Orientarea spre client[modificare | modificare sursă]

O companie în economia de piață supraviețuiește prin producerea de bunuri pe care persoanele

sunt dispuse și capabile să le să cumpere. Prin urmare, stabilirea cerințelor consumatorilor este
vitală pentru viabilitatea viitoare a firmei și chiar existența ca o preocupare continuă. Multe companii
au astăzi o focalizare pe client (sau orientare de piață). Acest lucru implică faptul că compania se
axează pe activitățile și produsele solicitate de consumatori.[3] În general, există trei moduri de a face
acest lucru: abordarea dependentă de client, abordarea prin identificarea schimbării pieței, și
abordarea prin inovarea produselor.[4]
În abordarea bazată pe consum, nevoile consumatorilor sunt factorii determinanți ai tuturor deciziilor
strategice de marketing. Nicio strategie nu este aplicată până când nu trece testul de cercetare a
consumatorilor. Fiecare aspect al unei oferte a pieței, inclusiv natura produsului în sine, este condus
de nevoile potențialilor consumatori. Punctul de plecare este întotdeauna consumatorul. Motivul
pentru această abordare este că nu există niciun motiv să se cheltuiască pe cercetare și dezvoltare
dezvoltând produse pe care oamenii nu le vor cumpăra. Istoria atestă multe produse care au fost
eșecuri comerciale, în ciuda faptului că au fost descoperiri tehnologice.
O abordare formală a acestui marketing orientat spre client este cunoscută
ca SIVA (Soluții, Informații, Valoare, Access).[5] Acest sistem este, în principiu, cei 4P redenumit și
reformulat pentru a oferi un accent pe client. Modelul SIVA oferă o alternativă de cerere/client-
centrică la bine-cunoscutul model 4P de furnizare (produs, preț, plasare, promovare) al
managementului de marketing.

 Produs → Soluție
 Promovare → Informații
 Preț → Valoare
 Plasare (Distribuție) → Acces
Dacă vreunul dintre cei 4P ar fi problematic sau nu ar fi făcut parte din factorul de marketing de
afaceri, afacerea ar putea fi în pericol și astfel alte companii pot apărea pe lângă companie, astfel
încât cererea consumatorilor pentru produsele sale ar scădea. Cu toate acestea, în ultimii
ani, marketingul de servicii și-a extins aria de aplicare care urmează să fie luate în considerare,
contribuind la un total de 7P în marketing. Ceilalți 3P în marketingul de servicii
sunt: proces, protecția mediului și populația.
Unii consideră că există și un al cincilea "P": poziționarea.
Unele calificări sau limitări pentru focalizare client există. Ele nu invalidează sau intră în contradicție
cu principiul orientării către client; mai degrabă pur și simplu se adaugă dimensiunilor suplimentare
ale conștientizare și prudență.
Activitatea lui Christensen si colegii privind tehnologia perturbatoare a produs un cadru teoretic care
explică eșecul firmelor nu pentru că ele erau incapabile tehnologic (de multe ori fiind valabil
contrariul), ci pentru că rețelele de valoare în care funcționează profitabil au inclus clienți care s-ar fi
putut să nu aprecieze inovația perturbatoare la momentul respectiv și capabilitatea sa și, prin
urmare, să descurajeze activ firmele în dezvoltarea lor. Învățămintele trase din această lucrare sunt:
[6]

 Utilizarea orientării către client cu atenție, tratând-o doar ca un subset al strategiei

corporative, mai degrabă decât factorul de conducere unic. Acest lucru înseamnă să se
privească dincolo de orientarea actuală către client pentru a anticipa ceea ce clienții vor cere
peste câțiva ani în viitor, chiar dacă ei înșiși nu sunt conștienți de aceasta deocamdată.
 Urmărirea piețelor noi (și astfel noi rețele de valoare), atunci când acestea sunt încă într-o
stare incipientă comercial sau neatractive, pur și simplu, pentru că potențialul lor de creștere și
intersectarea cu piețele stabilite și rețele de valoare arată mai degrabă ca un pariu. Acest lucru
poate implica cumpărarea de acțiuni în firme mai mici, achiziționarea lor direct, sau dezvoltarea
de unități mici, distincte financiar de organizație.
Alte limitări ale orientării către client sunt: