Modul de desfășurare a negocierei între doi agenți economici

Negocierea reprezinta un proces complicat şi adesea de lungă durată. Este un

proces de comunicare, de relaţionare, de construire a unor punţi între parteneri.
Ei se cauta şi se tatonează, se contactează, curtează, discută, poartă corespondenţă,
persuadează, dar se şi confruntă, influenţează şi manipulează reciproc, în scopul realizării
acordului de voinţă.
Etapele procesului de negociere sunt următoarele:
1. prenegocierea are ca punct de plecare prima discuţie, când partenerii lasă să
se înţeleagă faptul că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme.
2. negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului
părţilor în soluţionarea în comun a problemei în cauză, în vederea realizării unor
obiective de interes comun şi, mai ales, după ce a avut loc o primă simulare a
negocierilor care vor urma.
3. postnegocierea începe în momentul semnării înţelegerii, incluzând
obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia.
Când ne pregătim pentru negocieri, trebuie să identificăm foarte exact un
domeniu de obiective:
a) un obiectiv de primă linie – cel mai bun rezultat realizabil
b) un obiectiv de ultimă linie – cel mai puţin bun, dar totuşi acceptabil ca rezultat;
c) un obiectiv ţintă – ceea ce asteptaţi să realizaţi efectiv.
Documentele-suport ale negocierii reprezintă un set de documente care au rolul
de a sprijini negocierile propriu-zise. Principalele documente-suport elaborate în
faza de pregatire a negocierilor se refera la:
• planul de negociere:
• dosarele de negociere pe domenii de competenta: etnic, commercial, de
conjuncture de piata, concurenta, bonitatea partenerului, sursele de finantare;
• agenda de lucru;
• calendarul negocierilor;
• bugetul negocierilor;
• proiectul de contract, redactat în limba romana, în limba partenerului de
negociere şi intr-o limba de circulatie internationala, accesibile amandurora.

De-a lungul acestor etape ale negocierii sau încă de la începutul acesteia, participanţii la
negociere pot adopta mai multe poziţii, şi anume:
A fi ignorant - într-o negociere, eşti, uneori, mai avantajat dacă eşti sau pari a fi ignorant în
ceea ce priveşte preferinţele adversarului tău. Tactica ignoranţei în negociere, precum şi alte
tactici, ca politica aducerii în pragul dezastrului sau crearea impresiei că ţi-ai pierdut firea,
pot fi caracterizate în lumina doctrinei de negociere ultima şansă clară. Un negociator va
câştiga un avantaj dacă poate lăsa impresia că hotărârea lui este irevocabilă şi că, astfel,
ultima şansă de a evita dezastrul reciproc îi revine adversarului. Aceste tactici sunt adecvate
situaţiilor de tip asimetric (în maniera: tu poţi folosi tactica, dar adversarul, nu). A fi dur
- Duritatea în negociere a fost descrisă, experimental, astfel: fixezi o aspiraţie înaltă, emiţi
pretenţii exagerate şi oferi concesii mai puţine sau mai puţin importante decât ale
adversarului. O abordare dură, inflexibilă de-a lungul negocierii se pare că are rezultate mai
rele decât o abordare mai conciliantă. Totuşi, există dovezi care sugerează că duritatea iniţială
prin formularea de cereri exagerate la început, combinată cu disponibilitatea de a face
concesii reciproce, ar putea facilita o explorare mai deplină a posibilităţilor alternative de a
ajunge la un acord şi conduc la descoperirea unui acord care maximizează profitul
negociatorilor.