MINISTERUL AGRICULTURII ȘI INDUSTRIEI ALIMENTARE AL

REPUBLICII MOLDOVA

COLEGIUL AGRICOL DIN ȚAUL

CATEDRA “ DISCIPLINE ECONOMICE ŞI CONTABILITATE”

Plan de afaceri
„ Producerea şi
comercializarea zmeurei”

Denumirea întreprinderii : G.Ţ”Zmeur Nord”

Adresa juridică: s.Ţaul, raionul Donduşeni
Numărul de telefon: 068103405
068604321
E-mail: cristm94@rambler.ru
F. N. P. întreprinzătorilor: Iurcişin Vasile, Moloşniuc Cristina
Data: 05.02.2014

Ţaul, 2014
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

CUPRINS:
I.Date de identificare ale aplicatului
II.Obiectivele planului de afaceri
III. Introducere
IV. Descrierea afacerii
V.Misiune
VI. Clienți
VII. Planul de investiții
VIII. Analiza pieței și descrierea mediului concurențial
IX. Planul de marketing
X. Analiza SWOT a afacerii
XI. Structura organizatorică și personalul de
conducere
XII. Planul financiar
XIII. Analiza riscurilor
XIV. Anexe și alte documente

I. Date de identificare ale aplicatului

 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

Pentru realizarea scopurilor propuse de a produce şi comercializa zmeură va fi

fondată întreprinderea GȚ ”Zmeur Nord”, care urmează să fie înființată la
05.04.2014 de către fondatorii Iurcișin Vasileși Moloșniuc Cristina. Întreprinderea
va fi o Gospodărie Țărănească, cu statut de persoană fizică cu drept privat.
Activitatea principală a întreprinderii va fi producerea și comercializarea
producției agricole, și anume a zmeurului, fiind un business familial.
Sediul gospodăriei va fi s. Țaul, r-nul Dondușeni.

II. Obiectivele planului de afaceri

GŢ „Zmeur Nord” este o afacere iniţiată în vederea acoperirii cererii de
zmeură pe piaţa locală şi peste hotare. Obiectivele curente pentru primii ani
de activitate sunt:
1. Plantarea unui lot de 1ha cu zmeur
performant „Sandra”;
2. Implementarea tehnologiilor avansate la
cultivarea zmeurului;
3. Producerea şi comercializarea fructelor
ecologice şi de calitate;
4. Întemeierea relaţiilor contractuale cu
clienţi stabili, cum ar fi magazine, restaurante, fabrici de prelucrare;
5. Efectuarea vânzărilor în primul an în valoare de 168000 lei;
6. Atragerea fondurilor de finanţare, inclusiv subvenţii din partea statului;
7. Maximizarea profitabilităţii si eficientizarea afacerii.

III. Introducere

Sunt la vîrsta cînd am dorinţa de a face unele schimbări în viaţa mea.

Trăind la sat şi avînd un lot de pămînt de 1ha,am posibilitatea de a deschide propria
afacere, devenind un tînăr antreprenor cu perspective pe viitor.
Prin intermediul acestui plan de afaceri optez să fondez propria
întreprindere, GŢ „Zmeur Nord”, care se va ocupa de producerea şi
comercializarea zmeurei. Pentru realizarea scopului propus am nevoie de 1 ha de
teren arabil, pe care îl deţin, de sistem de irigare prin picurare şi însăşi de
materialul săditor, care va fi procurat de la furnizori. Optez deasemenea să obţin
subvenţionare din partea statului pentru procurarea sistemului de irigare.
Oportunitatea afacerii date se explică prin lipsa unui producător calificat de
zmeură în partea de nord a republicii şi satisfacerea cerinţei tot mai mari de zmeură
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

din partea persoanelor de rînd, a fabricilor de conserve, dulceţuri, iaurturi şi a

producătorilor de produse medicale.
Inovaţia acestei afaceri constă în soiul ales, care este unsoi remontat,
productiv şi puţin întîlnit în această zonă, cu calităţi şi proprietăţi deosebite.
Avantajul nostru va fi producerea zmeurei ecologic pură, cu minim cantităţi
de nitraţi. Deasemenea prin intermediul acestui proiect vom susţine businessul
rural şi vom oferi cîteva locuri noi de muncă.
Principalul concurent îl va constitui SRL „Grinvitas” din s. Pocrovca, însă
producţia acestora se realizează direct din cîmp.
Investiţia inițialăpentru înfiinţarea unui ha de zmeur va constitui294 644lei,
dintre care 80000 lei pentru procurarea materialului săditor. În total pe parcursul
întregii activități de 7 ani vom efectua cheltuieli în mărime de 543 123lei.
Conform prognozelor financiare, investiția se va recupera într-un an, iar
începînd cu anul II întreprinderea preconizează să obțină un profit de cca
100 000 lei anual.
Piaţa de desfacere va fi reprezentată iniţial de pieţele din oraşele
Donduşeni, Drochia şi Edineţ. O misiune pe viitor a întreprinderii este
identificareacăilor eficiente de export şi orientarea prealabilă spre acestea.

IV. Descrierea afacerii

1 Importanța culturii pentru economia RM

Cultivarea zmeurului are o importanta destul de mare pentru economia
RM, mai ales tinînd cont de faptul ca in prezent gustul adevarat al acestora şi
calităţile sale sunt cerute pe piaţă. Deci scopul nostru este sa producem zmeură
cu calitati gustative inalte, pentru a satisface cerintele populatiei.
În Republica Moldova, în categoria plantaţiilor de arbuşti fructiferi zmeura
ocupă locul trei. Cele mai răspândite soiuri de zmeură în R. Moldova sunt Polana,
Tarusa, Skromniţa, Rubin bulgăresc, Latam şi Barnauliskaia. Cele mai favorabile
condiţii de creştere a zmeureisînt în zona de nord a
ţării.
Valoarea culturii zmeurului este determinată
de calitatea înaltă a fructelor. Ele sunt destul de
bogate în elemente nutritive, conţin zaharuri,
substanţe proteice, acid malic, acid ascorbic şi acid
salicilic, care le dă proprietăţi terapeutice. Zmeura
are o aromă plăcută şi se apreciază înalt ca produs
alimentar. Din cauza perisabilităţii uşoare a
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

fructelor, cea mai mare parte a producţiei de zmeură se utilizează la prepararea

sucurilor, siropurilor, gemurilor, etc.
Datorită perioadei îndelungate de înflorire şi abundenţei de nectar, zmeurul
este cunoscut ca o plantă melifieră foarte bună. Este o cultură relativ rezistentă la
ger. Deşi zmeurul prezintă mari posibilităţi potenţiale şi fructele lui sunt foarte
valoroase, producţia de zmeură pe plan mondial este mică.

1.2 Biologia culturii

Zmeura (Rubus idaeus) este un arbust fructifermultianual. Partea aeriană
este alcătuită din tulpini cilindrice de aceeaşi grosime, cu o durată de viaţă de 2 ani
şi lăstari de un an, pe care sunt amplasate fructele. Rădăcina este ramificată şi
superficială, de 10-30 cm.
Zmeura începe să dea rod în al doilea an după sădire,
iar începând cu anul IV se consideră complet formată şi
economic rentabilă. De aceea, în primii doi ani în plantaţie,
între rândurile de zmeură se pot cultiva fasole, morcov,
ridiche şi cartofi timpurii. Productivitatea zmeurului este
influenţată de numărul de lăstari şi lungimea lor. Lăstarii
robuşti şi lungi dau recolte sporite, greutatea fructelor fiind
mai mare în comparaţie cu fructele de pe lăstarii scurţi şi
nedezvoltaţi. Cea mai mare cantitate de fructe se recoltează
din partea de mijloc a lăstarilor.
Fructul are un ritm intens de dezvoltare şi ajunge la maturare deplină timp
de 30-35 zile. Maturarea se eşalonează pe o durată de 25-30 de zile. Forma
fructelor poate fi conică, alungită, ovală; culoarea – albă, galbenă, roşie, cu o masă
de 1,2 – 5 g. Producţia medie de fructe la hectar este de 4-6 t/ha.
Zmeura are cerinţe deosebite faţă de lumină şi apă, în condiţii bune fructele
de zmeur sunt dulci şi atrăgătoare.

1.3 Descrierea produsului

În Republica Moldova sînt condiții
destul de bune pentru cultivarea
zmeurului, dat fiind că acesta este foarte
ușor de îngrijit și nu este deloc pretenţios.
Zmeurul, ca și murul, face parte din
bogata familie Rosaceae, fiind un arbust
peren, caracterizat prin prezenţa spinilor.
Frunzele sunt verzi pe partea superioară, şi
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

albe pe interior, sunt dințate iar florile sunt de culoare albă. Fructul are culoarea
roșie şi are un parfum plăcut, dar şi un gust aromat deosebit. Fiind o plantă de
pădure, zmeurul se intîlnește adesea în zonele împădurite, dar și in zonele de deal
şi de munte.

Cultivarea zmeurului are urmatoarele avantaje:

Zmeura se intrebuinteaza pe larg in alimentatia oamenilor in stare proaspata şi
prelucrată datorita calitatilor gustative si valorii alimentare;
Procesarea in industria alimentara în peste 50 feluri de produse;
Zmeura are un continut bogat de substante nutritive şi prezintă calităţi
antiseptice;
Deseurile de la procesarea industriala practic nu sunt;
Este o cultura ce permite de a obtine profituri mari si utilizarea eficienta a
factorilor de productie;
Se poate cultiva prin plantarea materialului săditor atit in sere, cit si in cimp
deschis;
Cerere sporita pe piata locala si pe pietile straine a productiei de zmeură in
special in stare proaspata pe tot parcursul anului;
Sortimentul larg ce permite obtinerea recoltelor inalte si esalonarea productiei pe
tot parcursul anului;
Producerea zmeurei este una din cele mai profitabile ramuri din agricultura.

Produsele date vor fi solicitate pe piaţa din mai multe considerente:

 Vor fi ecologic-pure;
 Vor avea un grad înalt de accesibilitate;
 Concurenta mica;
 Prelucrarea solurilor proprii cu fertilitate înaltă.

Fructele de zmeură se recoltează la un conţinut de umiditate de 85%.

Valoarea energetică este de 40 kcal/100 g produs. Acizii din compoziţie redau
fructelor proprietăţi terapeutice. Ceaiurile preparate din zmeură sunt solicitate la
tratarea căilor respiratorii, răcelii şi tusei. În medicină fructele proaspete de zmeură
se folosesc la tratarea eczemelor, bolilor de stomac şi rinichi. Fructele de zmeură se
folosesc direct în stare proaspătă, congelată şi ca materie primă la prepararea
gemurilor, dulceţei, siropului, sucului, compoturilor şi lichiorului. Esenţele extrase
din fructele de zmeură se folosesc în parfumerie.
În comparaţie cu concurenţii, producţia noastră este ecologic-pură, se va
comercializa la preturi accesibile, amplasarea în apropiere de piaţă, însă există şi
unele dezavantaje la cultivarea acestor culturi: este dificil de implimentat tehnici
noi pe suprafeţe mici, sunt numeroase lucrări manuale şi starea drumurilor nu este
favorabilă pentru transportarea produsului la piaţă. Un avantaj important al firmei
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

este că aceasta are posibilitatea de a comercializa producţie la cererea clientului şi

are scopul de a cuceri noi pieţe de desfacere şi
încheierea contractelor avantajoase cu alţi clienţi.
Pentru început întreprinderea va lua măsuri de
atragere a cumpărătorilor permanenţi, acesta ar
constitui un avantaj economic al întreprinderii
deoarece fundamentul principal vor fi anume
cumpărătorii permanenţi.

1.4 Procesul tehnologic la cultivarea zmeurului

Pentru a înfiinţa o plantaţie de zmeur se vor alege soluri luto-nisipoase,

bogate în humus şi substanţe minerale. O plantaţie de zmeur se înfiinţează pe o
perioadă de 7 – 12 ani, perioadă de utilizare eficientă şi economic rentabilă a
plantaţiei.
Procesul tehnologic include următoarele etape:
Pregătirea terenului :
o dezmiriştirea- distrugerea resturilor vegetale ramase pe teren;
o introducerea îngrăşămintelor minerale şi organice;
o desfundarea- arătura la o adîncime de 35 cm pentru a distruge rădăcinile
plantelor perene ;
o cultivarea- nivelarea solului înainte de plantare;
Pregărirea terenului se va efectua cu tractorul marca T-40M, pe care îl deţinem.

 Plantarea : la plantare vom ţine cont ca rîndurile să

fie orientate de la nord la sud pentru o iluminare
mai bună a plantelor. Schema de plantare a
zmeurului o vom utiliza următoarea: distanţa între
rînduri de 2 m şi distanţa între plante pe rînd de
0.5 m. Materialul săditor trebuie să fie sănătos cu
rădăcini puternice şi o dimensiune de 15 – 25 cm.
Plantarea se va efectua pe brazde efectuate cu
plugul acţionat de tractor la adîncimea de 30-32 cm. Imediat după plantare vom
efectua irigarea cu 250-300 m3 apă/ha.
Vom recurge la plantarea manuală pentru a nu trauma plantele.

 Întreţinerea plantaţiei: prevede distrugerea buruienilor, afânarea mecanică şi

manuală, curăţirea plantelor.
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

Pentru acest proces vom folosi motopompa marca „Zubr”, pe care

deasemenea o deţinem. Pentru distrugerea buruienilor şi curăţarea plantelor va fi
nevoie de munca manuală.
Curăţirea plantelor include următoarele operaţiuni:
- Tăieri de formare:
la plantare: tăierea drajonilor la 15-18 cm;
anul II: scurtarea tulpinilor la 1m;
anul III: scurtarea tulpinilor la 1,2-1,5m;
- Tăieri de rodire: înlocuirea tulpinilor de 2 ani cu cele de 1 an prin tăiere.

 Irigarea plantaţiilor:
În decursul perioadei de vegetaţie zmeurul are nevoie de apă în cantităţi
moderate. Pentru plantaţia noastră, vom folosi
irigarea prin picurare, dat fiind faptul că terenul se
află în apropierea sursei de apă şi în plus dispunem
de pompă pentru pomparea apei.
Irigarea prin picurare constăîn distribuirea
pe suprafaţa de cultură a unor cantităţi reduse de
apăîntr-o perioadăîndelungată de timp. Ea este
folosită cu succes atît în cîmp deschis, cît şi în
spaţii protejate .

Avantajele irigării prin picurare sunt :

 O economie de cca 50% de apăîn comparaţie cu alte tipuri de irigări;
 Se creează condiţii favorabile de umiditate şi gaze în sol;
 Asigură posibilitatea administrătii îngrăşămintelor în sol prin introducerea
acestora în apă.
 Regimul de umiditate din sol poate fi uşor dozat în dependenţă de cerinţele
plantelor;
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

 Se reduc pierderile de apă de la evaporare şi infiltrare;

 Plantele intră mai timpuriu în rod;
 Comparativ cu alte metode de udare, duce la obţinerea unei productivităţi
mai mari;
 Nu influenţează umiditatea relativă a aerului, prin aceasta diminuînd
pericolul dezvoltării unor boli şi dăunători;
 Procesele de funcţionare a instalaţiilorpotfi automatizate;
 Comparativ cu irigare prin aspersiune, necesită un consum redus de energie
electrică;
 Se poate aplica pe terenuri cu pante mari,cu textura uşoară sau grea.
Ca dezavantaje ale sistemelor de irigare prin picurare pot apărea
următoarele:
 Costul ceva mai mare al investiţiei iniţiale; însă
acesta se amortizează rapid ( 1 -2 ani) prin
sporireaproducţiei şi calităţii produselor dar
şireducerea consumurilor de producţie.
 Echipamentele, sistemeleşi instalaţiileîn
teren(robinetele, filtrele, tuburile picurare) pot fi
deteriorate de răufăcători sau pot fi furate. Totuşi
valoarea eventualelor pagube este oricum mai mică
decît la echipamentele de irigare prin aspersie sau
brazde.

 Combaterea bolilor şi dăunătorilor:

Zmeurul, în condiţiile din Republica Moldova,poate fi atacat de
următoarele boli:
 Pătarea brună a lăstarilor;
 Antracnoza;
 Rugina zmeurului;
 Septorioza zmeurului;
 Mozaicul;
 Boli provocate de viroze şi microplasme.
Combaterea lor se efectuează prin stropiri în perioada de vegetaţie cu
fungicidele indicate (Topaz, Sulfat de cupru). Ca măsuri de precauţie pot fi
verificarea minuţioasă a materialului săditor şi efectuarea controlului sistematic
pentru depistarea plantelor bolnave pentru a preveni răspîndirea bolii.
Dintre dăunătorii zmeurului cunoaştem :
- Gărgăriţa mugurilor
- Gîndacul mic al florilor
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

- Ţînţarul tulpinilor
- Păduchele lăstarilor şi păduchele fructelor

Combaterea lor se poate face prin strîngerea gîndacilor, în caz că avem

suprafeţe mici. În situaţia întreprinderii noastre, vom aplica stropirea plantelor la
termenii stabiliţi cu soluţie de Actellic,50 % - cca 0,6l/ha. Lăstarii de zmeur
vătămaţi de Ţînţarul tulpinilor primăvara devreme şi toamna se înlătură şi se ard.

 Recoltarea:

Fructele se coc la începutul lunii

iunie. Zmeura se recoltează
manual, fără caliciu şi receptacol,
direct în ambalaj – lădiţe sau
ambalaj din plastic. Recoltarea se
face dimineaţa, după ce s-a ridicat
roua, sau spre seară, cînd fructele
sunt reci.
Fructele după recoltare se păstrează în depozite la temperatura de 0 grade
şi umiditate relativă de 80-90% timp de 3 – 5 zile.
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

FIȘA TEHNOLOGICA
PENTRU PRINCIPALELE OPERAȚIUNI TEHNOLOGICE MECANIZATE ȘI MANUALE
LA PLANTAREA ȘI CULTIVAREA ZMEURULUI / la 1 ha
Tabelul nr. 1
Componența Producti- Remunera- Contribuții Primele de Costul Amortizare Reparații Alte Total
agregatului, lucrarea vitatea, rea muncii,lei la asigurări asigurare combustibilui a curente consumuri consumuri,lei
ha/h sociale,lei medicală,lei lei mijloacelor
fixe,lei
Discuirea 1,65 8,92 1,43 0,36 187,07 18,86 16,06 11,96 244,61
MTZ-82
Aratul 0,37 45,30 7,25 1,80 756,54 69,57 76,08 49,03 1005,36
MZT-82*PLN-3-3,5
Cultivația totala 2,26 6,51 1,4 0,26 137,23 18,61 17,15 9,35 190,12
MTZ-82*CPS-4
Săpatul gropilor 1 ha 1500.00
40*40*40Plugul
PLN-3-3.5
Plantarea butașilor 1 ha 2200.00
manual
Irigarea plantației 1 ha 3200.00
Cultivarea între 2.26 245,81
rînduri T-70
Stropitul MTZ- 0,67 32,98 5,28 1,28 159,77 94,10 70,37 19,52 383,17
80*SLV-500
Lucrări de transport 140 1800
t/km
Administrarea 83 37000
îngrașămintelor
Recoltarea 4500
producției 30
om/zile
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

V. Misiune

Misiunea de bază a întreprinderii va fi asigurarea unui anumit segment de

piață cu producție proaspătă de zmeur. Paralel la întreprindere se vor menţiona
mai multe misiuni:

 Îmbunătăţirea continuă a
tehnologiilor de prelucrare;
 Dezvoltarea unor relaţii
durabile cu furnizorii locali;
 Stabilirea unei clientele loiale
 Antrenarea angajaţilor în
programe de instruire pentru
îmbunătăţirea calificării
profesionale.
 Lărgirea pieţii de desfacere şi
export;
 Producerea şi comercializarea drajonilor de zmeur de pe plantaţie;
 Procurarea unei linii de prelucrare şi ambalare a fructelor;
 Dezvoltarea activităţii prin înfiinţarea unei secţii proprii de producere a
gemurilor, siropurilor şi sucurilor.

VI. Clienți

Analizind piata am decis ca vom comercializa fructele pentru consum in

stare proaspata (cca 70%) si la fabrica de procesare (cca 30%), direct sau prin
intermediul distribuitorilor. Ca tari destinate pentru export vedem: Belarusia,
Rusia, Ucraina si România. Acesta nu este sirul deplin de tari, mentionam ca
avantajele calitative ale produsului nostru vor spori cererea la acesta si in alte tari.
Pe plan intern, planificam sa realizam o parte din productie la pieţele locale, pieţele
din oraşele Donduşeni, Edineţ, Drochia, Piata Centrala din Chisinau, precum si in
Balti. In Republica Moldova exista mai multe fabrici de procesare, unde vom
comercializa productia destinata industrializarii :
 S.A. „Orhei – Vit”(conserve din fructe, sucuri naturale);
 S.R.L „Debozaci” (conserve din fructe, sucuri naturale);
 S.A. „JLC” (produse lactate, iaurturi, îngheţată)
 S.R.L.”LACTALIS-ALBA„(produse lactate, iaurturi, brînzică dulce)
 S.R.L. „LAMPOL” (Produse lactate, brinzica dulce).
 S.A „Incomlac”(produse lactate, iaurturi, îngheţată, brînzică dulce)
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

 S.R.L „Stăpînul Mesei” (produse de panificaţie, copturi cu gem)

Deciziile privind plasarea produsului trebuie sa echilibreze necesitatea
ca accesul cumparatorilor la produs sa
fie cit mai facil, cu necesitatea reducerii
cheltuielilor de transport si de desfacere
ale firmei. Produsul trebuie sa ajunga la
client la momentul si in locul potrivit,
iar locul cel mai bun (vizibil, accesibil)
si momentul cel mai potrivit trebuie
anticipate cu cit mai mare precizie.
Cumparatorul trebuie sa afle ca produsul exista, sa fie informat in
legatura cu avantajele pe care produsul le ofera si sa fie convins in calitatea
produsului. Pentru aceasta vom efectua urmatoarele masuri pentru promovarea
vinzarilor:
 Tiparirea si distribuirea brosurilor, afiselor care sa contina informatii despre
produs;
 Publicarea unor articole in ziarele locale si in revistele de specialitate;
 Utilizarea media (radio, TV, Internet) pentru transmiterea reclamelor in locuri
intens circulate sau pe autobuze sipe masini, tiparirea siglei firmei sau unor
anunturi promotionale pe programul unor evenimente, publicarea anunturilor in
presa.

Altfel spus, principalii clienţi pot fi:

- consumatori direcţi (care vin în pieţe);
- angrosiştii locali sau vânzători de fructe cu amănuntul;
- cofetării-patiserii;
- supermarketuri: „Favorit”, „Fourchette”, „Linella”,
„Metro”, etc.
- restaurante din zonă: „Favorit”, „Covali”, „Steaua
Nordului”, etc.
- prin colaborări cu producătorii de iaurturi, sucuri de
fructe, dulceţuri, siropuri: „Incomlac”, „”
- producătorii de produse cosmetice naturale sau de tip
plafar: „Viorica”

VII. Planul de investiții

 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

Bugetul de investiţii la plantarea şi cultivarea zmeurului

Tabelul nr. 2
Unitate Unitate/ha Preț unitar, lei Total I an Total 7 ani
A. Costul
materialelor
Butașii Bucăți 10 000 10 100000 100000
Sistemul de susținere Bucăți 120 100 12000 12000

Sistemul de irigare Bucăţi 1 77850 77850

Îngrășăminte:
minerale tone 3 4350 13000 13000
organice tone 80
Mijloace pentru 1200 10000
protecție
Ambalaj Bucăți 1000 8 8000 56000
Remunerarea muncii
la lucrări:
mecanizate Lei 6 500 45500
manuale Lei 10 700 74900
Contribuții sociale și Lei 4 644 32 508
medicale
Provizioane curente Lei 1 820 12740
Alte consumuri lei 58 930 108625
imprevizibile, 25%
Total X X X 294 644 543 123

VIII. Analiza pieței și descrierea mediului concurențial

A produce ceva nu mai este demult o problema. Important este sa vinzi

ceea ce ai produs. Ca si orice intreprindere, urmarim vinzarea produselor noastre si
suntem preocupati de realizarea unui volum cit mai mare de vinzari. Suntem
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

preocupati de calitatea produselor si de modul in care cumparatorii le vor aprecia,

de pretul la care vom reusi sa le vindem, de schimbarile care se petrec pe piata.
Astfel am planificat sa realizam urmatoarele activitati referitoare la
marketing:
 Prospectarea riguroasa a pietii, finalizata cu identificarea precisa a unei nişe pe
piata;
 Cooperarea cu departamentul de productie pentru conceperea produsului si
planificarea productiei pe baza preferintelor cumparatorilor si in raport cu
estimarea volumului vinzarilor;

 Pregatirea pietii pentru acceptarea produsului, lansarea lui pe piata si mentinerea

atentiei cumparatorilor asupra produsului respectiv;

 Stabilirea canalelor de distributie optima, a formelor de livrare si a punctelor sau a

centrlor de vinzare, in asa fel incit cumparatorul sa poata gasi cu efort minim
produsul, la locul si la momentul potrivit;

 Urmarirea comportarii produsului pe parcursul utilizarii de catre consumator;

 Asocierea vinzarii produselor cu servicii oferite consumatorului, in asa fel incit

gradul de satisfactie, siguranta si de incredere a acestuia in seriozitatea firmei sa
creasca;

 Promovarea de masuri si actiuni vizind protectia mediului, protectia

consumatorului, imbunatatirea standardelor de viata.

Analiza pieţei de comercializare a zmeurei a fost efectuată prin utilizarea

surselor secundare de informaţie: reviste, articole în presă, pagini Internet a
operatorilor de pe piaţă, etc. Am cercetat doar piaţa locală, şi anume zona de nord a
republicii, unde am depsitat asa concurenţi ca SRL „Grinvitas” (s. Pocrovca, r-nul
Donduşeni), SRL „Miacro” (or. Orhei) cît şi producătorii individuali.
Structura pieţii de pomuşoare în Moldova include următoarele canale de
distribuţie: pieţe în aer liber, pieţe angro, vînzări
tradiţionale cu amănuntul, supermarket-uri
moderne cu amănuntul, chioşcuri mici, HoReCa
(Hoteluri, restaurante, cafenele) şi vînzări directe
de la producători.
Adiţional la oportunităţile de export,
dispunem de un potenţial vast de a ne spori în
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

ansamblu profitabilitatea prin extinderea produceri pomuşoarelor proaspete,

congelate şi prelucrate. Pentru a realiza acest obiectiv, este nevoie de a spori
productivitatea, calitatea, uniformitatea şi de a prelungi sezonul de producere.
Sunt importante cerinţele faţă de siguranţa alimentară pentru toate culturile,
intrucit aceasta contribuie la sporirea consumului intern şi poziţionarea mai buna a
culturilor pentru a selecta pieţele de export. Fragmentarea comunităţii
producătorilor trebuie să fie depăşită cu consolidarea culturilor şi introducerea
soiurilor noi pentru a satisface mai bine necesităţile comercianţilor cu amănuntul.
Cerinţele pentru o penetrare mai bună în canalele de distribuţie a supermarket-
urilor includ: volume constante, aparenţă vizuală a produsului şi conformitate,
frecvenţa livrării (asigurată de un mai bun management a reţelelor de refrigerare),
ambalare, etichetare, certificare şi facturare fiscală corespunzătoare
Moldovenii care trăiesc în zonele urbane
cumpără produse proaspete din pieţele în aer liber
cu amănuntul, vânzători de stradă şi cantităţi foarte
mici din supermarket-uri. În zonele rurale,
producerea /autoconsumul rămâne a fi un mod
dominant. În aceste comunităţi rurale oamenii sunt
implicaţi în producerea zmeurei proaspete, ca
urmare a următorilor factori: puterea de cumpărare
limitată, parcelarea terenurilor şi implicarea activă
a tuturor în activităţile agricole.
Pe linga comercializarea produselor in stare proaspata vom analiza idea
despre industrializare, conservare a produselor pe care le-am cultivat, limitînd
necesitatea de cheltuieli.
În plus, în perioada iunie - septembrie, cînd este perioada de vîrf a
producătorilor locali, o piaţă angro temporară se stabileşte în apropierea Pieţei
Centrale din Chişinău ce funcţionează de la orele 20.00 pînă la ora 6 dimineaţa
cu 60 de platforme de încărcare pentru camioane şi alte câteva spaţii în apropiere.
Aici, producătorii agricoli (aproximativ 50-60% din cei prezenţi), cît şi
comercianţii, comercializează produsele locale din microbuse şi automobile. La ora
6 dimineaţa, locul de încărcare trebuie să fie eliberat, deoarece acest spaţiu este
destinat pentru autobuzele de rută din afara oraşului. Din acest considerent, daca se
va reusi comercializarea totala a produselor, ne vom transfera la piaţa angro „de
Sub Pod”. Nu ar fi o problema pretul, intrucit suntem increzuti ca cererea la
produsul nostru va fi inalta, deoarece zmeura cultivată de noi are calitati gustative
inalte, precum si un aspect atragator.
O altă alternativă ar fi Piaţa Agricolă din or. Otaci, care ne oferă aşa
avantaje ca distanţa mai mică şi concurenţi mai puţini.
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

În raioane (regiuni), pieţele regionale în aer liber sunt în deplină

funcţionare. În fiecare centru raional există cel puţin o piaţă funcţională cu
amănuntul (în aer liber). În total, există peste 100 de pieţe cu amănuntul în aer liber
răspîndite în întreaga ţară.
Supermarketuri. Deşi un factor mic, dar în creştere pe piaţa produselor
proaspete, supermarket-urile moderne se
confruntă cu o concurenţă rigidă între ele. Unele
din cele mai importante reţele de supermarketuri
în regiunea de Nord sunt: „Favorit”, or.
Donduşeni, „Fourchette”, or. Edineţ, or. Soroca,
„Metro Cash & Carry”, or. Bălţi, „Linella”, or.
Bălţi, etc. În general preţurile în supermarketuri
sunt constant mai înalte decît pe pieţele
tradiţionale.

Furnizorii Tabelul nr. 3

Denumirea mărfii Cost/buc Furnizorul
10 lei SRL „Miacro”
Zmeură c.Lucaşeuca r.Orhei 79409446
11lei „Institutul de pomicultură din”
RM
Tel. 764427, 787753, str.
Costijeni 14
10lei SA. „Orhei-Vit”
025923792
77 850 lei SRL „AgroSera-Prim”
str. Petricani 21, of.327
Sistem de irigare mun. Chisinau, Moldova
tel/fax: +(373) 22 31-73-76
Aparat de stropit 400 lei Srl. „Agrimatco-Service”
o. Soroca 023093176
Pesticide 850 lei Srl. „Agrimatco-Service”
o. Soroca 023093176

Analiza concurenţială
Concurenţa la cultivarea şi comercializarea zmeurei nu este destul de înaltă,
deoarece în Moldova există nu atît de multe întreprinderi care se ocupă cu creşterea
şi comercializarea zmeurei, mai mult de aceasta sunt preocupaţi producătorii
individuali de la sate. Analiza concurentiala este foarte importanta, anume prin
necesitatea de a cunoaste punctele slabe si puternice ale concurentului si in baza
acestora de stabilit oportunitatile, perspectivele si dezavantajele, neajunsurile
proprii cu scopul de a le exclude ulterior. De asemenea, analiza concurentiala este
necesara la stabilirea pretului de comercializare.
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

Din aceste considerente am hotarit ca cea mai mare parte a productiei

noastre sa fie destinata comercializării en-gros: la pieţele agricole din Chişinău şi
Otaci, la frabricile de procesare sau comercializare, în supermarketuri, etc.
Vînzarea cu amînuntul va ocupa o pondere mai mică, deoarece anume în pieţele
locale concurenta este relative mai ridicata.
Per ansamblu, am putea spune ca producatorii de zmeură, in cea mai mare
parte sunt de obicei gospodarii taranesti, intreprinderi individuale sau SRL-uri.
Punctele puternice ale acestora fata de intreprinderea noastra sunt aptitudinile si
cunostintele pe care le-au achizitionat deja pe
parcursul activitatii, pe cind noi suntem la un
inceput de cale si urmeaza inca sa ne
manifestam. De asemenea, un plus al lor
reprezinta locurile pe piata detinute deja,
contractele incheiate cu alte intreprinderi,
cunoasterea cailor de realizare a productiei. O
latura negativa a producatorilor de zmeură
este faptul ca nu intotdeauna inteleg rolul
calitatii produsului, deoarece consumatorii,
dupa parerea noastra, apreciaza asta in primul
rind. Din aceasta rezulta latura noastra pozitiva in comparatie cu alti producatori.
Noi planificam sa cultivam zmeură prin intermediul tehnologiilor moderne, cu
pastrarea la maxim a calitatilor gustative şi medicinale.

IX. Planulde marketing

Pînă la intrarea plantaţiei în producţie deplină nu voi folosi nici o metodă de

promovare deoarece realizările vor apărea din anul al
3-lea. Odată cu intrarea plantaţiei în rod voi da un
anunţ în ziarele locale prin care voi aduce la cunoştinţă
clienţilor mei că dispun de un asemenea produs. Ca
metodă permanentă de promovare poate fi editarea de
flayere care vor conţine informaţia despre calităţile
curative a acestui produs şi despre reţetele de deserturi
care pot fi preparate din fructele de zmeur. Prognozez să-mi înregistrez un brend
sub care îmi voi promova produsele pe viitor.
Strategia formării prețului și concurența/puncte graduale
Concurenţii: Tabelul nr. 4
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

Caracteristica SRL ”Grinvitas” SRL „Miacro” GŢ „Zmeur Nord”

Preţul 4 3 4
Calitatea 3 5 5
Localizarea 2 4 5
Distribuirea 3 5 4
Imaginea 3 5 3
întreprinderii
Total 15 22 21

Concluzie: Conştientizez ca unul din cei mai mari concurenţi este SRL „Miacro,
dar nu sunt concurenţi direcţi deoarece producţia lor nu nimereşte pe piaţa
autohtonă ci este în totalmente exportată. Ca obiectiv rămîne ridicarea calităţii,
cantităţii şi imaginii produsului şi întreprinderii.
În realizarea producţiei mă voi orienta pe politica de concurenţă pentru a-mi
realiza produsul la timp, şi de asemenea voi ţine cont de costul producţiei, pentru
ca în urma realizării să obţin profit. În urma analizei pieţei am constatat că acest
produs este solicitat de clienţi şi analizând cheltuielile consider că această afacere
este profitabilă.

X. Analiza SWOT a afacerii

Puncte Tari
 Dispun de terenul necesar;
 Program flexibil de muncă;
 Calitatea înaltă a producţiei;
 Preţuri rezonabile;
 Tehnologia modernă;
 Produse cu calităţi gustative înalte;
 Productivitatea inalta a soiului ales.
Oportunităţi
 Câştigarea subvențiilor oferite de
Guvernul Republicii Moldova
 Sursă de apă în apropierea terenului
 Extinderea afacerii
 Concurenţă redusă
 Posibilitatea unei actvităţi paralele
Puncte Slabe
 Resurse financiare insuficiente
 Nu dispun de experienţă ca
antreprenor
 Canalele de desfacere;
 Relaţii industriale slabe;
Riscuri
 Calamităţi naturale (grindină, îngheţ,
ploi puternice, secetă)
 Producţie uşor alterabilă
 Modificări în legislaţie
 Criza economică

XI. Structura organizatorică și personalul de conducere

 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

Mărimea fondului funciar al gospodariei constituie 1 ha, astfel personalul

gospodariei va fi compus numai din membrii familiei. După necesitate vor activa
lucrători suplimentari. Raspunderea si responsabilitatea pentru calitatea produselor
si deservirea consumatorilor o poartă conducatorul intreprinderii.
Conducătorul gospodărieiîndeplineşte şi funcţia de contabil, deaceea nu
apare necesitatea angajării unui lucrător din sfera dată. Deasemenea dispunem şi de
un agronom, care va avea grijă de plantaţie şi de procesele tehnologice respective.
Acesta va îndeplini şi funcţia de mecanizator. La fel membrii familiei vor îndeplini
funcţiile de şofer-transportator, de vînzători care vor realiza producţia finită pe
piaţăşi de paznic, care va avea grija permanent de lotul cu zmeură.
În ansamblu putem spune că întreprinderea este asigurată cu resurse de
muncă, avînd un personal în număr de 7 membri.
Preconizăm că angajatii vor lucra în regim normal, iar în perioada de vîrf –
la recoltare – vomputea apela la serviciile altor lucrători, care vor fi remuneraţi
după timpul real lucrat.
Considerăm că cea mai mare motivaţie a personalului va fi obţinerea
rezultatelor financiare înalte, astfel ei obţinînd remunerări mai mari. Plusul pentru
gospodărie va fi faptul că din partea muncitorilor se va observa sîrguinţă şi
productivitate sporită.
Fig.1 Structura personalului în GŢ „Zmeur Nord”
Conducătorii
gospodăriei:
Iurcişin Vasile
Moloşniuc Cristina

Contabil: Agronom:
Moloşniuc Crisitna Moloşniuc Marin

Vînzători:
Mecanizator: Paznic: Şofer:
Iurcişin Ruxandra
Moloşniuc Marin Gorea Vasile Iurcişin Nicolaie
Moloşniuc Cristin
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

XII. Planul financiar

XV. XXIV.
XVII.

XIX. XXVI.
XVI.
Cantit Rezult XXIX.
XIII. Nivelul
XIV. XVIII. XX. XXII. XXIII. XXV. XXVII. XXX.
Venituri en Prețul Venituri Cost + rentab

XXI. XXVIII. XXXI.

(90%) - tăţii

XXXII. XXXIII. XXXIV. XXXV. XXXVI. XXXVII. XXXVIII. XXXIX. XL. XLI.
24000 7200 20 144000 294 - 126 XLII.
-
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

XLIII. XLIV. XLV. XLVI. XLVII. XLVIII. XLIX. L. LI. LII.

28000 7200 20 144000 79 +92 LIII.
115,64

LIV. LV. LVI. LVII. LVIII. LIX. LX. LXI. LXII. LXIII.
26250 7250 25 18125 71 +136 LXIV.
191,72

LXV. LXVI. LXVII. LXVIII. LXIX. LXX. LXXI. LXXII. LXXIII. LXXIV.
22500 7300 20 146000 62 480 +106 LXXV.
169,68
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

LXXVI. LXXVII.LXXVIII. LXXIX. LXXX. LXXXI. LXXXII. LXXXIII. LXXXIV. LXXXV.

40000 7000 20 140000 65 040 +114 960 LXXXVI.
176,75

LXXXVII.
LXXXVIII.LXXXIX. XC. XCI. XCII. XCIII. XCIV. XCV. XCVI.
37000 7000 22 154000 69 +121 XCVII.
173,64

XCVIII. XCIX. C. CI. CII. CIII. CIV. CV. CVI. CVII.

28500 6700 20 134000 71 +90 CVIII.
127,11
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

CIX. Analiza fluxului de numerar Diagrama

nr. 1
CX.

300,000

250,000

200,000

150,000

100,000
Venituri din vînzări Costul vînzărilor Rezultat financiar
50,000

0
Anul I Anul II Anul III Anul IV Anul V Anul VI Anul VII
-50,000

-100,000

-150,000

CXI.
CXII. Analiza riscurilor
CXIII.
CXIV. Riscurile întreprinderii date sunt legate în primul rînd de statutul de începător a
gospodăriei pe piaţă. Totuşi, necătînd la acestea, principalul risc îl constituie condiţiile
climaterice. Republica Moldova se află în zona temperată şi de multe ori este influenţată de
masele de aer nordice şi sudice. Acestea pot aduce atît geruri şi îngheţuri, cît şi secetă şi
temperaturi aride. Deasemenea şi calamităţile naturale prezintă un risc sporit pentru o
plantaţie de zmeur în cîmp liber: grindina, ploile torenţiale şi eroziunea solului.
CXV. Un alt risc vine de la producţia în sine. Zmeurul este sensibil la boli şi
dăunători, iar gospodăria trebuie să ţină cont de toate măsurile de combatere a lor. Un
moment important este şi termenul de păstrare a zmeurului; astfel producţia se poate uşor
altera, ceea ce este un risc destul de mare, care poate duce la pierderi semnificative.
 Document nr. PA2014.01P difuzat la 26.02.2014

CXVI. Modificările în legislaţie şi criza economică sunt riscuri care nu depind direct
de noi, însă care ne pot afecta destul de dureros.
CXVII.
CXVIII. Anexe