Referat 2

NEGOCIERI COMERCIALE INTERNAȚIONALE

1. Negocierea comercială internațională
1.1. Definiție și caracteristici
1.2. Conținutul și rolul negocierilor economice internaționale
1.3. Pregătirea negocierilor comerciale internaționale
1.3.1. Fazele unei negocieri
1.3.2. Etapele/ operațiunile pregătitoare ale unei negocieri
1.3.2.1. Cererea de ofertă
1.3.2.2. Oferta de marfă
1.3.3. Desfășurarea tratativelor și tehnici de negociere
1.4. Strategii, tehnici și tactici de negociere

1. Negocierea comercială internațională

Dezvoltarea relațiilor economice între statele lumii, sporirea gradului de complexitate și
diversificare formelor de realizare au impus folosirea unor metode de pregătire a derulării unei
operațiuni de comerț exterior.
În acest context au apărut negocierile comerciale internaționale.
1.1. Definiție și caracteristici
“Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între
firme provenind din culturi diferite, care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate
de obiectul negocierii în vederea realizării unei înţelegeri de afaceri reciproc acceptabile,
materializată în contractul internaţional.
Din definiţia de mai sus rezultă câteva caracteristi ale negocierii comerciale internaţionale:
 Negocierea este o formă de comunicare între părţi, adică de transfer reciproc de
informaţii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabileşte starea de
negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea
unui proiect comun.
 Negocierea comercială are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie să aducă părţilor un
câştig (lucrum). Însăşi etimologia termenului (în latină, negotiari) trimite la ideea de
comerţ, de tranzacţii între părţi care vor să realizeze împreună o afacere.
 Negocierea presupune existenţa anumitor condiţii şi se bazează pe norme, uzanţe şi
practici specifice; este un proces organizat.
  Negocierea internaţională are un caracter intercultural, în sensul că părţile aparţin unor
culturi diferite, iar încheierea şi derularea afacerii se realizează într-un context
intercultural. Ca atare, procesul de comunicare şi de armonizare a intereselor este
complex şi este influenţat de o diversitate de factori de natură socio-culturală, politică,
ideologică, juridică etc.”
SURSA: Suport de curs, Teoria și practica negocierii, Conf. Dr. Univ. Lupu Constantin,
http://usem.md/uploads/files/Note_de_curs_drept_ciclul_1/098_Teoria_si_practica_negocierilor.p
df

1.2. Conținutul și rolul negocierilor economice internaționale

“Negocierile comerciale include toate posibilitățile de dicuții privind schimbările
comerciale, stabilesc condițiile schimbului, cuprind perioade de gândire asupra condițiilor
comerciale, întâlniri organizate special, prezentări de mărfurii sau servicii ce se propun ca obiect
al schimburilor preconizate (târguri, expoziții – cu sau fără vânzare- vizite pe diferite piețe, etc.),
conferințe de specialitate, confruntări între experți și specialiști pe categorii de mărfuri și servicii,
cu scopul de a realiza schimburi reciproce avantajoase pentru participanți.
În funcție de nivelul la care se desfășoară, negocierile comerciale pot fi guvernamentale
sau ministeriale și la nivel de verigi de execuție. În condițiile deplasării schimburilor
internaționale de la formele tradiționale spre forme complexe de cooperare economice
internaționale, negocierile internaționale la nivel guvernamental au dobândit o importanță
majoră. În acest cadru, de regulă, se negociază tratate, acorduri sau convenții, iar la nivelul
unităților de execuție se negociază încheierea unor contracte de export sau cooperare economică.
Prin urmare, obiectul negocierii diferă de la un caz la altul, dar în esență el vizează
aspectele esențiale ale încheierii unei tranzacții.
Elementele care definesc conținutul contractului extern, prețul, calitatea și cantitatea
mărfii, condiții de livrare, modalități de plată, garantarea creditelor, etc. nu pot lipsi din discuțiile
care se poartă de cei doi parteneri.
Scpoul urmărit în cadrul unei negocieri comerciale internaționale poate fi încheierea unui
contract, mofificarea unor clause dintr-un contract deja încheiat, sau prelungirea unor contracte.
Orice negociere trebuie să aibă o finalitate practică concretizată de obicei într-o înțelegere
scrisă. Practica mondială dovedește că nu pot fi considerate negocieri reușite, cu rezultate
positive în timp, acelea care asigură doar avantaje unilaterale. De pe urma unei negocieri trebuie
să rezulte avantaje reciproce. Mărimea acestor avantaje poate să fie însă diferită în funcție de
competența și experiența profesională în domeniu a negociatorului.
Complexitatea problemelor ce constituie obiectul negocierilor comerciale internaționale
face ca opinia potrivit căreia “arta” negociatorului avea rol determinant în asigurarea reușitei
unei negocieri să fie depășită. Cu toate acestea, rolul negociatorului în asigurarea reuștei în
negociere este destul de important.
Prin întrega sa ținută profesională, poltică, etică, morală, negociatorul trebuie să se
distingă printr-o înaltă calificarea profesională, să stăpânească bine teoria și practica relațiilor
economice internaționale, să aibă cunoștințe economice internațioanle și tehnici bine consolidate,
să aibă un larg orizont de cultură generală, să fie un bun patriot și nu în ultimul rând, să cunoască
bine limbile de circulație internațională.”

SURSA: Supor de curs Negocieri comerciale internaționale, prof. Univ. Dr. Ioan Popa,
Academia de Științe economice, București, 2013. (file:///C:/Users/user/Downloads/155132244-
Negocierea-comercial%C4%83-interna%C5%A3ional%C4%83-Ioan-Popa.pdf)

1.3. Pregătirea negocierilor comerciale internaționale

Negocierea este un proces complex, care – centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai
mulţi) parteneri – implică un sistem larg de relaţii. Astfel, în afară de „negocierea orizontală” (O)
dintre parteneri, putem vorbi de „negocierea verticală” (V) – purtată de echipa de negociatori cu
managementul propriei firme, de „negocierea internă” (I) – purtată în cadrul echipei de
negociatori, şi de „negocierea externă” (E) – purtată cu mediul (extern) în care se desfăşoară
procesul de negociere (bănci, massmedia etc.).
Pregătirea negocierii este un proces care se derulează în mai multe etape: stabilirea
diagnosticului situaţiei; fixarea obiectivelor proprii şi anticiparea celor ale partenerului;
elaborarea strategiei de negocieri; organizarea propriu-zisă a negocierii (Tabelul 1).
Table 1
Pregătirea negocierii
Etapa I: Diagnosticul situaţiei
- contextul
- părţile
De unde plecăm?
Etapa a II-a: Obiectivele
- obiectivele proprii
- posibilele obiective ale partenerului
Unde vrem să ajungem?
Etapa a III-a: Strategia
- orientarea generală: mod de abordare, opţiuni alternative, decizii majore etc.
- măsuri concrete: fixarea poziţiilor de negociere, planuri de acţiune etc.
Cum ne pregătim?
Etapa a IV-a: Organizarea
- echipa de negociatori
- mandatul
- logistica etc.
Cum procedăm?
Sursa: Elaborat după Dupont (1994), p. 95
Analiza contextului în care se desfăşoară tratativele, cunoaşterea pieţei externe, a
climatului general de afaceri au o mare importanţă pentru reuşita negocierii. Negociatorii trebuie
să cunoască bine legislaţia şi uzanţele comerciale, reglementările de politică comercială, cele
financiar-valutare şi incidenţele acestora asupra afacerii, capacitatea pieţei şi segmentul de piaţă
căruia i se adresează produsele exportate sau de la care urmează să provină importurile,
concurenţa, posibilităţile de distribuţie, condiţiile de promovare a vânzărilor, modalităţile de
comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesară documentarea asupra concurenţei
potenţiale.
O mare importanţă prezintă cunoaşterea stării economice şi financiare a partenerului,
solvabilitatea şi reputaţia comercială a acestuia, identificarea surselor de finanţare. Această
cercetare, care trebuie făcută cu maximă obiectivitate, se referă în primul rând la obţinerea de
informaţii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau
insuccesele în negocierile anterioare. In altă ordine de idei, cercetarea are în vedere consultarea
mai multor surse de informare, care să asigure veridicitatea informaţiilor obţinute.
În cadrul procesului de pregătire a negocierilor, o secţiune aparte se referă la studierea
diferenţelor şi afinităţilor culturale (concepţia despre timp şi spaţiu, tipul de comunicare etc.), a
cunoaşterii sistemelor de drept incidente, precum şi a condiţiilor social-economice din ţara
partenerilor; totodată, este necesară cunoaşterea condiţiilor şi regulilor impuse în cazul
negocierilor respective.
O componentă importantă a pregătirii negocierilor este stabilirea obiectivelor proprii şi
anticiparea obiectivelor partenerului. În ceea ce priveşte obiectivele proprii, este necesar ca
negociatorii să nu se limiteze la scopuri generale, ci să detalieze problemele de afaceri a căror
realizare se urmăreşte prin negocieri. Astfel, dacă obiectul negocierii îl constituie o vânzare
comercială internaţională, trebuie avute în vedere aspecte ca: volumul vânzărilor (cumpărărilor),
calitatea mărfurilor şi a serviciilor oferite sau solicitate, preţul, condiţiile de livrare, cele de
finanţare şi de plată, riscurile posibile, metode şi căi de asigurare, modalităţi de rezolvare a
eventualelor litigii, rata maximă şi minimă a rentabilităţii urmărite etc., precum şi mijloacele
necesare în vederea atingerii acestor scopuri. Totodată, este necesară ordonarea obiectivelor în
funcţie de priorităţile firmei, precum şi clasificarea lor în funcţie de gradul de fezabilitate:
situaţia ideală; situaţia realistă, minimum ce trebuie obţinut pentru ca negocierea să poată fi
considerată un succes. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelată cu anticiparea, pe cât
posibil, a obiectivelor partenerului.
În acest sens, se procedează, mai întâi, la studierea dosarului partenerului, evaluându-se
punctele sale tari, precum şi punctele slabe, oportunităţile care pot fi valorificate, ca şi posibilele
ameninţări/riscuri (SWOT). Se face apoi o listă a obiectivelor pe care acesta le poate urmări şi o
ordonare a acestora în funcţie de priorităţile anticipate ale partenerului: prioritare (obiective pe
care cealaltă parte doreşte cu siguranţă să le realizeze), de prioritate medie (obiective pe care
celălalt ar dori să le realizeze) şi de prioritate scăzută (obiective a căror realizare ar fi considerată
un succes special, un bonus).
Pentru identificarea obiectivelor partenerului şi anticipării, în general, a desfăşurării
tratativelor, pot fi folosite, îndeosebi la pregătirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare
a desfăşurării tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulărilor sau scenariilor.
Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizează proiectul decizional
al părţilor aflate în interdependenţă în condiţii date.
 Simulările sunt modele simplificate ale negocierii, în care acţiunile părţilor sunt
guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Faţă de jocuri, acestea sunt mai realiste,
partenerii dispunând de un grad mai mare de libertate şi putând să aibă iniţiativă creatoare.
Scenariile sau „jocurile de rol” sunt reprezentarea simplificată a unei situaţii sociale reale, actorii
primind anumite roluri, iar situaţia respectivă fiind discutată cu maximum de precizie şi realism.
Pregătirea pentru negociere trebuie să ducă la stabilirea următoarelor elemente: lista
problemelor care urmează să fie supuse procesului de negociere; comparaţia agendei proprii cu
agenda partenerului (această comparaţie va trebui să distingă enunţările diferite, priorităţile
diferite, problemele care de la început nu pot face obiectul negocierilor); clasificarea problemelor
în subiecte de interes comun şi subiecte de conflict.
Strategia este o politică de ansamblu care vizează atingerea anumitor obiective; ea este
pusă în aplicare printr-o serie de metode, tacticile de acţiune. Strategia depinde de mai mulţi
factori şi, în principal, de problemele negociate, contextul negocierii şi personalitatea
negociatorilor. În elaborarea strategiei se pleacă de la o analiză aprofundată a acestor factori,
încercând să se adopte soluţii eficiente şi realiste.
Pentru stimularea activităţii în procesul pregătirii negocierii şi elaborării strategiei se
poate practica metoda „furtunii creierelor” (brainstorming).
Brainstorming-ul este o tehnică de stimulare a creativităţii în procesul decizional; aceasta
se bazează pe principiul „mai întâi inventează, apoi decide”. Utilizarea eficientă a acestei tehnici
presupune respectarea anumitor reguli înaintea, în timpul şi după realizarea şedinţei de
brainstorming (Tabelul 2).
Table 2
Reguli ale tehnicii de brainstorming

Înainte de ședință În timpul ședinței După ședință

- Definirea obiectivului; - Poziţionarea participanţilor - Selectarea celor mai
- Selectarea unui număr redus în formulă de „echipă” (unul potrivite idei;
de participanţi; lângă altul); - Căutarea de soluţii pentru
- Schimbarea mediului; - Clarificarea regulilor de îmbunătăţirea ideilor
- Crearea unei atmosfere bază; rezultate;
informale; - Prohibirea oricărei atitudini - Stabilirea unei date până la
- Stabilirea unui moderator; critice; care din ideile rezultate se vor
- Realizarea „furtunii selecta ideile reţinute pentru
creierelor”; decizie.
- Consemnarea tuturor
ideilor (pe tablă);
Sursa: Fisher, Ury, 1999, pp. 60-62.
Stabilirea strategiei şi tacticilor de negociere este linia directoare, în raport cu care se
derulează în mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. În context, se adoptă o serie de
măsuri practice de pregătire a negocierilor, de exemplu, elaborarea unor planuri de lucru cât
mai detaliate. Aceste planuri duc la creşterea şanselor de succes şi prezintă în general trei mari
avantaje. În primul rând, planul scris permite ca pe parcursul negocierilor să fie urmărite liniile
strategice şi tactice originare şi facilitează structurarea acestora pentru rundele următoare de
tratative. Al doilea avantaj este legat de faptul că negocierea pe echipe presupune ca întregul
grup să urmeze planul unic elaborat, fiind deci necesar ca fiecare membru al echipei să aibă în
faţa sa un astfel de plan, după care să se ghideze în intenţiile sale. În al treilea rând, notarea
gândurilor pe hârtie permite sintetizarea problematicii şi evitarea unor contradicţii în procesul
negocierii.
În raport cu obiectivele propuse se stabileşte echipa de negociatori, a cărei componenţă
este determinată de natura şi de complexitatea tranzacţiei, de condiţiile generale în care urmează
să aibă loc tratativele.
Principiul de bază al alcătuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinarităţii, ea trebuind
să cuprindă specialişti în probleme de management – marketing internaţional, finanţare, jurişti,
ingineri. O condiţie importantă pentru membrii echipei de negociere este cunoaşterea limbii în
care urmează a fi purtate tratativele, în general una sau mai multe limbi de circulaţie
internaţională. În anumite cazuri, însă, se apelează la interpreţi calificaţi (limbaj tehnic,
interpretarea unor texte sau declaraţii, redactarea corectă a documentelor etc.).
Abordările descriptive ale negocierii subliniază existenţa, în cadrul echipei de negociatori
a unor roluri-tip, care au importanţă pentru prezentarea nuanţată a poziţiei partenerilor, precum
şi pentru urmărirea strategiei stabilite şi utilizarea în acest scop a tacticilor de negociere.
Principalele roluri sunt următoarele:
- „Şeful” este cel care cunoaşte mandatul real al negocierii în integralitatea sa; el conduce
negocierile şi „regizează” activitatea echipei proprii;
- „Amabilul” arată, prin atitudinea sa, simpatie şi înţelegere pentru partea adversă, pare a face
concesii asupra unor poziţii ferm apărate de ceilalţi membri ai echipei. El confortează partea
adversă şi acţionează în „spirit de conciliere şi cooperare”;
- “Răul” abordează negocierea de pe poziţii de forţă, demontează sistematic argumentele părţii
adverse şi poate cere suspendarea negocierilor dacă (şi când) i se pare necesar. El intimidează
partea adversă şi acţionează în spirit de confruntare;
- „Inflexibilul” insistă asupra respectării stricte de către echipa sa a obiectivelor propuse,
urmăreşte cu atenţie fiecare punct aflat în negociere, poate încetini mersul tratativelor, verificând
ca acestea să se încadreze în regulile convenite;
- „Observatorul” afişează o abordare obiectivă a negocierii, sugerează metode sau tactici menite
să scoată lucrurile din impas, nu lasă ca discuţiile să se îndepărteze de la subiectul propus,
evidenţiază incoerenţele, erorile ori omisiunile celeilalte părţi.
Indiferent de rolul pe care îl are, negociatorul trebuie, însă, să respecte mandatul primit
de echipa sa şi, în cadrul acestuia, limitele sale de competenţă. Totodată, negociatorii care fac
parte din echipă trebuie să se pună de acord asupra atitudinii fiecăruia („negocierea internă”),
astfel încât poziţia de ansamblu a echipei să fie una unitară, reflectând fidel prescripţiile din
mandat.
Mandatul de negociere stabileşte plecând de la obiectivele negocierii şi poziţia pe care
trebuie s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecărui punct de negociere. În vânzarea
comercială internaţională, punctele de negociere reflectă, practic, clauzele viitorului contract:
obiect, preţ, condiţii de livrare, condiţii de plată etc. Prin mandat se precizează marja de manevră
de care dispun părţile în procesul tratativelor. Pe de altă parte, atunci când, în urma tratativelor,
una din echipe consideră că s-ar impune o modificare a mandatului, şeful echipei va trebui să
supună această problemă spre decizie managementului firmei („negociere verticală”).
Organizarea corespunzătoare a şedinţelor de negociere reprezintă o condiţie a unei
comunicări exacte şi operative între părţi, care poate permite instaurarea de la început a unui
climat de dialog şi înţelegere între părţi. În acest sens, partenerul care organizează negocierile
(„gazda”) trebuie să aibă în vedere următoarele aspecte:
- Stabilirea ordinii de zi şi a modului de lucru. Acestea sunt prezentate partenerului la începutul
primei întâlniri. Un punct important este programarea judicioasă a calendarului şi a timpului de
desfăşurare a negocierilor.
- Crearea condiţiilor favorabile pentru negociere. În acest sens, organizatorul va putea pune la
dispoziţie documentele necesare pentru tratative (dosarul acţiunii), precum şi, după caz,
informaţii generale despre mediul de afaceri, oportunităţile turistice etc.
- Susţinerea logistică a negocierilor. Organizatorul trebuie să asigure toate activităţile legate de
negociere, secretariat, aparatură de birou, precum şi, dacă e cazul, cazarea şi transportul
partenerilor străini.
- Organizarea sălii de negocieri prezintă importanţă, în acest sens, în practica internaţională,
fiind cunoscute o serie de uzanţe (sala spaţioasă, masa rotundă, nu pătrată, echipa parteneră nu va
fi aşezată cu spatele la uşă etc.).

1.3.1. Fazele unei negocieri

Desfășurarea negocierilor comerciale pune în evidență următoarele faze:
a) Prenegocirea – ca primă fază de desfășurarea a oricărei negocieri, începe odată cu prima
discuție sau comunicare scrisă între parteneri, în cuprinsul căreia viitorii parteneri de
negociere își declară interesul, și se încheie în momentul în care se produce angajarea
formală a părților. Această fază include:
 Discuții;
 Dezbateri;
 Schimburi de păreri;
 Convorbiri;
 Reconsiderări mai mari sau mai mici a pozițiilor;
 Evaluarea compromisurilor în scopul pregătirii unei înțelegeri reciproc
avantajoase sau cel puțin reciproc acceptabile.
b) Negocierea propriu-zisă – începe în momentul producerii angajamentului formal al
părților, urmându-se atent de către fiecare parte angajată un scop bine deteminat și în
același timp realizarea sau satisfacerea interesului comun și avantajului reciproc al
părților.
c) Postnegocierea – începe în momentul apariției actului scris, discutându-se amănunțit
formulările, precizându-se punctele de interes pentru definitivarea scrisă a esesnței
 discuțiilor purtate, pentru redactarea definitivă a textului înțelegerii în accepțiunea
participanților la tranzacție.
d) Protonegocierea – este faza cadru a negocierilor și include:
 Relațiile dintre parteneri;
 Armonizarea intereselor și a atitudinilor;
 Înțeleerile tactice;
 Presa, publicațiile;
 Acordurile, etc.
Protonegocierea poarte încă un mare rol în succesul negocierilor, dar poate avea și efecte
de blocare temporară sau definitivă a acestora.

1.3.2 Etapele/ operațiunile pregătitoare ale unei negocieri

Negocierea constă în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un aranjament, în cursul
uneia sau mai multor întâlniri succesive. Orice negociere se desfăşoară pentru a ajunge la un
rezultat, chiar dacă acesta este bun sau rău, mai mult sau mai puţin satisfăcător. Schema
procesului de negociere se prezintă astfel:

Figură nr. 1 Etapele procesului de negociere

Concesiune
Pregătirea
negocierii
Compromis
Derularea
negocierii Consens

Finalizarea Dezacord Ultimul

negocierii recurs:
conciliere,
Contestarea mediere
eșecului

a) Pregătirea negocierii
Pregătirea negocierii este o etapă premergătoare negocierii în care se desfăşoară o serie
de activităţi, cum ar fi: identificarea participanţilor la negociere; evaluarea raportului de forţe;
definirea marjei de negociere; pregătirea argumentării; anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor
celeilalte părţi implicate; compunerea delegaţiei.
Documente necesare pregătirii negocierii
 Planul de negociere trebuie să conţină o serie de elemente: definirea scopului negocierii;
obiectivele maxime şi minime ale negocierii; variante de ofertă de negociere; formulări,
argumente, contraargumente; posibilităţi de compromis, responsabilităţi individuale şi de grup.
Informaţiile sunt selecţionate, prelucrate, sistematizate, completate cu analize şi transpuse
în dosare de negociere precum:
 dosarul tehnic/cu specificaţia tehnică cuprinde specificaţia tehnică din prospect, iar în
cazul produselor complexe trebuie elaborată o documentaţie tehnică, care să cuprindă
parametrii tehnici de calitate, garanţiile tehnice, etc (într-o limbă de circulaţie
internaţională)
 dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele de pe piaţa internaţională, cu
deosebire pe piaţa pe care se va efectua exportul sau de unde se va face importul. Fişa
comercială va preciza clauzele esenţiale din contract: condiţia de livrare, mijloace şi căi
de transport, asigurarea transportuluio, modul de rectificare a preţurilor, protejarea
preţului, penalităţi, soluţionarea litigiilor.
 dosarul cu situaţia conjuncturală a pieţei cuprinde date care concură la cuantificarea
situaţiei conjuncturale: se fac trimiteri la tranzacţii încheiate anterior, analize privind taxe
vamale, impozite, contingente, alte restricţii, facilităţi acordate de stat, puterea de
cumpărare a monedei locale, posibilităţi de comunicaţii şi de transport
 dosarul privind concurenţa care trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice
semnificative ale concurenţei pentru a putea stabili o poziţie proprie.
 dosarul cu bonitatea partenerului - din documentaţie trebuie să rezulte sediul
partenerului, situaţia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar-valutar, credite
primite, bănci care-i garantează solvabilitatea, relaţiile cu diverse firme pe piaţă, referinţe
bancare privind bomitatea, situaţia bilanţului, relaţiile cu autorităţile
Agenda de lucru şi calendarul negocierii: agenda este parte integrantă a programului de
negociere, care detaliază elementele planului de negociere, iar calendarul negocierii constituie o
etapă în pregătirea negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a întâlnirilor
participanţilor la negociere, cu precizarea subiectului discuţiilor ce se preconizează.
b) Derularea negocierii
Derularea negocierii este etapa întâlnirii dintre părţile implicate şi în care se desfăşoară
activităţi cum ar fi: definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de negociere, a ordinii de zi;
formularea propunerilor şi contrapropunerilor, purtarea discuţiilor; căutarea compromisurilor
reciproce.
c) Finalizarea (rezultatul) negocierii
 Concesia - reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere asupra
unuia sau mai multor puncte de interes fără reciprocitate sau compensare. Concesia apare
ca rezultat al raportului de forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii, statut, putere, etc.).
Acest rezultat conduce spre o situaţie de câştig - pierdere. Legea psihologică a
reciprocităţii, care constă în răspunsul într-o manieră asemănătoare la o acţiune a cuiva,
determină indivizii caracterizaţi prin morală, ca la o concesie să răspundă cu alta. Totuşi,
negociatorii trebuie să identifice dacă o concesie este reală sau falsă. Falsa concesie
 reprezintă o tehnică de negociere, care are scopul de a obţine concesii reale, asupra unor
puncte importante de interes, prin acordarea unor concesii false.
 Compromisul - reprezintă renunţări bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu
scopul de a armoniza interesele părţilor. Prin compromis se apără esenţialul intereselor
negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se ajunge
prin ajustări succesive, consultări, discuţii.
 Consensul - reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează
prin construirea în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin
susţinerea unanimă a rezultatului la care s-a ajuns.
 Dezacordul - poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă de
cel prevăzut iniţial.
Dezacordul este obiectiv atunci când negociatorii conştientizează faptul că au ajuns la o
situaţie de neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a dori să facă eforturi pentru a le
elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual când negocierea a luat o direcţie greşită,
când divergenţele iau forma unor probleme personale manifestate prin neîncredere, agresivitate,
lipsă de respect, violenţă de limbaj şi de gesturi. Dezacordul conduce la un rezultat diferit faţă de
cel prevăzut iniţial când negociatorii stabilesc să se revadă deoarece estimează că au şansa de a
se apropia de o altă soluţie, nouă, convenabilă părţilor, prin mai multe discuţii şi consultări.

1.3.2.1. Cererea de ofertă

Cererea de ofertă este manifestarea voită a unui importator de a cumpăra o marfă de la
un anumit exportator.
Din definiția de mai sus rezultă că inițiatiiva aparține importatorului.
Funncția principală a cererii de ofertă este aceea de a stimula, de a iniția începerea unor
tratative între cele două părți cu scopul realizării unei tranzacții economice. Cererea de ofertă
trebuie să îndeplinească atât unele cerințe de conținut cât și de formă, care diferă în funcție de
produsul care face obiectul acesteia, precum și de particularitățile segmentului de piață.
Cererea de ofertă trebuie să cuprindă referiri la denumirea exactă a produsului solicitat,
calitatea, cantitatea și eventual, condiții de plată, modalități de plată, termene de livrare, etc.
În situația când, importatorul are nevoie urgentă de marfă și condițiile tranzacției sunt
suficient de clar prezentate în cererea de ofertă și acceptarea în mod tacit de către exportator
cererea de ofertă se poate transforma în comandă fermă.
Dacă cumpărătorul apreciază că oferta pe care o va primi nu va fi urmată de tratative
îndelungate, el poate cere de la început ca simulan cu oferta, să i se transmită și factura proformă.
Principala funcțiune a cererii de ofertă este aceea de a iniția tratativele cu partenerii
externi în vederea încheierii unor tranzacții comerciale. Ea poate avea însă și alte funcții, printre
care aceea de informare și de cerecetare asupra piețelor externe.
Uzanțele statornicite pe plan mondial impun ca, indiferent de natura răspunsului ce
urmează a fi dat, la fiecare cerere de ofertă să se răspundă, chiar dacă firma exportatoare nu este
interesată în tranzacția respectivă, arătând cauzele care o pun în imposibilitatea de a face o
ofertă.
Termenul de răspuns la cererea de ofertă este în general 15 zile de la primirea lor, iar în
caz că este necesar un timp mai îndelungat, se va trimite partenerului un răspuns intermediar,
precizând termenul în care se v a putea transmite oferta.

1.3.2.2. Oferta de mărfuri

Oferta de mărfuri reprezintă expresia dorinței exportatorului de a iniția discuții privitoare
la încheierea unei tranzacții de export.
Inițiativa întocmirii și transmiterii ofertei de mărfuri aparține exportatorului și poate fi
rezultatul dorinței sale de a exporta sau răspunsul la o cerere de ofertă primită de la importator.
Ținând seama de funcția sa comercială, oferta de mărfuri poate fi:
a) Ofertă fermă – prin care exportatorul se obligă să păstreze marfa pentru clientul căruia i-a
ofert-o, un anumit termen, care se numește termen de opțiune. Acesta variază în funcție
de felul mărfii, de pulsul pieței, etc.
Astfel, pentru mărfurile de bursă (fungibile) la care oscilațiile de preț sunt frecvente, opțiunea se
dă pe maximum 24 de ore; pentru mărfurile care se execută la comandă, obțiunea este de obicei,
de câteva săptămâni. Dacă cumpărătorul nu acceptă oferta până la data indicată, ea se cosideră
refuzată sau ca o contra ofertă din partea lui.
b) Oferta cu termen fix – este aceea prin care ofertantul se obligă să contracteze marfa în
termenul prevăzut în ofertă. Dacă clientul o acceptă după expirarea termenului fixat,
rămâne la latitudine ofertantului de a încheia sau nu afacerea.
c) Oferta facultativă sau oferta fără obligații – este aceea prin care vânzătorul are facultatea
de a accepta comanda transmisă, de a nu lua în considerare sau de a modifica oferta
inițială. Vânzătorul poate oferi aceeași partidă de marfă mai multor clienți, executând
comanda celui care răspunde primul la ofertă.
La fel ca cererea de ofertă și oferta de mărfuri constituie un punct initial al începerii unei
discuții de afaceri; prin urmare, la redactarea ei trebuie să se respecte aceleași cerințe de conținut
și formă, reprezentând de data aceasta “cartea de vizită” a exportatorului.
Conținutul ofertei de mărfuri se referă la următoarele elemente de bază:
 Marfa – trebuie să fie cât mai exact definită, precizându-se modul ei de comercializare,
ținând cont de uzanțele locale în branșa respective (de exempul, nu se oferă o marfă în
kilograme, atunci când ea se comercializează pe piața respective în tone lungi sau scurte);
 Cantitatea mărfii – poate fi precizată în ofertă sau se lasă la aprecierea cumpărătorului,
care urmează să efectueze comanda. În cazul în care ea este arătată, trebuie exprimată în
unități de măsură care pot fi cele care fac parte din sistemul metric sau cele care fac parte
din sistemul numit anglo-saxon.
 Calitatea mărfii – se indică cât mai amănunțit posibil prin descrierea caracteristicilor
tehnice în textul ofertei sau în anexă, eventual cu trimiteri la anumite standard, analize
sau la un catalog de monste expediat anterior cumpărătorului;
  Prețul – trebuie să indice o serie de detalii, cum ar fi:
 Unitatea de măsură la care se aplică;
 Dacă include și cheluielile de transport și asigurare;
 În ce condiții de livrare a fost stabilit; etc.
 Condiții de plată – oferta trebuie să cuprindă modalitatea de plată (acreditiv documentar,
incasso documentar, ordin de plată, etc.), creditul acordat de către vânzător
cumpărătorului, garanția cumpărătorului, termentul de plată;
 Termenul de livrare – în funcție de natura mărfii se precizează dacă este vorba de o
livrare integral și imediată sau de livrări eșalonate la diferite date.
În afară de acestea câteva elemente de bază, oferta va trebui să calrifice și alte aspecte, cum ar fi:
 Modalitatea de ambalare și cine trebuie să suporte cheltuielile de ambalaj;
 Recepția calitativă și cantitativă a mărfii;
 Evaluarea reduceri de preț la cumpărarea unor partizi mai mari de mărfuri;
De asemenea, trebuie precizat și caracterul ofertei: fermă, cu termen fix sau facultativă.
Mijloacele de ofertare utilizate în practica comercială internațională sunt:
 Prin corespondență (oferte sub formă de telegramă, telex, fax sau scrisori comerciale);
 Prin agențiile economice;
 Prin țârguri sau expoziții internaționale;
 Prin vizite ale specialiștilor importatorului la sediul întreprinderii exportatoare sau chiar
la întreprinderii producătoare a mărfii;
 Prin reprezentanții comerciali, comisionari, brokeri;
 Prin delegații comerciale pe piața străină, din partea exportatorului.
În redactarea ofertei trebuie să se țină seamă de o serie de principia cum sunt:

 Politețea – care reclamă furnizarea tuturor informațiilor necesare (numele și adresa exactă
a firmei, inclusiv numărul de telefon, telex, fax), o redactare corectă, un aspect plăcut,
etc.
 Promtitudinea – care presupune, printre altele, transmiterea operativă a unui răspuns
oricărei cereri de ofertă, indifferent dacă este pozitiv sau negativ;
 Precizia și caracterul complex al răspunsului – ceea ce contribuie la scurtarea timpului
pentru încheierea unei tranzacții și excluderea interpretării greșite;
 Persistența – principiu al corespondenței externe, valabil și la elaborarea ofertei, care
constă în informarea permanentă a importatorului asupra produselor nou apărute în
nomenclatorul de export la vânzătorului.

Acceptarea ofertei se poate face imediat, atunci când cele două părți se află față în față
sau când condițiile tranzacției se stabilesc pe telefon.

Retragerea unei oferte este posibilă dacă ea nu a parvenit încă celelalte părți.
 1.3.3.Desfășurarea tratativelor și tehnici de negociere
Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente şi obiecţii prin care părţile îşi
definesc poziţia şi urmăresc să-şi impună interesele, ca şi un şir de concesii şi compromisuri, prin
care partenerii încearcă să-şi apropie punctele de vedere şi să-ţi armonizeze interesele în scopul
realizării unei înţelegeri de afaceri (contractul). Schema ideală a unei tranzacţii apare astfel ca
reflectând triada dialectică teză – antiteză – sinteză, respectiv argumentare – contraargumentare
(obiective) – înţelegere (compromis).
Argumentarea
Susţinerea poziţiei asupra unor puncte aflate în dezbatere adică argumentarea – este un
proces care se realizează în trei faze: prezentarea tezei proprii; explicarea acesteia; demonstrarea
validităţii sale. În negocierea comercială, aceasta se transpune în structurarea pe trei nivele a
argumentului ofertantului:
- prezentarea: enunţarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice şi comerciale ale
unui produs);
- explicarea: evidenţierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristică văzută din perspectiva
utilităţii sau beneficiilor pentru partener);
- demonstraţia: producerea de probe pentru susţinerea celor de mai sus (ex. documentaţie,
mostre, demonstraţii etc.).
Prin urmare, argumentele nu sunt „recitate”, ci „construite”, puse în relief; explicaţiile
sunt furnizate în raport cu aşteptările clientului şi cu dispoziţia emitentului (a spune ceea ce
partenerul vrea să audă); nu se prezintă caracteristicile produsului, ci avantajele sau beneficiile
pe care acesta le procură celeilalte părţi.
O premisă importantă a argumentării eficiente este capacitatea negociatorului de a
explica, de a face cunoscută şi înţeleasă poziţia sa. În procesul explicării se folosesc mai multe
tehnici: definirea (unei noţiuni); descrierea (unei probleme); comparaţia; analogia;
exemplificarea.
În practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit întrucât ea aduce discuţia în
domeniul concretului, al lucrurilor şi faptelor cunoscute din experienţă şi considerate adecvate
pentru că sunt reale. În context, prezentarea de cazuri, date statistice, mărturii ale unor terţi vine
să sporească gradul de credibilitate a explicaţiilor oferite de negociator.
Practica negocierilor internaţionale arată faptul că, în procesul explicării, trebuie să fie
respectate o serie de cerinţe:
- scoaterea în evidenţă, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaţiei;
- verificarea gradului în care interlocutorul urmăreşte şi înţelege prezentarea;
- repetarea cuvintelor-cheie;
- confortarea interlocutorului, încurajarea lui în procesul comunicării.
Capacitatea de a argumenta, adică de a folosi instrumente şi tehnici de expunere şi
justificare a poziţiei proprii privind punctele în negociere, este o calitate esenţială a
negociatorului. Argumentarea poate fi teoretică (explicare şi demonstraţie prin mijloace de
comunicare verbală şi non-verbală) sau practică (exemplificarea concretă, materială). În procesul
de argumentare se pot utiliza atât mijloace raţionale, cât şi mijloace emoţionale (elocinţa a fost
calificată drept arta de a emoţiona şi a convinge), prima categorie de mijloace având rolul
principal în negocierile de afaceri.
Principalele tehnici de convingere folosite în procesul argumentării teoretice sunt
următoarele: invocarea regulilor uzuale de logică; apelul la autoritate; utilizarea de argumente
cvasi- şi para-logice. Din prima categorie fac parte:
- legătura cauzală: se demonstrează caracterul obiectiv, corect al raţiunilor care determină
anumite decizii sau fapte (bonna causa);
- deducţia logică: se aplică o schemă de judecată de tipul silogismului („această soluţie este
bună; deci trebuie să fim de acord; batem palma!”);
- inducţia sau generalizarea: se pleacă de la exemple particulare şi se trag concluzii generale
(„toţi partenerii noştri au fost satisfăcuţi de produsul nostru; rezultă că produsul nostru este
bun”).
Aplicarea regulilor uzuale de logică poate fi făcută fie pentru raţiuni de rigurozitate
(explicaţie şi exactitate a discursului), fie în scopuri de manipulare. Astfel, de exemplu, un
silogism poate deveni sofism (o deducţie aparent corectă, dar în fond eronată), iar generalizarea
se poate face printr-o inducţie incompletă (extrapolare a unor evenimente singulare).
Apelul la autoritate constă în invocarea unor valori sau adevăruri incontestabile, ori
recursul la opinia unor personalităţi sau instituţii de prestigiu.
Argumentarea practică implică utilizarea unor tehnici care se adresează nu numai minţii,
ci şi simţurilor: vizualizarea (fotografii, schiţe, mostre etc.); „virtualizarea” (produsul în variantă
virtuală, pe computer); demonstraţia etc.
Tabelul 3
Procedee de argumentare / Tehnici de regrupare a direcţiilor
În argumentul de tip: teza avansată se bazează pe:
Demonstrația - un raţionament logic;
Dovadă - o listă a avantajelor pe care le oferă în
comparaţie cu inconvenientele;
Static - date cantitative contabile, refutabile;
Deducție - generalizarea unor fapte precise;
Comparație - compararea cu o decizie sau cu o
acţiune similară;
Satisfacție - mulţumirea determinată de rezultatele
bune obţinute;
Referință - prestigiul unei decizii/acţiuni
anterioare a cărei reputaţie sau
autoritate nu mai trebuie demonstrată;
Autoritate - impunere arbitrară, nu convingere;
Moralitate - integral pe valori morale;
Participare - pe apelul la bunul simţ al
interlocutorului.
Sursa: Elaborat după Galvin, Dehoil, Pariot (1997), pp. 32-35
 În cazul aparatelor, utilajelor, echipamentelor, demonstraţia are un rol hotărâtor în
evidenţierea caracteristicilor tehnico-funcţionale, aceasta putându-se realiza atât într-un univers
virtual, cât şi în condiţii reale. În acest sens, personalul care realizează demonstraţia trebuie să
aibă o bună cunoaştere a produsului, experienţă în manipularea acestuia, să se asigure verificarea
funcţionalităţii înainte de începerea demonstraţiei, să se explice clar fiecare operaţiune pe care o
presupune punerea în funcţiune şi utilizarea produsului, să fie verificată măsura în care
partenerul înţelege modul de funcţionare, să fie scoase în evidenţă avantajele tehnice ale
produsului respectiv.
Reuşita procesului de persuasiune a partenerului depinde şi de modul în care argumentele
sunt dozate şi eşalonate în timp, adică de tehnica de argumentare folosită.
Tehnica progresivă, adică prezentarea argumentelor începând cu cel de mai mică greutate
şi terminând cu argumentele forte, se practică atunci când se negociază contracte importante, iar
negocierile urmează să dureze o perioadă îndelungată, când partenerii n-au mai făcut astfel de
afaceri împreună, când există diferenţe culturale însemnate între părţi şi procesul de
„descoperire” reciprocă (tatonarea) este mai laborios.
Argumentarea regresivă, respectiv prezentarea argumentelor în ordine descrescătoare
este indicată atunci când partenerii se cunosc, contractele sunt de mai mică valoare, când părţile
aparţin unor culturi în care timpul este considerat o resursă rară sau când afacerea propusă este o
oportunitate ce nu trebuie ratată sau este condiţionată temporal.
Tehnica nestoriană înseamnă începerea procesului cu argumente puternice – pentru a
suscita imediat atenţia partenerului, urmând o perioadă de argumente de consolidare a interesului
acestuia, pentru ca ulterior să se lanseze un alt set de argumente forte, vizând convingerea finală
a partenerului şi încheierea acordului. Această tehnică se utilizează în contracte importante, cu
negocieri de lungă durată, atunci când partenerii manifestă o mai mare circumspecţie privind
condiţiile afacerii, în relaţiile cu parteneri aparţinând unor culturi diferite.
Activitatea desfăşurată în vederea convingerii partenerului trebuie să fie realizată printr-o
argumentaţie judicioasă, prin probe şi demonstraţii.
O argumentaţie judicioasă presupune: prezentarea în faţa interlocutorului a tuturor
elementelor necesare, nici mai multe nici mai puţine; prezentarea de probe suficiente în sprijinul
fiecărei afirmaţii; formularea argumentelor astfel încât să fie cât mai uşor înţelese de partener şi
să se bazeze pe o reală cunoaştere a cerinţelor acestuia; argumentele să fie clare şi logic
ordonate, pornind de la interesele urmărite; determinarea formulării de întrebări şi răspunsuri,
evitându-se însă tensiunile, discuţiile în contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor
artificiale, a unor recomandări prea generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate
scopului final, acela de a determina partenerul să se angajeze în realizarea tranzacţiei dorite.
În procesul argumentării se disting mai multe etape: delimitarea momentului optim de
abordare a interlocutorului pentru a iniţia dialogul; identificarea cunoştinţelor partenerului asupra
scopului şi a obiectului argumentării; recapitularea cunoştinţelor proprii asupra partenerului,
pentru a le folosi în stabilirea comportamentului în timpul argumentării; stabilirea posibilităţilor
şi a limitelor în ceea ce priveşte compromisurile pe care partenerii le pot face; prefigurarea
obiecţiilor, a acceptării sau a respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile în cazul
respingerii unor noi condiţii; adoptarea permanentă a unei argumentări care să faciliteze
încheierea tranzacţiei.
Obiecţiile şi tratarea lor
Obiecţia reprezintă o reacţie negativă prezentată deschis sau sugerată, un argument
explicit (enunţat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea teoretică sau
demonstraţia practică).
Obiecţiile sunt de mai multe feluri: nesincere, adică simple, care sunt folosite pentru
testarea partenerului, ori pentru dobândirea unui avantaj în tratative (de ex. pentru a-l determina
pe celălalt să explice, să se justifice); sincere, dar nefondate, atunci când cel care le emite se
opune din lipsă de informare sau dintr-o neînţelegere corectă a argumentului avansat; sincere şi
fondate, respectiv obiecţiile de fond, care au cea mai mare greutate în negocieri.
În ceea ce priveşte modul de tratare a obiecţiilor, se face, de regulă, distincţie între
strategii – abordare de ansamblu a acestora, şi tactici – modalităţi de răspuns la obiecţiile
punctuale. Negociatorii trebuie să acţioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru
ajungerea la un acord, un principiu de bază în negocieri constând în necesitatea de a nu combate
niciodată cu duritate obiecţiile.
De asemenea, negociatorul trebuie să distingă între: obiecţiile de formă, care nu exprimă
poziţii insurmontabile, dar se fac din raţiuni tactice, inclusiv din dorinţa partenerului de a obţine
anumite concesii sau de a-şi promova mai bine, în contrapondere, propriile interese, şi obiecţiile
de fond care, în lipsa unor contraargumente solide, pot efectiv să ducă la insucces.
Strategiile sunt adaptate în raport cu natura obiecţiilor lor şi anume:
- ignorarea sau minimalizarea, atunci când este vorba de obiecţii nesincere, de formă;
- informarea şi explicarea, atunci când este vorba de obiecţii sincere, dar nefondate;
- acceptarea şi compensarea, atunci când este vorba de obiecţii de fond, sincere şi fondate.
În ceea ce priveşte tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectată în literatura de
specialitate, cunoaşte o mare diversitate, negociatorul urmând să le folosească în cazurile
potrivite şi la momentul oportun.
Un prim grup de tactici se utilizează frecvent pentru evitarea sau combaterea indirectă a
obiecţiunilor: anticiparea; dedramatizarea; selectarea; amânarea.
Anticiparea joacă pe cartea „sincerităţii”, negociatorul prezentând deschis anumite limite
sau minusuri evidente ale ofertei, evitându-se astfel obiecţiunile care oricum ar fi fost făcute.
Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (parţială) a observaţiei, minimalizându-i
importanţa. Se practică formula „da, şi …”, care presupune acceptarea observaţiei şi
reformularea ei dintr-un alt unghi, care permite o interpretare mai puţin dezavantajoasă sau chiar
favorabilă („Aveţi dreptate să pretindeţi aceasta şi, dacă ne gândim la rezultatele de până acum,
credem …”). O tactică înrudită este cea a „bumerangului”: transformarea obiecţiei într-un
argument („Nu este vorba de un punct slab, ci de un avantaj, pentru că, dacă avem în vedere
…”).
Selectarea presupune ca, dintr-un şir de observaţii, să se aleagă câteva pentru a fi
contraargumentate şi anume acelea care nu pun probleme deosebite. În acelaşi scop se foloseşte
tehnica înregistrării, când obiecţiile sunt notate conştiincios, precizându-se partenerului că toate
vor fi tratate în timp util.
 Amânarea este una din tehnicile cele mai des folosite în situaţiile de blocaj sau atunci
când nu există o soluţie corespunzătoare la o obiecţie importantă. Propunerile de amânare se
bazează pe supoziţia că, dacă, în continuare, părţile vor reuşi să progreseze la alte puncte aflate
în discuţie şi se va contura posibilitatea unei înţelegeri, importanţa obiecţiei pentru partener se va
reduce sau tensiunea va fi atenuată.
O altă categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite atât la ridicarea de obiecţii, cât şi la
tratarea obiecţiilor partenerului: întrebările, diversiunea, mărturia.
Întrebările vor fi folosite la tratarea obiecţiilor, atunci când se intenţionează stoparea
şarjei critice sau argumentative a partenerului („N-am înţeles bine reţinerea dvs. Puteţi să ne
explicaţi puţin punctul dvs. de vedere?”).
Diversiunea se bazează tot pe întrebări: pentru a atenua sau îndepărta o obiecţie se pun
întrebări la care partenerul este obligat să răspundă cu „da” („Sunteţi însă de acord că această
problemă nu poate pune în discuţie ansamblul înţelegerilor la care am ajuns până acum?”).
Mărturia se bazează pe recursul la autoritate sau precedent („În contractul pe care l-am
semnat de curând cu firma x, această problemă s-a dovedit, până la urmă, lipsită de importanţă”).
În cazul unei observaţii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare în trei timpi:
mai întâi, se legitimează observaţia („Înţelegem punctul dvs. de vedere …”); apoi se răspunde la
observaţie printr-o argumentare profesională (enunţarea sobră de fapte, date, prezentarea de
studii, referinţe, certificate etc., efectuarea unei demonstraţii); verificarea efectului pe care l-a
avut răspunsul („Am reuşit să răspundem la problema ridicată de dvs.?”). În cazul obiecţiilor
care prezintă o importanţă deosebită pentru partener şi atunci când negociatorul dispune de o
soluţie refutabilă, se poate utiliza aşa-numita tehnică a „ancorării” (encrage).
Concesiile şi compromisurile
Un rol important în menţinerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilităţii
partenerilor la concesii şi compromisuri în vederea realizării unui acord reciproc acceptabil.
După cum s-a remarcat în literatură, obstacolul major în reuşita negocierii este „paradoxul
inerent” al condiţiei negociatorului: el trebuie să cedeze (câte ceva) pentru a ajunge la un acord,
dar, în acelaşi timp, nu trebuie să cedeze (prea mult) pentru a nu-şi compromite propriul rezultat.
El trebuie să fie, cum se exprimă un clasic al studiului negocierii (Callieres, începutul sec.
XVIII): „ferm, fără să dea aparenţa de a fi rigid, suplu, fără să dea aparenţa de a fi conciliant”.
Concesia este renunţarea unilaterală de către una din părţi la una sau mai multe din
poziţiile susţinute în scopul creării condiţiilor pentru o înţelegere. În practica negocierilor,
concesiile pot să se poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot să
reprezinte doar renunţarea la unele pretenţii formale, în acest din urmă caz, ele reprezentând o
simplă „stratagemă”.
Compromisul înseamnă retragerea parţială a fiecărui partener de pe poziţiile anunţate. El
se poate realiza şi prin schimb de concesii asupra obiectului tranzacţiei. Scopul compromisului
este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voinţă sau a finaliza înţelegerea.
În fapt, tratativele înseamnă un şir de concesii şi compromisuri pe care negociatorii
trebuie să le ofere sau să le accepte cu măsură şi abilitate, astfel încât să asigure prezervarea
intereselor lor reale în contractul prin care se finalizează negocierile.
 Abordarea concesiilor se poate face din două perspective diferite – cea a fermităţii şi cea
a toleranţei – cărora le corespund trei tipuri de strategii.
Strategia fermităţii este considerată de unii negociatori preferabilă, întrucât ea reduce
nivelul de aspiraţii al părţii adverse. Ea se caracterizează prin solicitări ridicate la debutul
negocierilor şi concesii mărunte şi puţin frecvente.
Strategia îngăduinţei este preferabilă, după unii negociatori, întrucât ea induce
reciprocitate de tratament şi favorizează acordul. Ea se caracterizează prin solicitări iniţiale medii
şi concesii de valoare mijlocie.
Strategia moderată este un compromis între cele două abordări de mai sus: solicitări
iniţiale mari, concesii frecvente, dar de mică valoare.
În practică, aplicarea uneia sau alteia dintre strategii trebuie să ţină seama de condiţiile
concrete ale negocierii. Dacă, în cazul unui raport de forţe favorabil, fermitatea poate să ducă la
obţinerea unor avantaje mai mari, în alte situaţii ea poate să prelungească foarte mult tratativele
sau să compromită înţelegerea, cu consecinţe directe pe planul costurilor de tranzacţie.
În ceea ce priveşte modul de eşalonare a concesiilor, se practică mai multe formule:
concesii în scară crescătoare (tot mai mari), descrescătoare, de nivel egal, concesii adaptate strict
celor făcute de către partener. Totodată, în ceea ce priveşte abordarea secvenţială a negocierilor,
există mai multe posibilităţi:
- debutul cu o poziţie afişată ridicată, menţinerea, cu mici concesii, a acestei poziţii cât mai mult
timp posibil şi scăderea bruscă a exigenţelor spre sfârşitul negocierii;
- acordarea de concesii în trepte, metodă ce are avantajul că permite legarea oricărei concesii de
o compensaţie din partea celuilalt;
- începerea cu o poziţie afişată aproape de poziţia realistă (sau de punctul de ruptură) şi acordarea
unor concesii minime numai în faza de finalizare a negocierilor;
- debutul cu o poziţie înaltă şi scăderea rapidă şi importantă a exigenţelor pentru obţinerea
acordului cât mai rapid cu putinţă.
În general, strategia concesiilor depinde de importanţa mizei şi durata negocierilor, de
raportul de forţe dintre părţi, precum şi de profesionalismul – cunoştinţe, experienţă, talent – de
care dă dovadă negociatorul. Există, totodată, o serie de reguli ce trebuie să fie respectate atunci
când se pregătesc şi se efectuează concesiile.
Mai întâi, este recomandabil ca negociatorul să îşi anunţe intenţia de a face o concesie
printr-un mesaj în acest sens. Scopul acestei comunicări este de a pregăti partenerul pentru
receptarea concesiei, precum şi de a sugera regulile jocului: limitele între care se pot conveni
concesii şi acordarea de concesii numai cu compensaţie.
Apoi, este esenţial ca toate concesiile să fie temeinic pregătite, respectiv gestiunea lor să
se facă în contextul unei strategii stabilite în timp. În acest proces, negociatorul trebuie să
stabilească valoarea fiecărei concesii pe care o acordă; totodată, în timpul tratativelor, el trebuie
să evalueze corect valoarea concesiilor pe care le obţine de la partener.
În literatura de specialitate se vorbeşte despre „arta de a face concesii”, care, reflectând
personalitatea fiecărui negociator, trebuie să se conducă după anumite reguli referitoare la modul
cum nu se fac concesii şi la modul cum acestea pot fi făcute. Astfel, negociatorul nu va face
concesii: - unilaterale, adică fără să primească nimic în schimb;
- înainte de a fi nevoie;
- numai pentru că a fost convins de argumente şi este de bună credinţă;
- prin care renunţă, relativ uşor, la o poziţie declarată ca fiind majoră.
Negociatorii experimentaţi nu „taie para în două”, ci tratează până la ultimul moment, în
speranţa obţinerii unei concesii mai mari din partea interlocutorului. De exemplu, atunci când
ultimul preţ oferit de către cumpărător este 94, iar ultimul preţ cerut de către vânzător este 96,
apare tentaţia propunerii unui acord la 95 (adică de a face jumătate-jumătate). Continuarea
tratativelor poate să aducă vânzătorului un preţ de 95,5 (sau cumpărătorului unul de 94,5).
Concesiile trebuie să fie făcute:
- în ritm controlat;
- după principiul do ut des (concesie contra concesie şi informaţie contra informaţie);
- în mod parcimonios, „distilat” (concesii mici şi numeroase, nu puţine şi importante);
- în cazul fiecărei concesii, oricât de mică, trebuie să se sublinieze avantajele pe care aceasta le
oferă partenerului şi sacrificiile pe care le impune celui care a acordat-o.
În practica negocierilor se folosesc şi o serie de stratageme pentru obţinerea de concesii
sau realizarea de compromisuri.
Stratagema „om bun – om rău” este o adaptare a unei tactici de anchetă judiciară. În
acest caz, există cel puţin doi membri în echipa adversă: în timp ce un partener joacă rolul
„durului” şi dezvoltă starea de conflict, celălalt joacă rolul „amabilului” şi dezvoltă starea de
cooperare. Scopul acestei tactici este de a dezechilibra cealaltă parte: între „rău” şi „amabil”,
negociatorul va fi înclinat spre concesii şi compromisuri cu cel de-al doilea.
„Momeala” este stratagema prin care se lansează propuneri fără acoperire, se fac
promisiuni pentru a obţine concesii, aşteptând ca, odată compromisul realizat (fapt împlinit),
propunerile şi promisiunile fictive vor fi trecute cu vederea sau iertate.
Stratagema „piciorului în uşă” presupune solicitarea (insistentă) a unei concesii minore
pentru a putea fi obţinută apoi o concesie majoră.
„Uşa în nas” este o stratagemă prin care se solicită o concesie majoră, inacceptabilă
pentru partener, pentru a obţine, prin contrast, o concesie minoră.
Blocajele relaţionale şi stările conflictuale
Pe parcursul negocierii pot să apară şi momente de blocaj sau de impas; mai probabile în
cazul negocierilor cu orientare distributivă, aceste situaţii se întâlnesc şi în negocierile
comerciale, preponderent integrative.
În abordarea acestor situaţii trebuie să se plece de la identificarea cauzei care determină
blocajul: conflictul de poziţii dintre părţi sau deficienţele raţionale. În primul caz, blocajul apare
datorită faptului că negociatorii se menţin pe poziţiile anunţate sau fac concesii insuficiente
pentru ca un compromis să fie posibil. Atunci când negociatorii menţin în mod rigid poziţiile
critice, deblocarea situaţiei se poate face numai prin utilizarea de argumente şi tehnici care
stimulează cealaltă parte să valorifice marja proprie de negocieri.
Blocajul relaţional provine din pierderea încrederii negociatorilor unul în altul, datorită
unor dificultăţi de comunicare sau utilizării unor tactici conflictuale neacceptate pentru celălalt
partener. În acest caz, se impune restabilirea cât mai rapidă a unui climat de încredere, prin
utilizarea de tactici cooperative şi prin aplicarea corectă a propriei poziţii.
 În astfel de situaţii, este necesar, pe de o parte, să se adopte o abordare pozitivă,
constructivă pentru stimularea interesului partenerului în continuarea tratativelor şi, pe de altă
parte, păstrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru depăşirea stării de tensiune. În acest sens, în
literatură se preconizează utilizarea unor tehnici cum sunt următoarele:
- lansarea unei propuneri constructive şi atrăgătoare, propunere care, încadrându-se în mandatul
propriu, prezintă un plus de atractivitate prin modul de prezentare şi avantajele potenţiale pentru
parteneri;
- apelul la dorinţele interlocutorului („suntem gata să facem tot posibilul pentru a răspunde
solicitărilor dvs.”), la imaginarul acestuia („să presupunem că …”), la afectivitatea sa („Aveţi
sentimentul că …”);
- adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunţarea la prejudecăţi (revederea critică a propriei
poziţii), avansarea de noi soluţii (abandonarea ideii de soluţie unică), refuzul escaladării tensiunii
etc.;
- detensionarea situaţiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului (o anecdotă bine
plasată, o glumă oportună etc.).
În cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure, iminenţa rupturii dialogului),
compromiterea definitivă a negocierii poate fi evitată prin tactica amânării dezbaterii punctului
controversat, folosită, însă, într-o perspectivă cooperativă, prin sublinierea importanţei păstrării
legăturilor de afaceri, disponibilităţii la compromis etc.

1.4. Strategii, tehnici și tactici de negociere

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora
se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte
avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor.
Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind
un orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în
negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului, iar, pe de
altă parte, condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei,
raportul de forţe dintre parteneri, experienţa anterioară în afaceri directe etc.).
Tehnicile sunt modalităţi de acţiune pentru realizarea obiectivelor pe care firma şi le
propune pentru negocieri. Tehnicile se adaptează în raport cu evoluţia procesului de negociere,
fiind subordonate opţiunilor strategice. Manevrele sunt combinaţii abile de mijloace, vizând
valorificarea unor circumstanţe în folos propriu şi inducerea unor decizii ale partenerului care să
avantajeze firma negociatoare.
Tacticile sunt acţiuni punctuale de valorificare a unor condiţii sau oportunităţi în cursul
tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent şi au un orizont de timp redus.
Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmăreşte surprinderea partenerului,
valorificarea unor slăbiciuni pe care acesta le dovedeşte, întărirea poziţiei proprii în tratative.
1. Strategii de negociere
 Abordarea strategică a negocierii se realizează în două faze: mai întâi, elaborarea
strategiei şi, implicit, a planului de acţiune; apoi, punerea în aplicare a strategiei, şi, în context,
folosirea unor tehnici şi tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite.
În prima fază, negociatorul este pus în faţa unor opţiuni strategice majore, prezentate în
literatura de specialitate sub formă de alternative decizionale:
 Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere între o orientare bazată pe confruntare,
fiecare partener încercând să câştige (win) făcându-l pe celălalt să piardă (lose), şi o
orientare bazată pe colaborare, părţile încercând să ajungă la o înţelegere, pentru ca
fiecare să câştige (win-win);
 Ofensivă vs. defensivă, adică un plan de acţiune prin care un negociator urmăreşte să ia
iniţiativa, să atace şi să „ocupe terenul”, respectiv celălalt negociator îşi propune să se
apere, să reziste şi să contraatace;
 Dictat (impunere) vs. adaptare, adică o alegere între rigiditate şi flexibilitate în purtarea
tratativelor. Un model teoretic, în acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod în 1984 sub
forma strategiei “tit for tat” sau a „răspunsului condiţionat”: partenerul începe negocierea
prin cooperare, iar apoi răspunde „dinte pentru dinte”, adaptându-se la acţiunile celuilalt;
 Închidere vs. deschidere este o alternativă care indică voinţa de a menţine negocierea
strict în limitele predeterminate sau de a permite extinderea acesteia dacă apar
oportunităţi în acest sens; în acelaşi sens, pot exista opţiuni între acord complet şi acord
parţial, acord necondiţionat şi acord contingent (condiţionat), acord cu aplicare imediată
sau diferată etc.;
 Negociere „scurtă” vs. negociere „lungă”, este o noţiune care se referă la timp, ca
resursă rară a negocierii, alegerea fiind făcută în funcţie de criterii de natură economică,
de raportul de forţe, dar şi în considerarea diferenţelor culturale.
În faza de transpunere în practică a strategiei, respectiv în timpul derulării tratativelor
dintre părţi, aceste alternative se îmbină, de regulă, în proporţii diferite, în raport cu condiţiile
concrete ale negocierilor, partenerii adoptând tehnici şi tactici de acţiune în scopul realizării
obiectivelor proprii şi salvgardării intereselor specifice.
Cea mai mare atenţie este acordată însă alternativei conflict-cooperare, adică negocierilor
„distributive” şi respectiv negocierilor „integrative”, care formează axa abordărilor strategice în
negocieri. Cele două strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele
utilizate în acest proces, precum şi prin consecinţele lor.
Strategia conflictuală sau distributivă pleacă de la premisa că orice câştig al unui
partener se realizează pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este
considerată un joc cu sumă nulă (win-lose) astfel încât, pentru a-şi apropria cât mai mult din
miză (caracter distributiv), negociatorul trebuie să abordeze negocierea de pe poziţii de forţă
(caracter conflictual). În acest tip de negociere abordarea se bazează pe concurenţă, rivalitate şi
opoziţie, părţile urmărind victoria (în cel mai rău caz, armistiţiul); rezultatul optim este
considerat a fi maximizarea câştigului părţii victorioase.
Negocierea conflictuală este tipică pentru situaţiile de luptă deschisă, în care părţile devin
adversari: conflicte sociale (grevă/lock-out), concurenţă „sălbatică” între firme (ex. dumping),
conflicte militare (război). În aceste cazuri, condiţiile negocierii prezintă o serie de trăsături
caracteristice. Astfel, declanşarea conflictelor poate surveni datorită faptului că unul dintre
parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a încălcat statu quo-ul în relaţiile reciproce. Ea poate fi,
însă, determinată şi de comportamentul agresiv sau revanşard al unei dintre părţi.
Raportul dintre părţi reprezintă o miză majoră pentru fiecare dintre adversari, iar
interesele lor legate de acest obiectiv sunt în opoziţie deschisă, chiar incompatibile. Climatul
general este de neîncredere, chiar ură; adversarii recurg la ameninţări şi se orientează spre luptă
deschisă. Raportul de forţă poate fi echilibrat, când apare o ruptură de statu quo, sau
dezechilibrat, când este favorizată atitudinea agresivă a părţii mai puternice. În strategia
conflictuală, părţile urmăresc obţinerea unei poziţii mai bune prin construirea de alianţe,
recurgerea la factori externi, utilizarea forţei şi violenţei.
Totuşi, chiar în situaţiile conflictuale, pot exista forţe care presează spre negociere:
- interdependenţa dintre părţi, ce determină preocuparea pentru destinul comun;
- imposibilitatea de a înfrânge adversarul;
- costul luptei este prohibitiv, astfel încât părţile trebuie să se înţeleagă;
- o eventuală presiune din exterior: părţile sunt aduse la masa tratativelor;
- grija faţă de viitor, o victorie asupra celeilalte părţi putând compromite pe termen lung situaţia
învingătorului;
- negocierea este „presupusă” în conflict; este aspectul care distinge conflictele armate sau
războiul de conflictul social (în ultimul caz, se face în fond presiune pentru negociere).
În cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictuală în forma sa „pură” nu poate fi
practicată, prin însăşi natura raporturilor dintre părţi: interdependenţă în mediul economic;
proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor câştiguri mai mari prin
înţelegere decât prin conflict etc. Totuşi, în negocierile comerciale se pot practica strategii cu
orientare distributivă, în care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale.
Principalele metode utilizate în negocierea conflictuală sunt următoarele:
- luarea de poziţii ferme, precum şi apărarea şi impunerea propriilor poziţii;
- contestarea legitimităţii obiectivelor şi intereselor celeilalte părţi;
- demonstraţia de forţă: intransigenţă, ameninţări, argumentaţie în termeni de putere;
- practicarea de manevre şi tactici de presiune directă asupra partenerului (polemică, intimidare,
culpabilizare) şi de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoană);
- crearea şi întreţinerea unei atmosfere de înfruntare: opoziţie, rea credinţă, disimulare,
desconsiderare etc.
Consecinţa unei astfel de abordări este compromiterea acordului sau realizarea unor
acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaţiilor viitoare dintre parteneri. În cazul
realizării unui acord, transpunerea acestuia în practică se dovedeşte a fi foarte dificilă, întrucât
partenerul frustrat va încerca să limiteze cât mai mult efectele negative ale acordului şi să obţină
compensaţii pentru frustrările pe care i le-a creat soluţia dictată de cel mai puternic. Totodată,
negocierile de tip distributiv solicită, de regulă, un mare consum de energie şi timp.
Strategia integrativă sau cooperativă are drept premisă ideea că negocierea este un joc
cu sumă pozitivă (win-win), părţile trebuind să caute împreună soluţii pentru realizarea unui
acord (caracter cooperativ), plecând de la obiectivul comun al realizării unei afaceri reciproc
avantajoase (caracterul integrativ).
 În acest caz, abordarea se bazează pe încredere, conlucrare şi dorinţa de a spori
câştigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei înţelegeri avantajoase pentru
părţi. În cazul negocierii cooperative, partenerii pleacă de la premise diferite în raport cu
negocierea conflictuală. Astfel, între părţi există sau urmează să se stabilească anumite legături, a
căror menajare şi punere în valoare prezintă importanţă pentru fiecare dintre parteneri. Aceştia au
în vedere un proiect comun, bază a convergenţei lor de interese, căreia i se subsumează
divergenţele de interese, exprimate de poziţiile lor diferite în cadrul negocierii. Reuşita negocierii
se apreciază în raport cu măsura în care se realizează proiectul comun, şi numai pe această bază,
părţile pot obţine câştiguri individuale.
În aceste condiţii domină între parteneri un climat de încredere şi înţelegere. Relaţiile
dintre parteneri nu se caracterizează printr-o confruntare de forţe, ci prin căutarea consensului,
realizarea acordului prevalând asupra competiţiei. În ceea ce priveşte miza negocierilor, aceasta
se prezintă la două nivele: în principal, realizarea proiectului comun; în secundar, punerea în
valoare a intereselor particulare, eventual concurente. În consecinţă, obiectivele părţilor apar,
esenţial, ca fiind compatibile şi convergente, ceea ce nu înseamnă absenţa unor obiective
secundare opuse, dar subsumate obiectivului comun.
Principalele metode utilizate în negocierea cooperativă sunt următoarele:
- prezentarea propriilor poziţii şi furnizarea informaţiilor necesare pentru ca acestea să poată fi
înţelese;
- manifestarea de interes şi respect pentru obiectivele şi solicitările celeilalte părţi, reciprocitate;
- negocierea în termeni de raţionalitate şi toleranţă, argumentarea având rolul central;
- utilizarea de tehnici şi tactici menite să faciliteze acordul şi să descopere sinergii: promisiuni,
oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.;
- crearea şi întreţinerea unei atmosfere favorabile comunicării, apropierii poziţiilor, înţelegerii
(bună credinţă, politeţe, seriozitate etc.)
Negocierile integrative permit găsirea unor soluţii durabile, acceptate de către parteneri,
întrucât permit satisfacerea intereselor şi nevoilor părţilor implicate. Ca atare, acordul realizat are
premise pentru o executare corectă şi operativă, iar relaţiile dintre parteneri sunt consolidate.
Negocierile comerciale nu pot fi, însă, considerate ca fiind caracterizate prin strategii de
cooperare „pure”; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de dispută apar în cursul
tratativelor, chiar dacă strategia este de orientare integrativă. În practică, în orice proces de
negociere apar atât elemente ale strategiei cooperative, cât şi trăsături ale strategiei conflictuale;
în cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind însă să aibă rolul dominant, astfel
încât părţile să poată ajunge la semnarea contractului, iar, o dată acesta semnat, derularea afacerii
să se poată face în bune condiţii.
În condiţiile negocierii comerciale internaţionale, apar elemente suplimentare de
complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativă. Studiile de specialitate
relevă, astfel, faptul că, în general, orientarea integrativă este mai dificilă în cazul negocierilor
interculturale decât în cazul celor intraculturale. Frontiera statală sau limitele spaţiilor culturale
par a se transpune în bariere psihologice în calea comunicării şi înţelegerii, transformând ceea ce
este diferit în advers. Acest sindrom de „subiectivitate a frontierei” poate fi depăşit numai prin
comunicare şi cunoaştere reciprocă, aşa cum rezultă din „dilema prizonierilor”.
 O altă concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferită a diferitelor
culturi la o abordare integrativă a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei
culturale specifice, duc la necesitatea unei mai îndelungate perioade de tatonare, de adaptare
reciprocă, până când părţile se angajează pe calea unei negocieri cooperative. Pe de altă parte,
anumite stiluri de negociere sunt mai favorabile abordării integrative decât altele; de exemplu,
stilul american, centrat pe idee rezolvării problemelor (problem solving), invită la conlucrare
pentru rezultate.
Practica negocierilor comerciale internaţionale arată că ignorarea culturii celeilalte părţi
reprezintă un obstacol major în punerea în practică a unei strategii integrative. Reuşita în
negocieri depinde în mare măsură de capacitatea de a construi un proiect comun, în care să se
încadreze acţiunile partenerilor.
Într-o lucrare de succes din anii `80, doi autori americani pledează pentru depăşirea
alternativei unei abordări dure (conflictuale) vs. abordare amicală (cooperativă), ambele
reprezentând strategii de negociere de poziţii, şi pentru adoptarea unei strategii bazată pe
principii (principled negociation, în literatura franceză, negociation raisonee), respectiv o
negociere obiectivă.
Negocierea obiectivă (fr. negociation raisonnee) are la bază patru principii:
- distincţia între problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele care
negociază. Aceasta înseamnă că negociatorul trebuie să ţină seama de personalitatea
interlocutorului, dar, în acelaşi timp, să-şi controleze propriile reacţii, astfel încât să se separe
chestiunile profesionale, de cele personale;
- concentrarea asupra intereselor în confruntare şi nu asupra poziţiilor. Prin analiza raţiunilor
pentru care partenerul susţine anumite poziţii se pot înţelege şi identifica interesele comune şi
cele antagoniste;
- creativitate în propunerea de variante înainte de a se ajunge la o decizie. În acest fel, se măreşte
gama de opţiuni prin contribuţia comună a părţilor (de exemplu, brainstorming);
- adoptarea de soluţii bazate pe criterii obiective. În acest fel, rezultatele negocierii capătă
legitimitate şi sunt credibile şi acceptabile pentru parteneri.
Negocierea obiectivă este o strategie ce răspunde bine cerinţelor raporturilor comerciale
dintre părţi. Ea reprezintă mai puţin o alternativă la strategiile tradiţionale (conflict – cooperare),
cât o modalitate de a îmbina raţional elemente aparţinând celor două orientări în situaţii de
negociere în care proiectul comun să prevaleze asupra intereselor divergente, părţile fiind
angajate în relaţii profesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectivă a
fost concepută în cadrul unui proiect al Universităţii Harvard în scopul explicit de a asigura „în
mod eficient şi pe baze amicale” rezultate durabile în negocieri.
Orice negociere se caracterizează printr-o tensiune între forţele integrative şi cele
distributive, ponderea lor relativă dând negocierii orientarea dominantă. A găsi dozajul corect
între acele tensiuni este esenţa artei negocierii.
2. Tehnici de negociere
O gamă largă de modalităţi de acţiune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice
(negocierea secvenţială vs. negocierea globală), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs.
şah), modalităţi rezultate din practica negocierilor („noua abordare”, „falsul pivot”, „cele patru
trepte”, „bilanţul” etc.).
Tehnica negocierii secvenţiale, numită şi negocierea „punct cu punct”, presupune
„tranşarea” obiectului negocierii în „puncte” sau „secvenţe” distincte, care se tratează separat şi
succesiv (de aici şi o altă denumire sub care este cunoscută: tehnica „salamului”). Fiecare punct
de negociere este abordat individual, fără a face legătură între diferitele componente ale
obiectului negocierii; în principiu, nu se trece la alt punct decât după ce asupra celui aflat în
tratative s-a convenit o soluţie (un acord).
Abordare tipic analitică, tehnica negocierii secvenţiale se caracterizează prin simplitate şi
rigoare: obiectul negocierii este segmentat în funcţie de importanţa punctelor”; se menţine
ordinea în discuţii; se evită divagaţiile. Ea permite obţinerea de concesii pe o multitudine de
puncte mici şi realizarea de compromisuri parţiale, procesul negocierii înaintând „pas cu pas”.
Pe de altă parte, această tehnică prezintă o serie de inconveniente: rigidizează negocierea
şi nu favorizează creativitatea; induce un climat conflictual şi poate conduce la blocaj în
comunicare şi la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre, consumând, totodată,
mult timp şi energie.
Negocierea secvenţială este mai frecvent utilizată în culturile monocronice, care dau o
mare importanţă programării, organizării, rigorii în acţiune; ea este utilizată şi atunci când se
negociază de pe poziţii de forţă.
Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte două tehnici de purtare a tratativelor:
- punerea în evidenţă a punctelor de divergenţă şi condiţionarea derulării negocierii de rezolvarea
acestor puncte;
- ignorarea, pentru început, a punctelor de divergenţă ridicată şi discutarea celor de convergenţă
sau unde divergenţele sunt mai puţin importante.
Tehnica de negociere integrată, numită şi „în pachet”, presupune degajarea unei soluţii
de ansamblu asupra „pachetului” de puncte de negociere (care formează obiectul global al
negocierii), soluţie obţinută prin schimb de concesii şi împărţirea avantajelor şi riscurilor între
părţi. În acest caz, negocierea este privită ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legături între
punctele aflate în discuţie, o concesie asupra unui punct putând fi compensată printr-o contra-
concesie asupra altui punct.
Negocierea integrată permite mai buna comunicare dintre părţi, induce, în principiu, un
climat de cooperare şi asigură fluiditate şi flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai
rapidă decât negocierea secvenţială, permite ieşirea din blocaje şi depăşirea tensiunilor şi poate
duce la rezultate acceptabile pentru toţi partenerii.
Aplicarea tehnicii de negociere integrată presupune întrunirea unor condiţii care nu sunt
întotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului şi manifestare a unei atitudini
de bună credinţă; experienţă, profesionalism şi abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea
evaluării corecte, obiective a concesiilor şi avantajelor oferite. În cazul în care nu există
suficientă încredere între părţi, dacă interesele lor nu sunt convertibile în concesii cuantificabile
şi dacă raportul de forţe este puternic dezechilibrat pot să apară tensiuni sau blocaje
insurmontabile.
 O variantă a acestei tehnici este negocierea globală (sau globalizarea), care presupune
cuantificarea – de exemplu, monetară – a tuturor punctelor de negociere şi determinarea unei
valori globale a obiectului de negociere. Urmează apoi repartizarea, prin tratative şi după criterii
convenite, a beneficiilor şi costurilor globale între părţile negocierii.
„Noua abordare” este o tehnică de negociere ce grupează mai multe tactici folosite
pentru redefinirea oportună a obiectului negocierii. Se încadrează aici:
- extinderea: adăugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau
suplimentare neprevăzute;
- „noua donă”: încercarea de depăşire a dificultăţilor sau blocajelor din procesul tratativelor
printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor;
- „escalada”: atunci când partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct în
discuţie pentru a cere mai mult;
- „moderato contabile”: emiterea, la început, de pretenţii mici, pentru a fi majorate ulterior prin
argumente.
Tehnica „falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de
finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii „ferme” asupra unor puncte calificate
drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau
chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul
unor concesii asupra punctelor cu adevărat importante.
Tehnica „celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către negociatori, pentru început,
a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte (I, IV), apoi oferirea unei soluţii (II)
mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la un acord,
să se propună, în final, o soluţie reciproc avantajoasă (III). De exemplu, la negocierea preţului,
vânzătorul propune 112 (soluţia I, neacceptabilă pentru cumpărător) şi 80 (soluţia II, precizând
că aceasta este absurdă din punctul său de vedere, ţinând seama de realitatea pieţei), trasând
astfel un spaţiu de negocieri. Urmează apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în
avantajul său (în fapt, piaţa este la 93-97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va oferi soluţia
IV (95).
Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamănă cu tehnica folosirii jocului de şah,
tehnicile aplicate urmărind două aspecte: soluţionarea până la un anumit nivel a unor probleme
de interes reciproc şi, în acest fel, pregătirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei
opinii asupra motivaţiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adoptă poziţia „asta
nu pot hotărî eu” soluţionează, de fapt, o serie întreagă de aspecte supuse negocierii şi care, în
fond, aparţin fazei pregătitoare a negocierilor propriu-zise. Totodată, partenerul va încerca,
evident când va fi în avantajul său, să invoce competenţele limitate pentru a păstra controlul
negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul că permite reluarea la alt nivel a unor
aspecte deja negociatre.
„Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se
intenţionează „forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare
proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi
concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în
mod evident asupra concesiilor.
 3. Tactici de negociere
Tacticile – acţiuni punctuale, oportune – se caracterizează printr-o mare diversitate
tipologică, prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate atât pentru convingere,
cât şi pentru manipulare, în acest din urmă caz fiind vorba de stratageme), prin modalităţile
diferite de realizare (tactici verbale şi nonverbale, abordări explicite sau implicite, de pe poziţii
de egalitate sau de forţă etc.).
Negociatorul profesionist trebuie să cunoască aceste tactici atât pentru a le utiliza în
propriul interes, cât şi pentru a le sesiza şi contracara atunci când sunt utilizate de către partener.
Tacticile pot fi clasificate după scopul utilizării lor în tactici de persuasiune şi tactici de
influenţare, fiecare dintre acestea putând fi utilizate în cadrul unei strategii cooperative sau,
dimpotrivă, conflictuale. După rolul lor în procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare,
de tratare a obiecţiilor, de obţinere/acordare a concesiilor, de finalizare. În sfârşit, după obiectul
lor, putem vorbi de tactici privind negocierea preţului, tactici care se referă la marfă, tactici
privind condiţiile comerciale, financiare etc.
Tacticile de persuasiune urmăresc convingerea partenerului în legătură cu poziţia
susţinută de negociator sau, în cazul negocierilor conflictuale, forţarea acestuia să accepte
această poziţie (în acest din urmă caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite
în toate etapele negocierii şi în legătură cu punctele aflate în negociere. În cazul negocierii
cooperative se practică, de exemplu: promisiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ
pozitiv; în schimb, în negocierile conflictuale se folosesc: ameninţarea, avertismentul,
imperativul, apelul normativ negativ (Tabelul 4).

Table 4
Tactici de persuasiune

Negocierea cooperative Negocierea conflictuantă

- promisiunea: „dacă da, atunci …”;
- recomandarea: „interesul dvs. este să …”;
- recompensa: „e meritul dvs. că …”;
- apelul normativ pozitiv: „această soluţie e în
conformitate cu uzanţele în domeniu”.
- ameninţarea: „dacă nu, atunci …”;
- avertismentul: „interesul dvs. este să nu …”;
- imperativul: „decizia e la dvs ...”;
- apelul normativ negativ: „această soluţie
este contrară uzanţelor în domeniu”.

Tacticile de influenţare încearcă să-l determine (direct sau indirect) pe partener să-şi
modeleze concepţia şi atitudinea în raport cu cerinţele încheierii acordului, negociatorul
urmărind ca interesele sale să fie cât mai bine reflectate în acest acord. În cazul negocierilor
conflictuale, acestea devin tactici de manipulare, prin care se încearcă aducerea partenerului în
situaţia de a accepta poziţiile de negociator (Tabelul 5).
 Tabel 5
Tactici de influențare
Negocierea cooperative Negocierea conflictuală
dezvăluirea obiectivelor de la început; joc pe - ameninţarea şi bluff-ul: ex. ameninţarea cu
încredere („cărţile pe masă); ruptura negocierilor;
- surpriza plăcută; - supralicitarea: mărirea revendicărilor în faţa
- promisiunea necondiţionată: o ofertă intransigenţei partenerului;
favorabilă, aparent, fără condiţii; - disimularea informaţiei;
- argumentarea pozitivă, „utopică”: „viitorul - absenţe, întârzieri la program;
de aur”; - ostilitate, agresivitate verbală;
- previziuni şi perspective care scot în - schimbarea negociatorului.
evidenţă problemele viitoare comune;
- invitaţia la creativitate.

În practica negocierilor se mai practică şi o serie de tehnici, manevre şi stratageme a căror

utilizare – oportunitate, moment în timp, importanţă acordată – ca şi reacţia la folosirea lor de
către partener, depind de competenţa şi talentul negociatorului.
Stratagema „faptului împlinit” face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe
poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, ea este folosită frecvent pentru testarea poziţiei
partenerului; de asemenea, stratagema este folosită 63 în situaţii grave, concertată cu cea a
„surprizei". Aceasta constă într-o schimbare bruscă de metodă, argumentaţie sau mod de
abordare a negocierilor. Stratagema dă rezultate, în general, în faţa negociatorilor
neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi.
În tehnica „maieutică”, negociatorul încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai ales,
întrebări, să inducă partenerului răspunsurile pe care le aşteaptă de la acesta, mergând pe metoda
socratică de aflare a adevărului. Această tehnică urmăreşte „descoperirea” pe nesimţite a
soluţiilor convenabile de către partea adversă.
Stratagema „nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu sesiza reacţia
partenerului, se practică în mai multe variante: „disc zgâriat”, când se repetă de mai multe ori şi
în acelaşi mod argumentarea proprie; „sos marinat”, când nici nu se confirmă, nici nu se infirmă
anumite informaţii sau zvonuri; „sfinx”, când se adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.
Stratagema „cedării” se practică, de asemenea, în diferite variante: recunoaşterea
deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul („marşarier”); darea înapoi cu menţinerea
controlului asupra situaţiei (retragere simulată).

BIBLIOGRAFIE

1. Prof. Univ. Dr. Ioan Popa, Supor de curs Negocieri comerciale internaționale, Academia
de Științe economice, București, 2013. (file:///C:/Users/user/Downloads/155132244-
Negocierea-comercial%C4%83-interna%C5%A3ional%C4%83-Ioan-Popa.pdf)
2. Ioan Popa, Tranzacții comerciale internaționale, Editura Economică, București.
3. Mihai- Liviu Man, Tranzacții internaționale, Editura Eftimie Murgu, Reșița.
4. Costel Ceocea, Roxana Mironescu, Tranzacții internaționale și piețe de capital, Editura
Alma Mater, Bacău.