noi piețe care vor fi abordate

În general se considera că piață este spațiul economic în cadrul căruia se desfășoară

schimburile (actele de vânzare-cumpărare) de bunuri și servicii,locul unde se întâlnesc purtătorii
cererii cu puratorii ofertei. Rolul pieței poate fi formulat prin următoarele funcții:

- prin intermediul pieței,agenții economici își exprima intențiile de vânzare și cumpărare; -prin
piață se realizează comunicarea intre producție și consum;
- prin intermediul pieței se constituie mecanismul de alocare a resurselor pentru satisfacerea
nevoilor virtual nelimitat;
- pe piață se stabilește prețul de vânzare-cumpărare și cantitatea care este tranzacționată

Noi piețe în care compania ar dori să se extindă pe viitor ar fi cele de hoteluri,restaurante de

lux și cantine.Aceste piețe sunt într-o competiție foarte mare și au un număr foarte ridicat de
clienți de aceea firma „ RC Consult” dorește să își ofere expertiza asupra acestor domenii.

Ținând cont că în domeniul IT activează foarte multe companii, firma „ RC Consultt” trebuie
să vina cu o strategie foarte bine pusa la punct și serviciile pe care aceștia le oferă să satisfacă
cerințele clienților. Noi soluții și parteneriate

Pentru a oferi un serviciu foarte bun trebuie ca, compania să aibă diferite parteneriate.
 Pe partea de securitate un bun colaborator este Bitdefender aceasta fiind o firma
românească care oferă servicii de o calitate superioara.

Pe partea de transport avem parteneriat cu XPO Logistics care au început de curant să

activeze și în Romania de la începutul anului 2019 reușind deja la rândul lor să stabilească
colaborări importante cu alte firme mari.

Soluțiile pe care aceasta companie dorește să le puna în aplicare cât mai repede sunt mai
ales axate pe partea de support.Atunci când intervin diferite probleme firma să poată să ofere
asistenta 24/7. O alta soluție ar fi modul de rezolvare al problemelor tehnice într-un interval cât
mai scurt și cât mai eficient,acest lucru asigurând un parteneriat mai productiv cu firmele
colaboratoare.