Tema 5.

Politica de preţuri (S-2 ore)

Scopul: de a înțelege și de a cunoaște semnificaţia politicii de preț în activitatea de
marketingului, conținutul prețului, a strategiilor de preț şi a metodelor de determinare a prețului.

Aplicații practice
Sarcina 1. Analiza relației preţ – rentabilitate în funcție de dimensiunile pieței

Model de problemă rezolvată

În perioada To, piaţa produsului X a fost de 750 mil. lei, preţul
unitar al produsului a fost de 1150 lei.
Pentru perioada T1 se estimează o creştere cu 20% a pieţei
produsului X, în condiţiile în care preţul unitar va creşte cu 11%.
Firma A intenţionează ca, în T1, să se lanseze pe piaţa produsului X
şi să vândă acest bun la un preţ unitar de 1500 lei per bucată.
Totodată, ea înregistrează consumuri variabile de 690 lei per bucată
şi consumuri constante în sumă de 9 mil. lei. Ştiind că produsul X
reprezintă singurul bun fabricat de firma A, să se determine cota de
piaţă care trebuie cucerită pentru ca produsul X să fie rentabil.
Rezolvare:
1. Determinăm cantitatea minimă de bun X ce trebuie să fie produsă ca firma să înregistreze
profit. Se foloseşte următoarea formulă:
CF
q= , unde:
P−CV

q - cantitatea minimă de bunuri ce trebuie de produs;

CF - consumuri constante;
CV - consumuri variabile;
P - preţul unitar al produsului.

9000000 lei
Deci, ¿ =11111 bucăți .
1500lei−690 lei

2. Determinăm veniturile din vânzări ale firmei A după formula:

Vv= p ×q , unde:
Vv - veniturile din vâ nză ri ale întreprinderii;
P - preţul unitar al produsului;
q - cantitatea producției vândute.

Deci, Vv=¿ 1500×11111= 16,7 mil. lei.

3. Determinăm volumul pieţei produsului X pentru perioada T1:

Volumul pieţei produsului X pentru perioada T1 constituie produsul dintre volumul pieţei
produsului X pentru perioada To şi ritmul de creştere.

Deci, volumul pieţei produsului X pentru perioada T1 va fi:

750 mil.lei + 20%=900 mil. lei.
4. Determinăm volumul pieţei produsului X în unităţi fizice (Q), (bucăţi):
Volumul pietei produsului X ,∈expresie valorica
Q=
Pretul bunului X

Preţul bunului X pe piaţa globală în perioada T1 se calculează ca produsul dintre preţul

bunului X pe piaţa globală în perioada To (1150 lei/bucată) şi ritmul de creştere (11%).
Astfel,
900000000 lei
Q= = 705053 bucăți
1276,5 lei

5. Determinăm cota de piaţă a firmei A în expresie valorică (lei) şi fizică (bucăţi):

Cota de piaţă a firmei A, în expresie valorică va fi:
16,7 mil. lei/ 900 mil. lei ×100% = 1,86%;

Cota de piaţă a firmei A, în expresie fizică va fi:

11111 bucăţi / 705053 bucăţi ×100% = 1,58%;

Concluzie: Cota de piaţă a firmei A, în expresie valorică, care va genera un prag minim de
rentabilitate trebuie să fie 1,86%, iar în expresie fizică – 1,58%.

Sarcina 2. Analiza relației preţ - profit în funcție de conjunctura pieței

Model de problemă rezolvată

O firmă are posibilitatea să fabrice produsul X sau Y.
Fabricarea acestora necesită costuri constante de 2,5 mii lei pentru
produsul X şi 3,3 mii lei pentru produsul Y. Costurile variabile per
bucată sunt de 23 lei pentru X şi, respectiv – 29 lei pentru Y. În
procesul comercializării, strategia de preţ pe care o poate adopta
întreprinderea are 3 variante, iar cantităţile ce ar putea fi vândute,
în condiţiile celor două stări ale conjuncturii (favorabilă şi
nefavorabilă), sunt prezentate în tabelul următor:
Tabelul 1. Variante ale strategiilor produs-preţ în diferite
situaţii conjuncturale
Preţul Volumul vânzărilor, bucăţi
Produsul Strategia de preț unitar, Conjunctură Conjunctură
lei favorabilă nefavorabilă
Preţ ridicat 39 460 210
A Preţ moderat 31 520 450
Preţ scăzut 27 610 510
Preţ ridicat 42 510 300
B Preţ moderat 37 600 380
Preţ scăzut 32 790 530
Presupunând că probabilitatea unei conjuncturi favorabile este
de 0,75, iar cea a unei conjuncturi nefavorabile de 0,25, să se
stabilească produsul şi strategia de preţ care generează profit
maximal.
Rezolvare:
Dacă întreprinderea optează pentru produsul X şi pentru o strategie a preţului înalt, profitul
probabil la care se poate aştepta reprezintă:
 În cazul unei conjuncturi favorabile:
Profitul brut este diferenţa între veniturile din vânzări şi
cheltuielile totale, deci:
( 460 × 39 )−( 2,5+23 × 460 )=7357,5 lei
7357,5 ×0,75=5518,1lei
 În cazul unei conjuncturi nefavorabile:
Profitul brut este diferenţa între veniturile din vânzări şi cheltuielile totale, deci:
( 210 ×39 ) −( 2,5+23 ×210 ) =3357,5lei
3357,5 ×0,25=839,4 lei
Deci, profitul brut probabil pentru I strategie va fi:
5518,1+839,4=6357,5 lei.

Teme de discuţii, de analiză:

1. Calculaţi, în mod similar, şi pentru celelalte variante. Determinaţi care este strategia
produs-preţ cea mai rentabilă pentru firmă.
2. În anul 2019, piaţa produsului P a fost de 320 mil. lei, preţul unitar al produsului a fost de
970 lei. Pentru anul 2020, se estimează o creştere cu 22% a pieţei produsului P, în
condiţiile în care preţul unitar va creşte cu 30%. Firma A intenţionează ca, în 2020, să se
lanseze pe piaţa produsului P şi să vândă acest bun la un preţ unitar de 1460 lei per
bucată. Totodată, ea înregistrează consumuri variabile de 1100 lei per bucată şi
consumuri constante în sumă de 8 mil. lei. Ştiind că produsul P reprezintă singurul bun
fabricat de firma A, să se determine cota de piaţă care trebuie cucerită pentru ca produsul
P să fie rentabil.