Abordarea telefonica

Scopul abordarii telefonice este fixarea intalnirii!

Este important sa respectam acest pas si sa nu mergem la un potential client fara a ne anunta deorece oamenilor nu le
plac surprizele!..mai ales cand este vorba de bani!

Psihologia abordarii telefonice:

Abordarea telefonica este unul dintre cei mai importanti pasi ai vanzarii. Desi suntem obisnuiti sa vorbim la telefon cu
rudele si prietenii nostri, atunci cand trebuie sa-i sunam ca sa fixam o intalnire de prezentare a asigurarilor, de multe
ori trebuie sa ne scoata cineva cuvintele din gura cu clestele!

Acest aspect este foarte normal din punct de vedere psihologic! De ce? Pentru ca aceasta este educatia pe care
am primit-o acasa de la parintii nostri: « Nu-i frumos sa deranjezi ! » , « Nu cere bani de la nimeni, ca-ti vor
cere si ei apoi si nu-i vei putea refuza ! »....etc.

Educatia primita in copilarie isi lasa amprenta asupra comportamentului nostru chiar daca nu ne dam seama !.....Ca sa
rezolvam aceasta problema, cel mai simplu este sa « re-educam » noul broker.

Trebuie sa-i explicam si sa-l facem sa inteleaga ca nu ne vom intalni cu prietenii si rudele lor ca sa le luam banii pe o
polita de asigurare, ci ne vom intalni cu ei pentru ca el sa invete cum se face aceasta afacere  ! Din pacate, aceasta
meserie se invata din mers, mai ales prin intalnirile cu potentialii clienti, iar rudele si prietenii nostri ne iarta cand
gresim, ne sustin, ne inteleg si au incredere in noi!

Astfel, ii explicam pasii abordarii telefonice (Saluta, se prezinta, spune de ce a sunat, cele 2 variante de intalnire,
fixarea intalnirii, reconfirmare intalnire, multumiri si salut de incheiere) , povestim pe marginea obiectiilor si
variantelor de raspuns pe care le poate primi, si apoi facem roll-play!

Cel mai mere dusman al nostru este teama!

Noului broker ii este teama sa sune pentru ca ii este rusine sa se intalneasca pentru « bani » cu rudele si prietenii sai,
iar noua ne este teama ca ne vom face de ras la intalnirea cu un client strain !!!....Este foarte important ca sa-l invatam
sa amineasca de noi si sa ne edifice inca de la telefon! In felul acesta el va spune ca va invata din prezentarea ce o vom
face, si nu se va mai gandi la problema banilor (pentru ca ni se pare normal sa invatam de la cei pe care-i cunoastem).
In plus, ne va scapa si pe noi de teama , prezentandu-ne ca profesionistii de la care ei vor invata!
Ai incredere ca stii ce vorbesti- celalalt oricum stie mai putin decat tine!

..........in general, in legatura cu edificarea, apare o problema : nu suntem obisnuiti sa edificam oamenii din jurul
nostru !........astfel, cel mai simplu este sa cerem acest lucru noului broker, pentru ca daca nu vom cere sa ne edifice,
foarte putini o vor face !!!.........totusi, poate ca ei nu vor face nici atunci acest lucru, pentru ca le este rusine sau nu li
se pare normal sa o faca (din nou avem probleme cu educatia !), atunci, cred ca cel mai bine si cel mai simplu, este sa
cerem noului broker sa ne ajute sa scapam de teama printr-o edificare fata de persoanele cu care urmeaza sa ne
intalnim !!!

Acesta este marele secret! Oamenilor le place sa ajute! Dar trebuie sa le cerem ajutorul!

Daca noului broker ii este teama sa sune, noua ne este teama de intalnire, clientului ii este teama ca venim sa-i
cerem bani! Din nou avem o problema legata de modul de a gandi al oamenilor! astfel apar obiectiile la abordarea
telefonica si refuzul sau amanarea intalnirilor.Cum putem evita ? Foarte simplu: adoptam o voce calda; vorbim clar si
rar ca sa fim intelesi; incepem discutia in legatura cu ceva cunoscut si frumos si abia apoi trecem la fixarea intalnirii!
Cel mai simplu este sa te gandesti ca tu esti cel sunat! Ce te-ar determina sa accepti o asemenea intalnire?
Este foarte important sa vorbim despre obiectiile cu care se pot intalni in cadrul abordarii telefonice si sa ii invatam
cum sa demonteze si sa evite un refuz pentru o intalnire !

Haideti sa vedem: care ar fi obiectiile cele mai frecvente cu care va intalniti cand dati telefoane? 
- m-au mai sunat o gramada de la asigurari
- n-am timp
- mai am o asigurare
 - am colaborat si eu cu o societate de asigurari
- ai innebunit ? ai inceput si tu cu asigurarile ?!
Observatii  :
-Fiti intotdeauna atenti la obiectii si antrenati-va sa cautati obiectia reala! de regula mai ales rudele si prietenii vor
evita sa ne spuna de la inceput o obiectie reala si ne vor minti frumos printr-o obiectie falsa !
-Demontarea unei obiectii incepe intotdeauna cu «Va inteleg, aveti dreptate....dar....»
-Reluati obiectia oferita de client si puneti o intebare deschisa: « aaaaaaah, v-au mai sunat o gramada de la asigurari ?
Cand v-ati intalnit cu ei ce parere v-ati facut? »
-Nu trebuie sa ne injosim sau sa ne rugam de client ca sa obtinem intalnirea  ! Avem mandria noastra si nu trebuie sa
renuntam la ea. Altfel, ei ne vor desconsidera, si chiar mai mult, se vor gandi ca nu ne intereseaza decat sa luam banii
de la ei.
-Demontati o obiectie maxim de 3 ori si lasati-va o «usa deschisa» pentru un alt telefon! insistenta incepe cand nu
ai acordul potentialului client pentru a reveni cu un telefon pentru a fixa o intalnire!
-Nu uitati sa utilizati cat mai des metoda alternativa, dand doua variante de intalnire!
Oamenii vor alege singuri momentul in care doresc sa se intalneasca cu noi. Daca nu pot in momentele
propuse de noi, de regula, ne vor propune ei varianta cea mai
potrivita pentru ei.
-Folositi cat mai des cuvintele:« E bine sa vrei sa ne intalnim... » si sa folositi cat mai des alte derivate ale verbului
« a vrea ». De ce? Aceeasi educatie care de multe ori este in dezavantajul nostru, daca procedam in acest fel, o
transformam in avantaj! Nici o ruda sau un prieten nu ne va raspunde ca « nu vrea...»! Putem sa folosim politetea in
avantajul nostru! De noi depinde ce cuvinte alegem!

Incepem sa abordam oamenii in ordinea nivelului de relatie pe care o avem cu ei! La inceput ne intalnim cu oamenii
pe care-i vedem cel mai des, iar cu timpul ne extindem aria de activitate.De ce ? Foarte simplu: Daca voi nu ati mai
vedea o persoana timp de un an de zile si dintr-o data v-ar suna sa vorbiti despre asigurari, cum ati reactiona?
Nu v-ati gandi: «aha !...daca vrea bani stie sa ma caute! » exact la fel gandeste si un alt om si este foarte normal sa si
gandeasca in acest mod! Cu acesti oamenti trebuie in primul rand sa reluam relatiile si abia apoi sa fixam o intalnire
pentru asigurari. Cu oamenii ce nu i-am vazut de un an de zile sau mai mult, trebuie sa ii intalnim personal si sa-i
abordam in mod direct. De regula, dupa ce nu vezi un om de mult timp si il intrebi ce mai face, el iti povesteste, si
automat te intreaba dupa aceea ce mai faci si tu ! Acesta este momentul pentru fixarea unei intalniri ! Se face exact ca
la telefon, dar este mult mai simplu si avem mai multe sanse de reusita, pentru ca el nu ne va evita, caci suntem in fata
lui.

In abordarea personala apare o capcana pe care trebuie sa o evitam si s-o transformam in avantaj  ! Oamenii sunt
curiosi de felul lor si ne vor intreba:« Dar despre ce este vorba?» sau «Cum este cu pensia privata ca tot am auzit
vorbindu-se? » Nu raspundeti la aceste intrebari ci fixati intalnirea! Altfel, riscati ca potentialul client sa se
transforme intr-un etern «ma mai gandesc »!

Ca si observatie, va puteti intalni cu asemenea intrebari si la abordarea telefonica. Si in cazul abordarii telefonice se va
intampla acelasi lucru! Va recomand sa nu raspundeti la ele, sa le evitati folosind alte intrebari si sa fixati intalnirea!

Recomandare: Cartea «Intrebarile sunt de fapt raspunsuri» , Allan Pease - Editura Curtea Veche

Alina Cosma