TN20170124

Precizări privind REFERATELE la cursul de TEHNICI DE NEGOCIERE

 Originea, obiectul şi scopurile negocierii

 Negocierea politică
 Negocierile politico-diplomatice
 Negocierea economică
 Negocierea socială
 Şcoli (curente teoretice) în domeniul negocierii
 Stiluri personale de negociere
 Stilul cooperant de negociere
 Stilul competitiv în cadrul negocierii
 Stilul rezolvitor de probleme în cadrul negocierii
 Stilul evitant de negociere
 Stilul concesiv ]n negociere
 Rolul creativităţii în cadrul negocierii
 Compromisul în negoicere
 Respectarea intereselor celeilalte părţi în cadrul negocierii
 Strategii pentru negocieri constructive
 Etapele procesului de negociere
 Planul de negociere
 Pregătirea pentru negociere
 Mandatul echipei de negociatori
 Tehnici de negociere competitivă
 Tehnici de negociere cooperativă
 Tehnici conflictuale de negociere
 Tehnica falsei oferte in negociere
 Tehnica apelării la autoritatea superioară în negociere
 Tehnica retragerii ofertei in negociere
 Tehnica băiat bun – băiat rău în negociere
 Instrumente sociologice de determinare a calităţilor necesare unui negociator
 Tehnici murdare în cadrul negocierii
 Manipularea în negociere
 Tehnici de şantaj şi ameninţare în negociere
 Calităţile unui negociator eficient
 Cerinţe ale comunicării pentru o negociere de succes
 Comunicarea nonverbală și exigențele acesteia pentru succesul unei negocieri
 Reguli de protocol și etichetă pe timpul negocierii
 Caracteristici ale unei comunicări verbale eficiente pe timpul negocierii
 Punerea întrebărilor pe timpul negocierii

1
  Ascultarea activă în cadrul negocierii
 Procedee de relansare a negocierilor
 Ţinuta pe timpul negocierii
 Aspecte psihologice ale procesului de negociere
 Bariere, frâne şi capcane psihologice în calea unei negocieri eficiente
 Tipuri culturale de negociere
 Caracteristici ale negociatoilor dintr-o anumită cultură (națională, regională,
subregională, locală - europeană, arabă, orientală, americană etc.)
 Caracteristici ale negociatorului francez
 Caracteristici ale negociatorului nord-european
 Caracteristici ale negociatorului englez
 Caracteristici ale negociatorului german
 Caracteristici ale negociatorului rus
 Caracteristici ale negociatorului american
 Caracteristici ale negociatorului arab
 Caracteristici ale negociatorului evreu
 Caracteristici ale ale negociatorului asiatic
 Caracteristici ale negociatorului chinez
 Caracteristici ale ale negociatorului japonez
 Cerinţe ale negocierii între diferite tipuri culturale
 Mari negociatori – rezultate, tehnici utilizate, învăţăminte
 Negocieri în stilul unei anumite personalități politice, diplomatice, militare, economice
etc. (Decebal, Mircea cel Bătrân, Ștefan cel Mare, Nicolae Titulescu, Napoleon,
Taillerand, Donald J. Trump etc.)
 Echipa de negociatori – compunere, roluri, mandat etc.
 Ghidul atitudinilor optime in cadrul negocierii
 Recenzia unei cărţi despre negociere
 Testarea aptitudinilor/calităților de negociator
 Analiza unei negocieri reale, actuală sau din trecut, cu rezultate concrete (pozitive sau
negative)
 etc.

NOTA :
Pot fi formulate şi alte subiecte relevante pentru cursul de tehnici de negociere.
Referatul va cuprinde cel putin 7 pagini, font 14, spatiere 1,5 linii. Acesta va contine, ca note de
subsol (numerotate), sursele de documentare utilizate, inclusiv adresele paginilor web accesate
(cu data accesării).
In evaluarea referatelor se va tine cont de:
o voaloarea informatiilor si noutatea sau caracterul inedit al datelor;
o contribuţia proprie, aprecierile personale;

2
o elemente cu caracter intuitiv - grafice, tabele, scheme, diagrame, imagini, extrase din
documente, harti etc.:
 caracterul variat, multitudinea şi precizia formulării surselor bibliografice;
 Referatul poate fi întocmit în una din limbile: română, engleză sau franceză.
o Un titlu poate fi utilizat de către mai mulţi studenţi (masteranzi).

Antetul referatului va contine:

 numele (inclusiv cel avut inainte de casatorie – daca este cazul), prenumele;
 denumirea facultatii;
 anul de studiu;
 localitatea;
 anul si luna;
 adresa de e-mail.

Referatul va fi trimis, inaintea examenului, in forma electronica, cu mentionarea la SUBIECTUL

mesajului electronic a unor date, dupa modelul: Vladimirescu (Ceausu) Angela, referat: TEHNICI
DE NEGOCIERE COMPETITIVĂ, Masterat, sem III, Facultatea de Stiintele Comunicarii,
LOCALITATEA, ianuarie 2011. Numele din paranteza este cel de dupa casatorie – in cazul
doamnelor.
Forma tiparita a referatului va fi predata in ziua susţinererii acestuia.