Argumentarea in negocierile comerciale

Intreaga teorie a argumentarii se ocupa , sub aspect logic si retoric, de studiul

discursului si tehnicilor de comunicare de natura sa creasca persuasiunea si puterea de
convingere, ce pot conduce la adeziunea si asentimentul partenerului de negociere .
In negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de baza in sustinerea intereselor si
obiectivelor partilor. Spre deosebire de argumentatia stiintifica , care se bazeaza exclusiv
pe logica , cauzalitate si rationalitate , cea folosita in negocieri pune accentul pe
manipularea unor avantaje reale sau imaginare aduse partenerului, asa cum pot ele fi
vazute de pe pozitia sa .
Argumentele, in jurul carora se structureaza continutul mesajului, sunt dovezi aduse in
favoarea unui punct de vedere care este conturat pe parcursul procesului de negociere.
Argumentele se construiesc prin:
1. referinta la sentimente (de ex.: „Noi ne stim de atata timp, crede-ma, nu pot sa fac nici
o concesie!”).
2. apel la logica (exemplu: se demonstreaza faptul că o anumita suma nu ajunge pentru
cosul zilnic al unei familii, luand în calcul toate elementele si costurile lor).
Corespunzator celor doua tipuri de constructii vom avea doua tipuri de argumentatie
specifica si unul cu elemente combinate:
2.1.1 Argumentatia de tip afectiv
Este un discurs care se construieste pe folosirea frecventa a erorii numite apel la emotii.
Valoarea (falsă) de argument a emotiei se refera la faptul că rascoleste si tulbura energii
care aduc atingere capacitatii de concentrare si functionarii cognitive eficiente a
partenerului. Acest tip de argumentatie este util partenerilor afectivi si instinctivi care se
vor lasa mai usor atrasi în capcana apelului la emotie. Pseudo-argumentatia de tip afectiv
nu se fundamenteaza pe informatie rationala si pe logica discursului. Logica devine
secundara în folosul emotiei provocate de orator.
De ex.: „Romani sunt un popor de oameni harnici, inteligenti si primitori.
Pentru că suntem romani adevarati, nu putem accepta acest salariu prin care sa nu ne
putem hrani nici macar copiii.
Domnilor, dumneavoastra sunteti romani, lasati-ne sa ne hranim copiii !
Revendicarea noastra este şi ultima noastra oferata, pentru ca este hrana copiilor nostrii
!”
2. 1. 2 Argumentatia logica
Este discursul care se centreaza pe rationalitate si cauzalitate. De aceea, se adreseaza
exclusiv palierului cognitiv al interlocutorului. In conditiile claritatii si ale simplitatii,
discursul logic poate convinge cu usurinta. Una din structurile cele mai uzuale de
argument logic este silogismul (este alcatuit din doua premise, cea majora (1), care
contine predicatul logic, cea minora (2), care contine subiectul logic si concluzia (3), care
deriva din premise si este alcatuita din subiect si predicat logic.
De ex.: 1. Piata tehnici de calcul este în crestere
2. Intreprinderea noastra furnizeaza componente necesare tehnici de calcul
3. Intreprinderea noastra esteiîn plina dezvoltare
2. 1. 3. Argumentatia eficienta
Este un tip de discurs care imbina atat (pseudo)argumente afective cat si argumente cu o
structura logica. Este un compromis flexibil si adaptat oricarui tip de situatie, in care se
face apel atat la ratiunea cat si la emotia interlocutorului. Imbinarea coerenta a ratiunii cu
emotia reprezinta o modalitate eficitenta de persuasiune.
De ex.: Industria petrochimiei este o industrie a oamenilor bogati
Intreprinderea noastra este un actor important al acestui tip de industrie
Intreprinderea noastra este o intreprindere bogata
Si noi si dumneavoastra lucram in aceasta intreprindere
Prin urmare si dumneavoastra si noi trebuie sa fim oameni bogati.

Negocierea propriu-zisă începe o dată cu clarificarea poziţiilor de negociere. De regulă,

în negocierile de orice fel, pentru a obţine ceea ce vrei de la alţii este mai important să
spui cum trebuie şi nu ce trebuie. Activitatea desfăşurată în vederea convingerii
partenerului poate fi realizată prin argumentaţie, prin probe şi demonstraţii.
Argumentarea apare în procesul comunicării cînd se doreşte construirea în mintea altei
persoane a unor convingeri care să declanşeze un anumit comportamnet sau acţiune.
Scopul ei final este obţinerea adeziunii interlocutorului la ideea prezentată. Etapa
argumentării într-o discuţie de afaceri îi situează pe parteneri pe anumite poziţii. Este
momentul în care se încearcă, de obicei, mai multe: să se schimbe o părere existentă, să
fie fixată o părere proaspăt modificată, să fie înlăturate sau estompate anumite
contradicţii, sau să fie verificate temeinic ideile şi faptele expuse de către unul dintre
interlocutori. Acesta este momentul în care se conturează încheierea acordurilor şi se
clădeşte baza pentru etapa decisivă a discuţiei de afaceri, respectiv momentul adoptării
deciziilor. Sursele argumentaţiei în cazul afacerilor sunt numeroase: concepţia
produsului, tehnologia de fabricaţie, distribuţia, estetica, ambalarea şi prezentarea
produsului, preţul şi alte condiţii de livrare. Argumentaţia este un logos, un discurs
alcătuit din cuvinte, concepte, idei şi judecăţi. Rolul ei este acela de a pune în valoare
avantajele pe care le are oferta unui negociator faţă de cererea celuilalt. Cererea înseamnă
nevoi, motivaţii şi aşteptări. Argumentaţia convinge la nivel mental şi o face cu atât mai
temeinic cu cât este mai sinceră, mai realistă şi mai solidă.Demonstraţia este probatoriul,
procesul de administrare a probelor. Rolul său este susţinerea argumentaţiei logice, în
plan material şi senzorial, prin fapte concrete, cazuri, cifre, imagini, sunete, O
argumentaţie corectă presupune:

 prezentarea în faţa interlocuitorului a tuturor argumentelor necesare, nici mai multe,

nici mai puţne;
 prezentarea de probe suficiente în sprijinul fiecărei afirmaţii;
 formularea argumentelor astfel încât ele să fie cât mai lesne de inţeles pentru partener şi
să se bazeze pe o reală cunoaştere a intereselor urmărite;
 argumentele să fie clare şi logice;
 evitarea superlativelor, a formulărilor artificiale, a unor recomandări prea generale.
Orice argumentare este precedată de întocmirea unui plan, care trebuie să aibă în vedere:
 enunţarea concluziei;

 clarificarea obiectivelr urmărite prin acţiunea sugerată

 prezentarea justificărilor şi raţionamentelor şi ierarhizarea lor din punct de vedere logic
şi al impactului psihologic
 identificarea problemelor şi anticiparea obiecţiilor

 găsirea celor mai bune soluţii la aceste probleme şi obiecţii.

Prescripţii ale unei argumentaţii eficiente  Focalizarea pe nevoile partenerului.
Argumentaţia trebuie să înceapă cu enunţarea celei mai importante nevoi a partenerului
de negociere. Partenerul nu va urmări niciodată să îşi expună nevoile reale, pentru a nu îşi
dezvălui punctele slabe. Una din sarcinile importante ale echipei de negociere constă în
identificarea şi formularea coerentă a nevoilor vitale ale partenerului. Aceste nevoi vor
constitui, pe întregul parcurs al discuţiilor, motivaţia de negociere a partenerului. De
aceea, pentru ca un argument să fie convingător, va trebui construit pe nevoia
partenerului.  Focalizarea pe avantajele partenerului. Rezultatul unei negocieri se
clădeşte pe avantaje reciproce. În acest sens, trebuie identificate şi expuse avantajele pe
care partenerul le va avea în urma acceptării unei oferte. Avantajele prezentate trebuie să
fie reale, pentru ca argumentaţia să fie convingătoare – partenerul nu poate fi înşelat în
aprecierea avantajelor pe care le poate avea.  Identificarea punctelor slabe ale
argumentelor partenerului. A contra-argumenta înseamnă a indica inconsistenţa
argumentului partenerului şi a-l transforma în favoarea ta. Acestă acţiune nu trebui să îl
pună pe interlocutor într-o lumină defavorabilă. De aceea, contra-argumentarea se va
realiza sub următoarea formă: Se va trece de partea partenerului, manifestând înţelegere
pentru nevoile sale şi continuând ascultarea argumentului inconsistent. Se vor sublinia
nevoile acestuia ca fiind reale şi normale, dar se va releva punctul slab al argumentul care
susţine aceste nevoi. Se va transforma argumentul în favoarea noastră şi se va repeta
oferta iniţială, ca soluţie la nevoile partenerului.