Curs 1

Orientare profesională
1. Recunoașterea drumului corect - satisfacție personală
2. Recunoașterea de către superiori a valorii umrmata de premiere etc.
Daca ne străduim și nu exista răsplată înseamnă lipsa de respect
3. Recunoașterea publică
- execuție
-proiectare/ofertare
-vanzari
- învățământ liceal/universitar
- experți
1. Pentru o evaluare corecta a domeniului in care dorim sa activam este indicat sa
petrecem mai multe zile (întregi) la una sau mai multe firme in domeniu.
Din punct de vedere a unui client, un foarte bun îndrumător ești atunci când :
- realizezi in tocmai proiectul pus la dispoziție
- pe parcursul colaborării client- inginer oferi sau și se solicita soluții alternative
(3-5ani) pentru formarea unui inginer.
Inginer in execuție - tânăr absolvent
- salariu ~20000 lei
- neelegant
- calitate umană scăzută ( muncitor)
- poate sa lucreze aproximativ 30 ani
Inginer in vânzări
- salariu ~1000€
- elegant
- calitate umană ridicata
- poate sa lucreze aproximativ 5 ani
După 3-5 ani in domeniul vânzărilor persoana se plafonează pentru că face același lucru
mereu.
Daca am
Principalul avea
mod de un mentor bun
a gestiona ar trebui
situația sa progresăm
unei întrebări prin
la care nuîncredințarea treptată
stim să răspundem a unor
spunem
lucrări din"nu
următoarele: ce in ce mă
știu, maiinteresez
dificile( inșiexecuție)
rezina cu răspunsul".
Curs 2
Cicluri economice ale vieții

Romania
Absolvent

PCR-
Pile/Cunostiinte/Relatii

ONG Firma

Occident
Absolvent

ONG Firma

P
ONG- organizație nonguvernamentala - organizație care nu are profit și care trăiește din
donații/ sponsorizări + activități benevole

Curs 3

Piata
Economia de piață era una de tip centralizat, statul deținând aproape toate
întreprinderile
Cooperațiile de consum ai fost o insulă de capitalism parțial în perioada comunistă.
Azi, in Romania, firmele acționează pe o piață concurențială bazata pe principiul
cererii și ofertei , numita .
Capitalul este majoritar privat (80%) doar străin.
1. Cazul in care cererea este mai mare decât oferta
- este avantajat ofertantul
- putem să facem angajări noj, să cumpărăm utilaje noi
- daca perioada este tranzitorie va trebui sa renunțăm la personal, este un lucru
imoral
- nu vom putea acoperi prețul utilajelor, este un risc mai ales în cazul leasingului
- putem face o selecție a clienților după preț
2. Cazul in care oferta esteai mare decât cererea
- este avantajat clientul deoarece are de unde sa aleagă și își poate negocia dur
condițiile
- se poate organiza licitație
- această perioadă ar fi o criza economica.
O piață se formează în general in jurul unui produs, produs oferit de una sau mai
multe firme unui anume tip de client sau chiar zona geografică.
Pe o piata in care acționează una sau mai.multe firme care oferă același produs
( similar și chiar complementar) aceluiași segment de populație se realizează o
competiție între firme, respectiv apare concurența
 Situația de monopol - o singura firma controlează o anumită piață inpunandu-i
condițiile.
Este cea mai de dorit poziție pentru orice firma
Clientul este total dezavantajat, te pot ajuta instituțiile statului.
Ex: piata construcțiilor din Cluj
- acționează 6 firme care împreună realizează lucrări de aproximativ 1 mld € / an.
- în funcție de cifra de afaceri realizata, raportată la valoarea pietei obținem cota
de piata.

1
24% 1. 45%
2
2% 45%
3 2. 3%
12%
4 3. 14%
14% 3%
5
4. 12%
6
5. 2%
6. 24%

In exemplul dat firma 1 cu o cotă de piață de 45% este desemnată liderul pietei.
Firma Nr 6 cu o cotă de piață de 24% este numita challenger-ul.

Pe piata construcțiilor acționează forme care oferă mai.multe servicii și pot fi

catalogate dupa:
- realizează doar proiectare
- realizează doar execuție
- realizează doar vânzări
- combinații între ele sau toate
Putem cataloga firmele și în funcție de lucrările abordate ( mici, mari)
Sunt firme care executa doar lucrări noi și/sau de reparatii.
Regăsim și firme care asigura lucrări specializate: restaurarea monumentelor.
 Autoturisme Scopul Varsta Venit Profesie Studii Produse Hobby Locatii
utilizarii lunar de acesate
(statut
marketin
(pretul) social)
g
Dacia Logan *interes de 24-50 2500 lei *pensiona *medii *radio *joc de *parc
serviciu r table
65+ (7000€) *afisaj *stadion
*familial *taximetru exterior *football
*piete
*fan *agent *reclama *plimbare
commercial om-om
VolksWagen *interes 27-53 5000- *professor *medii/ *internet *lectura *biblioteci/
personal 7000 lei superior librarii
*inginer *emisiuni tv *calatorii
zilnic
(20000€) de *teatru/ sala
*medic *spectacol
*raport calitate specialitate de spectacol
pret rezonabil *muncitori
*showroom *statiuni
calificati
*spatioasa
Rollsroyce *colectii de 40-60 10000+ *om de *all *targuri/ *intruniri *aeroport
masini lei afaceri expozitii
20+ *vacante *club cu
*snobbism (70000- *diplomati *cataloage de lux circuit
80000€) de produse inchis(select)
*business/ *interlopi *joc de
de
diplomatie nooroc/ *cazinouri
specialitate
Curs 4
statut social casino
inalt *cluburi de
profil
 Alegerea criteriilor pentru a identifica potențialii clienți
1. Motivul pentru care ne dorim o identificare aproximativa a clientului este că trebuie
să știm cui ne adresam deoarece este imposibil sa fim prezenți pe piata unde acționăm,
in toate mijloacele mass-media sau orice alta forma de publicitate.
2. Știind cine ne este client, care este profilul acestuia putem merge la "intalniri" cu el,
cu publicitatea pe care o avem, mult mai ușor.
Achiziția se poate face integral sau leasing
Muncitori de înaltă calificare: mecanici, instalatori, constructor, zugrav, etc.
3. Nimeni nu dorește să fie pionier.

Curs 5
Graficul cifrei de afaceri

500000
Sezon rece Sezon cald Sezon rece

400000

300000
CA(€)

200000

100000

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
-realizat in funcție de venituri de-a lungul unui
lunian calendaristic pentru o firma de
calendaristice
construcții.
Se știe că România este amplasata într-o zonă cu climă temperată unde avem 4
anotimpuri din care două reci dintre care 1 geros și două calde din care 1 canicular.
Toți acești factori climatici influențează direct activitatea firmei aducă d prejudicii
importante formelor de constrctii inclusiv în perioada cu fenomene meteo extreme
Iarna- ger -20°C
Vara- canicula +35°C
 Peste toate aceste fenomene naturale se pot suprapune diverse altele pe care le
regăsim în forță majoră: cutremur, tornada, inundații, incendii, rascoala, război, etc.
Atenție! Daca toate aceste elemente nu sunt explicite in contractul de execuție dintre
parti, forma Roșca penalizări semnificative de întârziere.
Sumele alocate pentru publicitate se regăsesc în jurul valorii de ~ 5% cum CA.
 Nr.
Nr. Produse de Cost
I II III IV V VI VII VIII IX X XI XII
Program de publicitate pentru vanzarea autoturismului VolksWagen

crt. marketing buc (€)

3/zi*365
1. -radio local X X X X X X X X X X X X 73000
1095
-tricouri
2. iscriptionat X X X 600 2666,6
e
-TV 2/zi*365 81111
3. (discovery X X X X X X X X X X X X +1000
730
History) producti
e
-papetarie 700 pixuri
4. X X X X 1133
Pixuri, 300 brelocuri
brelocuri
-postere
5. X X X X X X X X 3/ luna 1000
stradale
-internet
6. Retele sociale X X X X X X X X X X X X 24 732
site
-anunt in
7. X X X X 64 1422
Curs 6
ziar
Total 177.064 ~30000
Curs 7
Publicitatea
Publicitatea este o "industrie" in care sunt vehiculate foarte multe sute de milioane în
Romania , dar și pretutindeni pe mapamond.
Azi, aproape orice produs poate fi marketat, adică să devină un instrument prin care
poți promova ceva, pe cineva.
Un eveniment important în acest domeniu este și "Noaptea devoratorilor de
publicitate" unde concurează cele mai bune producții și sunt desemnați câștigători,
câștigători care se presupun că în viitor vor realiza reclame pentru diverși consumatori.
Publicitatea nu trebuie sa palcă in mod neapărat, altfem spus, și reclama negativă este
considerata tot o forma de promovare.
Ex: in zona întocmirii clasamentelor oamenilor de afaceri cei mai bogați
- unii plătesc sa intre în top
- unii plătesc sa nu fie trecuți in top
In funcție de toate aceste elemente o implicatie ar fi in reating-ul diverselor emisiun,
unde vedetele solicita anumite comisioane pentru a participa la acele emisiuni.
Respectiv având un reating bun, doritorii de publicitate să achiziționeze spatii
importante de publicitate la preț considerabil mai mari comparativ cu aceleași zile când
audienta e mult scăzută.
Medicii au stabilit că publicitatea are și un efect benefic pentru organism. Calupurile
publicitare derulate în timpul unui film au rol benefic deoarece au rolul de a liniștii prin
ruperea concentrării in timpul unei acțiuni generatoare de adrenalina .
Publicitatea nu este realizată niciodată doar atunci când apare la ușă agentul de
publicitate
In acest sens se realizează la fiecare început de an un plan de publicitate pentru
întreg anul.
Acesta trebuie aprobat și bugetat de către conducerea firmei/instituției.
Atenție! Publicitatea se realizează în baza unui contract de colaborare, dar atenție,
acesta trebuie încheiat în așa manieră astfel încât, când afacerile nu merg bine
campania de publicitate trebuie intrerupta, după cum atunci când afacerile merg bine
campania de publicitate să fie intensificată.
Legislația în vigoare a fie fiecărei țări nu permit că sumele alocate publicității să
depășească orice cuantum.
Realitatea ne indică că procentul alocat publicității este de ~5% din CA a firmei/
instituției.
 Indiferent cat de puternica este o firma ( din punct de vedere financiar),nu poate (nu-
și permite) să realizeze o publicitate a producției sale astfel încât să acopere toate
producțiile de marketing în același timp.
Datorita acestui fapt se recurge la nisarea piețelor (nișă-parte, bucata) respectiv la
realizarea "portretului robot" a potențialilor clienți, astfel cu ajutorul acestor indicii
reclama noastră se poate întâlni cu aceștia în zonele frecventate de ei, pe canalele
mass-media accesate de aceștia, etc.
Un plan de publicitate si-a atins ținta atunci când obiectivele inițial stabilite au fost
atinse în termen cât mai scurt, cheltuind o sumă cât mai mica pentru promovarea lor.
În lume există o instituție care acorda suma de 1 milion $ daca cineva rezolva anumite
probleme care până la acea dată nu au răspuns.
O astfel de problema este ridicata de compania Procter Andreea Gambele ( cel mai
mare consumator de publicitate din lume) care au pus întrebarea " in ce măsură, in cât
timp și sub ce forma se întoarce 1$ investit in publicitate la firma?"
Un element important în dezvoltarea României a fost comunicarea.
Aceasta a evoluat de-a lungul mileniilor, astfel la început am avut diverse semne,
hieroglife sau chiar desene in peșteri, apoi în timp picturile din catedrale au fost limbajul
analfabetilor, apoi scrierea, iar în ziua de azi comunicarea moderna de toate tipurile.
Specialiștii din domeniu au identificat și alte forme de comunicare ( nonverbala,
telepatia etc.),comunicarea nonverbala este o armă letală in Marinelei aceluia care o
stăpânește.
Are aplicații atât în viața personală și în cea profesionala, de exemplu în cazul vieții
profesionale putem face trimitere la colaborarea cu clientii pe care nu i-ai cunoscut,
adică care pot avea potențial rău.
Realitatea de zi cu zi indica faptul că mai puțin de 1% din cei cu, care încheiem afaceri
sunt conștiente, prieteni, familie.
Pentru a preîntâmpina potențiale efecte nefaste putem preveni/atenua aceste efecte
studiind comunicarea nonverbala.
In domeniul comunicării nonverbale totul se rezuma exact că în junglă, la cine e
dominat respectiv cine e dominator. Evident cei puternici vor impune regulile jocului.
Toate părțile corpului concurează voit sau nu la identificarea unui individ.
Atenție! Atunci când tragem concluzia finala nu e suficient sa ne aplecăm atentia doar
asupra câtorva indicii.
Corect este sa cunoastem/ înțelegem ceea ce ne transmite fiecare indiciu, concluzia
finala fiind de fapt o rezultantă a coroborării tuturor indiciilor observate.
 Aceasta pentru că studiile în domeniu se referă la marea majoritate a cazurilor și
nicidecum la integralitatea lor.
Observație cu privire la dominator( cum îl putem identifica mai ușor)
- in general ocupa spatii/ volume mari.
- vorbesc mult.
Pași de urmat pentru abordarea unui client necunoscut:
- incercam sa identificam pe piata pe care acționăm potentialii clienti utilizand
informații mass-media, furnizori, angajați sau site-uri ale diverselor instituții ale
statului.
- stabilim o întâlnire contactând clientul in prealabil.
- ne deplasam la întâlnire și prezentam oferta
La o întâlnire este contraindicata întârzierea.
Dacă totuși se întâmplă să întârzii, se anunță motivul cerând scuze.
-odata intrați în firmă suntem atenți la felul de manifestare a personalului dar și la
prezenta concurenței(postere, anumite produse expuse)
-suntem atenți la stocurile de produse
Concluzie- ne pregătim un discurs de prezentare a ofertei,care constă într-un scurt
text făcut în fața oglinzii.
De ce? Pentru a observa pozitia corpului, gestica, felul în care spunem etc.
In primele secunde după interacțiunea cu o persoană străină se formează o percepție
asupra persoanei cu, care interacționează.
Când ne prezentam utilizăm o formula de maniera următoare:
"Sunt inginerul x, reprezint firma y și am venit să vă fac o oferta de neregulat."
Comentariu: prezentarea se face cu mândrie fata de ceea ce suntem, de fiare și de
produsele pe care le prezentam.
Pozitia corpului e drept, pieptul înainte și privirea interlocutorilor in ochi.
Cu ocazia vizitei este pregătirea unor materiale promoționale, mostre de produs,
catalog de preturi, cărți de vizită, etc.
Important
Atunci când facem prezentarea trebuie să transmitem un beneficiu general care ar
putea rezulta din colaborare.
Ex: daca ați colabora cu noi, personal cred că profitul pentru produsele ofertate de
noi va creste cu minim 5%.
 Beneficiu general nu inseamănă o caracteristică tehnică și un avantaj real.

Curs 8
Lumea contructiilor
Mediul intern al firmei

Actionarii firmei

Comisie de cenzori

Manager general

Secretar

Sef atelier productie Manager economic Dep juridic Manager productie Manager marketing

Sef atelier Sef santier 2 Dep

Sp 1 Sp 2 Sp 3 Gest
vanzari
Sef santier 1

Pr 1 Pr 2 Ag
Mp 1 Mp 2 Mp 3 com Manip

Desenator
Vanzator
S ec ex 1 S ec ex 3

S ec ex 2

Muncitori

 Actionarii firmei (patronii)

-sunt cei care au infiintat firma, unul sau mai multi, dupa caz
-oamenii care fac ca lucrurile sa mearga inainte, ca lucrurile sa se intample
- oamenii care cel mai adesea sunt invidiati si chiar urati de societate in special
datorita filmelor care ii pun intr-o imagine nerealista
- actionarii angajeaza prin concurs managerul general
In Romania adesesa aceste este ales din randul actinarilor.
 Prin contractul de management, managerul general se angajeaza sa atinga anumite
tinte in perioada mandatului sau.
Ex: - extinderea afacerii pe noi piete
-majorarea cifrei de afaceri, respective maximizarea profitului
-introducerea de tehnica noua, etc.
Activitatea managerului general este verificata periodic de o comisie de cenzori.
Aceasta comisie are rol de control intern, practice de auditare a activitatii firmei
condusa de managerul general.
Pentru situatiile de malpraxis (greseli efectuate in perioada mandatului) managerul
poate fi asigurat de firme specializate, iar in cazul unor greseli aceste
despagubesc /platesc pentru greseala managerului
Implementarea proiectelor propuse de manager traverseaza o perioada in care
acestea sunt prezentate, acceptate de consiliul de administratie, respective se stie
foarte clar pasii de urmat, termenele de implementare, bugetele necesare si
respunsabilii priectului
 Managerul general coordoneaza la randul lui echipa de management mijlociu, in
fapt sefii de departamente din cadrul firmei
Scema prezentata nu este unanim valabila, ea difera de la caz la caz in functie de
specificul activitatii firmei

 Managerul economic
- Cel care realizeaza/ intocmeste documentele financiar-bancare ale firmei
 Juristii firmei
 Managerul de productie
 Sef atelier de proiectare
 Managerul de marketing, etc
In cazul unor firme mici si foarte mici anumite atributiuni sunt preluate cumulativ de
membrii existenti in firma, sau anumite activitati pot fi externalizate.
Ex: externalizarea contabilitatii firmei catre o firma specializata in aces sens.
 sef atelir productie
 sef santier 1
 sef santier 2
 manager de proiect (merge in santier)
 sef de echipa 1
 sef de echipa 2
Mnagerul de proiect are in subordine mai multe sefi de echipa.
 Sefii de echipa au in subordine unul sau mai multi muncitori in diverse domenii, care
pot fi:
- inalt calificati
- policalificati
- calificati (o singura calificare)
- necalificati
Criterii de alegere a unui sef de echipa
- sa aiba cat mai multe calificari dovedite prin diploma
- sa aiba experienta bogata
- nu conteaza varsta
- sa fie recunoscut de ceilalti ca bun coordinator
- bun comunicator
In cazul in care primim o dispozitie de la un sef indirect comunicam acea
dispozitie sefului direct solicitandu-i opinia.
Sef de atelie ;
o sef de prouiect 1-arhitect
o sef de proiect 2- rezistenta
o -sef de poiect 3 – instalatii
 poiectant
 desenator
Managemetul de marketing
 departament de vanzari
o agent comercial 1
o agent comercial 2
 gestionar
o vanzator 1
o vanzator 2
o manipulant
Mediul extern al firmei

Echip
Client
utilaje

Meriale
Dirig de
santier Proiectant
Furnizori

Manager proiect Institutiile statului

Firma
Med
RTE Mediu munc

Banci
Directia SSM
muncii ANAF ISC

 Manager proiect
- trebuie a reprezinte interesele firmei
- responsabil tehnic cu executia lucarilor
o Angajatul firmei
o Persoana cu foarte multa experienta
o Raspunde de calitatea lucrarii
- este primul care trebuie intrebat cand nu stim
 clientul
- trebuie tratat ca cea mai importanata persoana de pe pamant, serios si in mod
profesionist
 dirigintele de santier
- este angajat de catre client conform legii si reprezinta interesele acetuia
- proiectantul lucarii
- verificatorul de proiect
- toate proiectele trebuie sa poarte viza verificatorului de poriect
 institutiile statului
o anaf
o inspectoratul de stat in constructii
o mediu
o medicina muncii
o directia muncii
o securitata si sanitate in munca,etc
 banca
  furnizorii
o echipamente si utilaje
o materiale
Peste toti sunt expertii judiciar
- in cazul unor procese acestia trebuie sa exertizeze lucrarile si sa indice greselile
comise