Unitatea de învăţământ:COLEGIUL TEHNIC BUZAU Avizat,

Profilul: Servicii Director

Domeniul de pregătire de bază: Comerţ
Modulul: Comunicare profesională
Nr de ore/an:140
Nr. ore /săptămână: din care: T: 105 LT: 35 IP:
Clasa: a-X-a
Profesor:OPREA AURORA Avizat,
Plan de învăţământ aprobat prin Ordinul M.E.C.T.S.: 3331 din 25.02.2010 Şef catedră
Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: 4463 din 12.07.2010

PLANIFICARE CALENDARISTICĂ
AN ŞCOLAR: 2015-2016

Nr. ore Săptămâna Obs.

Competenţe
Nr. Unitatea de
specifice/Rezultatele Conţinuturi
crt. competenţă T LT IP T LT IP
învățării

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Noțiuni generale privind comunicarea și 8 S 1-
Dezvoltarea Rezultatul învățării 1: evaluare inițială S2
personală în 8 S3-
1. scopul obținerii Utilizează tehnici de Tehnici de comunicare: S4
performanței comunicare 1 S3
interpersonale adecvate 1.1Modelul general al comunicării; 1
Pregătirea pentru situațiilor și contextelor 1.2Obiectivele comunicării; 2
integrarea la locul profesionale și 1.3Nivelurile comunicării; 2 S4
de muncă dezvoltării personale în 1.4Forme de comunicare; 2
scopul obținerii 1.5Mijloace de comunicare (fax, telefon, mail,
Internet, voicemail).
Comunicarea performanței
2. profesională Rezultatul învățării 1:
64
Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
T LT IP T LT IP
specifice/Rezultatele
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Utilizează tehnici de Tipuri de comunicare
Dezvoltarea comunicare
personală în interpersonale adecvate 12 S5-
scopul obținerii situațiilor și contextelorII.1 Comunicarea verbală S7
performanței profesionale și 6 S5-
dezvoltării personale în Tehnici de ascultare (ascultare activă, S6
Pregătirea pentru scopul obținerii reformulare a mesajelor, ordonarea
integrarea la locul performanței informaţiilor); 2 S6
de muncă
Rezultatul învățării 2: Barierele comunicării (bariere interne, bariere
externe);
Utilizează comunicarea 4 S7
scrisă.
Situaţii conflictuale – metode de rezolvare
(acceptarea opiniilor diferite, participarea la
discuţii, asigurarea posibilităţilor de
exprimare, obţinerea de feed-back,
echilibrarea intereselor, concilierea). 12 S8-
S10
II.2 Comunicarea nonverbală 1 S8

Definiție 11 S8-
Componentele comunicării nonverbale S10
(limbajul trupului, limbajul timpului, limbajul
culorilor, limbajul spațiului)

II.3 Comunicarea scrisă 40

Elementele mesajului scris 2 S11

Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
T LT IP T LT IP
specifice/Rezultatele
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)

(conţinutul mesajului, informaţiile principale,

emitentul, receptorul);

Redactarea unui mesaj scris 10 S11-

(cu respectarea regulilor de sintaxă, ortografie S13

și punctuaţie, folosirea formulelor agreate de
firmă, folosirea însemnelor firmei);
8 S14
Recapitulare și evaluare semestrială
S15

20 S16-
Raportul formal
S20
(note informative, note de constatare,
sesizări, centralizatoare, documente coerente,
bine structurate, adecvate situaţiilor
prezentate).
Dezvoltarea
personală în S21-
3. scopul obținerii 35 S29
performanței III. NEGOCIEREA VÂNZĂRII PRODUSELOR ȘI
SERVICIILOR

3.1 Evaluarea nevoilor clientului 8 S21-

S22
3.1.1 Reguli de întâmpinare a clientului 3 S21
Pregătirea pentru (utilizarea adecvată a formulelor de politeţe în
integrarea la locul Rezultatul învățării 3: relaţiile comerciale, ţinuta, atenţia, nivelul
de muncă Evaluează nevoile limbajului, atitudini non-verbale, forme de
clientului salut);
Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
T LT IP T LT IP
specifice/Rezultatele
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
Comunicarea 2 S21-
profesională 3.1.2. Tipologia clienţilor (in funcţie de S22
caracteristici demografice – vârsta, ocupaţie –
psihologice – temperament, caracter –
socioculturale, economice);
Vânzarae
mărfurilor 3.1.3 Identificarea motivelor de cumpărare
ale clienţilor (satisfacerea unei nevoi de 2 S22
bază, dorinţa de a economisi, siguranţa,
costuri reduse, încredere, comoditate,
curiozitate, protecţia mediului, starea de 1 S22
bine si sănătate).
Evaluarea
6 S23-
3.2 Informarea clientului S24
3 S23
3.1 Prezentarea ofertei de produse si
servicii (din depozit, din magazin și din
Rezultatul învățării 4: cataloage);
Informează clientul cu
privire la oferta de 3.2 Descrierea produselor și serviciilor, în 2 S23-
produse și servicii funcție de cererea clientului (aspect, culoare, S24
marca producator, raport pret/calitate,
condiții de întreținere, condiții de utilizare,
caracteristici tehnico-funcționale, fișa
tehnologică). 1 S24
Evaluarea
8 S24-
3.3 Argumentarea vânzării S26

3.3.1 Dialogul comercial (in functie de nevoile 3 S24-

Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
T LT IP T LT IP
specifice/Rezultatele
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
clientului, caracteristici și calități specifice ale S25
proprietăților produselor propuse, servicii
disponibile, termene de livrare, prețul,
modalități de plată, valoarea psihologică –
estetică, lux, plăcere, modernitate – a
produselor).
3.3.2 Obiecțiile și răspunsuri la obiecții (legate
Rezultatul învățării 5: de preț, culoare, mărime, mod de plată, 2 S25
Construiește o condiții de livrare, condiții de intreținere,
argumentație în scopul durabilitate, consum, fiabilitate);
vânzării 3.3.3 Oferta de preț și justificarea ei (în
funcție de materia primă, durata de folosință,
comoditatea în utilizare, caracterul de 2 S25S
noutate, politica firmei). 1 26
Evaluarea
3.4 Incheierea vânzarii 13 S26-
29
3.4.1Tehnici de incheiere a vanzarii (intrebari
de control, intrebari alternative, rezumarea 4 S26-
avantajelor, recomandarea din partea 27
vanzatorului cu privire la produse
complementare sau suplimentare);

Rezultatul învățării 6: 3.4.2 Calcularea contravalorii marfurilor; 2 S27

Finalizează vânzarea 3.4.3 Tehnici de fidelizare a clientului 2 S27-
(reduceri comerciale – remize, res-turnuri, 28
rabaturi –, reduceri finan-ciare – sconturi –,
carti de fidelitate – pe baza de puncte valorice
–, carti de credit pentru magazin);
3.4.4 Eliberarea marfurilor; 1 S28
3.4.5 Servicii post vanzare (transport la 1 S28
Nr. Unitatea de Nr. ore Săptămâna Obs.
crt. competenţă Competenţe Conţinuturi
T LT IP T LT IP
specifice/Rezultatele
(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)
domiciliu, instalare, retusuri, service); 2 S28-
3.4.6 Documente aferente vanzarii marfurilor S29
(certificat de garantie oferit de producator
si/sau comerciant, documente de returnare si 1 S29
schimb).
Evaluare

4. Promovarea Rezultatul învățării 7:

mărfurilor/ser- Utilizează tehnici IV. Tehnici promotionale la locul de muncă 19 S29-
viiilor promoționale la locul de S33
muncă și se pregătește 4.1 Promovarea propriei imagini (ima-ginea S29-
Comunicarea pentru integrarea la de sine, etica profesionala, construirea unei 7 S31
profesională locul de muncă. imaginii proprii);
Dezvoltarea S31-
personală în 4.2 Promovarea imaginii firmei (logo, slogan, 32
scopul obținerii elemente de identificare ale firmei); 4
performanței
4.3 Promovarea marfurilor/serviciilor. S32-
Pregătirea pentru Evaluare S34
integrarea la locul 6
de muncă 1
Recapitulare finală 6 S34-
35