3.Care este semnificatia termenului de organizare?

Organizarea rânduială, disciplină, ordine

4.Motivația întreprinzătorului
Motivația întreprinzătorului diferă de la un caz la altul, ea fiind
reprezentată de unul sau mai multe motive:

 dorinţa de a întreprinde ceva nou,

 dorința de a obţine profit,
 valorificarea unei idei noi sau a unor abilităţi personale
 și/sau posibilitatea îmbunătăţirii unor idei deja existente pe piaţă,
 oportunitatea preluării unei afaceri deja începută, cu posibilităţi de
dezvoltare,
 dorinţa împlinirii profesionaleetc.

5.Care sunt caractersiticile esențiale ale unei întreprinderi

private?

inițiativa constituirii şi functionării aparține integral întreprinzătorului;

este obligatorie posedarea unui capital minim;

independența deplină în ceea ce privește direcţionarea activităţii

întreprinderii;

asumarea integrală a riscurilor ei sociale implicate de operațiunile

întreprinderii.

7.Caracteristicile, avantajele și dezavantajele societății…

SOCIETATEA ÎN NUME COLECTIV - este constituită în general

cu un număr mic de asociați, ce ar trebui să se cunoască foarte
bine şi să-şi manifeste reciproc încrederea pe baza
responsabilității colective care îi leagă.

Caracteristica esenţială este aceea că au răspundere personală şi

solidară toţi asociaţii pentru plata datoriilor sociale.

Pentru ca o societate să fie în nume colectiv, nu este necesar ca

solidaritatea sa fie expres declarată, ea fiind implicită prin forma
juridică, numai dacă prin statutul societății nu se menționează
altfel.

Dacă nu a fost numit nici un administrator, toți asociații sunt

administratori, fiecare putând angaja societatea în diferite acte.
 Atunci când administratorul este desemnat, ales prin statut, nu
poate fi demis decât în unanimitate de către asociați. În cazul
existenței mai multor administratori, prin statut trebuie precizate
limitele de acțiune ale fiecăruia dintre ei.

Societatea în nume colectiv prezintă:

avantajul că cesionarea (înstrăinarea) unei părți din societate este

supusă aprobării tuturor asociaților şi

inconvenientul că un asociat nu se poate retrage fără acordul

celorlalți.

SOCIETATEA PE ACŢIUNI se caracterizează prin:

existenta unei singure categorii de asociați numiți acționari şi

prin divizarea capitalului societății în părți numite acțiuni.

Răspunderea acționarilor privind patrimoniul pentru obligațiile

societății este limitată la valoarea acțiunilor pe care le
dețin. Acțiunile societății sunt negociabile şi liber transmisibile.

Conducerea societății pe acțiuni se face de unul sau mai multi

administratori. În ultimul caz, se constituie un consiliu de
administrație în frunte cu un președinte.

Din punct de vedere juridic, societatea pe acțiuni prezintă

următoarele avantaje:

- faptul că responsabilitatea este limitată de aportul fiecăruia şi

- permite reunirea unor capitaluri considerabile, putându-se face

apel la economiile populației prin emiterea de acțiuni.

Ca inconveniente, se amintesc că la constituirea unei astfel de

societăți trebuie să existe minim cinci asociați şi un capital social
minim depus într-un cont bancar, stipulate în legislație.

SOCIETATEA CU RĂSPUNDERE LIMITATĂ prezintă

caracteristicile:

asociaţii nu sunt responsabili mai mult decât aportul pe care îl

aduc,
nu presupune dizolvarea în caz de deces sau incapacitate a
persoanelor asociate,

nu necesită un număr mai mare de asociați la constituire.

Statutul societății cu răspundere limitată poate stabili de la

început administratorii care pot fi persoane fizice, asociații sau
din afara societății. Ei pot fi numiți de către Adunarea generală
prin votul asociaților care reprezintă majoritatea absolută a
capitalului social. Aceeași majoritate poate decide asupra
revocării administatorilor sau asupra limitării puterilor acestora,
exceptând cazul în care administratorii au fost numiți prin
statutul societății.

Pe plan juridic, societatea cu răspundere limitată prezintă

avantajele că responsabilitatea este limitată la aportul fiecărui
asociat și numărul asociaților poate fi mai mic decât 5 (chiar cu
unic acționar), dar şi inconvenientul că se impune un capital
social minim.

SOCIETATEA ÎN COMANDITĂ SIMPLĂ este ca şi societatea în

nume colectiv, de care se deosebește prin existența a două
categorii de asociați: comanditari şi comanditaţi.

Comanditarii îndeplinesc acte de conducere, dar pot executa

servicii în activitatea societății. Ei răspund în limita aportului pe
care îl au.

Comanditaţii conduc societatea şi răspund solidar şi unanim faţă

de obligaţiile acesteia.

În cazul acestui tip de societate se impune un capital social

minim şi se constituite foarte simplu din punct de vedere juridic
printr-un act sub semnatură privată.

SOCIETATEA ÎN COMANDITĂ PE ACŢIUNI este o societate cu

capital care cuprinde două categorii de asociați: comanditari şi
comanditați, fiecare având răspunderi diferite.

Capitalul social este împărțit în acțiuni, iar obligațiile sociale sunt

garantate cu patrimoniul societății şi cu răspunderea nelimitată şi
solidară a asociaților comanditați. Comanditarii sunt obligați
numai la plata acțiunilor lor.
 10.Ce înseamnă un cadru concurențial normal?

Cadrul concurențial este reglementat prin legislație și presupune

existența următoarelor elemente:

1. autonomia întreprinderii și libertatea de înființare a oricărui tip de

întreprindere (conform legislației în vigoare),
2. reglementări economico-financiare egale pentru toate întreprinderile
cu același domeniu de activitate, indiferent de forma de proprietate,
3. formarea liberă a prețurilor pe piață etc.

11. Ce este concurența? Care sunt formele de manifestare ale

concurenței?

Concurența constă dintr-o multitudine de forme de

comportament ce se manifestă în cadrul relațiilor dintre furnizorii de
produse similare pe piață, dar și furnizorii de materii prime și
materiale, echipamente (pe asigurarea resurselor de aprovizionare şi a
pieței de desfacere) etc. Scopul urmărit este acela al captării interesului unei
clientele cât mai numeroase. Pentru a defini aceste forme de manifestare
a concurenței se pot avea în vedere următoarele aspecte:

interesele şi aspirațiile clientelei;

libertatea întreprinderii de a acționa pe ce piață dorește;

interesele şi aspirațiile producătorilor în calitate de ofertanți;

existența unor reglementări juridice şi a unei stări psihologice şi sociale

care impun sau favorizează anumite acțiuni sau comportamente ale
întreprinderilor pe piață.

12. Definiți stilul de conducere. Descrieți trei stiluri

comportamentale manageriale

Stilul de conducere sau stilul managerial seconstituie dintr-un

ansamblu de calităţi profesionale, de personalitate, morale şi organizatorice
pe care un manager le manifestă în activitatea sa managerială. Stilul de
conducere reflectă calitățile profesionale, personale, morale și organizatorice
ale managerului, căci fiecare manager trebuie să ”își joace” rolul astfel încât
să nu-și saboteze statutul pe care îl are în cadrul întreprinderii.

Tipurile comportamentale manageriale probabile sunt următoarele:

 managerul decide singur şi transmite subordonaţilor decizia adoptată
(manager autoritar – dictatorial);
managerul ia singur deciziile şi încearcă să-şi convingă subordonaţii să
le aplice;
managerul ia singur deciziile şi argumentează în detaliu motivele pe
care le-a luat în considerare;
managerul are iniţiativa, dar şi subordonaţii săi pot avea contribuţii la
cristalizarea deciziei;
managerul identifică şi expune problema şi alege una din variantele
propuse de subalterni;
managerul defineşte problema şi stabileşte anumite limite, decizia fiind
luată, prin consens, de întregul grup;
managerul se comportă ca un membru oarecare al grupului care discută
şi adoptă, prin consens, decizia.

13. Cum poate fi abordată relația manager-subordonați?

Abordarea relaţiei manager – subordonaţi se face prin prisma

următoarelor aspecte identificate în cadrul întreprinderii:

poziţia de lider a managerului poate fi asigurată numai dacă latura

formală a puterii (autoritatea formală) se împletește cu latura
informală a puterii (capacitatea de influenţă);
prin structurile concepute în întreprindere să existe un flux coerent şi
continuu de informaţii, idei, comunicare pe verticală, adică între
diferitele niveluri de decizie, şi pe orizontală, adică pe acelaşi nivel
ierarhic;
să fie asigurat accesul subalternilor la manageri;
adoptarea deciziilor cu privire la întreprindere să se facă în conformitate
cu obiectivele întreprinderii. După adoptarea deciziilor, toţi salariaţii
trebuie să contribuie la punerea în aplicare a acestora;
asumarea responsabilităţii să fie regăsită la toate nivelurile de
conducere sau de execuţie.

14. Diferențele dintre manager și director.

Cele mai frecvente diferențe sunt:

Persoana care conduce departamentul sau compartimentul unei întreprinderii

și care este responsabilă pentru performanța sa este manager. În
schimb, directorul va fi o persoană selectată de către asociați sau acționari
să monitorizeze și să reglementeze activitățile întreprinderii;
Una dintre funcțiile majore ale managerului este de a-și conduce
subordonații supervizându-i sau instruindu-i ce trebuie să facă, când să facă,
cu ce resurse și de cine trebuie făcut. Dimpotrivă, directorii oferă
conducere și direcții de dezvoltare (viziune) managerilor săi.

În timp ce un manager aparține unui management de nivel

mediu, directorul aparține managementului de nivel superior.

Un manager este responsabil de managementul departamentului său, adică

munca și performanța întregului departament sau compartiment condus de
el. În schimb, directorul se ocupă de administrarea întregii întreprinderii.

Rolul unui manager este executiv, el trebuie să implementeze politicile și

planurile formulate de conducerea de vârf. Spre deosebire,
rolul directorului este de decizie, cu scopul de a structura planurile și
politicile întreprinderii

Un manager are grijă de operațiunile zilnice ale întreprinderii și face planuri
pe termen scurt. În schimb, directorul face planuri (planificări) pe termen
lung.

Managerii raportează directorilor în timp ce un director raportează părților

interesate ale întreprinderii – acționari, proprietari etc.

Managerii implementează etica și valorile în întreprindere, formulate de

directori, în timp ce directorii determină etica și valorile organizaționale din
întreprindere.

La momentul insolvabilității, există mai multe responsabilități statutare

aplicate directorilor, ceea ce nu este cazul unui manager.

15.Ce este decizia? Care sunt factorii deciziei de conducere?

Decizia este acțiunea prin care se stabilesc, se fixează obiectivele

întreprinderii, se analizează și se pun în lucru resursele necesare (materiale,
umane și financiare) şi se stabilesc modalității practice de atingere a
obiectivelor strategice și operaționale ale întreprinderii. Totalitatea deciziilor
adoptate şi aplicate, structurate conform sistemului de obiective urmărit şi
configurației ierarhice manageriale formează sistemul decizional.

Factorii primari ai deciziei de conducere sunt:

decidentul şi
 mediul ambiant.

Decidentul este reprezentat de un director sau un manager care în

virtutea statutului său poate să adopte decizia (să aleagă varianta finală de
acțiune). Tendința dominantă la nivelul decidenților este creșterea capacității
lor decizionale ca urmare a creșterii nivelului de pregătire în domeniul
managementului, la aceasta contribuind substanțial şi consultanții în
management ce lucrează în cadrul organizațiilor specializate. Actual, în
întreprinderile moderne poate fi identificată tendința de extindere a deciziilor
de grup.
Mediul ambiant decizional este format din ansamblul elementelor
eterogene şi exogene întreprinderii care alcătuiesc situația decizională.
Mediul ambiant decizional influențează semnificativ conținutul şi rezultatele
deciziilor adoptate. Mediul ambiant decizional tinde să devină din ce în ce
mai complex datorită adâncirii diviziunii sociale, reducerii ciclului de viață al
produselor şi accelerării ritmului de uzură morală a produselor.

16.Care sunt etapele procesului decizional de cumpărare?

Procesul decizional de cumpărare cuprinde următoarele

etape: identificarea nevoii, căutarea informaţiilor, evaluarea alternativelor,
efectuarea cumpărării, evaluare post-cumpărare.

a.Identificarea nevoii reprezintă primul pas în procesul decizional de

cumpărare, în care cumpărătorul și-a identificat nevoia de a avea
un produs.

b.Căutarea informațiilor. După ce a devenit conștient de existența

unei nevoi ce trebuie satisfăcută, consumatorul trece la adunarea
informațiilor necesare rezolvării acestei probleme. Acum este etapa
de documentare asupra tuturor alternativelor posibile de achiziție.

c.Evaluarea alternativelor. Acum este etapa de selectare a tuturor

alternativelor posibile de achiziție. Procesul de informare este
considerat încheiat dacă sunt identificate alternativele care pot
satisface nevoia percepută.

d.Achiziționarea este etapa ce urmează selecției celei mai bune

alternative şi presupune plata unei sume de bani sau doar
promisiunea de a plăti în schimbul unui produs sau serviciu anume.

e.Evaluarea post-cumpărare. În urma achiziționării produsului dorit

consumatorul va evalua modul în care acesta răspunde așteptărilor
sale.
 17.Ce reprezintă organizarea procesuală? Dar organizarea
structurală?

În legislația ce reglementează înființarea, organizarea, modul de

desfășurare al activității economice în România se fac referiri la aspecte
generice – valabile indiferent de domeniul de activitate al întreprinderii – cu
privire la existența unei întreprinderi (de exemplu, un SRL poate fi și un
restaurant și o bancă). Diferențierea este dictată de procesele de muncă
specifice fiecărui domeniu de activitate; întreprinderile cu același domeniu
de activitate se diferențiază conform culturii organizaționale (norme, valori,
oameni, mituri simboluri etc). În funcție de ponderea afacerii și de procesele
de muncă desfășurate se realizează organizarea procesuală.

În ceea ce privește organizarea

structurală (construirea organigramei), în realizarea acesteia se
descompun procesele de muncă, fenomenele, obiectele etc înelementele sale
cele mai simple, se analizează critic în scopul recompunerii lor sub forma
compartimentelor, departamentelor, serviciilor, sub forma structurilor
organizatorice specifice domeniului de activitate al întreprinderii concepute,
recompunere realizată cu un scop bine definit, identificat.

18.Care sunt documentele de formalizare ale structurii

organizatorice?

Pentru formalizarea unei structuri organizatorice se folosesc

următoarele documente:

a) regulamentul de organizare şi funcționare care cuprinde mai

multe părți (capitole sau titluri), dintre care nu trebuie să lipsească:

- dispoziții generale cu privire la organizarea întrepinderii,

- actul normativ de înființare,
- obiectul de activitate,
-tipul societății și statutul juridic
- prezentarea structurii organizatorice;
- atribuțiile conducerea întreprinderii: atribuțiile adunării generale a
acționarilor, atribuțiile consiliului de administrație, atribuțiile conducerii
executive cu detalierea responsabilităților pentru funcțiile de conducere
- atribuțiile și diagrama de relații pentru fiecare compartiment
funcțional şi operațional;
- dispoziții generale.

b) organigrama: reprezentare grafică a structurii

organizatorice a întreprinderii ce cuprinde toate componentele structurale
ale întreprinderii (compartimentele sau departamentele, relațiile
organizaționale, nivelurile ierarhice și ponderea ierarhică).

c) fișa postului este un document operațional important ce prezintă

în detaliu elementele cerute unui salariat ce ocupă un anumit post în
întreprindere. Fişa postului este documentul care formalizează angajarea şi
salarizarea personalului.

19. Care sunt cerințele ce trebuie respectate in

proiectarea/imbunatatirea unei structuri organizatorice
eficiente?

Procesul de analiză, proiectare, evaluare şi îmbunătațire a structurii

organizatorice presupune respectarea următoarelor cerințe:

a. asigurarea unui optim al subordonării, adică să se obțină o structură

organizatorică suplă caracterizată printr-un număr mic de nivele
ierarhice, cu o pondere ierarhică bine corelată cu fiecare nivel
ierarhic în parte;

b. crearea compartimentelor şi a relațiilor dintre acestea, adică fiecare

funcțiune ce prezintă importanță pentru realizarea obiectivelor unei
întreprinderi trebuie să se regăsească într-un compartiment. Există
următoarele criterii de corelare a compartimentelor: importanța lor,
frecvența legăturilor dintre ele, interdependența lor şi competența
managerului.

c. asigurarea unei conduceri şi a unor servicii funcționale competente.

Un serviciu funcțional nu este eficient pentru întreprindere decât dacă este
alcătuit din persoane responsabile, operaționale, competente, active şi
eficiente.

d. asigurarea economiei de comunicații necontrolate. O structura

eficientă trebuie să reducă (controleze) volumul comunicațiilor
nestandardizate şi necodificate. Acest lucru se realizează prin construirea și
folosirea unui sistem de comunicare formalizat adaptat la realitatea din
întreprindere.

e. folosirea delegării în cadrul procesului de conducere. Pentru

problemele curente de rutină, conducerea trebuie să fie descentralizată şi cât
mai aproape de executanți.

20. Care sunt caracteristicile organizarii informale?

 Organizarea informală însoțește organizarea formală șiacționează,
de cele mai multe ori, independent de aceasta. Cauzele apariției organizării
informale țin de afectivitate, satisfacții, interese, preferințe, aspirații, nivel
de pregătire, calificare şi origine socială.

Între cele două tipuri de organizare este o strânsă interdependență

determinată de unele asemănări şi anume:

sunt constituite în cadrul aceleiași organizații,

servesc realizării unor obiective,

au un caracter dinamic şi general.

Dar, se deosebesc prin:

marea mobilitate a organizării informale şi

subordonarea acesteia realizării unor aspirații personale.

Componentele organizării informale sunt:

grupul informal,

liderul informal,

relațiile informale.

21. Ce sunt funcțiile/funcțiuniile unei întreprinderi? Care sunt

funcțiile unei întreprinderi

Funcțiuniile/funcțiile întreprinderii reprezintă un ansamblu de

activități îndeplinite de personalul specializat cu scopul realizării obiectivelor
strategice ale întreprinderii. Personalul aparținător unei funcțiunii are o
anumită calificare/specializare și folosește anumite metode și tehnici
specifice/caracteristice activităților desfășurate.

Funcțiilor unei întreprindere sunt:

 Funcția comercială sau de marketing;

 Funcția financiar-contabilă sau de finanțe;
 Funcția de cercetare-dezvoltare;
 Funcția de producție ;
 Funcția de personal sau resurse umane.
 22. Care sunt activitățile principale ale funcției comercială?

Principalele activități desfășurate de către personalul implicat în această

funcție sunt:

activitățile de marketing, cercetarea pieței, distribuire a produselor/

servicilor către piață, publicitate, reclama, activități de PR. Scopul
marketingului este de a identifica cât mai corect necesitățile clienților,
ale consumatorilor, de a orienta produsele, serviciile firmei către
satisfacerea nevoilor, dar și de identificare a noi nevoi (neștiute de
către clienți) și de ”educare” a pieței vizate.
activitățile de aprovizionare a materiilor prime, materialelor,
echipamentelor etc., la termenele necesare și în cantitățile și la
costurile cele mai potrivite.

activitățile de logistică – depozitarea, conservarea, transportul – sunt,

deasemenea, activități aparținătoare acestei funcții a întreprinderii.

23. Care sunt activitățile principale ale funcției financiar-

contabilă?

Activitățile acestei funcții sunt:

 planificarea financiară, respectiv anticiparea mijloacelor financiare

necesare activității întreprinderii, dar și a costurilor necesare obținerii
acestor mijloace financiare;
 distribuirea resurselor financiare în cadrul întreprinderii;
 realizarea contabilității întreprinderii: înregistrarea și utilizarea
resurselor financiare, materiale și umane;
 analiza economico-financiară trimestrială/ anuală a întreprinderii.

24. Care sunt activitățile principale ale funcției de cercetare-

dezvoltare?

Activitățile desfășurate în cadrul acestei funcții sunt:

activități de proiectare și cercetare a produselor noi și modernizarea

celor existente

cercetarea și implementarea tehnologiei de realizare a produselor

noi, cu verificarea în laborator și testarea soluțiilor propuse

activitățile de control tehnic de calitate al produselor realizate;

activitățile cu organizarea producției și a muncii, dezvoltarea de
ansamblu a întreprinderii, creșterea capacității de producție, utilarea
întreprinderii corespunzător necesităților de fabricație a noilor produse
etc.

dezvoltarea, elaborarea, stabilirea normelor și normativelor de

consumuri specifice de materii prime, materiale, energie, combustibili
și resurse umane;

25. Care sunt activitățile principale ale funcției de producție?

Activitățile principale desfășurate în cadrul acestei funcții sunt:

programarea producției adică defalcarea sarcinilor de producție pe

intervale scurte de timp, cu referire la produse, subansambluri,
repere. Programarea producției cuprinde totalitatea activităților
necesare producției: fabricație, aprovizionare, desfacere, transport etc.
La rândul lor, toate aceste activități sunt programate. În principiu, sunt
necesare stabilirea sarcinilor de fabricație pe secții, ateliere și fiecare
loc de muncă, cu stabilirea termenelor de realizare a fabricației
produselor, de prelucrare a comenzilor, dar și stabilirea succesiunii de
lansare si execuție a produselor;

fabricarea produselor sau realizarea serviciilor sau a lucrărilor

specifice domeniului economic al întreprinderii la calitate superioară,
cu consumuri reduse de materii prime și materiale, cu activități de
optimizare a stocurilor din depozitele întreprinderii etc;

realizarea și implementarea unui plan de mentenață a utilajelor,

echipamentelor și mașinilor folosite, în vederea reducerii și limitării –
pe cât posibil tehnic – a ieșirilor din funcționare sau de limitare a
neconformităților produselor realizate;

implementarea standardelor de calitate (cu caracter general

aplicabile, ca de exemplu, sistemul de management al calității, sau
standarde specifice domeniului de activitate, ca de exemplu
standardizarea materialelor, a componentelor, echipamentelor,
tehnologii de fabricație etc) începând de la controlul materiilor prime,
până la produsul finit;

gestionarea și realizarea planificăriistocului de materii prime, a

materialelor, a semifabricatelor și a produselor realizate, pe parcursul
întregului proces de fabricație necesare la diferite puncte de lucru sau
aflate în depozite;
 aplicarea normelor specifice de securitatea, sănătatea și protecția
muncii pentru fiecare loc de muncă ținând cont de particularitățile
activităților întreprinderii.

aplicarea normelor specifice pentru prevenirea și combaterea

poluării mediului înconjurător.

26. Care sunt activitățile principale ale funcției de personal

sau resurse umane?

Politica de personal trebuie să aibă în vedere următoarele activități:

selectarea și recrutarea personalului,

angajarea personalului,

pregătirea şi perfecționarea personalului,

remunerarea,

promovarea şi

relațiile umane de muncă şi protecție ale personalului.

27. Ce reprezintă comunicarea?

Există trei semnificaţii date de Dicţionarul Explicativ al Limbii

Române pentru termenul de comunicare:

1. acțiunea de a comunica și rezultatul ei;

2. înştiinţare, aducere la cunoştiinţă, știre, veste, raport, relație,

legătură;

3. prezentare, într-un cerc de specialiști, a unei contribuții personale

într-o problemă științifică.

Dicţionarul enciclopedic oferă termenului comunicare o definiţie

deosebit de complexă, acoperind aproape toate domeniile în care acest
termen este folosit:

“Comunicare =1. Înştiinţare, ştire, veste. (drept) Aducere la

cunoştiinţa părţilor dintr-un proces a unor acte de procedură (acţiune,
întâmpinare, hotărâre) în vederea exercitării drepturilor şi executării
obligaţiilor ce decurg pentru ele din aceste acte, în limita unor termene care
curg obisnuit de la data comunicării. 2. Prezentare într-un cerc de specialişti,
a unei lucrări ştiinţifice. 3-(sociologie) Mod fundamental de interacţiune
psiho-socială a persoanelor, realizată în limbaj articulat sau prin alte coduri,
în vederea transmiterii unei informaţii, a obţinerii stabilităţii sau a unor
modificări de comportament individual sau de grup.”

28. Menționați barierele de limbaj ce pot apărea în procesul de

comunicare. Dar barierele de mediu ambient?

În procesul de comunicare pot apare următoarele bariere de

limbaj:
aceleaşi cuvinte au sensuri diferite pentru diferite persoane;
partenerii comunicării se pot deosebi ca pregătire şi experienţă
profesională;
starea emoțională a receptorului poate deforma ceea ce acesta
aude;
ideile preconcepute şi rutina emitățorului și receptorului pot
influenţa nivelul de receptivitate al mesajului comunicat;
dificultăţi de exprimare;
utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze etc.

Pot fi identificate și bariere de mediu ambiant și anume:

climat de muncă necorespunzător (poluare fonică ridicată);
folosirea de suporţi informaţionali necorespunzători (de exemplu,
prezentări power point necorespunzătoare, cu lizibilitate scăzută);
climatul locului de muncă tensionat poate determina angajaţii să-şi
ascundă gândurile adevărate pentru că le este frică să spună ceea
ce gândesc.

29. Care sunt barierile de comunicare determinate de poziția

emițătorului și receptorului? Dar barierele de concepție?

Poziţia emiţătorului şi receptorului în comunicare pot, de

asemenea, constitui bariere datorită:
imaginii pe care o are emiţătorul sau receptorul despre sine şi/sau
despre interlocutorul său;
partenerii comunicării se pot deosebi ca statut social sau
profesional;
caracterizării diferite de către emiţător şi receptor a situaţiei în care
are loc comunicarea;
sentimentelor şi intenţiilor cu care interlocutorii participă la
comunicare.
 O ultimă categorie o constituie barierele de concepţie, acestea fiind
reprezentate de:
existenţa presupunerilor atât din partea emițătorului cât și a
receptorului (care pot diferi);
exprimarea cu stângăcie (conceperea) a mesajului de către
emiţător;
lipsa de atenţie și/sau de interes a receptorului față de receptarea
mesajului;
concluzii grăbite și greșite asupra mesajului.

30. Cum contribuie limbajul corpului la comunicare?

Comunicarea non-verbală contribuie la realizarea COMUNICĂRII prin limbajul

corpului, prezența personală, limbajul spațiului, limbajul culorilor și limbajul
timpului.

Limbajul corpului contribuie la comunicare prin expresia feței, mișcarea

corpului (gesturi), forma și poziția corpului, aspectul general și prin
comunicare tactilă.

Expresia feței sau partea feței care comunică este “transmițătoare de

mesaje”:

 prin mimică (încruntare, ridicarea sprâncenelor, încrețirea nasului,

țuguierea buzelor),
 prin zâmbet (prin caracteristica și momentul folosirii),
 prin privire (prin exprimarea privirii, expresia privirii și direcția
privirii).

De exemplu, realizarea unui contact vizual scurt, intermitent poate

indica lipsa de prietenie, nervozitate; evitarea privirii interlocutorului poate
semnifica dispreț, dezinteresare sau intimidare etc.

Prinmișcarea corpului se pot transmite mesaje: prin gesturi, poziția

sau postura corpului și prin modul de mișcare efectiv al corpului, participanții
în actul comunicării pot transmite mesaje.

Astfel, prin gesturi de tipul strângerea pumnilor se poate transmite

ostilitate, mânie, stres sau determinare, hotărâre, solidaritate – trebuie
interpretat în funcție de context. Deasemenea, brațele deschise semnifică
sinceritate, acceptare; mâna la gură este semn de surprindere, iar
acoperirea gurii cu mâna este semn de nervozitate sau că se ascunde ceva;
capul sprijinit în palma în timpul discuției poate semnifica plictiseală sau
oboseală, sprijinirea capului cu degetele poate fi semn de mare interes, iar
mâinile la spate sau în buzunar poate fi încercare de autocontrol sau semn
de superioritate. Aceste gesturi trebuie identificate și interpretate în funcție
de contextul discuției și al diferențelor culturale ale interlocutorilor.

Poziția sau postura corpului arată statutul pe care indivizii îl au,

cred că-l au sau vor să-l aibă. Urmările posturii corpului ne dau informații și
despre atitudine, emoții, grad de curtoazie etc.

De exemplu, capul ridicat (înclinat spre sus), poate semnifica că avem

de-a face cu o persoană dominantă, iar capul înclinat în jos (aplecat),
persoană supusă. Capul aplecat în față – în timpul comunicării – poate
semnifica interes față de interlocutor, dar, uneori și neliniște și preocupare.
Corpul aflat într-o poziție relaxată, înclinat pe scaun spre spate poate
semnifica detașare, plictiseală sau autoîncredere excesivă sau că au un
statut superior interlocutorului.

Posturile corelate cu relația dintre interlocutori pot fi:

 posturi de includere/neincludere – postura prin care se definește

spațiul disponibil activității de comunicare și prin care se limitează
accesul în cadrul grupului;
 posturi de orientare corporală: față în față, semnifică predispoziție la
conversație, iar alăturiunul de celălalt semnifică neutralitate;
 posturi de congruență/necongruență și anume, intensitatea cu care o
persoană este implicată în ceea ce spune sau face
interlocutorul: participarea intensă este caracteristică posturii
congruente sau similare cu cea a interlocutorului. În cazul în care,
între interlocutori există divergențe de statut, de puncte de vedere sau
de opinii apar posturile necongruente, în care interlocutorii nu se
privesc și nu interacționează.

Modul de mișcare al corpului sau cum se desfășoară o persoană

într-o comunicare. O persoană implicată într-o comunicare poate fi
caracterizată prin mișcări lente (caracteristică unor buni
comunicatori), mișcări față-spate (caracteristică oamenilor de
acțiune), mișcări verticale (caracteristică oamenilor cu putere de
convingere mare).

Comunicarea tactilă se manifestă prin frecvența atingerii, prin modul

de a da mâna, modul de îmbrățișare, de luare de braț, bătutul pe umăr etc.
Tipul de atingere și forța depind de vârstă, cultură etc. (de exemplu, la
asiatici nu se dă mâna, se apleacă în semn de salut).

31. Cum contribuie limbajul timpului la comunicare?

Modul în care putem comunica prin limbajul timpului este corelat cu:

 precizia timpului: timpul este considerat prețios și personal – când

cineva ni-l structurează, aceasta comunică diferență de statut. Nu se
întârzie!; cu cât aștepți mai mult, ești mai desconsiderat, mai umilit și
mai inferior ca statut social. Se poate folosi în mod voit sau nu, pentru
a manipula, supune și controla sau pentru a comunica respect și
interes;
 lipsa timpului: timpul e o resursă personală limitată, modul în care
alegi să-l folosești comunică atitudinea față de cel care solicită din
această resursă;
 timpul ca simbol: acest aspect ține de ritmul fiecăruia, de o anumită
obisnuință.

32.Care sunt principiile de bază ale negocierii? Definiți marja de

negociere?

În momentul în care se pleacă la o negociere, negociatorul, trebuie să-și

aleagă strategia de negociere și tacticile folosite. Acestea trebuie să fie
adoptate respectându-se următoarele principii de bază ale negocierii alese
de către negociator în funcție de scopul urmărit:
a.principiul avantajului reciproc;
b.principiul reciprocității;
c.principiul legalității și moralității.
a.Principiul avantajului reciproc

Conform acestui principiu, acordul este bun atunci când toate părţile
negociatoare au ceva de câştigat şi nici una ceva de pierdut. Fiecare poate
obţine victoria, fără ca nimeni să fie înfrânt. Important este faptul că, atunci,
când toate părţile câştigă, toate susţin soluţia aleasă şi respectă acordul
încheiat.

Principiul avantajul reciproc (câștig-câștig) nu exclude, însă, faptul că

avantajele obţinute de una dintre părţi să fie mai mari sau mai mici decât
avantajele obţinute de cealaltă sau celelalte părţi aflate în negocieri.
b.Principiul psihologic al reciprocităţii

Sau Lege psihologică a reciprocităţii lege conform căreia, dacă cineva dă

sau ia ceva, partenerul va resimţi automat dorinţa de a-i da sau, respectiv,
de a-i lua altceva în schimb. În româneşte principiul poate fi exprimat prin:
„Dau dacă dai”, „Dau ca să dai”, „Fac dacă faci”, „Fac ca să faci”, „Dacă mai
dai tu, mai las şi eu” sau „Dacă faci concesii, voi face şi eu”, „Dacă emiți
pretenţii, voi emite şi eu” etc..
c.Principiul legalității și moralității
 Desfășurarea negocierilor se realizează cu respectarea prescripțiilor
legislative corespunzătoare. Dar acolo unde legea nu stipulează, ar trebui să
intervină moralitatea. Respectarea riguroasă a acestui principiu nu este cu
adevărat posibilă. Controlul eticii comunicării este relativ.

Pentru a evita neplăcerile, moralitatea înţelegerilor comerciale, acolo

unde legea nu o apără, rămâne adesea o chestiune de principiu.

Aspectele juridice ale tranzacţiilor fac excepţie, dar şi din acest punct de
vedere, în negocierile internaţionale de exemplu, părţile negociatoare trebuie
să convină din start asupra normelor legislative pe care le vor respecta.

Atunci când acestea diferă de la o ţară la alta, fiecare dintre părţi

încearcă să rămână sub incidenţa normelor juridice din ţara sa. Acest fapt
poate genera situaţii conflictuale, care pot fi depăşite prin adoptarea
normelor legislative de drept internaţional.

Prin suprapunerea poziţiei inițiale (de plecare), poziției obiectiv și poziției

limită (minimală/maximală) de negociere ale ambilor parteneri, va rezulta
o zonă în care ei se pot înţelege, numită marjă de negocieresauzonă de
acord posibil. Poziția de plecare trebuie să fie formulată încât să asigure
o marjă de manevră în raport cu pretenţiile partenerului de negociere.

Poziţia limită minimală/ maximală numită şi poziţie de ruptură este

poziția peste nivelul căreia negociatorul nu mai este dispus să angajeze
nici o discuţie.

33.Cum poate influența marja de negociere activitatea de

vânzare?

Marja de negociere presupune identificarea următoarelor poziții:

poziţia de plecare, poziția obiectiv și poziția de ruptură.

Poziția de plecare trebuie să fie formulată încât să asigure o marjă de

manevră în raport cu pretenţiile partenerului de negociere.

Poziţia limită minimală/ maximală numită şi poziţie de ruptură este

poziția peste nivelul căreia negociatorul nu mai este dispus să angajeze
nici o discuţie.

Poziţia obiectiv este poziţia realistă la care se pot întâlni şi echilibra

pretenţiile contradictorii ale partenerilor (adversarilor). Poziția obiectiv
reprezintă ceea ce negociatorul speră că va putea obţine sau câștiga de la
partener, fără a leza interesele acestuia. Poziţia de ruptură nu este
desconspirată de partenerii negociatori, dar fiecare dintre ei intuește şi
este necesar să evalueze poziţia celuilalt.

Într-o negociere comercială, vânzătorul declară mai mult, iar

cumpărătorul mai puţin decât speră să obţină, fiecare în parte. Sfatul
negociatorilor experimentaţi este acela ca, atunci când cumperi, să începi
de jos, iar atunci când vinzi, să începi de sus. Întotdeauna are importanţă
ordinea în care se fac declaraţiile. De regulă, cel care declară primul este
dezavantajat în raport cu celălalt.

Estimarea corectă a poziţiei de ruptură este foarte importantă în

realizarea negocierilor și trebuie evitată.

34.Care sunt tipurile fundamentale de negociere?

Se pot distinge trei tipuri fundamentale de negociere:

a)negociere raţională;

b)negociere integrativă(câştigător/câştigător sau victorie/ victorie);

c)negociere distributivă(câştigător/perdant sau victorie/ înfrângere).

Negocierea raţională este aceea în care părţile nu-şi propun doar să

facă sau să obţină concesii, consimţăminte de pe poziţii de negociere
subiective, ci încearcă să rezolve probleme de fond de pe o poziţie
obiectivă, care poate să difere de poziția uneia sau alteia din părțile
negociatoare. Este negocierea care nu pune în cauză opoziţia părţilor sau
intereselor subiective ale acestora.

Negocirea integrativă (victorie/victorie) este aceea în care sunt

respectate aspiraţiile şi interesele partenerului, chiar dacă ar veni
împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul reciproc şi pe tolerarea
diferenţelor de opinii şi de aspiraţii.

Negocierea distributivă este cea de tipul ori/ori, care optează între

victorie/înfrângere. Negocierea pune faţă în faţă doi adversari cu interese
opuse şi devine o confruntare de forţe, în care una din părţi trebuie
neapărat să câştige. Orice concesie făcută apare ca un semn de
slăbiciune. Orice atac reuşit apare ca un semn de victorie, putere.

35.Care sunt caracterististicile negocierii integrative?

Caracteristicile negocierii integrative sunt:

 1. negocierile integrative se definesc prin căutarea consensurilor ;
2. sunt negocierile în care membrii negociatori acceptă o oarecare formă
de consultare;
3. aceste negocieri au cel mai adesea un caracter preventiv; ele fac să
funcţioneze mecanisme de reglare.
4. negocierile integratve au cel mai adesea un caracter relativ
instituţionalizat.
5. presiunile exercitate în timpul negocierii sunt cel mai adesea indirecte;
ele rămân practic întotdeauna în cadrul „legalităţii”.
6. negociatorii au o optică cel mai adesea parţial interogativă. În acest
sens ei admit să ţină cont într-o măsură variabilă de obiectivele
protagonistului; ei admit (explicit sau nu) legitimitatea acestuia.
7. „buna credinţă” şi „raţionalitatea” sunt admise.
8. progresul negocierii e posibil datorită dezvoltării unui joc comun, prin
implicarea cu onestitate a părților negociatoare.
9. teoria argumentării joacă un rol important.
10. relaţiile „de influenţă” acţionează paralel cu cele de „putere”.
11. instrumentul considerat cel mai potrivit în astfel de negociere este
compromisul realizat de ambele părți ce apără interesele esenţiale
prezentate de protagoniştii negocierii.

36.Care sunt tacticile uzuale folosite în cadrul negocierii

distributive?

Între tacticile uzuale folosite în cadrul unei negocierii distributive, pot fi

amintite:

atacul în forţă şi intimidarea;

descalificarea prin rea-credinţă, prin atac la persoană şi prin căderea în
derizoriu;
polemică purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de
la subiect;
manevrele retorice bazate pe disimulare, ascunderea adevărului,
ascunderea intenţiilor, pe mascarea intenţiilor şi pe culpabilizarea
adversarului.

!!!Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea

distributivă sunt dure şi tensionate.

37.Care este conținutul tacticii de negociere Alternarea

negociatorilor ? Dar al tacticii Presiunea timpului ?

Alternarea negociatorilor
 În timpul negocierilor se pot folosi tacticile:

a.şeful echipei de negociere pare blând şi rezonabil, dar cu totul neputincios în

faţa presiunilor făcute de specialiştii din echipa sa. Ideea de bază este că,
atunci când partenerul schimbă negociatorul, eşti nevoit să iei totul de la
capăt. În mod deliberat, premeditat şi simulat, restul oamenilor de echipă
sunt duri, încăpăţânaţi şi, aparent, iresponsabili.

b.schimbarea efectivă a negociatorului. Pe parcursul negocierilor, când te

aştepţi mai puţin, partea adversă înlocuieşte negociatorul. Poate fi o lovitură
dură, căreia i se face faţă cu dificultate, pentru că este mai puţin plăcut să
iei totul de la capăt, căci noul negociator are posibilitatea să invoce noi
argumente, să revoce unele din înţelegerile făcute deja sau chiar să retragă
unele din înţelegerile făcute deja sau chiar să retragă unele din concesiile
acordate de predecesorul său. Totuşi, nu trebuie să te pierzi cu firea. Este
bine să nu te oboseşti repetând vechile argumente şi să-ţi modifici atitudinea
dacă partenerul o face. În diplomaţie, tactica dă rezultate excelente.

Presiunea timpului

Această tactică se bazează pe ideea simplă după care, mai întotdeauna,

există un program de negocieri şi o agendă de lucru a negociatorilor.
Aceste elemente pot fi organizate şi manipulate astfel încât problema
delicată să rămână la limita expirării timpului alocat procesului de
negociere.

În acest scop, se pot folosi orice tertipuri şi manevre de tergiversare,

ocolire, amânare. Spre sfârşitul negocierilor, de obicei, lucrurile încep să
se precipite. În atare condiţii, ritmul negocierilor trebuie grăbit şi
adversarul poate comite uşor erori.

Una din manevrele simple, dar eficace pentru întârzierea finalului, este
recapitularea şi desprinderea de concluzii intermediare. Alte manevre de
tergiversare pot fi bazate pe invocarea lipsei unor documente, pe starea
sănătăţii cuiva, plecarea în concediu a cuiva, pe nevoia de deplasări
urgente etc.