UNITATEA 5.

STRATEGIA ÎN APROVIZIONAREA MATERIALĂ

Desfăşurarea unei activităţi eficiente de aprovizionare materială, în concordanţă cu
necesităţile şi interesele întreprinderii, depinde în mod hotărâtor de strategia elaborată în acest
sens. Printr-o asemenea strategie trebuie fructificate avantajele concurenţei pe piaţa de
furnizare a resurselor materiale şi energetice, a echipamentelor etc.
„Piaţa reprezintă terenul valorificării activităţii unui cerc larg şi eterogen de
întreprinderi; fiecare în parte urmăreşte ocuparea unei anumite poziţii în ansamblul pieţei,
care să-i asigure realizarea eficientă a produselor (serviciilor) oferite spre vânzare.“
Esenţial în procesul de aprovizionare materială este comportamentul faţă de furnizori.
Acesta este influenţat de mai mulţi factori, comuni sau specifici, a căror cunoaştere se impune
cu necesitate pentru a se elabora o bună strategie în calitate de cumpărător.

5.1. Caracteristicile generale ale pieţei de furnizare

Dezvoltarea unei întreprinderi este dependentă hotărâtor de mediul economic în care
funcţionează, acesta fiind definit în general prin "relaţiile de piaţă" pe care şi le creează o
unitate economică în raport cu ceilalţi participanţi la realizarea activităţii economice în
general.
În funcţie de poziţia întreprinderii în cadrul ei, piaţa se poate segmenta în: piaţa în
amonte şi piaţa în aval.

PRODUCĂTOR CUMPĂRĂTOR
AVAL ÎNTREPRINDEREA AMONTE
FURNIZOR CONSUMATOR

Piaţa în amonte de pe poziţia de cumpărător, prin oferta de resurse materiale,

echipamente tehnice, se poate caracteriza prin:
- inconstanţă în evoluţia preţurilor, mai frecvent cresc decât scad, în special la
materiile prime de bază; a doua situaţie conduce la inflaţie (scăderea), fenomen
care determină amplificarea gradului de dificultate în aprovizionare;
- manifestarea fenomenului de penurie. În acest caz consumatorii trebuie să se
adapteze: modifică structura de producţie, profilul de activitate, folosesc
substituienţi sau fabrică substituienţi;
- creşterea sau scăderea concurenţei pentru anumite produse:
- concurenţa între consumatori creşte când se manifestă tendinţa de penurie;
 - concurenţa între furnizori care se manifestă tot timpul, dar în special când oferta
este mare şi cererea mică;
- concurenţa între consumatori şi furnizori este determinată de starea cererii şi
ofertei;
- extinderea numărului de ofertanţi - apar noi furnizori;
- diversitatea ofertei: apar noi resurse materiale, înlocuitori, produse noi cu aceeaşi
utilitate dar mai bune şi mai ieftine. Apare uzura morală a produselor cu vechime
în piaţă faţă de cele noi;
- restrângerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare cu potenţial
limitat, pentru care perioada de epuizare este în continuă scădere, al căror cost
pentru descoperire şi exploatare de noi zăcăminte este foarte ridicat. La aceste
resurse preţul are o tendinţă de creştere semnificativă;
- apariţia de noi furnizori şi dispariţia altora, care intră în insolvabilitate (faliment).
Se impune creşterea periodică a credibilităţii furnizorilor, analiza atentă a fiecăruia
pentru a se putea lua măsuri din timp;
- manifestarea în anumite zone ale globului de stări tensionate, instabilitate politică
şi economică cu influenţe asupra relaţiilor comerciale;
- manifestarea unor politici protecţioniste la nivelul unor ţări privind importul sau
exportul de produse;
- amplificarea costurilor de intrare, transfer şi de menţinere pe unele pieţe în special
occidentale, cu repercursiuni asupra ţărilor cu potenţial economic mai redus.
Aceste caracteristici ale pieţei de furnizare exprimă gradul de complexitate şi de
dificultate a procesului de aprovizionare materială; drept urmare trebuie stabilite strategii
viabile în pas cu evoluţia vieţii economice prin care să se exploateze oportunităţile şi să se
prevină ameninţările.

5.2. Tipuri de strategii în aprovizionarea materială, principii şi situaţii care

le influenţează
Strategia de aprovizionare are în vedere:
- neutralizarea ameninţărilor;
- exploatarea oportunităţilor;
- eliminarea punctelor slabe;
- extinderea punctelor forte ş.a.
Obiectivele strategice în aprovizionarea materială sunt:
- stabilirea pe structură a necesităţilor reale de resurse materiale pentru
consum;
- aprovizionarea resurselor materiale şi echipamentelor tehnice de la cele mai
avantajoase surse de furnizare;
- aprovizionarea acelor resurse materiale şi a echipamentelor tehnice care
răspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum;
- formarea unor stocuri minime necesare, care să asigure cererea de consum,
cu costurile cele mai mici de aprovizionare;
- menţinerea ritmului aprovizionărilor programate;
- conservarea raţională a resurselor materiale pe timpul depozitării;
- prevenirea lipsei de resurse materiale în stoc şi a suprastocării (stocuri cu
mişcare lentă sau fără mişcare).
În cadrul strategiei generale se are în vedere elaborarea unor strategii specifice:
- strategii în domeniul preţurilor;
- strategii pe surse de aprovizionare;
 - strategii în scopul obţinerii de oportunităţi (avantaje, înlesniri) pe piaţă ş.a.
Aceste strategii, din punct de vedere al caracterului, pot fi:
- strategii defensive (faţă de furnizorii apreciaţi ca puternici);
- strategii de echilibru (faţă de furnizorii apreciaţi ca egali);
- strategii de penetrare (faţă de furnizorii apreciaţi ca slabi).
Pentru elaborarea strategiilor nu există un model unic, însă trebuie avute în vedere
următoarele principii:
a) identificarea şi analiza raportului de putere dintre potenţialii agenţi economici de
cooperare. Lupta dintre producător şi consumator transferată pe piaţa produselor devine lupta
dintre furnizor şi consumator. Se poate aprecia că raportul de putere este favorabil
furnizorului sau cumpărătorului astfel:
• este favorabil FURNIZORULUI dacă:
- vinde pe o piaţă concurenţială unde numărul de cumpărători fiind mare îşi
impune condiţiile de preţ, calitate, livrare etc.;
- nu este forţat să lupte împotriva produselor de substituţie;
- nu este stimulat să-şi protejeze consumatorii;
- oferă un produs vital pentru consumator;
- pune în concurenţă consumatorii;
- impune condiţiile de livrare;
• este favorabil CUMPĂRĂTORULUI dacă:
- prin ponderea sa în cifra de afaceri a furnizorului condiţionează
comportamentul acestuia;
- poate apela la alţi furnizori în cazul produselor standardizate sau normalizate;
- concurenţa în furnizarea produsului pe piaţă (numărul de furnizori este mare);
- determină furnizorii la acordarea de concesii.
b) elaborarea strategiilor pe principiul "PAS CU PAS"; la fundamentarea strategiei se
stabilesc căi şi obiective adaptabile la noile condiţii care apar în piaţă;
c) segmentarea pieţei furnizorilor pe "grupe strategice", adică un segment de furnizori
care se caracterizează prin atuuri şi căi de acţiune asemănătoare;
d) identificarea "lanţurilor creatoare de preţ", a canalelor de distribuţie. În acest fel se
pot elimina intermediarii a căror existenţă pe canalul de distribuţie sporeşte preţul artificial;
e) folosirea activităţilor de contramarketing care sunt în favoarea consumatorului însă
nu presupun neutralizarea acţiunilor de marketing ale furnizorilor, ci se manifestă în favoarea
consumatorului şi se referă la acţiuni de marketing în amonte, deci este vorba de marketingul
aprovizionării;
f) evaluarea influenţei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor care pot
fi: penetrante, bazate pe cooperare sau competiţie (luptă), permisive.
În afara principiilor de acţiune şi analiză enumerate se impune cunoaşterea anticipată a
"situaţiilor concrete" care influenţează strategiile de cumpărare a resurselor materiale şi
interpretarea corectă a acestora şi anume:
- disponibilităţile de pe piaţa de cumpărare;
- numărul de furnizori;
- înţelegerile între furnizori;
- costurile de intrare pe piaţa de cumpărare (dacă sunt posibilităţi de
reînnoire a surselor de aprovizionare - costurile se reduc);
- costurile de ieşire pentru furnizori (cu cât costurile de ieşire pentru
furnizori sunt mai ridicate cu atât cumpărătorul are avantaje mai mari);
- costurile de menţinere pe piaţă (dacă sunt mari, libertatea de acţiune este
mică, situaţia conducând la retragere);
- situaţia financiară a furnizorilor;
 - producţia integrată în amonte (dacă întreprinderea realizează o parte din
nevoile sale în produse semifinite, poate să absoarbă variaţiile ofertei pe
piaţa furnizorilor, dispunând de o mai mare libertate de acţiune);
- costurile de transfer (dacă întreprinderea schimbă furnizorul în funcţie de
interesele sale apar aceste costuri);
- costurile de informare pentru întreprindere;
- capacitatea financiară a cumpărătorului;
- poziţia firmei cumpărătoare pe piaţa sa finală (de desfacere);
- specificitatea şi sensibilitatea clientelei finale;
- nevoia de inovare a întreprinderii.
Neluarea în seamă a situaţiilor caracteristice a pieţei de furnizare şi nerespectarea
principiilor de acţiune şi analiză la elaborarea strategiilor de aprovizionare pot conduce la
formarea sentimentului de insatisfacţie în cumpărarea de resurse. Factorii care pot determina
un asemenea fenomen şi care implicit influenţează decizia de cumpărare sunt:
a) asocierea prea uşoară la condiţiile impuse de furnizor; se confundă cumpărarea cu
aprovizionarea;
b) deciziile de cumpărare se iau în virtutea unor relaţii amicale (amiabile) reflectând
raporturi de colaborare între parteneri;
c) nu sunt cunoscute întotdeauna obiectivele cumpărării, din care cauză tratativele se
poartă fără orizont definit; obiectivele cumpărării, de fapt, trebuie să asigure întreprinderii:
- aprovizionări certe din resurse cunoscute şi sigure;
- realizarea unui profit cât mai mare;
- avantajul competitiv (reuşita în concurenţa cu alte întreprinderi);
d) nu este stabilită din timp, pentru a fi utilizată în negocieri, orientarea comercială a
întreprinderii, priorităţile, scopul activităţii de cumpărare a resurselor în perioada care
urmează;
e) nu se iau întotdeauna în considerare efectele pe care concurenţa le pune în evidenţă
şi care pot influenţa eficienţa şi profilul cumpărătorului;
f) subsistemul care îndeplineşte funcţia de cumpărare nu are stabilit, totdeauna, un
concept clar de acţiune, metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative,
pentru a realiza relaţii comerciale de durată, cu un profit cât mai mare şi constant.
În concluzie este necesar să-ţi cunoşti foarte bine interesele (între-prinderea, nevoile
ei) şi furnizorii.
În piaţă, consumatorii de resurse materiale se pot confrunta cu o serie de acţiuni
neloiale care într-o economie de piaţă sunt considerate infracţiuni şi se pedepsesc.
Acţiunile neloiale care pot fi iniţiate de furnizori:
- refuzul de a vinde o marfă aflată în depozit sau magazii;
- practica servirii selective a clienţilor;
- înţelegerea între vânzători pentru a împiedica concurenţa (stabilesc un preţ
comun);
- impunerea preţurilor de către producători comercianţilor;
- practicarea sistemului preţurilor de "atragere" a clientelei (prin publicitate -
preţ mic - şi când mergi să cumperi - alte preţuri);
- înşelarea cumpărătorului cu privire la preţul mărfii sau la conţinut;
- vânzarea în pierdere (nu afectează cumpărătorul, dar alterează concurenţa).

Michael E. Porter: „În activitatea de aprovizionare, obiectivul este acela de a găsi un

mecanism prin care să schimbăm puterea furnizorilor. În anumite situaţii, această putere nu
poate fi controlată în nici un fel de firmă. În alte cazuri, mult mai numeroase decât cele dintâi,
puterea furnizorilor poate fi temperată prin intermediul strategiei.“4

5.3. Analiza pieţei furnizorilor, evaluarea şi selectarea acestora

Furnizorii reprezintă una din forţele concurenţiale esenţiale cu care se "confruntă" o
firmă în mediul său concurenţial, piaţa furnizorilor deţinând un rol hotărâtor.
Analiza strategică a pieţei furnizorilor este esenţială în elaborarea unei strategii de
dezvoltare pentru că:
- resursele materiale deţin în costul de producţie o pondere mare 50% - 80%;
- calitatea ofertei ce trebuie asigurată de întreprinderi produsului finit depinde
şi de calitatea intrărilor de resurse materiale;
- orice strategie generală a unei întreprinderi se compune din cel puţin două
strategii parţiale: strategia de aprovizionare şi strategia de desfacere (vânzări);
Etapele de parcurs pentru fundamentarea strategiei pe piaţa furnizorilor sunt
următoarele:
1. segmentarea nomenclatorului de materiale;
2. segmentarea strategică a pieţei furnizorilor;
3. diagnosticarea strategică a pieţei furnizorilor, a ofertei şi a cererii;
4. identificarea oportunităţilor şi ameninţărilor, respectiv poziţionarea firmei pe
segmentul de piaţă ales.

5.3.1. Segmentarea nomenclatorului de materiale

Segmentarea înseamnă gruparea materialelor după anumite criterii (importanţă, volum

etc.).
Prin segmentarea nomenclatorului de materiale se urmăreşte:
- segmentarea materialelor pe grupe omogene din punct de vedere al
comportamentului în piaţă;
- ierarhizarea materialelor pe baza căreia să se aloce bugetul de analiză (timpul
afectat). Pentru cele importante se va aloca timp mai mult.
Cea mai folosită metodă de segmentare este metoda ABC.
Pentru segmentarea nomenclatorului de materiale se folosesc în general ponderile.
Importanţa economică Num
ăr
A 8 5
0
B 1 15
5
C 5 80

În cazul acestei metode se va obţine o grupare cu nouă poziţii, care pot fi grupate în
trei zone majore: strategice, critice şi necritice.
Pe baza rezultatelor segmentării nomenclatorului de materiale urmează a se decide
care segmente se vor reţine pentru analiză şi se trece la pasul următor.
4
Porter Michael E., Strategie concurenţială - Manual de supravieţuire şi creştere a firmelor în
condiţiile economiei de piaţă - Ed. Teora, Bucureşti, 2001, pag. 117
 5.3.2. Segmentarea strategică a pieţei furnizorilor

Resursele grupate în diferite segmente de materiale pot fi asigurate de pe piaţă de la

diferiţi furnizori ce oferă anumite produse, obţinute cu anumite procese tehnologice, specifice
tehnologiilor utilizate şi sunt oferite în anumite condiţii. Deci şi pe piaţa furnizorilor există
grupe omogene de furnizori, din anumite puncte de vedere, respectiv segmente de piaţă.
Realizarea etapei de segmentare a pieţei furnizorilor presupune parcurgerea succesivă
a mai multor paşi (subetape):
- definirea nevoilor de consum;
- segmentarea propriu zisă a pieţei;
- alegerea pieţei ţintă.

DEFINIREA NEVOILOR DE CONSUM

În cadrul acestei subetape se stabilesc deciziile privind aprovizionarea cu anumite

produse, de la anumiţi furnizori, de pe anumite pieţe, în anumite condiţii.
Definirea nevoilor se bazează pe următoarele elemente:
- nevoile prezente dar şi cele de perspectivă având în vedere că strategia vizează un
orizont lung de timp şi că nevoile au o dinamică accentuată;
- principalii factori ce caracterizează nevoia de consum;
Nevoia de consum5 se poate defini prin:
- descrierea produselor ce o vor încorpora, respectiv a nevoii propriu zise (a
produsului);
- calitatea produselor, ştiind impactul calităţii asupra competitivităţii firmei;
- tehnologia folosită pentru obţinerea resursei dar şi a produsului ce o încorporează,
ştiind că un segment de piaţă înseamnă PRODUS - TEHNOLOGIE - CLIENT;
- timpul de livrare, în sensul duratei, dar şi al respectării acesteia (reducerea duratei
asigură minimizarea stocurilor, reducerea costurilor, respectarea angajamentelor firmei faţă de
clienţi pe piaţa de desfacere);
- condiţiile financiare (necesarul de resurse şi disponibilităţile financiare);

5
Nevoia de consum: produsul, lucrarea, serviciul.
 - cantitatea influenţează în cadrul raportului care se creează în piaţă: cumpărătorii
deţin o pondere mare în cifra de afaceri a unui furnizor, acesta va ţine cont de client şi va ceda
în anumite zone;
- ambalaj, când serviciile care însoţesc produsul pot constitui atuuri în favoarea
firmei;
- legi, norme şi reglementări referitoare la desfăşurarea procesului de asigurare cu
resurse materiale, care trebuie respectate.

SEGMENTAREA STRATEGICĂ A PIEŢEI FURNIZORILOR

În segmentarea pieţei furnizorilor ne bazăm pe trinomul "NEVOIE - PRODUS -

TEHNOLOGIE" (o anumită nevoie poate fi satisfăcută printr-un anumit produs realizat cu o
anumită tehnologie). Pe baza acestui trinom se identifică furnizorii care pot fi avuţi în vedere
(piaţa care urmează a fi segmentată) operaţiune care presupune parcurgerea a trei etape:
1. enumerarea activităţilor elementare (furnizori, tehnologii, nevoi), de aici rezultând
segmentele de piaţă;
2. identificarea şi evaluarea factorilor cheie de succes în procesul de cumpărare;
3. gruparea activităţilor elementare, după omogenitatea factorilor de succes în
cumpărare, în segmente strategice de analiză a pieţei furnizorilor.

1. ENUMERAREA ACTIVITĂŢILOR ELEMENTARE

NEVO FURNIZOR TEHNOLOGIE

IE
Nevoia 1 Furnizorul 1 Tehnologia 1
Furnizorul 2 Tehnologia 2
.......... ............
Furnizorul n Tehnologia k
........... .............
Nevoia 2 ............. .............
............... ............. ..............

2. IDENTIFICAREA FACTORILOR CHEIE DE SUCCES

Un factor de succes în asigurarea cu resurse materiale îl constituie mijlocul prin care

se poate acţiona pentru valorificarea unei oportunităţi pe piaţa furnizorilor (sursa de avantaj
concurenţial, atu).
Pentru firmă, în domeniul aprovizionării un atu se poate regăsi:
- în satisfacerea mai bună a clienţilor;
- în profitabilitatea firmei;
- în atuurile faţă de ceilalţi cumpărători şi/sau faţă de furnizori;
- în diferenţierea ofertei pe piaţă;
- în obţinerea unor "costuri sănătoase" ale propriei oferte.
În ce priveşte satisfacerea mai bună a clienţilor, factorii care vor determina succesul în
domeniul aprovizionării sunt: calitatea, preţul, siguranţa (seriozitatea) etc.
Starea de competitivitate a firmei este reliefată de profitabilitate, diferenţiere, cost etc.,
factorii de succes vor rezulta din evaluarea costului, a diferenţierii, a resurselor (umane,
tehnice, financiare).
Pe baza grupelor de furnizori identificaţi la pasul (subetapa 1) şi a factorilor de succes
identificaţi la subetapa 2, se poate trece la subetapa 3, gruparea furnizorilor în segmente de
analiză strategică.
 3. GRUPAREA SEGMENTELOR DE PIAŢĂ ÎN SEGMENTE DE ANALIZĂ
STRATEGICĂ

Acest pas presupune mai întâi o centralizare a segmentelor de piaţă şi a factorilor de

succes.

Segmente de piaţă S S ..
P P ..
1 2 .
- - -
Factori de succes - - -
- - -
- - -

În funcţie de asemănarea factorilor de succes, segmentele de piaţă (activităţile

elementare) se grupează în segmente strategice de analiză.

Segment strategic S S
Factori S S
de 1 2
succes
F
1

F
2

F
3
...
...

ALEGEREA PIEŢEI ŢINTĂ

Acest pas se justifică când se doreşte să se elaboreze o strategie proprie numai

aprovizionării, prin stabilirea unor priorităţi în activitatea de analiză strategică a pieţei
furnizorilor.
Alegerea pieţei (pieţelor) ţintă va avea în vedere:
- conformitatea cu obiectivele aprovizionării reieşite din analiza strategică a pieţei de
desfacere (a clienţilor);
- posibilitatea armonizării cererii cu oferta;
- nivelul de risc al segmentului strategic de piaţă.

5.3.3. Diagnosticarea ofertei şi a cererii pe piaţa furnizorilor

Oferta şi cererea sunt principalele variabile care determină comportamentul pieţei.

Piaţa furnizorilor (pentru consumator) este practic piaţa de desfacere a producătorilor,
singura deosebire constând în faptul că evaluările trebuie făcute din punctul de vedere al celor
care cumpără, şi nu din acela al celor care vând.
Poziţia de monopol reprezintă un atu pentru producător şi o ameninţare pentru
consumator.
Diagnosticarea ofertei trebuie să reflecte în ce măsură oferta corespunde
caracteristicilor cererii faţă de un anumit produs, rezultată dintr-o evaluare corectă a nevoilor
de consum.
 Dacă oferta corespunde cererii se realizează o stimulare a consumatorului în sensul
creşterii dorinţei acestuia de a produce. Deci apare o oportunitate pentru consumator.
În situaţia inversă când oferta nu corespunde cererii există următoarele explicaţii:
- producătorii să nu fie interesaţi de o ofertă puternic particularizată
(deoarece reprezintă o ameninţare pentru ei);
- producătorii existenţi nu sunt capabili să satisfacă cererea şi atunci se caută
noi furnizori;
- percepţia greşită a consumatorilor pentru nevoia de consum;
O asemenea situaţie ridică următoarele întrebări:
- care este (va fi) raportul faţă de cerere, din acestea rezultând (sau nu)
anumite oportunităţi pentru consumator;
- care sunt principalele caracteristici ale pieţei agreate (ale furnizorilor) şi
cum pot fi folosite în favoarea consumatorului.
Pe lângă factorii puşi în evidenţă, există şi unele influenţe specifice:
1. raportul dintre capacitatea de producţie şi cerere când apar două cazuri:
a) neutilizarea capacităţilor de producţie;
b) suprautilizarea capacităţilor de producţie.
2. punerea în valoare a structurii costului de producţie din punct de vedere al
costurilor fixe şi variabile, al costurilor materiale şi a celor cu forţa de muncă etc.
Când costurile variabile sunt mari există tendinţa din partea furnizorului de a fixa
preţuri mari.
3. identificarea barierelor de intrare şi de ieşire
- barierele de intrare ridicate pot determina menţinerea ofertei la parametrii existenţi,
situaţie în care producătorii pot să-şi conserve anumite atuuri (favorabile furnizorilor);
- barierele reduse stimulează apariţia altor ofertanţi care conduce la îmbunătăţirea
ofertei (favorabilă consumatorilor);
- existenţa barierelor de ieşire poate avea efecte similare.
- în primul caz poate avea loc o reducere a ofertei - ameninţări pentru
consumator;
- în al doilea caz producătorul neputând părăsi o anumită piaţă, va fi obligat
să găsească soluţii de supravieţuire prin creşterea atractivităţii ofertei
proprii.
4. gradul de concentrare a ofertei reprezintă o ofertă deosebită. Din acest punct de
vedere pot exista pieţe dominate de un furnizor (monopoliste), de mai mulţi furnizori
(oligopoliste), nedominante (concurenţiale). Deci se impune o evaluare a gradului de
concentrare a pieţei, a factorilor care stimulează concentrarea (barierele ridicate) sau a
factorilor cu acţiune contrară (barierele de intrare reduse).
5. un domeniu foarte interesant al evaluării ofertei îl reprezintă dimensiunea
tehnologică. Tehnologia va influenţa preponderent maturitatea sectorului şi competitivitatea
acestuia. Aceste influenţe vor determina anumite comportamente ale producătorilor de pe
piaţă, cum ar fi:
- disponibilitatea achiziţionării unor tehnologii - stimulează oferta în sens
cantitativ, dar şi calitativ;
- lipsa de inovare tehnologică - poate să determine o maturizare şi un declin
rapid al mediului concurenţial.
În cazul pieţei furnizorilor o problemă deosebită o constituie identificarea pieţei
agreate (calificate) a furnizorilor, care se apreciază că asigură şansa unei competitivităţi
adecvate. Pentru o firmă care a obţinut calificativul "ISO 9000" este obligatoriu, pentru a nu fi
descalificată, să lucreze cu furnizori care deţin şi ei acest certificat.
În identificarea pieţei agreate pot fi folosite diverse metode, cele mai importante fiind:
 - segmentarea pieţei după cifra de afaceri a furnizorilor;
clase. - segmentarea pieţei în funcţie de deţinerea certificatului ISO 9000 etc.
Segmentând furnizorii după cifra de afaceri, folosind sistemul ABC, vor rezulta cele 3

Cea mai favorabilă grupă este clasa B iar cea mai nefavorabilă este clasa C, pornind de
la următoarele două principii:
1. un furnizor cu o cifră de afaceri redusă nu are competenţă recunoscută pe piaţă, în
timp ce unul cu o cifră de afaceri ridicată este recunoscut pe piaţă ca având calitate, preţ,
experienţă etc. favorabile;
2. obţinerea anumitor avantaje depinde şi de raportul de putere care se manifestă între
consumator şi furnizor pe piaţă. Din acest punct de vedere este evident că în cazul celor din
clasa A are şanse mari să domine furnizorul iar în clasa C consumatorul.

5.3.4. Evaluarea furnizorilor „agreaţi“

5.3.4.1. Caracterizarea furnizorilor prin resursele oferite

Dacă furnizorul (producătorul) unui anumit material este cel care asigură condiţiile de
disponibilitate a actului de aprovizionare şi materialul este cel ce va fi încorporat în produsul
finit, atunci acesta este cel care va contribui la calitatea şi imaginea produsului finit. În aceste
condiţii analiza trebuie făcută din cel puţin trei puncte de vedere:

a) specificitatea materialului (resursei) oferite;

b) poziţia pe curba de viaţă;
c) poziţia pe piaţă.
 a) SPECIFICITATEA RESURSEI OFERITE.
Din acest punct de vedre, analiza are drept scop:
- evidenţierea faptului dacă resursa oferită nu determină creşterea dependenţei
faţă de furnizor şi deci consumatorul este dezavantajat concurenţial.
- dacă un material foarte special, caracteristic unei pieţe restrânse se
caracterizează prin preţ ridicat;
- dacă resursele standardizate sunt caracteristice unei pieţe concurenţiale şi pun
în concurenţă furnizorii astfel încât prin negociere să apară posibile reduceri de preţ;
- dacă gama mare de produse (modele şi variante în cadrul modelului) poate
constitui avantaj concurenţial pentru furnizori;
- analiza importanţei resursei pentru furnizor; dacă este foarte importantă
putem obţine reduceri;
- analiza trebuie făcută şi pe baza gradului în care trăsăturile specifice ale
resursei satisfac cerinţele consumatorului (calitatea resursei).

b) POZIŢIA RESURSEI PE CURBA DE VIAŢĂ

Conceptul de ciclu de viaţă este foarte important pentru activitatea de aprovizionare
deoarece permite studierea resursei într-o anumită fază de viaţă dar mai ales permite
identificarea comportamentului furnizorului în funcţie de aceasta.
Principalele trăsături comportamentale ale furnizorului în cadrul fiecărui stadiu de
dezvoltare, considerăm a fi:
- în faza de lansare - acceptă sugestiile consumatorului pentru perfecţionarea
produsului, fiind ocazia de punere la punct a acestuia (produsului) având în vedere
necesităţile consumatorului;
- în faza de dezvoltare produsul, în general este pus la punct, totuşi sunt
acceptate noile sugestii ale consumatorului, nevoile financiare sunt încă mari, mai ales
pentru dezvoltarea producţiei. Siguranţa privind potenţialul de producţie şi calitate al
furnizorului poate constitui baza începerii unor acţiuni de parteneriat cu acesta;
- în faza de maturitate resursa (produsul) este pusă la punct, existând o bună
experienţă. În acelaşi timp creşte concurenţa cu consumatorul iar pentru păstrarea
avantajelor se pune accent pe particularităţile care avantajează produsul. Există
posibilitatea obţinerii unor preţuri avantajoase;
- în faza de declin cresc nevoile financiare ale furnizorului pentru relansarea
sau înlocuirea produsului. Se pot obţine avantaje de preţ pe termen scurt. Deci, în
această situaţie aprovizionarea se va baza pe aceste resurse numai pe termen scurt şi va
căuta alternative sigure.

c) POZIŢIA RESURSEI PE PIAŢĂ. Se poate analiza din două puncte de vedere şi

anume:
- al segmentului de piaţă pe care îl ocupă;
- al dinamicii pieţei pe care se vinde.
Modelul de analiză propus de Boston Consulting Group (BCG) şi anume analiza
matricială pe baza celor două criterii (partea de piaţă şi dinamica pieţei), în urma căreia
rezultă patru poziţii pe care le menţionăm în ordinea avantajelor:
- „vacă de lapte “;
- „vedetă“;
- „dilemă“;
- „piatra de moară“.
Corespunzător fiecărei poziţii, există anumite trăsături specifice de comportament al
furnizorului şi deci există anumite modalităţi de acţiune a consumatorului în piaţă:
 • Poziţia „vacă de lapte“
Furnizorul:
- deţine o experienţă foarte bună
- produsul se găseşte în faza de maturitate
- marja de profit este apreciabilă
Rezultă:
- riscuri limitate
- negocieri simple
• Poziţia „vedetă“
Produsul se caracterizează prin:
- curbă de experienţă bună;
- se află în faza de dezvoltare - maturitate;
- piaţa în creştere;
- nevoi mari de resurse financiare (pentru dezvoltarea capacităţii de producţie);
- preţuri ridicate.
Rezultă:
- negocieri dificile mai ales pentru preţ
- riscul uzurii produsului, dar şi al dezvoltării acestuia etc.
• Poziţia „dilemă“
Produsul:
- este nou, pentru o piaţă în dezvoltare;
- se află în stadiul de lansare-dezvoltare;
- experienţa de producţie este limitată şi ca urmare:
- posibilitatea unui cost redus, favorabil este foarte mică;
- furnizorul receptiv la sugestiile consumatorului de aici rezultând posibile
avantaje comerciale.
Rezultă:
- negocieri dificile;
- riscuri mari.
• Poziţia „piatra de moară“
- produsul este o problemă pentru furnizor fiind în faza de declin;
- poate crea avantaje comerciale la preţ dar, uneori acestea sunt însoţite de
noncalitate.
Rezultă:
- riscuri foarte mari în condiţionarea procesului de aprovizionare de o
asemenea resursă, cu excepţia relaţiilor pe termen foarte scurt;
- negocierile sunt hazardate, fiind foarte greu de controlat
comportamentul producătorului.
Informaţiile obţinute prin analiza resurselor oferite de către furnizori nu sunt suficiente
şi vor fi completate cu celelalte informaţii pe care le deţine firma.

5.3.4.2 Caracterizarea furnizorilor prin condiţiile oferite consumatorilor

Ce facilităţi poate oferi furnizorul:

- facilităţi în politica de distribuţie;
- politici de service după vânzare;
- anumite politici de preţ şi a unor sisteme de preţ practicate;
- creditarea cumpărătorului etc.
Caracterizarea politicii de preţ a furnizorului - nivelul preţului
 Mărimea preţului, care este rezultatul unui compromis între cost şi ofertă, va fi
influenţată fundamental de politicile de preţ, rezultat al politicilor de dezvoltare adoptate de
către fiecare furnizor (politica de a obţine un anumit profit pe termen lung sau scurt, politica
faţă de concurenţi etc.)
În ce priveşte nivelul de preţ practicat se pot desprinde următoarele concluzii:
- nivelul preţului se bazează pe existenţa unor factori obiectivi, dintre care
cererea şi oferta deţin rolul hotărâtor;
- un preţ ridicat poate fi rezultatul unui spor de calitate, dar şi al unui
management neperformant;
- mărimea preţului trebuie judecată în raport cu poziţia pe piaţă a furnizorului
dar şi cu stadiul de viaţă în care se află produsul;
- nu întotdeauna preţul poate fi negociat sau negocierea se poate încununa cu
succes. E cazul furnizorilor asociaţi care „stabilesc preţul“.
Sistemele de preţ practicate sunt trei:
- sistemul cu preţ rediscutat la fiecare comandă;
- sistemul cu preţ fix;
- sistemul cu preţ indexat.
Sistemul de preţ rediscutat la fiecare comandă - se practică când există riscul unor
fluctuaţii foarte mari.
- avantajos pentru consumator în condiţiile de creştere a ofertei;
- dezavantajos - în cazul creşterii preţurilor;
- se recomandă a fi practicat pentru resursele din clasa „C“ (în cadrul metodei
ABC).
Sistemul cu preţ fix - constă în aceea că preţul rămâne nemodificat o perioadă stabilită
de comun acord (pe durata contractului). Modificarea preţului fix se poate face numai pe baza
unei notificări anterioare şi cu acordul părţilor.
Se remarcă tendinţa de reducere a ariei de aplicare a acestui sistem de preţ, folosindu-
se pe perioade din ce în ce mai scurte.
Preţul fix nu va fi preţul de pe piaţă ci un preţ negociat. Caracteristic acestui sistem:
fiecare câştigă şi pierde în anumite perioade.
Sistemul de preţ indexat
- eficient pentru furnizor şi consumator;
- se practică în cadrul unor relaţii stabilite între furnizor şi consumator;
- se stabileşte iniţial un altgoritm care urmează a se aplica pe parcursul
derulării contractului şi care poate avea în vedere creşterea salariilor, a preţurilor energiei,
combustibililor sau a altor resurse care influenţează în cea mai mare măsură costurile în
domeniul analizat (cum convin cei doi).
Prin acest sistem se asigură:
- un preţ logic însă uneori poate produce frustrări fie de o parte fie de alta.
Aceste frustrări se ameliorează prin renegocierea unor clauze.
- recomandarea acestui sistem este pentru produsele din Grupa A (ABC).
În analiza sistemului de preţ, a preţului practicat au apărut noţiuni de „preţ sănătos“ şi
„preţ logic“.
„Preţul sănătos“ = este preţul care este aşteptat de consumator în raport cu utilitatea
resursei. Preţul nu este preţul cel mai scăzut, ci acela care asigură cel mai eficient raport
valoare/calitate. Calitatea nu înseamnă numai utilitatea intrinsecă ci şi siguranţa în
aprovizionare, fiabilitatea, imaginea, serviciile după vânzare, poziţia furnizorului pe piaţă etc.
„Preţul logic“ este preţul aşteptat de către consumator în raport cu existenţa anumitor
condiţii la un moment dat, cum ar fi: un anumit nivel al costului de producţie la furnizor,
evoluţia cererii şi ofertei, inflaţia etc.
 Reducerile de preţ trebuie avute neapărat în vedere în analiza furnizorului şi condiţiile
în care se practică.
Din acest punct de vedere putem avea RABATUL DE PREŢ şi ESCOMPTUL.
RABATUL DE PREŢ este acordat de furnizor pentru stimularea vânzărilor, prin
creşterea cantităţilor cumpărate la o comandă.
Rabatul de preţ poate fi practicat în două variante:
- rabat pentru întreaga cantitate cumpărată la comandă (rabat constant);
- rabat acordat numai pentru cantităţile suplimentare cumpărate la o comandă (rabat
progresiv).
Avantajele se pot transfera în bumerang în condiţiile în care cantităţile suplimentare pe
baza cărora am obţinut rabatul (s-au plătit mai puţini bani) creează probleme la depozitare
(pierderi) care depăşesc ce am câştigat prin rabatul acordat.
ESCOMPTUL constă în reducerile de plată făcute de către furnizor pentru plăţi rapide
sau anticipate. Aprecierea eficienţei acestei facilităţi trebuie să aibă în vedere:
- care este câştigul în raport cu condiţiile normale de plată;
- care sunt taxele de ESCOMPT acordate în raport cu efortul făcut de
cumpărător;
- ce urmăreşte furnizorul prin aceste facilităţi.
Analiza va scoate în evidenţă şi efectul de bumerang.
De multe ori, pentru atingerea unor obiective furnizorul acordă anumite facilităţi.
Formele de concretizare a acestor facilităţi sunt apreciate ca o creditare a consumatorului
(denumite credit furnizor).
Înainte de a folosi acest criteriu în aprecierea unui furnizor trebuie răspuns la o serie
de întrebări specifice legate de această creditare din partea furnizorului, cum ar fi:
- este o politică curentă generată sau se acordă preferenţial;
- care sunt scopurile urmărite de către furnizor (stimularea vânzărilor, atragerea
de noi clienţi etc.);
- care sunt condiţiile aşteptate de furnizor din partea consumatorului pentru
creditul acordat.
Creditul furnizor va fi apreciat prin cel puţin două elemente:
- suma acordată drept credit;
- durata creditului acordat.
Analiza care se va face de către consumator va avea în vedere:
- suma acordată drept credit
• valoarea afacerilor făcute cu un anumit client;
• puterea financiară a acestuia.
- limita superioară a sumelor acordate şi criteriile de fixare a acestora;
- reacţiile furnizorului la anumite condiţii de întârziere şi nerespectare a
clauzelor.
Durata creditării poate fi mai importantă decât suma propriu-zisă acordată. Avantajul
obţinut constă în reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul plăţii şi acela al
încasării contravalorii produselor finite în care au fost încorporate resursele materiale ce au
imobilizat o anumită masă financiară:
stabilit realizat
Timpul I aprovizionare (credit furnizor) 90 zile 90 zile
Timpul II producţie 10
zile
Timpul livrare produse 60 zile 20 zile
III
Timpul încasare facturi 30
IV zile
Timpul V plată facturi resurse aprovizionate
(credit furnizor) 30
zile
 Deci s-a redus timpul de imobilizare cu 1/3, perioadă în care consumatorul poate folosi
resursele financiare în alte scopuri având 30 zile la dispoziţie pentru achitarea credit furnizor.

5.3.4.3. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere al calităţii managementului

Calitatea managementului unei firme este o garanţie a afacerilor făcute de aceasta iar o
analiză privind caracterizarea furnizorilor din punctul de vedere al calităţii managementului
trebuie să aibă în vedere cel puţin următoarele probleme:
a) capacitatea furnizorului de a utiliza resursele potenţiale de care dispune;
b) capacitatea furnizorului de a înţelege şi rezolva anumite probleme ale
consumatorului;
c) climatul şi calitatea relaţiilor promovate de furnizor în raport cu consumatorii.
a) capacitatea furnizorului de a utiliza resursele potenţiale de care dispune va fi
analizată prin:
1. eficienţa utilizării mijloacelor materiale. O eficienţă ridicată în acest
domeniu reprezintă o garanţie în ce priveşte posibilitatea reducerii costurilor şi deci a
preţurilor, a creşterii calităţii resurselor oferite şi implicit siguranţa asigurării pentru
consumator a resurselor materiale.
2. eficienţa şi calitatea resurselor umane - punct forte în aprecierea
activităţii furnizorului din două motive:
- asigurarea desfăşurării unor negocieri corecte, normale bazate
pe argumente logice;
- respectarea tehnologiilor.
3. eficienţa utilizării resurselor financiare care poate da siguranţă
procesului de asigurare cu resurse materiale. Din acest punct de vedere sunt de
apreciat facilităţile de informare asupra costurilor şi preţurilor pe care le poate acorda
furnizorul la cererea consumatorului.
b) capacitatea de rezolvare a problemelor consumatorului de către furnizor - această
analiză trebuie să aibă în vedere:
1. capacitatea de înţelegere prin care se are în vedere dorinţa de care dă
dovadă furnizorul în înţelegerea problemelor clienţilor.
2. capacitatea de rezolvare sau disponibilitatea furnizorului de a
propune soluţii eficiente pentru ambele părţi;
3. capacitatea materială - posibilităţile materiale ale furnizorului de a
modifica anumite condiţii obişnuite de producţie pentru a răspunde la cerinţele
consumatorilor: satisfacerea unor comenzi urgente, modificarea unor
parametri, reducerea timpilor de livrare;
4. capacitatea intelectuală - va caracteriza existenţa unui personal
dinamic dispus la dialog şi care ştie să asculte probleme consumatorilor. Aici se
înscrie şi capacitatea de inovare (adaptare la piaţă).
c) climatul şi calitatea relaţiilor promovate de furnizor. Analiza trebuie să pună în
evidenţă:
1. seriozitatea şi rigoarea relaţiilor, având în vedere că de cele mai
multe ori realizarea unei afaceri presupune lucrul „în tandem“ pentru
satisfacerea clientului final pe piaţă.
2. atitudinea furnizorului faţă de activitatea de aprovizionare, faţă de
cerinţele consumatorului. Importante sunt în acest sens negocierile de pe
poziţii egale care presupun:

În concluzie:
 - interlocut necesară;
or competent - dorinţa de a simplifica negocierile fără a crea probleme acolo
şi investit cu unde nu există;
autoritatea de - eliminarea tendinţei de a impune condiţii a priori;
decizie - competenţă în negociere şi înţelegerea problemelor.
- nu sunt recomandaţi furnizorii ce deţin o poziţie de monopol deoarece vor
avea o atitudine de dominare a relaţiilor;
- trebuie avută în vedere influenţa relaţiilor personale - sursă importantă de
informare pentru activitatea de aprovizionare;
- trebuie avută în vedere capacitatea furnizorului de a fi obiectiv care
argumentează priorităţile, dând posibilitatea consumatorului de a aprecia condiţiile pe
care le poate aştepta de la acesta;
- se va avea în vedere calitatea managementului furnizorului şi politica sa de
marketing. Cunoaşterea acestor politici ale furnizorului permite identificarea
modalităţilor de acţiune strategică de consumatorului în asigurarea resurselor
materiale, pentru obţinerea unor avantaje concurenţiale faţă de furnizor.

5.3.4.4. Diagnosticarea cererii

În cazul pieţei furnizorilor diagnosticarea cererii are rolul de a evidenţia:

1. care este evoluţia cererii, dacă din raportul acesteia cu oferta rezultă oportunităţi sau
ameninţări;
2. care sunt comercianţii, componentele furnizorilor sau ale celorlalţi consumatori.
În diagnosticarea cererii se impune a fi urmărite cel puţin trei aspecte esenţiale:
1. evoluţia cererii;
2. caracteristicile cererii;
3. avantajele concurenţiale în actul de cumpărare de pe o anumită piaţă.
1. EVOLUŢIA CERERII, urmăreşte identificarea anumitor evoluţii care ar determina
ofertanţii să aibă anumite comportamente, care pot fi sursa unor avantaje concurenţiale
(ameninţări) pentru consumator.
Pot exista factori de acţiune pe termen lung (factori cantitativi, factori
comportamentali, factori comerciali) şi factori de acţiune pe termen scurt (sezonalitatea,
elasticitatea pe termen scurt, condiţiile comerciale, conjunctura economică ş.a.).
2. CARACTERISTICILE CERERII
Identificarea şi evaluarea caracteristicilor cererii este importantă din aceeaşi
perspectivă ca şi evoluţia cererii, a influenţei asupra modului de comportare a furnizorilor, dar
şi a celorlalţi cumpărători concurenţi.
Principalele caracteristici ale cererii pot fi puse în evidenţă dintr-o triplă perspectivă:
- a „aşteptărilor“ consumatorilor (nevoile şi modul de satisfacere a
acestora, motivaţia cumpărărilor etc.);
- a posibilităţilor acestora de a-şi satisface aceste aşteptări (capacitate
financiară, stabilitatea preţurilor);
- a caracteristicilor de „susţinere“ a unei anumite cereri (concentrarea
consumatorilor, fidelitatea acestora, calitatea canalelor de distribuţie etc.).
Capacitatea financiară influenţează în general în sens pozitiv dar există şi influenţe în
sens negativ, dacă este insuficientă. În ce priveşte cumpărarea, evaluarea capacităţii financiare
poate avea în vedere:
 - posibilitatea de a stimula cererea (producţia) şi, pe această bază,
posibilitatea obţinerii unor atuuri pentru consumator: preţuri mai bune, calitate ridicată
prin posibilităţile mai mari de achiziţie etc.;
- existenţa anumitor modalităţi de satisfacere a nevoilor de finanţare
practicate pe piaţă şi oferite de piaţa financiară şi, pe această bază, evaluarea
posibilităţilor firmei de a avea acces la aceste surse etc.
Concentrarea cumpărătorilor poate avea în vedere:
- repartizarea lor din punctul de vedere al părţilor de piaţă deţinute, de
aici rezultând anumite influenţe:
• cumpărătorii puternici vor impune anumite reguli de
cumpărare rezultând strategii diferite specifice liderilor, aspiranţilor
la această poziţie şi necunoscuţilor (outsiderilor);
• furnizorii vor negocia anumite condiţii cu consumatorii
puternici, ceilalţi trebuind să se alinieze.
- asigurarea unei anumite stabilităţi a cererii din punctul de vedere al
gradului de certitudine de aici tendinţa furnizorilor de standardizare de tipizare a
ofertei, a procedurilor de vânzare;
- concentrarea pieţei pe anumiţi consumatori poate să determine o
„fidelizare“ a acestora faţă de anumiţi furnizori.
Altă caracteristică a cererii - diagnosticarea organică a cererii, care are rolul de a
poziţiona cererea pe curba de viaţă a acesteia: lansare, dezvoltare, maturitate, declin, având în
vedere comportamentele diferite ce pot să existe. Astfel, dacă pentru o cerere în dezvoltare se
pot anticipa avantaje rezultate din creşterea cererii, respectiv a ofertei, este evident că în cazul
cererii în declin, aceste avantaje nu mai pot exista.
În acelaşi timp, dacă cererea se reduce sub ofertă pot apare oportunităţi de cumpărare
pe termen scurt, după cum pot să apară ameninţări în cazul în care oferta se reduce şi mai mult
şi ajunge sub nivelul cererii.
În funcţie de poziţia pe curba de viaţă a cererii care în general este şi curba de viaţă a
ofertei pot exista anumite comportamente ale furnizorilor în sensul condiţiilor oferite al
modalităţilor de negociere etc.

5.3.4.5. Armonizarea cererii cu oferta

În cazul pieţei furnizorilor, armonizarea cererii cu oferta are anumite particularităţi:

- armonizarea cererii de cumpărare este dependentă de armonizarea ofertei
cu cererea de pe piaţa de desfacere;
- armonizarea se va realiza prioritar de către ofertant.
Armonizarea îşi propune:
o identificarea abaterilor;
o evaluarea acestora;
o identificarea şi evaluarea soluţiilor de armonizare.
În general abaterile vor rezulta din deosebirea dintre ce aşteaptă consumatorul şi ce
oferă furnizorul.
Armonizarea cerere-ofertă este foarte dificilă, de aceea se impune a fi respectate
următoarele principii de lucru:
o să se identifice până la ce nivel se pot modifica anumite priorităţi;
o să se stabilească ce concesii se pot face din partea ambilor factori;
o să se stabilească dacă există soluţii care să-i satisfacă pe ambii
parteneri.

70
 5.4.4.6. Diagnosticarea raportului de putere consumator-furnizor

Pe piaţă există întotdeauna un raport de putere consumator-furnizor, care poate

favoriza o parte sau alta.
Există un raport favorabil furnizorului dacă:
 vinde pe o piaţă concurenţială la mai mulţi consumatori şi are libertate de
manevră mare privind preţul, calitatea, condiţiile de livrare;
 produsul său nu este ameninţat de produse de substituţie;
 consumatorul deţine o pondere redusă în cifra de afaceri a furnizorului şi
deci nu este interesat să-l protejeze;
 produsul furnizorului este apreciat ca esenţial pentru imaginea şi calitatea
produsului consumatorului;
 prin acţiuni specifice de diferenţiere a produselor şi a costurilor se pun în
concurenţă consumatorii;
 prezintă o ameninţare credibilă de integrare în aval.
Există un raport favorabil consumatorului dacă:
 cumpără cantităţi mari şi deţine o pondere însemnată în cifra de afaceri a
furnizorului;
 produsele sunt standardizate şi normalizate, deci există oricând posibilitatea
apelării la alţi furnizori cu costuri reduse de transfer;
 concurenţa pe piaţa produsului final este mare ceea ce determină ca toţi
participanţii să-şi asume obligaţia de reducere a costurilor şi implicit de
creştere a calităţii;
 există ameninţări credibile privind integrarea în amonte, ameninţări care se
pot constitui în atuuri importante ale cumpărătorului, în momentul
negocierilor.