S.C. Dedeman S.R.L.

Partea I
PREZENTAREA ORGANIZAŢIEI
Dedeman este afacerea a doi antreprenori români care, începând cu anul 1992, au dezvoltat
lanţul de retail cu materiale de construcţii şi pentru amenajări interioare, de tip Do-It-Yourself,
destinat celor ce doresc să îşi construiască şi să-şi amenajeze căminul. Compania de bricolaj
Dedeman, controlată de fraţii Adrian şi Dragoş Pavăl din Bacău, a devenit în ultimii ani liderul
pieţei de bricolaj şi cea mai mare firmă de comerţ cu acţionariat românesc, cifra de afaceri a reţelei
fiind estimată pentru 2013 la peste 580 de milioane de euro. Spre deosebire de majoritatea
competitorilor, Dedeman a ales să nu se extindă în spaţii închiriate de proprietarii de parcuri
comerciale, ci să cumpere terenuri în vederea construirii propriilor magazine.

Date de identificare a organizaţiei.

Nume companie: Dedeman S.R.L.
CUI: 2816464
Registrul comerţului: J04/2621/1992
Domeniul de activitate: Retail

Forma juridică.
Societate cu răspundere limitată.
Obiect de activitate.
Lanţ de retail cu materiale de construcţii, bricolaj şi amenajări.
Structura acţionarilor (asociaţilor)
Acţionari Procent
Dragoş Pavăl 60%
Adrian Pavăl 40%

Scopul şi obiectivele studiului.

Scopul studiului de management îl reprezintă întocmirea unei documentaţii tehnico-
economice care să justifice punerea în practică a ideii de aplicare a principiilor de management
bazat pe cunoştinţe.

Prezentarea pe scurt a organizaţiei / agentului economic.

Dedeman este un lanț de hypermarket-uri din Romania care se ocupă cu vanzarea
materialelor de construcții și amenajărilor, atât interioare cât și exterioare. Dedeman are sediul
principal în Bacău și operează în 36 de hypermarket-uri din țară.
În reţeaua de magazine Dedeman, clienţii pot alege articole destinate instalaţiilor termice,
sanitare, electrice, de canalizare si gaz, materiale de bază în construcţii, materiale pentru amenajări
interioare, scule şi accesorii, unelte şi utilaje, echipamente de protecţie, articole pentru grădina,
mobilier, electronice şi electrocasnice. Gama produselor comercializate este extrem de generoasă
depăşind 45.000 de repere, acestea provenind de la producători naţionali sau din importuri - Franţa,
Italia, Spania, Polonia, Slovacia, Germania şi China.
Partea a II-a MANAGEMENTUL ŞI ANALIZA COMERCIALĂ
AGENTULUI ECONOMIC / ORGANIZAŢIE
Prezentarea activităţii de management
Strategia activităţii viitoare:
Obiectivele strategice.
Viziunea Dedeman este : “dorim să ajungem în elita retailul-lui românesc prin preocuparea
permanentă pentru calitatea serviciilor oferite clientului și prin valoarea capitalului uman din
companie”
Pe termen scurt:
- aducerea de noi produse cum ar fi : parchet triplustratificat EGEER
-cumpărarea unui aparat pentru mixarea vopselelor în nuanțele dorite.
-achiziționarea unui circular pentru tăierea materialului lemnos la dimensiunile dorite
de client.
-calificarea angajaților pentru meseria de agent de teren.
Pe termen mediu
- extinderea de magazine în sudul țării,ceea ce reprezintă extinderea firmei la nivel naţional
- creşterea cifrei de afaceri
Pe termen lung
- extinderea firmei DEDEMAN Automobile SRL, pe plan naţional
-achiziționarea unui spatiu pentru depozitarea de materiale lemnoase și fierărie.
-înființarea unor creșe și gradinițe pentru personalulangajat.
-achiziționarea unor autoturisme pentru transportul gratuit și în siguranță a personalului angajat.
-formarea unui club și a echipei de fotbal DEDEMAN, finanțată din fondurile proprii.

Măsuri necesare îndeplinirii obiectivelor.

O imagine de ansamblu a atingerii obiectivelor o oferă rezultatele obţinute de firma DEDEMAN
în urma punerii în aplicare a soluţiei:
-creşterea profitului,
-păstrarea şi creşterea numărului de clienţi,
-creşterea cotei de piaţă .
Modalităţi de evaluare/verificare a atingerii obiectivelor:
- controale și evaluări periodice;
- monitorizarea activităţii angajaţilor;

Structura organizatorică (organigrama şi diagrama de relaţii).

Intern – Fiind o companie de dimensiuni mari şi orientată spre comercializarea
materialelor de construcţii pentru amenajări interioare şi exterioare, DEDEMAN are o
structură organizatorică de tip funcţional.
Conducerea agentului economic şi calitatea echipei de conducere.
- Directorul economic - are în subordinea sa compartimentul financiar contabil(persoane cu
calificare în domeniul contabil şi financiar) - analiză economică şi preţuri,
- Directorul comercial - conduce următoarele departamente şi servicii:
1.departament aprovizionare; 2.departament desfacere; 3.departament marketing
- Directorul de resurse umane - este subordonat directorului general şi se ocupă
cuintervievarea, recrutarea şi angajarea de personal pe posturile vacante sau pe celenoi
înfiinţate. Directorul de resurse umane are următoarele atribuţii:
•asigură personalul necesar unităţii;
• împreună cu departamentul contabil realizează contractele de muncă ,
elibereazăadeverinţe şi legitimaţii;
•calculează salariile, impozitul pe salarii precum şi contribuţiile salariaţilor lafondul
asigurărilor sociale de stat, de sănătate , somaj, etc…
- Departamentul I.T.
– se ocupă cu supravegherea, întreţinerea şi îmbunătăţireasistemului hardware şi software existent,
de asemenea asigură asistenţa şi iniţiere în utilizarea programului software utilizat noilor angajaţi.
În cazul litigiilor contractuale şi consiliere juridică firma deţine un oficiu juridic subordonat direc
torului general care îsi asigură desfăşurarea activităţii specifice obiectului de activitate in
conformitate cu prevederile legii:
- avizarea contractelor comerciale ;
- rezolvarea litigiilor pentru nerespectarea contractelor comerciale ;
- prelucrarea actelor normative aplicabile unitaţii ca şi legile care ar putea aveaimplicatii în
relaţiile cu furnizorii.
Sistemul informaţional-informatic (existent şi preconizat).
Produse şi / sau servicii oferite:
Prezentarea produselor şi / sau serviciilor oferite.

Servicii disponibile în cadrul magazinelor Dedeman:

Consultanță gratuită Proiectare băi și bucătării Mixare vopsele

Suport clienți Service scule electrice Inchiriere scule
Serviciul de livrare a mărfii Returnare produse Comenzi speciale
Soluții de finanțare Confecționare perdele Livrare materiale grele

Principalele caracteristici ale produselor oferite.

Gama produselor comercializate în rețeaua de retail Dedeman este extrem de generoasă
acoperind cererea pentru materiale de construcții până la cele pentru amenajări interioare. Însă,
Dedeman nu înseamna doar produse aranjate și numerotate pe rafturile magazinelor. In fiecare din
centrele comerciale Dedeman, clientii beneficiaza de o paleta extinsă de servicii. Clientii
beneficiază de consultanță specializaăa, idei de amenajare și decorare a interiorului si exteriorului
casei, servicii de transport al mărfurilor la domiciliu, service sau închirieri scule si utilaje, etc.

Nivelul de competitivitate pe piaţă a produselor.

Dedeman înseamnă servicii de calitate care însoţesc şi completează cumpărăturile pe care
clienţii le fac în magazine. Pe lângă consiliere şi consultanţă, serviciile de logistică şi asistenţă
transformă vizita la Dedeman într-o invitaţie de a reveni oricând într-un mediu prietenos, atent şi
flexibil, dedicat planurilor celor harnici şi întreprinzători.
In prezent, pe piata româneasca există două rețele internationale de magazine de bricolaj, cea
germana Praktiker și cea franceză Bricostore, care au sesizat potențialul pieței romanești, dat de
cei aproximativ 20 de milioane de locuitori și de cererea ridicată pentru locuințe și implicit
amenajări interioare.
Alte companii românești au sesizat la randul lor oportunitatea pe care o reprezintă
magazinele de bricolaj, chiar dacă nu au sortimentul și dimensiunile celor internaționale.
Holdingul Atlasssib operează în zona centrală a țării, la Sibiu un magazin sub brandul Bricomat.
Casa Ambient este un alt brand de magazine prezent în orașe din centrul si vestul țării. Poate unul
dintre primele magazine de bricolaj apărute pe piața românească a fost Bricocasa, deschis cu mai
mulți ani în urmă la Cluj de grupul Romstal, însă acesta a fost ulterior închis.

Managementul comercial.
SC Dedeman SRL oferă pe lângă centrele comerciale din aproape toată țara, de unde
clienții pot alege produsele dorite, un magazin online de unde se poate comanda orice produs dorit.
Navigarea pe site este la îndemâna fiecăruia și produsele sunt organizate pe categorii. Pentru
livrare Dedeman dispune de mașini pentru transport și contracost produsele ajung în cel mai scurt
timp la destinație intacte. Acest aspect atrage numeroși clienți din toate localitățile fără să fie
nevoiți sa se deplasaze până la centrele comerciale.
ANALIZA FINANCIARĂ
Scurt diagnostic economico-financiar:
Analiza veniturilor, cheltuielilor şi rezultatelor.
Indicatori
din
Contul de 2010 2011 2012 2013 2014
Profit si
Pierdere
Cifra de
1.553.690.944 2.016.376.729 2.410.570.736 2.679.189.210 3.412.509.790
afaceri
Total
1.593.904.897 2.064.057.679 2.459.428.582 2.729.546.328 3.463.955.523
venituri
Total
1.417.411.128 1.826.810.582 2.160.830.509 2.395.511.716 2.985.048.259
cheltuieli
Profit
176.493.769 237.247.097 298.598.073 334.034.612 478.907.264
brut

Profit net 153.181.756 205.670.978 258.767.227 288.369.877 415.798.163

Numar
3.752 4.646 5.711 6.489 7.179
salariati

Analiza patrimoniului.
Oamenii reprezinta cea mai importanta categorie de active din cadrul companiei Dedeman. Pe
parcursul celor 20 ani de activitate, Dedeman
a dezvoltat un management organizational
occidental, astfel incat sa se "dedice" atat
planurilor clientilor sai dar in aceeasi masura
si planurilor de dezvoltare profesionala ale
angajatilor sai. Toate aceste eforturi au fost
confirmate prin prezenta companiei noastre in
topul revistei Capital in 2005, al companiilor
care isi trateaza angajatii cu respect, iar in
2006 pe locul 8 in topul firmelor pentru care
merita sa lucrezi, al aceleasi reviste. In 2010,
Dedeman a fost al 4-lea cel mai mare
angajator cu capital privat romanesc.

OAMENII DEDICATI PLANURILOR

TALE
In prezent, Dedeman are peste 8000 de
angajati, cu o medie de 200 pentru fiecare
centru comercial.
In 1994, Dedeman avea 11 angajati. In 2000, 115 persoane lucrau pentru reteaua de retail. In 2002,
dupa cresterea numarului de angajati din 2001, la 161, Dedeman devenea angajator pentru 245 de
oameni. În 2003, numarul celor care lucrau în reteaua Dedeman era de 369, iar în 2004 si în
2005 cifrele sunt spectaculoase: 589, respectiv 796 de angajati .
În 2006, numarul angajatilor depaseste pragul de 1000, fiind 1224, în cele 7 centre ale lantului de
retail.
În 2007, Dedeman avea angajati 1845 de oameni, iar statisticile din 2008 consemneaza un salt
important peste pragul de 2000, angajatii companiei fiind în numar de 2610.
Dezvoltarea echipei Dedeman a fost si va ramane un proces care se afla in stransa legatura cu
strategia noastra de extindere si care va duce compania de la 36 centre comerciale
in decembrie 2013 la aproximativ 45 in 2015.

Calculul indicatorilor economico-financiari:

Indicatori de solvabilitate şi lichiditate.
Dedeman a încheiat anul trecut cu afaceri de 3,4 miliarde de lei, în creştere cu 26%, în timp ce
profitul net s-a ridicat la 416 milioane de lei, un plus de 44%.
Indicatori de echilibru financiar.
Indicatori din
2010 2011 2012 2013 2014
Bilant
Total active
725.315.240 933.105.347 1.155.075.411 1.438.976.961 1.688.159.660
imobilizate
Total active
370.406.137 567.608.197 591.244.464 629.498.610 806.959.835
circulante
Stocuri 297.760.849 398.867.117 427.284.563 502.298.458 649.722.344
Casa si conturi 30.615.957 110.407.560 113.427.200 92.377.269 103.114.538
Creante 41.063.442 56.306.661 48.954.665 33.553.829 51.979.099
Capitaluri total 483.859.107 689.025.209 1.043.684.843 1.332.063.042 1.747.861.992
Capital social 200.000.000 200.000.000 400.000.000 400.000.000 600.000.000
Provizioane N/A N/A 506.165 594.848 594.848
Datorii total 612.017.218 812.046.058 702.515.665 736.454.248 747.562.789

Indicatori Derivati din

2010 2011 2012 2013 2014
Bilant
Total datorii / capitaluri
1,2649 1,1785 0,6731 0,5529 0,4277
proprii
Total datorii / total active 0,8438 0,8703 0,6082 0,5118 0,4428
Capitaluri proprii / total
0,6671 0,7384 0,9036 0,9257 1,0354
active
 Indicatori de Eficienta a Activitatii
2010 2011 2012 2013 2014
Operationale
Viteza rotatie stocuri (zile) 69,9513 72,2020 64,6979 68,4308 69,4939
Viteza incasari creante (zile; corectat cu
8,1066 8,5651 6,2290 3,8414 4,6720
TVA - 19%)
Viteza de rotatie total active (nr de ori) 0,8438 0,8703 0,6082 0,5118 0,4428

Indicatori de rentabilitate.
Indicatori de Profitabilitate 2010 2011 2012 2013 2014
Marja de profit brut (%) 11,3596 11,7660 12,3870 12,4677 14,0339
Marja de profit net (%) 9,8592 10,2000 10,7347 10,7633 12,1845
Rentabilitatea capitalului propriu inainte
36,4880 34,4502 28,6067 25,0773 27,4044
de impozitare
Rentabilitatea capitalului propriu dupa
31,6685 29,8651 24,7908 21,6490 23,7931
impozitare

Evaluarea activităţii viitoare:

Pe plan local, Dedeman intenţionează să ajungă la un număr de 50 de magazine într-un orizont de
timp de doi ani, iar una dintre viitoarele unităţi se va afla în nordul Capitalei, lângă magazinul
IKEA, pe şoseaua Bucureşti-Ploieşti, pe un teren cumpărat de la firma Aviaţia Utilitară, controlată
de Sorin Avramescu. Pavăl afirma recent că magazinul ar putea fi inaugurat anul viitor. Tot în
Bucureşti, Dedeman are în plan construirea unui magazin în apropierea centrului comercial Cora
Pantelimon, pe un teren pe care l-a cumpărat anul trecut de la familia Prigoană. Un alt magazin pe
care Dedeman vrea să-l inaugureze anul acesta se află la Timişoara. Spre deosebire de mulţi alţi
retaileri din industria de bricolaj, care au ales să închirieze spaţii de la proprietarii de parcuri co-
merciale pentru a-şi extinde reţelele, Dedeman a pariat pe achiziţia de terenuri, pe care le-a
amenajat de la zero, punându-se la adăpost de eventualele schimbări pe care le-ar putea impune
cei care închiriază spaţiile comerciale.

Indicatori din
Contul de Profit si 2010 2011 2012 2013 2014
Pierdere

Cifra de afaceri 1.553.690.944 2.016.376.729 2.410.570.736 2.679.189.210 3.412.509.790

Total venituri 1.593.904.897 2.064.057.679 2.459.428.582 2.729.546.328 3.463.955.523
Total cheltuieli 1.417.411.128 1.826.810.582 2.160.830.509 2.395.511.716 2.985.048.259
Profit brut 176.493.769 237.247.097 298.598.073 334.034.612 478.907.264
Profit net 153.181.756 205.670.978 258.767.227 288.369.877 415.798.163
Numar salariati 3.752 4.646 5.711 6.489 7.179
MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANE

Structura organizatorică (organigrama şi diagrama de relaţii).

Structura organizatorica poate fi considerata ca fiind scheletul organismului care este

intreprinderea, buna functionare a acesteia fiind dependenta de modul in care sunt plasate si
utilizate resursele umane de care dispune intr-o anumita etapa. Aceasta este definita ca fiind
ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice si al relatiilor dintre acestea, constituite în
asa fel incat sa asigure premisele organizatorice adecvate indeplinirii obiectivelor stabilite.
Scopul unei structuri organizatorice este de a ajuta la crearea unui cadru pentru performanta
umana. Structura organizatorica este un instrument de management si nu un scop in sine. Cu toate
ca structura trebuie definita pentru a acoperi sarcinile de realizat, rolurile astfel stabilite trebuie
concepute, de asemenea, in lumina capacitatilor si motivatiilor oamenilor
disponibili.
A concepe o structura organizatorica eficace nu este o activitate manageriala simpla.
Pentru a face ca structurile organizatorice sa corespunda situatiilor concrete sunt de rezolvat multe
probleme, incluzand atat definirea genurilor de posturi ce trebuie acoperite, cat si gasirea
oamenilor care sa faca acest lucru.
Structura organizatorica a conducerii unei intreprinderi trebuie sa fie elaborata tinand cont de o
serie de principii de baza ce trebuie adaptate particularitatilor tehnico-economice si organizatorice
ale fiecarei unitati.

-principiul economiei de personal si de legaturi ierarhice;

-principiul flexibilitatii structurii;
- principiul apropierii conducerii de productie.
- functia;
- ponderea ierarhica;
- compartimentul de munca;
- legaturile dintre compartimente;
- treptele (nivelurile) ierarhice.

Conducerea agentului economic şi calitatea echipei de conducere

FUNCTIA DE DIRECTOR
Activitate principala
Coordoneaza si monitorizeaza echipa de vanzari ce reprezinta compania Dedeman in fata clientilor
si a potentialilor clienti pentru remiterea ofertei de marfuri, consultanta tehnica si comerciala,
negociere, incheierea si executarea contractelor si acordurilor comerciale, in conformitate
cu standardele si politicile comerciale ale companiei.
Competente necesare
Nivel de pregatire- studii medii, superioare
Vechime in specialitate- minim 1 an pe pozitii similare
Cunostinte PC- cunostinte operare PC
Abilitati personale– comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa, atentie,
corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate,
receptivitate, atitudine principiala in relatiile cu colegii, flexibilitate in gandire, toleranta , la
frustrare, echilibru emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament.

FUNCTIA DE CONTABIL
Activitate principala
Isi desfasoara activitatea in vederea asigurarii unei evidente financiar contabile, corecte
care sa reflecte permanent activitatea desfasurata de companie, prin aplicarea actelor normative
care reglementeaza domeniul financiar-contabil, precum si punerea in practica a politicilor
contabile ale companiei in teritoriu.
Competente necesare;
- nivel de pregatire-studii superioare;
- specialitatea- economica, de preferat finante-contabilitate;
- vechime in specialitate-minim 3 ani in domeniul financiar-contabil la o societate comerciala;
- cunostinte PC- cunostinte operare PC;
 abilitati personale- spirit practic si abilitate de rezolvare a probemelor financiar-contabile,
Abilitati personale– capacitate de sinteza superioare, spirit analitic, capacitatea de asimilare rapida
si adaptare la modificarile in legislatia financiar-fiscala, capacitate de organizare, coordonare si
control a unei echipe.

FUNCTIA DE SEF DE RAION

Activitatea principala:
Organizeaza si coordoneaza activitatea consultantilor de vanzari de pe raionul care este
responsabil pentru a vinde prin consiliere pe produse si prin aprovizionarea constanta a raionului,
mentinand si imbunatatim in permanenta standardele calitative si cantitative de sevire a oricarui
client Dedeman.
Competente necesare:
- nivel de pregatire- studii medii, superioare;
- specialitatea- studii tehnice specifice raionului;
- vechime in specialitate- practica in specialitate sau comert;
- cunostinte PC-cunostinte operare PC;
 abilitati personale– comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa, atentie,
Abilitati personale– corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate,
receptivitate, atitudine principiala in relatiile cu colegii, flexibilitate in gandire, toleranta la
frustrare, echilibru emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament.

Partea a III-a
CONCLUZII ŞI PROPUNERI PRIVIND IMPLEMENTAREA UNUI MANAGEMENT
BAZAT PE CUNOŞTINŢE
Este important pentru organizatie sa “cunoasca ceea ce cunoaște”, adica sa fie permanent
in contact cu baza de resurse informationale dezvoltata. In toate organizatiile exista procese de
stocare, dezvoltare si punere in comun de cunostinte, desi aceste procese pot fi uneori mai mult la
nivel intuitiv si fara o baza informatica suficienta ceea ce duce la scaderea impactului pe care
aceste resurse informationale il au asupra rezultatelor organizatiei.
 Managementul cunostintelor realizat prin mijloace informatice sprijina procesele
organizationale si ajuta la cresterea eficientei in special prin impactul pe care il are asupra unor
provocari pe care majoritatea organizatiilor trebuie sa le depaseasca:

 Fluctuatia de personal.

Selectia si recrutarea personalului, precum si intreruperile activitatii cauzate de fluctuatia

personalului implica costuri nedorite. Sistemele de management a cunostintelor ofera o
baza solida pentru angajati si creaza o platforma de comunicare ceea ce duce la relaxarea
mediului de lucru si cresterea motivatiei si deci la scaderea fluctuatiei de personal.
De asemenea, implementarea unui SMC ajuta la integrarea mai rapida a angajatilor
noi, oferindu-le acestora o unealta foarte utila si comunicare permanenta cu restul echipei.

 Satisfactia clientilor

Imbunatatirea acestui aspect al activitatii unei organizatii prin implementarea unui

SMC se desfasoara la doua niveluri. In primul rand, motivatia crescuta a angajatilor si
mediul colaborativ duce la servicii mai bune. In al doilea rand, managementul relatiilor cu
clientii poate fi direct imbunatatit prin crearea unei baze de cunostinte care va scadea timpul
de raspuns la solicitarile clientilor.

 Eficienta operationala

Existenta unei baze de cunostinte si a unui set de aplicatii in masura sa ofere

raspunsuri rapide la problemele cu care se confrunta diverse categorii de angajati duce la o
crestere a eficientei organizationale in ansamblu. De asemenea un SMC cuprinde in general
si un sistem de comunicare bazata pe servicii web, sprijinind si imbunatatind relatiile
existente intre angajati.